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談判成功案例故事篇一

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán),。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸,、19寸,、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè),。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線,，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,，其中出口1200多輛,，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè),。

此后,，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日,，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造、組裝,、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車,。

根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造,、組裝,、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃,，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq,，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸,。同時alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo),，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場,，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開,。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴大科技合作,。

談判成功案例故事篇二

告失敗。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

4,，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情,，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合,。

3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。

談判成功案例故事篇三

日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時,，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細(xì),，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。

批發(fā)商了解到松下在東京,，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望,，因此趁機殺價,，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些,。每件20元,，如何?”結(jié)果沒有經(jīng)驗的松下先生在這次交易中吃了虧。

一個有經(jīng)驗的談判者,，能透過相互寒暄時的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好,、處事方式，談判經(jīng)驗及作風(fēng)等,，進(jìn)而找到雙方的共同語言,，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對談判成功有著積極的意義,。

毛澤東就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離,，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間,，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生,。劉斐開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”,，劉斐答到我是醴陵人,，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng),。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪哩?！甭犃诉@話,，劉斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了,。

寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛,，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法,。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長,。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告,，他事先了解到這個公司的總經(jīng)理會駕駛飛機,。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后,，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機的?”一句話,，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來,，談判氣氛顯得輕松愉快,，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機,，和他交上了朋友,。

談判成功案例故事篇四

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧,。

美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處,。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難,，因為被查的依據(jù)就比可靠,。

中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查,。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查,。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的,。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗,，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值,。

中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗的寶貴,，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗,，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場一一核對物與帳,。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后,，再談,。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理,。

中方：貴方是什么意思,，我沒聽明白，什么“小是,、不想;而是,、沒法”?

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份,。

中方：感謝貴方終于說出了真心話,，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮,，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前,，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前,，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”,。但愿聽貴方有何“安神”的要求,。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品,，由于帳面值讓人生畏,，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩,。

中方;為了合作,，為了讓貴方安心,，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果,，找沒理解錯的話,，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進(jìn)行談判。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)

問題：

1.上述談判中,，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語言，外交語言,，軍事用語和文學(xué)用語,。

3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,，減少對抗,。再以商業(yè)法律語言講實事，有問題講問題,。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求,。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運用一點外交用語,，效果會更好,。

談判成功案例故事篇五

東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來,，依靠原材料有保證的優(yōu)勢,，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。但是該廠的設(shè)備落后,，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展,。因此,，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率,，開拓更廣闊的市場,，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價值110萬美元,。

1993年4月,，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠,，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝,。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴(yán)重,，開機率不足70%,，根本不能投入生產(chǎn),。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題,，沒有達(dá)到合同機械性能保證的指標(biāo),，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn),。2個月后,，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件,，對機器進(jìn)行了再次的調(diào)試,，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究,，但一去三個月無下文,。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào),，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試,，驗收仍未能通過。中方由于安裝,，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn),，半年沒有效益,。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去,，準(zhǔn)備通過談判,，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可,。這正中外方下懷,，中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng),，簽署了設(shè)備驗收備忘錄,，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后,，只有一項達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),，中方認(rèn)為不能通過驗收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),，雙方遂起糾紛。

原來,，雙方簽署的備忘錄中,，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo),，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整,，實際上是中方做出了讓步,。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的,、明確清晰的規(guī)定,，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”,，等等,。這種空泛的、無可量化的,、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子,。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn),，雙方爭執(zhí)不下,。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑,。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴(yán),，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然,，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度,，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律,，聘請了律師,，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后,，才表示愿意按實際損失來賠償,。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本,，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中,，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個索賠公式，由于這個公式相當(dāng)復(fù)雜,，簽約時中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了,。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事?，F(xiàn)在,，外方拿來這個公式，面對面地給你算細(xì)賬,。結(jié)果一出來,，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆,。原來,，按照這個公式計算,，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報廢,，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價的0.8%!還不說你已承認(rèn)其中一項指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬美元的損失只賠償約1萬美元,，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑,。,。。,。,。。

此時,，糾紛的解決已無可能,，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時,，令人大吃一驚,。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方,。因為合同中寫道：“如果在本合同中,，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁,，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行,。”這就是說,，如果中方向提出仲裁,，只能在對方所在國進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價,。但如果不提出仲裁,，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁,。如果中方向要外方提出仲裁,，中方只能有一種手段，就是拒付貨款,。在國際貿(mào)易中,，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽,，遵守國際慣例,，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性,。在這種情況下，仲裁與否,，中方真是進(jìn)退兩難,。

對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾,。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時,，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大,，等等,。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招,，開始新的進(jìn)攻,。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下,，一再提出所謂的新的解決妥協(xié),。最后，中方在萬般無奈的情況下,，接受了對方總額為12%的賠償,，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn),，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)在，雖然能勉強運轉(zhuǎn),，仍需要不斷地調(diào)整修理,。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率,。

談判成功案例故事篇六

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o.09億日元,。

談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成事10%,，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元,。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn),，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月,，65o萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司,，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序，主要為切割機,，測試分選設(shè)備,。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備,。此外，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右,。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù),，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式,。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。

評論點較多：

其三,，技術(shù)服務(wù),。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時間,、單價,、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點進(jìn)行評論。

談判成功案例故事篇七

日本國內(nèi)紅豆欠收,，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆,。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨,，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨,。

中國和日本分別派出官方的商務(wù)經(jīng)理作為談判代表團(tuán)的負(fù)責(zé)人,，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

中方和日方都希望達(dá)成統(tǒng)一的協(xié)定,，完美的完成這筆紅豆交易,，并且雙方都希望借此為契機在電子、建材,、醫(yī)療等各個方面開啟更多的合作,，中日雙方都希望建立起長期的貿(mào)易合作關(guān)系。

因此這場談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應(yīng)的讓步,，以促成紅豆的出口,，同時在談判的過程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路,。

3.3充分了解談判對手

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

中方：

優(yōu)勢.紅豆供應(yīng)充足,，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應(yīng)國相比價格便宜,。

劣勢. 紅豆的儲存量大,，陳貨多。

日方：

優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄,，有其他的紅豆出口國,，占有購買主動權(quán)。

劣勢.對中方的具體情況了解不多,。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案,，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍,。

4 談判過程

4.1開場階段

日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量,，說明當(dāng)前的困境，表示得到中方的幫助,。

中方：對日方的困境表示同情,，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。

4.2中局階段

中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足,，陳貨偏多,。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨,。雖經(jīng)再三說明,，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局,。

4.3僵持階段

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局,，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時,，供應(yīng)一部分新貨,，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進(jìn)行。

首先日方要求訂購3000噸紅豆,，新貨為20xx噸,，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局,。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸,，中方表示抗議,，談判陷入僵局

4.5最終階段

過了兩天，日方又來了,，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商,，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次,，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸,，其中600噸新貨保持不變。

中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆,，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸),。這下，日方沉不住氣了,，抱怨中方不少信用,，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議,，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖?，也就不再說什么，然后借口出去一下,，實際是往總部打電話,。回來后,，一副很沮喪的樣子,，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職,、降薪,，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處,。

最終,，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨,，700噸新貨,，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關(guān)系。

5 談判策略

欲擒故縱的策略：在談判過程中,，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度,，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的,，使對方急于談判,，主動讓步,，以此實現(xiàn)我方的目的。

權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時,，比如說日方要求20xx噸新貨時,，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。

層層推進(jìn),、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢,，以及市場上大豆行情，并借此表明我方的價格較低等優(yōu)勢,，先易后難,，步步為營的爭取利益。

以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r,，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度,，堅持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的,。

6 總結(jié)與收獲

6.1總結(jié)

中方：

對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點,，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇、信心滿滿,，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏,，擁有堅定的立場，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢,。

日方：

日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分,，迫于需求的壓力，迫切希望能夠達(dá)成交易,，急于求成,。

6.2收獲

商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題,，因此,，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之,，不了解對方而去談判,，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備,，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時,，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表,，預(yù)備好洽談的場所,、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重,。

確定目標(biāo),、制定談判方案和進(jìn)程,，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上,，分析對方可能提出的條件和要求,，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn),，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款,，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目,、談判目標(biāo),、談判對象、談判地點,、談判方式策略,、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等,。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備,，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一,。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要,，可能需定出幾套方案。

全方面了解談判內(nèi)容,，做足前期準(zhǔn)備工作，談判對手的身份背景,，資信,，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的,。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng),。

當(dāng)談判陷入僵局時,，根據(jù)自身需要，對談判內(nèi)容做出調(diào)整,，既要堅持原則立場,，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計算、權(quán)衡利弊得失,，以求更大利益,，又不應(yīng)錙銖必較,，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上,，尋求出共同點,，尋求各方面所能接受的折衷方案。

通過對本案的了解,，我認(rèn)為談判的前期準(zhǔn)備工作是十分重要的,，要對對手、自身都應(yīng)做充分的了解,，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆,。在談判的過程中抓住對方的弱點，是談判取勝的一項重要條件,，關(guān)注對手的心理變化,，對調(diào)整方案有很大的好處，也是制勝的關(guān)鍵,。在確定優(yōu)勢的時候乘勝追擊,，必要時給對方施加一點壓力，堅定自己的立場,，穩(wěn)中求勝,。