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市場營銷營銷策劃書篇一

隨著人們生活水平的提高,，消費(fèi)者的生活觀念發(fā)生了變化,，開始追求健康的生活世界，牙醫(yī)學(xué)會認(rèn)為牙齒健康是個人健康的重要體現(xiàn),，于是牙齒護(hù)理成為了人們每天必做的事情,，而市場也為人們提供了各類的功能牙膏，漱口水等護(hù)理用品,，其中牙膏成為了大眾的選擇,，于是牙膏在市場上作為了一種日用快速流通消費(fèi)品存在。牙膏在全球占有廣大市場,，需求量之大,，消費(fèi)者之廣泛，讓商家趨之若鶩。

目錄：

黑人牙膏于民國22年成立于上海,，并在民國38年在臺灣開始營業(yè),。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理,，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方,，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研,，產(chǎn)品開發(fā),，技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì),、暢銷的口腔護(hù)理產(chǎn)品,。

當(dāng)前牙膏市場狀況分析

從市場發(fā)展看，世界口腔清潔用品市場已進(jìn)入成熟期,，市場細(xì)分程度高,，品牌忠誠度起主要作用，價(jià)格競爭十分激烈,；從市場供給看,，市場規(guī)模相對穩(wěn)定，市場增長率低,；從市場需求看,，個性化需求日趨強(qiáng)烈，追求新感覺,、健康,、美白、天然,、全效依然是主流,；從品牌結(jié)構(gòu)看，市場集中度高,，高露潔,、寶潔、聯(lián)合利華等幾大跨國公司品牌占領(lǐng)大部分市場,；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看,，市場進(jìn)一步細(xì)分化，新品大量涌現(xiàn),，廣泛為市場所接受的是特殊感覺并具有多種功能的產(chǎn)品,。從區(qū)域和價(jià)格結(jié)構(gòu)看，城市市場,，牙膏產(chǎn)品進(jìn)一步向高檔化發(fā)展,；農(nóng)村市場，低價(jià)位產(chǎn)品銷售量將快速上升。第一梯隊(duì)的外資品牌穩(wěn)固占據(jù)城市市場后,，營銷重心開始大幅向農(nóng)村傾斜,，價(jià)格由高價(jià)位向低價(jià)位滲透，第二梯隊(duì)的民族品牌開始由低端向中,、高端價(jià)位反攻,。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七,、西瓜霜的牙膏）進(jìn)行低價(jià)打壓,，一向以高價(jià)位出現(xiàn)在中國消費(fèi)者面前的佳潔士也采取了最為見效的價(jià)格戰(zhàn)，并首次在其強(qiáng)根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九,！”,。

隨著牙膏市場的成熟,，整個行業(yè)形成了佳潔士牙膏,、高露潔牙膏、黑人牙膏,、中華牙膏四個品牌幾乎壟斷市場的局面,，它們占據(jù)了國內(nèi)70％的市場份額。雖然它們穩(wěn)居前四,，但該行業(yè)的競爭卻仍然非常激烈,，冷酸靈、云南白藥,、舒適達(dá)等品牌產(chǎn)品緊隨其后,，努力分割市場份額。

1,、優(yōu)勢：（1）darlie形象和品牌的強(qiáng)大力量,，成為口腔行業(yè)高品質(zhì)、高檔次的代名詞,；（2）成為牙膏行業(yè)第三名,，為未來繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)；（3）品牌歷史悠久,，成為人們美白的首選,，專業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷。

2,、劣勢：（1）沒有跟上市場迅速發(fā)展的腳步,，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式；（2）過分以來現(xiàn)代分銷渠道,，忽略了傳統(tǒng)的分銷渠道,。

3、機(jī)會（1）隨著人們生活水平的提高人們對口腔衛(wèi)生也越來越重視，將帶來口腔清潔用品的持續(xù)增長,；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)促進(jìn)了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度，加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn),、上市周期,。

4、威脅：（1）國產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場的競爭,，分割市場份額,；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)對牙膏國際市場的影響大于國內(nèi)市場，行業(yè)快速出口的局面短期內(nèi)難以恢復(fù),。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品,，開發(fā)并占領(lǐng)更加高檔的市場。

黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限,，往往供不應(yīng)求,，特別是優(yōu)惠套裝。由此可見,，黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的,。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，黑人牙膏的所謂高端市場已經(jīng)被佳潔士牙膏,、高露潔牙膏及云南白藥等更高價(jià)位的產(chǎn)品所取代,，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場。所以黑人牙膏應(yīng)該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度,，同時(shí)增加產(chǎn)品的長度和寬度,，來跟上市場發(fā)展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度,，以鞏固消費(fèi)者心中的形象,。

（1）市場細(xì)分

現(xiàn)在的牙膏市場細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜。主流市場專家的觀點(diǎn)認(rèn)為,，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場——美白類,、茶類、防蛀類,、防脫敏類,、天然草本類、口氣清新類,、兒童類,。美白類是中國高端市場中最大的細(xì)分市場，超過總體20％,；而防敏感市場一直有穩(wěn)定的消費(fèi)者人群,。

（2）目標(biāo)市場的選擇

黑人牙膏主要定位于美白,、口氣清新。然后對美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā),。如下表：

（3）市場定位

黑人牙膏是100%的高端產(chǎn)品,，而且一直堅(jiān)持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場銷量暴漲時(shí),，黑人牙膏依然堅(jiān)持它一貫的作風(fēng),，保持自己高品質(zhì)好品牌形象。它一直是人們心中的一塊圣地,，只要提到黑人牙膏就會聯(lián)想到它強(qiáng)大的美白牙齒的效果,。

黑人定價(jià)高端，各品種間差別不大,。且新品定價(jià)高于成熟產(chǎn)品,。

（1）消費(fèi)者需求分析

1.潔齒：消費(fèi)者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象,。是較高層次的心理需求,。

2.牙齒保健：消費(fèi)者的主要目的是為了防治牙病,，以維持健康生活狀態(tài),。

3.口腔衛(wèi)生：消除口臭,、煙漬等,，亦是形象的要求。

4.治療牙?。何覈s有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血,、牙周炎、齲齒,、牙齒腫痛),，這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。

（2）消費(fèi)習(xí)慣

1.時(shí)間：按長期的生活習(xí)慣,，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙,。如有午睡習(xí)慣，在午睡后也可能刷牙,。

2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙,，即早起后；大部分人每天刷牙兩次,，早晚各一次,；少數(shù)人每天刷牙三次。

3.品牌喜好：14．8％消費(fèi)者使用固定的品牌,；85．2％的消費(fèi)者隨意變換品牌,。

4.方式：在家庭中,，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌，部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏,。

（3）購買情形

1.購買決策者：在家庭中,，妻子或母親與61．2％。購買地點(diǎn)：中小型百貨商店84．5％,；少數(shù)人在大型百貨商店購買,；另一部分人在日雜零售店購買。

2.購買決策因素：

（1）習(xí)慣：牙膏是小型日用品,，購買風(fēng)險(xiǎn)并不大,，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習(xí)慣的口味,。

（2）實(shí)用：消費(fèi)者考慮牙齒保健的作用,，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號，避免產(chǎn)生抗體,。

（3）方便原則：正因?yàn)檠栏鄡r(jià)值小,、風(fēng)險(xiǎn)小，消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購買,。

（4）廣告影響：消費(fèi)者對品牌的熟悉過程和程度,，要受到廣告的影響。但習(xí)慣后受廣告影響少,。

3.購買方式：

（1）經(jīng)常性購買,，即用完后再買。

（2）家庭購買多喜歡大號(120g以上),；個人購買多喜歡小號(63g),。

1.購買力：20xx年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元，人們的生活越來越好了,，消費(fèi)水平也逐步提高,，全年居民消費(fèi)價(jià)格比上年上漲5.4%。

2.消費(fèi)結(jié)構(gòu)：消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)因收入和地域及年齡的不同而有所不同,。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷售,，年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏。隨著對生活高質(zhì)量的追求,，對家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%,。

3.價(jià)格承受力：經(jīng)過對常州大學(xué)學(xué)生牙膏消費(fèi)價(jià)格的調(diào)查，得出以下結(jié)論：據(jù)調(diào)查顯示,，大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位,，價(jià)格不再是影響他們購買的決定因素。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵消費(fèi)者的購買,。具體如下圖：

由消費(fèi)者對于價(jià)格的敏感程度可以看出,，消費(fèi)者對于牙膏的價(jià)格集中分布在5-15元左右,，這個區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法,，牙膏是日常生活用

品，若價(jià)格過高,，消費(fèi)者將承受不起,，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟(jì)型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品,。所以此時(shí)黑人牙膏的價(jià)格迎合了大眾的消費(fèi)習(xí)慣,。

（1）黑人牙膏產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1.產(chǎn)品規(guī)格

黑人牙膏小包裝的設(shè)計(jì)滿足了不熟悉黑人品牌的消費(fèi)者試用的心理，也為那些低收入者提供了消費(fèi)的機(jī)會,，由于規(guī)格較小,，價(jià)格也是所有產(chǎn)品中最低的。同時(shí),，也與佳潔士牙膏,、高露潔牙膏等90克的包裝形成競爭。其225克的大包裝滿足了家庭消費(fèi)的需求,，175克的設(shè)計(jì)主要為其促銷活動提供了方便,。

2.產(chǎn)品包裝

采用直立包裝，明顯區(qū)別于其他品牌；主體色調(diào)依照產(chǎn)品功能劃分，基本為藍(lán)綠色,，信息主次分明；品牌視覺元素占有2/3的包裝面積,，中英文名稱,，突出國際品牌形象,，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產(chǎn)品包裝采用閃光材料而基礎(chǔ)產(chǎn)品采用普通材料,?；井a(chǎn)品的旋蓋包裝，可以降低產(chǎn)品成本,，形成價(jià)格優(yōu)勢,。新品采用翻蓋包裝，順應(yīng)了消費(fèi)者方便實(shí)用的需求,。

3.產(chǎn)品質(zhì)量

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費(fèi)者對口腔護(hù)理的需求,，并滿足這種需求，不僅僅提升消費(fèi)者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內(nèi)在(清新口氣帶來的超強(qiáng)自信),。黑人致力于不斷為消費(fèi)者提升牙膏的品質(zhì),，對選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣,，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人,；100%純凈天然香料配方,，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺,，舒暢持久,；含有氟化鈉，能強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì),，防止蛀牙,。

黑人牙膏給人帶來的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動了我們五種感覺中的四種：1、視覺(漂亮的牙齒),；2,、嗅覺(清新的口氣)；3,、味覺(黑人牙膏獨(dú)特的味道),；4、感覺(清新的體驗(yàn)和自信),。

4.附加功能方面

新款黑人牙膏重視產(chǎn)品說明書的作用,。外包裝內(nèi)附上精美說明書，重點(diǎn)宣傳新產(chǎn)品的神奇效果和使用的非凡性,，這樣在一定程度上可以解決廣告達(dá)不到的效果,。

5.產(chǎn)品策略

從1933年h&h建立，直到20xx年,，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個系列四個規(guī)格打天下,。20xx年，由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現(xiàn),，黑人牙膏的注意力很快轉(zhuǎn)移到了茶類市場,，并且緊密跟著佳潔士，一年之內(nèi)一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列,，目的很明顯,，用黑人茶倍鍵來拓展茶類市場，目標(biāo)

直指佳潔士茶爽,，同時(shí)用黑人水清新來鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細(xì)分市場的地位,。黑人茶倍健牙膏進(jìn)展迅速，一年左右時(shí)間就超過了早推出市場三年的佳潔士茶爽,。20xx年下半年,，茶倍健薄荷推出，但表現(xiàn)大大遜色于茶倍健,，只能作為茶倍健的補(bǔ)充類產(chǎn)品,。黑人水清新牙膏雖然標(biāo)榜自己富含法國天然礦泉水,，是真正的高檔次牙膏，但消費(fèi)者卻毫不買賬,，一直不溫不火,。后來美白系列產(chǎn)品的推出也說明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步，密切關(guān)注牙膏市場動態(tài),。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一,，但黑人牙膏的每一步都是成功的。

（2）黑人牙膏定價(jià)優(yōu)劣勢分析

現(xiàn)在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點(diǎn)點(diǎn)下滑成為中低端大眾化品牌,，三重功效,、超強(qiáng)、草本就是高露潔lpp的三大代表品牌,；佳潔士的策略是,，堅(jiān)守高端市場,，同時(shí)兼顧中低端市場，今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端，但是也有了為數(shù)不少的中低端產(chǎn)品,，如低端的鹽白，中端的珍珠美白,。與此同時(shí),，曾經(jīng)是業(yè)界零售價(jià)最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價(jià)，但總體價(jià)位還是高端。

對于黑人牙膏而言，在市場發(fā)展方向上,，一直是最堅(jiān)定的高端tp市場堅(jiān)守者。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價(jià),，黑人牙膏仍全線產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品。其價(jià)格如圖：

（3）黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢分析

在渠道策略上,，高露潔、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷商,、直供兩條腿走路,，ka店鋪由廠家直供,，中小門店和流通市場由經(jīng)銷商服務(wù),。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷商來服務(wù)零售終端。

通過經(jīng)銷商來服務(wù)零售終端的話(即生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一零售商),，成本較小,，風(fēng)險(xiǎn)較小，但也發(fā)展較慢,，同時(shí)需要兼顧經(jīng)銷商的利益,。在好來化工公司，經(jīng)銷商被統(tǒng)一稱為代理商,，除上海市以外,，黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷量是通過代理商創(chuàng)造的。200xx年后,，由于來自沃爾瑪和麥德龍的強(qiáng)大壓力,，才被迫針對這兩家客戶進(jìn)行直供。除此之外,，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員,，這些當(dāng)?shù)卣心迹煜ぎ?dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員帶領(lǐng)dsr一起共同工作,，嚴(yán)格貫徹好來化工公司的市場意志,。

要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易，需要人員,，網(wǎng)絡(luò),，運(yùn)輸，資金,。尤其是資金,。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據(jù)生意量大小不同,，有一筆錢交給好來化工公司做為保證金，好來化工公司據(jù)此給于代理商一定比例的信用額度,，在信用額度金額內(nèi),，以及一定的時(shí)間期限內(nèi)。代理商必須在有限期限內(nèi)付清所有商品款項(xiàng),，否則會根據(jù)時(shí)間長短不同產(chǎn)生滯納金,。至于保證金，則只有雙方停止合作時(shí),，才會退還,。好來化工公司的制度不是十全十美，但過去10余年的快速增長,，卻是大家都看在眼里的事實(shí),。

（4）黑人牙膏促銷優(yōu)劣勢分析廣告。

市場營銷營銷策劃書篇二

隨著中秋節(jié),、國慶節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。中秋,、國慶是白酒進(jìn)入旺季門檻的標(biāo)志性時(shí)段，誰都希望一進(jìn)入白酒旺季的門檻就能技壓群雄,，笑傲江湖,，因?yàn)榈谝粦?zhàn)爭能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗,。如中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事,，寓意也非凡深刻,。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn),，圍繞家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍展開思路自然是首當(dāng)其沖,。另外,，對很多奔波在外的人說，中秋佳節(jié)可謂是思鄉(xiāng)情節(jié)纏繞心間，但是明月的光輝不分界限,，每一個人都能感受到它的撫慰，正如祖國對她人民的關(guān)懷,，不會因遠(yuǎn)隔重洋而忽略,。國慶節(jié)正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時(shí)節(jié),，可謂是舉國歡慶,，全民同樂。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，國慶旅游,、結(jié)婚、購物,、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念,。

隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，現(xiàn)在，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢：一是白酒總量在減少,，花色品種在增多,；二是中價(jià)位酒在減少，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多,；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少,，功能酒或復(fù)合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少,，委托代加工,、異地貼標(biāo)的酒在增加；五是高度酒在減少,，中低度酒在增多,；六是國有酒企業(yè)在減少，民營酒企業(yè)在增多,。企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化,、同級化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，外部市場的競爭也非常激烈,，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%,，這將會使洋白酒的價(jià)格競爭力大增，洋白酒很快會奪走我國年輕一代的消費(fèi)者,，中國白酒的消費(fèi)可能只會留下年長者的青睞,，并望洋興嘆,。

白酒如傷肝傷胃的天然屬性已經(jīng)人所共知；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺到喝的是廣告,；低門檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn),；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密面對如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場環(huán)境，有人驚,，有人嘆,，更有人問：明日白酒，該怎樣走,？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國人消費(fèi)習(xí)慣的改變,，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時(shí)代，業(yè)界認(rèn)為,，保障供給→強(qiáng)化商品力→擴(kuò)張企業(yè)力→重筑通路,，加強(qiáng)促銷的主題變遷，表明中國白酒業(yè)正向整合營銷發(fā)展,，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張,。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭的事實(shí)，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上,，一是期望國家出臺相關(guān)政策,，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出文化牌,、品位牌拯救銷售頹勢,。

從消費(fèi)因素來看，一是中國無酒不成宴,。大多場合非白酒不可,；另一方面，白酒缺乏有力的替代品,。即使在夏季,，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開場,。另外國家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌,，好的更好，差的出局,，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展,。國家對白酒征收重稅給中小酒企帶來了巨大的影響。重稅,，日益激烈的市場競爭,，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源,、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來嚴(yán)重的考驗(yàn),。

據(jù)市場報(bào)的調(diào)查,，經(jīng)常購買白酒的消費(fèi)者占50。9%,，偶然購買白酒的占39。4%,，即有90,。3%的男性消費(fèi)者在購買白酒，說明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場,；在對白酒消費(fèi)動機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中,，有32。3%的消費(fèi)者購買白酒用于請客,，而購買白酒自用的消費(fèi)者所占比例達(dá)46,。2%，兩項(xiàng)合計(jì)所占比例為78,。5%,，僅有11,。7%的消費(fèi)者購買白酒是為了送禮,，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn),。

通過對消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn),，有22。5%的消費(fèi)者對白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視,，有25,。4%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn),，只有8。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒什么講究,。這說明人們對白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式,，提升品牌,、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素,。

根據(jù)以上各方面的信息綜合反映的.情況來看,，目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點(diǎn)：

1,、名白酒繼續(xù)走俏,。隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo),，人們對白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對白酒的品質(zhì)更為看重,。

2、地產(chǎn)酒銷勢趨旺,，成為白酒消費(fèi)主體,。由于貨源及價(jià)格因素,，加上地域性的消費(fèi)習(xí)慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費(fèi)的重點(diǎn),。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢,，消費(fèi)者購買時(shí)受地域文化,、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響,，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢將繼續(xù)趨旺,。

3、低度白酒銷勢看好,。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo),，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒,、非凡是過量飲酒的危害,，導(dǎo)致消費(fèi)者對白酒需求的降低,。隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識的逐步加強(qiáng),，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移,，且呈逐步上升的態(tài)勢,。

4,、白酒的禮品角色漸漸消退,。白酒歷來是人們走親訪友,、禮尚往來的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重,；但在目前消費(fèi)者覺得高檔的白酒價(jià)格昂貴,，便宜的又覺得寒酸，故開始轉(zhuǎn)向其他選擇,。同時(shí),，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地,。

5,、面對眾多的白酒品牌充斥市場,，消費(fèi)者在選購時(shí)變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開始只注重追逐一種品牌,，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么,，因此,，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),。

對白酒的營銷策劃,，也不外乎從四個方面入手,，一是產(chǎn)品實(shí)體,；二是產(chǎn)品形體,，即產(chǎn)品視覺要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內(nèi)涵,；四是產(chǎn)品外延,，主要指營銷技巧和通道等方面,。這四個方面稱為整體產(chǎn)品的四部分,，并越具備完整性,，就越具有競爭力,。比如啤酒,，目前的競爭焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主,，以產(chǎn)品外延為輔超干啤,、干爽型,、8度啤酒、營養(yǎng)啤酒,、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇,，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒,，往往能贏得一些市場空間,；產(chǎn)品外延上主動動用了營銷技巧,，靠點(diǎn)子突擊促銷,。

任何一次促銷,，最根本的一點(diǎn)是要有促銷賣點(diǎn),，而促銷賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)及促銷活動的開展往往與白酒品牌的價(jià)位,、品牌包裝的檔次,、品牌的知名度,、品牌的文化,、品牌的名稱及品牌的目標(biāo)市場狀況等都有著密切的聯(lián)系。先取決于商品力、銷售力,、企業(yè)力的差別，進(jìn)而分化出強(qiáng)者和弱者,，強(qiáng)者的持續(xù)走強(qiáng)，取決于其品牌是否有文化品位和魅力,。瀘州老窖董事長袁秀平認(rèn)為，在國內(nèi)白酒業(yè)的變局中,，白酒業(yè)的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上,。

在運(yùn)用概念營銷過程中,，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵,、如何通過繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ),。其實(shí),，常用的促銷方法也很多,，但我們要做好促銷元素的有效組合,。比如說廣告的促銷策略,?？赘揖圃砸痪淇赘揖?，讓人想家勾起了無數(shù)人的思家情懷,，那長滿青苔幽深小巷的南方黑芝麻糊,，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng),、自己的家和親人。適值中秋佳節(jié),，親切感人,、扣動人心弦的廣告詞往往會打動遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心,，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn),，緊緊圍繞產(chǎn)品的營銷概念來突出廣告的主題，以此拉動消費(fèi),。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動式的廣告活動,，如圍繞營銷概念進(jìn)行對聯(lián)征集活動等。

另外,，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為,、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場營銷環(huán)境的一種更高級的促銷方式,，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署,。中秋時(shí)節(jié),，家人團(tuán)聚，而對那些獨(dú)身一人者來說,，家的概念對他們更為醒目,、更為溫馨,，更渴望有一個自己的家或是團(tuán)聚,。公關(guān)活動就要圍繞這部分人去做,，如到孤兒院,、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和,。如通過評選城市x大文明外來打工青年為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的外來打工者送去我們的關(guān)懷國慶節(jié),，從部隊(duì)官兵到政府工作人員,，到無數(shù)的基層勞動者,，到廣大的學(xué)子,，他們紛紛為了大家的利益，舍棄了自己與家人分享快樂時(shí)光的良好機(jī)會,，默默無聞地堅(jiān)守在自己的工作崗位上,，這部分人可歌可泣,，企業(yè)可借此機(jī)會給他們帶去最為誠摯的問候,，表述企業(yè)的心聲,。

除此之外，銷售促進(jìn)策略是最好的短期見效工具,，中秋、國慶期間是每年購物的黃金時(shí)段,，企業(yè)可以運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購買企業(yè)的產(chǎn)品。

1,、在大型商場或公共場所，多搞一些娛樂性與趣味性相結(jié)合的有獎銷售,、產(chǎn)品知識競賽等活動，以制造節(jié)假日快樂的氣氛,，吸引更多消費(fèi)者的積極參與,。

2、采用捆綁銷售形式,，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅，或送香皂,、送煙等一些既實(shí)用又布滿親情的東西,，如某白酒企業(yè)就采用購白酒一箱贈予植物油一桶的做法，深受廣大消費(fèi)者歡迎,。

3、加大對商家的返利籌碼,，充分調(diào)動商家的積極性,。

4,、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范,、促銷人員的組織與培訓(xùn)等細(xì)微工作,。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身,，終端陳列的位置,、展架及產(chǎn)品的擺放,、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動化,，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)行交流，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益,；尤其是酒店服務(wù)人員對目標(biāo)客戶的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送,、品嘗,、打折等活動，使消費(fèi)者直接得到實(shí)惠,。

5、人員推銷,，實(shí)施大客戶營銷,。節(jié)假日政府機(jī)關(guān)、國企,、民營企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對福利產(chǎn)品往往一次需求量較大,，購買比較集中,。所以企業(yè)應(yīng)派出專門的推銷人員到這些部門進(jìn)行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費(fèi),。如十一婚宴市場白酒的消費(fèi)量也很大，企業(yè)可委派推銷人員直接到當(dāng)?shù)孛裾块T了解情況,，針對節(jié)假日結(jié)婚的消費(fèi)者進(jìn)行推銷,，以打開婚宴市場，操作時(shí)可與酒店,、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶祝活動,，如向新人送鮮花,，送祝福等。

金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營銷這張牌,。在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者購買產(chǎn)品并不僅僅是為了購買產(chǎn)品本身,，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費(fèi)者帶來的核心利益和它所能給消費(fèi)者帶來的期望,。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過程中,，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€概念,，創(chuàng)造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流,。金六福－－好日子要喝金六福酒,，喝金六福酒,，運(yùn)氣就是這么好,。難道過上好日子就得喝金六福酒,？當(dāng)然不是,，但是金六福把消費(fèi)者對未來生活的期望以及對現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實(shí)打了一個漂亮的概念牌,。

瀏陽河：一位偉人,，一條名河，一首名歌構(gòu)成了瀏陽河酒獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和文化個性,。瀏陽河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河,，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌,、名河只是名人精神文化的載體,。蘊(yùn)旭日東升，釀五糧新貴瀏陽河酒，冠軍的酒,，利用劉璇、熊倪,、龔智超,、楊霞等這些體育名將來代言，突出個性與品位,。

水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進(jìn)行了有效的揉合,，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費(fèi)文化非常吻合,，所以很快就得到了市場的認(rèn)可，迅速成為高端市場的一顆刺眼明星,，創(chuàng)造了一個白酒業(yè)的品牌神話,。

金士力：倡導(dǎo)現(xiàn)代白酒新概念。金士力在酒界一亮相,，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。據(jù)悉,，金士力集團(tuán)已在國酒之都,、赤水河畔茅臺鎮(zhèn)斥資1。38億元打造生產(chǎn)釀造基地,，成為僅次于茅臺的第二大釀酒企業(yè)。水乃酒之源,，酒乃水之魂，在急功近利的當(dāng)今社會,，在動不動就稱王稱帝的白酒行業(yè)，金士力不為眼前利益所動,，堅(jiān)定走質(zhì)量路線，顯然是從要把做酒當(dāng)成長線來考慮的,。依托天士力集團(tuán)強(qiáng)大的現(xiàn)代化科研力量，利用國際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù),，從十余種天然植物中提取出無色無味的營養(yǎng)液用以調(diào)配基酒,，不僅把傳統(tǒng)白酒對人體肝臟,、腸胃的傷害降低至趨零標(biāo)準(zhǔn),，而且又催化了酒汁的老熟：醬香,、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰,，可以說，這在目前的白酒界是相當(dāng)超前的,。更為重要的是,，現(xiàn)代白酒倡導(dǎo)的是一種健康新生活運(yùn)動，即稱謂3＋1生活模式,。俗話說，飯后百步走,，活到九十九，而飯后一杯金士力酒,，則相當(dāng)于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內(nèi)運(yùn)動，具有與百步的異曲同工之妙,。每日的三餐是人體的基礎(chǔ)保障，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高,。因此，飲用綠色,、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在健康第一的生活時(shí)尚，公務(wù),、商務(wù)活動中的宴請也區(qū)別于以往的不醉不歸，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康,。

總之，對于白酒的市場,，,，產(chǎn)品實(shí)體的競爭是根本性的，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫,，方瓶、圓瓶,、瓷瓶,、陶瓶、蒙砂瓶等等,。有些廠家搞買斷品牌經(jīng)營方式這都只是一種極淺層次的競爭,；產(chǎn)品的部分競爭最終是文化的競爭，隨著消費(fèi)者品位和生活質(zhì)量的不斷提高,，白酒企業(yè)一定要融入中國深厚的文化底蘊(yùn)，地道和時(shí)尚的有機(jī)統(tǒng)一,；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征,，因此,，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。白酒策劃要整體開發(fā),，任務(wù)是做出豐厚的內(nèi)涵來,，果酒策劃要增其雅致,，去其但欲,，任務(wù)是做出高雅的氛圍來：啤酒則應(yīng)先具備白酒豐厚,，然后高檔者可替果酒之雅,，低檔者可以比豪飲之俗,；另外像黃酒之類，應(yīng)該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無一例外地拼年頭,、說傳統(tǒng)、談文化,；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品,，除了需要深厚的精神內(nèi)涵之外,，還需外表形式的藝術(shù)化等等,。

市場營銷營銷策劃書篇三

經(jīng)過時(shí)代光華的一系列管理培訓(xùn)之后,，了解到自寶潔公司進(jìn)入中國市場以來,，飄柔品牌得到了快速發(fā)展,，迅速成了中國洗發(fā)水行業(yè)的第一品牌，并且二十多年來,，一直獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，飄柔品牌能一直保持第一,，與其靈活多變的市場營銷策略是分不開的,，本文就從目標(biāo)消費(fèi)者的鎖定等方面,，解讀了飄柔靈活多變的市場營銷策略,。

隨著社會的發(fā)展,，中國消費(fèi)者對于洗護(hù)產(chǎn)品的需求在不斷發(fā)生變化,。飄柔品牌的目標(biāo)消費(fèi)者及定價(jià)策略也在不斷變化，目前的市場上,，飄柔品牌分為“精華護(hù)理系列”及“家庭護(hù)理系列”,，“精華護(hù)理系列”的定價(jià)調(diào)整為中檔價(jià)格,，目標(biāo)消費(fèi)群專注于城市區(qū)域的一般消費(fèi)群以及農(nóng)村區(qū)域的較富裕的人群;而“家庭護(hù)理系列”的定價(jià)為中低價(jià)格,，目標(biāo)消費(fèi)群主要為農(nóng)村地區(qū)的一般消費(fèi)群以及城市區(qū)域的低收入人群,。

通過這個案例,，我們可以清晰地看到,，緊密觀察市場與行業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)與趨勢,，一切以消費(fèi)者需求為中心,，努力探索他們潛在的,、內(nèi)心深層的,、尚未被挖掘出來的需求,，開發(fā)獨(dú)創(chuàng),、新穎和領(lǐng)導(dǎo)市場的新產(chǎn)品來帶動品牌的銷售,，就一定會獲得市場和消費(fèi)者的熱烈支持，這也是寶潔公司的品牌為何能夠長盛不衰的重要源泉,。

隨著洗發(fā)水市場規(guī)模的發(fā)展，洗發(fā)水行業(yè)的發(fā)展前景和高利潤率吸引了一大批本土企業(yè)大舉進(jìn)軍洗護(hù)行業(yè),。面對市場的變化，20xx年飄柔品牌策劃團(tuán)隊(duì),，深入農(nóng)村地區(qū)，在廣泛的定性與定量調(diào)研的基礎(chǔ)上,，深入訪問農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者家庭,，觀察他們的洗發(fā)全過程,，策劃團(tuán)隊(duì)終于發(fā)現(xiàn)了他們對于洗發(fā)水的不同需求：

1. 價(jià)格要實(shí)惠便宜,、200毫升10元左右;

2.柔順并且容易梳理,，并不需要太滋潤,，因?yàn)槿菀滓鹩湍伕?

3. 因?yàn)槊恐芷骄窗l(fā)兩次，清潔效果一定要持久,，最好持續(xù)3天;

4. 香型自然清新,，如蘭花、綠茶香型等持久,。

在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)之后，對于這樣的情況,，又基于廣泛深入的農(nóng)村地區(qū)定性與定量調(diào)研，新款農(nóng)村版飄柔洗發(fā)水系列悄悄開始策劃,，定價(jià)比本土品牌更加便宜,，200毫升低于10元,，只賣9.9元;清潔功效明顯但是繼續(xù)保持柔順的優(yōu)勢;容器設(shè)計(jì)和香型完全區(qū)別于通常的飄柔品牌，命名為“飄柔家庭護(hù)理洗發(fā)露”,。

這個案例告訴我們,，品牌在發(fā)展過程中遇到激烈的市場競爭時(shí),，如何在競爭中勝出?并不是通過對產(chǎn)品無休止的促銷或降價(jià)活動來完成。而是如何更加精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)者,，如何比競爭品牌更加深入了解這群消費(fèi)者的各種需求,，開發(fā)最適合他們要求的新產(chǎn)品來解決,。遇到激烈競爭時(shí)，應(yīng)該更多關(guān)注消費(fèi)者的最新需求,，而不是僅僅跟隨競爭品牌的一舉一動,，卷入不斷削價(jià)促銷的甩賣傾銷,，其結(jié)果往往是引起價(jià)格的一片紅海,，最后與競爭品牌兩敗俱傷,，這樣的拼搶也會嚴(yán)重影響品牌的形象與顧客的忠誠支持。

通過上述三個飄柔品牌的策劃經(jīng)典案例,，我們不難看出寶潔公司的飄柔品牌,，對于市場熱點(diǎn)及消費(fèi)者需求變化的全方位靈活應(yīng)變,，不斷深入調(diào)研消費(fèi)者的需求,，開展一系列的消費(fèi)者定性和定量測試，根據(jù)市場的變化與消費(fèi)者反應(yīng)不斷推出符合品牌特點(diǎn)及市場熱點(diǎn)的新產(chǎn)品,，是飄柔品牌在產(chǎn)品策劃構(gòu)思方面的最重要法寶,。其實(shí)成功的企業(yè)與品牌無不如此,，日本的資生堂,、法國的歐萊雅和寶潔公司一樣,，都是緊密圍繞中國消費(fèi)者,，不斷調(diào)研和探索消費(fèi)者的變化需求，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上精心策劃品牌和產(chǎn)品系列,，才在中國市場獲得了持續(xù)巨大的成功。

飄柔品牌在廣告宣傳,、品牌文化和忠誠度的打造方面，同樣可圈可點(diǎn),，新穎獨(dú)特，有許多閃光之處：

1.90年代初期,，飄柔是第一個推出大型選秀活動的`品牌,，與上海東方衛(wèi)視連續(xù)多年合辦“飄柔之星”選秀晚會,，每年盛況空前,，將飄柔品牌的知名度推向極致并深入滲透到千家萬戶;

2. 早期,，飄柔品牌每次推出新產(chǎn)品系列,，都邀請全國幾百家電視,、電臺、平面,、報(bào)紙等媒體在北京港澳中心,、首都體育館等參加大型新品發(fā)布會，借助媒體的輿論與宣傳,，將每一款新品發(fā)布宣傳得淋漓盡致;

3. 飄柔品牌的代言人,，既有明星大腕，如早年的華裔網(wǎng)球冠軍張德培、近年的黃曉明,、羅志祥,、周渝民,、蔣勤勤等,，更多的則是通過普通的女模特、空姐及女性大學(xué)生等來演繹和展現(xiàn)品牌的大眾與親民性;

4. 飄柔品牌從一開始就力求打造全國百姓喜愛的品牌,，極力淡化寶潔公司的品牌形象,，在品牌的廣告中從不使用西方人與國外的場景,，不斷拉近品牌與中國市場及消費(fèi)者的距離;

5. 飄柔品牌,，也是洗護(hù)品牌中第一個宣傳品牌內(nèi)涵及文化的品牌，“飄柔,，就是這樣自信!”的廣告語深入人心，將秀發(fā)的美麗帶來的自信延續(xù)到各個人群──網(wǎng)球名將獲得冠軍自信,、空姐優(yōu)雅美麗的自信,、飄柔之星的自信以及大學(xué)生走向社會的自信……表現(xiàn)得恰到好處，引起消費(fèi)者廣泛的共鳴與參與,。

無論品牌廣告的表現(xiàn)手法如何變化，飄柔品牌的中心訴求點(diǎn)──“柔順,、飄逸及易梳理”，二十多年來始終不變,，連綿不斷延續(xù)了飄柔品牌的一貫性和穩(wěn)定性，實(shí)屬難能可貴,。

市場營銷營銷策劃書篇四

1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個;

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱，春冬寒冷;2,、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3、xx納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的xx;5,、xx大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6,、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時(shí)間相對較短,，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進(jìn)入xx市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)xx市場。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,；

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,；

5.致力于發(fā)展分銷市場，到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---xx

重點(diǎn)發(fā)展型市場----xx

培育型市場-----xx

等待開發(fā)型市場----xx

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1,、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商,，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場,，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時(shí)保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用,。

(3)市場上有推，拉的力量,。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營銷定額。

5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個解決方案,。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2,、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

5,、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。

7,、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點(diǎn);

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場,，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場營銷營銷策劃書篇五

健康美味,，就喝匯源

市場營銷作為一種商業(yè)技能,，其在企業(yè)盈利中的價(jià)值已日趨明顯和重要,。同時(shí)它也是一門對市場上的相關(guān)對象進(jìn)行深入研究并制定出科學(xué)策略的學(xué)科。大學(xué)校園是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，如今的大學(xué)生已成為主要的消費(fèi)群體并在將來的某個階段持續(xù)為我國消費(fèi)市場提供強(qiáng)有力的支持,。大學(xué)生是朝氣蓬勃的群體，他們的思維更需要社會的歷練與激發(fā)才能創(chuàng)造出更有價(jià)值的生產(chǎn)力,。企業(yè)在校園進(jìn)行營銷比賽,，在潛意識里樹立自己的品牌形象,，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的利益。作為市場營銷系的`學(xué)生,，除了理論課程的學(xué)習(xí),，最重要的是將所學(xué)的知識與實(shí)踐相結(jié)合,，并從中獲取相關(guān)經(jīng)驗(yàn),。此次市場營銷大賽由甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)攜手北京匯源飲料食品集團(tuán)蘭州分公司共同為廣大學(xué)生打造一個自我挑戰(zhàn)的全新平臺。同時(shí),，通過此次大賽也可以傳播匯源集團(tuán)的企業(yè)文化,，讓來自全國各地的大學(xué)生了解匯源產(chǎn)品,，擴(kuò)大匯源果汁的影響力,。

本次市場營銷大賽旨在鍛煉我校學(xué)生，提前和社會接觸,，為將來的就業(yè)打下基礎(chǔ)。同時(shí)也是對老師教學(xué)成果的一次檢驗(yàn),，老師可以根據(jù)實(shí)訓(xùn)情況調(diào)整相應(yīng)的教學(xué)計(jì)劃,，提高教學(xué)質(zhì)量。

1,、從學(xué)校的角度分析

甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷系為了鍛煉市場營銷力,，必須通過這樣的大型市場營銷大賽來實(shí)現(xiàn),，并且近幾年大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)形勢日趨嚴(yán)峻,，為了激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維,，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識,，提高學(xué)生綜合素質(zhì)我們有必要舉辦本屆模擬營銷大賽,，為學(xué)生提供一個實(shí)戰(zhàn)鍛煉的平臺,。這種平臺不僅提高了在校學(xué)生的求職能力和職業(yè)規(guī)劃意識，更豐富了校園文化生活,。與此同時(shí),，參加此次活動的老師也能從中獲取相關(guān)專業(yè)經(jīng)驗(yàn),，為今后的教學(xué)計(jì)劃和方向做出調(diào)整,，為社會培養(yǎng)更多的人才。

2,、從企業(yè)角度分析

企業(yè)可以通過此次比賽，對大學(xué)生市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)研,，可以更好的確定市場需求方向,，制定新穎的業(yè)務(wù)策略,，同時(shí)也拓寬了企業(yè)的營銷模式。企業(yè)深入學(xué)校,，既弘揚(yáng)企業(yè)文化又在學(xué)生中樹立了良好的企業(yè)形象,，使企業(yè)占有更廣闊的高校市場,。企業(yè)在引領(lǐng)個性與時(shí)尚潮流的同時(shí),，關(guān)注社會及教育的發(fā)展,使企業(yè)文化得以更廣泛的傳播，在學(xué)校掀起一番“飲料熱”,，為企業(yè)創(chuàng)造利潤效益,。對好多企業(yè)來說校園市場是他們的一個空缺，他們有很大的需求打開校園市場,，然而此次營銷大賽正是他們打開校園市場好時(shí)機(jī),。

3、從社會需求角度分析

如今有好多大學(xué)生理論知識很扎實(shí)但是缺少社會工作經(jīng)驗(yàn),，畢業(yè)以后不能很好的與社會接軌，因此就業(yè)難的現(xiàn)象在當(dāng)今很突出,，

造成很大的社會壓力，對此我們更有必要舉辦這次營銷大賽,，我們鼓勵大學(xué)生勇于攀登高峰,，敢于挑戰(zhàn)自己,，發(fā)揮潛能,，從力所能及的事情做起,，堅(jiān)持夢想,，腳踏實(shí)地，用自己的智慧和實(shí)力打拼創(chuàng)造出屬于自己的天地,，為自己創(chuàng)造一個屬于自己的舞臺,，讓他們更好地與社會接軌,，畢業(yè)后更好地適應(yīng)社會,。

主辦單位：甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)教務(wù)處,、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

承辦單位：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷系

合作單位：北京匯源飲料食品集團(tuán)蘭州分公司

顧問小組：

技術(shù)指導(dǎo)小組組長：

組員：

大賽評委團(tuán)：

1,、總指揮：

2、副總指揮：

3,、策劃組組長：

4,、廣告組組長：

5、公關(guān)組組長：

6,、技術(shù)組組長：

7,、計(jì)分組組長：

8,、后勤組組長：

9,、機(jī)動組組長：

10、財(cái)務(wù)組組長：

策劃組：根據(jù)組委會確定的比賽流程,，編寫全賽程的活動策劃書,；

廣告組：負(fù)責(zé)比賽各個環(huán)節(jié)前期的宣傳報(bào)道工作,；

公關(guān)組：負(fù)責(zé)報(bào)名以及各個環(huán)節(jié)的倒水頒獎工作,。

技術(shù)組：負(fù)責(zé)大賽各個環(huán)節(jié)的攝影錄像以及話筒影響的安裝和調(diào)制,。

財(cái)務(wù)組：負(fù)責(zé)比賽全程中的財(cái)務(wù)支出以及與企業(yè)的財(cái)務(wù)交接工作；

后勤組：負(fù)責(zé)會場布置,，會場秩序的維持,，貨物搬運(yùn)。

機(jī)動組：根據(jù)需要靈活機(jī)動的調(diào)配到不同崗位,，隨時(shí)都可以被調(diào)用并處理突發(fā)事件,；

計(jì)分組：負(fù)責(zé)記錄各個環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)所得分?jǐn)?shù),，并且根據(jù)策劃組要求排出名次；其次要負(fù)責(zé)記錄貨物交接情況,。

市場營銷營銷策劃書篇六

xx時(shí)尚女裝,，主要以針織上裝為主,。

高貴典雅的裝修風(fēng)格,，店面色彩以咖啡色為主，米色為輔,，裝修材料主要以纖維為主,，體現(xiàn)購買者(女人)的唯美感和曲線感,，吸引顧客進(jìn)店,。

x名導(dǎo)購員，要求有較強(qiáng)的服飾搭配本事,，了解服裝的面料及制作,，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé),。性格開朗大方，有親和力,，語言表帶本事強(qiáng),，能給顧客供給很好的著衣提議,。

促銷,，是服飾業(yè)經(jīng)營中的一大利器，不但能夠促進(jìn)銷售額的上升,，還有助于提高店內(nèi)形象,，與顧客建立長期合作關(guān)系,。結(jié)合調(diào)研結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn),，地一大道開業(yè)時(shí)間不久,，客流量不高,，到xx來購物的顧客更不是很多，我們決定把促銷目標(biāo)人群定為我們的同學(xué)和教師,，學(xué)校人員集中,，年齡貼合地一大道的購物群體,，并且地一大道的商品也貼合學(xué)生和教師的購買需要和購買本事,。我們采取了以下促銷活動。

1,、在本學(xué)院網(wǎng)站發(fā)布報(bào)道為我們的參賽活動做宣傳,，以期讓更多的同學(xué)明白我們的比賽,，同時(shí)吸引更多的本校同學(xué)來我們的店購買商品

2、于x日正式比賽之前在學(xué)院兩個校區(qū)同時(shí)張貼海報(bào),，進(jìn)一步增加比賽對本校同學(xué)的影響力,，在海報(bào)上注明持本院學(xué)生證能夠享受優(yōu)惠,，期望能最大限度的得到本校同學(xué)的支持

3,、比賽開始前,，在兩個校區(qū)對各個系部的教師對我們的比賽活動進(jìn)行宣講,，為本校教師發(fā)放vip卡,，使其成為我們重點(diǎn)客戶。

4,、x日每一天比賽期間每一天的上午時(shí)到富一層各發(fā)布半個小時(shí)的代金券(x元,、x元,、x元),，把人流引到到店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。在店內(nèi)張貼pop海報(bào),，最大限度的拉動現(xiàn)場的零散顧客來我們的店里購買商品,。

5,、我們在做調(diào)研期間給每位顧客留下了信譽(yù)卡，歡迎他們在活動期間來我們的店里購買服裝,。

6,、我們把服裝店的logo做成粘貼,，每個衣架上都貼有我們統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作的logo。并精心為顧客準(zhǔn)備了購物袋，在每次銷售完成后用logo的粘貼封袋,，讓顧客記得我們xx服裝店,、記得“xx”組織的這個活動。做到進(jìn)店的消費(fèi)者能留下深刻的品牌印象,，未進(jìn)店的潛在消費(fèi)者能看見我們流動的品牌宣傳,。

7,、誘導(dǎo)消費(fèi)是指消費(fèi)者獲得的部份,，例如贈品、折扣等,，此刻還是有很多貪小便宜的人,，能夠抓住這一部分人的心理,，幫忙你做好促銷,。在xx節(jié)我們?yōu)樗羞M(jìn)店的消費(fèi)者精心準(zhǔn)備了小禮品,，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望并設(shè)計(jì)布置了特價(jià)服裝區(qū)走薄利多銷路線,。

市場營銷營銷策劃書篇七

在國家深化教育改革的大背景下,，很多高校面臨著招生難的現(xiàn)象,。加之高校的招生政策宣傳不到位,，與考生和家長溝通較少等原因，各大高校近年來報(bào)名人數(shù)呈下降趨勢,，處境相對尷尬,。破解高校招生難問題,，促進(jìn)高校與高中,、考生和家長的對話交流是解決招生的首要任務(wù),。如何把自己的學(xué)校推銷出去,，決定了學(xué)校的未來。

山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院作為一個?？圃盒?，如何在眾多的?？圃盒Ｖ忻摲f而出成為我們需要思考的問題之一,。不斷加強(qiáng)硬件設(shè)施,、師資力量,、科研成果提高自己核心競爭力的同時(shí),，針對核心競爭力做好學(xué)校的營銷也是提高學(xué)校知名度以及競爭力的必要手段,。

山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院位于開放前沿的海濱城市——煙臺,，是經(jīng)山東省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立,、國家教育部備案的省屬公辦全日制普通高校。學(xué)院坐落于煙臺市國家級高新區(qū)的中心地帶,，背靠高新產(chǎn)業(yè),，北臨大海,，風(fēng)景秀麗，環(huán)境宜人,，教育文化氛圍濃郁。校園占地1397畝,，校舍建筑面積36.7萬平方米,，總投資達(dá)7億元,。學(xué)院借助于公辦高校起點(diǎn)高、地處沿海開放城市的有利條件,，充分發(fā)揮與山東理工大學(xué),、濟(jì)南大學(xué)合作辦學(xué)的師資優(yōu)勢,，建立了一支學(xué)歷層次高,、專業(yè)結(jié)構(gòu)好、實(shí)踐能力強(qiáng),、年齡梯度合理的教學(xué)與科研隊(duì)伍,。新的時(shí)期,，學(xué)院將以國家中長期教育發(fā)展規(guī)劃綱要為指導(dǎo),，努力把學(xué)院建設(shè)成學(xué)生喜愛、家長放心,、社會需要,、在全省職業(yè)教育中發(fā)揮引領(lǐng)示范作用的現(xiàn)代高職院校。

優(yōu)勢分析：

1,、20xx年11月2日至5日,，山東省教育廳人才培養(yǎng)工作評估專家組來我院進(jìn)行了人才培養(yǎng)工作評估,。省教育廳領(lǐng)導(dǎo)和評估專家組對學(xué)院改革和發(fā)展給予了充分肯定和高度評價(jià),，一致認(rèn)為，山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院發(fā)展迅速,、后勁充足,、前景光明,。

2,、人才培養(yǎng)：學(xué)院全面加強(qiáng)大學(xué)內(nèi)涵化建設(shè),，深入推進(jìn)工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移和教育教學(xué)改革，逐步構(gòu)建起“校企合作,、工學(xué)結(jié)合”的全新人才培養(yǎng)模式,，人才培養(yǎng)質(zhì)量得到大幅度提高,，學(xué)院畢業(yè)生贏得社會和企業(yè)的廣泛贊譽(yù)。目前學(xué)院已與200多家企業(yè)建立了合作關(guān)系,，確保人才培養(yǎng)質(zhì)量,。

3,、硬件設(shè)施及師資隊(duì)伍：學(xué)院現(xiàn)有教師755人，其中教授,、副教授195人,，專任教師中“雙師型”教師占84%以上,，碩士以上研究生學(xué)歷占80%。學(xué)院建有2.5萬平方米的現(xiàn)代化圖書館,，藏書101.7萬冊,。建有7萬多平方米的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)場地,，有中央財(cái)政支持建設(shè)的糧油質(zhì)量檢測中心和制粉工藝實(shí)訓(xùn)中心兩個現(xiàn)代化實(shí)訓(xùn)基地，并設(shè)有國家級職業(yè)技能鑒定站14個,，建有高標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)實(shí)驗(yàn)室,、實(shí)訓(xùn)室150個,，教學(xué)儀器設(shè)備總值達(dá)8000多萬元。同時(shí),，學(xué)院借助行業(yè)辦學(xué)優(yōu)勢,，與業(yè)務(wù)部門建立了密切的合作關(guān)系,，建有200多個校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地,，并聘請了165名具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的兼職教師。

4,、我院始終把學(xué)生放在第一位,，服務(wù)良好是我院的.一大優(yōu)點(diǎn),，致力于學(xué)生的學(xué)習(xí)與以后工作，開展招聘會讓應(yīng)屆畢業(yè)生尋找自己理想工作,。生活中,，學(xué)校更是從各個方面提高水平,，以便于滿足學(xué)生需要。更是得到廣大學(xué)生與家長的贊譽(yù),。

5,、校園文化：學(xué)院優(yōu)美的校園環(huán)境,、完善的文體設(shè)施,，為廣大同學(xué)開展文體活動創(chuàng)造了良好的條件。校園業(yè)余文化生活豐富多彩,，鍛煉和培養(yǎng)了學(xué)生交流能力,、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力,，助推學(xué)生全面發(fā)展,。學(xué)校自設(shè)免費(fèi)健身設(shè)備,，大學(xué)生課外活動豐富。另有各大社團(tuán)拓展課外興趣愛好,。在這里,，我們可以充分的體驗(yàn)開放,、自主的大學(xué)生活,，只要自己足夠優(yōu)秀,，會有足夠的平臺供你展示自己的風(fēng)采，提升自己的能力,。

6,、地理位置：山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院位于開放前沿的海濱城市——煙臺,，風(fēng)景優(yōu)美，地理位置優(yōu)越,。學(xué)院交通方便,，17路作為煙臺第一輛觀光大巴,，始于火車站，途徑各大風(fēng)景區(qū),，最后到達(dá)我院,。方便大家出行,，解決了回家坐車難的問題,，另有51路，52路等到達(dá)市里及汽車站,。566路,、567路到煙臺大學(xué)城，購物,、看海等多位一體,。

劣勢分析：

1,、宣傳力度不夠：面對專科學(xué)校眾多的現(xiàn)實(shí),，學(xué)校推廣策略沒有起到良好的成效。

2,、核心競爭力不突出：任何一所大學(xué)都有自己的核心競爭力,，而這一核心競爭力往往是吸引學(xué)生的點(diǎn),，無論是科研還是學(xué)校文化,。(盡管這不是一天兩天就能完成的項(xiàng)目，但是培養(yǎng)自己的核心競爭力是勢在必行的)

通過招生推廣活動,，走近山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院,，以真情演繹學(xué)校風(fēng)采,，突破困難地區(qū)的生源招生困境，快速擴(kuò)大招生生源，樹立良好品牌形象,，加強(qiáng)學(xué)院在煙臺的領(lǐng)導(dǎo)地位。重點(diǎn)地區(qū)多宣傳,，刺激就讀需求,，實(shí)施終端攔截，擴(kuò)大生源招生,，塑造學(xué)校品牌,。

1.注重學(xué)校網(wǎng)站建設(shè)，創(chuàng)新微博,、微信等高考咨詢專業(yè)解答專號,。在“眼球”社會下，最重要的就是如何能通過吸引消費(fèi)者的眼球傳播營銷信息,，學(xué)院招生營銷成敗的關(guān)鍵是吸引考生的眼球,，關(guān)注者如何能從海量的信息中首要看到我院,，這顯得尤為重要。因此,，招生營銷要注重網(wǎng)站呈現(xiàn)方式的多樣化,，提高考生的的瀏覽體驗(yàn),，并隨時(shí)掌提供專業(yè)的問題解答，提高考生的參與程度,。只有這樣,，考生才有可能在被吸引的同時(shí)，成為企業(yè)信息的傳播源,，不斷向身邊的好友傳播我院的信息和價(jià)值觀,。長此以往,，我院的關(guān)注度才會越來越高，招生營銷的效果才能越來越明顯,。

2.靈活把握熱點(diǎn)事件,，借勢事件營銷企業(yè)營銷要學(xué)會借勢或造勢營銷,，利用煙臺熱點(diǎn)事件及結(jié)合學(xué)院本身活動，引起社會公眾的關(guān)注,，將大大提升營銷效果,。所謂借勢,，是指企業(yè)要及時(shí)抓住廣受社會關(guān)注的新聞,、事件以及人物的明星效應(yīng),，結(jié)合我院在傳播上欲達(dá)到的目的而展開一系列相關(guān)活動;所謂造勢,，是指企業(yè)通過策劃,、組織和制造有新聞價(jià)值的事件,，吸引媒體,、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注,。創(chuàng)新招生方式,，借助社會熱點(diǎn),、制造社會熱點(diǎn)等方式,，達(dá)到招生宣傳,、提升營銷效果的目的,。

3.完善招生的管理體系,，精選各系招生骨干組成專業(yè)小組,，進(jìn)行感情促銷等方式,。

嚴(yán)格獎罰制度,，制定詳細(xì)的招生體系分工,。感情促銷是將促銷手段人性化,、感情化,、激發(fā)起考生情感共鳴,從而影響考生的態(tài)度,達(dá)到報(bào)考我院的目的,。在迎戰(zhàn)中使用親切但不煽情的語言,。解答人員應(yīng)熱情,、細(xì)心和體貼的服務(wù),讓考生感受到關(guān)懷,享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

4.招生營銷指導(dǎo)與培訓(xùn),。發(fā)動身邊朋友、家長,、高中老師等宣傳拓展,。即對我院老師及部分學(xué)生提供專業(yè)培訓(xùn)與指導(dǎo),。通過視頻,、網(wǎng)站等進(jìn)行宣傳拓展,、人員培訓(xùn)和提供招生的有關(guān)信息及營銷資料,。通過營銷培訓(xùn)，動員身邊人,，參與活動,。學(xué)校可以此加強(qiáng)與家長交流,，并提供相應(yīng)獎勵措施,，提高學(xué)院在人們心中的地位，提高招生的效率,。

5.征集學(xué)生優(yōu)秀作品，創(chuàng)新宣傳單頁,，特色專業(yè)重點(diǎn)發(fā)展。

由學(xué)校組織向在校學(xué)生征集優(yōu)秀學(xué)生作品,，匯集成冊，然后加工,、裝幀,、制裱,，制作成展牌,。設(shè)計(jì)創(chuàng)新的學(xué)校招生的宣傳單頁,，內(nèi)容簡單明了，一目了然,，學(xué)校介紹,，突出特色,，輕重分明,。

6.制定詳實(shí)的活動流程,。通過前期調(diào)研,，制定活動開展地點(diǎn)和流程路線，引起媒體關(guān)注,，讓更多的人群關(guān)注我院招生活動的推廣。

1.宣傳單頁的設(shè)計(jì)與制作費(fèi)用,。

2.學(xué)生作品加工,、裝幀,、制裱,，制作成展牌等需要的費(fèi)用,。

3.網(wǎng)站設(shè)計(jì)“眼球”吸引,，增添服務(wù)號的費(fèi)用。

4.老師,、學(xué)生,、家長等培訓(xùn)招生費(fèi)用,。

5.獎勵措施支出費(fèi)用,。

第一階段：學(xué)生在各個重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立咨詢點(diǎn)進(jìn)行宣傳,，形式以活動展板、宣傳單頁,、我院視頻為主,，發(fā)放宣傳物品及相應(yīng)實(shí)用小物品，現(xiàn)場解答學(xué)生及家長的疑問,，為我院的招生播種希望,，并將后期重點(diǎn)活動有效地托起,。

第二階段：通過培訓(xùn),，各種活動等,，吸引考生眼球,。用學(xué)生和學(xué)生家長的聲音喚起目標(biāo)人群的注意，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，引爆流行。

第三階段：服務(wù)升級,，提供車費(fèi)、住宿費(fèi),、伙食費(fèi)等,，將有就讀意愿的生源帶入校園,，并有專業(yè)人士陪同參觀,，同時(shí)學(xué)校組織走近我院的考生在煙臺境內(nèi)旅游,，在認(rèn)識我院的同時(shí),，也對煙臺有所了解,。體味我院的服務(wù)水平,，并渴求成功于我院。

活動的展出不但可以樹立我院在山東地區(qū)的良好品牌形象,，而且有效地推動招生活動開展和延伸，必定生源廣進(jìn),。如果此次活動成功,，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗(yàn)汲取,，為下一次招生打下基礎(chǔ),。

七,、結(jié)語

鮮明的核心競爭力,、良好的校園氛圍以及有效的營銷策略是我們提高學(xué)校知名度以及招生數(shù)量的關(guān)鍵,。這也許是學(xué)校,、教師,、學(xué)生長期努力的結(jié)果,，但是我始終堅(jiān)信,，只要付出努力,，我們必將輝煌。

市場營銷營銷策劃書篇八

河南省臨潁縣地處中原腹地,，因?yàn)l臨潁水而得名,。全縣轄9鎮(zhèn)6鄉(xiāng)，361個行政村,，70萬人，總面積821平方公里,。優(yōu)勢突出,，地處承東啟西,、連南貫北的重要位置，京廣鐵路,、京廣高速客運(yùn)專線,、京珠高速公路,、107國道四條交通大動脈縱貫?zāi)媳?。在國?nèi)外享有盛譽(yù)的紅色億元村--南街村就誕生在這里,。

市場向名酒回歸,，濃香泰斗瀘州老窖,，老窖股份公司鼎心打造耀世新品,，中國醉文化第一品牌---醉三江系列產(chǎn)品,。源自濃香泰斗的經(jīng)典品質(zhì)，秉承“瀘州老窖傳統(tǒng)的釀制技藝”,，由瀘州老窖股份有限公司統(tǒng)一儲存,、勾兌,、生產(chǎn)包裝而成,，成就了醉三江酒質(zhì)“回味悠長,，空杯留香”,、“豐滿醇厚,，窖香優(yōu)雅”,，“綿甜柔和,、酒體協(xié)調(diào)”之獨(dú)特品格和卓越風(fēng)范,。

依據(jù)瀘州老窖醉三江的市場營銷方案和臨穎縣的實(shí)際情況,，特制定如下細(xì)則,，僅供參考：

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作是提高產(chǎn)品市場占有率,、提升產(chǎn)品展示率,、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障,，也是開展市場促銷活動的重要前提之一,。

1,、市場調(diào)查：

1.1地理位置,、人口狀況,、經(jīng)濟(jì)狀況,、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策,、人均消費(fèi)水平,、消費(fèi)習(xí)慣,；

1.2人文環(huán)境：市場購買力,，中檔和高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣,，高檔酒店,、名煙名酒店的數(shù)量,、名稱,、位置分布,、聯(lián)系人,、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等,；

1.3經(jīng)銷商的基本情況：公司概況,、資金實(shí)力,、人員結(jié)構(gòu),、網(wǎng)絡(luò)分布,、主銷白酒品牌及銷售情況,、經(jīng)銷商對它的滿意度,，經(jīng)銷商的個人資料等,；

1.4調(diào)研市場渠道有：特殊渠道,、商超,、餐飲,、名煙名酒店渠道,；

1.5費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場的終端進(jìn)場費(fèi),、促銷費(fèi)等,；

1.6其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）,。

2,、在取得完善的市場信息和資料的基礎(chǔ)上,，根據(jù)建立的《市場》的各項(xiàng)數(shù)據(jù),，明確網(wǎng)建指標(biāo),，并分解到季度及月份,，以此作為各市場人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。

3,、網(wǎng)建方法：

3.1針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源,，有選擇性地推進(jìn),。

3.2針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生,、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作,。

3.3針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用3.1,、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建,。

3.4目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂,。

4,、價(jià)格策略：對不同的通路渠道,，設(shè)定不同的價(jià)格,，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系,。

注意事項(xiàng)：對經(jīng)銷商和渠道商,，我們需要做：

1）提供細(xì)致周到的`管理和售后服務(wù)；

2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案,，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)；

3）提供終端管理解決方案和助銷,；

4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式,；

5）推廣個性化服務(wù)；

6）階段性強(qiáng)大的促銷支持,；

7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫,；

8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端,；

9）快速的渠道反饋和反應(yīng),。

1,、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法：

1.1通過經(jīng)銷商的社會關(guān)系,，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,；

1.2通過各種公關(guān)活動,，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,；

1.3通過與移動、聯(lián)通vip服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作,，尋找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,；

1.4通過與餐飲終端合作,，以酒店名義邀請其客人到酒店消費(fèi),，費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān),，以此來鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

2,、對消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)

2.1邀請其免費(fèi)參加瀘州老窖醉三江的品鑒活動

2.2邀請其參加由“瀘州老窖醉三江”舉辦的各種活動,；

2.3在其生日或其它喜慶的日子送鮮花,；

2.5在其子女升學(xué)考試時(shí),，送,；在升學(xué)后,，登門祝賀,，送“醉三江”系列酒等。

要圍繞如下促銷主題,，開展促銷活動,，樹立品牌形象,，為形成良好的銷售態(tài)勢打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

3.1瀘州老窖醉三江8月份圍繞“建軍節(jié)”,，促銷主題是“瀘州老窖醉三江暖人心,，軍民魚水情”,。

3.2瀘州老窖醉三江9月份圍繞高考學(xué)生,，促銷主題是“十年寒窗無人曉,，金榜題名謝師恩”,。

3.3瀘州老窖醉三江10月份圍繞農(nóng)歷八月十五,，促銷主題是“團(tuán)團(tuán)圓圓,，?；丶铱纯础?。

3.4瀘州老窖醉三江11月份圍繞縣級市場結(jié)婚旺季，推出“百對新人集體婚禮”為主題的促銷活動,。

3.5瀘州老窖醉三江12月份圍繞春節(jié)旺季備貨,，推出“進(jìn)貨多多,，獎品多多”為主題的促銷月活動,。

醉三江”承襲深厚的瀘州老窖酒文化底蘊(yùn)和歷史內(nèi)涵,，專注于醉文化的詮釋與演繹,，緊扣酒之秉性,，還原酒之根本,，占位醉文化第一家,，占盡先機(jī),，厚積薄發(fā),，愿與志同道合的人一同共醉于芬芳酒香與錦繡事業(yè)中！

市場營銷營銷策劃書篇九

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類,。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定,，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料,。

根據(jù)調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示,，最近三年來,，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢,；與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升,，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業(yè)次席,；茶飲料發(fā)展勢頭強(qiáng)勁,，最近表現(xiàn)出強(qiáng)烈的上攻欲望,，市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水,。另外,，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料,，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象,，引得娃哈哈,、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水,。

20xx年世界功能飲料市場銷售額達(dá)97億美元,，到20xx年預(yù)計(jì)將增加到120億美元,。與世界發(fā)達(dá)國家相比,，目前我國功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0,、5公斤,，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間,，因此可以斷定,，中國的功能飲料市場前景看好,。目前全球功能飲料市場格局為：運(yùn)動飲料68%,、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%,。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣,，但是新產(chǎn)品上市,，炒熱市場之前必然要先教育市場,，因此,，這些年的功能飲料市場比較平淡

在這種條件下,，“佳+樂”若想要在功能飲料市場穩(wěn)占自己的一席之地,，就必須在原有基礎(chǔ)上尋找差異化,，尋找個性化，力爭突破原有風(fēng)格,、概念,，才能獲得成功,。

個性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天,，經(jīng)常被人們強(qiáng)調(diào)的話題，飲料亦然,。年齡在15—30歲之間的群體是飲料市場消費(fèi)的核心主力,，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場的消費(fèi)趨勢,。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項(xiàng)針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強(qiáng),，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域,，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買,，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61,、1%,。

青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明,，青少年群體有著顯著的追求新穎時(shí)尚,、追求個性化,、注重感情和直覺,，沖動性購買色彩強(qiáng)烈。一旦直覺感覺良好,，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒,，從而迅速的做出購買決策,。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流,。究竟有多少人認(rèn)識功能飲料,？又有多少人接受這種產(chǎn)品,？業(yè)內(nèi)人士表示,，功

能飲料對于消費(fèi)者來說,，還需要一定的時(shí)間才能逐步被接受,。另外,，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,，長則一年短則半年就能看出結(jié)果,。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo),。隨機(jī)調(diào)查了20位在校大學(xué)生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義,，1人對功能飲料的定義不清晰,，其余10人均稱完全不了解功能飲料,。因此,，廠家和商家要做的宣傳工作還很多,。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上,，這表明功能飲料市場目前還十分有限,，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時(shí)間內(nèi)被影響,。另外,，畢竟是對人體有直接保健作用的成分,，因此,，消費(fèi)者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計(jì)較品牌大小,。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會在適應(yīng)哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi)者,。

“佳+樂”的消費(fèi)群鎖定在18～30歲的都市年輕族,，其“讓自己充滿活力,、從容自信地享受生活,、迎接挑戰(zhàn),，展現(xiàn)自己最好的一面”的品牌內(nèi)涵通過高高在上的價(jià)位,，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費(fèi)者具有年輕,、自信,、喜歡挑戰(zhàn)的偏好,。

1,、產(chǎn)品名稱：“佳+樂”維生素功能飲料

功能：補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分

適宜人群：維生素功能飲料適合15歲以上的消費(fèi)者

2,、產(chǎn)品功能定位：

“佳+樂”飲料定位在維生素功能性飲料,，口味清淡爽口。

3．產(chǎn)品包裝：

“佳+樂”飲料包裝要獨(dú)樹一幟,。瓶形呈圓潤廣口型,，瓶標(biāo)采用深藍(lán)色,，規(guī)格一律每瓶500ml,，無大小包裝之分,。

分析：目前市面上流行的純凈水,、礦泉水的瓶子都是以白,、紅色為基調(diào),，瓶子很軟,，要讓他們從色調(diào),、材質(zhì)上都不能和“激能”的包裝相媲美的,。在超市陳列架上,，一片素淡中深藍(lán)色的“激能”會格外引人注目,。

4,、價(jià)格定位

建議銷售價(jià)格：3元/瓶

分析：目前康師傅等瓶裝茶飲料的市場銷售價(jià)格是2,、5元/瓶,，“脈動”等功能飲料的每瓶的市場銷售價(jià)格在3,、5-5元不等,，“佳+樂”維生素水飲料在商超里建議銷售價(jià)格3元,，使它顯得卓爾不群。

“佳+樂”電視廣告的代言人是羽毛球世界冠軍“林丹“,。他健康、青春,、活力的形象會很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了功能飲料的功能形象,。明星效應(yīng)有一定地影響力,。為了更好地在市場上占有一席之地,，

1,、廣告訴求點(diǎn)：更好的反映“佳+樂”是維生素功能型運(yùn)動飲料,，它的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力,。

2、廣告語：創(chuàng)造佳績,，樂在其中-佳+樂

3,、廣告畫面：

畫面一：整個畫面為“佳+樂”瓶裝的藍(lán)色,，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水

珠相互環(huán)繞，繞成一個運(yùn)動著的抽象小人模樣,。

畫面二：林丹在羽毛球比賽中,，休息時(shí)手中拿著“佳＋樂”維生素功能飲料喝幾口繼續(xù)比賽,，最后獲得了冠軍,，然后拿著“佳+樂”和教練隊(duì)友分享快樂,。

4,、傳播媒體：體育頻道，站臺,，公交車車身

5,、廣告特點(diǎn)：一方面,，“佳+樂”維生素飲料的包裝獨(dú)特,，容易引起人們的注意,，其次,，我們的廣告詞比較簡短形象,，意思明確,，有利于消費(fèi)者記憶,。明星效應(yīng)也有一定地影響力,，也能更好地讓我們在市場上占有一席之地,，

市場營銷營銷策劃書篇十

作為一名市場銷售人員來說,，一份關(guān)于市場營銷的策劃書是必不可少的,，那么一份市場營銷的策劃書要怎么來寫呢,，那下面呢是我們策劃書頻道為大家準(zhǔn)備的這么一篇關(guān)于市場營銷的策劃書,，希望大家看過以后能夠有所收獲,。

要了解整個市場規(guī)模的大小以及與同行業(yè)競爭者的情況,，市場狀況的分析必須包含下列的內(nèi)容：

(1)整個產(chǎn)品在當(dāng)前的市場的規(guī)模。

(2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

(3)競爭品牌市場占有率的比較分析,。

(4)消費(fèi)者群體的年齡,、性別,、職業(yè)、學(xué)歷,、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析,。

(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

(7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析,。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析,。

(10)競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析,。

(11)競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析,。

(13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析,。

一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明,。

(1)公司產(chǎn)品投入市場的政策

策劃者在擬定策劃案之前,，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通,，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

1,、確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

2,、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤,。

3、制定價(jià)格政策,。

4,、確定銷售方式。

5,、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算,。

6、促銷活動的重點(diǎn)與原則,。

7,、公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則。

(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù),。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ),。

(3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。推廣計(jì)劃包括目標(biāo),、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分,。

①目標(biāo)

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略,、分銷渠道運(yùn)用策略,、促銷價(jià)格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng),。

廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙,、雜志,、電視、廣播,、傳單,、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心,。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式,。在選擇中我們,，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量,。

促銷價(jià)格策略：促銷的對象,，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么,。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象,，公關(guān)活動的`種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么,。

③細(xì)部計(jì)劃

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題,、文字、圖案),，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù),。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

促銷活動計(jì)劃：包括商品購買陳列,、展覽,、示范,、抽獎,、贈送樣品、品嘗會,、折扣等,。

公關(guān)活動計(jì)劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物,、員工聯(lián)誼會、愛心活動,、同傳播媒體的聯(lián)系等,。

(4)市場調(diào)查計(jì)劃

市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào),，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù),。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料,，大都可通過市場調(diào)查獲得,，由此也顯示出市場調(diào)查的重要,。

然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。

市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng),。

(5)銷售管理計(jì)劃

銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員,、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練,、激勵推銷員,、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

(6)財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本,、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用),、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤,。

(7)方案的可行性與操作性分析,。

充分的了解以上的策劃結(jié)構(gòu)，才能夠更好的做好一份企業(yè)所需要的策劃書,。

市場營銷策劃書格式4

1,、執(zhí)行概要和要領(lǐng)

目標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。

2,、目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空間等,。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況,。

(4)分銷狀況：銷售渠道等,。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3,、swot問題分析

優(yōu)勢：銷售,、經(jīng)濟(jì)、技術(shù),、管理,、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售,、經(jīng)濟(jì),、技術(shù),、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力,。

機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況,。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長避短,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力,，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)。

4,、目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下)：

營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少,。

5、營銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等,。分銷：分銷渠道(包括代理渠道等),。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵機(jī)制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù),。

廣告：宣傳廣告形式,。

促銷：促銷方式。

r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措,。

市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措,。

6、行動方案

營銷活動(時(shí)間)安排,。

7,、預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)

規(guī)劃表: -

8、風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法,。

市場營銷營銷策劃書篇十一

⒈產(chǎn)品的定位：近年來,，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費(fèi)也逐漸歸于理性,，對食品的消費(fèi)也不僅僅局限于滿足填飽肚皮,，更多的是追求安全,、健康,。政府各級部門也強(qiáng)化了食品安全的各項(xiàng)檢查。因此,，做健康,、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心,、有實(shí)力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃,，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中,、高端,，只有定位在中,、高端才能有充足的利潤去進(jìn)行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地,。

⒉市場的選擇：

一級市場10個：北京,、上海、天津,、沈陽,、西安、成都,、武漢,、廣州、深圳（市區(qū)）二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連,、青島,、蘇州、常州,、無錫,、寧波、廈門（市區(qū)）

三級市場259個：除一,、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）

四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市,、縣

本人認(rèn)為近一兩年來應(yīng)選擇一、二級市場進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣,，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá),、規(guī)范，消費(fèi)觀念較為先進(jìn),，且具有相當(dāng)?shù)馁徺I力,，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。

1,、銷售計(jì)劃的基本思想與目標(biāo)：

首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律,，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評周期以月為單位）：

⑴銷售額：按地區(qū)、客戶,、渠道細(xì)分,，比較月度達(dá)成（增減）情況；

⑵客戶開發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面,；

⑶渠道覆蓋率：定義主渠道類型,，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種,、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo),；⑷渠道生動化：從位置、排面、品項(xiàng),、pop,、貨品豐滿度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)；

2,、銷售計(jì)劃五步驟：

⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標(biāo),、具體措施與方法；這是對月度銷售目標(biāo)的分解,，必須明確由什么地區(qū),、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

⑵空白市場的目標(biāo),、計(jì)劃,、時(shí)間及促銷具體方案（方法、費(fèi)用,、分?jǐn)偙壤?/p>

⑶渠道開發(fā)的目標(biāo),、計(jì)劃、時(shí)間及促銷具體方案（方法,、費(fèi)用,、分?jǐn)偙壤?/p>

對具體進(jìn)行促銷活動的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述。

⑷銷售回款目標(biāo)及分解,、落實(shí)時(shí)間,；

綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計(jì)劃表,，落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理,、主管，并且制定過程監(jiān)控方法,，甚至設(shè)立獎罰措施,。

⑸制定要貨計(jì)劃、新品上市計(jì)劃,；

1,、自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn),，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商要慎重選擇,，因?yàn)樗麄兺鶎S家的人員支持提出更高要求。畢竟,，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下,，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心能力；

2,、自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項(xiàng)核心指標(biāo),，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的保障,；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差,，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向；

3,、辦公環(huán)境：包括場地面積,、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)律性,、會議的頻率等,，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標(biāo)準(zhǔn)，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時(shí)間,，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財(cái)務(wù)人員）的經(jīng)銷商要仔細(xì)考察其具體情況,；

4、經(jīng)銷商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望,；

5,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；

按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶發(fā)展成為vip客戶,，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系,；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空白地區(qū)，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開發(fā),。

經(jīng)銷商日常管理：各辦事處人員必須通過對市場渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量,，從而建立銷量預(yù)期，在根據(jù)其鋪貨能力,、人員配置,、車輛安排、網(wǎng)羅狀況,、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時(shí)間表,，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行,。必須清醒的認(rèn)識到：在經(jīng)銷商渠道模式下,，決定市場進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強(qiáng)的規(guī)劃能力,，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運(yùn)轉(zhuǎn),。

⑴ 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標(biāo),，從而充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源,。

渠道終端銷量測算表

通過上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng)銷商達(dá)成市場運(yùn)作目標(biāo)觀點(diǎn)上的一致,，這就是“利潤的故事”,。

⑵訂單管理。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

銷售人員務(wù)必對第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃,，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量,，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看,，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小,，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單；⑶建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng)

從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開）培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員,。

1,、各區(qū)域辦事處管理手冊。在制度上進(jìn)行規(guī)劃,，強(qiáng)調(diào)公司

的紀(jì)律,，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷員的各種管理手冊,；

2,、建立完善的競爭激勵機(jī)制。（待詳細(xì)展開）

市場營銷營銷策劃書篇十二

奶茶店就是一個資金投入低,、消費(fèi)人群廣,、回收成本快，而且門面非常好找,，方便推廣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，一般除了保留幾個月左右的店租、人工和日常開銷外,，奶茶店經(jīng)營管理不用太多周轉(zhuǎn)金,，非常適合大學(xué)生的在校創(chuàng)業(yè)，但對于一些想開奶茶店大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者來說,，一份優(yōu)秀的奶茶店?duì)I銷劃書十分重要,，對以后的經(jīng)營管理起著很大的影響。

奶茶,，發(fā)展趨勢很好的,，而且有非常大的潛力。很多的在校大學(xué)生是非常喜歡進(jìn)奶荼店去休閑的,，無論是男女朋友約,，還是其它的生日小聚，他們許多人都會選擇去這個地方,，因?yàn)榄h(huán)境較近,，方便交流。如果我們再加以創(chuàng)新,，將音樂元素和荼融入進(jìn)來,，將普通奶荼店變成音樂休閑吧想必會吸引更多的年青人,。大學(xué)生喝荼的或許并不多，但我們可以在奶荼店加入這種元素,，給他們更寬的選擇權(quán)利,。在大學(xué)里,，能彈好一手吉他的人也并不少見,，但他們許多人都只是在自娛自樂，很好被外界所知,，如果我們將他們引入奶荼店,，讓他們在店里，進(jìn)行彈唱或彈一些輕音樂的獨(dú)奏,，那么,，這個奶荼店定會增加些許氣氛，吸引更多的年青人,。當(dāng)然作為兼職,，給他們的報(bào)酬不會太高，以咸少我們的成本,，這樣也能給他們一個煅煉的機(jī)會,。我們的最終目標(biāo)是經(jīng)營校園連鎖休閑吧。

（一）本策劃有以下幾點(diǎn)建議：

1,、經(jīng)營必須有特色,。沒有特色的產(chǎn)品是沒有市場的，用自己的特色吸引顧客,。

2,、品質(zhì)要好，口感是否保持一致,。我接觸過許多顧客,，他們常去的店在這方面做得比較好。

3,、小店也要專業(yè)管理,，做好服務(wù)，加強(qiáng)與顧客的交流,。

4,、及時(shí)了解消費(fèi)者消費(fèi)愛好和同行產(chǎn)品，及時(shí)調(diào)整您的產(chǎn)品和口味,。

5,、降低銷售成本，節(jié)約一些不必要的,、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的一些成本和銷售費(fèi)用,。

（二）本策劃預(yù)算成本為3萬人民幣（開店30000元+290元廣告費(fèi)）

將現(xiàn)有的水吧,，融入荼和音樂等一些元素。現(xiàn)有的奶荼店,，大都是只銷售奶荼,，給人們沒有太多的新鮮感，進(jìn)去的主要目的好像就是中為了喝杯奶荼,，沒有什么太多的休閑味道,，也不能很好地釋放壓力。如果我們加入茶與音樂,，不僅能提升我們休閑音樂水吧的檔次,，與其它奶荼店主產(chǎn)生差異，還能為顧客提供更好的選擇權(quán)與享受環(huán)境,。吸引更多的顧客,，產(chǎn)生更多的贏利空間。

（一）企業(yè)及產(chǎn)品情況分析

弄清企業(yè)目前的地位,、能力,、目標(biāo)、和制約因素,，優(yōu)勢,。為市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和市場定位提供依據(jù),。

大學(xué)生自主開的奶荼店,，起步一般都很低，資金短缺,，不太俱有與校外現(xiàn)有的奶店進(jìn)行立即的競爭,。但是我們有一定的營銷理論功底，我們可以用所學(xué)的營銷知認(rèn)來指導(dǎo)我們進(jìn)行創(chuàng)業(yè),，我們可以加入我們的創(chuàng)新,，先從校內(nèi)的學(xué)生做起，因?yàn)槲覀冏约壕褪菍W(xué)生,，比外界更了解學(xué)生需要的是什么,，將我們的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。我們可以用我們現(xiàn)有的資源為我們的顧客提供一個更好的消費(fèi)環(huán)境以及更多選擇,。（優(yōu)勢）用低成本的音樂和荼將我們自已同同行區(qū)分開來,，形成我們的固有特色。我們的目的是先從我們熟悉的攀枝花學(xué)院做起,，半年收回成本,，再在其它學(xué)校去開連鎖店，最終向社會大眾去服務(wù),。

（二）市場細(xì)分

通過市場細(xì)分可以更精致地分析市場推銷機(jī)會,，使自己處于有利的地位,，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤,。

市場細(xì)分的條件：

①可衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體,，并對消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量,。

②足量性：根據(jù)細(xì)分市場的大小和利潤確定單獨(dú)營銷的程度。

③可接近性：對細(xì)分市場進(jìn)行有效促銷和分銷的程度,。

④獨(dú)特性：不同的細(xì)分市場對奶荼店采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。

⑤穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個較長時(shí)間內(nèi)得以保持,。

因此該奶荼店的目標(biāo)市場人群是年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人。

（三）市場細(xì)分的劃分

根據(jù)顧客對產(chǎn)品的需求量與職業(yè)的不同,，可以把休閑吧的目標(biāo)市場——年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人細(xì)分為：

年輕人——青年學(xué)生,，特別是在校大學(xué)生,，追求時(shí)尚，他們往往可以依托家里消費(fèi),，也是有消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的人群,，特別是處于熱戀中的大學(xué)生，往往喜在一個好的浪漫的地方約會——我們的地方正符合要求,。

這個市場十分巨大,，要作為我們店的主打市場，加大對這個市場的廣告投入等,。并迅速地占領(lǐng)校內(nèi)市場。他們主要注重的是環(huán)境的好壞,，以及價(jià)格的高低、服務(wù)的態(tài)度,。所以我們應(yīng)盡量將環(huán)境弄得比較浪漫,，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督,，以及在最大贏利的前提下，控制價(jià)格,。

有空余時(shí)間享受生生活的人——在校內(nèi),，一些有空余時(shí)間享受生生活的人主要是指在校的老師。他們有較多的空余時(shí)間,，家庭責(zé)任與家庭壓力不是太大,，有著相對穩(wěn)定的收入,，有著很強(qiáng)的消費(fèi)能力。也是一個休閑消費(fèi)的主力軍,。

這類的消費(fèi)者也是有很強(qiáng)消費(fèi)能力的團(tuán)體,，他們所注重的是環(huán)境的清悠與檔次，故我們應(yīng)在成本范圍內(nèi),，加強(qiáng)環(huán)境的布置與檔次提升,。

（四）細(xì)分市場的評估

（1）細(xì)分市場的規(guī)模和預(yù)期增長程度,。

（2）細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力。

（3）與休閑吧的目標(biāo)和資源的一致性

（五）目標(biāo)市場范圍選擇策略

音樂休閑吧主要是在一個優(yōu)雅的環(huán)境里以銷售奶荼,，銷售普通荼和良好服務(wù)的一個休閑場所,。它的消費(fèi)價(jià)格并不高，很適合現(xiàn)代年輕人的消費(fèi)需求,，也很適合有空余時(shí)間的人群消費(fèi)方式,。因此休閑水吧把奶荼、荼,、音樂的主要目標(biāo)市場人群分為青年人群和有空余時(shí)間享受生生活的人,，特別是在校的大學(xué)生，是走在時(shí)代前列,，喜歡享受的`主體，有著很強(qiáng)的消費(fèi)能力,。

（六）目標(biāo)市場策略

由于我們的休閑吧有著較強(qiáng)的校園優(yōu)勢和創(chuàng)新能力,，對這奶荼、荼等,，我們音樂休閑吧應(yīng)實(shí)行差異化的營銷策略,。差異化營銷策略指是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標(biāo),，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施,。企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。

采用差異化營銷策略,，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足,，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率,。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，產(chǎn)生更多的回頭客。滿足不同消費(fèi)者的需求,，遵循以滿足顧客需求為中心的方便,、溝通的和節(jié)省成本的原則,。這樣能給我們豎立好很好的企業(yè)行象。

針對不同的顧客群體,，我們盡力滿足他們的需求,。大學(xué)生喜歡物美價(jià)廉，且有好的服務(wù),，我們就提供好的服務(wù),，和合理的價(jià)格。

實(shí)行無差異的營銷策略：我們針對我們的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn),。

市場定位策略

質(zhì)量/價(jià)格定位：結(jié)合對照質(zhì)量和價(jià)格來定位,，可以把休閑吧定位為“物美價(jià)廉、服務(wù)周到”

（1）消費(fèi)者的利益定位：根據(jù)產(chǎn)品為顧客提供的利益定位,。顧客在我們的場所消費(fèi),，不僅僅是單獨(dú)的消費(fèi)，我們的優(yōu)良環(huán)境還能給他們帶來額外的音樂享受,。所以我們的宣傳可以是“校內(nèi)休閑更實(shí)惠,，環(huán)境更優(yōu)美，約會聊天更可在音樂中陶醉”,。

（2）根據(jù)具體的特色定位：就是根據(jù)我們休閑吧的某些特點(diǎn)定位,，如：我們不僅能提更好更實(shí)惠的奶荼、荼,，我們還能提供更好的服務(wù)與環(huán)境,。在廣告中我們可以宣傳“最人性化的服務(wù)與最能帶給你享受的地方”

（一）戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：

初級目標(biāo)：在本方案的實(shí)施時(shí)間范圍內(nèi)，迅速擴(kuò)大我們音樂休閑吧的知名度,，利用小廣告單將我們的顧客引過來,，再用在學(xué)生的班級群和一些其它的群，隔一定時(shí)間發(fā)布一次我的促銷廣告,，培養(yǎng)我們固定消費(fèi)群體,。終極目標(biāo)：利用廣告效應(yīng)和消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，打造出我們自己的品牌,，最終走向校休閑吧的連鎖店方向,。

（二）戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)營銷策略：

（1）利用qq群和qq群郵箱推廣：qq群和qq群郵件在大學(xué)校園內(nèi)是比較有效的推廣方法，成本很低,，可以說接近0,。當(dāng)代的許多大學(xué)生，在空余時(shí)間里很喜歡泡在網(wǎng)上,，qq在群里和其它同學(xué)與老師交流,。群郵件也是他們注意其它班級或其它動向的一個渠道。所以我們可以校友的身份加入他們的班級群和社團(tuán)群，并能增加他們對我們音樂休閑吧的信任度,；用這種推廣方式能很好地和他們溝通,，知道他們想要的，以及知道我們休閑吧最新走向,。

（2）利用小廣告推廣：在校內(nèi)散發(fā)一些小廣告,，也是一種很好的推廣方式。這也是一種成本相對較低且行之有效的方式,。能直接地讓我們的目標(biāo)人群知道我們休閑吧的動向,。也能吸引一些潛在的顧客的眼球。

（3）口碑推廣：通過很好的服務(wù),，和顧客成為真正的朋友,，以及休閑吧內(nèi)的休閑環(huán)境，按照口碑推廣的慣用套路促使這些朋友幫我們進(jìn)行口碑宣傳,。

1,、我們的銷售隊(duì)伍的根本宗旨是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，做好最優(yōu)秀的服務(wù),。要讓顧客感覺到不是專來喝荼的,，而是來享受生活生活，來放松,，來享受這里的環(huán)境和氣氛,。

2、銷售人員的激勵：（大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不可能只有一個人,，所以在工作時(shí)會有一些分工,，有一些制度。只有有良好的制度,，休閑水吧才能最終走上連鎖企業(yè)這一步）

（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在每月中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按銷售收入加以確定，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤,；從而調(diào)動銷售人員的積極性,。

（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定提成。以激勵他們努力工作

3,、績效考核：

（1）規(guī)定銷售人員的最低銷售數(shù)額（以月銷售收入計(jì)算）,，如沒有按規(guī)定完成的員工，則從其基本工資里面扣用除一定比例的金額,。

（2）根據(jù)員工完成的程度,，實(shí)行多勞多得的獎金福利制度，并可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行員工職位的升遷（如：升為店長）,。

（3）根據(jù)員工工作態(tài)度和業(yè)績進(jìn)行年終評比,，對于不合格的員工，予以嚴(yán)肅處理（如：扣一部分年終獎等），以提休閑吧成員的積極性,。

產(chǎn)品是市場營銷的首要因素,，企業(yè)在整個市場營銷活動過程中都離不開產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品就是我們的各種奶荼以及好的環(huán)境,，附加品——音樂的優(yōu)秀的服務(wù),。并且根據(jù)自身的俱體實(shí)力去滿足消費(fèi)者增長需求。

我們采用競爭導(dǎo)向定價(jià)法中的競爭參照定法,，采用與我們校外競爭對手一致的價(jià)格,，這樣才能讓我們生存下去，支撐我們向前走,。

我們休閑水吧的目標(biāo)市場定位為年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人,。為他們提供良好的服務(wù)。

（一）廣告預(yù)算

由于我們是小本經(jīng)營,，且營銷次數(shù)較分散,，所以現(xiàn)在所的廣告費(fèi)是290元（4000份傳單，每分0.05元,，人工費(fèi)3人*30元）

（二）廣告信息

廣告信息可以為一些關(guān)于我們店的簡單介紹以及我們的服務(wù)宗旨,、活動、折扣和我們的特點(diǎn)：“校內(nèi)休閑更實(shí)惠,，環(huán)境更優(yōu)美,，約會聊天更可在音樂中陶醉”。

（三）廣告媒介渠道

qq群和傳單,，簡單易行低成本

以上的營銷策略還需要與更加俱體的校園實(shí)際情況相結(jié)合,，并希望楊教授斧正，我們相信經(jīng)過楊教授斧正后,，我們休閑水吧的策劃的可行性又會進(jìn)一步提高,，也不會讓我們連續(xù)數(shù)天努力付諸東流，我們深信,，在本策劃的指導(dǎo)下,，我們成功的可能性會加大不少。

在本設(shè)計(jì)的成文過程中感謝楊教授幫助,，營銷策劃書的每一步都是在楊教授的悉心指導(dǎo)下完成的,，其間傾注了楊教授大量的心血。教授為人隨和熱情,，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心,。在畢業(yè)設(shè)計(jì)的寫作上他總會以“專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”嚴(yán)格要求我，從選題,、定題開始,，一直到最后營銷策劃書的反復(fù)修改,、潤色，老師始終認(rèn)真負(fù)責(zé)地給予了我深刻而細(xì)致地指導(dǎo),。正是有了楊教授的無私幫助與熱忱鼓勵,，我的營銷策劃書才能夠得以順利完成，除此之外,，楊教授一絲不茍的工作作風(fēng),，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度也深深的感染了我，在她身上我可以深切的感受到一個學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)和務(wù)實(shí),，這些都讓我受益匪淺,，并且將終生受用。再次感謝楊老師,，好人一生平安,。