確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開(kāi)展某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對(duì)大家有所幫助,。

零工市場(chǎng)方案 小學(xué)跳騷市場(chǎng)方案篇一

針對(duì)長(zhǎng)沙大米市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何成功將xx再生稻米進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，通過(guò)市場(chǎng)及企業(yè)現(xiàn)狀分析,，筆者提出一系列營(yíng)銷(xiāo)理念及策劃組合。

再生稻米;長(zhǎng)沙;營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)背景,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，不斷被細(xì)分，眾多大米類(lèi)型出現(xiàn);長(zhǎng)沙大米品牌繁多,，尤其湖南是著名的魚(yú)米之鄉(xiāng),，屬我國(guó)糧食主產(chǎn)區(qū)，但良莠不齊;大米是人人皆需的主食,，尤其是在長(zhǎng)沙這種以大米為主食的南方城市,，是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦柘M(fèi)品;隨著生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于大米的認(rèn)識(shí)有不斷的提高,，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到大米除了有充饑的基本作用外,，還同時(shí)追求有益于身體健康的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)者狀況,，第一集團(tuán)軍:金健等,，屬于中高檔次;第二集團(tuán)軍:各種本地小品牌，消費(fèi)人口較多,，價(jià)格較低,，屬中低檔次;第三集團(tuán)軍:各種進(jìn)口米，如泰國(guó)香米、日本米,，價(jià)格較高,，屬高檔大米。消費(fèi)者狀況,，大米是人們賴(lài)以生存的主食,，在長(zhǎng)沙這種南方城市尤其如此。市場(chǎng)潛量方面,，長(zhǎng)沙市是湖南省省會(huì),，轄六區(qū)兩縣一縣級(jí)市，有常住人口700多萬(wàn),，市場(chǎng)規(guī)模極大,。xx再生稻米的特點(diǎn)。再生稻是水稻的一類(lèi)品種,，從一千七百年前開(kāi)始,，在中國(guó)就已經(jīng)開(kāi)始耕作了。耕作時(shí)間長(zhǎng),，品質(zhì)上乘,，營(yíng)養(yǎng)豐富。能得出結(jié)論即市場(chǎng)潛力極大,，品質(zhì)上乘,，有能力打入長(zhǎng)沙市場(chǎng)。

2．1優(yōu)勢(shì)自身的高品質(zhì),，營(yíng)養(yǎng)豐富,，礦物質(zhì)含量高;外觀潔白、油亮;回味悠長(zhǎng),，咀嚼起來(lái)口感極好;本地大米受污染嚴(yán)重,，20xx年，《南方日?qǐng)?bào)》一篇“湖南問(wèn)題大米流向廣東餐桌”報(bào)道,，披露了廣東市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)自湖南的鎘超標(biāo)大米的消息,。并且在南京農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境研究所的潘根興教授在對(duì)稻米的鎘污染進(jìn)行系統(tǒng)研究后發(fā)現(xiàn)，雖然鎘超標(biāo)的現(xiàn)象在各地比較普遍,，但是南方市場(chǎng)較北方而言問(wèn)題更為突出,，尤其是在江西、湖南的一些縣市,，尤為嚴(yán)重;進(jìn)口大米的頹勢(shì),，受20xx年日本福島核電站泄漏時(shí)間的影響，目前我國(guó)已停止從日本進(jìn)口大米,，長(zhǎng)沙市場(chǎng)上日本大米難覓其跡,。而泰國(guó)香米，經(jīng)歷了早些年的狂熱追捧,，消費(fèi)者已漸趨理性,，認(rèn)識(shí)到雖然其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值并不一定比國(guó)產(chǎn)大米高。

2．2劣勢(shì)品牌名氣較小,，xx再生稻米初進(jìn)入長(zhǎng)沙市場(chǎng),，名氣還較小，消費(fèi)者不了解;專(zhuān)業(yè)人才缺乏,，初進(jìn)入長(zhǎng)沙市場(chǎng),，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，沒(méi)有市場(chǎng)研究,。無(wú)戰(zhàn)略策劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃;無(wú)廣告宣傳,，缺乏廣告宣傳，消費(fèi)者對(duì)其不了解,，不信任,，因此，消費(fèi)者對(duì)其缺乏購(gòu)買(mǎi)意愿;無(wú)明確定位,，xx再生稻米無(wú)市場(chǎng)定位,，無(wú)產(chǎn)品功能定位，產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品形象模糊;鋪貨工作極不到位,，長(zhǎng)沙市各大商場(chǎng)、超市,、糧油店很少看見(jiàn)xx再生稻米的影子;外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣,，湖南作為中國(guó)糧食的主要產(chǎn)區(qū)之一，大米品牌眾多,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,。

戰(zhàn)略策略應(yīng)旗幟鮮明地與市場(chǎng)上的其他大米品牌進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，而不是消極地打價(jià)格戰(zhàn);要大打功能牌,，凸顯xx再生稻米的健康營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,，向消費(fèi)者傳遞他們能從中獲益的信息;在全社會(huì)引領(lǐng)一種積極的生活態(tài)度，引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立綠色健康的消費(fèi)理念,。戰(zhàn)略步驟是樹(shù)立品牌,，做外地大米品牌老大;強(qiáng)化品牌，做長(zhǎng)沙市場(chǎng)大米名牌;延伸品牌,，做綠色健康大米品牌龍頭,。戰(zhàn)略部署率先突破長(zhǎng)沙市芙蓉區(qū)、開(kāi)福區(qū),、天心區(qū),、雨花區(qū)四個(gè)河?xùn)|主城區(qū)以及長(zhǎng)沙縣星沙地區(qū)等城區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng),，待穩(wěn)住陣腳后，再走向全市,。品牌形象定位于健康,、營(yíng)養(yǎng)與高尚品味。消費(fèi)人群定位于以長(zhǎng)沙中高收入家庭為主,，尤其是平時(shí)注重健康養(yǎng)生的家庭為突破口,。廣告創(chuàng)意的定位，因?yàn)橹鞔蜷L(zhǎng)沙地區(qū)消費(fèi)市場(chǎng),，綜合費(fèi)用考慮,，可以考慮請(qǐng)本土明星來(lái)代言xx再生稻米。如“一家老小向前沖”劇組和鐘山,。要注意營(yíng)銷(xiāo)策略,，品牌理念定位于出售大米，同時(shí)是出售放心,，讓您吃得健康,。品牌基礎(chǔ)定位于不僅提供了基本的生存必需品，還有其他品牌沒(méi)有滿足的健康品質(zhì)在xx再生稻米得到充分的結(jié)合,。營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)立足于以當(dāng)下最新整合營(yíng)銷(xiāo)理念為基礎(chǔ),，充分調(diào)動(dòng)各種有效方式。

營(yíng)銷(xiāo)組合包括產(chǎn)品,、渠道規(guī)劃和主題活動(dòng),。產(chǎn)品方面，產(chǎn)品包裝可找專(zhuān)人設(shè)計(jì),。設(shè)計(jì)必須定位要高,，同時(shí)協(xié)調(diào)搭配以其他的元素用來(lái)突出品牌。產(chǎn)品說(shuō)明要重點(diǎn)突出xx再生稻米的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值以及安全健康的特點(diǎn),。規(guī)格組合分為5kg,，10kg，25kg,，50kg(彩印大米編織袋)2．5kg,，5kg(真空大米袋)以及2．5kg，5kg,，10kg的禮品大米袋。個(gè)性化,、差別化和系列化的產(chǎn)品規(guī)格,，既能為消費(fèi)者提供便利，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)中的一種有利方式,。渠道規(guī)劃在長(zhǎng)沙地區(qū)要同時(shí)運(yùn)用批發(fā)和直銷(xiāo)兩種手段;因定位于中高檔大米,，要主攻各大超市,、商場(chǎng);在長(zhǎng)沙市幾個(gè)重要樞紐節(jié)點(diǎn)可開(kāi)設(shè)幾家禮品大米精品店,。

主題活動(dòng)方面,，其目的在于培育良好的品牌形象,，擴(kuò)大公眾對(duì)其的了解,，提升口碑,。它的創(chuàng)意原則:要注重創(chuàng)新，建立與消費(fèi)者的溝通機(jī)制,，牢牢貼近當(dāng)下的主旋律,，要能在社會(huì)上發(fā)酵引人注目的熱聞，培育和引領(lǐng)消費(fèi)風(fēng)潮,。因此,，我們可以舉行大型品鑒會(huì)，通過(guò)邀請(qǐng)長(zhǎng)沙地區(qū)客商或公開(kāi)招募健康養(yǎng)生家庭,，向其介紹xx再生稻米,，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品嘗，造輿論攻勢(shì),，引發(fā)社會(huì)關(guān)注;借平面媒體輿論造勢(shì),，為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于健康大米的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，引發(fā)全社會(huì)關(guān)注,。發(fā)表一系列公眾科普文章;借此次“鎘大米”事件的爆發(fā)談?wù)劥竺讓?duì)人類(lèi)身體健康的影響,，鎘大米對(duì)人身體的危害等等。借新媒體微信打開(kāi)知名度,，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維下,，我們需借助新媒體的力量來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的知名度，公司要注冊(cè)一個(gè)微信“xx再生稻米”進(jìn)行推廣,，在超市,、商場(chǎng)等地邀請(qǐng)消費(fèi)者掃取二維碼參與分享集贊贏取獎(jiǎng)品的活動(dòng)，在消費(fèi)者掃碼關(guān)注公眾號(hào)后,，分享活動(dòng)文章到朋友圈,，集取50個(gè)贊就能領(lǐng)取1kg試用裝一份。

［1］曾靖．大米品牌競(jìng)爭(zhēng)力研究［d］．華中農(nóng)業(yè)大學(xué),，20xx．

［2］張端貴．東營(yíng)德達(dá)家具有限公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究［d］．中國(guó)石油大學(xué)(華東),，20xx．

零工市場(chǎng)方案 小學(xué)跳騷市場(chǎng)方案篇二

湖南省是一個(gè)具有很深文化底蘊(yùn)以農(nóng)業(yè)和工業(yè)并重的大省,，全省設(shè)13個(gè)地級(jí)市、1個(gè)自治州,、122個(gè)縣市區(qū),，總面積21．18萬(wàn)平方公里，總?cè)丝?697萬(wàn),。

從消費(fèi)方面講：湖南是一個(gè)消費(fèi)型省份,，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入大幅增長(zhǎng),，人均收入平穩(wěn)上升,，消費(fèi)能力不斷提高，是個(gè)服裝消費(fèi)大省,。據(jù)近幾年相關(guān)服裝協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，湖南省每年服裝銷(xiāo)售額大約在250億元左右。

從地理位置上講：湖南北靠長(zhǎng)江,，與湖北隔江相望,，通江達(dá)海，屬長(zhǎng)江中下游開(kāi)放開(kāi)發(fā)帶,；南臨廣東,、廣西；緊靠沿海開(kāi)放帶和港澳地區(qū),；東接江西,，西連重慶、貴州,，處在南中國(guó)沿海開(kāi)放帶和長(zhǎng)江流域開(kāi)放帶之間,，地理位置優(yōu)越，在其區(qū)域上進(jìn)行品牌推廣,，可以直接,、間接對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行輻射和影響。

從政府角度看：政府正加大貿(mào)易,、運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施的投入和建設(shè),，逐漸在完善各種配套設(shè)施和營(yíng)造良好的投資環(huán)境。由此也帶動(dòng)銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展,，從另一個(gè)角度上也提高了各層人們的購(gòu)買(mǎi)力,。

1、價(jià)位在200元到800元適合湖南市場(chǎng)的消費(fèi)水平,。

2,、服裝市場(chǎng)的swot分析：

優(yōu)勢(shì)：湖南株洲——作為華中（南）地區(qū)著名的工業(yè)城市和交通樞紐，無(wú)論是從南到北,，還是從東到西,，總會(huì)在株洲這座城市交合,，株洲，是一個(gè)旅客繞不過(guò)的城市,。株洲又是中國(guó)十大服裝批零市場(chǎng)所在地之一,，在服裝業(yè)界具一定影響力，整個(gè)市場(chǎng)輻射了14個(gè)省,，年銷(xiāo)售額達(dá)200億以上,，是所有服飾品牌拓展代理經(jīng)銷(xiāo)商的首選。在這里更容易讓新的品牌,，更快的溶入市場(chǎng),。

劣勢(shì)：湖南服裝市場(chǎng)的發(fā)展趨于成熟階段，各種品牌都蜂擁而至,，有可能導(dǎo)致消費(fèi)的過(guò)?，F(xiàn)象,。

機(jī)會(huì)：從各角度,、層面上看湖南市場(chǎng)都是一個(gè)良好的投資區(qū)域，所有服裝企業(yè)都在尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)黃金區(qū)域,，這樣才能更快的融入市場(chǎng),，早進(jìn)入早發(fā)展。

危機(jī)：

1,、各種品牌的云集引發(fā)了強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng),。

2、產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,。

這就在考驗(yàn)我們公司選擇代理商的眼光,，也督促了公司要不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代、迫使公司與代理商必須采用行之有效的操作方法,，才能讓自己決勝湖南市場(chǎng),。

綜合湖南市場(chǎng)的各種情況，我們?cè)谶x擇代理商的時(shí)必須慎重的考慮,、審核,，必須具備以下優(yōu)勢(shì)：

1、具備接近市場(chǎng)的能力,。代理商是長(zhǎng)期從事服裝,，在服裝領(lǐng)域內(nèi)建立了良好的客戶群，擁有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。更有實(shí)力和能力去發(fā)展,、推廣公司的產(chǎn)品、品牌,。

2,、市場(chǎng)認(rèn)知度：對(duì)湖南市場(chǎng)有較清晰的認(rèn)識(shí),，對(duì)服裝銷(xiāo)售有較客觀的認(rèn)識(shí)。

3,、資金：有較雄厚的資金做后盾,，為公司的產(chǎn)品在湖南遍地開(kāi)花做準(zhǔn)備。

4,、具備塑造品牌和推廣能力,。有多年的服裝運(yùn)作基礎(chǔ)，能整合出一套行之有效,，適合湖南市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn),、模式。

1,、利用原有的客戶信息資源進(jìn)行拓展

2,、到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)拓展

3、通過(guò)網(wǎng)上發(fā)布信息來(lái)拓展,；

4,、利用服裝展會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；

5,、通過(guò)媒介利用群發(fā)短信來(lái)拓展,；

6、其他

在湖南省建立以株洲為中心,，迅速滲透邊區(qū)城市,，逐漸形成以長(zhǎng)沙，湘潭,，衡陽(yáng)等地區(qū)為輔助中心的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),。

“欲獨(dú)霸市場(chǎng)，先逐鹿終端”這已經(jīng)成為了當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一條至理格言,。長(zhǎng)沙作為省會(huì)城市,，因覆蓋面與傳播影響力廣，建議可作為代理商自營(yíng)管理區(qū)域首選,，直接面對(duì)銷(xiāo)售終端,。提高品牌招商的形像力度，同時(shí)也方便有意向的銷(xiāo)售終端客戶對(duì)品牌進(jìn)行實(shí)地考查,，為其它區(qū)域作好宣傳與推廣,。

1．第1年內(nèi)代理商自營(yíng)店發(fā)展到1--2家，加盟客戶發(fā)展8--10家,。

銷(xiāo)售達(dá)150萬(wàn)—200萬(wàn),。

2．第2年內(nèi)代理商自營(yíng)店發(fā)展到3--4家，加盟客戶發(fā)展18--25家。

銷(xiāo)售達(dá)300萬(wàn)—500萬(wàn),。

3．第3年內(nèi)代理商自營(yíng)店發(fā)展到5家,，加盟客戶發(fā)展40家。

銷(xiāo)售突破1000萬(wàn),。

打造最佳品牌,，爭(zhēng)取最高效益，目標(biāo)聚焦,，主攻株州市場(chǎng)作為物流調(diào)配中心,，覆射到湖南全省乃至影響整個(gè)華中市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)共同財(cái)富,。

零工市場(chǎng)方案 小學(xué)跳騷市場(chǎng)方案篇三

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一般包

括戰(zhàn)略任務(wù),、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容,。

（一）戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)在一定時(shí)期內(nèi),，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的,。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過(guò)規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現(xiàn)出來(lái),；一是服務(wù)方面，即為哪些購(gòu)買(mǎi)者服務(wù),；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu),、品種結(jié)構(gòu),，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購(gòu)買(mǎi)者服務(wù),；三是服務(wù)項(xiàng)目,，即為購(gòu)買(mǎi)者提供哪些方面服務(wù)；四是市場(chǎng)范圍,，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大,。

（二）戰(zhàn)略目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化,，反映著企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷(xiāo)管理的完善程度,。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)綜合的或多元的目標(biāo)體系，具體包括四方面的內(nèi)容,。

（1）市場(chǎng)目標(biāo)即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的提高程度,，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競(jìng)爭(zhēng)能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開(kāi)拓,，市場(chǎng)占有率,、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的提高等。

（2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力,、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展,、專(zhuān)業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等。

（3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益,。具體表現(xiàn)為利潤(rùn)總額的擴(kuò)大和資金利潤(rùn)率的提高程度,、員工收入增長(zhǎng)程度以及職工心理需要的滿足程度。

（4）貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)狀況,。具體表現(xiàn)為向社會(huì)提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量,、上交國(guó)家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度,、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會(huì)的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等,。

（三）戰(zhàn)略重點(diǎn)

戰(zhàn)略重點(diǎn)為是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié),，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向,。

（四）戰(zhàn)略措施

戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長(zhǎng)期的、重大的對(duì)策和措施,。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程中,，會(huì)遇到各種機(jī)會(huì)、威脅和風(fēng)險(xiǎn),，為了充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),，避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，必須制定相應(yīng)的辦法和措施,。

（五）戰(zhàn)略步驟

戰(zhàn)略步驟是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間安排,，它是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求,，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟,。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的分類(lèi)方法,，現(xiàn)分別介紹如下：

（一）按營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

根據(jù)內(nèi)容的不同,，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可分為市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,。

1．市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

任何企業(yè)都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求,，因而必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng),，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模,，因而在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一開(kāi)始就必須明確，并隨著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展作出適當(dāng)?shù)男拚驼{(diào)整,。市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略,。

2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，就必然存在競(jìng)爭(zhēng)。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一切方面,，因此,，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容,。既有競(jìng)爭(zhēng)手段方面的,，又有競(jìng)爭(zhēng)方向方面的，不同類(lèi)型企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位不同,，因而應(yīng)采用不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略,。

3．市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,，提高自己的聲譽(yù)和知名度，必須不斷擴(kuò)大規(guī)模,，因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略,。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個(gè)部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

（二）按營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的層次劃分

按照層次的不同,，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門(mén)戰(zhàn)略?？傮w戰(zhàn)略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，它從企業(yè)全局的利益出發(fā),，考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。部門(mén)戰(zhàn)略是企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的戰(zhàn)略,，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的,，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略,，但每一部門(mén)的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點(diǎn)。

（三）按營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程劃分

按照制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程,，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略,。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是,，由于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜,，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性,，在這種情況下,，無(wú)法按照既定的程序和方法進(jìn)行，而只能通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn),、淵博的知識(shí),、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來(lái)制定,，稱(chēng)之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗(yàn)造成偏差,，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序,，以提高戰(zhàn)略的可行性。

企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo),，并制定出具體的策略,。

（一）分析企業(yè)條件

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分,，因而分析企業(yè)條件過(guò)程也就是一個(gè)“知己知彼”的過(guò)程,。

企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個(gè)方面，一是所處行業(yè)方面的狀況,，包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè),，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營(yíng)銷(xiāo)能力方面的條件,，包括廠房,、設(shè)備、資金,、技術(shù),、人員素質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,、市場(chǎng)占有率,、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的信譽(yù),、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率,、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng),、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等,。

企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身,、供應(yīng)者,、中間商、顧客,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)公眾等方面,；宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì),、政治與法律,、社會(huì)文化等方面。對(duì)環(huán)境的分析，一是要預(yù)測(cè)環(huán)境的變化方向,，二是要對(duì)環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行預(yù)測(cè),，以便在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中能趨利避害。

（二）確定戰(zhàn)略任務(wù)

在確定戰(zhàn)略任務(wù)時(shí),，需要廣泛征求意見(jiàn),，或者組織多方面的人員參加討論，同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì),、威脅,、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力,，市場(chǎng)導(dǎo)向等，通過(guò)廣泛征求意見(jiàn)和綜合上述因素,，確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略任務(wù),，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個(gè)共同的方向前進(jìn)。

（三）確定戰(zhàn)略目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總目標(biāo),，確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的中心內(nèi)容,。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則：

1．明確與具體

戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊,，不存在多義性,；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞，有衡量實(shí)際程度的指標(biāo),。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化,，通過(guò)一系列的數(shù)量與時(shí)間、空間指標(biāo)的結(jié)合,，把目標(biāo)變成具體的東西,，使之能夠考核和對(duì)比。這樣,，就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程,。

2．層次與協(xié)調(diào)

由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性,，在總體目標(biāo)下,，還有各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的目標(biāo),；從時(shí)間來(lái)說(shuō),，有長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo),。這些目標(biāo)形成一個(gè)目標(biāo)體系,，其重要性也各不相同。總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)是最重要的目標(biāo),，各部門(mén),、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的。

3．現(xiàn)實(shí)與可行

是指既有確定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),，又可實(shí)行,。

4．科學(xué)與關(guān)鍵

是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過(guò)科學(xué)預(yù)測(cè)和計(jì)算的，而且目標(biāo)和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵,，以便集中力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo),。

在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行,；其次是對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行合理控制,。

（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行

即把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過(guò)程。為了保證落到實(shí)處,，執(zhí)行中需要做好三項(xiàng)工作：

1．制定配套策略主要包括商品策略,、價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略,、促銷(xiāo)策略等及其組合,。

2．搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，落實(shí)責(zé)任制,，取得員工的理解和努力執(zhí)行,。

3．制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃確定具體的項(xiàng)目、步驟,、措施和時(shí)間安排,。

（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的控制

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只有按照事先擬定好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有序地進(jìn)行，才有可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。為此,，市場(chǎng)經(jīng)理必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，并在必要的時(shí)候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整,。

1．營(yíng)銷(xiāo)控制的內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個(gè)方面：一是目標(biāo)控制,，即根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo)，控制其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的狀況,；二是進(jìn)度控制,，即根據(jù)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求，控制其不同階段的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度,，從而保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn),；三是重大問(wèn)題控制，通過(guò)對(duì)重大問(wèn)題的控制,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)或障礙,，以便利用機(jī)會(huì),，減少障礙。

2．營(yíng)銷(xiāo)控制的方法

營(yíng)銷(xiāo)控制的方法多種多樣,，且各有利弊,。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權(quán)衡。下面介紹幾種常見(jiàn)的方法：

預(yù)先控制,、現(xiàn)場(chǎng)控制和反饋控制,。預(yù)先控制是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問(wèn)題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確,、及時(shí)的信息和較強(qiáng)的預(yù)測(cè)分析能力,，優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現(xiàn),。這種控制工作的難度較大,，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

現(xiàn)場(chǎng)控制是指在某項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制?，F(xiàn)場(chǎng)控制的方法是管理者深入現(xiàn)場(chǎng)對(duì)正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督,，發(fā)現(xiàn)偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正?，F(xiàn)場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正,。計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展,，為現(xiàn)場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式。現(xiàn)場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式,、解決問(wèn)題的權(quán)力大小,、下屬對(duì)他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。

反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動(dòng)或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息,，將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較,，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因，然后采取措施對(duì)下一步工作過(guò)程所實(shí)施的控制,。反饋控制的特點(diǎn)是根據(jù)過(guò)去的情況來(lái)調(diào)整未來(lái)的行為,。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式,。反饋控制與預(yù)先控制,、現(xiàn)場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類(lèi)型的控制結(jié)合起來(lái)使用,，控制的效果會(huì)更好,。

市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略即是主動(dòng)進(jìn)攻，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴(kuò)張市場(chǎng),，提高市場(chǎng)占有率而采取的策略,。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí),，必須選擇巧妙的攻擊策略,，以確保萬(wàn)無(wú)一失。

（一）市場(chǎng)攻擊的類(lèi)型

企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類(lèi)型主要有三種：密集性市場(chǎng)攻擊,、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊,。

1．密集性市場(chǎng)攻擊

密集性市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。實(shí)施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng),，提高經(jīng)濟(jì)效益。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略通常有三種形式,。

（1）市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的基礎(chǔ)上通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段如價(jià)格策略,、促銷(xiāo)方式,、渠道的變更等，使原有的消費(fèi)者更多地購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的商品,；二是用各種競(jìng)爭(zhēng)手段把競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的顧客爭(zhēng)取過(guò)來(lái),，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品,；三是設(shè)法刺激和促使未曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),。

（2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑：開(kāi)發(fā)新的地區(qū)和國(guó)際市場(chǎng),；開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途,。

（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來(lái)增加企業(yè)的銷(xiāo)售額。現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能,，增加產(chǎn)品的花色,、品種、規(guī)格,、型號(hào)等,。

2．一體化市場(chǎng)攻擊

當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí),，往往采用“一體化增長(zhǎng)”,。“一體化”有三種形式：

（1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購(gòu)買(mǎi),、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè),，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合,。變過(guò)去向供應(yīng)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠原來(lái)買(mǎi)進(jìn)板材制成家具,，改為自己加工板材一樣,。有的商店,，逐步發(fā)展起自己的工廠,，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售,，有些大的零售商店由過(guò)去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨,，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。

（2）前向一體化前向一體化是一種按供,、產(chǎn),、銷(xiāo)的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長(zhǎng)的策略,，與后向一體化正好相反,。這也有幾種具體形式：第一,，原材料供應(yīng)者通過(guò)自辦、聯(lián)合,、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式,，與加工制造企業(yè)相結(jié)合，實(shí)行供,、產(chǎn)前向一體化,。例如，油田開(kāi)辦煉油廠,，礦山與冶煉廠聯(lián)營(yíng)等,；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店,；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自辦,、聯(lián)合,、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合,，實(shí)行產(chǎn),、銷(xiāo)前向一體化。例如,，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)各地自行投資開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營(yíng)。

（3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購(gòu)或兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)型企業(yè),，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)I(yè)化公司,。

當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷(xiāo)等方面實(shí)行一體化能提高效益,、加強(qiáng)控制,、擴(kuò)大銷(xiāo)售時(shí),，可實(shí)行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。

3．多角化市場(chǎng)攻擊

多角化是指企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種增長(zhǎng)戰(zhàn)略,。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個(gè)方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地,；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現(xiàn)更有利的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),。這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略也有三種形式,。

（1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長(zhǎng),、經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，增加產(chǎn)品大類(lèi)和品種，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍,。例如,，某客車(chē)廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車(chē)；原只生產(chǎn)錄音機(jī)的無(wú)線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機(jī),、錄像機(jī)等,。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不需要更多投資,，因而風(fēng)險(xiǎn)小,，成功率高。

（2）水平多角化水平多角化也稱(chēng)橫向多角化戰(zhàn)略,，指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng),，通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)和品種,。

（3）集團(tuán)性多樣化集團(tuán)性多樣化是指企業(yè)通過(guò)投資或兼并等形式,，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門(mén)或其他部門(mén)，組成混合型企業(yè)集團(tuán),，開(kāi)展與現(xiàn)有技術(shù),、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)都無(wú)聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，以尋求新的發(fā)展策略,，如美國(guó)柯達(dá)公司除經(jīng)營(yíng)攝影器材外，還經(jīng)營(yíng)食品,、石油,、化工和保險(xiǎn)公司。

（二）市場(chǎng)攻擊的策略

市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說(shuō)來(lái)有三種,，即正面攻擊,，側(cè)翼攻擊、包圍攻擊?，F(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略,。

1．正面攻擊

正面攻擊即滲透到對(duì)手的核心地帶,，通過(guò)雙方實(shí)力的對(duì)抗，取得進(jìn)攻的戰(zhàn)果,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的正面攻擊是指采用價(jià)格,、分銷(xiāo)、廣告,、促銷(xiāo)等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì),。

（1）搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應(yīng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn),。如地域性制高點(diǎn)是那些對(duì)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響頗大的地區(qū),，一旦進(jìn)入該地區(qū),，會(huì)自然地向周邊地區(qū)擴(kuò)展。

（2）步步為營(yíng),，由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng),，但隨著發(fā)展會(huì)以較快的速度回籠資金，那么,，在其攻占了第一制高點(diǎn)后,，可以選擇區(qū)域性市場(chǎng)目標(biāo)作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入，循序漸進(jìn),，步步為營(yíng),，由點(diǎn)到面向前推進(jìn)，來(lái)逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍,。

2．側(cè)翼攻擊

側(cè)翼進(jìn)攻,，就是從對(duì)手陣地側(cè)面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，避免與對(duì)手主力直接接火,。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻,、產(chǎn)品側(cè)攻、價(jià)格側(cè)攻三種主要形式,。

（1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場(chǎng)，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴(kuò)展,。許多日本企業(yè)就采取這種策略來(lái)不斷發(fā)展壯大,，直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計(jì)算機(jī)公司首先側(cè)攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國(guó)家,，然后登陸美國(guó)加利福尼亞,，再向全美延伸。

（2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場(chǎng),，選擇那些競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)攻,。對(duì)產(chǎn)品側(cè)攻點(diǎn)的選擇,，關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求，引導(dǎo)產(chǎn)品的消費(fèi),，而不是與對(duì)手爭(zhēng)奪相同的市場(chǎng),，這樣做可以避開(kāi)代價(jià)巨大的拼殺。

（3）價(jià)格側(cè)攻利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格進(jìn)攻攻擊,，也是很有效的側(cè)攻術(shù),。采取價(jià)格側(cè)攻有低價(jià)側(cè)攻和高價(jià)側(cè)攻兩種方式。低價(jià)側(cè)攻,，會(huì)迎合消費(fèi)者圖省錢(qián),、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”,，造成蝕本,。高價(jià)側(cè)攻，可以針對(duì)一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn),，避免競(jìng)相降價(jià)的發(fā)生,，使企業(yè)有機(jī)會(huì)獲取更多的利潤(rùn)。

3．包圍攻擊

包圍就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各翼進(jìn)行完全封鎖,，迫使對(duì)手就范,。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉(zhuǎn)化為“面”的進(jìn)攻，使對(duì)方分散力量,，不能全方位的進(jìn)行防御,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的包圍進(jìn)攻，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍,，二是地理包圍,。二者既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別,，常常結(jié)合在一起運(yùn)用,。

（1）產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式,、功能,、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對(duì)手的產(chǎn)品線,，取得數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

（2）地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)張至每一個(gè)地理性區(qū)域市場(chǎng)。麥當(dāng)勞,、沃爾瑪?shù)裙就ㄟ^(guò)特需經(jīng)營(yíng)的方式,，將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地，都是地理包圍的成功范例,。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御,，主要是防止自己的市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走,。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰(zhàn)略,，以守住陣地,，等待時(shí)機(jī)。

（一）市場(chǎng)防御的功能

市場(chǎng)防御對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的,。這是因?yàn)楸Ｗo(hù)不了自己,，企業(yè)就不會(huì)有發(fā)展，也就不會(huì)有市場(chǎng)進(jìn)攻,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，世界上只有20％的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)2％以上的成果。而80％的公司的進(jìn)攻純屬徒勞,，甚至損失慘重,。在開(kāi)辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場(chǎng)份額有所提高,；在有20年以上歷史的公司中,，只有17％的市場(chǎng)份額有所提高。因此,，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都是在進(jìn)行積極的防御,。通常說(shuō)來(lái)，積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能：

1．降低對(duì)手進(jìn)攻的可能性

企業(yè)通過(guò)顯示其防御意圖,，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造防御假象,，可以讓對(duì)手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地，從而達(dá)到降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻可能性的目的,。

2．把進(jìn)攻引向威脅更小的方向

如果進(jìn)攻不可避免,，企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因，轉(zhuǎn)移進(jìn)攻的方向,，達(dá)到減少對(duì)企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的,。

3．減少進(jìn)攻的強(qiáng)度

企業(yè)可以在輿論上造勢(shì)，分散對(duì)手的注意力,，也可以“先發(fā)制人”攻擊對(duì)方一下,，使它分出一部分兵力防守，進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強(qiáng)度,。

（二）市場(chǎng)防御的策略

1．地點(diǎn)防御

商戰(zhàn)中的地點(diǎn)防御戰(zhàn)略，主要是提高對(duì)手的進(jìn)入障礙,、增加可預(yù)料的報(bào)復(fù)手段,、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施,，以下是一些具體的戰(zhàn)略對(duì)策。

（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)并冒著防御企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng),；或者迫使進(jìn)攻者以小規(guī)模經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的產(chǎn)品高成本劣勢(shì)的拖累進(jìn)入市場(chǎng),，這些都會(huì)使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵,、電子,、紡織等行業(yè)中十分有效。

（2）差異營(yíng)銷(xiāo)利用產(chǎn)品的差異性,、品牌知名度會(huì)使企業(yè)獲取較多的利潤(rùn),，形成對(duì)入侵者的障礙。因?yàn)?，入侵者需耗費(fèi)產(chǎn)品,、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來(lái)樹(shù)立自己的信譽(yù),，克服現(xiàn)有用戶對(duì)防御者產(chǎn)品的忠誠(chéng),，這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。

（3）封鎖銷(xiāo)售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷(xiāo)售渠道入口的難度,，甚至鎖住銷(xiāo)售渠道的.入口,，從而形成對(duì)入侵者的市場(chǎng)封殺。封鎖銷(xiāo)售渠道,，可采取增加銷(xiāo)售力量,，擴(kuò)大服務(wù)范圍，簽署銷(xiāo)售渠道的排斥性協(xié)議,，豐富產(chǎn)品種類(lèi),、填補(bǔ)規(guī)格缺口，為銷(xiāo)售渠道提供充足的貨源,，促銷(xiāo)的價(jià)格折扣,、批量折扣、時(shí)間折扣等形式,。

2．機(jī)動(dòng)防御

在商戰(zhàn)中,，機(jī)動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大，都是面對(duì)攻勢(shì)的威脅,，通過(guò)調(diào)兵遣將,，靈活地配置資源，以挫敗對(duì)方銳氣,。

（1）產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計(jì)劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略,、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對(duì)產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰(zhàn)略均屬此類(lèi)。

（2）擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如,，家電行業(yè)已從收音機(jī)轉(zhuǎn)向便攜式收音機(jī),、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的視聽(tīng)系統(tǒng)，從電視機(jī)轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機(jī),，市場(chǎng)空間變得越來(lái)越大,。

（3）以多角化戰(zhàn)略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效戰(zhàn)略,。日本的三菱重工,、川崎重工、富士重工等公司,，為積極防御對(duì)手的進(jìn)攻,，都已進(jìn)入飛機(jī)制造業(yè)，準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機(jī)上與波音公司一較高低,。

3．側(cè)面防御

側(cè)面防御是指努力填補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn),，不讓進(jìn)攻者從側(cè)面有機(jī)可乘。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，常常尋找可作為突破點(diǎn)的側(cè)面,，因此，側(cè)面防御具有十分重要的意義,。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵,，是防御者是否預(yù)測(cè)挑戰(zhàn)者未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí),，及時(shí)采取反擊行動(dòng),，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

4．狙擊防御

狙擊是對(duì)攻擊所作的反應(yīng),，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢(shì),，削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察,，精心運(yùn)籌,，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄?jìng)爭(zhēng)狀況、分析可能出現(xiàn)的進(jìn)攻者,、預(yù)測(cè)進(jìn)攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進(jìn)攻路線,、制定封鎖對(duì)手進(jìn)攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強(qiáng)“守衛(wèi)者”的形象,，鼓舞戰(zhàn)斗士氣,，打擊進(jìn)攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面,。

（1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動(dòng)需求,、刺激需求,，以抵擋進(jìn)攻者對(duì)市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石,，品牌實(shí)力是基礎(chǔ),，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實(shí)力,。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化品牌實(shí)力與品牌形象相結(jié)合的威力,。

（2）促銷(xiāo)組合狙擊各種促銷(xiāo)手段通過(guò)適當(dāng)?shù)慕M合可以增強(qiáng)實(shí)際績(jī)效,，而不同的促銷(xiāo)手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō),，促銷(xiāo)手段包括公共關(guān)系,、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣,、人員推銷(xiāo)?，F(xiàn)代企業(yè)在防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻時(shí)，對(duì)促銷(xiāo)手段進(jìn)行組合應(yīng)注意以下兩方面的問(wèn)題,。

首先,，產(chǎn)品屬性不同，對(duì)促銷(xiāo)手段組合的影響不一樣,。產(chǎn)品屬性指生活消費(fèi)品和生產(chǎn)用品兩類(lèi)不同的商品,。一般來(lái)說(shuō)，生活消費(fèi)品運(yùn)用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜,，人員推銷(xiāo)對(duì)機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷(xiāo)作用較明顯,。

其次，產(chǎn)品生命周期對(duì)促銷(xiāo)組合的影響,。以全新產(chǎn)品（消費(fèi)品）為例,，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣的作用較明顯,；處于成長(zhǎng)期和成熟期時(shí),，廣告的作用則更為顯著；而產(chǎn)品一旦處于衰退期,，公共關(guān)系對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)路的影響會(huì)逐漸加大,。

（3）價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，這是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降,；降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度,。例如，長(zhǎng)虹原本只在一地（綿陽(yáng)本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營(yíng),，規(guī)模上來(lái)后就大幅度降價(jià),，壓庫(kù)促銷(xiāo)又?jǐn)U大市場(chǎng)占有率,，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán),，長(zhǎng)虹走的正是一條不同于聯(lián)營(yíng)兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路,。

5．撤退防御

商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)攻,。弓滿自斷,，孤注一擲地守城或保護(hù)本應(yīng)廢棄的市場(chǎng)，等于是自尋死路,。

例如,，美國(guó)強(qiáng)生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂(lè)膚爽”,，向強(qiáng)生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，強(qiáng)生公司無(wú)法以競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則,，強(qiáng)生沒(méi)有負(fù)隅頑抗,，于1981年撤離美國(guó)紙尿布市場(chǎng)，當(dāng)年的市場(chǎng)占有率僅有10％,，估計(jì)損失1500萬(wàn)元,。但這畢竟為強(qiáng)生贏得了喘息之機(jī)。

“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機(jī)會(huì)”,。明知不可為而為之,，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致,，社會(huì)壓力,、技術(shù)問(wèn)題、政治需要等都可能造成對(duì)企業(yè)的全局性威脅,。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視,、權(quán)衡這些威脅，要該撤即撤,，保存實(shí)力,。