計(jì)劃是一種為了實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而制定的有條理的行動(dòng)方案,。計(jì)劃為我們提供了一個(gè)清晰的方向,幫助我們更好地組織和管理時(shí)間,、資源和任務(wù),。下面是小編整理的個(gè)人今后的計(jì)劃范文,歡迎閱讀分享,,希望對大家有所幫助,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇一
為了實(shí)現(xiàn)201*年的計(jì)劃目標(biāo),結(jié)合公司和市場實(shí)際狀況,,確定201*年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,,人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無人則止,加大人才的引進(jìn)超多補(bǔ)充公司的新鮮血液,。鐵打的營盤流水的兵,,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,,用好人,,用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,,利用自己的關(guān)系,,整合一部分業(yè)務(wù)人員,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,,多爭取業(yè)務(wù)人員,,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立,。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員,。而自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型,。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的,。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的,。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn),,
專業(yè)
知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松,。而培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開展培訓(xùn),對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的用心性才會(huì)更高,。為確保完成全年銷售任務(wù),,自己平時(shí)就用心搜集信息并及時(shí)匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額,。合理有效的分解目標(biāo)。
xxxxxx三省,,市場是公司的核心競爭區(qū),,在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,,另一方面是客戶資源的整合,,客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在那里樹立公司的榜樣,,并且建立樣板市場,。加以克隆復(fù)雜。
其他
省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,,重點(diǎn)尋找
合作伙伴和一些大的代理商,。在走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬,。如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,,時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng),,后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,,不是我們想買
什么
,,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的,。找到客戶的需求,,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來,。另外,,要思考產(chǎn)品的利潤,無利潤的產(chǎn)品,,它就無生存空間,。而對客戶來講,也是一樣,??蛻舨皇琴I產(chǎn)品,而是買利潤,,是買的產(chǎn)品得來的利潤,。其追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,這是唯一不變的法則,。而企業(yè)不是福利院,,所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化,就是管理的最基本要求,。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,,一方面顯示出公司的實(shí)力,,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品,。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),,產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售,、有利于客戶的需求。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇二
為做好店面管理日常工作,,在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營思路的前提,,我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計(jì)劃從如下幾步入手開展我的工作,。
第一、基本情況摸底
1,、基本硬件:店面,、樣柜、品牌經(jīng)營權(quán),、廣告投放
2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì):銷售,、設(shè)計(jì)、安裝,、文員,、(老板)
3,、基本制度:工資制度,、各種規(guī)范性文件
第二、日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化
(一)店面工作表格化管理
1,、日常客戶來訪登記
2,、日??蛻艉贤怯?/p>
3,、日??蛻艋卦L等記
4、日??蛻敉对V與信息反饋登記
5、日常店面人員工作交接登記
6,、日常店面設(shè)計(jì)師派單登記
7,、日常店面財(cái)務(wù)登記
8、日常店面人員考勤
(二)形成例會(huì)制
1.通過日,、周,、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果,下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù),。
2.及時(shí)傳達(dá)公司和商場相關(guān)文件和通知。
3.激發(fā)員工責(zé)任感,,完善激勵(lì)機(jī)制,調(diào)動(dòng)店面人員的積極性,。
4.優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)
(三)加強(qiáng)賣場巡視的督導(dǎo)的作用
1.主要對商品陳列,衛(wèi)生清潔,,員工形象,,人員的服務(wù)態(tài)度,,促銷情況檢,。
2.調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,活躍氣氛,。
3.維護(hù)賣場環(huán)境整潔,及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購人員解決消費(fèi)過程中的問題,。
4.收集顧客建議和意見及時(shí)反饋公司,。
第三,、銷售任務(wù)管理
(一):銷售目標(biāo)管理與細(xì)化
1、數(shù)據(jù)分析:歷史數(shù)據(jù)、競品,、同級市場,、政策,、環(huán)境
2,、前景預(yù)測,全員認(rèn)可銷售目標(biāo)
3,、任務(wù)分解:時(shí)間分解、店面分解(人員分解)
4,、目標(biāo)激勵(lì):通過現(xiàn)有制度進(jìn)行各類有效激勵(lì),。
5、方案支持:促銷方案,、小區(qū)團(tuán)購,、廣告支持、促銷支持
(二)優(yōu)化自身資源,,開拓多渠道,,提高門店業(yè)績:
1、開拓顧客購買櫥柜渠道市場,。(力求對每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和推廣的方案)
2,、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率,具體工作計(jì)劃如下:
a、提升店面銷售的服務(wù)意識
操作方向:制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),,引入考核機(jī)制,。
b、訓(xùn)練店面銷售人員的溝通技巧
操作方向:定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)
c,、針對自己對產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理,,找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的利益點(diǎn)。
操作方向:產(chǎn)品賣點(diǎn),,銷售話術(shù),,攻心銷售等培訓(xùn)
d,、對競品調(diào)研與分析,。
操作方向:對競品調(diào)研與分析,找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭對象,,找尋競品優(yōu)缺點(diǎn),,實(shí)行有效競爭,。
3、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售力度
操作方向:實(shí)行提高衣柜,,電器的配套率來增加銷量
4,、做好店內(nèi)vip客戶的管理。
操作方向:實(shí)行店內(nèi)vip客戶的登記管理,,節(jié)假日定期回訪,。
第四、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升:
1,、產(chǎn)品特點(diǎn)銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練
2,、銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓(xùn)練。
3,、競品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
4,、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
5、電話接聽服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
第五,、店面銷售過程監(jiān)控與日常解決問題
(1)負(fù)責(zé)對店面銷售人員,,設(shè)計(jì)人員,業(yè)務(wù)人員的工作管理,、分配與協(xié)調(diào),。
(2)實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理,協(xié)助各銷售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo).(4)負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶信息檔案,,督促與監(jiān)督銷售人員跟進(jìn),、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5)負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問,、投訴和店面緊急事務(wù),,并視情況及時(shí)向上級征求處理意見和匯報(bào)處理結(jié)果,。
(6)負(fù)責(zé)通過各種渠道收集與整理競爭品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷信息、其他動(dòng)態(tài)信息等,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇三
一,、:
1、季度任務(wù)完成進(jìn)度;,。
2,、未按計(jì)劃完成的.客戶網(wǎng)點(diǎn)列表;。
3,、特殊項(xiàng)目完成進(jìn)度;,。
1、本月銷量分解客戶列表,,并標(biāo)注匹配的主要政策;,。
2、實(shí)地拜訪客戶類表,,并標(biāo)注主要工作事項(xiàng);,。
3、促銷活動(dòng)安排及促銷人員調(diào)用列表;,。
三,、:
1、存在問題的銷售網(wǎng)點(diǎn)列表,,并標(biāo)注問題點(diǎn)及產(chǎn)生的影響;,。
2、對產(chǎn)生的問題是否有解決的辦法;,。
3、銷售環(huán)節(jié)的問題表現(xiàn),,及解決建議;,。
四、1,。
配套工作項(xiàng)目計(jì)劃及地區(qū),、網(wǎng)點(diǎn)、日程安排列表,,做好個(gè)人工作計(jì)劃;,。
五、:
1,、銷量增長網(wǎng)點(diǎn)列表及措施;,。
2、新客戶,、新項(xiàng)目拓展地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)類表及日程,。
六,、改進(jìn):
1、對公司流程,、制度的改進(jìn)建議;,。
2、政策措施,、資源調(diào)配的改進(jìn)建議,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇四
無論是單位還是個(gè)人,無論辦什么事情,,事先都應(yīng)有個(gè)打算和安排,。有了工作計(jì)劃,工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟,,就可以協(xié)調(diào)大家的行動(dòng),,增強(qiáng)工作的主動(dòng)性,減少盲目性,,使工作有條不紊地進(jìn)行,。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于2017年銷售目標(biāo)及計(jì)劃,給大家作為參考,,歡迎閱讀!
今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn),,對于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動(dòng),本人也有了一個(gè)如何做好銷售主管的工作計(jì)劃,,在此列出以下幾點(diǎn):
一:基層到管理的工作交接
在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久,,積累了一定的客戶群體,包括已成交客戶和未成交的潛在客戶,,把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù),,移交給一名替代自己的新員工手里,給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈,,已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作,。
二:金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事,選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工,,并能夠做出令公司滿意的業(yè)績,,以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì),,我好觀察出最具價(jià)值的人員出來,,人員選定將在25號之前選出,望公司多給予支持,。
新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn),,3個(gè)階段,每階段7天,,其中休息一天,,時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí),,并在白天注意觀察他的工作情況,已做好記錄,,待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié),,通過對于新員工的高要求使其快速提高,以達(dá)到公司的目的,。
三:高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績,,而涉及到方方面面,包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理,,制度管理,,目標(biāo)管理,現(xiàn)場管理等,。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作:
1.營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦,,所有的`累,我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型,,主管越輕松,,說明管理得越到位;獎(jiǎng)罰分明公正,對每個(gè)人要民主要平等,,充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性,。在生活中,項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事,,讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖,。
3.建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃,并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào),。
四:落實(shí)自身崗位職責(zé)
1.應(yīng)把公司的利益放在第一位,,以公司最大效益為目標(biāo),對公司應(yīng)具有絕對忠誠度,。
2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作,,服從上級的安排,竭盡全力做好每一項(xiàng)工作,。
3.主持售樓部日常工作,主持每日工作晨會(huì),, 溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系,。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性,,并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作,、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策,,并不斷的考核,。
6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作,,督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。
7.做好每日的來電,、來訪登記及審查工作,,負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對,統(tǒng)計(jì)每日定房量,,填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格,,以保證銷售的準(zhǔn)確性。
8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn),,加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),,不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴,,并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào),。
在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),,快速進(jìn)步,,望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的,、另公司上下級認(rèn)可的項(xiàng)目銷售主管,。最后對于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來看自己的工作計(jì)劃深表感謝,祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心,,身體健康!
新的一年已經(jīng)到來,。雖然說加入公司才不長時(shí)間,很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識和操作都不太熟悉,,但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半,。以下是我對20xx年銷售工作的一個(gè)安排。
一,、 開發(fā)客戶:剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶,,也沒有這方面 的人脈,這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重,,畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來支持的,。而具體開發(fā)客戶的計(jì)劃如下:
1、 電話拜訪,。針對需求廠家進(jìn)行電話溝通,,爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者,,爭取預(yù)約上門拜訪,,使銷售工作進(jìn)一步進(jìn)行,這樣可以減少時(shí)間和成本,。堅(jiān)持每天不定時(shí)電話拜訪,我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源,。
2,、 陌生拜訪。每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布,,拜訪客戶之后利用剩余時(shí)間對周圍廠家進(jìn)行地毯式陌拜,。
3、 利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家,,先進(jìn)行電話拜訪,,然后爭取預(yù)約上門拜訪。
4,、 去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料,。
(2-6月將所有工作重點(diǎn)放在新客戶開發(fā),同時(shí)2-3月份完成對林致佳移交給我的客戶資源梳理,,進(jìn)行電話拜訪和上門拜訪,, 整理出一套完整的公司資料。)
二,、 產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)和積累,。
產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟,過關(guān)的質(zhì)量還有過 硬的技術(shù)知識才更具有說服力,。剛加入公司不久,,對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識缺乏足夠的了解,,還有競爭對手的大致對,、銷售情況及優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分,,所以接下來新的一年,,我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司,、客戶,、工程師等渠道加強(qiáng)對產(chǎn)品方面的了解,讓自己更有信心去銷售,。(與其他工作同時(shí)進(jìn)行貫穿整年)
三,、新老客戶的維護(hù)。
當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段,,手頭上會(huì)有新,、老客戶這 方面的資源。我有足夠充裕的時(shí)間去開發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情,。而新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異,。相對于新客戶而言,,他們可能會(huì)對我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心,,還有誠信度方面的問題,,所以在維護(hù)新客戶的時(shí)候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通,例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn),、適時(shí)的電話問候和面對面溝通,,這些都要在以后有新客戶的時(shí)候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。而對于老客戶而言,,在維護(hù)時(shí)困難度較小,,相對來說較容易,但也不容忽略,。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競爭對手的插入,,所以維護(hù)老客戶時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。
四,、 工作時(shí)間的安排,。
根據(jù)每月銷售進(jìn)展情況制定出詳細(xì)的工作計(jì)劃,做好月初計(jì)劃月 末總結(jié)的一系列工作,,制定銷售業(yè)績完成計(jì)劃,,給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫Γ3置總€(gè)月都有大的進(jìn)展和突破,。
五,、 對自己有以下要求:
1:每周要增加2個(gè)以上的新客戶,還要有到5-8個(gè)潛在客戶,。
2:一周一小結(jié),,每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,,及時(shí)改正下次不要再犯,。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。拜訪后和老板匯報(bào)拜訪大體情況,。 4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),,多看書,,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,,但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象,。
7:客戶遇到問題,,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,,才能更好的完成任務(wù),。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,,你是獨(dú)一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他同事要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識,,多交流,多探討,,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。
10:每個(gè)月底定期向老板匯報(bào)客戶回款情況。
隨著我公司在上海地區(qū)市場份額的不斷擴(kuò)大,,結(jié)合本月份的銷售情況,,考慮到我們面對的客戶群體與季節(jié)要素,本分店根據(jù)總公司的相關(guān)要求和文件精神,,做出20xx年6月份的如下工作部署:要狠抓銷售與管理工作的質(zhì)與量;剖析并細(xì)分市場;有效利用公司的品牌形象和資源優(yōu)勢,,掌握客戶的物質(zhì)和心理需求,從細(xì)節(jié)抓起全力以赴,,以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作,。
1. x月份工作回顧
根據(jù)x月份的銷售工作總結(jié),市場反映出來的問題如下:
1.1 業(yè)績完成情況
時(shí)間:20xx年5月1日~20xx年5月30日
1.2 市場方面
1.1.1 客戶溝通:
(1) 工作總結(jié):(需要回答:1. 客戶為什么選擇買我們的產(chǎn)品;2. 客戶如何評價(jià)我們;3. 口碑工作是如何開展的?做得怎么樣?;4 . 還進(jìn)行了哪些促銷活動(dòng)) (2) 問題:(需要回答:1.產(chǎn)品與客戶需求匹配方面存在的問題是什么?;2. 客戶服務(wù)方面存存在的問題是什么?;3.與客戶溝通方面還存在哪些問題?) 1.1.2 暢銷商品列表及暢銷原因:
1.1.3 市場動(dòng)向:(需要回答:1. 商品季節(jié)性需求份額與年均月份額比較; 2. 在上海面包市場的特殊性是什么(消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)心理/我告訴的優(yōu)勢)? 3. 客戶潛在的產(chǎn)品需求有哪些?) 1.1.4 競爭對手: 競爭對手列表:
對手月動(dòng)態(tài):(需要回答: 1. 本月他們的主打產(chǎn)品及暢銷產(chǎn)品是什么? 2. 本月他們做過哪些促銷活動(dòng)? 3. 人員調(diào)動(dòng)情況 4.下一步行動(dòng)預(yù)測)
優(yōu)勢與不足比較:(需要回答:1.人員技術(shù)水平比較;2. 資源(產(chǎn)品,、客戶)比較;4管理制度及水平比較;5,、客戶及營業(yè)額比較)
1.1.5 客戶群體分析:(需要回答:1、年齡,、職業(yè),、人流高峰段時(shí)間(每天的xx 點(diǎn)~xx點(diǎn)鐘)、口味,、心理特點(diǎn)等)
1.3 管理方面
1.2.1 制度管理(員工出勤,、獎(jiǎng)懲情況) 1.2.2 單據(jù)和文件管理
1.2.3 進(jìn)出庫商品明細(xì)表(見附表1),特殊產(chǎn)品最低庫存量 1.2.4 規(guī)范化進(jìn)出貨流程,,確保商品完成正確交接.
1.2.5 客戶花名冊(見附表2),,20xx年5月份本店客戶的銷售曲線示意圖(見圖1)
1.4 人員變更
5月招進(jìn)xxxxx人,負(fù)責(zé)xxxxx工作;離職xxxxxx人,,負(fù)責(zé)xxxxx工作,。xxxxx人參加培訓(xùn),xxx人因公出差,。
2. 六月份工作重點(diǎn)及目標(biāo)
總目標(biāo)(不排除特殊干擾因素):實(shí)現(xiàn)月總營業(yè)額:xxxxx萬元,,比上月增加xxxx個(gè)百分點(diǎn),。
2.1 市場方面
2.1.1 加大推動(dòng)公司品牌形象宣傳力度,為本分店?duì)I造一個(gè)良好的市場文化及競爭氛圍,。
2.1.2 加大與老顧客以及固定顧客的交流,,積極開展與新顧客的溝通工作。高度重視口碑宣傳效應(yīng),。
2.1.3 進(jìn)一步做好暢銷產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析,積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息,。
2.1.4 加大對競爭對手信息的分析掌握,,跟進(jìn)對手點(diǎn),強(qiáng)化自我優(yōu)勢,。
2.1.5 動(dòng)員全體員工,,在日常工作中多留意各種客戶群體的口味、心理及意見評價(jià),,積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息,。
2.2 管理方面
2.2.1 嚴(yán)格執(zhí)行總公司的各項(xiàng)管理制度。
2.2.2 認(rèn)真做好單據(jù)和文件管理工作,。
2.2.3 嚴(yán)格規(guī)范商品進(jìn)出庫流程,,采取每期單人負(fù)責(zé)制。
2.2.4 做好客戶的統(tǒng)計(jì)分析,。
2.3 業(yè)績完成計(jì)劃
時(shí)間:20xx年6月1日~20xx年6月30日
2.4 人員變更情況及相關(guān)應(yīng)對辦法
6月計(jì)劃招進(jìn)xxxx人,,負(fù)責(zé)xxxxx工作;可能離職xxxxxx人,負(fù)責(zé)xxxxx工作,。
xxx人請假,,由xx暫時(shí)接替。 xxx人因公出差,,由xx暫時(shí)接管,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇五
根據(jù)公司x年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司x年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了,。二,、三級市場的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級市場的持續(xù)增長幅度,,從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張,。x年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20x年度增長11.4%.x年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于洗牌階段,,品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及x年度的產(chǎn)品線,公司x年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20x年中國空調(diào)品牌約有400個(gè),,到20x年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%,。到20x年在格力,、美的、海爾等一線品牌的圍剿下,,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè),,淘汰率達(dá)60%。20x年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,,市場份額急劇下滑,。新科、長虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20x年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,,品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在x年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:,。
1,、銷售業(yè)績。
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),,月銷售任務(wù),。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月,、每周,、每日。以每月,、每周,、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓,。在銷售旺季針對國美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2,、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)。
針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),,對各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司x年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播,。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通,。
3,、品牌及產(chǎn)品推廣。
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年至x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),,并策劃一些投入成本,,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象,。如格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保、愛我家等公益活動(dòng),。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展),。
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),,渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,,積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設(shè),,(根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展,。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)。
5,、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行,。
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在x年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),,第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng),,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢,,攻其劣勢,,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇六
隨著明年業(yè)務(wù)量的加大,,為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴,所以售后服務(wù)一定要完善,。1)倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致2)配置專門的售后人員,,客戶反映的問題應(yīng)第一時(shí)間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片,,避免出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象,。
四:了解并掌握員工的心態(tài)與動(dòng)向。
團(tuán)隊(duì)的業(yè)績并不是一個(gè)人的功勞,,需要團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力完成所得,,所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個(gè)月,,所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊,,所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解,多溝通,、多關(guān)愛,、多幫助,出現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整,,避免造成人員無謂的流失,。
五:領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)提高對市場的前瞻及把控性。
任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡,,都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關(guān),。作為領(lǐng)導(dǎo)者需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)判斷出市場的走向,廣告量的加減,、客戶的需求點(diǎn)等等,,也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。
20xx是蓬勃發(fā)展的一年,,公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益,,以上是本人工作的一些感想,,希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助,明年我們市場部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己,、繼續(xù)努力,,為了我們的終極目標(biāo)去沖刺!請領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅(jiān)實(shí)的后盾!
1、基本硬件:店面,、樣柜,、品牌經(jīng)營權(quán)、廣告投放,。
2,、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì):銷售、設(shè)計(jì),、安裝,、文員、(老板),。
3,、基本制度:工資制度、各種規(guī)范性文件,。
第二:日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化,。
(一)店面工作表格化管理,。
1,、日常客戶來訪登記,。
2,、日常客戶,。
合同,。
登記。
3,、日??蛻艋卦L等記。
4,、日??蛻敉对V與信息反饋登記。
5,、日常店面人員工作交接登記,。
6、日常店面設(shè)計(jì)師派單登記,。
7,、日常店面財(cái)務(wù)登記,。
8、日常店面人員考勤,。
(二)形成例會(huì)制,。
1.通過日、周,、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果,,下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。
2.及時(shí)傳達(dá)公司和商場相關(guān)文件和通知,。
3.激發(fā)員工責(zé)任感,,完善激勵(lì)機(jī)制,調(diào)動(dòng)店面人員的積極性,。
4.優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié),。
(三)加強(qiáng)賣場巡視的督導(dǎo)的作用。
1.主要對商品陳列,,衛(wèi)生清潔,,員工形象,人員的服務(wù)態(tài)度,,促銷情況檢,。
2.調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,活躍氣氛,。
3.維護(hù)賣場環(huán)境整潔,,及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購人員解決消費(fèi)過程中的問題。
4.收集顧客建議和意見及時(shí)反饋公司,。
第三:銷售任務(wù)管理,。
(一):銷售目標(biāo)管理與細(xì)化。
1,、數(shù)據(jù)分析:歷史數(shù)據(jù),、競品、同級市場,、政策,、環(huán)境。
2,、前景預(yù)測,,全員認(rèn)可銷售目標(biāo)。
3,、任務(wù)分解:時(shí)間分解,、店面分解(人員分解)。
4、目標(biāo)激勵(lì):通過現(xiàn)有制度進(jìn)行各類有效激勵(lì),。
5,、方案支持:
促銷方案。
小區(qū)團(tuán)購廣告支持促銷支持,。
(二)優(yōu)化自身資源,,開拓多渠道,提高門店業(yè)績:
1,、開拓顧客購買櫥柜渠道市場,。(力求對每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和推廣的方案)。
2,、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率,,具體。
工作計(jì)劃,。
如下:
a,、提升店面銷售的服務(wù)意識。
操作方向:制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),,引入考核機(jī)制,。
b、訓(xùn)練店面銷售人員的溝通技巧,。
操作方向:定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn),。
c、針對自己對產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理,,找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的利益點(diǎn),。
操作方向:產(chǎn)品賣點(diǎn),銷售話術(shù),,攻心銷售等培訓(xùn),。
d,、對競品調(diào)研與分析,。
操作方向:對競品調(diào)研與分析,找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭對象,,找尋競品優(yōu)缺點(diǎn),,實(shí)行有效競爭。,。
3,、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售力度。
操作方向:實(shí)行提高衣柜,,電器的配套率來增加銷量,。
4、做好店內(nèi)vip客戶的管理,。
操作方向:實(shí)行店內(nèi)vip客戶的登記管理,,節(jié)假日定期回訪,。
第四:團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升:
1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練,。
2,、銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓(xùn)練。
3,、競品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),。
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),。
5,、電話接聽服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。
第五:店面銷售過程監(jiān)控與日常解決問題,。
(1)負(fù)責(zé)對店面銷售人員,,設(shè)計(jì)人員,業(yè)務(wù)人員的工作管理,、分配與協(xié)調(diào),。
(2)實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理,協(xié)助各銷售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo).(4)負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶信息檔案,,督促與監(jiān)督銷售人員跟進(jìn),、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5)負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問,、投訴和店面緊急事務(wù),,并視情況及時(shí)向上級征求處理意見和匯報(bào)處理結(jié)果。
(6)負(fù)責(zé)通過各種渠道收集與整理競爭品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷信息,、其他動(dòng)態(tài)信息等,。
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個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇七
在金融危機(jī)的影響下,,找到一份工作越發(fā)的困難了,就是找到了一份工作,,工作起來也是困難重重,,雖然我已經(jīng)工作了不少年了,但是在金融危機(jī)的影響下,,我感到了工作的'吃力,。
新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃:
1、回訪完畢電話跟蹤,,繼續(xù)上門洽談,,做好成單、跟單工作。
2,、學(xué)習(xí)招商資料,,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí),,取長補(bǔ)短,,向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教,及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),。
3,、做好每一天的工作日記,詳細(xì)記錄每一天上市場狀況
4,、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商,,把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū):xx市、x縣,、x縣,,回訪完畢。在回訪的同時(shí),,補(bǔ)充完善新的酒水商資料,。
1、努力打造有競爭力的薪酬福利,,根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展,、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合企業(yè)具體狀況,,及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制,。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時(shí)為貼合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn),。
2,、根據(jù)企業(yè)此刻的人力資源管理狀況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),,推陳出新,,建立健全企業(yè)新的更加適合于企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3,、做好企業(yè)20xx年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃,,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,。
4,、注重工作分析,強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用,,適時(shí)作出工作設(shè)計(jì),,客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出企業(yè)職位說明書。
5、企業(yè)兼職人員也要納入企業(yè)的整體人力資源管理體系,。
6,、規(guī)范企業(yè)員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場,、本地主流報(bào)紙,、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘,、人才招聘網(wǎng),、本企業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹),;強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試,、結(jié)構(gòu)性面試,、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試,、心理測驗(yàn),、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、主角扮演,、文件筐作業(yè),、管理游戲)。
7,、把績效管理作為企業(yè)人力資源管理的重心,,對績效、績效監(jiān)控與輔導(dǎo),、績效考核(任務(wù)管理法,、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法,、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法),、績效反饋面談、績效改善(卓越績效標(biāo)準(zhǔn),、六西格瑪管理,、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越),、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘,、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配,、員工培訓(xùn)與開發(fā),、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤,。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至企業(yè)的戰(zhàn)略高度,,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,,注重培訓(xùn)資料的實(shí)用化、本企業(yè)化,,落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇八
迎新年,實(shí)現(xiàn)開門紅,,我們xx營業(yè)部舉行了元月開門競賽活動(dòng),,為了能夠調(diào)動(dòng)起我們員工的積極性,營業(yè)部從上到下給予了我們來自各方面的鼓勵(lì)以及提供了各種方便的條件,。借著這次機(jī)會(huì),,無論說是從營業(yè)部發(fā)展的角度還是從我們營銷人員個(gè)人的利益角度來講,我們都應(yīng)該拿出十分的熱情和干勁,。
下面我將對自己做出一個(gè)具體的營銷方式和營銷目標(biāo):首先營銷方式來講:
第一,,銀行的渠道方面一定要好好利用,每天去銀行辦業(yè)務(wù)的客戶都是潛在的客戶,,不能放過每一個(gè)客戶,,要抓住客戶辦業(yè)務(wù)的時(shí)間和客戶好好的溝通。盡量留下客戶的聯(lián)系方式,,在盡可能短的時(shí)間里深入了解客戶,。給客戶留下自己的聯(lián)系方式。
第二,,銀行的內(nèi)部人員一定要好好地利用,,每一位銀行的員工背后都會(huì)有一定的資源,可以和銀行人員好好溝通,,幫助我們介紹一定的客戶,。銀行人員本身也要挖掘,而且是非常重要的客戶,。
第三,,不能將營銷的地點(diǎn)局限于銀行這個(gè)有限的空間,要將我們的營銷地點(diǎn)擴(kuò)大到我們身邊的每一個(gè)地方,。營銷時(shí)間也要擴(kuò)大,,不只是工作的時(shí)間。要將我們營銷做到隨時(shí)隨地都在工作,,我堅(jiān)信如果我們能做到這一點(diǎn),,我們的工作肯定會(huì)做的更好,也一定會(huì)有滿意的業(yè)績,。
第四,,我們的親朋好友更是良好的橋梁,,我們可以通過親朋好友來幫助我們介紹他們身邊的同事以及朋友,。
以上是我主要的營銷方式,,但不是只局限與這幾種方式,如果其他的同事有更好的方式我一定會(huì)謙虛的學(xué)習(xí)和請教,。
第一,,開戶數(shù)方面,我們營業(yè)部的總數(shù)是700戶左右,,平均到我們每個(gè)人的身上大概30戶左右,。我爭取做到不拖營業(yè)部的后腿,完成屬于自己的那份,。從額個(gè)人的角度來講,,六個(gè)月爭取做到四十戶。
第二,,從資產(chǎn)方面看,,我們營業(yè)部的要求是6700萬,我給自己定的目標(biāo)是在這六個(gè)月時(shí)間里能達(dá)到300萬,。
以上是我的營銷計(jì)劃和目標(biāo),,希望在各位領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督和指導(dǎo)下能夠順利的完成。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇九
告別20xx年,,我們迎來了嶄新的一年,。經(jīng)過去年三個(gè)月公司的培訓(xùn),雖然積累了一些意向客戶,,但是不管在銷售量或成交單位上,,都與目標(biāo)有著相當(dāng)大的差距。以下是我今年的具體的目標(biāo)以及計(jì)劃安排,。
現(xiàn)在上海做電氣品牌的代理商不計(jì)其數(shù),。其中有一部分商家通過拋售完成銷售額,通過返點(diǎn)獲得利潤,,還有一大部分為了取得訂單,,不惜低價(jià)出售,導(dǎo)致元器件這塊的價(jià)格被不斷壓低,,這部分的利潤空間被壓縮殆盡,。但是由于我們公司的特殊性,我們必須要把利益最大化,,這樣才能做到盈利,。在同行們價(jià)格拼殺的時(shí)候,我們只能在人性化的服務(wù)上下足功夫,。首先我們要選準(zhǔn)客戶,,找到那些真正能給你帶來利潤的優(yōu)質(zhì)客戶,,其次在跟這些客戶真心交流的同時(shí),把他們服務(wù)好,,想他們所想,,急他們所急。這樣客戶才會(huì)以價(jià)格上的優(yōu)惠來回報(bào)給你,,而不會(huì)一味殺價(jià),,形成一個(gè)良性循環(huán)。在獲得利潤的同時(shí),,我們還多的了一個(gè)朋友,,何樂而不為呢。
20xx年,,年度銷售額目標(biāo)達(dá)到200萬,,優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶達(dá)到x2家,一般客戶達(dá)到40家,。劃分到四個(gè)季度中,,每個(gè)季度的銷售計(jì)劃如下圖:
為了完成上面的目標(biāo),我制作了一份簡單的計(jì)劃,,具體實(shí)施如下:
2,、拜訪量每個(gè)月為60家,每天的拜訪客戶為2-3家,,其中包括陌生拜訪的客戶,。
3、意向較大客戶新增每個(gè)星期增加x家,。
以上為我擬定的一份計(jì)劃單,,通過這份計(jì)劃,能夠促使我在20xx年中更好的完成自己的工作,,如果還有不夠完善之處,,懇請張總以及同事對我給予批評以及指點(diǎn)。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇十
在20__年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因?yàn)閷@個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些健康行業(yè),但這些企業(yè)往往對健康的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶,,公司銷售工作目標(biāo)與計(jì)劃,。
一;對于老客戶,和固定客戶,,要經(jīng)常保持聯(lián)系,,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),,開拓視野,,豐富知識,,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。
四;今年對自己有以下要求,。
1:每周要增加2個(gè)以上的新客戶,還要有到__個(gè)潛在客戶,。
2:一周一小結(jié),,每月一大結(jié),,看看有哪些工作上的失誤,,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方健康的學(xué)習(xí),多看書,,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,,但不能太低三下氣,。給客戶一好健康象,,為公司樹立更好的形象,。
7:客戶遇到問題,,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,,才能更好的完成任務(wù),。
8:自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的,,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識,多交流,,多探討,,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到__萬元的任務(wù)額,,為公司創(chuàng)造利潤,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇十一
3,、以中心支公司為中心,專,、兼職并行,,建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn),,初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名,,同時(shí)搭配非專職人員共同查勘,以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì),,切實(shí)提高查勘,、定損理賠質(zhì)量,做到查勘準(zhǔn)確,,定損合理,,理賠快捷。
4,、在**年6月之前完成營銷服務(wù)部,、yy營銷服務(wù)部兩個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作,至此,,全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善,,為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù),。
第三,、加快業(yè)務(wù)發(fā)展,提高市場占有率,,做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌,。根據(jù)**年中支保費(fèi)收入*萬元為依據(jù),其中各險(xiǎn)種的占比為:機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%,,非車險(xiǎn)10%,,人意險(xiǎn)5%。**年度,,中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展工作計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入*萬元,,各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%,非車險(xiǎn)15%,,人意險(xiǎn)10%,,計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。
1,、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重,,因此,大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù),充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢,,打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn),,還是我們工作的重點(diǎn),**年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶,,爭取新客戶,,側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上,以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺階,。
2,、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作,選擇拜訪一些大,、中型企業(yè),,對效益好,風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān),,與企業(yè)建立良好的關(guān)系,,力爭財(cái)產(chǎn),、人員,、車輛一攬子承保,同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場開發(fā)工作,,在**年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局,。
3、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作,。**年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行,、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行,、中國農(nóng)業(yè)銀行,、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議,**年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系,,讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢,,爭取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度,力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破,,實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo),,為公司實(shí)現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。
今年,,雖然受金融風(fēng)暴經(jīng)濟(jì)方面還是有所影響的,,雖然市場的競爭將更加激烈,但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo),,中支將開拓思路,,奮力進(jìn)取,去創(chuàng)造新的業(yè)績,為做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)事業(yè)而奮斗,。
為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo),,結(jié)合公司和市場實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):
1,、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,,也是最核心的,,人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,,加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液,。鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫,。在選好人,,用好人,用對人,。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關(guān)系,,整合一部分業(yè)務(wù)人員,,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,多爭取業(yè)務(wù)人員,,加大招聘工作的力度,,前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員,。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,,一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的,。
人是有可塑性的,,并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn),,專業(yè)知識,、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開展培訓(xùn),,對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2、銷售渠道完善,,銷售渠道下沉,。
為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo),。
三省,,市場是公司的核心競爭區(qū),在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置,,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域,。要在這里樹立公司的榜樣,,并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜,。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,,重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬,。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,,公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng),,后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
3,、產(chǎn)品調(diào)整,,產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,,不是我們想買什么,,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的,。找到客戶的需求,,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來,。另外,,要考慮產(chǎn)品的利潤,無利潤的產(chǎn)品,,它就無生存空間,。對客戶來講,也是一樣??蛻舨皇琴I產(chǎn)品,,而是買利潤,,是買的產(chǎn)品得來的利潤,。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,是唯一不變的法則,。企業(yè)不是福利院,,所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化,就是管理的最基本要求,。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的,,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,,一方面顯示出公司的實(shí)力,,一方面顯示出公司的活力,。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),,產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展,、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求,。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,走差異化道路,。一方面,,要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌,。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路,。
4、長期宣傳,,重點(diǎn)促銷,。
宣傳是長久的,促銷是短暫的,。促銷一時(shí),,宣傳一世,。重點(diǎn)的開展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場上樹立起名氣,就是品牌意思,。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化,,使產(chǎn)品坐莊,達(dá)到營銷造勢的目的,。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場,,因地制宜的開展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上,,具辦各種知識講座,。利用公司網(wǎng)站,把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去,,利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息,。
5、自我提高,,快速成長,。
為積極配合銷售,自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí),。在管理上多學(xué)習(xí),,在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識,,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。
本人將以身作責(zé),,以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。
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個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇十二
xx。
樂翻天玩具天堂,。
本公司于20xx年進(jìn)入市場,產(chǎn)品為期一年的銷售計(jì)劃,。
產(chǎn)品進(jìn)入市場的前期包裝,、渠道建設(shè)、利潤獲取,、客源掌控等,,力求一年內(nèi),銷售凈利潤達(dá)10萬元,。
前言,。
在新世紀(jì)的今天,,每個(gè)家庭都比較注重孩子的成長,在成長過程中更注重的是孩子的智力發(fā)展,,所以在玩具發(fā)面的投資也會(huì)相對較大,。玩具市場相對來說已經(jīng)比較成熟,許多商家都在做玩具這塊市場,,競爭力很大,,要想在眾多競爭者手中找到生存之路,就必須擁有自己的特色,。保證自己的產(chǎn)品是最新款的,,最好玩的。以此來吸引顧客?,F(xiàn)在的玩具越來越注重綠色,、安全、環(huán)保,。所以,,我們店里的玩具必須朝著這個(gè)方面來發(fā)展。并且要與競爭者形成差異,。
本計(jì)劃針對樂翻天玩具介入國內(nèi)市場的行銷,,希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場行銷組合,并將它付諸行動(dòng),。
1,、策劃目的。
樂翻天玩具介入國內(nèi)市場,,以運(yùn)城市及轄下各區(qū),、鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn)。為使本公司產(chǎn)品進(jìn)入市場,,渠道建設(shè)以玩具批發(fā),、玩具專營店,并接合廣告宣傳,,最終讓消費(fèi)者在心里沉淀出一個(gè)樂翻天玩具的形像,,成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向(后期)。
2,、當(dāng)前的市場狀況,。
城市兒童消費(fèi)群體具有獨(dú)特的個(gè)性,其環(huán)境優(yōu)越,,大多思想活躍,、記憶力、模仿能力強(qiáng),,追求自立和時(shí)尚,。但自控能力差,,動(dòng)手能力差,依賴性強(qiáng),。他們手中有可觀的零用錢,,懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為176元,,對家庭消費(fèi)影響很大,。相對于國內(nèi)品牌,兒童更傾向于國外的品牌認(rèn)同,,主要是這些品牌比較時(shí)尚且適合他們的個(gè)性,。值得注意的是兒童并不擁有消費(fèi)決定權(quán),特別是12歲以下的兒童,,多數(shù)家長往往指定品牌購買,,但有60%的家長會(huì)聽取孩子們的意見。
我國玩具消費(fèi)正以每年30%——40%的速度增長,,到20xx年我國玩具消費(fèi)總額將超過1000億元,。中國14歲以下人口為3億多,其中的城市人口為8000萬人,,構(gòu)成了龐大的玩具消費(fèi)群體,。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì),我國16歲以下的少年兒童達(dá)3.8億,,其中獨(dú)生子女占兒童總數(shù)的34%,,達(dá)到1.29億。兒童可分為五個(gè)群體:嬰童(0-1歲),、幼童(1-3歲),、小童(4-6歲)、中童(7-12),、少年兒童(13-16歲),。
3、市場前景分析,。
玩具的總體需求量將一年比一年大,,市場容量可觀。城市兒童每年人均玩具消費(fèi)為35元,,大中城市的消費(fèi)者普遍可接受的玩具價(jià)格在一百元以下,,一些售價(jià)在1000元以上的高檔玩具,同樣有市場,。在中國玩具市場,毛絨玩具和兒童車最為暢銷,。模型玩具,、遙控玩具和塑膠玩具的銷量持續(xù)看好,。有34%的城市消費(fèi)者選購電子玩具,31%選擇智能型玩具,,23%選擇高檔毛絨,、布制玩具。農(nóng)村消費(fèi)者以傳統(tǒng)的玩具類型為主,,48%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購買電動(dòng)玩具,,28%愿意購買拼裝玩具,24%愿意購買中,、低檔毛絨,、布制玩具。
市場的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應(yīng),,以幾個(gè)有勢的品牌占有市場,,其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時(shí)機(jī),,趨勢強(qiáng)力打造品牌形像,;所以開一個(gè)玩具種類齊全,并且設(shè)有免費(fèi)試玩區(qū)域的中高檔店面是十分可行的,。開這個(gè)店面有很大的盈利空間,。
4、營銷環(huán)境分析,。
國家計(jì)劃生育政策的頒布,,導(dǎo)致現(xiàn)在的家長對孩子更加寵愛。愿意為自己的孩子投資,。玩具市場發(fā)展?jié)摿Υ?,產(chǎn)品的盈利空間較大.我們店面的核心業(yè)務(wù)效益較好,可以為新的業(yè)務(wù)提供資金來源,,保證資金鏈不會(huì)被破壞,。許多人都比較看重玩具市場,競爭對手較多,,競爭力大,,而且,首次涉足玩具市場,,經(jīng)驗(yàn)比較欠缺,,店里沒有成熟的銷售渠道,要想在市場上站住腳比較困難,。但是店面的硬件如人員,、設(shè)備等條件比較優(yōu)越。在經(jīng)營品種,,營銷策略,,服務(wù)等方面有自己的特色,。所以,當(dāng)前的營銷環(huán)境,,雖然有很大的困難,,但是,總體而言,,是比較有利的,。
主要針對現(xiàn)代年輕人(22-27歲左右),中年人(50—60歲左右)進(jìn)行開發(fā)和銷售,。因?yàn)檫@兩個(gè)年齡段的人大都做了父母或是爺爺奶奶,。對于自己的孩子或是孫子孫女更是寵愛,會(huì)花錢給孩子們買玩具,。
6,、營銷戰(zhàn)略。
采取差異化營銷策略,,不斷拓寬銷售區(qū)域,,增加零售點(diǎn)。
a,、產(chǎn)品策略:
產(chǎn)品組合,。
產(chǎn)品組合的廣度。
1)產(chǎn)品定位:,。
產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。所以我們里的產(chǎn)品定位在中高端市場,。
2)產(chǎn)品品牌:,。
要形成一定知名度,美譽(yù)度,,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。
3)產(chǎn)品包裝:,。
包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意,。
b,、價(jià)格策略:
1)溫和定價(jià)策略。
開店之初,,我們的公司不具備并競爭能力,,因此,溫和定價(jià)策略可以幫助我們打開市場,樹立本店的形象,。
2)從消費(fèi)者心理定價(jià),。
尾數(shù)定價(jià)——利用消費(fèi)者的求廉心理,使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴,。
c、渠道建設(shè):
我門店里的玩具全部從廠家訂購,,因?yàn)槲覈鞘澜缟献畲蟮耐婢咧圃靽?,提貨的價(jià)格可以相對較低,當(dāng)所訂購的玩具,,到達(dá)店里以后,,我們店可以采取批發(fā)和零售這兩種方法來進(jìn)行銷貨。批發(fā)可以為其他零售商提供方便,,零售可以使顧客以較低的價(jià)格購買到自己所需要的商品,。
同時(shí)在我們店里還有一個(gè)免費(fèi)試玩區(qū)域,。在這里可以幫助孩子跟其家長更好的理解我們的玩具應(yīng)該怎么玩,,這個(gè)玩具對孩子的成長有什么樣的幫助,。這是本店的一個(gè)特色,。
d,、廣告宣傳:
1)報(bào)紙:選擇銷售量好的報(bào)社來進(jìn)行宣傳,。
2)互聯(lián)網(wǎng):在網(wǎng)上注冊網(wǎng)站,,進(jìn)行網(wǎng)上銷售,。
3)公交車移動(dòng)電視,。
4)戶外傳媒廣告:設(shè)計(jì)廣告,,貼在路牌,燈箱上進(jìn)行廣告宣傳。
5)電視:如果有可能,,條件允許,,在收視率較高的電視臺的黃金時(shí)段播放廣告,。
7、進(jìn)度表,。
編號,。
項(xiàng)目。
時(shí)間,。
銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),。
8、員工的激勵(lì)政策,。
一線銷售員的穩(wěn)定性不強(qiáng),,所以激歷很重要,工資用底薪+提成的方式,,效益好的員給予銷售獎(jiǎng)勵(lì),,客戶投訴的銷售員也要予以處罰,。公司的年終業(yè)績評估出來后,,采取獎(jiǎng)利的政策,。區(qū)域經(jīng)理也適用激利方式,,拉動(dòng)銷售員和自己的銷售熱情,。在公司網(wǎng)站建立交流平臺,,供銷售員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見,,增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力。
9,、財(cái)務(wù)小結(jié)表,。
項(xiàng)目。
市場調(diào)查,。
店面租金,。
人員。
費(fèi)用,。
裝修費(fèi)用,。
應(yīng)付貨物金額。
廣告費(fèi)用,。
運(yùn)輸費(fèi)用,。
總計(jì)。
10,、具體實(shí)施方案,。
兒童玩具與其他兒童消費(fèi)品不同,兒童是消費(fèi)者,,家長卻是消費(fèi)的決策者,。隨著獨(dú)生子女人數(shù)的增加,家長在子女消費(fèi)的支出將會(huì)越來越大,。許多商家還沒有真正意識到兒童玩具市場的巨大商機(jī),。
現(xiàn)階段,兒童玩具市場消費(fèi)雖以中低檔為主,,家長們普遍可接受的價(jià)格也在50-100元之間,,但有向高檔化發(fā)展的趨勢,價(jià)格的競爭將最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭,,而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化,、風(fēng)格、行銷策略上,。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖,、自營、加盟等形式,,但不管是那種形式,,都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴(yán)格控制總體利潤,,總部和專賣店的利潤都在70%以上,,純利潤在30%以上,,保證各專賣店有利可圖。
建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷,、線上服務(wù),,是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念??傊?,因市制宜地制訂兒童玩具市場營銷策略,開展市場營銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段,。
企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品,,玩具市場形象營銷活動(dòng)可從市場形象、產(chǎn)品形象,、社會(huì)形象,、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng),。如建立青少年,、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道,聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見,。在產(chǎn)品形象營銷方式上,,可根據(jù)不同季節(jié),不同的市場熱點(diǎn),,舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動(dòng),。在社會(huì)形象塑造中,企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)及服務(wù)性活動(dòng),,以贏得社會(huì)公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范,,做到文明經(jīng)商,、禮貌待客,使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺,。
促銷策略包括:人員推銷,、廣告、營業(yè)推廣,、公共關(guān)系,。而銷售工作成敗,在很大程度上要受廣告促銷的制約,。兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較特殊,,不但沒有經(jīng)濟(jì)收入,而且所有消費(fèi)都要依賴父母,,是名副其實(shí)的"消費(fèi)者",。對于這一特殊的消費(fèi)群體,,兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要,應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇十三
3,、提高鋪貨率,使消費(fèi)者方便購買,,又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣傳的效果,。要使(全球品牌網(wǎng))市場鋪貨率達(dá)到60%以上。
三,、團(tuán)隊(duì)管理:
目的:打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì),,打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
2,、針對本大區(qū)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀,,從自己做起加強(qiáng)自我管理,以身作則,,加強(qiáng)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理,。要調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性,同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,,打造鐵的紀(jì)律,。
3、提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì),,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),,購買圖書、光盤等培訓(xùn)資料(包括如何做人,、做事,、提高市場操作技能等)。
4,、本大區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì),,提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和銷售技能,到每一個(gè)市場,,要對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),。
四、市場調(diào)研及新產(chǎn)品提報(bào):
1,、做市場調(diào)研,,做好競品信息收集、整理,、分析工作,,根據(jù)競品信息,結(jié)合我們自身資源,,調(diào)整銷售方法,,使之更適合市場,、更有效。
2,、把分析整理的競品信息上報(bào)公司,,對市場需要的產(chǎn)品進(jìn)行提報(bào),供公司高層參考,。
在五,、六、七月做到“淡季不淡,、銷量穩(wěn)增”,同時(shí)為全年銷售目標(biāo)完成做出銷量和打下基礎(chǔ).
在過去的工作中,,有成功的,也有失敗的,,有做好的,,也有做的不好的,不管怎么說都成為歷史?,F(xiàn)在接到一個(gè)新產(chǎn)品,,我的。
口號,。
是:不為失敗找借口,,只為成功找方法。我的季度個(gè)人,。
具體做法是:多跑多聽多總結(jié),,多思多悟多解決,勤動(dòng)腦,,勤拜訪,,必須做到:“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,。
下半年工作計(jì)劃,。
如下:
一,市場swot分析,。
(1),優(yōu)勢:企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,,價(jià)格低,,產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2),,劣勢:產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,,各方面還不成熟,客戶不穩(wěn)定,,條件有限(沒有自己的物流配送),。
總之老品牌占山為王,,市場,客戶穩(wěn)定,。要想在這片成熟,,競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛,。
二,,產(chǎn)品需求分析。
1,,童車制造業(yè):主要是:兒童車兒童床類,。
2,休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等,。
3,,家具產(chǎn)業(yè):主要是:五金類家具。
4,,體育健身業(yè):主要是:單雙杠腳踏車等,。
5,金屬制造業(yè):主要是:柵欄,、護(hù)欄,,學(xué)生床等。
6,,造船業(yè)等等,。
三,
個(gè)人工作計(jì)劃,。
如下:
1,以開發(fā)客戶為主,,調(diào)研客戶信息為輔,兩者結(jié)合,,共同開拓鋼管市場,。
2,對老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,,勤拜訪,,多和客戶溝通,穩(wěn)定與客戶的關(guān)系,。對于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對待,。
3,在擁有老客戶的同時(shí),對開發(fā)新客戶,,找出潛在的客戶,。
4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí),在和客戶交流時(shí),多聽少說,,準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求,,提出合理化建議方案。
5,多了解客戶信息,,對于重點(diǎn)客戶建立檔案,,對于潛在客戶要多跟近。
6,掌握客戶類型,,采用不同的銷售模式,,完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,分層總結(jié),。
四,,對自己工作要求如下:
1,做到一周一小結(jié),每月一大結(jié),,看看有哪些工作上的失誤,,及時(shí)改正下次不要再犯。
2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,,再做好準(zhǔn)備工作,。
3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正,給客戶一個(gè)好的印象,,為公司樹立形象,。
4,客戶遇到問題,不能直之不理,,一定要盡全力幫助他們解決,。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心,,用者放心,。
5,要有健康的體魄,樂觀的心情,,積極的態(tài)度,。對同事友好,對公司忠誠,。
6,要和同事多溝通,,業(yè)務(wù)多交流,多探討,。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn),。
7,到十一月份,要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的客戶,。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
8,十月份是個(gè)非常嚴(yán)峻的時(shí)期,業(yè)務(wù)剛剛開始,,市場剛剛啟動(dòng),,對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個(gè)定單,。
9,在20xx年最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶,,還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。
五.在以后的銷售工作中采用:“重點(diǎn)式”和“深度式”銷售相結(jié)合,。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。
六,,在鋼管銷售上,,我主張三步走原則:
(一),整理所有可能用鋼管的客戶資料,,分為主客戶,,潛在客戶和有意向客戶。
(二),,從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶,,重點(diǎn)跟蹤。這分兩種:1,,用量大的客戶2,,用量小的客戶。
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個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇十四
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有:
計(jì)算機(jī)銷售,;電腦耗材,;打印機(jī)耗材;打字復(fù)??;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo):家庭用戶市場的開發(fā),、辦公耗材市場的搶占,。針對家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場用價(jià)格去競爭,、薄利多銷,。建立完善的銷售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,,搶占辦公耗材市場,,爭取獲得更大的利潤,。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時(shí),、售后服務(wù)一定要好,,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇,。能夠完成的利潤指標(biāo),,xx元,純利潤xx元,。其中:打字復(fù)印xx元,,網(wǎng)校xx元,計(jì)算機(jī)xx元,,電腦耗材及配件xx元,,其他:xx元,人員工資xx元,。
二,、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源:
七喜電腦維修站;打印機(jī)維修,;計(jì)算機(jī)維修,;電腦會(huì)員制。20xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站,;實(shí)創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站,,所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化,,實(shí)現(xiàn)自給自足,為來年服務(wù)市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。能夠完成的利潤指標(biāo),,利潤xx元。
三,、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源:
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程,;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成,,無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點(diǎn),,便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn),,便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作,。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點(diǎn)—————無線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤在xx元,;單機(jī)多用戶系統(tǒng),、集團(tuán)電話,、售飯系統(tǒng)這部分的利潤xx元;多功能電子教室,、多媒體會(huì)議室xx元,;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分xx元;新業(yè)務(wù)部分xx元,;電腦部分xx元,人員工資xxxx元,,能夠完成的利潤指標(biāo),,利潤xx元。在追求利潤完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量,,建立完善的工程驗(yàn)收制度,,由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收,,這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量,,從而更好的樹立公司形象。
四,、在管理上下大力度,、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率,、服務(wù)意識上上一個(gè)層次,,樹立公司在社會(huì)上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度,、懶散的員工決不手軟,,損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五,、要建立一個(gè)比較完善,、健全的管理運(yùn)行體系。
1,、從方案的設(shè)計(jì),、施工、驗(yàn)收,、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格,、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行,客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則,。
2,、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制,、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度,,把一些比較有實(shí)力,、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦x成我們長期客戶,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇十五
2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)。
3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度,。
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,,但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國的中部,,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,,春冬寒冷,。
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,,特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建。
3,、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。
4,、長株潭的融城,。
5、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。
6,、人們對自身生活要求的提高,。綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
銷售方式總體來說,,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速,,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)xx年都加大力度進(jìn)行全國銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,,由于市場積累時(shí)間相對較短,,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),,凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,,發(fā)展趨勢普遍看好,,因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?,就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,。并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,。提高服務(wù)水平和質(zhì)量,,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。
1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南,。20xx年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,,銷售目標(biāo)為600萬元。
2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,。成為快速成長的成功品牌。
3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。
4、市場銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長,,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5,、致力于發(fā)展分銷市場,,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,。
6、無論精神,,體力都要全力投入工作,,使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,。
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場———長沙,,株洲,湘潭,,岳陽,。
重點(diǎn)發(fā)展型市場————郴州,常德,,張家界,,懷化。
培育型市場—————婁底,,衡陽,,邵陽。
等待開發(fā)型市場————吉首,,永州,,益陽,
總的銷售策略:全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略,。
1,、目標(biāo)市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2,、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),,高價(jià)格,,高利潤空間為原則。制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,,媒體公開報(bào)價(jià),,市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,,以控制銷售體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級分銷商,,二級分銷商,,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場,價(jià)格政策又要有一定的能活性,。
4,、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶,,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:a,、采取逐步深入的方式,,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,,然后正式簽定協(xié)議,,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,。b,、采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,,然后我們的銷售和市場支持跟上,。c、在代理之間挑取競爭心態(tài),,在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場,。d、草簽協(xié)議后,,在我們的中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場,。e,、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。
(3)市場上有推,拉的力量,。要快速的增長,,就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng),。為此,,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,,力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,,完成自己的銷售定額。
5,、人員策略:
銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念:a,、開放心胸。b,、戰(zhàn)勝自我,。c、專業(yè)精神,。
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。
(2)內(nèi)部人員的制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊。其中包括代理的游戲規(guī)則,,技術(shù)支持,,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明,。
1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。
2,、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),。
3,、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),。
4,、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì)。
5,、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式,。
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),,尋找公司的賣點(diǎn),。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式,。直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)。
8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法,。
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,,應(yīng)以長沙為中心,,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長沙為核心,,以地市為利潤增長點(diǎn),。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場,,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,,對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作,,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),,特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍:確保銷售隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,,全年合格的銷售人員不少于3人,。務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作,。將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管,。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度,。采用競爭和激勵(lì)因子,。定期召開銷售會(huì)議。樹立長期發(fā)展思想,,使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。
13、銷售業(yè)績:公司下達(dá)的年銷任務(wù),,根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解,。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,,開展各種促銷活動(dòng),,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14,、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù):針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),,對各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在第四季度末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,,進(jìn)行有效溝通,。
15,、品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年第四季度執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),,提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,,不但可以擴(kuò)大影響力,,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。
16,、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的11年度的銷售目標(biāo),,渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè),。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng),,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),。
1,、銷售隊(duì)伍:全年合格的銷售人員不少于3人。
2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,,要建立長期用人制度,并確保銷售人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位,。
3,、為適應(yīng)市場,,公司在湖南必須有一定量的庫存,,保證貨源充足及時(shí),比例協(xié)調(diào),,達(dá)到庫存最優(yōu)化,,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,,人員),。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研,、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù),。
6,、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤點(diǎn),。
7,、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié),。
8,、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,,本公司將大幅委讓權(quán)限,,使人員得以果斷速?zèng)Q,但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,,在與客戶交流中,,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請示公司領(lǐng)導(dǎo),。
9,、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。
個(gè)人銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇十六
20__年全年計(jì)劃銷售70萬盒,,力爭100萬盒,需要對市場問題進(jìn)行必要的分析,,對進(jìn)行更細(xì)致的劃分,,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一,、目前醫(yī)藥市場分析:
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低,18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展,。
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分,、或市場的失控,,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,,不愿意進(jìn)行市場投入,,將變?yōu)榍楦械匿N售,實(shí)際上,,因?yàn)榈屠麧櫟脑?,這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,,因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資、費(fèi)用的支持,,加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度,,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,,不僅不能拓展市場,,更可能會(huì)使市場畏縮。
二,、營銷手段的分析:
所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式,,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場,,因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位,、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,,事實(shí)上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主,、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,,公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性,。
三,、公司的支持方面分析:
到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,,沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明,,市場開拓費(fèi)用的逐步增加,,銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的.同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,,如果在相同投入,、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實(shí)度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入,。
四、管理方面分析:
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一,、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力,。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全,。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。
根據(jù)以上實(shí)際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展,、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性,、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度,對20__年工作做出如下計(jì)劃和安排:
一,、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè):
目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作,,通過近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可,,為了絕對回避風(fēng)險(xiǎn),,企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持,,進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,。
二、營銷計(jì)劃:
根據(jù)目前市場情況,,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人,、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上,,必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求,,保障點(diǎn)面的結(jié)合工作,。
三、市場支持,。
2,、在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商,、招聘工作,,要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20__內(nèi),,公司用貨物支持,,對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),,凡新開發(fā)的地區(qū),,一次性銷售5件以上,給予1件的獎(jiǎng)勵(lì),。
四,、管理建議。
網(wǎng)絡(luò)組建模式,,再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào),,而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作:
一,、目標(biāo)明確:
所有銷售都是為公司服務(wù),,所有員工都是企業(yè)的資源,銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù),。無論銷售公司的什么產(chǎn)品,,都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò),、人員本身就是公司的資源,,應(yīng)該充分利用此資源,進(jìn)行整體營銷售及管理,。
二,、分工仔細(xì):
成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心,應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都,,所有合同的管理,、合同的審查、貨款的催收,、商業(yè)檔案收集及管理,、發(fā)貨的確定等等,樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作,。
沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況,、銷售情況、回款情況的,,這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利,,營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù),如果失去這些數(shù)據(jù),,營銷中心失去意義,。
因此,,具體要求為:
1,、成都的智能:
負(fù)責(zé)全部的銷售工作,樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都,,成都進(jìn)行必要的信息處理,,而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面,,讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度,。
2、樂山的智能,;
提供每天的銷售信息,,發(fā)貨、回款信息,,應(yīng)該嚴(yán)格管理,,對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理,。
三,、具體的要與安排:
1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議,,規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式,,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心,提高對企業(yè)的凝聚能力,。
2,、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商,、招聘,,費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現(xiàn)金的支出,。
3,、繼續(xù)加大對市場的保護(hù),要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對市場的支持力度,。
4,、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。
附件:
1,、分銷商的合同管理,。
2、招商的利弊管理-------會(huì)議培訓(xùn),。
3,、20__年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標(biāo)。