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施工培訓(xùn)心得篇一

一,、市場(chǎng)背景

者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強(qiáng)抵抗力，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大,。

三、營(yíng)銷狀況

需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：

1,、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

4,、營(yíng)銷渠道不暢通

5,、缺少?gòu)V告宣傳支持

優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度,，培育和開發(fā)市場(chǎng),。

為達(dá)以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：

促進(jìn)銷售,，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

1．營(yíng)銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會(huì)員卡,，實(shí)行會(huì)員制

2．推廣方案

立足藍(lán)島,，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國(guó)際市場(chǎng),。

3．市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

（1）近期目標(biāo)

的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品,。

（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)

三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌,，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

一,、成立項(xiàng)目小組

由企業(yè)生產(chǎn),、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng),、策劃,、文案、設(shè)計(jì),、制作等專業(yè)人士組成,，分工合作，逐步實(shí)施,。

二,、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研,，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較,，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià),、包裝設(shè)計(jì),、市場(chǎng)定位、廣告支持,、營(yíng)銷渠道,、銷售管理、品牌知名度等,。

下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。

三、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位

藍(lán)島是一座旅游城市,，xx是一處旅游,、文化勝地，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草,，可見(jiàn)“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，配合藍(lán)島,、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀(jì)念品

（3）時(shí)尚高檔禮品

四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：

（1）體質(zhì)多病,，急需提高身體體質(zhì)的病患者；

（2）工作壓力大,、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差，易感染流行病的人群,；

（3）重視保健,、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍(lán)島旅游的人,；

（5）禮尚往來(lái)較多的人（高檔禮品）,；

五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體,，設(shè)置相應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：

（1）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作,，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店,；超市保健品專柜,。

六,、加強(qiáng)銷售渠道的管理：

（1）建立客戶檔案

（2）對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

a、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題,，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。

b,、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié),，月工作計(jì)劃和工作總結(jié),。

c、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。

d,、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。

（3）對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),。

七,、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變,，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)）,，精品裝（高檔健康贈(zèng)品），但是基調(diào)必須一致,，保持相同的vi,。

經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙,。

整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣,、漂亮、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格,。

八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)

（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi),、普通旅游紀(jì)念

（2）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品

九,、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立vi,，統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫冊(cè)

（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十,、加強(qiáng)廣告宣傳,，進(jìn)行整合傳播

在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位,。

為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行,，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片,。報(bào)紙小版面即可,，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行,。為配合整體銷售工作,，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng),、藥站開展產(chǎn)品宣傳,、推薦。

當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí),，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行,。

（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關(guān)：

直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：

場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析,；廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃,，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。

渠道,，搶占市場(chǎng),，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。

報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào),，其中針對(duì)報(bào)紙,，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣,，一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

電視廣告—制作專題片,，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。

c：由xx臺(tái)代理,，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目,，并作電視直銷；

d：另外我們還將通過(guò)我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳,。

戶外廣告

a：在公司,、生產(chǎn)基地及xx,、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌；

b：向高檔酒店,、旅館,、旅游景點(diǎn)、高檔寫字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫冊(cè),；

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí),，都用統(tǒng)一形象的拱形門,。

重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷

（1）請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解，并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的vcd光盤,。

及專家現(xiàn)場(chǎng)解答,，并現(xiàn)場(chǎng)售藥。

施工培訓(xùn)心得篇二

采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場(chǎng),，目標(biāo)市場(chǎng)為南昌市。

2)目前營(yíng)銷狀況

點(diǎn);市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤(rùn)較大;最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡,。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,，人體平衡類,，清除垃圾類，菌群平衡類等等,。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元,，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大,，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入),。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高,，工作壓力較大，對(duì)保健品有較大需求,。

3)swot和問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策,。

劣勢(shì)：該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品,。

機(jī)會(huì)：保健品市場(chǎng)發(fā)展快,，市場(chǎng)容量大,，對(duì)南昌地區(qū)熟悉。

威脅：保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大,。

綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì),，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額,。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額,。

4)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

營(yíng)銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%,。

5)營(yíng)銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場(chǎng)：南昌市

定位：“食字號(hào)”純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”，“芪神含片”)

價(jià)格：略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店,，藥店

銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺(tái),，電視,，報(bào)紙,，廣告牌等

促銷：千人大贈(zèng)送

r&d：開發(fā)新品

市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。

6)行動(dòng)方案

8月,，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運(yùn)作,，產(chǎn)品試生產(chǎn),，千人大贈(zèng)送。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”,。

9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布,，批量生產(chǎn)。

10月1日,，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng),。

施工培訓(xùn)心得篇三

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)xx多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn),。自我國(guó)第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,，由外企到國(guó)企,，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展,，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn),，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜,，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路,。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序,，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境,，改變目前狀況,，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。

2）wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入wto,，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期,。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題,，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降,，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境,。

3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事,，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營(yíng)成本,。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶,，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌,，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無(wú)形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過(guò)程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別,，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,，具體營(yíng)銷方法和方式很多,，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略,。

1,、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的`特點(diǎn)結(jié)合起來(lái),，集中有限資源,，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益,，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí),，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求,，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價(jià)值,，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù),，服務(wù),，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

3,、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí),，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng),，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品,，開拓新市場(chǎng),，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個(gè)合理的,，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4,、藥品營(yíng)銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行化組合,，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷效果,，采用4ps（產(chǎn)品，價(jià)格,，分銷渠道,，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本,，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段,。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),，wto,，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動(dòng),，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。

1,、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略,，同時(shí)必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng),。

2,、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題,，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià),，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要,。

3,、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi),，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式,，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售,，這種銷售模式,，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員,，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中,，如不很好的把握,，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售,，是目前銷售形式中,，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng),，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看otc市場(chǎng)占半壁江山,。otc市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷,，it業(yè)的發(fā)展,，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力,，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式,，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征,。

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化,，加大自身硬件，軟件改造工作,，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開發(fā),，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略,，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后,，誰(shuí)把握住契機(jī),，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。

施工培訓(xùn)心得篇四

一段時(shí)間的工作在不知不覺(jué)間已經(jīng)告一段落了，我們又將迎來(lái)新的工作內(nèi)容,，有新的工作目標(biāo),，立即行動(dòng)起來(lái)寫一份策劃書吧。那么你知道策劃書如何寫嗎,？以下是小編整理的藥品營(yíng)銷策劃書范文,，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡,。

一,、市場(chǎng)背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大,，加之過(guò)量飲酒、吸煙,，空調(diào),、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒,、哮喘,、肝病，有的人更趕時(shí)髦,，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強(qiáng)抵抗力，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊,。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份?？商岣呒?xì)胞免疫水平,，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,，可增強(qiáng)人體免疫力,，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,，尤其是腫瘤及肝病患者,，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。

三,、營(yíng)銷狀況

1,、品牌知名度不夠；

2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理,；

3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色,；

4,、營(yíng)銷渠道不暢通；

5,、缺少?gòu)V告宣傳支持,。

目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的**,，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵,。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝,，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度,，培育和開發(fā)市場(chǎng)。

為達(dá)以上的目的,，建議市場(chǎng)策劃方案如下：

一,、確立營(yíng)銷目標(biāo)

促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。

二、明確營(yíng)銷策略

1,、營(yíng)銷模式

(1)電視直銷,；

(2)渠道分銷,；

(3)建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制,。

2,、推廣方案

立足藍(lán)島，建立市場(chǎng),，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng),。

3,、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

(1)近期目標(biāo)

一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng)，使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%,，并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,，使登瀛靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品,。

(2)遠(yuǎn)期目標(biāo)

三年內(nèi)將登瀛靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌,，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

由企業(yè)生產(chǎn),、銷售,、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃,、文案,、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成,，分工合作,，逐步實(shí)施。

1,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)登瀛靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研,，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較,，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì),、市場(chǎng)定位,、廣告支持、營(yíng)銷渠道,、銷售管理,、品牌知名度等,。

通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查，做科學(xué)的分析,，從而得出合理,，科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,，特別要確認(rèn)價(jià)位,、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問(wèn)題,，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。

為登瀛靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游城市，**是一處旅游,、文化勝地,，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見(jiàn)登瀛靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，配合藍(lán)島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。

(1)特殊功能保健品,；

(2)旅游紀(jì)念品；

(3)時(shí)尚高檔禮品,。

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,，登瀛靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：

(1)體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者;

(2)工作壓力大,、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差，易感染流行病的人群;

(3)重視保健,、追求健康生活的人(高檔保健品);

(4)到藍(lán)島旅游的人;

(5)禮尚往來(lái)較多的人(高檔禮品);

(1)作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作,，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣店店;超市保健品專柜。

(2)作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店;與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作,，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出;高檔酒店,、旅館等場(chǎng)所。

(1)建立客戶檔案,；

(2)對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

a,、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題,，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。

b、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃,，周工作計(jì)劃和工作總結(jié),，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

c,、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。

d、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié),。

(3)對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),。

根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前登瀛靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變,，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝(大眾保健消費(fèi))，精品裝(高檔健康贈(zèng)品),，但是基調(diào)必須一致,，保持相同的vi。

經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者,，包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙,。

整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣,、漂亮、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格,。

(1)經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念,；

(2)豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品,。

通過(guò)定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象,，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性,。

(1)建立vi，統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)形象,；

(2)制作企業(yè)宣傳畫冊(cè),；

(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片。

在對(duì)外宣傳之前,，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位,。

為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片,。報(bào)紙小版面即可,，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行,。為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍,，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開展產(chǎn)品宣傳,、推薦,。

當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行,。

(1)廣告主題：仙山瑞草,、人間極品；

(2)宣傳定位,。

名牌公關(guān)：

利用**的知名度,、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說(shuō)樹立登瀛靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象。

直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：

召開新產(chǎn)品上市會(huì),，邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司,，旅游公司，和保健品商店,，在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能;公司營(yíng)銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析;廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng),。

增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)登瀛靈芝膠囊的營(yíng)銷信心,，促使他們?cè)诮?jīng)銷登瀛靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷售中來(lái)，拓展,、穩(wěn)定銷售渠道,，搶占市場(chǎng)，避免直接競(jìng)爭(zhēng),。

報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào),，其中針對(duì)報(bào)紙，選出一主題,，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項(xiàng)扣,，一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,。

電視廣告-制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。

c：由**臺(tái)代理,，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目,，并作電視直銷;

d：另外我們還將通過(guò)我們中心的技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳,。

戶外廣告：

a：在公司、生產(chǎn)基地及**,、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌;

b：向高檔酒店,、旅館,、旅游景點(diǎn),、高檔寫字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫冊(cè);

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象,，并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí),，都用統(tǒng)一形象的拱形門。

重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷：

(1)請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解,，并且贈(zèng)送登瀛靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的vcd光盤。

(2)與旅行社聯(lián)系,，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來(lái)靈芝園中參觀,，由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說(shuō)、特性,、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述,，并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場(chǎng)解答，并現(xiàn)場(chǎng)售藥,。

施工培訓(xùn)心得篇五

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面,，企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu),，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合,；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,，培養(yǎng),、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn),，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣,，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此,，決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè),，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力,，營(yíng)銷能力,，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作,。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位,，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售,，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2,、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè),，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品,、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合,。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下,，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系,，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型,。企業(yè)通過(guò)開發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位,。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大,、回報(bào)高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā),，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng),。即“一眼看市場(chǎng),，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用,。

引進(jìn)型,。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,，收效快、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小,，但回報(bào)亦小，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用,。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%,，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上,，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目,，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足,，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì),。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的,，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代,。對(duì)皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在,，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘、滿足需求,，把握機(jī)會(huì),。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異,，樹立特色,，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì),，也是一種產(chǎn)品,、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

無(wú)論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點(diǎn)確立,、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升,，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析,、了解,、把握，才能知己知彼,，有的放矢,。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài),、科研方向,、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言,，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

1,、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè),，稱調(diào)研為必做的homework,，與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%,，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研,、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研,、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究,、市場(chǎng)需求研究,、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究,、廣告研究,、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究,、促銷組合研究等,，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性,、精確性,，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟,。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng),、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng),，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證,，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作,。

2、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別,。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買,，又有藥品的特征,，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感,。除此之外,，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征,。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,，前者以消費(fèi)者為中心,，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品,，所以,，消費(fèi)者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,，市場(chǎng)上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買,，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人,，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí),，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時(shí),，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見(jiàn),。

3,、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型,、邏輯型和需求型,。

二、邏輯型消費(fèi)者,。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)注意收集信息,，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者,。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí),，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格,、品牌等,。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度,，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯,。

三,、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀,，但還沒(méi)有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者,，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息,，最后決定購(gòu)買,。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同,，決定其需求的強(qiáng)烈與否,。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位,，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化,。另外,，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變,，所需費(fèi)用也較小,，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大,，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高,，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力,，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群,，制定策略。

1,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同,，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn),。

作為一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí),，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源,、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫,，果斷決策,。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前,，必須清楚自己是誰(shuí),，想干什么，在干什么,，要怎么干和達(dá)到什么目的,，否則，一片盲目,，只能把自己逼上絕路,。

施工培訓(xùn)心得篇六

時(shí)光匆匆，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,，我們的工作將會(huì)有更高的難度,，更高的工作目標(biāo)，不妨坐下來(lái)好好寫寫策劃書吧,。相信大家又在為寫策劃書犯愁了吧,！以下是小編幫大家整理的藥品營(yíng)銷策劃書，歡迎大家分享,。

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)xx多年來(lái),，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn),。自我國(guó)第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,，由外企到國(guó)企,，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展,，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn),，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng),，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜,，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序,，管理部門的管理脫節(jié),，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況,，不僅是主管部門的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入wto,，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放,，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期,。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降,，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事,，營(yíng)銷,，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營(yíng)成本,。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次,，加強(qiáng)公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過(guò)程開始策略,，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的'良好的形象品牌。

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別,，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多,，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略,。

1,、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源,，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

2,、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí),，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,，藥品價(jià)格,，研發(fā)技術(shù)，服務(wù),，時(shí)間的方面,，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3,、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí),，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng),，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng),，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略,。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā),，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的,，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合,。

4,、藥品營(yíng)銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段,，對(duì)他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷效果,，采用4ps（產(chǎn)品，價(jià)格,，分銷渠道,，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本,，方便,，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化,，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，wto,，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動(dòng),，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。

1,、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略,，同時(shí)必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品,，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2,、藥品的定價(jià)方案,，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題,，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3,、藥品分銷渠道方案,，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi),，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。

2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售,，這種銷售模式,，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員,，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中,，如不很好的把握,，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售,，是目前銷售形式中,，在各方面是被認(rèn)可的一種方式,。

3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看otc市場(chǎng)占半壁江山,。otc市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi),。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，it業(yè)的發(fā)展,，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式,，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化,，加大自身硬件,，軟件改造工作，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開發(fā),，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略,，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后,，誰(shuí)把握住契機(jī),，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。