方案是從目的,、要求,、方式、方法,、進度等都部署具體,、周密，并有很強可操作性的計劃,。方案對于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案。以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內容,，希望對大家有所幫助,。

白酒銷售計劃書模版 白酒銷售計劃實施方案篇一

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下,，**市場完成銷售額157萬元,，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%,，回款率為100%,；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點,；中檔酒占總銷售額的28%,，比去年同期增加2個百分點,；高檔酒占總銷售額的31%,，比去年同期增加3個百分點。

2,、市場管理,、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督,，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導,，并結合公司的“柜中柜”營銷策略,，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價,。按照公司對商超,、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列,，并動員和協(xié)助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊,、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽,，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3,、市場開發(fā)情況上半年開發(fā)商超1家,，酒店2家，終端13家,。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場,，所上產品為52°系列的全部產品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店,，其中**大酒店所上產品為52°的四星,、五星、十八年,，**大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿,。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,，所上產品主要集中在中低檔產品區(qū),，并大部分是42°系列產品。

4,、品牌宣傳,、推廣為了提高消費者對“**酒”的認知度，樹立品牌形象,，進一步建立消費者的品牌忠誠度,，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大,、收視率高的地段及生意比較好的門市部,，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個,，其它形式的廣告牌6個,。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統(tǒng)計表,，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃,，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存,。對20xx年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀,、準確,。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品,、產品結構等幾個方面進行匯總分析,，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作,。

盡管在上半年做了大量的工作,，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識,、經驗和技巧,，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作,，確保300萬元銷售任務的完成,，并向350萬元奮斗。

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導,、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習，使自己從業(yè)務水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升,。

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的,。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道、餐飲渠道,、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上,，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商,、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

對市場個進一步的調研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學性,，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況,，并及時調整營銷策略。

協(xié)助經銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體,。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨,，先不能解釋原因,，他在氣頭上，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā),，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白,，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚,。遇到經銷商不能理解的事情,，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展,，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

白酒銷售計劃書模版 白酒銷售計劃實施方案篇二

充分利用現(xiàn)有資源,，盡努力,、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時,，也會為未來的市場多做鋪墊工作,，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來,。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,，有針對性地調整工作策略、開發(fā)新的領域,。

1,、在第一季度，以市場鋪墊,、推動市場為主,，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成,，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期,，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯(lián)絡客戶感情,，以期組成一個強大的客戶群體,。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況,。

2,、在第二季度的時候，因為有"五一節(jié)勞動節(jié)"的關系,，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱，夏季飲品,、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3,、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié),，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,，白酒,、保健品,、禮品等一些產品會加入廣告行列,。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加,，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備,。

4,、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期,，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加,，一些婚慶服務,、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來,。

我會充分的根據(jù)實際情況,、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到化,！

做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,，不斷調整經營思路的工作,，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力,。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量,。產品知識、營銷知識,、投放策略,、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容,，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持）。

另外,，在xx年年末的時候,，我報考了***大學的****專業(yè)，因為我了解到其中有很多的做影視前期,、后期及管理的課程,，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作,，我將系統(tǒng)地,、全面的進行學習，以便理論結合實際,。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用,。

以上，是我對xx年的一些設想,，可能還很不成熟,，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶,，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助,。20××,，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，努力學習，提高工作,、業(yè)務能力,。

白酒銷售計劃書模版 白酒銷售計劃實施方案篇三

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書,，現(xiàn)在向大家作一個匯報:

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體,，各企事業(yè)單位,，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見,。

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇,，激發(fā),、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二,、三,、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神,，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合,，強調互相合作，互相幫助,，營造一個和諧,、積極的工作團體。

接待團體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務,，“全天侯”服務,，注意服務形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時調整營銷方案,。

經常組織部門有關人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應行業(yè)的信息,，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面,，真實,，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

×××年,，營銷部將在酒店領導的正確領導下,，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新,，團結拼搏,，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界,。

白酒銷售計劃書模版 白酒銷售計劃實施方案篇四

1.人性化管理

首先我會對公司的資源進行前期的整合,，繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標,。管理的核心是人,，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個優(yōu)良并且輕松的工作環(huán)境,，堅持創(chuàng)新營銷的理念,，做到管理與尊重的統(tǒng)一。

2.打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

以公司的企業(yè)文化作為基礎,，加強業(yè)務學習和培訓,，做好跟蹤服務和客戶管理，制定銷售目標,，保證公平公正,，這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展(凝聚團隊，形成合力,，共同前進),。

3.做好預算及成本管理

預算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制，我會加強公司各部門間的團結和真誠合作;對業(yè)務人員的管理,，我會從制度，指標,，控制和考核等幾個關鍵點入手,，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務;即銷售前要學習企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念,，讓業(yè)務人員明白什么該做,，什么不該做及為什么做，有效的培訓,，讓業(yè)務人員明白該怎么做,，保證業(yè)務人員在實際工作中做到有針對性，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力,、物力和財力;銷售中加強監(jiān)督和指導,，做到結果管理和過程控制有效結合;事后做好考核和獎懲。除了物質手段還要有相應的精神獎勵,，形成一種健康的,、主動向上的工作氛圍。業(yè)務人員的收支,，報銷,，工作匯報都要按照制度、程序有序進行,。

4.銷售

銷售即是把企業(yè)的產品及服務賣出去,，并使客戶滿意。銷售的本質是靠產品,，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤,，最終形成品牌和信譽，我會與部門全體職工一起努力,，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧,。

1.盡快進入角色，開展工作;對公司,，產品,，客戶及市場，還有既有銷售模式進行充分了解,。

2.配合負責人初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執(zhí)行,。

3.搭建銷售部框架，制定基本制度及流程,。

4.做好培訓工作,，組織好，協(xié)調好,，達到理想效果培訓,。(這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據(jù)實際情況適當調整)

a,、培訓目標,。要讓業(yè)務人員了解公司的產品，業(yè)績,，賣點,，基本銷售模式，行業(yè)情況,，公司的管理制度,，怎么開展業(yè)務等一些基本知識,，組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊b培訓內容。

a,、產品(新老產品)原理,，功能，性能特點,，質量的情況等,。(由技術支持負責講解)

b、生產實踐,。(由車間負責,，我來協(xié)調)

c、公司情況,，發(fā)展遠景,，市場情況，業(yè)績,，客戶情況,，賣點，銷售技巧,，案例等,。(由負責人親自講，有鼓動性為佳,。)

d,、做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務請款及報銷規(guī)定,。(我負責,，財務協(xié)助)

e、新老業(yè)務員的交流,，實戰(zhàn)模擬,。(我負責)

f、培訓考核,。(我負責,，并向負責人匯報結果)

b、培訓進度：基本按照上面的順序,，也可以適當交叉,。

c、培訓時間：在一個月內完成,。

d、培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板,，筆,，筆記本等;培訓在公司內部進行,，所以費用會相對較少。

5.做好業(yè)務員的工作分配,，讓他們清楚該干什么,、怎么干與新老業(yè)務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況,。

白酒銷售計劃書模版 白酒銷售計劃實施方案篇五

對于終端零售店非常多的日用品,、食品等，在新產品,、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊,，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1,、集中營銷策劃。集中人力,、物力,、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2,、快速營銷策劃,。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效,、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,，一個目標區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天,。

3、密集營銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,，即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集型覆蓋,。

4,、系統(tǒng)營銷策劃,。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致,，且要求一步到位,。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗,。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點。

1,、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,，必須有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主,，同時廠方配合經銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有銷售經驗豐富的業(yè)務員,。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務,。

挑選經銷商時,，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”,。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,，應由業(yè)務員進行踩點調查,，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產品批零差價,，貨款支付方式,，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況,。

根據(jù)調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循,。具體明確如下項目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b,、要花多少時間；c,、要鋪多少個點,；d、鋪貨率要達到多少,；e,、終端店的宣傳要達到什么標準；f,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么,；g、預估鋪貨產品的數(shù)量,；h,、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確,。“鋪貨目標”不能籠統(tǒng),，必須具體明確,。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家,；二批＿＿家,；縣級網(wǎng)點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等,。

可達成,。根據(jù)人力、物力,、財力作出合理分配,，使目標可以實現(xiàn)。

目標向導,。以鋪貨目標來確定獎勵標準,。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）,。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性,。

時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3、鋪貨人員的選拔,、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗,，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力,。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用,。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施,?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4,、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確、統(tǒng)一指揮,。具體項目如下：

5,、（酒類營銷理論）白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說,、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6,、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策,?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產品或物品,；

b,、業(yè)務員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,，從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

協(xié)調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的,，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道,，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內,。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心,，也給客戶鼓勁加油,。看看消費者和零售商對產品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調整找到根據(jù)。

同時,，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業(yè)務員主動出擊,。每個點每周至少理貨一次,，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊,，將產品擺放在最醒目的位置,，和貨架端頭、與視線等高處等,，增加產品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加,。

如果鋪貨以后,，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨,。另一方面,，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路,。

白酒銷售計劃書模版 白酒銷售計劃實施方案篇六

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣,，已成為歷史的***年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度,。國家對白酒消費稅的調整,，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,，對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷,、***和無奈、困惑和感動,，真的是無限感慨,。

一,、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)、業(yè)績

1,、年度總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務;

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;

(二)、業(yè)績分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠,。主要原因有：

2,、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑,，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的`重心轉移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好，但經銷商配合度太差,，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

3,、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

4,、公司服務滯后,，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場,，同時也影響了經銷商的銷售信心;

5,、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶,，但離我本人制定的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,，經銷商的“實力,、網(wǎng)絡,、配送能力、配合度,、投入意識”等,，直接決定了市場運作的質量。

6,、我公司在山東已運作了整整三年,，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,，所以吸取前幾年的經驗教訓,，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,，為明年的運作奠定了基矗

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下,，xx年我個人無論是在業(yè)務拓展,、組織協(xié)調、管理等各方面都有了很大的提升,，同時也存在著許多不足之處,。

1、心態(tài)的自我調整能力增強了;

2,、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4,、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升,。

三,、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些,，但我們通過關系的協(xié)調,，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的,，況且通過一段時間的市場證明,，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通,，請保留此標記通，再加上服務不到位,，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了,。

2、**市場

雖然經銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素,，后來又拓展了流通市場,，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商,，以至后來管控失衡,，最終導致合作失敗，功虧一簣,。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,，對事情的預見性不足，反映不夠快,。

3,、**市場

**的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差,，以致我們人撤走后,，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

(1),、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2),、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;

4,、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈,，且有大部分都來公司考察了,。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足,，浪費了大好的資源!

四、***x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題,。經同公司領導協(xié)商，以“***發(fā)展”為原則,，采勸一地一策”的方針,，針對不同市場各個解決,。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款,，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子,，公司的費用作為酒水款使用,，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4,、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,，真正體現(xiàn)“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

1,、市場環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重,、地方就太強等;

2,、經銷商的質量一定要好，比如“實力,、網(wǎng)絡,、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜：

1,、管理辦事處化,，人員本土化;

2、產品大眾化,，主要定位為中檔消費人群;

3,、運作渠道化、個性化,，以流通渠道為主,，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五,、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬件投入,，產品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺;

2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4,、注重品牌形象的塑造。

總之***x年的功也好過也好,，都已成為歷史,，迎接我們的將是嶄新的***x年，站在x年的門檻上,，我們看到的是希望,、是豐收和碩果累累!