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2023年房地產(chǎn)銷售方案活動(dòng) 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃5篇(通用)

格式:DOC 上傳日期:2023-03-28 09:25:06
2023年房地產(chǎn)銷售方案活動(dòng) 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃5篇(通用)
時(shí)間:2023-03-28 09:25:06     小編:zdfb

為了確保我們的努力取得實(shí)效,就不得不需要事先制定方案,,方案是書面計(jì)劃,具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢,?又該怎么寫呢,?以下是小編精心整理的方案策劃范文,,僅供參考,,歡迎大家閱讀,。

房地產(chǎn)銷售方案活動(dòng) 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇一

刺激銷售

如今的客戶對(duì)房子的要求是越來越高,,對(duì)車子的需求也是越來越多,,不是有車一族,也是即將要成為有車一族,,因此在購買房子時(shí),,車庫也是他們考慮的重要因素之一

選定一個(gè)活動(dòng)日期,,在活動(dòng)規(guī)定期間內(nèi)購房者,,均可享受“購房抽車庫”的活動(dòng),,里面還可以包含一些其他的驚喜禮物,,吸引客戶的注意,。

讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,,“春天”的生動(dòng)形象

年輕客戶

網(wǎng)上沖浪,、白領(lǐng)的生活,、生存方式之一。在網(wǎng)上拍賣房屋,,是一種新興的促銷方式,,具較強(qiáng)的吸引力,,而且到達(dá)率極高,,易于人際傳播,。此活動(dòng)與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作。

選取幾套朝向湖邊,,景觀上佳的單位,價(jià)高者得,。同時(shí),,選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作,。

直接刺激銷售,,聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣

年底售樓前,,提前半個(gè)月投播廣告,,從而蓄積潛在購買人群。在開售之際,,按買家買樓先后給予不同折扣,。

在發(fā)售之初,,按購買先后分別給予購樓折扣,,前10名八六折,,前20名九折,,前50名九二折,前100名九五折,。(具體按成本和銷售走勢(shì)而定)。

促進(jìn)銷售

能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值,,“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時(shí)間的裝修,、裝飾,,并購置家具家電,,這就需要購房者投入大量時(shí)間和精力,,通過買房送裝修的活動(dòng),,減少了消費(fèi)者購房投入的大量精力,。

因?yàn)橘彿空叩纳鐣?huì)地位,、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同,,對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來的個(gè)性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習(xí)慣,,選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾、裝修的個(gè)性追求,?!安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動(dòng),,選各不同戶型,,以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn),?;蛟诨顒?dòng)期間,以菜單式裝飾送購房者裝飾,。

以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作,樹立樓盤形象

攝影被視為關(guān)照世界,,關(guān)注生命的一種力量的方式,。攝影,,是藝術(shù),,同樣也是生活,,用手中的每一個(gè)鏡頭記錄“三湖春天”最美麗,,動(dòng)人的瞬間,。

與媒體,、贊助商合作,公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色,,在廣場(chǎng)展覽一周,民眾和評(píng)委參與投票,,選出優(yōu)秀攝影作品,,舉行頒獎(jiǎng)儀式。

加大樓盤宣傳力度,,促進(jìn)銷售

眼下由于社會(huì)環(huán)境的變化,,單身的人數(shù)不斷增加,,孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機(jī)會(huì),,邂逅一段佳緣,,不僅可以欣賞到現(xiàn)場(chǎng)版“非誠勿擾”,單身的朋友也許可以獲遇有緣人,,也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意,,實(shí)在值得期待,。

地點(diǎn)選在廣場(chǎng),,時(shí)間為圣誕節(jié)時(shí),,現(xiàn)場(chǎng)將召集多名單身青年男女,,傳遞勇敢,,道別單身,。屆時(shí),三湖春天將打造成最浪漫的交友約會(huì)場(chǎng)所,,現(xiàn)場(chǎng)不僅有濃郁的浪漫氛圍,,更有多姿多彩的互動(dòng)游戲和精彩表演,。最后以 “擁抱幸福,,告別單身”大型集體擁抱活動(dòng)結(jié)束,,參與者均有機(jī)會(huì)獲得禮品,。

強(qiáng)力促進(jìn)銷售

促銷的本質(zhì)是讓利,所以直接的過樓優(yōu)惠對(duì)買家是極具誘惑力的,。而且××年免息的條件十分誘人。選取年底發(fā)售的時(shí)機(jī)(在樓盤推廣上,,宜先蓄勢(shì),而后“開閘”,,鑒于前期已開始推廣,,所以本次推廣需要進(jìn)行包裝,,讓人感覺前期推出單位已售完,,此次是推全新單位),,歲末大酬賓給現(xiàn)場(chǎng)積累人氣。

選取不同戶型單位,,以××年免息按揭的方式銷售。在廣告宣傳上,,將此信息作為單一營銷點(diǎn),,以強(qiáng)勢(shì)傳播,。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù),,以打動(dòng)買家。

完善樓盤健康,、綠色形象,為銷售助力

現(xiàn)在越來越多的機(jī)動(dòng)車輛代替了原始的出行方式,,同時(shí)也造成了很多環(huán)境問題。人們逐漸認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性,,更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應(yīng),。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步,。單車出游是對(duì)綠色生活、綠色時(shí)尚的再一次追尋;是對(duì)追求低碳,、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù),。

此次巡游活動(dòng)時(shí)間,,活動(dòng)路線按實(shí)際情況定,,整個(gè)騎游過程貫穿嘉魚新、老街道核心區(qū)域,。本次單車巡游活動(dòng)將宣傳低碳,、健康、綠色的生活理念,。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾,,塑造三湖春天的樓盤良好形象。

老帶新,,新老客戶齊歡喜

新老客戶

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法,,但確是不能忽視的,老客戶是最能反映房子好壞的第一人,,在新客戶眼中是最具有說服力的,, 更能打動(dòng)客戶的心,說服新客戶,。

選定活動(dòng)時(shí)間內(nèi),,老客戶介紹新客戶購房,雙方都可以享受豐厚的禮品。

和諧社區(qū)氛圍,,傳達(dá)社區(qū)文化

以老年人為中心的發(fā)散性客戶

以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨(dú)特理念,,形成了濃郁的老年文化氛圍,這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注,。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員,,尤其是對(duì)項(xiàng)目滿意的老年業(yè)主,他們的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富,,社會(huì)關(guān)系深而且廣,,并且還可以通過他們的子女的口碑相傳,這種營銷的深層效用不可小覷,。

元旦佳節(jié)時(shí),,舉辦“元旦歡樂家庭總動(dòng)員”,邀請(qǐng)社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目,,以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化,。然后組織多種興趣俱樂部,促進(jìn)業(yè)主相互交流,,營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度,。

房地產(chǎn)銷售方案活動(dòng) 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇二

一、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,,以推動(dòng)全員營銷發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性,,取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),,營造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,,拼搏進(jìn)取,人人促銷的工作氛圍,。

二,、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營銷管理小組,具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施,、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí),。

組 長:廖清萍

副組長:陳永紅

組 員:史璞、肖湘暉,、姜炳露,、郭嫻英、馬艷,、金文艷,、陶濤

具體分工:

1、廖x:對(duì)全員營銷工作全盤負(fù)責(zé),,聯(lián)系方式:15xx,;

2,、陳x紅:主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式:1xx5,。

3、史x:配合陳x做好全員營銷工作,,并負(fù)責(zé)對(duì)每天的全員營銷情況進(jìn)行日?qǐng)?bào),,及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,聯(lián)系方式1x,。

4,、肖湘暉:主要對(duì)全員營銷的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí),,按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,,保證全員營銷順利進(jìn)行,聯(lián)系方式:1xx,。

5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人:郭x(南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人)1xx6、x艷139xx8(金橋茗苑銷售人員),、金x艷136x8(金橋現(xiàn)代城銷售人員),、陶xxx學(xué)府一號(hào)售房負(fù)責(zé)人):主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營銷的市場(chǎng)反應(yīng),,提出合理化建議,,并保障全員營銷的順利實(shí)施。

6,、姜x:主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn),、落實(shí)、檢查,、考評(píng),,至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況,聯(lián)系方式:1x33,。

三,、實(shí)施辦法

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營銷,;2,、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法,;

3,、適用范圍:公司所有員工;

4,、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目:金橋現(xiàn)代城,、金橋茗苑,、學(xué)府壹號(hào)、金橋蘋果苑,、鳳凰城,、天璽大廈、碧水龍庭,;

四,、銷售流程

1、首先由陳永紅對(duì)各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理,,并及時(shí)對(duì)各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定,;

2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話推薦,,介紹給業(yè)務(wù)人員即可,,業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作,并進(jìn)行相關(guān)談判工作,,如果確認(rèn)交易,,方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成。

3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置,、戶型、面積,、價(jià)位,、交房日期、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù),。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款(定金、首付款,、一次性付款,、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等);負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),,個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。

4、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,,并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。

5、如需按揭貸款的客戶,,由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,,向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。

五,、銷售提成

1、按照公司規(guī)定:

(1)住宅:提成比率為3‰,,客戶成交后,,公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

(2)商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,,公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

2、尾盤銷售:住宅,、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定,,公司員工除業(yè)務(wù)員外,其他員工介紹客戶成交后,,并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,,員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

3,、銷售工作完畢,,當(dāng)月房款到帳,當(dāng)月上報(bào)提成審批,,經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成,。

以上情況:客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計(jì)提提成,有信息記錄的不計(jì)提成,,(也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計(jì)提成),。

房地產(chǎn)銷售方案活動(dòng) 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇三

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,,不同于買件衣服那樣隨心所欲,,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,耐用性長,。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,,而且反彈心理很強(qiáng),,稍有不稱心就會(huì)改變主意,買主思考的問題,,內(nèi)容豐富,,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,,又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,,樓質(zhì)、交通,、音貝,、污染,、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,,難度大,,負(fù)荷重,企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,,并非輕而易舉,、彈指一揮間,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成:

1,、具有高度的自信野心;

2,、富于競(jìng)爭(zhēng),且樂此不倦;

3,、頭腦敏銳,,不拘傳統(tǒng);

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

5,、注重歷史,,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來,。

1)以塑造形象為主,,渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

1,、形象定位:

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想,、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),,處處顧及住戶需要,,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,,力爭(zhēng)完美,。

好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),,使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如:地理位置不同,交通條件不同,,物業(yè)品質(zhì)不同,,發(fā)展商信譽(yù)不同,,人均擁有空間不同,升值潛力不同,,車位數(shù)量不同,,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索,。

2,、主要賣點(diǎn):

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究,概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:

1)地理位置;2),、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3),、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì),。突出明顯優(yōu)勢(shì),,這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3,、繪制效果圖:

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊,、細(xì)節(jié)豐富、品味高,,因?yàn)闃潜P的銷售,,需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象,無數(shù)事實(shí)范例證明,,精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用,。

4、廣告訴求點(diǎn):

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

房地產(chǎn)銷售方案活動(dòng) 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇四

第一節(jié):銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢(shì)等,。

第二節(jié):銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言,,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,銷售策劃方案則是“目”,,“綱”舉才能“目”張。

(一)市場(chǎng)銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析:建筑規(guī)模與風(fēng)格:建筑布局和結(jié)構(gòu):裝修和設(shè)備:功能配置:物業(yè)管理:發(fā)展商背景:結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司:家庭

文化背景:推廣方式:媒體選擇:創(chuàng)意:表達(dá)方式:

(三)價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

(四)入市時(shí)機(jī):入市姿態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分:階段性的廣告主題:階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn):廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

(七)推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝(營銷中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷售文件:售樓書等):媒介投放

(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

(二)銷售代表培訓(xùn)

(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

(四)房號(hào)銷控管理

(四)銷售階段總結(jié)

(五)銷售廣告評(píng)估

(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營銷方案調(diào)整

,,

即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究,,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況:購買人群:接受價(jià)位:購買理由等。

對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆”,。

針對(duì)項(xiàng)目的`銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,,并找出支持理由。

根據(jù)以上調(diào)研分析,,重新整合所有賣點(diǎn),,需求,做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整,。

(一)銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng),。

(二)主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題,。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,,但都是為說明大主題服務(wù)的,。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾,。其次是時(shí)間上不能斷,,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī):我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),,而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案,,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,;是按部就班:調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙:倉促上馬,;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),,一般應(yīng)具備:

1:開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,;

2:你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;

3:你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶,;

4:你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn),;

5:已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6:已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,;

7:已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略,;

8:制定合理的銷控表;

9:精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案,;

10:組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃,;

11:盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;

12:你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;

13:其他外部條件也很合適,。

(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,,廣告主題的安排,,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),,采用不同的傳播渠道與推廣手段,,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利用時(shí)效長而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,,來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,,一切為了銷售!

(三)銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng),,如何把握整體沖擊力:彈性與節(jié)奏:步驟與策略調(diào)整,,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期:開盤期:強(qiáng)銷期:保溫期,;防范銷售階段性問題——如工期:質(zhì)量:配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等。

隨著時(shí)代的發(fā)展,,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求,,更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看,,包括折讓:有獎(jiǎng)銷售:先租后買:降低利率等各類措施,,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈:更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,,這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,,通過市場(chǎng)銷售方案渠道,,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型:互利型的共同組織,,并由其對(duì)諸如資金,、智能、品牌,、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合,,形成合力,,高效運(yùn)作,,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的:市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式,,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng),、兩頭弱"的缺陷,同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,,其優(yōu)勢(shì)在于,、智能互補(bǔ)、利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),。

房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性:系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段:營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),,實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案:熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過程,,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,,注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,,營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,,還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,,體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,,從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,,從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分:客戶細(xì)分:功能細(xì)分愈趨深入,,人本主義思想開始體現(xiàn),。重視綠化:增加智能化設(shè)施:集中供熱和供飲用水:建設(shè)底層架空:錯(cuò)層:大采光凸出窗臺(tái):陽光客廳:可移動(dòng)透光屋頂:自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng):架設(shè)空中走廊:提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù):營造知識(shí)家園……可謂名目繁多,層出不窮,,這種暗合市場(chǎng)銷售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,,就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,,也進(jìn)一步證實(shí),、在買方市場(chǎng)銷售方案下,只有以人的需求為本,,深入市場(chǎng)銷售方案:把握市場(chǎng)銷售方案,,制定切實(shí)可行的營銷方案,,才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí),。策劃時(shí)一定要考慮國情:民情和民風(fēng),,充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,,提高策劃成功率。

隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,,各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,,有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,,同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,,否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,,銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,,動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),,就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài),。

房地產(chǎn)銷售方案活動(dòng) 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇五

適用項(xiàng)目:中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程,派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期,。 拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn),。 工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息,。

工作安排:

1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

2,、確定拓客人員,,并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)(包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說辭與技巧),,培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

3,、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn),選擇節(jié)假日及周末,,以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4,、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,,并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃,,在商圈進(jìn)行大范圍派單,,并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量,,并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,,提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張,,有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量,、檔次和推廣力度不同,,派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

適用項(xiàng)目:中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊各大主干道及路口,,目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途(如超市,、菜場(chǎng),、餐館等)

工作目的:向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞,捕捉意向客戶

工作安排:

1,、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群,,分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作,、生活,、休閑娛樂等動(dòng)線進(jìn)行分析,確定動(dòng)線攔截點(diǎn),,如路口,、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等

3,、確定動(dòng)線堵截方式,,主要采取戶外廣告的宣傳方式,包括擎天柱,、樓體(頂)廣告牌,、公交站牌、路燈燈箱,、車身廣告等,;也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式

4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總,,分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,,繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1,、宣傳覆蓋范圍廣,信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2,、對(duì)真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

適用項(xiàng)目:中端及中端以下,,主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇:主要針對(duì)蓄客期,其次為強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,,可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇:項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的:擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,,挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排:

1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2,、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3,、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼,并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4,、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5,、若條件允許,可開通社區(qū)看房專車,,定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作,,可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn):

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,,覆蓋面不做過細(xì)分析,,以基本全覆蓋為主;

2,、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸,;

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,,精確性差,,以量換質(zhì),用時(shí)間培養(yǎng)客戶,。

適用項(xiàng)目:高端,、中高端、中端

工作時(shí)間選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期,。

工作人員選擇:精英銷售員,。

工作地點(diǎn)選擇:大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

工作目的:通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,,并現(xiàn)場(chǎng)拉客,。

工作安排:

1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系,,爭(zhēng)取有利展位(如果在房展會(huì)上,,位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,,此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加)

2,、制定出眾的形象設(shè)計(jì),,在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力,,與參觀的客戶多溝通,,現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中,客戶群體具備較高的購買力,,更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

適用項(xiàng)目:主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇:以蓄客期為主

拓客人員選擇:前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé),,后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé) 拓客范圍選擇:項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的:傳遞項(xiàng)目信息,,捕捉意向客群

工作安排:

1,、分析各加油站的到客情況,盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

2,、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通,,向加油站內(nèi)人員闡明合作要求,并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn),,最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況,同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式

3,、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料,,包括夾報(bào)和小禮品等,定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1,、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn),,加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等,,不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管,,都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力

的人群,也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體,,

2,、通過加油站派送宣傳品,就很容易鎖定這部分高端人群,,把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶,,中間沒有任何停留,沒有任何中間環(huán)節(jié),,迅速而有效,。

3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶,,廣告浪費(fèi)少,,節(jié)省費(fèi)用,有效性高,;

4,、由加油員一對(duì)一派送,,中間不停留,迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中,;

適用項(xiàng)目:所有項(xiàng)目類型均可

工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主,,配備一名拓客主管

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心,、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所;交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所

工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息,,挖掘和收集客戶信息

工作安排:

1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng),,并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排

2、制定巡展順序和時(shí)間表,,按照節(jié)奏展開

3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員,,前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作,,后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作

4,、若條件允許,最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車,,能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況,制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn):

1,、增加了項(xiàng)目的接待處,擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2,、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性,,如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所

適用項(xiàng)目:中高端,、中端及中端以下

工作時(shí)間選擇:項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段,。

拓客人員選擇:經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院,、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的:通過與企業(yè)談團(tuán)購,,以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式:

1,、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位,,選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,并安排好相關(guān)拓展人員

2、與相關(guān)企業(yè)接觸,,了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目

4,、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下,與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1,、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶,,對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2,、甲方需要舍棄一定的利潤,,且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項(xiàng)目:普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇:營銷全程

拓客人員選擇:以市場(chǎng)部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的:傳遞項(xiàng)目信息,,鎖定拆遷客戶

工作安排:

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2,、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃,,在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況,這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,,做到對(duì)癥下藥

3,、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū),,組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi),可行的話可以逐戶上門介紹,,搶占先機(jī)

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1,、拓客對(duì)象相對(duì)較集中,客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一,,比較容易達(dá)成團(tuán)購意向,;

2、極易形成口碑傳播,。

適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目,,但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目,,尤其是小型項(xiàng)目 工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng),,如建材市場(chǎng),、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等 工作目的:廣泛宣傳項(xiàng)目,,傳遞項(xiàng)目信息,,挖掘潛在客戶

工作安排:

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料,,選取目標(biāo)市場(chǎng),,并作詳細(xì)的調(diào)研了解

2,、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客,拓客分組進(jìn)行,,最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配,,便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,,培養(yǎng)客源

3,、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪,,并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻,,深挖潛在客戶

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、人群劃分容易,,尋找難度??;

2、信息到達(dá)率相對(duì)較高,;

3,、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易,;

4、容易形成擊破一點(diǎn),,打到一片的效果,。

5、可形成針對(duì)性的拓客說辭,。

適用項(xiàng)目:高端,、中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇:項(xiàng)目營銷全程

拓客人員選擇:以2人為一組進(jìn)行拜訪,組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

拓客范圍選擇:政府行政機(jī)構(gòu),、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位,、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)

工作目的:通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排:

1,、針對(duì)項(xiàng)目情況,確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位,、商務(wù)辦公區(qū)域等

2,、以2人為一組,,到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪,攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè),,與客戶進(jìn)行深談,,了解客戶詳細(xì)資料,了解目標(biāo)人群意愿,,辨別意向程度

審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天陌拜客戶10組以上,,收集詳細(xì)客戶資料,填寫客戶級(jí)別卡,,進(jìn)行分類,,每日上交工作總結(jié)

招式特點(diǎn):

1,、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性,,能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大,,容易碰壁,,對(duì)拓客人員有一定的能力要求

適用項(xiàng)目:適合所有的項(xiàng)目,高端住宅類項(xiàng)目,、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好

工作周期選擇:營銷全程

拓客人員選擇:以銷售員為主

拓客范圍選擇:與項(xiàng)目品質(zhì)相同,、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近,;同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近

工作目的:針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶

工作安排:

1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況,,通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品

2,、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況,以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)

3,、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,,抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1,、所攔截客戶意向性高

2,、由于思維的先入為主,,往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心,這是在本招式應(yīng)用過程中的一個(gè)難點(diǎn)

適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目,,尤其是高端項(xiàng)目

工作周期選擇:營銷全程

工作人員選擇:以策劃為主

聯(lián)動(dòng)范圍選擇:與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體,,如:車友會(huì)、教育協(xié)會(huì),、奢侈品展覽會(huì)等

工作目的:通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng),達(dá)到資源共享,、互利互益的目的

工作安排:

主要分為兩種拓客形式

一,、召集類活動(dòng)的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會(huì),、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等,;

此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料,,活動(dòng)后有資料整理,拓客可收集此類客源資料,。

具體辦法:采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入,,如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目,,收集本次活動(dòng)客源資料,也可以互動(dòng)開展

二,、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會(huì),、組織的人員的詳細(xì)資料收集,拓客,。

具體辦法:收集客源資料,陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向,。 招式特點(diǎn):

1,、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高,;

2,、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易;

3,、客源資料的收集比較容易,;

4、可形成針對(duì)性的說辭,。

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