為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計劃,，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇一

刺激銷售

如今的客戶對房子的要求是越來越高,，對車子的需求也是越來越多,，不是有車一族，也是即將要成為有車一族,，因此在購買房子時,，車庫也是他們考慮的重要因素之一

選定一個活動日期，在活動規(guī)定期間內(nèi)購房者,，均可享受“購房抽車庫”的活動,，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶的注意,。

讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,，“春天”的生動形象

年輕客戶

網(wǎng)上沖浪,、白領(lǐng)的生活、生存方式之一,。在網(wǎng)上拍賣房屋,，是一種新興的促銷方式，具較強(qiáng)的吸引力,，而且到達(dá)率極高,，易于人際傳播。此活動與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作,。

選取幾套朝向湖邊,，景觀上佳的單位，價高者得,。同時,，選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作。

直接刺激銷售,，聚集現(xiàn)場人氣

年底售樓前,，提前半個月投播廣告，從而蓄積潛在購買人群,。在開售之際，按買家買樓先后給予不同折扣,。

在發(fā)售之初,，按購買先后分別給予購樓折扣，前10名八六折,，前20名九折,，前50名九二折，前100名九五折,。(具體按成本和銷售走勢而定),。

促進(jìn)銷售

能夠加快實現(xiàn)商品住宅的價值和使用價值，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修,、裝飾,，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量時間和精力,，通過買房送裝修的活動,，減少了消費者購房投入的大量精力。

因為購房者的社會地位,、文化程度以及個人氣質(zhì)等因素的不同,，對室內(nèi)設(shè)計的要求和表現(xiàn)出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習(xí)慣,，選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾,、裝修的個性追求。“菜單式裝修”更適合現(xiàn)在促銷活動,，選各不同戶型,，以地段優(yōu)勢、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要賣點,?；蛟诨顒悠陂g，以菜單式裝飾送購房者裝飾,。

以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作,，樹立樓盤形象

攝影被視為關(guān)照世界，關(guān)注生命的一種力量的方式,。攝影,，是藝術(shù)，同樣也是生活,，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗,，動人的瞬間。

與媒體,、贊助商合作,，公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色，在廣場展覽一周,，民眾和評委參與投票,，選出優(yōu)秀攝影作品，舉行頒獎儀式,。

加大樓盤宣傳力度,，促進(jìn)銷售

眼下由于社會環(huán)境的變化，單身的人數(shù)不斷增加,，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機(jī)會,，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾”,，單身的朋友也許可以獲遇有緣人,，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意，實在值得期待,。

地點選在廣場,，時間為圣誕節(jié)時，現(xiàn)場將召集多名單身青年男女,，傳遞勇敢,，道別單身。屆時,，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所,，現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氛圍,，更有多姿多彩的互動游戲和精彩表演。最后以 “擁抱幸福,，告別單身”大型集體擁抱活動結(jié)束,，參與者均有機(jī)會獲得禮品。

強(qiáng)力促進(jìn)銷售

促銷的本質(zhì)是讓利,，所以直接的過樓優(yōu)惠對買家是極具誘惑力的,。而且××年免息的條件十分誘人。選取年底發(fā)售的時機(jī)(在樓盤推廣上,，宜先蓄勢,，而后“開閘”，鑒于前期已開始推廣,，所以本次推廣需要進(jìn)行包裝,，讓人感覺前期推出單位已售完，此次是推全新單位),，歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣,。

選取不同戶型單位，以××年免息按揭的方式銷售,。在廣告宣傳上,，將此信息作為單一營銷點，以強(qiáng)勢傳播,。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù),，以打動買家。

完善樓盤健康,、綠色形象,，為銷售助力

現(xiàn)在越來越多的機(jī)動車輛代替了原始的出行方式,，同時也造成了很多環(huán)境問題,。人們逐漸認(rèn)識到保護(hù)環(huán)境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應(yīng),。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步,。單車出游是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳,、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù),。

此次巡游活動時間，活動路線按實際情況定,，整個騎游過程貫穿嘉魚新,、老街道核心區(qū)域。本次單車巡游活動將宣傳低碳,、健康,、綠色的生活理念,。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾，塑造三湖春天的樓盤良好形象,。

老帶新,，新老客戶齊歡喜

新老客戶

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法，但確是不能忽視的,，老客戶是最能反映房子好壞的第一人,，在新客戶眼中是最具有說服力的， 更能打動客戶的心,，說服新客戶,。

選定活動時間內(nèi)，老客戶介紹新客戶購房,，雙方都可以享受豐厚的禮品,。

和諧社區(qū)氛圍，傳達(dá)社區(qū)文化

以老年人為中心的發(fā)散性客戶

以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨特理念,，形成了濃郁的老年文化氛圍,，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員,，尤其是對項目滿意的老年業(yè)主,，他們的社會經(jīng)驗豐富，社會關(guān)系深而且廣,，并且還可以通過他們的子女的口碑相傳,，這種營銷的深層效用不可小覷。

元旦佳節(jié)時,，舉辦“元旦歡樂家庭總動員”,，邀請社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化,。然后組織多種興趣俱樂部,，促進(jìn)業(yè)主相互交流，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇二

一,、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性,，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作,，拼搏進(jìn)取,，人人促銷的工作氛圍。

二,、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營銷管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實施,、檢查指導(dǎo)此項工作的有效落實。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉,、姜炳露、郭嫻英,、馬艷,、金文艷、陶濤

具體分工：

1,、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé),，聯(lián)系方式：15xx；

2,、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5,。

3,、史x：配合陳x做好全員營銷工作，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報,，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,，聯(lián)系方式1x。

4,、肖湘暉：主要對全員營銷的售房,、回款情況進(jìn)行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,，保證全員營銷順利進(jìn)行,，聯(lián)系方式：1xx。

5,、各售房點負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）1xx6,、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）,、陶xxx學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng),，提出合理化建議,，并保障全員營銷的順利實施,。

6、姜x：主要對此項工作進(jìn)行全面的跟進(jìn),、落實,、檢查、考評,，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：1x33,。

三、實施辦法

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營銷,；2、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法,；

3、適用范圍：公司所有員工,；

4,、現(xiàn)可售地產(chǎn)項目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑,、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城,、天璽大廈,、碧水龍庭；

四,、銷售流程

1,、首先由陳永紅對各售房項目當(dāng)天的房源在各售房點進(jìn)行公布及檢查管理，并及時對各點的價格進(jìn)行確定,；

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可,，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作,，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易,，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成,。

3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置,、戶型,、面積、價位,、交房日期,、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù),。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金,、首付款、一次性付款,、按揭貸款及后期各項費用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

4,、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。

5,、如需按揭貸款的客戶,，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。

五,、銷售提成

1,、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

2,、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定,，公司員工除業(yè)務(wù)員外,，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

3、銷售工作完畢,，當(dāng)月房款到帳,，當(dāng)月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成,。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成,，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）,。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇三

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因為買房子價位高,，耐用性長,。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意,，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨厚的地理條件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大,，負(fù)荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉,、彈指一揮間,，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2,、富于競爭,，且樂此不倦;

3、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng);

4,、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽;

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

1)以塑造形象為主,，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費群生活心態(tài)。

1,、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想,、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點定位,。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗,，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,，力爭完美。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同,，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同,，人均擁有空間不同,，升值潛力不同，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2,、主要賣點：

對樓盤進(jìn)行全面分析研究,，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3),、樓盤做工用料;4),、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊,、細(xì)節(jié)豐富,、品味高，因為樓盤的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。

4,、廣告訴求點：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇四

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項目的銷售價格怎么走,，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言,，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”,，銷售策劃方案則是“目”,，“綱”舉才能“目”張。

（一）市場銷售方案調(diào)查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機(jī)：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

,，

即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究,，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

對所有競爭對手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”,。

針對項目的`銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由,。

根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣點，需求,，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整,。

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風(fēng),。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾,。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長,。

（一）項目入市時機(jī)選擇

理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài),，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,；

3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶,；

4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略,；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案,；

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃,；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市,；

13：其他外部條件也很合適,。

（二）項目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟,。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分,。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點,，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售,！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣,、稅費變化等,。

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求,，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng),，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道,，圍繞具體項目,，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織,，并由其對諸如資金、智能,、品牌,、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,，形成合力,，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ),、利益共享,、風(fēng)險共擔(dān)。

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程,，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn),，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園……可謂名目繁多,，層出不窮,，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,，也進(jìn)一步證實,、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本,，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案,，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望,。

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實,。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率,。

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況,，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn),。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動態(tài)調(diào)整,。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系,，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產(chǎn)銷售方案活動 房地產(chǎn)銷售方案計劃篇五

適用項目：中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程,，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排,，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域,，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息,。

工作安排：

1,、制定一個完整的拓客計劃

2、確定拓客人員,，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料,、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧）,，培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

3、安排拓客周期和時間節(jié)點,，選擇節(jié)假日及周末,，以及平日里商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,，并事先進(jìn)行踩點和繪制拓客地圖

5,、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單,，并竭力留取客戶信息

6,、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,，提高團(tuán)隊士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組,。根據(jù)項目體量,、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整,。

適用項目：中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路,，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市,、菜場、餐館等）

工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞,，捕捉意向客戶

工作安排：

1,、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點

2,、并對目標(biāo)客群的工作,、生活、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析,，確定動線攔截點,，如路口、公交站點,、客戶平時就餐聚集點等

3,、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式,，包括擎天柱,、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱,、車身廣告等,；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式

4、定期對工作成效進(jìn)行匯總,，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,，繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1、宣傳覆蓋范圍廣,，信息點對點傳播到達(dá)率高

2,、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期,，其次為強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主,，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴(kuò)大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1,、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2,、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼,，并設(shè)立固定咨詢點

4,、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5、若條件允許,，可開通社區(qū)看房專車,，定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點：

1,、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主,；

2,、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；

3,、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差,，以量換質(zhì),，用時間培養(yǎng)客戶。

適用項目：高端,、中高端,、中端

工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。

工作人員選擇：精英銷售員,。

工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場,。

工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客,。

工作安排：

1,、事先與展會組織方聯(lián)系,，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰,；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2、制定出眾的形象設(shè)計,，在展會上區(qū)別于其他同類型項目

3,、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通,，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

目標(biāo)客戶相對純粹和集中,，客戶群體具備較高的購買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé),，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé) 拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站,、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1,、分析各加油站的到客情況,，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通,，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求,，并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況,，同時留下客戶的聯(lián)系方式

3,、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等,，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1,、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車,、出租車等,，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費實力

的人群,，也是構(gòu)成項目消費的主體,，

2、通過加油站派送宣傳品,，就很容易鎖定這部分高端人群,，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留,，沒有任何中間環(huán)節(jié),，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費能力的客戶,，廣告浪費少,，節(jié)省費用，有效性高,；

4,、由加油員一對一派送，中間不停留,，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中,；

適用項目：所有項目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場,、商業(yè)中心,、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所

工作目的：廣泛傳遞項目信息,，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1,、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排

2,、制定巡展順序和時間表,，按照節(jié)奏展開

3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員,，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作,，后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作

4、若條件允許,，最好在每個展點安排看房班車,，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量 招式特點：

1,、增加了項目的接待處,，擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累

2、巡展地點進(jìn)而時間可靈活控制

3,、對巡展地點的選擇更具針對性,，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段,。

拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校,、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購,，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式：

1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位,，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,，并安排好相關(guān)拓展人員

2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

3,、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目

4,、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1,、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶,，對于快速去化項目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤,，且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項目：普通及中高檔住宅項目

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1,、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2,、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況,，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,，做到對癥下藥

3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū),，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi),，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1,、拓客對象相對較集中,，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向,；

2,、極易形成口碑傳播。

適用項目：適合所有項目,，但更適合普通住宅,、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場,，如建材市場,、家電市場、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項目,，傳遞項目信息,，挖掘潛在客戶

工作安排：

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料,，選取目標(biāo)市場,，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客,，拓客分組進(jìn)行,，最好進(jìn)行人員與市場的固定分配,，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源

3,、針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點追訪,，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點進(jìn)攻，深挖潛在客戶

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1,、人群劃分容易,，尋找難度小,；

2,、信息到達(dá)率相對較高；

3,、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易,；

4、容易形成擊破一點,，打到一片的效果,。

5、可形成針對性的拓客說辭,。

適用項目：高端,、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪,，組數(shù)由項目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu),、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位,、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū),、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排：

1、針對項目情況,，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位,、商務(wù)辦公區(qū)域等

2、以2人為一組,，到目標(biāo)客群的活動場所進(jìn)行拜訪,，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進(jìn)行深談,，了解客戶詳細(xì)資料,，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上,，收集詳細(xì)客戶資料,，填寫客戶級別卡，進(jìn)行分類,，每日上交工作總結(jié)

招式特點：

1,、尋找項目潛在客戶更具針對性,，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2,、在陌拜過程中難度較大,，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

適用項目：適合所有的項目,，高端住宅類項目,、投資類項目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近,；同區(qū)域的周邊項目附近

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排：

1,、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2,、詳細(xì)了解競品項目近期銷售情況,，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢

3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢

4,、團(tuán)隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點：

1、所攔截客戶意向性高

2,、由于思維的先入為主,，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點

適用項目：適合所有項目,，尤其是高端項目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動范圍選擇：與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家,、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會,、教育協(xié)會,、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動，達(dá)到資源共享,、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一,、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會,、各種圈層展覽會等,；

此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理,，拓客可收集此類客源資料,。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目,，收集本次活動客源資料,，也可以互動開展

二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會,、組織的人員的詳細(xì)資料收集,，拓客,。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進(jìn)客戶對項目產(chǎn)生意向,。 招式特點：

1,、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；

2,、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易,；

3、客源資料的收集比較容易,；

4,、可形成針對性的說辭。