為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇一

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,，耐用性長,。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強(qiáng),，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富,，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,，樓質(zhì)、交通,、音貝,、污染、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,，并非輕而易舉,、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1,、具有高度的自信野心;

2,、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦;

3,、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng);

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來,。

1)以塑造形象為主,，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

1,、形象定位：

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想,、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,，力爭(zhēng)完美。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同,，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同,，人均擁有空間不同,，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索,。

2、主要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究,，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1)地理位置;2),、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤做工用料;4),、戶型設(shè)計(jì),。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。

3,、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富,、品味高,，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象,，無數(shù)事實(shí)范例證明,，精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用。

4,、廣告訴求點(diǎn)：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇二

1、描述公司概況

2,、制定本銷售管理方案的目的

1,、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）

2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域,，客戶,，產(chǎn)品），

3,、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）

1,、市場(chǎng)層次策略，：核心市場(chǎng),，輔助市場(chǎng),，貿(mào)易市場(chǎng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）

1,、渠道選擇（直銷,，經(jīng)銷,，代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件,，合同簽訂,，檔案管理

3、渠道控制：價(jià)格控制,，激勵(lì)政策,，竄貨管理,，違約處罰

4,、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)，廠商親情化培養(yǎng)

1,、銷售人員管理：招聘,，培訓(xùn),，工作方法與考核，激勵(lì)政策,，費(fèi)用與報(bào)銷政策

2,、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員，合同,，審核,，蓋章，發(fā)貨申請(qǐng)

3,、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單,，提貨，出貨,，物流過程,，客戶驗(yàn)貨回單返回

4、貨款回收管理：合同,，開票,，交款，開題貨單,，尾款催收

5,、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得，落實(shí)經(jīng)辦人,，結(jié)果反饋,，電話回放

6,、績效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì),，月末考核，兌現(xiàn)

7,、辦公室日常工作管理：制定銷售計(jì)劃,，落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行，協(xié)助解決出現(xiàn)的問題，常規(guī)信息溝通,，組織銷售會(huì)員

1,、客戶資源的來源：確定客戶范圍，尋找客戶,，收集資料,，建立客戶檔案

2、客戶訪問：新客戶訪問,，老客戶回訪,，關(guān)系活動(dòng)

3、客戶管理與淘汰：客戶分類,，客戶的評(píng)估,，客戶的優(yōu)化與淘汰

4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控,，不及時(shí)回款原因,，是否需要報(bào)告，及時(shí)停止發(fā)貨

1,、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則,，聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷，促銷費(fèi)用承擔(dān),，申請(qǐng)與審批

2,、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計(jì)劃，落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié),，確定具體人員,，落實(shí)促銷、財(cái),、物情況

3,、促銷中的管理：具體實(shí)施促銷活動(dòng)，調(diào)查促銷活動(dòng)的效果,，監(jiān)督促銷過程是否符合要求,，及時(shí)處理出現(xiàn)的問題

4、廣告活動(dòng),、公共關(guān)系的支持：廣告的支持,，公共管理的支持

5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失,，評(píng)估效果,，表彰與懲罰

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇三

企業(yè)管理、員工激勵(lì),、薪酬制度,、績效激勵(lì)等內(nèi)容免費(fèi)與你分享,！私信資料送您關(guān)于員工管理、績效薪酬的干貨視頻,。

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

1、銷售人員的薪資由底薪,、提成構(gòu)成,；

2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效

銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,，試用期為三個(gè)月,，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),，試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間,，銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績效工資考核：

五、銷售任務(wù)提成比例：

銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù),，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員,，可在月底報(bào)銷售部門申請(qǐng)績效工資,，完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核，績效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放,。

1,、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算,，直至貨款全部回收,；

2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比,；

3,、老客戶提成計(jì)算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）

凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅

生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）

4、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%

凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅

生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）

5,、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策,。

6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度,，出差住宿一晚補(bǔ)貼80元,。

活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的.積極性,，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：

1、月銷售冠軍獎(jiǎng),，每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍,，給予300元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),，回款率達(dá)到90%以上）

2,、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍,，給予800元獎(jiǎng)勵(lì),；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）

3,、年度銷售冠軍獎(jiǎng),，每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎(jiǎng)勵(lì),；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),，回款率達(dá)到90%以上）

4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放,；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放）

5,、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng)；

本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施,。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇四

在房屋裝修完畢之后,，接著就是要購買家具搬新居了。衣柜作為必需品,，在購買時(shí)需要消費(fèi)者多花些心思,。好萊客衣柜作為衣柜中的知名品牌，許多消費(fèi)者并不了解,，那好萊客衣柜怎么樣呢?這是許多消費(fèi)者都會(huì)問到的問題,，下面就請(qǐng)新浪裝修搶工長為大家介紹好萊客衣柜怎么樣。

好萊客衣柜怎么樣——公司簡介

廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領(lǐng)域發(fā)展,，其在行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念,，它也是引領(lǐng)中國整體衣柜發(fā)展的領(lǐng)軍品牌之一。它的產(chǎn)品具有獨(dú)特的藝術(shù)魅力與高雅品位,，全力為消費(fèi)者打造一個(gè)舒適滿意家居空間,。好萊客衣柜具有完善的環(huán)保保障、品質(zhì)保障與服務(wù)保障,，好萊客衣柜在發(fā)展的過程中也不斷地獲得榮譽(yù),。

好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料,，它為了滿足更高的環(huán)保請(qǐng)求，還原裝進(jìn)口了英格蘭白橡,、英格蘭黃橡及菊雅,、格林童話等優(yōu)良板材，用這些材質(zhì)做成的衣柜時(shí)尚高雅,，而且環(huán)保健康,。一個(gè)好的衣柜最主要是看它用的是什么材質(zhì)，而正是這些材質(zhì)的運(yùn)用使好萊客衣柜的完美品質(zhì)有了必要的保證,。

好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品質(zhì)量

好萊客衣柜具有4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：首先它的板材防潮,、防腐、耐磨,、耐高溫,，還獲得過綠色環(huán)保標(biāo)志，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水,、不變形,、不開裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金,，不易變形,。好萊客衣柜的風(fēng)格也多種多樣,，有現(xiàn)代簡約,、北歐風(fēng)情以及簡雅系列,?？傊萌R客衣柜是一個(gè)值得信賴的品牌,。

好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品特點(diǎn)

好萊客作為頂尖的整體衣柜定制品牌,，其擁有屬于自己的獨(dú)特理念,，其的.特點(diǎn)以五個(gè)大方面來概括。

世界大師之作：一個(gè)衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝,，這都只是評(píng)斷一個(gè)衣柜是不是好衣柜的最低標(biāo)準(zhǔn),，而其的設(shè)計(jì)理念跟設(shè)計(jì)想法才是一個(gè)衣柜定制的最核心理念。好萊客衣柜設(shè)計(jì)師總顧問

是國家劇院總設(shè)計(jì)師,，世界藝術(shù)大師保羅安德魯,，這才是世界的理念。設(shè)計(jì)師是由吳作光帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術(shù)眼光,。

世界環(huán)保之作：mdi零甲醛技術(shù),，擁有國家保護(hù)級(jí)專利， 做到立刻使用,。采用專業(yè)級(jí)食品包膜技術(shù)，創(chuàng)新原先木紋原理,，環(huán)保型木材達(dá)到50℃～100℃不分解變形,。防水性能優(yōu)于中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放,。其燃燒性能達(dá)到國家gb 8624 b1級(jí)要求,。天然多孔結(jié)構(gòu)有效阻隔噪音傳播,。可鏤刨,、彎曲,、雕刻等加工成各種異型邊。

世界智造之作：采用德國加拿大頂級(jí)智能管理系統(tǒng),，提升銷售生產(chǎn)分配質(zhì)量,。采用全自動(dòng)進(jìn)口精密設(shè)備，分毫必爭(zhēng),，領(lǐng)先制造。

好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品設(shè)計(jì)

好萊客衣柜采取的方式是定制設(shè)計(jì),，專業(yè)為臥室,、客廳、餐廳,、書房,、等整體空間量身定制。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家,，都能找到心儀的定制衣柜。多年來,，好萊客獲得了諸多榮譽(yù),，例如中國衣柜十大品牌,，高新科技技術(shù)企業(yè)等等,。并被評(píng)為最具價(jià)值的整體家具品牌,。并且成功牽手米蘭世博會(huì),。

以上是“好萊客衣柜怎么樣”的相關(guān)介紹,，如需了解更多信息如：裝飾公司,、建材,、家居風(fēng)水等,，敬請(qǐng)關(guān)注新浪裝修搶工長平臺(tái),。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇五

一,，總則

歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn),。

制度對(duì)于公司的經(jīng)營來說是必不可少的,，制度有助于我們井井有條的工作,。當(dāng)我們?cè)谝黄鸸ぷ鲿r(shí),，為了一個(gè)共同的目標(biāo),，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則,。我們大多數(shù)人都渴望能有互助,，禮讓有效,，誠實(shí)的工作環(huán)境,，為此我相信本手冊(cè)將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn),。

你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人,，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排,，及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí),，請(qǐng)首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時(shí),。請(qǐng)直接尋求總經(jīng)理的幫助,?？傊?，愿你在好萊客的工作順心,，事業(yè)順利,！

二,，好萊客工作概述

好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè),，我公司倡導(dǎo)“感動(dòng)服務(wù)”,?！案袆?dòng)服務(wù)”定義：客戶沒想到的,，我們能為客戶想到,做到;客戶認(rèn)為我們做不到的，我們努力為客戶做到,；客戶認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的,，我們要做的更好,，我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶對(duì)我們的期望,。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠,，給客戶舒適,，禮貌的服務(wù),。以下是我們?cè)诤萌R客的工作中必須做到的： a想得比客戶深入

1,、 了解客戶的性格,、愛好,、家庭,、職業(yè)等,。

2,、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況（如小區(qū)名稱,、地址，裝修風(fēng)格,，裝修色調(diào)等等）

3,、 認(rèn)真細(xì)心詢問并專心聆聽客戶的意見,。

4,、 在工作之余,，竭力與客戶交朋友

b做得比客戶預(yù)期的更好

1,、 永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一,，設(shè)身處地站在客戶的立場(chǎng)上考慮,。

2,、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的,。

c信守承諾

1,、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程,。

2,、對(duì)客戶,、同事,、領(lǐng)導(dǎo),、下屬的承諾必須兌現(xiàn),，任何時(shí)候都不要找借口,、找理由,、更不能說謊,！

d關(guān)愛客戶

1,、 和客戶做朋友

2,、 每逢過節(jié)必須給客戶問候,，祝福電話或短信,。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他,。

3,、 每向客戶提供一次服務(wù),，能保證讓客戶覺得物超所值,，盡量讓客戶少花錢。

e零缺點(diǎn)工作

1,、 第一次沒做好，將沒有第二次機(jī)會(huì),。

2、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映

f必須做到認(rèn)真,、快,、堅(jiān)守承諾,。

1,、 對(duì)客戶,、同事,、領(lǐng)導(dǎo)、下屬,、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn),，言而無信的人是公

司形象最大的敵人,。

2,、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器,，要做就全力以赴,，做就做最好的.,。

3,、 除去“馬虎”之心,。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù),。

4,、 認(rèn)真,，仔細(xì)才有質(zhì)量,。杜絕“其實(shí)都差不多！”

三,、用人原則

1,、公司架構(gòu)

2,、各部門人員編制及崗位職責(zé),。

副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況,。及安排引導(dǎo)下屬工作。

銷售總監(jiān)：制定銷售計(jì)劃，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況,。及安排引導(dǎo)下屬工作。

售后部：專員兩名,，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息,，拆單,，下單,，及與工廠對(duì)接,，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況,。庫管一名：主要負(fù)責(zé)倉庫相關(guān)管理工作。

客服部：專員一名,，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問題,。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員,，并記錄客戶滿意度,。（此職位可由安裝組長兼任）

財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名,，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄,。

前臺(tái)接待：接待員一名,，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作,。

設(shè)計(jì)銷售小組:配備設(shè)計(jì)師1名,。業(yè)務(wù)員2到5名,，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)工作,。 品推部：專員1名,，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作,。

四、日常管理?xiàng)l例

1,、例會(huì)及培訓(xùn)制度：

a、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請(qǐng)假,，缺席者罰款100元,，請(qǐng)假每次罰款20元,。

b,、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音,，開會(huì)時(shí)間響一次罰款20元,。

c、不準(zhǔn)中途隨意離場(chǎng),，違反罰款20元。

2,、公司每周必須開一次銷售計(jì)劃會(huì)議。

3,、公司每月必須開一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì),。

4,、公司每半年開一次半年總結(jié)大會(huì)

主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理

參會(huì)人員：公司全員

會(huì)議流程：

a,、 各銷售小組匯報(bào)上月（上半年）銷售總結(jié)，及下月工作計(jì)劃,。

b,、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話,，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針,。

c,、 評(píng)選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評(píng)選條件:1,、必須超額完成任務(wù)的20%

以上,，2,、客戶滿意度80%以上3,、回頭客戶最少一個(gè),。）

五，銷售小組員工薪資制度

1、底薪

設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元,。5萬以上10萬以下底薪1800元,，10萬以上15萬以底薪2100元,。15萬以上底薪2500元,。

業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元,。2萬以上5萬以下底薪1500元,，5萬以上10萬以底薪1800元,。10萬以上底薪2100元,。

2,、提成

設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%,。5萬以上10萬以下提2%，10萬以上15萬以下提2.2%,。15萬以上提2.5%,。

業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%,。2萬以上5萬以下提2%,，5萬以上10萬以下提2.2%,。10萬以上提2.5%,。

3,、 提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后,，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放,。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放,，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）

4,、 前臺(tái)接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資,。

六,、銷售小組任務(wù)

a,、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上,。每季度最低任務(wù)60萬以上,。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元,，請(qǐng)其他小組成員聚餐,，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù),，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi),。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評(píng)選,。

b,、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬,，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結(jié)會(huì)議后請(qǐng)全員聚餐,。

c、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬,。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。

七,、銷售小組模式及操作方式

1,、每個(gè)銷售小組編制為,，設(shè)計(jì)師1名,，業(yè)務(wù)員3名,，連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請(qǐng)?jiān)黾右幻藛T,。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗,。（從待崗之日起停發(fā)底薪）

2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測(cè)量,，做方案,，談單,。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開發(fā)客戶,，跟蹤客戶及初步談單,。

3、為公平分配各小組接單,，特做以下安排

凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組，1-10號(hào)11-20號(hào)21-30號(hào)各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù),。（此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn)）

5,、 每個(gè)銷售小組沒各季度可向公司申請(qǐng)最多1000月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請(qǐng)后的

第四月給小組報(bào)銷,。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷,。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷方式為：(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請(qǐng)補(bǔ)貼的金額)。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇六

一,、考勤制度

1、作息時(shí)間：

每日工作時(shí)間8：30—18：00,，其中上午9：00—12：00,，中午12：00—13：00,，按接待順序輪流值班,，不得少于2名銷售代表,，其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時(shí)間13：00—18：00

如銷售旺季公司可實(shí)行兩班工作制，具體時(shí)間另行決定,。

2,、考勤實(shí)行自動(dòng)刷卡

二,、休假制度

1、總監(jiān),、現(xiàn)場(chǎng)主管在每周一至周五輪流選休一天,。

2、置業(yè)顧問采用輪休制度,，如遇特殊情況或臨時(shí)調(diào)休須提前向總監(jiān)請(qǐng)假，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息,。

3、有事請(qǐng)假,，應(yīng)寫請(qǐng)假報(bào)告,，注明：時(shí)間,、事由(事假、病假)經(jīng)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可;請(qǐng)病假不能到公司履行手續(xù)者,，須電話告之,，后補(bǔ)請(qǐng)假單;病假三天以上者,，須出具醫(yī)院證明,。請(qǐng)假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

5,、請(qǐng)假者必須在假滿后第一天上班時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)主管處銷假。

6,、所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報(bào)公司財(cái)務(wù)部，做為考核內(nèi)容之一,。

三,、儀容儀表

1、所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝,，隨時(shí)保持服裝整潔,、清爽,，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象,。

2,、男士著西服、淺色襯衫,、領(lǐng)帶,、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫,、黑色皮鞋,。

3、男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪,，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,，不得留胡須,，要每天修臉。

4,、女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度,，頭發(fā)要常洗,，上班前要梳理整齊，保證無頭屑,。

5、女士不得濃妝艷抹,，可化淡妝，讓人感到自然,、美麗,、精神好;不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表,、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。

6,、提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次,，夏季襯衣須天天換,，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

7,、發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi)，須適度,。

8,、女士著裙裝時(shí)，應(yīng)注意個(gè)人的走姿,、站姿,、坐姿的雅觀,。

9、早,、中餐不得食用口味較重的辛辣食品,，以保持口腔清爽;午餐后補(bǔ)妝并查看口腔有無異物。

四,、行為規(guī)范

1,、公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問均應(yīng)熱愛本職工作，努力學(xué)習(xí)營銷技能,，不斷提高業(yè)務(wù)水平,。

2、本部門員工應(yīng)服從上級(jí)的指揮及安排,，一經(jīng)上級(jí)決定，應(yīng)立即遵照?qǐng)?zhí)行;如有不同意見,，應(yīng)在事后坦誠相告或書面陳述,。

3、同事之間應(yīng)和睦相處,、彼此尊重,、團(tuán)結(jié)友愛、互謙互讓,，主動(dòng)地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流。

4、嚴(yán)格遵守作息,，不遲到,、不早退,、不串崗,、不脫崗。

5,、在xx區(qū)域使用禮貌用語，不得講臟話,、粗話、喊綽號(hào)或大聲喊人,。

6、男女銷售人員嚴(yán)禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑,、追逐，影響公司形象,。

7、嚴(yán)禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺(tái)上,。

8,、嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥,，私人電話一次不得超過3分鐘,。

9,、工作時(shí)間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙,、雜志等。

10,、工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區(qū)，只能放在休息室,。

11、工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊,。

12、工作時(shí)間嚴(yán)禁打牌,、打游戲機(jī)及做其它私事。

14,、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競(jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)而損害公司利益

一,、客戶電話咨詢

1,、應(yīng)在電話鈴響第三聲前,，提起話筒接聽,，并使用統(tǒng)一用語(普通話)，“您好,，這里是“--------房產(chǎn)超市，請(qǐng)講”,。

2、接聽客戶電話必須做好電話記錄,，由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤。

二,、客戶登門咨詢

1、客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶,。

2、營業(yè)用房與住宅的`接待順序自成一體,，互不混同,。

3,、客戶指定置業(yè)顧問不占序列,。

4,、由于公務(wù)使置業(yè)顧問錯(cuò)過序列，可由主管安排再補(bǔ);接聽電話不占序列,。

5,、客戶進(jìn)門后，置業(yè)顧問必須面帶微笑,、主動(dòng)迎候,，有條不紊的接待：詢問意向—帶領(lǐng)介紹沙盤,、請(qǐng)入座—倒水,、分發(fā)資料—因人而異進(jìn)行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會(huì)員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6,、客戶離開xx中心時(shí),，接待人員須親自將客人送到電梯口,，并致謝意,，做到有禮有節(jié),。對(duì)客戶及同業(yè)踩盤人員,，均應(yīng)一視同仁,，不得區(qū)別對(duì)待,。

7,、若客戶是第二次登門,，并主動(dòng)說明上次接待人員姓名,，此時(shí)非指明的原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走,，須有禮貌地安排客戶入座，倒水,，并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在,，則由主管負(fù)責(zé)安排人員接待),。

8,、若客戶雖是第二次登門,，但并未主動(dòng)指明接待人員，按新客戶對(duì)待,。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象,，工作未做到家),。

9,、當(dāng)老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕,，接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全;如因正當(dāng)原因暫時(shí)不能分身，應(yīng)向客戶作好解釋工作,，或由經(jīng)理/主管進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。

10,、客戶離開后，應(yīng)立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類,，清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計(jì)表,，準(zhǔn)備重新接待下一位客戶。

11,、每位置業(yè)顧問對(duì)所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé)。

12,、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的工作,，但不允許在xx獨(dú)立參與新客戶的接待,。

13、在銷售過程中若遇問題不清楚,，須請(qǐng)示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門,，當(dāng)日不能解決的須以書面報(bào)告交至總監(jiān)/主管處,，以匯總解決,。

14、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭(zhēng)吵,、互相揭短。

15,、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)執(zhí)客戶歸屬。

16,、在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹，統(tǒng)一優(yōu)惠比例,，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則，嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對(duì)客戶做出任何承諾,。

為了加強(qiáng)對(duì)銷售工作的管理，實(shí)行例會(huì),。

2、例會(huì)種類包括：

①,，每天朝會(huì)

②，每周例會(huì)

③,，每月總結(jié)會(huì)

3、朝會(huì)：

①,，時(shí)間：每天上午9：00—9：20

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇七

方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中,，及時(shí)回收所發(fā)生的銷售款項(xiàng)，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難,，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機(jī)構(gòu),、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo),，及時(shí)回收銷售款項(xiàng),。

各銷售單位,、分公司要重視貨款的回收工作,，“防患于未然”,。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評(píng)估、約定預(yù)付款等,。

1．收集客戶資料

對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料,，包括客戶的基本資料,、資產(chǎn)狀況,、經(jīng)營能力等,。

實(shí)際收集資料的過程中,，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息,。

客戶的基本情況表

公司名稱

公司成立日期年月日

公司地址省市縣（區(qū)）路號(hào)（郵編：）

法人代表法人代表聯(lián)系方式

公司以往經(jīng)營情況

公司以往付款情況

主要銷售人員情況

客戶公司的資產(chǎn)狀況表

公司名稱公司成立日期年月日

公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊(cè)資金

公司營業(yè)額

公司凈值

客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表

指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容

償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率

流動(dòng)比率

速動(dòng)比率

盈利能力指標(biāo)凈利潤率

資產(chǎn)回報(bào)率

其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

備注速動(dòng)比率,，又稱“酸性測(cè)驗(yàn)比率”（acid-testratio）,，是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率,。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力

2．劃分客戶等級(jí)

根據(jù)對(duì)客戶資料的收集、分析,，從客戶的基本情況、管理水平,、信用記錄,、經(jīng)營狀況,、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶信用等級(jí),，從高到低分為優(yōu)、良,、中,、差四級(jí),，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度,。具體情況如下表所示,。

客戶信用等級(jí)及區(qū)分表

信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注

一級(jí)：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔(dān)保

二級(jí)：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔(dān)保

三級(jí)：中,，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款××萬要求擔(dān)保

四級(jí)：差,，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0

另外，根據(jù)不同客戶的`具體情況,，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上,，通過一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù),。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。

信用調(diào)整系數(shù)表

信用等級(jí)

客戶

分類差中良優(yōu)

次要客戶000.61

一般客戶00.611.1

重要客戶0.40.81.11.2

核心客戶n/a11.21.4

備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～1.4,。信用等級(jí)越高的客戶,，其信用額度越會(huì)被放大，最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍,；信用等級(jí)越低的客戶，其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小,，最低為0

這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時(shí),，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明,。只有客戶貨款到賬,，我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨,。

1．合同中要明確各項(xiàng)事宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間,，防止客戶借口不付款,，即使客戶不按時(shí)付款,，訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依,。

2．做好業(yè)務(wù)記錄,，每一次出貨,、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式）,，明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計(jì)多少錢,；每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議,。

3．時(shí)刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人,、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點(diǎn)更換,、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng),，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然,，杜絕呆賬,、死賬的發(fā)生,。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù),。

對(duì)于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作,，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通,，了解貨款到賬情況,，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,，以激發(fā)銷售人員的積極性,，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。

1．銷售回款目標(biāo)的設(shè)定

銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動(dòng)的實(shí)際情況,、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求,，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo),，并進(jìn)行分解,，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo),。

具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)××萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％～××％,；個(gè)人銷售目標(biāo)××萬元,，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％以上,。

2．銷售回款考核

（1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%,。

（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%,。

（3）每月27日,，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo),。

3．回款獎(jiǎng)懲辦法

本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤,。

銷售人員在××銷售過程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績不僅與個(gè)人利益掛鉤,，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理,、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,。

銷售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表

懲罰獎(jiǎng)勵(lì)

0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

銷售人員a×××××××××××

銷售人員b×××××××××××

銷售人員c×××××××××××

銷售人員d×××××××××××

銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司,、銷售單位的財(cái)務(wù)人員處,。各分公司出納設(shè)置回款登記簙,，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況,。

銷售回款回收統(tǒng)計(jì)表

公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)

銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額

a區(qū)□是□否

b區(qū)□是□否

c區(qū)□是□否

d區(qū)□是□否

對(duì)于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中,，銷售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段，即：前期,、中期和后期，以便銷售回款的快速回收,，提高銷售渠道中的貨款回收效率,。

銷售回款跟蹤表

跟蹤客戶客戶信譽(yù)度分期貨款回收額

前期中期后期

a客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

b客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

c客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

d客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

.

方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留,，降低企業(yè)營銷的成本和管理費(fèi)用,，提高銷售人員對(duì)銷售貨款的回收率，特制訂本方案,。

發(fā)生客戶拖欠款,，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況,、信用程度等,，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒ǎ员慵皶r(shí)回收貨款,。

進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收,，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。

實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象

1．耐心禮貌的采用信函,、傳真、電話,，甚至親自上門等方式軟磨

2．必要時(shí)擺出長期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處,，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要,、得罪不起的客戶或大客戶,、老客戶等

1．三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函,、電話、傳真手段直接催收

2．親自上門表明立場(chǎng)

3．?dāng)[出誓不罷休的架勢(shì),，目的是讓客戶望而生畏,，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

通過第三者介入,，協(xié)調(diào)來解決付款問題,。如通過熟悉客戶的朋友、同事,、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人,，由此人幫助說情,、講理,、溝通感情、發(fā)展關(guān)系,，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶

1．停止發(fā)新貨,，前款到賬再發(fā)新貨

2．揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營場(chǎng)地，拉走客戶貨品或物資

3．通過新聞?shì)浾摴际聦?shí)真相,，給客戶造成壓力,，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

1．通過寫信或走訪客戶的主管部門,、銀行、工商,、稅務(wù),、行政管理部門,，爭(zhēng)取同情與支持

2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位,、客戶的客戶,，爭(zhēng)取他們的同情與支持,，給客戶制造壓力,，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過長的情況

通過在客戶安插內(nèi)線,，雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款,，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法欠款時(shí)間過長,，幾乎成為死賬的情況

由律師執(zhí)筆寄出催賬函,，若客戶仍不付款,，采用法律方式介入,。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇八

許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào),。但實(shí)際上,，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。

例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案,，記錄下他們的生日,、愛好等信息,，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此,，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補(bǔ)短,，同舟共濟(jì),，變阻力為助力,，變助力為合力,。

建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中,，大家各抒己見,，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn),，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,，幫助尋找解決思路和方案,。

(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景,。在團(tuán)隊(duì)討論中,，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),，越有活力,。在實(shí)施愿景中,，就會(huì)越努力奮斗,。

1,、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美,。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì),。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì),。

2、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,，當(dāng)公司獲利時(shí),，他們也會(huì)得利。他們必須相信,，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí),，他們也是贏家,。

(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話,，就不要有犧牲者,。

(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員,。

(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力,。要他們彼此幫忙,，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法,。

(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道,。

總經(jīng)理營運(yùn)部-商務(wù)部

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障,。

機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理 運(yùn)營部 ,、商務(wù)部

部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理,、策劃、執(zhí)行,。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶,、聯(lián)系客戶,，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通,，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通,，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通,。

溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范,，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式,，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別,。

其中合理化建議就需要形成一種制度,，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,，使廣大員工能夠直接參與管理,，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通,，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面,、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來,，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平,。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋,。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度,，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè),。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇九

一,、安裝工工作職責(zé)

1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理,、清點(diǎn),、核對(duì),。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。

2,、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”,，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。

3,、接到安裝通知后，于約定時(shí)間內(nèi)上門安裝,。

4,、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。

5,、由于設(shè)計(jì)問題而影響到安裝時(shí)，要善于與客戶溝通并耐心解釋,，當(dāng)場(chǎng)解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù),。

6,、整個(gè)安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長,，以便及時(shí)由相關(guān)人員處理。

7,、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng),，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書,、售后卡交由客戶簽收保管。

8,、安裝完畢,，應(yīng)請(qǐng)客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”,、“顧客意見反饋單”,，并按規(guī)定收回合同余款,。

9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā),；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。

二,、合格安裝的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

1、嚴(yán)格按照公司要求安裝,，做到上下柜水平一致；門縫間隙大

小一致,；導(dǎo)軌滑暢無異音；五金功能配件性能安裝良好,；公司要求安裝的均要安裝；

2,、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。

3,、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字,；再收客戶驗(yàn)收、簽字,。

三、關(guān)于遺留問題

1,、由于公司生產(chǎn)錯(cuò)誤,、運(yùn)輸破裂,、客戶的過分要求等造成的，安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門安裝的義務(wù),；

2、由于設(shè)計(jì)錯(cuò)誤造成的,，安裝工有積極修正的義務(wù)；對(duì)于問題嚴(yán)重的,，沒有向公司（總部）發(fā)遺留單的，經(jīng)公司確認(rèn)后,，每問題獎(jiǎng)勵(lì)20元；向公司發(fā)遺留單處理,，沒有獎(jiǎng)勵(lì),，但仍有再次上門安裝的義務(wù)；

3,、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年,；

4、遺留問題沒有處理完畢的,，不計(jì)發(fā)工資,；不服從公司派遣或者借口推辭,，沒有及時(shí)處理遺留問題的,，該單工資扣除；

5,、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%,；損壞客戶家物品造成的賠償,，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半,；故意損壞的，雙倍賠償,。

四,、在安裝中的.有關(guān)要求

1、上門安裝,、售服必須穿工作服,、戴工作帽,，保持儀表整潔。一

月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的,，第一次警告，第二次罰款50元,。

2、在安裝過程中,，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品,，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計(jì)罰該單工資50%,。

3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),，第一次罰款100元,，第二次做辭退處理。

4,、安裝責(zé)任人嚴(yán)重不作為，對(duì)客戶提出的意見置之不理或者消極對(duì)待,，第一次罰款50元，第二次取消該單工資,；

5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚(yáng)的,，每月獎(jiǎng)勵(lì)50元；

6,、不服從工作調(diào)配的,，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理,；

7,、新到安裝工必須試用六個(gè)月，轉(zhuǎn)正后要求辭工的,，須提前一月提交書面辭職報(bào)告，批準(zhǔn)后辦理辭工手續(xù),，否則，不予結(jié)算工資,；

8,、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時(shí)安裝,。

五、工具的使用與保管

1,、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套,，使用人必須保持良好使用狀態(tài)，修理,、更新自理；

2,、公司提供玻璃膠和鋸條,，以個(gè)換新,。

3、安裝人員必須保持工具,、耗財(cái)?shù)凝R備。公司將不定期進(jìn)行檢查,，短缺一件，罰款5元,，并責(zé)令當(dāng)場(chǎng)備齊,；

4,、安裝人員必帶工具：手電鉆、沖擊鉆,、卷尺、水平儀,、開孔鉆頭、麻花鉆,、沖擊鉆頭、修復(fù)蠟筆,、老虎鉗、一字批,、十字批、玻璃膠,、

玻璃膠槍,、活動(dòng)扳手、電筆,、電膠布、鐵錘,、線鋸鋸條、膠帶,、小刀等；

5,、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價(jià)賠償,。

六、工作和服務(wù)規(guī)范

1,、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動(dòng)作應(yīng)禮貌，不準(zhǔn)野蠻用力）,，按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系,。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語，如：您好,！請(qǐng)問是不是xx先生（女士）家,？我們是好萊客衣柜公司的xx，今天來幫您安裝衣柜??等等,，嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。

2,、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定：

1） 不誰接受客戶任何招待或贈(zèng)物；遇有客戶主動(dòng)招待,，必須婉言謝絕，須使用“多謝,！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定,，不能??”等禮貌語言。

2） 進(jìn)入客戶家中時(shí),，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中,；嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西，更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶,、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意,，并切記沖水。

3） 嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀,；工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭,、嚴(yán)禁對(duì)客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足,。

4） 嚴(yán)禁在工作期間睡覺,、擅自離崗或辦理私事,。

5） 回答客戶任何詢問必須熱情有禮,，一般情況下由領(lǐng)班回答,。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)吵，即使客戶意見明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話,；更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語,。

6） 嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合，特別是客戶家中對(duì)公司設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低,、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論，以維護(hù)公司整體形象,。

7） 對(duì)客戶提出的有違我方規(guī)定的要求,，必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕,。對(duì)于既不違反規(guī)定,、又不會(huì)為公司帶來經(jīng)理損失的要求，須盡可能幫助客戶解決,。

8） 要求客戶提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求,，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡短,，不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話,。

9） 送裝人員工作過程中必須密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作,；嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮,。嚴(yán)禁互相指責(zé),，推脫責(zé)任,，更不準(zhǔn)在客戶家中（或電話中）互相爭(zhēng)吵,。

10） 嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價(jià)賠償,。

11） 工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì),、導(dǎo)購協(xié)調(diào)時(shí)，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系,，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。

12） 在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時(shí),，一切以公司利益和公

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇十

制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制,，選擇優(yōu)秀人才,，確保合理的人才儲(chǔ)備,；

建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng),，提高整體銷售力,；

規(guī)范終端管理,，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績效,；

構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制,，最大限度地刺激與挖掘終端潛力,；,，健全信息反饋制度,，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng),；

企業(yè)文化的傳播者

產(chǎn)品售賣者

展區(qū)管理者

終端信息搜集、反饋者

基礎(chǔ)客情溝通,、維護(hù)者

1,、熱愛公司，熱愛本職工作,，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。

2,、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),。

3、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間,，不遲到，不早退,，不中間外出離崗。

4,、上崗要求：精神飽滿,，意氣昂揚(yáng),，站立,、說話、儀態(tài),，充滿朝氣與活力,。

5,、上崗時(shí)間穿工作服,、帶胸卡,，整潔利落，不濃裝艷抹,。

6,、使用“您好”,、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話,。

7、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠懇,，語調(diào)清晰、溫和,，認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解,，保證正確的站立姿勢(shì),。

8、洞悉顧客心理,，主動(dòng)與顧客交流時(shí)，了解顧客想要買一個(gè)什么品牌,，什么價(jià)位，什么功能的產(chǎn)品,，要注意觀察顧客的一舉一動(dòng)。

9,、要站在顧客的角度看問題，并想想如果你處于他的立場(chǎng),，你會(huì)要求對(duì)方如何做，這樣你就會(huì)知道如何讓顧客滿意,。

10,、對(duì)待顧客要耐心,、熱情,、杜絕任何草率,、輕視態(tài)度,。不要急于求成,，掌握好分寸。

11,、在介紹商品時(shí)，注意一定要明確介紹思路,，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)特點(diǎn),，避免缺點(diǎn)，對(duì)不主推的`商品大致而略

12,、給顧客看色卡時(shí)，應(yīng)輕拿輕放,、動(dòng)作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng),，這樣就減少了以后不必要的麻煩,。

13,、充分了解產(chǎn)品知識(shí)、營業(yè)知識(shí)及相關(guān)技能,。

14、不在展廳內(nèi)接待親友,，不允許長時(shí)間接聽私人電話。

15,、愛惜產(chǎn)品、拿放,、演示、介紹功能,，都要輕拿輕放，動(dòng)作輕盈準(zhǔn)確,。

16、保持樣品的干凈整潔,，物品擺放有序,，給顧客創(chuàng)造一個(gè)清潔,、舒心的購物環(huán)境,。

17,、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求,。如有疑難和不滿及時(shí)溝通或向上級(jí)主管反映,，不得私下議論公司的各項(xiàng)規(guī)定,。

18、以公司的利益為重,，不做損害公司形象及利益的事,。

19,、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項(xiàng)活動(dòng),。

20、不貶低各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或品牌,，對(duì)同行的到來要作到熱情有禮。

21,、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作,，不打鬧滋事,。

22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭(zhēng)吵或指責(zé)顧客,。

23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客,。

24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài),。

25、不準(zhǔn)私自串崗,，休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。

26,、接待的顧客必須隨手贈(zèng)送產(chǎn)品宣傳單。

27,、必須規(guī)范、準(zhǔn)確,、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)日、周,、月銷量。

28,、當(dāng)沒有顧客時(shí)導(dǎo)購員必須站在展廳內(nèi)，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等,。

1、招聘

在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上,，通過審核相關(guān)資料及面試,，擇優(yōu)錄用,。

①大批招聘：公司組織招聘,、面試,，招聘后將導(dǎo)購員的人事資料存檔,。,，②個(gè)別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強(qiáng)勢(shì)人員,。

③甄選、確定：經(jīng)過負(fù)責(zé)人面試,、甄選，并通知本展廳,，聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購人員。

④短期促銷員招聘：以大中專院校學(xué)生為主,，旺季派到賣場(chǎng)支援，由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理,；

2、錄用條件,；

①高中或大專以上學(xué)歷。

②身體健康,、五官端正,，具有一定的文化修養(yǎng),。

③無不良前科及復(fù)雜背景,。

④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。

3,、招聘原則

①公平、公開,、公正原則。

②寧缺勿濫原則：高標(biāo)準(zhǔn),、嚴(yán)格，確保質(zhì)量,。

③親屬回避原則。

④知識(shí)化,，專業(yè)化原則,。

⑤公司規(guī)定的其它原則和要求

4,、所需資料

①簡歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）,。

②身份證復(fù)印件。

③兩張近期一寸免冠照片,。

④最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件,。

⑤健康證明。

⑥外地戶口人員的暫住證,。

⑦公司需要的其它證明資料,。

1、培訓(xùn)要求：

對(duì)公司有基本了解并,，對(duì)公司有信心

對(duì)本崗位有基本了解,，對(duì)本崗位有高度的重視

對(duì)產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法

2,、培訓(xùn)內(nèi)容：

①企業(yè)文化：

公司簡介，性質(zhì),、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò),，組織結(jié)構(gòu),、發(fā)展方向,。

公司的人本文化：團(tuán)隊(duì),、執(zhí)行、個(gè)人發(fā)展,、文化公益活動(dòng)等,。,，導(dǎo)購員的工作內(nèi)容。

②產(chǎn)品：

公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況及未來前景,。

介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況,。

衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu),。

衣柜的技術(shù)特點(diǎn),。

主要競(jìng)爭(zhēng)衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點(diǎn)說辭。

產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)及打擊競(jìng)品說辭,。

導(dǎo)購技巧的強(qiáng)化培訓(xùn),。

賣點(diǎn)說辭的實(shí)戰(zhàn)交流,。

終端演示方法交流、推廣,。

消費(fèi)者心理,。

③售后服務(wù)

④公司制度,，導(dǎo)購員管理制度

導(dǎo)購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者,，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇十一

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因,，從觀念,、價(jià)值觀與行為模式著手,，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué),。用簡單的語言概括就是：思想先行,、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營,、摒棄浮躁,，塑造忠誠度;獨(dú)家代理,、守區(qū)銷售,，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道,，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注,，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控,，保證專賣店成功經(jīng)營。

對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù),、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng),、需要不斷完善的工作。做好提升工作,，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長,，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：

1,、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心

一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài),。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題,。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用,，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解,、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的,。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析,、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的,。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo),，也要給自己定下要求,，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人,、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力,。

2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的,、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四,，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理,，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別,，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3,、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象,，人員形象，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,，利于增加親切感的,。因此對(duì)產(chǎn)品陳列,、店員服裝,、貨架展示、海報(bào)張貼,、廣告語的使用,、人員精神與氣質(zhì),、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求,。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理,。作為xx,，則必須對(duì)導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。

4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,，找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多,，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向,。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受,。通過與經(jīng)銷商的溝通,，通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同,。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向,，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向,。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的,。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效,，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃,，需要什么資源,，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入,。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入,。另外重要的就是長期經(jīng)營,，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題,。在很多情況下,，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣,，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入,，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào),。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長久,、出色經(jīng)營xx為其本職工作,。

6,、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展,、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向,。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力,，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議,。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式,、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,，但價(jià)格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,，規(guī)模大、影響大的裝飾公司,，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長期工作,，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,，讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作,。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的.培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外,，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。

7,、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注,。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商,，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》,，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí),，對(duì)于如何記錄木工資料,，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明,。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮,。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,，這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。

8,、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)

在小區(qū)推廣方面,，經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體,。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題,。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝,，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象,，提供必要的廣告宣傳用品如x展架,、橫幅、桌面寫真噴繪,、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,，促銷方案確定了,，經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū),、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了,，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng),，都必須保證專業(yè),、規(guī)范,、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用,。每次促銷活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估,，并回傳給公司市場(chǎng)部,。以便既有收獲,，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9,、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

圍繞地級(jí)運(yùn)營中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),，對(duì)于xx五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市,，如找到合適的經(jīng)銷商,，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),，應(yīng)當(dāng)通過縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解,，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的,，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的,，予以較多關(guān)注,，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品,，及時(shí)解決其所反映的一些問題,。對(duì)于潛力較小的,，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可,。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源,，才能有利于其獲得成長。

10,、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家,、家福特、家世界家居,、 新家園、華美樂,、 靚家居、喜盈門,、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬,，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。

11,、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系

鼓勵(lì),、引導(dǎo),、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端,，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能,。

12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)

我們?cè)谧鍪袌?chǎng),、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時(shí),，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作,。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的,。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,，通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣,、市場(chǎng)投入,、促銷策略、店面管理等情況,，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,，掌握庫存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳，對(duì)xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解,。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異,。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì),，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全,、銷售正常后,，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù),。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì),。

14,、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

商務(wù)人員工作要有成效,，關(guān)鍵是掌握方法,、判斷要點(diǎn),、循序漸進(jìn),、逐步滲透、密切關(guān)注,。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范,、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員。其意義很大,，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理,，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求,。

(一),、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);

(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;

(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;

(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);

(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;

(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度,。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;

(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;

(3)對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;

(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速,。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

(二),、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)

對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式,。

1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄,。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送),。

2,、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

3,、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司,。

4、每周周末,，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作,。

5,、每月月底,，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃,。

6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》,。

(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法

按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量,。主要指標(biāo)如下：

1,、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 (40分)

2,、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)

3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)

4,、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)

5,、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)

每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估,，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方,。

xx五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持,，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成,。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入,、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大,。

1,、形象推廣與形象管理

正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵,，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的,。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上,。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣,。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說明,，關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理,。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝,，這是品牌形象延伸的第一步,。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,，可另行協(xié)商。

2,、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象,。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象,、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等,。其次,，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色),。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案,，提高展示效果，提升推廣層次,，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷,。形象可控、促銷物品可控,、促銷方式可控，人員促銷方法可控,，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),，取得顯著成效,。

3,、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)

我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心,。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持,，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策,。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的,。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少,，讓經(jīng)銷商看到希望,，讓經(jīng)銷商多一份期待,，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法,。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng),。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,，來源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力,，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用,。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。

商務(wù)人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范,，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的,，那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的,，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程,，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程,。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心,，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力,，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去,，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo),。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面,，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面,，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間,，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹,。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位,。

7,、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討,。

8、廣告宣傳支持

對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商,，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少,，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上,，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析,。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好,。

通過以下五方面的工作,，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力,。

1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,，培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核,，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng),，要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí),、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí),、專賣店經(jīng)營管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行,，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》,、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》,、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》,、《木工俱樂部操作方案》等?！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善,。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在,。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版,。

2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督

對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督,，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通,，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等,。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé),，認(rèn)真開展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。

3,、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析

按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系,，通過對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向,，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4,、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

在實(shí)際的工作當(dāng)中,，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo),。通過對(duì)其所提工作問題的解決，工作方向的清晰,，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力,。

5,、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升

對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì),，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決,。此類問題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時(shí),，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問題,，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作,，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化,，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí),，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。

一,、銷售示范

單店銷售業(yè)績不佳,，影響賣場(chǎng)整體氣氛,，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力,。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性,，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,，工作態(tài)度消極,。

所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位,。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變,。用一種新的銷售模式,，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣,。從而來帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志,。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅,，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感,，有歸屬感，把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致,。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色,，營銷策劃不科學(xué),。那么這樣的話我微要先去走第一步,，改變我們店員的銷售觀念,。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她,。綜上所述一句話,，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看,，她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話,，我的方法就是示范,，用身體力行來證明自己帶來的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來灌輸,。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法,，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。

銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來大家討論,。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者,，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì),。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個(gè)討論,。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來,。通過我們店員一而再的培訓(xùn),，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去,。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍,，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于,，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。

一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛,，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來襯托的話,，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛,，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性,。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去,。讓她們把工作當(dāng)成興趣,，愛好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂場(chǎng)一樣,，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去,。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的,，相互真誠，相互尊重,，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感,，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的,。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來,。

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天,。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍,。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂,，榮譽(yù)，自信的話,，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的,。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng),。我們是一個(gè)公司,，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司,。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力,，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量,。

每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下,，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績,，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào),，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋,，食之無味,，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐,。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,，甚至抗拒它,。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠度就更無從提起了,。這樣說也不是說賣場(chǎng)的條例不能要,，沒有一個(gè)合理的條例,，賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證,。我想說的是,，條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向,，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,，那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來,。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。

一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,，一個(gè)賣場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售,，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例,，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到,，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要,，它重要。但是施行條例的你本人成功與否,，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢,。

我們?cè)谫u場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問題的時(shí)候，但又不能一并解決的話,。那么做為管理者,，這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè),，再解決哪一個(gè)，分出輕重緩急,。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問題，其他連帶問題是會(huì)不攻自破的,。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個(gè)時(shí)候,，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個(gè)一起解決,。先要把整個(gè)問題都弄明白了,，分清了主次，然后再各個(gè)擊破,。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高,，那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進(jìn)店率不高,，那我們就要從店鋪形象,，貨品陳列,，尋找客源等這些方面入手,。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題,，就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來,，切不可貪功冒進(jìn)，不積蛙步,，何以致千里?

只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子,，把那些適用于我們,，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去,，再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整,。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍,。

一,、目的

(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度,，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。

(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié),，對(duì)過組織一活動(dòng),，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度,，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升,。

“迎中秋，慶團(tuán)圓,，共賞月”,，強(qiáng)調(diào)對(duì)中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息,。

(一)婚慶服務(wù)

1,、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等,，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品,、室內(nèi)花轎等。

2,、具體執(zhí)行部門為營銷部,、餐飲部，配合部門為行政部,。

(二)就餐送月餅活動(dòng)

1,、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天,，到酒店用餐,、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。

2,、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外,，另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)

1,、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料,。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào),。

3,、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。

4,、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品,。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。

5,、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營銷部和工作部負(fù)責(zé),，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé),。

(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人,，借助他們提高酒店的知名度。

(一)本次營銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元,，最高不超過10萬元,。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬元。

(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),，各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購均由相關(guān)部門報(bào)到采購部,，采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購。

(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放

客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠,。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè),。

(二)報(bào)紙宣傳

選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店,，真情無限”,。

(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳

借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,，針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì),，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

(四)職能分配

將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃,。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門撰寫,，由市場(chǎng)營銷部聯(lián)系媒體，爭(zhēng)取及早發(fā)表,。

(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元,。由市場(chǎng)營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后,，由營銷部組織實(shí)施,。

此次文化活動(dòng)營銷結(jié)束后,，由營銷部根據(jù)此次營銷活動(dòng)的情況文化營銷活動(dòng)報(bào)告,，對(duì)此次營銷活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱,。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇十二

終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度,。

為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展,，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度,，特制定銷售人員獎(jiǎng)金方案,。

化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

（一）月度獎(jiǎng)金計(jì)算期間,。上個(gè)月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放,。

（二）年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間,。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。

（一）銷售額,?；瘖y品銷售人員的月度銷售額達(dá)到xx元。

（二）貨款回收率,。貨款回收率達(dá)到xx%,。

（一）化妝品銷售人員的績效獎(jiǎng)金管理

1．化妝品銷售人員的績效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下,。

化妝品銷售人員績效獎(jiǎng)金分配表

銷售額提成比例（%）

3000～5000元3

5001元～7000元5

7001元～9000元6

9000元以上7

2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況,，在完成個(gè)人月度銷售計(jì)劃的前提下，每月評(píng)出一名“優(yōu)秀銷售員”,，給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金,。

（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理

1．如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì),。

2．獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷售收入,、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%,。

（三）銷售人員異動(dòng)時(shí)的獎(jiǎng)金管理

1．銷售人員入職不滿三個(gè)月,，不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金。

2．銷售人員辭職或被公司辭退,，按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金,，在年度獎(jiǎng)發(fā)放前辭職、辭退的員工,，不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金,。

3．銷售人員當(dāng)月累計(jì)請(qǐng)假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金,；全年累計(jì)請(qǐng)假超過半個(gè)月未滿一個(gè)月,，按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放；滿一個(gè)月未滿兩個(gè)月,，按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放,，請(qǐng)假超過2個(gè)月的，不予發(fā)放獎(jiǎng)金,。

4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金,。

5．銷售人員年中因工作調(diào)動(dòng)離開原崗位，月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算,。

服裝銷售管理方案 餐飲銷售管理方案篇十三

先對(duì)事后對(duì)人,，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé),。人的管理是最難的,，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo),，也就是說管理好事情,，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé),。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。

以結(jié)果為導(dǎo)向,，量化管理,。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé),。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市,，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國負(fù)責(zé),。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力,，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游,，鼓勵(lì)中游,，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試,，試題很難,，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次,。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣,，同樣進(jìn)行完成率排名,。總之不管考試題的難易,，最終優(yōu)勝者是排名靠前的,。一定要考試，不然就不知道好壞了,。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核,。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績,。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定,，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同,，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等,。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了,。整體平均增長300%,，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因,，對(duì)癥下藥了,。

對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核,。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng),，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整,，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人,。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

以門店管理為基礎(chǔ),，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店,。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán),。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行,、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行,、導(dǎo)購管理,、缺貨、贈(zèng)品管理,、特殊陳列,、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化,，設(shè)立;神秘人;檢查,，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查,，再反饋,，再整改,，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組,，;神秘人;可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生,，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查,，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目,。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度,，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用,。

對(duì)導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大,，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高,，如果管理失控,，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例,，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi),，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生,。同時(shí)用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效,，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,，打造一支專業(yè),、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍,。對(duì)導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心,，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購,，力求做到點(diǎn)到位,、口語化、傻瓜化,、實(shí)戰(zhàn)化,。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的.執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證,，讓導(dǎo)購有提升空間,，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng),。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋,，相互造勢(shì),，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果,，進(jìn)行全國對(duì)比,。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞,。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度,，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng),。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估,，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì),。

銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程,。首先需要招聘具有樂觀精神,、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工,。二則樹立典型和樣板,，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到,。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn),，培養(yǎng)一種贏文化,。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn),，鞭策后進(jìn),，整體提升。

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶,，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪,。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯,。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧,，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小,。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶,，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患,。作為企業(yè)營銷管理者,，該如何通過工作指導(dǎo),，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果,，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練,，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶談判,，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行,，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練,，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能,。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤,，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案,，組織討論、溝通,，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶,。