時(shí)間過得真快,，總在不經(jīng)意間流逝,，我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇,，展開新的旅程,，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了,。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢,？下面是小編為大家?guī)淼挠?jì)劃書優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃論文 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書實(shí)例篇一

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元,；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè),；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖 南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建；

3,、湖南納 入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4,、長(zhǎng)株潭的融城,；

5、郴州,、岳陽(yáng),、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

銷售方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從 各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與顧客交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元,；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售成績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底,，衡陽(yáng),，邵陽(yáng)

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州,，益陽(yáng),，

總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制銷售體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷顧客，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商顧客,，是我們的基礎(chǔ)顧客,。

（2）渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；

b.采取尋找重要顧客的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,；

c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在顧客而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；

d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推,，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外,，負(fù)責(zé)大顧客的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的銷售定額,。

5,、人員策略：

銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開放心胸；b. 戰(zhàn)勝自我,；c.專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4） 編制銷售手冊(cè),；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；

3、培養(yǎng)一批好顧客,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),；

4、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì),；

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn)。

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法,；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng) 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍：確保銷售隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的銷售人員不少于3人,；務(wù)必做好招聘,、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管,；

12,、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,；定期召開銷售會(huì)議,；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13,、銷售成績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案,。

14,、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商顧客,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商顧客及代理商建立顧客檔案,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播,。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通,。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。

16,、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè),。

17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1,、銷售隊(duì)伍：全年合格的銷售人員不少于3人,；

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度,，并確保銷售人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位,。

3、為適應(yīng)市場(chǎng),，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,，人員）。

4,、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制,。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù),。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤(rùn)點(diǎn),。

7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié),。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷,、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q,，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,，在與顧客交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí),，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo),；

9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃論文 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書實(shí)例篇二

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張?？照{(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆,，F(xiàn)制定營(yíng)銷計(jì)劃如下。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫(kù)存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,。

因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng),。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前、售中,、售后,、回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根xx,。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,；無論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。

1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的`銷售,。

3,、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4,、人員策略：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃,。編制銷售手冊(cè),；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明。

公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),；選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn),。公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃論文 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書實(shí)例篇三

*****公司成立于****年,，經(jīng)過近十年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展,，*****的創(chuàng)始人帶著自己的團(tuán)隊(duì)在機(jī)電行業(yè)不斷求索，形成了“以質(zhì)量求生存,、以服務(wù)求發(fā)展”的公司經(jīng)營(yíng)理念,，以及以“誠(chéng)信、互利”為合作宗旨的營(yíng)銷理念,，并制定了將企業(yè)發(fā)展與行業(yè)發(fā)展結(jié)合在一起的戰(zhàn)略措施,，力求在機(jī)電行業(yè)樹立起有信譽(yù)、有社會(huì)責(zé)任感的公司企業(yè)形象,。

自***年**月與*****品牌合作以來,，我司本承“誠(chéng)信、互利”的合作宗旨,，認(rèn)真努力完成銷售目標(biāo),，在客戶服務(wù)上也投入相當(dāng)?shù)娜肆εc財(cái)力。

為了將接下來三年的銷售業(yè)績(jī)做到更好,，特制定了以下營(yíng)銷計(jì)劃,。

目錄

一、營(yíng)銷目標(biāo)

二,、營(yíng)銷環(huán)境分析

1 *****產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境分析

2 我司在廣東市場(chǎng)上的優(yōu)劣分析

三,、營(yíng)銷策略

1 人員策略

1．1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

1．2 人員招聘與培訓(xùn)

1．2．1招聘要求

1．2．2培訓(xùn)相關(guān)

1．3業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核制度

2 現(xiàn)有客戶/渠道的管理/維護(hù)策略

2．1客戶/渠道分類方案

2．2客戶管理/維護(hù)與服務(wù)策略

3 新客戶開拓方案

3．1新客戶目標(biāo)定位

3．2新客戶目標(biāo)分級(jí)

四、營(yíng)銷手段

五,、需要的支持

一,、營(yíng)銷目標(biāo)的制定

我司20xx年8月31日至20xx年8月完成銷售額****萬，20xx年8月31日至20xx年8月30財(cái)年共完成****萬元,。20xx年8月31至20xx年12月30日,，已完成銷售額****萬元，比去年同期增漲7%,。跟據(jù)目前完成任務(wù)情況,，配合20xx年?duì)I銷策略，預(yù)估下季度業(yè)績(jī)?cè)鰸q率最低30%,，據(jù)此情況,，我司擬定比較切合實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo)：20xx至20xx年度，每年業(yè)績(jī)比上年增漲30%-50%,。其中20xx年8月 至20xx年8月年度目標(biāo)為****萬元,。圖示：

年度計(jì)劃完成任務(wù)量（萬元）備注

20xx年9月至20xx年8月****截止12年12月已完成****萬元

20xx年9月至20xx年8月****如果代理政策支持及市場(chǎng)整體環(huán)境好，還可以提高任務(wù)量

20xx年9月至20xx年8月****

二,、營(yíng)銷環(huán)境分析

1 ****產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境分析

****產(chǎn)品品種齊全,，囊括了液壓缸,、液壓泵、方向控制閥,、系統(tǒng)元件,、液壓壓床、拔輪器,、液壓工具,、螺栓工具等所有系列產(chǎn)品，并能為客戶整體解決方案,。相對(duì)應(yīng)的客戶群體就相當(dāng)?shù)膹V泛,，可以說凡與制造業(yè)相關(guān)的廠家都是我們的客戶。

但是市場(chǎng)上同類產(chǎn)品也數(shù)不勝數(shù),，品牌也多,，價(jià)格也參差不齊，客戶的要選擇性就多,，銷售商的竟?fàn)帀毫痛蟆?/p>

質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)已不是唯一的標(biāo)準(zhǔn),，特別是中國(guó)的工業(yè)，大多數(shù)的中小企業(yè)都沒有超過十年以上的戰(zhàn)略規(guī)劃,，產(chǎn)品質(zhì)量再好,，能用十年，對(duì)于這類企業(yè)來說為了節(jié)省成本,，不會(huì)選擇質(zhì)量第一,，而是成本第一。為數(shù)不多的國(guó)有企業(yè)例如電廠,、船廠等大型企業(yè),，產(chǎn)品更新?lián)Q代規(guī)劃是十至十五年,，平時(shí)也只有零配件的更換等需求,。

而且制造業(yè)的興旺直接與國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境相掛勾,，如何在不同的大環(huán)境下把握市場(chǎng),，調(diào)整規(guī)劃也是我們要考慮的事情。

總之,，如果要占領(lǐng)廣東市場(chǎng),，僅靠廣東代理商的力量是不行的，還需要恩派克總部在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略上做出有利整個(gè)品牌取勝的方案,，并對(duì)代理政策進(jìn)行有效的調(diào)整,，加大對(duì)代理商的支持力度,。

2 我司在廣東機(jī)電行業(yè)市場(chǎng)上的優(yōu)劣分析

我司雖然目前業(yè)務(wù)人員少,，組織架構(gòu)不完善，但是在廣東機(jī)電行業(yè)中摸索十多年，對(duì)行業(yè)的發(fā)展前瞻性有獨(dú)到的見解、在行業(yè)各環(huán)節(jié)中的人脈關(guān)系也相當(dāng)廣泛，各類招標(biāo)信息來源也相當(dāng)及時(shí)準(zhǔn)確，且在對(duì)大型制造型企業(yè)的公關(guān)與投標(biāo)過程中都形成自己的特色，有自己取勝的法寶。

三,、營(yíng)銷策略

因?yàn)?***的產(chǎn)品品牌質(zhì)量好，市場(chǎng)上對(duì)本產(chǎn)品的知曉度與認(rèn)可度比較高,，營(yíng)銷過程中,，省去了很多需要對(duì)客戶講解、推廣、宣傳的過程,，所以市場(chǎng)營(yíng)銷的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)集中在點(diǎn),，一是客戶需求信息獲取是否及時(shí)，二是服務(wù)是否能讓客戶滿意,。

基于以上情況,，我們將營(yíng)銷策略的規(guī)劃重點(diǎn)放在客戶需求信息收集以及提高服務(wù)水平方面,。要做好這兩方面的工作,，就需要對(duì)營(yíng)銷人員的招聘培訓(xùn),、客戶開拓與管理方面進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,。

1 營(yíng)銷人員策略

目前本公司專門從事營(yíng)銷的人員有三名,，營(yíng)銷人員按區(qū)域劃分,，屬于平級(jí)性質(zhì)，均直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。實(shí)行底薪加提成的薪資制度,，雖然目前的業(yè)績(jī)還算可以,，但要完成每年增漲30%-50%的銷售目標(biāo)，就需要形成系統(tǒng)的營(yíng)銷策略,，并形成真正的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，將團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮出來。為此,，特?cái)M定以下相關(guān)人員策略：

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃論文 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書實(shí)例篇四

xx農(nóng)化公司是xx一家中型農(nóng)藥企業(yè),，以殺菌劑為主要產(chǎn)品，在全國(guó)殺菌劑市場(chǎng)占有很重要的市場(chǎng)份額,。主要以a殺菌劑,、b殺菌劑與c殺菌劑進(jìn)行產(chǎn)品銷售，a,、b產(chǎn)品在大田作物,、果樹的多種病害防治上經(jīng)過多年的農(nóng)民使用，形成了良好的品牌,；而c主要應(yīng)用在蔬菜葉霉病,、灰霉病防治。

但多年來產(chǎn)品一直沒有更新,，有著產(chǎn)品老化的跡象,。因此基于解決這個(gè)問題，需要逐步更新產(chǎn)品,，讓品牌繼續(xù)延伸當(dāng)年的光芒,，針對(duì)這種情況，開發(fā)上市一種新的農(nóng)藥殺菌劑m-25,。

xx農(nóng)化公司營(yíng)銷管理部整合公司的營(yíng)銷資源,，全力推出m-25，下面就是m-25農(nóng)化產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃,。

m-25是xx農(nóng)化公司今年新推出的殺菌劑中高端產(chǎn)品,，主要應(yīng)用于果樹l、h病害的防治,，在市場(chǎng)與同類防效產(chǎn)品國(guó)外的f,、p相比具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行農(nóng)藥旺季實(shí)施該計(jì)劃可以預(yù)期達(dá)到如下目標(biāo)：

銷售額 1200萬元 毛利為 240 萬元 毛利率為 20%

凈利潤(rùn)為 140萬元 市場(chǎng)占有率為35%

m-25產(chǎn)品為今年市場(chǎng)推廣殺菌劑品種的高端產(chǎn)品,，主要應(yīng)用于果樹l,、h病害的防治，具有保護(hù)與殺菌的雙重作用,。

1,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

20xx年，在xx地區(qū)等果區(qū)由于全年氣候的原因需求殺菌劑量將比往年加大,，m-25作為中高檔殺菌劑進(jìn)入上述等地市場(chǎng),，經(jīng)過市場(chǎng)宣傳推廣，靠多年沉淀下來的品牌有利形成突破口,，達(dá)成市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì),。

2、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

品牌優(yōu)勢(shì)：

我公司為江蘇名牌企業(yè),，在各個(gè)果樹種植區(qū)因?yàn)槌Ｄ赇N售殺菌劑a,、b產(chǎn)品積累了許多殺菌劑市場(chǎng)推廣與銷售的經(jīng)驗(yàn)，且經(jīng)過多年的銷售,，a,、b產(chǎn)品獲得廣大農(nóng)民朋友的認(rèn)可，在果樹用藥方面首先想到的就是我們的品牌“xx農(nóng)藥”,。積累沉淀多年的名牌與一直認(rèn)可的口碑,，有助于推廣m-25產(chǎn)品，且m-25屬于高檔殺菌劑,，有利于打壓與擠兌小廠家同防治對(duì)象的產(chǎn)品,。

本土優(yōu)勢(shì)：

國(guó)外同類防治對(duì)象的產(chǎn)品f、p兩個(gè)產(chǎn)品,，均采用代理制度,，在幾個(gè)重要果樹區(qū)雖然進(jìn)行推廣，但本土化程度不夠,，在人員推廣,、技術(shù)推廣等方面不到位，遏制f,、p產(chǎn)品銷售量大有可為,！

價(jià)格優(yōu)勢(shì)：

相對(duì)于國(guó)外進(jìn)入的同類防治對(duì)象的f、p產(chǎn)品來說,，m-25單位價(jià)格稍低2元/500g,，具有產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：

xx農(nóng)化公司具有豐富的殺菌劑生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和wdg、懸浮劑sc劑型配方經(jīng)驗(yàn),，且擁有iso9001管理體系認(rèn)證企業(yè),，對(duì)質(zhì)量把關(guān)優(yōu)于國(guó)內(nèi)其他殺菌劑企業(yè)。

經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)：

xx農(nóng)化公司原經(jīng)銷商基本都是當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商,，無論在銷售產(chǎn)品上,，還是推廣新產(chǎn)品都具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，且銷售渠道相當(dāng)完善,。

3,、市場(chǎng)劣勢(shì)

m-25相對(duì)于國(guó)內(nèi)同類防治產(chǎn)品具有價(jià)格稍高的劣勢(shì)3元/500g。

4,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及策略

進(jìn)入農(nóng)藥殺菌劑市場(chǎng)必將引起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：

高端國(guó)外品牌的f,、p產(chǎn)品必將加大各地廣告費(fèi)用與xx農(nóng)化有限公司的m-25進(jìn)行爭(zhēng)奪終端消費(fèi)者和搶占基層經(jīng)銷商的柜臺(tái)；

低端產(chǎn)品國(guó)內(nèi)同類防治對(duì)象的產(chǎn)品可能進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格大戰(zhàn),。

1,、m-25事業(yè)部：

m-25需要組建專門的事業(yè)部，下轄m-25銷售組,、推廣組,、策劃組三組，需要各地業(yè)務(wù)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理的統(tǒng)籌大力配合,，其在各地銷售m-25需要的權(quán)利比各地業(yè)務(wù)經(jīng)理權(quán)力大,，由營(yíng)銷副總親自調(diào)度。

需要與營(yíng)銷部和人力資源部協(xié)調(diào),。

2,、推廣組問題：

原先推廣組抽調(diào)精干人員1名帶隊(duì)，需要吃苦耐勞,、長(zhǎng)期出差,、技術(shù)知識(shí)豐富、口齒伶俐的推廣人員4-5名,，以便能在旺季來臨前組織產(chǎn)品技術(shù)講座進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷,。

需要與人力資源部和推廣部協(xié)調(diào)。

3,、策劃組：

專職負(fù)責(zé)所有廣告文案,、廣告錄象、電視廣告投放與資金預(yù)算,，并能策劃m-25會(huì)議營(yíng)銷,、推廣活動(dòng)。

需要與市場(chǎng)策劃部協(xié)調(diào),。

4,、產(chǎn)品生產(chǎn)：

m-25產(chǎn)品一定保證在旺季來臨生產(chǎn)高峰期,，保證產(chǎn)品開足，不能出現(xiàn)市場(chǎng)斷貨的現(xiàn)象,！并能及時(shí)發(fā)貨到市場(chǎng),，滿足經(jīng)銷商的需求 。

需要與生產(chǎn)部,、倉(cāng)儲(chǔ)物流部協(xié)調(diào),。

1,、財(cái)務(wù)目標(biāo)

銷售 1200萬 毛利為 240 萬元 毛利率為 20%

凈利潤(rùn)為 140萬元 營(yíng)銷費(fèi)用及廣告費(fèi)用 100萬

2,、營(yíng)銷目標(biāo)

銷售1200萬元，銷售量400噸,，市場(chǎng)份額35%,。

3、渠道建設(shè)

分銷網(wǎng)點(diǎn)自建10家與原先50家,，共計(jì)60家,。

4、品牌知名度：

通過人員宣傳和會(huì)議營(yíng)銷的推力與電視廣告的拉力結(jié)合,，使xx農(nóng)化公司的“xx農(nóng)藥”品牌影響力在全國(guó)市場(chǎng)大幅度地提升,，企業(yè)形象得以良好改觀，形成良好的口碑,，利于今后產(chǎn)品銷售與推廣,！

1、m-25市場(chǎng)定位

m-25為中高檔果樹殺菌劑,，價(jià)格30元/袋,。

2、m-25目標(biāo)市場(chǎng)

在山東果區(qū)蒙陰地區(qū)——30噸 膠東地區(qū)——75噸,；山西運(yùn)城地區(qū)——35噸,；

陜南地區(qū)——25噸； 江西贛州地區(qū)——20噸 福建漳州地區(qū)——25噸

安徽碭山地區(qū)——100噸 江蘇徐州地區(qū)——60噸 其他地區(qū)——30噸

3,、m-25產(chǎn)品管理

嚴(yán)格按照iso9001質(zhì)量體系生產(chǎn),，對(duì)于包裝物、噴碼,、防偽標(biāo)志,、m-25配方與生產(chǎn)流程等實(shí)施嚴(yán)格管理，嚴(yán)防泄露,。

做到“包裝物專人管理,、車間包裝不完包裝物立即封存！”

4,、m-25渠道管理

山東果區(qū)蒙陰地區(qū),、膠東地區(qū),；山西運(yùn)城地區(qū)；陜西,；江西贛州地區(qū),、福建漳州地區(qū)；安徽碭山地區(qū),、江蘇徐州地區(qū)等果區(qū)設(shè)置m-25產(chǎn)品銷售經(jīng)銷商60家,。

實(shí)施市場(chǎng)定價(jià)銷售策略，出廠價(jià)格等于市場(chǎng)價(jià)格,，預(yù)防竄貨,，實(shí)施保證金返利制度。

嚴(yán)格簽訂經(jīng)銷商銷售合同,，實(shí)施合同管理,、規(guī)范秩序！

5,、m-25宣傳推廣

采用會(huì)議營(yíng)銷,、人力宣傳推廣和電視廣告三位一體的營(yíng)銷推廣策略。

6,、m-25營(yíng)銷調(diào)查

m-25事業(yè)部成員出差實(shí)施報(bào)告制度,，即有銷售數(shù)據(jù)、推廣成績(jī),，又要有詳盡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳盡資料,，還需合理化建議,。

銷售組：需要詳盡的銷售報(bào)告,、基層經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)報(bào)表,。

推廣組：進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷的策劃始末，對(duì)于效果預(yù)測(cè),、會(huì)后統(tǒng)計(jì)需要進(jìn)行分析比較總結(jié),；對(duì)技術(shù)講座培訓(xùn)人員數(shù)目、地點(diǎn)等資料需要進(jìn)行整理總結(jié)分析,，以便改進(jìn),。

策劃組：對(duì)廣告預(yù)算成本嚴(yán)格把關(guān)，綜合評(píng)價(jià)廣告效果,；對(duì)會(huì)議營(yíng)銷策劃項(xiàng)目評(píng)價(jià)總結(jié),。

20xx年m-25營(yíng)銷行動(dòng)時(shí)間表

1、原材料支出

m-25生產(chǎn)成本控制在x.x萬元/噸（包括生產(chǎn),、包裝,、倉(cāng)儲(chǔ)、物流費(fèi)用）,。

2,、廣告支出

a,、終端基礎(chǔ)建設(shè)：10萬元 b、媒體廣告：60萬元 c,、促銷活動(dòng)：20萬元

3,、其他不確定因素：10萬元

1、監(jiān)督小組

由營(yíng)銷副總為組長(zhǎng),，組建監(jiān)督小組,，其負(fù)責(zé)監(jiān)督各項(xiàng)工作的完成情況；對(duì)內(nèi)部督促生產(chǎn)與倉(cāng)儲(chǔ)部門順利進(jìn)行貨物流,；對(duì)m-25事業(yè)部督促檢查計(jì)劃完成時(shí)間及情況,，督促回款及銷售。

2,、審核

審計(jì)各項(xiàng)費(fèi)用支出,，控制資金流、產(chǎn)品流,。

3、突發(fā)情況處理

由m-25事業(yè)部聯(lián)合公司律師共同處理,，原則：大事化小,，小事化了；違反公司利益,，追究刑事責(zé)任,。

4、m-25事業(yè)部

嚴(yán)格按照m-25營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)間表進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),，確保產(chǎn)品順利銷售,、貨款順利回籠、宣傳導(dǎo)購(gòu)到位,、廣告落實(shí)有效,，使整個(gè)事業(yè)部各職其所！