總結是把一定階段內(nèi)的有關情況分析研究,，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書面材料,，它可以使我們更有效率,，不妨坐下來好好寫寫總結吧,。那關于總結格式是怎樣的呢,？而個人總結又該怎么寫呢,？下面是小編整理的個人今后的總結范文,，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助,。

銷售個人年終總結結束語篇一

理論與實踐相結合：在這一年當中,，我的工作大多以學習為主，我本著對工作熱情與好學的態(tài)度,，對公司產(chǎn)品的專業(yè)知識和生產(chǎn)運作流程,、以及銷售模式有了大致的了解，這也為我接下來的工作打下了良好的基礎,。首先,，通過在車間幾個月的'實踐操作學習讓我了解了泵的裝配過程、零部件和各個組合部分的型號,、材質(zhì),，以及設備發(fā)生故障的原因等等。通過在大慶華科,，松原,，天津石化的出差表明，這個學習過程對我的工作起了很大的作用,，在現(xiàn)場可以很自信的跟客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢及對產(chǎn)品性能運行的把握程度,，給客戶分析具體的原因和采取的解決方案。這樣大大加深了客戶對我們的信任,，拉近了距離,、在客戶心中留下好的映像。專業(yè)理論知識的學習,，為了能讓我們對產(chǎn)品有更深層的認識,，公司安排了一周的專業(yè)知識培訓。內(nèi)容包括產(chǎn)品的品種,，基本參數(shù)的運算以及產(chǎn)品使用的范圍等等,。加上與公司技術人員參與幾次的技術交流，讓我在介紹產(chǎn)品上有了一條清晰而明確的思路,。通過在天津華能,，盤錦河運集團，大慶華科的出差實踐的效果可以看出理論知識在與客戶交流時的重要性,。扎實的基礎專業(yè)知識,，讓我與客戶在介紹產(chǎn)品有了自信,，客戶的良好反饋也讓我在工作上增加了信心。其中,，大慶華科的再次訂單就是個例子,。

市場維護與開拓：為了讓我們對市場能有進一步的認識，在領導的精心安排下讓我們?nèi)チ藘?nèi)蒙古鄂爾多斯做一下市場調(diào)查,、維護及開拓,，內(nèi)蒙古是一個能源非常豐富的地方，而鄂爾多斯也附有近年的“煤都“之稱,，通過在內(nèi)蒙的近兩個月時間市場走訪得出以下幾點：

市場的客觀優(yōu)勢：

一,、內(nèi)蒙古本著自身能源的優(yōu)勢，加上經(jīng)過幾十年的努力,，內(nèi)蒙古煤化工產(chǎn)業(yè)取得長足的發(fā)展,。目前，焦炭,、電石,、煤制化肥、煤制甲醇等產(chǎn)量都居全國前列,，在煤轉(zhuǎn)化技術等方面,，內(nèi)蒙古也取得了如神華煤直接液化、伊泰煤間接液化等一批擁有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)業(yè)化成果,，形成了以煤氣化為龍頭,，以一碳化學為基礎，合成,、制取各種化工產(chǎn)品和清潔能源的新興產(chǎn)業(yè),。未來，隨著內(nèi)蒙古現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展,，對于緩解我國石油,、天然氣的供求矛盾，促進化工,、鋼鐵,、輕工和農(nóng)業(yè)的發(fā)展,，必將發(fā)揮重要的作用。

二、國內(nèi)煤多油少氣貧的資源稟賦,，隨著技術的發(fā)展進步,，現(xiàn)代煤化工發(fā)展迅速,，項目品種也有了多樣化,，煤制油,，煤焦化,，煤化工等層出不窮,。

銷售個人年終總結結束語篇二

xx年的銷售工作，在公司經(jīng)營工作領導xx總的帶領和幫助下,，加之全組成員的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨，已經(jīng)將xx區(qū)域整合,。以xx市xxx為點，向周邊擴散?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時追蹤區(qū)域內(nèi)工程項目;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5,、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7,、完成領導交辦的其它工作,。

崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準,，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中,，首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通,、勤交流,，分析市場情況、存在問題及應對方案,，以求共同提高,。在日常的事務工作中，帶領組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業(yè)務技能提高,。

總之,，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準,。今年由于xx地區(qū)工程招標要使用參考當?shù)亍秞x地區(qū)工程建材信息》中的鋁材,，瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

將我司在xxxx銷售點告知零散加工戶,，避免周邊地區(qū)對我區(qū)域低價竄貨趨勢,。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準,、要求,，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨,，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充建議從xx提貨,，避免押款事宜,，使該區(qū)域小加工戶逐步成長。

銷售是一種長期循序漸進的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時,，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門,，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時反饋給技術部,，技術部做出改變配方解決問題的承諾,。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習,，對公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途,、性能、參數(shù)基本能做到有問能答,、必答,，對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

鋁材產(chǎn)品銷售區(qū)域大,、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就鋁材銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

鋁材應用雖然市場潛力巨大,，但xx區(qū)域多數(shù)鋁型材廠競爭己到白熱化地步,，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過多會因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì),，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢。

(二),、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對鋁材市場的了解,，鋁材生產(chǎn)廠家有二類：一類xx品牌如xx、xx,、xx,、xx等，此類企業(yè)有較強實力,，同時銷售價格下調(diào),，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是xx,、xx,、xx相等，此類企業(yè)銷售價格較低,，如xx每平方竟xx多元,，此類企業(yè)基本占領了代銷領域。

總結一年來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

(一),、依據(jù)20xx年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在工程供貨渠道上,，一是主要做好原有的經(jīng)銷商供貨工作,，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的如xxxx等做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶比如xxx等，三是在某些區(qū)域采用二級代理的形式,，讓利給二級代理商以展開銷售工作,，比如xxx.

(二)、20xx年首先要積極同幕墻及裝飾公司采取合作方式,，大力推廣我司產(chǎn)品,，收集有效信息及時向領導匯報,，取得公司的支持。

(三),、20xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四),、為積極配合代理銷售,，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習產(chǎn)品知識及性能、用途,，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售,。

(五)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的.理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六),、為確保完成全年銷售任務,，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。

(一)、20xx年銷售管理辦法應條款明確,、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域,、任務,、費用、考核,、獎勵,，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn),。

(二),、20xx年應在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應范圍廣且因地制宜,，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整開模工作。

(三),、20xx年應在情況允許的前提下對出差時間加以延長,，避免前期工作剛進展，后期聯(lián)系斷鏈的情況,。

(四),、由于區(qū)域市場萎縮,、同行競爭激烈且價格下滑，20xx年認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋,，上下浮動并制定出合乎公司行情,、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情,。

以上就是我的工作總結,。以后我會繼續(xù)努力，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績,。

銷售個人年終總結結束語篇三

因為所學專業(yè)與工作不對口,，工作初期遇到一些困難，但這不是理由,，我必須要大量學習行業(yè)的相關知識,，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中,，不被淘汰,，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要,，的方式就是加強學習,。

我深知網(wǎng)絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作,。作為電子商務員,，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮,，做到能獨擋一面,，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網(wǎng)絡營銷員,，首先要熟悉業(yè)務知識,，進入角色。有一定的承受壓力能力,，勤奮努力,，一步一個腳印，注意細節(jié)問題,。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事,。認真對待，及時辦理,，不拖延,、不誤事、不敷衍,。

通過一段時間的工作,，我也清醒地看到自己還存在許多不足,，主要是。

一,、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,，所以在以后的工作中要將客戶的'意向度分門別類，做好標記,，定期回訪,，以防遺忘客戶資料。

二,、由于能力有限,，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范,。

總之,，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索,，收獲非常大,，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好,。

回首xxxx展望xxxx祝xx在新的一年里生意興隆,，財源滾滾！也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升,！

銷售個人年終總結結束語篇四

否則的話,，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項支持,，若公司給予了支持,，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法,，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象,。

身為公司的管理人員,，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的,。如果大事小事都讓老板判斷和處理,，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了,，哪需要那么多經(jīng)理呀,、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且,，從管理的`角度來分析公司的管理,?！禷管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體,，成功的管理結構都是呈“a”形狀)。管理的扁 平化,，適合小的組織,。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面,，如果可以的話,，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于,，如果公司大事小事都是老板處理,，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè),，而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點,，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關的自動化操作員,。當然,，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高,，我想作為操作員(老板)來講,，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,，比較累,。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”;第四方面,，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!

員工主動幫老板分析問題，解決問題,，把老板“藏到幕后”,。

銷售個人年終總結結束語篇五

時光飛逝，不經(jīng)意間20xx年已經(jīng)快要過去,，想想年初的一些場景仿佛還在眼前,，現(xiàn)在我們又迎來了xx年的結尾，感謝一年來領導和同事對我的關懷和幫助,，現(xiàn)將工作總結如下：

匯報一年的業(yè)績：今年個人共接待客戶105組 ,，有效客戶96 組 ，成交23 組 ,，留單率 91.26% ,，成交率 24% ,，回款855 萬，外銷成交 11 組 ,，回款 310 萬 ,。業(yè)績還算理想，8月至12月份中旬在北京**展廳工作,，成交 4 組 ,。

今年年初面對市場的冷清，我們主動出擊,，積極應對,，在公司領導的決策和帶領下，我們積極拉動客戶,，開拓市場,，推出新的優(yōu)惠政策來激發(fā)客戶的購買欲，取得了不錯的效果,。作為半島的一名老員工,，要給新人樹立榜樣，在日常工作中對新人也要盡力幫助,，幫助他們熟練業(yè)務,，流程，談客技巧,。上半年在自己的個人業(yè)績方面也有了突破,，并在四月份參加了北京春季房展會。

下半年x月份,，我和劉芳被公司派去北京展示廳,，常駐北京。在北京的三個多月,，面對陌生的環(huán)境,，剛開始不是很熟悉，那邊由北京世聯(lián)顧問公司統(tǒng)一培訓管理,，注入了許多新的營銷模式,，打電開，下社區(qū),，參加營銷活動...，下面匯報以下北京方面的情況：共接待24組來電客戶,，20組上訪客戶,，打電開1500組，成功邀約上訪三組,，9月份主做芳星園社區(qū),，該社區(qū)能容納8000戶居民,，每天走訪派單共累計客戶100余組，9月份參加了蘋果社區(qū)兩次巡展活動,，宣傳本地展廳品牌,。9月x日去東二環(huán)農(nóng)展里小區(qū)參加活動,，該小區(qū)附近一塊地創(chuàng)下了xx年中國的最高地價,。9月x日-22日參加北京秋季房展會，接待客戶88人,，發(fā)車18組30人,，成交一套,。10月x日，組織北京累計客戶發(fā)車**7組10人,，成交一套,。10月x日，參加朝陽公園的活動,，給老人宣傳人間仙境養(yǎng)生天堂,。10月至11月份在北京案場成交二套。

市場分析：

下面匯報下北京方面情況：成績很不理想,，比預期效果差了許多,，需要總結的地方很多，在挖掘和把握客戶的問題上還需加強,。

20xx年的工作有許多收獲也有許多不足之處：

1,、我的工作技巧還要磨練。比如,，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練,，加強對老客戶的回訪，主動和老客戶溝通,，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量,，努力提高成交量。在接下來的工作中,，我要多和自己的客戶溝通,，定期回訪。經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關的市場,、環(huán)境,、地段、價位,、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝},。通過回訪和溝通，一方面可以進一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進行銷售,。

2,、與客戶溝通不夠。加強和客戶的交流與溝通,，要學會換位思考,，與客戶交換立場，真正站在客戶的角度,，思考客戶的疑慮,，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴,，為下一步的`成交做好鋪墊,。

3、接待工作的細節(jié)做的不夠,。接待客戶時,，要提高自己的接待禮儀，注重細節(jié),，仔細觀察傾聽客戶的心聲,，細心解答客戶疑慮。

20xx年工作計劃：

第一 要給自己充電,，專業(yè)化自己的專業(yè)知識及對業(yè)界房地產(chǎn)項目的充分了解,，提高自己的學習能力。雖然在去年的工作中,，自己也積累了不少的工作經(jīng)驗,，但房地產(chǎn)這行政策變化性比較快。我需要對金融,、財經(jīng),、政府調(diào)控政策等方面增強敏感性。如果一個房產(chǎn)營銷人員不能及時的掌握政府對房產(chǎn)的調(diào)控政策,，他就很難再房產(chǎn)銷售上作出很棒的業(yè)績,。很多限制性的政策需要對客戶有個好的說辭，自己只有不斷地總結經(jīng)驗教訓,，不斷地學習積累,，才能有能力做說客。只有不好的業(yè)務員,，沒有不好的客戶,，沒有銷售不出的產(chǎn)品，只看銷售人員是否具備銷售的能力,。

第二 認真接待好案場的每一位客戶,，做好互幫互助,，展現(xiàn)我們的團隊力量，發(fā)掘潛力客戶,，努力促成交。

第三 注意日常行為規(guī)范,，加強自身管理,。

新的一年馬上來臨，新的開始就意味著新的挑戰(zhàn),，我們要做的就是拿出100%的狀態(tài)做自己的工作,，為公司的發(fā)展貢獻一份自己的力量。

銷售個人年終總結結束語篇六

伴隨著新年鐘聲的臨近,，我們依依惜別了緊張,、忙碌的20xx年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛,、充滿希望和激情的20xx年,。

一轉(zhuǎn)眼，來安溪鐵觀音集團公司已經(jīng)過了一年了,，而擔任店長工作,。回顧這一年以來所做的工作,，心里頗有幾份感觸,。在過去的大半年的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺,，和用心培養(yǎng);感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促,。讓我學到了很多的業(yè)務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務發(fā)展邁出了第一步,。其次感謝這個業(yè)務團隊,，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方,，我從他們身上學到了不少知識,，讓自己更加的成熟。

通過半年來不斷與公司業(yè)務模式進行磨合,，我也更加的認識到了,，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力,。為此,，通過這8個月的工作積累。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處,。

以下我將從專業(yè)能力,、個人能力、管理能力三個方面總結：

1） 產(chǎn)品知識方面：加強熟悉熱鐵觀音各個系列茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、加工特點,、規(guī)格型號,。了解各個產(chǎn)品的特性及沖泡方法;了解本行業(yè)競爭的有關情況;

2） 公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、主打茶葉產(chǎn)品,、生產(chǎn)技術水平,、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等,。

3） 客戶需要方面：了解客戶的購買心理,、購買層次、及買茶的基本要求目的等,。

4） 市場知識方面：了解本地茶的市場動向和變化,、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場需求分析,。

5） 專業(yè)知識方面：進一步了解與茶有關的種植,、加工、沖泡方面的知識,，以便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流,，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變,，以便更好的合作,。

6） 服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心,、認真,、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞各類市場信息及獲得新老客戶的信任，建立良好的聯(lián)系方式,。

1） 工作中的心里感言,。謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機會,，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力,，有了這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來,。感謝大家在工作中的給予幫助,。這些都是我財富的積累。

2） 職業(yè)心態(tài)的調(diào)整,。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始,，每天早上我都會從自己

定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作,。如果我沒有別人經(jīng)驗多,，那么我和別人比態(tài)度、比服務,。

3） 客戶的開發(fā)與維護,。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客伴隨著新年鐘聲的臨近,，我們依依惜別了緊張,、忙碌的20xx年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛,、充滿希望和激情的20xx年。

一轉(zhuǎn)眼,，來安溪鐵觀音集團公司已經(jīng)過了一年了,，而擔任店長工作?；仡欉@一年以來所做的工作,，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里,，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺,，和用心培養(yǎng);感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業(yè)務談判知識和商談技巧,，并順利的為下一步的公司業(yè)務發(fā)展邁出了第一步,。其次感謝這個業(yè)務團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合,。他們所有人都有值得我去學習地方,，我從他們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟,。

通過半年來不斷與公司業(yè)務模式進行磨合,，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面,、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力,。為此，通過這8個月的工作積累,。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處,。

以下我將從專業(yè)能力、個人能力,、管理能力三個方面總結：

1） 產(chǎn)品知識方面：加強熟悉熱鐵觀音各個系列茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝,、加工特點、規(guī)格型號,。了解各個產(chǎn)品的特性及沖泡方法;了解本行業(yè)競爭的有關情況;

2） 公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景,、主打茶葉產(chǎn)品,、生產(chǎn)技術水平、設備情況及服務方式,、發(fā)展前景等,。

3） 客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次,、及買茶的基本要求目的等,。

4） 市場知識方面：了解本地茶的市場動向和變化、顧客購買力情況,，進行不同區(qū)域市場需求分析,。

5） 專業(yè)知識方面：進一步了解與茶有關的種植、加工,、沖泡方面的知識,，以便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流，了解不同行業(yè),，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變,，以便更好的合作。

6） 服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié),，細心,、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞各類市場信息及獲得新老客戶的信任,，建立良好的聯(lián)系方式,。

1） 工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺,，通過和大家一起工作的

機會,，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗做鋪墊,，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來,。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累,。

2） 職業(yè)心態(tài)的調(diào)整,。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,，然后以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,，那么我和別人比態(tài)度,、比服務。

3） 客戶的開發(fā)與維護,。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,，首先要集中精力去做一個客戶,，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了,，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上,。

4） 自己工作中的'不足。通過這么長時間的工作積累,，整體上對自己的業(yè)績是很不滿意,，

主要表現(xiàn)在業(yè)務經(jīng)驗不夠豐富，目標不夠明確,。韌性能力和業(yè)務技巧有待突破,，市場開發(fā)能力還有待加強，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強勢,，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心,。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業(yè)務銷售技巧,。

1） 資料整理：

首先,，對于顧客，我們?nèi)粘Ｍㄟ^與顧客交談中發(fā)現(xiàn),，不同層次的顧客對茶的口味有不同需求,，鐵觀音本屬于烏龍茶類，但有些初嘗茶的顧客并不太清楚了解其中的特點,，我公司的茶產(chǎn)品分為韻香,、清香、陳香三類,，在銷售過程中,，我們針對不同客戶的口味來介紹不同茶品，然后采用excel的數(shù)據(jù)庫功能,，對不同層次的顧客信息分類管理,，通過自飲、送禮,、機關采購,、潛在加盟商等不同客源建立分類顧客資料檔案，以便在日后聯(lián)絡追蹤管理,。

其次,，對于員工，我店做好分配分配,、排班等工作的記錄和管理,，及時理清工作工程中出現(xiàn)的各種倒班,、加班、請假,、調(diào)崗,、培訓等事情，對于突發(fā)的變化,，及時做好協(xié)調(diào)和調(diào)配,，并認真記錄，避免由于自身員工問題影響我店的營業(yè),。

最后,，對于產(chǎn)品的記錄，我店一般備足日常銷售量數(shù)倍的貨品,，或積極與總店和周邊附近的店加強聯(lián)系,，積極補貨，滿足潛在銷售能力,，每日清點銷售量,，及時核對數(shù)量，避免出現(xiàn)缺貨,、斷貨的情況發(fā)生,。對于潛在節(jié)假日消費高峰期，我店提前進行備貨,。

2） 訂單跟蹤：

在下訂單后要確認庫存是否滿足需求,，如果需要增補調(diào)配貨源，我店還進一步了解補貨進程,，確定新茶是否能夠按時到貨,，最后對于外送的茶，我們還要確定客戶是否準時收到,，同時在日后根據(jù)顧客所留下的聯(lián)系信息,，做好日常回訪,，不僅可以做好日常銷售反饋,，而且還能了解顧客口味需求推薦適合各種層次顧客需求的口味的產(chǎn)品;

3） 貨款回籠：

目前本店銷售產(chǎn)品基本上以現(xiàn)金或是刷卡形式消費的，較少出現(xiàn)簽單拖欠貨款的情況,，對于簽單的顧客,，我們將在約定時間及時提醒應付貨款，對于采用提貨卡的顧客,，我們也及時記錄提貨卡采購的茶品,，并在通我司財務人員核對賬款是及時提供貨款型號等信息;

4） 了解市場需求：

維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系,，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向,。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品,，確定客戶是否有需要。在與客戶溝通過程中,，我們發(fā)現(xiàn),，不同客戶對于不同層次的茶葉需求非常明顯，而且很多時候采用贈送和搭售的方式更適合他們的選擇,。對于新開始品茶不久的顧客面對五花八門的茶產(chǎn)品并不熟識的時候,，我月壇店經(jīng)常積極做講解，同時邀請客人來我店現(xiàn)場品茗,，在品茗過程中不僅推銷了產(chǎn)品,，更加加強了聯(lián)絡工作，為即將到來的中秋和國慶兩節(jié)的銷售起到了積極的作用,。

5） 新員工培養(yǎng)：

人才流動最為我公司新陳代謝的一個重要過程,，有利于我公司人才的逐步提升，銷售水平的提高,，服務水平的提高,，采用優(yōu)勝劣汰的模式是月壇店乃至全公司一直以來最有利的人才管理方式之一。茶本為消費尚品,，檔次高,，對于我公司而言，北京地區(qū),，特別是月壇三里河片區(qū)更是國家機關部委林立，購茶顧客往往是高層次有知識文化的人群,，因此在銷售過程中新人素質(zhì)必須提高,，對于個人而言還有加大提升空間。整個8~11月份,，月壇店人員流動較大,，員工進出頻繁，為保證服務質(zhì)量保證員工素質(zhì),，我店對于新員工采用以點帶點和以點帶面的方式,，采用一對一幫扶帶練，以及定期集體培訓的方式,。同時還積極選派優(yōu)秀有潛力的員工送往中心店進行技術培訓,。這不僅大大提升了員工的工作素質(zhì)，更激發(fā)了新老員工的工作熱情,，提升了企業(yè)文化內(nèi)涵,，加強的員工之間的溝通交流和團結。

6） 環(huán)境衛(wèi)生及形象建設工作：

日常衛(wèi)生以及店面管理工作是月壇店日常必需每日強調(diào)的工作,，作為連鎖經(jīng)營的企業(yè),，更作為銷售一線的專營店,，我月壇店不僅是公司的一個銷售網(wǎng)點，更是我集團的一個重要的對外形象窗口,，特別是在月壇南街國家部委及各大金融機構林立的地方,。因此日常管理過程中，我店積極組織形象建設工作,，著力打造精品專營店,，努力成為我公司在北京地區(qū)的一個旗艦店。

20xx馬上就要過去,，雖然對自己的工作狀況不是很滿意,，但人要往前看，一年之計在于春,，在新的一年來臨之際,，要為自己播好種，做好規(guī)劃,，期待明年的年終會有更好的表現(xiàn),。

公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經(jīng)理,，首先要調(diào)整自己的理念,，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標,，明確公司的發(fā)展方向,，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作,。

第一,，從理念上：我應該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念,，與公司高層統(tǒng)一目標和認識,，協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設。

第二,，意識上：無論在鐵觀音的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識的學習上,，摒棄自私、強勢,、懶惰的性情,，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處,，學會謙虛,，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最后我希望公司和及個人都有更大的發(fā)展空間,。

第三,，業(yè)務上：首先要規(guī)劃好自己的市場區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標,。通過了解客戶的資料,、興趣愛好、人脈情況等,，挖掘客戶需求,，投其所好，這樣才能更好的服務客戶,。其次,，把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務時間,，提高自己的工作效率,。最后還要了解高端茶葉銷售行業(yè)的未來發(fā)展趨勢及要面臨的問題。提前預測,，為面臨的機遇及挑戰(zhàn)做好充足的準備,，特別是季節(jié)變化、人員流動變化等要提前準備,，讓自己永遠都比別人快一步,。

最后，在這新年來臨之際,，祝公司未來發(fā)展一路順風,！大家事業(yè)有成，心想事成,。

銷售個人年終總結結束語篇七

回首20xx年,，有太多的完美的回憶，多年前本人就來到xx工作,，但是惟有20xx年這一年的學習,，讓我深深的感受到了自己進步,，但還是存在不少問題,，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信在領導的幫忙與鼓勵下,，我必須會擁有更完美的明天,。以下是我的工作總結。

在銷售顧問崗位上,，首先我要感謝我們銷售部的經(jīng)理,，我要十分感謝他在工作上對我的幫忙。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多，但對銷售經(jīng)驗以及工作信心十分缺乏,，我的工作能夠說是很難入手,。年初，我都是在經(jīng)理的帶領下幫忙下進行客戶談判,、分析客戶狀況,、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是今年本人的銷售業(yè)績及潛力才有所提升,。

銷售員的一天就應從清晨睜開第一眼開始,，每一天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作,。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比耐心,；如果我沒有別人單子多,，那么我和別人比服務。

重點客戶的開展,。我在那里想說一下：我要把b類的客戶當成a類來接待,，就這樣我才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會,?；卦L，對客戶做到每周至少二次的回訪,。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效,，等重點客戶認可了,，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),，不但影響了自己銷售業(yè)務的開展,，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,，并用心學習,、盡快提高自己的銷售技能。以后,，我將一如既往地按照公司的'要求,，在當前的工作基礎上更加努力，對于老客戶,，和固定客戶,，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系,，好穩(wěn)定與客戶關系。要更加珍惜客戶的資源,。要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式的銷售方式,。

每月就應盡努力完成銷售目標。一周一小結,，每月一大結,，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯,。要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。對客戶不能再有爆燥的心態(tài),，必須要本著公司的服務理念去對待每位進店客戶,。

要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書,，上網(wǎng)查閱相關資料,，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法,。和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識，多交流,，多探討,，才能不斷增長業(yè)務技能。為了銷售任務的完成,，我要更加努力一些,，為公司創(chuàng)造更多利潤。

銷售個人年終總結結束語篇八

在今年我感受到,，要做好銷售能使業(yè)績得到提升,，首先需要腳踏實地的，在店鋪中做銷售榜樣的力量,，更應該尋找新的方法去推動,、去實踐，因為常規(guī)的方法不在能引領如今的服裝潮流年代了,，只有創(chuàng)新方法才能帶來我們現(xiàn)在想要業(yè)績,，和那些我們想要的收獲,，才能使得我們的步伐跟的上時代不會被淘汰,，如果我們還在墨守陳規(guī)，那我們一定會跟不上別人的腳步，更難以實現(xiàn)未來理想,。

不知不覺中,，x已接近尾聲，加入沈陽燁禹服飾已有2年時間,，在這2年學習工作中,，我懂得了很多知識和經(jīng)驗，短短的2年,，讓我深深的融入到了這個家庭里,，在這里埋下了不可割舍的親情。x更是讓我難忘的一年,，在這一年中我的人生經(jīng)歷著波濤起伏,，正因如此，更讓我自己的人生經(jīng)歷了一份失落,、一份喜悅,、一份悲傷、一份激動,、最重要的是增加了一份人生的閱歷,。可以說在沈陽燁禹服飾這2年的時間里,，收獲額多,，非常感謝公司的每一位領導和同仁的'幫助和指導，使我逐漸在人生的道路上漸漸成長?，F(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結：

自x年4月開始調(diào)入加盟部之后,，通過在日后的工作溝通中，已經(jīng)與區(qū)域加盟客戶建立了友好,、共贏的合作關系,，更加熟記掌握加盟商店鋪情況：店鋪所屬商圈地理位置、店鋪sku數(shù)量,、人員數(shù)量配備,、店鋪薪資情況、客戶其他經(jīng)營狀況,。

根據(jù)公司制定的全年區(qū)域目標,，劃分到每個月份中，合理下發(fā)到區(qū)域每一個店鋪,，督促店長分配到個人與合理分解到日銷售上,，根據(jù)店鋪日進程分解進行跟進，定期下到店鋪給予銷售技巧上指導與培訓,，更是采用帶教方式一對一銷售輔導,，雖然全年區(qū)域計劃目標沒有按照計劃完成,，但是通過我們下店的培訓指導、帶動賣場氛圍,、一對一銷售輔導,，使得員工們在銷售技巧上獲得了進一步的提升，也在店鋪中給予了銷售榜樣的肯定,。

在加盟商貨品情況上,，每周都根據(jù)商品部貨品分析表，進行貨品分析之后,，將表格下發(fā)給店鋪,，與加盟商或店長進行溝通貨品上存在情況，季前,、季中,、季末時都根據(jù)不同情況給予不同建議，進行合理性對貨品清理,。

在每次換季新品到貨時,，及時下到店鋪給予陳列上的指導與調(diào)整，并會同時根據(jù)公司的fab資料,，進行分解融合現(xiàn)實銷售情況,，進行店鋪人員研討培訓。

存在的問題及不足店鋪中存在的問題及不足：

店鋪員工與老板之間存在猜忌,，不能達到上下一心或是有效溝通(嚴重店鋪錦州千盛,、凌源地鋪)。

店鋪陳列衛(wèi)生有待提升,，不能保持公司要求的陳列細節(jié)標準與賣場衛(wèi)生干凈整潔性,。?店鋪不能每日執(zhí)行有效例會，例會只是在做形式或是在注重商場工作,，沒有能給銷售上帶來幫助,。

店鋪中缺少能帶動氣氛的人員，員工之間無任何競爭力,，不能使賣場變得有活力和激情,，每天死氣沉沉(嚴重店鋪：建平、凌源,、錦州),。

店鋪在vip卡發(fā)放與維護上很不重視，促使現(xiàn)在的vip不能顯示尊貴,，更不能幫助到店鋪業(yè)績,。個人自身存在的問題及不足：

工作中多以注重個人獲益，在平時工作中多以想著自己區(qū)域獲得更大提升,，忽視了與公司內(nèi)部人員建立良好的關系,，經(jīng)常會與公司同仁或上司發(fā)生隔閡,，彼此之間缺少溝通，互相沒有深入的了解,，沒有建立很好的合作關系，從而使得在工作中與公司各部門沒有達到很好的配合,，同時使自己變的被動,，今后工作一定改變個人性格與主動性。

有時在工作中不能使得自己起到很大帶動性,，不能把自己看做是環(huán)境的創(chuàng)造者,，有時隨著環(huán)境所受改變，使得自己會很被動,，這是我很大的問題,，也是以后極為改善的問題。

由于個人性格不是很成熟性子比較急,，還有與他人溝通不是很會說話(熟稱不是很圓滑),，促使自己不能與同仁和上司關系建立很密切。

個人在工作中上不能做到始終如一,，使得工作事務不能完全按照最初計劃執(zhí)行,，自己對自己的要求不夠嚴格與苛刻，今后要做到嚴以律己,，使得做的最初夢想,。公司存在的問題及不足：

公司應在每年中給予督導(和公司其他人員)進行兩次以上培訓機會，關于個人能力提升或外界眼界與未來發(fā)展方面,，能使得每個人在一年可以獲得提升進步的機會,，讓每個人自信滿滿，對未來充滿希望,，時不時的帶來些心靈的驅(qū)動力量,。

公司每年中應該獎勵所有工作人員，一次集體旅游的機會,，讓大家盡情歡樂與釋放,，使得大家互相了解與融洽，更能會讓所有付出的人記得這里歡樂,，增加對公司的信賴與親情,。

今年公司應在拓展店鋪上需要投入些精力，讓沒有開發(fā)的城市樹立起alt,，讓原有的客戶可以增加店鋪的地區(qū)或城市,，給予些優(yōu)越的開店政策讓他們增加店鋪數(shù)量，主要加大些開店政策,，與拓展的力量,。

公司領導層要建立短期或長期的,，個人私下工作溝通方式詢問需要和幫助，定期的溝通會讓一個人從迷茫中走出來,，定期的溝通會一個人感受到溫暖,、感受到愛、感受到關注,，定期的溝通會讓一個人在短期自信滿滿,，工作充滿力量與激情。

x年在本職責工作做好的前提下,，利用關系網(wǎng)將附帶發(fā)展新城市新店鋪新客戶,，或是給予現(xiàn)有客戶投資其他城市新開店鋪的機會，讓公司不在承受像x年店鋪下滑,，業(yè)績目標,、訂貨額難以下發(fā)，難以完成的狀況,。

x年區(qū)域店鋪整體按照x年銷售業(yè)績提升30%作為目標,，這是我的x年銷售目標，需要實現(xiàn)遞增30%目標,，更加重視店鋪實際需要的符合店鋪的不同培訓,、店鋪人員銷售技巧也要提升，個人銷售能力帶教管理不行的實行換人制度,，x年對與我自己重視帶教方式幫助其他同事,，改變他個人銷售能力得到進步，重抓店長店鋪例會時的銷售關系性,，不在行駛會議過程,，店長每日要以業(yè)績目標為重同時輔助同事，這樣的工作促使我們的業(yè)績得到遞增,。

在x年重視貨品售罄管理,，時時跟進店鋪銷售狀況，隨時要了解到地區(qū)商場活動,，需要參加活動盡全力建議客戶參加活動,，以防沒有參加造成像12年品的積壓，x的貨品在1月開始就建議客戶尋求特賣場進行提前清理,，更加幫助客戶找到商場進行特賣場溝通,，x年不在像x年夏季貨品那樣有壓力，及時根據(jù)外界與內(nèi)部做好應變政策,，促使客戶不能在為壓貨犯愁,，讓店鋪運作得以正常。

x年建議區(qū)域店鋪已經(jīng)開業(yè)接近2年的，但沒有換過新形象的店鋪,，建議全部換上新的3代或4代形象,，以便從形象上給店鋪帶來進店率促進業(yè)績遞增，更能增加品牌形象檔次,。

在x年要嚴格要求自己,，不能在x年工作中有時存有任何惰性，時刻要保持危機感,，時刻要保持激情的工作狀態(tài),，工作一定要拿出100%投入與努力，這樣才能完善自己得到更大的提升與收益,。

銷售個人年終總結結束語篇九

年終快到了,，作為營銷人,，一份像樣的總結報告必不可少,。

有的朋友對寫報告頭痛不已，拼拼湊湊寫不好,；有的朋友則對此不當回事,，敷衍了事完成任務；甚至有朋友花錢去買報告,。殊不知一份年終總結是對自己一年工作的盤點和匯報,，對個人發(fā)展意義不小。

年終總結要點：

1）這一年來的銷售狀況和體會,；2）個人銷售中發(fā)現(xiàn)的問題,；3）來年的目標和計劃。

4）對公司未來發(fā)展的意見和建議,。無論你是基層業(yè)務員還是銷售管理人員,，要站到公司的角度去看問題，那么你的考核和評價才會比較高,。

1．用事實和數(shù)據(jù)說話,，客觀總結；切忌空話大話,，夸夸其談,；

2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因,；

3．目標和計劃要分解落實,，要有具體可行的方法。

4．提出意見要結合建議,，不要一味抱怨和找茬,，目的是改善。年終工作總結

一年的工作已接近尾聲,，作為剛結束試用期的我,，在公司領導和同事的指點幫助下,，基本能夠獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結：

剛到房產(chǎn)時,，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通,，對于新環(huán)境、新事物比較陌生,。在公司領導的幫助下,，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員,，我深深感覺到自己身肩重任,。作為企業(yè)的.門面，企業(yè)的窗口,，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象,。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己,。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),，走在市場的前沿,。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員,，并且努力做好自己的本職工作,。

看似簡單的工作，更需要細心與耐心,。在我的整個工作中,，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石,。通過管理這些資料,，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產(chǎn)項目及相關客戶等工作內(nèi)容,。剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉,，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及,，銷售部是對外的形象窗口,，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關,，每說一句話都要為公司負責,，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗不足,，部門領導和同事都向我伸出了援助之手,，給了我很多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題,。每接待一次客戶后,，還要善于總結經(jīng)驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現(xiàn),，確保在下次工作中有新的提高,。

隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作,，電話拜訪,、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式,，還需有一定的經(jīng)驗,。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務,，在客戶心理樹立好公司形象,。

就總體的工作感受來說,，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的,。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力；第二是同事間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感,。

總之,，四個月來，我雖然取得了一點成績,，但離領導的要求尚有一定差距,。今后，我將進一步加強學習,，扎實工作,，充分發(fā)揮個人所長，為公司再創(chuàng)佳績作出應有的貢獻,。

以上是我今年的工作總結,。

銷售個人年終總結結束語篇十

我到***公司主要負責市場開發(fā)和業(yè)務方面的工作3個月來，我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里,。在3個月里雖然存在著這樣或者那樣的問題,，我們都盡量的解決了，三個月來,，我的電腦銷售工作作自我總結:

首先要降低成本,，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格,、質(zhì)量比較,，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨；勤儉節(jié)約,，節(jié)省開支,、避免浪費，工程方案設計要合理,；內(nèi)部消耗降低,，日常費用開支、水,、電,、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題,。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)a意識,，服務意識的加強、競爭意識的樹立,、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng),。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場,，贏得用戶的信任,。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在,，自己業(yè)務水平不提高會被公司淘汰,，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年,，耗材市場競爭比較激烈,，今年形勢將更加嚴峻。

業(yè)務水平和員工素質(zhì)的提高至關重要,，關系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運,。業(yè)務水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象,。只有具有一支高素質(zhì),、技術水平過硬的隊伍，有著良好的工作計劃及習慣,，這樣的.企業(yè)才會有進步,、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施,。

一,、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售,；電腦耗材；打印機耗材,；打字復?。挥嬎銠C網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關的業(yè)務,。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā),、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,，辦公耗材市場用價格去競爭,、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,，定期進行售后跟蹤,，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤,。這里也需要我們做大量的工作,，送貨一定及時、售后服務一定要好,，讓客戶信任我們,、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標,，***萬元,，純利潤***萬元。其中：打字復印***萬元,，網(wǎng)校***萬元,，計算機***萬元,，電腦耗材及配件***萬元,，其他：***萬元，人員工資***萬元,。

二,、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要七喜電腦維修站；打印機維修,；計算機維修,；電腦會員制。xx年我們被授權為七喜電腦授權維修站,；實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站,，所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng)一化、規(guī)范化,、標準化,，實現(xiàn)自給自足,，為來年服務市場打下堅實的基礎。

能夠完成的利潤指標,，利潤***萬元,。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要計算機網(wǎng)絡工程,；無線網(wǎng)絡工程,。由于本地網(wǎng)絡實施基本建成，無線網(wǎng)絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點,，便于計算機網(wǎng)絡工程的順利開展,，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應的業(yè)務工作,。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網(wǎng),，和一部分的上網(wǎng)費預計利潤在***萬元；單機多用戶系統(tǒng),、集團電話,、售飯系統(tǒng)這部分的利潤***萬元；多功能電子教室,、多媒體會議室***萬元,；其余網(wǎng)絡工程部分***萬元；新業(yè)務部分***萬元,；電腦部分***萬元,，人員工資***—***萬元，能夠完成的利潤指標,，利潤***萬元,。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度,，由客戶服務部監(jiān)督,、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量,，從而更好的樹立公司形象,。

銷售個人年終總結結束語篇十一

(一)總銷量同比增長。全市完成銷量33425箱,，同比31713箱增長1712箱,，增幅5.4%，增幅位居全省第四位,。

長汀同比增長20.23%,，連城增長16.83%，上杭增長8.84%,，武平增長14.74%,，漳平同比下降0.79%,，永定同比下降1.7%，新羅同比下降2.03%,。

(二)低檔煙銷量同比下降,。

全市低檔煙銷量8290箱，同比8393箱減少103箱,，降幅1.23%,。

(三)銷售結構快速提升，一,、二類煙合計占比為24.67%,，同比提高2.3個百分點。

全市一類煙銷量4376箱,，同比3514箱增長862箱,，增幅24.53%，占總銷量比重為13.09%,，同比增長2.01個百分點;二類煙銷量3870箱,，同比3580箱增長290箱，增幅8.1%,，占總銷量比重為11.58%,，同比增長0.29個百分點;三類煙銷量13672箱，同比11201箱增長2471箱,，增幅22.06%,，占總銷量比重為40.9%，同比提高5.58個百分點;四類煙銷量3216箱,，同比5025箱減少1809箱,，降幅36%，占總銷量比重為9.62%,，同比下降6.22個百分點;五類煙銷量8290箱,，同比8393箱減少103箱，降幅1.23%,，占總銷量比重為24.8%,，同比下降1.66個百分點。

(四)省產(chǎn)煙同比增長,。全市完成銷量27266箱，同比26491箱增長775箱,，增幅2.93%,，增幅位居全省第二位，占總銷量比重為81.57%,，同比下降1.96個百分點,。

其中省產(chǎn)一類煙銷量3524箱,，同比2837箱增長687箱，增幅24.22%;省產(chǎn)二類煙銷量3617箱,，同比3323箱增長294箱,，增幅8.85%;省產(chǎn)三類煙銷量12542箱，同比10051箱增長2491箱,，增幅24.78%;省產(chǎn)四類煙銷量538箱,，同比2808箱減少2270箱，降幅80.84%;省產(chǎn)五類煙銷量7045箱,，同比7473箱減少428箱,，降幅5.73%。

(五)七匹狼品牌市場份額逾六成,。

七匹狼系列銷量xx4箱,，同比17503箱增長2611箱(增長絕對值位居全省第一)，增幅14.92%,，增幅位居全省第一位,，占總銷量比重為60.18%(全省最高)，同比提高4.98個百分點,。

一,、二類七匹狼銷量7131箱，占一,、二類煙銷量8246箱的86.48%;一類七匹狼銷量3524箱,，占一類煙銷量4376箱的80.53%;二類七匹狼銷量3607箱，占二類煙銷量3870箱的93.21%,，三類七匹狼銷量12542箱,，占三類煙銷量13672箱的`91.73%。

一類七匹狼銷量3524箱,，同比增長687箱,，其中，軟紅狼銷量1029箱,，同比增長87箱;軟灰狼銷量2423箱,，同比增長721箱;純典狼銷量33.4箱，同比下降46.6箱;雅典狼銷量33.9箱;圣典狼銷量3.9箱,，同比下降7.9箱,。

二類七匹狼銷量3607箱，同比增長294箱,，其中,，紅狼銷量3110箱，同比增長437箱;棗紅狼銷量301箱,，同比下降187箱;豪邁狼銷量96.3箱;豪運狼銷量100.1箱,。

三類七匹狼銷量12542箱,，同比增長2490箱，其中,，白狼銷量6293箱,，同比增長1485箱;古田狼銷量5588箱，同比增長1242箱;藍狼銷量222箱,，同比增長89箱;金狼銷量439箱,，同比減少326箱。

四類七匹狼即豪情狼銷量441箱,，同比減少860箱,。

(六)省外煙銷量同比增長。全市完成6034箱,，同比5130箱增長904箱,，增幅17.62%，增幅位居全省第四位,，占總銷量比重為18.05%,，同比提高1.88個百分點。

其中省外一類煙銷量811箱,，同比621箱增加190箱,，增幅30.6%;省外二類煙銷量229箱，同比242箱減少13箱,，降幅5.37%;省外三類煙銷量1071箱,，同比1130箱減少59箱，降幅5.22%;省外四類煙銷量2678箱,，同比2217箱增加461箱,，增幅20.79%;省外五類煙銷量1246箱，同比920箱增長326箱,，增幅35.43%,。

(七)條均價上升顯著。1-3月全市卷煙銷售條均批發(fā)價70.36元,，同比65.79元,，增長4.57元，同比增長6.95%,，增幅位居全省第四位,。在各個縣(市、區(qū))中,，新羅區(qū)條均價最高(82.29元)且條均價同比增幅最大(10.32%),。

1-3月份全市省產(chǎn)卷煙銷售條均批發(fā)價69.82元，比去年同期64.02元增加5.80元,，增幅9.06%,。

要完成銷量目標，就必須大力開拓農(nóng)村市場,，向農(nóng)村市場要銷量,。一要抓好邊遠行政村市場占有，充分傾斜低檔煙貨源;二要依托農(nóng)村服務工作站,，進一步完善工作站設施,，創(chuàng)造良好的工作、生活環(huán)境,，讓農(nóng)村工作站的客戶經(jīng)理能夠安心做好客戶服務工作;三要服務與監(jiān)管并重,，加強專銷結合，有效覆蓋農(nóng)村市場,。

要確保銷售結構的提升,，就必須抓好城市零售客戶服務工作。一要準確分析服務需求,，提高響應速度,。要認真了解城市客戶最關心、最迫切需要解決的問題,，切實幫助加以解決,。以客戶經(jīng)營指導為載體，提高城市客戶經(jīng)營能力;二要做好70家“品牌形象店”建設工作,，提升城市客戶的終端形象,，加強全國性骨干品牌的宣傳力度，從而提高其培育高檔名優(yōu)煙的能力;三要積極開展工商協(xié)同工作,，多開展一二類煙的促銷活動,。

銷售個人年終總結結束語篇十二

好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用,。同時這也有利于鼓勵其他員工共同奮斗,，工作總結無疑使能使一個好的工作總結得到好的分享的好平臺，因此,，寫好工作總結是延續(xù)成功的有效方法,。

首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結,，諸如行業(yè)市場容量變化,、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化,、渠道模式變化及特點,、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等,，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與開展趨勢,，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次,，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列,、價格體系、渠道模式,、終端形象,、促銷推廣、廣告宣傳,、,、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),，做到知彼知己,，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和缺乏,。

最后，就是自身營銷工作的總結分析,，分別就銷售數(shù)據(jù),、目標市場占有率、產(chǎn)品組合,、價格體系,、渠道建設、銷售促進,、品牌推廣,、營銷組織建設、營銷管理體系,、薪酬與鼓勵等方面進行剖析,。有必要就關鍵工程進行swot分析，力求全面系統(tǒng),，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析,，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中,，決勝在千里之外,。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署,。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷方案,，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷方案還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義,。

目標導向是營銷工作的關鍵,。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂,，都是具體的`,、數(shù)據(jù)化的目標,，包括全年總體的的銷售目標,、費用目標、利潤目標,、渠道開發(fā)目標,、終端建設目標、人員配置目標等等,，并細化分解,。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶,、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域,、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃,。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)方案,、產(chǎn)品改進方案;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位,。然后就要擬制標準的價格體系，從到岸價到建議零售價,，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍,。有時非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補,、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承當新產(chǎn)品銷售等原因,，還需要制定區(qū)域招商方案或者客戶開發(fā)方案。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)方案,。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃,，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督,、美譽度,、忠誠度，需要分終端形象建設,、促銷推廣活動,、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后,，就是營銷費用預算,，分別制定出各工程費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例,、各階段的費用分配比例,。

如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整,、系統(tǒng),。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關鍵工作流程,、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力,。

銷售個人年終總結結束語篇十三

又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點點滴滴就在昨日,。這一年有碩果累累的豐收,，有與同事協(xié)同攻關的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵時光過得飛快,，不知不覺中,，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。

20xx年的已過,；同齡的同學朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來,，而我還在家中惆悵迷茫。面對著電腦登上了人才信息網(wǎng),，無數(shù)次的發(fā)送個人直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起,。

第二天我神采奕奕如約前往xxx城的售樓部；這個xx人竟皆知的大樓盤新城市,。填寫了個人簡歷后又通過了“官”的初次交流,，次日我有幸加入了這個光榮的'團隊學習。對于我而言這是一份填補空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學習,。

但是我們很幸福因為上有領導的關心和照顧下有同事的支持和幫助,，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心真心的培訓學習。通過日子的磨礪我們可以初步進入銷售,，剛來時的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來,。

通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發(fā)展方向也有了一個初步的規(guī)劃,，我個人也漸漸的認為適合在這一行業(yè)走下去,。

今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀,?？蛻粼谟^望的比較多當然同行的競爭也激烈,，在x月份到x月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經(jīng)過一番討論我們樓盤決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔,，到達各個我們發(fā)海報介紹戶型邀約客戶到項目參觀,，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn),。

總之,，一年來，我做了一定的工作,，也取得了一些成績,，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結經(jīng)驗,，加強學習,，更新觀念，提高各方面的工作能力,。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作,、對事業(yè)高度負責的態(tài)度,，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作,。

銷售個人年終總結結束語篇十四

在繁忙的工作之中,，不知不覺的又迎來了新的一年。

回顧20xx,，是東營諾貝爾磁磚旗艦店發(fā)展的一年,，其間既有收獲，也有辛酸;在諾貝爾濟南分公司的領導下及東營聯(lián)絡處劉建興主任的關心和支持下,，東營諾貝爾磁磚取得了很大的收獲!

展望20xx,，我們東營諾貝爾人將一鼓作氣，敢于當先,，在新的一年里,，新的起點上，與時俱進,，積極投入到競爭激烈的市場熱潮之中,，為諾貝爾磁磚20xx年的豐碩收獲且更上一層樓而努力!拼搏!

根據(jù)分公司20xx年度東營地區(qū)銷售任務及20xx年度的渠道策略做出以下銷售計劃：

一、 市場分析：隨著國家經(jīng)濟發(fā)展的不斷深入,，20xx年東營市區(qū)及周邊居住

環(huán)境改變?nèi)招略庐?，不斷推陳出新，新建樓盤及高檔社區(qū)也在夜以繼日不斷追趕工期,，為改善廣大居民的生活水平和居住環(huán)境提供了極大地便利,。根據(jù)市場調(diào)查及分析,，20xx年上半年預計交房樓盤為：天昊梅園(高層)、偉浩御景廣場(高層),、新邦涌金門(別墅),、名仕嘉園(高層和多層)、城投麗日(復式和雙拼),、富海城市印象(高層),、格林楓景三期楓樺邸(別墅)、天籟華都.福臨苑(別墅),，香格里拉(別墅)等,。20xx年下半年預計交房樓盤為：里奧英倫尚品(別墅)、盛運家園三期(高層),、歐諾.尚城(小高層)華都橄欖城二期(高層),、東方明珠(高層)、陽光麗景(高層),、奧林匹克春天花園(別墅),、京華官邸(別墅)等?？v觀市場行情,，市場形勢固然美好，但市場綜合競爭趨勢愈演愈烈,，你方唱罷我登場,，惡性，低價競爭層出不窮,，在堅持諾貝爾磁磚品質(zhì)優(yōu)良,，“創(chuàng)享生活之美”的同時要積極調(diào)整營銷策略，積極投入市場競爭之中,。

二,、 銷售計劃：

根據(jù)20xx年度銷售任務，制定銷售計劃,，主抓以下工作

1,、銷售業(yè)績：

根據(jù)分公司下達的年銷任務，月銷任務,，根據(jù)市場情況進行分解,，分解到每月、每周,、每日,，以每月每周每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務,，并在完成任務的基礎上提高銷售業(yè)績,，主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行),，此項工作不分淡旺季，時時主抓,，強勢推進,。

2、促銷活動的策劃與執(zhí)行

① 促銷活動的策劃與執(zhí)行主要集中在20xx年3月15日—20xx年12 月31日,，期間抓住3·15,，5·1，8·1,，9·10,，10·1等法定節(jié)日經(jīng)濟，制造熱點,、創(chuàng)造賣點,，引領消費，并借機各種時事新聞熱點營銷,，創(chuàng)造諾貝爾磁磚新的增長點,，占盡先機，搶占終端賣場,。

② 嚴格執(zhí)行分公司的促銷活動規(guī)定，屆時將根據(jù)東營地區(qū)市場情況和競爭對手的銷售策略,，靈活策劃一些促銷活動,，主題思路以“避其優(yōu)勢，攻其劣勢”為方針,，根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

③ 對于促銷活動的策劃與執(zhí)行,，實行各司其職,，各負其責，跟蹤并落實促銷活動的執(zhí)行過程,。

三,、 團隊建設與渠道管理

1、團隊建設：20xx年,，對于新員工繼續(xù)進行系統(tǒng)的強化培訓,，包括企業(yè)與品牌。陶瓷生產(chǎn)工藝知識,，積極的職業(yè)心態(tài)等,，本著“強品牌,、強產(chǎn)品、強渠道,、強團隊”四強人才戰(zhàn)略政策,，培養(yǎng)一支能戰(zhàn)、善戰(zhàn),、會戰(zhàn)的狼性之團隊,。

2、渠道管理：東營諾貝爾磁磚銷售中心營銷渠道分為：門市部,、小區(qū)推廣部,、家裝部、工程部

① 門市部：以東城銀座家居,，西城諾貝爾磁磚旗艦店為店面,，各展廳配備導購員3-4名，店長1名,，主要負責店面銷售,、人員培訓、衛(wèi)生,、考勤等業(yè)務,，對于門市部導購人員實行量化考核機制，并進行銷量跟進,。

② 小區(qū)推廣部：小區(qū)推廣是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個鮮明“亮點”,，20xx年由于人員緊缺，小區(qū)開展不夠全面,，小區(qū)內(nèi)客戶需求集中,，可有機會組

織團購，若宣傳造勢得當,，可快速切入目標群體的生活,，所以是各商家的必爭之地，因此小區(qū)推廣作為20xx年的重點來抓,。

ⅰ,、小區(qū)推廣部組織架構：業(yè)務經(jīng)理1名，業(yè)務員5名組成,，以市場為導向,，以組為單位，分頭進行,。

ⅱ,、明確業(yè)務經(jīng)理及各業(yè)務人員的崗位職責，建立完善部門管理制度,。 ⅲ,、小區(qū)推廣部業(yè)務人員必須實施過程管理,，通過“三會制度”，即早會,、周會,、月會。隨時了解各小組業(yè)務進展狀況,、疑難問題以及準客戶要求等,，便于及時找出更好的辦法和確定下一步的工作方向

ⅳ、對于東營地區(qū)的`小區(qū),、樓盤進行全面普查,，了解各個樓盤的價位、定位,、戶型,、戶數(shù)，配套,、開發(fā)商,、物業(yè)公司、開盤日期,、預計裝修日期,、進駐裝修公司、有無競爭對手等登記在冊,。

ⅴ,、進行樓盤分類，評估開發(fā)價值,，確定進駐方式,。進駐方式可選擇：

單獨進駐、異業(yè)聯(lián)盟,、與家裝公司聯(lián)合進駐等方式進行。

ⅵ,、展開入戶拜訪,，尋找客戶資源：

小區(qū)未裝修和正在裝修的業(yè)主 包工頭 已在公司建檔或未建檔的裝修公司，裝飾游擊隊 非陶瓷類的建材供應商 同小區(qū)關系密切的新聞媒體 小區(qū)樓盤開發(fā)商 物業(yè)管理部

ⅵ,、小區(qū)團購：小區(qū)推廣受地域和資源限制,，無法將產(chǎn)品品牌優(yōu)勢完全展示給業(yè)主，致使小區(qū)現(xiàn)場成交量較小,，所以在通常情況下,，小區(qū)推廣渠道可借助團購活動，邀請小區(qū)業(yè)主集中至各門店進行現(xiàn)場采購,。

ⅶ,、小區(qū)推廣宣傳方式：在小區(qū)做廣告是關系到在該小區(qū)推廣有沒有成效的關鍵所在,，小區(qū)廣告直接面對小區(qū)的廣大業(yè)主，對廣大業(yè)主的購買欲望起到了刺激作用,。

在小區(qū)內(nèi)外主要位置懸掛大型的噴繪廣告,，宣傳諾貝爾磁磚的品牌形象，優(yōu)惠政策,，服務承諾等,，制作及發(fā)布費用大約

銷售個人年終總結結束語篇十五

我于11月27日正式進入我司工作。由于之前接觸的工作層面不同,，初來我司,，對于我司所銷售產(chǎn)品的具體情況都不太明白，所以非常有必要對我所要負責的區(qū)域進行一個較為詳細的調(diào)查和了解,，以及對各方面的調(diào)控和操作都要有著基本上的掌握,。 通過兩個星期對終端和客戶的調(diào)查了解，整體上對東區(qū)市場的情況有了較初步的認識,。對客戶的基本情況,、結算方式、整體銷量,、回款速度,、促銷員的基本情況，以及我們的業(yè)務開展情況都有了大致的掌握,。

同時在最近的觀察中,，也看到了部分我覺得有必要發(fā)表個人認識和見解的地方。

1,、買斷與鋪貨的資金壓力和風險周期分析;

買斷方面,，我司實行的是現(xiàn)款現(xiàn)結，不退貨,。這樣,，資金運轉(zhuǎn)周期比較短，短期效應比較大,。同時,，資金壓力也風險都降到了最低。而鋪貨的結算方式,，資金覆蓋面廣,，運轉(zhuǎn)周期長，流動資金比較大,，也就造成對于資金的壓力和風險周期針對買斷而言,，都有大幅度的增大，正因為這個原因，我司主要還是提倡買斷的結算方式,。

2,、買斷與鋪貨的成本和利潤空間分析;

1）對于我司來說，買斷的利潤比較低,，我根據(jù)我司的部分機型的買斷價格和鋪貨價格比較了下,，平均對比起來，買斷出貨價比鋪貨出貨價相差了約220元/臺

而鋪貨的終端上促銷員的話,，提成的平均金額為75元/臺,，無形中，兩個結算方式就利潤方面的對比,，我司平均要降低了145元/臺的手機利潤,。

2）對于結算方式為買斷的客戶來說，由于現(xiàn)款現(xiàn)結,，而且不能退貨和無價格保護,，再加上對自身的資金占用周期來講，提貨就比較謹慎,。提貨量少的話,，在其終端上柜的同款機型的數(shù)量就少，上柜數(shù)量少,，那么就直接關系到銷售量;相反,，鋪貨的客戶，上柜機型的數(shù)量多,，在店面的整體宣傳就有了一種無可比擬的優(yōu)勢,。對于買斷的客戶，由于我司的利潤空間降到了最低,，不能上促銷員,，雖然利潤對比鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷員的努力推薦,，整體銷量對比,，相差無幾，甚至要差,，而且買斷的利潤空間要低,，這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然,，我司盡量把優(yōu)勢發(fā)揮在產(chǎn)品性價比方面，但是還是沒有太好的效果,。

3,、建議：

1）改變結算方式：

a，鋪貨，按照正常的鋪貨方式操作,，區(qū)域經(jīng)理應該做到,，首先，要對每天給鋪貨經(jīng)銷商的出貨數(shù)量,，和每天經(jīng)銷商的銷售量及庫存數(shù)都要了然于胸,。其次，要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進行分析,，及時回款,，及時上貨，不要積壓庫存,。

b,，購銷可退貨，即對于經(jīng)銷商給予現(xiàn)款現(xiàn)貨的結算方式,，但是我司可以承諾一個月內(nèi)經(jīng)銷商因為滯銷在機器不影響我司二次銷售的前提下,，可以給經(jīng)銷商提供退貨，但是退貨款只能在下次提貨的'貨款中低扣,，而且我司承諾給其長期庫存價保,，出貨價格可以在買斷價和鋪貨價之間自行控制，相信這樣的操作方法對于經(jīng)銷商必然還是會有興趣,。

c,，我司對于經(jīng)銷商提供某幾款機型幾臺作為鋪底上柜給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商如果再要提貨,，必須按照現(xiàn)款現(xiàn)結的方式來結算,，價格就按鋪貨價格體系來操作。其中鋪底的機器所有權歸我司所有,，合作終止時,，我司有權收回，已銷售須按照當時的出貨價格結算,。

2）提高客戶信用度

a,，尋找合作對象，要選擇整體形象和信譽相對要好的客戶,，作為資金安全的前提,。

b，要求客戶填寫我司的客戶信用報告和提供我司所需要的文件,，給客戶強調(diào)合作的誠信和責任,。

通過近期對東區(qū)市場的了解，發(fā)現(xiàn)區(qū)域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面,，隨機遇到問題隨機處理,，工作非常被動，不能主動的找出問題，優(yōu)化環(huán)節(jié),，缺少了最重要的客戶掌控,，渠道掌控和終端拉動，銷售人員對于自己的工作職嫩含糊不清,，只做了最表面的基本工作,，根據(jù)我司的實際情況，我冒昧闡述一下各個工作崗位的工作職能,。

督導工作不能僅僅局限于促銷員管理方面,，一方面督導要提高自身的素養(yǎng)，包括對于銷售技巧和手段的認識,，處理促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題;另一方面提升自身的管理能力,，協(xié)調(diào)能力，善于處理促銷與門店負責人,，促銷員與其他公司促銷員,，促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下面提兩點本人的個人管理經(jīng)驗：

1）幫助銷售,。市場督導應該連同培訓師一起,，對于我司無促銷員渠道的店員，進行簡單有效的銷售技能培訓,，要給經(jīng)銷商和終端門店負責人認識到,，我們不僅僅是機器上了柜，同樣我們一直關注關心他們的整體銷售,，對于銷售技能方面我們給他們他們進行幫助培訓,，讓他們對于我司的形象素質(zhì)都會有著非常好的印象，他會覺得我們在幫他們,，同樣,，不但在銷售上他們的感激心理能幫助我司，對于合作方面,，都有這良性發(fā)展;

2）慣性推銷,。在幫助銷售的同時，認真教會門店店員關于我司機型的獨特賣點和銷售技巧

通過這樣的培訓,，店員如果能夠按照教其的方法賣出我司的機器后,，肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿足感。這樣,，在再一次向客人推薦我司的機型,，在信心上都會有一定的提高，通過多次的成功,，很容易就會形成：某些店員專會推薦我司的機型,，而且成功率非常高,，以后有客人上門，都會主動的推薦我司的機型,，這就是成功的慣性推銷，這對于我司的機器在終端門店沖量是很有效果的,。

除了正常的上柜,、售后和回款工作外，在此過程中所接觸到的客戶工作人員都要建立非常良好的關系,，這樣在對于自己的工作開展有著莫大的方便,，對于自己的基本工作的開展有著比較穩(wěn)定保障，而且對于其他與其合作的我司的競爭對手的合作情況都能有一定的了解,，而且對其公司內(nèi)部的新政策,，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處，業(yè)務代表最首要的就是通過自身的努力保證送貨→回款→售后整個銷售鏈的正常運行,。另外還有工作的幾個要點：

1）形象管理,，對于我司的機型的柜臺陳列，和海報宣傳,，都能做到和店員以及負責人良性溝通,，把我司的記型宣傳以及形象工作做好;良好的宣傳布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量,，所以,，每次拜訪都去幫他整理宣傳資料架，做一個漂亮的陳列,，讓事實說話并影響經(jīng)銷商;

2）價格管理,，由于經(jīng)銷商想大幅度的提高自身的利潤空間，往往抬高商品的零售價格,，所以業(yè)務代表對于終端我司機型的零售價格,，要與我司的指導零售價格對比不能偏差太大，不然就降低了機器本身的性價比,，銷售量更少,，相對于以薄利多銷的方法利潤更低;

3）競品管理，對于競爭品牌的銷售信息,，包括價格,，銷售數(shù)量，經(jīng)銷商的毛利,、其銷售政策以及其銷售行為都要有一定的了解,，及時把信息匯報給區(qū)域經(jīng)理。

3,，區(qū)域經(jīng)理

為了實現(xiàn)區(qū)域目標,，區(qū)域經(jīng)理需要開展大量的協(xié)調(diào),、溝通、指導,、監(jiān)督,、扶持工作;同時，區(qū)域經(jīng)理還需要不斷地開拓市場,、拜訪客戶,、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動,。

1）目標管理,，根據(jù)自身的銷售目標、銷售數(shù)據(jù)訂好精確到每個客戶的目標量,，隨時了解到目標完成率,。例如，根據(jù)東區(qū)市場銷量比例,，來分配整體的銷售目標,，再根據(jù)各個客戶的目標把銷量劃分到促銷個人。（見附表：數(shù)據(jù)分析,，由于調(diào)查數(shù)據(jù)區(qū)間太短的關系,，數(shù)據(jù)可能不太合理，所以不太具備代表性,，下面只是舉例） 通過各個客戶的目標制訂后,，有促銷員的渠道，把任務量分配到促銷員個人,，設定考核制度,，努力達到預定銷售目標。

2）價格管理,，強化業(yè)務代表日常工作管理,，其重點在終端零售體系中及時反映不同渠道的價格指標，對于不合理的及時快速有效的解決,，并協(xié)調(diào)解決價格差異,。 3）信息管理，區(qū)域經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系,，以此掌握區(qū)域渠道的基本動態(tài),，有效跟蹤目標完成率，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并歸納原因,，及時解決,。另一方面對于公司的決策性的信息，要即使傳達給業(yè)務人員和督導,，信息傳遞達到及時,，有效,。另外，要長期定期和不定期的親自到渠道進行市場調(diào)研,。

4）費用管理,，嚴格管理并控制區(qū)域內(nèi)各種預算及費用的使用，指導其以最經(jīng)濟的方式運作,。

5）鋪貨管理,，嚴密關注鋪貨客戶每日的提貨量，銷售量,，目標完成量，根據(jù)其數(shù)據(jù)嚴密掌控其銷售動態(tài),，及時分配業(yè)務代表做好回款和上貨的工作,。

6）客戶管理：關于客戶拜訪和公關方面的工作，就不多闡述了,，相信區(qū)域經(jīng)理都有各自的經(jīng)驗,，我就闡述下我個人的經(jīng)驗，當然,，我的還是一個詞,，幫助管理。

a,，幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表,。絕大多數(shù)的個體店經(jīng)銷商，對自身的利潤率基本上都沒有一個基本的掌握度,，一般是要幾個月做整體庫存和資金盤點才知道自己的是賺還是虧,。進銷存表的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一個區(qū)間的實際銷售量和利潤和安全庫存數(shù)，可以提醒他合理安排進貨,，而不致由于斷貨,、品種不全，失去很多應有的利潤,。以及先進先出的庫存管理,，可以讓經(jīng)銷商減少損失。同時也對小區(qū)間甚至每天的利潤都能做到一定的掌控,。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎,，但我們只要耐心地去做，并告訴他這樣做的意義,，一旦出現(xiàn)斷貨或盤點虧損等問題,，他就會想起你的方法，如果能讓他能做到好的成功的系統(tǒng)的管理,，至少他會因此感激你,。因為你的做法是為了讓增加效益,，他也會感到你夠?qū)I(yè)。

b,。樹立經(jīng)銷商對自己的信心,。幫助經(jīng)銷商制訂工作計劃，把計劃劃分成階段性目標,，再落實,。隨著階段目標的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心也會一步步加強,，對于工作目標和市場掌控的成就感會對你產(chǎn)生一定的依賴感和強烈信心,，工作能做到這步，客戶就基本抓在手里了,。

7）多做總結

及時總結每個月份客戶的銷售情況,，和目標的完成率。完成不太好的客戶,，調(diào)查原因,，多去了解情況，找門店店長,，店員了解銷售上不去的原因,，如果，真是客戶的客觀原因,，其本身的銷量就不容樂觀的話,，我司的利潤指數(shù)也就會一直偏低，這種情況下就要及時終止合作,，避免浪費公司的人力和物力,，降低公司的費用。認真總結銷售量好的終端門店的優(yōu)點,，能把其經(jīng)驗和門店管理方法教讓別的客戶,，讓自己區(qū)域的客戶都能快速良性的發(fā)展。

前前后后就先闡述了這么多,，這些基本上都是我這些天看到,，想到的，不成熟和不足的地方,，希望領導能指出,。上面的一些方法和思想都是自己以前的個人經(jīng)驗，可能很多方面也需要客觀面對,，客觀分析,。