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2022年銷售員工的工作計劃和目標(biāo)一

隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈,，機(jī)遇與考驗并存,。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點,，面對先期投入,，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲,，信心百倍，又深感責(zé)任重大,。

著眼公司當(dāng)前,，兼顧未來發(fā)展。20__年,，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護(hù)現(xiàn)有市場,，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶,，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),，穩(wěn)固和提高市場占有率,，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一,、銷量指標(biāo)：

至20__年12月31日,，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20__年度銷售計劃表附后);

二,、計劃擬定：

1,、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3,、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

根據(jù)____年度銷售額度,，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶,、二級用戶和其它用戶四大類,，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。

4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

根據(jù)公司整體規(guī)劃,，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省,、四川省,、山東省、安徽省,、湖北省,、上海市、重慶市)共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬,，其中包括直營店3家(銷售定額180萬,，每人每月7.5萬)，開發(fā)大,、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬,，每家每月8萬),。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售,。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解,，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立,。

三,、客戶分類：

根據(jù)__年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化,，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶,、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,，并對各級用戶進(jìn)行全面分析,。

四、實施措施：

1,、技術(shù)交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部,、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

做好日常的一些材料的復(fù)印和資料的整理工作,。協(xié)助準(zhǔn)備各項材料,，鞏固自己的業(yè)務(wù)知識,，隨時準(zhǔn)備接待代理商及客戶。在網(wǎng)上投一些招商信息,。

2,、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,，技術(shù)方面不相上下,，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系,。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

在內(nèi)部建設(shè)方面,，我將繼承前任部長寬松氛圍,、鼓勵主動的方針，著重加強(qiáng)專業(yè)化和多樣化建設(shè),，保證每一位成員的發(fā)展權(quán)利,，提高我部的工作戰(zhàn)斗力。具體地說,，在招新階段,，我們必須快人一步，通過招新環(huán)節(jié)展現(xiàn)我會風(fēng)采并為本會作宣傳和推介,，要擴(kuò)大宣傳范圍,，通過傳單、海報和展板等多種渠道增進(jìn)新生對我會的了解,。接著,，在報名面試階段，我部將創(chuàng)新考評方式,，除了問答交流，會重點考察他們在宣傳技能方面的造養(yǎng),，包括寫作功底,、繪畫能力、書法水平和口才等等,，總之,，新一屆的宣傳部必須體現(xiàn)較高的專業(yè)素養(yǎng)，這樣我們才能在新一輪的工作中有一個堅實的人才基礎(chǔ),，才會使宣傳部的長足進(jìn)步成為可能!

(2)適應(yīng)把握形勢,，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作,，這項工作列入我07年工作重點,。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動,。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,，梳理制度，整合流程,，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向,。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率,，及時處理問題,，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度,，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式,。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo),。

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4,、售后協(xié)調(diào)：

建議：公司必須進(jìn)行市場的投入,，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度,，作為公司的長線投資市場,。

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主,，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感,，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場,、長遠(yuǎn)合作的角度,，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會,，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，提高業(yè)務(wù)水平,，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,，既然選擇了遠(yuǎn)方,，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

努力打造有競爭力的薪酬福利,，根據(jù)本地社會發(fā)展,、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況,，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制,。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險,。

20__年,，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動,，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作,，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡,、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤,，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù),。

在20__年的工作中,，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容

1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào),，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2,、對國外客戶的信息收集,、及時傳遞、及時處理,，如：圖紙,、PPAP信息反饋等等;并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持,。

3,、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單,、裝箱單、商業(yè)發(fā)票,、運輸合同,、運輸聲明,、原產(chǎn)地證等等。

4,、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通,。

5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控,。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤,。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì),、月度應(yīng)收匯明細(xì),，并和財務(wù)對帳。

7,、向國外客戶催要應(yīng)付款項,，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,，及時回款,，對未達(dá)帳項積極負(fù)責(zé)。

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé),、協(xié)調(diào)各部門工作,、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機(jī)制,，考察各部人員工作情況,，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件,、和市場情況下,，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展,。

2022年銷售員工的工作計劃和目標(biāo)二

工作中總會有各種各樣的困難,，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討,，共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。不過現(xiàn)實來說,，我目前還是有著很多的不足之處需要我來解決的,，我相信自己能夠有著更好的發(fā)展，不過前景才是最重要的,，我相信自己能夠做到最好,，這是我應(yīng)該做好的。以后的道路上,，我會走的更遠(yuǎn),，因為我的人生旅途才剛剛開始,，我相信自己會做的更好!一下是我這一年的銷售工作計劃。

1,、每周要增加__個以上的新客戶,，還要有__到__個潛在客戶。

2,、一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯,。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作有可能不會丟失這個客戶,。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直。

5,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象,。

7、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務(wù),。

8、自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的,，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9,、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團(tuán)隊意識，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

10,、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造 利潤,。

2022年銷售員工的工作計劃和目標(biāo)三

十月的工作快要結(jié)束了,，總的來說，業(yè)績并不算特別的理想,，除了國慶期間的業(yè)績不錯之外,，后續(xù)的銷售都沒有做好，當(dāng)然這也和國慶期間做了一波促銷,，很多消費者都已經(jīng)購買了我們公司的產(chǎn)品也有關(guān)系,，畢竟需求沒有那么多了。但十一月份也是一個銷售的旺季,，所以更是要做好計劃,。

從十月份來看，除了國慶的銷售,，后續(xù)的銷售受到了影響,，但同時也是反映除了活動，其余的時間,，銷售人員都沒有徹底的行動起來,，工作的狀態(tài)不是很好，覺得活動做好了就行了,，而日常就沒有認(rèn)真的去做,，在十一月份，這種狀態(tài)要改變過來,，無論有沒有活動,，都要認(rèn)真的去做好日常，只有日常多做好了,，那么活動帶來的業(yè)績就會更多,，如果只考慮活動的話，那么平時不去聯(lián)系老客戶,，不開發(fā)新客戶,，那么只會越做越差，到時公司的產(chǎn)品在客戶的眼里就只剩下活動了,，這樣是很不好的,，所以十一月份日常的任務(wù)也是加了很多給到我們銷售人員,，雖然有些不滿，但為了整個公司的大局,，必須去做好日常銷售,。

當(dāng)然活動也是不能放松的，畢竟十一月份是線上還有線下都是在做的大促活動,，必須要做好,，也是要在月初把活動計劃確認(rèn)好，并且開始宣傳起來,，十天的準(zhǔn)備宣傳時間是夠了的,，而且客服也是有這個習(xí)慣，只是要讓更多的新客戶知道我們的產(chǎn)品,，盡量的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的覆蓋率,。所以在宣傳上面我們是需要下大功夫的，銷售人員也是要行動起來,，這是為了我們的活動去做的,，當(dāng)然活動結(jié)束之后的日常也是要開始做一些計劃，只有提前做好準(zhǔn)備,，那么當(dāng)你開始銷售的時候,，你才能更好的去打動客戶，讓客戶來購買我們的產(chǎn)品,，如果準(zhǔn)備都不夠的話,，那么就很難銷售出去了。

十一月份的銷售任務(wù)是比較重的,，可以說是占了整年四分之一的銷售任務(wù),，只有把這月的銷售做好，那么可以說,，一年的工作也沒有白費,，而且也是可以極大的鼓舞士氣，讓我們?yōu)槊髂甑匿N售做好準(zhǔn)備,，我們必須爭取十一月要完成目標(biāo),，同時盡量去突破，去再創(chuàng)高峰,，銷售就是如此,，如果你不進(jìn)步，那么就是退步了,，別人會來搶占你的市場,，客戶會流失，所以十一月份的目標(biāo)是必須要去達(dá)成的。

同時我也相信當(dāng)我們銷售部的同事團(tuán)結(jié)一心的話,，一定可以把十一月份的銷售工作做好的,，絕對會給公司創(chuàng)造巨大的業(yè)績的。

2022年銷售員工的工作計劃和目標(biāo)四

20__年,，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路,，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標(biāo),。

20__年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒,，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析,，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求,。

一,、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低,，18.00元/盒,，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—3.60元,，相當(dāng)于19—23扣,，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，因為為新品牌,，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展,。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單,，實際復(fù)雜,，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力,，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分,、或市場的失控，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生,，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上,，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資、費用的支持,，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實度,，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭,，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮。

二,、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產(chǎn)品價格定位,、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主,、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性,。

三,、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,，市場開拓費用的逐步增加,，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入,、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入,。

四,、管理方面分析：

1、新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。

2、企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對統(tǒng)一,、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

3,、管理的絕對公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。

4、根據(jù)以上實際情況,，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展,、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度,，對20__年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排,。

2022年銷售員工的工作計劃和目標(biāo)五

公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下,，公司已具有初步規(guī)模,，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)，特別是在市場的拓展,、新客戶的開辟,，__品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響;銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加,、市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū),，并已著手向西南、西北地區(qū)拓展,。

__產(chǎn)品銷售和__品牌在國內(nèi)信譽大大提高,，為盛天公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊;由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當(dāng)距離;公司在總結(jié)20__年度工作基礎(chǔ)上,，決心圍繞20__年度總公司目標(biāo),，堅持以“內(nèi)抓管理,、外拓市場”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式,，認(rèn)真扎實地落實各項工作,。

一、市場的開發(fā)：

創(chuàng)新求實,、開拓國內(nèi)市場;根據(jù)去年的基礎(chǔ),，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解;產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì),、外型和相稱的包裝),。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點,，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計,，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ);同時,，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點,。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員,，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念,。

二,、年度目標(biāo)：

1.全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元;

2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;

3.各項管理費用同步下降10%;

4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部,，在總公司的指導(dǎo)下,，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù);

5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

三,、實施要求：

銷售市場的細(xì)化,、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬,，分區(qū)域下指標(biāo),，責(zé)任明確，落實到人,，績效掛鉤,。

1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域,，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo),，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局,，要求大力推行代理商制,，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售代理商;

3.銷售費用,、差旅費實行銷售承包責(zé)任制;

4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上,，下半年初步形成新品開發(fā)能力,，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計劃數(shù);

5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵;進(jìn),、銷,、存要清晰，月度要有報表反映,，季度要有考核,，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)2500萬，成本下降5%;

②人力資源管理：根據(jù)總公司要求,，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員;用科學(xué)激勵機(jī)制考核,，人盡其才，愛崗兢業(yè),，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;

③產(chǎn)品開發(fā)費用管理,。

公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實,。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點,，結(jié)合公司實際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任,，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

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