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商務(wù)談判策劃書(shū)篇一

對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí),，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力,。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再?gòu)膰?guó)際大背景來(lái)看xx年的金融危機(jī)的沖擊,，各國(guó)各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要,。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn),。而且在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家中占有重要角色的我國(guó)，與其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益密切,，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要,。而本次競(jìng)賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對(duì)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊,。

二 大賽背景

自xx年中國(guó)加入wto已經(jīng)有10個(gè)年頭了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善,，各種國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益頻繁,，“商情”、“商機(jī)”,、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng),、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容,。兼?zhèn)溆欣碚?、?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競(jìng)相追逐的對(duì)象,。

隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深,，各國(guó)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng),，商務(wù)往來(lái)早已不鮮見(jiàn)，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須面對(duì)的問(wèn)題,。

“商務(wù)談判”識(shí)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的,、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證,。商務(wù)談判時(shí)一項(xiàng)及政策性、技術(shù)性,、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng),。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對(duì)商務(wù)談判活動(dòng),，提高應(yīng)變能力,，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性,，提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力,，使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才,。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的利器,。

三 可行性分析

優(yōu)勢(shì)分析：

1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與要求,。培養(yǎng)有市場(chǎng)意識(shí)的人才。

2) 根據(jù)我國(guó)高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀,，此次大賽的宗旨與我國(guó)高校教育改革的初衷相符合,，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。

3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念,，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要,。

4) 作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累,，并且此次又有學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入,，共同舉辦，更能夸大其活動(dòng)的影響力,。

5) 本次大賽主要面向大一新生,，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái),。

6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段,，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性,。

7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來(lái)了新鮮的活力,，和學(xué)生會(huì)的合作有利于擴(kuò)展活動(dòng)的影響力，在活動(dòng)場(chǎng)地的選擇上我們也更有優(yōu)勢(shì),。

8) 經(jīng)費(fèi)方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個(gè)學(xué)術(shù)性為主的活動(dòng),，經(jīng)費(fèi)方面開(kāi)支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累,，不用花費(fèi)過(guò)多精力在經(jīng)費(fèi)方面,，有更多充足的時(shí)間和精力把此次活動(dòng)舉辦成功。

劣勢(shì)分析：

1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳,，比賽場(chǎng)地有一定限制。

2) 對(duì)我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō),，經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限,，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。

3) 我們位于南校區(qū),，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn),，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力,。

4) 時(shí)間比較緊湊，五月學(xué)?；顒?dòng)較多,，可能發(fā)生沖突。

5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。

總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊,，而且面對(duì)我們的不足都是能克服的客觀條件,，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四 大賽口號(hào)

感悟商務(wù)談判,，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉,。

五 大賽簡(jiǎn)介

本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系策劃主辦,，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行,。

此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生,。本次大賽旨在密切結(jié)合我國(guó)企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)本次活動(dòng),，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧,，熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié),，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力,，成為高素質(zhì)人才,。

經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨,，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念,，竭誠(chéng)打造一個(gè)“傳播世貿(mào)知識(shí)，傳遞經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)”的精彩平臺(tái),。

六 大賽宗旨

加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識(shí)運(yùn)用能力,，是同學(xué)們通過(guò)此次活動(dòng)了解商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級(jí),，各社團(tuán)之間的交流,。為社團(tuán)與學(xué)生會(huì)開(kāi)辟一種新的合作方式，擴(kuò)大我校影響力,，也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化,。

七 籌備工作

1、活動(dòng)時(shí)間：4月23日---5月12日

2,、活動(dòng)地點(diǎn)：t型教室,、四樓教室

3、前期準(zhǔn)備：

（1） 宣傳工作大致分為以下四項(xiàng)：

一 4月21日張貼海報(bào)pop宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜,，號(hào)召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽,，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息,。

二4月22日召開(kāi)論壇大會(huì)，號(hào)召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作,，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳,。

三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會(huì)發(fā)出邀請(qǐng)，共同參與到活動(dòng)中,，并請(qǐng)其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委或嘉賓,。其中報(bào)名方式是班級(jí)組隊(duì)報(bào)名，每隊(duì)三人,。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì),，針對(duì)商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍,、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說(shuō)明,。

宣傳細(xì)則：

板報(bào)：前期宣傳（4月21日）后期總結(jié)（五一后）共2張

宣傳海報(bào)；全體大會(huì)（4月22日）全系宣傳（22號(hào)）報(bào)名截止（23號(hào)）

初賽（28號(hào)29號(hào)）

中期宣傳（公布復(fù)賽名單與時(shí)間30號(hào)）

復(fù)賽（5月7號(hào)）

后期宣傳（公布決賽名單與時(shí)間—五一后）：pop海報(bào)：表演賽（4月23日,，吸引觀眾）

決賽（五一后公布xx巔峰對(duì)決）

每宣傳一次用三張海報(bào),，宣傳海報(bào)共12張，pop海報(bào)共6張

宣傳資料：6張pop海報(bào)紙,，6張板報(bào)紙,，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張,，深紅色1張

彩筆一盒

活動(dòng)流程表打?。òㄙ愔埔?guī)則，共20個(gè)班每班2張,，共40張）

宣傳小紙條（共六組,，6張小紙，2張大紙）

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國(guó)貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員

國(guó)貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會(huì)計(jì)1-4班：財(cái)務(wù)部全體成員

會(huì)計(jì)5-8班：秘書(shū)處全體成員

（2） 報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

①4月23日晚在t2針對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示,，并邀請(qǐng)?jiān)u委點(diǎn)評(píng),。談判完畢后請(qǐng)?jiān)u委對(duì)商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說(shuō)明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識(shí),，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng),。

演示賽基本流程：

時(shí)間、地點(diǎn)：4月23日19：00——20：00,；t2

1．相關(guān)知識(shí)講座

2.主持人開(kāi)場(chǎng)白以及簡(jiǎn)單介紹本次活動(dòng)

3.演示賽開(kāi)始

4.評(píng)委簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)講解

5.現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)

6演示賽結(jié)束,，

②報(bào)名時(shí)間從4月20日起—至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組,，告訴題目,。

③從24號(hào)晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間,，場(chǎng)地及有可能的變動(dòng),。

（3）場(chǎng)地安排和申請(qǐng)

注：在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況,，防止與上課、或其他協(xié)會(huì)組織活動(dòng)在場(chǎng)地上起沖突,。初賽由于隊(duì)伍可能較多,，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

1活動(dòng)中期的開(kāi)展：

中期開(kāi)展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系,，在每場(chǎng)比賽開(kāi)始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào),，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段,，需要確認(rèn)好各位評(píng)委嘉賓時(shí)間安排上的可能性,，再做出合理安排。

2后期收尾

結(jié)尾工作如下：

①宣傳部針對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)

②財(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷進(jìn)行清算,，核實(shí)與總結(jié),。

③人事部對(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰,。

④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。

⑤fba內(nèi)部召開(kāi)總結(jié)大會(huì)且各部門(mén)對(duì)活動(dòng)寫(xiě)出總結(jié)報(bào)告,。

八 活動(dòng)流程

一,、第一階段 初賽

時(shí)間：4月28日、29日晚6：30——9：30

地點(diǎn)：教學(xué)樓（分三個(gè)比賽場(chǎng)地,，每晚六場(chǎng)比賽）

前期準(zhǔn)備：1.海報(bào)宣傳,。

2.比賽會(huì)場(chǎng)的提前布置，道具的準(zhǔn)備（計(jì)時(shí)牌,、評(píng)分單,，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料）。

3. 23日晚上4示范賽上,，通知各班代表抽簽選題分組,，初賽共10組20支隊(duì)伍。

比賽現(xiàn)場(chǎng)：1.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時(shí),，最多五分鐘。

2.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān),。

3.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布,，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知,。

比賽晉級(jí)：初賽共20支隊(duì)伍,，12支隊(duì)伍晉級(jí)復(fù)賽,。

二、第二階段 復(fù)賽

復(fù)賽時(shí)間：5月7日晚6：30——9：30

復(fù)賽地點(diǎn)：教學(xué)樓（分三個(gè)比賽場(chǎng)地,，每晚兩場(chǎng)比賽）

前期準(zhǔn)備：

1 5月4號(hào)白天,，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn),，評(píng)委的名單,。

2 5月4號(hào)白天，準(zhǔn)備好比賽的道具（計(jì)時(shí)牌,、評(píng)分單,，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等）。

3 5月4日晚上,，各隊(duì)代表以抽簽方式抽取題目和談判對(duì)手,。抽簽條如下：

a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目

比賽現(xiàn)場(chǎng) ：1.會(huì)場(chǎng)需在比賽前30分鐘布置完畢。

2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到常

3.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時(shí),，最多五分鐘。

4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān),。

5.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布,，決賽內(nèi)容另行通知，請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知,。

比賽晉級(jí)：復(fù)賽共12支隊(duì)伍,，4支隊(duì)伍晉級(jí)決賽。

三,、第三階段 決賽

時(shí)間：5月11日晚6：30——9：30

地點(diǎn)：t型教室（一個(gè)場(chǎng)地,，兩場(chǎng)比賽，分兩次進(jìn)行）,。

前期準(zhǔn)備： 1 .5月8日白天,，利用海報(bào)，公布進(jìn)入決賽的隊(duì)伍以及決賽時(shí)間,，地點(diǎn),。

2 .5月8號(hào)白天，利用海報(bào),，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn),，評(píng)委的名單。

3 5月8號(hào)白天，準(zhǔn)備好比賽的道具（計(jì)時(shí)牌,、評(píng)分單,，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等）。

4 5月8日晚上,，各隊(duì)伍以抽簽的方式抽取談判場(chǎng)次和題目,，抽簽方式如下：

a. 第一場(chǎng)甲方 b.第一場(chǎng)乙方 c.第二場(chǎng)甲方 d.第二場(chǎng)乙方。（再由第一嘗第二場(chǎng)代表上來(lái)抽取題目）

決賽現(xiàn)場(chǎng)：1.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會(huì)場(chǎng)（氣球裝飾,，音響設(shè)備,，黑板等），需在6點(diǎn)半之前完畢,。

2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到常

3.談判時(shí)間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘,。第一場(chǎng)結(jié)束前五分鐘,，第二組選手到前臺(tái)候常

4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān),、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

5.比賽結(jié)束,，主持人宣布大賽冠軍,、亞軍、季軍獲選隊(duì)伍名單,。

6.由嘉賓頒獎(jiǎng)，工作人員攝影留念,。

7.理事長(zhǎng)做總結(jié)詞,，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

8會(huì)后整理：留下部分工作人員整理會(huì)常

九.比賽流程

（一）背對(duì)背演講（6分）：每方3分鐘,，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論,，談判案例例題的理解，切入點(diǎn),，策略,。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講,。演講要求：介紹隊(duì)名,、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成,，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì),，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù),。

（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對(duì)面,，一方發(fā)言時(shí),，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作,，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息,，發(fā)言時(shí),，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表,、道具和ppt等,。

（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言,，但要注意禮節(jié),。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧,，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判,，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。

（四）休局（6分）：1,、談判過(guò)程暫停,，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件,，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間,，有必要的話，修改原定計(jì)劃,。（3分,。

2、局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng),，

提示雙方應(yīng)采用的策略,，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀眾思考,，為結(jié)尾留懸念,。

（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒,，必須達(dá)成交易,，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系,，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié),。

（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易,，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分,。

（七）評(píng)委點(diǎn)評(píng)（5分）

十．評(píng)分細(xì)則

比賽采取100分制原則

①隊(duì)名，口號(hào),，商務(wù)禮儀,，氣勢(shì)（20分）

②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷（30分）

③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契,，語(yǔ)言的得體（20分）

④最終氛圍,，談判技巧（20分）

⑤著裝得體正式（10分）

附：評(píng)分中采取去掉一個(gè)最高分，一個(gè)最低分的原則,，力求公平公正

隊(duì)名

商務(wù)禮儀

臨場(chǎng)發(fā)揮

團(tuán)隊(duì)默契

談判技巧

著裝得體

xxx

xxx

xxx

十一 人員安排

1活動(dòng)顧問(wèn)：何芳明,、張雪瓶、張釉

2活動(dòng)總負(fù)責(zé)：李晶,、黃麗清

3主持人：(活動(dòng)的主持與現(xiàn)場(chǎng)氣氛的帶動(dòng)）

a示范賽：羅禪,、譚志偉

b初賽：（4月28、29號(hào)）：

場(chǎng)地一：譚志偉

場(chǎng)地二：張秀芳

場(chǎng)地三：羅禪

c復(fù)賽：（5月6,、7號(hào)）

場(chǎng)地一：張秀芳

場(chǎng)地二：譚志偉

場(chǎng)地三：李煒華

d決賽：（5月10號(hào)）：待定

4計(jì)時(shí)組,、統(tǒng)分組：（每嘗每階段的計(jì)時(shí)）

a示范賽：黃婷、周婷婷

b初賽：場(chǎng)地一：杜云,、劉艷

場(chǎng)地二：郭小聰,、鄧志林

場(chǎng)地三：伍磊、林志忠

c復(fù)賽：場(chǎng)地一：劉大飛,、何樂(lè)龍

場(chǎng)地二：殷利,、朱廣林

場(chǎng)地三：林雙莉、吳喬輝

d決賽：孔乾銳,、鄧志林

5臨時(shí)小組：(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)

a示范賽：唐強(qiáng),、孫凱

b初賽：（28、29號(hào)）：

場(chǎng)地一：范書(shū)晗,、劉帥

場(chǎng)地二：王好、趙碧蘭

場(chǎng)地三：李晶,、黃麗清

c復(fù)賽：場(chǎng)地一：王好,、黃婷

場(chǎng)地二：郭小聰、杜云

場(chǎng)地三：李晶,、梁棟

d決賽：蘇梅,、黃麗清

6后勤組：（場(chǎng)地的布置及清理工作）

a示范賽：郭紅杏、魏茜,、楊小林

b初賽：場(chǎng)地一：蘇梅,、唐強(qiáng)、孫凱

場(chǎng)地二：朱廣林、殷利

場(chǎng)地三：孔乾銳,、林雙莉

c復(fù)賽：場(chǎng)地一：郭紅杏,、鄧志林、孔乾銳

場(chǎng)地二：魏茜,、楊小玲,、劉艷

場(chǎng)地三：黃麗清、伍磊

d決賽：周婷婷,、趙碧蘭,、黃婷

7禮儀組：（負(fù)責(zé)迎賓）

a示范賽：蔡慧、張秀芳

b初賽：場(chǎng)地一：魏茜,、郭紅杏

場(chǎng)地二：楊小玲,、趙碧蘭

場(chǎng)地三：杜云、周婷婷

c復(fù)賽：場(chǎng)地一：周婷婷,、王好

場(chǎng)地二：趙碧蘭,、杜云

場(chǎng)地三：蘇梅、林雙莉

c決賽：羅禪,、蔡慧

8秩序維護(hù)：（維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序,，保持談判的安定環(huán)境）

a示范賽：吳喬輝、劉大飛,、鄧志林,、孔乾銳

b初賽：場(chǎng)地一：李煒華、唐強(qiáng),、孫凱

場(chǎng)地二：梁棟,、朱廣林、殷利

場(chǎng)地三：鄧朝輝,、孔乾銳,、林雙莉

c復(fù)賽：場(chǎng)地一：林志忠、鄧志林,、孔乾銳

場(chǎng)地二：孫凱,、劉艷、魏茜

場(chǎng)地三：唐強(qiáng),、黃麗清,、伍磊

d決賽：何樂(lè)龍、劉大飛,、郭小聰

9外聯(lián)組：秘書(shū)處及實(shí)踐部全體成員（負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知,、評(píng)委及主持人安排、場(chǎng)地的申請(qǐng)）

10宣傳組：宣傳部全體成員（負(fù)責(zé)三次賽次的海報(bào)張貼,、通知及后續(xù)報(bào)道）

11題目組：辦公室及財(cái)務(wù)部全體成員（負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理）

12指導(dǎo)小組：由學(xué)長(zhǎng)確定人員 (負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))

十二 評(píng)委嘉賓

a示范賽：何芳明,、張釉,、陽(yáng)佩

b初賽：場(chǎng)地一：何芳明、毛玲姿,、何志峰

場(chǎng)地二：張釉,、劉娉婷、盧平

場(chǎng)地三：張雪瓶,、陽(yáng)佩,、黃立宇

c復(fù)賽：場(chǎng)地一：曹露群、鐘曉潔,、范進(jìn)

場(chǎng)地二：何芳明,、張雪瓶、社團(tuán)部副部長(zhǎng)

場(chǎng)地三：盧平,、毛玲姿,、外聯(lián)部副部長(zhǎng)

d決賽：何芳明、張釉,、何志峰,、張雪瓶

十三 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立

1冠軍 、亞軍 ,、季軍

2優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

3最佳談判手

4最佳組織獎(jiǎng)

十四 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

1,、 獎(jiǎng)品費(fèi)用

冠軍——價(jià)值兩百

亞軍——價(jià)值一百

季軍——價(jià)值八十

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)——價(jià)值五十

最佳談判手——價(jià)值三十

最佳組織獎(jiǎng)——價(jià)值二十

榮譽(yù)證書(shū)3*13=39元

2、 宣傳費(fèi)用

海報(bào) 0.35*40=14元

宣傳紙（a4打?。?00*0.2=20元

卡紙（pop）2*5=10元

筆 2元

德芙巧克力20元,、蘋(píng)果50元

3、 其它支出

礦泉水 1.5*20=30元

雜費(fèi) 10元

總計(jì)：675元

十五 注意事項(xiàng)

1,、若在比賽當(dāng)天,，有隊(duì)伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動(dòng)棄權(quán),，另一方贏得該場(chǎng)比賽的勝利,，比賽繼續(xù)進(jìn)行。若某隊(duì)伍有成員遲到10分鐘以上,，則由主持人宣布本場(chǎng)比賽推遲,，下場(chǎng)比賽提前進(jìn)行，待遲到的參賽者到來(lái)后再進(jìn)行比賽,，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),，則由主持人宣布此隊(duì)棄權(quán)。

2,、若在比賽中場(chǎng)面失控,，例如一方參賽者語(yǔ)言不得體 情緒過(guò)于激動(dòng),，出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者,，主持人應(yīng)立即出面調(diào)解,，禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來(lái)。再如出現(xiàn)冷場(chǎng)等情況時(shí),，主持人須把握好尺度，及時(shí)緩和氣氛,。

3,、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時(shí),，10分鐘內(nèi)不能解決問(wèn)題則宣布推遲比賽,，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當(dāng)天比賽,，推遲到下一天,。

4、若比賽當(dāng)天會(huì)場(chǎng)喧嘩,，則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護(hù)好當(dāng)天場(chǎng)地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作,。

5、若批的教室出現(xiàn)了問(wèn)題,，要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天,。

6、成立一個(gè)突發(fā)事件處理小組,，協(xié)調(diào)活動(dòng)進(jìn)行,。

策劃方：湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部

商務(wù)談判策劃書(shū)篇二

海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 決策人： 財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 法律顧問(wèn)：

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2,、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元 3,、保證我公司控股。

己方利益：解決合作問(wèn)題,，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，獲得利益。

己方優(yōu)勢(shì)： 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好,，未來(lái)發(fā)展前景廣闊,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失,。

我方劣勢(shì)： 1、品牌的知名度還不夠,。2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,。

對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

四,、具體日程安排

11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;

11月18日上午9：00～12：00為第二階段;

11月19日上午7：00---9：00為第三階段,。

五,、談判地點(diǎn)

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室,。

第三階段的談判安排?？?#102國(guó)際大廈 海口市南海大道東95號(hào),，電話： 0898-66802542

六,、 談判目標(biāo)

1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作,，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2,、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣③其它共120萬(wàn)元人民幣(包括生產(chǎn)資料,。宣傳資料等)

3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化,。②利潤(rùn)分配問(wèn)題：在對(duì)方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下,，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi),。③各派一生產(chǎn),，宣傳及銷售顧問(wèn)小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo),，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題：用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏,。

4、談判底線：①要求對(duì)方出資額度為50萬(wàn)元人民幣,。②保證我公司控股,。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售,。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作,。

七、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位,，要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)知名度不足,、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：

①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù),，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，

2,、中期階段：

①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

②層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3,、休局階段：

4、最后談判階段：

1,、 把握底線:

2,、 埋下契機(jī)：

3、 達(dá)成協(xié)議：

八,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》

備注：《合同法》違約責(zé)任：

九,、 制定應(yīng)急預(yù)案,。

商務(wù)談判策劃書(shū)范文三 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司)

我方：

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

3,、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。

對(duì)方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì)：

1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

五,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等);

b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d,、要求占有60%的股份;

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利,。

我方底線：

a,、先期投資120萬(wàn);

b、股份占有率為48%以上;

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

六,、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

b,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

e、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、最后談判階段：

a,、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八,、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇三

解決gd的延遲交貨的索賠問(wèn)題,，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

包括尋求法律支持,、援引過(guò)往案例等,，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的,。

主談：公司談判全權(quán)代表;

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題,。

其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)fd是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)fd疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制,。經(jīng)過(guò)詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定fd疫情為可抗因素外,，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在fd疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素,，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn),。

1)對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性,，以確定自己的談判目標(biāo),。

經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面,，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大gd服裝品牌之一,，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴,，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面,，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)gd產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展,。

因此,，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快,，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度,。

2)了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息,，包括其性格,、職務(wù),、任職時(shí)間等等。

3)與對(duì)方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

1：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2：要求我方盡早交貨;

3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失,。

3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

1該布料市場(chǎng)為賣方市場(chǎng),，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,，對(duì)方無(wú)法全面了解

1未按照合同約定按時(shí)交貨

2對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者,，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

3我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系

1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

3我方因盡量避免加重?fù)p失,，

1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2適量賠款

3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格,，供給量,，交貨時(shí)限

4維護(hù)長(zhǎng)期合作

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

平和開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景,，強(qiáng)調(diào)非典帶來(lái)雙方的損失,，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力,，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失,，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

(二)中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意,，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受

2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,，

如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性

2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

不可抗力,，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧;后說(shuō)盡力生產(chǎn)——客觀闡述,，重在誠(chéng)意誠(chéng)心,，打感情牌

我方對(duì)賠償金額的基本原則：

1.不做無(wú)謂的讓步,，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步,，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2.讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步,，而在較為次要的問(wèn)題上,，根據(jù)情況的需要,，我方可以考慮先做讓步

4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方初堅(jiān)持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關(guān)系,，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,，我方只同意個(gè)別讓步,，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái),。表明我方可以做出這次讓步,，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí),，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò)，于理無(wú)虧

并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn),，盡力減少雙方損失,，于情有嘉

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng),，但切不可浮躁上火,，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大,，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低賠償要求

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

2我方在于對(duì)方合作的同時(shí),，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中,，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn),。

3依照我方談判原則,，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨,，減少對(duì)方損失

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定,，談判趨于結(jié)束,，因此

我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度,，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位,，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段,。

不忘最后的獲利,，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝,。

如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中,，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性,。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱fd疫情并非不可抗力,，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例,，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商,，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性。

如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失,，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方,，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的,，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的,。

如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償,，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠,，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了,。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱自己受到較大損失,，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判,，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后,，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判,，穩(wěn)定雙方情緒,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇四

甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

甲方：成立于20xx年,，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝,。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品,，因此具有價(jià)格優(yōu)勢(shì),。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是另外三家同類公司,。

乙方：成立于20xx年,，是一家經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購(gòu)進(jìn)xx件服裝,，今年欲購(gòu)買xx件服裝,，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對(duì)此次合作已經(jīng)有過(guò)初步接觸,。

乙方向甲方公司采購(gòu)xx件服裝,，其中褲子xx條，上衣xx件,，裙子xx條,，外套xx件。

主談：xx,，市場(chǎng)部經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx,，采購(gòu)經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題,。

甲方：

優(yōu)勢(shì)：

產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)(從廠家直接進(jìn)貨);

2,、貨源充足;

3,、售后服務(wù)周到(三月包換)

4、已經(jīng)又一次合作,，為此次合作奠定基礎(chǔ);

5,、我方為許多大商場(chǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)服裝，有良好的市場(chǎng)聲譽(yù),。

劣勢(shì)：若談判不成功,，損失大，可能還會(huì)影響以后合作,。

乙方：

優(yōu)勢(shì)：有多方供應(yīng)商可供選擇,。

劣勢(shì)：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過(guò)大型合作，改變采購(gòu)對(duì)象會(huì)增加其時(shí)間成本,、采購(gòu)成本,。

1、和平談判;

2,、最終價(jià)格：xx,。

3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi),。

4,、采購(gòu)量：褲子xx條，上衣xx件,，裙子xx條,，外套xxx件。

時(shí)間：20xx,、x,、x。

地點(diǎn)：圖書(shū)館,。

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購(gòu)會(huì)增加成本,，開(kāi)出較高的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

1)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢(shì)，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。

3),、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益;

4),、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

5)回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)腵分析,，但是要注意不要損傷對(duì)方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式,，也可以避開(kāi)這一話題,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

根據(jù)雙方談判情況,，可以適當(dāng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，爭(zhēng)取談判可以順利進(jìn)行,。

4,、最后談判階段：

(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料,。

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇五

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽,。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開(kāi)展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間：xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

(七)贊助單位：

分為初賽,、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段,。

(一)初賽階段

1,、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,，多個(gè)年級(jí)組成),。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版,。

2,、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,。

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。

2,、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于xx年12月9日參加決賽,。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

(四)評(píng)比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩

3,、本次評(píng)選秉承公平、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū),；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)。

“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,，獎(jiǎng)杯一個(gè),。

“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品,。

2,、個(gè)人獎(jiǎng)：

“xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè),。

(二)參賽選手可根據(jù)(學(xué)生手冊(cè))的規(guī)定加德育分,。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：xx年11月17日,，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū),，

xx年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì),；

xx年11月19日,，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢會(huì)；

(二)宣傳活動(dòng)：xx年11月17日—xx年12月16日

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日,；

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn),；

第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座,；

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座,；

(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日,；

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

(八)初賽結(jié)果公布：xx年12月4日,；

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：xx年12月4日—xx年12月8日,；

(十)復(fù)賽階段：xx年12月9日(星期二)；

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：xx年12月9日,；

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：xx年12月9日—xx年12月14日,；

(十三)決賽時(shí)間：xx年12月16日(星期二)。

通過(guò)參與初賽,、復(fù)賽,、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站,，q群，廣播等,；線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊,，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展,；

通過(guò)多種的培訓(xùn),，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；

通過(guò)團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,，有效地保證活動(dòng)的參與度；

綜上所述,，通過(guò)宣傳,，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。

附：活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍 15899842186

共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

二〇xx年十月三十日

商務(wù)談判策劃書(shū)篇六

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣,。

b方：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,。

②達(dá)到合資(合作)目的。

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。

②保證控股,。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。

b方：

得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇七

（一）活動(dòng)背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通,、協(xié)商,、妥協(xié),、合作、策略等各種方式,，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程,。通過(guò)本次活動(dòng)，增強(qiáng)大學(xué)生的商務(wù)知識(shí)和商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力,，讓大學(xué)生能夠認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，激勵(lì)大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我,，為以后走出校園,，進(jìn)入社會(huì)作鋪墊。

（二）活動(dòng)主辦方：武漢理工大學(xué)未來(lái)管理者協(xié)會(huì)

（三）活動(dòng)贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會(huì),。

（四）活動(dòng)對(duì)象：武漢理工大學(xué)所有在校大學(xué)生

（五）活動(dòng)時(shí)間：11月23日—12月13日

經(jīng)組委會(huì)討論決定,，本次大賽分為以下流程：宣傳、報(bào)名,、啟動(dòng)儀式暨初賽,、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）,。

（一）宣傳策略

海報(bào)宣傳：在各個(gè)學(xué)生流量比較大的場(chǎng)所（教室大廳宣傳板,、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板,、宣傳點(diǎn)）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報(bào)（共9張）,；并將在比賽的不同階段（初賽、復(fù)賽,、決賽）,，公示各階段比賽入圍參賽隊(duì)伍的名單（每天7張,，共3天）,；頒獎(jiǎng)典禮后期張貼活動(dòng)閉幕海報(bào)（每天7張，共2天）,。

網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會(huì)博客上,，并建立新的郵箱,，附以比賽報(bào)名表下載和聯(lián)系方式，及時(shí)報(bào)道大賽進(jìn)程,，圖片和文字綜合介紹本次活動(dòng)的意義和影響,。

向校廣播臺(tái)、院新聞中心,、校記者團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng),，進(jìn)行本次活動(dòng)的跟蹤報(bào)道。

制作本次比賽現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力,。

（二）組織報(bào)名

1.時(shí)間：11月23日----11月24日

2.要求：自由組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組,，原則要求每組4人，至少包含一名異性,。

3.報(bào)名方式分為三種：

①,、到指定郵箱下載報(bào)名表，填寫(xiě)后發(fā)送到郵箱,；

②,、在校內(nèi)固定宣傳報(bào)名點(diǎn)領(lǐng)取報(bào)名表，填寫(xiě)后上交,；

③,、通過(guò)本次大賽組委會(huì)成員聯(lián)系報(bào)名；

3.所需物品：兩張桌子,、報(bào)名登記表,、宣傳資料（海報(bào)、宣傳單）,、（一頂帳篷）

（三）啟動(dòng)儀式暨初賽

1,、時(shí)間：11月28日下午2：30

2.地點(diǎn)：待定

3.要求：參賽隊(duì)伍準(zhǔn)備五分鐘的ppt展示，簡(jiǎn)單介紹自己的團(tuán)隊(duì),。并現(xiàn)場(chǎng)回答評(píng)委提出的問(wèn)題,。

4.流程：

①主持人致開(kāi)幕詞并介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊(duì)；

②邀請(qǐng)嘉賓致辭,；

③由會(huì)長(zhǎng)宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)幕,；

④邀請(qǐng)會(huì)長(zhǎng)發(fā)言并對(duì)活動(dòng)背景、大賽目的,、流程,、規(guī)則等進(jìn)行說(shuō)明

⑤會(huì)長(zhǎng)帶領(lǐng)各參賽隊(duì)伍進(jìn)行宣誓；

⑥參賽隊(duì)伍進(jìn)行ppt展示,，現(xiàn)場(chǎng)答辯,。

（如參賽隊(duì)伍過(guò)多，可設(shè)中場(chǎng)休息或者中場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)等）

⑦公布入圍名單（六支隊(duì)伍）,，并辦法入圍證書(shū),。

（大賽采取現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分策略）

⑧分發(fā)公共案例

5.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

總成績(jī)（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）

（四）培訓(xùn)講座

1.時(shí)間：11月29日下午2：30

2.地點(diǎn)：待定

3.流程：

主持人講解講座目的、介紹嘉賓,，宣布講座開(kāi)始

講師對(duì)入圍隊(duì)伍進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)

現(xiàn)場(chǎng)答疑

主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束

（五）復(fù)賽（決賽）

1.時(shí)間：12月5日晚6：00

2.地點(diǎn)：東院教4——15樓

3.要求：參賽隊(duì)伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)調(diào)查和深入研究,；完成商務(wù)計(jì)劃報(bào)告書(shū)的創(chuàng)作,，主要是為了吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)家注入資金，爭(zhēng)取商務(wù)計(jì)劃真正走向市場(chǎng)，所完成的商務(wù)計(jì)劃書(shū)應(yīng)論據(jù)充分,，說(shuō)服有力,。

4.報(bào)告書(shū)要求：a4紙打印，主標(biāo)題用小二號(hào)楷體,，小標(biāo)題用四號(hào)黑體,，正文用五號(hào)宋體，例證加斜體,。左邊固定,，按規(guī)定時(shí)間提交大賽組委會(huì)。

5,、流程：

①,、開(kāi)局

此階段為談判的開(kāi)局階段，雙方面對(duì)面,，但一方發(fā)言時(shí),，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開(kāi)局可以由一位選手來(lái)完成,，也可以由多位選手共同完成,，1分鐘的相互介紹時(shí)間，發(fā)言時(shí),，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù),、圖表、小件道具和ppt等,。

開(kāi)局階段,，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：

a.入場(chǎng)、落座,、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié),。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。

b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,。

c.試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo),。

d.對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

e.不要輕易暴露已方底線,，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程,。

f.在開(kāi)局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。

g.可以先聲奪人,，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒,。

h.適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。

②,、中期

此階段為談判的主體階段,，雙方隨意發(fā)言,，但要注意禮節(jié)。

一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷,，等對(duì)方說(shuō)完話之后己方再說(shuō)話,。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn),。

此階段雙方應(yīng)完成：

a.對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判,。

b.使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí),、編造的信息,。

c.尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。

d.為達(dá)成交易,，尋找共識(shí),。

e.獲得己方的利益最大化。

f.解決談判議題中的主要問(wèn)題,，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí),。

g.出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判,，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)1分鐘,。

h.雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題或就知識(shí)性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)。

i.注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧,。

③,、休局，局中點(diǎn)評(píng)

此階段為談判過(guò)程中暫停,，共1分鐘,。

在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果,；與隊(duì)友分析對(duì)方開(kāi)出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間,；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要,，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改,。

④、沖刺

此階段為談判最后階段,，雙方回到談判桌,，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié),。

本階段雙方應(yīng)完成：

a.對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒,，必須達(dá)成交易。

b.在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件,。

c.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。

d.進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別,，對(duì)方表示感謝

此階段每一局累計(jì)時(shí)間共30分鐘，不分開(kāi)計(jì),，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。（中途休局一次,，雙方各可要求暫停1次（最長(zhǎng)1分鐘））,。

請(qǐng)各參賽隊(duì)伍與對(duì)手控制好時(shí)間。三局比賽累計(jì)時(shí)間1.5小時(shí),。

⑤,、現(xiàn)場(chǎng)答辯

評(píng)委提問(wèn)要求：

a.針對(duì)談判議題本身、談判過(guò)程的表現(xiàn),、選手知識(shí)底蘊(yùn)和商務(wù)談判常識(shí)進(jìn)行刁難性問(wèn)題提問(wèn),。

b.進(jìn)一步考察選手的知識(shí)儲(chǔ)備、理解,、應(yīng)變,、語(yǔ)言組織能力。

c.評(píng)委依次向每個(gè)參賽隊(duì)提1—3個(gè)問(wèn)題,。

d.問(wèn)題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案,，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場(chǎng)性,，主要是考選手的應(yīng)變能力。

e.每個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)間不超過(guò)1分鐘,，每個(gè)問(wèn)題的回答時(shí)間不超過(guò)1分鐘。時(shí)間到的時(shí)候有提示,。

f.問(wèn)題設(shè)計(jì)要盡可能貼近現(xiàn)實(shí)、具有啟發(fā)性,、解決實(shí)際問(wèn)題。

g.可以指定某一隊(duì)員回答問(wèn)題,，不得偷換概念或者答非所問(wèn),。

⑥評(píng)委會(huì)商議最終結(jié)果

⑦評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

⑧公布結(jié)果,，選出前三名隊(duì)伍

總成績(jī) （100%）= 計(jì)劃書(shū)（30%）+ 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)（70%）

⑨頒獎(jiǎng)儀式

⑩復(fù)賽結(jié)束,，參賽隊(duì)伍拍照留念,，互相交流,。

評(píng)委評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

評(píng)分要點(diǎn)：

商務(wù)知識(shí)，商務(wù)談判,，團(tuán)隊(duì)合作，卓越,，智慧，激情

演講溝通,，談判技巧,，危機(jī)處理能力

商務(wù)禮儀，談判技巧,，商務(wù)知識(shí)

信息收集，談判控制,，團(tuán)隊(duì)合作

角色扮演，演講口才,，組織管理

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

a.選手的語(yǔ)言表達(dá)能力（35分）

言辭是否得體

展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力

普通話或者英語(yǔ)是否標(biāo)準(zhǔn)

語(yǔ)言達(dá)意，表達(dá)流暢

富有創(chuàng)造力

論點(diǎn)清楚,，例證鮮明,，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)

b.選手的談?wù)撍囆g(shù),、技巧（35分）

邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)

論辯技巧是否得當(dāng)

臨場(chǎng)思維是否敏捷

感情發(fā)揮自如，親切有感召力

肢體語(yǔ)言自然

c.選手的形象,、氣質(zhì)（20分）

精神是否飽滿

穿戴整潔,，儀態(tài)自然大方

舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀

與隊(duì)員是否默契

是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)

d.鼓勵(lì)分（10分）

選手是否投入到角色中

選手準(zhǔn)備是否充分

現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否熱烈

1,、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對(duì)手,，尊重評(píng)委，尊重觀眾,，尊重主辦方及贊助單位,；

2,、談判過(guò)程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語(yǔ),，不得有諷刺、挖苦,、辱罵言行；

3,、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析,、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù),，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實(shí)信息（包括告知對(duì)方虛假的預(yù)算,、時(shí)間安排和相關(guān)費(fèi)用等）；

4,、各參賽隊(duì)?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服,，注意商業(yè)禮節(jié),；

5,、每場(chǎng)比賽上場(chǎng)名單可以變動(dòng),，但須在比賽前1周將變動(dòng)情況和最終上場(chǎng)人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會(huì)并取得同意；

6,、雙方各4名選手出場(chǎng)，其中必須有異性,；

7,、每方設(shè)主談一名,，輔談三名。但不同時(shí)段主談可以不一樣,，可以根據(jù)談判中的實(shí)際需要變化,，比如涉及技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候就由技術(shù)主談出面談判,，要保證每位談判選手在場(chǎng)上都必須說(shuō)話,，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；

8,、雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益,；

9,、比賽結(jié)束之前雙方必須達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；

10,、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏,，最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊(duì)伍的分更高就作為優(yōu)勝隊(duì)進(jìn)入下一輪比賽,；

11、主持人中途不得干涉談判,；

12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件,；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。

宣傳海報(bào)100元

打印宣傳單70元

其他打印費(fèi)用30元

人員用水20元

獎(jiǎng)品300元

總計(jì)500元

大學(xué)生未來(lái)管理者協(xié)會(huì)

11.15

商務(wù)談判策劃書(shū)篇八

一、活動(dòng)引言對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說(shuō),，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力,。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再?gòu)膰?guó)際大背景來(lái)看近些年的金融危機(jī)的沖擊,，各國(guó)各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn),。而且在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家中占有重要角色的我國(guó)，與其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益密切,，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競(jìng)賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對(duì)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度,，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊,。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運(yùn)用商務(wù)談判的知識(shí),。

二、 大賽背景談判,，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益,，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”,，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判,，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商,。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品,，還包括資金,、技術(shù),、信息,、服務(wù)等。因此,，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判,、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù),，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心,。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對(duì)各類商業(yè)談判活動(dòng),，提高應(yīng)變能力,，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì),、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才,。所以在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器,。而且還可將商務(wù)談判的知識(shí) 運(yùn)用于生活之中。

三、 可行性分析優(yōu)勢(shì)分析：1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與要求,。培養(yǎng)有市場(chǎng)意識(shí)的人才。2) 根據(jù)我國(guó)高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀,，此次大賽的宗旨與我國(guó)高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力,。3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要,。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累,，定能在新一輪的更加完善，將活動(dòng)舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生,，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái),。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng),，調(diào)動(dòng)大家的積極性。劣勢(shì)分析：1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳,，比賽場(chǎng)地有一定限制。2) 對(duì)我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō),，經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難,。3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn),，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力,。總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊,，而且面對(duì)我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功,。

四、 大賽口號(hào)感悟商務(wù)談判,，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉,。

五、 大賽簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦,，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行,。此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，特別是對(duì)專業(yè)充滿熱情,，愿意展現(xiàn)自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟(jì)政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例,，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)本次活動(dòng),，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧,，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備一定的商務(wù)談判能力,，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，向現(xiàn)代新型人類發(fā)展,。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)與技能運(yùn)用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”,，來(lái)不斷維護(hù)自身利益。

六．活動(dòng)主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時(shí)間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門(mén)內(nèi)部自行決定人員與職務(wù),。抽簽分為六組，先五個(gè)部門(mén)加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部?jī)蓛蓪?duì)抗,，共開(kāi)展3場(chǎng)商務(wù)談判,，最后以分?jǐn)?shù)評(píng)定冠亞季軍l 辦公室：負(fù)責(zé)抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計(jì),、題目準(zhǔn)備（題目設(shè)置不應(yīng)大同小異，注意吸引力,，且必須提前準(zhǔn)備好讓參賽人員有準(zhǔn)備時(shí)間），通知工作及嘉賓的邀請(qǐng)與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定,，于21日前確定）l 秘書(shū)處：主持人2人（一天一位），準(zhǔn)備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料,。<23號(hào)前上報(bào)辦公室>l 人事部：負(fù)責(zé)活動(dòng)的前期策劃及會(huì)場(chǎng)人事安排l 宣傳部：在活動(dòng)開(kāi)展前張貼相關(guān)海報(bào)，制作相關(guān)道具,，協(xié)助財(cái)務(wù)部布置會(huì)場(chǎng)l 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)購(gòu)買活動(dòng)所需物品及獎(jiǎng)品的采購(gòu)，布置會(huì)常具體安排：a. 3月18日例會(huì)向論壇成員宣布活動(dòng)事宜,，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門(mén)確定參賽人員,，各部長(zhǎng)轉(zhuǎn)交人事部<22號(hào)之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號(hào)開(kāi)小會(huì)議，地點(diǎn)綜合樓604,。將分組確定，并告知題目同時(shí)將活動(dòng)的策劃與流程向部門(mén)成員及時(shí)傳達(dá)與落實(shí)七,、活動(dòng)具體開(kāi)展流程 1. 主持人宣布開(kāi)場(chǎng)，介紹嘉賓,、計(jì)時(shí)組和統(tǒng)分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3. 介紹談判流程,，宣布參賽隊(duì)伍（一）背對(duì)背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論,，談判案例例題的理解，切入點(diǎn),，策略。

一方演講之后退場(chǎng)回避,，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊(duì)名,、所在學(xué)校專業(yè),、隊(duì)員構(gòu)成,，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì),，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù),。（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí),，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作,，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo),，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí),，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表,、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段,，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié),。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧,，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。（四）休局（6分）：1,、談判過(guò)程暫停,，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件,，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話,，修改原定計(jì)劃。（3分,。2、局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng),，

提示雙方應(yīng)采用的策略,，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀眾思考,，為結(jié)尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段,，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易,，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系,，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易,，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易,，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分,。（七）評(píng)委點(diǎn)評(píng)（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導(dǎo)小組：各部長(zhǎng)負(fù)責(zé)本部門(mén)指導(dǎo)工作,。職責(zé):全程指導(dǎo),，注重前期的引導(dǎo)及活動(dòng)中的指導(dǎo),。到場(chǎng)嘉賓：12屆理事24號(hào)（星期六）人事安排談判部門(mén)：財(cái)務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財(cái)務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門(mén)及對(duì)手部門(mén)評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：彭媛媛 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄧友仁成員：劉新?tīng)D 段永志 胡兵會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：鐘志強(qiáng)成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號(hào)（星期日）人事安排談判部門(mén)：秘書(shū)處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書(shū)處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門(mén)及對(duì)手部門(mén)評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：陳富城 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄭夢(mèng)瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九,、評(píng)分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名,，口號(hào)，商務(wù)禮儀,，氣勢(shì)②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契,，語(yǔ)言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊(duì)：

背對(duì)背演講（20分） 隊(duì)名,、口號(hào)、氣勢(shì)（5） 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo),、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分

乙方： 代表隊(duì)：

背對(duì)背演講（20分） 隊(duì)名、口號(hào),、氣勢(shì)（5） 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo),、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分

補(bǔ)充說(shuō)明：1、如果雙方未進(jìn)入加時(shí)賽而達(dá)成共識(shí),，則加時(shí)階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進(jìn)入加時(shí)而明顯放棄己方利益者,，加時(shí)賽記0分。進(jìn)入加時(shí)賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù),，打負(fù)分。

2,、評(píng)委可對(duì)比賽過(guò)程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財(cái)務(wù),、銷售,、市場(chǎng)報(bào)表等）,，適當(dāng)加分（最高加分?jǐn)?shù)值為：10分） 3、為避免評(píng)委打分過(guò)于懸殊,，規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分 4、商務(wù)禮儀（著裝,、語(yǔ)言、無(wú)插話,、搶話，動(dòng)作合適恰當(dāng),，及對(duì)對(duì)方隊(duì)友的尊重程度。）,，團(tuán)隊(duì)默契（隊(duì)友配合、角色明確）,，技巧（戰(zhàn)略運(yùn)用、臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)）,，圍繞主題（不偏離談判的中心問(wèn)題）。

十,、注意事項(xiàng)1. 論壇成員必須準(zhǔn)時(shí)到綜合樓604，如有事情不能參加,，必須寫(xiě)請(qǐng)假條交給部長(zhǎng)，再由部長(zhǎng)轉(zhuǎn)交給辦公室,。2. 財(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié),。3. 人事部對(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰,。4. fba內(nèi)部召開(kāi)總結(jié)大會(huì)且各部門(mén)對(duì)活動(dòng)寫(xiě)總結(jié)報(bào)告，進(jìn)一步為系內(nèi)開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)改善構(gòu)思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達(dá)會(huì)常6. 辦公室考勤應(yīng)該注意請(qǐng)假條的真實(shí)性,，加強(qiáng)考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù)）十一、財(cái)務(wù)預(yù)算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 xx.3

商務(wù)談判策劃書(shū)篇九

就鐵礦石問(wèn)題,，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià),。

1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長(zhǎng)使得我國(guó)日益成為世界最大的鐵礦石需求國(guó)之一,。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計(jì)20xx 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸,，其中中國(guó)的需求量為8 億噸，占全球的近一半,。

2，本國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦,，開(kāi)采難度大成本高。

3,，受金融危機(jī)的影響,，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國(guó)的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來(lái)越大,，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機(jī),。

4,，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜,。 根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國(guó)鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來(lái)看，供過(guò)于求的情況更加嚴(yán)重,。

甲方：中國(guó)武鋼集團(tuán)有限公司 主談：aaa，公司談判全權(quán)代表,； 決策人：bbb,， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策,； 技術(shù)顧問(wèn)：ccc，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題,；

乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：ddd，公司談判全權(quán)代表,； 決策人：eee， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策,； 技術(shù)顧問(wèn)：fff，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題,；

丙方：澳洲必和必拓(bhp)集團(tuán)有限公司 主談：ggg，公司談判全權(quán)代表,； 決策人：hhh， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策,； 技術(shù)顧問(wèn)：iii，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題,；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：jjj，公司談判全權(quán)代表,； 決策人：kkk， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策,； 技術(shù)顧問(wèn)：lll，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題,；

我方利益：——a、要求對(duì)方盡早交貨,。b、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,。c、確立長(zhǎng)期穩(wěn)定交易價(jià)格,。

我方優(yōu)勢(shì)：——1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)

成合作將對(duì)其造成巨大損失。

2,、國(guó)際鐵礦石供過(guò)于求。

我方劣勢(shì)：——a,、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。b,、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權(quán),。

c、我方礦石庫(kù)存不足,，若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失

d,、按照鐵礦石談判原則——首先,、只議價(jià)不議量,；其次、被動(dòng)接受原則,，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

日方利益：——a,、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系,。

日方優(yōu)勢(shì)：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán),。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

日方劣勢(shì)：——a,、對(duì)于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢(shì),。

供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格,。b、奪得鐵礦石長(zhǎng)期定價(jià)權(quán),。

c、拖延談判進(jìn)度,、避免簽訂長(zhǎng)期價(jià)格供應(yīng)合同。

供方優(yōu)勢(shì)：——a,、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。

b,、世界需求日益增長(zhǎng),，供給略顯有限,。

供方劣勢(shì)：——a、國(guó)內(nèi)需求相對(duì)暗淡,、礦石庫(kù)存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

作協(xié)議將會(huì)對(duì)其造成巨大損失,。

1、 戰(zhàn)略目標(biāo)： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案,，簽立長(zhǎng)期供需合同。

原因分析：國(guó)內(nèi)需求旺盛,，國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。

2,、 底線： ①至少簽訂2個(gè)會(huì)計(jì)周期以上的交易合同。 ②合同事項(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%,。

③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力,。

1、開(kāi)局方案：

首先,、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛,。儀表整潔、自信端坐,，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定,。

其次、抓住巴西方教育水平低下,，談判人才不足的缺點(diǎn),，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻,，迅速確立合同事項(xiàng),。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則,，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）,。（澳洲人精于談判,，多以最低報(bào)價(jià)成交,，很難取得價(jià)格突破口）

對(duì)方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)方案：

1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面,、將話語(yǔ)權(quán)暫交與日本方,。迅速摸清

日方底牌及其讓利尺度,，同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。

2,、磋商階段：

1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求,、博得對(duì)方信任,。

2）試探策略：審時(shí)度勢(shì)，提出我方要求,，尋得四方利益共同點(diǎn),，探出對(duì)方的利益尺度,。

3）還價(jià)策略：對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià)，堅(jiān)持深入分析,，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步，給人以合情合理之感,。

5）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利

益，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失,；

6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方

行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、僵持階段：

1）.注意隱藏己方的弱點(diǎn)

2）轉(zhuǎn)移話題,，如：輕松幽默的笑話

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶。但最近,，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決,，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題,。

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的,，使雙方都滿意。

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失,，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣,，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供,。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情,，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助,，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%,，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持,，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問(wèn)張先生,，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判,，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此,，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此,，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí),，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益,，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任,。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的,，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的,。最后,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是考慮到他個(gè)人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了,。

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方,，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái),，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù),。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查,，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求,，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,，從需求方面來(lái)講,，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮,，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力,，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,，從而損害我方的利益。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款,，有不同的理解,，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,，則對(duì)我方不利,，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼,。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力,，使他們處于談判的主動(dòng)地位,。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此,，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí),，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析,，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方,，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5.1開(kāi)局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方,，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌,，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行,。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),，我方不能太過(guò)于軟弱,，這時(shí)就要用到原則式談判法,，談判中，把人和事分開(kāi),，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬,，只要是我方有理,，就決不軟弱,，堅(jiān)持公正原則,，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面,，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng),，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn),，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨,，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn),，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒,。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié),，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位,，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好,，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法,。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償,，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事,，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作,。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受,，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中,，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定,，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇,，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議,，最終解決賠償問(wèn)題。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉,，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集中,，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖,。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決,。

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行,。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的,，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。

當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的,，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判,，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施,。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利,，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí),，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為,，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響,，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái),，從而保證談判的正常進(jìn)行,。

對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決,，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談,，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方,。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變,，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{,，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),，但對(duì)方還是不同意時(shí),，我方就不能再退讓了,，要用原則式談判法,，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的,。

一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的,。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過(guò)怎么樣的方式以及注意好哪些問(wèn)題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)做的更好更完整,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十一

：

1、對(duì)談判對(duì)象的研究,，

2、做好談判可行性研究,，

3、確定談判的基本原則,，

4,、確定談判的目標(biāo)和策略

5、組建談判的隊(duì)伍,。

6、模擬談判,，

7、確定好談判地點(diǎn)

8,、制定談判日程和事項(xiàng)。

客場(chǎng)：西安某高校就讀學(xué)生

談判地點(diǎn)：西安馳信人力資源有限公司,，

談判方式：?jiǎn)稳苏勁校耙粚?duì)一”

談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問(wèn),，學(xué)生。

：

1,、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣，（上午9點(diǎn)）

2,、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，

3,、預(yù)約（下午三點(diǎn)）

2、談判開(kāi)始,，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

3,、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

4,、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況,。

5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

6,、公司采取會(huì)員管理制度,，需收取一定的費(fèi)用,，協(xié)議一式兩份，具有法律效用,。暑期80元，半年120元,，全年180元，金卡一月120元,，半年120元，全年360元,。

7、乙方考慮是否接受,，有無(wú)優(yōu)惠的辦法。（對(duì)普通半年較滿意）

8,、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）

9,、乙方考慮中,，并且身上現(xiàn)金不夠。

10,、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開(kāi)發(fā)票,，協(xié)議，以及會(huì)員卡,，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十二

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定x月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽,。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃,。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)xx學(xué)子的智慧和風(fēng)采,，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,。

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng),。

(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn)),。

(四)活動(dòng)對(duì)象：xx師范大學(xué)xx校區(qū)全體學(xué)生。

(五)主辦單位：共青團(tuán)xx師范大學(xué)xx學(xué)院委員會(huì),。

(六)承辦單位：xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)。

(七)贊助單位：xx,。

分為初賽、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段,。

1,、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支x人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由x個(gè)專業(yè)或以上,，多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)xx分鐘的講解,。

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(x支)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽

形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的x支復(fù)賽隊(duì)伍,，于20xx年x月x日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(xx%),、合作性靈活談判(xx%)2個(gè)部分。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出x人組合為一支x人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

1,、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍。復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評(píng)選出x支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選,。

3,、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū),。二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)。優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū),。

“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè),。

“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品,。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

“20xx商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名,。個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分,。

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年x月x日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū),，20xx年x月x日，召開(kāi)發(fā)布會(huì),。20xx年x月x日,，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢會(huì)。

(二)宣傳活動(dòng)：20xx年x月x日—20xx年x月x日,。

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年x月x日――20xx年x月x日,。

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn),。

第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座。

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座。

(五)初賽作品制作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日,。

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年x月x日前提交。

(七)初賽比賽：20xx年x月x日(星期x)：

(八)初賽結(jié)果公布：20xx年x月x日,。

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(十)復(fù)賽階段：20xx年x月x日(星期x),。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年x月x日—20xx年x月x日,。

(十三)決賽時(shí)間：20xx年x月x日(星期x)。

通過(guò)參與初賽,、復(fù)賽,、決賽,，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等,。線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊，平面宣傳等,。在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊,，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展。

通過(guò)多種的培訓(xùn),，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量,。

通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,，有效地保證活動(dòng)的參與度,。

綜上所述,，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十三

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽,。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開(kāi)展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

（一）活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月18日—20xx年12月16日

（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

（四）活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

（七）贊助單位：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段,。

（一）初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,，多個(gè)年級(jí)組成）。初賽提交作品——商務(wù)談判企劃書(shū),。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū),、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,。

（二）復(fù)賽階段

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍,，于20xx年12月9日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）,、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

（四）評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍,；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3,、本次評(píng)選秉承公平、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū),；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū),；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū),。

最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)，獎(jiǎng)杯一個(gè),。

最佳人氣獎(jiǎng)一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品,。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)一名,；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分,。

七,、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

（一）活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年11月17日,，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，

20xx年11月18日,，召開(kāi)發(fā)布會(huì)；

20xx年11月19日,，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢會(huì)；

（二）宣傳活動(dòng)：20xx年11月17日—20xx年12月16日

（三）團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年11月18日――20xx年11月23日,；

（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年11月25日—20xx年11月27日

分3輪：（同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn),；

第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座；

（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日,；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：20xx年12月4日,；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；

（十）復(fù)賽階段：20xx年12月9日（星期二）,；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年12月9日,；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；

（十三）決賽時(shí)間：20xx年12月16日（星期二）,。

通過(guò)參與初賽、復(fù)賽,、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

經(jīng)過(guò)前期廣泛的,，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站,，q群，廣播等,；線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊，平面宣傳等,；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展,；

通過(guò)多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；

通過(guò)團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,，有效地保證活動(dòng)的參與度；

綜上所述,，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

附：

活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186

共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十四

關(guān)于桂林國(guó)際會(huì)展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃

主談：郭榮芬桂林國(guó)際會(huì)展中心的主要代表

副談：岑昱嫻桂林國(guó)際會(huì)展中心的另一位代表

決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的分析及決策

法律顧問(wèn)：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出,，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善,，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類,，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來(lái)越受到重視,。會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國(guó)際會(huì)展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國(guó)內(nèi)各個(gè)城市,。

會(huì)展中心是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館,。

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化,、中國(guó)入世，對(duì)于會(huì)展業(yè)相對(duì)落后的中國(guó)來(lái)說(shuō),，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境,。在當(dāng)今信息社會(huì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息特別是以知識(shí)為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用,，也成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。當(dāng)會(huì)展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體,，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了,；反過(guò)來(lái)，會(huì)展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通,，形成了以會(huì)展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)資源的整合和重組,，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán),。實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國(guó)際會(huì)展中心,。它的責(zé)任和義務(wù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國(guó)際性展覽會(huì)，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展,。考核一個(gè)國(guó)家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國(guó)或城市g(shù)dp的比重,，因?yàn)闀?huì)展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大,。目前美國(guó)占72%，英國(guó)占66.7%,，日本占61.1%,，而中國(guó)只有31.1%,。會(huì)展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國(guó)展發(fā)達(dá)城市北京,、上海、廣州,，還是會(huì)展較為落后的中國(guó)西部地區(qū),，會(huì)展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。

面對(duì)著入世帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn),，行業(yè)規(guī)范已成為會(huì)展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢(shì)，政府對(duì)會(huì)展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持,，市場(chǎng)才是會(huì)展中心發(fā)展的真正空間，因此,，會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

我方企業(yè)的背景：氣勢(shì)恢宏的桂林國(guó)際會(huì)展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱的漓江之濱,，是桂林市標(biāo)志性建筑,，占地面積15萬(wàn)平方米,，建筑總面積5.28萬(wàn)平方米，最大建筑高度31.5米,。展區(qū)總面積2.89萬(wàn)平方米，分為6個(gè)大展廳,，4個(gè)常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無(wú)立柱,，均為大跨度，大空間,，可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個(gè),，地面荷載每平方米2.5噸,。

內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全,、設(shè)備先進(jìn)的國(guó)際會(huì)議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè),，貴賓室和中小型會(huì)議室5個(gè),，并設(shè)有包括新聞,、通訊,、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn),、銀行、旅游,、住宿,、餐飲,、娛樂(lè)等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心,。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100kva，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4kw,，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位,、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng),，公共廣播系統(tǒng),。會(huì)議系統(tǒng)（含舞臺(tái)）的燈光,、音響、同聲傳譯,、會(huì)議表決、激光,、投影等大多是國(guó)際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏,。會(huì)展中心室外展場(chǎng)可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車，并有兩個(gè)大貨場(chǎng),，布展車輛可直達(dá)各展廳,。其總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件,。桂林國(guó)際會(huì)展中心自20xx年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后成功舉辦了20xx中國(guó)旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì),、第二屆全國(guó)農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì)、第48屆全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì),、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國(guó)書(shū)市,、長(zhǎng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì)、20xx中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)等展會(huì),，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái),。

對(duì)方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地,，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利,，依山傍水，得天獨(dú)厚,。xx年，由“安泰源”,、“品?！钡葞准野倌昀献痔?hào)釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”,，xx年改制為“桂林三花股份有限公司”。xx年獲得“國(guó)家大型二檔企業(yè)”,，xx年被授予“中華老字號(hào)”企業(yè)，是中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事,。20xx年稅利超9000萬(wàn)元,，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市xx列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”,。公司先后榮獲“中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“中國(guó)酒業(yè)文化百?gòu)?qiáng)企業(yè)”“全國(guó)釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”,、“廣西綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù),。

公司擁有白酒、啤酒,、果露酒、醋四大類近百個(gè)產(chǎn)品,。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩,，蜜香清雅，入口柔綿,，落口爽洌,，回味怡暢”,。xx年獲得中國(guó)小曲酒評(píng)比第一名，xx年起獲得歷屆國(guó)家和輕工部評(píng)酒會(huì)國(guó)優(yōu)銀獎(jiǎng),，xx年被國(guó)家定為中國(guó)米香型白酒的代表酒，xx年,、xx年兩次獲國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)頒發(fā)的國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng)，20xx年獲國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊(cè),，20xx年榮獲“全國(guó)酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠(chéng)信推薦品牌”,，屢次獲得廣西著名商標(biāo),、廣西名牌產(chǎn)品稱號(hào)，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品,，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。

公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味,，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年,，老桂林酒榮獲“中國(guó)白酒質(zhì)量?jī)?yōu)秀產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年,，公司收購(gòu)了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠,，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”,。公司規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主,，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào),、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展,。

1,、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：1）從中獲得租金,；

2）建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

對(duì)方利益：1)提高本企業(yè)的知名度,；

2)打造企業(yè)品牌，走向國(guó)際市場(chǎng),；

3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢(shì)：1）桂林國(guó)際會(huì)展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì),，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)；

2）桂林國(guó)際會(huì)展中心對(duì)合作方的資料保密工作做的很完善,；

3）桂林國(guó)際會(huì)展中心的總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件,。

我方劣勢(shì)：1）對(duì)方在桂林很具影響力,，這會(huì)使談判有阻力,；

2）展廳內(nèi)的黃金展位有限,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1）對(duì)方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi),，交通便利，依山傍水,，得天獨(dú)厚。

2）對(duì)方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好,，可信度很高；

3）對(duì)方有桂林市政府的支持,，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

對(duì)方劣勢(shì)：1）參展的酒類企業(yè)不止對(duì)方一家；

2）對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,，僅是飲品；

3）對(duì)方的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率不理想,。

2,、談判議題的確定

問(wèn)題1,、對(duì)方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì)要黃金展位,，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲,。

分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對(duì)方一定要黃金展位,，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限,，給對(duì)方施壓,，迫使對(duì)方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。

問(wèn)題2,、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證,，自展會(huì)開(kāi)始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳,。

分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè),，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì)結(jié)束前將展品攜帶出展廳,，以防調(diào)換,；如果出現(xiàn)問(wèn)題,，由對(duì)方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任,。

問(wèn)題3、對(duì)方參展將獲得的效益,。

分析：雖然對(duì)方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌,，通過(guò)這次展會(huì)可以使對(duì)方走出桂林,，打造國(guó)家品牌乃至世界品牌,。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì)，對(duì)方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,。

1）最理想目標(biāo)：黃金展位35000/10平米

普通展位20000/10平米

展出3～4天

2）可接受目標(biāo)：黃金展位30000/10平米

普通展位15000/10平米

展出3～4天

3）最低目標(biāo)：黃金展位25000/10平米

普通展位12000/10平米

展出3～4天

4）目標(biāo)可行性分析：桂林國(guó)際會(huì)展中心雖然在全國(guó)排名前十，但此次并非特,。

大型的展會(huì)，故展位的定價(jià)較低,。

（一）開(kāi)局：

開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局,，暗示對(duì)方,，我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判,。

（二）中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出,；

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢(shì):以展位作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失,。

（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

（四）最后沖刺階段

1,、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

1、如果談判僵局該如何處理

應(yīng)對(duì)方案：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

2,、對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理

應(yīng)對(duì)方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會(huì)的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對(duì)方拖延,，并且我方我可以佯裝比對(duì)方更不在意，讓對(duì)方感覺(jué)到緊迫,。