在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,,肯定對各類范文都很熟悉吧,。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,,我們一起來看一看吧,。
施工培訓(xùn)心得篇一
一、市場背景
者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,,增強(qiáng)抵抗力,可見保健品市場前景廣闊,。
二,、產(chǎn)品優(yōu)勢
健產(chǎn)品市場潛力極大。
三,、營銷狀況
需要解決以下幾個(gè)的問題:
1,、品牌知名度不夠
2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設(shè)計(jì)無特色
4,、營銷渠道不暢通
5,、缺少廣告宣傳支持
優(yōu)勢營銷包裝,加快產(chǎn)品市場知名度,,培育和開發(fā)市場,。
為達(dá)以上的目的,建議市場策劃方案如下:
促進(jìn)銷售,,提高市場占有率及品牌知名度,,樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。
1.營銷模式
(1)電視直銷
(2)渠道分銷
(3)建立會(huì)員卡,,實(shí)行會(huì)員制
2.推廣方案
立足藍(lán)島,,建立市場,依此為試點(diǎn),,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),,在全國范圍內(nèi)推廣,創(chuàng)建行業(yè)品牌,,逐步走向國際市場,。
3.市場營銷目標(biāo)
(1)近期目標(biāo)
的旅游知名品牌和保健品牌,是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品,。
(2)遠(yuǎn)期目標(biāo)
三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌,,成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。
一,、成立項(xiàng)目小組
由企業(yè)生產(chǎn),、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場,、策劃,、文案、設(shè)計(jì),、制作等專業(yè)人士組成,,分工合作,逐步實(shí)施,。
二,、靈芝產(chǎn)品市場進(jìn)行充分的市場調(diào)研
1.競爭對手調(diào)查:對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍(lán)島市場的營銷狀況進(jìn)行調(diào)研,采用競爭對比法,,將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較,,從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),主要包括以下內(nèi)容:競爭對手的產(chǎn)品定價(jià),、包裝設(shè)計(jì),、市場定位,、廣告支持、營銷渠道,、銷售管理,、品牌知名度等。
下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。
三,、產(chǎn)品重新定位
為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場定位和功能定位
藍(lán)島是一座旅游城市,,xx是一處旅游,、文化勝地,靈芝是傳說中的世間仙草,,可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢,配合藍(lán)島,、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游紀(jì)念品
(3)時(shí)尚高檔禮品
四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群
根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,,“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下:
(1)體質(zhì)多病,,急需提高身體體質(zhì)的病患者;
(2)工作壓力大,、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差,易感染流行病的人群,;
(3)重視保健,、追求健康生活的人(高檔保健品);
(4)到藍(lán)島旅游的人,;
(5)禮尚往來較多的人(高檔禮品),;
五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體,,設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò):
(1)作為特殊保健品:與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作,,進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣店店,;超市保健品專柜,。
六、加強(qiáng)銷售渠道的管理:
(1)建立客戶檔案
(2)對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn):
a,、產(chǎn)品的培訓(xùn):通過市場調(diào)查,,找出消費(fèi)者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題,由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,,銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。
b,、業(yè)務(wù)的培訓(xùn):銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計(jì)劃,周工作計(jì)劃和工作總結(jié),,月工作計(jì)劃和工作總結(jié),。
c、對所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。
d,、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié)。
(3)對銷售人員進(jìn)行成績的考核:將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),。
七,、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝
根據(jù)靈芝膠囊的市場定位,目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,,因此包裝設(shè)計(jì)必須改變,,新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔,又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,,其包裝規(guī)格建議分為兩檔:經(jīng)濟(jì)裝(大眾保健消費(fèi)),,精品裝(高檔健康贈(zèng)品),但是基調(diào)必須一致,,保持相同的vi,。
經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者,包裝盒材料采取一般的白版紙,;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,,設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢,外盒材料必須用高檔版紙,。
整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣,、漂亮、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格,。
八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)
(1)經(jīng)濟(jì)檔:一般保健消費(fèi),、普通旅游紀(jì)念
(2)豪華檔:高檔旅游贈(zèng)品
九,、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識(shí)別系統(tǒng),以配合品牌傳播及統(tǒng)一
經(jīng)銷店形象
(1)建立vi,,統(tǒng)一企業(yè)視覺形象
(2)制作企業(yè)宣傳畫冊
(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片
十,、加強(qiáng)廣告宣傳,進(jìn)行整合傳播
在對外宣傳之前,,要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位,。
為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行,前期可以投入適量的廣告,,包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片,。報(bào)紙小版面即可,,這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,知道有廣告支持,,使鋪貨工作得以順利進(jìn)行,。為配合整體銷售工作,還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,,建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍,,在重點(diǎn)商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳,、推薦,。
當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí),全套的媒體投放方案全面運(yùn)行,。
(1)廣告主題:仙山瑞草,、人間極品
(2)宣傳定位
名牌公關(guān):
直接對經(jīng)銷商公關(guān):
場上的競爭對手的利潤分析,;廣告公司介紹市場支持計(jì)劃,,包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。
渠道,,搶占市場,,避免直接競爭。
報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào),,其中針對報(bào)紙,,選出一主題,并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,;環(huán)環(huán)項(xiàng)扣,,一定要引起消費(fèi)者的購買欲望,。
電視廣告—制作專題片,專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。
c:由xx臺(tái)代理,,向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目,,并作電視直銷;
d:另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳,。
戶外廣告
a:在公司,、生產(chǎn)基地及xx、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌,;
b:向高檔酒店,、旅館、旅游景點(diǎn),、高檔寫字樓等場所贈(zèng)送企業(yè)畫冊,;
c:在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,,統(tǒng)一促銷形象,并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí),,都用統(tǒng)一形象的拱形門,。
重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場促銷
(1)請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解,并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤,。
及專家現(xiàn)場解答,,并現(xiàn)場售藥。
施工培訓(xùn)心得篇二
采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,,廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場,,目標(biāo)市場為南昌市。
2)目前營銷狀況
點(diǎn);市場價(jià)格普遍偏高,,流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡,。
(2)產(chǎn)品狀況:各類營養(yǎng)保健品有幾百種,有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,,人體平衡類,,清除垃圾類,菌群平衡類等等,。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元,,零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc。
(3)競爭狀況:競爭激烈,,起伏大,,經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。
(4)分銷狀況:銷售渠道主要是商店,,藥店(在醫(yī)院,,只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入)。
(5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)者收入水平提高,,工作壓力較大,,對保健品有較大需求。
3)swot和問題分析
優(yōu)勢:本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策,。
劣勢:該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,,只能在商店,藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品,。
機(jī)會(huì):保健品市場發(fā)展快,,市場容量大,對南昌地區(qū)熟悉,。
威脅:保健品市場競爭激烈,,起伏大。
綜上所述,應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,,利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢,,在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,,以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額,。突出純天然綠色食品的特色,占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場份額,。
4)目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo):略
營銷目標(biāo):成本毛利率達(dá)到200%,。
5)營銷戰(zhàn)略:
目標(biāo)市場:南昌市
定位:“食字號(hào)”純天然綠色保健品
產(chǎn)品線:“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,“芪神含片”)
價(jià)格:略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)
分銷:商店,,藥店
銷售隊(duì)伍:成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))
服務(wù):設(shè)立用戶跟蹤卡
廣告:電臺(tái),,電視,報(bào)紙,,廣告牌等
促銷:千人大贈(zèng)送
r&d:開發(fā)新品
市場調(diào)研:知己知彼,,百戰(zhàn)不殆。
6)行動(dòng)方案
8月,,辦理好生產(chǎn)許可證,,并開始前期廣告運(yùn)作,產(chǎn)品試生產(chǎn),,千人大贈(zèng)送,。
9月10日前,,成立“‘芪神’南昌銷售中心”,。
9月,開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,,“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布,,批量生產(chǎn)。
10月1日,,產(chǎn)品投放市場并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng),。
施工培訓(xùn)心得篇三
1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國xx多年來,我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,,為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn),。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,90年代初,,以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,,臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,經(jīng)過十多年的發(fā)展,,隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,,由外企到國企,私企,由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),,不斷的蔓延和發(fā)展,,并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,,醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,,給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,,臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,,藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場,紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,,銷售代表的良秀混雜,,為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,使藥品市場走向了一條畸形之路,。同時(shí)伴隨著那種無序,,管理部門的管理脫節(jié),惡性競爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境,,改變目前狀況,,不僅是主管部門的難題,也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。
2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境
隨著我國加入wto,,醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放,一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,,使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期,。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題,,其競爭力將會(huì)大為下降,,以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境,。
3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響
1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,,人事,,營銷,財(cái)務(wù)等,,關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,,才能降低運(yùn)營成本。其次,,加大研發(fā)投入,,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,申請專利,利用它的不可替代性,,取得相對較高利潤,,把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本,,提高整個(gè)企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。
2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,無形資源顯得更為重要,,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,,品牌是一個(gè)霸權(quán),是一連串的記憶,,品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,好的品牌,,就暢銷,,在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,,首先,,要加強(qiáng)研發(fā)能力,開發(fā)出有特殊療效的藥品,,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次,,加強(qiáng)公司的管理能力,,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,,要樹立整體的營銷觀念,企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,,從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別,,選擇和發(fā)展市場機(jī)會(huì),完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,,具體營銷方法和方式很多,,重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略,藥品市場競爭戰(zhàn)略,,藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略,。
1、市場細(xì)分化營銷策略,通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,,把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場,,分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場,,選擇最有效的目標(biāo)市場,,制定最有效的營銷策略,有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的`特點(diǎn)結(jié)合起來,,集中有限資源,,經(jīng)營市場空缺藥品,從而取得的經(jīng)濟(jì)效益,,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略,。
2、藥品的市場競爭策略,,醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí),,不僅要進(jìn)行市場細(xì)分,迎合目標(biāo)客戶的需求,,同時(shí)還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手,,以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,,在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場競爭策略,首先要明確自己的競爭地位,,依據(jù)市場結(jié)構(gòu),,明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者,從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價(jià)值,,藥品價(jià)格,研發(fā)技術(shù),,服務(wù),,時(shí)間的方面,來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。
3,、藥品市場發(fā)展策略,醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場,,制定市場策略的同時(shí),,還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略,即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),,開拓市場,,發(fā)展經(jīng)營策略,,首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,,開拓新市場,,制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場,,制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,,所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā),依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,,由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。
4,、藥品營銷組合策略,,就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段,對他們實(shí)行化組合,,以取得市場營銷效果,,采用4ps(產(chǎn)品,價(jià)格,,分銷渠道,,促銷)和4ps(顧客需求和愿望,顧客的成本,,方便,,溝通)等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化,,國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),wto,,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,,企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),,是企業(yè)取得主動(dòng),成功和發(fā)展的關(guān)鍵,。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。
1,、藥品品種方案,使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,,同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略,,同時(shí)必須注重重新品開發(fā),,不斷更新產(chǎn)品,外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場,。
2,、藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,,也是醫(yī)改的重心問題,,伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,順加作價(jià),,平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,,wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,,一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要,。
3,、藥品分銷渠道方案,國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),,廣告費(fèi),,促銷費(fèi),處方費(fèi)等模式,,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道,。
2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過程中,,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售,,這種銷售模式,對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員,,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,,如不很好的把握,,也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售,,是目前銷售形式中,,在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3)廣告拉動(dòng)搶灘otc市場,,從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,,以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
4)可開展數(shù)字化營銷,,it業(yè)的發(fā)展,,電子商務(wù)的應(yīng)用,為市場營銷注入新的活力,,藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),,用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢,同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征,。
面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化,,加大自身硬件,軟件改造工作,,通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,,重視產(chǎn)品的開發(fā),調(diào)整目標(biāo)客戶,,改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,,重視自身品牌展略,重視市場開發(fā),,采取正確的競爭策略,,應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī),整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,,誰把握住契機(jī),,誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略,,不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。
施工培訓(xùn)心得篇四
一段時(shí)間的工作在不知不覺間已經(jīng)告一段落了,,我們又將迎來新的工作內(nèi)容,,有新的工作目標(biāo),,立即行動(dòng)起來寫一份策劃書吧。那么你知道策劃書如何寫嗎,?以下是小編整理的藥品營銷策劃書范文,,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡,。
一,、市場背景
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,,壓力大,,加之過量飲酒、吸煙,,空調(diào),、長期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,使人們的免疫功能紊亂,,抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,,抵抗疾病能力下降,,于是,有的人會(huì)反復(fù)得感冒,、哮喘,、肝病,有的人更趕時(shí)髦,,流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,,增強(qiáng)抵抗力,可見保健品市場前景廣闊,。
二,、產(chǎn)品優(yōu)勢
靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,,經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,,其中含靈芝多糖、多肽等功效成份,??商岣呒?xì)胞免疫水平,增強(qiáng)巨噬能力,,有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,,可增強(qiáng)人體免疫力,,提高機(jī)體抵抗力,適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,,尤其是腫瘤及肝病患者,,因此靈芝保健產(chǎn)品市場潛力極大。
三,、營銷狀況
1,、品牌知名度不夠;
2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理,;
3、包裝設(shè)計(jì)無特色,;
4,、營銷渠道不暢通;
5,、缺少廣告宣傳支持,。
目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題,藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市,,靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,,市場檔次高,同時(shí)本品又是取自人間仙境的**,,因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵,。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢,對產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢營銷包裝,,加快產(chǎn)品市場知名度,,培育和開發(fā)市場。
為達(dá)以上的目的,,建議市場策劃方案如下:
一,、確立營銷目標(biāo)
促進(jìn)銷售,提高市場占有率及品牌知名度,,樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。
二、明確營銷策略
1,、營銷模式
(1)電視直銷,;
(2)渠道分銷;
(3)建立會(huì)員卡,,實(shí)行會(huì)員制,。
2、推廣方案
立足藍(lán)島,建立市場,,依此為試點(diǎn),,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在全國范圍內(nèi)推廣,,創(chuàng)建行業(yè)品牌,,逐步走向國際市場。
3,、市場營銷目標(biāo)
(1)近期目標(biāo)
一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場,,使藍(lán)島市場目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%,并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,,使登瀛靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌,是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品,。
(2)遠(yuǎn)期目標(biāo)
三年內(nèi)將登瀛靈芝膠囊培育成全國知名品牌,,成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。
由企業(yè)生產(chǎn),、銷售,、管理精英及電視臺(tái)市場、策劃,、文案,、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成,,分工合作,,逐步實(shí)施。
1,、競爭對手調(diào)查:對登瀛靈芝膠囊主要競爭對手在藍(lán)島市場的營銷狀況進(jìn)行調(diào)研,,采用競爭對比法,將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較,,從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),,主要包括以下內(nèi)容:競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì),、市場定位,、廣告支持、營銷渠道,、銷售管理,、品牌知名度等。
通過以上的市場調(diào)查,,做科學(xué)的分析,,從而得出合理,科學(xué),系統(tǒng)的市場調(diào)查報(bào)告,,特別要確認(rèn)價(jià)位,、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題,,從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。
為登瀛靈芝膠囊重新進(jìn)行市場定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游城市,**是一處旅游,、文化勝地,,靈芝是傳說中的世間仙草,可見登瀛靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢,,配合藍(lán)島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。
(1)特殊功能保健品,;
(2)旅游紀(jì)念品;
(3)時(shí)尚高檔禮品,。
根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,,登瀛靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下:
(1)體質(zhì)多病,急需提高身體體質(zhì)的病患者;
(2)工作壓力大,、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差,易感染流行病的人群;
(3)重視保健,、追求健康生活的人(高檔保健品);
(4)到藍(lán)島旅游的人;
(5)禮尚往來較多的人(高檔禮品);
(1)作為特殊保健品:與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作,,進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣店店;超市保健品專柜。
(2)作為旅游紀(jì)念品:旅游專賣店;與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作,,把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出;高檔酒店,、旅館等場所。
(1)建立客戶檔案,;
(2)對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn):
a,、產(chǎn)品的培訓(xùn):通過市場調(diào)查,找出消費(fèi)者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題,,由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,,銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。
b,、業(yè)務(wù)的培訓(xùn):銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計(jì)劃,,周工作計(jì)劃和工作總結(jié),月工作計(jì)劃和工作總結(jié),。
c,、對所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。
d、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié),。
(3)對銷售人員進(jìn)行成績的考核:將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),。
根據(jù)靈芝膠囊的市場定位,目前登瀛靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,,因此包裝設(shè)計(jì)必須改變,,新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔,又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵,,其包裝規(guī)格建議分為兩檔:經(jīng)濟(jì)裝(大眾保健消費(fèi)),,精品裝(高檔健康贈(zèng)品),但是基調(diào)必須一致,,保持相同的vi,。
經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者,包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,,設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢,,外盒材料必須用高檔版紙。
整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣,、漂亮、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格,。
(1)經(jīng)濟(jì)檔:一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念,;
(2)豪華檔:高檔旅游贈(zèng)品,。
通過定價(jià),也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象,,突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性,。
(1)建立vi,統(tǒng)一企業(yè)視覺形象,;
(2)制作企業(yè)宣傳畫冊,;
(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片。
在對外宣傳之前,,要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位,。
為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行,前期可以投入適量的廣告,,包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片,。報(bào)紙小版面即可,這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,,知道有廣告支持,,使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作,還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,,建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍,,在重點(diǎn)商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳,、推薦,。
當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí),全套的媒體投放方案全面運(yùn)行,。
(1)廣告主題:仙山瑞草,、人間極品;
(2)宣傳定位,。
名牌公關(guān):
利用**的知名度,、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說樹立登瀛靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象。
直接對經(jīng)銷商公關(guān):
召開新產(chǎn)品上市會(huì),,邀請藍(lán)島市各醫(yī)藥公司,,旅游公司,和保健品商店,,在會(huì)上請專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能;公司營銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市場上的競爭對手的利潤分析;廣告公司介紹市場支持計(jì)劃,,包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。
增強(qiáng)經(jīng)銷商對登瀛靈芝膠囊的營銷信心,,促使他們在經(jīng)銷登瀛靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷售中來,,拓展、穩(wěn)定銷售渠道,,搶占市場,,避免直接競爭。
報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào),,其中針對報(bào)紙,,選出一主題,并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項(xiàng)扣,,一定要引起消費(fèi)者的購買欲望,。
電視廣告-制作專題片,專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出,。
c:由**臺(tái)代理,向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目,,并作電視直銷;
d:另外我們還將通過我們中心的技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳,。
戶外廣告:
a:在公司、生產(chǎn)基地及**,、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌;
b:向高檔酒店,、旅館,、旅游景點(diǎn)、高檔寫字樓等場所贈(zèng)送企業(yè)畫冊;
c:在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,,統(tǒng)一促銷形象,,并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí),都用統(tǒng)一形象的拱形門,。
重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場促銷:
(1)請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解,,并且贈(zèng)送登瀛靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤。
(2)與旅行社聯(lián)系,,吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來靈芝園中參觀,,由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說、特性,、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述,,并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場解答,并現(xiàn)場售藥,。
施工培訓(xùn)心得篇五
面對競爭,,所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,一方面,,企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu),,進(jìn)行廣泛的聯(lián)合,;另一方面,必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,,培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌,,開拓新市場,,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。
由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,,品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù),。一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤,但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣,,關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此,決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè),,資本實(shí)力,,科研創(chuàng)新能力,營銷能力,,而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌,、通路的的運(yùn)作,。
如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,提升品牌,,實(shí)現(xiàn)銷售呢,,我們歸納為:兩定兩廣、創(chuàng)新求異,。
1,、兩定兩廣
兩定:一是企業(yè)定位,一是產(chǎn)品市場定位,。
通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,,經(jīng)營戰(zhàn)略,通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場,,有效切入,。
兩廣:一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路,。
通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,,通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售,鞏固市場和消費(fèi)群,。
2,、創(chuàng)新求異
在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè),創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,,也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品,、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證,。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合,。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下,建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系,,增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢,。
2.1創(chuàng)新的三種形式
進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品,,全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,,搶先占領(lǐng)市場,在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位,。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大,、投入大、回報(bào)高,,可獲得規(guī)模壟斷利潤,,較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品,,而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),,立即進(jìn)行跟蹤研發(fā),并迅速投入,,占領(lǐng)市場,。即“一眼看市場,一眼看大廠”,,這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,,其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,而使企業(yè)能夠后來居上,,適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用,。
引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量,,替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,,收效快、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小,,但回報(bào)亦小,易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用,。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功
研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,,其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,,而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例,,其銷售額最近幾年在100億美元以上,,每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目,每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,,新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足,,使公司始終能保持科技優(yōu)勢。
2.3差異求生存,,特色求發(fā)展
消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的,特別是今天的個(gè)性化時(shí)代,。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言,,空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在,關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘,、滿足需求,把握機(jī)會(huì),。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,,實(shí)現(xiàn)差異,,樹立特色,最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買,,這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì),,也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。
無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點(diǎn)確立、市場進(jìn)入,,還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升,一切都必須以市場研究為基礎(chǔ),。唯有通過對市場全面的分析,、了解、把握,,才能知己知彼,,有的放矢。除了對宏觀環(huán)境,、行業(yè)動(dòng)態(tài),、科研方向、供求信息等的把握之外,,作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言,更要做好前期的市場調(diào)研工作,。
1,、市場調(diào)研
在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè),稱調(diào)研為必做的homework,,與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同,,楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%,,其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握,。
市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研,、營銷策略調(diào)研三大類,。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場需求研究,、產(chǎn)品研究,、競爭策略研究、廣告研究,、價(jià)格研究,、市場銷售研究,、促銷組合研究等,每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化,,以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性,、精確性,貼近市場,。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟,。
企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識(shí),,二是要建立一套系統(tǒng),、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng),包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),、市場營銷情報(bào)系統(tǒng),、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng),,從組織上給予保證,,同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。
2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征
皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別,。既有消費(fèi)品的特征,由消費(fèi)者自主決策和購買,,又有藥品的特征,,消費(fèi)者高度理性決策,有高參與性和不安全感,。除此之外,,皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。
2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費(fèi)者,,以消費(fèi)者為中心
皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,,前者以消費(fèi)者為中心,后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品,,所以,消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用,。
2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥,,品牌眾多
皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,,不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因?yàn)槿绱?,技術(shù)進(jìn)入壁壘低,,又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,,市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌,市場競爭異常激烈,。
2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力
盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買,但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人,,并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng),,還不是一種普及性知識(shí),所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時(shí),,會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生,、藥劑師等人的意見。
3,、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式
皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式,,即:習(xí)慣型,、邏輯型和需求型,。
二、邏輯型消費(fèi)者,。是指消費(fèi)者在購買過程中會(huì)注意收集信息,,用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量,從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者,。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時(shí),關(guān)注的主要因素依次為療效,、價(jià)格、品牌等,。由于消費(fèi)者購買時(shí)注重療效,,而療效很大程度上來源于對品牌的認(rèn)同度,因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯,。
三,、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀,,但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者,他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷,進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息,,最后決定購買,。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同,,決定其需求的強(qiáng)烈與否,。對需要型消費(fèi)者,教育,、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵,。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位,,和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,,但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化,。另外,,部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變,,所需費(fèi)用也較小,,但容量不大,習(xí)慣型消費(fèi)者市場容量大,,但所需的營銷費(fèi)用會(huì)較高,,起效時(shí)間也長,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力,,選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群,,制定策略。
1,、企業(yè)經(jīng)營定位
企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動(dòng)機(jī)不同,,市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,,在短期投資的情況下,,企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗(yàn),。
作為一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時(shí),,必須注意兩點(diǎn),一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r,,一是要清醒自己的資源,、實(shí)力情況,同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢的緊迫,,果斷決策,。在每推出一個(gè)產(chǎn)品,、一個(gè)廣告之前,必須清楚自己是誰,,想干什么,,在干什么,要怎么干和達(dá)到什么目的,,否則,一片盲目,,只能把自己逼上絕路,。
施工培訓(xùn)心得篇六
時(shí)光匆匆,一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,,我們的工作將會(huì)有更高的難度,,更高的工作目標(biāo),不妨坐下來好好寫寫策劃書吧,。相信大家又在為寫策劃書犯愁了吧,!以下是小編幫大家整理的藥品營銷策劃書,歡迎大家分享,。
1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國xx多年來,,我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn),。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,,90年代初,以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,,臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,,經(jīng)過十多年的發(fā)展,隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,,由外企到國企,,私企,由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),,不斷的蔓延和發(fā)展,,并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,,醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,,給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,,臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,,藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場,紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,,銷售代表的良秀混雜,,為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,,使藥品市場走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序,,管理部門的管理脫節(jié),,惡性競爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境,改變目前狀況,,不僅是主管部門的難題,,也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境
隨著我國加入wto,,醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放,,一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期,。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,,由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題,其競爭力將會(huì)大為下降,,以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,,終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。
3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響
1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,人事,,營銷,,財(cái)務(wù)等,關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,,才能降低運(yùn)營成本,。其次,加大研發(fā)投入,,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,,申請專利,利用它的不可替代性,,取得相對較高利潤,,把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本,,提高整個(gè)企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。
2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,無形資源顯得更為重要,,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,,品牌是一個(gè)霸權(quán),是一連串的記憶,,品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,,好的品牌,就暢銷,,在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,,要加強(qiáng)研發(fā)能力,,開發(fā)出有特殊療效的藥品,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次,加強(qiáng)公司的管理能力,,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,,要樹立整體的營銷觀念,企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,,從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,,只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的'良好的形象品牌。
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別,,選擇和發(fā)展市場機(jī)會(huì),,完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,具體營銷方法和方式很多,,重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略,,藥品市場競爭戰(zhàn)略,藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略,。
1,、市場細(xì)分化營銷策略,通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,,把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場,,分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場,,選擇最有效的目標(biāo)市場,,制定最有效的營銷策略,有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來,,集中有限資源,,經(jīng)營市場空缺藥品,從而取得的經(jīng)濟(jì)效益,,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略,。
2,、藥品的市場競爭策略,醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí),,不僅要進(jìn)行市場細(xì)分,,迎合目標(biāo)客戶的需求,同時(shí)還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手,,以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地,。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場競爭策略,,首先要明確自己的競爭地位,依據(jù)市場結(jié)構(gòu),,明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者,,從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,,藥品價(jià)格,,研發(fā)技術(shù),服務(wù),,時(shí)間的方面,,來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3,、藥品市場發(fā)展策略,,醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場,制定市場策略的同時(shí),,還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略,,即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),開拓市場,,發(fā)展經(jīng)營策略,,首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,,開拓新市場,,制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場,,制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,,所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā),,依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,,由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合,。
4、藥品營銷組合策略,,就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段,,對他們實(shí)行化組合,以取得市場營銷效果,,采用4ps(產(chǎn)品,,價(jià)格,分銷渠道,,促銷)和4ps(顧客需求和愿望,,顧客的成本,方便,,溝通)等可控的營銷手段,。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,,國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),wto,,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,,企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),,是企業(yè)取得主動(dòng),,成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。
1,、藥品品種方案,使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,,同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略,,同時(shí)必須注重重新品開發(fā),,不斷更新產(chǎn)品,外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場,。
2,、藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,,也是醫(yī)改的重心問題,,伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,,順加作價(jià),平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,,wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,,勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,,因此在新的環(huán)境下,,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3,、藥品分銷渠道方案,,國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。
1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),,促銷費(fèi),,處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,,重新整合銷售渠道。
2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,,學(xué)術(shù)推廣銷售,,主要指在醫(yī)藥銷售過程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售,,這種銷售模式,,對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員,,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,,如不很好的把握,,也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售,,是目前銷售形式中,,在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3)廣告拉動(dòng)搶灘otc市場,,從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,,以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi),。
4)可開展數(shù)字化營銷,it業(yè)的發(fā)展,,電子商務(wù)的應(yīng)用,,為市場營銷注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),,用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢,,同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,,還能更好地為他們服務(wù),,從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。
面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化,,加大自身硬件,,軟件改造工作,通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,,重視產(chǎn)品的開發(fā),,調(diào)整目標(biāo)客戶,改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,,重視自身品牌展略,,重視市場開發(fā),采取正確的競爭策略,,應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī),,整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,誰把握住契機(jī),,誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略,,不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。