一,、方案目標(biāo)分析

1,、目標(biāo)人群

一般到商場購買家具的人，有幾種組合：夫妻,、一家,、單人,、婆媳，其中相對占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場,。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略,，而且是以女方為導(dǎo)向。

因為購買家用產(chǎn)品,，大多數(shù)的購買決策權(quán)是在妻子那里,，丈夫只是參議和付款。而且女性比較感性,，容易受環(huán)境所感染,，加上國慶期間與平時不同，心態(tài)比較悠閑輕松,，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍,。

綜上所述，本次促銷活動目標(biāo)人群有幾個特征：

a,、年齡在25—40歲左右。

b,、中產(chǎn)階層(此基于產(chǎn)品和商場檔次的定位,，且中產(chǎn)階層對文化氛圍有特殊需求)。

c,、夫妻(或即將成為夫妻)一同逛商場,。

2、以“親情和愛情”為主要促銷點,?！凹揖摺焙汀凹彝ァ北緛砭褪翘烊恍缘年P(guān)聯(lián)，可以通過環(huán)境氛圍和活動氛圍激起消費者的情感因素,。家具是物,、關(guān)愛是情，把這兩者關(guān)聯(lián)起來,，更是在賣家庭的溫馨與愛情的幸福,。

二、詳細實施方案

1,、價格盡量透明化,，讓消費者首先吃一顆定心丸。

無論什么樣的促銷的活動,，如果不能給消費者帶來實實在在的優(yōu)惠,，即使手段和活動形式再新穎、送再多禮物,，消費者也只認為是花拳繡腿,，實質(zhì)不會動心,。

家具屬于價格較高的耐用消費品，顧客會仔細比較各品牌產(chǎn)品的性價比后再最終決策,。因此,，將價格透明化，是讓消費者吃的第一顆定心丸,。

對策：可將同一地區(qū)的同類家具不同商場的價格對比表進行公示(大的可張貼的宣傳海報,、大屏幕或促銷單均可)，強化顧客能得到實惠的感受,。如果在該地區(qū)品牌和產(chǎn)品唯一,，則可與同類城市與國外同類品牌予以對比?；蛘?，可打出“國慶后三個月或五個月本商品價格低于國慶價格，一百倍補償差價的承諾”,、“發(fā)現(xiàn)同品牌同類商品低于本店商品的,，一百倍補償差價的承諾”，甚至給顧客一份蓋有紅章的承諾書,。

總之,，必須有一種形式可以讓消費者真正放心，這里的家具才是最實惠的,。

2,、將親情說出來、寫出來,、show出來,，激發(fā)消費者的無限情感，按幸福指數(shù)給消費者優(yōu)惠,。

①按幸福指數(shù)優(yōu)惠,。

◇兒童在一分鐘內(nèi)說出多少條“爸爸愛他”或“他愛爸爸”的理由，就可以按一條1%到5%的優(yōu)惠打折,。

(很多時候,，是一家三口一起來選家具，可發(fā)動孩子和孩子的父母,，孩子能說出若干他愛父母或父母愛他的理由,，一定會讓家長感動)

②愛她(他)就給她(他)買__牌家具——或活動取名“執(zhí)子之手，與子偕老”

◇情侶,、夫妻在一分鐘內(nèi)能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或互愛的理由,，就按一條1%到5%的優(yōu)惠打折!

活動一、二需現(xiàn)場設(shè)置led電子顯示頻，最好是能滾動播放字幕的彩色大屏幕液晶顯示頻,，一是計算倒計時用,，二是滾動播放促銷信息，例如“顧客___66秒內(nèi)回答了10條__愛__的理由,，可在全城最低價的基礎(chǔ)上再享受全場8折的優(yōu)惠”,。

(如果有些陳述，主辦方不好判斷是否合格,，比如孩子說媽媽天天給我做飯,，所以媽媽愛我。到底算不算合格呢?這時接待__就可以發(fā)動身邊的群眾,，“大家說這算不算媽媽愛他的理由,，群眾說算就當(dāng)然算了”)

③挑戰(zhàn)“最甜蜜情侶獎”

家具購買的目標(biāo)人群中有很多是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來買家具的，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開放,、敢于真情表露,，因此推出獨具特色的“最甜蜜情侶獎”活動，積極調(diào)動即將進入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情,，將自己的愛情誓言,、愛情故事、愛情經(jīng)歷寫出來,、說出來,，上臺參與評獎，以臺下觀眾的響應(yīng)程度和觀眾的掌聲熱烈程度,，評選出“最甜蜜情侶”一等獎、二等獎,、三等獎,，分別享受三折、五折,、七折的優(yōu)惠,。

(注：以上所說的“一分鐘”只是打個比方，具體操作可以100秒或66秒,、99秒計算;按一條1%到5%的優(yōu)惠打折也只是打個比方,，具體要看主辦方計算出來的最佳

比例為準。這里的規(guī)定時間和優(yōu)惠比例,，在活動開始之前一定先充分最好各種預(yù)算好各種成本,，最好內(nèi)部員工先反復(fù)演練)

3、具體實施

①宣傳方式：

前期的宣傳：該活動前期一定要做好充分的宣傳,，讓潛在客戶提前知曉,。報紙、橫幅、氣球廣告和傳單是很好的選擇,。

短一信一群一發(fā)：

國慶佳節(jié)之期,，歷來是各商家的銷售黃金段，各種促銷,，宣傳方式層出不窮,，競爭程度真可謂是盛況空前啊，如何增進銷售業(yè)績,，提高市場占有率,，此時重要的不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量、種類,，服務(wù),，交通等日常問題，更重要的是宣傳,，快速,、有效的宣傳推廣，君賢科技短一信一群一發(fā),，以其速度快,、精確性、瞬時轟動效應(yīng)強,、低成本等功能特點,，才能能牢牢的抓住市場主動權(quán)。

②賣場布置

在家具店外面因地制宜地布置,采用展架,、易拉寶,、kt板、拉掛橫幅,、在店內(nèi)外張貼大幅海報,、心形氣球懸掛標(biāo)語以及安排派專人派單等，一定要有濃厚的氛圍和氣勢,。

③背景音樂

音樂是制造購物氛圍的最好工具,，在賣場內(nèi)循環(huán)播放與“家庭”、“愛情”,、“溫馨”等主題相關(guān),、給人溫暖的精選音樂。如《小小鳥》,、《茉莉花》(薩克斯名曲),、《常回家看看》,、《心會跟愛一起走》,、等。

④購買流程

顧客看活動介紹;顧客到對應(yīng)區(qū)域參與親情活愛情大比拼獲得不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠券;主辦方向顧客發(fā)放參與獎獎品;顧客進賣場挑選心儀的家具;顧客按優(yōu)惠金額付賬，顧客填寫客戶資料;主辦方向顧客發(fā)放幸福紀念卡;主辦方向顧客發(fā)放購物獎獎品;購物結(jié)束;主辦方在客戶的生日或結(jié)婚紀念日發(fā)送賀卡,。

3,、其他促銷的細節(jié)策略

以上列舉的是活動的主方案，下面列入一些輔助方案,，這些方案雖小,，但運用得當(dāng)，往往會有意想不到的效果,。

①參與有獎,。

凡參與活動的家庭和情侶均有獎品，獎品根據(jù)對象不同而設(shè)置,，例如兒童可送文具之類,，夫妻可送梳子、枕頭之類,、相框,、相冊之類。

②購物則重獎,。

凡購買了家具的更有驚喜大禮送,，在參與有獎的獎品上加重禮品分量。給顧客帶來購買的喜悅,。

③小小賀卡,，情感天使,。

凡購買本店家具的消費者,，每年結(jié)婚紀念日或兒童生日或情侶的生日，公司均會寄一張賀卡,，兒童則是激勵成才型餓賀卡;夫妻則是祝愿恩愛的賀卡;情侶則是祝福愛情甜蜜的賀卡。這樣做的成本很低,，但是會有意想不到的效果,，因為聰明的消費者會知道，若干天后這樣一份賀卡一定會是一份驚喜,、一份愛的傳達,。這樣既提高顧客的購買欲望,，也對品牌進行了再次傳播,。

④驚喜傳播。

凡購買本店家具的顧客可將相關(guān)資料記入客戶檔案庫,。如果顧客再介紹給親朋好友,，其親友可持有其本人簽名的“幸福紀念卡”(類似優(yōu)惠券)來購買本店家具，經(jīng)核實,，可按前任客戶的購買金額予以一定優(yōu)惠。這樣就拓寬了本促銷活動的影響和范圍。

⑤草船借箭,。

可借本活動的與眾不同打擊對手?？蓪⒈净顒拥脑敿毞桨缸龀尚麄鲉危谥饕偁帉κ值馁u場前,，派專門人員在對手地盤門口派送資料,，攔截終端顧客,，這樣的消費者才是真正最有可能購買的消費者,。

三,、方案的創(chuàng)新性及可行性分析

總體而言,，該方案可操作性強,、成本低、不矯揉造作地利用親情和愛情做促銷,，且活動內(nèi)容新穎,，應(yīng)該會收到非常理想的效果。