總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料,,它能夠使頭腦更加清醒,,目標(biāo)更加明確,讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧,。優(yōu)秀的總結(jié)都具備一些什么特點(diǎn)呢?又該怎么寫呢,?以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,僅供參考,,大家一起來(lái)看看吧,。
工作總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)工作總結(jié),,可以明確下一步工作的方向,,少走彎路,少犯錯(cuò)誤,,提高工作效益,。下面就讓小編帶你去看看區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)范文5篇,希望能幫助到大家!
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)1
20__年終快到了,,作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告,,怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,又對(duì)來(lái)年的工作具有指導(dǎo)作用呢?筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多,,但是萬(wàn)能變不離其中,,關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn):總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題,,要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,,要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃,既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),,還要有可行的方法解決存在的問題,,并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
一,、當(dāng)年市場(chǎng)工作總結(jié)
1,、情況概述客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),,要用數(shù)據(jù)說(shuō)話,。比如:今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,,達(dá)到人均消費(fèi)者多少,與去年相比增長(zhǎng)率是多少,,各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,,完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少,,與去年相比增長(zhǎng)了多少,,產(chǎn)品見貨率多少,,是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,,a類,、b類、c類各有幾家,,銷售隊(duì)伍情況如何等等,。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù),不需報(bào)細(xì)賬,,否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表,。
2,、簡(jiǎn)要分析針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),,簡(jiǎn)要分析其原因,是行業(yè)形勢(shì),、競(jìng)品原因,、公司政策、還是其它原因所致,。
3,、特別說(shuō)明若是成功的經(jīng)驗(yàn),對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,,需要簡(jiǎn)潔,、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣,。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,,需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題,、銷售隊(duì)伍問題,、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等,,要找出問題的根本性原因,,分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,,差幾成,。
二、明年工作計(jì)劃
1,、要全面將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段,、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員),,對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置,。最好用表格,、數(shù)據(jù)說(shuō)明,力求仔細(xì),、認(rèn)真,、全面、準(zhǔn)確,?;蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說(shuō)明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了,。
2,、要到位目標(biāo)需要有措施的支持,通過(guò)什么措施,、配置什么資源,,達(dá)成什么目標(biāo),。先落實(shí)有把握的目標(biāo),,期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明,,不能混為一談,,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí),、不到位,、不放心的感覺,,自己也容易搞糊涂,,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí),。
3,、要有突破和亮點(diǎn)突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問題,,雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬(wàn),,但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法,、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng),、銷量,、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問題,,上一個(gè)臺(tái)階,,而且是說(shuō)到做到了,,第二年你再寫這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,,就能得到應(yīng)有的支持,。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是最具實(shí)效性的報(bào)告,。
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)2
時(shí)光荏苒,,冬去春來(lái),寒冷的冬天已不知不覺的就要過(guò)去了,。隨著時(shí)間的推移,,我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了,此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子,,真是思緒萬(wàn)千,,忙碌了整整3個(gè)月,雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間,,但卻未近人意;希望在20__年能有機(jī)會(huì)重新開始,,不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,,美的的企業(yè)文化渲染著我,領(lǐng)導(dǎo),、同事鼓勵(lì)著我,,支持著我,讓我很快進(jìn)入了狀態(tài),。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,,走走門店,跟采購(gòu)溝通促銷方案,,到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作,,對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié):
一、工作總結(jié):
1,、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí):
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉,,對(duì)于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握,了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,,對(duì)產(chǎn)品的不了解,對(duì)于價(jià)格不熟悉,,在銷售過(guò)程中會(huì)因此而變的很被動(dòng),,所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2,、關(guān)于終端:
2.1 帶著掌控終端的理念去工作,,去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),,但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過(guò)程中并沒有真正做到掌控,也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài),,導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說(shuō)服,,而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷商,去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,,從某種程度上說(shuō)這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。
2.2 關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,,對(duì)美的的模式和政策不是很理解,,同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,,而且由于代理商之前做的是奧克斯,,日立代理,因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,,所以對(duì)代理商的掌控更是無(wú)從談起,,這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺良好的心態(tài),由于我又是一個(gè)新人,,所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢(shì),,這對(duì)我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,,貨物的配送方面尤為突出,,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位,。
2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡,,最能體現(xiàn)的就是控價(jià),那么控價(jià)的根源有兩個(gè):
1.是終端客戶自身控價(jià),。
2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,,可以以負(fù)激勵(lì)的形式來(lái)做到,只要能控制根源,,就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生,。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣:
在公司廣告宣傳的影響下,,店面做好布置原則:如店外做品牌,、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器,,同時(shí)在促銷活動(dòng)之前做好促銷準(zhǔn)備,,及時(shí)將促銷方案與客戶、店面溝通,,將信息傳遞給每個(gè)客戶,,贈(zèng)品物料及時(shí)送到位,,相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,銷售做到更好,。
4,、關(guān)于理貨:
在理貨方面,應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu),,根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量,、機(jī)型,去年同期的銷售,,今年的增長(zhǎng)比率,,做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,,而無(wú)余錢去囤積其他品牌空調(diào),,以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5,、關(guān)于促銷
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,,包括戶外廣告宣傳,,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高,。
6、關(guān)于渠道的開發(fā)
雖然在一開始接手房山的時(shí)候,,張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,,這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,,真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來(lái)年的重點(diǎn)工作,。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí),,也是我要突破的重點(diǎn),我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,,我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃,,做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),,不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
二、20__年的工作計(jì)劃
春節(jié)結(jié)束我們回到公司上班的時(shí)候也是空調(diào)銷售旺季來(lái)臨的時(shí)候,,優(yōu)化庫(kù)存以及合理的促銷方案至關(guān)重要,,對(duì)于我來(lái)年的工作重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)計(jì)劃;
1,、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),,把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),,把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶,,保證資源投放的回報(bào),。
2、新的客戶開發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),,做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,,不留空白,對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,,并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),,爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破,。
3,、專賣店的開發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,,使其經(jīng)營(yíng)最大化,,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),,6月之前完成10家專賣店的開發(fā),。
4、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明,、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一,、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢,。
5,、梳理客戶庫(kù)存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù),將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上;高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨,,庫(kù)存掌握在套200套左右,,并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。
6,、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線,、了解經(jīng)銷商及公司的'庫(kù)存、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定20__年各階段自身區(qū)域促銷工作,。
以上是我對(duì)20__年3個(gè)月工作的總結(jié)以及20__年工作的計(jì)劃,,前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,我對(duì)未來(lái)有很大的信心,,希望公司多支持我的工作,,我會(huì)盡全力努力做到更好。
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)3
律回春暉漸,,萬(wàn)象始更新律,。我們?cè)诟鎰e成績(jī)斐然的20__之際,迎來(lái)了充滿希望的20__,。過(guò)去的一年里,,作為區(qū)域經(jīng)理,我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣大同事的大力支持下,,突出重點(diǎn),、狠抓落實(shí),較好地完成了本職工作?,F(xiàn)將本年度的工作情況向大家作如下匯報(bào),,請(qǐng)大家評(píng)議,多提寶貴意見,。
一,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),把握市場(chǎng)動(dòng)向
我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重大的職責(zé),。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理,,我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì)。因此,,在工作之余,,我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),,以提高對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的敏銳度,。同時(shí),認(rèn)真分析各個(gè)站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況,,及時(shí)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理中的不足,,確保十四個(gè)站點(diǎn)均能高效、穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn),。另外,我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù),,但由于前期準(zhǔn)備不足和其它方面的影響,,導(dǎo)致7個(gè)站點(diǎn)在這方面的業(yè)務(wù)較差,為避免對(duì)其它主業(yè)的影響,,最終決定取消該業(yè)務(wù),。
二、愛崗敬業(yè),認(rèn)真完成各項(xiàng)工作
工作以來(lái),,我始終堅(jiān)持“精益求精,、一絲不茍”的工作態(tài)度,事無(wú)巨細(xì),,都以高度的責(zé)任感去對(duì)待,。除了做好各站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)工作外,還重點(diǎn)做好下列工作:
1,、做好對(duì)亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作,,保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生、整潔,,為大家營(yíng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境,。
2、檢查車輛數(shù)目,,并認(rèn)真登記車輛損壞數(shù)量,。
3、每周不定期在中午或晚上對(duì)管理員在崗與脫崗情況進(jìn)行督查,,進(jìn)一步提高管理人員的責(zé)任意識(shí)與在崗意識(shí),。
4、根據(jù)公司要求,,努力跑廣告,,但由于市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻,個(gè)人經(jīng)驗(yàn)缺乏,,未能完成這項(xiàng)任務(wù),。
三、強(qiáng)調(diào)服務(wù)品質(zhì),,鞏固客戶群體
20__年以來(lái),,__行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻。為確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展,,我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場(chǎng)動(dòng)向的基礎(chǔ)上,,結(jié)合分管站點(diǎn)的營(yíng)銷情況,提出了合理化建議,。其中,,特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量,優(yōu)化服務(wù)手段,,在鞏固老客戶的同時(shí),,吸納更多新客戶,收到了不錯(cuò)的效果,。
四,、存在的不足
雖然通過(guò)大家的共同努力,獲得了不錯(cuò)的區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng),,我覺得我們的工作仍存在一些不足:
一是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提升,。
二是由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈,銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性較差,。
三是銷售渠道比較單一,,不夠穩(wěn)定。
就我個(gè)人來(lái)說(shuō),,業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提高,,辦事缺乏創(chuàng)新意識(shí),有時(shí)不夠冷靜,。因此,,導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好。
五,、工作計(jì)劃
針對(duì)上述問題,,我打算圍繞以下幾點(diǎn)開展20__年的工作:
(一)帶頭抓學(xué)習(xí),不斷提高整體業(yè)務(wù)水平
在工作中,,我要帶頭學(xué)習(xí),,學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),銷售技巧,,公司的規(guī)章制度,,進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平。同時(shí),,在工作中要關(guān)心同事,,了解他們的訴求,更好地為他們解決實(shí)際問題,,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,。
(二)明確工作目標(biāo),制定工作計(jì)劃
根據(jù)20__年公司下達(dá)的工作指標(biāo),,結(jié)合市場(chǎng)情況,,確定具體的工作目標(biāo),并出臺(tái)相應(yīng)的工作計(jì)劃,。圍繞工作計(jì)劃,,合理部署、科學(xué)安排,,力爭(zhēng)圓滿完成各項(xiàng)任務(wù),。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊,我要加倍努力,,多借鑒他人的好經(jīng)驗(yàn)、好做法,創(chuàng)新思路,,大膽進(jìn)取,,積極協(xié)調(diào),力爭(zhēng)順利完成月任務(wù),、年度任務(wù),。
(三)增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí),積極開拓更多市場(chǎng)
為搶占更多的市場(chǎng)份額,,我必須不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí),,用發(fā)展的眼光,創(chuàng)新的理念,,進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道,,開辟新的銷售渠道,使銷售方式更加多元化,,帶領(lǐng)大家共同開辟更多的市場(chǎng),。目前,我打算在長(zhǎng)江北路經(jīng)營(yíng)一個(gè)小賣部,,以此為切入點(diǎn),,逐步推入公司產(chǎn)品。
最后,,借此機(jī)會(huì),,我衷心地向在工作中給予我關(guān)心、幫助,、支持的各位領(lǐng)導(dǎo),、各位同事,說(shuō)一聲“謝謝!”并值此新春來(lái)臨之際,,向大家拜個(gè)早年,,祝大家“馬年行大運(yùn),馬到功成!”
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)4
華南市場(chǎng)(廣東,、廣西,、福建)在公司的支持下,迅速擴(kuò)展銷售渠道,,并于年中重新開發(fā)被一度放棄的海南市場(chǎng),。完成銷售任務(wù),回款同期增長(zhǎng)26.68%,,現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下:
銷售回顧
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多,,迪彩、亮荘,、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額,,20__年和20__年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì),。今年能止跌,并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng),,主要居于兩個(gè)方面的原因:一是收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款,,我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持,,經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限,,沃爾瑪新店逐淅增加,,經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時(shí),經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高,,對(duì)店方基本上沒有銷售支持,,造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少,。這些原因直接影響到銷售的增長(zhǎng),,去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大對(duì)店方的促銷支持,,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬(wàn)元,。
另一方面,重新開發(fā)海南市場(chǎng),。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,,今年6月份尋找新的經(jīng)銷商合作,重新啟動(dòng)運(yùn)作,,半年時(shí)間直接增加銷售372萬(wàn)元,。(分析增長(zhǎng)的主要原因,銷售是有來(lái)源的,,沒有平白無(wú)故的增長(zhǎng)或下滑,。你的區(qū)域增長(zhǎng),公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光,,也許是質(zhì)疑:是不是竄貨?是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,,大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,,不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,,很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng),,是因?yàn)槭裁?下滑,,是什么原因?客觀的寫出來(lái),,既可以減少誤會(huì),更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線,,市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,,作為大區(qū)經(jīng)理,自己并不是“甩手掌柜”,。當(dāng)然,銷售下滑,,自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任,。)
經(jīng)營(yíng)分析
按年初預(yù)算,華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,,利潤(rùn)指標(biāo)為10%,。由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,,銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,,占銷售費(fèi)用很大比重,。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo),。
為降低銷售費(fèi)用,,提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),華南主要做兩個(gè)方面的調(diào)整:一是優(yōu)化人員,。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作,整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名;核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管,、文員,、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,不能隨意增加,。另一方面,,改變賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,,只要是上貨,,銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng),都會(huì)配置1名促銷人員,,人均產(chǎn)出極不合理,。今年作調(diào)整,撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員,。同時(shí)加大家樂福,、百佳,、好又多、沃爾瑪,、吉之島,、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入,,通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷售費(fèi)用,。通過(guò)這兩項(xiàng)工作,人均單產(chǎn)從20__年9.5萬(wàn)/人提高至12.4萬(wàn)/人,,直接降低銷售費(fèi)用,。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到經(jīng)營(yíng)結(jié)果,。分析經(jīng)營(yíng)狀況,,重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力,,體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī);另一方面,,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣,,以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī),,而不是自己“偷著樂”。)
存在問題
華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng),,但仍存在較大問題,,尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,,由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多,,整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,,往往以高薪引誘,,導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理,,有4名跳槽至同類中小品牌,,1名辭職,直接影響到廣東市場(chǎng)工作,。
銷售渠道不夠下沉,,以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng),保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式,,使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售,,三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,,價(jià)格已經(jīng)透明,,三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小,,失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng),,對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無(wú)投入和支持,,很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī),在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入,,樹立穩(wěn)固的銷售地位,。(客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問題,不是叫苦,。而是分析問題所在,,以便自己找到解決問題的辦法,把今年的問題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì),。讓公司管理層真實(shí)的解這些問題,也為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ),。不要擔(dān)心談問題,,銷售的過(guò)程本來(lái)就是解決問題的過(guò)程,如果有完美的市場(chǎng),,就沒有營(yíng)銷人存在的理由,。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
今年最值得一提的銷售成果,,是準(zhǔn)確的把握到護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì),,加大護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%,,尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪,、家樂福、百佳,、柳州佳用連鎖的銷售排名,,從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多,。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,,主要是圍繞銷售終端做如下幾個(gè)方面的工作:
1、制作大量的店內(nèi)燈箱,。年初一開始,,就要求營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場(chǎng)必須制作不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個(gè)。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就發(fā)布一個(gè)3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱;
2,、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā),。今年3月至5月,整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份,。后期,,經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來(lái)終端購(gòu)買,。
3、重點(diǎn)促銷,。每月,,家樂福、百佳,、好又多,、沃爾瑪、吉之島,、華聯(lián)(廣西),、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷,直接提升銷售,。
4,、培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn),,強(qiáng)化促銷員的專業(yè)能 力,,為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎(chǔ)。(亮點(diǎn),,工作的亮點(diǎn),。在讀你的總結(jié)之前,可能已經(jīng)讀其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié),,或是讀完你的還要讀別人的,,中間也許還有文員進(jìn)來(lái)簽字打杈;如果是集體開會(huì)作匯報(bào),走神的更多,。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長(zhǎng),,還能記住你為實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng),想不少辦法,,做大量的工作,,工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天,,奇招可能不會(huì)太多,,但是通過(guò)大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷,改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破,,這樣例子是很多的,。重點(diǎn)在于你是否做?做是否總結(jié)匯報(bào)?或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做,你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣?工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功,,更是與公司管理層的互動(dòng)溝通,,讓公司管理層看到你在用心工作,努力進(jìn)取,而不是“坐吃山空”,。
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)5
到鄭州已經(jīng)兩天了,,昨天早上由于下雨火車晚點(diǎn)了將近一個(gè)小時(shí),快7點(diǎn)才到鄭州,,安排好住宿,,洗漱完就和這邊的經(jīng)理吳靈敏定好10點(diǎn)在北京華聯(lián)店見面,區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié),。由于各店相距不是很遠(yuǎn),,很快又轉(zhuǎn)了其他幾個(gè)店,發(fā)現(xiàn)大上海這個(gè)店客流量很大,,當(dāng)時(shí)建議在這個(gè)店擺臺(tái)搞活動(dòng),,吳靈敏及時(shí)找到店內(nèi)溝通,大概中午12點(diǎn)左右我們的促銷臺(tái)就擺好了,,由于當(dāng)時(shí)還沒有接到贈(zèng)品,,我們決定暫時(shí)利用店內(nèi)現(xiàn)有的贈(zèng)品,由于是周末短促也在,,店里的長(zhǎng)短促兩個(gè)人給我感覺都挺好的,,又積極又踏實(shí),當(dāng)天銷售比平時(shí)有明顯增長(zhǎng),,一周總業(yè)績(jī)也有了很大的提升。
首先,,是訂貨問題,,促銷員反映公司規(guī)定只能每周三訂貨,每次大概需要4天時(shí)間,,總是趕在周日或周一,,比如本周三定的茉莉眼膠直到今天也沒收到,可是店里從昨天就斷貨了,,這樣挺耽誤銷售的,,能否協(xié)調(diào)一下可以隨時(shí)訂貨。
再有,,這兩天有幾個(gè)老顧客拿著空瓶過(guò)來(lái)的,,要求減10元(因?yàn)樗齻冎牢譅柆數(shù)旰吐D店都可以,這兩個(gè)店屬直營(yíng)店,,尤其沃爾瑪?shù)觌x我們步行不到10分鐘),,知道我們不允許時(shí)就都走了,店員也反映最近有這種情況,,挺影響銷售的,。還有就是宣傳單頁(yè)問題,這邊幾乎沒有,只有一本臺(tái)歷,,沒有辦法派發(fā),,另外我覺得象大上海這種店通過(guò)這兩天的促銷還是挺有潛力的能否考慮上兩個(gè)促銷員。
工作計(jì)劃:接下來(lái)我和吳靈敏商量了一下,,想利用周二客流較少的日子統(tǒng)一給大家培訓(xùn)一下產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,。再有聽說(shuō)過(guò)兩天直營(yíng)那邊也要在這邊有一場(chǎng)大型培訓(xùn)會(huì),建議是否可以考慮讓這邊促銷員也能參加一下,。