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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇一

1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重要性分析

1.1有助于協(xié)調(diào)營(yíng)銷目標(biāo),，有效避免了其盲目性市場(chǎng)營(yíng)銷策劃按照總目標(biāo)開展有目的性的計(jì)劃，有助于實(shí)現(xiàn)各層次目標(biāo)的一致性,，可以有效避免企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的盲目性,。這主要是由于營(yíng)銷策劃對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的整體利益進(jìn)行了全方位地考慮，可以使企業(yè)短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo),、局部利益同全局利益進(jìn)行有效結(jié)合,，使?fàn)I銷活動(dòng)的各環(huán)節(jié)、各步驟及措施始終指向營(yíng)銷總目標(biāo),。例如,，江蘇張家港市某些企業(yè)聽說利用乳膠手套可防止人們握手時(shí)感染艾滋病，便一味引入乳膠生產(chǎn)線,，導(dǎo)致乳膠手套積壓嚴(yán)重,；有些家用電器經(jīng)營(yíng)企業(yè)缺乏細(xì)致的調(diào)查及周密的謀劃，盲目進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷,，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗,。

1.2有利于營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的顯著作用之一，即在策劃過程中對(duì)該企業(yè)的營(yíng)銷資源進(jìn)行分析,，依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策劃總體目標(biāo),，對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行科學(xué)利用,，以提高營(yíng)銷產(chǎn)出。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的制定及篩選過程中,，資源投入及產(chǎn)出效果的分析及比較是判斷最優(yōu)策劃方案的主要方法之一,。

1.3為企業(yè)樹立良好的形象市場(chǎng)營(yíng)銷策劃為企業(yè)樹立良好的形象，使企業(yè)擴(kuò)大無形資產(chǎn)提供了有效的途徑,。例如，風(fēng)行全球的飲料之王——可口可樂公司經(jīng)過幾十年地宣傳和促銷,，其獨(dú)特的企業(yè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)——方型紅色中的白色波浪已經(jīng)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生了巨大影響力,。國內(nèi)知名企業(yè)，如“海爾”,、“娃哈哈”等企業(yè)也都是利用市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,，塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象，而促使企業(yè)知名度及聲望逐步提高,。

2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的途徑分析

2.1構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷組織,，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念科學(xué)的`營(yíng)銷組織，意味著企業(yè)擁有強(qiáng)有力的營(yíng)銷計(jì)劃制定及執(zhí)行能力,，而營(yíng)銷組織的效率往往體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售速度,、成本、消費(fèi)者滿意程度及市場(chǎng)反應(yīng)速度等多個(gè)方面,，高效率的營(yíng)銷要求企業(yè)各部門,、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的分工、溝通,、協(xié)調(diào)及合作規(guī)范,，當(dāng)企業(yè)全體員工及各部門均能真正做到“以顧客需求為中心”時(shí)，企業(yè)上下才可能做到真正意義上的協(xié)調(diào),、一致,。對(duì)于科學(xué)的營(yíng)銷組織而言，其根本性在于全員營(yíng)銷,，所有員工目標(biāo)相同,，研發(fā)、采購,、生產(chǎn),、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)部門同市場(chǎng)信息,、銷售人員,、經(jīng)銷商等進(jìn)行全面整合，并采用最佳方式予以有效組織,，方可確[1]保企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大的營(yíng)銷效率,。

2.2樹立創(chuàng)新意識(shí),，加強(qiáng)新市場(chǎng)的拓展創(chuàng)新是關(guān)乎企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃成功與否的關(guān)鍵，創(chuàng)新既包括對(duì)于市場(chǎng)認(rèn)知方面的創(chuàng)新,、營(yíng)銷觀念及模式的創(chuàng)新,，還包括競(jìng)爭(zhēng)手段、營(yíng)銷策略等的創(chuàng)新,。企業(yè)要想在動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)環(huán)境中求生存,、求發(fā)展，就必須把好市場(chǎng)脈搏,，創(chuàng)新營(yíng)銷策略,，加快新市場(chǎng)的開發(fā)。具體而言,，一方面,，應(yīng)通過市場(chǎng)細(xì)分，尋找市場(chǎng)中的空白點(diǎn),，發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷空間及機(jī)會(huì),，在營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)善于在空白點(diǎn)上充分發(fā)揮企業(yè)之所長(zhǎng),，以避開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，同時(shí)，開拓出獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的新市場(chǎng),；另一方面,，應(yīng)通過創(chuàng)新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)創(chuàng)新,，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度,，從而更好地適應(yīng)市場(chǎng)的個(gè)性化需求。例如,，針對(duì)洗發(fā)水市場(chǎng),，寶潔公司對(duì)各類人群的不同需求進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，并持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品,，分別生產(chǎn)了去屑（海飛絲）,、控油（海飛絲）、飄逸（飄柔）,、營(yíng)養(yǎng)（潘婷）等多種針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品,，以滿足各類人群的需求，逐步提高了市場(chǎng)份額,，確保企業(yè)始終處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位,。

2.3改革渠道模式，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道的重要性眾所周知，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,，只有改革營(yíng)銷渠道,，才能提高營(yíng)銷效率，企業(yè)可通過新渠道的開發(fā),、多渠道優(yōu)化整合,、渠道的扁平化、縱向一體化,、橫向聯(lián)合等多種方式,，對(duì)自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化和完善，從而全面發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品流通,、企業(yè)形象傳播及營(yíng)銷推廣方面的重要性,；操作層面上，企業(yè)可通過細(xì)分市場(chǎng)等方法,，以地理、人口,、消費(fèi)心理及行為等變量為依據(jù),，進(jìn)行企業(yè)細(xì)分，再依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn),、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)及資源情況,，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定，充分調(diào)動(dòng)各類資源,，科學(xué)分配到不同的子市場(chǎng)中,，同時(shí)，加強(qiáng)各子市場(chǎng)之間的相互聯(lián)系,，[2]從而形成全面,、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

2.4全面推行品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷藝術(shù)需要構(gòu)建品牌,，當(dāng)前,，中國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也主要體現(xiàn)在品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，因此,，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建品牌,。一方面，應(yīng)樹立品牌意識(shí),，提高產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)效率,；另一方面，應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位情況,，提煉同顧客需求相適應(yīng)的個(gè)性化品牌形象,；此外，應(yīng)以產(chǎn)品質(zhì)量作為品牌形象之基，不斷創(chuàng)新,，逐步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,，使企業(yè)品牌形象深入人心，最終形成名牌效應(yīng),，只有這樣,，企業(yè)方可維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.5注重加強(qiáng)營(yíng)銷管理工作加強(qiáng)營(yíng)銷策劃管理,，確保市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能夠充分發(fā)揮其作用,。首先，采用“過程管理”方法,，對(duì)營(yíng)銷策劃輸入及輸出進(jìn)行界定,，管理人員應(yīng)對(duì)企業(yè)各過程管理單元進(jìn)行細(xì)化，確立合適的控制模式,，確保營(yíng)銷策劃整個(gè)過程始終處于一個(gè)受控狀態(tài),，確保其得以有效實(shí)施；其次,，加強(qiáng)信息管理,，構(gòu)建完善的信息監(jiān)控反饋饋系統(tǒng)，對(duì)消費(fèi)者使用情況相關(guān)信息進(jìn)行收集,、分析,，在策劃時(shí)需要對(duì)信息管理的渠道進(jìn)行疏通，構(gòu)建完善的管理程序,，采用靈活方式,，保障營(yíng)銷策劃信息流的通暢，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo),；再次,，加強(qiáng)輿論控制，借助于輿論工具,，發(fā)揮良性輿論的導(dǎo)向作用,，激勵(lì)全員加強(qiáng)創(chuàng)新，為營(yíng)銷策劃工作的有效運(yùn)行營(yíng)造良好的氛圍,；此外,，確保策劃的系統(tǒng)化開展，對(duì)營(yíng)銷策劃實(shí)施過程應(yīng)給予足夠的支持,，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)初期規(guī)范,，對(duì)各項(xiàng)策劃活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)化開展，構(gòu)建科學(xué)的資源配置模式,，對(duì)人,、財(cái),、物進(jìn)行優(yōu)化重組，確保營(yíng)銷策劃由理論轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯男袆?dòng),；最后,，需要對(duì)營(yíng)銷[3]策劃進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)及持續(xù)改進(jìn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇二

一般由策劃書的名稱,、策劃單位,、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成,。封面是一份策劃書的“臉面”,，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題,、題目),，必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎,、畫龍點(diǎn)睛,、富有魅力?！捌鹈笔菄獠邉澒镜囊豁?xiàng)重要業(yè)務(wù),，要盡量避免一般化，同時(shí)名副其實(shí),。如深圳華為公司做的策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”,。當(dāng)然,，策劃名稱要名副其實(shí)，不能金玉其外,、敗絮其中,。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡(jiǎn)意賅,、一目了然,，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖,。一般策劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題,，還有一個(gè)起解釋說明作用的副標(biāo)題。

主要描述策劃項(xiàng)目的來龍去脈,、背景資料,、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等,，一般要簡(jiǎn)明扼要,，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)”、“名氣”和策劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)”的運(yùn)用,。

目錄的內(nèi)容必須下功夫,。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣,，那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書全貌的沖動(dòng)和欲望,。

目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性,、現(xiàn)實(shí)性,、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語,，避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化,，避免“較多”,、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語,。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤(rùn)率有較大幅度增長(zhǎng)”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn),。因?yàn)槔麧?rùn)率有成本、銷售,、資金等多種,，不同人對(duì)“大幅度增長(zhǎng)，也有不同的理解,，極容易產(chǎn)生誤解,。如改為“截止到20xx年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高20％”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外,，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬,、盲目許諾。

這是策劃書的文本部分,，也是整個(gè)策劃書的主體部分,，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會(huì)點(diǎn),、問題的原因和機(jī)會(huì)的依據(jù),、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施,、策劃要注意的問題等,。實(shí)際就是、解決方案兩部分,。內(nèi)容的闡述要主次分明,、具體明確,，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序,、含糊其詞,，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明,，不知道策劃者到底想干什么,，為什么去干的局面。

最好列表說明實(shí)施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù),，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表,。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算,，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi),，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化,。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力,，給出幾種提供不同量的資金、人力,、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果,，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算,，又便于事后查對(duì),。

對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過程中，需要何種環(huán)境,、提供哪些場(chǎng)所,、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明,，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。

一個(gè)成功的策劃,，其效果是可以預(yù)測(cè)的,。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料,，對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè),，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強(qiáng)其策劃力度,。

列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn),，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等,，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度,、提高企業(yè)策劃的可信度,。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄,。當(dāng)然,，有的資料不必全盤托出，類似獨(dú)家新聞,，有的只公布資料內(nèi)容,，不談來源；有的只談資料來源的權(quán)威性,，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái),，以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平,。

列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書順利實(shí)施的條件,。條件過多,，會(huì)使企業(yè)感到無法實(shí)施而被否決；條件過于寬松,，容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù),；在注意事項(xiàng)里，也應(yīng)就策劃書的知識(shí)產(chǎn)權(quán),、保密條款等內(nèi)容作出約定,。

（一）

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素,。對(duì)于照明品牌而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng),，就必須站在市場(chǎng)層面仔細(xì)對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定,。考慮從以下四個(gè)方面著手：

（1）產(chǎn)品包裝

包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備,、企業(yè)形象傳播等

（2）產(chǎn)品組合

根據(jù)產(chǎn)品型號(hào),、價(jià)格等情況,，將產(chǎn)品分為三類：

a,、利潤(rùn)產(chǎn)品（30%）

目的：帶來利潤(rùn)空間,，樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象；

b,、銷售產(chǎn)品（60%）

目的：提升市場(chǎng)占有空間,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷量；

c,、沖市場(chǎng)產(chǎn)品（10%）

目的：無利潤(rùn)產(chǎn)品,，一定階段內(nèi)沖擊市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)使用

（3）產(chǎn)品價(jià)格

1,、制定產(chǎn)品出貨價(jià)

價(jià)格包含：廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場(chǎng)宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤(rùn)

2,、制定市場(chǎng)銷售政策

a、采取多讓利經(jīng)銷商的原則,。即：供給經(jīng)銷商價(jià)格高,，但返利也高。

b,、對(duì)經(jīng)銷商的返利,，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售,！

（4）產(chǎn)品渠道

根據(jù)產(chǎn)品的`不同品類和價(jià)格,，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)或者三級(jí)市場(chǎng),。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道,，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。

一級(jí)市場(chǎng)：以高價(jià)位,、高質(zhì)量品種占領(lǐng),，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策；

二級(jí)市場(chǎng)：以中檔價(jià)位的品種主攻,，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策,；

三級(jí)市場(chǎng)：選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng)，形成基層鞏固,。

在界定了產(chǎn)品之后,，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了,。

（1）渠道選擇

山西市場(chǎng)傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南,、晉北三大塊,。

前期通過一個(gè)月左右的市場(chǎng)調(diào)研，了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況,，從而制定市場(chǎng)渠道開發(fā)順序,，哪個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng),、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā),、次重點(diǎn)市場(chǎng)傾注30%的力量來開發(fā)，非重點(diǎn)市場(chǎng)10%的精力進(jìn)行簡(jiǎn)單開發(fā),。在單個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng),，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng),。

（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進(jìn)行,，也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行,，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確,、完備）

（2）渠道招商

打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式,，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)！

需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式,、報(bào)紙和電視臺(tái),！

1、手機(jī)短信

有針對(duì)性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作,。

2,、報(bào)紙廣告

可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來進(jìn)行招商廣告的發(fā)布；

3,、電視廣告

在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)（主要是縣級(jí)電視臺(tái)）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布,。

（3）渠道市場(chǎng)開發(fā)

1、促銷方案制定

根據(jù)各地的實(shí)際情況,，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場(chǎng)啟動(dòng)的促銷活動(dòng),！

①、實(shí)施目的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型,，吸引消費(fèi)者,；我們必須策劃更為靈活、更具競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)措施,，針鋒相對(duì),，全力搶占市場(chǎng)份額。

②,、實(shí)施范圍

渠道：全省特殊渠道店以及一,、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)。

時(shí)間：20xx年6月1日至20xx年8月31日

③,、實(shí)施策略

限時(shí)：僅限周六、周日、店慶,、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出,，禁止全面性鋪開。

限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場(chǎng)數(shù)量，著力烘托“特價(jià)特殊購買”氛圍,，充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。

品種控制：出于產(chǎn)品差異化,、效果最優(yōu)化考慮,。

限量：?jiǎn)蝹€(gè)賣場(chǎng)每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)

分公司可聯(lián)合商業(yè)單位,，策劃諸如讓利,、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣,、靈活多變的促銷活動(dòng),，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊,、上量作用,。

各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況,，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案,，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購,、科室等層面人員,，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。

在具體實(shí)施過程中,，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用,，全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量,。

2,、有效落實(shí)實(shí)施

公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助,！在整個(gè)過程中,，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假,。

3,、促銷效果評(píng)估

公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，修正方案,。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算,。

（4）費(fèi)用預(yù)算

根據(jù)整體運(yùn)營(yíng)情況而定

作為現(xiàn)代營(yíng)銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道,，廠家必須要謹(jǐn)慎對(duì)待?？梢圆扇∠鄳?yīng)的手段和措施,，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力,。

（1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制

1,、建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù),。

包括：公司對(duì)客戶的電話回訪,、經(jīng)銷商對(duì)客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈(zèng)送等,。目的是樹立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度,，吸引再次購買！

2,、客戶激勵(lì)機(jī)制

激發(fā)老客戶的參與意識(shí),，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì),，從而不斷提升品牌的市場(chǎng)宣傳,！

（2）專家式營(yíng)銷

1、公司對(duì)經(jīng)銷商的專家式服務(wù)

為經(jīng)銷商提供在管理,、店面,、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。

2,、經(jīng)銷商對(duì)客戶的專家式服務(wù)

經(jīng)銷商對(duì)客戶提供的送貨,、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等,。

（3）關(guān)系營(yíng)銷體系

主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營(yíng)建,，從而為銷售助力！

1,、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物

老板,、銷售經(jīng)理等！

好處：a,、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品

b,、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。

2、導(dǎo)購人員

a,、直接面對(duì)消費(fèi)者,，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；

b,、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購買傾向,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇三

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門十分重要的學(xué)科,，在高職院校的諸多專業(yè)中受到了廣泛的青睞,。但是目前我們的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課堂存在著一些問題，導(dǎo)致教學(xué)水平長(zhǎng)期無法得到提高,，尤其是從學(xué)校走出來的人才不能直接在企業(yè)中發(fā)揮作用,，影響了就業(yè)率。本文通過對(duì)目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中存在的問題進(jìn)行一一探討,，試圖找出一個(gè)更好的專業(yè)能力培養(yǎng)機(jī)制,。

市場(chǎng)營(yíng)銷；職業(yè)能力,；能力培養(yǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科的應(yīng)用性很強(qiáng),。在現(xiàn)在商品社會(huì)，企業(yè)之間面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng),，如何能夠更好地推銷自己的產(chǎn)品,，如何能夠讓自己的產(chǎn)品在同類當(dāng)中脫穎而出，這是每個(gè)企業(yè)都要解決的問題,。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就是為了解決這個(gè)問題而生的,。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的就業(yè)形勢(shì)。在目前的培養(yǎng)模式下走出的高職畢業(yè)生,，在進(jìn)入工作崗位后普遍不能很好的適應(yīng),，許多企業(yè)反映，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生不能吃苦,，不能抗壓,，不能承擔(dān)責(zé)任，不能解決問題,。在新的工作環(huán)境中,，營(yíng)銷畢業(yè)生往往不能持之以恒地做一件事情，這都讓企業(yè)越來越不愿意任用市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生,。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)中,，從事市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)不僅要有專業(yè)的理論知識(shí),，更要有實(shí)際操作的能力和積極向上的干勁兒，只有如此,，畢業(yè)生才能在巨大的就業(yè)壓力下用自己的能力征服用人單位,。

（二）培養(yǎng)應(yīng)用型人才的教學(xué)目標(biāo)。高職教育與普通本科教育不同,，在重視理論教育的同時(shí),，更加傾向于培養(yǎng)動(dòng)手實(shí)踐的能力。這顯示了高職教育的教育目標(biāo)是應(yīng)用型人才而不是研究型人才,。在社會(huì)中，應(yīng)用型人才的就業(yè)前景普遍好于研究型人才,。高職教育在這方面占據(jù)著優(yōu)勢(shì),，要充分發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)。在教學(xué)實(shí)踐中,，盡量讓理論與實(shí)踐相結(jié)合,，讓學(xué)生在課堂上就能鍛煉實(shí)際動(dòng)手能力[1]。

（三）與企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求相匹配,。目前高職教育在人才培養(yǎng)目標(biāo)上存在著一定問題,，與企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求產(chǎn)生了脫節(jié)。許多高職院校在課程開設(shè)上之一目前的市場(chǎng)熱點(diǎn)為依托,，而輕視了除此之外許多關(guān)鍵能力的培養(yǎng),，缺乏人才培養(yǎng)的`元件。在這樣的培養(yǎng)模式下普育出的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在人文素養(yǎng)上相對(duì)薄弱,，在競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯下風(fēng),。

（一）教學(xué)理念落后。教學(xué)理念落后體現(xiàn)在多個(gè)方面,，首先是把高職教育和一般性的高等教育混同,，不能清楚高職教育自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和內(nèi)涵，教學(xué)過程刻板片面,。其次是許多高職院校都脫胎于中等職業(yè)教育,，在進(jìn)行角色裝換時(shí)沒有認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，仍然以過去的教育理念和教育模式來培養(yǎng)人才,。最后學(xué)校只是改了個(gè)名字,，換湯不換藥[2]。

（二）教學(xué)方法單調(diào),。高職教育在教學(xué)方法上也存在著問題,。許多高職教師在課堂上依然是長(zhǎng)篇大論，學(xué)生聽得昏昏欲睡,，教學(xué)方法多年不改變,，課堂教學(xué)手段陳舊落伍,，根本勾不起學(xué)生興趣。機(jī)關(guān)有的學(xué)校引入了各種現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備,，但是對(duì)于許多老師來說,，反而成了更加偷懶的理由，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣被壓抑,，積極性和主動(dòng)性嚴(yán)重流失,。

（三）缺乏教學(xué)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)不同于其他,，需要在真實(shí)的商業(yè)環(huán)境中鍛煉,。而現(xiàn)在許多老師即使想要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)鍛煉的環(huán)境都沒有那個(gè)條件。有的學(xué)校把實(shí)踐環(huán)境搬到了計(jì)算機(jī)上,，用模擬軟件來讓學(xué)生體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體感受,。但是模擬軟件畢竟是模擬軟件，不同于現(xiàn)實(shí)環(huán)境,。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中,，會(huì)有許多意想不到的變量，都需要實(shí)踐來鍛煉,。

（四）評(píng)價(jià)考核體系不健全,。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考核體系仍然照搬應(yīng)試教育。學(xué)生想要通過只需要考前背一背題就可以,，在考試之后就會(huì)忘得一干二凈,。這樣的復(fù)讀機(jī)式學(xué)生顯然不是企業(yè)想要的。所以要改變這種狀況,，就必須盡早改變本專業(yè)的考核評(píng)價(jià)體系,。

（五）師資力量缺乏。我國高職教師一般都來自于高校畢業(yè)生,，他們沒有社會(huì)經(jīng)驗(yàn),，一出校門就進(jìn)校門，盡管有一定的理論基礎(chǔ),，但是對(duì)于強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來說,，只有理論毫無用處。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)迫切需要一批真正有市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人才來進(jìn)行授課,，但是這部分人才又十分稀缺,，即使有，也不愿意來到高職上課,，導(dǎo)致師資力量極度缺乏[3],。

（一）以市場(chǎng)需求為依據(jù)。要解決市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)存在的問題,，首先要明確企業(yè)到底需要什么樣的人才,。目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生在社會(huì)上已經(jīng)形成了一個(gè)群體,，廣泛分布于營(yíng)銷行業(yè)的各級(jí)崗位。在培養(yǎng)人才是,，要先對(duì)企業(yè)人才需求進(jìn)行調(diào)查了解,，正確把握人才需求走勢(shì)，從而積極創(chuàng)造新的人才培養(yǎng)模式,，與企業(yè)人才需求實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng),。

（二）拓寬教學(xué)內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在社會(huì)上有著文化素質(zhì)差,，知識(shí)基礎(chǔ)差等刻板印象,，這是教學(xué)內(nèi)容的長(zhǎng)期窄化導(dǎo)致的。要進(jìn)一步拓寬教學(xué)內(nèi)容,，對(duì)于學(xué)生基礎(chǔ)素養(yǎng)的提高更加重視,，努力讓學(xué)生不僅專業(yè)技能出眾，各方面也可以全面發(fā)展,。

（三）創(chuàng)新教學(xué)方式。創(chuàng)新教學(xué)方式意味著教師要轉(zhuǎn)變思維,，用更實(shí)際的視角來看待教學(xué)問題,。營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)是營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)把專業(yè)知識(shí)融入到教學(xué)過程中區(qū),，針對(duì)實(shí)踐要求來進(jìn)行課堂活動(dòng),。比如把考試型的課后作業(yè)改為實(shí)踐型的，能夠顯著提高學(xué)生的時(shí)間能力[4],。

（四）加強(qiáng)校企合作,。歸根到底，高職教育是為了給企業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用人才而建立的,，在人才培養(yǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)保持與企業(yè)方面的暢通,，不僅提高了自己的教學(xué)質(zhì)量，也給企業(yè)提供了好的專業(yè)人才,。結(jié)論：高職教育是中國教育體系的重要一環(huán),，是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的專業(yè)機(jī)構(gòu)。而市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能夠?yàn)樯唐飞鐣?huì)下的企業(yè)提供大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,。目前在課堂上存在的一些問題是有解決方案的,，只要正確認(rèn)識(shí)，積極進(jìn)取,，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就能越辦越好,。

[1]趙文頌，郝群榮.創(chuàng)新高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)[j].科技與企業(yè),，20xx,，06:78-80.

[2]閆春榮.高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“三融四化職場(chǎng)式”人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)建與實(shí)施[j].職教論壇,，20xx，15:13-18.

[3]周朝霞.高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革與探索——溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)實(shí)踐與改革[j].溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),，20xx,，02:88-90+93.

[4]潘彤.廣東高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師職業(yè)能力培養(yǎng)模式與實(shí)踐[j].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，20xx,，09:67-69.

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇四

【】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，中小型公司在競(jìng)爭(zhēng)中面臨著巨大的挑戰(zhàn),。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,，中小型公司要積極地面對(duì)挑戰(zhàn)，抓住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所帶來的機(jī)遇,。對(duì)于中小型公司而言,，做好市場(chǎng)營(yíng)銷，是面對(duì)挑戰(zhàn),、抓住基于的重要方法,。中小型公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還存在著許多問題，阻礙了中小型公司發(fā)展的能力,，因此,，如何改進(jìn)中小型公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)公司的未來發(fā)展具有重要的意義,。

【】中小型公司;市場(chǎng)營(yíng)銷;改革

公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)與公司對(duì)市場(chǎng)的占有程度具有直接的關(guān)聯(lián),，在我國的市場(chǎng)當(dāng)中，絕大多數(shù)份額都被大型公司占有,，大型公司也因此在本行業(yè)內(nèi)獲得了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),，從而獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。而對(duì)中小公司而言,，由于中小公司的發(fā)展規(guī)模較小,，資金、品牌,、客戶等方面較為薄弱,，營(yíng)銷渠道較少，導(dǎo)致了市場(chǎng)占有份額較少,，很難與大型公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái),，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，如果我國的中小公司想在競(jìng)爭(zhēng)中立足腳跟并謀求發(fā)展，就必須對(duì)營(yíng)銷手段有足夠的重視,，通過革新市場(chǎng)營(yíng)銷手段,，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的不足,，從而在客戶和市場(chǎng)等方面獲得更寬闊的渠道，為中小公司的發(fā)展奠定基礎(chǔ),。

隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)逐漸淡化，各行各業(yè)的營(yíng)銷體系也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生了不同程度的變化,。市場(chǎng)營(yíng)銷是公司生存和發(fā)展的根本保證,，對(duì)大公司而言，市場(chǎng)營(yíng)銷可以促進(jìn)大公司經(jīng)濟(jì)收益的不斷提升,，而對(duì)于中小型公司而言,，通過提高對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度，對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改革,，可以促進(jìn)公司在市場(chǎng)上所占的份額,，從而為公司的生存站穩(wěn)腳跟，促進(jìn)未來的發(fā)展,?？茖W(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷，能夠?qū)镜慕?jīng)營(yíng)活動(dòng)起到指導(dǎo)作用,，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)的科學(xué),、整體發(fā)展，對(duì)促進(jìn)公司資源的合理利用有著重要的意義,，能夠有效的提升公司在市場(chǎng)活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,。

(一)解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格,、作用、信息等方面不夠了解,，加上產(chǎn)品與消費(fèi)者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙,，導(dǎo)致了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間存在著矛盾，影響了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買欲望,，降低了產(chǎn)品的銷路,。而市場(chǎng)營(yíng)銷可以通過對(duì)進(jìn)行過產(chǎn)品的創(chuàng)新、分銷,、促銷,、定價(jià)、服務(wù)等方式,，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,，使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有一個(gè)充足的了解，讓生產(chǎn)和消費(fèi)之間的需求和欲望相適應(yīng),，提高產(chǎn)品的銷售量,，促進(jìn)公司的經(jīng)濟(jì)收益增長(zhǎng),。

(二)實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值

對(duì)于商品而言，只有銷售出去的東西才具有相應(yīng)的價(jià)值,，而沒有銷售出去的商品只是公司的生產(chǎn)成本負(fù)擔(dān),。因此，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值,，對(duì)減少公司的生產(chǎn)成本,，提高公司的經(jīng)濟(jì)收益具有重要的意義。通過對(duì)商品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,，可以促進(jìn)商品的銷量不斷提升,，讓消費(fèi)者和社會(huì)都承認(rèn)商品的自身價(jià)值，同時(shí),，在銷售過程中,，消費(fèi)者也對(duì)公司有了更深的了解，對(duì)于中小型公司而言,，是公司站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展的重要方式,。

(三)避免資源的浪費(fèi)

商品的生產(chǎn)消耗了自然資源和社會(huì)資源，如果不能將商品銷售出去,，那么商品就會(huì)造成對(duì)資源的嚴(yán)重浪費(fèi),。因此，要通過對(duì)商品進(jìn)行合理的營(yíng)銷,，促進(jìn)商品的銷量,，最大限度的減少商品滯銷現(xiàn)象的產(chǎn)生，維護(hù)公司的經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí),，避免資源的浪費(fèi),。

(四)滿足消費(fèi)者的需求

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平和生活質(zhì)量也在不斷提高,，對(duì)于各種新興產(chǎn)品的需求量越來越大,。市場(chǎng)營(yíng)銷不但能夠促進(jìn)公司的經(jīng)濟(jì)收益，還能為消費(fèi)者更好的展現(xiàn)出產(chǎn)品的各類信息,，幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇和消費(fèi),，滿足消費(fèi)者的需求，最終提高人們的.生活質(zhì)量,，擴(kuò)大內(nèi)需,，促進(jìn)社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。

(一)忽視了產(chǎn)品本身的重要性

許多中小型公司在營(yíng)銷過程中,，為了搶占市場(chǎng)先機(jī),，通常會(huì)優(yōu)先對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。但許多中小公司操之過急，導(dǎo)致了生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格,，產(chǎn)品包裝不夠精良等現(xiàn)象產(chǎn)生,，是一種本末倒置的營(yíng)銷心理。加上許多中小公司認(rèn)為,，市場(chǎng)上缺乏自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品,，消費(fèi)者沒有過多的選擇，只能選擇自己的產(chǎn)品,，也就導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度不足,。但質(zhì)量是產(chǎn)品的最終核心，只有質(zhì)量過硬,，包裝精良的產(chǎn)品才能真正得到消費(fèi)者的青睞,，不注重產(chǎn)品質(zhì)量則會(huì)導(dǎo)致中小公司市場(chǎng)營(yíng)銷的失敗。

(二)缺乏對(duì)公司形象的認(rèn)識(shí)

公司的形象是公司的無形資產(chǎn),，有了良好的公司形象,，不但能夠擴(kuò)大公司所占有的市場(chǎng)份額，還能夠獲得消費(fèi)者的信任,，讓消費(fèi)者在不同產(chǎn)品的購買過程中,，優(yōu)先購買喜歡的品牌的產(chǎn)品。從而吸引一大批固定的消費(fèi)者群體,。許多中小型公司在營(yíng)銷過程中,，缺乏對(duì)公司形象的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷產(chǎn)品,，而非營(yíng)銷公司,，這也就使得公司的品牌和形象難以建立，無法提升公司的知名度,，也就無法吸引固定的消費(fèi)者群體,。甚至，部分公司在營(yíng)銷過程中,，會(huì)過分的夸大產(chǎn)品的效果,，著眼于短期利益,，導(dǎo)致公司形象的崩塌,，使得公司喪失了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力。

(三)形式主義現(xiàn)象嚴(yán)重

許多中小型公司在營(yíng)銷的過程中,，形式主義現(xiàn)象過于嚴(yán)重,，營(yíng)銷中過于注重產(chǎn)品次要方面的表現(xiàn)，而沒有表達(dá)消費(fèi)者所重視的實(shí)質(zhì)性信息,。大型公司在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹的時(shí)候,，往往會(huì)更加注重消費(fèi)者所重視的部分，通過重視消費(fèi)者的主體地位,，讓消費(fèi)者能夠深刻的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解,。而中小型公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略明顯不足,，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)著重介紹產(chǎn)品次要方面，沒有意識(shí)到消費(fèi)者的主體地位的問題,，也就導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷流于形式,，沒有起到實(shí)質(zhì)性的作用。

(一)靈活的進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)變

大型公司在市場(chǎng)中固然具有天然的優(yōu)勢(shì),，但相比大公司而言,，中小公司經(jīng)營(yíng)更加靈活，其應(yīng)變能力強(qiáng),，而大型公司則缺乏這種能力,。例如風(fēng)靡全球的膠卷業(yè)霸主柯達(dá)公司，由于公司規(guī)模過與龐大,，在傳統(tǒng)照相機(jī)沒落的時(shí)候,，難以進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，也就導(dǎo)致了公司破產(chǎn)的悲劇發(fā)生,，而小公司則可以通過對(duì)公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整,，靈活的解決經(jīng)營(yíng)過程中所產(chǎn)生的問題。對(duì)中小型公司而言,，在市場(chǎng)上具有填補(bǔ)性的功能由于大公司往往不會(huì)投入到銷路有限的產(chǎn)品的生產(chǎn)中來,，而中小公司在這些方面進(jìn)行發(fā)展，可以彌補(bǔ)大型公司的空隙,，在這些產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)一席之地。加上中小公司的經(jīng)營(yíng)方式靈活,，能夠根據(jù)市場(chǎng)的需求,，靈活地進(jìn)行生產(chǎn)方向的更改，更快的生產(chǎn)出消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品,。

(二)產(chǎn)品營(yíng)銷策略創(chuàng)新

對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷而言,，最合理的營(yíng)銷不是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品有多好，而是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品對(duì)生活的影響,。要通過對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行科普和宣傳等方式,，讓消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有更深層次的理解，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種需求的心理,，才能從根本上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量,，達(dá)到營(yíng)銷的目的。例如手機(jī)的發(fā)展過程中,，由于絕大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)于手機(jī)的重要作用有深刻的意識(shí),，產(chǎn)生了需求的心理，才導(dǎo)致了手機(jī)行業(yè)迅速發(fā)展。而中小型公司還要對(duì)技術(shù)方面有足夠的把握,，只有擁有了先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),，才能讓產(chǎn)品不斷保持在高水平線上，拓寬公司的發(fā)展前景,。

(三)對(duì)公司形象和品牌加大認(rèn)識(shí)

公司形象和品牌是促進(jìn)公司發(fā)展的重要推動(dòng)因素，擁有良好的公司形象和品牌,，不但能夠提升產(chǎn)品的銷量,，還能積累固定消費(fèi)人群，提高中小型公司所占有的市場(chǎng)份額,。在公司形象和品牌的建立上,，首先要保障產(chǎn)品質(zhì)量過硬，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)生信任心理,。另外,，公司可以通過建立官方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的方式，通過微博,、微信等平臺(tái),，與消費(fèi)人群進(jìn)行深入的溝通，拉近公司與消費(fèi)者之間的距離,，讓消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)生一定程度的歸屬感,。其次，在服務(wù)過程中,，公司要注重對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量,，通過高品質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，從而提升消費(fèi)者對(duì)公司的親切感,。

(四)價(jià)格促銷創(chuàng)新

價(jià)格是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要因素,，產(chǎn)品制定合理的價(jià)格可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量的提升。另一方面,，可以通過合理的進(jìn)行促銷活動(dòng),，來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)提升產(chǎn)品的銷售量,。如果消費(fèi)者在促銷過程中,，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，經(jīng)過實(shí)際使用后也獲得了相應(yīng)的滿足感,，還會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有深刻的了解,，促進(jìn)公司市場(chǎng)份額的不斷提高,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇五

企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問題,，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能,，要是連生存都成了問題,，發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展,，對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本,。做好市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體,、硬,、軟的市場(chǎng)宣傳推廣，營(yíng)銷方案策劃書運(yùn)作如下：

關(guān)愛家庭你我他——抽獎(jiǎng)大奉送,。

新產(chǎn)品導(dǎo)入期,。

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,，快速傳播產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品利益點(diǎn)。

2,、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí),、了解,、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品,。

3,、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,，引導(dǎo),、教育消費(fèi)者,。

4,、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn),、城市熱點(diǎn),。

5,、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

一)商場(chǎng)內(nèi)安排：

1,、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,，向顧客介紹產(chǎn)品,、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2,、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,，最好用大電視播放。

3,、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送,，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟：

1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng),，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng),，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)專柜產(chǎn)品(待定),。

2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),，一般禮品為公司制作的'小禮品(待定)。大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款,，天天有大獎(jiǎng),，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,，里面裝有兩種顏色的乒乓球,，其中黃色球只有x個(gè)，其它則是白色球xx個(gè),。一個(gè)問題卡片集,，里面有xx張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作xx張)。

4)規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng),。抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次,。抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng),。xx%中獎(jiǎng),，天天有大獎(jiǎng)。

4,、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm,。

5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告,。

原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息,、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

二)商場(chǎng)外sp：

1,、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),，促銷人員(小姐)向來商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2,、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè),。或掛兩條豎幅,，由頭：“祝xx公司x月出口行業(yè)第一”,。“祝xx消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”,。

3,、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

三)城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作,。

1,、社區(qū)選擇：

1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng),，相互彰顯,。

2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果,。

3)在符合上述條件下,，先選擇x家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),，試點(diǎn)成功后,，再進(jìn)行推廣、復(fù)制,，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作,。

2,、社區(qū)促銷定位

在社區(qū)促銷,，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,，品牌形象,。體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性,、安全性,、專業(yè)性。體現(xiàn)促銷的人性化,、家庭化,、親情化。體現(xiàn)促銷的整體性,、統(tǒng)一性,、協(xié)調(diào)性。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇六

1,。生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是護(hù)體之物,；

②服裝是遮羞之物

③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；

④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要,。

2,。生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂之物；

②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物；

③服裝是心理滿足之物,；

④服裝是社會(huì)流行要求之物,。

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中,，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況,。亦即，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購買欲望和購買力兩個(gè)要素,，才能產(chǎn)生實(shí)際購買行為,。

1。新穎性

這是流行最為顯著的特點(diǎn),。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá),。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定,。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式,、面料、色彩的三個(gè)變化上,。因此,，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要,。

2,。短時(shí)性

“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”,。一種服裝款式如果為眾人接受,，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣,，人們便會(huì)開始新的“獵奇”,。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期,。

3,。普及性

一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行,。追隨,、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用,，無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的,。

4。周期性

一般來說,，一種服裝款式從流行到消失,，過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn),。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。

經(jīng)筆者研究,，服裝流行的規(guī)律,，可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。

一種款式服裝的發(fā)展,，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng),；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng),，鮮艷之極必向素麗變動(dòng),。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律,。大必小,、長(zhǎng)必短、開必合,、方必圓,、尖必鈍、俏必愚,、麗必丑——極左必極右,，愈極愈反。例如,，18世紀(jì)的撐裙,，直徑達(dá)到2。4米,，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之,。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng),。

美國學(xué)者e·斯通和j·薩姆勒斯認(rèn)為：

1。流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕,。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同,。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師,、生產(chǎn)商,、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的,。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式,，但成功流行的不足10%。

2．流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行,。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭,，并為人所歡迎,，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。

3,。流行服裝的本質(zhì)是演變的,，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的'新只有兩次,，一次發(fā)生在法國大革命時(shí)期,；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說,，款式的變化是漸進(jìn)式的,。顧客購買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,，顧客就會(huì)拒絕購買,。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì),。

4。任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì),。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念,，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力,。因此,，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”,。

5,。任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律,。服裝失去原有的魅力,，存在便失去意義。

根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理,，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期,，叫做“流行花期”。

1,?；ɡ倨凇餍袉⒚善冢櫩蛿?shù)占10%）,；

2?；ǚ牌凇餍凶分鹌冢櫩蛿?shù)增35%）,；

3?；t期——流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）,；

4?；〝∑凇餍械淦冢櫩蛿?shù)增15%）,。

服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降,，反而會(huì)“甩貨”加速其跌落,。

品牌、款式,、顏色,、面料、做工,、價(jià)格,。

品牌族與款式族。

1,。一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝,；

2。另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝,。

3,。一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象；

4,。另一類顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現(xiàn),。

筆者認(rèn)為，觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物,，可以顯示其人生,。

筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：

1。紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者,；

2。黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者,；

3,。白項(xiàng)族——項(xiàng)上無飾物者。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇七

我國近年來餐廳產(chǎn)品雷同,、千篇一律,、百店一格的現(xiàn)象比較突出,，致使餐廳間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升,，效益下降,。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化,。餐廳硬件不能一味攀比豪華,、氣派、大而全,，而應(yīng)當(dāng)立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不一樣的風(fēng)格,、品味、氣氛和文化特色,。餐廳軟件也要在具備“老三化”（規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基礎(chǔ)之上做到“新三化”（個(gè)性化,、特色化,、形象化）。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作,，就會(huì)被市場(chǎng)無情地淘汰,。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見,，聽取多方面的反映,。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改善意見，及時(shí)改善工作,，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化,，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度,。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色,，突出與其他餐廳不一樣的地方。

要留住顧客,，產(chǎn)品就必須有變化,、有創(chuàng)新,、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不一樣的差異性,，最容易的突破點(diǎn)就是文化,。文化的地域特點(diǎn)異常明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人,，且星級(jí)越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn),，文化差異性也就越大。餐廳能夠在房屋造形,、室內(nèi)裝修,、服務(wù)人員服飾,、服務(wù)形式、飲食文化,、背景音樂,、娛樂活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自我的餐廳消費(fèi),。餐廳供給的是生活服務(wù),，客人的一般心理總是求新、求異,、求變的,，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意理解。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式,，不必須能取得夢(mèng)想效果,。因?yàn)榭腿藖碜运拿姘朔剑淌交?模式不可能適應(yīng)所有客人,，有時(shí)候客人也許會(huì)覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù),。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人,，要給客人供給多種選擇的余地,，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù),。

餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)能夠概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”,。

1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”,。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng),，是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng),，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，圍繞市場(chǎng)開展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律,，做好市場(chǎng)調(diào)查,，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀臆測(cè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng),，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,，有目的的開展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2,、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無時(shí)無刻不存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)還是十分殘酷的,。餐廳要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好,、協(xié)調(diào)好,，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地,。要做到這一點(diǎn),，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下功夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn),。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的,，客人與供給服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工,，就不會(huì)有一流的服務(wù),；沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的客人,。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源,。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識(shí),，嫻熟技能,，規(guī)范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作,。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè),，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸,、處處滿意,。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念,，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念,，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ),。

餐廳內(nèi)部營(yíng)銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷,，這是餐廳營(yíng)銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)儉營(yíng)銷成本的最好形式,。

首先,，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額,。其次,，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便,。從總經(jīng)理到服務(wù)員,，從前臺(tái)到后臺(tái),，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員,。只要把全體員工的進(jìn)取性,、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，餐廳就會(huì)構(gòu)成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量,。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入,。它不象廣告,、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完成本職工作的同時(shí),，不失時(shí)機(jī)地,、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法,、語言技巧和形式的變換而已,。這是成本最低，見效最快的促銷手段,。另外,，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時(shí)隨地都能夠展開促銷,，十分便捷,。所以，內(nèi)部促銷是一種十分有效的營(yíng)銷,。它是外部促銷的一種延伸,。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意,，才能讓客人樂于理解內(nèi)部促銷的誘導(dǎo),，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外,，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷,、樹立全員營(yíng)銷意識(shí)的制度保證。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇八

隨著人們生活水平的不斷提高,，以農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來越高,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)正成為新的消費(fèi)動(dòng)向。要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)高效,，必須實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì),，實(shí)行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”高產(chǎn)高效策略。把引進(jìn)。選育和推廣優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品作為搶占市場(chǎng)的一項(xiàng)重要的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù),，打一個(gè)質(zhì)量翻身打仗，以質(zhì)取勝,，以優(yōu)發(fā)財(cái),。

價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，同品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低的,，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。生產(chǎn)成本是價(jià)格的基礎(chǔ),，只有降低成本,，才能使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略得以實(shí)施。要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，必須實(shí)行“低成本低價(jià)格一策略,。領(lǐng)先新技術(shù)。新品種,。新工藝,。新機(jī)械。減少生產(chǎn)費(fèi)用投入,，提高產(chǎn)出率,；要實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)模化,，集約化經(jīng)營(yíng),，努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以低成本支持低價(jià)格,，求得經(jīng)濟(jì)效益,。

農(nóng)產(chǎn)品銷售要立足本地，關(guān)注身邊市場(chǎng),，著眼國內(nèi)外大市場(chǎng),，尋求銷售空間，開辟空白市場(chǎng),，搶占大額市場(chǎng),。開拓農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，要樹立大市場(chǎng)觀念,，實(shí)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，定準(zhǔn)自己產(chǎn)品銷售地域，按照銷售地的消費(fèi)習(xí)性,，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,。

農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化，一個(gè)產(chǎn)品不僅要有多種品質(zhì)，而且要有多種規(guī)格,。引進(jìn),。開發(fā)和推廣一批名。特,。優(yōu),。新。稀品種,，以新品種,，引導(dǎo)新需求，開拓新市場(chǎng),。要根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶要求,，生產(chǎn)適銷對(duì)路。各種規(guī)格的.產(chǎn)品,，如螃蟹要生產(chǎn)大規(guī)格的蟹,，西瓜要生產(chǎn)小個(gè)子的瓜。要實(shí)行”多品種,。多規(guī)格,。小批量。大規(guī)?！安呗?，滿足多層次的消費(fèi)需求，開發(fā)全方位的市場(chǎng),，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，提高綜合效益。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇九

【摘要】 近日,，中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán),，香港加多寶集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。這場(chǎng)歷時(shí)一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來更多的不確定性,，加多寶,、王老吉、和其正,、霸王等品牌將重新劃分中國涼茶市場(chǎng),。面對(duì)新的機(jī)會(huì)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷組合策略,。本計(jì)劃在分析外部環(huán)境,、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境,、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上,，完成尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)的目的,。為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化的設(shè)計(jì),，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo),、方法等。

【關(guān)鍵詞】加多寶,、涼茶

一,、茶飲料市場(chǎng)現(xiàn)狀及企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)

（一）茶飲料的發(fā)展現(xiàn)狀

在當(dāng)前飲料市場(chǎng)中，茶飲料,、果汁飲料占據(jù)極大的市場(chǎng)份額,，功能型飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，但是隨著人們對(duì)保健要求的提高,，對(duì)飲料的功效越來越注重,。

（二）企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)

本公司主要從事罐裝涼茶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，服務(wù)于廣大用戶,，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷組合策略,，目標(biāo)是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求對(duì)涼茶的原材料嚴(yán)格把關(guān),，提升產(chǎn)品的科技含量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng),，并加

強(qiáng)對(duì)“加多寶”品牌的文化建設(shè),，實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，為中國創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)的品牌,。

二,、“加多寶”swot分析

（一）自身優(yōu)勢(shì)

1.成本優(yōu)勢(shì)

企業(yè)除了有廉價(jià)的勞動(dòng)力，同時(shí)控制了上線的貨源,，能把價(jià)格壓得很低,，合理地配置了資源，節(jié)省了成本,。

2.文化優(yōu)勢(shì)

加多寶已經(jīng)利用王老吉打開了涼茶這一行業(yè),，使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。 成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開神秘的面紗便有機(jī)會(huì)迎來“柳暗 花明又一村”的開闊境地,。能使廣藥無可奈何的王老吉一舉成為中國第一罐足以說明加多寶的企業(yè)文化,、管理模式、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之優(yōu)秀,，這也是其可以成功的基石,。

3.健康優(yōu)勢(shì)

“怕上火都喝加多寶”，無人不知無人不曉,。在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中,，我們可以發(fā)現(xiàn)紅色罐裝加多寶的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣,，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng),，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂,、茶飲料,、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能,，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)者,。所以在消費(fèi)者的心目中，涼茶的領(lǐng)導(dǎo)者是能預(yù)防上火的“加多寶”,。

（二）自身劣勢(shì)

1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機(jī)

加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角,，而現(xiàn)在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市場(chǎng)拱手讓出來了,，其品牌能否被消費(fèi)者認(rèn)可還是一未知數(shù),。同時(shí)，加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上,，不僅浪費(fèi)了王老吉品牌的傳播資源,，而且也很難迅速見到效果。

2.宣傳費(fèi)用的增加

雖然“加多寶”合理控制了采購成本,，但在宣傳方面投資較大,。由于20xx年“加

多寶”和“王老吉”的商標(biāo)糾紛問題，加多寶面臨重整,。但是王老吉在行業(yè)內(nèi)的知名度較大,，有很大的市場(chǎng)份額。為了打敗王老吉,，奪得一襲之地,，加多寶隨做出應(yīng)對(duì)方案，在各大城市的火鍋店,、飯店做大規(guī)模促銷,，牢牢抓住餐飲這一渠道。同時(shí),，不惜花大價(jià)錢贊助“中國好聲音”,，不僅如此，更是在廣告方面下足功夫,，廣告宣傳費(fèi)用比中小品牌的投入多45%左右,，占總成本的10%；成本的提高使企業(yè)整體利潤(rùn)下降,，又不能盲目的'提價(jià),，否則會(huì)失去現(xiàn)有市場(chǎng)份額,，所以如何降低銷售成本是企業(yè)的當(dāng)前重點(diǎn)。

3.包裝單一

目前,，市場(chǎng)上的加多寶只限于紅色罐裝,，紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料,。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南,，消費(fèi)者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論,。

（三）機(jī)會(huì)

1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在茶飲料的點(diǎn)擊率直線上升。同時(shí)由于今年跟王老吉的糾紛,，提高了品牌知名度,。加多寶自身已經(jīng)打開的涼茶市場(chǎng)為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏品牌推廣

高端價(jià)位的飲料寥寥無幾,，加多寶的價(jià)格定位提升了其產(chǎn)品檔次,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于茶飲料沒有明確的市場(chǎng)定位，我們的市場(chǎng)定位非常明確,，就是“怕上火都喝加多寶”,。

3.年輕人是主力軍，市場(chǎng)潛力巨大,。

在初期，我們可以借著王老吉奠定的市場(chǎng)基礎(chǔ),，來進(jìn)行宣傳,，吸引年輕的消費(fèi)群體。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷相結(jié)合,，讓消費(fèi)者了解“王老吉”的背后故事,。

（四）外部威脅

行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，主要競(jìng)爭(zhēng)者如王老吉,、霸王,、何其正等，它們都對(duì)“加多寶”形成巨大威脅,?！昂纹湔笔侵袊鴽霾栊袠I(yè)的一支勁旅，產(chǎn)品定位為熬夜傷神補(bǔ)

元?dú)獠⑶以谥醒胍慌_(tái)黃金段插播廣告,，價(jià)格還比較低,，加多寶為4.5元，何其正為3.0元,，同時(shí),，何其正提倡以和為貴,，給經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間；霸王涼茶品牌知名度基礎(chǔ)較深,，其市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí) ,，認(rèn)知度普遍較高；同時(shí)還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場(chǎng),，對(duì)加多寶都存在一定威脅,。

三、“加多寶”stp分析

（一）市場(chǎng)細(xì)分

1.按購買者年齡細(xì)分

據(jù)調(diào)查得出,，購買茶飲料的消費(fèi)者年齡大都在18—30歲之間,。

2.按購買地域細(xì)分

目前，全國發(fā)展相對(duì)較快的城市均已推出加多寶,，而且,，這對(duì)不同場(chǎng)所，價(jià)格有所不同,，超市一般為3.9元/瓶,，飯店一般為6.0元/瓶。

3. 按購買行為因素細(xì)分

圖1：各類飲料消費(fèi)者購買的情況

由圖可以看出,，在功能型飲料這塊,，有很大的市場(chǎng)份額，加多寶應(yīng)抓住機(jī)會(huì),，針對(duì)消費(fèi)群體的行為特征,，推出適宜活動(dòng)，從而吸引消費(fèi)者,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1.學(xué)生市場(chǎng)

尚不了解加多寶的學(xué)生，以及其他飲料的忠實(shí)客戶,。

2.社會(huì)年輕人士市場(chǎng)

經(jīng)常光顧火鍋,、超市的年輕人士。

（三）市場(chǎng)定位

紅色罐裝加多寶順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突,。紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料,，購買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”。

四,、加多寶的4p戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品策略

品牌定位是加多寶首先要做的,，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢(shì)在必行,。其次,，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費(fèi)者正確識(shí)別加多寶出品的正宗涼茶,，保護(hù)正宗涼茶的單一性與純正性,。表明了加多寶集團(tuán)立足“正宗” 矢志不渝傳承與弘揚(yáng)涼茶文化的決心 ,。

（二）價(jià)格策略

去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價(jià)格方面不用因?yàn)榭桃獾脑黾愉N量而有所 降低，維持原價(jià)是最佳選擇,。雖說加多寶是新產(chǎn)品品牌,，但“變身不變心”的事實(shí)限制了其定價(jià)。 因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市,。以原來相對(duì)其他涼茶 偏高的價(jià)格不僅顯示出較高檔次,，而且能為消費(fèi)者留下深刻印象。

（三）分銷策略

渠道首先意味著一種市場(chǎng)利益分配,，其次渠道代表著市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化,。第三渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個(gè)方向展開的，價(jià)值鏈與終端形態(tài),。 “得渠道者得天下”這是商戰(zhàn)中經(jīng)久不衰的真理,。一方面，加多寶要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，另

一方面要經(jīng)營(yíng)實(shí)體店面的形式,，特別以直接渠道和間接渠道相結(jié)合的方式拓寬銷售市場(chǎng)增加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)要積極與以肯德基為首的知名快餐店,、 連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作,，以上都是涼茶的潛在市場(chǎng)。這樣一來不僅能借助他們的 品牌推廣自己的產(chǎn)品,，而且實(shí)實(shí)在在的拓寬了自己的銷售渠道,，一舉兩得。

（四）促銷策略

現(xiàn)階段,，加多寶首當(dāng)其沖的任務(wù)是要趁勢(shì)借助網(wǎng)絡(luò)媒體就“王老吉” 事件擺正自己的身影,，讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費(fèi)者的視野之余，也讓消費(fèi)者了解“王老吉” 背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞,。

五、后加多寶營(yíng)銷戰(zhàn)略

時(shí)隔15年后王老吉商標(biāo)再度回歸廣藥集團(tuán)運(yùn)營(yíng),，此時(shí)其已價(jià)值千億元,。 失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢？ 以下是加多寶的四個(gè)步驟：

（一）未雨綢繆去“王老吉化”戰(zhàn)略

邁出品牌重塑第一步,，為了使消費(fèi)者能很自然的從王老吉過渡到加多寶,，牢牢吸引住原有消費(fèi)群體，積極吸納更廣泛消費(fèi)群體,，加多寶早早對(duì)正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工,。從本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)去“王老 吉化”。

（二）渠道掌控全面發(fā)力搶占市場(chǎng)盡 顯“王 者”氣勢(shì)

渠道和品牌維系之爭(zhēng)才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵核心,。 加多寶一方面鞏固其渠道系統(tǒng)穩(wěn)住現(xiàn)有渠道商,，另一方面通過渠道商掌控終端,，避免渠道商投向王老吉，同時(shí)積極開拓新的渠道商,，以填補(bǔ)失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白,。

（三）重拳出擊品牌宣傳，密集推廣發(fā)動(dòng)全方位品牌傳播攻勢(shì)

加多寶在開展電視,、地鐵廣告等,，除傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播方式外，也同時(shí)注重通過qq,、 微博等社會(huì)化媒體獲取消費(fèi)者支持,，打造一個(gè)立體傳播策略。無論是在地面還是空中,，都展開了密集的攻勢(shì),。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費(fèi)導(dǎo)向。

（四）加多寶中國好聲音的蝴蝶效應(yīng)

《加多寶中國好聲音》播出后依然收視爆棚,。截止到現(xiàn)在,，由加多寶冠名播出的《中國好聲音》音樂欄目已經(jīng)播完了第一季。每期節(jié)目亮點(diǎn)各不相同備受觀眾熱捧?，F(xiàn)已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節(jié)目,。加多寶可以繼續(xù)冠名好聲音，也可

以冠名其他比較好的節(jié)目,，宣傳效果明顯,。

結(jié)束語

從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上，三個(gè)字的變化對(duì)加多寶來說可謂是“ 不 能承受之輕”,。然而失去一個(gè)經(jīng)營(yíng)十余年的品牌既是危機(jī)也可能是契機(jī),。畢竟租賃他人品牌始終都會(huì)受人掣肘。品牌重建也許會(huì)經(jīng)歷陣痛,，但之后就不會(huì)再有養(yǎng)子“回家”反目為敵的尷尬,。加之就目前各種調(diào)查結(jié)果來看，加多寶的市場(chǎng)認(rèn)知度還算比較樂觀,。 漫長(zhǎng)的商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)對(duì)加多寶來說其實(shí)是一次難得的品牌推廣,，很多原本只 知道“王老吉” 不知道其生產(chǎn)商的消費(fèi)者，在相關(guān)新聞持續(xù)曝光的過程中慢慢有了初步的認(rèn)知,，并且基于各種原因?qū)笃毡榈牟恍湃胃?、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導(dǎo),，大部分消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中明顯產(chǎn)生了對(duì)加多寶的情感傾斜,。相信通過加多寶的營(yíng)銷策劃，以及完美執(zhí)行,，定會(huì)做出“正宗涼茶”,，讓中國人認(rèn)可,，讓世界認(rèn)可！

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇十

1,、市場(chǎng)營(yíng)銷的意義,。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“xxxb的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷,?！币?yàn)椋^之公司的其他產(chǎn)品,，xxxb的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響,。

2、制定本計(jì)劃的目的,。應(yīng)該看到“xxxxb”的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涉及到軟,、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn),、供,、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào),，有賴于各方面的積極協(xié)作,。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作,，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施,，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng),，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的.工作,。

分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)（具體講主要是指漢卡）的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況,、產(chǎn)品狀況,、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略,，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。

1,、市場(chǎng)狀況

目前國內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在xx萬臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降,，再加上各大國外名牌廠商對(duì)中國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,，pc的需求會(huì)不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文,，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的,。目前x%以上的pc配有中文系統(tǒng),，其中軟漢字系統(tǒng)占x%～x%，漢卡占x%～x%,。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化,，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途,，另外,，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件,、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持,，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一,。

2,、產(chǎn)品狀況

由于公司長(zhǎng)期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品,，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷,，因而從xxx到、cvga/24,，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平,，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外,，單獨(dú)銷售的并不多,。因此，在漢卡上公司盈利不夠,，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平,，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng),，產(chǎn)生了xx創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn),，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失,，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及,、推廣xx中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在xxxb的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足,，重新樹立xx中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

3,、競(jìng)爭(zhēng)狀況

總體上講,，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異,，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同,，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性,，因而對(duì)9000b而言,，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人,、王碼,、聯(lián)想、雙星,、金山等,。

上述各種漢卡各有特色，依對(duì)xxxb的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人,、金山,、王碼、聯(lián)想,、雙星,。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存,，xx應(yīng)該憑借實(shí)力和影響,，抓住這一有利時(shí)機(jī)。

4.宏觀環(huán)境狀況（略）

1,、機(jī)會(huì)（威脅）分析

機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響xxxb市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素,。

主要機(jī)會(huì)有：

（1）以往xx機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn),，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng),，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。

（2）日前按xx中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件,，支撐軟件及通用系統(tǒng),，為xxxb提供了有力的軟件支持。

（3）計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低,，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品,，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，xxxb是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的,。目前,，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么”。

主要威脅有：

（1）以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象,，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體,，漢卡本身形象往往突出不夠,。

（2）市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快,，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少,，價(jià)格低,，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展槽,，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求,，從而對(duì)漢卡形成威脅。

（3）個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向,，成為銷量增長(zhǎng)最快的家電,，而個(gè)人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格,，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用,，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng),。

（4）用戶消費(fèi)有向中文windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),，對(duì)漢卡形成一定的威脅。

2,、優(yōu)勢(shì)（劣勢(shì)）分析

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響xxxb市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素,，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處,。

3,、問題分析

通過以上兩個(gè)方面的分析，在xxxxb的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題,。

總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,。社會(huì)效益目標(biāo)：樹立xx中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用,。

經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——x萬塊,；單套毛利——xxx元/塊；全年毛利——xxx萬元,。

1,、營(yíng)銷宗旨

以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；

以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商oem為重點(diǎn),；

以代理,、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道,，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售,。

2,、產(chǎn)品定位

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4,、銷售渠道

5,、價(jià)格政策

定價(jià)原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性,；

扣率結(jié)合批量,，鼓勵(lì)大量多批；

以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇十一

1,、年度銷售目標(biāo)xxx萬元,；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)x個(gè),；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。xx地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷；

2,、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建,；

3,、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4,、xxx的x城；

5,、xx,、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫存,。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng),。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根xx,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬元,；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,；

4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)；

5,、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

6,、無論精神,，體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此,，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---xx，xx,，xx,，xx

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----xx，xx,，xxx,，xx

培育型市場(chǎng)-----xx，xx,，xx

等待開發(fā)型市場(chǎng)----xx,，xx，xx

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量,。要快速的'增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成x~x項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷定額。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸,；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神,。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2,、整合xx本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn),。

7,、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法,；

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

10,、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇十二

作為一名市場(chǎng)銷售人員來說，一份關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書是必不可少的,，那么一份市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書要怎么來寫呢,，那下面呢是我們策劃書頻道為大家準(zhǔn)備的這么一篇關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書，希望大家看過以后能夠有所收獲,。

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的情況,，市場(chǎng)狀況的分析必須包含下列的內(nèi)容：

(1)整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前的市場(chǎng)的規(guī)模。

(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

(3)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析,。

(4)消費(fèi)者群體的年齡、性別,、職業(yè),、學(xué)歷、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析,。

(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析,。

(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,。

(10)競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析,。

(11)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析,。

(13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析,。

一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明,。

(1)公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前,，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通,，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位,。

2,、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3,、制定價(jià)格政策,。

4、確定銷售方式。

5,、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算,。

6、促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

7,、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù),。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù),。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

(3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略,、細(xì)部計(jì)劃等三大部分,。

①目標(biāo)

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略,。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略,、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略,、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng),。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題,，利用報(bào)紙,、雜志、電視,、廣播,、傳單、戶外廣告等,。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心,。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式,。在選擇中我們,，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量,。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象,，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象,，公關(guān)活動(dòng)的種種方式,，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題,、文字,、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等,。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù),。另外,，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽,、示范,、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品,、品嘗會(huì),、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì),、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì),、愛心活動(dòng),、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容,。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),，是擬定營(yíng)銷策劃案的'重要依據(jù)。此外,，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料,，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要,。

然而,，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場(chǎng)調(diào)查,，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng),。

(5)銷售管理計(jì)劃

銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃,、推銷員的挑選與訓(xùn)練,、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等,。

(6)財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本,、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。

(7)方案的可行性與操作性分析。

充分的了解以上的策劃結(jié)構(gòu),，才能夠更好的做好一份企業(yè)所需要的策劃書,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書格式4

1、執(zhí)行概要和要領(lǐng)

目標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等,。

2,、目前營(yíng)銷狀況

(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等,。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況,。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況,。

3,、swot問題分析

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì),、技術(shù),、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力,。

劣勢(shì)：銷售,、經(jīng)濟(jì)、技術(shù),、管理,、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。

機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況,。

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素,。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn),。

4、目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下)：

營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少,。

5,、營(yíng)銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。分銷：分銷渠道(包括代理渠道等),。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況,。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：宣傳廣告形式,。

促銷：促銷方式,。

r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措,。

6,、行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)(時(shí)間)安排。

7,、預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)

規(guī)劃表: -

8,、風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇十三

1,、以“xx節(jié)”為契機(jī),，通過策劃一系列活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳影院的整體形象,，提高影院在當(dāng)?shù)氐闹群蜕献室约爱?dāng)?shù)厝罕妼?duì)影院的更深入的了解,。

2、通過這個(gè)與家人團(tuán)圓而喜慶的節(jié)日,，最大限度的提高人流量,、促進(jìn)會(huì)員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛,、從而提高影院的票房收入,。

迎xx，影院派送六重禮

20xx年9月10日——20xx年9月12日

1,、一重禮：觀影特價(jià)禮

凡在活動(dòng)期間,，所有影片享有“團(tuán)圓價(jià)”的優(yōu)惠（半價(jià)），每日前30名入院購買影票者可獲一件精美禮物（每日數(shù)量有限）,。一次性購買5張影票可免費(fèi)贈(zèng)送一張,。

2、二重禮：會(huì)員優(yōu)惠禮

新會(huì)員在辦理會(huì)員卡在活動(dòng)期間可享受贈(zèng)送金額,，如：

銀卡充值300xxx元送100xxx元

金卡充值500xxx元送200xxx元

鉆石卡充值800xxx元送300xxx元

以上信息僅作參考,，如需實(shí)行，請(qǐng)按照當(dāng)?shù)赜霸簩?shí)際情況操作,。

老會(huì)員在享有新會(huì)員的優(yōu)惠同時(shí),，可進(jìn)行團(tuán)圓抽獎(jiǎng)活動(dòng),，結(jié)果在活動(dòng)結(jié)束后以短信方式告知。

3,、三重禮：歡樂禮

把影院大廳布置帶有氣息,，屆時(shí)為了渲染影院的氣氛，營(yíng)造一個(gè)充滿歡樂,、熱鬧的場(chǎng)所,，在大廳可設(shè)置一個(gè)猜燈謎點(diǎn)，每位觀眾都有一次猜燈謎的機(jī)會(huì),，猜中的觀眾可以活動(dòng)精美月餅一盒,。

4、四重禮：家庭套餐禮

團(tuán)團(tuán)圓圓,，送禮送不停,。凡已家庭為單位來觀影的觀眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。

禮包a：家庭成員3人攜帶兒童一律免費(fèi),，贈(zèng)送一桶爆米花（中）,、3杯可樂（中）

禮包b：家庭成員4人攜帶兒童一律免費(fèi)，贈(zèng)送一桶爆米花（大）,、4杯可樂（中）

禮包c(diǎn)：家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費(fèi),，贈(zèng)送一桶爆米花（大）、可樂若干杯和精美月餅一盒

5,、五重禮：驚喜贈(zèng)票禮

可與一些超市和商店達(dá)成協(xié)議,，以超市、商店有促銷活動(dòng)或中獎(jiǎng)的商品進(jìn)行此次活動(dòng),。首先設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)凡購買某商品即可得免費(fèi)得到影院影票,，這樣一來宣傳了自己影院的同時(shí)，也能給自己的影院和合作商帶來更多的收入,，實(shí)在是一舉多得的好方案,。

6、六重禮：信息反饋禮

客戶反饋表,，影院的發(fā)展離不開觀眾的支持和幫助,，為了更好地發(fā)展影院，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還需要添加什么xxx元素或者對(duì)影院的時(shí)間,、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀眾都可以提出來,，可以在觀眾購票時(shí)發(fā)一個(gè)客戶信息反饋表，讓客戶適當(dāng)提供一些意見和建議,，再放入反饋箱,。通過這種方式影院可以了解到觀眾的心聲，根據(jù)觀眾的意見而改善影院的不足,。影院對(duì)反饋意見較好的客戶會(huì)送一份精美禮品,。

1,、海報(bào)：活動(dòng)開始前一個(gè)星期，在人流比較大的廣場(chǎng),、街道、社區(qū)旁邊粘貼海報(bào),。海報(bào)的內(nèi)容包括活動(dòng)時(shí)間,、地點(diǎn)以及能夠吸引觀眾前來觀影的促銷禮品盒活動(dòng)內(nèi)容。

2,、電視媒體的滾動(dòng)字幕預(yù)告,，活動(dòng)開始前一個(gè)星期開始開始宣傳至活動(dòng)結(jié)束。這個(gè)宣傳方式具有臨時(shí)性和集中性,，應(yīng)在當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_(tái)和收視率較高的電視臺(tái)做流動(dòng)字幕,，以保證最廣泛的傳達(dá)信息。

3,、報(bào)紙軟文也是宣傳影院活動(dòng)的重要途徑,。提早宣傳的'同時(shí)需要很強(qiáng)的連續(xù)性，至少在一周內(nèi)隔天發(fā)布3~4次,。從這個(gè)側(cè)面也能很好的傳遞信息,，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴,。

4,、短信宣傳：以短信的方式把活動(dòng)的具體內(nèi)容發(fā)給會(huì)員，通過會(huì)員傳遞給更多的觀眾,，形成一個(gè)短信連接網(wǎng),。

5、影院內(nèi)部的造場(chǎng),，出了渲染出氣氛以外,，在一些促銷海報(bào)上掛上帶有氣息的圖片和語句。

1,、活動(dòng)禮品費(fèi)用：xxx元

2,、電視廣告費(fèi)用：xxx元

3、條幅的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用：xxx元

4,、促銷傳單及海報(bào)的印刷費(fèi)用：xxx元

5,、其他費(fèi)用：xxx元

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書案例 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃自考真題篇十四

甲方：(以下簡(jiǎn)稱甲方)

乙方：(以下簡(jiǎn)稱乙方)

根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī),，甲,、乙雙方本著互相配合、講求效率,、誠實(shí)信用的原則,，就甲方委托乙方完成__推_makerbotreplicator系列3d打印機(jī)_______________________項(xiàng)目的有關(guān)事宜,，簽訂本合同。

一,、策劃項(xiàng)目

1,、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研分析報(bào)告

2、市場(chǎng)開發(fā)分析報(bào)告

3,、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃分析報(bào)告

二,、合同期限

本合同履行期限自________年____月____日至________年____月_____日。

三,、甲方責(zé)任與權(quán)利

1,、指派專人作為聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)與乙方聯(lián)絡(luò)并協(xié)助乙方工作;

2,、為乙方工作提及提供所需背景材料和信息支持;

3,、為乙方各項(xiàng)報(bào)告提出指導(dǎo)性要求;

4、為乙方策劃報(bào)告完成情況給出書面評(píng)價(jià),。

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

四,、乙方責(zé)任與權(quán)利

1.此款打印機(jī)的市場(chǎng)開發(fā)和銷售委托我們;教育市場(chǎng)、院校委托,。

2.中投可以進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳,、定價(jià)和對(duì)外渠道委托。

3.目前基礎(chǔ)進(jìn)貨價(jià)格和耗材價(jià)格,，本價(jià)格適用于短期,。如果銷量增長(zhǎng)再簽訂補(bǔ)充協(xié)議。內(nèi)容;

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

五,、合同的終止

1,、本合同履行完畢自動(dòng)終止;

2、任何一方無權(quán)單方便要求中止合同,。特雙方協(xié)商一致后,，簽訂終止協(xié)議;

3、雙方同意終止時(shí)須以書面形式確定,。

六,、爭(zhēng)議的'解決辦法

本合同履行過程中出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，甲,、乙雙方友好協(xié)商解決,。

七、協(xié)議的效力和變更

本合同正本一式二份,，甲乙雙方各持一份同具法律效力,。本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效。本協(xié)議的任何修改必須經(jīng)過雙方書面同意,。

甲方：(簽字蓋章)乙方：

地址：地址：

電話：電話：

日期：日期：