方案在解決問題,、實現(xiàn)目標,、提高組織協(xié)調(diào)性和執(zhí)行力以及提高決策的科學(xué)性和可行性等方面都發(fā)揮著重要的作用,。方案對于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案,。以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

啤酒活動方案篇一

一,、活動名稱：

xxxx啤酒文化節(jié)

二,、活動口號：

激情夏日，歡樂暢享

二,、活動時間：

xx

三,、活動地點：

xxxx

四、活動目的：

利用啤酒文化節(jié)的由頭,，開啤酒文化節(jié)之首,，形成新聞事實，供當?shù)孛襟w宣傳報道,，最大限度吸引眼球,。提升項目在當?shù)刂扰c社會影響力，激發(fā)潛在客戶關(guān)注,，促進項目整體銷售工作,。通過參與盛大的啤酒文化節(jié)讓成交客戶享受選擇xx城市花園的心理滿足感，樹立對xx地產(chǎn)品牌忠誠度,。通過盛大啤酒節(jié)活動,，拉近xxx品牌與當?shù)叵M者之間的心里距離，增強品牌的親和力,。

五,、活動內(nèi)容：

文化演藝；邀請專業(yè)演出機構(gòu),，進行綜藝活動演出,。冷餐燒烤；將活動規(guī)格提升,，讓參與者感受到牽手xx倍顯尊榮,。有獎問答；互動交流,，增強活動參與性,，讓活動現(xiàn)場更加熱烈。信天游,；名家獻唱與現(xiàn)場觀眾互動,，增強活動的親切感,，贏得群眾基礎(chǔ)。啤酒暢飲大賽：通過啤酒暢飲比賽,，增強活動的參與性,、趣味性，與現(xiàn)場觀眾形成互動,，將活動推向高潮,。

六、活動亮點：

盛大開幕式引爆xx城市夏日激情,，形成新聞事件引發(fā)媒體報道,，聚焦市民關(guān)注。文藝演出與宴會結(jié)合,，提升了活動的規(guī)格和檔次,，體現(xiàn)xx地產(chǎn)品牌高端性。

有獎問答和啤酒暢飲大賽讓活動氣氛更顯熱烈,，更具趣味,。一曲信天游式陜北民歌將xx品牌與當?shù)孛袼孜幕诤?，拉近xx地產(chǎn)品牌與當?shù)叵M者心理距離,，使品牌更具親和力。

七,、推廣方式：

短信：向成交客戶,、意向客戶、目標消費群體群發(fā)短信告知活動信息,，并邀請參與,。

標版：發(fā)布活動信息，以畫面為主,，形成強烈的視覺沖擊,，吸引關(guān)注目光。

tvc：電視廣告黃金時間,、黃金欄目發(fā)布本次活動信息,，廣而告之，引起社會廣泛關(guān)注,。

八,、組織機構(gòu)：

主辦單位：

協(xié)辦單位：

合作媒體：

邀請媒體：

九、邀請嘉賓：

xx地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),、當?shù)匦侣劽襟w

成交客戶,、意向客戶、目標客戶,。

十,、主要參與對象：

成交客戶,、意向客戶、目標客戶

十一,、活動推進：

活動期間需設(shè)置領(lǐng)導(dǎo)小組,，由xx地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)任組長（負責處理突發(fā)事件），活動相關(guān)單位各出一人協(xié)助組長順利推進活動流暢進行,。

啤酒活動方案篇二

啤酒文化節(jié)

激情夏日歡樂暢享

20xx年8月x月27日

利用啤酒文化節(jié)的由頭,，開靖邊啤酒文化節(jié)之首，形成新聞事實,，供當?shù)孛襟w宣傳報道,，最大限度吸引眼球。

提升項目在當?shù)刂扰c社會影響力,，激發(fā)潛在客戶關(guān)注,、購買項目樓盤，促進項目整體銷售工作,。

通過參與盛大的啤酒文化節(jié)讓成交客戶享受選擇城市花園的心理滿足感,，樹立對地產(chǎn)品牌忠誠度。

通過盛大啤酒節(jié)活動,，拉近x品牌與當?shù)叵M者之間的心里距離,，增強品牌的.親和力。

文化演藝,；邀請專業(yè)演出機構(gòu)，進行綜藝活動演出,。

冷餐燒烤,；將活動規(guī)格提升,，讓參與者感受到牽手倍顯尊榮,。有獎問答,；互動交流,，增強活動參與性,，讓活動現(xiàn)場更加熱烈。

信天游,；名家獻唱與現(xiàn)場觀眾互動,，增強活動的親切感，贏得群眾基礎(chǔ),。

啤酒暢飲大賽：通過啤酒暢飲比賽,，增強活動的參與性、趣味性,，與現(xiàn)場觀眾形成互動,，將活動推向高潮。

盛大開幕式引爆城市夏日激情,，形成新聞事件引發(fā)媒體報道,，聚焦市民關(guān)注,。

文藝演出與宴會結(jié)合，提升了活動的規(guī)格和檔次,，體現(xiàn)地產(chǎn)品牌高端性,。

有獎問答和啤酒暢飲大賽讓活動氣氛更顯熱烈，更具趣味,。一曲信天游式陜北民歌將品牌與當?shù)孛袼孜幕诤?，拉近地產(chǎn)品牌與當?shù)叵M者心理距離，使品牌更具親和力,。

短信：向成交客戶,、意向客戶、目標消費群體群發(fā)短信告知活動信息,，并邀請參與,。

標版：發(fā)布活動信息，以畫面為主,，形成強烈的視覺沖擊,，吸引關(guān)注目光。

tvc：電視廣告黃金時間,、黃金欄目發(fā)布本次活動信息,，廣而告之，引起社會廣泛關(guān)注,。

主辦單位：西安地產(chǎn)開發(fā)有限公司,。

協(xié)辦單位：某啤酒企業(yè)或經(jīng)銷商（待定）。

合作媒體：有限電視臺,、無線電視臺。

邀請媒體：有線電視臺,、無線電視臺,、《報》、《報》廣播電臺,。

地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)當?shù)匦侣劽襟w

成交客戶,、意向客戶、目標客戶,。

成交客戶,、意向客戶、目標客戶,。

活動期間需設(shè)置領(lǐng)導(dǎo)小組,，由地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)任組長（負責處理突發(fā)事件），活動相關(guān)單位各出一人協(xié)助組長順利推進活動流暢進行,。

啤酒活動方案篇三

一,、活動名稱：

啤酒節(jié)

二,、活動：

激情夏日歡樂暢享

三、活動時間：

20xx年8月x月27日

四,、活動地點：

xxx,。

五、活動目的：

利用啤酒文化節(jié)的由頭,，開靖邊啤酒文化節(jié)之首,，形成新聞事實，供當?shù)孛襟w宣傳報道,，最大限度吸引眼球,。

提升項目在當?shù)刂扰c社會影響力，激發(fā)潛在客戶關(guān)注,、購買項目樓盤,，促進項目整體銷售工作。

通過參與盛大的啤酒文化節(jié)讓成交客戶享受選擇城市花園的心理滿足感,，樹立對地產(chǎn)品牌忠誠度,。

通過盛大啤酒節(jié)活動，拉近x品牌與當?shù)叵M者之間的心里距離,，增強品牌的親和力,。

六、活動內(nèi)容：

文化演藝;邀請專業(yè)演出機構(gòu),，進行綜藝活動演出,。

冷餐燒烤;將活動規(guī)格提升，讓參與者感受到牽手倍顯尊榮,。有獎問答;互動交流,，增強活動參與性，讓活動現(xiàn)場更加熱烈,。

信天游;名家獻唱與現(xiàn)場觀眾互動,，增強活動的親切感，贏得群眾基礎(chǔ),。

啤酒暢飲大賽：通過啤酒暢飲比賽,，增強活動的參與性、趣味性,，與現(xiàn)場觀眾形成互動,，將活動推向高潮。

七,、活動亮點：

盛大開幕式引爆城市夏日激情,，形成新聞事件引發(fā)媒體報道，聚焦市民關(guān)注,。

文藝演出與宴會結(jié)合,，提升了活動的規(guī)格和檔次,，體現(xiàn)地產(chǎn)品牌高端性。

有獎問答和啤酒暢飲大賽讓活動氣氛更顯熱烈,，更具趣味,。一曲信天游式陜北民歌將品牌與當?shù)厝诤希禺a(chǎn)品牌與當?shù)叵M者心理距離,，使品牌更具親和力,。

八、推廣方式：

短信：向成交客戶,、意向客戶,、目標消費群體群發(fā)短信告知活動信息，并邀請參與,。

標版：發(fā)布活動信息,，以畫面為主，形成強烈的視覺沖擊,，吸引關(guān)注目光,。

tvc：電視黃金時間、黃金欄目發(fā)布本次活動信息,，廣而告之,，引起社會廣泛關(guān)注。

九,、組織機構(gòu)：

主辦單位：西安地產(chǎn)開發(fā)有限公司,。

協(xié)辦單位：某啤酒企業(yè)或經(jīng)銷商(待定)。

合作媒體：有限電視臺,、無線電視臺,。

邀請媒體：有線電視臺、無線電視臺,、《報》,、《報》廣播電臺。

十,、邀請嘉賓：

地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)當?shù)匦侣劽襟w

成交客戶、意向客戶,、目標客戶,。

十一、主要參與對象：

成交客戶,、意向客戶,、目標客戶。

十二,、活動推進：

活動期間需設(shè)置領(lǐng)導(dǎo)小組,，由地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)任組長(負責處理突發(fā)事件),，活動相關(guān)單位各出一人協(xié)助組長順利推進活動流暢進行。

啤酒活動方案篇四

通過對夏季旺銷商品——啤酒的.促銷,，帶動人氣,，掀起淡季促銷的高潮。以啤酒買贈和貫穿整個啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷主題,，提出超市消夏夜市,、活躍社區(qū)文化生活的概念。

促銷活動形式：

時間：xx年7月1日至7月30日

地點：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈品區(qū)（如圖示）

1,、商品促銷組織：

1）,、促銷期間要求各廠商提供商品特價支持。

2）,、以買贈為主要促銷形式,，要求廠商提供買贈具體方式，顧客購買該品牌多買多贈,，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺,，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等，強化買得多更實惠的量販裝概念,。贈品區(qū)各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷,。

3）、展賣商品以各品牌為標準單位,，做到每品牌一堆頭,，擴大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價格優(yōu)勢明顯,，每個堆頭安排一個促銷小姐重點促銷,。

4）、活動展賣品牌：燕京,、百威,、白沙、青島,、貝克,、珠江、科羅娜,、藍帶,、喜力、太陽啤等,。

2,、活動方案

1）、活動期間以臺為中心，外場促銷售賣為主要形式,，穿插免費品嘗,、有獎競喝、有獎參與,、文藝演出,。

2）、開幕式,、閉幕式超市承辦,，廠方協(xié)助。

3,、活動宣傳

1）,、主題：啤酒狂歡夜。

2）,、主體廣告語：喝杯啤酒交個朋友,，買得多，實惠多,。

4,、媒體推廣：

1）、電視專題促銷廣告,。

2）,、邀請媒體進行專題報道，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進行報道,，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題,。

3）、制作廣播專題廣告帶,，門店廣播室播放,。

4）、播出時段：全天候播放,。

5,、店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1）、可免費在主促銷通道獲堆位一個,。

2）,、中廳促銷活動可享受最優(yōu)租金。

3）,、可獲在中廳進行本品牌“啤酒之夜”當晚的販售品嘗活動,。

4）、可免費在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間”）,。

啤酒活動方案篇五

一、活動目的：

通過對夏季旺銷商品——啤酒的促銷,，帶動人氣,，掀起淡季促銷的高潮,。以啤酒買贈和貫穿整個啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷主題，提出超市消夏夜市,、活躍社區(qū)文化生活的概念,。

二、總體方案：

1,、促銷活動形式：

時間：xx年7月1日至7月30日

地點：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈品區(qū)（如圖示）

商品促銷組織：

（1）促銷期間要求各廠商提供商品特價支持,。

（2）以買贈為主要促銷形式，要求廠商提供買贈具體方式,，顧客購買該品牌多買多贈,，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等,，強化買得多更實惠的量販裝概念,。贈品區(qū)各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷。

（3）展賣商品以各品牌為標準單位,，做到每品牌一堆頭,，擴大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價格優(yōu)勢明顯,，每個堆頭安排一個促銷小姐重點促銷,。

（4）活動展賣品牌：燕京、百威,、白沙,、青島、貝克,、珠江,、科羅娜、藍帶,、喜力,、太陽啤等。

活動方案

2）開幕式,、閉幕式超市承辦,，廠方協(xié)助。

活動宣傳

2,、主題：啤酒狂歡夜

3,、主體廣告語：喝杯啤酒交個朋友

買得多，實惠多

4,、媒體推廣：

1）電視專題促銷廣告

2）邀請媒體進行專題報道,，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進行報道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題。

3）制作廣播專題廣告帶,，門店廣播室播放,。

4）播出時段：全天候播放

5、dm

1）推出dm啤酒節(jié)專版廣告,，將各品牌啤酒以買贈形式和啤酒之夜的活動安排詳盡告之,。

2）dm價格需體現(xiàn)啤酒全市最低價的策略發(fā)行二萬份，進行廣泛宣傳

6,、氣氛布置

1）賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染熱烈火爆的購物氛圍

2）店外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1,、可免費在主促銷通道獲堆位一個

2,、中廳促銷活動可享受最優(yōu)租金

3、可獲在中廳進行本品牌“啤酒之夜”當晚的販售品嘗活動

4,、可免費在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間”）

“啤酒節(jié)”大型中廳活動

活動時間：7月20日……8月12日

活動主要內(nèi)容：（一）“啤酒節(jié)”開幕式

（二）“啤酒之夜”

（三）“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開幕式

活動時間：7月20日晚7：00……8：30

活動形式：晚會

活動組委會成員：副店長及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長

活動內(nèi)容：由四個主題內(nèi)容構(gòu)成

一,、宣布“啤酒節(jié)”開幕，并介紹如下內(nèi)容：

1,、本次“啤酒節(jié)”的時間

2,、參展的啤酒品牌

3、活動期間的優(yōu)惠政策

4,、“啤酒之夜”中廳活動及白天的賣場活動

二,、啤酒傳說，介紹如下內(nèi)容

1,、啤酒的釀制工藝

2,、啤酒的起源

3、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績

三,、啤酒表演：啤酒的幾種喝法,、魔術(shù)、雜技

四,、歌舞表演：美聲,、民族

表演藝術(shù)要求：

1、幾種活動自然的融會在一起,，突出“啤酒狂歡夜”這一主題

2,、表演格調(diào)高藝術(shù)性強，題材新穎時尚,，文化內(nèi)涵深,。

場地：1、中廳前設(shè)表演臺

2,、前方設(shè)貴賓席,，右邊設(shè)觀眾席

3,、冰吧設(shè)為雅座

具體實施細則：

店長負責事項：

1、聯(lián)系,、組織演出人員及主持人

2,、聯(lián)系新聞媒體進行報導(dǎo)

3、邀請貴賓：市領(lǐng)導(dǎo),、中心領(lǐng)導(dǎo)、超市領(lǐng)導(dǎo)

4,、整個活動現(xiàn)場導(dǎo)演,。

食品區(qū)經(jīng)理負責事項：

1、安排,、確定中廳背墻的廣告

2,、提供現(xiàn)場供應(yīng)的酒水飲料

3、邀請經(jīng)銷商代表觀看演出

4,、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝,、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績等有關(guān)資料

人事部經(jīng)理負責事項：

1,、賣場內(nèi)廣播宣傳

2,、安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演

3、禮儀接待工作

4,、收場工作

防損經(jīng)理負責事項：維持現(xiàn)場秩序

策劃部經(jīng)理負責事項：會場效果布置

采購部經(jīng)理負責事項：方案策劃及會場場地安排分配

啤酒之夜

活動主題：由一家啤酒公司冠名

活動時間：xx年7月20日至8月12日晚19：00——20：30

活動內(nèi)容：一,、開獎

二、啤酒傳說

三,、啤酒表演

四,、啤酒知識搶答

五、各種飲啤酒競技

六,、啤酒品評

七,、趣味游戲

開獎

活動2：啤酒傳說（以下兩種形式）

1、由主持人介紹品牌啤酒的歷史,、釀酒工藝,、口味、業(yè)績等

2,、舞劇的形式

啤酒表演

活動3：啤酒舞（文娛表演）

活動4：現(xiàn)場釀酒表演

活動5：斟酒表演……

（由廠方提供節(jié)目）

活動6：啤酒知識搶答,，請現(xiàn)場顧客參與活動，答對的獎啤酒一瓶,。

啤酒競技比賽

活動7：超級酒仙賽：請現(xiàn)場顧客參與活動,。

比賽規(guī)則：1）選出10名顧客參與，分為兩組,，每組5人,。

2）每位選手桌前各放3杯啤酒,。

3）選手均用嘴咬紙杯子，看誰最快飲完,。

設(shè)獎：超級酒仙兩名,，各獎啤酒1箱

參與獎10名，各獎啤酒3瓶

活動8：酒王爭霸賽：請現(xiàn)場顧客參與活動,。

比賽規(guī)則：1）請出10位選手（分兩組進行比賽,，每組5人）

2）每位選手的任務(wù)是：1分鐘內(nèi)誰喝地最多

3）最快者為當晚的酒王

設(shè)獎：酒王：獎啤酒3箱

優(yōu)勝獎：獎啤酒1箱

參與獎：設(shè)8名，獎啤酒半箱

活動9：啤酒品評（請現(xiàn)場顧客參與活動）

規(guī)則：1）分別在幾個杯內(nèi)倒入不同牌子的啤酒,，參與者進行品嘗

2）看誰能分別出來

3）結(jié)果公布后請專業(yè)人士講評

趣味游戲（請顧客參與活動）

活動10：擊鼓傳酒：請出八位顧客參與活動,。

游戲規(guī)則：1）工作人員蒙住眼睛、背向顧客擊鼓

2）每位參與者桌前擺2杯啤酒

3）鼓聲起開始傳,，鼓聲落接到啤酒的顧客要喝一杯自己桌前的啤酒,，喝完的淘汰出局

4）擊鼓十次后，比賽結(jié)束

5)比賽結(jié)果：桌前還有兩杯的為優(yōu)勝獎,，還有一杯的為鼓勵獎,，出局的也可獲參與獎

設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒一箱

鼓勵獎：獎啤酒半箱

參與獎：獎啤酒兩瓶

活動11：蒙眼喝交杯酒：請出現(xiàn)場顧客參與活動

游戲規(guī)則：1)請出6對情侶或朋友參與活動

2)男女各站一方，蒙住眼睛,，兩端距離為8米遠

3)主持宣布開始后,，擊鼓者每擊一下雙方走近一步，6步后擊長鼓交杯

4)結(jié)果決出優(yōu)勝獎及參與獎,。優(yōu)勝獎為交杯成功者,，參與獎為參與者

設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒2件（每人1件）

參與獎：獎啤酒1件（每人半件）

活動方案：

1、由各展賣品牌提交承辦啤酒之夜的企劃活動及時間地點申請,。

2,、由行銷課進行各場次次序安排。

3,、活動期間每晚由一啤酒品牌承辦啤酒之夜外場促銷活動,，以舞臺為中心，外場促銷售賣為主要形式,、穿插免費品嘗,、有獎競喝、有獎參與,、文藝演出等活動,，將外場夜市氣氛充分調(diào)動。

4,、賣場內(nèi)食品,、生鮮區(qū)、美食街等課配合夜市進行相應(yīng)的促銷活動,。

四,、活動宣傳

1,、主題：啤酒狂歡夜

2、主體廣告語：

喝杯啤酒爽一“夏”

買得多,，更實惠

3,、媒體推廣：

電視專題促銷廣告

利用現(xiàn)有媒體如心動二五八等進行專題報道，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進行報道,。

4,、氣氛布置：

賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購物氛圍,。

朝陽店賣場外懸掛廠家祝賀汽球條幅,、放置啤酒氣模。

采購部行銷課：負責各品牌買贈活動及啤酒之夜活動統(tǒng)籌安排,；

采購部液體課：負責參展廠家的邀請、特價談判,、貨源保證,；

門店：負責確定廠家堆頭位、贈品位,、啤酒之夜安全保衛(wèi),、舞臺布置、音響等

市場課：負責出具啤酒節(jié)媒體推廣方案包括硬性廣告創(chuàng)意文本,、投放規(guī)劃和軟性廣告,。

六、費用預(yù)算：

a,、可供廠家選擇的項目：

1dm專版廣告位（十二萬冊）封面4000元/版內(nèi)頁3000元/版

dm單品廣告800元/支

2賣場內(nèi)堆頭位（0.8x2米）

400元/堆/店

3啤酒之夜500元/晚

4促銷臺20元/天

5外場汽球,、模型（待定）

b、超市承擔費用：

1,、媒體費用（待定）

2,、dm費用

啤酒活動方案篇六

一、活動目的：通過對夏季旺銷商品——啤酒的促銷,，帶動人氣,，掀起淡季促銷的高潮。以啤酒買贈和貫穿整個啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷主題,，提出超市消夏夜市,、活躍社區(qū)文化生活的概念。

二,、總體方案：

1,、促銷活動形式：

時間：_年7月1日至7月30日

地點：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈品區(qū)(如圖示)

商品促銷組織：

促銷期間要求各廠商提供商品特價支持。

以買贈為主要促銷形式,，要求廠商提供買贈具體方式,，顧客購買該品牌多買多贈,，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等,，強化買得多更實惠的量販裝概念,。贈品區(qū)各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷。

展賣商品以各品牌為標準單位,，做到每品牌一堆頭,，擴大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價格優(yōu)勢明顯,，每個堆頭安排一個促銷小姐重點促銷,。

活動展賣品牌：燕京、百威,、白沙,、青島、貝克,、珠江,、科羅娜、藍帶,、喜力,、太陽啤等。

活動方案

2)開幕式,、閉幕式超市承辦,，廠方協(xié)助。

活動宣傳

2,、主題：啤酒狂歡夜

3,、主體廣告語：喝杯啤酒交個朋友

買得多，實惠多

4,、媒體推廣：

1)電視專題促銷廣告

2)邀請媒體進行專題報道,，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進行報道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題,。

3)制作廣播專題廣告帶,，門店廣播室播放。

4)播出時段：全天候播放

5,、dm

1)推出dm啤酒節(jié)專版廣告,，將各品牌啤酒以買贈形式和啤酒之夜的活動安排詳盡告之。

2)dm價格需體現(xiàn)啤酒全市的策略發(fā)行二萬份,，進行廣泛宣傳

6,、氣氛布置

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購物氛圍

2)店外懸掛廠家祝賀汽球條幅,、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1,、可免費在主促銷通道獲堆位一個

2,、中廳促銷活動可享受租金

3、可獲在中廳進行本品牌“啤酒之夜”當晚的販售品嘗活動

4,、可免費在中廳背墻播放廣告(“啤酒節(jié)期間”)

“啤酒節(jié)”大型中廳活動

活動時間：7月20日……8月12日

活動主要內(nèi)容：(一)“啤酒節(jié)”開幕式

(二)“啤酒之夜”

(三)“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開幕式

活動時間：7月20日晚7：00……8：30

活動形式：晚會

活動組委會成員：副店長及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長

活動內(nèi)容：由四個主題內(nèi)容構(gòu)成

一,、宣布“啤酒節(jié)”開幕，并介紹如下內(nèi)容：

1,、本次“啤酒節(jié)”的時間

2,、參展的啤酒品牌

3、活動期間的優(yōu)惠政策

4,、“啤酒之夜”中廳活動及白天的賣場活動

二,、啤酒傳說，介紹如下內(nèi)容

1,、啤酒的釀制工藝

2,、啤酒的起源

3,、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績

三,、啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術(shù),、雜技

四、歌舞表演：美聲,、民族

表演藝術(shù)要求：

1,、幾種活動自然的融會在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題

2,、表演格調(diào)高藝術(shù)性強,，題材新穎時尚，文化內(nèi)涵深,。

場地：1,、中廳前設(shè)表演臺

2、前方設(shè)貴賓席,，右邊設(shè)觀眾席

3,、冰吧設(shè)為雅座

具體實施細則：

店長負責事項：

1、聯(lián)系,、組織演出人員及主持人

2,、聯(lián)系新聞媒體進行報導(dǎo)

3、邀請貴賓：市領(lǐng)導(dǎo),、中心領(lǐng)導(dǎo),、超市領(lǐng)導(dǎo)

4、整個活動現(xiàn)場導(dǎo)演,。

食品區(qū)經(jīng)理負責事項：

1,、安排,、確定中廳背墻的廣告

2、提供現(xiàn)場供應(yīng)的酒水飲料

3,、邀請經(jīng)銷商代表觀看演出

4,、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源,、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績等有關(guān)資料

啤酒活動方案篇七

7月20日-8月12日

(一)“啤酒節(jié)”開幕式

(二)“啤酒之夜”

(三)“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開幕式

活動時間：7月20日晚7：00……8：30

活動形式：晚會

活動組委會成員：副店長及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長

活動內(nèi)容：由四個主題內(nèi)容構(gòu)成

一,、宣布“啤酒節(jié)”開幕，并介紹如下內(nèi)容：

1,、本次“啤酒節(jié)”的時間

2,、參展的啤酒品牌

3、活動期間的優(yōu)惠政策

4,、“啤酒之夜”中廳活動及白天的賣場活動

二,、啤酒傳說，介紹如下內(nèi)容

1,、啤酒的釀制工藝

2,、啤酒的起源

3、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績

三,、啤酒表演：啤酒的幾種喝法,、魔術(shù)、雜技

四,、歌舞表演：美聲,、民族

表演藝術(shù)要求：

1、幾種活動自然的融會在一起,，突出“啤酒狂歡夜”這一主題

2,、表演格調(diào)高藝術(shù)性強，題材新穎時尚,，文化內(nèi)涵深,。

場地：1、中廳前設(shè)表演臺

2,、前方設(shè)貴賓席,，右邊設(shè)觀眾席

3、冰吧設(shè)為雅座

具體實施細則：

1,、聯(lián)系,、組織演出人員及主持人

2、聯(lián)系新聞媒體進行報導(dǎo)

3,、邀請貴賓：市領(lǐng)導(dǎo),、中心領(lǐng)導(dǎo)、超市領(lǐng)導(dǎo)

4、整個活動現(xiàn)場導(dǎo)演,。

1,、安排、確定中廳背墻的廣告

2,、提供現(xiàn)場供應(yīng)的酒水飲料

3,、邀請經(jīng)銷商代表觀看演出

1、賣場內(nèi)廣播宣傳

2,、安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演

3,、禮儀接待工作

4、收場工作

啤酒活動方案篇八

通過對夏季旺銷商品——啤酒的.促銷,，帶動人氣,，掀起淡季促銷的高潮。以啤酒買贈和貫穿整個啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷主題,，提出超市消夏夜市,、活躍社區(qū)文化生活的概念。

1,、促銷活動形式：

時間：xx年7月1日至7月30日

地點：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈品區(qū)（如圖示）

商品促銷組織：

（1）促銷期間要求各廠商提供商品特價支持,。

（2）以買贈為主要促銷形式，要求廠商提供買贈具體方式,，顧客購買該品牌多買多贈,，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等,，強化買得多更實惠的量販裝概念,。贈品區(qū)各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷。

（3）展賣商品以各品牌為標準單位,，做到每品牌一堆頭，擴大其商品形象排面,，各廠商須確保貨源充裕及價格優(yōu)勢明顯,，每個堆頭安排一個促銷小姐重點促銷。

（4）活動展賣品牌：燕京,、百威,、白沙、青島,、貝克,、珠江、科羅娜,、藍帶,、喜力、太陽啤等。

活動方案

2）開幕式,、閉幕式超市承辦,，廠方協(xié)助。

活動宣傳

2,、主題：啤酒狂歡夜

3,、主體廣告語：喝杯啤酒交個朋友

買得多，實惠多

4,、媒體推廣：

1）電視專題促銷廣告

2）邀請媒體進行專題報道,，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進行報道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題,。

3）制作廣播專題廣告帶,，門店廣播室播放。

4）播出時段：全天候播放

5,、dm

1）推出dm啤酒節(jié)專版廣告,，將各品牌啤酒以買贈形式和啤酒之夜的活動安排詳盡告之。

2）dm價格需體現(xiàn)啤酒全市最低價的策略發(fā)行二萬份,，進行廣泛宣傳

6,、氣氛布置

1）賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購物氛圍

2）店外懸掛廠家祝賀汽球條幅,、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1,、可免費在主促銷通道獲堆位一個

2、中廳促銷活動可享受最優(yōu)租金

3,、可獲在中廳進行本品牌“啤酒之夜”當晚的販售品嘗活動

4,、可免費在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間”）

“啤酒節(jié)”大型中廳活動

活動時間：7月20日……8月12日

活動主要內(nèi)容：（一）“啤酒節(jié)”開幕式

（二）“啤酒之夜”

（三）“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開幕式

活動時間：7月20日晚7：00……8：30

活動形式：晚會

活動組委會成員：副店長及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長

活動內(nèi)容：由四個主題內(nèi)容構(gòu)成

一、宣布“啤酒節(jié)”開幕,，并介紹如下內(nèi)容：

1,、本次“啤酒節(jié)”的時間

2、參展的啤酒品牌

3,、活動期間的優(yōu)惠政策

4,、“啤酒之夜”中廳活動及白天的賣場活動

二、啤酒傳說,，介紹如下內(nèi)容

1,、啤酒的釀制工藝

2、啤酒的起源

3,、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績

三,、啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術(shù),、雜技

四,、歌舞表演：美聲,、民族

表演藝術(shù)要求：

1,、幾種活動自然的融會在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題

2,、表演格調(diào)高藝術(shù)性強，題材新穎時尚,，文化內(nèi)涵深,。

場地：1、中廳前設(shè)表演臺

2,、前方設(shè)貴賓席,，右邊設(shè)觀眾席

3、冰吧設(shè)為雅座

具體實施細則：

店長負責事項：

1,、聯(lián)系,、組織演出人員及主持人

2、聯(lián)系新聞媒體進行報導(dǎo)

3,、邀請貴賓：市領(lǐng)導(dǎo),、中心領(lǐng)導(dǎo)、超市領(lǐng)導(dǎo)

4,、整個活動現(xiàn)場導(dǎo)演,。

食品區(qū)經(jīng)理負責事項：

1、安排,、確定中廳背墻的廣告

2,、提供現(xiàn)場供應(yīng)的酒水飲料

3、邀請經(jīng)銷商代表觀看演出

4,、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝,、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績等有關(guān)資料

人事部經(jīng)理負責事項：

1,、賣場內(nèi)廣播宣傳

2,、安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演

3、禮儀接待工作

4,、收場工作

防損經(jīng)理負責事項：維持現(xiàn)場秩序

策劃部經(jīng)理負責事項：會場效果布置

采購部經(jīng)理負責事項：方案策劃及會場場地安排分配

啤酒之夜

活動主題：由一家啤酒公司冠名

活動時間：xx年7月20日至8月12日晚19：00——20：30

活動內(nèi)容：一,、開獎

二、啤酒傳說

三,、啤酒表演

四、啤酒知識搶答

五,、各種飲啤酒競技

六,、啤酒品評

七、趣味游戲

開獎

活動2：啤酒傳說（以下兩種形式）

1,、由主持人介紹品牌啤酒的歷史,、釀酒工藝、口味、業(yè)績等

2,、舞劇的形式

啤酒表演

活動3：啤酒舞（文娛表演）

活動4：現(xiàn)場釀酒表演

活動5：斟酒表演……

（由廠方提供節(jié)目）

活動6：啤酒知識搶答,，請現(xiàn)場顧客參與活動，答對的獎啤酒一瓶,。

啤酒競技比賽

活動7：超級酒仙賽：請現(xiàn)場顧客參與活動,。

比賽規(guī)則：1）選出10名顧客參與，分為兩組,，每組5人,。

2）每位選手桌前各放3杯啤酒。

3）選手均用嘴咬紙杯子,，看誰最快飲完,。

設(shè)獎：超級酒仙兩名，各獎啤酒1箱

參與獎10名,，各獎啤酒3瓶

活動8：酒王爭霸賽：請現(xiàn)場顧客參與活動,。

比賽規(guī)則：1）請出10位選手（分兩組進行比賽，每組5人）

2）每位選手的任務(wù)是：1分鐘內(nèi)誰喝地最多

3）最快者為當晚的酒王

設(shè)獎：酒王：獎啤酒3箱

優(yōu)勝獎：獎啤酒1箱

參與獎：設(shè)8名,，獎啤酒半箱

活動9：啤酒品評（請現(xiàn)場顧客參與活動）

規(guī)則：1）分別在幾個杯內(nèi)倒入不同牌子的啤酒,，參與者進行品嘗

2）看誰能分別出來

3）結(jié)果公布后請專業(yè)人士講評

趣味游戲（請顧客參與活動）

活動10：擊鼓傳酒：請出八位顧客參與活動。

游戲規(guī)則：1）工作人員蒙住眼睛,、背向顧客擊鼓

2）每位參與者桌前擺2杯啤酒

3）鼓聲起開始傳,，鼓聲落接到啤酒的顧客要喝一杯自己桌前的啤酒，喝完的淘汰出局

4）擊鼓十次后,，比賽結(jié)束

5)比賽結(jié)果：桌前還有兩杯的為優(yōu)勝獎,，還有一杯的為鼓勵獎，出局的也可獲參與獎

設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒一箱

鼓勵獎：獎啤酒半箱

參與獎：獎啤酒兩瓶

活動11：蒙眼喝交杯酒：請出現(xiàn)場顧客參與活動

游戲規(guī)則：1)請出6對情侶或朋友參與活動

2)男女各站一方,，蒙住眼睛,，兩端距離為8米遠

3)主持宣布開始后，擊鼓者每擊一下雙方走近一步,，6步后擊長鼓交杯

4)結(jié)果決出優(yōu)勝獎及參與獎,。優(yōu)勝獎為交杯成功者，參與獎為參與者

設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒2件（每人1件）

參與獎：獎啤酒1件（每人半件）

活動方案：

1,、由各展賣品牌提交承辦啤酒之夜的企劃活動及時間地點申請,。

2、由行銷課進行各場次次序安排,。

3,、活動期間每晚由一啤酒品牌承辦啤酒之夜外場促銷活動，以舞臺為中心,，外場促銷售賣為主要形式,、穿插免費品嘗,、有獎競喝、有獎參與,、文藝演出等活動,，將外場夜市氣氛充分調(diào)動。

4,、賣場內(nèi)食品,、生鮮區(qū)、美食街等課配合夜市進行相應(yīng)的促銷活動,。

四,、活動宣傳

1、主題：啤酒狂歡夜

2,、主體廣告語：

．喝杯啤酒爽一“夏”

．買得多,，更實惠

3、媒體推廣：

．電視專題促銷廣告

．利用現(xiàn)有媒體如心動二五八等進行專題報道,，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進行報道,。

4、氣氛布置：

．賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染熱烈火爆的購物氛圍,。

．朝陽店賣場外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模,。

采購部行銷課：負責各品牌買贈活動及啤酒之夜活動統(tǒng)籌安排,；

采購部液體課：負責參展廠家的邀請、特價談判,、貨源保證,；

門店：負責確定廠家堆頭位、贈品位,、啤酒之夜安全保衛(wèi),、舞臺布置、音響等

市場課：負責出具啤酒節(jié)媒體推廣方案包括硬性廣告創(chuàng)意文本,、投放規(guī)劃和軟性廣告,。

六、費用預(yù)算：

a,、可供廠家選擇的項目：

1dm專版廣告位（十二萬冊）封面4000元/版內(nèi)頁3000元/版

dm單品廣告800元/支

2賣場內(nèi)堆頭位（0.8*2米）

400元/堆/店

3啤酒之夜500元/晚

4促銷臺20元/天

5外場汽球,、模型（待定）

b、超市承擔費用：

1,、媒體費用（待定）

2,、dm費用

啤酒活動方案篇九

第一章 緒論 1.1問題的提出

1.2研究的目的、內(nèi)容,、方法 1.3有關(guān)名詞解釋

第二章“雪花啤酒”的市場現(xiàn)狀 2.1雪花集團簡介

蒙牛營銷渠道策略分析

指導(dǎo)教師 關(guān)森

摘要

渠道策略是市場營銷組合策略中的重要組成部分,，是市場競爭必不可少的手段之一。

本人通過對營銷4p理論的學(xué)習和思考,，結(jié)合從大眾媒體上了解到的蒙牛集團營銷渠道的現(xiàn)狀和發(fā)展,，在此提出了關(guān)于蒙牛營銷渠道的建立等相關(guān)問題，并對蒙牛集團未來的發(fā)展和經(jīng)營提出自己的思考,。

關(guān)鍵字：營銷,，渠道，蒙牛

1 導(dǎo)論

1.1 4p’s理論

該理論是杰瑞?麥卡錫（jerry mccarthy）教授在其《營銷學(xué)》（marketing,，第一版,，出版于1960年左右）最早提出了這個理論。不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時,，他的導(dǎo)師理查德?克魯維（richard clewett）就已使用了以“產(chǎn)品（product）,、定價（price）、分銷（distribution）,、促銷（promotion）”為核心的理論框架,。杰瑞把“分銷”換成“地點”(place)，使這個理論成為所謂的“4p”理論,。1.1.1．產(chǎn)品（product）

從市場營銷的角度來看,，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品,、服務(wù),、人員、組織,、觀念或它們的組合 1.1.2.價格（price）

是指顧客購買產(chǎn)品時的價格,，包括折扣、支付期限等,。價格或價格決策,，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償,、以及是否有利于產(chǎn)品銷售,、促銷等問題。

影響定價的主要因素有三個：需求,、成本,、競爭。

最高價格取決于市場需求,，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用,，在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格,。1.1.3.渠道（place）

所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和,。1.1.4．促銷（promotion）

促銷是公司或機構(gòu)用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品,、服務(wù)、形象和理念,，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任,、支持和注意的任何溝通形式。廣告,、宣傳推廣,、人員推銷、銷售促進是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素,。

1.2 營銷渠道策略

它是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分,，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重,。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義,。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革,，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化,。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理,、區(qū)域市場的管理,、營銷渠道自控力和輻射力的要求。

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策,，如產(chǎn)品的定價,。它同產(chǎn)品策略、價格策略,、促銷策略一樣,，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段,。

1.3 營銷渠道策略理論的演進

1.3.1,、20世紀50年代中作為“市場營銷組合”的要素第一次出現(xiàn)

20世紀50年代，“市場營銷組合”這個概念第一次出現(xiàn),。尼爾·鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐的12因素“營銷組合”策略,，即“產(chǎn)品計劃、定價,、廠牌,、供銷路線、人員銷售,、廣告,、促銷、包裝,、陳列,、扶持,、實體分配和市場調(diào)研”。這一組合策略在理論上第一次對市場營銷的研究范圍進行了較好的界定,；其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線,、人員銷售、陳列,、扶持、實體分配”等策略,。

尼爾·鮑頓第一次

總結(jié)

1.3.2 20世紀60年代中第一次提出“渠道策略”概念

20世紀60年代,，麥卡錫提出了影響深遠的4ps組合策略，即“產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素,，其中第一次提出“渠道策略”的概念,。

麥卡錫在尼爾·鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進行了歸納,，將營銷實踐的12因素概括為4種策略,。

渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務(wù)設(shè)施,，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標市場,。指出廠家必須了解各種類型的零售商,、批發(fā)商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。

1.3.3 20世紀90年代強調(diào)渠道的便利

由于市場營銷的發(fā)展,，原來的4p組合逐漸由4c組合取代,，即“顧客、成本,、便利和溝通”這四個要素的新的營銷組合策略,；在渠道策略方面更多地強調(diào)便利(convenience)，即指為消費對象提供盡可能的方便的消費通道,，使其消費的非貨幣成本降低,，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性,。

這里的強調(diào)渠道的便利,，要求從消費者的角度來考慮渠道建設(shè)，為消費者提供方便?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和網(wǎng)絡(luò)營銷,，可以認為是對這一渠道策略的貫徹。貫徹這個渠道策略,，是個復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組,、組織重組,。解決了為消費者創(chuàng)造便利的消費通道問題，往往會使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升,。要注意的時,，這里強調(diào)的渠道戰(zhàn)略-強調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本,、溝通”相結(jié)合起來的,，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。

1..3.4進入21世紀開始強調(diào)關(guān)系營銷

美國學(xué)者舒爾茨（don z）提出了新的“4rs營銷組合”理論,，即市場營銷應(yīng)包含以下四個要素：關(guān)聯(lián),、反應(yīng)、關(guān)系和回報,。在渠道策略方面強調(diào)關(guān)系營銷,，強調(diào)廠商應(yīng)當與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系,，降低顧客流失率,，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費用,。

現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中,，商業(yè)合作伙伴之間強調(diào)合作、雙贏,；而在廠商與顧客之間,，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一,；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客,，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且,，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進步,，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件,，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶,。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系,，從而實現(xiàn)商品的流通。從這個意義上說,，強調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義,。

1.3..5我國學(xué)者對現(xiàn)在的渠道策略新趨勢的分析

我國學(xué)者認為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為三方面：

1.3.5.1渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。

以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端,，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作,；當市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”,。

1.3.5.2渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系,。

傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體,，以追求個體利益最大化為目標,，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中,，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系,。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制,，使分散的經(jīng)銷商形成一個有機體系,，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力。

1.3.5.3渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展,。

銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu),，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道變短,，可以增加企業(yè)對渠道的控制力,；銷售網(wǎng)點增多，則有效地促進了產(chǎn)品的銷售量,。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā),，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商,、零售商提供服務(wù),。

2 蒙牛的市場現(xiàn)狀

2.1 蒙牛集團簡介

蒙牛乳業(yè)由自然人出資，采取發(fā)起設(shè)立方式于1999年7月成立,。

短短六年時間,，主營業(yè)務(wù)收入在全國乳制品企業(yè)中的排名由第1116位上升至第2位。其中,，uht牛奶銷量居全球第一,，液態(tài)奶銷量居全國第一，冰淇淋銷量居全國第一,。

六年多來,，蒙牛帶動內(nèi)蒙古及周邊地區(qū)新增奶牛80多萬頭，產(chǎn)業(yè)鏈條輻射幾百萬牧民,。2004年,，銷售收入達到72億多元，年收奶量150萬噸,，發(fā)放奶款約30億元,，成為中國乳界收奶量最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“第一龍頭”。

目前,，公司已在全國15個省級行政區(qū)建起20多座生產(chǎn)基地,。產(chǎn)品覆蓋全國除臺灣省外的所有地區(qū)，并出口港澳,、東南亞,、蒙古、美國塞班等國家和地區(qū),，是國內(nèi)乳業(yè)牛奶出口量最大的企業(yè),，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋,、奶粉及奶片等系列100多個品種,。

2002年10月19日，“第五屆中國成長企業(yè)ceo峰會”在人民大會堂召開,，在大會表彰的1999-2006年度中國超速成長百強企業(yè)（非上市,、非國有控股）中,，蒙牛乳業(yè)以1947．31%的成長速度名列榜首。

2.2 蒙牛的市場現(xiàn)狀

2.2.1."先建市場,，后建工廠"

1999年蒙牛創(chuàng)立的時候,，面臨的是"三無狀態(tài)"：一無奶源，二無工廠,，三無市場,。

在各級黨和政府的關(guān)懷和支持下，1999年公司董事會確定?先建市場,，后建工廠"的發(fā)展戰(zhàn)略,。通過虛擬聯(lián)合，蒙牛投入品牌,、管理,、技術(shù)、配方,，與區(qū)內(nèi)外8家乳品企業(yè)合作,，當年實現(xiàn)銷售額0.4億元。

當時,，比照"啞鈴型企業(yè)"的說法,，蒙牛把這種"兩頭在內(nèi)，中間在外"(研發(fā)與銷售在內(nèi),，生產(chǎn)加工在外)的企業(yè)組織形式，稱作"杠鈴型",。

1999年底,，蒙牛建起了自己的工廠，自此由"虛"轉(zhuǎn)"實",。

2.2.2.建立"全球樣板工廠",，形成年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的規(guī)模

1999年底,，蒙?？偛恳黄诠こ炭⒐ね度胧褂茫?000年底,，二期工程投入使用,；2002年底，三期工程投入使用,。

一,、二、三期工程建時均定位于"國內(nèi)頂尖,、國際領(lǐng)先",。2002年底竣工的三期工程，總投資9.6億元，同時放置20多條生產(chǎn)線,，日處理鮮奶1000余噸,，是目前全球放置生產(chǎn)線數(shù)量最多、處理鮮奶能力最大,、智能化程度最高的單體車間,，被世界上最大的牛奶設(shè)備制造商利樂公司列為"全球樣板工廠"，這在中國境內(nèi)尚屬首例,。

與此同時,，蒙牛生產(chǎn)基地以總部呼和浩特為軸心，向西延伸,，進入包頭,、巴盟等地區(qū)；向東延伸,，進入興安盟、通遼等地區(qū),；向外省延伸,，進入北京、天津,、山西,、山東、湖北,、蘭州、新疆,、浙江、河南,、黑龍江等地區(qū),。

目前，企業(yè)已形成了年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸,、冰淇淋20萬噸的生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶,、冰淇淋,、奶粉三大系列100多個品種,。

蒙牛現(xiàn)階段的產(chǎn)地戰(zhàn)略是,，"牛奶留在內(nèi)蒙古，冰淇淋走出內(nèi)蒙古",，即：為保證草原牛奶的原汁原味,，純鮮牛奶始終堅持"奶源基地在內(nèi)蒙古，生產(chǎn)基地在內(nèi)蒙古"的方針,；而冰淇淋由于受地域影響較小,，所以既在區(qū)內(nèi)建廠也在區(qū)外建廠。因此,，凡是在內(nèi)蒙古之外所建的工廠,，均為冰淇淋或乳飲料加工廠。

加入wto,，糧食作物中玉米所受的沖擊最大,，而內(nèi)蒙古糧食作物又以玉米為主。蒙牛建廠之地,，牛吃什么,，農(nóng)民就種什么。預(yù)計三到五年內(nèi),，蒙牛收奶半徑內(nèi)的廣大地區(qū),，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將實現(xiàn)大的調(diào)整，農(nóng)民收入將進一步提高,，"一家一戶一頭牛,，老婆孩子熱炕頭；一家一戶兩頭牛,，生活吃穿不用愁,；一家一戶三頭牛,，三五年內(nèi)蓋洋樓的龍頭拉動效應(yīng)將在廣袤大地上層層波及,。

2.2.3.智力整合財力，把傳統(tǒng)的"體內(nèi)循環(huán)"變?yōu)?體外循環(huán)",，把傳統(tǒng)的"企業(yè)辦社會"變?yōu)?社會辦企業(yè)"

通過經(jīng)濟杠桿的調(diào)控,，蒙牛整合了大量的社會資源。目前,，參與公司原料,、產(chǎn)品運輸?shù)?000多輛運貨車、奶罐車,、冷藏車,，為公司收購原奶的1000多個奶站及配套設(shè)施,，近10萬平方米的員工宿舍，合計總價值近10億元,，通過當?shù)卣肮镜膭訂T和組織,，均由社會投資完成。

一,、"億元工程企業(yè)"和"重點保護單位",。市委、市政府授予企業(yè)"納稅狀元單位"稱號,，"經(jīng)濟快速發(fā)展突出貢獻獎",。蒙牛案例《蒙牛："文化大營銷"催生"成長冠軍"》被列為"中國十大杰出營銷案例"之一。蒙牛最大的個人股擁有者(持股不足5%)--公司董事長,、總裁,，近年來被評為"發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)功臣"，"第八屆內(nèi)蒙古優(yōu)秀企業(yè)家",，"第四屆全國優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家",，"全國奶業(yè)優(yōu)秀工作者"，"呼和浩特市功臣民營企業(yè)家",，"2002年中國十大創(chuàng)業(yè)風云人物(之一)",，"2002年中國經(jīng)濟最有價值封面人物"等，并擔任中國奶業(yè)協(xié)會副理事長,；2003年,，又因他在乳品行業(yè)的突出貢獻，被評為"中國民營工業(yè)行業(yè)領(lǐng)袖",。

3“蒙?！钡臓I銷渠道策略

3.1 蒙牛的營銷渠道策略

牛奶制品屬于快速消費品，快速消費品通常的渠道策略有三大制勝突破口：一為現(xiàn)代零售終端,，二是批發(fā)渠道,，三是小終端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一個取得優(yōu)勢都可以成功實現(xiàn)銷量井噴,。耐用品可以通過自建終端實現(xiàn)品牌銷量目標,，如美的100家4s店計劃、tcl的“幸福村”計劃,、海爾的200家空調(diào)專營店和300家冰吧體驗店計劃等,。

但是，快消品通過自建專營店實現(xiàn)銷量快速井噴卻似乎很難,，因為之前沒有這樣的先例,。根本原因在于快消品與耐消品自建零售終端具有不同的關(guān)鍵成功因素，兩者的產(chǎn)品消費屬性截然不同：快消品是一次性消耗品,，消費者如果對品牌的品質(zhì)（不是質(zhì)量問題）不認同無非下次不再購買,；而耐用品則是維護性產(chǎn)品,，消費者購買的不僅是產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)，還有售后服務(wù)承諾,。因此兩者的購買行為就出現(xiàn)差異：快消品要求的是便利性,，渠道要求廣泛，耐用品要求的是專業(yè)性,，消費者傾向在品牌專賣店里購買才放心,。

匯源在2002年曾經(jīng)推出過匯源專賣店計劃，要求各地經(jīng)銷商配合公司建立匯源專賣店,，結(jié)果因網(wǎng)點銷售額始終無法達到盈虧平衡點而終止,，造成專賣店建設(shè)資金的巨大浪費。匯源專賣店策略的失敗顯然不在于資源,、品牌,、操作能力，而是因為果汁還沒有成為家庭日常消費品,，依靠品牌專賣店來培育消費其實是緣木求魚,。

不過，快消品品牌建立自營終端的策略并非完全沒有可能,，只要企業(yè)自身能達到以下四點,，還是有成功的機率的：

（1）大：只有行業(yè)老大或處于均衡性狀況的領(lǐng)先品牌才可以成功，這是第一規(guī)則,；

（2）廣：必須能在全國范圍內(nèi)實施廣泛的渠道滲透,，這是必要條件之一；

（3）快：必須是形成家庭日常大量及頻繁消費的品種,，這是必要條件之二,；

（4）便：最好是產(chǎn)品重量或體積較大、存在就近購買偏好的品種,，這是充分條件,。

凡是準備在渠道品牌上建立競爭優(yōu)勢的快消品企業(yè)在決策前最好先對上述“四字訣”渠道潛規(guī)則進行深入思考，否則難免會讓渠道建設(shè)投資竹籃打水一場空,。

蒙牛集團從2004年底就提出來自建牛奶專賣店,，牛奶制品屬于快消品，仔細分析,，蒙牛如今已經(jīng)是中國乳業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè),，擁有一個包括uht奶,、乳飲料,、酸奶、冰淇淋,、奶粉,、奶茶粉,、鮮奶干吃片等在內(nèi)的強有力的產(chǎn)品矩陣，uht奶,、酸奶和奶粉等更是成為了家庭頻繁消費的產(chǎn)品,。蒙牛已經(jīng)在全國范圍內(nèi)打造了一個廣泛的渠道鏈條，產(chǎn)品多為整箱包裝,，便利與搬運,。蒙牛的行業(yè)地位和產(chǎn)品特點恰好符合了“四字訣”的要求。

如今,，蒙牛已將拓展連鎖的工作委托北京蒙?？萍及l(fā)展有限公司全權(quán)負責，打算用５年時間,，在全國開設(shè)15000家連鎖加盟專賣店,。目前這項工作已經(jīng)展開，并建有全國連鎖店60多家,。

北京蒙?？萍及l(fā)展有限公司成立于2005年４月，主要負責連鎖加盟的具體工作,。蒙牛推出的加盟方式有兩種,，一種是負責一個片區(qū)的加盟商，另一種是直接做專賣的個人專賣店,。前者對后者有管轄權(quán)和配貨權(quán),，兩者都與以往的區(qū)域經(jīng)銷商并存。前期,，加盟商由當?shù)亟?jīng)銷商供貨,，做到一定量以后貨品由廠家直供。

連鎖加盟店的一半以上數(shù)量將來自蒙牛原有的分布在全國各地的經(jīng)銷商,。各地經(jīng)銷商加盟連鎖是采用自愿原則,，并非強制。加盟專賣店主要經(jīng)營蒙牛的系列產(chǎn)品,，如液態(tài)奶,、冰品等，也可經(jīng)營其他品牌產(chǎn)品,，但不能超過10％,。

事實上，賣場擠壓是蒙牛尋求營銷渠道變革的一個重要原因,，與大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一樣,，蒙牛在各地一般都通過當?shù)亟?jīng)銷商分銷到超市、大賣場,、便利店等,。山西太原一位蒙牛經(jīng)銷商反映,，超市的各種費用讓經(jīng)銷商負擔過重，各項收費幾乎和銷售毛利差不多,。如果再被拖欠貨款,，就賺不到錢了。

受賣場擠壓,，需求渠道變革的例子也有很多,，從格力到tcl，從茅臺到五糧液,。渠道的擠壓迫使中國不同領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)都嘗試自建終端,。建立連鎖專賣店，蒙牛的另一個考慮是品牌經(jīng)營,。單一用大量的廣告投入已難以打動消費者,。而主流渠道也無法傳達蒙牛獨特的文化，只有建專賣店能達到這一目的,，方能幫助蒙牛直接感知市場的變化,。

為了加速開店進度，蒙牛已經(jīng)投入了3000萬元用于連鎖建設(shè),，還在30多個城市設(shè)立連鎖分公司,。從2006年起蒙牛放開了只允許蒙牛經(jīng)銷商加盟的要求，同步發(fā)展其他法人特許加盟商,。

3.2 蒙牛的營銷渠道策略的變革

江紅是蒙牛眾多經(jīng)銷商中的一個,。當年，其曾是光明“鐵娘子”王佳芬的左膀右臂,。如今,，其掌管著蒙牛在上海約2萬個終端網(wǎng)絡(luò)。她本人持有蒙牛上海銷售公司的股份,?！笆弧边^后，江紅一直很忙,。作為蒙牛最大的經(jīng)銷商,，江紅有一個重要的任務(wù)，就是打開上海巴氏奶市場,，攻入老對手光明的核心陣營,。

為此江紅和她的團隊做了很多準備。經(jīng)歷了前期的精心策劃,，長假一過,，江紅和她的團隊就忙開了。“我們在沃爾瑪超市做了一個奶牛模型,，邊上有一個大型蒙牛奶瓶模型在轉(zhuǎn)動?！弊谟浾邔γ?，江紅打開話匣子，“很多小孩都來和奶牛模型照相,?！?/p>

談到蒙牛的營銷策略，江紅顯得相當自信,?！拔覀冊噲D打造一個高端的品牌組合形象。首先推出的是‘好牧場’這個概念,?！?一個月后，記者電話回訪江紅,，其對蒙牛巴氏奶在上海市場的表現(xiàn)頗為滿意,。“我們在大賣場的奶牛模型相當吸引眼球,，我們還會做下去,。”在230毫升利樂包裝上市之后,，現(xiàn)代牧場超過900毫升的大包裝也已經(jīng)出現(xiàn)在大賣場的貨架上,。不過與光明優(yōu)倍等品牌超過10元的定價相比，蒙牛大包裝巴氏奶8元左右的定價相對低廉,，而其小包裝的定價則高于其競爭對手光明優(yōu)倍,。對此，江紅的解釋是：“這是一個推廣價,，我們很快就會調(diào)價,，那才是正常的市場價格?！?/p>

據(jù)江紅介紹,，蒙牛巴氏奶進入上海這一系列市場營銷策劃均是由上海團隊主導(dǎo)的。其同時指出,，“在大型推廣活動上,，蒙牛的總部會給予更多的支持?！?/p>

和牛根生一起富起來的人

和江紅相同情況的經(jīng)銷商不在少數(shù),。蒙牛大連的經(jīng)銷商也是當?shù)劁N售公司的股東，手下100多輛車，幾千員工,，靠著蒙牛的產(chǎn)品一年有幾億元的銷售額,。而江紅沒有透露相關(guān)數(shù)據(jù)，但按照上海的市場規(guī)模,，其人數(shù)和銷售額應(yīng)該不亞于大連的數(shù)字,。

從超市貨架設(shè)計、10109797網(wǎng)絡(luò)定奶系統(tǒng),、廣告設(shè)計和投放,，促銷人員培訓(xùn)，每一天,，江紅他們的日程都排得滿滿的,。在大賣場貨架上，顯眼的位置,，透明塑料紙將新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗,、玻璃盤包在一起，還扎上了彩色絲帶,，較之其他用膠帶纏繞的簡單買贈,，蒙牛的包裝顯得很精致。這都是蒙牛經(jīng)銷團隊的杰作,。江紅曾表示,，蒙牛原則上不附贈產(chǎn)品，“贈產(chǎn)品會降低產(chǎn)品的檔次,?！辈贿^，在一些超市還是會看到蒙牛的產(chǎn)品買贈,。

作為股東,，蒙牛這批經(jīng)銷商靠著蒙牛致富，同時也為蒙牛帶來財富,。這一批擁有股權(quán)的經(jīng)銷商往往是和牛根生一起打江山的第一批經(jīng)銷商,，已經(jīng)和蒙牛建立了牢固的合作關(guān)系。記者從知情人士處獲悉,，這些核心經(jīng)銷商也參股蒙牛馬鞍山現(xiàn)代牧場的股份,。通過股權(quán)紐帶，蒙牛和經(jīng)銷商形成了協(xié)同作戰(zhàn)的利害共擔機制,。

按照牛根生的理論,，首先“為自己負責”，然后才能“為別人負責”,。在這一理論下,，牛根生選擇“財散人聚”策略,，通過讓經(jīng)銷商以及管理團隊參股，以資本為紐帶,，團結(jié)了一群對蒙牛忠心耿耿的經(jīng)銷商團隊,。

獎罰分明 不過,，并不是蒙牛所有的經(jīng)銷商均參股,。除了這種緊密型的渠道管理方式外，蒙牛同時采取一種松散型的合同模式管理更多的經(jīng)銷商，通過合同契約約定來進行合作,。在這種關(guān)系中,，蒙牛通過長遠的目標激勵和廣闊的利益空間來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的鼓勵和掌控,。

據(jù)蒙牛內(nèi)部一位管理人員向《第一財經(jīng)日報》表示,，蒙牛的渠道采用了直營公司和經(jīng)銷商并行的策略,。當?shù)劁N售負責人可以占有蒙牛直營公司的一定股份,。而蒙牛通過城市經(jīng)理、區(qū)域銷售中心來支持更多的經(jīng)銷商,。

據(jù)這位管理人員介紹,，蒙牛為經(jīng)銷商制定了詳細的考評計劃,，“主要在于渠道的智能化”,。所謂智能化,，這位管理人員解釋為，蒙牛對經(jīng)銷商的考評不僅僅著眼于其完成的銷量,，經(jīng)銷商還需在包括品牌拓展,、貨架擺放、不同渠道的滲透,、新品推廣等方面完成相應(yīng)的指標,。

以新品推廣為例，“有些子品牌是很好的產(chǎn)品,，但是目前未必能從銷量上反映出來,，需要去推動才能出成績。比如真果粒這個產(chǎn)品,，經(jīng)過推動,，現(xiàn)在市場表現(xiàn)很好?！币虼?，新品推廣也是對經(jīng)銷商重要的考量指標之一。據(jù)其透露,，2007年蒙牛為經(jīng)銷商制定了8項鋪貨綜合考評指標,，通過詳細的指標指導(dǎo)，推進經(jīng)銷商的渠道精耕,。

在制定詳細指標的同時,，蒙牛通過城市經(jīng)理對經(jīng)銷商進行各項培訓(xùn)以幫助經(jīng)銷商完成指標?！鞍ㄊ裁礃拥木W(wǎng)絡(luò)配備什么樣的人員,，我們都會給經(jīng)銷商以指導(dǎo)?！蓖ㄟ^對經(jīng)銷商進行細致的培訓(xùn),，蒙牛拉動新一批經(jīng)銷商一起成長。

蒙牛的營銷一貫是業(yè)內(nèi)的佼佼者,，大型營銷活動的成功離不開蒙牛經(jīng)銷商團隊,。“有營銷活動,，我們會提前和經(jīng)銷商溝通,。”以“神舟六號”營銷為例,，“航天員指定牛奶的廣告幾乎是在一夜之間在全國范圍內(nèi)突然鋪開,。但是其實在這之前我們已經(jīng)準備了半年,，并和經(jīng)銷商做了充分的溝通，準備好所有的道具,?！?/p>

在獎勵的同時，蒙牛也有嚴格的懲罰,?！巴瓴怀芍笜说慕?jīng)銷商會被淘汰，就連培訓(xùn)經(jīng)銷商的管理人員也會受到相應(yīng)的懲罰,?！边@位管理人員指出，“蒙牛的文化是,，只為成功找方向,，不為失敗找理由?！?/p>

另據(jù)熟悉蒙牛的分析人士指出,，蒙牛扶持經(jīng)銷商壯大的同時，“不會讓經(jīng)銷商無限制地做大,?！睋?jù)這位人士透露，在諸如廣州等地,，每個地區(qū)擁有不止一位經(jīng)銷商從而互相牽制,。此外,，通過合同的設(shè)定,，經(jīng)銷商將需要為蒙牛分擔一定的市場風險。

這位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士指出,，在一些情況下,，若經(jīng)銷商做失敗了，合同規(guī)定經(jīng)銷商將承擔主要損失,，蒙牛的風險責任則有限,。獎懲并進的精細化管理為蒙牛提供了一支執(zhí)行力很強的經(jīng)銷商隊伍。

多元化的渠道模式 除了普通經(jīng)銷商和擁有股份的經(jīng)銷商,，蒙牛也親自參與渠道建設(shè),。在包括北京在內(nèi)的華北區(qū)域的一些重要城市，蒙牛直接負責整個市場的規(guī)劃,、拓展,、銷售、支援和產(chǎn)品管理工作,，一級經(jīng)銷商則演變?yōu)榕渌蜕?，蒙牛通過對二級經(jīng)銷商的強化,，細分管理，直接掌控和疏通下游渠道,，維護物流秩序和價格秩序,。蒙牛一位內(nèi)部人士笑稱：“當時蒙牛只是一家小公司，進入北京找不到合適的經(jīng)銷商,，因此我們就自己做,。”

縱觀蒙牛的全局,，其在各地的經(jīng)銷商模式均因地制宜,，實現(xiàn)效率最優(yōu)化。在短短幾年高速發(fā)展的過程中,，蒙牛的銷售體系變得日益復(fù)雜,，覆蓋大賣場、商場超市,、便利店,、個體奶攤、單位食堂等傳統(tǒng)渠道,，也包含網(wǎng)上訂奶,、送奶到戶的直銷渠道。近年,，蒙牛又開始拓展專賣店的網(wǎng)點直銷模式,。分析人士指出：“渠道越多元化，對銷量的增長越有利,?！?/p>

在渠道精耕的同時，從2001年開始,，蒙牛陸續(xù)投資數(shù)千萬元上馬了用友erp系統(tǒng),，并將其1000多個經(jīng)銷商統(tǒng)一納入這套系統(tǒng)。目前蒙牛所有的產(chǎn)品從奶源,、生產(chǎn)到銷售整個過程都通過一整套erp系統(tǒng)進行全程管理,。

最近這一年，蒙牛乳業(yè)集團副總裁白瑛已經(jīng)養(yǎng)成了一個習慣,，不管身在何處,，每天晚上都要查收一條手機短信，這條短信里詳細記載了蒙牛當天各地區(qū),、包括海外市場的生產(chǎn)與銷售情況,。這意味著蒙牛每天過萬噸的牛奶產(chǎn)品生產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)均能在當天夜晚匯總。事實上，像蒙牛這樣靠近奶源產(chǎn)地的企業(yè),，雖然離上游供應(yīng)商近,，但距離下游中心城市的批發(fā)商遠。這種情況下迫使蒙牛在渠道上花力氣并整合社會資源,。業(yè)內(nèi)人士指出,，相比其他乳品企業(yè)，蒙牛在供應(yīng)鏈上的執(zhí)行力度要強得多,，這也算是蒙牛在短短幾年取得高速發(fā)展的原因之一,。

4“蒙牛”營銷渠道策略的思考

王者天下,，是一種思想,，也是一種企業(yè)理念;幾乎每一個人都想站在別人的肩膀上，都期待“天下侍一人”,，幾乎每一個企業(yè)都想真正稱霸市場,，也都想“市場侍一企”。2005年,，中國乳業(yè)市場風云突變,，蒙牛與伊利從大草原殺向全國，“三足鼎立”之勢變成“兩強爭霸”,。

4.1 關(guān)于“蒙?！备偁幥赖乃伎?/p>

就是在這樣的市場背景下，蒙牛和伊利在乳品市場當中的競爭顯得愈發(fā)激烈,。兩只大鱷從液態(tài)奶市場打到酸奶市場,，從奶源爭奪到銷售渠道的控制，從“超級女聲”到“北京奧運贊助商”,，兩者是各顯其能,，公關(guān)手段、營銷策略甚至是政治權(quán)術(shù)在“兩強爭霸”當中表演的是淋漓盡致,。

然而,，就在這種市場“繁榮”的局面下卻隱藏著巨大的憂患：一方面，蒙牛和伊利所占據(jù)優(yōu)勢的常溫奶市場,，正遭受著“保鮮奶”和“還原奶”的挑戰(zhàn)，對于眾多消費者而言,，“還原奶”對其是毫無誘惑力的,，試想誰愿意花高價錢買一杯沖了水的奶粉哪?而保鮮奶的開發(fā)和銷售則會遭受更多的市場約束，單以產(chǎn)品遠程配送來說,，就很難保證“保鮮奶”的質(zhì)量;另一方面,，國際乳品企業(yè)在國內(nèi)液態(tài)奶市場競爭屢試屢敗的情況下，開始逐漸退出這一利潤相對低下的市場領(lǐng)域,，轉(zhuǎn)而投向奶粉,、乳酸菌等高端乳品領(lǐng)域,，其強大的資金、技術(shù)實力給國內(nèi)企業(yè)帶來了巨大的壓力;同時,，近幾年的奶源爭奪使得奶源相對過剩,，大量的原奶被倒入水溝，奶農(nóng)的利益得不到根本的保障就會動搖國內(nèi)乳業(yè)的根基,。就是在這種“內(nèi)憂外患”的社會背景下,，以“草原雙雄”為代表的國內(nèi)乳品企業(yè)卻大打出手、互相攻擊,，競爭只不過是兩者為了爭奪短暫經(jīng)濟利益的一種“合理解釋”罷了,。

上世紀90年代末，一位知名人物視察伊利,。當時的伊利負責人匯報說,，我們的目標是趕超乳業(yè)老大光明，這位知名人物聽后笑了,，顯然只憑當時伊利在全國熱銷的雪糕,，這一目標太過宏偉。不久,，伊利首在全國發(fā)展能長途運輸?shù)某啬?，而此時的中國乳業(yè)仍是低溫滅菌奶的天下，但低溫滅菌奶因不能長途運輸,，多局限于大城市周邊,。因此，依靠能長途運輸?shù)膬?yōu)勢,，伊利在接下來的幾年迅速搶占全國市場并超過光明,。

而在最近幾年中，伊利,、蒙牛都實現(xiàn)著兩位數(shù)以上的發(fā)展速度,，中國乳業(yè)特別是常溫奶快速發(fā)展，讓伊利,、蒙牛成為最大受益者,。同時，在強勢資本,、靈活體制,、有力的市場營銷以及較輕稅負等因素推動下，蒙牛對伊利的趕超已經(jīng)定格,。"蒙牛的渠道非常出色,。"一位行業(yè)觀察人士對《第一財經(jīng)日報》表示，在全國很多超市中，蒙牛的"堆頭"很容易見到,，2007年其還成功進入星巴克和肯德基,，其出色的渠道在全國乳企中很少有能出其右者。

與之相對應(yīng)的是,，生產(chǎn)能力不足的中小乳品企業(yè)處境將更加不利,，而強者愈強的態(tài)勢也更加明顯。對此,，乳業(yè)資深專家陳渝認為,，隨著蒙牛、伊利兩家企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模達到200億元,，中國乳業(yè)已經(jīng)初步完成了量的積累,，進入了品質(zhì)之爭的關(guān)鍵階段。

（致謝

自學(xué)習工商管理專業(yè)以來,，耳濡目染了我國大中型企業(yè)近幾年的發(fā)展,，特別是進入21世紀以后，切實感受到我國各商業(yè)企業(yè)的迅猛發(fā)展,。撰寫本文的同時,，使自己在實踐的基礎(chǔ)上，進行了一次理論的飛躍,。

特別需要提出的是,，我在學(xué)校的學(xué)習期間得到了很多老師同學(xué)的幫助，在指導(dǎo)老師的認真指導(dǎo),，和悉心栽培下,，完成了本文的撰寫工作。在此我誠摯的向我的母校,、老師,、同學(xué)表示衷心的感謝！

參考文獻

啤酒活動方案篇十

通過對夏季旺銷商品——啤酒的促銷,，帶動人氣,，掀起淡季促銷的`高潮。以啤酒買贈和貫穿整個啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷主題,，提出超市消夏夜市,、活躍社區(qū)文化生活的概念。

1,、促銷活動形式：

時間：20xx年7月1日至7月30日

地點：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈品區(qū)(如圖示)

商品促銷組織：

(1)促銷期間要求各廠商提供商品特價支持,。

(2)以買贈為主要促銷形式，要求廠商提供買贈具體方式,，顧客購買該品牌多買多贈，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等,，強化買得多更實惠的量販裝概念,。贈品區(qū)各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷。

(3)展賣商品以各品牌為標準單位,，做到每品牌一堆頭,，擴大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價格優(yōu)勢明顯,，每個堆頭安排一個促銷小姐重點促銷,。

(4)活動展賣品牌：燕京、百威,、白沙,、青島、貝克,、珠江,、科羅娜、藍帶,、喜力,、太陽啤等。

活動方案

1)活動期間以臺為中心,，外場促銷售賣為主要形式,，穿插免費品嘗、有獎競喝,、有獎參與,、文藝演出。

2)開幕式,、閉幕式超市承辦,，廠方協(xié)助。

活動宣傳

2,、主題：啤酒狂歡夜

3,、主體廣告語：喝杯啤酒交個朋友。買得多,，實惠多

4,、媒體推廣：

1)電視專題促銷廣告

2)邀請媒體進行專題報道，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進行報道,，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題,。

3)制作廣播專題廣告帶，門店廣播室播放,。

4)播出時段：全天候播放

5,、dm

1)推出dm啤酒節(jié)專版廣告,，將各品牌啤酒以買贈形式和啤酒之夜的活動安排詳盡告之。

2)dm價格需體現(xiàn)啤酒全市最低價的策略發(fā)行二萬份,，進行廣泛宣傳,。

6、氣氛布置

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染熱烈火爆的購物氛圍,。

2)店外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模,。

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1,、可免費在主促銷通道獲堆位一個。

2,、中廳促銷活動可享受最優(yōu)租金,。

3、可獲在中廳進行本品牌“啤酒之夜”當晚的販售品嘗活動,。

4,、可免費在中廳背墻播放廣告。

“啤酒節(jié)”大型中廳活動

活動時間：7月20日……8月12日

活動主要內(nèi)容：

(一)“啤酒節(jié)”開幕式

(二)“啤酒之夜”

(三)“啤酒節(jié)”閉幕式

啤酒活動方案篇十一

啤酒節(jié)

激情夏日歡樂暢享

20xx年8月x月27日

xxx,。

利用啤酒文化節(jié)的由頭,，開靖邊啤酒文化節(jié)之首，形成新聞事實,，供當?shù)孛襟w宣傳報道,，最大限度吸引眼球。

提升項目在當?shù)刂扰c社會影響力,，激發(fā)潛在客戶關(guān)注,、購買項目樓盤，促進項目整體銷售工作,。

通過參與盛大的啤酒文化節(jié)讓成交客戶享受選擇城市花園的心理滿足感,，樹立對地產(chǎn)品牌忠誠度。

通過盛大啤酒節(jié)活動,，拉近x品牌與當?shù)叵M者之間的心里距離,，增強品牌的親和力。

文化演藝;邀請專業(yè)演出機構(gòu),，進行綜藝活動演出,。

冷餐燒烤;將活動規(guī)格提升，讓參與者感受到牽手倍顯尊榮,。有獎問答;互動交流,，增強活動參與性，讓活動現(xiàn)場更加熱烈,。

信天游;名家獻唱與現(xiàn)場觀眾互動,，增強活動的親切感,，贏得群眾基礎(chǔ)。

啤酒暢飲大賽：通過啤酒暢飲比賽,，增強活動的參與性,、趣味性,，與現(xiàn)場觀眾形成互動,，將活動推向高潮。

盛大開幕式引爆城市夏日激情,，形成新聞事件引發(fā)媒體報道,，聚焦市民關(guān)注。

文藝演出與宴會結(jié)合,，提升了活動的規(guī)格和檔次,，體現(xiàn)地產(chǎn)品牌高端性。

有獎問答和啤酒暢飲大賽讓活動氣氛更顯熱烈,，更具趣味,。一曲信天游式陜北民歌將品牌與當?shù)厝诤希禺a(chǎn)品牌與當?shù)叵M者心理距離,，使品牌更具親和力,。

短信：向成交客戶、意向客戶,、目標消費群體群發(fā)短信告知活動信息,，并邀請參與。

標版：發(fā)布活動信息,，以畫面為主,，形成強烈的視覺沖擊，吸引關(guān)注目光,。

tvc：電視黃金時間,、黃金欄目發(fā)布本次活動信息，廣而告之,，引起社會廣泛關(guān)注,。

主辦單位：西安地產(chǎn)開發(fā)有限公司。

協(xié)辦單位：某啤酒企業(yè)或經(jīng)銷商(待定),。

合作媒體：有限電視臺,、無線電視臺。

邀請媒體：有線電視臺,、無線電視臺、《報》,、《報》廣播電臺,。

地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)當?shù)匦侣劽襟w

成交客戶,、意向客戶、目標客戶,。

成交客戶,、意向客戶、目標客戶,。

活動期間需設(shè)置領(lǐng)導(dǎo)小組,，由地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)任組長(負責處理突發(fā)事件)，活動相關(guān)單位各出一人協(xié)助組長順利推進活動流暢進行,。

啤酒活動方案篇十二

通過對夏季旺銷商品——啤酒的促銷,，帶動人氣，掀起淡季促銷的'高潮,。以啤酒買贈和貫穿整個啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷主題,，提出超市消夏夜市、活躍社區(qū)文化生活的概念,。

1,、促銷活動形式：

時間：xx年7月1日至7月30日

地點：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈品區(qū)(如圖示)

商品促銷組織：

(1)促銷期間要求各廠商提供商品特價支持。

(2)以買贈為主要促銷形式,，要求廠商提供買贈具體方式,，顧客購買該品牌多買多贈，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺,，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等,，強化買得多更實惠的量販裝概念。贈品區(qū)各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷,。

(3)展賣商品以各品牌為標準單位,，做到每品牌一堆頭，擴大其商品形象排面,，各廠商須確保貨源充裕及價格優(yōu)勢明顯,，每個堆頭安排一個促銷小姐重點促銷。

(4)活動展賣品牌：燕京,、百威,、白沙、青島,、貝克,、珠江、科羅娜,、藍帶,、喜力、太陽啤等,。

活動方案

2)開幕式,、閉幕式超市承辦,，廠方協(xié)助。

活動宣傳

2,、主題：啤酒狂歡夜

3,、主體廣告語：喝杯啤酒交個朋友

買得多，實惠多

4,、媒體推廣：

1)電視專題促銷廣告

2)邀請媒體進行專題報道,，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進行報道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題,。

3)制作廣播專題廣告帶,，門店廣播室播放。

4)播出時段：全天候播放

5,、dm

1)推出dm啤酒節(jié)專版廣告，將各品牌啤酒以買贈形式和啤酒之夜的活動安排詳盡告之,。

2)dm價格需體現(xiàn)啤酒全市最低價的策略發(fā)行二萬份,，進行廣泛宣傳

6、氣氛布置

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染熱烈火爆的購物氛圍

2)店外懸掛廠家祝賀汽球條幅,、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1、可免費在主促銷通道獲堆位一個

2,、中廳促銷活動可享受最優(yōu)租金

3,、可獲在中廳進行本品牌“啤酒之夜”當晚的販售品嘗活動

4、可免費在中廳背墻播放廣告(“啤酒節(jié)期間”)

啤酒活動方案篇十三

xxxx啤酒文化節(jié)

激情夏日,，歡樂暢享

xxxx

利用啤酒文化節(jié)的由頭,，開啤酒文化節(jié)之首，形成新聞事實,，供當?shù)孛襟w宣傳報道,，最大限度吸引眼球。提升項目在當?shù)刂扰c社會影響力,，激發(fā)潛在客戶關(guān)注,，促進項目整體銷售工作。通過參與盛大的啤酒文化節(jié)讓成交客戶享受選擇xx城市花園的心理滿足感,，樹立對xx地產(chǎn)品牌忠誠度,。通過盛大啤酒節(jié)活動，拉近xxx品牌與當?shù)叵M者之間的心里距離,，增強品牌的親和力,。

文化演藝；邀請專業(yè)演出機構(gòu),，進行綜藝活動演出,。冷餐燒烤,；將活動規(guī)格提升，讓參與者感受到牽手倍顯尊榮,。有獎問答,；互動交流，增強活動參與性,，讓活動現(xiàn)場更加熱烈,。信天游；名家獻唱與現(xiàn)場觀眾互動,，增強活動的親切感,，贏得群眾基礎(chǔ)。啤酒暢飲大賽：通過啤酒暢飲比賽,，增強活動的參與性,、趣味性，與現(xiàn)場觀眾形成互動,，將活動推向高潮,。

盛大開幕式引爆xx城市夏日激情，形成新聞事件引發(fā)媒體報道,，聚焦市民關(guān)注,。文藝演出與宴會結(jié)合，提升了活動的規(guī)格和檔次,，體現(xiàn)xx地產(chǎn)品牌高端性,。

有獎問答和啤酒暢飲大賽讓活動氣氛更顯熱烈，更具趣味,。一曲信天游式陜北民歌將xx品牌與當?shù)孛袼孜幕诤?，拉近xx地產(chǎn)品牌與當?shù)叵M者心理距離，使品牌更具親和力,。

短信：向成交客戶,、意向客戶、目標消費群體群發(fā)短信告知活動信息,，并邀請參與,。

標版：發(fā)布活動信息，以畫面為主,，形成強烈的視覺沖擊,，吸引關(guān)注目光。

tvc：電視廣告黃金時間,、黃金欄目發(fā)布本次活動信息,，廣而告之，引起社會廣泛關(guān)注。

主辦單位：

協(xié)辦單位：

合作媒體：

邀請媒體：

xx地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),、當?shù)匦侣劽襟w

成交客戶,、意向客戶、目標客戶,。

成交客戶,、意向客戶、目標客戶

活動期間需設(shè)置領(lǐng)導(dǎo)小組,，由xx地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)任組長（負責處理突發(fā)事件）,，活動相關(guān)單位各出一人協(xié)助組長順利推進活動流暢進行。

啤酒活動方案篇十四

1,、利用“雙節(jié)”樹立良好的企業(yè)形象,，與消費者建立良好的'關(guān)系。

2,、提高xx冰啤的知名度,，影響力和自然點擊率、銷售量,。

1,、嘉年華在9月22日-10月3日推出含xx冰啤的“中秋套餐”、“國慶套餐”,，給服務(wù)員每套15元的提成，并贈送果盤,、臺點,、果汁、炸烤,、茶水,、爆米花以加大促銷力度。

2,、“開廂有禮”——當晚每間包房贈送一份月餅(合計100個月餅),。

3、10月1,、2,、3每間房贈送半打xx冰啤贈券，有效期至10月30日,，以促進10月份xx冰啤的銷量,。

1、通過嘉年華企信通向廣大客戶發(fā)布信息,。

2,、通過ktv包房的電視機、觸摸屏上方滾動字幕宣傳。

3,、服務(wù)員介紹,。

1、嘉年華負責：

a,、廣告宣傳

b,、15元/套的服務(wù)推銷提成

c、套餐內(nèi)贈送的果盤,、中點,、果汁、炸烤,、茶水,、爆米花

2、寶迅豐公司負責：

a,、促銷禮品和店內(nèi)裝飾物

b,、100個月餅

c、30件xx冰啤贈酒

啤酒活動方案篇十五

1,、利用“雙節(jié)”樹立良好的企業(yè)形象,，與消費者建立良好的'關(guān)系。

2,、提高xx冰啤的知名度,，影響力和自然點擊率、銷售量,。

1,、嘉年華在9月22日—10月3日推出含xx冰啤的“中秋套餐”、“國慶套餐”,，給服務(wù)員每套15元的提成,，并贈送果盤、臺點,、果汁,、炸烤、茶水,、爆米花以加大促銷力度,。

2、“開廂有禮”—————中秋節(jié)當晚每間包房贈送一份月餅（合計100個月餅）,。

3,、10月1、2,、3每間房贈送半打xx冰啤贈券,，有效期至10月30日，以促進10月份xx冰啤的銷量。

1,、通過嘉年華企信通向廣大客戶發(fā)布信息,。

2、通過ktv包房的電視機,、觸摸屏上方滾動字幕宣傳,。

3、服務(wù)員介紹,。

1,、嘉年華負責：

a、廣告宣傳,。

b,、15元/套的服務(wù)推銷提成。

c,、套餐內(nèi)贈送的果盤,、中點、果汁,、炸烤,、茶水、爆米花,。

2,、寶迅豐公司負責：

a、促銷禮品和店內(nèi)裝飾物,。

b,、100個月餅。

c,、30件xx冰啤贈酒。

啤酒活動方案篇十六

活動主題：

由一家啤酒公司冠名

活動時間：

20__年7月20日至8月12日晚19：00——20：30

活動內(nèi)容：

一,、開獎

二,、啤酒傳說

三、啤酒表演

四,、啤酒知識搶答

五,、各種飲啤酒競技

六、啤酒品評

七,、趣味游戲

活動2：啤酒傳說(以下兩種形式)

1,、由主持人介紹品牌啤酒的歷史、釀酒工藝,、口味,、業(yè)績等。

2、舞劇的形式

啤酒表演

活動3：啤酒舞(文娛表演)

活動4：現(xiàn)場釀酒表演

活動5：斟酒表演……

(由廠方提供節(jié)目)

活動6：啤酒知識搶答,，請現(xiàn)場顧客參與活動,，答對的獎啤酒一瓶。

啤酒競技比賽

活動7：超級酒仙賽：請現(xiàn)場顧客參與活動,。

比賽規(guī)則：

1)選出10名顧客參與,，分為兩組，每組5人,。

2)每位選手桌前各放3杯啤酒,。

3)選手均用嘴咬紙杯子，看誰最快飲完,。

設(shè)獎：超級酒仙兩名,，各獎啤酒1箱

參與獎10名，各獎啤酒3瓶

活動8：酒王爭霸賽：請現(xiàn)場顧客參與活動,。

比賽規(guī)則：

1)請出10位選手(分兩組進行比賽,，每組5人)

2)每位選手的任務(wù)是：1分鐘內(nèi)誰喝地最多

3)最快者為當晚的酒王

設(shè)獎：酒王：獎啤酒3箱

優(yōu)勝獎：獎啤酒1箱

參與獎：設(shè)8名，獎啤酒半箱

活動9：啤酒品評(請現(xiàn)場顧客參與活動)

規(guī)則：

1)分別在幾個杯內(nèi)倒入不同牌子的啤酒,，參與者進行品嘗

2)看誰能分別出來

3)結(jié)果公布后請專業(yè)人士講評

趣味游戲(請顧客參與活動)

活動10：擊鼓傳酒：請出八位顧客參與活動,。

游戲規(guī)則：

1)工作人員蒙住眼睛、背向顧客擊鼓

2)每位參與者桌前擺2杯啤酒,。

3)鼓聲起開始傳,，鼓聲落接到啤酒的顧客要喝一杯自己桌前的啤酒，喝完的淘汰出局,。

4)擊鼓十次后,，比賽結(jié)束。

5)比賽結(jié)果：桌前還有兩杯的為優(yōu)勝獎,，還有一杯的為鼓勵獎,，出局的也可獲參與獎。

設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒一箱

鼓勵獎：獎啤酒半箱

參與獎：獎啤酒兩瓶

活動11：蒙眼喝交杯酒：請出現(xiàn)場顧客參與活動

游戲規(guī)則：1)請出6對情侶或朋友參與活動

2)男女各站一方,，蒙住眼睛,，兩端距離為8米遠

3)主持宣布開始后，擊鼓者每擊一下雙方走近一步,，6步后擊長鼓交杯,。

4)結(jié)果決出優(yōu)勝獎及參與獎。優(yōu)勝獎為交杯成功者,，參與獎為參與者,。

設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒2件(每人1件)

參與獎：獎啤酒1件(每人半件)

活動方案：

1、由各展賣品牌提交承辦啤酒之夜的企劃活動及時間地點申請,。

2,、由行銷課進行各場次次序安排,。

3、活動期間每晚由一啤酒品牌承辦啤酒之夜外場促銷活動,，以舞臺為中心,，外場促銷售賣為主要形式、穿插免費品嘗,、有獎競喝,、有獎參與、文藝演出等活動,，將外場夜市氣氛充分調(diào)動,。

4、賣場內(nèi)食品,、生鮮區(qū),、美食街等課配合夜市進行相應(yīng)的促銷活動。