為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo),、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟,、政策措施,、具體要求等項(xiàng)目,。方案的格式和要求是什么樣的呢,？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇一

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),、科技時(shí)代、消費(fèi)模式,、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化,，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平,，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作,，因此，學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí),、再學(xué)習(xí),、培訓(xùn),、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。

策略a：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1,、銷(xiāo)售技巧,、服務(wù)技能、禮儀,、結(jié)構(gòu),、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專(zhuān)業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),，面向全體員工,。

2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),、經(jīng)濟(jì)分析,、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò),、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn),，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3,、會(huì)議組織,、溝通與交流方式、績(jī)效評(píng)估,、合作與效率,、銷(xiāo)售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部,。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念,、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率,。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講,，效率是第一位的，員工也是第一位的,。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干,，公司的發(fā)展就有基本的保障。

策略b：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

1,、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來(lái)規(guī)劃全年工作,，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局,，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠,。通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能,，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì),，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英,，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備,。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才,，適應(yīng)公司成長(zhǎng);

建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì),，營(yíng)造成功環(huán)境;

形成培訓(xùn)模式,，弘揚(yáng)企業(yè)文化。

3,、培訓(xùn)任務(wù)

通過(guò)培訓(xùn),，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能;建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系,，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系,、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力,、適應(yīng)能力,、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍,。

4,、培訓(xùn)方式

采取部門(mén)培訓(xùn)、普通培訓(xùn),、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行,。部門(mén)培訓(xùn)是部門(mén)員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專(zhuān)業(yè)技能為目的來(lái)設(shè)置;普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn),，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度,，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專(zhuān)題講座和多種咨詢(xún)服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程;骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置,，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來(lái)進(jìn)行;高級(jí)培訓(xùn)為部門(mén)負(fù)責(zé)人設(shè)置,，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門(mén)負(fù)責(zé)人審批,，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案;高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批,，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過(guò)審批程序來(lái)進(jìn)行,。

培訓(xùn)形式有教授,、講座、調(diào)研,、模擬,、考試、參觀,、考察,、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專(zhuān)職培訓(xùn)人員,，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專(zhuān)家,、教授以及同業(yè)資深人士,。

策略c：考核的辦法

1,、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿(mǎn)60分,，二級(jí)職員須個(gè)滿(mǎn)75分,，一級(jí)職員須修滿(mǎn)90分，部門(mén)助理以上負(fù)責(zé)人須修滿(mǎn)105分,。

2,、配合一線(xiàn)專(zhuān)業(yè)需求，部門(mén)培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”,。課程每6個(gè)月循環(huán)一次,，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過(guò)發(fā)給“資格認(rèn)證書(shū)”,。評(píng)估部,、交易部、市場(chǎng)管理部,、策劃部,、信息研究部人員持證上崗。

3,、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次,。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分,。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷(xiāo)售的具體執(zhí)者,，因此，培訓(xùn)是必要的,，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備,。其具體方式包括以下兩種：

策略a：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象,、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致,，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象,。在服務(wù)態(tài)度上,，要不卑不亢、平等相待,，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格(可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)),。同時(shí)老業(yè)主、員工,、合作伙伴,、股東都是銷(xiāo)售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn),，統(tǒng)一口徑;對(duì)老業(yè)主,、合作伙伴,，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴(kuò)散,。同時(shí),，加強(qiáng)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施,，鼓勵(lì)公司全員銷(xiāo)售,，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。

策略b：專(zhuān)題的培訓(xùn)活動(dòng)

建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套,。必須要從基礎(chǔ)做起，開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)活動(dòng),，以期建立一支能打硬杖,，愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),。

1,、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度,。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組,，調(diào)動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性,。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題,，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證,。

地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行,，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓(xùn),，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程,，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度,。

2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng),。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們,，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓(xùn),，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)!”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代!必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍,。賣(mài)樓,，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事,，而是公司上下、全體員工,、從規(guī)劃,、調(diào)研,、設(shè)計(jì),、建筑、采購(gòu),、銷(xiāo)售,、后勤、物業(yè),、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng)造,。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑!

步驟三：銷(xiāo)售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

準(zhǔn)則一：尋求客戶(hù)心理的突破口

1,、了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好

2,、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)

3、向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)

4,、回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)

5,、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

6、說(shuō)服客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)

7,、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)

8,、讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇

準(zhǔn)則二：迎合客戶(hù)的最佳途徑

1、熱情友好,、熱情接待

2,、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4,、介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5,、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求

6、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

7,、能提供準(zhǔn)確的信息

8,、幫客戶(hù)選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶(hù)的利益,，急客戶(hù)所急

10,、竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)

11、記住客戶(hù)的偏好

12,、幫助客戶(hù)做出正確的選擇

準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1,、積極主動(dòng)向客戶(hù)推介公司樓盤(pán)

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引,，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3,、每月總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4,、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

5、及時(shí)反映客戶(hù)情況

6,、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

7,、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8,、愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料,，包括公卡、工衣等

9,、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

10,、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排

三,、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺(jué)的方式,。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的,、自信的,、焦慮的、受挫的,、進(jìn)取的,、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺(jué)的外部表現(xiàn)形式,。

一般說(shuō)來(lái),，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到,。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物,，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾,，但即使這樣也需反復(fù)操練,，并常常會(huì)造成一些壓力。無(wú)意識(shí)中我們也放將一些消極,、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶(hù),。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來(lái)了影響。

我們?cè)谝?jiàn)到客戶(hù)之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平,。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過(guò)事先預(yù)備而避免的困境,。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域,，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化,。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無(wú)解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起,，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的,。另一方面,，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間,、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的,，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專(zhuān)項(xiàng)研究,、專(zhuān)門(mén)看待,。一定程度上,，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn),，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果,。

以培訓(xùn)售樓員為例,，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

策略a：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么,?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的,、技術(shù)性的培訓(xùn),，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線(xiàn)的取舍,，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!

策略b：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種,，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無(wú)論從便于組織、節(jié)約開(kāi)支方面,，還是從知識(shí)灌輸,、雙向溝通等方面都有著顯而易見(jiàn)的益處。只是問(wèn)題有：a.請(qǐng)誰(shuí)來(lái)講授;b.講授效果怎么評(píng)價(jià);c.講授內(nèi)容誰(shuí)來(lái)定,。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的,，還是解剖麻雀式的?——在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么,，再解決什么,，最后解決什么，操作以效用最大為原則!

策略c：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性,。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮),，更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專(zhuān)家費(fèi)用,、信息資料費(fèi)用等等,。如果采取封閉式的培訓(xùn),，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等,。為保證培訓(xùn)工作的圓滿(mǎn)完成,，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算,、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí),，其它方面的努力都很難取代“錢(qián)”的分內(nèi)工作。

策略d：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的,，事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易,，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷(xiāo)工作今后面對(duì)的人復(fù)雜,、城市復(fù)雜,、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累,，培訓(xùn)是替代不了的,。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則,、擁有思路,，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而,，要求受訓(xùn)人員積極地投入,，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴(lài)組織工作,，即組織者的督促作用,。

想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變量,，員工培訓(xùn)就是“有解”了

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇二

一,、企業(yè)文化

讓員工熟悉本公司文化，建立信任感,，充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中,，產(chǎn)生共鳴，增加工作團(tuán)隊(duì)精神,。

二,、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

熟悉房地產(chǎn)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)及國(guó)家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。

三,、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范培訓(xùn)

著裝,、儀表、站姿、電話(huà)接聽(tīng),、保密意識(shí)等,。

四、項(xiàng)目介紹

介紹項(xiàng)目總體概況,、規(guī)劃設(shè)計(jì),、特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù),、總建筑面積,、總單元數(shù)、各套面積,、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn),、景觀、立面等,。

五,、銷(xiāo)售工作流程及行為規(guī)范

下發(fā)銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則，制定嚴(yán)格的接待,、簽約,、回款流程,。

六,、商品房銷(xiāo)售程序

下定、繳款,、簽訂合同等,。

七、物業(yè)管理的基本知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)

八,、對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查分析，總結(jié)優(yōu)劣對(duì)比,。

九,、銷(xiāo)售技巧

電話(huà)接聽(tīng)、推介產(chǎn)品,、銷(xiāo)售談判及成交,、所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格、促成技巧,。

十,、接待模擬

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇三

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌,、斗景觀之后,，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面,，銷(xiāo)售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍,，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素,。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),、科技時(shí)代、消費(fèi)模式,、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化,，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平,，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作,，因此，學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí),、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn),、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié),。

策略a：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷(xiāo)售技巧,、服務(wù)技能,、禮儀、結(jié)構(gòu),、建筑,、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專(zhuān)業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),，面向全體員工,。

2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),、經(jīng)濟(jì)分析,、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò),、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn),，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3,、會(huì)議組織,、溝通與交流方式、績(jī)效評(píng)估,、合作與效率,、銷(xiāo)售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn),，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念,、提高素質(zhì),、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講,，效率是第一位的,，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干,，公司的發(fā)展就有基本的保障,。

策略b：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來(lái)規(guī)劃全年工作,，始疑義有極高的站位,，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠,。通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式,，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì),，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富,，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備,。

2,、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng);

建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì),，營(yíng)造成功環(huán)境;

形成培訓(xùn)模式,，弘揚(yáng)企業(yè)文化。

3,、培訓(xùn)任務(wù)

通過(guò)培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能;建立和完善新員工培訓(xùn)體系,、管理者技能培訓(xùn)體系,，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣,，建立一支學(xué)習(xí)能力,、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng),，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍,。

4、培訓(xùn)方式

采取部門(mén)培訓(xùn),、普通培訓(xùn),、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行,。部門(mén)培訓(xùn)是部門(mén)員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專(zhuān)業(yè)技能為目的來(lái)設(shè)置;普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn),，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度,，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專(zhuān)題講座和多種咨詢(xún)服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程;骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置,，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來(lái)進(jìn)行;高級(jí)培訓(xùn)為部門(mén)負(fù)責(zé)人設(shè)置,，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門(mén)負(fù)責(zé)人審批,，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案;高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批,，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過(guò)審批程序來(lái)進(jìn)行,。

培訓(xùn)形式有教授,、講座、調(diào)研,、模擬,、考試、參觀,、考察,、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專(zhuān)職培訓(xùn)人員,，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專(zhuān)家,、教授以及同業(yè)資深人士。

策略c：考核的辦法

1,、培訓(xùn)采取學(xué)分制,，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿(mǎn)60分,，二級(jí)職員須個(gè)滿(mǎn)75分,，一級(jí)職員須修滿(mǎn)90分，部門(mén)助理以上負(fù)責(zé)人須修滿(mǎn)105分,。

2,、配合一線(xiàn)專(zhuān)業(yè)需求，部門(mén)培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”,。課程每6個(gè)月循環(huán)一次,，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過(guò)發(fā)給“資格認(rèn)證書(shū)”,。評(píng)估部,、交易部、市場(chǎng)管理部,、策劃部,、信息研究部人員持證上崗,。

3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次,。不參加考核者一次做曠工半天處理,，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷(xiāo)售的具體執(zhí)者,，因此,，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備,。其具體方式包括以下兩種：

策略a：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想,，銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致,，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝,、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上,，要不卑不亢,、平等相待，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格(可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)),。同時(shí)老業(yè)主,、員工、合作伙伴,、股東都是銷(xiāo)售隊(duì)伍的一員,，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑;對(duì)老業(yè)主,、合作伙伴,，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴(kuò)散,。同時(shí),，加強(qiáng)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施,，鼓勵(lì)公司全員銷(xiāo)售,，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。

策略b：專(zhuān)題的培訓(xùn)活動(dòng)

建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起,，開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)活動(dòng),，以期建立一支能打硬杖，愛(ài)學(xué)習(xí),、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),。

1,、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度,。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組,，調(diào)動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性,。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題,，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證,。

地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行,，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓(xùn),，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程,，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度,。

2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng),。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們,，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓(xùn),，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)!”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代!必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍,。賣(mài)樓,，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事，而是公司上下,、全體員工,、從規(guī)劃、調(diào)研,、設(shè)計(jì),、建筑、采購(gòu),、銷(xiāo)售,、后勤、物業(yè),、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng)造,。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑!

步驟三：銷(xiāo)售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

準(zhǔn)則一：尋求客戶(hù)心理的突破口

1,、了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好

2,、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)

3,、向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)

4、回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)

5,、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

6,、說(shuō)服客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)

7、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)

8,、讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇

準(zhǔn)則二：迎合客戶(hù)的最佳途徑

1,、熱情友好、熱情接待

2,、提供快捷的服務(wù)

3,、有禮貌與耐心

4、介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5,、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求

6,、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

7、能提供準(zhǔn)確的信息

8,、幫客戶(hù)選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9,、關(guān)心客戶(hù)的利益，急客戶(hù)所急

10,、竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)

11,、記住客戶(hù)的偏好

12、幫助客戶(hù)做出正確的選擇

準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1,、積極主動(dòng)向客戶(hù)推介公司樓盤(pán)

2,、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3,、每月總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4,、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

5、及時(shí)反映客戶(hù)情況

6,、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

7,、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8,、愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料,，包括公卡、工衣等

9,、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

10,、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排

三,、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺(jué)的方式,。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的,、自信的,、焦慮的、受挫的,、進(jìn)取的,、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺(jué)的外部表現(xiàn)形式,。

一般說(shuō)來(lái),，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到,。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物,，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾,，但即使這樣也需反復(fù)操練,，并常常會(huì)造成一些壓力。無(wú)意識(shí)中我們也放將一些消極,、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶(hù),。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來(lái)了影響。

我們?cè)谝?jiàn)到客戶(hù)之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平,。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過(guò)事先預(yù)備而避免的困境,。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域,，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度,，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化,。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無(wú)解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的,、是高效的,。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的,，在時(shí)間,、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此,，對(duì)員工培訓(xùn)要做專(zhuān)項(xiàng)研究,、專(zhuān)門(mén)看待。一定程度上,，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn),，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。

以培訓(xùn)售樓員為例,，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

策略a：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么,，期望值是什么?？梢允侨娴呐嘤?xùn),，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn),，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小,，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線(xiàn)的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!

策略b：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種,，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無(wú)論從便于組織,、節(jié)約開(kāi)支方面，還是從知識(shí)灌輸,、雙向溝通等方面都有著顯而易見(jiàn)的益處,。只是問(wèn)題有：a.請(qǐng)誰(shuí)來(lái)講授;b.講授效果怎么評(píng)價(jià);c.講授內(nèi)容誰(shuí)來(lái)定,。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的,，還是解剖麻雀式的?——在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作,，即先解決什么，再解決什么,，最后解決什么,，操作以效用最大為原則!

策略c：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮),，更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用,、專(zhuān)家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等,。如果采取封閉式的培訓(xùn),，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等,。為保證培訓(xùn)工作的圓滿(mǎn)完成,，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算,、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí),，其它方面的努力都很難取代“錢(qián)”的分內(nèi)工作。

策略d：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的,，事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易,，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷(xiāo)工作今后面對(duì)的人復(fù)雜,、城市復(fù)雜,、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的,。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變,，所以他們需要掌握原則、擁有思路,，并且能夠激發(fā)想象,、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入,，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴(lài)組織工作,，即組織者的督促作用,。

想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變量,，員工培訓(xùn)就是“有解”了

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇四

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一,，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展,，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫,，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī),，我們相處了很多的辦法,，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái),。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū),，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng),，產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜范文網(wǎng)[]合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量,、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo),。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支,。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控,。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容,，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng),、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng),、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料,。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的范文網(wǎng)[]資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額,，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出,，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì),。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料,。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模,、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率,、產(chǎn)品質(zhì)量,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),，即人口的,、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的,、政治法律的,、社會(huì)文化的趨向。

三,、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等,。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素,。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),，應(yīng)把機(jī)范文網(wǎng)[]會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注,。

只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作,，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界,，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的,，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái),，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案篇五

一,、基本素質(zhì)要求

良好的形象十誠(chéng)懇的態(tài)度十熱誠(chéng)的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取=top sales

二、基本操作要求

1.按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象;

2.虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé),，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng);

3.嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密,，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施;

4.主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料,，并及時(shí)向主管匯報(bào);

5.業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我,，努力不懈,，才能成為成功者;

6.經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門(mén)客戶(hù)均應(yīng)視為可能成交之客戶(hù)而予以接待;

7.同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助,，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境,，并提高工作效率;

8.凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假,，必須無(wú)條件全部到位工作,。

三、服裝儀容,、準(zhǔn)則

1.員工必須整齊干凈,，無(wú)污跡和明顯皺褶;扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶,、領(lǐng)花,、口袋中不要有過(guò)多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;女工易穿肉色絲襪,，不能穿黑色或白色;

2.男員工頭發(fā)要常修剪,，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須,，要每天修臉,。女員工不得留披肩發(fā),，頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過(guò)肩部為適度，頭發(fā)要常洗,，上班前要修理整齊,，保證無(wú)頭屑;

3.女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉,，可化淡妝,，使人感到自然、美麗,、精神好,。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表,、戒指之外的飾物,，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水;

4.員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手,，要勤剪指甲,，指甲邊縫不得藏有臟物;

5.在對(duì)客服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩,、冷淡,、憤怒、僵硬,、緊張和恐懼的表情,，要友好、熱情,、精神飽滿(mǎn)和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù);

6.提倡每天洗澡,，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味,。

四,、接聽(tīng)電話(huà)

1.注意電話(huà)禮貌，拿起話(huà)筒先自報(bào)公司名或案名,，并問(wèn)候”您好”2.若屬找人的電話(huà),，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話(huà),，以便回電;

3.倘接洽咨詢(xún)購(gòu)房者,，則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話(huà)時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳(比如在廣告日電話(huà)時(shí)間應(yīng)更加縮短),。

4.工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話(huà),，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話(huà)。

五,、接待客戶(hù)

1.客戶(hù)上門(mén)時(shí),，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接;

2.迎接客戶(hù)后,，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開(kāi)口招呼對(duì)方，向客戶(hù)問(wèn)好,，或說(shuō)“歡迎光臨”并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向;

3.當(dāng)客戶(hù)表明購(gòu)樓之意愿,，則請(qǐng)客戶(hù)在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶(hù)介紹,，其他人員需為客戶(hù)沖茶倒水;

4.銷(xiāo)售人員在介紹時(shí),，除書(shū)面資料外，若有模型,，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明

5.在介紹的過(guò)程中,，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶(hù)的反應(yīng),，以掌握客戶(hù)心理及需求,，須能判斷客戶(hù)是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢(xún)或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子;

6.隨時(shí)注意自己的形象,，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司,，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑,，態(tài)度上要誠(chéng)懇,、親切，博得客戶(hù)的好感及信賴(lài);

7.不論成交與否,，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén),，并說(shuō)：“謝謝,，歡迎再次光臨”;

8.中午休息時(shí)間，值日人員須接聽(tīng)電話(huà)及接待客戶(hù);

9.在有客戶(hù)時(shí),，不準(zhǔn)大聲喧嘩,。

六、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備

1.每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料,，并配合行銷(xiāo)時(shí)介紹流程,，依次排列，裝于資料夾內(nèi);

2.每人應(yīng)備計(jì)算器,，名片夾,，書(shū)寫(xiě)流暢的筆，便條,，客戶(hù)資料信息薄;

3.必須熟悉每個(gè)專(zhuān)案的環(huán)境,、位置、分布,、大小,、價(jià)格,、分期付款、發(fā)展商等一切資料;

4.業(yè)務(wù)員在接待客戶(hù)的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽(tīng)電話(huà)以免打斷與客戶(hù)的交談,，其他人代接電話(huà)時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起,，請(qǐng)過(guò)x分鐘再打來(lái)或請(qǐng)留下電話(huà)讓回復(fù)”;

5.如有客戶(hù)人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待,，但必須以其中一人主講,，其他人輔助;

6.盡量利用行銷(xiāo)模型透視圖、銷(xiāo)控表,、建材表等輔助資料工具,，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛,，以促成成交,。沒(méi)有公司許可，任何人不得修改合同條款,。

七,、 銷(xiāo)售技巧

1.把握“以頭腦行銷(xiāo)，而非以嘴巴行銷(xiāo)”之原則,，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類(lèi)似辯論的場(chǎng)面;

2.避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式,，唯有以交談的方式,，才易利于引起客戶(hù)的問(wèn)題，才能有效掌握客戶(hù)的需求和想法,，了解客戶(hù)心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力,，然后才能針對(duì)客戶(hù)最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服;

3.房產(chǎn)銷(xiāo)售屬服務(wù)業(yè),，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨,，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專(zhuān)家的姿態(tài)提供給客戶(hù)最好的服務(wù),，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī);

4. 在銷(xiāo)售過(guò)程中,，可以與客戶(hù)交談?shì)p松的話(huà)題，但必須把握客戶(hù)心理,，并注意了解客戶(hù)此行的想法及以往的經(jīng)歷,，以便吸引客戶(hù)，促成成交;

5. 業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望,，給自己壓力從鞭策自己努力,。

第一招——殷勤招待，建立關(guān)系

當(dāng)客人一入售樓部,，一定要用親切的笑容歡迎,，無(wú)論是男女老幼,，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容,，盡快建立友善的關(guān)系,，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。

舉例：1)先生,，早晨!隨便參觀,，有什么可以幫忙?

2)小姐，你好,，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?

3)兩位,，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看!接著主動(dòng)自我介紹,，盡量用名增加親切感,，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。

舉例：1)我姓黃,，英文名字叫martin,，您怎么稱(chēng)呼呀，先生?

2)我叫阿敏,，先生貴姓呀?………哦!陳先生您好,，這是我的名片，請(qǐng)多多指教!

(注：盡量將客人的姓名銘記,，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字,，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)

第二招——投其所好，溶入其中

當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話(huà)內(nèi)容后,，盡量按所觀察到的客人的文化背景,，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ?huà)方式,，以求共鳴。

舉例：

客人情況 語(yǔ)調(diào) 動(dòng)作

老粗/農(nóng)民 大大聲 大開(kāi)大合

讀書(shū)人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體

老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩

年輕一族 可輕佻些 扮friend

老總/老板級(jí) 中度聲 扮專(zhuān)業(yè)

第三招——共同話(huà)題,，前后共鳴

盡量挖掘客人的共同點(diǎn),，增加共同話(huà)題，以求共鳴,，前后呼應(yīng),，增進(jìn)親切感，例如：

1) 同區(qū)居住

2) 同一大,、中,、小學(xué)

3) 同生肖/生日

4) 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女,，大子大女等)

5) 同喜好(如車(chē),、電器,、旅行、集郵,、音樂(lè)等)