總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料,，它能夠使頭腦更加清醒，目標(biāo)更加明確,，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)總結(jié)吧,。優(yōu)秀的總結(jié)都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫(xiě)呢,？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧,。
工作總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié),。通過(guò)工作總結(jié)，可以明確下一步工作的方向,，少走彎路,，少犯錯(cuò)誤，提高工作效益,。下面就讓小編帶你去看看區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)范文5篇,，希望能幫助到大家!
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)1
20__年終快到了，作為區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,，又對(duì)來(lái)年的工作具有指導(dǎo)作用呢?筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多,，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀,、既有成績(jī)也有問(wèn)題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃,，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn),。
一,、當(dāng)年市場(chǎng)工作總結(jié)
1、情況概述客觀地表述任務(wù)完成情況,，取得的成績(jī),，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。比如：今年公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)是多少,，實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少,，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少,，與去年相比增長(zhǎng)率是多少,，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少,。市場(chǎng)占有率多少,，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少,，是提高還是降低了,。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類(lèi),、b類(lèi),、c類(lèi)各有幾家，銷(xiāo)售隊(duì)伍情況如何等等,。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù),，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表,。
2,、簡(jiǎn)要分析針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù))，簡(jiǎn)要分析其原因,，是行業(yè)形勢(shì),、競(jìng)品原因,、公司政策、還是其它原因所致,。
3,、特別說(shuō)明若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,，需要簡(jiǎn)潔,、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn)，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣,。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題,，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題,、銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等,，要找出問(wèn)題的根本性原因,，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到,，差幾成,。
二、明年工作計(jì)劃
1,、要全面將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo),。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員),，對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格,、數(shù)據(jù)說(shuō)明,，力求仔細(xì)、認(rèn)真,、全面,、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說(shuō)明,，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算,、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。
2,、要到位目標(biāo)需要有措施的支持,，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo),。先落實(shí)有把握的目標(biāo),，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談,，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí),、不到位、不放心的感覺(jué),，自己也容易搞糊涂,，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3,、要有突破和亮點(diǎn)突破,，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn),，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解,。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn),。市場(chǎng)、銷(xiāo)量,、品牌還需要厚積薄發(fā),，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺(tái)階,，而且是說(shuō)到做到了,，第二年你再寫(xiě)這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你,，就能得到應(yīng)有的支持,。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告,。
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)2
時(shí)光荏苒,，冬去春來(lái)，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了,。隨著時(shí)間的推移,，我正式加入美的銷(xiāo)售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子,，真是思緒萬(wàn)千,，忙碌了整整3個(gè)月,，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意;希望在20__年能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始,，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石,。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷(xiāo)售公司的團(tuán)隊(duì)里，美的的企業(yè)文化渲染著我,，領(lǐng)導(dǎo),、同事鼓勵(lì)著我，支持著我,，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài),。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶，走走門(mén)店,，跟采購(gòu)溝通促銷(xiāo)方案,，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：
一,、工作總結(jié)：
1,、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉，對(duì)于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握,，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對(duì)產(chǎn)品的不了解,，對(duì)于價(jià)格不熟悉,，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一,。
2,、關(guān)于終端：
2.1 帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),，但是在實(shí)際和經(jīng)銷(xiāo)商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售以及竟品的動(dòng)態(tài),，導(dǎo)致和經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服,，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，去讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著公司的腳步一步一步的走下去,，從某種程度上說(shuō)這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。
2.2 關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,，對(duì)美的的模式和政策不是很理解,，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控,，而且由于代理商之前做的是奧克斯,，日立代理,，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱，所以對(duì)代理商的掌控更是無(wú)從談起,，這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài),，由于我又是一個(gè)新人，所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢(shì),，這對(duì)我下面分銷(xiāo)商的工作開(kāi)展也具有很多困難,，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面，貨物的配送方面尤為突出,，還有政策的及時(shí)傳達(dá),，執(zhí)行都做的不到位。
2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡,，最能體現(xiàn)的就是控價(jià),，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)：
1.是終端客戶自身控價(jià)。
2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來(lái)做到,，只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生,。
3,、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌,、店內(nèi)做產(chǎn)品,、展區(qū)做武器，同時(shí)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前做好促銷(xiāo)準(zhǔn)備,，及時(shí)將促銷(xiāo)方案與客戶,、店面溝通，將信息傳遞給每個(gè)客戶,，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位,，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷(xiāo)售做到更好,。
4,、關(guān)于理貨：
在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu),，根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量,、機(jī)型，去年同期的銷(xiāo)售,，今年的增長(zhǎng)比率,，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)備貨，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,，而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調(diào),，以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品,。
5、關(guān)于促銷(xiāo)
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,，他的促銷(xiāo)一定也是做的最好的，包括戶外廣告宣傳,，節(jié)假日以及專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,，積極的宣傳促銷(xiāo)一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成很大的幫助，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高,。
6,、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶,，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展,，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷(xiāo)商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開(kāi)發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)拓應(yīng)該是來(lái)年的重點(diǎn)工作,。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí)，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望,。下面是我新一年的工作規(guī)劃,，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷(xiāo)售任務(wù)，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
二,、20__年的工作計(jì)劃
春節(jié)結(jié)束我們回到公司上班的時(shí)候也是空調(diào)銷(xiāo)售旺季來(lái)臨的時(shí)候,，優(yōu)化庫(kù)存以及合理的促銷(xiāo)方案至關(guān)重要，對(duì)于我來(lái)年的工作重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)計(jì)劃;
1,、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),，把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,，爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶，保證資源投放的回報(bào),。
2、新的客戶開(kāi)發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),，做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷(xiāo)售門(mén)店,，不留空白，對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷(xiāo)商做到定期拜訪,，并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),，爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷(xiāo)商,，讓自身的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3,、專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā) 專(zhuān)賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量,，只要做了專(zhuān)賣(mài)店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化,，專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,，爭(zhēng)取在3月之前完成5家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)，6月之前完成10家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā),。
4,、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷(xiāo)售門(mén)店掛牌價(jià)統(tǒng)一,、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷(xiāo)機(jī)型,，做到有的放矢。
5,、梳理客戶庫(kù)存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù),，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上;高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫(kù)存掌握在套200套左右,，并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)方向,。
6、促銷(xiāo)方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷(xiāo)售分析確定主推的產(chǎn)品線,、了解經(jīng)銷(xiāo)商及公司的'庫(kù)存,、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定20__年各階段自身區(qū)域促銷(xiāo)工作。
以上是我對(duì)20__年3個(gè)月工作的總結(jié)以及20__年工作的計(jì)劃,，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷(xiāo)售,、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對(duì)未來(lái)有很大的信心,，希望公司多支持我的工作,，我會(huì)盡全力努力做到更好。
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)3
律回春暉漸,，萬(wàn)象始更新律,。我們?cè)诟鎰e成績(jī)斐然的20__之際，迎來(lái)了充滿希望的20__,。過(guò)去的一年里,，作為區(qū)域經(jīng)理，我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣大同事的大力支持下,，突出重點(diǎn),、狠抓落實(shí)，較好地完成了本職工作?，F(xiàn)將本年度的工作情況向大家作如下匯報(bào),，請(qǐng)大家評(píng)議,，多提寶貴意見(jiàn)。
一,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),，把握市場(chǎng)動(dòng)向
我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重大的職責(zé)。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理,，我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì),。因此，在工作之余,，我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以提高對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的敏銳度,。同時(shí),，認(rèn)真分析各個(gè)站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況，及時(shí)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理中的不足,，確保十四個(gè)站點(diǎn)均能高效,、穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn)。另外,，我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù),，但由于前期準(zhǔn)備不足和其它方面的影響，導(dǎo)致7個(gè)站點(diǎn)在這方面的業(yè)務(wù)較差,，為避免對(duì)其它主業(yè)的影響,，最終決定取消該業(yè)務(wù)。
二,、愛(ài)崗敬業(yè),，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作
工作以來(lái)，我始終堅(jiān)持“精益求精,、一絲不茍”的工作態(tài)度,，事無(wú)巨細(xì)，都以高度的責(zé)任感去對(duì)待,。除了做好各站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)工作外,，還重點(diǎn)做好下列工作：
1、做好對(duì)亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作,，保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生,、整潔，為大家營(yíng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境,。
2,、檢查車(chē)輛數(shù)目，并認(rèn)真登記車(chē)輛損壞數(shù)量。
3,、每周不定期在中午或晚上對(duì)管理員在崗與脫崗情況進(jìn)行督查，進(jìn)一步提高管理人員的責(zé)任意識(shí)與在崗意識(shí),。
4,、根據(jù)公司要求，努力跑廣告,，但由于市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻,，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)缺乏，未能完成這項(xiàng)任務(wù),。
三,、強(qiáng)調(diào)服務(wù)品質(zhì)，鞏固客戶群體
20__年以來(lái),，__行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻,。為確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場(chǎng)動(dòng)向的基礎(chǔ)上,，結(jié)合分管站點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)情況,，提出了合理化建議。其中,，特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量,，優(yōu)化服務(wù)手段，在鞏固老客戶的同時(shí),，吸納更多新客戶,，收到了不錯(cuò)的效果。
四,、存在的不足
雖然通過(guò)大家的共同努力,，獲得了不錯(cuò)的區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng),，我覺(jué)得我們的工作仍存在一些不足：
一是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提升,。
二是由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定性較差,。
三是銷(xiāo)售渠道比較單一,，不夠穩(wěn)定。
就我個(gè)人來(lái)說(shuō),，業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提高,，辦事缺乏創(chuàng)新意識(shí)，有時(shí)不夠冷靜,。因此,，導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好。
五、工作計(jì)劃
針對(duì)上述問(wèn)題,，我打算圍繞以下幾點(diǎn)開(kāi)展20__年的工作：
(一)帶頭抓學(xué)習(xí),，不斷提高整體業(yè)務(wù)水平
在工作中，我要帶頭學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),，銷(xiāo)售技巧，公司的規(guī)章制度,，進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平,。同時(shí)，在工作中要關(guān)心同事,，了解他們的訴求,，更好地為他們解決實(shí)際問(wèn)題，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,。
(二)明確工作目標(biāo),，制定工作計(jì)劃
根據(jù)20__年公司下達(dá)的工作指標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)情況,，確定具體的工作目標(biāo),，并出臺(tái)相應(yīng)的工作計(jì)劃。圍繞工作計(jì)劃，合理部署、科學(xué)安排,，力爭(zhēng)圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊,，我要加倍努力，多借鑒他人的好經(jīng)驗(yàn),、好做法,，創(chuàng)新思路，大膽進(jìn)取,，積極協(xié)調(diào),，力爭(zhēng)順利完成月任務(wù)、年度任務(wù),。
(三)增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí),，積極開(kāi)拓更多市場(chǎng)
為搶占更多的市場(chǎng)份額，我必須不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí),，用發(fā)展的眼光,，創(chuàng)新的理念，進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道,，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道,，使銷(xiāo)售方式更加多元化,，帶領(lǐng)大家共同開(kāi)辟更多的市場(chǎng)。目前,，我打算在長(zhǎng)江北路經(jīng)營(yíng)一個(gè)小賣(mài)部,，以此為切入點(diǎn)，逐步推入公司產(chǎn)品,。
最后,，借此機(jī)會(huì)，我衷心地向在工作中給予我關(guān)心,、幫助、支持的各位領(lǐng)導(dǎo),、各位同事,，說(shuō)一聲“謝謝!”并值此新春來(lái)臨之際，向大家拜個(gè)早年,，祝大家“馬年行大運(yùn),，馬到功成!”
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)4
華南市場(chǎng)(廣東、廣西,、福建)在公司的支持下,，迅速擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，并于年中重新開(kāi)發(fā)被一度放棄的海南市場(chǎng),。完成銷(xiāo)售任務(wù),，回款同期增長(zhǎng)26.68%，現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下：
銷(xiāo)售回顧
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多,，迪彩,、亮荘、蒂花之秀這類(lèi)新品牌又切入終端賣(mài)場(chǎng)搶占份額,，20__年和20__年都處于銷(xiāo)售下滑態(tài)勢(shì),。今年能止跌，并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng),，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷(xiāo)商供貨、結(jié)款,，我們提供促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)活動(dòng)支持,，經(jīng)銷(xiāo)商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資金有限,，沃爾瑪新店逐淅增加,，經(jīng)銷(xiāo)商從前年底開(kāi)始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)要求高,，對(duì)店方基本上沒(méi)有銷(xiāo)售支持,，造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到銷(xiāo)售的增長(zhǎng),，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商,，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,，沒(méi)有再出現(xiàn)斷貨情況,，加大對(duì)店方的促銷(xiāo)支持，沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售920萬(wàn)元,。
另一方面,，重新開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商原因被公司放棄,，今年6月份尋找新的經(jīng)銷(xiāo)商合作,，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售372萬(wàn)元,。(分析增長(zhǎng)的主要原因,，銷(xiāo)售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(zhǎng)或下滑,。你的區(qū)域增長(zhǎng),，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨?是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用?管理層所站的角度不一樣,，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生,。增長(zhǎng)，是因?yàn)槭裁?下滑,，是什么原因?客觀的寫(xiě)出來(lái),，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線,，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開(kāi)的,，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”,。當(dāng)然,，銷(xiāo)售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任,。)
經(jīng)營(yíng)分析
按年初預(yù)算,，華南大區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%,。由于我們是以終端銷(xiāo)售為主,，需要配置大量的促銷(xiāo)人員,，銷(xiāo)售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下,，在14.5%左右徘徊,，占銷(xiāo)售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,，已經(jīng)連續(xù)兩年沒(méi)有完成利潤(rùn)指標(biāo),。
為降低銷(xiāo)售費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，華南主要做兩個(gè)方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員,。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣(mài)場(chǎng)管理工作,，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷(xiāo)售代表15名;核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管,、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,，不能隨意增加。另一方面,，改變賣(mài)場(chǎng)的投入方式,。之前由于多年終端銷(xiāo)售習(xí)慣，只要是上貨,，銷(xiāo)售達(dá)到3000元的賣(mài)場(chǎng),，都會(huì)配置1名促銷(xiāo)人員，人均產(chǎn)出極不合理,。今年作調(diào)整,，撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷(xiāo)人員。同時(shí)加大家樂(lè)福,、百佳,、好又多、沃爾瑪,、吉之島,、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點(diǎn)零售賣(mài)場(chǎng)的投入,，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷(xiāo)售費(fèi)用,。通過(guò)這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從20__年9.5萬(wàn)/人提高至12.4萬(wàn)/人,，直接降低銷(xiāo)售費(fèi)用,。(在一年銷(xiāo)售工作中，一些事件或決策直接影響到經(jīng)營(yíng)結(jié)果,。分析經(jīng)營(yíng)狀況,，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷(xiāo)售事件或決策,。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現(xiàn)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī);另一方面,，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣，以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，而不是自己“偷著樂(lè)”,。)
存在問(wèn)題
華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但仍存在較大問(wèn)題,，尤其表現(xiàn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面,。
銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多,，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類(lèi)銷(xiāo)售人才需求過(guò)剩,。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料，往往以高薪引誘,，導(dǎo)致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失,。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類(lèi)中小品牌,，1名辭職,，直接影響到廣東市場(chǎng)工作。
銷(xiāo)售渠道不夠下沉,，以目前重點(diǎn)投入大型賣(mài)場(chǎng),，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售,，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售,。這主要由于產(chǎn)品銷(xiāo)售多年，價(jià)格已經(jīng)透明,，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤(rùn)空間小,，失去銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷(xiāo)售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣(mài)場(chǎng),，對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷(xiāo)商無(wú)投入和支持,，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷(xiāo)售投入,，樹(shù)立穩(wěn)固的銷(xiāo)售地位,。(客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦,。而是分析問(wèn)題所在,，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì),。讓公司管理層真實(shí)的解這些問(wèn)題,，也為下一步你自己爭(zhēng)取銷(xiāo)售政策支持打下基礎(chǔ),。不要擔(dān)心談問(wèn)題，銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程,，如果有完美的市場(chǎng),，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理,。)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
今年最值得一提的銷(xiāo)售成果,，是準(zhǔn)確的把握到護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的上升趨勢(shì)，加大護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度,，使得護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接增長(zhǎng)120%,，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè)福,、百佳,、柳州佳用連鎖的銷(xiāo)售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類(lèi)第一,，銷(xiāo)售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多,。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷(xiāo)售終端做如下幾個(gè)方面的工作：
1,、制作大量的店內(nèi)燈箱,。年初一開(kāi)始，就要求營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣(mài)場(chǎng)必須制作不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個(gè),。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就發(fā)布一個(gè)3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱;
2,、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā),。今年3月至5月,，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期,，經(jīng)常有終端促銷(xiāo)員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X(jué)好來(lái)終端購(gòu)買(mǎi),。
3、重點(diǎn)促銷(xiāo),。每月,，家樂(lè)福、百佳,、好又多,、沃爾瑪、吉之島,、華聯(lián)(廣西),、柳州佳用連鎖這類(lèi)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)都安排至少一期dm促銷(xiāo)或店內(nèi)端架促銷(xiāo)，直接提升銷(xiāo)售,。
4,、培訓(xùn),。對(duì)促銷(xiāo)員分4期進(jìn)行護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)能 力,，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎(chǔ),。(亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn),。在讀你的總結(jié)之前,，可能已經(jīng)讀其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的,，中間也許還有文員進(jìn)來(lái)簽字打杈;如果是集體開(kāi)會(huì)作匯報(bào),，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷(xiāo)售增長(zhǎng),，還能記住你為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng),，想不少辦法，做大量的工作,，工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要,。銷(xiāo)售做到今天，奇招可能不會(huì)太多,，但是通過(guò)大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷,，改變陳舊的銷(xiāo)售辦法以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的突破，這樣例子是很多的,。重點(diǎn)在于你是否做?做是否總結(jié)匯報(bào)?或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做,，你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣?工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通,，讓公司管理層看到你在用心工作,，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”,。
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)5
到鄭州已經(jīng)兩天了,，昨天早上由于下雨火車(chē)晚點(diǎn)了將近一個(gè)小時(shí)，快7點(diǎn)才到鄭州,，安排好住宿,，洗漱完就和這邊的經(jīng)理吳靈敏定好10點(diǎn)在北京華聯(lián)店見(jiàn)面，區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié),。由于各店相距不是很遠(yuǎn),，很快又轉(zhuǎn)了其他幾個(gè)店，發(fā)現(xiàn)大上海這個(gè)店客流量很大,，當(dāng)時(shí)建議在這個(gè)店擺臺(tái)搞活動(dòng),，吳靈敏及時(shí)找到店內(nèi)溝通，大概中午12點(diǎn)左右我們的促銷(xiāo)臺(tái)就擺好了，由于當(dāng)時(shí)還沒(méi)有接到贈(zèng)品,，我們決定暫時(shí)利用店內(nèi)現(xiàn)有的贈(zèng)品,，由于是周末短促也在，店里的長(zhǎng)短促兩個(gè)人給我感覺(jué)都挺好的,，又積極又踏實(shí),，當(dāng)天銷(xiāo)售比平時(shí)有明顯增長(zhǎng)，一周總業(yè)績(jī)也有了很大的提升,。
首先,，是訂貨問(wèn)題，促銷(xiāo)員反映公司規(guī)定只能每周三訂貨,，每次大概需要4天時(shí)間,，總是趕在周日或周一，比如本周三定的茉莉眼膠直到今天也沒(méi)收到,，可是店里從昨天就斷貨了,，這樣挺耽誤銷(xiāo)售的，能否協(xié)調(diào)一下可以隨時(shí)訂貨,。
再有,，這兩天有幾個(gè)老顧客拿著空瓶過(guò)來(lái)的，要求減10元(因?yàn)樗齻冎牢譅柆數(shù)旰吐D店都可以,，這兩個(gè)店屬直營(yíng)店,，尤其沃爾瑪?shù)觌x我們步行不到10分鐘)，知道我們不允許時(shí)就都走了,，店員也反映最近有這種情況,，挺影響銷(xiāo)售的。還有就是宣傳單頁(yè)問(wèn)題,，這邊幾乎沒(méi)有,，只有一本臺(tái)歷，沒(méi)有辦法派發(fā),，另外我覺(jué)得象大上海這種店通過(guò)這兩天的促銷(xiāo)還是挺有潛力的能否考慮上兩個(gè)促銷(xiāo)員,。
工作計(jì)劃：接下來(lái)我和吳靈敏商量了一下,，想利用周二客流較少的日子統(tǒng)一給大家培訓(xùn)一下產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,。再有聽(tīng)說(shuō)過(guò)兩天直營(yíng)那邊也要在這邊有一場(chǎng)大型培訓(xùn)會(huì)，建議是否可以考慮讓這邊促銷(xiāo)員也能參加一下,。
