1,、 活動創(chuàng)意到位

目前，大多數(shù)廠家把化妝品專賣店的促銷看作是一種即時見效的營銷戰(zhàn)術(shù),，導(dǎo)致市場上的促銷活動又多又濫,，使消費(fèi)者眼花嘹亂，并逐漸對中,、小型的純粹的促銷(折價,，贈送)活動失去興趣。

要想在眾多的促銷活動脫穎而出,，迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注,，必須在活動創(chuàng)意上下功夫，力爭符合sp活動的“三新四性”原則(此部分內(nèi)容另有專稿),。

a,、三新方針：新概念、新賣點,、新活動形式

b,、四性原則;促銷性、公益性,、權(quán)威性,、新聞時事性。

2,、 前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展,，需要更多人了解、認(rèn)知,，甚至直接產(chǎn)生行動-----購買產(chǎn)品,，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的,。

因此,，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合， 活動電視字幕預(yù)告,、廣播活動用dm,、報貼、海報,、終端包裝物上印刷活動通告(如臺卡,、立牌等)。而且的,，在發(fā)布活動通告的同時,，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果,。

3,、政府公關(guān)到位

所有的sp(尤其戶外)活動，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道,，活動能否順利舉行,，與他們的支持關(guān)系甚大，一個部門出現(xiàn)卡殼,，即可能導(dǎo)致整個活動改期或流產(chǎn),。因此，我們在下面舉辦大型活動前,，必須與經(jīng)銷商有個溝通過程,，該申請?zhí)崆吧暾垺Ｒ话銇碚f,，凡戶外銷售宣傳性活動,，首先須選定場地所有權(quán)部門的同意，獲得工商局廣告管理科的審批,，取得環(huán)保,、城建、交通,、衛(wèi)生等部門的“準(zhǔn)行證”才能保證活動正常開展,。因此，各市場人員從一進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌銎?，均需要與客戶溝通好該問題,。工作做到面前，以防患于未然,。

4,、組織分工到位

一般促銷活動的執(zhí)行，分前期準(zhǔn)活動執(zhí)行,、活動后監(jiān)控三個階段,，環(huán)環(huán)相扣,，一個細(xì)節(jié)的不慎或疏忽即會將活動全盤砸鍋，必須要求市場部活動執(zhí)行人員有高度的責(zé)任心和強(qiáng)烈協(xié)作性,，要求活動指揮具有大局觀和周密細(xì)致的“小心眼”,，在進(jìn)行分工時做到環(huán)環(huán)緊扣，事事有人,，人人有責(zé)，分工明確：

●活動準(zhǔn)備期一般有下列事項：

① 與相關(guān)方面協(xié)商,、對當(dāng)?shù)卣块T進(jìn)行申報等;

② 活動通告的發(fā)布(韓束新干線,、戶外宣傳、小報投遞等);

③ 活動用宣傳品及禮品準(zhǔn)備;

④ 貨物準(zhǔn)備;

⑤ 活動現(xiàn)場的提前勘測與布置;

⑥ 參與活動的美容師,、化妝師,、促銷人員、城市美導(dǎo)等業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn);

⑦ 與各銷售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通,，力爭產(chǎn)品陳列面寬,、展位突出、溝通到店老板到營業(yè)人員的全力配合,。能在店中進(jìn)行全面的導(dǎo)購,，并在終端形象下功夫，烘托銷售氛圍,。

●活動執(zhí)行：

① 提前布置好現(xiàn)場,，貨物堆列、彩旗,、橫幅,、展板、海報及其他宣傳品,，做到現(xiàn)場氣氛濃烈,、莊重。 ② 人員分工明確：專人為店面拉人,，專人迎接顧客,，專人介紹產(chǎn)品、專人發(fā)放dm,，有活動現(xiàn)場指揮一名,，負(fù)責(zé)全局監(jiān)控、局面控制,、現(xiàn)場調(diào)度等事務(wù),。

③ 人人儀態(tài)端莊、大方,，人人均有引導(dǎo)和產(chǎn)品介紹的義務(wù),，人人均有維持現(xiàn)場次序,、人流引導(dǎo)、環(huán)境衛(wèi)生的義務(wù),。因此,，需要促銷及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識,、了解目標(biāo)人群基本護(hù)膚的常識掌,，握競爭對手的優(yōu)缺點，以便向消費(fèi)者作誠懇,、理性的產(chǎn)品介紹,。

④ 把順服力強(qiáng)的促銷人員塑造成韓束專業(yè)美容顧問，周圍人盡量把顧客引見給該促銷人員,，讓專業(yè)美容顧問向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦,。

⑤ 有優(yōu)惠銷售、試用裝作為產(chǎn)品贈送時,，以此作為維持現(xiàn)場氣氛的手段：

現(xiàn)場人少時,，向顧客送活動氣球、小紅旗,、吸引人群;人較多時,，選擇向他們介紹產(chǎn)品;贈送看起來有價值的商品還必須嚴(yán)格按預(yù)約登記發(fā)放，以免出現(xiàn)爭搶,、場面混亂的現(xiàn)象,。

● 活動后期工作

①追蹤活動過程，攝影師在活動過程中拍攝有主題含義的照片,，或拍攝活動過程,。

②由活動負(fù)責(zé)人召集全部參與活動人員進(jìn)行活動得失分析與總結(jié)。并在后面的幾天密切關(guān)注活動后終端走貨狀況,，完成書面活動總結(jié)報告,。

由于所述，促銷活動是最考驗各市場部管理的條理性,、工作的細(xì)密性,、人員的團(tuán)結(jié)性的，營銷市場主管及員工應(yīng)不斷總結(jié),、不斷提高,，更好地推動市場的發(fā)展。

5,、現(xiàn)場氣氛到位

促銷活動的現(xiàn)場氣氛,，靠我們的宣傳品布置、人員形象,、現(xiàn)場組織來營造,，現(xiàn)場氣氛的優(yōu)劣,，直接決定了活動的引人注目性、聚人的多少,、銷售量的大小及宣傳效果,，不容忽視。

① 現(xiàn)場宣傳品一般有：

a,、橫幅：要有主橫幅(活動主題)(韓束走進(jìn)終端搜尋榜樣顧客造星活動)一至兩條,，產(chǎn)品橫幅(功效及特點)數(shù)條，若節(jié)日需要祝福用橫幅數(shù)條,，除主橫幅可略長,，寬外，其余橫幅均要求色標(biāo)一致,，字體統(tǒng)一、長寬一樣,、懸掛高度基本一致,，橫幅間距相當(dāng)，具備優(yōu)秀視覺效果,。

b,、彩旗：不同色彩間插，但字體,、字樣相同,，距離相當(dāng)，對活動桌椅,、人員區(qū)形成半弧形包圍或矩陣包圍,。

c、展板：展板擺放在活動用桌椅兩側(cè)或斜前方,，用展板表述下列內(nèi)容：產(chǎn)品介紹,、企業(yè)簡介、活動須知等,。

d,、桌椅：桌椅擺放整齊有序，統(tǒng)一用專業(yè)促銷臺,。

e,、其他：現(xiàn)場可將小掛旗，海報用繩子連成一串懸掛,，烘托氣氛,。

在現(xiàn)場占地選擇上，注意夏天避陽(陽光直射,，消費(fèi)者停留不久,，自己員工也受累)避雨,、冬天避風(fēng)。同時,，位置要顯眼,，現(xiàn)場可聚集人容量大。

② 人員形象(促銷人員全部身著公司統(tǒng)一制服)

a,、發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌,，不能胡亂塞給消費(fèi)者，而是·面帶笑容,，說一聲：·您好,，某某產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，同時用手指向活動現(xiàn)場·,。

b,、禮儀人員掛帶綬帶，大型活動時禮儀人員可著禮儀服裝(不特別要求穿公司促銷服裝)以顯示隆重氣氛,。

③ 現(xiàn)場組織

現(xiàn)場組織與調(diào)度主要有以下職責(zé)：

a,、讓現(xiàn)場人群整齊有序;

b、監(jiān)督指導(dǎo)宣傳人員及禮儀人員工作;

c,、現(xiàn)場促銷及宣傳氣氛的把握;

d,、 活動進(jìn)程時機(jī)的控制;

g、防止競爭對手促銷人員的干擾和搗亂,。

6,、人員培訓(xùn)到位

① 業(yè)務(wù)銷售、宣傳人員：

a,、產(chǎn)品知識培訓(xùn);對銷售中的障礙問題如何回答;產(chǎn)品目標(biāo)人群肌膚常識的培訓(xùn);

b,、活動意義，重要性的講述,，提高士氣和責(zé)任心;

c,、講明各人須完成任務(wù)及分工情況。

7,、終端建設(shè)到位

活動前后,，均須進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)，因為：

① 活動前由于有一定活動告知廣告力度,，消費(fèi)者可能會去終端了解本產(chǎn)品情況;

② 活動后產(chǎn)品知名度提高,、認(rèn)知面擴(kuò)大，終端建設(shè)的到位程度將直接決定促銷活動的后效應(yīng),。

8,、新聞報道到位

公益性活動的新聞預(yù)告，各種活動后的新聞報道及評述要抓好,，將進(jìn)一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升,。還有一點要強(qiáng)調(diào)的是,，在確定活動時間和場地后，密切關(guān)注天氣的情況,，雨水量多或可能下大雨的季節(jié),，應(yīng)考慮活動侯選場地，一旦天氣不好時,，可盡量減少減低活動效果因素,。

一般來說，每次活動若均能接上述幾個“到位”去貫徹與執(zhí)行,，都能獲得較好的促銷成路演活動應(yīng)要注意的問題,。

時下盛行企業(yè)“路演”。路演不僅被企業(yè)成功地移用,，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸,，成為包括媒體發(fā)布會、產(chǎn)品發(fā)布會,、產(chǎn)品展示,、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣,、以舊換新、現(xiàn)場咨詢,、填表抽獎,、禮品派送、有獎問答,、卡拉ok比賽,、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動?，F(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)都開始積極采用路演的形式通過和消費(fèi)者面對面的交流來宣傳推廣產(chǎn)品,，相對動輒幾十，上百萬的廣告費(fèi)用來講,，路演的費(fèi)用要低廉的多,，但對于提高產(chǎn)品知名度和促進(jìn)產(chǎn)品銷售卻有不可估量的作用。

路演的效果如此好,，如何策劃一次成功的路演活動呢?

一,、路演的時間，地點選擇恰當(dāng)

至于什么樣的時間,，地點才算恰當(dāng),，要看企業(yè)路演活動所針對的目標(biāo)公眾而定。并非周末,，節(jié)假日才是恰當(dāng)?shù)臅r間,，也并非市內(nèi)黃金地段才算恰當(dāng)?shù)牡攸c,，要充分考慮目標(biāo)受眾的活動習(xí)慣，活動地點,。如中國移動20__年為推廣動感地帶策劃了很多路演活動,，地點更多的選擇在大學(xué)校園內(nèi)。

二,、活動現(xiàn)場的氣氛吸引人

路演活動現(xiàn)場吸引的人群越多,，效果越好。如何才能吸引更多的人前來觀看甚至參與活動呢?

首先,，活動現(xiàn)場的布置必須有吸引力,，近可能用氣球，彩帶,，音響來提高現(xiàn)場氣氛,，如果所推廣的產(chǎn)品外包裝比較耀眼，也可將包裝拼起來美化現(xiàn)場或直接制作一大型包裝,。

活動開始前先來一段吸引人的節(jié)目(如活動針對老年人可先來一段京劇,，活動針對年輕人可先來一段活力四射的街舞)將人群聚集到活動周圍，主持人趁機(jī)介紹企業(yè),，產(chǎn)品及開展此次活動的目的,。

活動進(jìn)行當(dāng)中，可派人到活動周圍散發(fā)精美的dm單,，吸引消費(fèi)者到活動現(xiàn)場;更好的辦法則是制作大型的產(chǎn)品氣模,，請人穿上在活動周圍四處游動，吸引人群,。蒙牛集團(tuán)在重慶的某次路演活動就曾經(jīng)請了兩頭“奶?！保蟠缶奂嘶顒蝇F(xiàn)場的人氣,。

活動的內(nèi)容最好有創(chuàng)新,，不要一味的唱歌，跳舞或是模仿電視上的游戲節(jié)目,。

三,、產(chǎn)品與活動有效融合

很多企業(yè)為了聚集人氣，一味的選擇歌舞,，游戲等活動,，卻忽視了對產(chǎn)品的宣傳。為了吸引人群駐足觀看,，適當(dāng)?shù)奈乃囇莩霰夭豢缮?，但必須注意與產(chǎn)品的有效結(jié)合，不能搞成一場純粹的文藝演出活動。

首先,，現(xiàn)場的布置與產(chǎn)品結(jié)合,。如要宣傳產(chǎn)品是來自大草原，活動的背景可設(shè)計成草原風(fēng)光,，包括現(xiàn)場的工作人員穿上大草原特色的服飾,。

其次，活動的內(nèi)容必須與產(chǎn)品水乳融合,。即使文藝節(jié)目或觀眾參加的游戲也要加強(qiáng)對產(chǎn)品訴求點的宣傳,。如通過跳一段蒙古舞來加強(qiáng)蒙牛牛奶是大草原的奶;通過剝花生比賽來加強(qiáng)魯花以花生為主。

重慶知名房地產(chǎn)公司――龍湖集團(tuán)為推廣龍湖北城天街曾在重慶市中心解放碑實施過一次路演活動,，其中一個小品(演繹了龍湖一位業(yè)主身患絕癥,，鄰居紛紛前來關(guān)照，鼓勵的情節(jié))即突破了一般文藝活動以唱歌,，游戲為主的局限,，又成功的將龍湖業(yè)主相互關(guān)愛，“湖大家庭善待你一生”的理念展示給觀眾,。

最后,，贈品的選擇也要與產(chǎn)品相結(jié)合或就是產(chǎn)品本身。筆者前幾天曾經(jīng)看到統(tǒng)一集團(tuán)為推廣泡椒牛肉面開展的路演活動 ,，觀眾參加游戲后,，統(tǒng)一送出的贈品是圓珠筆，餐巾紙等,，如果將贈品換成一包統(tǒng)一泡椒牛肉面即節(jié)省了買贈品的麻煩有相當(dāng)于做了一次免費(fèi)派送樣品,，讓觀眾不但參加活動還品嘗了產(chǎn)品，一舉兩得,，效果更好,。如果無法將產(chǎn)品作為贈品至少也應(yīng)該選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的(如化妝品送美容手冊,，電腦送軟盤等)或在贈品上印上企業(yè)名稱作為流動廣告,，時刻提醒消費(fèi)者。

四,、活動細(xì)節(jié)考慮周到

無論策劃什么活動,，細(xì)節(jié)的考慮非常重要。

策劃時要考慮活動實施那天氣候如何;安全工作如何確保;發(fā)生意外事件(突然停電,，人群擁擠)如何處理;活動時間是否合理(一般2-3小時),。

活動開始前工作人員提前到位檢查一下：

舞臺高度是否合理，舞臺上懸掛的裝飾品是否牢固,， 舞臺是否牢固,，音響是否準(zhǔn)備就緒，贈品是否準(zhǔn)備妥當(dāng);宣傳品是否準(zhǔn)備妥當(dāng);演員,、主持人是否就緒,。

一般在戶外開展的路演活動要事先到當(dāng)?shù)爻枪苻k好手續(xù),，做一些必要的溝通工作，筆者以前策劃實施的一次路演活動,，因企業(yè)事先未與當(dāng)?shù)爻枪芨愫霉ぷ?，結(jié)果活動實施一段時間被迫停止，大大損害了企業(yè)形象,。

最后,，要強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行問題，策劃的再好的路演活動如果得不到有效執(zhí)行

所有的工作全白搭,。因此事先與執(zhí)行活動的工作人員有效溝通是十分必要的,。而且策劃者最好親自參與到活動實施現(xiàn)場，指導(dǎo)實施,，必要時做一些調(diào)整工作,。