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化妝品營銷策劃書實訓篇一

（一）概況

相宜本草化妝品有限公司于1999年2月成立，創(chuàng)立“相宜本草”中

草藥護膚品牌,。是專門研發(fā),、生產(chǎn)和經(jīng)營本草類美容護膚品的國內(nèi)知名企業(yè)，素有“面膜專家”美譽。

品牌理念：內(nèi)在力·外在美

（一）總體環(huán)境分析

1.市場環(huán)境分析

目前,，護膚品的市場日趨飽和,，這塊市場蛋糕就這么大，但被切得越來越細,，像一些歐美品牌碧歐泉,，倩碧，蘭蔻,，藍黛,，美寶蓮，玉蘭油等也擠進中國市場,，日韓流之風襲來,，日本的dhc、資生堂,，韓國的蘭芝,、tfs、vov等等,，再加上國內(nèi)的佰草集,、大寶、美加凈,、昭貴等,，層出不窮，令競爭市場更加激烈,，令消費者眼花繚亂,。各大有實力的商家不僅在電視上打廣告戰(zhàn)，在網(wǎng)絡上更是做足了宣傳,，進入了一個白熱化階段,。

2.行業(yè)環(huán)境分析

價格競爭

在此過程中是否有優(yōu)勢關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟，是否有龐大的分銷渠道,。

產(chǎn)品差異競爭

這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上,、手段上、作用周期上,、針對人群上,、原料上、技術(shù)上等,。

無論是價格還是產(chǎn)品差異的競爭,，都會增加企業(yè)的成本,，其結(jié)果是顧客免費享受了競爭成果,。

潛在進入者威脅

近年來，由于潛在進入者的增多，化妝品行業(yè)規(guī)模不斷壯大,。為了維護化妝品市場次序,，政府也加大了對該行業(yè)的管制力度。

目前來看,，化妝品正處于供不應求的黃金時期,。潛在進入者的增多，很可能

會在未來某個時間內(nèi)使得化妝品市場達到飽和甚至供過于求,。結(jié)果是由于顧客的選擇增多從而提高了其討價還價能力,。

（二）消費者分析

1.消費者市場

目前有護膚品消費傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主,，年齡層在20-35歲之間,，對肌膚尤其是面部美白和補水的要求越來越多，職業(yè)從學生到白領參差不等,，但購買欲望強,。

2.從消費者所處的網(wǎng)絡環(huán)境和消費能力角度分析：

①網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品的選擇

相宜草本四倍蠶絲系列在各大超市中均有銷售，消費者可以以實體店面的貨物進行考量,，再選擇購買,也可在網(wǎng)上先進行了解再到超市購買,。

②網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品的特點

相宜本草是一直是口碑好傳的國貨精品，四倍蠶絲系列可謂是經(jīng)典中的經(jīng)典,其質(zhì)量有保障,。

③網(wǎng)上購物的便捷性和安全性

目前電子商務的發(fā)展到了一定的程度,，技術(shù)日益成熟。其便捷性和安全性消費者應深有體會,。

④個人收入：個人收入對是否使用護膚品沒有太大的影響,，但對選擇何種護膚品有著重要的影響。四倍蠶絲系列價格均在50-100元之間,，符合20~35歲的女性消費水平,。

⑤家庭收入：家庭平均月收入影響著居民對護膚品的關(guān)心程度，家庭收入越高的女性,，對護膚品表示關(guān)心的比例越高,。四倍蠶絲系列關(guān)注與20~35歲的女性所希望的保持肌膚年輕有光澤。其系列有美白,、補水等功能,。產(chǎn)品成分健康，無毒,。滿足這一階段的女性的需求,。

3.按使用頻率分析：

①女性消費者對護膚品的使用具有很強的外部導向，潔面乳/霜/水,，面部潤膚霜/乳,、護手霜的使用頻率比較高。四倍蠶絲系列屬于護膚品，使用護膚品的20~35歲的女性絕大部分是重度使用者,，幾乎每天（一周5－7天）都會使用,，使用頻率相當之高。

② 年齡為20~35的青年女性具有了一定的購買能力,，且購買欲望也較強烈,。

③ 中高收入的職業(yè)群體女性購買護膚品的檔次和更新頻率較高。

（三）swot分析

優(yōu)勢：相宜本草是本草系列的護膚品,，對皮膚的護理更勝過那些含化學物質(zhì)的護膚品,，它講究的是天然健康。與醫(yī)學院合作擁有強大的后援力量,，產(chǎn)品的技術(shù)都得到了保證,。相宜本草是國內(nèi)品牌并且走的是評價路線，在激烈的的化妝品行業(yè)競爭中占有很大的價格優(yōu)勢,，更加貼近消費者,，讓所有的不管是有錢還是沒錢的女士都能夠護膚并且保養(yǎng)。

劣勢：產(chǎn)品相對單一,，由于相宜本草成立不到10年時間,，這中間從研發(fā)到成品都需要花費大量的時間，所以產(chǎn)品相對于市場來說還有待于擴展,。競爭比較激烈,，市面上的以本草為主打的化妝品公司已有很多，所以競爭相對激烈,。

威脅：競爭壓力大,，化妝品行業(yè)已逐漸趨于飽和?！吧虡酥覍嵭浴笔窍M者行為的重要特性之一,，而產(chǎn)品的差別是這種商標忠實性的基礎。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)多年經(jīng)營,，已經(jīng)形成了相對固定的顧客群體,，這些消費者可能喜歡他們產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，或者欣賞他們產(chǎn)品的外觀設計,、售后服務等等,。當消費者習慣于使用某種商品的產(chǎn)品，要消除這種忠實性就必須耗費大量財力物力,。產(chǎn)品差別是化妝品的主要進入壁壘之一,。

機會：金融危機讓消費者在購物的同時更加考慮產(chǎn)品的價格，從而不會在去高消費的去購買奢華級的化妝品,，消費者會更加考慮產(chǎn)品的性價比,。那么對與相宜本草來說就是一個極大的競爭優(yōu)勢,。而且相宜本草在短短不到十年的時間的發(fā)展從上海到全國都有了它的零售商，如今相宜本草還打算將產(chǎn)品推廣乃至全世界,，信譽度是值得相信的,。如今相宜本草也受到了極大多數(shù)年輕女孩的追捧,。

化妝品營銷策劃書實訓篇二

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場,，本土企業(yè)的崛起，翻新,，營銷也各有高招,。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭,。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展,，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平,。分析化妝品市場各個分支,，可以看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水,、牙膏等相對飽和的市場,，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。

美寶蓮自95年進入中國市場以來,，銷售拉動廣告鋪天蓋地,，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格,，眾多的零售網(wǎng)點,，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身,。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強,，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達到60%以上,，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上,。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗,，有大眾化的產(chǎn)品定位,，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大,，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求,，強大到可以成為市場走向的風向標。

大學生化妝品調(diào)查背景和意義17pr是中國公關(guān)門戶,，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān),、媒體,、行業(yè)的交繼電腦、mp3,、手機等it通信產(chǎn)品等消費熱后,，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇,，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下,，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,，擴展到個人素養(yǎng),，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)?？捎^的細分市場,，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚,，接受過良好的教育,，社會關(guān)注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,，無疑將獲得巨大的市場效果,。因此，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值,，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造,，都是值得重視的合作對象。

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積,。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量,，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量相當可觀，占到全體的48.5%,，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋,，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾,?！ㄓ?5.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙,，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29.4%和27.6%,。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’,，選這項的人僅僅占3%左右,，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往,，畢竟愛美是女人的天性,。

在彩妝品牌認知度上,，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中,，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,，歐萊雅，dhc但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者,。在會選擇什么價位的化妝品上,，學生集中選擇了中低檔價位。

美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌,，已經(jīng)牢牢抓住人心,，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”,。不難看出其品牌深入人心,，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子,。我覺得大學校園是化妝品市場消費的潛力群體,，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

1,、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識,，這在國內(nèi)品牌中還比較少見。

產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性,。

2,、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念,，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料,。3以高品質(zhì)，合理價位,，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念,，充分展現(xiàn)個性感覺，引領時尚潮流,，符合大學生的消費觀點,。

劣勢（weakness）：1銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠,。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品,，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少,。

機會（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求,，容易被消費者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費能力基礎,；

挑戰(zhàn)（threaten）：彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念,，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大,。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈,。

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品,。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品,。

國內(nèi)各高校

（1）美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超,、小終端,、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。

（2）采用廣告開道,，促銷活動策略,，自我銷售策略，網(wǎng)絡銷售策略

品牌定位：中低檔,，定位于大眾品牌,，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品

采用最新廣告策劃方案,，增加美寶蓮的知名度,，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象,，在大學校園多做促銷活動,，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色,，讓美寶蓮大眾化而非大路化,。

以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單,，品牌形象突出,，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助,。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。

以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導,，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式,，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈,。

化妝品營銷策劃書實訓篇三

清潔,、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能,，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味,、留香持久”的直觀聯(lián)想,，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標市場細分消費需求,，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同,，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來,，隨著香薰爐,、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業(yè)美容院線中的逐漸普及,，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨。現(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露,、好雅芙蓉花香沐浴露,、天然美沐語人生系列香薰沐浴露,，迪影香薰洗發(fā)露,、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外,，同類產(chǎn)品中尚無強勢品牌,。

由于迎合了休閑經(jīng)濟時代的消費時尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊，預測短期內(nèi)將會有大量同類產(chǎn)品上市推廣,，1~2年后將出現(xiàn)流行風潮,，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。因而目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的蘭若香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立,。

1,、售點文宣：海報,、折頁、小冊子,、貨架卡,、架頭牌、賣場指示牌,。

2,、促銷道具：帳篷、太陽傘,、落地燈箱,、易拉網(wǎng)展架、易拉寶,、促銷臺,。

3、助銷用品：銷售手冊,、陳列架,、專用堆頭、掛墻燈箱,。

4,、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型,、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗,、其它,。

5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告,。

6,、其它支援。如文藝推廣,、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放的各類媒介廣告,、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務支援等。

（一）組織構(gòu)架建設

組織構(gòu)架是市場拓展的保障,，為確保蘭若香薰系列產(chǎn)品順利上市,，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務經(jīng)理（或業(yè)務員）1名,、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名）,，及時成立“蘭若”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作,。

（二）市場資源整合

1,、員工隊伍培訓及充實

堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎，新品入市,，培訓是當務之急,。各市場在公司蘭若新品調(diào)撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情,，迅速完成蘭若系列產(chǎn)品知識培訓工作,，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時,，酌情做好蘭若專職促銷人員儲備工作,。

2、資金準備

充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量,，以及部分需預交的進場費用,、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn),。

3,、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研

積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商,，進行同類產(chǎn)品分布,、消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次,、同業(yè)競爭情況等項目的市場調(diào)研,，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報工作，()進行前期接洽,，為新品上市營造寬松環(huán)境,，并初步擬定蘭若市場拓展規(guī)劃。

（三）終端賣場選擇

根據(jù)市場調(diào)研資訊,，選擇投入產(chǎn)出比較合理,，消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產(chǎn)品時尚,、新潮的市場定位的3—5家大,、中型終端賣場，作為首批進場目標,。

（四）進場業(yè)務洽談

1,、洽談前應作好以下準備：

a）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊,。

b）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關(guān)傳單、海報資料。

c）刊發(fā)于相關(guān)報紙,、雜志上的蘭若招商、推廣廣告,。

d）蘭若產(chǎn)品樣品一套,。

e）相關(guān)香薰系列贈品、試用裝及其它,。

2,、洽談中應注重以下幾點：

a）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

b）概括介紹蘭若系列產(chǎn)品賣點,。

c）比較,、介紹蘭若系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格,、價格等方面的優(yōu)勢,。

d）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

e）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案,。

f）最后介紹蘭若系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務,。

3、如一次洽談未果,，應及時總結(jié)經(jīng)驗,，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口,，其整齊劃一的布局,、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力,，十分有利于吸引顧客注意力,，從而延長顧客逗留時間,，增加銷售機會。

1,、主推產(chǎn)品蘭若洗發(fā)露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四,、五層），每一品種橫向陳列面應不少于4瓶,，縱向陳列不少于6瓶,。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃,、綠,、藍順序排列。

2,、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）,、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）,、天藍（秀身型）的順序排列,。

3、有條件的賣場內(nèi)應盡可能設置蘭若堆碼及專屬陳列架,。（請參照公司統(tǒng)一模式）

4,、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上,。

5,、組合使用海報、架頭牌,、賣場指示牌,、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品,。

6,、產(chǎn)品價格標簽統(tǒng)一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致,。

7,、蘭若系列所有產(chǎn)品應盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊,，以利推銷,。

（六）場內(nèi)貼柜促銷

1、產(chǎn)品賣點提煉,。

a）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換,、平衡調(diào)理”作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤,、保濕”的護理特點,，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效,。

b）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換,、平衡調(diào)理”作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效美白,、滋潤、抗皺,、秀身”的護理特點,，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張,、調(diào)整情緒,、撫慰心靈”的功效。

2,、有效使用傳單,、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔,、整齊,、無破損。凡購買蘭若產(chǎn)品的顧客,，均應贈送蘭若小冊子1本,。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送,。）

3,、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理,。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況,，可對部分主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售。

4,、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷,，盡可能為蘭若產(chǎn)品設置專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）,。

5,、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動,，集中調(diào)派人手,，“圍點打援”，短期內(nèi)迅速形成蘭若壓倒性銷售優(yōu)勢,。

6,、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動,，對每日前20名進場的顧客免費派送蘭若袋洗2包/人，以提高顧客攔截率,。

（七）戶外活動推廣

1,、蘭若上市初期，在首批進場的每一家賣場外,，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀,。

a）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺,、2~4幅易拉寶,、2塊海報立牌、6~8名促銷員,。（大型活動必要時可向公司市場中心申請?zhí)峁┗顒臃桨?。?/p>

b）活動應針對18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標消費群），以免費試用,、特惠推廣為,，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目,，以吸引消費者參與,。

c）活動現(xiàn)場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“蘭若”主打廣告語——我有我味道,！

d）除香薰洗面奶,、香薰袋洗外，蘭若小冊子,、《有情》雜志均可作為活動獎品,、贈品。

e）活動主題：活在“蘭若”里*輕松永相隨,。

（八）市場維護跟進

1,、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳,，需長期不懈地堅持,。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中,，必然存在調(diào)整機會,。蘭若上市初期，終端建設主要以貨架上方的蘭若架頭牌設置為主,，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝,。次選目標為：賣場指示牌、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌,、賣場玻璃櫥窗廣告展示,、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告,、賣場外墻體廣告等,。

2、客情關(guān)系,。與各賣場洗化部門經(jīng)理,、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員,、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績,。蘭若上市之初，可通過以下多種形式來溝通,、建立并進一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：

a）贈送小禮品,、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）

b）邀請參加產(chǎn)品演示會（介紹產(chǎn)品知識,、香薰概念，穿插趣味搶答,。）,、內(nèi)部員工培訓或工作會議。

c）工作懇談會（征求市場建議）,、聯(lián)誼會,。

d）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關(guān)系協(xié)調(diào),。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓,、封殺，為減輕壓力,，蘭若入市初期,，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下,，不以新品牌形象張揚,，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷，避免與其它品牌拼價格,、拼贈品,，更應運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費概念、區(qū)隔蘭若品牌消費群體,。

（九）品牌知名度傳播

公益活動,。通過與交警部門聯(lián)合開展交通義務值勤活動、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動、與福利機構(gòu)開展志愿者服務活動,、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動,，打出“蘭若”旗幟、橫幅,、綬帶,、禮儀服裝等醒目標志，迅速傳播蘭若品牌知名度,。

化妝品營銷策劃書實訓篇四

藥妝店的品牌定位非常重要,，其決定了藥妝店經(jīng)營的成敗。

女性對化妝品的認知與購買是分很多年齡段的,，針對不同年齡段的業(yè)態(tài)也比比皆是,，但重要的是要營造滿足特定消費群體的消費習慣的購買環(huán)境以及購買氛圍。拿屈臣氏而言,，它的定位是出售個人日用品,，再精確點就是出售女性個人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購物作為第一選擇,，究其原因就在于--產(chǎn)品全,，單品價格不高；在商業(yè)區(qū),，逛街購物兩不誤,；品牌好，新品多,，質(zhì)量有保障,；購物環(huán)境好，比較喜歡,。

所以藥妝店在開業(yè)之前,，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數(shù)的藥妝店沒有什么品牌定位,，如果有的話,，也就是高端品牌專柜。高端品牌人群定位非常狹窄,，它只適合處在最尖端商業(yè)區(qū)域的藥妝店,。如果藥妝店要大力發(fā)展的話，大多數(shù)的藥妝店要做成中等檔次,，單品價格在50元以下比較合適,，而且用產(chǎn)品效果來與眾多的化妝品零售商形成品牌區(qū)隔。這種效果就是特別的商品功能,，有功能趨向性,，或有特別的特征,，或有顯相的表征等等。

市場調(diào)研表明,，目前國內(nèi)女性還沒有養(yǎng)成到藥店購買化妝品的意識,，消費.行為就更不用說了，而這正是藥妝店要解決的第一個難題,。解決的方法就是賣效果,。人的習慣養(yǎng)成是需要時間的，而藥妝店卻不能坐等人們的習慣養(yǎng)成,。因此,，用效果來打動一部分女性消費者是比較實際的經(jīng)營理念。

因為藥妝的核心消費群是女性,，其中的主力消費群更是年輕女性,，而女性天生有逛街的本能，所以,，只有在商業(yè)區(qū)的藥妝店才能經(jīng)營成功,，比如商業(yè)區(qū)單店或者商場店中店。選擇店址的方法,，應盡量選擇人流量和人流流向的黃金交叉點,。

在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細的市場調(diào)研和市場分析,。調(diào)研的內(nèi)容最好包括目標人群的流量、此區(qū)域內(nèi)消費群的消費習慣,、此區(qū)域內(nèi)競爭品牌定位等等,。

產(chǎn)品要通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺形成了明顯的品牌區(qū)隔,；而且要求品類齊全,，基本上女性會在店內(nèi)能夠完成一站式購物。

藥店要做藥妝,，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線,。但是目前藥妝品的品種非常少，該怎么辦呢,？

有以下幾種方法：

1.品牌經(jīng)營和oem品牌并重,。發(fā)展oem品牌是關(guān)系藥妝店發(fā)展的戰(zhàn)略基石；而且發(fā)展oem品牌,，可以極大地推動藥妝品牌的提升,。當然，這樣做的風險也比較大,，oem需要合理的比率,，大型的藥妝連鎖店同樣也要注意這一點,。

2.做中藥化妝品。中藥化妝品比較有特色,，差異性也比較強,，能和以精致提純的西方化妝品形成明顯的區(qū)隔，而且有植物或綠色的概念,。這樣能夠最大限度的回避競爭,，并在競爭中獲勝。

3.注重藥妝的效果,。國內(nèi)的藥妝店能否成功,，就在于能否把人流拉進藥店，并形成銷售,，進一步形成消費習慣,。效果是關(guān)鍵，沒有效果,，藥妝店很難獲得成功,。

4.單品的價格定位在50元以下，并且采用屈臣氏的特價產(chǎn)品銷售模式,，同時在藥妝陳列,、展示、促銷pop上下足功夫,。

因為藥妝店提供的是特別的,、有效果的藥妝品，因此要引進顧問式的銷售,，畢竟大多數(shù)的女性對產(chǎn)品本身的認識偏少,。這點也是如今藥妝品發(fā)展不理想的另一個重要原因。

顧問式銷售有兩種含義,，

一是提供小劑量的試用品,，

二是根據(jù)不同膚質(zhì)提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格合適,，再加上良好的環(huán)境,，誘人的產(chǎn)品表現(xiàn)，親切合理的商業(yè)游說,，其沖動購買的比率是非常之高的,。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下,，成交率一定要高,。化妝品的營銷與策劃原則終端的銷量決定著市場銷售的產(chǎn)量,。從專業(yè)線到日化線,，再到專營店,，化妝品的終端的pop海報、燈箱,、易拉寶,、促銷海報、立牌,、包括陳列專柜,、堆頭、端架等這些終端的物料對銷售的作用非常關(guān)鍵,，這一點許多化妝品企業(yè)認識到了,，卻沒能做好。終端是產(chǎn)品流通過程的最后一個環(huán)節(jié),、同時也是這個過程中最重要的環(huán)節(jié)之一,。到商場化妝品的顧客，有過半的顧客沒有明確的目標,，只有需求意愿,，甚至只是潛在的需求意愿。這部分消費者通常主要靠終端的品牌形象,、產(chǎn)品包裝,、促銷道具等宣傳品來刺激和銷售人員的導購，還可以用各式的終端促銷活動來刺激,；而指定品牌的消費者,，經(jīng)過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，也可能會有25％左右的人改變原意,，了推薦品種或品牌,。因此，讓自己的終端形象在眾多對手中脫穎而出,，決定了在新顧客決策時能不能更多的接觸到我們的產(chǎn)品，以及能不能給老顧客更多的信心,。要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象始終能夠入心三分,，就得在助銷道具上下功夫。

在現(xiàn)在的化妝品行業(yè)內(nèi),，必須將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡,。品牌形象決不是幾個漂亮的柜臺和道具就能建立起來。統(tǒng)一高雅的終端形象,，一定會協(xié)助品牌對顧客凝聚力,，影響力的積聚和提升，也會為品牌的成長起到積極推動的作用,。

化妝品營銷策劃書實訓篇五

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場,，本土企業(yè)的崛起,，翻新，營銷也各有高招,。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展,，近年來逐步走向成熟,，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支,，可以看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支,。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場,，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”,。

（一）整體市場分析

xx自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地,，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢,，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點,，月月出彩的終端活動,，這些促進銷售的法寶在xx集合為一身。xx在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強,，在很多二級城市,，xx的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量更是占到了xx整體銷量的60%以上,。xx有強大的廣告支撐品牌拓展,，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位,，盤踞著各地大中型商場超市的專柜,，支撐著化妝品店的形象……xx很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求,，強大到可以成為市場走向的風向標,。

（二）高校化妝品消費市場分析

大學生化妝品調(diào)查背景和意義17pr是中國公關(guān)門戶,，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān),、媒體、行業(yè)的交繼電腦,、mp3,、手機等it通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮,。在目前金融危機加劇,，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下,，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,，擴展到個人素養(yǎng),，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)?？捎^的細分市場,，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚,，接受過良好的教育,，社會關(guān)注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,，無疑將獲得巨大的市場效果,。因此，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值,，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造,，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

1,、市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積,。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量相當可觀,，占到全體的48,。5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋,，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美,，不必要刻意修飾?！ㄓ?5.6%的潛在消費者選擇此項）,；‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29,。4%和27,。6%。盡管她們不使用彩妝,，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%

左右,，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇,，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性,。

2,、品牌認知

在彩妝品牌認知度上,，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中,，消費者選擇的品牌卻絕大部分是xx,，歐萊雅，dhc但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者,。在會選擇什么價位的化妝品上,，學生集中選擇了中低檔價位。

xx作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌,，已經(jīng)牢牢抓住人心,，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“xx”。不難看出其品牌深入人心,，但是提到要購買的化妝品牌時,，絕大部分的學生并沒有選擇xx這樣的牌子。我覺得大學校園是化妝品市場消費的潛力群體,，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea,。

1、xx的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識,，這在國內(nèi)品牌中還比較少見,。

產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。

2,、xx一貫堅持純天然,、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料,。

3,、以高品質(zhì)，合理價位,，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念,，充分展現(xiàn)個性感覺，引領時尚潮流,，符合大學生的消費觀點,。

劣勢（weakness）：

1、銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢,。

2,、市場份額及情感份額不夠。

3,、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品,，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌

4、xx主要是選擇專柜渠道，銷售點較少,。

機會（opportunity）：

1,、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受

2,、中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%—15%之間,，而彩妝市廠有50%的增長率

3、大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費能力基礎,；

挑戰(zhàn)（threaten）：

1、彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念,，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長,。

2、美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品,，行銷資源投入較大,。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解,、使用“xx”這一化妝品,。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

目標市場：國內(nèi)各高校

銷售渠道與策略：

（1）進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店,，以及結(jié)合商超,、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在,。

（2）采用廣告開道,，促銷活動策略，自我銷售策略,，網(wǎng)絡銷售策略

品牌定位：中低檔,，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度,，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品

廣告策略：采用最新廣告策劃方案,，增加xx的知名度，廣告采用亞洲明星代言,，強調(diào)xx的適用對象,，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳,，突出xx彩妝的優(yōu)點和特色,，讓xx大眾化而非大路化。

專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體,，專柜要簡潔而不簡單,，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣,。

促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導,，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單,，以抽獎活動氣氛強烈,。

化妝品營銷策劃書實訓篇六

在網(wǎng)絡營銷領域中，網(wǎng)絡營銷品牌是一個由域名,、網(wǎng)站,、產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一綜合的概念。xx化妝品公司從以下幾個方面來打造網(wǎng)絡品牌：

(一)產(chǎn)品品牌策略

xx化妝品公司是一家直銷化妝品的公司,，公司的產(chǎn)品主要是：化妝品的銷售;對顧客(會員)提供額外的美容增值服務,。

從化妝品競爭環(huán)境而言，化妝品的銷售現(xiàn)在是三國鼎立,，洋品牌,、合資品牌、內(nèi)資品牌三分天下的局面,。但無論哪類品牌在科技創(chuàng)新,、新品開發(fā)、銷售渠道,、價格策略,、促銷手段等營銷組合方面都各顯神通，競爭幾乎白熱化,。在如此競爭環(huán)境下要想將一個品牌盡量經(jīng)營維護且最大化地延長品牌生命周期,，就不是僅重視以上所列營銷組合所能解決的了的。還必須重視產(chǎn)品的附加價值——服務的重要性,。

因為xx化妝品公司直銷的是國際各大品牌化妝品,，在知名度和美譽度上有著很好的影響力。而且,，通過網(wǎng)上直銷,，能夠降低成本并且易管理。

xx化妝品公司在價格上就可以比傳統(tǒng)的銷售價格略低,，在價格上占一定的優(yōu)勢,。但價格優(yōu)勢并不是xx化妝品公司最重要的品牌策略。

xx化妝品公司的經(jīng)營理念是服務營銷,。即經(jīng)營者站在消費者的角度提供專業(yè)咨詢,、心理滿足、購買方便、使用指導,、使用價值跟蹤等營銷行為的準終結(jié)環(huán)節(jié),，目的就是增加商品的使用價值。

xx化妝品公司在專門負責會員中心這一板塊上至營銷經(jīng)理,，下到美容顧問都是專門進行過“行業(yè)教育”的專業(yè)人士,，xx化妝品公司員工在日常生活中形成傳播正確護膚理念的習慣。

xx化妝品公司將對顧客進行“專業(yè)化”服務,。公司會根據(jù)顧客的需求作皮膚結(jié)構(gòu),、生理構(gòu)造、皮膚類型是護膚的基礎知識的專業(yè)溝通,，讓顧客明白應該怎樣重視護膚,，又該如何護膚，更關(guān)鍵的是顧客適合如何護膚,。

然后要根據(jù)xx化妝品公司產(chǎn)品的“獨特銷售主張”及目標定位向客戶作詳解,，此類產(chǎn)品會對他如何切身受用，之后xx化妝品公司會為顧客作一套“度身定做”的化妝品,，讓之清楚這是最適合他的一套產(chǎn)品,，會對他的皮膚有極大的幫助，最后購買時會告訴客戶詳細用法,。

為了更完善的開展xx化妝品公司的服務營銷,，xx化妝品公司將在上海，北京,，深圳三地建立美容沙龍,，為公司的顧客提供專業(yè)美容咨詢、新化妝時尚信息,、專業(yè)護膚服務等,。并建立客戶檔案,，便于形成顧客群,。

xx化妝品公司的服務營銷意識，品牌形象好,、品牌生命周期長,，而且化妝品市場會更加成形，化妝品市場競爭也更加趨于良性,。

在域名品牌建設中,，為了出于顧客的需要，為讓他們好記憶,，方便搜索。xx化妝品公司采用的是多個域名策略是：

英文域名：

中文域名：

網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡營銷的大本營,，網(wǎng)站品牌的建設是建立網(wǎng)絡品牌,、開展網(wǎng)上生存空間的重要內(nèi)容,，是開展電子商務的基礎，xx化妝品公司的服務和產(chǎn)品基本上是通過網(wǎng)站來表現(xiàn)的,。

網(wǎng)站建設分布之后,，網(wǎng)絡營銷的重要任務就是要對網(wǎng)站品牌加以建設，其本質(zhì)就是對xx化妝品公司的網(wǎng)站加以推廣,，讓更多的人了解xx化妝品公司的網(wǎng)站,，發(fā)掘出公司潛在的顧客。

為了做好網(wǎng)站品牌這樣一個具有長期,，遠大意義的工作,，xx化妝品公司做如下的策劃以方便網(wǎng)站品牌建設的進行：

(1)行業(yè)鏈接

行業(yè)鏈接是xx化妝品公司網(wǎng)站推廣的重要的方式，它是網(wǎng)站推廣的一項重要的工作其目的有以下：

①在進行行業(yè)鏈接中贏得業(yè)內(nèi)的認知和認可,，提高公司網(wǎng)站的信譽度,，增加訪問量，給顧客在瀏覽時的印象;

②為下一個搜索引擎推廣增加優(yōu)勢,，并打下好的基礎,。

(2)搜索引擎推廣

搜索引擎推廣是最經(jīng)典的推廣，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名,。

1,、搜索引擎推廣實行步驟：

①由于搜索引擎的排名因許多網(wǎng)站元素的影響，公司做了以下的調(diào)解工作：

ⅰ網(wǎng)頁標題的調(diào)解：

ⅱmeta標簽的調(diào)解：

公司介紹屬性：

關(guān)鍵字：

ⅲ網(wǎng)頁主體的調(diào)解：

在的標簽中添加多個上述關(guān)鍵字

ⅳ鏈接數(shù)量

②向搜索引擎提交網(wǎng)頁

為了保證注冊的正確xx化妝品公司采用人工方式同時在xx中注冊多個網(wǎng)站頁面,。

③網(wǎng)站注冊后跟蹤管理

測試排名,，在定期重新注冊，定期優(yōu)化網(wǎng)頁元素,。

xx化妝品公司會在全球商人社區(qū),、世界經(jīng)理人等進行廣告宣傳。使網(wǎng)站及其服務及時有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前,。

1,、在發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個“簽名”，讓潛在顧客與你聯(lián)系,。

2,、建立郵件列表,，每月向用戶發(fā)送新產(chǎn)品郵件

化妝品營銷策劃書實訓篇七

清潔、除臭是所有洗發(fā),、沐浴類產(chǎn)品的基本功能,，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想,，又包容“提神醒腦,、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標市場細分消費需求，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同,，擁有完全獨立的全新概念空間,。

近年來，隨著香薰爐,、香薰精油,、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨?，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露,、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露,，迪影香薰洗發(fā)露,、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但大多品系不全且價格不菲,，除西亞斯初具規(guī)模外,，同類產(chǎn)品中尚無強勢品牌。

由于迎合了休閑經(jīng)濟時代的消費時尚,，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊,，預測短期內(nèi)將會有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風潮,，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢,。因而

目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的xx香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立,。

1,、售點文宣：海報、折頁,、小冊子,、貨架卡、架頭牌,、賣場指示牌,。

2、促銷道具：帳篷,、太陽傘,、落地燈箱,、易拉網(wǎng)展架、易拉寶,、促銷臺,。

3、助銷用品：銷售手冊,、陳列架,、專用堆頭、掛墻燈箱,。

4,、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）,、洗發(fā)露袋洗,、其它。

5,、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

6,、其它支援,。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放的各類媒介廣告,、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務培訓支援等,。

（一）組織構(gòu)架建設

組織構(gòu)架是市場拓展的保障，為確保xx香薰系列產(chǎn)品順利上市,，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭,，至少抽調(diào)業(yè)務經(jīng)理（或業(yè)務員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名）,，及時成立“xx”品牌小組,，專職負責新品上市推廣工作。

（二）市場資源整合

1,、員工隊伍培訓及充實

堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎,，新品入市，培訓是當務之急,。各市場在公司xx新品調(diào)撥到位前一周,，善于引導員工高漲的熱情，迅速完成xx系列產(chǎn)品知識培訓工作,，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心,。同時，酌情做好xx專職促銷人員儲備工作,。

2,、資金準備

充分考慮xx新品首批上市鋪貨和合理庫存量,，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出,，理順資金流轉(zhuǎn),。

3、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研

積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商,、零售商,，進行同類產(chǎn)品分布、消費社區(qū)覆蓋,、客源組成層次,、同業(yè)競爭情況等項目的市場調(diào)研，順便完成xx新品即將入市的信息通報工作,，進行前期接洽,，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定xx市場拓展規(guī)劃,。

（三）終端賣場選擇

根據(jù)市場調(diào)研資訊,，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費社區(qū)覆蓋,、客源組成層次等要素基本符合xx香薰系列產(chǎn)品時尚,、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場,，作為首批進場目標,。

（四）進場業(yè)務洽談

1、洽談前應作好以下準備：

a）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊,。

b）備齊《xx香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關(guān)傳單,、海報資料。

c）刊發(fā)于相關(guān)報紙,、雜志上的xx招商,、推廣廣告。

d）xx產(chǎn)品樣品一套,。

e）相關(guān)香薰系列贈品,、試用裝及其它。

2,、洽談中應注重以下幾點：

a）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢,。

b）概括介紹xx系列產(chǎn)品賣點。

c）比較,、介紹xx系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝,、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢,。

d）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃,。

e）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案,。

f）最后介紹xx系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務。

3,、如一次洽談未果,，應及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪,。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口,，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢,，可充分顯示品牌的形象與實力,，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間,，增加銷售機會,。

1、主推產(chǎn)品xx

洗發(fā)露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四,、五層）,，每一品種橫向陳列面應不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶,。各品種應按瓶體底端色塊紅,、黃、綠,、藍順序排列。

2,、xx

沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）,、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）,、天藍（秀身型）的順序排列,。

3、有條件的賣場內(nèi)應盡可能設置xx

堆碼及專屬陳列架,。（請參照公司統(tǒng)一模式）

4,、有效使用xx

貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上,。

5,、組合使用海報、架頭牌,、賣場指示牌,、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等xx

系列宣傳品,。

6,、產(chǎn)品價格標簽統(tǒng)一粘貼于xx

瓶體左上角,，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

7,、xx

系列所有產(chǎn)品應盡可能陳列于日化用品中心區(qū),，并緊鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊，以利推銷,。

（六）場內(nèi)貼柜促銷

1,、產(chǎn)品賣點提煉。

a）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換,、平衡調(diào)理”作用機理,，強調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤,、保濕”的護理特點,，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效,。

b）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換,、平衡調(diào)理”作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效美白,、滋潤,、抗皺、秀身”的護理特點,，突出香薰“放松壓力,、舒緩緊張、調(diào)整情緒,、撫慰心靈”的功效,。

2、有效使用傳單,、勤發(fā)多派,，注意保持傳單清潔、整齊,、無破損,。凡購買xx產(chǎn)品的顧客，均應贈送xx小冊子1本,。（小冊子不得隨意散發(fā),，僅限于定向贈送。）

3,、上市初期加大贈品投入,、同時應加強贈品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對部分主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售,。

4,、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為xx產(chǎn)品設置專職促銷員并安排促銷員上對班（早,、晚倒班各1人）,。

5、通過開展“一張促銷臺,、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動,，集中調(diào)派人手，“圍點打援”,，短期內(nèi)迅速形成xx壓倒性銷售優(yōu)勢,。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動,，對每日前20名進場的顧客免費派送xx袋洗2包/人,，以提高顧客攔截率。

（七）戶外活動推廣

1,、xx上市初期,，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀,。

a）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘,、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶,、2塊海報立牌,、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請?zhí)峁┗顒臃桨?。?/p>

b）活動應針對18~25歲年輕一族（xx新品首批目標消費群）,，以免費試用、特惠推廣為口號,，穿插乒乓球摸獎,、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目,，以吸引消費者參與,。

c）活動現(xiàn)場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“xx”主打廣告語——我有我味道,！

d）除香薰洗面奶,、香薰袋洗外，xx小冊子,、《有情》雜志均可作為活動獎品,、贈品。

e）活動主題：活在“xx”里輕松永相隨。

（八）市場維護跟進

1,、終端建設,。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持,。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限,，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會,。xx上市初期,，終端建設主要以貨架上方的xx架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝,。次選目標為：賣場指示牌,、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌,、賣場玻璃櫥窗廣告展示,、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告,、賣場外墻體廣告等,。

2、客情關(guān)系,。與各賣場洗化部門經(jīng)理,、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員,、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績,。xx上市之初，可通過以下多種形式來溝通,、建立并進一步加深工作情誼,，營造寬松環(huán)境：

a）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）

b）邀請參加產(chǎn)品演示會（介紹產(chǎn)品知識,、香薰概念,，穿插趣味搶答。）,、內(nèi)部員工培訓或工作會議,。

c）工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會,。

d）大型推廣活動特邀佳賓

3,、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓,、封殺,，為減輕壓力，xx入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源,，明確將xx品牌劃入有情旗下,，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷,，避免與其它品牌拼價格,、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費概念,、區(qū)隔xx品牌消費群體,。

（九）品牌知名度傳播

公益活動。通過與交警部門聯(lián)合開展交通義務值勤活動,、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動,、與福利機構(gòu)開展志愿者服務活動、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動,，打出“xx”旗幟,、橫幅、綬帶,、禮儀服裝等醒目標志,，迅速傳播xx品牌知名度。

化妝品營銷策劃書實訓篇八

1.1 化妝品市場特征分析

1.2 化妝品渠道分析

2.1 大眾消費群體

2.2 特殊消費群體

三

4.1品牌定位

4.2化妝品命名策略

4.21產(chǎn)品命名策略

化妝品營銷渠道策略

1.化妝品品牌整合及品牌規(guī)劃

1,、 品牌概念提取及定位;

2,、 品牌故事及文化建立;

3、 品牌的核心價值主張;

4,、 品牌核心訴求和廣告語

2.新品上市規(guī)劃

1)確定目標市場與產(chǎn)品定位,。

(2)市場分析

(3)市場定位

3.化妝品促銷活動策劃

制定促銷綱要

(1)促銷任務

(2)促銷目標

(3)促銷對象分析

(4)促銷投入經(jīng)費

(1)品牌標志及vi設計

a基本要素系統(tǒng) (含標志標準字,標準色,標準組合規(guī)范等12項)

b應用要素系統(tǒng)

(2)化妝品品牌形象及化妝品包裝設計

(1) 包裝設計 (包裝瓶設計,絲印設計,包裝設計,包裝內(nèi)說明書設計)

(2) 商業(yè)攝影 (5張)

(3)產(chǎn)品手冊設計

(4)招商手冊設計

(5)終端設計

(6)宣傳單頁設計

(7)海報設計

品牌策略

(1)市場策略建議

包括市場競爭優(yōu)勢、市場機會利用,、市場占領/擴張

(2)廣告策略

包括廣告切入點,、、廣告執(zhí)行區(qū)域

1)化妝品招商設計

1,、產(chǎn)品招商規(guī)劃,、招商廣告設計、參展方案,、交易會軟文撰寫

2,、新品上市會暨招商會規(guī)劃設計

2)化妝品招商管理

1、招商培訓計劃

2,、代理商培訓計劃

3,、招商合同,表格及單據(jù)

4,、市場人員培訓計劃

化妝品策劃,、化妝品策劃書、化妝品策劃方案、化妝品策劃案,、化妝品策劃公司,、化妝品設計 化妝品策劃書范本、化妝品活動策劃,、化妝品促銷活動策劃,、化妝品vi設計、化妝品包裝設計共和國際化妝品策劃書范本

化妝品營銷策劃書實訓篇九

歐萊雅進入中國市場至今,，以其與眾不同的優(yōu)雅品牌形象,，加上全球頂尖演員、模特的熱情演繹,，向公眾充分展示了“巴黎歐萊雅,，你值得擁有”的理念。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的飛速發(fā)展,，網(wǎng)絡廣告作為一種新型的網(wǎng)絡營銷手段以其快捷,、低成本、高覆蓋面的優(yōu)勢受到很多企業(yè)的青睞,，同時也影響和改變著人們的生活,。根據(jù)調(diào)查大學生網(wǎng)購現(xiàn)象比較普遍而歐萊雅整個網(wǎng)站設計，文字性和展示性的的內(nèi)容都不是很多,，尤其是展示性的內(nèi)容,，缺乏吸引瀏覽者的亮點。通過這次網(wǎng)絡營銷策劃,，可以使歐萊雅在大學生市場獲得明顯的競爭效果,。但是，這些對于未來的市場的激烈競爭是遠遠不夠的,。為此我們還必須做出進一步的改進,。這些都將是困難的進步，但也是必須要解決的問題,，只有這樣,，歐萊雅才能在大學生市場上立于不敗之地。

在調(diào)查中顯示,，大學生購買化妝品的渠道方面,，38%大學生選擇在超市購買（其中男生基本上80%以上都會在超市購買），48%的大學生會在專賣店購買,，可見大學生在化妝品選購方面,，注重方便和品質(zhì)。但網(wǎng)購快捷便宜,，大學生是網(wǎng)購的主力軍,，50%的人會選擇在網(wǎng)上購買護膚品和化妝品,，但網(wǎng)購也存在諸多問題，例如產(chǎn)品參差不齊,，假貨太多,，而大學生對于商場里品牌專柜的選擇也有一定的比重。65%的學生選擇通過朋友的介紹了解商品,，是大學生了解護膚品,、化妝品的主要方式；17%的同學是選擇了通過促銷活動的方式了解,，由于大學城離市區(qū)較遠,，一些促銷活動都涉及不到，所以大學生通過這種方式了解商品的情況較少,，應多讓商品在網(wǎng)上做促銷活動,，擴大市場；47%的同學選擇了解商品是通過廣告宣傳,，現(xiàn)代信息傳媒比較發(fā)達,，大學生又是主要的參與者，所以通過網(wǎng)絡,、電視進行商品的廣告宣傳效果會更好,；而34%的同學選擇了通過其他方式了解。所以要加大網(wǎng)絡渠道的宣傳力度,，從而提高歐萊雅在大學生市場的銷售額,。

通過本次網(wǎng)絡營銷，要達到以下目標：

1．提高歐萊雅在大學生消費者中的品牌知名度,，達到讓大學生在購買歐萊雅的產(chǎn)品時,，不僅熟識產(chǎn)品。更能在見到產(chǎn)品時想到歐萊雅,。

2．使歐萊雅通過網(wǎng)絡渠道在大學生市場的銷售額,，利潤在原有的基礎上提高10%。

3．使歐萊雅通過網(wǎng)絡便可以為大學生提供優(yōu)質(zhì)的,，個性化的服務,，提高消費者滿意度。擴大消費者群體,。

在網(wǎng)絡市場空間中,，企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象，必須從網(wǎng)頁策劃著手,，加強網(wǎng)址宣傳,，提高網(wǎng)站的知名度和企業(yè)的知名度?？梢栽诰W(wǎng)上做廣告,，人人,，百度，谷歌,，雅虎等搜索或時尚類的網(wǎng)站上做一年的廣告。產(chǎn)品展示,，公司簡介,，建議留言，必須給瀏覽者視覺的沖擊,。進行網(wǎng)上優(yōu)化,，爭取網(wǎng)站的訪問率和回訪率。也要在淘寶,，拍拍等網(wǎng)站上開設旗艦店,，挖掘潛在消費者。

在網(wǎng)站上建立留言和顧客交流,，或是客服,，可以采集消費者的意見，同時也可以有個性化的服務,，根據(jù)不同年齡興趣愛好,，皮膚的需求為他們推薦適合的化妝品護膚品，達到顧客滿意,，成為回頭客,。

網(wǎng)站可以實行相應的活動，享受會員價,，買多少有折扣,，送小樣。提供抽獎活動,，吸引更多大學生注冊成為歐萊雅的客戶,。

（一）網(wǎng)頁策略

在網(wǎng)絡市場空間中，企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象,，因此必須：

加強網(wǎng)址的宣傳,，提高本站的知名度和企業(yè)的知名度。

網(wǎng)絡廣告是目前比較普遍的促銷方式,，在百度,，谷歌，雅虎等網(wǎng)站上做為期一年的廣告,。 精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu),，如公司簡介，產(chǎn)品展示,，化妝品百科以及留言欄等欄目,。給瀏覽者以視覺沖擊,，是瀏覽者在瀏覽網(wǎng)站后能對網(wǎng)站及歐萊雅都有很深印象。

定期對網(wǎng)站進行維護和刷新資料,，并進行優(yōu)化,，爭取網(wǎng)站訪問率。

利用第三方平臺,，如淘寶,，開設旗艦店，挖掘潛在消費者,。

（二）產(chǎn)品策略

宣傳歐萊雅產(chǎn)品的覆蓋范圍廣,，種類多而精，以產(chǎn)品吸引大學生顧客,，使大學生顧客認識到其可選擇的空間更大,，更具有靈活性。

在網(wǎng)站上,，通過留言等形式與顧客交流,，為其提供個性化的服務。因顧客的興趣愛好不同為他們推薦適合的化妝品,，以達到顧客的滿意,。

（三）價格策略

設置市場價和會員價，當瀏覽者通過免費注冊成為會員后,，購買歐萊雅化妝品時就可以享受本公司的會員價,。而且，網(wǎng)站適當時期安排促銷活動,，給予優(yōu)惠,。

（四）促銷策略

在國家法定節(jié)日，如元旦,，五一,，十一等時期進行網(wǎng)站的產(chǎn)品促銷，凡在本期間購買歐萊雅產(chǎn)品者,，可以享受買一贈一的超值優(yōu)惠活動,，例如贈送小包裝產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹,，化妝指

導書等,。在節(jié)假日里推出校園選秀大賽，成績優(yōu)異者可以獲得本公司的精美獎品

（五）渠道策略

凡購買化妝品為哈爾濱市范圍內(nèi),，歐萊雅公司均可以免費送貨上門,，若非哈爾濱市，顧客可以選擇物流托運,。

顧客也可以直接通過為我留言訂購所中意的產(chǎn)品,，之后我們將會與您聯(lián)系并給消費提供多種付款方式,。

整體工作安排：高薪聘請網(wǎng)頁設計公司，改進網(wǎng)頁的文字性和展示性內(nèi)容,。

對產(chǎn)品價格進行定位,，使其適合大學生消費，招聘人員進行綜合性培訓

在節(jié)日期間舉辦活動,，凡在本期間購買歐萊雅產(chǎn)品者,，可以享受買一贈

一的超值優(yōu)惠活動，例如贈送小包裝產(chǎn)品,，產(chǎn)品介紹,，化妝指導書等,。

以上策略結(jié)合起來進行試運行,。

設備費用：企業(yè)入網(wǎng)費1000元/年

網(wǎng)站建設與網(wǎng)頁設計網(wǎng)站建設1000。網(wǎng)頁設計1500

網(wǎng)站推廣搜狐,、百度,、新浪網(wǎng)站推廣6000元/年等共10000元

事后對大學生進行訪問調(diào)查，了解大學生在這次策劃之后對歐萊雅的了解程度,。 對在大學生市場的銷售額進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計：

1．現(xiàn)實目標低于預期目標

網(wǎng)絡銷售額低于10%,，可能是網(wǎng)絡宣傳時網(wǎng)絡媒體的選擇出現(xiàn)錯誤，所以我們要尋找更能接近大學生生活的媒體,，

可能是在網(wǎng)絡銷售渠道過程中出現(xiàn)問題,，例： 人員配合及物流等銜接不夠流暢，使產(chǎn)品不能及時到達,。所以人員的工作安排要提前做好培訓,。

2. 現(xiàn)實目標與預期目標平衡

各環(huán)節(jié)的處理及工作安排比較得當，網(wǎng)頁的頁面改進已突顯成效,，但是,，我還要繼續(xù)努力，使目標得到進一步的提升,。

3．現(xiàn)實目標高于預期目標

網(wǎng)絡媒體宣傳力度十分到位,，網(wǎng)頁的頁面改進突顯成效，人員配合積極,，各方面配合達到極致的發(fā)揮,，最終使現(xiàn)實目標高出預期目標，對完成預期指標有突出表現(xiàn)的部門進行嘉獎,，其他部門也給予相應鼓勵并要求對其進行改進,。

化妝品營銷策劃書實訓篇十

化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進入,，本土企業(yè)的崛起,，使這個行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化,，市場更加細分，概念日漸翻新,，營銷也各有高招,。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭,。特別是國外品牌的介入,，更加使競爭升級。

女性購物多集中于百貨商場專柜,，品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功,。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立,，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品,，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設立了230個歐珀萊品牌專柜,，產(chǎn)品十分暢銷,。

人員直銷目前也相當流行，如玫琳凱,、雅芳等國際品牌,。以雅芳化妝品 為例，其創(chuàng)品牌的至今,，已有116年歷史,，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元,，員工超過3,。2萬人，產(chǎn)品遠銷125個國家,，品種多達16000多種,，暢銷世界每個角落。雅芳公司以高額的傭金制度,，吸納了近200萬雅芳小姐,，在全世界推銷雅芳化妝品 。

還有目標營銷,、藥店營銷,、服務營銷、包裝營銷,、保健式營銷,、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略，各具優(yōu)勢,，各有特色,，在營銷領域都成就了相當多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例,，分別剖析營銷策略之要義,，期望對化妝品營銷人士有所裨益。

目標營銷策略

目標顧客營銷是指針對特定消費者,，研究其消費心理,，采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的消費心理,。

女性的消費心理方面與男性不同,，因此其購買行為也各有特點。女性購買欲望上多愛自我感覺,，易受購買環(huán)境氣氛影響,，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。當她們逛商場時,，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范,，很容易受到感染,，從而被深深吸引,，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶,，很容易沖動一次,，即興購買。

另外,，女性購買化妝品,，一般自我意識比較重，常常以個人喜好,，或參照一定標準后,，實施購買行為。女性天生好幻想,，神經(jīng)非常敏感,，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺,，以所見,、所聞、所觸摸為參照,，然后決定購買行為,，這種特別的心理特點，在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品,，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同,，化妝品的使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美,、希望青春常在的心理需求,。針對目標對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是,。早在七十年代,，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃率先推,？查理"香水,，并宣揚"個性化"情感，引導一種生活方式,，將"查理"香水包裝成香味獨特,，新穎別致的個性化商品，引得不少女性爭先購買,。不久后,，女性的消費情感發(fā)生了變化，從獨立性變?yōu)樽非笈曰?，露華濃公司又推出"瓊特"香水,，盡力突出訴求"女性化"特點，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞,。 針對不同的消費心理,，可以打造不同的個性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時的心理狀態(tài),，總結(jié)為以下幾種：

虛榮與攀比：從營銷角度分析,，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實,，一面是夢想,。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗,、健康,，增強自信，得到他人艷羨,。還有一些女性虛榮心重,，以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味，喜歡向別人炫耀,，或滿足一時的好奇需求,。

女性會根據(jù)自己經(jīng)濟能力,、消費習慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品,。而這種攀比意識,，永遠無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會新聞,，但卻非常關(guān)注自己周圍的事,。看到同事買了漂亮衣服,，她也想擁有,；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時感覺無優(yōu)越感可言,，這就是攀比心在作怪,。

恐懼與彷徨：隨著年齡增長，皮膚會出現(xiàn)皺紋,、斑點,，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老,。女人天生愛美,、怕老，擔心青春過早流逝,，容顏衰老,，因此將希望寄托在化妝品上，夢想能留住青春容顏,。

女人在購買商品時,，卻不果斷,，態(tài)度總是猶豫不決,。經(jīng)常是東店出，西店進,，逛了一家又一家,，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員,，抓住時機循循善誘,，告訴她們"合適的理由"，女人就相信,，稀里糊涂買了,，也許過后就后悔。

流行與仿心：女人崇尚流行,，追趕時髦,，對于新潮東西，她們絕不會視而不見，莫不關(guān)心,。她們對流行色的變化相當敏感,，都渴望永遠走在時尚的前沿，決不愿落后半步,，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計,，這其實是一種超前的消費。

女人對名人也特別有好感,，往往樂此不疲,，曾風行一時的"簡愛帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理,。

喜好占便宜：只要有便宜可占,，女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機會,，紛紛打出了"忍痛大削價",、"免費贈送"、"巨獎銷售"等怪招,，遍街林立的專營"特價商品"的商店也應運而生,。在女人的購買心理中，不管是否實用,，只要有甜頭可吃,，她們就樂意消費。

化妝品營銷策劃書實訓篇十一

清潔,、除臭是所有洗發(fā),、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味,、留香持久”的直觀聯(lián)想,，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標市場細分消費需求,，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同,，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來,，隨著香薰爐,、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業(yè)美容院線中的逐漸普及,，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨,。

由于迎合了休閑經(jīng)濟時代的消費時尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊,，預測短期內(nèi)將會有大量同類產(chǎn)品上市推廣,，1~2年后將出現(xiàn)流行風潮,，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。

因而目前市場態(tài)勢,，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的某某系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立,。

1、售點文宣：海報,、折頁,、小冊子、貨架卡,、架頭牌,、賣場指示牌。

2,、促銷道具：帳篷,、太陽傘、落地燈箱,、易拉網(wǎng)展架,、易拉寶、促銷臺,。

3,、助銷用品：銷售手冊、陳列架,、專用堆頭,、掛墻燈箱。

4,、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型,、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗,、其它,。

5、廣告：在全國性主流媒體如《某某》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告,。

6,、其它支援。如文藝推廣,、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務培訓支援等,。

組織構(gòu)架是市場拓展的保障,，為確保某某系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭,，至少抽調(diào)業(yè)務經(jīng)理（或業(yè)務員）1名,、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名）,，及時成立品牌小組，專職負責新品上市推廣工作,。

1,、員工隊伍培訓及充實

堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎，新品入市,，培訓是當務之急,。各市場在公司某某新品調(diào)撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情,，迅速完成某某系列產(chǎn)品知識培訓工作,，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時,，酌情做好某某專職促銷人員儲備工作,。

2、資金準備

充分考慮某某新品首批上市鋪貨和合理庫存量,，以及部分需預交的進場費用,、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn),。

3,、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研

積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商,，進行同類產(chǎn)品分布,、消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次,、同業(yè)競爭情況等項目的市場調(diào)研,，順便完成某某新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽,，為新品上市營造寬松環(huán)境,，并初步擬定某某市場拓展規(guī)劃。

根據(jù)市場調(diào)研資訊,，選擇投入產(chǎn)出比較合理,，消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合某某香薰系列產(chǎn)品時尚,、新潮的市場定位的3—5家大,、中型終端賣場，作為首批進場目標,。

1,、洽談前應作好以下準備：

a）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。

b）備齊《某某》以及相關(guān)傳單,、海報資料,。

c）刊發(fā)于相關(guān)報紙,、雜志上的某某招商、推廣廣告,。

d）某某產(chǎn)品樣品一套,。

e）相關(guān)香薰系列贈品、試用裝及其它,。

2,、洽談中應注重以下幾點：

a）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

b）概括介紹某某系列產(chǎn)品賣點,。

c）比較,、介紹某某系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝,、規(guī)格,、價格等方面的優(yōu)勢。

d）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃,。

e）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案,。

f）最后介紹某某系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務。

3,、如一次洽談未果,，應及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪,。

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口,，其整齊劃一的布局,、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力,，十分有利于吸引顧客注意力,，從而延長顧客逗留時間,，增加銷售機會,。

1,、主推產(chǎn)品某某洗發(fā)露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四,、五層），每一品種橫向陳列面應不少于4瓶,，縱向陳列不少于6瓶,。各品種應按瓶體底端色塊紅,、黃,、綠、藍順序排列,。

2、某某系列各品種依照粉紅（美白型）,、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）,、天藍（秀身型）的順序排列。

3,、有條件的賣場內(nèi)應盡可能設置某某堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統(tǒng)一模式）

4、有效使用某某貨架卡,。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上,。

5,、組合使用海報,、架頭牌,、賣場指示牌,、易拉寶,、場內(nèi)掛墻燈箱等某某系列宣傳品。

6,、產(chǎn)品價格標簽統(tǒng)一粘貼于某某瓶體左上角,，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致,。

7、某某系列所有產(chǎn)品應盡可能陳列于日化用品中心區(qū),，并緊鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊,，以利推銷,。

1、產(chǎn)品賣點提煉

a）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機理,，強調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng),、滋潤、保濕”的護理特點,，突出香薰“提神醒腦,、清熱祛濕”的功效,。

b）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換,、平衡調(diào)理”作用機理,，強調(diào)產(chǎn)品“高效美白,、滋潤,、抗皺、秀身”的護理特點,，突出香薰“放松壓力,、舒緩緊張、調(diào)整情緒,、撫慰心靈”的功效,。

2、有效使用傳單,、勤發(fā)多派,，注意保持傳單清潔、整齊,、無破損,。凡購買某某產(chǎn)品的顧客，均應贈送某某小冊子1本,。（小冊子不得隨意散發(fā),，僅限于定向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入,、同時應加強贈品核銷管理,。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對部分主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售,。

4,、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為某某產(chǎn)品設置專職促銷員并安排促銷員上對班（早,、晚倒班各1人）,。

5、通過開展“一張促銷臺,、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動,，集中調(diào)派人手，“圍點打援”,，短期內(nèi)迅速形成某某壓倒性銷售優(yōu)勢,。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動,，對每日前20名進場的顧客免費派送某某袋洗2包/人,，以提高顧客攔截率。

1,、某某上市初期,，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀,。

a）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘,、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶,、2塊海報立牌,、6~8名促銷員。

b）活動應針對18~25歲年輕一族（某某新品首批目標消費群）,，以免費試用,、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎,、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目,，以吸引消費者參與。

c）活動現(xiàn)場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂,，烘托“某某”主打廣告語——我有我味道,！

d）除香薰洗面奶、香薰袋洗外,，某某小冊子,、《某某》雜志均可作為活動獎品,、贈品。

e）活動主題：活在“某某”里輕松永相隨,。

1,、終端建設。

終端氛圍是最直觀的廣告宣傳,，需長期不懈地堅持,。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中,，必然存在調(diào)整機會,。某某上市初期，終端建設主要以貨架上方的某某架頭牌設置為主,，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝,。

次選目標為：賣場指示牌、場內(nèi)立柱燈箱,、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示,、賣場門樓招牌,、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等,。

2,、客情關(guān)系。

與各賣場洗化部門經(jīng)理,、售賣區(qū)店長（柜長）,、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績,。某某上市之初,，可通過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼,，營造寬松環(huán)境：

a）贈送小禮品雜志等（尤其在生日時）

b）邀請參加產(chǎn)品演示會（介紹產(chǎn)品知識,、香薰概念，穿插趣味搶答,。）內(nèi)部員工培訓或工作會議,。

c）工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會,。

d）大型推廣活動特邀佳賓

3,、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。

任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓,、封殺,，為減輕壓力,，某某入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源,，明確將某某品牌劃入有情旗下,，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷,，避免與其它品牌拼價格,、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費概念,、區(qū)隔某某品牌消費群體,。

公益活動。

通過與部門聯(lián)合開展交通義務值勤活動,、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動,、與福利機構(gòu)開展志愿者服務活動、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動,，打出“某某”旗幟,、橫幅、綬帶,、禮儀服裝等醒目標志,，迅速傳播某某品牌知名度。

化妝品營銷策劃書實訓篇十二

隨著化妝品市場傳統(tǒng)格局的定型,，各個化妝品企業(yè)開始尋求新的市場突破點,。在市場進入營銷革命3.0時代，面對

80后90后新生代消費群的崛起,，小品類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場的利器,，因此，有人把xx年稱為化妝品的“品類元年”,，通過小品類引流,、小品類定位、專業(yè)化服務,，把中國化妝品競爭引入到一個全新的階段,。對此，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，在近年來的化妝品市場上,，一直不缺乏小品類化妝品的成功，像美即面膜的創(chuàng)新營銷,，使得小品類成就了大市場,，但從來沒有像今天一樣，各大化妝品品牌把過去的“小不點兒”市場看成“大未來”,。對此,，任立軍認為,，掌控好小品類化妝品市場營銷，就是掌控了化妝品市場的未來,，如下五個關(guān)鍵點是成就小品類市場營銷成功的重中之重,。

為什么會出現(xiàn)小品類化妝品，主要是源于消費者的分化和隨之產(chǎn)生的特殊消費群,。正是緣于此,，敏銳的化妝品企業(yè)通過市場細分捕捉到了新消費需求，繼而決定為其創(chuàng)新性的特定需求提供產(chǎn)品和服務,。

這里,，我們必須要強調(diào)的一個重點是，小品類產(chǎn)生的根源并非企業(yè)冥思苦想的結(jié)果,，而是來源于一部分活躍的細分消費人群——她們追求創(chuàng)新前衛(wèi)時尚的生活方式,，擁有著獨特的生活態(tài)度，對于新鮮事物的接受能力超強,，而且具備了某些新生事物的意見領袖潛質(zhì),，于是她們的潛在消費訴求就會通過無處不在的自媒體尤其是互聯(lián)網(wǎng)自媒體傳播出來，最終促使企業(yè)圍繞著她們的獨特需求完成產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新,，最終定位并服務于這部分細分消費群,，同時，通過這部分具有較強意見領袖氣質(zhì)的活躍消費群進一步影響其他同類消費群,，形成一個小品類的大市場。

當然,，并不是每一個小品類都是緣于創(chuàng)新的結(jié)果,，很多小品類化妝品過去消費并不活躍，但通過一定的創(chuàng)新,，就會迅速激發(fā)這部分活躍細分消費群的消費意愿,。

以脫毛類化妝品為例，脫毛品類突破的關(guān)鍵在于：突破中國的傳統(tǒng)脫毛觀念,，新生代消費群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當作其常規(guī)美麗的一部分,，很多新生代消費群甚至離不開脫毛類化妝品。因此,，我們在面對這樣的活躍細分消費人群時,，首先要從傳統(tǒng)的脫毛化妝品消費人群定位當中轉(zhuǎn)變出來，重新定位為更廣泛的擁有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群,，然后再做到如下兩點,，基本上就會取得一定的成功：一要強化和生活接觸點的創(chuàng)意營銷，重塑“脫毛=美麗”觀念,；二要在渠道終端有一個體驗專區(qū),，促進嘗試,。

其實，我們通篇都在闡述這樣一個道理：在化妝品領域,，小品類就意味著突破,。其中最為重要的一項突破，就是突破傳統(tǒng)的營銷模式,，這也是小品類化妝品營銷成功的首要創(chuàng)新前提,。

前文筆者已經(jīng)提到，很多小品類化妝品并非憑空而出,，其早已經(jīng)存在,，但由于各種各樣的因素，致使小品類化妝品沒有得到足夠的重視,，或者沒有在市場上形成一定的規(guī)模,，當然，也不會引起更多的化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨,。然而,，現(xiàn)在不同了，一是,，化妝品市場營銷的競爭,，要求化妝品企業(yè)不得不能夠提供更加差異化細分化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務；另一方面是,，整個市場營銷環(huán)境為化妝品企業(yè)運營小品類化妝品提供了契機,，包括消費者市場環(huán)境、消費渠道環(huán)境,、營銷傳播環(huán)境等都更加豐富便利,，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷模式提供了廣泛的想象空間,。

針對小品類化妝品營銷實踐的研究發(fā)現(xiàn),，如下幾種小品類化妝品營銷模式創(chuàng)新比較普遍：

1、“極致快消化”營銷模式,。作為快消品的化妝品來說,，其快消特征還算比較明顯，但很多運營小品類化妝品的企業(yè),，更愿意將小品類化妝品的快消化特征做到極致,，我們將其稱之為極致快消化。這種營銷模式,，甚至沖擊或者改變傳統(tǒng)化妝品的營銷模式,，同時，也直接沖擊或者改變消費者的消費習慣和消費體驗,。典型案例就是美即面膜,，在美即之前,，面膜小品類已經(jīng)涌現(xiàn)，而美即將面膜銷售模式由盒裝銷售轉(zhuǎn)向單片式銷售,，使面膜產(chǎn)品徹底實現(xiàn)“快消化”,，不僅在短時間提升面膜品類銷量，還將面膜品類提升到“縮短會員返店周期”的重要位置,，讓美即成為年銷10億的面膜巨無霸,。

2、“伴隨性”營銷模式,?；瘖y品是具有極強個性化消費特征的產(chǎn)品，小品類化妝品同樣如此,。一些小品類化妝品正是抓住了這樣的消費特征,，把營銷做到極致，針對不同的化妝需求提供超級細分化的產(chǎn)品,，使小品類化妝品成為一種伴隨性的必備消費,，這就是“伴隨性”營銷模式。以麗麗貝爾化妝棉為例,，消費者的需求促發(fā)了品牌對品類的細分,，同其他品類相比，化妝棉雖然屬于小品類,，但是消費者各種各樣的需求依然存在,。所以，小品類同樣需要精細劃分,，同樣應該積極做到“小而美”,，滿足不同消費者的需要，也更充分的迎合市場的需求,。據(jù)了解，除了基礎的化妝棉外,，麗麗貝爾還推出尊貴系列,、專供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專用的化妝棉等等,。麗麗貝爾積極在中國市場開啟化妝棉的‘變形’時代,。根據(jù)不同肌膚，不同用途將化妝棉的分類更加精細,，適合多種市場需求,，比如卸妝、潔面,、做面膜等等,。

3,、渠道創(chuàng)新營銷模式。隨著電子商務的發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道對于化妝品營銷來說越來越重要,。一些小品類化妝品品牌通過互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道精確捕捉細分消費人群，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷模式,，當然,，也有小品類化妝品采取o2o營銷模式，即使仍然專注于傳統(tǒng)營銷渠道,，小品類化妝品品牌也會進行有針對性的渠道創(chuàng)新,，以保證小品類大市場的特征。以美妝工具的營銷渠道為例,，可以多條腿走路,，即廠家與國內(nèi)大連鎖和地方強勢連鎖進行直供合作，其它地方單店及小連鎖可以交給代理商來運作,。這樣新品牌可以快速打開市場,，快速回款，建立品牌形象,，為下一步產(chǎn)品全面鋪開市場打下良好的基礎,；同時，美妝工具可以走很多個渠道,，比如：飾品店,，美甲店也是不可忽略的渠道。

進入到營銷革命3.0時代,，那些依靠純粹營銷手段實現(xiàn)營銷業(yè)績提升已經(jīng)不太現(xiàn)實,，像過去的化妝品產(chǎn)品通過一些概念化來實現(xiàn)營銷，恐怕在面對80后90后新生代消費群時就顯得無能為力,?；瘖y品營銷策劃專家任立軍一直比較反感純粹的營銷技巧性的“忽悠”消費者的營銷行為，他認為,，作為化妝品中的小品類產(chǎn)品,，就更應該切實從產(chǎn)品上滿足細分消費人群的獨特消費需求，為此,，小品類化妝品要做好持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新,，做極致產(chǎn)品。

一些人認為,，技術(shù)創(chuàng)新是一個循序漸進的過程,，對于快消品類當中的小品類化妝品來說，可能操作起來并非易事，甚至有些人提出：“我們的產(chǎn)品一直保持始終如一的品質(zhì),，難道還要我們的產(chǎn)品過一段時間就改變配方嗎,？”就此，很多認為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和做極致產(chǎn)品對于快消品來說難度較大,，甚至對小品類化妝品來說更是難上加難,，可以理解。但筆者認為,，小品類化妝品完全能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新,、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正做到這三點,，小品類化妝品將會牢牢抓住細分消費群,，否則，就有可能迅速被其他小品類品牌所取代,。其實,，這就是筆者一直倡導的傳統(tǒng)企業(yè)營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要內(nèi)容。

因此,，化妝品營銷策劃專家任立軍認為,，小品類化妝品取得戰(zhàn)略性成功的前提是專注、極致和迭代,，尤其對那些初創(chuàng)型小品類化妝品品牌來說更加重要,。未來，所有行業(yè)都有可能實現(xiàn)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新理念,，消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品,，消費者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快消品也可以采取幾個月,、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代,，這樣，就可以保證為消費者提供極致品質(zhì)的產(chǎn)品,。

小品類化妝品的營銷推廣與其叫營銷傳播還不如叫營銷互動,。我們可以從兩個方面來看待小品類化妝品的整合營銷傳播：一是在營銷傳播渠道上，小品類化妝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動溝通的新媒體渠道,；二是在營銷傳播內(nèi)容上,，建立起企業(yè)與消費者共同組成的內(nèi)容制造平臺，充分發(fā)揮消費者的積極性和參與性,，共同營造出互動的營銷傳播氛圍，使得營銷傳播內(nèi)容更加精準更具互動,。

通過以新媒體為主的整合營銷傳播,，使得小品類化妝品及品牌形成強大的消費體驗，這對于增加小品類化妝品及品牌與細分目標消費群之間的粘性更強。針對小品類化妝品及品牌消費體驗,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)曾經(jīng)做了一個市場調(diào)研,，總結(jié)起來，其主要在兩個方面帶來完美的消費體驗,，就可能建立起強大的品牌資產(chǎn),。

1、線下營銷推廣深入人心,?；瘖y品是最講究線下消費體驗的，小品類化妝品更是如此,。什么樣的消費體驗更適合小品類化妝品面對的消費人群呢,？通常線下舉辦的營銷推廣活動無法達到面面俱到，基本上通過營銷推廣活動實現(xiàn)以點帶面,，主要還是通過活動帶來的影響力來實現(xiàn)營銷傳播,，絕大多數(shù)消費者根本就不會親身帶來完美的消費體驗。小品類化妝品面對細分消費人群,，通過像“美妝達人秀”等類似活動,，基本上無法達到預期的營銷推廣目標。這時,，我們采取營銷推廣的o2o模式運營就會取得異想不到的效果,，首先，通過線上新媒體比如微博微信社區(qū)等發(fā)布線下營銷推廣活動公告,，以免費參加活動獲取消費體驗為目標,，這樣就可以迅速聚集消費者進店體驗，一旦這種免費體驗獲得成功,，基本上都會成為忠實消費者,，這樣，可以為線下店積聚穩(wěn)定的忠實消費群,，如果企業(yè)把線下營銷推廣周期化,，這些周期消費群還可能通過口碑傳播實現(xiàn)壯大。

2,、線上營銷推廣增加參與性,。對于線上營銷推廣，除了發(fā)布線下營銷推廣活動,，吸引消費者參與線下營銷體驗活動之外,，更多的功能是吸引消費者參與營銷推廣活動，從而使得目標消費群培養(yǎng)成為重要的營銷推廣群體,。小品類化妝品在這個方面具有非常強大的優(yōu)勢,，這與小品類的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān)，它更加容易吸引消費者的主動參與性，并能夠在這個營銷推廣過程中,，給消費者帶來強烈的榮譽感和成就感,，這就是我們常常說的通過互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來的營銷體驗。這種營銷體驗的建立,，常常會使消費者很自信地認為,，她或者她們是時尚領袖、意見領袖,，不但會讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動有說服力,，也會培養(yǎng)起一批具有相當品牌粘性的消費群體。

我們之所以強調(diào)小品類化妝品的營銷服務,，主要是它應該包括兩個重要內(nèi)容——與消費者完美融合及有特色,。長期的化妝品市場營銷觀察，傳統(tǒng)的化妝品營銷服務已經(jīng)不能適應營銷革命3.0時代的要求,，盡管一些企業(yè)還利用這樣的服務發(fā)揮部分作用,，但對于小品類化妝品來說，與其做傳統(tǒng)營銷服務,，還不如不做,。要做就要做與消費者完美融合的特色服務。

比如傳統(tǒng)化妝品的電話回訪,、提供的護膚美顏小秘笈,、派送化妝品大禮名等傳統(tǒng)的化妝品營銷服務形式就顯得有些過時?？偨Y(jié)起來,，新營銷革命3.0時代，小品類化妝品營銷服務具體包括：改變客服從你問我答到即時互動,，從面面俱到的服務到按需服務,，參與性服務讓企業(yè)與消費者共同服務。

1,、改變客服：從你問我答到即時互動,。傳統(tǒng)的客服普遍采取消費者提問客服人員回答的模式，現(xiàn)在看來,，這種客服模式不免顯得有些落后和被動,。對于傳統(tǒng)化妝品還好說，對于小品類化妝品來說,，就顯得極不合適,，為此，我們?yōu)樾∑奉惢瘖y品制定了即時互動的朋友式的客服模式,?？头藛T不再是問題解答者,，而是消費者的專家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問或者問題的討論,，通過微博、微信等新媒體讓消費者在朋友間的聊天當中,，解決掉可能存在的疑問或者問題,。這樣的客服模式，極大地拉近了企業(yè)與消費者之間的距離,，改變了買賣之間的對立關(guān)系,，而是通過相互交流完善和提升了消費價值和消費體驗。

2,、從面面俱到的服務到按需服務,。傳統(tǒng)的化妝品客服非常不具有針對性，小品類化妝品的出現(xiàn),，以及營銷環(huán)境的變化,，使得小品類化妝品不再做盲目的面面俱到的服務，以消費者的需要做有針對性的營銷服務,，才是小品類化妝品細分人群的核心服務需求,。對于小品類化妝品，企業(yè)做營銷服務,，改變了過去的“婆婆嘴”現(xiàn)象,，使營銷服務更具針對性和個性化。

3,、參與性服務讓企業(yè)與消費者共同服務,。小品類化妝品的特色營銷服務的重要一點就是與消費者完美融合，這種融合的主要手段是引入消費者創(chuàng)造價值,，讓消費者提升其營銷服務的參與性,，改變過去營銷服務由企業(yè)單獨完成的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費者共同組成營銷服務團隊,，她們通過企業(yè)的專業(yè)性與消費者的消費經(jīng)驗共同建立起營銷服務知識結(jié)構(gòu),，完成對消費者的特色服務。這對于小品類化妝品來說是至關(guān)重要,。

通過對上述三點服務特征的描述,，我們可以發(fā)現(xiàn)，小品類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的營銷環(huán)境相匹配,，同時,，它也與新生代消費群的消費習慣和消費心理相關(guān)，這對小品類化妝品營銷服務提出了新的要求和挑戰(zhàn),，同時,，也為具備創(chuàng)新能力的小品類化妝品品牌提供了機會,。

結(jié)束語

有化妝品業(yè)內(nèi)人士提出“小品類、大智慧”的營銷策略,，希望通過獨特的市場營銷策略,，在化妝品小品類營銷上取得突破?；瘖y品營銷策劃專家任立軍認為,，隨著新生代消費群的進一步崛起，把70后也包括在內(nèi),，形成70,、80,、90,、00后四個年齡段的新生代消費群體，她們受到互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的影響非常之大,，對于這部分消費人群的市場營銷正在發(fā)生著重大的改變,，平臺戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的新概念和新理念正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)的運營,，對于化妝品行業(yè)來說，未來極有可能發(fā)展成為“小品類,、大趨勢”,，化妝品大品類將會逐漸縮小或者降低市場份額，越來越多的小品類化妝品將因其滿足獨特個性消費需求上成為主流,。

化妝品營銷策劃書實訓篇十三

歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領先者,，它的銷售業(yè)績在全球范圍內(nèi)穩(wěn)步增長。迄今為止,，歐萊雅在亞洲國家的發(fā)展勢頭依然迅猛,，其最大動力正是來源于它把亞洲市場作為今后數(shù)年擴展的目標。

歐萊雅的中國之行始于香港,，早在１９６６年就通過一家名為ｓｃｅｎｔａｌｌｔｄ．的經(jīng)銷辦事處銷售產(chǎn)品,。當時，這個公司的主要業(yè)務是將蘭蔻（ｌａｎｃｏｍｅ）和ｇｕｙｌａｒｃｈｅｓ品牌的產(chǎn)品推銷到化妝品專賣店,、百貨商場和各類免稅商店,。１９７９年，ｓｃｅｎｔａｌｌｔｄ．成為其全資子公司,，同時將其業(yè)務拓展到護發(fā)產(chǎn)品,，并建立了廣泛的市場渠道。

１９９３年初,，歐萊雅向進軍中國廣闊市場邁出了重要一步,，一支由中國人組成的致力于開拓大陸市場的隊伍正式在香港成立，為盡快了解和把握中國市場,，歐萊雅首先在廣州,、上海,、北京三大城市設立了形象柜臺。

在成功收購了美寶蓮品牌之后,，歐萊雅不僅擴大了它全球市場的產(chǎn)品線,，還取得了全面進入中國市場的機會。通過美寶蓮的銷售渠道,，歐萊雅迅速滲透了中國化妝品市場,。至２０００年，歐萊雅在中國５０多個大城市成立了８７０家專賣店,，聘用了２０００名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊雅,、美寶蓮,、蘭蔻、薇姿四個品牌,。在此之后,，歐萊雅又耗資３千萬美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠。專門生產(chǎn)大眾化妝品的蘇州工廠于１９９９年４月正式投產(chǎn),。新工廠將從事染發(fā)劑,、粉底、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn),，其生產(chǎn)能力將達到２千萬套,，并向歐萊雅全球市場供貨。

研究數(shù)據(jù)表明,，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國消費者青睞的主要原因,。此外，產(chǎn)品的多樣化也是造就良好銷售業(yè)績不可忽視的重要原因,。產(chǎn)品線的拓展全面滿足了消費者的不同需求,，并為歐萊雅贏得了市場份額。盡管售價頗高,，但消費者更愿意獲得歐萊雅的承諾,。

就中國市場而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色,，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品,；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）,；特殊化妝品,。如今，歐萊雅在中國市場推出的品牌有：巴黎歐萊雅,、巴黎蘭蔻,、紐約美寶蓮,、ｖｉｃｈｙｌａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ｒａｌｐｈｌａｕｒｅｎ,、ｇｉｏｒｇｉｏａｒｍａｎｉｐｅｒｆｕｍｅｓ,、ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ｈｅｌｅｎａｒｕｂｉｎｓｔｅｉｎ,、ｌａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓｇａｒｎｉｅｒ,、ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈａｖｅｎｕｅｎｙ等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費者,，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場,，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品,。

１９９６年,，歐萊雅與中國最負盛名的醫(yī)學院之一：蘇州醫(yī)學院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學院的長期合作下,，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權(quán)威而及時的信息,，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。１９９７年２月,，歐萊雅中國總部正式在上海成立,。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品,，包括皮膚護理產(chǎn)品,、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝,、香水等,。

廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略,，根據(jù)不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法,。

同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個廣告版本,，這一策略的`關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛?。這里有兩個實例，其一是美寶蓮,，它以大眾消費者為目標顧客,。美寶蓮是歐萊雅于１９９２年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場,，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠,。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一個中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品,。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表,，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告,。

另一個例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初,，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念,，他們認為染發(fā)并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業(yè)精神,。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發(fā)產(chǎn)品,，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發(fā),，又被公認為中國的明星,。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道,，鞏俐是中國人,，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的,，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星,，她身上具有東方人的高貴,、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人,，目的是與當?shù)叵M者更好地溝通,。

（一）廣泛的銷售區(qū)域。

歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個中國,，在立足于大城市的同時,，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統(tǒng)計,，歐萊雅總結(jié)到：

·中國人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切,，它們在美容品上的花銷越來越多。

·新產(chǎn)品很容易在中國市場流行,，中國消費者樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品,。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產(chǎn)品。

近年來,，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多,。早在１９９７年，當歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國市場時,，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊,，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場里的消費者的購買力正在與日俱增,。

２,、獨特的銷售渠道,。面對不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設計并建立了最佳的銷售渠道：

·專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領域的領導者,，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單

一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品,。

·大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告,，使歐萊雅的產(chǎn)品進入了普通消費者的生活,。

·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌,。

·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產(chǎn)品,。

為了更好地服務于中國顧客，更好地參與競爭,，歐萊雅注重產(chǎn)品對中國消費者的適應性,，并致力于以下幾方面的努力：

１、與蘇州醫(yī)學院聯(lián)合成立了化妝品研究中心,。

通過設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點,，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品，與此同時,，充分掌握當?shù)叵M者的需求能促使歐萊雅及時調(diào)整產(chǎn)品以適應不斷變化的中國市場,。

２、由當?shù)氐氖袌霾块T全面負責產(chǎn)品的包裝和標簽,。對當?shù)叵M者而言,，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實用，區(qū)域化外包裝對中國顧客更具吸引力,。

３,、由當?shù)厥袌霾块T決定產(chǎn)品的價格，盡管銷售以盈利為目標,，但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場,，對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正確性,。

４,、幾類產(chǎn)品的價差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競爭也保證了售價在全球市場和當?shù)厥袌龅钠胶狻?/p>

歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司,，擁有５００多個不同品牌,，在１００多個國家內(nèi)成立品牌分部。在競爭激烈的市場中,，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢,，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu),，如果成功還將向全世界推行,。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中（圖－１），我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應的責權(quán),。因為當?shù)氐慕M織者直接與消費者建立聯(lián)系,，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰(zhàn),。

作為一個新興市場,，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年,，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司,。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員,，分別負責制造,、財務和全面管理。為了加強與當?shù)貑T工的溝通,，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管,，任命三名在大眾化妝品市場有資深經(jīng)驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿,、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理（圖－３）,。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗的當?shù)厝?。近些年來，在完成組織結(jié)構(gòu)設置后,，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才,，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實證明,，這群新生力量取得了迅速的成長,。

鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：

·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務與競爭力的基礎,，在他們的業(yè)務范圍內(nèi)對短期與長期的表現(xiàn)負責,；

·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調(diào)配,；

·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體,。

在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部,，而沒有研發(fā)部,。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發(fā)工作。針對不同的品牌和具體的市場情況,，歐萊雅中國在營銷領域適當?shù)卣{(diào)整其廣告策略,。

在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執(zhí)行委員會，他們定時開會商討決策,。與此同時,，歐萊雅中國也舉行諸如ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門會議等相對較低層次的會議,。在每次會上,，高層管理者都會強調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對執(zhí)行的建議,。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉(zhuǎn),。

作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性,。

鼓勵每個員工參與決策,，并向他們提供機會表達自己對職業(yè)發(fā)展的需求。相應地,，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見,。此外，公司鼓勵員工提出不同意見,。公司認為,，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意,。再者,，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當雇員與他的直接領導者產(chǎn)生摩擦時,，他可直接向更高層匯報,。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統(tǒng)觀念熏陶的員工,，放棄絕對服從而學會大膽勇敢,。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑,。

過去１０年里,，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費用達３２億美元，高于它所有的競爭對手,。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近５０％的生產(chǎn)線,，平均每年申請３００項專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè),，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢,。歐萊雅將在上海設立研發(fā)中心以加強產(chǎn)品的競爭力,，并使之更加適合中國的顧客。

促使歐萊雅這一大企業(yè)進行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競爭,。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭,。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡,。他們至今彼此爭斗,，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭,。

化妝品營銷策劃書實訓篇十四

市場概況目前男性化妝品市場沒有專一男性化妝品牌,。為數(shù)不多的男性品牌缺乏鮮明男性色彩。很多具有高知名度的化妝品品牌往往借助本品牌在女性市場上所建立的知名度立足,，大多數(shù)化妝品往往是在原有女性化妝品基礎上進行改良,。

市場細分曼秀雷敦的主要目標顧客是中層到高層收入的男性白領，金領,。他們具備實力,，品質(zhì)和個人魅力合一的人格，他們新時代自我審美標準是舉止得體,，儀容整潔,，個性化。他們需要純凈簡單,，清爽淡雅,，獨特超群的男性化妝品。另一個目標是大學生,，他們追求健康與活力,，增加對女性的吸引力，儀表整齊,，意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會使人的自我得到滿足,。

其中，中年男性是男性化妝品消費的主力軍,，而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的后備軍。而男性化妝品的消費群體多為成熟男性,，購買能力相對比較高,，對產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量,，容易形成品牌偏好度,，男性消費行為特征為注重產(chǎn)品的簡易，快捷,，安全,。從男性是生理層面（膚質(zhì)，性別特征等）及心理層面（男性追求健康與活力）方面看都與女性迥異。

公司將在3到5年內(nèi)成為男性化妝品市場的名牌企業(yè)并在主導地位

服務于那些整潔,，成熟,，時尚，成功又有個性的新時代男性消費者,。針對男性肌膚和生理特點研發(fā)的高品質(zhì),，高品位，高服務“三高”產(chǎn)品,，幫助消費者塑造完美的男性形象,。

中層到高層收入的男性白領，金領,；大學生,，以及其他中高消費男性群體

基于國內(nèi)市場的實際，我們選擇高品牌形象,，中高檔價格定位的策略,，樹立品牌的陽剛之氣，體現(xiàn)男性健康活力美感,。

針對國內(nèi)市場的男性化妝品品牌從產(chǎn)品,，定價到渠道都定位于中低檔市場，真正競爭力,，概念明晰的國內(nèi)高檔品牌尚未出現(xiàn)和男性化妝品的消費群體多為成熟男性,，購買能力相對比較高，對產(chǎn)品的選擇較為理性,，重視產(chǎn)品的質(zhì)量,，容易形成品牌偏好度的特點，我們擬采取價格走中高端路線,，盡可能靠近目標消費群體,，率先打動消費者的心靈，樹立良好的品牌形象,，利用先入為主的心理,，搶占男性化妝品的市場。

廣告采取多種媒體投放,。除了主流的電視媒體的投放外,，時尚雜志（如男人裝），互聯(lián)網(wǎng)也是廣告的主要投入方式,。

整合企業(yè)資源,，通過有創(chuàng)意的活動，進行事件營銷,，使之成為大眾關(guān)心的話題,，吸引媒體的報道和消費者的參與,，迅速提高品牌的知名度。

主題活動目的：塑造品牌形象,，提高美譽度

主題活動創(chuàng)意原則：創(chuàng)新,，雙向溝通，緊緊把握男性健康美容時尚脈搏

公關(guān)及形象活動目的：培養(yǎng)消費者品牌偏好,，消除不良干擾因素

公關(guān)及形象原則：輕易不做,，做則做到圓滿。疏通關(guān)系,，聯(lián)絡感情借各方力量,，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場。

化妝品營銷策劃書實訓篇十五

中國明月亮化妝品有限公司創(chuàng)辦于1993年,，是一家集科研,、開發(fā)、制造及貿(mào)易為一體的化妝品企業(yè),。本公司擁有一批專業(yè)管理人員,、技術(shù)人員和科研人員，我們主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有美容護膚,、特殊用途化妝品,、沐浴類、彩妝等一千多個品種,。我們以高質(zhì)量及合理的價格在同行業(yè)及海內(nèi)外享有良好的聲譽,。本公司旗下有"顏之美"、"歌柔",、"vub",、"歐美堂"、"華醫(yī)生",、"美人志"等十來個品牌,。品牌全方位涉足彩妝、護膚,、香水,、美容院妝、美發(fā)及特殊用途化妝品多個領域,，大力拓展企業(yè)多元化發(fā)展空間,，同時研究開發(fā)各類化妝品代加工的oem/odm服務。產(chǎn)品遠銷美國,、英國,、法國,、日本,、東歐,、非洲、中東等國家和地區(qū),。

中國加入wto以后,，為進一步與國際市場接軌，我們將不斷努力開發(fā)出更多高品質(zhì)產(chǎn)品來滿足我們的客戶,。"解經(jīng)銷商所慮,，想消費者所需"是我們倦倦不息的追求！我們真誠歡迎與海內(nèi)外新老客戶合作或是為我們提出寶貴的意見,。我們將一如既往地為推動國內(nèi)外化妝品市場的發(fā)展盡一份力量,。"求同存異，共謀發(fā)展",。真誠歡迎與海內(nèi),、外客商攜手合作，共創(chuàng)美好新紀元,！

1,、網(wǎng)絡市場環(huán)境分析

如今我國網(wǎng)上企業(yè)的不斷興起，我國網(wǎng)上購物已經(jīng)有一個比較成熟的環(huán)境,，隨著網(wǎng)上消費者人數(shù)的不斷增長,，可以說在網(wǎng)上進行商業(yè)活動已經(jīng)成為一個趨勢，也將會一個巨大商機,。因此,，明月亮化妝品意識到這一點并在百度上做了推廣，而且百度快照更新的也比較即時,，如在百度上搜索“義烏購化妝品”的話,，明月亮化妝品出現(xiàn)在百度首頁，且在第四個,，所以實力還是蠻強滴,！

2、競爭對手網(wǎng)絡營銷狀況

目前市面上各種品牌的化妝品多如牛毛,，網(wǎng)絡營銷競爭也是相當?shù)募ち?，各大化妝品紛紛使出渾身解數(shù)，極力倡導新的護方法與妝色之道,，推出新的消費熱點,，挖掘新的消費潛力,。可謂花樣層出不窮,，名目種類繁多,。譬如同樣是護膚品的產(chǎn)品，就有滋潤的,、祛斑的,、美白的，同樣,，還有日霜,，晚霜，防曬霜,，隔離霜。面對這種現(xiàn)象,，市場急需一種全新的化妝品營銷模式是一浪高一浪，讓消費者者從此不再為了買不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費心地在各商店間穿梭奔走了,。顯然網(wǎng)上化妝品公司在網(wǎng)絡營銷競爭也是相當?shù)募ち摇Ｔ诹x烏購平臺上看“化妝品配件”類的商鋪有836個,，按“活躍度”查看的話排名第十四位,，所以該公司在競爭上有所成就.

明月亮化妝品商行主要經(jīng)營化妝品配件,，適合各種人群,。愛美之心人皆有之，人們都比較注重外表的打扮,，所以越來越多的人都會投入到化妝品中來,。

有權(quán)威機構(gòu)做過統(tǒng)計，經(jīng)濟越發(fā)達的國家,，市場中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多,，而且銷售量每年都呈明顯的上升趨勢,。目前國內(nèi)人均化妝品消費僅20-30元人民幣，而世界人均消費水平則為35-70美元,，可以看出，我國化妝品消費水平明顯偏低,。然而,，隨著人民生活消費理念的更新,，我國化妝品消費需求市場正展現(xiàn)無限潛力，是中國國內(nèi)消費品發(fā)展最猛,、增幅最快,、沖擊力最強的商品,！

網(wǎng)絡資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展,，明月亮化妝品想傾聽用戶使用后的反饋,，提高服務質(zhì)量,，獲得收益,，因而必須對該公司策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡營銷推廣方案,，以立即獲得市場率,。

1,、行業(yè)鏈接

行業(yè)鏈接是明月亮化妝品有限公司網(wǎng)站推廣的重要的方式，它是網(wǎng)站推廣的一項重要的工作其目的有以下：

①,、在進行行業(yè)鏈接中贏得業(yè)內(nèi)的認知和認可,，提高公司網(wǎng)站的信譽度，增加訪問量,，給顧客在瀏覽時的印象,；

②、為下一個搜索引擎推廣增加優(yōu)勢,，并打下好的基礎,。

2、搜索引擎推廣

搜索引擎推廣是最經(jīng)典的推廣,，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名,。在短時間內(nèi)提升企業(yè)的品牌和知名度。讓客戶很快的搜索到該企業(yè),。

3,、博客營銷

博客營銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸作者和瀏覽者，是傳播一些商品信息的一種營銷方法,。撰寫具有營銷性的博文,，并與關(guān)注者互動,。發(fā)表博文一定要圖文并茂，在博客中適當加入“軟廣告”,，如化妝品的功能,，切忌不能發(fā)表直接介紹企業(yè)產(chǎn)品的“硬廣告”文章。

4,、建立郵件列表

①,、每月向用戶發(fā)送新產(chǎn)品郵件，幫助用戶了解該產(chǎn)品基本信息及功能,。

②,、在發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個“簽名”，讓潛在顧客與你聯(lián)系,，促進購買決策的達成,。

第一階段：提高商行知名度

通過行業(yè)連接、博客營銷,、搜索引擎推廣,、建立郵件列表這四種成本很低的網(wǎng)絡廣告，可以積極的推廣義烏購上本商行的品牌,。這樣可以增加網(wǎng)站的訪問量,，我們可以利用站長統(tǒng)計、量子統(tǒng)計,、百度統(tǒng)計等,。加入之后，便能方便的查看并分析出本網(wǎng)站的點擊量,，并且能夠推測出自己所進行的推廣方案帶來的效果,。

第二階段：擴大消費人群

化妝品商行的消費群定位在女性消費者。促銷活動是每個商家必備的會員優(yōu)惠政策,，尤其是對于女性來說,，促銷是必備的殺手锏,。另外,，還有要先了解客戶的心理，讓客戶先體驗一下產(chǎn)品,，感覺這產(chǎn)品確實對她們有利,，這樣易于達成交易。

第三階段：提高品牌的忠誠度

品牌識別可以讓消費者找到熟悉的感覺,。有時不必評估產(chǎn)品的特點,，熟悉這一產(chǎn)品就足以讓人們作出購買決策。那么，我們要做的就是對于自己的品牌的忠誠度采取一定的措施,。比方說,，很多商家都會通過辦理會員卡，優(yōu)惠套餐,，添加用戶聯(lián)系方式,，或者是創(chuàng)建討論組等，來達到客戶的忠誠度,。顧客感覺被企業(yè)關(guān)注,，該企業(yè)值得信賴。

這是一項長期的馬拉松項目,，短時間內(nèi)是無法完成的，那么,，組建團隊是必不可少的,，最普遍的便是分工合作。設立不同的崗位,，根據(jù)隊員的各自特點和優(yōu)勢分配任務,。對于明月亮化妝品，需要以下的人員安排：

推廣總監(jiān)：負責本項目的總體監(jiān)管工作,，確定和監(jiān)督策劃方案,，帶領團隊一起努力協(xié)作，分析并解決推廣中遇到的的問題,，對結(jié)果進行分析總結(jié),。

軟營銷推廣專員：負責博客推廣，要求寫作功底要高,。

收發(fā)郵件專員：負責顧客提出的問題,，要求服務態(tài)度好，溝通能力強,。

線下專員：輔助線上營銷的任務完成和行業(yè)鏈接,。

經(jīng)過以上的分析和優(yōu)化策略，明月亮化妝品商行能夠在網(wǎng)站的推廣上有很大的改進,，在一段時間后,，客戶的訪問量和忠誠度會大大增多，網(wǎng)站的排名和流量也會大大提升,。

網(wǎng)絡營銷是目前新興起的電子商務發(fā)展的手段之一,，它在營銷中已成為重要領域。如果網(wǎng)絡資源利用的好,，可以很大地決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展,。經(jīng)過以上的策劃方案，在進行實施之后，我相信一定會對明月亮化妝品商行及相關(guān)行業(yè)在品牌知名度,、推廣程度,、銷售量等帶來很大的積極作用。