為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃,，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點。方案的制定需要考慮各種因素,，包括資源的利用、時間的安排以及風(fēng)險的評估等,，以確保問題能夠得到有效解決,。下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

營銷團隊管理方案篇一

一、企業(yè)文化：

經(jīng)營理念：

目標(biāo)：

愿望：

發(fā)展方向：

核心價值：

使命：

文化理念：

企業(yè)精神：

二,、團隊建設(shè)宗旨：

一個員工都能在安排工作及任務(wù)之后,，能夠高效的執(zhí)行。高效的銷售團隊的基本特點是嚴(yán)謹(jǐn),，團隊?wèi)?yīng)把嚴(yán)謹(jǐn)視作團隊的靈魂,，團隊的嚴(yán)謹(jǐn)體現(xiàn)在工作態(tài)度和行為上，使工作的每一步都能以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去做,。

三,、團隊定位與總體目標(biāo):

目標(biāo)必須量化，并可以進(jìn)行分解成每年,，每季度,，每月，每周的目標(biāo),。

并且有與之相對的績效體系，以監(jiān)督目標(biāo)的過程執(zhí)行,。

團隊任務(wù)需與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通：

四,、團隊文化建設(shè)規(guī)劃：

1.建立團隊文化的要素：

認(rèn)同：對員工的工作行為，工作狀態(tài),，以及工作成果的認(rèn)同,。

贊美：善于贊美員工,。

晉升機制：給有能力，并且能夠達(dá)到晉升指標(biāo)的員工晉升,。

激勵：目標(biāo)完成時給予獎金以及其他獎勵,。

團隊意識：培養(yǎng)員工的團結(jié)意識，大局觀,。以團隊,，公司利益為重。

2.建立共同的目標(biāo)觀念：

每個團隊的成員必須相信,，當(dāng)公司能夠長遠(yuǎn)發(fā)展時,，員工才能得到很好的職業(yè)發(fā)展

和待遇。

3.建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髦贫龋?/p>

制定團隊具體到每天的日常工作安排,，并嚴(yán)格按照其執(zhí)行,。

完善團隊工作紀(jì)律，并配合獎懲措施對執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督,。

明確團隊的失誤懲罰及責(zé)任認(rèn)定體制,，誰犯錯誰負(fù)責(zé)。

明確團隊的各個層級的職責(zé),，確定每人做自己的工作,，不越權(quán)工作。

五,、團隊建設(shè)工作規(guī)劃：

團隊的構(gòu)成（組建）：

一個團隊的潛力和能力是由團隊的人員決定,，團隊人員的素質(zhì)基本決定了這個團的

隊成員的選擇應(yīng)注意最基本的三個原則：

1.選擇復(fù)合型人才：

“雜家”，對各行各業(yè)都要有所了解,。因為銷售從事的是一個與人溝通的工作,，每天都要面對不同類型的客戶，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運用不同的方式,，至少對一個新客戶時能夠有一個切入點,。

2.招聘過程結(jié)構(gòu)化：

要想提高招聘效率，就應(yīng)該建立一套招聘程序,。確定銷售團隊各個成員的職責(zé),，對應(yīng)各職能

的應(yīng)對技能、經(jīng)驗,、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn),，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計筆試或面試問題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才,。

3.團隊的問題解決能力和執(zhí)行力：

最能體現(xiàn)一個銷售人員是否合格的最重要的一個標(biāo)準(zhǔn),，就是主動解決問題的能力。現(xiàn)在很多人員所起的作用,，僅僅是問題手機和反饋,，對于來自客戶和市場的問題和需求,，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說,，團隊執(zhí)行力的強與弱,，其實是由團隊人員解決問題能力的強與弱決定的。 團隊的培訓(xùn)和培養(yǎng)是關(guān)鍵：

為一談,。團隊的培養(yǎng)要從每一個細(xì)節(jié)入手,，在平時的工作、生活中從各個方面去不斷地提升,，逐步形成一個團隊的風(fēng)格和氣氛,，賦予團隊一種不同于其他團隊的精神，也就是團隊文化,。如果團隊形成了這種文化就會帶動每個新加入的成員,，不論團隊人員怎么流動，也不會帶來損失,。這樣才能解決這個行業(yè)人員相對流動較大的問題,，但是這需要去耐心的、持之以恒的堅持下去,，是一個長期的過程才能建立這樣的團隊,。

具體的實施措施：

1.新員工培訓(xùn)：

培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)特征、產(chǎn)品知識,、專業(yè)能力,。培訓(xùn)課程如下：

互聯(lián)網(wǎng)及b2b基礎(chǔ)知識，中供產(chǎn)品知識,，銷售技巧

2.形象禮儀培訓(xùn)與培養(yǎng)：

公司人員要衣著得體,，舉止文雅，語言柔和,，性格陽光,。

在公司制度上應(yīng)規(guī)定員工工作日的衣著形象等要求。

3.客戶開拓方式方法的培訓(xùn)和培養(yǎng)：

4.電話銷售技巧,，面談技巧,，逼單等銷售技巧的培訓(xùn)和培養(yǎng)。

5.售后服務(wù)意識的培訓(xùn)和培養(yǎng),。

團隊的日常管理：

一滴形成的,，那么日常事務(wù)的管理就不應(yīng)該僅僅是對現(xiàn)有規(guī)則制定的實行，而是要從每一個細(xì)節(jié)上進(jìn)行落實,，有問題之后要及時提醒并推進(jìn)其改正,。但要考慮到員工的自尊，不要打擊其自信心,。同時也要求了主管要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督,。

對團隊要實行量化的管理：

對每一個意向客戶做一個信息表，包括姓名,，職務(wù),，公司產(chǎn)品，營銷模式,，聯(lián)系方式,，每次跟進(jìn)記錄等信息。方便員工客戶跟進(jìn)和主管檢查監(jiān)督,，給予指導(dǎo),。

團隊的管理要人性化：

化的團隊中，應(yīng)加強內(nèi)部凝聚力和穩(wěn)定性,，讓每個員工能在團隊中找到歸屬感,。

制定完善的工作規(guī)章制度并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，并配合獎懲措施對執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督,。

團隊的績效考核和激勵機制（暫未定）

1

我對于團隊建設(shè),，談不上精通只能是大概了解。對于咱們團隊的建設(shè)上我也只能從以往的工作經(jīng)歷結(jié)合咱們的特點簡單的談一下我自己的認(rèn)識,，如有不妥的地方還請各位諒解,。

首先，我認(rèn)為一個團隊的成功與否大體上應(yīng)該有以下幾個方面決定：

1,、 團隊的構(gòu)成

2,、 團隊的培訓(xùn)和逐步培養(yǎng)

3、 團隊的日常管理

4,、 團隊的業(yè)績考核機制

下面我就從這幾個方面闡述一下我自己的觀點：

一,、 團隊的構(gòu)成高于一切

一個團隊的能力和潛力主要有構(gòu)成這個團隊的人員決定，團隊組成人員的素質(zhì)基本上決定了這個團隊的發(fā)展前景,，人員素質(zhì)雖然可以通過培訓(xùn)和團隊的.協(xié)作的到提高但畢竟在完美的培訓(xùn)也不可能馬上從根本上提高一個人的基本素質(zhì),，團隊從本質(zhì)上來說是一個用人的集體而不是教育機構(gòu)。

團隊成員的素質(zhì),、技能,、心態(tài)將直接影響到團隊的整體水平及工作效率的發(fā)揮。希望咱們團隊人力資源部對于各部門相關(guān)崗位有個較規(guī)范的規(guī)定,，因此,，團隊負(fù)責(zé)人對于自己團隊成員的選擇應(yīng)該注意最基本的三個方面：

知識都應(yīng)有所了解。因為他們所從事的是一項與人溝通的工作,，每次要遇到不同類型的客戶,，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運用不同的方式，至少我們在接觸一個新客戶的時候?qū)τ谒岢龅脑掝}要能夠有一個切入點,，接的上話,，對于他所關(guān)心的問題要有所了解,。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對手過招時還是得靈活運用,，對手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八掌,。

要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果,，團隊上層就應(yīng)該花點時間建立一套招聘“程序”,。應(yīng)該和人力資源部一起，確定銷售團隊各個成員的職責(zé),，對應(yīng)各職能的應(yīng)對技能,、經(jīng)驗、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn),，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計筆試或面試問題,，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才，還有就是盡量讓團隊成員分屬每個學(xué)院,。所以,，團隊經(jīng)理對于團隊的人員結(jié)構(gòu)切不可是因人設(shè)事！

團隊人員需具備的基本要求,，如吃苦耐勞,、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時都會有嚴(yán)格的規(guī)定,，但最能體現(xiàn)一個銷售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn),，就是主動解決問題的能力。現(xiàn)在很多人員所起的作用,，僅僅是問題的收集和反饋,，而對于來自客戶或市場的問題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力,，也就是說,，團隊執(zhí)行力的強與弱，其實是由團隊人員解決問題能力的強與弱所決定的,。

二,、團隊的培訓(xùn)和培養(yǎng)是關(guān)鍵

是開幾堂課就能解決的問題，而是要從每一個細(xì)節(jié)入手,，在平時的工作,、生活中從各個方面去不斷的提升、潛移默化,，逐步的去形成一個團隊的風(fēng)格和氛圍,，要賦予團隊一種不同于其他團隊的精神，權(quán)且稱為：團隊文化。如果一個團隊形成了這種風(fēng)氣自然會帶動每一個新加入團隊的新成員,，只要這種精神在,，不論人員怎么流動都會是一個鐵的團隊“鐵打的營盤，流水的兵”,。我認(rèn)為只有這樣才會有效的解決我們這個團隊人員相對流動較大的問題,，但是這需要一個團隊上層領(lǐng)導(dǎo)去耐心的、持之以恒的堅持下去,，是一個長期的過程，才能建立這樣的團隊,，但是會有一勞永逸的效果,。關(guān)于具體實施的措施我簡單的歸結(jié)為以下幾個方面：

主要是從團隊特征、基本技能上進(jìn)行培訓(xùn),，讓他們具有假如這個團隊的基本認(rèn)識,，同時培養(yǎng)他們對于這個團隊的信心，讓他們對于自己的人生發(fā)展建立一個高遠(yuǎn)的目標(biāo),。主要應(yīng)該包括以下幾點：團隊成員的基本素質(zhì)和職業(yè)道德,、市場銷售的基本知識、技術(shù)分析,、市場介紹（讓她們對于同行有一個了解,，別人的優(yōu)勢和缺點，自己的優(yōu)勢和缺點,，做到知己知彼）,。

一個團隊成員的形象是團隊的廣告牌，團隊人員首先要衣著得體,，舉止文雅,，語言柔和，性格陽光,。應(yīng)該從這幾個方面注意：氣質(zhì),、服飾、溝通,、身體語言,、禮儀，要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),，并且要在平時多多提醒,，注意細(xì)節(jié)的把握，比如：陪客戶吃飯時自己的位子,、敬酒的姿勢,、上下樓梯、關(guān)門、接打電話,、上下車,、自己的語音語速等等。

客戶開拓與商機發(fā)現(xiàn)是我們永續(xù)經(jīng)營的基石,，現(xiàn)有客戶狀態(tài)再

良好,，也不可忽視客戶開拓。因為無論你服務(wù)多么良好,，現(xiàn)有客戶總會流失,。準(zhǔn)客戶是我們最大的資產(chǎn)，他們是我們在大學(xué)市場賴以生存并得以發(fā)展的根本,。

要掌握良好的新合作伙伴的開拓渠道,，勇于開拓新的渠道?？梢詺w結(jié)為以下幾種：緣故法,、轉(zhuǎn)介紹法、咨詢法,、社團開拓法,、目標(biāo)市場開拓法、信函開拓法,、資料收集,、陌生拜訪法等等。要培養(yǎng)成員掌握,，建立和維護(hù)“人脈關(guān)系”的能力和方法,。

首先要做到自己專業(yè)，因為專業(yè)才能做到職業(yè),，要求我們找到專業(yè)的銷售方法去應(yīng)對我們的潛在隊員（客戶）,可以簡單的用下圖來概括：

（7 個人嗜好等,。2、拜訪計劃的擬定：拜訪的時間和場所以及拜訪禮儀等等,。

一個人的思想不可能那么容易說服和改變,，而且容易引起別人我的反感和爭吵，可以從下面幾個方面讓他去認(rèn)同你就夠了：對產(chǎn)品功能的認(rèn)同,、對你的認(rèn)同,、對團隊的認(rèn)同、對自己能力的認(rèn)同,。對于客戶的拒絕也應(yīng)該有相應(yīng)的應(yīng)對策略,，拒絕處理是專業(yè)化銷售中最為重要的步驟，恰當(dāng)?shù)亟獯鹛幚砗每蛻舻木芙^問題是開啟客戶心靈之門的金鑰匙,。要認(rèn)清客戶拒絕的真正原因放好對癥下藥,，做到有的放矢。

對于現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定和開發(fā)是每一個團隊的重要日常工作，現(xiàn)有的客戶一定要維護(hù)好確保顆粒歸倉,。要經(jīng)常和客戶進(jìn)行交流做定期的電話跟蹤和不定期的適度關(guān)心,，爭取對每一個客戶建立一套檔案，讓他感覺到對于你來說他是特殊的一個,，要讓客戶感覺到溫馨而不要讓你的關(guān)心引起他的反感,！

三、團隊的日常管理是團隊進(jìn)步的必要條件

既然一個團隊素質(zhì)的提高和風(fēng)格氣質(zhì)的培養(yǎng)是一個循序漸進(jìn)的過程,，這就決定了它的形成應(yīng)該是在團隊的日常工作中一點一滴的形成的,，那么日常事務(wù)的管理就不應(yīng)該僅僅是對現(xiàn)有規(guī)則制定的實行，而是要從每一個細(xì)節(jié)上進(jìn)行落實,，看到哪里有問題隨時隨地的提醒,，而這種提醒不要傷害到成員的自尊，不要打擊成員的信心,，而是實實在在的幫助。

一個客戶跟蹤調(diào)查單,，要求包括潛在隊員（客戶）：姓名,、家庭情況、經(jīng)濟情況,、愛好,、聯(lián)系方式、以及每一次的電話記錄,。這樣既方便員工的工作又方便團隊長檢查監(jiān)督下面的工作可以實施的了解每一個人的有效情況,！

對團隊看重的是業(yè)績結(jié)果，往往會讓團隊人員感覺自己處于一個只被關(guān)注業(yè)績而沒有人性化的團隊中,。這時,，如果團隊上層能加強與團隊成員間的溝通，多組織一些團隊活動,，則會有利于加強內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性,，讓每個成員都能在團隊中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中,，你會傾聽到很多來自他們對于學(xué)校市場以及外部市場的真實認(rèn)識和了解,。

總之，團隊的管理要從細(xì)節(jié)入手,、要有可控的量化,、要采取人性化的管理機制。成員要少說話多做事,！

四,、團隊的業(yè)績考核是團隊前進(jìn)的動力 團隊的業(yè)績考核和平時的激勵機制都是一個團隊正常運轉(zhuǎn)的保障，只有保障了成員的正當(dāng)利益才能維護(hù)一個穩(wěn)定的團隊，才能保證潛在成員（客戶）群體的穩(wěn)定,，要把人力看作是團隊的“人力資源”而不是“人力成本”,，這樣才能三軍用命無往而不利，要做到考核的,，公開公正,，有效實施，在這方面應(yīng)該有自己的制度我就不多說了,。

最后我把怎么做好咱們的業(yè)務(wù)簡單的歸結(jié)為一句話就是“找對人,；說對話！”

順祝我們早日建立一支理想的團隊,，一支可以戰(zhàn)無不勝,，攻無不克，有著超強的凝聚力和執(zhí)行力的鋼鐵之師,！

營銷團隊管理方案篇二

一,、人員管理制度：

實行項目總負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制，各職能負(fù)責(zé)人對總負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé),。(職能部包括核心組,、策宣組、行動組,、財務(wù)組,、后勤組、網(wǎng)攝組)

（1）團隊成員均為自愿加入項目小組,，熱愛公益事業(yè),；

（2）團隊成員應(yīng)以積極、認(rèn)真,、負(fù)責(zé)的態(tài)度完成工作任務(wù),；

（3）項目實施期間，團隊成員若不能參加,，需請假,，說明原因，并且記錄備案,；

（4）團隊成員對活動中涉及到的個人隱私信息負(fù)有保密義務(wù),；

（7）遵守國家法律法規(guī)，遵守相關(guān)合作單位的規(guī)章制度,，服從組織安排,。

二、資金管理制度：

（1）厲行節(jié)約,，嚴(yán)禁浪費,，提高公益資金的利用效率,。

（2）團隊兩名隊員專門管理財務(wù)。兩名財務(wù)人員每周進(jìn)行支出公布,，并接受全體隊員的咨詢和監(jiān)督,。

（3）活動結(jié)束后將向委員會提交完整的項目執(zhí)行財務(wù)報告，包括所有原始憑證,。

三,、團隊管理及安全制度：

（1）隊員之間應(yīng)該團結(jié)互助，合理分工,，共同解決問題,。

（2）本團隊每周開會總結(jié)工作，不得無故缺席,，有事請假,，服從管理團隊安排。

（3）離開當(dāng)前居住地進(jìn)行活動的項目成員,，應(yīng)保持與其監(jiān)護(hù)人的聯(lián)系,，團隊成員早晚集中報到點名一次，以確保成員的人身安全,。

（5）活動期間,，團隊成員以團隊利益為核心開展工作，統(tǒng)一著裝,，統(tǒng)一就餐，團結(jié)協(xié)作,；

四,、推廣組長匯報制度：

（1）推廣組長以日記形式記錄每一天的項目進(jìn)度，以郵件或電話形式向輔導(dǎo)員報告,。同時發(fā)表博文,，讓社會各界和組委會及時了解活動進(jìn)展。

（2）若遇到關(guān)于項目執(zhí)行的任何問題,，推廣組長應(yīng)及時聯(lián)系項目輔導(dǎo)員等的工作人員,。

銷售團隊的管理，歸根到底是對銷售團隊成員的管理,。成功的銷售團隊管理,，首先在于團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，及其對公司整體目標(biāo)的把握以及與各部門的密切配合,。使用jpkz法則,，可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效。

jpkz是中文拼音的縮寫：j－激勵,，p－培訓(xùn),，k－考核,，z－制度

以下談一下jpkz在銷售管理中的具體運用。

1,、激勵－j

激勵的目的：為了激勵而激勵

激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵,。這里主要強調(diào)的是后者，也就是精神激勵,。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度,，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,，也是最有效,，最低成本的方式。精神激勵是最容易做,，也是最難做的,，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。

管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心,、熱情的精神態(tài)度,。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到,，如你和一個充滿熱情的人在一起,，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,，你自己的情緒也會受到影響,。同樣的道理，團隊管理者如果想要激勵團隊成員,，首先必須激勵自己,，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下,。

其次,，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進(jìn)行主動的激勵?？梢酝ㄟ^每天的例會,，工作的休息時間，培訓(xùn)時間,，自身的經(jīng)歷等,，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望,，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心,。

最后,，在團隊成員失敗、失落,、失意的時候,，作為管理者，能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,，找出解決辦法,，而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師,、父母的'角色,，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

2,、培訓(xùn)－p

培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn),，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能,。

銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主,，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師,。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的,，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用,，即使資深的銷售,，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些,，但是公司理念,，團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程,。

對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn),，記住是必要的制度而不是全部的制度,，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊,，盡快的開始工作,，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn),。這里并不是說不需要其它的制度,，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度,，可以盡快的開展工作,，也就是所謂的把時間花在刀刃上,。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度,、銷售制度,、出差制度、價格策略等,。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間,，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核,，如書面考核或口頭考核等,。

其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn),。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：

產(chǎn)品的特性,、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,、產(chǎn)品的競爭劣勢,、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵,。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度,。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢,，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢,，即使公司避而不談,，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。

培訓(xùn)的時候要注意的是不能走形式,，在培訓(xùn)過程中要隨時考核,、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量,。同時每個培訓(xùn)議題,，有條件的和時間的話，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練,。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后,，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后,，每個銷售員都要能熟練,、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核,。

最后是技巧的培訓(xùn),。這方面有很多方法可以借鑒,，這里就不多說了。

記住,，培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn),。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看,，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn),。

3、k－考核

考核的目的：為了業(yè)績而考核,，過程是關(guān)鍵,。

作為企業(yè)而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的,，但對于銷售團隊的管理,，過程才是關(guān)鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達(dá)成,。

銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化,。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售,、直銷,、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量,，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量,。這是毫無疑問的。

銷售的考核,，應(yīng)該有一定的彈性,。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題,，還有公司整體的配合,、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位,、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等,。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員,。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性,。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在,。當(dāng)然,，這需要公司高層的配合。

所以,，在jpkz法則中,，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結(jié)果的考核,。如果過程都做不好,，根本談不上結(jié)果。

z－制度

制度是保證前面的j（激勵）p（培訓(xùn)）k（考核）三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵,。

通過設(shè)立適合的制度,，讓激勵、培訓(xùn),、考核成為銷售團隊管理的日常工作,，成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。

根據(jù)jpkz法則,，銷售團隊的管理其實很簡單,，就是長期不斷的激勵、持續(xù)有效培訓(xùn),、對過程的彈性考核,、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀Ｆ鋵嵾@些東西,，我們都知道,，也可以說都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容,，但是如果你能完全按照這個法則,，堅持一段時間，你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化,，這個變化不是來自這個陳舊內(nèi)容法則的本身,，而是來自你自身。

營銷團隊管理方案篇三

《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說“人心散了,，隊伍不好帶了”,，如果拿來用在團隊的建設(shè)與管理上，實在是一語驚醒夢中人??！如今的企業(yè)界，一直在討論著如何管理好團隊,，特別是銷售團隊就更難以管理了,。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了,！團隊的建設(shè)與管理關(guān)鍵在“人心”,！

筆者就多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗，認(rèn)為營銷團隊的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：?

第一步,、團隊成員的甄選：“以人為本”這是最關(guān)鍵,，團隊是由個體組成的，只有好的個體,，才會有好的團隊,，所以在討論團隊的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體,。

筆者認(rèn)為團隊成員的甄選,，主要從以下幾點來選擇：?

第一：個人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素,，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信,，誠信乃為立身之本、處世之根,，自古就有“欲正其心者,，先誠其意，意誠而后心正”,，試想心術(shù)不正之人于團隊而言,，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德,，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一,，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心,，只有責(zé)任感的人,，才會對家庭負(fù)責(zé)，才會對朋友負(fù)責(zé),，才會對公司負(fù)責(zé),，才會對社會負(fù)責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之,。

第二：個人能力,。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力,，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系,，怎么去管理你的客戶,、你的渠道或你下面的團隊,，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力,，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪,，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策,，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力,，“凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間,，這就需要有駕奴市場變化之能力,。（關(guān)于營銷人員能力的修煉可參見筆者在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表的《成功營銷人員的能力提升――技能篇》）。

第三：個人形象,。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌,，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象,。入微見著,，從個人我們可以看出個人背后的團隊，我們在挑人時,，往往首先看的是工作經(jīng)歷,，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài),，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì),。

第二步、團隊的培訓(xùn)：光有先天因素不夠,，我們還要加強后天的培養(yǎng),，這就需要對團隊加強相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力,。

團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設(shè),，為團隊營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團隊文化,，我們首先要來認(rèn)識企業(yè)文化,，企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨,、價值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映,。而企業(yè)文化中重要的一個組成部分就是團隊文化，筆者認(rèn)為團隊文化,，就是指團隊成員在相互合作的過程中,，為實現(xiàn)各自人生價值，并為完成團隊共同目標(biāo)而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作,，團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè),，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。

團隊?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓(xùn),，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上,，所以在培訓(xùn)能力之前要加強知識的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn),。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓(xùn)：

第一,、公司知識。首先,，我們要永遠(yuǎn)明確一點,，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利,，我們考察的不是個人,，而是個人后面的公司。因此,，公司的背景,、公司的資金實力、公司的管理制度,、公司的經(jīng)營理念,、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等,，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎(chǔ),。

第二、產(chǎn)品知識,。我們在銷售產(chǎn)品之前,，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格,、性能,、作用、外型及價位,，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點,，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品,。

第三,、行業(yè)知識,。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前,，對于職業(yè)的規(guī)劃,，關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀,，你才能確定它的發(fā)展前景,，從而作出退出或加盟的決定,。而我們往往在與合作伙伴談判時,，不僅需要對自身的充分了解,，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道,。

第四,、財務(wù)知識。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中,，認(rèn)為財務(wù)知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn),，忽略了對營銷人員的財務(wù)知識培訓(xùn),，其實這是一個管理的誤區(qū)。財務(wù)知識不僅是高層管理必備的知識,，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識,。

在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓(xùn)：

第一,、談判能力,。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴,，并能良性地做出銷量和保證回款,。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力,。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識,、敏捷的思維、能言善辯的口才等,。

第二,、管理能力。作為營銷人員,，我們會擁有多個客戶,，這就牽

涉到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作,，共同維護(hù)市場秩序,，而不是相互排擠、相互打壓,。同樣,，針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,，這就需要我們掌握渠道管理之道,。再有就是團隊的管理,，比如說業(yè)務(wù)團隊的管理、促銷團隊的管理等,。

第三,、控制能力。市場的變化是瞬息萬化,，客戶的心也在不斷地改變,，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求,，又如何掌控我們的上帝心態(tài),，這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力?！斑\籌于帷幄之中,，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中,，何愁戰(zhàn)無不勝矣,！

第三步、公司本身的不斷發(fā)展：追源朔本,，團隊存在的前提是公司的存在,，因此我們在討論團隊的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來,。前面談到團隊是由個體組成的,，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提,。

公司要保證不斷地發(fā)展,，需要具備幾個關(guān)鍵因素：

第一、資金,。我們都知道“錢不是萬能的,，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對一個公司來說,，資金就是一個檻,、一個瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾,。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈,，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大,，才能取得成本上的優(yōu)勢,，才能在競爭中不被淘汰。

第二,、技術(shù),。技術(shù)就是生產(chǎn)力,，技術(shù)推動了人類社會的進(jìn)步。對于一個公司來說,，技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉,。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司,。

第三,、人才。21世紀(jì)什么最寶貴,？人才,。知識經(jīng)濟時代的到來，預(yù)示了人才的重要性,，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭,，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才,，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。

第四,、網(wǎng)絡(luò),。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指internet,，而是廣義的,，從公司的運營來分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng),、客戶網(wǎng),、銷售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊?？梢钥闯?，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運。

第四步,、公司建立有效的績效體系：要保證一個團隊的穩(wěn)定性,，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系,，最關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個公正,、公平、公開的一個競爭平臺,。

從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟學(xué)家的理論可以看出,，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點，一是物質(zhì)需要方面,，二是精神需要方面,。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資,、福利、獎金,、工作環(huán)境等,，而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感,、安全感,、發(fā)展空間等。

第五步,、管理者個人魅力的提升：管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一,，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力,。那么作為營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者,，更是團隊的靈魂人物。筆者認(rèn)為,，一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個“力”：

第一,，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者,，必須要對團隊成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任,，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個人利益與團隊利益,、眼前利益與未來利益相結(jié)合,，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯,。

第二,，親和力?！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷?，要求領(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解,、尊重,、培育員工。團隊?wèi)?yīng)該是一個和-諧的團隊,，是一個充滿激-情,、充滿活力的團隊，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強的親和力,。

第三,，執(zhí)行力?！秷?zhí)行力》,、《沒有任何借口》,、《細(xì)節(jié)決定成敗》等書的暢銷，從側(cè)面反映出了目前管理界對執(zhí)行力的重視,。我們在研究很多企業(yè)失敗的原因時發(fā)現(xiàn),，導(dǎo)致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略,、公司運營機制,，而是公司的執(zhí)行力。團隊的執(zhí)行力看誰,，就是看團隊的帶領(lǐng)者,，因此，作為團隊管理者,，首先要以自我為表率,，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團隊之前,，建立起團隊高效的執(zhí)行力體系,。

團隊，即是介于組織與團體之間目前最流行的一種合作方式,。其精髓是溝通,、分工、合作,、共同進(jìn)步,，以形成一個目標(biāo)明確,、有戰(zhàn)斗力的團隊,。由于中國市場各個行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心,，這駐外銷售隊伍的建設(shè)和管理成了大家都關(guān)注的問題,。

目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設(shè)沒有很好地執(zhí)行,，區(qū)域市場內(nèi)的業(yè)務(wù)工作,，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團隊合作失去了意義,，甚至出現(xiàn)的1+12情況,。筆者很榮幸在科龍工作期間參與了兩個營銷中心的建設(shè)，通過對團隊核心,、建設(shè)內(nèi)容與過程,、工作方式與結(jié)果的比較。因此,，我對團隊的理解更為深刻,。

一個優(yōu)秀的團隊,，它至少應(yīng)具備3個條件：

1、優(yōu)秀的核心;

2,、制度完善;

3,、團隊文化。

現(xiàn)在,，我們就一同分享我對“營銷團隊建設(shè)與管理”的理解,。

一、隊長領(lǐng)導(dǎo)?無論怎樣,，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心,。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間

的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功,。在營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格,，因為團隊核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團隊建設(shè)的方向。

另外,，在營銷團隊的管理中,，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理,。所以營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力,、業(yè)務(wù)能力、團隊建設(shè)意識,。在實際工作中,，有很多業(yè)績突出的`業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌,，業(yè)績可能上來了,，但其手下對工作不知如何開展，甚至把完成銷售報表當(dāng)作主要工作,，這樣團隊的力量就沒得到發(fā)揮,。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動時，團隊里很難找到合適的頂替者,。

還有一種情況,，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報表和會議，很少參與業(yè)務(wù)工作,，對下屬的工作也沒有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督,，團隊的建設(shè)沒有得到執(zhí)行。究竟?fàn)I銷團隊核心該如何進(jìn)行團隊建設(shè)呢?我認(rèn)為可以從如下3個方面入手：

1,、樹立核心形象與威信?很明顯,，公司任命的區(qū)域市場負(fù)責(zé)人就是團隊的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個人的歷史業(yè)績，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力,。有了業(yè)績和能力,，下一步就是把業(yè)績與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗傳授給你的手下,，尤其時那些業(yè)務(wù)新手,。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導(dǎo),。銷售工作客戶對業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的,，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧,。這時是你樹立威信的好時機,，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨?？稍趯嶋H工作中,，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時，不加思考地順著客戶的抱怨來責(zé)怪自己的手下,。這是非常失誤的,。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹立威信,。

2,、創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境?對于溝通的力量，是不容置疑的,。有意見,、有矛盾，不說出來會積怨;出現(xiàn)問題相互推諉,，可能出現(xiàn)更大的問題,，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在,，假如大家有充分的溝通合作,。為什么會出現(xiàn)溝通障礙呢?有如下幾個方面的原因：

a,、領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化,，做事武斷，認(rèn)為自己總是對的,。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強的領(lǐng)導(dǎo)核心身上,。具體表現(xiàn)是團隊成員對領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上，假如只有5個人的團隊,，成員對領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”,、“主任”之類的。那么，敢肯定這個團隊的溝通不是很順暢,，稱“領(lǐng)導(dǎo)”,、“老大”次之，最好就是互相稱姓名,。這里有一個大家都熟悉的例子,，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通,，要求每一個員工不要稱呼他老總,，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”?？上攵奥?lián)想”的溝通會怎樣順暢,。當(dāng)然，并不是要求每一個團隊都必須這樣,，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來決定這稱呼,。

b、建立溝通平臺,，一般銷售工作有很多的例會,，可以通過這種會議來進(jìn)行很好的溝通。本人建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現(xiàn)的問題,，還要多一些表揚與肯定的聲音,。另外，還可以每月約定時間來單獨交流,。聽聽團隊成員的想法,。

c、多一些集體活動,，很多外企在這方面做得很好,。一方面可以加強員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解,。這也是團隊文化建設(shè)的一個重要內(nèi)容,。

3、合理分工各盡其才?在營銷行業(yè)里流行著這么一句話;只有優(yōu)秀的團隊,，沒有優(yōu)秀的個人,。而我的理解是：優(yōu)秀的團隊里，每個一人都優(yōu)秀,。經(jīng)過20多年的市場經(jīng)濟,，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對的品牌消費時代，也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細(xì)作——勤,。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引,。這也是營銷由“營銷英雄”時代進(jìn)入“制度模式”時代的標(biāo)志,。在這種情況下，團隊領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對區(qū)域市場的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃,、指導(dǎo),、監(jiān)督。但要發(fā)揮團隊每一個成員的潛力體現(xiàn)到團隊合作的高度,，是一件不容易的事情,。一般來說，區(qū)域細(xì)分操作,、分品類是目前比較流行的兩種分工模式,。但這不能發(fā)揮個人的特點，最好的方式就是“縱橫分工”,，即是在區(qū)域細(xì)分,、分品類的基礎(chǔ)上，根據(jù)個人的業(yè)務(wù)特長而進(jìn)行跨區(qū)域,、跨品類合作,。

比如現(xiàn)場促銷活動、客戶人員培訓(xùn),、銷售數(shù)據(jù)整理等,。這就需要團隊領(lǐng)導(dǎo)了解隊員的特長，協(xié)調(diào)好隊員的工作,，以充分各自的才能,。

二、制度建設(shè)與執(zhí)行?無規(guī)矩不成方圓,，制度的建設(shè)可以規(guī)范團隊的工作開展,，以形成一個共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團隊的共同討論,，而不是團隊領(lǐng)導(dǎo)自己決定,。它的內(nèi)容包括：日常考勤制度,、會議制度,、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執(zhí)行的,。我了解到有這么一個營銷中心,，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準(zhǔn)時到辦公室，制定的依據(jù)是公司總部要求早上7：00起床,，7：30晨讀,。這是很難執(zhí)行的,，也是沒有必要的,。

要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬,，就不能保證這個工作時間,。可想而知這個制度的執(zhí)行結(jié)果是什么,。在這里并不是說早上8：30上班是一個錯誤,，而是說明制度的可執(zhí)行性。

在這里必須闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：

1,、考勤制度,，目的是了保證工作時間。內(nèi)容包括辦公室考勤與出差考勤,。

2,、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺,。內(nèi)容是周例會,、月例會、公司例會,。

3,、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤,。內(nèi)容是工作計劃,、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳。

4,、激勵制度,，目的是保持團隊的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵之分,，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經(jīng)濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游等,。

三、團隊文化建設(shè)?俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度,，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”,，它決定團隊效力是否1+12。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下,，形成一種積極,、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài),。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標(biāo),、集體活動開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團隊,，以爭取取得良好的業(yè)績,。而集體活動的開展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了,，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的,。

但這集體活動是團隊文化建設(shè)的重要內(nèi)容,，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展并不是很難,，在每次例會后舉行一場足球賽,、籃球賽并不是過分的要求?；蛘咭淮蝟k,、一次晨跑也是好的。但很多的團隊領(lǐng)導(dǎo)寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動,。學(xué)習(xí)也是團隊文化建設(shè)的重要內(nèi)容,，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步,。學(xué)習(xí)公司的銷售政策,、學(xué)習(xí)新品知識、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等,。只有學(xué)習(xí)型的團隊才能取得好的業(yè)績,。，因為學(xué)習(xí)的態(tài)度反映團隊的精神面貌,，是團隊工作技能的保證,，是溝通的需要。

四,、個人與團隊共同進(jìn)步?不想做的士兵不是好士兵,。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動力之一,。一個優(yōu)秀的團隊,，應(yīng)給隊員提供個人的發(fā)展平臺。合理的人員流動,，是非常必要的,。從另一個方面看，業(yè)務(wù)工作有強烈的態(tài)度需求,，在一個地方工作久了,，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓激-情再次燃燒的方法。假如,，在你的團隊有優(yōu)秀的人才,，團隊就應(yīng)給他激勵的考核。

在這個時候,，團隊的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才,，并給予培訓(xùn)指導(dǎo),。一個優(yōu)秀的團隊?wèi)?yīng)是個人與團隊共同進(jìn)步，個人在團隊工作中,，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結(jié)合,。 綜上所述,，營銷團隊的建設(shè)需要一個既有業(yè)務(wù)能力,，又有團隊建設(shè)意識的領(lǐng)導(dǎo)。團隊負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團隊的發(fā)展,。在這里,，我主要強調(diào)的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設(shè)。無論從事什么工作,，工作中的樂趣是最重要的,，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的結(jié)果,。

營銷團隊管理方案篇四

?? 提出公司人員需求計劃并報集團審批后實施,；

?? 負(fù)責(zé)編制每月度資金需求計劃表，報集團協(xié)調(diào)及審批,；

?? 根據(jù)每月財務(wù)報表反映數(shù)據(jù)進(jìn)行內(nèi)部成本,、物耗控制；

?? 負(fù)責(zé)子公司一線員工入職及技能培訓(xùn)工作,；根據(jù)目前工作和長遠(yuǎn)發(fā)展需要做好人才儲備工作,。

?? 負(fù)責(zé)集團薪酬、績效考核體系的在子公司推進(jìn)和實施,；

?? 負(fù)責(zé)審核,、簽發(fā)以公司名義發(fā)出的各種制度和文件；

?? 負(fù)責(zé)主持會議例會,，檢查,、督促和協(xié)調(diào)各部門、各車間的生產(chǎn)及管理工作進(jìn)展,；

?? 子公司重大突發(fā)事件發(fā)生時及時向集團請示匯報,，并負(fù)責(zé)實施具體處置措施；

1,、是集團在年末根據(jù)子公司年度經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成情況發(fā)放給管理團隊的綜合獎勵,，它體現(xiàn)出子公司管理團隊為集團業(yè)績做出的努力和工作成果，體現(xiàn)管理團隊與集團公司利益共享原則,，體現(xiàn)集團貫徹以人為本,，對子公司管理團隊關(guān)心、重視,、肯定,，同時也是為了增強企業(yè)凝聚力,，為下年的工作增強動力、活力的措施,。集團依據(jù)整體經(jīng)營業(yè)績,，核發(fā)給子公司管理團隊全體的超值獎勵，體現(xiàn)了集團及子公司年度綜合績效,。

?? 就象固定工資體現(xiàn)管理團隊日常工作對于企業(yè)的價值一樣,，年度獎金體現(xiàn)高績效工作對于公司年度業(yè)績提供的貢獻(xiàn)，同時對于集團及子公司有潛質(zhì)的管理人員,，集團要付的是為其個人能力和未來發(fā)展的一個津貼方式,。

?? 優(yōu)異的生產(chǎn)經(jīng)營和工作業(yè)績；

?? 創(chuàng)新的管理方法和生產(chǎn)組織模式,，有力于提高效率的新的工作方法和技巧,；

?? 公司人才梯隊的培養(yǎng)、子公司管理團隊的建設(shè),；

?? 重大或突發(fā)事件中的應(yīng)變能力等,。

按子公司為單位核算團隊年終獎金總額，年終獎金總額由董事長和子公司管理團隊,、職能部門主管協(xié)商確定,，以下團隊年終獎是以完成2011年銷售目標(biāo)為前提的總額。

?? 完成2015年銷售額基數(shù),每位員工1000元,，

?? 完成2011年目標(biāo),，每位員工1500元，超出目標(biāo),，每位員工3000元,。

?? 以上按子公司為單位核算員工年終獎金總額，年終獎金總額由董事長和子公司管理團隊,、職能部門主管根據(jù)員工人數(shù)確定,。

?? 集團公司食堂、門衛(wèi),、宿舍,、清潔、電工等計時人員按計件員工平均獎金金額執(zhí)行,。

4) 員工個人年終獎金計算根據(jù)子公司業(yè)績結(jié)果核算,，具體按上述各子公司的銷售額；計件員工個人年終獎金計算根據(jù)年度考勤,、產(chǎn)值結(jié)果得出,；對要求加班而未加班的員工，每缺一次加班在年終獎中扣除20元。

1,、技術(shù),、業(yè)務(wù)、管理骨干年終獎發(fā)放細(xì)則：

2,、子公司部門經(jīng)理,、主管年終獎金發(fā)放細(xì)則：

3、子公司管理團隊年終獎金發(fā)放細(xì)則：

4,、勞動合同及保密協(xié)議：

5,、集團年終獎金發(fā)放工作計劃：

6、年終獎金的計算及發(fā)放時間：

7,、各子公司一定要嚴(yán)格認(rèn)真執(zhí)行本管理辦法,，不得自行提高獎金標(biāo)準(zhǔn),、擴大執(zhí)行范圍,；

8、集團內(nèi)享受協(xié)議工資人員,、集團聘用的顧問等,，由集團酬情發(fā)放年終獎金；

9,、凡在當(dāng)年度獎金發(fā)放前,，有下列情形之一者，不發(fā)年終獎金：

10,、2011年度的計算由1月1日起至12月31日止,；

11、行政部統(tǒng)一制作《2011年度員工年終一次性獎金發(fā)放明細(xì)表》及《2011年度子公司管理團隊年終一次性獎金核算發(fā)放明細(xì)表》,。

12,、有效性規(guī)定：本辦法由集團制定，自2011年1月1日起實施,。

第一章 ?總則?

為加強我行客戶經(jīng)理的日常管理,，提高工作效率 ，強化內(nèi)控管理制度,，提高經(jīng)營水平,，保證我行信貸工作順利開展。實現(xiàn)客戶經(jīng)理的管理規(guī)范化,，科學(xué)化,、現(xiàn)代化的目標(biāo)，特制定本實施細(xì)則,。

第二章 ?人員管理?

第一條 ?晨訓(xùn)制度：晨訓(xùn)制度是公司業(yè)務(wù)部對客戶經(jīng)理實施日常管理所需要堅持的制度,。客戶經(jīng)理在每個工作日必須要參加班前公司業(yè)務(wù)部的晨訓(xùn),。晨訓(xùn)每星期一至五全部集中由公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理或副經(jīng)理主持,，通過晨訓(xùn)使公司業(yè)務(wù)部的全體員工保持高度的工作熱情,、堅定的工作信念，培養(yǎng)和營造公司業(yè)務(wù)部積極向上的工作紛圍,。晨訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：

1,、灌輸廣發(fā)銀行服務(wù)理念、座右銘,、經(jīng)營理念,；

2、點名考勤,；

3,、業(yè)務(wù)經(jīng)營及內(nèi)部管理等重大事項通告；

4,、業(yè)務(wù)指導(dǎo),、工作安排等。?

1,、走訪客戶單位名稱,、被訪人姓名、部門,、職務(wù),；

2、走訪客戶的主要事由,、目的,，想要達(dá)到的結(jié)果；?

3,、走訪結(jié)果,。包括收集到的其他方面的信息；

4,、下一步工作打算,。?

第六條 ?對已受理的信貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理在申報分行的'同時，到風(fēng)控部登記,、（包括：保函,、銀行承兌匯票、各類資金證明等）留檔,。

第九條 ?建立不良貸款預(yù)警制度和存款通報制度,。綜合信息人員應(yīng)及時掌握全部信貸業(yè)務(wù)的總體情況和數(shù)據(jù)，對當(dāng)日發(fā)生不良貸款的單位及數(shù)據(jù)及時通報公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理,、各客戶經(jīng)理,，督促有關(guān)人員及時采取措施。

1、提前一個月向主管行長報送《到期貸款情況表》,。

2,、每旬向主管行長報送《企業(yè)存款完成情況表》。?

3,、每月終了前向主管行長,、本部經(jīng)理報送不良貸款及不良貸款率的變化情況。?

第三章 ?工作制度?

第二十一條 ?嚴(yán)格遵守業(yè)務(wù)紀(jì)律,，認(rèn)真執(zhí)行客戶經(jīng)理的“三做到,，八不準(zhǔn)”。 第二十二條 ?本細(xì)則自發(fā)布之日起執(zhí)行,。

營銷團隊管理方案篇五

企業(yè)的?團隊管理在企業(yè)的管理中尤為重要,，是一個優(yōu)秀的企業(yè)?管理者的主要?工作之一，?團隊管理的提升,，有助于工作的穩(wěn)定性,，以及企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

團隊管理的提升,，可以從以下四個方面加以解決,。

一,、管理者積極的執(zhí)行力是一個標(biāo)桿行為

二,、與團隊成員進(jìn)行主動溝通?

在工作中，團隊成員對于管理者一般是請示或匯報工作,。除此外,，大多數(shù)的員工是不與管理者打交道的。工作中的交流或許就在那請示或匯報的短暫過程中,，管理者據(jù)此來了解項目或工作進(jìn)展,，員工一般匯報的僅僅是工作表面存在的現(xiàn)象，置于工作中存在的外部干擾及其他困惑是很少講的,。這就需要管理者與團隊成員主動進(jìn)行溝通征詢,，以幫助團隊成員解決工作中遇到的實際問題，有利于工作的順利展開和持續(xù)進(jìn)行,。

三,、對團隊成員進(jìn)行激勵

工作應(yīng)該是一種快樂的生活，但實際中,，工作又是很枯燥的,。一個項目可能要耗時幾個月或幾年，可能有時還不一定成功,。團隊成員有時會很疲倦,，這就需要管理者不斷地進(jìn)行激勵，但不一定是物質(zhì)（或小禮品式的）的，精神激勵應(yīng)該是普遍的和經(jīng)常性的,，讓團隊成員對工作充滿信心,。

四、引導(dǎo)和疏通團隊成員的不滿情緒

很少有員工在工作中沒有不滿情緒的,，無論是工作本身還是工作所處的環(huán)境,。這就需要管理者能夠從多方面去了解團隊成員，及時找出問題的所在,，引導(dǎo)和疏通團隊成員的不滿情緒,。良好的管理者有時可以說是一個很好的心理醫(yī)生。

因此說,，團隊管理應(yīng)從管理者方面進(jìn)行評價,，管理者是團隊管理的提升的主要因素。

最近一年,，通過對省內(nèi)所有辦事處城市的走訪與檢查,，在對區(qū)域的了解后，與各團隊主管,、經(jīng)理的溝通中,，我真正感受到不同的經(jīng)理帶出了不同的主管，什么樣的人帶出什么樣的兵,，而最能直觀反饋出來的就是市場表現(xiàn),，有的市場一看就是人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)范,，而有的市場則是標(biāo)準(zhǔn)不一,、執(zhí)行混亂，因此,，銷售經(jīng)理都對如何提高銷售團隊的執(zhí)行力非常關(guān)注,，恨不得把十八般武藝都使出來。

我常常問他們,，你是如何讓團隊中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作,，得到的答案很多，有的說是個人影響力,、有的是良好的計劃性,、有的說是設(shè)定目標(biāo),，有的說強制執(zhí)行等,，但很有意思的是，以我的經(jīng)驗來看,，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通中反復(fù)強調(diào)到：“標(biāo)準(zhǔn),、監(jiān)督,、示范、嚴(yán)格,。,。?！?，是否這就是一個團隊提高執(zhí)行力的根本？我們有沒有一套系統(tǒng)的提高執(zhí)行力的管理流程,？下面就讓我們一起來探討一下如何提高團隊的銷售執(zhí)行力,。

一、建定標(biāo)準(zhǔn),，在談標(biāo)準(zhǔn)之前,，我們一起來看看標(biāo)準(zhǔn)的定義，所謂標(biāo)準(zhǔn),，即是用來判定某一事物的根據(jù),、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來看,，我們平時常常接觸到的有：國際標(biāo)準(zhǔn),、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn),、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等,，從小范圍看，如公司或團隊,，常常有：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn),、售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等,。

在團隊管理中,，由于每個人員的技能、態(tài)度都不相同,，他們對接受主管的指示都有著不同的理解,，對于技能好領(lǐng)悟能力強的人員，做出的效果可能達(dá)到主管要求的80%或更好,，技能弱領(lǐng)悟力差的人員,，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率,。因此,，作為銷售經(jīng)理,，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個完善的.人員工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如：人員拜訪標(biāo)準(zhǔn),、渠道售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn),、促銷品的管理標(biāo)準(zhǔn)等,；正所謂，“沒有規(guī)矩,，不成方圓”,，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團隊人員才會按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項工作,，主管才能有衡量團隊人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn),，在團隊的績效考核管理中才可以做到公平、公正,！

二,、嚴(yán)格執(zhí)行，在建立團隊各項標(biāo)準(zhǔn)之后,，我們就可以高枕無憂了嗎,？當(dāng)然不是，建立標(biāo)準(zhǔn),，這才開始是團隊管理的第一關(guān)鍵步驟,，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去,，就需要解決三個問題：

首先,，解決人心，人人都說標(biāo)準(zhǔn)很重要,，標(biāo)準(zhǔn)能提高團隊效率,，人員管理起來更輕松，團隊執(zhí)行力會提高等,，但是,，如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題，他不認(rèn)為這樣的可以給團隊執(zhí)行帶來好的結(jié)果,，這就需要經(jīng)理去做進(jìn)一步的溝通,，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因為銷售團隊都喜歡比,，看到其它團隊這樣做能帶來好處,，當(dāng)然會迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)；因此,，只有主管明白了其中的道理,，他才會去用心引導(dǎo)每一位團隊人員,，做到人人能理解，工作有動力,。

其次,，需要較真，讓每一個團隊人員按照制定的各項標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行,，作為主管與經(jīng)理就要做到較真,，千萬不能放水，“你今天放一碗水,，明天下屬就給你放一缸”,，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果,，對員工較真他們才會引起重視,，才會覺得現(xiàn)在的工作真得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已,，而是堅決地去認(rèn)真履行工作中的各項標(biāo)準(zhǔn),。

另外，堅決到底,，很多團隊剛開始都設(shè)定了一個非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn),，但往往最后有三種不同的結(jié)局：1、堅持到一半放棄了,，未達(dá)到目標(biāo),；2、堅持到最后,，達(dá)到部分目標(biāo),；3、堅持到最后,，實現(xiàn)目標(biāo),。因此，作為管理者,，我們都希望團隊能做到第3點堅持到最后,，實現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)然結(jié)果是快樂的,，過程是痛苦的，要達(dá)到實現(xiàn)目標(biāo)肯定會遇到不少困難,，如：團隊中會有些人員覺得不適應(yīng),，甚至可能會有離職的風(fēng)險，所以,，告訴團隊人員做好心理準(zhǔn)備,，打長期的持續(xù)攻堅戰(zhàn)必不可少,，堅持再堅持，才會取得最后的勝利,！

三,、監(jiān)督檢查，在建立標(biāo)準(zhǔn),、嚴(yán)格執(zhí)行的過程中,，作為團隊管理者，接下來需要做的一項工作就是監(jiān)督檢查,，這一項是團隊最后是否實現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個環(huán)節(jié),，主管和經(jīng)理需要行動起來，離開溫暖的辦公室,，走到激烈競爭的市場上去,，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當(dāng)然,，沒有這樣的好事,，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊伍。在市場上去觀察銷售人員是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作,？售點陳列是否標(biāo)準(zhǔn),？產(chǎn)品分銷是否合格？庫存是否達(dá)標(biāo),？一系列的問題,，需要我們?nèi)ニ伎迹タ偨Y(jié),，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性,，及時給予團隊人員提供指導(dǎo)幫助。

常用的檢查方式有兩種：1,、區(qū)域內(nèi)隨機檢查,，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方,，檢查什么人,，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是最真實的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果,；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項目檢查,、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達(dá),、生動化陳列,、品牌顯現(xiàn)、價格,、競品情況等,。此項檢查重點是看銷售人員的工作態(tài)度,；2,、協(xié)同銷售人員跟線檢查,，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范,，是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作,，與客戶溝通淡判有什么問題,，整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項檢查重點是看員工的工作技能并給予指導(dǎo),。

最后,，通過區(qū)域會議、團隊會議獎勵執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員,，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題員工,，不尋私、不偏袒,，鼓勵團隊人員都行動起來，力爭最好,，這樣一來市場執(zhí)行力提高了,，團隊目標(biāo)能輕松達(dá)成，人員績效拿得高了,，工作動力更強了,，主管熟練了,，經(jīng)理就解放了,，才會有更多的心思去放到整個區(qū)域市場的管理上去，去關(guān)注渠道協(xié)作,、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓,、價格趨勢、競爭狀況,、區(qū)域重點等,，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

營銷團隊管理方案篇六

要想每個員工都明白背后的公司利益,，你必須先定義好公司的目標(biāo)和需求,，并和你的員工事前溝通協(xié)調(diào)好,。以下可能是你需要的5個步驟：

明確每個人前進(jìn)的方向,，以及如何做到相應(yīng)的程度。當(dāng)然,，這個目標(biāo)應(yīng)該是符合公司價值觀的,。

把一些寬泛的任務(wù)變成更具體可行的目標(biāo)或者更明確的成功指標(biāo)。

你和你的管理團隊需要為公司設(shè)立一個主要的戰(zhàn)略目標(biāo),，但你的團隊成員也應(yīng)該替自己考慮好自己的前進(jìn)方向和目標(biāo),。你只要確保你自己或者其他主管可以隨時檢查其進(jìn)度，確保員工跟公司目標(biāo)保持同步即可,。

幫助員工調(diào)整其工作中的可取之處和不足之處,，這正是透明的組織所應(yīng)該做的。如果每個員工都從自己需求出發(fā),，跟其他人真誠地溝通,，然后根據(jù)所得到的新消息及時做出決策，你的公司才會做出更好的決策,。

你希望你的員工無私地對待你的公司,，但通常他們總是會優(yōu)先考慮自己在公司里的利益。如果這些利益是一致的,，特別是當(dāng)涉及到一些相關(guān)的薪酬時,，這種現(xiàn)實的人性就不會成為一個問題。

營銷團隊管理方案篇七

(1)營造氛圍：在溝通過程中,，溝通雙方的當(dāng)事人都應(yīng)當(dāng)主動營造一種良好的溝通氛圍或盡量去創(chuàng)造有利于溝通的環(huán)境和條件,。

(2)控制情緒：在溝通過程中，先管好自身的情緒,，避免自身的情緒影響溝通質(zhì)量,，應(yīng)該先控制情緒，創(chuàng)造一個相互信任,、有利于溝通的環(huán)境,，有助于人們真實地傳遞信息和正確地判斷信息，避免因思想偏激而歪曲信息,。

(3)管好性格：在溝通過程中,，因牢記自己的性格短板，做到時刻提醒,，提前預(yù)防和有效避讓,。千萬不能被自己的“性格”短板所控制。

(4)增強記憶：在溝通過程中，增強記憶的準(zhǔn)確性是消除溝通障礙的有效心理措施,，記憶準(zhǔn)確性高的人,，不但傳遞信息可靠，而且接收信息也準(zhǔn)確,。

(5)思維水平：在溝通過程中,，提高思維能力和水平是提高溝通效果的重要心理因素，較高的思維能力和水平對于正確地傳遞,、接收和理解信息起著重要的作用,。

(6)正確使用語言文字：語言文字運用得是否恰當(dāng)會直接影響溝通效果，使用語言文字時要簡潔,、明確,，敘事說理時要言之有據(jù)、條理清楚,、富于邏輯性,、措辭得當(dāng)、通俗易懂,。不要濫用詞藻,，不要講空話、套話,。在進(jìn)行非專業(yè)性溝通時,，要少用專業(yè)性術(shù)語，可以借助手勢語言和表情動作,，以增強溝通的生動性和形象性,，使對方容易接受。

(7)換位思考：在溝通過程中要多一些寬容和忍讓,，盡最大限度的做到換位思考,，溝通雙方可以嘗試，任何一方在表達(dá)自己觀點之前盡量先考慮一下對方的感受,。

一,、設(shè)計固定溝通渠道，形成溝通常規(guī),。

這種方法的形式很多,，如采取定期會議、報表,、情況報告,，互相交換信息的內(nèi)容等等。

二,、溝通的內(nèi)容要確切,。

三、平等原則。

在人際交往中總要有一定的付出或投入,，交往的兩個方面的需要和這種需要的滿足程度必須是平等的,，平等是建立人際關(guān)系的前提。人際交往作為人們之間的心理溝通,，是主動的,、相互的、有來有往的,。人都有友愛和受人尊敬的需要，都希望得到別人的平等對待,、人的這種需要,，就是平等的需要。

四,、提倡平行溝通,。

所謂平行溝通是指車間與車間、科室與科室,、科室與車間等在組織系統(tǒng)中同一個層次之間的相互溝通,。有些領(lǐng)導(dǎo)者整天忙于當(dāng)仲裁者的角色而且樂于此事，想以此說明自己的重要性,，這是不明智的,。領(lǐng)導(dǎo)的重要職能是協(xié)調(diào)，但是這里的協(xié)調(diào)主要是目標(biāo)的協(xié)調(diào),、計劃的協(xié)調(diào),，而不是日常活動的協(xié)調(diào),。日常的協(xié)調(diào)應(yīng)盡量鼓勵平級之間進(jìn)行,。

五、誠心誠意的傾聽,。

有人對經(jīng)理人員的溝通做過分析,，一天用于溝通的時間約占70%左右，其中撰寫占9%,，閱讀占16%,，言談?wù)?0%，用于傾聽占45%,。但一般經(jīng)理都不是一個好聽眾,，效率只有25%。究其原因,，主要是缺乏誠意,。缺乏誠意大多發(fā)生在自下而上的溝通中。所以，要提高溝通效率,，必須誠心誠意地去傾聽對方的意見,，這樣對方也才能把真實想法說出來。

六,、溝通要有認(rèn)真的準(zhǔn)備和明確的目的性,。

溝通者自己首先要對溝通的內(nèi)容有正確、清晰的理解,。重要的溝通最好事先征求他人意見,，每次溝通要解決什么問題，達(dá)到什么目的,，不僅溝通者清楚,，要盡量使被溝通者也清楚，此外,，溝通不僅是下達(dá)命令,、宣布政策和規(guī)定，而且是為了統(tǒng)一思想?yún)f(xié)調(diào)行動,。所以溝通之前應(yīng)對問題的背景,，解決問題的方案及其依據(jù)和資料，決策的理由和對組織成員的要求等做到心中有數(shù),。

七,、相容原則。

相容是指人際交往中的心理相容,，即指人與人之間的融洽關(guān)系,，與人相處時的容納、包涵,、寬容及忍讓,。要做到心理相容，應(yīng)注意增加交往頻率,；尋找共同點,；謙虛和寬容。為人處世要心胸開闊,，寬以待人,。要體諒他人，遇事多為別人著想,，即使別人犯了錯誤,，或冒犯了自己，也不要斤斤計較,，以免因小失大,，傷害相互之間的感情,。只要干事業(yè)、團結(jié)有力,，做出一些讓步是值得的,。

營銷團隊管理方案篇八

摘要：信息與知識經(jīng)濟時代，企業(yè)管理理論必須創(chuàng)新,。本文從團含義及其對現(xiàn)代企業(yè)組織的重要性出發(fā),，探索了中國企業(yè)團隊建設(shè)中存在的問題及團隊建設(shè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。團隊精神是團隊成員為了團隊的利益與目標(biāo)相互協(xié)作,，盡心盡力的意愿與作風(fēng),。團隊精神是企業(yè)的精神支柱，離開了這個精神支柱,，企業(yè)就是一潭死水,，就毫無活力，毫無競爭力可言,。當(dāng)今時代，隨著經(jīng)濟的全球一體化步伐的加快人,，改革開放的深入,，市場經(jīng)濟的不斷成熟，打造強有力的團隊精神,，已經(jīng)越來越成為企業(yè)團隊建設(shè)和管理的關(guān)鍵,。

關(guān)鍵詞：團隊精神創(chuàng)新集體榮譽。

一,、對團隊精神的理解,。

(一)、如何界定團隊精神,。

所謂團隊,，是指一些能夠協(xié)作互補、團結(jié)和諧,，并為之負(fù)有共同責(zé)任的統(tǒng)一目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)而奉獻(xiàn)的一群人,。簡單而言一個團隊就是一個集體，團隊不僅強調(diào)個人的工作成績,，更強調(diào)團隊的整體業(yè)績,，團隊通過成員的的共同貢獻(xiàn)，得到集體成果,，這個集體成果超過集體中每個成員個人成就的總和,。所謂團隊精神，是指團隊成員為了團隊的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作的作風(fēng),。團隊精神的核心是奉獻(xiàn),，奉獻(xiàn)成為激發(fā)團隊成員的工作動力,，為工作注入正能量。團隊精神的精髓是承諾,，團隊成員共同承擔(dān)集體責(zé)任,。沒有承諾，就是沒有約束,，團隊如同一盤散沙,。做出承諾，團隊就會齊心協(xié)力,，成為一個強有力的集體,。

(二)、企業(yè)團隊精神的原則,。

團隊精神是員工主體地位的一種整體體現(xiàn),，是企業(yè)員工對企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系的態(tài)度。團隊精神作為企業(yè)的一種基本意識,，意味著職工對于本部門,，對本企業(yè)員工群體的認(rèn)同感和歸屬感;意味著員工主動與團隊群體內(nèi)部其他成員的協(xié)同，共同創(chuàng)造團結(jié)和諧氣氛的自覺意志;意味著員工愿意為團隊群體的目標(biāo)努力奮斗,，甚至犧牲個人利益也在所不惜的戰(zhàn)斗精神,，塑造團隊精神必須強調(diào)協(xié)作原則，優(yōu)勢互補原則,，團結(jié)一致向前看的原則和個人與集體相結(jié)合的原則,。

1.塑造團隊精神，要強調(diào)協(xié)作的原則,。

協(xié)作原則是團隊精神最主要的內(nèi)容,。企業(yè)在制度安排上，必須注意強調(diào)協(xié)作原則,，企業(yè)對人員的選聘及安排,，要注重體現(xiàn)協(xié)作的原則，企業(yè)的崗位設(shè)計也要貫徹協(xié)作原則,。企業(yè)要宣傳協(xié)作的原則,，制度和政策的制定有利于發(fā)揮協(xié)作的原則，以實現(xiàn)最有效的全員協(xié)作,。團隊中的每個人應(yīng)以協(xié)作原則為工作的最高原則,，一切工作服從于協(xié)作原則。強調(diào)協(xié)作原則,，首先要在價值理念上認(rèn)同協(xié)作原則,，真正理解協(xié)作原則含義，如果沒有協(xié)作原則,，企業(yè)中每個部門和個強調(diào)自己的工作和利益,，各自為政,，最終難以塑造出團隊精神，企業(yè)整體實力很難得到提高,。企業(yè)是所有全體多員工進(jìn)行分工協(xié)作的群體組織,，因而分工協(xié)作的狀況也直接決定著企業(yè)的整體實力和綜合效益。分工協(xié)作是企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的重要基礎(chǔ),，但是良好的分工協(xié)作又取決于人的價值理念狀況,。有些企業(yè)內(nèi)部有些人難以同別人協(xié)作，就是因為價值理念上不承認(rèn)協(xié)作原則,，看不到團隊的重要作用,，只看到個人的作用。如果一個企業(yè)沒有團隊精神理念的存在,，而僅僅靠個人英雄主義,，則必然會危害企業(yè)整體利益和總體的有效協(xié)作，最終必然使生產(chǎn)力難以得到有效發(fā)揮,。

2.塑造團隊精神,，要強調(diào)團結(jié)一致向前看的原則。

有的企業(yè)內(nèi)部員工團隊精神薄弱,，互相瞧不起,，看不到對方的優(yōu)勢，結(jié)果內(nèi)戰(zhàn)不斷,，嚴(yán)重地影響了企業(yè)的整體發(fā)展。所以塑造團隊精神,，要強調(diào)團結(jié)一致向前看的原則,。企業(yè)內(nèi)部員工的矛盾，需要用團隊精神來協(xié)調(diào),。即使有些矛盾是原則性的,，也必須通過團隊精神達(dá)到統(tǒng)一。不協(xié)調(diào)的個體或部門行為,，必須服從于團隊整體利益,，大家要以團隊精神為重。

3.塑造團隊精神,，要重視發(fā)揮團隊個人能力與依靠組織力量相結(jié)合的原則,。

提倡團隊精神并不是忽視人們的人個能力，而是要強調(diào)重視發(fā)揮團隊個人能力與依靠組織力量相結(jié)合的原則,。既要強調(diào)每個人的個人能力,，也要依靠組織力量，這兩者必須要有效結(jié)合,。這兩者有效結(jié)合的結(jié)果,，實際上就形成團隊精神理念的過程?，F(xiàn)在許多企業(yè)強調(diào)發(fā)揮個人能力，但在一企業(yè)中,，不應(yīng)存在任何一個人的所謂能力和利益的過度增長,。也就是說，任何個人能力的發(fā)揮,，都需要一種外部環(huán)境支撐,，這種外部環(huán)境支撐就需要大家的合作。所以強調(diào)團隊精神,，就要重視發(fā)揮個人能力與依靠組織力量相結(jié)合,。這是一個非常重要的價值理念。因為每個人有效作用的充分發(fā)揮,，都需要其他人的配合,。那些能干大事的人，同樣需要一些只能干小事的人的配合,，如果沒有能干小事的人的幫助,，他們最后可能什么事都做不好。注重團隊精神的企業(yè)發(fā)展會很快,，團隊精神差的企業(yè)發(fā)展往往不快,。個人能力的'發(fā)揮雖然重要，眾人拾柴火焰高,，團隊精神更為重要,。如果說只強調(diào)人們的個人能力而不強調(diào)依靠組織力量，那么這種企業(yè)最終很難保證長期可以持續(xù)發(fā)展下去,。

(三),、團隊精神對企業(yè)的作用。

1.目標(biāo)導(dǎo)向功能,。

團隊精神的培養(yǎng),，使店內(nèi)員工齊心協(xié)力，擰成一股繩,，朝著一個目標(biāo)努力,，對每位員工來說，團隊要達(dá)到的目標(biāo)即是自己所努力的方向,，團隊整體的目標(biāo)順勢分解成各個小目標(biāo),，在每個員工身上得到具體落實。

2.集體榮譽的激勵功能,。

團隊精神要靠員工自覺地要求進(jìn)步,，力爭與團隊中最優(yōu)秀的員工看齊。通過員工之間正常的競爭可以實現(xiàn)激勵功能,，而且這種激勵不是單純停留物質(zhì)的基礎(chǔ)上,，還能得到團隊集體榮譽的認(rèn)可,，獲得團隊中其他員工的尊敬。

總之,，團隊及團隊精神的建設(shè)在我國企業(yè)目前仍處于實踐探索階段,。如今信息化與知識經(jīng)濟的到來，變革與創(chuàng)新,，以人為本,，虛擬企業(yè)，團隊工作,，分形工廠等一系列的理論,，正在突破傳統(tǒng)思想的束縛，成為新時代管理思想的主要支柱,。21世紀(jì)是信息化的時代,，現(xiàn)代社會沒有“獨行俠”，團隊精神在企業(yè)競爭中所起到的作用與日俱增,，加強企業(yè)團隊精神的發(fā)揮勢在必行,，誰搶在前列做得好，誰就會成為勝者,。這要求企業(yè)與員工的共同努力,，企業(yè)必須明白“一根筷子輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團”的道理,，要讓人才聚集在一起形成合力就必須加強團隊精神的建設(shè),，這樣才能形成強大的凝聚力，進(jìn)而增強企業(yè)的核心競爭力,，讓企業(yè)在市場經(jīng)濟條件下越走越寬,，越做越強。隨著我國改革開放的進(jìn)一步深化,，市場體制已臻成熟，我國的企業(yè)要想獲得新一輪的發(fā)展必須認(rèn)真研究諸如團隊建設(shè)等一系列的管理創(chuàng)新理論,，這是擺在中國企業(yè)面前的重大課題,。

營銷團隊管理方案篇九

古語云：“工欲善其事，必先利其器”,。 這個“器”就是工具,。

在企業(yè)管理中，這個“器”是管理方法,。而“利器”指的是好的管理方法,。所謂“先利其器”，自然是提前或者比別人領(lǐng)先掌握到好的管理方法,。

展會項目經(jīng)理管理團隊的方法,，依據(jù)個人經(jīng)驗和借鑒別人經(jīng)驗,，總結(jié)歸納有十種，羅列如下：

一是,，確認(rèn)經(jīng)營目標(biāo),，接受業(yè)績考核。

展會項目的經(jīng)營目標(biāo),，一般包括營業(yè)收入（由展位收入,、廣告收入和其它收入構(gòu)成）、營業(yè)利潤和登記觀眾人數(shù)（好的消費類展會雖有觀眾統(tǒng)計,，但多不采取登記流程）三個方面的指標(biāo),。

這些指標(biāo)由公司下達(dá)，其根據(jù)是項目財務(wù)預(yù)算,。項目經(jīng)理須參與財務(wù)預(yù)算,，深入了解經(jīng)營目標(biāo)形成的依據(jù)。

公司通過與項目經(jīng)理簽署協(xié)議的形式,，確認(rèn)項目的經(jīng)營目標(biāo)和項目經(jīng)理的管理責(zé)任,。簽署協(xié)議的項目經(jīng)理，將接受公司的業(yè)績考核,。完成或超額完成指標(biāo),，將獲得相應(yīng)的薪資（包括與指標(biāo)掛鉤的傭金）或超額獎金；若未完成指標(biāo)或出現(xiàn)重大經(jīng)營管理失誤,，個人收入將被扣罰,，或遭到降薪甚至免職等處罰。

二是,，細(xì)化經(jīng)營目標(biāo),，在團隊中分解落實。

項目經(jīng)理須將公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)逐一細(xì)化,，按照團隊成員的業(yè)務(wù)分工逐人落實,。

如展位收入指標(biāo)，需要細(xì)化為展覽面積,、展位數(shù),、展位銷售定價（光地和標(biāo)準(zhǔn)展位的銷售定價又有區(qū)別）。之后,，再根據(jù)銷售代表擁有的客戶資源,，分解為每個銷售代表的銷售指標(biāo)。

又如登記觀眾人數(shù)指標(biāo),，需要分為解為專業(yè)觀眾信息采集總量（數(shù)據(jù)庫信息數(shù)）和展會現(xiàn)場登記專業(yè)觀眾數(shù)兩個層次的指標(biāo),，因為前者是后者的基礎(chǔ)。這兩項指標(biāo)須由營銷代表（客服推廣人員）負(fù)責(zé)實現(xiàn)。

在展會項目團隊中,，所有成員都應(yīng)該知道項目的經(jīng)營指標(biāo),，也必須明了自己承擔(dān)的經(jīng)營指標(biāo)。此謂“人人頭上有指標(biāo),，個個肩上有責(zé)任”,。

項目經(jīng)理落實指標(biāo)的方法，同樣是與團隊成員分別簽署經(jīng)營責(zé)任協(xié)議,。

有經(jīng)驗的項目經(jīng)理,，一般會在團隊內(nèi)偏高下達(dá)指標(biāo)，即團隊內(nèi)下達(dá)的指標(biāo)高于公司指標(biāo),，以利確保實現(xiàn)公司指標(biāo),。

三是，制定工作計劃,，掌握各項業(yè)務(wù)工作進(jìn)度,。

以表格模式編制工作計劃。工作計劃以工作項目,、子項,、工作要求、完成時間和責(zé)任人作為表格主題欄目,。

工作計劃中的工作項目一般按營運,、營銷、銷售與其它分為四大項,。每個大項之下再按具體業(yè)務(wù)細(xì)分事項即子項,。

如營運項目之下一般細(xì)分為展館租賃（確定展會檔期）、展位圖布置,、展位搭建,、特裝展位搭建審查、物流,、展會現(xiàn)場服務(wù),、行政許可辦理等子項。

通過制定工作計劃,，項目經(jīng)理將督促各項工作按要求,、按時間推進(jìn)。

四是,，明確團隊成員分工，堅持規(guī)范的業(yè)務(wù)流程,。

團隊成員一般按營運,、營銷、銷售三個環(huán)節(jié)分工。每個團隊成員都應(yīng)明確具體的業(yè)務(wù)崗位及其職責(zé),。中小型項目的團隊成員業(yè)務(wù)崗位分工有交叉或兼職,，也需要事前明確。

每個崗位的業(yè)務(wù)流程應(yīng)由公司統(tǒng)一制定,。團隊中的每個成員均應(yīng)按規(guī)范的業(yè)務(wù)流程,，開展自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)工作。

團隊成員的分工和規(guī)范的業(yè)務(wù)流程,，屬于公司管理制度的組成部分,，項目經(jīng)理是執(zhí)行者。在執(zhí)行過程中,，項目經(jīng)理可以加以優(yōu)化,，使之更加合理，更有效率,。

五是,，嚴(yán)格團隊管理，樹立制度權(quán)威,。

依靠制度管理團隊,，而不以“人治”方式管理。在管理中要堅持原則,，賞罰嚴(yán)明,，不徇私情。

項目經(jīng)理應(yīng)帶頭遵守制度,。樹立制度的權(quán)威,，就是樹立項目經(jīng)理自身的威信。

六是,，養(yǎng)成溝通習(xí)慣,，保持團隊內(nèi)部信息通暢。

保持團隊內(nèi)部的信息通暢,，旨在發(fā)現(xiàn)工作中的存在問題,，以求及時解決。

會議是制度化的溝通方式,。一般有周會和專題會議,。項目經(jīng)理須主持會議。

周會主要是調(diào)度業(yè)務(wù)工作進(jìn)度,。專題會議則是針對項目經(jīng)營管理中重要問題的專項研討,。周會需要團隊成員全體參加。專題會議可根據(jù)需要確定參加人員,。

七是,，既控大局,，又抓細(xì)節(jié)，有效推動項目經(jīng)營克難進(jìn)取,。

經(jīng)營展會項目不可能一帆風(fēng)順,。在困難面前，項目經(jīng)理須從全局出發(fā),，針對重點工作或工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，采取強而有力的具體措施，帶領(lǐng)團隊突破難局,，實現(xiàn)目標(biāo),。而改進(jìn)業(yè)務(wù)或服務(wù)工作中的弊病或不足，則需要抓細(xì)節(jié),。不會抓細(xì)節(jié),，工作措施就無法落實。

能否抓重點,、抓關(guān)鍵,，抓細(xì)節(jié)，是考驗項目經(jīng)理有沒有洞察力,、判斷力和執(zhí)行力的重要標(biāo)準(zhǔn),。

八是，善借公司資源,，強化自身管理地位,。

在經(jīng)營管理中，任何項目經(jīng)理都會有自身的“短板”,，或需要借助外力擺脫困境的時候,。項目經(jīng)理應(yīng)首先利用公司資源，包括借用公司高層擁有的影響力和政商人脈資源,。

如展會項目需要對外提供重要的文本,，而項目經(jīng)理不善寫作。此時,，項目經(jīng)理就應(yīng)商請公司內(nèi)的專家?guī)兔?。如公司?nèi)專家難以勝任，可請求公司領(lǐng)導(dǎo)商請外面的專家相助,。

又如,，項目團隊中的骨干員工發(fā)生思想上或工作上的問題，對項目經(jīng)營管理造成了不利影響,，項目經(jīng)理雖與其溝通但效果不佳,。有的甚至是直接與項目經(jīng)理發(fā)生的沖突。此時,，項目經(jīng)理可商請公司領(lǐng)導(dǎo)出面做工作,，使矛盾化解,。

不善于利用公司內(nèi)部資源的項目經(jīng)理，何談利用公司外部的資源,。

九是，關(guān)心團隊成員,，營造和-諧工作氛圍,。

只關(guān)心指標(biāo)而不關(guān)心人的管理者，其所管理的團隊是不會有向心力的,。而只講賺錢而不講情感的團隊,，是冷漠、松散和缺乏合力的組織,。

項目經(jīng)理應(yīng)該關(guān)心團隊成員的思想,、工作和生活及其家庭，注意幫助員工理順情緒,，排憂解難,，提升團隊凝聚力。

項目經(jīng)理處事公平正直,，有公擔(dān)待而不過于計較個人得失,，保持樂觀向上的精神，往往是促使團隊和-諧,、戰(zhàn)力充沛的核心元素,。

十是，更新知識,、技能,，樂于帶領(lǐng)團隊業(yè)務(wù)創(chuàng)新

項目經(jīng)理一方面要加強自身的學(xué)習(xí)，不斷提升業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營管理水平,；一方面要引導(dǎo)團隊學(xué)習(xí)進(jìn)步,，促使員工整體素質(zhì)改善。

在當(dāng)前,，掌握互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù),、熟悉計算機管理工具，是項目經(jīng)理更新知識與技能的重點領(lǐng)域,。

具有培訓(xùn)員工能力的項目經(jīng)理,，易于贏得員工信任，尤其是青年員工的'歡迎,。而且,，這樣的項目經(jīng)理，在業(yè)務(wù)上可以做到“提得起,，放得下”,，不會因業(yè)務(wù)骨干離職或“拿一把”而無從應(yīng)對,。

項目經(jīng)理的作用

項目經(jīng)理是團隊的靈魂，是決定項目成功與否的關(guān)鍵人物,，同時作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者,，他的管理素質(zhì)、組織能力,、知識結(jié)構(gòu),、經(jīng)驗水平、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等都對團隊管理的成敗有著決定性的影響,。在一個特定的項目中,，項目經(jīng)理要對項目實行全面的管理，包括制定計劃,、報告項目進(jìn)展,，控制反饋，組建團隊,，在不確定環(huán)境下對不確定性問題進(jìn)行決策,，在必要的時候進(jìn)行談判及解決沖突等。其中組建團隊是項目經(jīng)理的首要責(zé)任,，一個項目要取得好的成績,，一個關(guān)鍵的要素就是項目經(jīng)理應(yīng)該具備把各方人才聚集在一起，組建一個有效的團隊,。在團隊建設(shè)中,，要確定項目所需人才，從各有關(guān)職能部門獲得人才,，定義成員任務(wù)和角色,，把成員按任務(wù)組織起來形成一個高效的團隊。要建立并使團隊有效運行,，項目經(jīng)理需要起關(guān)鍵的作用,。主要體現(xiàn)在整體的規(guī)劃，組織,，協(xié)調(diào)和控制等方面,。

團隊成員選拔原則

團隊成員的選擇是組建團隊的第一步，也是決定這個團隊是否能有效工作的關(guān)鍵因素,，整個團隊的未來業(yè)績將直接取決于選拔到的成員的努力,。在選拔過程前，可以先通過心理測評,、專業(yè)考察,、查閱檔案等方式獲取有關(guān)人員的可靠數(shù)據(jù)，包括專業(yè)能力,、性格特征,、個人經(jīng)歷,、人際關(guān)系等方面，建立備選人員人才庫,。

成員選擇的基本原則除了要求具有基本的專業(yè)素質(zhì)外,，還要求具有較寬的專業(yè)知識面，對產(chǎn)品具有整體意識和系統(tǒng)集成的思想,，并具有較強的合作精神,。而團隊領(lǐng)導(dǎo)則要求具有多專業(yè)的協(xié)調(diào)能力及處理團隊與其他部門關(guān)系的能力，并能夠營造好的團隊文化,。作為一個整體，團隊的專業(yè)技能組合要達(dá)到必要的高度和廣度,，同時要求團隊成員必須具有很好的人際關(guān)系能力,，注意角色配置，以利于相互交流,、彼此理解與通力合作,。在挑選團隊成員的過程中，既要考慮他們的性格,、能力,，更要遵循自愿的原則。團隊成員還應(yīng)該包括團隊顧問或?qū)ｎ}顧問,，他們來自各職能組織部門,，不直接參與產(chǎn)品的開發(fā)，但提供技術(shù)和知識上的支持,。

團隊成員角色定位

在形成團隊時,，首先根據(jù)任務(wù)的需要，確立團隊成員的工作對象和工作方式,，定義團隊成員的工作對象和工作方式,，定義團隊成員的角色，形成各角色成員的來源,、權(quán)利,、義務(wù)及行為規(guī)則，確定各角色成員的選拔方式和評判標(biāo)準(zhǔn),，然后通過挑選和考評,，并通過授權(quán)的方式形成整個工作團隊，開始工作,。團隊成員的角色定位首先要根據(jù)團隊的角色設(shè)計,，主要考慮專業(yè)的需要，成員要從技術(shù)角度能夠?qū)F隊做出貢獻(xiàn),，要注意區(qū)分專才成員和通才成員,，對于專業(yè)化越強的角色,，越需要專才成員，對于系統(tǒng)集成工作,，則通才更為適合。同時要在成員性格特征的基礎(chǔ)上,，應(yīng)用團隊角色理論,，給成員一個合適的團隊角色。

團隊成員職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)

為增加團隊的凝聚力和向心力，增強成員對團隊的歸屬感和責(zé)任感,，項目團隊可以通過幫助成員設(shè)計職業(yè)發(fā)展方向,，來幫助成員適應(yīng)多方面的工作和未來發(fā)展的需要,，同時使成員為自己的良好發(fā)展前景而不愿輕意離開團隊。成員加入團隊后,，根據(jù)成員個人的條件和背景，由成員和項目經(jīng)理共同協(xié)商，結(jié)合項目特點，研討一套切實可行的個人職業(yè)生涯發(fā)展體系,，協(xié)助成員開發(fā)其各種知識和技能，尤其是專業(yè)性知識和技能，為成員提供實現(xiàn)個人專長的契機,。通過個人職業(yè)生涯發(fā)展計劃，使每位成員對自己目前所擁有的技能、興趣及價值觀進(jìn)行評估,，接著考慮項目的變化需求，使自己的特長及發(fā)展方向符合團隊的需求。通過團隊為成員設(shè)計良好的個人發(fā)展計劃和職業(yè)發(fā)展階梯,，就會促進(jìn)團隊和成員的發(fā)展，降低成員的流動率和流動傾向,。對于那些看重學(xué)習(xí)和愿意獲得新技能的成員,，由項目團隊提供培訓(xùn)機會，鼓勵他們,，以增加他們的滿足感和責(zé)任感,。

(一)整體規(guī)劃:計劃安排項目工作，使各項目工作形成有機整體。

(二)組織:同有關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，選擇并確定項目團隊的職責(zé)。

(三)協(xié)調(diào):確定職能專業(yè)部門和其他項目參與者之間的分工,，有效的調(diào)用項目團隊和每個成員,。

(四)控制:監(jiān)控進(jìn)度,，鑒別問題,，并開創(chuàng)和調(diào)節(jié)正確的行為,。

營銷團隊管理方案篇十

幫助團隊成員成長也就是幫助團隊成員提高個人的綜合能力。其實,，團隊中的每一個人都想使自己得到提高,，如果在團隊中,，成員感覺到自己的能力無法提高，就不能很好地留住人才,。所以,，筆者認(rèn)為，團隊領(lǐng)導(dǎo)人的一個重要的職責(zé)就是培養(yǎng)團隊成員成長,。

營銷團隊管理方案篇十一

團隊是現(xiàn)代企業(yè)管理中戰(zhàn)斗的核心,，幾乎沒有一家企業(yè)不談團隊，好像團隊就是企業(yè)做大做強的靈丹妙藥,，只要抓緊團隊建設(shè)就能有錦銹前程了,。團隊是個好東西，但怎樣的團隊才算一個好團隊,，怎樣才能運作好一個團隊呢,？卻是許多企業(yè)管理者不甚了然的，于是在企業(yè)團隊建設(shè)的過程中就出現(xiàn)了許多弊病,，例如從理論著作中生搬硬套到團隊運作里面,，是很難產(chǎn)生好團隊的。任何理念都不能執(zhí)著,，執(zhí)著生僵化,，就會蛻變?yōu)樾问街髁x，后果很糟糕,。在如今企業(yè)管理者熱火朝天進(jìn)行的團隊建設(shè)中就存在這個問題,，將團隊作為企業(yè)文化建設(shè)的至上準(zhǔn)則是不恰當(dāng)?shù)模遣环隙嘣默F(xiàn)實狀況的,。

一個優(yōu)秀的企業(yè)管理者,，應(yīng)該怎樣管理員工？道理也很簡單,，那就是要給員工創(chuàng)造一個充分利用自己的個性將工作干得最好的條件,。不一定什么都要團隊化，太死板了,。雖然企業(yè)也都提倡創(chuàng)新,，但如果管理者過分強調(diào)團隊精神,，則員工的創(chuàng)新精神必然受到壓抑,。壓抑個性就是壓抑創(chuàng)新，沒有個性哪來的創(chuàng)新,？說得極端一點,，企業(yè)管理者要謹(jǐn)防團隊建設(shè)法西斯化。團隊是需要的,，企業(yè)管理者在團隊建設(shè)的同時要遵循一個原則,，不能壓抑員工的個性,。在團隊內(nèi)部，企業(yè)管理者要給員工充分的自由,，少說幾句少數(shù)服從多數(shù),，要知道，聰明的'人在世界上還就占少數(shù),。

企業(yè)管理者應(yīng)該解放思想,，要有多元化的思維。不同的企業(yè),，團隊的性質(zhì)也不一樣,。要量體裁衣建設(shè)符合企業(yè)內(nèi)在要求的團隊，要靈活變化,，別搞一刀切,。如果該企業(yè)是勞動密集型企業(yè)，那你可以建設(shè)一支高度紀(jì)律性組織性的團隊,。如果該企業(yè)是知識密集型企業(yè),，那就要以自由主義來管理員工了，建立一支人盡其才的團隊是最重要的,，嚴(yán)格說算不上是團隊,，也沒必要強調(diào)團隊，更注重的應(yīng)該是員工的個人創(chuàng)造力,，千萬別讓團隊束縛住員工的頭腦,，當(dāng)然應(yīng)該有的紀(jì)律和合作也是不可少的。如果企業(yè)既有創(chuàng)造型員工也有操作型員工,，那可將團隊建設(shè)重點放到操作型員工身上,。需要注意的一點是，越聰明的人越傾向個人主義,，這個情況,，企業(yè)管理者要注意有的放矢。

營銷團隊管理方案篇十二

首先要融入團隊,，用思想和人格魅力去吸引員工主動地和你溝通,，以致欽佩你、效仿你,，最終以你為核心也就是要低調(diào)做人,，先生存后發(fā)展。要了解員工,，尤其是關(guān)鍵崗位的員工,，將員工個人能力成長與團隊業(yè)績發(fā)展緊密結(jié)合只有這樣你才能合理的安排工作，才能具備強有力的執(zhí)行力,。如在布署某工作時：

第一,，講清楚目標(biāo)與意義,，我的期望與衡量標(biāo)準(zhǔn)；

第二,，講清楚做這件事對其個人能力成長有什么幫助,；

我曾經(jīng)在基層工作了較長時間，分別充當(dāng)了管理者和被管理者的角色,。對于團隊管理有較多的看法,，在此和大家共同探討。俗話說：火車跑的快,，全靠車頭帶,。不管是一個作戰(zhàn)團隊，還是一個生產(chǎn)小組,，在生產(chǎn)建設(shè)過程中能否上一個新臺階,，領(lǐng)導(dǎo)班子能否發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘作用至關(guān)重要。一個優(yōu)秀的團隊往往潛藏著一個強有力的管理層,，在這個管理層中潛藏著一系列引導(dǎo)秩序,，發(fā)揮主導(dǎo)作用的體制和管理成員。團隊成員的工作行為在大部分情況下要受到管理者的影響,。這就要求團隊管理者有較好的素質(zhì)和能力,，當(dāng)好他們的頭。

生產(chǎn)管理工作中要“魚”“漁”并舉,。

古人云：“受之以魚,，不如授之以漁”，在基層管理工作中,，管理者首先必須是被管理者的師傅,，只有這樣才能在管理工作中具有強有力的說服力，我想沒有那個人愿意服從不如自己的領(lǐng)導(dǎo),。在我看來“漁"與“魚"是辯證的統(tǒng)一,，“魚”作為基層工人追求的唯一目的，“漁”作為獲得“魚”的手段和方法,，最終的目的也在于如何獲得更豐富的“魚”,。只有那些愚昧的人才會拒絕授之以“漁”。所以授之以“漁”是基層管理者與被管理者進(jìn)行情感交流的最好方法,。反過來說,，管理者為達(dá)到目的求“魚”授“漁”也符合辯證法，如果舍“漁”求“魚”恐怕是很難達(dá)到目的的,。

我們知道,，一個生產(chǎn)團隊追求的,。唯一目的就是效益,，但是生產(chǎn)效益并不等于獲取效益的技能和方法,。如果團隊里的每一名成員只潛心于獲取自己眼前的那些小小的“魚”，不顧全大局,，不注重改革創(chuàng)新,，從而獲取捕魚的方法和技能。不僅難以得到小魚,，而且集體的這條大魚也要受到損害,。在我看來魚是有限的，更多的魚需要在今后的工作中不斷地創(chuàng)新才能取得,，那么技能和操作水平的提高就顯得尤為重要,，也就是漁的掌握，作為基層管理工作者,，要充分掌握一線員工的心事,，進(jìn)行引導(dǎo)教育，然后授之以漁,。

“羅森塔爾效應(yīng)”充分表現(xiàn)了在教育中,，教育者和被教育者之間的關(guān)系。其實在管理工作中,，“羅森塔爾效應(yīng)”具有同樣的說服力,。每個人都有一種虛榮心，誰都喜歡聽些激勵的話,，沒有任何員工愿意面對成天板著臉孔的領(lǐng)導(dǎo),。當(dāng)管理者對被管理者有足夠的信心和好感時，被管理者得到激勵就有可能取得更大的成績,，有可能充分發(fā)揮其潛在的能量,，培養(yǎng)其主觀能動性，同時也可以開發(fā)其創(chuàng)新意識和能力,。管理者也只有對被管理者有足夠的好感和信心時才會想方設(shè)法采取相應(yīng)的措施促使被管理者有更大的進(jìn)步,。

結(jié)合我們的企業(yè)來說，我認(rèn)為在這些方面也相應(yīng)存在著許多問題,，一線員工普遍文化太低,，在安排一些難度較大的工作時，時有出現(xiàn)不服從,，不接受難以解決的現(xiàn)象,。這就給我們基層的管理者帶來了許多麻煩。如果不給一些激勵,，而只是埋怨,。只能使管理者和被管理者之間的關(guān)系更加難堪，出現(xiàn)反抗,，冷戰(zhàn),，罷工從而影響企業(yè)的正常運行,。因此要開展企業(yè)管理者和被管理者之間廣泛的交流活動，彼此聽取心聲,，相互采納意見,。使他們受到充分的尊重，如果管理者做到了熱情和愛護(hù),，鼓勵,、信任、幫助,、耐心的說服,，相信他們會把自己的事情干好。在工作上更加賣力,，這何嘗不是我們想要得到的東西,。團隊管理者和被管理者可以而且應(yīng)該成為朋友。

曾經(jīng)和一些管理談到與員工的關(guān)系時,，提到朋友這個詞,，立刻就遭反對，反對者認(rèn)為管理和員工上下級關(guān)系,，就是管理和被管理的關(guān)系,。其實對于朋友的含義有很多種，有人認(rèn)為所謂“朋友”就是可以為對方兩肋插刀,；也有人認(rèn)為所謂朋友就是彼此信任,，彼此充滿真誠的人，等等,。我這里談到的朋友即指后者,，也許有人會說距離產(chǎn)生威信，管理者和被管理者之間沒有了距離就沒有了威信,，我認(rèn)為現(xiàn)代社會的人,，不管層次的高低，不管職位的大小,，只要能做到耐心的引導(dǎo)教育沒有人會不明白這個道理,。成為朋友并不是一句空話，管理者和員工成為朋友就是要進(jìn)行平等溝通,，不擺普,，其實溝通就是一種平等。面對面的心靈溝通,，要以“心細(xì)如發(fā)”的精神去關(guān)愛你的員工,，使他們充分體會到你與他們的感情。“一滴水可以折射出太陽的光芒,，一個細(xì)節(jié)蘊含著可貴的精神”,。在生產(chǎn)中管理者和被管理者打成一片，讓他們把你當(dāng)兄長當(dāng)大姐,，遇到問題做好及時的解釋，時刻把員工的切身利益放在心頭,，想他們所想,，急他們所急，幫他們所需,。

總之在企業(yè)生產(chǎn)團隊中,，管理者要采取充分有效的手段，使大家了解你,，你了解大家,，從而調(diào)動被管理者的積極性。為實現(xiàn)共同的目標(biāo)集成一個團結(jié)和諧密不可分的集體,。

營銷團隊管理方案篇十三

下級參與有些問題,，尤其是與他本人有關(guān)的問題的決策。例如調(diào)到另一部門或外面的分支機構(gòu)任職,。當(dāng)對重要問題有共同發(fā)言權(quán)時,，職工不會感到被“傲慢”地對待了。比如他們可以認(rèn)識到調(diào)職的意義和信任其理由,。這樣做可以提高對企業(yè)目標(biāo)的“認(rèn)同”,。

營銷團隊管理方案篇十四

一是建立社區(qū)責(zé)任醫(yī)生服務(wù)團隊管理模式。根據(jù)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)區(qū)域布局,，每個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站組建一支社區(qū)責(zé)任醫(yī)生服務(wù)團隊,，團隊的人數(shù)根據(jù)服務(wù)區(qū)域每千人配備0.75個社區(qū)責(zé)任醫(yī)生的比例進(jìn)行配置，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站站長擔(dān)任團隊長,。主要開展直接面對社區(qū)居民的各項公共衛(wèi)生服務(wù),，建立和管理社區(qū)責(zé)任醫(yī)生工作檔案，收集和報告轄區(qū)內(nèi)各類公共衛(wèi)生信息等,。

二是開展社區(qū)責(zé)任醫(yī)生指導(dǎo)團隊工作,。根據(jù)轄區(qū)內(nèi)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的數(shù)量組建社區(qū)責(zé)任醫(yī)生指導(dǎo)團隊，每個指導(dǎo)團隊負(fù)責(zé)結(jié)對1-2個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,。指導(dǎo)團隊每月至少安排兩個工作日與社區(qū)責(zé)任醫(yī)生進(jìn)行對接,，指導(dǎo)其完善社區(qū)責(zé)任醫(yī)生工作臺帳，督促社區(qū)責(zé)任醫(yī)生及時完成當(dāng)月的上門隨訪工作,。

三是發(fā)揮社區(qū)責(zé)任醫(yī)生技術(shù)指導(dǎo)小組作用,。各社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心成立社區(qū)責(zé)任醫(yī)生技術(shù)指導(dǎo)小組，在縣社區(qū)責(zé)任醫(yī)生技術(shù)指導(dǎo)組的統(tǒng)一指導(dǎo)下開展分級指導(dǎo)、管理,、培訓(xùn)?，F(xiàn)階段主要包括健康教育，老年人保健,，高血壓,、糖尿病、冠心病,、腦卒中等慢性病管理等12個條線,，各條線負(fù)責(zé)人為技術(shù)指導(dǎo)小組成員，組長由社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心業(yè)務(wù)分管主任擔(dān)任,。

四是加強社區(qū)責(zé)任醫(yī)生領(lǐng)導(dǎo)（考核）,。各社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心組建社區(qū)責(zé)任醫(yī)生領(lǐng)導(dǎo)（考核）小組，由中心主任擔(dān)任組長,，分管主任擔(dān)任副組長,，成員包括監(jiān)督與疾控科、醫(yī)務(wù)科,、財務(wù)科等科室負(fù)責(zé)人組成,。各領(lǐng)導(dǎo)（考核）小組對每個社區(qū)責(zé)任醫(yī)生團隊服務(wù)情況進(jìn)行績效考核和評價，細(xì)化和完善考核細(xì)則,，社區(qū)責(zé)任醫(yī)生與其指導(dǎo)團隊成員間實行捆-綁式考核,，考核結(jié)果與各自獎金掛鉤。

三,、社區(qū)責(zé)任醫(yī)生基本職責(zé),。?

1、建立和管理責(zé)任社區(qū)內(nèi)所有的家庭檔案,，實施致病行為干預(yù)和家庭健康促進(jìn)計劃,。?

6、重點做好老年保健工作,，提供家庭護(hù)理,、殘疾康復(fù)技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。?

8,、及時收集,、核對、統(tǒng)計,、上報社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息,。

營銷團隊管理方案篇十五

共同的愿景是企業(yè)團隊精神建設(shè)導(dǎo)航儀，有了共同的愿景才能讓團隊成員知道他們應(yīng)干什么,，才能讓團隊成員同心同德,，為達(dá)到共同的目標(biāo)而齊心努力。首先，愿景的設(shè)置要切實可行,，一個不可能實現(xiàn)的愿景不僅不會讓員工產(chǎn)生工作的激情,，甚至還會打擊員工的積極性；其次,，愿景的設(shè)置必須遵循大家一致同意的共同規(guī)劃,，只有這樣才能夠使所有的人對愿景持認(rèn)同和肯定的態(tài)度，才能使團隊每一個人愿意盡最大的努力去完成,。

營銷團隊管理方案篇十六

1,、為能否得到組織和上司的信任而變；2,、為追求虛榮而變,；3,、為未來的發(fā)展而變,；4、為現(xiàn)在的利益而變,；5,、為自已夢想而變；6,、為權(quán)力而變,；7、為逃離痛苦而變,；8,、為追求快樂而變；9,、會受環(huán)境影響而變,；10、受情緒影響而變,；11,、為情所困時變；12,、面對壓力時變,。

營銷團隊管理方案篇十七

銷售漏斗第一大核心價值就是管理業(yè)務(wù)。我們可以通過銷售漏斗這個可視化的工具,，將公司所有的銷售項目進(jìn)展了解得非常清楚,。在此基礎(chǔ)上其實可以做很多分析：首先是銷售目標(biāo)和計劃管理，作為管理者可能經(jīng)?？吹侥硞€銷售或者某個團隊的目標(biāo)是多少,，然后基于其銷售漏斗的表現(xiàn)很快能知道是不是能夠完成既定目標(biāo)。如果完不成目標(biāo)，應(yīng)該采取什么樣措施進(jìn)行改善以便完成目標(biāo),。

我們說銷售是一個數(shù)字游戲,。在數(shù)字化管理銷售過程中，銷售漏斗的作用至關(guān)重要,。銷售數(shù)據(jù)進(jìn)到銷售漏斗后,，它在每個階段的轉(zhuǎn)化率如何?比如銷售線索到銷售機會的轉(zhuǎn)化率是多少?銷售機會到簽單的轉(zhuǎn)化率是多少?通過分析銷售漏斗，我們可以知道整個團隊的銷售周期是多久?平均客單價是多少?單子在每個階段的停留時間是多久?只有通過精細(xì)化銷售漏斗的分析,，我們才能得出這些全面而又關(guān)鍵的數(shù)據(jù),。

價值二：預(yù)測銷售業(yè)績。

一個好的銷售漏斗管理體系,，可以讓銷售預(yù)測更加地精準(zhǔn),。那么對于不同規(guī)模的公司，銷售預(yù)測的價值不同,。對于上市公司,，銷售預(yù)測的精準(zhǔn)度除了對業(yè)務(wù)管理非常重要，對于股票市場也非常重要,。在美國,，上市公司ceo每個季度都要給華爾街的分析師和投資人業(yè)績盈利的預(yù)期情況，如果預(yù)計的業(yè)績收入遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期,，公司的股價就會大幅下跌,。資本市場和投資人會認(rèn)為公司的管理執(zhí)行力比較差、或者管理比較粗放,，他們對公司的信心就會受到打擊,。所以一些上市公司對銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性非常關(guān)注。

對于制造企業(yè),，銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的意義則更為重大,。制造型的公司需要準(zhǔn)備制造物料、采購零配件,、協(xié)調(diào)工人工期,。如果銷售漏斗能夠準(zhǔn)確的預(yù)測在某個時間、地點,，需要多少數(shù)量的產(chǎn)品,，那么據(jù)此倒推回來，企業(yè)應(yīng)該訂購或生產(chǎn)何種產(chǎn)品,。這對降低公司的庫存,，效果十分顯著。直銷之王戴爾早期就是因為通過銷售漏斗的精準(zhǔn)預(yù)測達(dá)到“零庫存”,。(具體內(nèi)容可在愛奇藝搜索《銷售彥論》),。

對于一些人力密集型,、軟件型或者外包型的公司，如果銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性不夠的話,，可能導(dǎo)致當(dāng)公司簽下項目后,，交付實施團隊沒有足夠的工程師對客戶進(jìn)行服務(wù);另一種情況是，當(dāng)公司招聘來了很多工程師,，卻沒有足夠的項目供這些工程師實施,。前者會對客戶滿意度，后者會對公司的成本造成負(fù)面影響,。

很多做銷售管理的人經(jīng)常很困惑：很多公司已經(jīng)有了一套銷售漏斗和銷售階段,，但在日常溝通和管理過程中，經(jīng)常會遇到非常大的挑戰(zhàn),。管理者和一線銷售在核對重要項目時,，一線銷售認(rèn)為項目盈率已經(jīng)達(dá)到了80%，而管理者根據(jù)自己的經(jīng)驗則判斷項目的盈率不足20%,。這樣的偏差比比皆是,，因為銷售團隊沒有形成共同的作戰(zhàn)語言和標(biāo)準(zhǔn)，銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性更是無從談起,。銷售人員并不真正理解,，為什么要完成這些階段,、每個階段評估標(biāo)準(zhǔn)是什么?如果銷售團隊就這個標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識,，那么溝通成本就會非常低，也會形成團隊的一個共同的作戰(zhàn)語言,。

國內(nèi)一些解決方案式銷售的公司已經(jīng)形成了自己的銷售作戰(zhàn)語言,，他們會把早期支持者叫做支持者或者黃金小密探，隨后需要獲得權(quán)力支持者的肯定,，然后需要覆蓋到其他關(guān)鍵決策人……類似這些都是一個公司共同的銷售作戰(zhàn)語言,，這些共同的語言代表著統(tǒng)一的銷售方法論，所以這套方法論和銷售漏斗配合起來是打造一套銷售體系的關(guān)鍵,。我們也會在銷售漏斗系列后面的文章中詳細(xì)講解,，銷售漏斗的流程階段、銷售技巧以及跟銷售方法論,，如何整合形成一套非常高效的銷售管理體系,。

價值四：復(fù)制頂尖銷售。

很多公司的銷售能力參差不齊,，多數(shù)呈現(xiàn)二八法則：80%的業(yè)績是來自于20%的銷售,。如果有一套體系，能將剩下80%的銷售人員水平提升20%,、30%,，那將給整個公司的銷售業(yè)績帶來非?？捎^的提升。這是可以通過銷售漏斗的管理來實現(xiàn)的：首先以銷售漏斗為基礎(chǔ)梳理出流程階段,，然后要確定每個流程階段要完成的一些具體步驟,，隨后明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個流程階段的完成,。如果公司有這么一套體系,，每個新人入職后，根據(jù)這個體系照葫蘆畫瓢練習(xí)幾次,，那么新人很快能熟悉公司的銷售流程,，每個項目需要走過哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會有太大偏差,。

價值五：提供針對性輔導(dǎo)解決方案,。

對銷售管理者來說，通過輔導(dǎo)提高每個銷售人員的能力非常重要,，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成為關(guān)鍵,。銷售人員缺失的能力不一樣，但公司的培訓(xùn)和輔導(dǎo)多是統(tǒng)一開展的,，往往收效甚微,。通過銷售漏斗，有經(jīng)驗的銷售管理者立刻就能判斷銷售人員的問題出在什么地方,，需要什么樣的幫助和指導(dǎo),。例如一個銷售人員大量的銷售機會都停滯在見高層這個階段，一旦其參加到這種大單子里頭,，管理者需要提前介入跟他一起去見高層,，幫他順利地把單子推行到下一階段。另外一些銷售人員可能漏斗上面的商機遠(yuǎn)不足以支撐他的業(yè)績目標(biāo),，此人有可能缺乏找新客戶的積極性或是技巧,。管理者此時應(yīng)該有的放矢的培訓(xùn)和指導(dǎo)這部分能力。

價值六：幫助銷售個體規(guī)劃時間和業(yè)績,。

銷售漏斗可以幫助銷售個體規(guī)劃自己的業(yè)績和時間,，甚至找到缺乏的技巧，從而提升銷售業(yè)績,。比如當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己的銷售漏斗數(shù)量不足的話,，他就應(yīng)該知道采取怎樣的措施進(jìn)行改善。銷售人員通過漏斗可以看到自己的轉(zhuǎn)化率,、客單價大概情況如何,，是否很多訂單都卡在漏斗的某個階段上，應(yīng)該采取什么樣的措施讓訂單的轉(zhuǎn)化率更高,。我們也會在銷售漏斗系列的后面文章會展開講述如何對銷售人員的進(jìn)行幫助,。

價值七：避免客戶在人員流動時的流失,。

對于以項目型銷售為主的企業(yè)，其銷售周期比較長,，人員的流動難以避免,。銷售漏斗可以幫助新員工把公司的客戶銜接起來，避免公司的損失,。當(dāng)人員離職時,，管理者或接手同事可以跟原銷售人員一個個核對其銷售漏斗里面的核心項目及進(jìn)展情況，如果能夠配合crm系統(tǒng)則能更好幫助公司維護(hù)客戶資產(chǎn)或者新的項目不流失,。

b2b公司的銷售過程有幾個典型的特點：第一,，從潛在客戶到最終成單是需要花一定的時間的;第二是在成交過程中，可能需要跟不同的決策人或很多部門的人打交道;第三是成交金額相對可能會比較大一些,、而且銷售的復(fù)雜度會比較高,。在這幾個因素的作用下，如何能夠?qū)N售流程的步驟分解,，而且將最佳實踐能夠沉淀,，對提升公司的整體銷售盈率非常有意義。

對于流程分解和管理的一個重要工具就是銷售漏斗,。很多人認(rèn)為銷售漏斗是一樣非常簡單的工具,，就是把這個銷售過程分成若干個階段，然后每個階段配一個盈率,，最后管理者可以通過銷售漏斗來分析業(yè)績計劃,、業(yè)績目標(biāo)是否能夠達(dá)成。其實銷售漏斗的作用不僅于此,，接下來我來給大家分析一下銷售漏斗對b2b型企業(yè)的七大核心價值,。

綜上所述,，銷售漏斗不僅僅是一個銷售業(yè)務(wù)推進(jìn)的簡單工具,，它還具備了這七種核心價值。其對對公司的業(yè)績提升,、甚至于銷售團隊的專業(yè)性和執(zhí)行力有著至關(guān)重要的意義和價值,。下一篇我們將對漏斗管理的原理和如何利用漏斗實現(xiàn)這七大價值進(jìn)行闡述，請繼續(xù)關(guān)注《銷售彥論》之銷售漏斗系列文章,。