為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃,。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

飯店酒水活動(dòng)方案策劃篇一

2007-07-21 14:46:07| 分類：| 標(biāo)簽： |字號(hào)大中小 訂閱

你可曾遭遇過(guò)這樣的情形：進(jìn)大酒店吃飯,，服務(wù)員殷勤地向你推薦一些不知名的紅酒,、黃酒和白酒？如果執(zhí)意另作他選,，服務(wù)員便換了張臉孔,，“沒(méi)有”“我去看看”；假如你還是堅(jiān)持要點(diǎn)，酒水最終可能送上了

席,，但你的消費(fèi)單據(jù)上會(huì)多了一行字：“正常銷售”,。

與“正常銷售”背道而馳的，便是本文要告訴你的內(nèi)容,。

杭州人劉先生和朋友來(lái)到建國(guó)路上的某家酒店吃飯,。酒席上，服務(wù)員熱情地向劉先生推薦了據(jù)說(shuō)在杭州市場(chǎng)上小有名氣的某品牌特曲,，價(jià)格為48元/瓶,。，第二天,，劉先生驚奇地在慶春路上一家超市發(fā)現(xiàn),，昨晚消費(fèi)的那瓶某品牌特曲在超市的售價(jià)只要27.5元/瓶,。與通過(guò)零售渠道購(gòu)買相比,，劉先生在酒

店為這瓶酒多付出了20.5元。

目前,，杭州酒店在酒水上的毛利率高達(dá)60%到100%,！多位杭州酒水供應(yīng)商一致透露了這個(gè)驚

人的數(shù)字。

酒水單里藏奧秘

酒店里看似普通的酒水單,，其實(shí)有不少奧妙。以白酒為例,，茅臺(tái),、五糧液,、劍南春，是家喻戶曉的白酒品牌,，酒店大多將其作為必備品種列上名單,；泰山特曲,、伊力特曲等在杭州本地知名度頗高的品

牌,，往往也是酒店少不了的選擇；而剩下幾個(gè)有限的品牌名額,，每個(gè)酒店的名單不一而足,。為了爭(zhēng)取剩余的名額,，供應(yīng)商們往往要付出高昂的成本。不愿透露姓名的b先生是某知名曲酒的杭州地區(qū)經(jīng)銷商，幾年前，他代理的酒曾經(jīng)進(jìn)入杭州的不少餐飲企業(yè)，不過(guò)目前已經(jīng)淡出了杭州餐飲市場(chǎng)。“強(qiáng)勢(shì)的餐飲企業(yè)對(duì)供應(yīng)商設(shè)置了扣點(diǎn)高達(dá)30%的門檻，”b先生

總結(jié)

消在杭州做,?！?/p>

雖然消費(fèi)者們對(duì)茅臺(tái),、五糧液、劍南春等知名品牌耳熟能詳,，但是,，大多數(shù)酒水小姐和服務(wù)員們介紹這些酒時(shí)并不熱心?！斑@些酒的知名度太高,，在市場(chǎng)上銷售的時(shí)間長(zhǎng)，價(jià)格已接近透明,。廠家有自己的銷售戰(zhàn)略,，從控制銷售成本的角度考慮，不可能單獨(dú)給某一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商以特別優(yōu)惠的銷售條件,，對(duì)

某一個(gè)地方市場(chǎng)進(jìn)行重金促銷,。”b先生解釋,。

一瓶五糧液在超市的售價(jià)為350元到360元左右,，而在酒店的售價(jià)為380元左右，相差不過(guò)20

元到30元,，酒店的毛利不到十分之一,。

一些不太知名的酒水品牌則不同，它們急切需要打開知名度,，價(jià)格也相對(duì)不透明,。廠家為了搶占一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，往往不惜重金促銷,。除了向酒店支付高達(dá)30%的扣點(diǎn)外,，經(jīng)銷商還向位于消費(fèi)終端的服務(wù)員支付開瓶費(fèi)，以增強(qiáng)其促銷積極性：白酒開瓶費(fèi)可高達(dá)100元,；售價(jià)100元左右的紅酒,，開瓶費(fèi)5元

左右,；啤酒開瓶費(fèi)一般為每瓶0.5元,。“還有其他更靈活的方式,?！币晃唤?jīng)銷商說(shuō)。

五六家供應(yīng)商 壟斷大部分酒店

在杭州酒店的酒水單上,，目前常見(jiàn)的一些酒水品牌,，實(shí)際上已由數(shù)家供應(yīng)商壟斷供應(yīng),。b先生表示，酒店收取扣點(diǎn),，往往用的是買斷促銷權(quán)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等名目,。“有的直接收取現(xiàn)金,，如果酒水銷路不錯(cuò),，也可以現(xiàn)金、貨品各占一定比例,?！备鶕?jù)酒水銷售額的高低，供應(yīng)商們把餐飲企業(yè)分為a類店,、b類店和c類店,，如果供應(yīng)商在某餐飲企業(yè)的一年酒水銷售額能達(dá)到100萬(wàn)-200萬(wàn)元以上，即可稱

為a類店,。

如果一家酒水商在某a類店的年銷售額為300萬(wàn)元,，扣點(diǎn)費(fèi)用高達(dá)100萬(wàn)元左右。酒廠對(duì)經(jīng)銷商要求的資金回籠周期一般為30天,，而酒店給供應(yīng)商的打款周期一般為60天到90天,，如此一來(lái)，流動(dòng)

資金少的經(jīng)銷商無(wú)力承擔(dān),。

此外,，酒店還會(huì)零星地向供應(yīng)商收取其他費(fèi)用。供應(yīng)商c先生透露,，目前一些酒店對(duì)促銷小姐

收取管理費(fèi),，行情為每人每月1200元到1500元不等。

于是,，一些缺乏實(shí)力的經(jīng)銷商只能退出,，一些擁有資金、渠道的經(jīng)銷商則日益壯大,，最終形成了目前五六個(gè)大型經(jīng)銷商壟斷杭州餐飲業(yè)大部分酒水供應(yīng)的局面,。

酒店銷售靠促銷。沒(méi)有酒水小姐的推銷,，酒水即使進(jìn)了酒店也打不開銷路,。一位熟悉這些公司的業(yè)內(nèi)人士介紹，有些公司的酒水小姐高達(dá)兩三百名,，到了每月發(fā)薪水時(shí),，排隊(duì)領(lǐng)薪水的場(chǎng)面頗為壯觀。以平均一名促銷小姐負(fù)責(zé)10個(gè)包廂計(jì),，光一家公司就輻射了上萬(wàn)個(gè)餐位,，對(duì)餐飲酒水的控制能力非常驚人,。

“進(jìn)酒店比打廣告還合算”

一位酒水供應(yīng)商回憶，酒店與酒水供應(yīng)商結(jié)成現(xiàn)在的關(guān)系,，時(shí)間并不算太長(zhǎng),。就在2000年，杭

州的許多餐飲企業(yè)購(gòu)買酒水,，還是直接從浙江食品市場(chǎng)等專業(yè)市場(chǎng)批發(fā),。

不過(guò)，現(xiàn)在酒水供應(yīng)商已經(jīng)有了一個(gè)共識(shí)：要在市場(chǎng)上做出名氣,，做出銷量,，就必須攻下餐飲

企業(yè)這一關(guān)。

杭州聯(lián)華華商超市的一位負(fù)責(zé)人,，對(duì)酒店在酒水銷售上的巨大能力感嘆不已：聯(lián)華華商超市平均每日人流量達(dá)3萬(wàn)人,，實(shí)際購(gòu)買人數(shù)平均達(dá)1萬(wàn)人，在除去中秋節(jié),、春節(jié)(中秋和春節(jié)為酒類銷售的兩大旺季)的平常日子里,，酒水的日營(yíng)業(yè)額為1萬(wàn)元左右；而杭州a類餐飲企業(yè)可以輕松突破這個(gè)紀(jì)錄,，目前杭州餐飲企業(yè)全天的翻桌率可高達(dá)4到5桌,，假設(shè)某餐飲企業(yè)擁有100張桌，保守翻桌率為2桌,，每次每桌

點(diǎn)的酒水平均為100元,，該酒店的當(dāng)天酒水銷售額可達(dá)到2萬(wàn)元。

一家擁有可觀酒水銷售規(guī)模的餐飲企業(yè),，不僅是供應(yīng)商們眼中的銷售重地,，更是一個(gè)新酒水品

牌提高知名度的最好場(chǎng)所。

聯(lián)華華商超市的有關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，新的酒水品牌在超市上架之后,，廠家或供應(yīng)商往往會(huì)派出促

銷人員，大多數(shù)顧客對(duì)促銷員的推銷行為會(huì)缺乏耐心,。

在飯店,、酒店里就大大不同。酒席上總少不了酒水,。就餐者對(duì)要點(diǎn)什么酒水往往并沒(méi)有事先考慮,，這時(shí)如果酒水小姐或服務(wù)員給予適當(dāng)?shù)耐扑]，又送上一些小禮物,，點(diǎn)餐者往往會(huì)痛快地接受推薦的新品牌,。為了維護(hù)面子，點(diǎn)餐者也不會(huì)對(duì)價(jià)格提出異議,。于是,，享受美食的同時(shí)，就餐者們也對(duì)酒水品牌留

下了印象,?！按黉N小姐在酒店的促銷不僅直接有效，還可以同時(shí)向多人促銷,，品牌傳播效果驚人,。”因此,，盡管餐飲企業(yè)給酒廠,、酒水經(jīng)銷商制定了高高的門檻，但是經(jīng)銷商們?nèi)匀幌敕皆O(shè)法把這個(gè)類似于擊鼓傳花的游戲玩下去,，并從中得利,。只有顧客執(zhí)意要點(diǎn)的酒水，才是脫離了這場(chǎng)價(jià)格游戲的另

類,，即服務(wù)員所稱的“正常銷售”,。

飯店酒水活動(dòng)方案策劃篇二

酒水活動(dòng)方案范文3篇

關(guān)于《 酒水活動(dòng)方案范文3篇 》，是我們特意為大家整理的,，希望對(duì)大家有所幫助,。

隨著社會(huì)大環(huán)境的不斷進(jìn)步，受到科學(xué)技術(shù)提升,、資本的快速流動(dòng)以及消費(fèi)者的口味不斷的變化,、新產(chǎn)品換代升級(jí)加快等諸多原因的影響，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的快速變化愈來(lái)愈惡劣,。酒水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)亦屬如此,，下面是酒水活動(dòng)方案范文，歡迎參閱,。

酒水活動(dòng)方案范文

1在各大超市中的飲料區(qū)域,，各式各樣的堆頭隨處可見(jiàn)，色彩紛呈的海報(bào),、婷婷玉立的促銷小姐,、擁擠的消費(fèi)者，雖然不及春節(jié)期間的狂熱景象,，但也充滿著節(jié)日的氛圍,。

據(jù)記者觀察，在眾多白酒品牌的促銷大戰(zhàn)中,，中低檔白酒占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì),，具體促銷活動(dòng)如下：

一、直接降價(jià)促銷方式

二、買贈(zèng)結(jié)合的促銷方式

相對(duì)于中低檔白酒“五·一”期間在超市中的火爆促銷,，北京各大超市的高端白酒則普遍保持沉默,，少了春節(jié)期間的張揚(yáng)之勢(shì)，促銷活動(dòng)更是少得可憐,，偶有幾處也是淹沒(méi)在中低檔酒攻勢(shì)兇猛的浪潮中,。以下是各大超市高端白酒的促銷活動(dòng)：

洋溢著喜慶、溫暖的春節(jié)與合家團(tuán)圓,、歡樂(lè)的中秋節(jié),，是中華民族兩大傳統(tǒng)節(jié)日，也是各大廠家實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突破的最佳時(shí)機(jī),。每逢這兩大佳節(jié),，在酒類市場(chǎng)中，唱主角的基本都是以“茅五劍”為首的“強(qiáng)勢(shì)”品牌,，中低檔白酒只是個(gè)陪襯而已,，雖然其市場(chǎng)空間尚有待提升，但是面對(duì)資金雄厚,、渠道廣闊的高端知名品牌,，確實(shí)是心有余而力不足。但是,，在“五·一”黃金周期間,，為何中低檔白酒在京城各大超市的促銷之勢(shì)一舉蓋過(guò)高端白酒品牌呢?通過(guò)走訪，記者獲悉以下兩點(diǎn)原因：

1)白酒行業(yè)有個(gè)特點(diǎn),，春節(jié)期間的銷售好不好,，關(guān)系到全年銷售計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，春節(jié)期間的白酒銷量占全年的30%以上,，某些資歷品牌甚至高達(dá)50%以上?！懊┪鍎Α钡戎放贫紝⒅饕ν斗旁诹舜汗?jié)市場(chǎng),，“買一贈(zèng)一”、“降價(jià)直銷”,、“贈(zèng)送禮品”,，各大廠家在春節(jié)期間可謂是竭盡所能，使出十八般武藝,，也著實(shí)在這個(gè)銷售的黃金時(shí)機(jī)大撈了一筆!而每年的3——8月,，白酒便進(jìn)入了銷售的淡季。雖然,，這其中也有“五·一”這樣的黃金周,，但是多數(shù)知名品牌在春節(jié)期間已經(jīng)鼓足了腰包,，所以開始“休養(yǎng)生息”，備戰(zhàn)利潤(rùn)空間更大的中秋節(jié);

2)在酒類市場(chǎng)中,，各種規(guī)模和類型的飯店與商超是最主要的終端場(chǎng)所,。商超是節(jié)日消費(fèi)的主要場(chǎng)所，但是二者有著顯著的區(qū)別,。商場(chǎng)的酒柜臺(tái)布置精美,，具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性,，能起到很好的品牌展示效應(yīng),，是很多知名品牌首選的終端場(chǎng)所，也是宴會(huì)用酒,、消費(fèi)送禮的首選,。而連鎖超市，則以品種多,、價(jià)格低,、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所。在與美廉美超市采購(gòu)部負(fù)責(zé)人的對(duì)話中,，記者了解到,，“在不是送禮旺季的?五·一?、?十·一?期間,，消費(fèi)者一般都會(huì)去超市選購(gòu)中低檔白酒,，作為家宴用酒，所以目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中,，這也是超市深受老百姓喜愛(ài)的原因之一,，更加貼近生活，同時(shí)也是中低檔白酒企業(yè)在?五·一?期間大做促銷文章的主要目的”,。

通過(guò)調(diào)查,，我們發(fā)現(xiàn)，就酒類消費(fèi)品而言,，各大商場(chǎng)已經(jīng)暴露出了嚴(yán)重的問(wèn)題,，消費(fèi)者購(gòu)買商品存在消費(fèi)非即期性和分散型，而超市也正在以驚人的速度和銷售績(jī)效瓜分著商場(chǎng)的銷售份額,。試想,，如果真有一天超市完全取代了商場(chǎng)的作用，那么無(wú)論是“五·一”還是“十·一”,，各大高端白酒廠家還會(huì)這樣輕松地把地盤讓給中低檔廠家嗎?春節(jié)是高端酒促銷的天下,，而“五·一”、“十·一”則是中低檔白酒的黃金機(jī)遇,，所以中低檔白酒一定要堅(jiān)守住這個(gè)陣地,，這樣才能防止中低檔白酒市場(chǎng)的繼續(xù)萎縮，不至于被呼聲漸高的高端白酒陣營(yíng)所吞噬。但是,，面對(duì)“茅五劍”等知名企業(yè)的迅猛發(fā)展,，中低檔白酒企業(yè)是維持?是放棄?還是獲得新生?要獲得新生，只有創(chuàng)新終端宣傳,，方能沖破賣場(chǎng)封鎖!酒水活動(dòng)方案范文

2活動(dòng)目的：

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段,，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗,。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事,，寓意也特別深刻,。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn),，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，元旦旅游,、結(jié)婚、購(gòu)物,、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品,、假日特賣,、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念,。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦xxx酒酬賓活動(dòng)和xxx酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“xxx酒,、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念,。

總體方案：

1、活動(dòng)形式：

主辦：xxx酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時(shí)間：20xx年1月1日至3日

地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xxx酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,，外銷買贈(zèng)為主要形式,，穿插免費(fèi)品嘗,、有獎(jiǎng)參與等形式。

2)在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列xxx酒,，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠,，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品,、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān),。

2、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶,，門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放,。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎(jiǎng)),。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸6個(gè)月戶外布幅形象宣傳,。

3,、dm宣傳

1)推出dm“xxx酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)xxx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將xxx酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之,。

2)dm需體現(xiàn)xxx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳)。

4,、氣氛布置

1)賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹xxx酒系列產(chǎn)品,，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷,。

元旦xxx酒賣贈(zèng)活動(dòng)細(xì)則

活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月1日至20xx年1月3日

活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷

活動(dòng)內(nèi)容：

1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開展“xxx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng),。

2,、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xxx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠

3,、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xxx酒”超過(guò)200元的客戶,，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買本公司的xxx酒系列產(chǎn)品,，均可享受8.5折優(yōu)惠),，同時(shí)可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)2名(獲名牌1p 空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“xxx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)10名(獲特色禮品一個(gè)),。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出,，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。酒水活動(dòng)方案范文

3白酒降價(jià)促銷策略分析

隨著社會(huì)大環(huán)境的不斷進(jìn)步,，受到科學(xué)技術(shù)提升,、資本的快速流動(dòng)以及消費(fèi)者的口味不斷的變化、新產(chǎn)品換代升級(jí)加快等諸多原因的影響,，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的快速變化愈來(lái)愈惡劣,。白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)亦屬如此，也直接導(dǎo)致了白酒行業(yè)最無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng),。

對(duì)于許多促銷的手段而言,，降價(jià)促銷無(wú)疑是最直接有效的刺激消費(fèi)者的方法了。著名營(yíng)銷大師菲利普科特勒曾經(jīng)講過(guò)“沒(méi)有2分錢打不掉的忠誠(chéng)””由此可見(jiàn)價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響是如何的大了,。

但白酒是一種非常特殊的情緒化的商品,，其功能利益消費(fèi)者是心知肚明的，大多數(shù)消費(fèi)者把酒喝進(jìn)肚子里不是為了麻醉自己,，而是在體會(huì)“把酒臨風(fēng)”,、“酒逢知已千杯少”的快意恩仇。保持終端價(jià)格穩(wěn)定是白酒終端控制的重要工作,，降價(jià)促銷不是白酒行業(yè)常使用的促銷套路,，但也偶爾充當(dāng)“殺手锏”角色。

白酒降價(jià)促銷怎么做呢?同樣,，首先得想想你的產(chǎn)品適不適合降價(jià)促銷,，然后再算清你的成本保障，否則酒是賣出去了,，錢也賠了一大把,。

把握降價(jià)促銷的時(shí)機(jī)

一、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼搶激烈時(shí)

當(dāng)廠家的某白酒產(chǎn)品上市銷售一段時(shí)間后,，已具有一定的知名度,，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端拼搶非常激烈，使產(chǎn)品銷售量大大減少時(shí),，此時(shí)廠商可考慮進(jìn)行降價(jià)促銷,，但應(yīng)注意的是此時(shí)的降價(jià)應(yīng)該是緊貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位的跟隨降價(jià)策略，譬如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一瓶酒售價(jià)30元,，你的產(chǎn)品可以是28元或29元;但此時(shí)極易造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊,，所以應(yīng)該預(yù)留一手后招，比如在降價(jià)的同時(shí)輔以贈(zèng)品增加顧客的忠誠(chéng)度,，或者在降價(jià)的同時(shí)在產(chǎn)品利益和服務(wù)水準(zhǔn)上進(jìn)行改良和提升,，待到對(duì)手同樣降價(jià)反擊時(shí)才不至于辛辛苦苦拉到手的顧客又隨著對(duì)手的更低價(jià)位跑個(gè)干凈,。

二、市場(chǎng)需求彈性大,，降價(jià)可能獲得銷售量的快速增長(zhǎng)時(shí)

對(duì)于一些市場(chǎng)需求彈性很大的產(chǎn)品而言,，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取降價(jià)策略就有可能收到刺激產(chǎn)品銷售量的作用，譬如一些有著新技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,。但譬如像大米,、食鹽等民生產(chǎn)品，顧客的需求量比較穩(wěn)定,，這類產(chǎn)品需求彈性是最小的,，同時(shí)也使得其價(jià)格體系比較穩(wěn)定，即使售價(jià)出現(xiàn)大幅度下降也難以使得消費(fèi)者大量購(gòu)買儲(chǔ)備,。由于白酒營(yíng)銷的客觀規(guī)律,，中秋節(jié)和春節(jié)等重要節(jié)日是白酒銷售的旺季，市場(chǎng)提供了極大的需求,，如能抓住時(shí)機(jī),，短期內(nèi)降低價(jià)格，定能抓住消費(fèi)者甚至團(tuán)購(gòu)采購(gòu)者的購(gòu)買心理,，實(shí)現(xiàn)銷量快速增長(zhǎng),。

三、

當(dāng)白酒產(chǎn)品的生命周期進(jìn)入衰退期后,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品失去興趣，購(gòu)買明顯減少,，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的產(chǎn)品開始吸消費(fèi)者的眼球和錢袋,。而廠家自己也準(zhǔn)備對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代或改變外形、包裝或準(zhǔn)備開發(fā)新產(chǎn)品時(shí),，白酒企業(yè)就可能會(huì)采用降價(jià)促銷的方式力求短期內(nèi)出清庫(kù)存,，回收資金，而后淡出市場(chǎng),。但是需要提醒的是,，即使在市場(chǎng)衰退期也不能盲目的實(shí)施降價(jià)，切忌降價(jià)幅度不能過(guò)大,，并且最好能與新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行,，此時(shí)的降價(jià)最好搭配一些適量的贈(zèng)品和捆綁式的方法，至少不能讓消費(fèi)者感到本產(chǎn)品已經(jīng)日暮途窮了,，為新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)留下操作空間,。

特別強(qiáng)調(diào)，請(qǐng)白酒企業(yè)注意,，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期時(shí),，奉勸你最好不要隨意降價(jià),，否則就會(huì)給以后的銷售造成巨大的隱患，你的產(chǎn)品剛一上市前期就忙著降價(jià),，勢(shì)必給消費(fèi)者形成你的低價(jià)形象,，等到降價(jià)完成你再恢復(fù)原價(jià)時(shí)就會(huì)使消費(fèi)者感到不能接受,。這一點(diǎn)上你和那些品牌知名度和影響力已經(jīng)很大的品牌是不能相提并論的,。

降價(jià)促銷的要點(diǎn)

一、找個(gè)降價(jià)的理由

無(wú)論是降價(jià)促銷還是其他形式的手段促銷,，有一個(gè)基本的前提是必須要的,，那就是你的促銷是否有一個(gè)說(shuō)得過(guò)去的理由。譬如說(shuō)降價(jià)促銷吧,，難道你直接告訴你的消費(fèi)者“我們庫(kù)存太多了,，不好賣，”所以減價(jià)出售嗎?或者你對(duì)顧客說(shuō)為了對(duì)抗對(duì)手所以才降價(jià)嗎?顯然不能這樣,，所以我們必須給降價(jià)促銷或活動(dòng)找一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?，取一個(gè)響亮的。譬如說(shuō),，麥當(dāng)勞逢節(jié)必慶的促銷招數(shù),，不論是兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié),、中秋節(jié)還是尋常禮拜天,，為了大打降價(jià)促銷牌，他總能給予顧客恰當(dāng)?shù)睦碛?，并且?huì)給你一個(gè)響亮的口號(hào),，比如“歡樂(lè)周末歡樂(lè)禮”“巨無(wú)霸小價(jià)錢”等令你心動(dòng)的口號(hào)都能夠讓你把手伸進(jìn)錢包做掏錢狀。

二,、防止渠道中間商擠榨利潤(rùn)

很明顯,，廠家之所以降價(jià)促銷，是要把利潤(rùn)直接讓給最終的顧客,，由他們來(lái)獲取這部分利潤(rùn),，才能起到吸引他們購(gòu)買產(chǎn)品，提高銷量的目的,。但是在實(shí)際的操作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生渠道中間商(特別是酒店經(jīng)營(yíng)者,、批發(fā)渠道經(jīng)營(yíng)者)侵吞吸收廠家的原本是讓給消費(fèi)者的利潤(rùn)，造成廠家利益受損但并沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的促銷效果的后果,。

所以企業(yè)為了避免這種情況發(fā)生,，企業(yè)在促銷前期應(yīng)該采用多元的宣傳方法，譬如運(yùn)用電視,、廣播,、pop等宣傳手段把你的降價(jià)促銷的折扣內(nèi)容和折扣額度告知消費(fèi)者,。把促銷的訊息準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者，使他們明白何時(shí)降?降多少?降多久等訊息,。這樣也能有效的避免商家侵吞利潤(rùn),，至于因降價(jià)須給渠道中間商的補(bǔ)貼或政策可再另行商談。

三,、避免降價(jià)損形象

前面已經(jīng)提到,，如果你是愿意長(zhǎng)期發(fā)展品牌的話，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期的話,，建議最好不要在產(chǎn)品上市不久就盲目降價(jià),，這樣做的后果是百害而無(wú)一益的。在產(chǎn)品生命周期的前期,，你必須要通過(guò)廣告,、公關(guān)、等傳播組合的力量塑造品牌形象,，在消費(fèi)者心目中和腦海中樹立起穩(wěn)定的價(jià)值感和品質(zhì)觸覺(jué)印象,，這樣當(dāng)你有一天進(jìn)行降價(jià)促銷時(shí)，大多數(shù)你的目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是你的一種競(jìng)爭(zhēng)策略的表現(xiàn),，而非因產(chǎn)品品質(zhì)差缺乏競(jìng)爭(zhēng)力而滯銷才降價(jià)的,。