__公司是某民營醫(yī)療集團的下屬子公司,，主要負責為集團收購全國各地的醫(yī)院尋找目標醫(yī)院,，評估各目標醫(yī)院，并與目標醫(yī)院前期接觸,，在集團與目標醫(yī)院談判的過程中起主力作用,。__公司的組織構架較為簡單，市場部和管理咨詢部是核心業(yè)務部門,，這兩個部的部門目標完成情況直接關系__公司組織目標的完成情況,。__公司的業(yè)務發(fā)展處于快速成長期，但公司員工的整體薪酬水平與市場水平相差甚遠,，無法有效保留核心員工,，并且沒有正規(guī)的績效考核制度。今年年末,，集團高層授意__公司總經(jīng)理著手建立科學合理的薪酬制度,，可以在考慮人工成本的同時使薪酬水平與市場接軌，保留核心員工并對員工形成有效激勵和約束,。

一,、案例分析

(一)__公司運作模式的特殊性

__公司市場部、管理咨詢部等部門的運作模式具有特殊性,。市場部,、管理咨詢部員工的工作績效分為可控部分和不可控部分?？煽夭糠质侵缚梢酝ㄟ^員工的最大努力可以實現(xiàn)的目標,。不可控部分是員工最大程度去努力工作也可能在一段時間達不到的目標，但該工作可以為下一階段的工作開展打下比較好的基礎，也是應當肯定的,。如與目標醫(yī)院簽定合同可能往往受到很多當?shù)蒯t(yī)療政策和特殊情況限制的因素,，受到很多因素的影響和阻礙，但是各種影響我們與目標醫(yī)院合作的因素,，可以成為我們研究和突破的重點,，在下一階段和與其他目標醫(yī)院合作時，我們可以很好的避免;管理咨詢部辦班是否能夠實現(xiàn)利潤,，要受很多因素影響,，也是員工個人不可控的部分。如果按照項目考核的方法對不可控的部分進行考核,，考核成本較大,，也比較耗時。

(二)員工工資行業(yè)競爭力情況

__公司的整體工資水平,，尤其市場部現(xiàn)有的工資水平在同行業(yè)屬于較低水平,，在人才市場上的行業(yè)競爭力不強。

經(jīng)過初步調查了解,，市場部員工在同行業(yè)的工資水平是相對較低的,，要想留住和吸引優(yōu)秀人才，我們公司現(xiàn)有的工資水平和績效工資比例是不夠科學的,。

(三)人力資源管理的重點目標

根據(jù)公司經(jīng)營目標和業(yè)務流程的分析,，__公司人力資源管理的重點目標應該放在保持公司員工穩(wěn)定性上。

目前與__公司經(jīng)營目標和業(yè)務流程相同的公司極少,，公司現(xiàn)有員工流失,，行業(yè)可替代性是非常低的，一旦員工流失,，公司是很難在短期內找到合適的替代員工,。

因此，新招募員工實際的成本是極大的,。如：新進的市場部員工,，熟悉集團情況，理解接受集團低成本擴張戰(zhàn)略,，熟悉確定和收購目標醫(yī)院流程一般需要3-6個月。

實際情況是,，不同地方醫(yī)院管理政策不同需要學習和研究,，要建立自己新的客戶群，實現(xiàn)與較多家目標醫(yī)院保持合作意向上的聯(lián)系,，并且有與目標醫(yī)院的談判能力,，能很好的掌握談判的尺度，實際上是需要時間非常長，新員工熟悉業(yè)務的過程是對集團成本的浪費和集團重大商機的延誤,。

尤其是與品質較好的目標醫(yī)院達成合作意向,，與其談判將是一個比較長期的事情，但是一旦談判成功將給集團帶來巨大的收益,，這更需要公司的員工隊伍保持高度穩(wěn)定,，對集團有極強的認同感和歸屬感。

二,、對__公司績效考核方案設計的建議

(一)核心業(yè)務部門的績效考核方案

從市場部,、管理咨詢部運作模式的特殊性和公司目標考慮，市場部,、管理咨詢部工作目標分可分為可控與不可控兩部分,。因此，可以把市場部和管理咨詢部的業(yè)績考核,，設計為平時業(yè)績考核加年終獎勵,。

1、實行年終獎勵的必要性

市場部與目標醫(yī)院談判和溝通的過程是一個復雜的博弈過程,，對該過程進行具體考核成本較大,，可直接對與目標醫(yī)院簽定合同的結果進行獎勵。對結果進行獎勵一方面可以降低考核成本,，提高市場部員工工作的積極性;另一方面可以節(jié)省公司對市場部進行階段性考核,，最后沒有達成公司與目標醫(yī)院合作的目的，給造成公司不必要的損失,。

市場部與品質越好的醫(yī)院簽定合作合同,，集團將來可能的收益越大，因此,，集團根據(jù)與市場部簽定合作合同的醫(yī)院品質情況,，對市場部進行重獎，可以充分調動市場部員工和公司員工工作的積極性,，集團將來的可能收益越大,。__公司的績效考核方案

管理咨詢部舉辦培訓班其中組織、協(xié)調相關單位,、相關部門等工作也是藝術性較強的工作,，對該工作的具體過程進行考核，耗時,、耗力,，成本較大，對管理咨詢部在實現(xiàn)預定培訓辦班目的的前提下,，根據(jù)管理咨詢部成本控制情況和實現(xiàn)利潤情況進行獎勵,。一方面可以充分調動員工積極性,，另一方面增加收入，同時公司也降低了考核成本,。

實行年終獎勵辦法,，只有員工在考核期間，為公司創(chuàng)造了較大利潤的時候才能得到年終獎勵,，如果不能為公司創(chuàng)造利潤,，則是得不到任何年終獎勵。

2,、實行平時業(yè)績考核的必要性

由于收購,、托管目標醫(yī)院的難度很大，如果單純進行年終獎勵,，不進行平時的業(yè)績考核,，會使員工工作懈怠()，而影響到公司整體目標的實現(xiàn),。

因為員工平時的工作努力程度決定了最后實現(xiàn)公司與目標醫(yī)院簽定合同數(shù)量的概率,。如：在尋找目標醫(yī)院的市場調研和對具體目標醫(yī)院的市場調研的過程中，市場部員工的工作努力程度直接決定了下一階段工作的方向和定位問題,，其結果為下一步工作指明了方向,。如單純只對簽定醫(yī)院合同的數(shù)量和品質情況年終進行獎勵，就會打消員工平時工作的積極性,。所以,，對員工平時業(yè)績進行考核，對市場部員工的階段性工作進行認同和檢查,，也同樣是非常重要的,。

公司的管理咨詢部也同樣，管理咨詢部舉辦培訓班是要做大量平時的準備工作,，如果辦班因意外的不可控因素不能最后實現(xiàn)辦班的目的,，但如果處理得當，也可以積累大量的客戶資源,，為今后的工作打下堅實的基礎;同時,，管理咨詢部的收集衛(wèi)生行業(yè)政策，研究對應對策和策略,，也是日常工作之一,，這些都要在平時的績效考核中得到體現(xiàn)。

如果最高績效工資可以達到擬訂的30,，員工平均每個月的績效工資可以達到20左右的水平,，雖然表面比例較高，但由于原來的工資水平不是很高,，實際上這是一個比較低的水平,。

所以，年終的重獎很重要,，一定要特別具有吸引力,，這樣平時績效的考核、年終獎勵與公司總體經(jīng)營的目標就實現(xiàn)了一致,，也使公司在沒有選擇到簽定合同的醫(yī)院,、辦班因意外因素影響沒有成功時，使員工既感到集團沒有否定其努力工作的積極性,，另一方面也使員工努力的實現(xiàn)與更好的目標醫(yī)院簽定合同和創(chuàng)辦更成功的培訓班等等,，集團也可以減少損失。只有在實現(xiàn)集團經(jīng)營目標,，并為集團帶來更大效益的時候,，才給予年終獎勵，這樣集團就實現(xiàn)了,，一方面穩(wěn)定投資員工隊伍的目的,，另一方面最大程度的實現(xiàn)了集團托管收購品質較高，效益,、收益好的目標醫(yī)院和創(chuàng)辦更好的培訓班的目的,。

因此，應當對市場部和管理咨詢部的員工進行平時績效加年終獎勵相結合的辦法進行績效管理,。

(二)公司其他部門的考核辦法

采取平時績效的考核和年終獎勵相結合的辦法,。

平時績效的考核主要通過kpi進行考核，涉及工作行為,、工作目標,、工作結果、工作態(tài)度和員工能力及考核指標等方面,。kpi及其權重主要通過工作分析和員工參與最終確定,，力求科學有效地考核各部門員工平時的工作績效和工作態(tài)度。

根據(jù)公司目前運營情況,，公司其他部門,，主要是為市場部和管理咨詢部提供支持和服務的部門，市場部和管理咨詢部的工作業(yè)績也是部門間和公司其他部門大力支持的結果,。

因此,，公司其他部門應當從集團對公司的年終獎勵的獎金中提取一定的比例，按照其他部門對市場部和管理咨詢部提供的支持和服務情況在部門間分配,。這樣市場部和管理咨詢部也就與公司的其他部門更緊密的結合起來,。其他部門會為市場部提供更好的支持，更加有利于公司總體目標的實現(xiàn),。

如果將來部門目標有重大調整,，可以重新定位本辦法,。

(三)具體考核和獎勵辦法

由于公司員工整體工資水平偏低，如果從現(xiàn)有工資水平中拿出20左右的比例作為績效工資實際的激勵意義不大,，不能夠實現(xiàn)對員工平時業(yè)績進行激勵的本意,。

員工月工資=員工現(xiàn)有工資 員工現(xiàn)有工資×績效工資浮動比例×員工平時績效考核分數(shù)

(四)年終獎金發(fā)放辦法

1.根據(jù)與公司簽定合同的醫(yī)院品質和簽定合同的數(shù)量，集團對公司進行獎勵,。

1.1醫(yī)院品質等級的評價主體和評價方法：

由市場部根據(jù)醫(yī)院的品質情況,，使用目標醫(yī)院等級評價指標體系，進行評價,。對醫(yī)院品質的評價采用可量化指標,，即重視醫(yī)院的硬性指標。

1.2獎勵標準如下：

(1)在每個考核周期內,，公司與每個a類級別醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金10萬元,。

(2)在每個考核周期內，公司與每個b類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金6萬元,。

(3)在每個考核周期內,，公司與每個c類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金4萬元。

1.3該年終獎金部門間具體分配辦法如下：

公司總經(jīng)理,、市場部和公司其他部門分別按以下比例發(fā)放本獎金,，總經(jīng)理占獎勵總金額的30，市場部占獎勵總金額的50,，公司其他部門占獎勵總金額的20,。

3.3該利潤公司各部門內部分配辦法

如果部門只有部門經(jīng)理，則部門分得年終獎金歸部門經(jīng)理所有,。

4.關于員工離職和辭退時年終獎金的發(fā)放辦法

該獎金每季度發(fā)放一次,，分4個季度全部發(fā)放完畢，如果中間員工離職,，該員工將無法得到上年度和本年度尚未發(fā)放的年終獎勵,。

如公司辭退員工則該員工上一年度年終獎勵和本年度已經(jīng)完成的簽定目標醫(yī)院的合同，進行提前核算,，該員工只能得到部門間和部門內平均分配部分的獎金,。

(五)績效考核主體

由于員工較少，可以實現(xiàn)公司負責人垂直管理,，因此公司的考評負責人由總經(jīng)理擔任,，由人力資源部負責公司業(yè)績考評的具體組織和跟進工作。

整個考評過程本著充分溝通的態(tài)度進行,，通過與員工的相互溝通實現(xiàn)業(yè)務的不斷發(fā)展,。因此，在每個考核期間第4—6個工作日由人力資源部組織績效面談,，肯定成績,，改進不足,，明確下一階段努力方向和工作目標，各員工共同努力實現(xiàn)公司目標,。

(六)績效考核載體

績效考核以工作總結(周,、月、季度,、年)的形式進行跟蹤和反饋及時了解每一位員工工作思路、工作內容,、工作方法和思想動態(tài),，人力資源部及時跟進和管理。員工的工作總結是員工對員工工作平時績效考核和年終獎金發(fā)放的重要依據(jù),，要認真?zhèn)浒?，并要員工簽名。