總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,,做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書面材料,,它可以使我們更有效率,,不妨坐下來(lái)好好寫寫總結(jié)吧,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎?以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,,僅供參考,,大家一起來(lái)看看吧。
電話銷售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 電話銷售工作總結(jié)每日簡(jiǎn)短篇一
一直以來(lái),,證券營(yíng)銷都是我所堅(jiān)持在做的,,記得年初所有人都已經(jīng)搬到___路營(yíng)業(yè)部了,唯有我們團(tuán)隊(duì)還在青春坊奮斗,,經(jīng)過(guò)一個(gè)寒冷的冬天,,那時(shí)的環(huán)境雖然非常刻苦,,但是沒(méi)有任何借口,,我們都在一起努力,打陌生的電話收集潛在客戶,、跟蹤客戶到約見客戶,我們有計(jì)劃的做到我們?cè)撟龅?,雖然天氣寒冷,,但是我們的心很火熱,新人進(jìn)來(lái)也是和我們一樣證券營(yíng)銷,,確實(shí)在艱苦的條件下,,堅(jiān)持下來(lái)的都很了不起,,注定能夠得到自己想要的,實(shí)現(xiàn)心中的目標(biāo),,隨著3月份我們搬進(jìn)___路8樓,,不會(huì)在冷了,環(huán)境也好很多,,那時(shí)經(jīng)歷著證券營(yíng)銷部門的設(shè)立,,我從此有了更多的時(shí)間,那時(shí)證券營(yíng)銷我放下了,,新組建的證券營(yíng)銷部門經(jīng)歷著半年多的磨合,,雖然成績(jī)不盡如人意,但是確實(shí)規(guī)模大了,,團(tuán)隊(duì)的兩名成員成為證券營(yíng)銷部門的小組長(zhǎng),,也得到了一定的鍛煉。
自從證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理抽出以來(lái),,也面臨著自己的重新定位,,那時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō),也是充滿模糊,,通過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)的溝通,,我開始籌劃更多的事情:銀行合作、社區(qū)合作,、杭圖活動(dòng),、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等等,當(dāng)開始考慮團(tuán)隊(duì)的未來(lái)發(fā)展的時(shí)刻,,銀行一直是我們團(tuán)隊(duì)的弱項(xiàng),,因?yàn)檫@三年,銀行渠道基本上都沒(méi)有爭(zhēng)取過(guò),,放棄的更多,,在4月份我們團(tuán)隊(duì)近15人的團(tuán)隊(duì)僅僅有兩個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn),說(shuō)出去和其他營(yíng)業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理分享的時(shí)候,,他們?cè)趺匆膊桓蚁嘈胚@樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)有什么成績(jī),,從此我開始重視銀行渠道,第一個(gè)開始重視的是農(nóng)行秋濤路支行,,這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合作時(shí)間最久,,關(guān)系處理,但是過(guò)去的三年對(duì)他們的貢獻(xiàn)基本上沒(méi)有,,第一次拜訪錢行長(zhǎng)的時(shí)候,,我沒(méi)有提任何要求,首先滿足他們的三方任務(wù)要求,,那一次合作以后,,銀行對(duì)我們才開始重視,,關(guān)系更深一步。此后我們不斷去開發(fā)新的渠道,,最終開發(fā)出x行___支行和x行___支行的銀行渠道,,另外___銀行和___銀行也開始接觸,溝通合作的事情,,曾經(jīng)給自己下了一個(gè)任務(wù):平均兩個(gè)人至少要有一個(gè)銀行渠道,,年終必須完成。離這個(gè)目標(biāo)最后還是沒(méi)有完成,,但是在年末的基金銷售過(guò)程中,,銀行一直以來(lái)都是我們的弱項(xiàng),但是通過(guò)銀行完成的任務(wù)確是不錯(cuò)的,,通過(guò)這次資源的互換合作,,讓團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人重新認(rèn)識(shí)了渠道合作的意義,更多的人選擇了走出去,,進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷,,和x行上泗支行在轉(zhuǎn)塘地區(qū)的第一次合作舉辦交流會(huì),達(dá)到了我們的期望目標(biāo),,雖然結(jié)果并不是很好,,但是打開了局面,對(duì)于后期的合作大家都充滿希望和期待,,無(wú)論是銀行領(lǐng)導(dǎo)還是高爾夫的領(lǐng)導(dǎo)都看到了多方合作的前景,,以后或許可以做更多的嘗試,目前團(tuán)隊(duì)可以駐點(diǎn)關(guān)系也不錯(cuò)的銀行總共有四家:x行___路支行,、x行___支行,、x行上___行和___起路支行。
從團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理來(lái)說(shuō),,年初我們一直堅(jiān)持的早早會(huì)持續(xù)了下來(lái),,并經(jīng)過(guò)改革創(chuàng)新之后得到了所有人的認(rèn)可,參與積極性大幅提高,,早會(huì)內(nèi)容包括消息解讀,、大盤分析、業(yè)績(jī)速遞,、經(jīng)驗(yàn)分享和口號(hào),,通過(guò)消息解讀,新人能夠更多,、更快的掌握消息解讀的技巧和能力,,提高自我表達(dá)的能力,通過(guò)不斷的強(qiáng)化,出去就能夠和客戶進(jìn)行溝通,,當(dāng)天氣冷下來(lái)了,經(jīng)常有人遲到,,通過(guò)一定的懲罰,,主要是通過(guò)罰一本書的方式,告訴這是不對(duì)的,,故意經(jīng)常遲到的現(xiàn)象得到控制,,一大批人能夠做到準(zhǔn)時(shí)到,養(yǎng)成了好的習(xí)慣;另外團(tuán)隊(duì)原來(lái)會(huì)議較多,,經(jīng)過(guò)改革以后,,團(tuán)隊(duì)僅留下了周例會(huì),平時(shí)小組不開會(huì),,一周碰頭一次,,讓每個(gè)人了解團(tuán)隊(duì)所有成員的情況,并且了解自己在團(tuán)隊(duì)中扮演的角色,,周例會(huì)結(jié)束后會(huì)安排一個(gè)人分享自己的經(jīng)驗(yàn),,對(duì)新人的啟發(fā)較大,對(duì)演講者更是一種學(xué)習(xí)提升的機(jī)會(huì),,因?yàn)橹芾龝?huì)都是安排在團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)議結(jié)束后,,經(jīng)常一開就到晚上六七點(diǎn)鐘,因?yàn)槭孪葴贤ㄟ^(guò),,周一的例會(huì)是沒(méi)有時(shí)間限制的,,所有的事情結(jié)束后就結(jié)束,周而復(fù)始的堅(jiān)持,,每個(gè)人都知道了周一要開會(huì),,甚至有時(shí)候我們開會(huì)到5點(diǎn),看到大家都還在等,,這種狀態(tài)真的很好;除了周例會(huì)以外,,每個(gè)月也會(huì)安排一次月度例會(huì),對(duì)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)卓越的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),,雖然這種獎(jiǎng)勵(lì)并沒(méi)有多少錢,,但是這份榮譽(yù)必須給到,這是團(tuán)隊(duì)的一種認(rèn)可,,種種規(guī)矩定下來(lái)后,,自己也不會(huì)太累,乃至到今年8月份我們團(tuán)隊(duì)一下擴(kuò)展到二十多人,,都能夠控制,,通過(guò)每天、每周的接觸,,大家天天都能夠碰到一起,,關(guān)系也慢慢熟悉起來(lái),,感情也逐步變深,這也許就是團(tuán)隊(duì)的凝聚力,。
在團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)方面,,一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)一定要經(jīng)常的集體活動(dòng),這一點(diǎn)要感謝x總教給了我,,團(tuán)隊(duì)每個(gè)月至少要有一次集體活動(dòng),,像往常一樣唱歌、吃飯,、看電影和旅游等等,,緊張的工作確實(shí)給我們很大的壓力,再忙也要懂得適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和休息,,因?yàn)?月份我們?nèi)〉昧送怀龅某煽?jī),,在6月份我們安排了和___營(yíng)業(yè)部集體漂流,那是一次非常愉快的經(jīng)歷,,雖然花了不少銀子,,這樣的活動(dòng)大家集體參加,感覺非常好,,美好的東西總是讓人懷念,,以后每年也需要這樣一兩次的戶外活動(dòng)。
在人員引進(jìn)方面,,年初團(tuán)隊(duì)自身做了一次招聘,,總共當(dāng)時(shí)有8個(gè)人參加培訓(xùn),最終簽約的有5個(gè),,留存率還是比較高的,,當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)簽約的有十多個(gè),實(shí)習(xí)的有四五個(gè),,一起將近20人,,從4月以后,團(tuán)隊(duì)基本上暫停了招聘,,主要是學(xué)校的畢業(yè)生為主,,一直持續(xù)到___月,行情一直低迷,,團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)人員流失,,當(dāng)然我一直堅(jiān)信,離開都是有理由的,,但是作為把大家?guī)нM(jìn)來(lái)的,,沒(méi)有讓大家賺到錢,我是有責(zé)任的,團(tuán)隊(duì)最多人數(shù)達(dá)到22人,,在八月份,,那是考驗(yàn)的時(shí)候,那時(shí)基本上停掉了新人的引進(jìn),,從開始有人提出離職的時(shí)候,,我想作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有招聘長(zhǎng)期的生存會(huì)成為問(wèn)題,有進(jìn)有出,,這才是一個(gè)健康的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),20___年對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求勢(shì)必更加嚴(yán)格,。
對(duì)于自身的發(fā)展來(lái)說(shuō),,20___年更多的偏向了團(tuán)隊(duì)管理,個(gè)人的業(yè)績(jī)并不好,,曾經(jīng)記得20___年初給自己定下了5000萬(wàn)的客戶資產(chǎn),,最終在20___年初達(dá)到了,在20___年12月31日,,看客戶的資產(chǎn)損失將近1/3,,到下半年基本上暫停了個(gè)人的開發(fā),我也不知道是不是給自己找理由,,但是每個(gè)月的業(yè)績(jī)確實(shí)很不理想,,雖然營(yíng)業(yè)部對(duì)我沒(méi)有考核,但是作為一名證券從業(yè)人員,,誰(shuí)都知道沒(méi)用客戶真的很難生存,,不僅在客戶開發(fā)方面放松了很多,同時(shí)客戶服務(wù)也缺乏持續(xù)性,,只是對(duì)部分關(guān)系較好的客戶聯(lián)絡(luò)較多,,大量的客戶已經(jīng)基本上忘記了聯(lián)系,客戶關(guān)系也沒(méi)用以往那么用心,,因?yàn)閷?duì)客戶沒(méi)有以往那么關(guān)心,,轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量大大減少,堅(jiān)持該堅(jiān)持的,,這也許是今年的不足,。
如果說(shuō)20___年還有什么遺憾,應(yīng)該就是和我一樣堅(jiān)持在財(cái)通,、在證券行業(yè)的兄弟姐妹們,,辛辛苦苦的一整年,沒(méi)有賺到錢,,沒(méi)有過(guò)上有品質(zhì)的生活,,年底了,回家甚至囊中羞澀,但是我堅(jiān)信我們的付出會(huì)有回報(bào),,所有的遺憾,,只要還在堅(jiān)持,我們的20___,,不要像去年這樣狼狽,,一定要實(shí)現(xiàn)我們的財(cái)務(wù)自由。
電話銷售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 電話銷售工作總結(jié)每日簡(jiǎn)短篇二
你會(huì)面臨的另一個(gè)難題會(huì)是如何找到?jīng)Q策者--拿主意的人,。知道誰(shuí)是最后能決定購(gòu)買的人是非常重要的,。你當(dāng)然不希望在打了若干個(gè)電話,作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后,,被告知在決定購(gòu)買前,,還有一個(gè)你從未通過(guò)話的人必須被說(shuō)服。你本該首先與那個(gè)人通話,。如果你成功的說(shuō)服了一個(gè)本不該拿主意的人同意購(gòu)買你的產(chǎn)品,,這只會(huì)增加你的銷售成本,同時(shí)給你或你的同事帶來(lái)不便。當(dāng)真正的決策者入場(chǎng)后,,很可能你的產(chǎn)品被退回,訂單被取消,。
找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。你也許需要和多個(gè)人打交道,,他們可能是在一個(gè)垂直的層面上,,也可能是在一個(gè)水平層面上的人,甚至關(guān)系交互復(fù)雜,。通常,,找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡(jiǎn)單的問(wèn):“王經(jīng)理,這件事是您自己就能決定呢,,還是會(huì)有其他人參與決策?”
如果你覺得決策流程很復(fù)雜,,或者若是你很難將決策流程看清楚,回顧一下以下幾點(diǎn),,并將他們應(yīng)用到你當(dāng)前的情況:
1.雖然在不同的行業(yè)中采購(gòu)流程和關(guān)鍵拿主意的人會(huì)有不同,,但在同一行業(yè)中流程會(huì)是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)你,。和其他有類似經(jīng)驗(yàn)的電話銷售代表談?wù)剷?huì)對(duì)你有所幫助.
2.盡可能在縱向的層面上從高層開始,,如果你被彈到下一層面,你的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可,。
3.你公司的文檔可能會(huì)對(duì)你有益,。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前的客戶或你想已存在的客戶增加購(gòu)買,那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息,。雖然客戶公司的人可能換了,但相對(duì)應(yīng)的位子可能還是決策的位子.
4.客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè),網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位,。
如果你是銷售給家庭客戶,,同樣,你最后的策略是直接問(wèn):“李太太,,這件事是您決定,,還是家里還會(huì)有其他人一起決定?”當(dāng)然,只有你覺得絕對(duì)有必要時(shí)才問(wèn)這樣的問(wèn)題,。你自然不會(huì)希望你的問(wèn)題提醒了李太太:“對(duì)了,我還是和我先生商量一下再說(shuō),。”
無(wú)論你是賣什么產(chǎn)品,,找到?jīng)Q策者都是必須的,,不學(xué)會(huì)過(guò)這一關(guān),你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。
電話銷售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 電話銷售工作總結(jié)每日簡(jiǎn)短篇三
自己從20xx年起開始從事銷售工作,,三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,,加之全科職工的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),,任勞任怨,,截止xx年xx月xx日,xx年完成銷售額145225元,,完成全年銷售任務(wù)的38%,,貨款回籠率為52%,銷售單價(jià)比去年下降了13%,,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?,F(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款,;
2,、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù),;
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo),;
5,、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感,;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),,自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái),始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),,從工作中的一點(diǎn)一滴做起,,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,幾年來(lái),,在業(yè)務(wù)工作中,,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流,分析市場(chǎng)情況,、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù),。
總之,,通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,,加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高,、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳,。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無(wú)論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,,在接受任務(wù)時(shí),,一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
例如:
1,、今年九月份,,蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸,、重晶石20噸,,而承租人已離開,,出于安全方面的考慮,領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料,,接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià),,第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸,,在裝車的過(guò)程中,,由于估計(jì)重量不準(zhǔn),三輛車裝車結(jié)束后,,約剩10噸左右,,自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回,這樣既節(jié)約了時(shí)間,,又降低了費(fèi)用,。
2、今年八月下旬,,到陜北出差,,恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo),此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu),,事關(guān)重大,,自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料,自己深知,,此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要,而自己因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手,,于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手,,搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路,通過(guò)自己的不懈努力,,在招標(biāo)的過(guò)程中順利通過(guò)資質(zhì)審定,、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯,終于功夫不負(fù)有心人,,最后我廠生產(chǎn)的yh5ws-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo),,這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,,同時(shí)須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,,在接到客戶投訴時(shí),,首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意,。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),,對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途,、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答,、必答,,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝,。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品,,通過(guò)自己對(duì)陜北區(qū)域的了解,代理的品種分為二類:一是技術(shù)含量高,、附加值大的產(chǎn)品,,如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等,,此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題,;二是10kv線路用鐵附件、金具,、包弓,、橫擔(dān)等,此類產(chǎn)品用量大,,但附加值低,、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
首先我先總結(jié)一下xx年我看到的關(guān)于公司一些方面的不足,,都是我的個(gè)人看法,,稍顯幼稚,若有不妥之處請(qǐng)?jiān)彙?/p>
1,、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
2,、價(jià)格差在終端零點(diǎn)對(duì)于銷售的影響
3、廣告劣勢(shì),。
我在工作中逐漸了解到經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策,,直接放棄二批直做三批,而經(jīng)銷商自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端,,結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了,,工作做得少反而錢賺得多了,但是我們的終端市場(chǎng)都丟失了,,經(jīng)銷商用我司的利益換來(lái)了自己的經(jīng)濟(jì)收入,,而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)!這也是有時(shí)候二批空倉(cāng)而不愿接貨,、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產(chǎn)品的重要原因,若不加以糾正,,我司的市場(chǎng)占有率將無(wú)法得到提升 (甚至下降),,影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我們必須認(rèn)真調(diào)查,,一旦發(fā)現(xiàn)這樣的情況立即采取措施,、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,,我們自己將開放更多的開戶二批,,對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任,既然其損害了我們的利益,,我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益,。
制定合理的價(jià)差策略,調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的銷售積極性,,目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高,,像純凈水、奶飲料均是第一品牌,,但連年旺銷已造成各級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)差不夠,、喪失積極性而影響了銷售,導(dǎo)致其他公司的產(chǎn)品有隱隱趕超我們的趨勢(shì),。打個(gè)比方像我司1-5元這類的產(chǎn)品為我們業(yè)務(wù)員操作的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),,在于終端零點(diǎn)給予他們來(lái)說(shuō)最多都只有1元的利潤(rùn),這樣的產(chǎn)品如果不是旺銷產(chǎn)品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見而知,。因此個(gè)人覺得必須重視價(jià)差理順價(jià)差,,在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點(diǎn)一些價(jià)格差上的彈性。
個(gè)人覺得這一點(diǎn)康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好,,有相當(dāng)充分的彈性,如果我們有新品出來(lái)的時(shí)候如果也是這樣的一種策略,,我們業(yè)務(wù)員有信心在短短數(shù)月內(nèi)消滅本區(qū)內(nèi)同類競(jìng)品,。給予價(jià)格上一部分的彈性,雖然這一說(shuō)法可能會(huì)讓公司領(lǐng)導(dǎo)覺得我們是降價(jià)銷售損失了自己的利益,,其實(shí)不然:我們可以采取開票價(jià)不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施,。這樣新老產(chǎn)品配合起來(lái)以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進(jìn)行銷售,,給予零點(diǎn)一定的價(jià)差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來(lái)利益,,最終就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商、二批商的積極性,。
相對(duì)于我們的第一競(jìng)爭(zhēng)公司康師傅來(lái)說(shuō),,廣告宣傳不到位,,造成品牌基礎(chǔ)下降,新品拓展不開,,老品銷售下降的局面,,老本吃光,今后就更難辦了,。當(dāng)然這個(gè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)工作也主要是粘貼pop,,而真正的廣告也不是我們業(yè)務(wù)員的討論范圍了。不過(guò)廣告對(duì)于銷售的拉伸作用還真是有著無(wú)法估計(jì)的影響,,像是媒體,、車身、廣告牌,、店招牌等一系列展現(xiàn)我司產(chǎn)品的載體上我們相對(duì)于第一競(jìng)爭(zhēng)者都處于下風(fēng),。
首先是工作態(tài)度,每天都只是想著完成公司的任務(wù),,沒(méi)有自己個(gè)人的突破,,工作積極性沒(méi)有開動(dòng)起來(lái)。
然后是工作方法,,有些時(shí)候可以采取很多方法避免一些不必要的麻煩,,甚至可以提高自己的工作效率改變一些結(jié)果??上в捎诮?jīng)驗(yàn)的.原因在當(dāng)時(shí)沒(méi)有想到事后才醒悟過(guò)來(lái),,我相信在以后的工作當(dāng)中同類型的事情我將會(huì)處理得更好。
電話銷售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 電話銷售工作總結(jié)每日簡(jiǎn)短篇四
當(dāng)我走出學(xué)校大門步入社會(huì)的那一刻起,,我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化,,我知道從現(xiàn)在開始,我進(jìn)入了獨(dú)立自主,,追求夢(mèng)想的時(shí)候了,,我面前的路很長(zhǎng),我知道從踏上這條路開始,,我奮斗的人生也正式拉開了序幕,,前面的路有許多我不知道的情況,激動(dòng),、求知,、恐懼、迷茫,,這些心情占距著我的心,,但是我堅(jiān)信自己會(huì)走好這條路的,哪怕前期會(huì)摔倒,我也會(huì)毫不畏懼,。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在***公司做的電話銷售工作,,這是我人生中賺的第一桶金,我不會(huì)忘記這個(gè)過(guò)程的,。
在當(dāng)今的時(shí)代,,電話作為一種快捷、方便,、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,,在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏,、高效率,,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過(guò)電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù),。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧,、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便,、快捷,、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具,正日益得到普及,,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏,、高效率,電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶,。
我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的,,這家公司規(guī)模比較大,有一百多人,,應(yīng)該算是一家中型以上的公司了,,公司主要由兩個(gè)部門組成,電話營(yíng)銷部:大約有一百人了,,主要進(jìn)行銷售工作,。技術(shù)部:主要做信息服務(wù),如:掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息,,國(guó)外各地大豆,、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng),國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等,。而我們的主要工作是,連系客戶,,讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員,,一年費(fèi)用是7000元,我們可以給他提供全國(guó)各地的糧,、油,、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析,。一般的工作流程是,,我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),,撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人,,向他推銷我們的服務(wù),,并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào),,并讓他試用一個(gè)星期,。如果客戶滿意的話,,雙方就進(jìn)行合作,他出錢辦理會(huì)員,。
在公司,,采取小組工作的形式,每個(gè)組有差不多十個(gè)人,,設(shè)一個(gè)組長(zhǎng),,每個(gè)人都分配了工作任務(wù),每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo),,并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì),。當(dāng)我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后,組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表,,這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,,然后,組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單,,主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例,,如:我們先問(wèn),“請(qǐng)問(wèn),,您這是**公司嗎”,。對(duì)方回答是的話,我們會(huì)介紹自己:“您好,,我們是北京**科技有限公司的,,主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話,,或直接拒絕,,這份對(duì)話單上都做了說(shuō)明,讓我們這些新人進(jìn)行參考,。
每天我們的工作都是,,按照網(wǎng)上搜索的電話單,挨個(gè)拜訪,,打電話,,平均每天差不多有100多個(gè)電話,電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù),希望客戶能辦理我們的會(huì)員,,并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào),,請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù),如果客戶滿意的話,,在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù),。雖然活不難,可是在實(shí)際工作,,卻碰到了許多意想不到的麻煩,。
首先,進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話,,但這其中,,有的電話是打不通的,或者是空號(hào),,這種情況很多,。其次,就是對(duì)方客服人員接電話,,可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧,,所以總是想法設(shè)法的'敷衍你,把你打發(fā)掉,,比如:他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)上班,,或者經(jīng)理出差了,當(dāng)我說(shuō)要找別的負(fù)責(zé)人時(shí),,她會(huì)說(shuō)所有負(fù)責(zé)人都出差了,,總之,就是想盡快的把你打發(fā)掉,。最后,,就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣,我想,,應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話,,可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀,但是這種情況還是少的,,因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的,,他們會(huì)比較友好的拒絕你,或者暫時(shí)先試用你的服務(wù),。
我的組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說(shuō):“每天要盡可能多打電話,,這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來(lái),就會(huì)有收益了”,。同時(shí),,她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來(lái),,然后隔兩天在給對(duì)方回電話,進(jìn)行溝通,,這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作,,有點(diǎn)像守株待兔,,或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,,自身的運(yùn)氣成份也很重要,,因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,,這個(gè)時(shí)候,,你一個(gè)電話打過(guò)去了,對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作,,并且把錢給你匯過(guò)來(lái),,而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通,他極有可能就心動(dòng)了,,并且最終決定和你合作,,當(dāng)然,電話銷售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大,,因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤?,由其是男老板,?duì)方及時(shí)不做,,也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘,,說(shuō)不定在這幾分鐘里,機(jī)會(huì)就來(lái)了,。同時(shí),,當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多,潛在的機(jī)會(huì)也就越多,,因?yàn)樵谏鐣?huì)上,,有了一種產(chǎn)品,肯定就會(huì)有需要的人,,只不過(guò),,你要把消息告訴他,這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù),。
電話銷售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 電話銷售工作總結(jié)每日簡(jiǎn)短篇五
做電話銷售已經(jīng)三個(gè)月了,,在這段試用期間,我有了特殊多的收獲,,自己的工作力量也是得到了巨大的提升,,特殊是溝通的技巧可以說(shuō)和剛開頭進(jìn)來(lái)公司的時(shí)候真的有天差地別,,現(xiàn)在就我試用期的工作做下總結(jié)。
從我剛進(jìn)公司做電話銷售的時(shí)候,,我雖然之前也是做過(guò)銷售的工作,,但更多的是跑業(yè)務(wù)的方式,而不是用電話去直接銷售,,雖然之前也是需要電話溝通的,,但是還是和這個(gè)有肯定的差別,為了做好這份電話銷售的工作,,我也是樂(lè)觀的參與公司組織的培訓(xùn),,讓我自己能在上崗前就了解公司的產(chǎn)品,學(xué)習(xí)電話銷售的一些技巧,,到時(shí)候工作的時(shí)候也是能更好的去運(yùn)用,,去發(fā)揮,讓自己的工作做好,,從學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品學(xué)問(wèn),,到我們模擬電話銷售,我也慢慢的知道該如何去做了,,真的到了崗位上,,卻發(fā)覺還是自己沒(méi)有徹底的把握,但是打過(guò)幾次電話之后,,也慢慢懂得該如何去做了,,同時(shí)在工作的時(shí)候,我也不斷的學(xué)習(xí),,每天下班之后都會(huì)總結(jié)一天的工作,,了解自己哪些是做得好的,哪些是需要再去改進(jìn)的,,只有不斷的去復(fù)盤自己的銷售工作,,才能去找到自己的缺點(diǎn),然后努力的去改進(jìn),。
在工作中,,我仔細(xì)負(fù)責(zé)的打好每一個(gè)電話,在與客戶做溝通的過(guò)程中,,也是急躁的宣揚(yáng)我們的一個(gè)產(chǎn)品,,讓客戶了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),盡量的把產(chǎn)品銷售出去,,當(dāng)然在電話銷售的過(guò)程當(dāng)中,,也是有些客戶聽到我的電話就直接掛斷的,有些是不喜愛推銷的電話,,有些是工作時(shí)間繁忙,,所以無(wú)暇接聽,,我也是會(huì)在一天工作之后去了解那些狀況,那些工作時(shí)間不接的,,就在中午或者下班之后再打一次,,盡量的珍惜每一個(gè)客戶,避開錯(cuò)過(guò)了潛在的客戶,,同時(shí)對(duì)于一些購(gòu)買過(guò)我們產(chǎn)品的客戶,,我也是會(huì)適時(shí)的進(jìn)行回訪,確認(rèn)他們的使用狀況,,并且引導(dǎo)他們幫我們做口碑的宣揚(yáng)以及介紹新的客戶,盡量抓住機(jī)會(huì),,做好自己的銷售工作,。
三個(gè)月的時(shí)間,并不長(zhǎng),,但是我感覺過(guò)得很快,,也過(guò)得很充實(shí),在收獲的同時(shí)我也發(fā)覺自己有些不足的地方是需要改進(jìn)的,,像對(duì)老客戶的回訪還可以再細(xì)一點(diǎn),,不能完成任務(wù)那樣打電話,有時(shí)候和客戶拉拉家常,,可能會(huì)有意想不到的效果,,同時(shí)在學(xué)習(xí)方面,我也是還要連續(xù)的加強(qiáng),,特殊是一些新的產(chǎn)品,,必需盡快的熟識(shí)和把握,不能等產(chǎn)品都出來(lái)一段時(shí)間了才去學(xué)習(xí),,在今后的工作中我要改進(jìn)我的不足,,讓自己的工作做得更好。
電話銷售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 電話銷售工作總結(jié)每日簡(jiǎn)短篇六
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),,只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉,、無(wú)人接聽,,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你,。如果你這樣想,,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果,??朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):
(1)擺正好心態(tài),。被拒絕是正常的事情。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀,。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失,??偨Y(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié),。感謝每一個(gè)拒絕我們的客戶,,從他們那里吸取被拒絕的教訓(xùn)。記錄下來(lái)他們拒絕我們的方式,,然后再總結(jié),,如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決,。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí),,我們有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,,也不會(huì)恐懼,。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少,。學(xué)習(xí)的目是給我們自己足夠的信心。有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué),。打電話之前,,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",。
目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息,。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,,通過(guò)電話溝通,,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,。如不是負(fù)責(zé)人,,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件,、預(yù)約拜訪,。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,,獲得面談的機(jī)會(huì),,進(jìn)而完成我們的銷售。
目的明確,,選擇客戶,。電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,。電話銷售過(guò)程中,,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī),,但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),、一個(gè)不錯(cuò)的開始。選擇客戶具備三個(gè)條件:
1,、有潛在或者明顯的需求;
2,、有實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品,;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán),,能夠做主拍板,。
很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話的人不是你所要找的目標(biāo),,準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外,,那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙:
1、在找資料的時(shí)候,,順便找到老板的名字,,在打電話的時(shí)候,直接找老總,,若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí),,你就說(shuō)是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些,。
2,、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,用不同的號(hào)碼去打,,不同的人接,,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大,。
3,、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0轉(zhuǎn)人工),,可能轉(zhuǎn)到采購(gòu)員那里或客服部,這樣就能躲過(guò)前臺(tái),。
4,、如果你覺得這個(gè)客戶很有戲,你就不要放棄,,可以找另外的同事幫你打,,說(shuō)不定你可以學(xué)到新的方法。
5,、以他們的合作伙伴的身份,,例如:你好,我這是xx公司,,幫我接一下你們老板,,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到,。
6,、不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),,比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理,,“我是xx公司xxx,之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事,。如回答沒(méi)有這個(gè)人,,可以說(shuō):哦,那是我記錯(cuò)了,,他的名片我丟了,,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話多少,?”
7,、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空,,就說(shuō):沒(méi)關(guān)系,,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái),,要不我下午再給您打,?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶,,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:
1,、我是誰(shuí),,我代表哪家公司?
2,、我打電話給客戶的目的是什么,?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途,?
開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖,,因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論,而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的,,能夠給他帶來(lái)什么,,沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō),都是浪費(fèi)時(shí)間,。例如:您好,,張總,我是易格派新媒體的xx,,我們公司是做互動(dòng)新媒體的,,能為您公司的業(yè)務(wù)板塊提供互動(dòng)展示類的產(chǎn)品(及軟硬件技術(shù)支持),明天上午您有空嗎,?我過(guò)來(lái)拜訪一下您,,對(duì)我們的產(chǎn)品做個(gè)詳細(xì)的介紹。注:1,、如果客戶說(shuō)沒(méi)空或不感興趣,,可以告知客戶先發(fā)一份資料給他,,讓他先了解一下,;2、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣,,要幫助客戶決定,,引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮,,放棄,,最主要是約客戶面談。
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),,突出我們的產(chǎn)品特色,,吸引客戶;
1,、具體應(yīng)用:在廣告,、展會(huì)、銷售、會(huì)務(wù)中運(yùn)用,,是將多媒體內(nèi)容運(yùn)用到超大的顯示屏,、桌面、墻面上,,并可達(dá)到不限人數(shù)同時(shí)體驗(yàn),;
2、特色:我們的產(chǎn)品通過(guò)人機(jī)互動(dòng)達(dá)到客戶對(duì)展示產(chǎn)品的全新體驗(yàn),,并有助于提升企業(yè)形象,;
3、概念:實(shí)現(xiàn)人機(jī)交互概念,,通過(guò)對(duì)手指,、肢體動(dòng)作的感應(yīng)等方式,實(shí)現(xiàn)操控,。
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕,、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),,同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕,、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)??蛻舻姆磳?duì)意見是分兩種:非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的,。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種:
1、客戶的習(xí)慣性拒絕:大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí),,第一反應(yīng)是拒絕,,這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們的產(chǎn)品不是賣給他自己,,作用是能夠提高他業(yè)務(wù)板塊的多樣性,,維系好他的客戶關(guān)系,帶來(lái)更大的企業(yè)效益,。
2,、客戶情緒化反對(duì)意見:我們打電話給客戶的時(shí)候,可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽出他是否有情緒,,傾聽他的抱怨,,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,,客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋,,要學(xué)會(huì)傾聽,電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào),。
3,、客戶好為人師的反對(duì):客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品,,他只是想要告訴你自己有多厲害,、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論,,但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì),。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽,。然后對(duì)他的看法表示贊同:“恩,,您說(shuō)的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,,聽您這么說(shuō),,讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見,,這樣既滿足了客戶的虛榮心,,也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面:
1,、需要方面,,有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時(shí)不需要,有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答,,可能是我們的開場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶,,那么我們就要調(diào)整話術(shù),重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么,。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,,到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì),那么我們就要考慮下次打電話時(shí),,怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,,不能太急。
(3)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”:這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴,,你貶低對(duì)手,,就等于貶低你的客戶,,結(jié)果適得其反,。你可以這樣說(shuō):哦,那先恭喜您了,,不知道與您合作的是哪家公司,?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的地方,?如客戶感興趣,,可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì),然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶興趣,,然后再提出約見,,讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失,。
(4)“我現(xiàn)在很忙,,沒(méi)有時(shí)間和你談”:這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒(méi)關(guān)系,您看明天下午方便的話,,我?guī)зY料去您那拜訪一下,,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,,那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件,,約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,給客戶個(gè)緩沖期,。
2,、價(jià)格方面的反對(duì):電話溝通,盡量避免談價(jià)格,,如非要報(bào)價(jià)格,,可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格,盡量報(bào)一個(gè)范圍,,而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,,便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,,這就需要和客戶坐下來(lái)面談,,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪,。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的,,也許第一次沒(méi)有約成功,但是我們可以給自己留下后路,,可以這樣說(shuō):xx總,,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,,哦,,明天您沒(méi)時(shí)間啊,那您看周三下午方便嗎,?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間,,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間? 好的,,那周三見吧,,到時(shí)候給您電話,。
約見成功,你打電話的目的就達(dá)到了,,下面的事情就是準(zhǔn)備材料,、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,,怎么樣取得面談的成功,,才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。