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2023年產(chǎn)品銷售管理方案(14篇)

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2023年產(chǎn)品銷售管理方案(14篇)
時(shí)間:2023-03-21 10:33:03     小編:zxfb

為保證事情或工作高起點(diǎn),、高質(zhì)量,、高水平開展,,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體,、詳細(xì),、針對(duì)性強(qiáng)的方案,,方案是書面計(jì)劃,,是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,,步驟等,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎,?以下是小編為大家收集的方案范文,歡迎大家分享閱讀,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇一

1,、描述公司概況

2,、制定本銷售管理方案的目的

1、銷售組織設(shè)計(jì)原則(例:公平性)

2,、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇(例:區(qū)域 客戶 產(chǎn)品) 3,、具體設(shè)計(jì)(結(jié)構(gòu)圖+文字描述)

1、市場(chǎng)層次策略 :核心市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) 貿(mào)易市場(chǎng)

2,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(可略)

1,、渠道選擇(直銷 經(jīng)銷 代銷)

2、渠道管理:渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理

3,、渠道控制:價(jià)格控制 激勵(lì)政策 竄貨管理 違約處罰

4,、渠道培養(yǎng):能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)

1、銷售人員管理:招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵(lì)政策 費(fèi)用與報(bào)銷政策

2,、訂單流程管理:業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請(qǐng)

3,、發(fā)貨流程管理:財(cái)務(wù)下單 提貨 出貨 物流過(guò)程 客戶驗(yàn)貨回單返回

4、貨款回收管理:合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收

5,、售后服務(wù)管理:服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放

6,、績(jī)效管理:日常工作量統(tǒng)計(jì) 月末考核 兌現(xiàn)

7、辦公室日常工作管理:制定銷售計(jì)劃 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問(wèn)題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會(huì)員

1,、客戶資源的來(lái)源:確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案

2,、客戶訪問(wèn):新客戶訪問(wèn) 老客戶回訪 關(guān)系活動(dòng)

3、客戶管理與淘汰:客戶分類 客戶的評(píng)估 客戶的優(yōu)化與淘汰

4,、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理:客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時(shí)回款原因 是否需要報(bào)告 及時(shí)停止發(fā)貨

1,、促銷原則與目標(biāo):企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷 促銷費(fèi)用承擔(dān) 申請(qǐng)與審批

2、促銷前準(zhǔn)備工作:審核促銷計(jì)劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷,、財(cái),、物情況

3、促銷中的管理:具體實(shí)施促銷活動(dòng) 調(diào)查促銷活動(dòng)的效果 監(jiān)督促銷過(guò)程是否符合要求 及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題

4,、廣告活動(dòng),、公共關(guān)系的.支持:廣告的支持 公共管理的支持

5、促銷結(jié)束后的總結(jié):總結(jié)得與失 評(píng)估效果 表彰與懲罰

產(chǎn)品銷售管理方案篇二

終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展,,做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度,。

為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),、充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展,,做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,,增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的.透明度,特制定銷售人員獎(jiǎng)金方案。

化妝品行業(yè)一線銷售工作人員,。

(一)月度獎(jiǎng)金計(jì)算期間,。上個(gè)月的1日到30日(或31日),于次月20日發(fā)放,。

(二)年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間,。1月1日到12月31日,于次年的2月1日發(fā)放,。

(一)銷售額?;瘖y品銷售人員的月度銷售額達(dá)到____元,。

(二)貨款回收率。貨款回收率達(dá)到____%,。

(一)化妝品銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金管理

1.化妝品銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制,。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。

化妝品銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金分配表

銷售額提成比例(%)

3000~5000元3

5001元~7000元5

7001元~9000元6

9000元以上7

2.銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況,,在完成個(gè)人月度銷售計(jì)劃的前提下,,每月評(píng)出一名“優(yōu)秀銷售員”,給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金,。

(二)銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理

1.如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約,,則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)。

2.獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷售收入,、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值,。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%。

(三)銷售人員異動(dòng)時(shí)的獎(jiǎng)金管理

1.銷售人員入職不滿三個(gè)月,,不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金,。

2.銷售人員辭職或被公司辭退,按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金,,在年度獎(jiǎng)發(fā)放前辭職,、辭退的員工,不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金,。

3.銷售人員當(dāng)月累計(jì)請(qǐng)假(不含帶薪假)超過(guò)三天的,,按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金;全年累計(jì)請(qǐng)假超過(guò)半個(gè)月未滿一個(gè)月,,按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放,;滿一個(gè)月未滿兩個(gè)月,按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放,,請(qǐng)假超過(guò)2個(gè)月的,,不予發(fā)放獎(jiǎng)金。

4.銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金。

5.銷售人員年中因工作調(diào)動(dòng)離開原崗位,,月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇三

本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下:

(一)銷售額目標(biāo):

(1)部門全體:xxx萬(wàn)元以上;

(2)每一員工元/每月:xxx元以上,;

(3)每一營(yíng)業(yè)部人員元/每月:xxxx元以上,。

(二)利益目標(biāo)(含稅):xxx萬(wàn)元以上。

(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):xx萬(wàn)元以上,。

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),,必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定,、能有危機(jī)意識(shí),、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革,。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義,,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率,、高收益,、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷,、迅速化,,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,,實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),。

(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策,。

(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

(六)xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,,彼此遵守責(zé)任與義務(wù),。基于此立場(chǎng),,本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo),。

(七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,,將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng),,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利,。

(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,,并致力培訓(xùn),、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大,。

(九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)有名的xx家店,,以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。

(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1,、xx服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,,借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

2,、于xx營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心),。

3、解散食品部門,,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營(yíng)業(yè)處,,致力于推展銷售活動(dòng)。

4,、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀,不做變革,,借此確立各自的責(zé)任體制,。

5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,,再酌情進(jìn)行改善,。

(二)外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

1,、將全國(guó)有力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分,,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2,、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,,每周或隔周做一次訪問(wèn),借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo),、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo),、技術(shù)指導(dǎo)等,,借此促進(jìn)銷售。

3,、上述的xx家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍,。

4、庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量,、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界際上,。

5,、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

1,、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合,,另外又以全國(guó)各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì),。

2,、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):

(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志,;

(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾,;

(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;

(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店,;

(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng),;

(6)分發(fā)廣告宣傳單;

(7)積極支援經(jīng)銷商,;

(8)舉行講習(xí)會(huì),、研討會(huì),;

(9)增設(shè)年輕人專柜,;

(10)介紹新產(chǎn)品。

3,、協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的,。

(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):

1,、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí),,即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿,。

2、人員的輔導(dǎo):

(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí),。

(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明,,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo),。

(一)確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng),。

(2)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo),。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),,應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究,。

(二)活用購(gòu)買調(diào)查卡

(1)針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法,、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī),。

(2)利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì),、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè),。

(一)顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,,將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái),或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理,。

①依據(jù)營(yíng)業(yè)處,、區(qū)域別,統(tǒng)計(jì)xx家商店的銷售額,;

②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別,,統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;

③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作,。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),,可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī),。

(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié),。

(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn),、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同,。

(三)針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算,、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策,。

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年,、期、月別,,分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,,并提出給本部門修正后定案。

產(chǎn)品銷售管理方案篇四

一,,總則

歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜,,愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。

制度對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是必不可少的,,制度有助于我們井井有條的工作,。當(dāng)我們?cè)谝黄鸸ぷ鲿r(shí),,為了一個(gè)共同的目標(biāo),我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則,。我們大多數(shù)人都渴望能有互助,,禮讓有效,誠(chéng)實(shí)的工作環(huán)境,,為此我相信本手冊(cè)將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn),。

你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人,他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練,。工作安排,,及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí),,請(qǐng)首先與你的直屬上司溝通,。當(dāng)他/她無(wú)法幫助你解決問(wèn)題時(shí)。請(qǐng)直接尋求總經(jīng)理的幫助,??傊改阍诤萌R客的工作順心,,事業(yè)順利,!

二,好萊客工作概述

好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè),,我公司倡導(dǎo)“感動(dòng)服務(wù)”,。“感動(dòng)服務(wù)”定義:客戶沒(méi)想到的,,我們能為客戶想到,做到;客戶認(rèn)為我們做不到的,,我們努力為客戶做到;客戶認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的,,我們要做的更好,,我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶對(duì)我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠(chéng),,給客戶舒適,,禮貌的服務(wù)。以下是我們?cè)诤萌R客的工作中必須做到的: a想得比客戶深入

1,、 了解客戶的性格,、愛好、家庭,、職業(yè)等,。

2、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況(如小區(qū)名稱,、地址,,裝修風(fēng)格,,裝修色調(diào)等等)

3、 認(rèn)真細(xì)心詢問(wèn)并專心聆聽客戶的意見,。

4,、 在工作之余,竭力與客戶交朋友

b做得比客戶預(yù)期的更好

1,、 永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一,,設(shè)身處地站在客戶的立場(chǎng)上考慮。

2,、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的,。

c信守承諾

1、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程,。

2,、對(duì)客戶、同事,、領(lǐng)導(dǎo),、下屬的承諾必須兌現(xiàn),任何時(shí)候都不要找借口,、找理由,、更不能說(shuō)謊!

d關(guān)愛客戶

1,、 和客戶做朋友

2,、 每逢過(guò)節(jié)必須給客戶問(wèn)候,祝福電話或短信,。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他,。

3、 每向客戶提供一次服務(wù),,能保證讓客戶覺得物超所值,盡量讓客戶少花錢,。

e零缺點(diǎn)工作

1,、 第一次沒(méi)做好,將沒(méi)有第二次機(jī)會(huì),。

2,、 不能解決的問(wèn)題必須在1分鐘內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映

f必須做到認(rèn)真、快,、堅(jiān)守承諾,。

1、 對(duì)客戶,、同事,、領(lǐng)導(dǎo),、下屬、要么不承諾,,一旦承諾就一定要兌現(xiàn),,言而無(wú)信的人是公

司形象最大的敵人。

2,、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器,要做就全力以赴,,做就做最好的,。

3、 除去“馬虎”之心,。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù),。

4、 認(rèn)真,,仔細(xì)才有質(zhì)量,。杜絕“其實(shí)都差不多!”

三,、用人原則

1,、公司架構(gòu)

2、各部門人員編制及崗位職責(zé),。

副總經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況,。及安排引導(dǎo)下屬工作。

銷售總監(jiān):制定銷售計(jì)劃,,同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況,。及安排引導(dǎo)下屬工作。

售后部:專員兩名,,主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息,,拆單,下單,,及與工廠對(duì)接,,安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫(kù)管一名:主要負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)管理工作,。

客服部:專員一名,,主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴,及產(chǎn)品問(wèn)題,。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員,,并記錄客戶滿意度。(此職位可由安裝組長(zhǎng)兼任)

財(cái)務(wù)部:財(cái)務(wù)人員一名,主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄,。

前臺(tái)接待:接待員一名,,主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。

設(shè)計(jì)銷售小組:配備設(shè)計(jì)師1名,。業(yè)務(wù)員2到5名,,主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)工作。 品推部:專員1名,,主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作,。

四、日常管理?xiàng)l例

1,、例會(huì)及培訓(xùn)制度:

a,、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請(qǐng)假,缺席者罰款100元,,請(qǐng)假每次罰款20元,。

b、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音,,開會(huì)時(shí)間響一次罰款20元,。

c、不準(zhǔn)中途隨意離場(chǎng),,違反罰款20元,。

2、公司每周必須開一次銷售計(jì)劃會(huì)議,。

3,、公司每月必須開一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。

4,、公司每半年開一次半年總結(jié)大會(huì)

主持人,,銷售總監(jiān)或總經(jīng)理

參會(huì)人員:公司全員

會(huì)議流程:

a、 各銷售小組匯報(bào)上月(上半年)銷售總結(jié),,及下月工作計(jì)劃,。

b、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話,,并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針,。

c、 評(píng)選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組(銷售冠軍小組評(píng)選條件:1,、必須超額完成任務(wù)的20%

以上,2,、客戶滿意度80%以上3,、回頭客戶最少一個(gè)。)

五,,銷售小組員工薪資制度

1,、底薪

設(shè)計(jì)師:本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下底薪1000元,。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下底薪1800元,10萬(wàn)以上15萬(wàn)以底薪2100元,。15萬(wàn)以上底薪2500元,。

業(yè)務(wù)人員:本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下底薪800元。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下底薪1500元,,5萬(wàn)以上10萬(wàn)以底薪1800元,。10萬(wàn)以上底薪2100元。

2,、提成

設(shè)計(jì)師:本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下提1.8%,。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2%,10萬(wàn)以上15萬(wàn)以下提2.2%,。15萬(wàn)以上提2.5%,。

業(yè)務(wù)人員:本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下提1.8%。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下提2%,,5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2.2%,。10萬(wàn)以上提2.5%。

3,、 提成發(fā)放方式為,,客戶簽單并交清全款后,當(dāng)月發(fā)放1%,,余下的待客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放,。(滿意度分為四階段:很滿意全額發(fā)放,滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成)

4,、 前臺(tái)接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資,。

六、銷售小組任務(wù)

a,、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬(wàn)以上,。每季度最低任務(wù)60萬(wàn)以上。(裝修旺季另定)未完成任務(wù)小組沒(méi)人扣發(fā)100元,,請(qǐng)其他小組成員聚餐,,且提成發(fā)放為(當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額)若所有銷售小組都未完成任務(wù),被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi),。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評(píng)選,。

b、非銷售小組的其他部門員工(安裝部員工除外)每季度任務(wù)5萬(wàn),,未完成的員工扣發(fā)100元,,用于在開季度總結(jié)會(huì)議后請(qǐng)全員聚餐。

c、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬(wàn),。未完成同樣扣除100元,。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。

七,、銷售小組模式及操作方式

1,、每個(gè)銷售小組編制為,設(shè)計(jì)師1名,,業(yè)務(wù)員3名,,連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請(qǐng)?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗,。(從待崗之日起停發(fā)底薪)

2,、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測(cè)量,做方案,,談單,。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展,開發(fā)客戶,,跟蹤客戶及初步談單,。

3、為公平分配各小組接單,,特做以下安排

凡通過(guò)廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購(gòu)的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組,,1-10號(hào)11-20號(hào)21-30號(hào)各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù),。(此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn))

5,、 每個(gè)銷售小組沒(méi)各季度可向公司申請(qǐng)最多1000月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請(qǐng)后的

第四月給小組報(bào)銷,。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷方式為:(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請(qǐng)補(bǔ)貼的金額)。

產(chǎn)品銷售管理方案篇五

一,、安裝工工作職責(zé)

1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理,、清點(diǎn),、核對(duì)。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品,。

2,、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”,以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作,。

3、接到安裝通知后,,于約定時(shí)間內(nèi)上門安裝,。

4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作,。

5,、由于設(shè)計(jì)問(wèn)題而影響到安裝時(shí),要善于與客戶溝通并耐心解釋,,當(dāng)場(chǎng)解決不了的問(wèn)題不可隨意向客戶承諾,待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù),。

6、整個(gè)安裝過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng),以便及時(shí)由相關(guān)人員處理,。

7、安裝完畢,,必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng),,收拾垃圾;記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說(shuō)明書,、售后卡交由客戶簽收保管。

8,、安裝完畢,,應(yīng)請(qǐng)客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”,、“顧客意見反饋單”,并按規(guī)定收回合同余款,。

9、衣柜安裝過(guò)程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā),;售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長(zhǎng)簽發(fā),。

二,、合格安裝的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

1,、嚴(yán)格按照公司要求安裝,,做到上下柜水平一致;門縫間隙大

小一致,;導(dǎo)軌滑暢無(wú)異音,;五金功能配件性能安裝良好;公司要求安裝的均要安裝,;

2,、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。

3,、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收,、簽字,;再收客戶驗(yàn)收,、簽字。

三,、關(guān)于遺留問(wèn)題

1、由于公司生產(chǎn)錯(cuò)誤,、運(yùn)輸破裂、客戶的過(guò)分要求等造成的,,安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門安裝的義務(wù),;

2,、由于設(shè)計(jì)錯(cuò)誤造成的,,安裝工有積極修正的義務(wù);對(duì)于問(wèn)題嚴(yán)重的,,沒(méi)有向公司(總部)發(fā)遺留單的,經(jīng)公司確認(rèn)后,,每問(wèn)題獎(jiǎng)勵(lì)20元;向公司發(fā)遺留單處理,,沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),但仍有再次上門安裝的義務(wù),;

3、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月,,移門接駁保修一年;

4,、遺留問(wèn)題沒(méi)有處理完畢的,不計(jì)發(fā)工資,;不服從公司派遣或者借口推辭,,沒(méi)有及時(shí)處理遺留問(wèn)題的,該單工資扣除,;

5,、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的,,安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%,;損壞客戶家物品造成的賠償,,由公司先行賠付,安裝責(zé)任人承擔(dān)一半,;故意損壞的,,雙倍賠償,。

四,、在安裝中的有關(guān)要求

1,、上門安裝,、售服必須穿工作服,、戴工作帽,,保持儀表整潔,。一

月內(nèi)兩次沒(méi)穿工作服或不整潔的,,第一次警告,,第二次罰款50元,。

2、在安裝過(guò)程中,,禁止以任何理由吃,、拿客戶食品,、物品,,發(fā)現(xiàn)一次罰款50元,第二次計(jì)罰該單工資50%。

3,、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),第一次罰款100元,,第二次做辭退處理,。

4,、安裝責(zé)任人嚴(yán)重不作為,對(duì)客戶提出的意見置之不理或者消極對(duì)待,,第一次罰款50元,第二次取消該單工資,;

5,、一月之內(nèi)無(wú)投訴或者連續(xù)受到10單客戶表?yè)P(yáng)的,,每月獎(jiǎng)勵(lì)50元;

6,、不服從工作調(diào)配的,,扣除當(dāng)月50%工資,,2次以上作辭退處理,;

7,、新到安裝工必須試用六個(gè)月,轉(zhuǎn)正后要求辭工的,,須提前一月提交書面辭職報(bào)告,,批準(zhǔn)后辦理辭工手續(xù),否則,,不予結(jié)算工資,;

8,、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù),必須服從分派及時(shí)安裝,。

五、工具的.使用與保管

1,、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套,,使用人必須保持良好使用狀態(tài),,修理,、更新自理;

2,、公司提供玻璃膠和鋸條,以個(gè)換新,。

3,、安裝人員必須保持工具,、耗財(cái)?shù)凝R備,。公司將不定期進(jìn)行檢查,,短缺一件,,罰款5元,并責(zé)令當(dāng)場(chǎng)備齊;

4,、安裝人員必帶工具:手電鉆,、沖擊鉆、卷尺,、水平儀,、開孔鉆頭,、麻花鉆,、沖擊鉆頭,、修復(fù)蠟筆,、老虎鉗,、一字批、十字批,、玻璃膠,、

玻璃膠槍,、活動(dòng)扳手、電筆,、電膠布、鐵錘,、線鋸鋸條、膠帶,、小刀等;

5,、辭職必須將公司提供的工具上交,,否則照價(jià)賠償,。

六、工作和服務(wù)規(guī)范

1,、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門(敲門動(dòng)作應(yīng)禮貌,不準(zhǔn)野蠻用力),,按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語(yǔ),,如:您好!請(qǐng)問(wèn)是不是xx先生(女士)家,?我們是好萊客衣柜公司的xx,今天來(lái)幫您安裝衣柜??等等,,嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。

2,、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定:

1) 不誰(shuí)接受客戶任何招待或贈(zèng)物,;遇有客戶主動(dòng)招待,,必須婉言謝絕,,須使用“多謝,!您的心意我們的領(lǐng)了,!但我們公司有規(guī)定,,不能??”等禮貌語(yǔ)言,。

2) 進(jìn)入客戶家中時(shí),如遇客戶已裝修好,,則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中,;嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西,更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域(如客戶,、臥室等),;使用洗手間必須征得客戶同意,,并切記沖水,。

3) 嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無(wú)狀,;工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭,、嚴(yán)禁對(duì)客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足,。

4) 嚴(yán)禁在工作期間睡覺,、擅自離崗或辦理私事,。

5) 回答客戶任何詢問(wèn)必須熱情有禮,一般情況下由領(lǐng)班回答,。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)吵,,即使客戶意見明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話,;更不準(zhǔn)嘲笑,、譏諷或使用污言穢語(yǔ)。

6) 嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合,,特別是客戶家中對(duì)公司設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論,,以維護(hù)公司整體形象,。

7) 對(duì)客戶提出的有違我方規(guī)定的要求,,必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕,。對(duì)于既不違反規(guī)定,、又不會(huì)為公司帶來(lái)經(jīng)理?yè)p失的要求,須盡可能幫助客戶解決,。

8) 要求客戶提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語(yǔ),。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無(wú)關(guān)的要求,使用客戶電話(打工作電話)須征得同意,,通話要盡量簡(jiǎn)短,,不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。

9) 送裝人員工作過(guò)程中必須密切配合,,團(tuán)結(jié)協(xié)作;嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮,。嚴(yán)禁互相指責(zé),推脫責(zé)任,,更不準(zhǔn)在客戶家中(或電話中)互相爭(zhēng)吵。

10) 嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品,,損壞后應(yīng)照價(jià)賠償。

11) 工作過(guò)程中發(fā)生需要與公司,、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)協(xié)調(diào)時(shí),,一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系,,其它人無(wú)權(quán)參與(特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外)。

12) 在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時(shí),,一切以公司利益和公

產(chǎn)品銷售管理方案篇六

經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn),,二怕銷路,,現(xiàn)在做酒的很多,,賺錢的卻不多,,為什么呢,?一是沒(méi)有選好時(shí)機(jī),以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢,,隨便設(shè)個(gè)小門頭,都會(huì)賺個(gè)缽滿盆盈,,現(xiàn)在則不然,,供過(guò)于求,,競(jìng)爭(zhēng)激烈,,稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì)血本無(wú)歸,;二是選好行業(yè),,選朝陽(yáng)行業(yè),不要去選日暮行業(yè),,別人都開超市,你硬上百貨,,想不賠都難,;三是創(chuàng)新渠道,,總是走別人的老路,想發(fā)財(cái)也不容易,;四是沒(méi)有團(tuán)結(jié)起來(lái),像以前一樣單打獨(dú)干,,用拳頭碰石頭,,以螞蟻博大象,,所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行,主要就是利用的權(quán)威的,、專業(yè)的、集中地,、團(tuán)隊(duì)的力量在市場(chǎng)上去拼去打,,才能更好地盈利,。

許多人提起銷售就害怕,,尤其是一些沒(méi)有做過(guò)生意的人,,其實(shí)銷售沒(méi)有那么多的神秘,,說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單,。

每個(gè)人都做過(guò)銷售,甚至每天都在做銷售,,日常生活中你讓別人認(rèn)同的過(guò)程就是推銷你自己的過(guò)程,有些人誠(chéng)信好,、口才好、性格好,、資歷好所以他們接觸的人就多,建立的關(guān)系也多,,這就是做了人生中最成功的銷售,。

在中國(guó),,關(guān)系是比較重要的,,你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷售渠道,,你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系,,就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷售渠道,。

你能讓別人輕易地信任你、接受你,、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步,,你再有一定的專業(yè)知識(shí),,能把自己的產(chǎn)品說(shuō)透徹,,你就實(shí)現(xiàn)了通過(guò)別人對(duì)你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過(guò)程,,第三是利潤(rùn)分配的問(wèn)題,,自己賺多少,、讓別人有多少利益,,畢竟錢要賺,,但要大家一起賺,,第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情,,其實(shí)也像做人一樣,,常規(guī)的就管理技術(shù),、非常規(guī)的就是人際關(guān)系,。

那么正常的銷售是怎么樣呢,?其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來(lái),只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程,,不管是店面銷售、上門銷售,、會(huì)議銷售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸,、熟悉、喜愛,、重復(fù)購(gòu)買的過(guò)程,簡(jiǎn)單說(shuō)就是就是認(rèn)識(shí),、信任,、購(gòu)買,、重復(fù)購(gòu)買的過(guò)程,。

要注重回頭客,,為什么說(shuō)回頭客重要,回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶,,為了回頭客前面的銷售過(guò)程我們可能都已做過(guò),無(wú)論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資,,再次銷售這一塊的費(fèi)用基本可以省去,,所以回頭客的銷售成本最低,。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購(gòu)買,其實(shí)還是關(guān)系,,你維護(hù)的好,,他信任你所以到你這買,?;仡^客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn),,而且回頭客能帶來(lái)新的客戶,。

當(dāng)然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的,,消費(fèi)者對(duì)一個(gè)商家會(huì)第一時(shí)間作出評(píng)價(jià),從你的裝潢布置上他們會(huì)得出總體評(píng)價(jià),,我們是做中高檔產(chǎn)品的,,所以在門面裝潢上,、室內(nèi)布局上,、人員形象上,、穿著打扮上,、產(chǎn)品擺放上等細(xì)節(jié)方面都要注意,要符合

自己的產(chǎn)品的身份,,消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分,,在他心中你的品味被定為100元以下,,你賣500員,,他就會(huì)有心理落差,,這就是第一步?jīng)]做好,,你的解說(shuō)再不專業(yè),他又會(huì)給你減分,,這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了?,F(xiàn)在人都說(shuō)月餅包裝太豪華,,其實(shí)他們是被逼的,月餅本身成本低,,作為送禮不體面,,如果只是用紙一包,你讓送禮的怎么送,,不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值,。所以在銷售過(guò)程中那些該省那些不該省一定要清楚,。

什么是銷售渠道,,說(shuō)白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié),,就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò),。銷售網(wǎng)絡(luò)很多,,不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們,。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的,,所以有些渠道對(duì)我們是沒(méi)有用的,比如小超市,、小商場(chǎng),、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對(duì)我們的銷售起不了作用,。有人問(wèn),沒(méi)有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購(gòu)買到我們的產(chǎn)品,,這就牽扯到一個(gè)銷售定位的問(wèn)題,,我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)我們,,而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識(shí)我們即可,。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上,。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注,、接觸,、購(gòu)買,、以及重復(fù)購(gòu)買我們的產(chǎn)品,。

選擇渠道不是說(shuō)不要渠道,,而是做精做細(xì)的問(wèn)題,,用現(xiàn)在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細(xì)化操作,。渠道對(duì)我們很重要,創(chuàng)新渠道更重要,。

1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視,,比如說(shuō)高檔酒店,、高檔夜場(chǎng),、高級(jí)會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn),畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場(chǎng)所,,這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了,按他們的規(guī)矩做既可以,,沒(méi)有太多的問(wèn)題,,主要是要注意工作細(xì)節(jié),比如與他們搞好關(guān)系,,按時(shí)兌現(xiàn)開瓶費(fèi),平時(shí)對(duì)促銷人員多施些小恩小惠即可,。

2,、 品酒會(huì),,現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多,品酒會(huì)不要單純的只品酒,,而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來(lái),,辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì)的平臺(tái),而不能把評(píng)酒會(huì)辦成宴會(huì),,山吃海喝,,增加了成本,,降低了檔次,,對(duì)銷售也沒(méi)什么好處,,花錢買人情,,造成的結(jié)果就是花錢還人情,,人情還了,,銷售也沒(méi)了,都很累,。所以品酒會(huì)有層次,、有影響,,要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對(duì)參與者的附加值,,在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對(duì)他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助,比如說(shuō)品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng),,品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展,,促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展,,所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì),,而是辦成高層次、高品位交際的平臺(tái),。

3,、 借網(wǎng)絡(luò):人的精力有限,,關(guān)系有限,,借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò),也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法,。郵政系統(tǒng),、 銀行系統(tǒng),、 中石油、中石化,、 名酒專賣,、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò),,其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道,,借關(guān)系才是最主要的,,當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系,,比如說(shuō)政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等,。

4,、 網(wǎng)絡(luò)銷售:電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò),,現(xiàn)在的量還不大,,但是一個(gè)趨勢(shì),,網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品,,現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。

5,、 葡萄酒投資:葡萄酒投資現(xiàn)在很火,,尤其是名莊酒收益也很大,,所以做葡萄酒也可以像做投資,、做期貨一樣,比如我們賣一瓶酒給投資人,,可以給他們一定的承諾,,幫他們保存,、幫他們出售,,當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

6、 后備箱用酒:后備箱用酒是我們?nèi)粘dN售的保證,高層次人員更會(huì)計(jì)算成本,后備箱用酒的主要可行之處在于:國(guó)產(chǎn)葡萄酒相對(duì)來(lái)說(shuō)品味低,,國(guó)產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明,高端酒價(jià)格太高,,成本高,進(jìn)口酒價(jià)格透明度低,,團(tuán)購(gòu)價(jià)比較便宜,,層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開支。

7,、 團(tuán)購(gòu):團(tuán)購(gòu)是進(jìn)口葡萄酒的一大賣點(diǎn),,團(tuán)購(gòu)最關(guān)鍵的是關(guān)系,,關(guān)系可以借用也可以自己建立,,但注意的是掌握好時(shí)機(jī),事情要做到前面,,不要等別人確定了再去湊熱鬧,所以團(tuán)購(gòu)看是階段性的,,其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做,。

8,、 婚慶:婚慶的做法是專門拿出一兩款酒,,不要影響日常銷售,,主要和婚慶公司、大了,、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系,,讓他們推薦,,也可以朋友之間先用,,增加影響力,。

9,、 專賣店:專賣店加盟店就不多說(shuō)了,主要做細(xì)節(jié),,從店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、店面管理,、產(chǎn)品擺放、購(gòu)物環(huán)境,、衣著打扮,,等等方面都要做細(xì),,目的是提升品味、提升檔次,、形象展示,,讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可,。

高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價(jià)的方式,,其一,、這樣對(duì)品牌形成殺傷力,絕不能讓品牌打折,;其二,,消費(fèi)群屬于中高端人群,,買得起的不在乎差個(gè)幾塊錢,,買不起的,,即使價(jià)格再降也不可能購(gòu)買,,所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷量的提升,。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面,。這個(gè)可以做很多文章,根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專門設(shè)定,,讓其得到實(shí)惠,可以從物資上,、身份上,、社會(huì)形象上等方面出發(fā),。由專人負(fù)責(zé)制定方案,具體情況具體對(duì)待,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇七

市場(chǎng)特征,、行業(yè)分析,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,、消費(fèi)趨勢(shì)分析,、銷售狀況分析

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),、機(jī)會(huì),、威脅

市場(chǎng)引爆點(diǎn),、市場(chǎng)布局,、主導(dǎo)操作思路,、運(yùn)作模式,、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

產(chǎn)品策略,、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略,、渠道選擇,、渠道拓展順序,、渠道規(guī)劃,、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析,、上市時(shí)間計(jì)劃,。

上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃,、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排,、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

1,、業(yè)務(wù)人員分解

2,、經(jīng)銷商分解

3,、區(qū)域指標(biāo)分解

4,、月度分解

5,、品項(xiàng)分解

6,、渠道分解

7,、銷售量完成可行性分析

產(chǎn)品銷售管理方案篇八

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,,耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會(huì)改變主意,,買主思考的問(wèn)題,內(nèi)容豐富,,錯(cuò)綜復(fù)雜,,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,,又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,,樓質(zhì),、交通,、音貝,、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣,,難度大,,負(fù)荷重,,企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉,、彈指一揮間,,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,,必須在創(chuàng)意理念上形成:

1,、具有高度的自信野心;

2,、富于競(jìng)爭(zhēng),,且樂(lè)此不倦;

3、頭腦敏銳,,不拘傳統(tǒng);

4,、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

5,、注重歷史,,尊重現(xiàn)實(shí),,睽重未來(lái)。

1)以塑造形象為主,,渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費(fèi)群生活心態(tài),。

1,、形象定位:

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,,揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),,處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位,、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,,力爭(zhēng)完美,。

好東西總有不同之處,,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),,使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如:地理位置不同,,交通條件不同,,物業(yè)品質(zhì)不同,,發(fā)展商信譽(yù)不同,,人均擁有空間不同,,升值潛力不同,,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

2,、主要賣點(diǎn):

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究,,概括為四個(gè)方面的`賣點(diǎn)構(gòu)成:

1)地理位置;2),、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤做工用料;4),、戶型設(shè)計(jì),。突出明顯優(yōu)勢(shì),這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。

3,、繪制效果圖:

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,,分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富,、品味高,,因?yàn)闃潜P的銷售,,需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象,,無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用,。

4、廣告訴求點(diǎn):

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇九

一,、 考勤制度

1,、 作息時(shí)間:

每日工作時(shí)間8:30—18:00,,其中上午9:00—12:00,,中午12:00—13:00,按接待順序輪流值班,,不得少于2名銷售代表,,其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時(shí)間13:00—18:00

如銷售旺季公司可實(shí)行兩班工作制,具體時(shí)間另行決定,。

2,、 考勤實(shí)行自動(dòng)刷卡

二,、 休假制度

1,、 總監(jiān),、現(xiàn)場(chǎng)主管在每周一至周五輪流選休一天,。

2、 置業(yè)顧問(wèn)采用輪休制度,,如遇特殊情況或臨時(shí)調(diào)休須提前向總監(jiān)請(qǐng)假,,經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息,。

3、 有事請(qǐng)假,,應(yīng)寫請(qǐng)假報(bào)告,注明:時(shí)間,、事由(事假,、病假)經(jīng)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可;請(qǐng)病假不能到公司履行手續(xù)者,須電話告之,,后補(bǔ)請(qǐng)假單;病假三天以上者,,須出具醫(yī)院證明,。請(qǐng)假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),。

5、 請(qǐng)假者必須在假滿后第一天上班時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)主管處銷假,。

6,、 所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報(bào)公司財(cái)務(wù)部,,做為考核內(nèi)容之一,。

三、 儀容儀表

1,、 所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝,,隨時(shí)保持服裝整潔,、清爽,,佩帶工作牌,樹立良好的公司形象,。

2、 男士著西服,、淺色襯衫、領(lǐng)帶,、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫,、黑色皮鞋,。

3、 男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪,,發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,,不得留胡須,,要每天修臉。

4,、 女士不得留燙發(fā)或染發(fā),,頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過(guò)腰上部為適度,,頭發(fā)要常洗,,上班前要梳理整齊,,保證無(wú)頭屑,。

5,、 女士不得濃妝艷抹,,可化淡妝,,讓人感到自然,、美麗,、精神好;不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水,。

6,、 提倡每天洗澡,,勤換衣物:其中襯衣兩天必須換一次,夏季襯衣須天天換,,以免身上發(fā)出汗味或其他異味,。

7,、 發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi),須適度,。

8,、 女士著裙裝時(shí),,應(yīng)注意個(gè)人的走姿,、站姿,、坐姿的雅觀,。

9,、早,、中餐不得食用口味較重的辛辣食品,以保持口腔清爽;午餐后補(bǔ)妝并查看口腔有無(wú)異物,。

四,、 行為規(guī)范

1,、 公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問(wèn)均應(yīng)熱愛本職工作,,努力學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能,不斷提高業(yè)務(wù)水平,。

2,、 本部門員工應(yīng)服從上級(jí)的指揮及安排,,一經(jīng)上級(jí)決定,,應(yīng)立即遵照?qǐng)?zhí)行;如有不同意見,應(yīng)在事后坦誠(chéng)相告或書面陳述,。

3,、 同事之間應(yīng)和睦相處,、彼此尊重,、團(tuán)結(jié)友愛,、互謙互讓,,主動(dòng)地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流。

4,、 嚴(yán)格遵守作息,不遲到,、不早退,、不串崗,、不脫崗,。

5,、 在xx區(qū)域使用禮貌用語(yǔ),,不得講臟話,、粗話,、喊綽號(hào)或大聲喊人,。

6、 男女銷售人員嚴(yán)禁在銷售區(qū)域打鬧,、嘻笑,、追逐,,影響公司形象,。

7,、 嚴(yán)禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺(tái)上,。

8、 嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥,,私人電話一次不得超過(guò)3分鐘,。

9、 工作時(shí)間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝,,吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙,、雜志等,。

10,、工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區(qū),,只能放在休息室。

11,、工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊,。

12,、工作時(shí)間嚴(yán)禁打牌,、打游戲機(jī)及做其它私事。

14,、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問(wèn)不得以私人目的與公司客戶作交易或替競(jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)而損害公司利益

一,、 客戶電話咨詢

1,、 應(yīng)在電話鈴響第三聲前,,提起話筒接聽,并使用統(tǒng)一用語(yǔ)(普通話) “您好,,這里是“--------房產(chǎn)超市,,請(qǐng)講”,。

2,、 接聽客戶電話必須做好電話記錄,,由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤,。

二,、 客戶登門咨詢

1,、 客戶登門咨詢由置業(yè)顧問(wèn)按既定的序列依次接待上門客戶,。

2,、 營(yíng)業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體,互不混同,。

3,、 客戶指定置業(yè)顧問(wèn)不占序列,。

4,、 由于公務(wù)使置業(yè)顧問(wèn)錯(cuò)過(guò)序列,,可由主管安排再補(bǔ);接聽電話不占序列,。

5、 客戶進(jìn)門后,,置業(yè)顧問(wèn)必須面帶微笑,、主動(dòng)迎候,有條不紊的接待:詢問(wèn)意向—帶領(lǐng)介紹沙盤,、請(qǐng)入座—倒水,、分發(fā)資料—因人而異進(jìn)行解說(shuō)—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會(huì)員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6,、 客戶離開xx中心時(shí),,接待人員須親自將客人送到電梯口,,并致謝意,,做到有禮有節(jié),。對(duì)客戶及同業(yè)踩盤人員,,均應(yīng)一視同仁,,不得區(qū)別對(duì)待,。

7,、 若客戶是第二次登門,,并主動(dòng)說(shuō)明上次接待人員姓名,此時(shí)非指明的原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走,,須有禮貌地安排客戶入座,倒水,,并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在,,則由主管負(fù)責(zé)安排人員接待),。

8、 若客戶雖是第二次登門,,但并未主動(dòng)指明接待人員,按新客戶對(duì)待。(原因是你并沒(méi)有在第一次接待中給客戶留下深刻印象,,工作未做到家),。

9,、 當(dāng)老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場(chǎng)時(shí),在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕,,接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全;如因正當(dāng)原因暫時(shí)不能分身,,應(yīng)向客戶作好解釋工作,,或由經(jīng)理/主管進(jìn)行協(xié)調(diào)安排,。

10、客戶離開后,,應(yīng)立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類,,清潔剩余物(如紙杯,、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計(jì)表,,準(zhǔn)備重新接待下一位客戶。

11,、每位置業(yè)顧問(wèn)對(duì)所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé),。

12,、休假期間的置業(yè)顧問(wèn)可處理前期遺留工作,,也可協(xié)助其他置業(yè)顧問(wèn)的工作,,但不允許在xx獨(dú)立參與新客戶的接待,。

13,、在銷售過(guò)程中若遇問(wèn)題不清楚,,須請(qǐng)示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門,,當(dāng)日不能解決的須以書面報(bào)告交至總監(jiān)/主管處,以匯總解決,。

14,、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭(zhēng)吵,、互相揭短,。

15,、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)執(zhí)客戶歸屬,。

16,、在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹,,統(tǒng)一優(yōu)惠比例,,統(tǒng)一工作態(tài)度的原則,,嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對(duì)客戶做出任何承諾,。

為了加強(qiáng)對(duì)銷售工作的管理,,實(shí)行例會(huì),。

2、 例會(huì)種類包括:

① 每天朝會(huì)

② 每周例會(huì)

③ 每月總結(jié)會(huì)

3,、朝會(huì):

① 時(shí)間:每天上午9:00—9:20

產(chǎn)品銷售管理方案篇十

一:我們的目標(biāo)

制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制,,選擇優(yōu)秀人才,,確保合理的人才儲(chǔ)備,;

建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng),,提高整體銷售力,;

規(guī)范終端管理,提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績(jī)效,;

構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制,,最大限度地刺激與挖掘終端潛力,; 健全信息反饋制度,,真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng);

二:導(dǎo)購(gòu)員組織機(jī)構(gòu)圖(略)

三:導(dǎo)購(gòu)員職責(zé):

企業(yè)文化的傳播者

產(chǎn)品售賣者

展區(qū)管理者

終端信息搜集、反饋者

基礎(chǔ)客情溝通,、維護(hù)者

四:導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范

1、熱愛公司,,熱愛本職工作,嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,。

2,、明確公司的銷售政策,,努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

3,、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間,,不遲到,,不早退,,不中間外出離崗,。

4,、上崗要求:精神飽滿,意氣昂揚(yáng),,站立,、說(shuō)話、儀態(tài),,充滿朝氣與活力,。

5,、上崗時(shí)間穿工作服,、帶胸卡,,整潔利落,不濃裝艷抹,。

6,、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來(lái)“等禮貌用語(yǔ),,不說(shuō)傷害顧客的話。

7,、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠(chéng)懇,語(yǔ)調(diào)清晰,、溫和,,認(rèn)真聽懂顧客的詢問(wèn)后詳細(xì)的進(jìn)行講解,,保證正確的站立姿勢(shì),。

8,、洞悉顧客心理,,主動(dòng)與顧客交流時(shí),了解顧客想要買一個(gè)什么品牌,,什么價(jià)位,,什么功能的產(chǎn)品,要注意觀察顧客的一舉一動(dòng),。

9,、要站在顧客的角度看問(wèn)題,,并想想如果你處于他的立場(chǎng),,你會(huì)要求對(duì)方如何做,這樣你就會(huì)知道如何讓顧客滿意,。

10、對(duì)待顧客要耐心,、熱情、杜絕任何草率,、輕視態(tài)度。不要急于求成,,掌握好分寸,。

11、在介紹商品時(shí),,注意一定要明確介紹思路,,主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹,,突出優(yōu)點(diǎn),,強(qiáng)調(diào)特點(diǎn),,避免缺點(diǎn),對(duì)不主推的商品大致而略

12,、給顧客看色卡時(shí),應(yīng)輕拿輕放,、動(dòng)作敏捷,告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng),,這樣就減少了以后不必要的麻煩。

13,、充分了解產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)業(yè)知識(shí)及相關(guān)技能,。

14、不在展廳內(nèi)接待親友,,不允許長(zhǎng)時(shí)間接聽私人電話。

15,、愛惜產(chǎn)品、拿放,、演示、介紹功能,,都要輕拿輕放,,動(dòng)作輕盈準(zhǔn)確,。

16,、保持樣品的干凈整潔,,物品擺放有序,,給顧客創(chuàng)造一個(gè)清潔、舒心的購(gòu)物環(huán)境,。

17,、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求,。如有疑難和不滿及時(shí)溝通或向上級(jí)主管反映,,不得私下議論公司的各項(xiàng)規(guī)定。

18,、以公司的利益為重,不做損害公司形象及利益的事,。

19、積極參加公司,、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項(xiàng)活動(dòng)。

20,、不貶低各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或品牌,,對(duì)同行的到來(lái)要作到熱情有禮,。

21、員工之間要互相團(tuán)結(jié),、協(xié)力合作,不打鬧滋事,。

22,、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭(zhēng)吵或指責(zé)顧客,。

23,、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客,。

24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài),。

25、不準(zhǔn)私自串崗,,休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理,。

26,、接待的顧客必須隨手贈(zèng)送產(chǎn)品宣傳單,。

27、必須規(guī)范,、準(zhǔn)確,、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)日、周,、月銷量,。

28,、當(dāng)沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員必須站在展廳內(nèi),,不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等,。

五:導(dǎo)購(gòu)員錄用制度

1、招聘

在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上,,通過(guò)審核相關(guān)資料及面試,擇優(yōu)錄用,。

①大批招聘:公司組織招聘、面試,,招聘后將導(dǎo)購(gòu)員的人事資料存檔,。 ②個(gè)別招聘:挖掘其它衣柜店或同行的強(qiáng)勢(shì)人員,。

③甄選,、確定:經(jīng)過(guò)負(fù)責(zé)人面試,、甄選,,并通知本展廳,,聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購(gòu)人員,。

④短期促銷員招聘:以大中專院校學(xué)生為主,旺季派到賣場(chǎng)支援,,由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理,;

2,、錄用條件,;

①高中或大專以上學(xué)歷。

②身體健康,、五官端正,,具有一定的文化修養(yǎng)。

③無(wú)不良前科及復(fù)雜背景,。

④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件,。

3,、招聘原則

①公平,、公開,、公正原則,。

②寧缺勿濫原則:高標(biāo)準(zhǔn),、嚴(yán)格,,確保質(zhì)量。

③親屬回避原則,。

④知識(shí)化,,專業(yè)化原則。

⑤公司規(guī)定的其它原則和要求

4,、所需資料

①簡(jiǎn)歷(按照公司統(tǒng)一格式填寫)。

②身份證復(fù)印件,。

③兩張近期一寸免冠照片。

④最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件,。

⑤健康證明。

⑥外地戶口人員的暫住證,。

⑦公司需要的其它證明資料。

六:崗前培訓(xùn)

1,、培訓(xùn)要求:

對(duì)公司有基本了解并,,對(duì)公司有信心

對(duì)本崗位有基本了解,,對(duì)本崗位有高度的重視

對(duì)產(chǎn)品有基本了解,,掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法

2,、培訓(xùn)內(nèi)容:

①企業(yè)文化:

公司簡(jiǎn)介,,性質(zhì)、規(guī)模,、網(wǎng)絡(luò),,組織結(jié)構(gòu),、發(fā)展方向,。

公司的人本文化:團(tuán)隊(duì),、執(zhí)行,、個(gè)人發(fā)展,、文化公益活動(dòng)等,。 導(dǎo)購(gòu)員的工作內(nèi)容。

②產(chǎn)品:

公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況及未來(lái)前景,。

介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。

衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu),。

衣柜的技術(shù)特點(diǎn)。

主要競(jìng)爭(zhēng)衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點(diǎn)說(shuō)辭,。

產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)及打擊競(jìng)品說(shuō)辭。

導(dǎo)購(gòu)技巧的強(qiáng)化培訓(xùn),。

賣點(diǎn)說(shuō)辭的實(shí)戰(zhàn)交流,。

終端演示方法交流、推廣,。

消費(fèi)者心理。

③售后服務(wù)

④公司制度,,導(dǎo)購(gòu)員管理制度

七:導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)

導(dǎo)購(gòu)員是公司營(yíng)銷體系中第一線的執(zhí)行者,,其根本任務(wù)就在于如實(shí)地,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇十一

某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因,,從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手,為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué),。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是:思想先行、傳播理念,,統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁,,塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售,,維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò),、凈化渠道,,強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng),、全神關(guān)注,發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,環(huán)節(jié)掌控,,保證專賣店成功經(jīng)營(yíng),。

對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù),、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng),、需要不斷完善的工作。做好提升工作,,促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng),,才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效:

1,、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心

一個(gè)區(qū)域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài),。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于:xx清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題,。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,,首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用,準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài),。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解,、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來(lái),,為了提升區(qū)域銷售能力,為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的,。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析,、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,,才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,,也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的,。就算在一開始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo),,也要給自己定下要求,在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人,、認(rèn)同xx品牌,、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。

2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,,這是有原因的。第一,,專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,,專賣店可以通過(guò)專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,,縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三,專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象,可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四,,通過(guò)專賣體系的一致性,公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,,所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的,。

專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,,即首先確定專賣人員,確定對(duì)專賣人員怎樣管理,,怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色,根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別,,根據(jù)品牌專賣要求,確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,,否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Yu的銷售行為,。

3,、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,,人員形象,促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的,、便于客戶認(rèn)知,,利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列,、店員服裝、貨架展示,、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用,、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求,。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為xx,,則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,,設(shè)計(jì)得體的,能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。

4,、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后,,應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作的突破方向,。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,,操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受,。通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通,,通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,,可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同,。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,,能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的,。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效,,每一階段怎么劃分,,怎么規(guī)劃,,需要什么資源,,其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),,穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題,。在很多情況下,,經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,如果是這樣,,我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作,,或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入,,這是非常關(guān)鍵的,。有付出才有回報(bào),有精確的付出,,才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào),。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,,正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久,、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作,。

6,、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),,由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、房地產(chǎn)的發(fā)展,、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速,,裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),,商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,,以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面,,必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力,,借助其他途徑了解必要信息,。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,,那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn),、供貨方式,、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,,但價(jià)格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,,就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司,。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上,。在開發(fā)的最初階段,,規(guī)模大、影響大的裝飾公司,,是可以配合一起拓展的,,從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作,,因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,,讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作,。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料,。

除了裝飾公司外,裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑,。

7,、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

在縣級(jí)區(qū)域,,木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,,需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商,,按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》,,協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,,設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則,。同時(shí),,對(duì)于如何記錄木工資料,,如何完善檔案,如何開展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說(shuō)明,。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,才能開展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng),,也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,,這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。

8,、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)

在小區(qū)推廣方面,經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體,。至于公司怎樣支持,,是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題,。公司應(yīng)提供的,是促銷人員統(tǒng)一的服裝,,促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象,提供必要的廣告宣傳用品如x展架,、橫幅、桌面寫真噴繪,、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說(shuō)辭與必要的促銷品,。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,促銷方案確定了,,經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管,、小區(qū),、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,,促銷人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了,,才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng),都必須保證專業(yè),、規(guī)范,、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征,,這樣才能起到應(yīng)有作用,。每次促銷活動(dòng)后,必須要有總結(jié)與評(píng)估,,并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲,,又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9,、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品

圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),,對(duì)于xx五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,,也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市,如找到合適的經(jīng)銷商,,銷售增長(zhǎng)潛力非常可觀,。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,,結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解,判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的,,哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的,,予以較多關(guān)注,協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品,,及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題,。對(duì)于潛力較小的,當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可,。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性,定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源,,才能有利于其獲得成長(zhǎng),。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,,建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,,銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園,、好美家,、家福特、家世界家居,、 新家園、華美樂(lè),、 靚家居、喜盈門,、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,,應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐,。這不只是銷售渠道的拓寬,也對(duì)品牌力提升有非常大的好處,。

11,、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系

鼓勵(lì)、引導(dǎo),、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,,占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),,比較心態(tài),,我們需要占領(lǐng)更多的終端,,具備更多的影響,,形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能,。

12,、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)

我們?cè)谧鍪袌?chǎng),、找代理,,實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí),,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且,,由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),,決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,,通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入,、促銷策略、店面管理等情況,,可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,,掌握庫(kù)存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳,,對(duì)xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的,,消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異,。通過(guò)定期分析,可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫(kù)存體系,,可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì),,要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全,、銷售正常后,,準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù),。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。

14,、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)

商務(wù)人員工作要有成效,,關(guān)鍵是掌握方法,、判斷要點(diǎn),、循序漸進(jìn),、逐步滲透,、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品,,促使區(qū)域銷售正常化,,需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范,、勤奮的工作,。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員,。其意義很大,,要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,,做好時(shí)間管理,達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求,。

(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)人員的工作職責(zé)是:

(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);

(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;

(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo),,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;

(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);

(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;

(6)掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度,。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn):

(1)當(dāng)?shù)丶已b,、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開展的有效性;

(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;

(3)對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;

(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;

(5)經(jīng)銷商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性,,公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),,需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法,,需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),,讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,知道做到什么程度是合適的,,知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán),。

(二),、商務(wù)人員工作考核工具:報(bào)表與總結(jié)

對(duì)商務(wù)人員的工作考核,采用以下方式,。

1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄,。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫,,每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送),。

2,、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄,。

3,、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息,、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4,、每周周末,商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作,。

5、每月月底,,商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。

6,、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

(三),、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法

按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的`工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下:

1,、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 (40分)

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)

3,、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)

4,、經(jīng)銷商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)

5,、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)

每月月初,由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估,,并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方,。

xx五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持,將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成,。我們的宗旨是:循序漸進(jìn),、有效投入、定向扶持,,在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1,、形象推廣與形象管理

正如我們所意識(shí)到的,,品牌是做出來(lái)的,是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵,,進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,提高其溢價(jià)能力而得以建樹的,。對(duì)品牌的科學(xué)投入,,須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上,。以專賣形式銷售產(chǎn)品,必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣,。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明,,關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象,、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),,也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理,。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝,,這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,,可另行協(xié)商,。

2,、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面,,首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象,。包括設(shè)計(jì)x展架形象,、促銷用品形象,、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等,。其次,,需要制作用于促銷推廣的展示用品,,包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì),,突出特色),。再次,,要為促銷推廣活動(dòng)制定方案,,提高展示效果,,提升推廣層次,使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上,。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象,絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷,。形象可控、促銷物品可控,、促銷方式可控,人員促銷方法可控,,則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的,。只有全面掌控,,才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),,取得顯著成效,。

3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)

我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心,。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持,對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成,,應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策,。一般地,,返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的,。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,,完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,,完成100%以上部分返利是多少,,讓經(jīng)銷商看到希望,,讓經(jīng)銷商多一份期待,這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法,。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),,關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng),。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,,來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力,,來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力,,來(lái)源于其工作的勤奮與有效,,來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用,。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表,,就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間,,商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,,可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng),。

商務(wù)人員的工作,就是傳播與推廣品牌的工作,。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,實(shí)際上就是心理暗示,。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),,讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書,,讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范,,讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),,讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,,讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的,,那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了,。

品牌沒(méi)有什么神秘的,,它的塑造過(guò)程,,就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程,就是增加暗示的過(guò)程,,就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程,。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌,,都是以品牌精神為核心,,逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的,。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力,,把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去,,讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,,來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo),。

5,、開展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面,,現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,,缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,,培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面,,仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作,。需用一周時(shí)間,,整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,,并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6,、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位,。

7,、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題,,此處不做探討,。

8,、廣告宣傳支持

對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商,可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題,。費(fèi)用不在于多少,,而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法,。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上,可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析,。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好,。

通過(guò)以下五方面的工作,,可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力,。

1,、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,,培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核,,拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng),,要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓(xùn)內(nèi)容方面,,圍繞行業(yè)知識(shí),、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行,,現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有:《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》,、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》,、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等,?!秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善,。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在,。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員,每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版,。

2,、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督

對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督,方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通,,二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析,,三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督,,嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé),認(rèn)真開展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作,。

3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析

按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系,,通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核,,使其明確工作方向,,不斷改進(jìn)自己的工作,。在修正中逐步提高個(gè)人能力,,提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

在實(shí)際的工作當(dāng)中,,市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo),。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決,工作方向的清晰,,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng),提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力,。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升

對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷售問(wèn)題或銷售機(jī)會(huì),,市場(chǎng)部應(yīng)充分參與,,協(xié)同解決。此類問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括:(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí),,共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí),,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷售問(wèn)題,,不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題,適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì),,如與品牌顯著的裝飾公司合作,或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等,,適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化,商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí),,市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。

一,、銷售示范

單店銷售業(yè)績(jī)不佳,影響賣場(chǎng)整體氣氛,,削弱店員斗志,,無(wú)法凝聚店員的向心力,。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性,,系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位,,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,,工作態(tài)度消極。

所以,,我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位,。從一個(gè)新的方向入手,,提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變,。用一種新的銷售模式,,銷售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣,,養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性,,激勵(lì)她們的斗志,。通過(guò)我們 帶來(lái)的成功的銷售的方式方法,,來(lái)營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上,輕松愉悅,,生氣勃勃的氣氛,。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感,,有歸屬感,,把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致,。

那么銷售業(yè)績(jī)不佳,,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷售技巧不專業(yè)成熟,,服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色,營(yíng)銷策劃不科學(xué),。那么這樣的話我微要先去走第一步,改變我們店員的銷售觀念,。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,首先你要在她的心理征服她,。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,,那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她,。綜上所述一句話,想要她學(xué)你的,,你就要證明給她看,,她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話,,我的方法就是示范,,用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的,而不是只靠嘴來(lái)灌輸,。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法,,她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。

銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,,就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷售示范過(guò)后的一個(gè)成果,。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者,,里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn),,不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái),,把不好的方面也總結(jié)起來(lái),。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,,讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來(lái),,再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,,愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍,,也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向,。

一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛,影響著員工的心態(tài),,哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,沒(méi)有一良好的,,輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話,那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn),。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性,。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系,。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,,把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,,愛好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣,,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去,。讓店員與店員,店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的,,相互真誠(chéng),,相互尊重,相互關(guān)心的感情,。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,,而不是只屬于某一個(gè)人的,。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下,也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來(lái)。

通過(guò)我們的成功的銷售示范,,良好的賣場(chǎng)氣氛的建立,。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,,感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松,,快樂(lè),,榮譽(yù),,自信的話,,她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信,,我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的,。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到,,我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司,,有著自己企業(yè)文化,,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福,青春活力,,無(wú)限機(jī)遇的大家庭,。我們也不是普通的店員,,我們是一個(gè)公司的人才,,是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。

每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例,,但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的,。沒(méi)有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī),,那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào),。沒(méi)有良好的工作回報(bào),,那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋,,食之無(wú)味,棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),,還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,,反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,,甚至抗拒它,。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了,。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣場(chǎng)的條例不能要,沒(méi)有一個(gè)合理的條例,,賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證,。我想說(shuō)的是,條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向,,有了積極的態(tài)度,,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,,那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái),。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,,那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了,。

一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,一個(gè)賣場(chǎng)的管理者,,想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,提高了銷售,,就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),,她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去,。 那么我們所有既定的政策與條例,她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行,。反之說(shuō)管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到,,反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,,那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要,,它重要。但是施行條例的你本人成功與否,,自己本身就不成功的話,,談什么去約束別人呢,。

我們?cè)谫u場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問(wèn)題的時(shí)候,,但又不能一并解決的話。那么做為管理者,,這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè),,再解決哪一個(gè),,分出輕重緩急,。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問(wèn)題,其他連帶問(wèn)題是會(huì)不攻自破的,。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個(gè)時(shí)候,,我建議我們不要想把我們所有的問(wèn)題都整個(gè)一起解決,。先要把整個(gè)問(wèn)題都弄明白了,,分清了主次,,然后再各個(gè)擊破,。比如說(shuō)我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是銷售的成交率不高,那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧;比如說(shuō)我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是顧客進(jìn)店率不高,,那我們就要從店鋪形象,貨品陳列,,尋找客源等這些方面入手,。還有其他問(wèn)題其他解決等等,。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,,就要耐心的解決它,。一個(gè)一個(gè)來(lái),,切不可貪功冒進(jìn),,不積蛙步,,何以致千里?

只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),,一步一步來(lái)完善我們的事業(yè),,耐住性子,把那些適用于我們,,屬于我們自己的東西,,從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去,,再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整,。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng),我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍,。

一,、目的

(一)發(fā)揚(yáng),、提升酒店文化知名度,,促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn),。

(二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié),,對(duì)過(guò)組織一活動(dòng),吸引顧客光臨,,擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度,,促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)的提升,。

“迎中秋,慶團(tuán)圓,,共賞月”,,強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸,突出親情和團(tuán)圓的氣息,。

(一)婚慶服務(wù)

1,、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,,包括公共聯(lián)絡(luò),、司儀等,,還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品,、室內(nèi)花轎等,。

2,、具體執(zhí)行部門為營(yíng)銷部、餐飲部,,配合部門為行政部,。

(二)就餐送月餅活動(dòng)

1,、在中秋節(jié)的前一天,、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天,,到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅,。

2,、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外,,另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴,。

(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)

1,、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料,。

2,、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。

3,、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題,。

4,、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右,。

5,、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷部和工作部負(fù)責(zé),,辦公室協(xié)助,。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé),。

(四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人,,借助他們提高酒店的知名度。

(一)本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬(wàn)元,,最高不超過(guò)10萬(wàn)元,。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元,。

(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),,各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門報(bào)到采購(gòu)部,,采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。

(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放

客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠,。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè),。

(二)報(bào)紙宣傳

選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店,,真情無(wú)限”,。

(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳

借助旅游網(wǎng),、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,,針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì),以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度,。

(四)職能分配

將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃,。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門撰寫,,由市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)系媒體,爭(zhēng)取及早發(fā)表,。

(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬(wàn)元,。由市場(chǎng)營(yíng)銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后,,由營(yíng)銷部組織實(shí)施,。

此次文化活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)束后,,由營(yíng)銷部根據(jù)此次營(yíng)銷活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告,,對(duì)此次營(yíng)銷活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié),,活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,,分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇十二

可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來(lái)決定的,。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用,。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格,。

2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒(méi)有談判的余地了,。價(jià)格的差異是固定的,。如大量購(gòu)買給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商,、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。

3.其它價(jià)格政策,。

(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策,。定價(jià)不顧及購(gòu)買數(shù)量,、不論什么人購(gòu)買,、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的,。

(2)累計(jì)數(shù)量折扣,。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計(jì)數(shù)量折扣,。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣,。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售,。

(4)商業(yè)折扣,。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣,。如:一批,、二批,、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣,。

(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格,。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格,。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān),。另一種是可變送貨價(jià)格。

(6)可變送貨價(jià)格,。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加,。因此,對(duì)于不同地方的顧客來(lái)說(shuō),產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定,。

如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來(lái)加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià)),。

基點(diǎn)定價(jià),。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn),。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封,、洛陽(yáng),、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用,。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”

地區(qū)定價(jià),。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格,。這種方法簡(jiǎn)單易行,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。

對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià),。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上,。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。

a.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失,。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨,。

c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。

d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方,那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對(duì)大家有利,。

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu),。

差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣,。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià),、一批價(jià),、二批價(jià),、三批價(jià),、零售價(jià)之間的關(guān)系,。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途,因此,企業(yè)必須重視,。

二是按照客戶的重要程度來(lái)確定價(jià)格,。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶分為a,、b,、c三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是x%,b級(jí)客戶價(jià)格折扣率是y%,c級(jí)客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨,。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配,。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問(wèn)題,。

一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批,、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí),、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面,。

企業(yè)必須給二級(jí),、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間,并能讓他們以銷售量來(lái)賺錢,。

銷售過(guò)程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。價(jià)格作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段,。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè),有的來(lái)自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:

l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策,。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異,、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異,、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略,。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響,。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場(chǎng),在市場(chǎng)開拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂,。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕,。

針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi),。

2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂,。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的.經(jīng)銷商——如代理商,、批發(fā)商,、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品,。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿,。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品,、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品,。

3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策?,F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利,。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品,。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品,。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去,。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂,。

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨,。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的,。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來(lái)吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭(zhēng)奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無(wú)利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了,。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無(wú)利經(jīng)營(yíng),甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨,。

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”,,公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高,。

2.制定政策,。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款,。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督,。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理,。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰(shuí)違犯了規(guī)則,就取消誰(shuí)的經(jīng)銷資格,。為此,他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇十三

方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中,及時(shí)回收所發(fā)生的銷售款項(xiàng),,避免公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難,最大限度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),,公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案,,各營(yíng)銷下屬機(jī)構(gòu),、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo),,及時(shí)回收銷售款項(xiàng),。

各銷售單位,、分公司要重視貨款的回收工作,,“防患于未然”,。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評(píng)估,、約定預(yù)付款等。

1.收集客戶資料

對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)定,,銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料,,包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況,、經(jīng)營(yíng)能力等,。

實(shí)際收集資料的過(guò)程中,銷售人員可使用下面的表單,,匯總客戶的各方面信息,。

客戶的基本情況表

公司名稱

公司成立日期年月日

公司地址省市縣(區(qū))路號(hào)(郵編:)

法人代表法人代表聯(lián)系方式

公司以往經(jīng)營(yíng)情況

公司以往付款情況

主要銷售人員情況

客戶公司的資產(chǎn)狀況表

公司名稱公司成立日期年月日

公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊(cè)資金

公司營(yíng)業(yè)額

公司凈值

客戶的經(jīng)營(yíng)能力狀況調(diào)查表

指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容

償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率

流動(dòng)比率

速動(dòng)比率

盈利能力指標(biāo)凈利潤(rùn)率

資產(chǎn)回報(bào)率

其他能力指標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

備注速動(dòng)比率,,又稱“酸性測(cè)驗(yàn)比率”(acid-testratio),,是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力

2.劃分客戶等級(jí)

根據(jù)對(duì)客戶資料的收集,、分析,從客戶的基本情況,、管理水平、信用記錄,、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶信用等級(jí),,從高到低分為優(yōu),、良,、中,、差四級(jí),,進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度,。具體情況如下表所示,。

客戶信用等級(jí)及區(qū)分表

信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注

一級(jí):優(yōu)秀80以上后付款×××萬(wàn)要求擔(dān)保

二級(jí):良好60-80后付款或分期付款××萬(wàn)要求擔(dān)保

三級(jí):中,應(yīng)注意40-60預(yù)付款或分期付款××萬(wàn)要求擔(dān)保

四級(jí):差,,重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0

另外,,根據(jù)不同客戶的具體情況,,可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上,,通過(guò)一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為:信用額度=信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù),。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示,。

信用調(diào)整系數(shù)表

信用等級(jí)

客戶

分類差中良優(yōu)

次要客戶000.61

一般客戶00.611.1

重要客戶0.40.81.11.2

核心客戶n/a11.21.4

備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0~1.4,。信用等級(jí)越高的客戶,其信用額度越會(huì)被放大,,最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍,;信用等級(jí)越低的客戶,其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小,,最低為0

這是防止欠款發(fā)生的最直接方法,。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時(shí),最好將預(yù)付款作為成交的條件,,并在合同中明確說(shuō)明。只有客戶貨款到賬,,我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨。

1.合同中要明確各項(xiàng)事宜,,尤其是付款方式和付款時(shí)間,防止客戶借口不付款,,即使客戶不按時(shí)付款,訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依,。

2.做好業(yè)務(wù)記錄,,每一次出貨,、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字(當(dāng)面或傳真方式),,明確在哪一天客戶購(gòu)買了哪些品種,,合計(jì)多少錢,;每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等,,以免日后發(fā)生爭(zhēng)議,。

3.時(shí)刻關(guān)注客戶一切異常情況,。如客戶企業(yè)法人代表易人,、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向,、辦公地點(diǎn)更換,、企業(yè)破產(chǎn)等等,。一有風(fēng)吹草動(dòng),,銷售人員應(yīng)馬上采取措施,,防患于未然,杜絕呆賬,、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職,,銷售人員千萬(wàn)要讓其辦好還款手續(xù)。

對(duì)于銷售回款,,各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作,,及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷售人員業(yè)績(jī)及回款情況,,并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通,了解貨款到賬情況,,并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,以激發(fā)銷售人員的積極性,,促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠,。

1.銷售回款目標(biāo)的設(shè)定

銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動(dòng)的實(shí)際情況,、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求,,制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo),,并進(jìn)行分解,,具體到銷售人員,,讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo),。

具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為:部門銷售目標(biāo)××萬(wàn)元,,銷售回款率應(yīng)達(dá)到××%~××%,;個(gè)人銷售目標(biāo)××萬(wàn)元,,銷售回款率應(yīng)達(dá)到××%以上,。

2.銷售回款考核

(1)每月10日,,考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%,。

(2)每月20日,,考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%,。

(3)每月27日,考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo),。

3.回款獎(jiǎng)懲辦法

本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。

銷售人員在××銷售過(guò)程中,,其回收款項(xiàng)業(yè)績(jī)不僅與個(gè)人利益掛鉤,,還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起,使應(yīng)收賬款處在合理,、安全的范圍之內(nèi),。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,。

銷售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表

懲罰獎(jiǎng)勵(lì)

0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

銷售人員a×××××××××××

銷售人員b×××××××××××

銷售人員c×××××××××××

銷售人員d×××××××××××

銷售人員收到貨款之后,,必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財(cái)務(wù)人員處,。各分公司出納設(shè)置回款登記簙,詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況,。

銷售回款回收統(tǒng)計(jì)表

公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)

銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額

a區(qū)□是□否

b區(qū)□是□否

c區(qū)□是□否

d區(qū)□是□否

對(duì)于后付款的客戶,,在回收銷售回款的過(guò)程中,,銷售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段,即:前期,、中期和后期,,以便銷售回款的快速回收,,提高銷售渠道中的貨款回收效率,。

銷售回款跟蹤表

跟蹤客戶客戶信譽(yù)度分期貨款回收額

前期中期后期

a客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

b客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

c客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

d客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

.

方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留,降低企業(yè)營(yíng)銷的成本和管理費(fèi)用,,提高銷售人員對(duì)銷售貨款的`回收率,特制訂本方案,。

發(fā)生客戶拖欠款,,銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況,、信用程度等,,采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?,以便及時(shí)回收貨款,。

進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收,,銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。

實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象

1.耐心禮貌的采用信函,、傳真、電話,,甚至親自上門等方式軟磨

2.必要時(shí)擺出長(zhǎng)期作戰(zhàn)的架勢(shì),,如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處,,目的是讓客戶心煩意亂,,結(jié)款了事關(guān)系重要,、得罪不起的客戶或大客戶,、老客戶等

1.三番五次通過(guò)措辭強(qiáng)硬的信函,、電話,、傳真手段直接催收

2.親自上門表明立場(chǎng)

3.?dāng)[出誓不罷休的架勢(shì),目的是讓客戶望而生畏,,盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

通過(guò)第三者介入,,協(xié)調(diào)來(lái)解決付款問(wèn)題,。如通過(guò)熟悉客戶的朋友、同事,、同鄉(xiāng)或通過(guò)他們找到客戶熟悉的人,,由此人幫助說(shuō)情、講理,、溝通感情,、發(fā)展關(guān)系,,使問(wèn)題得到解決關(guān)系重要,、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶

1.停止發(fā)新貨,,前款到賬再發(fā)新貨

2.揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地,,拉走客戶貨品或物資

3.通過(guò)新聞?shì)浾摴际聦?shí)真相,給客戶造成壓力,,感覺欠款得不償失,,盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),,關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展,,客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

1.通過(guò)寫信或走訪客戶的主管部門,、銀行,、工商,、稅務(wù)、行政管理部門,,爭(zhēng)取同情與支持

2.通過(guò)新聞單位,、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶,,爭(zhēng)取他們的同情與支持,給客戶制造壓力,,促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的情況

通過(guò)在客戶安插內(nèi)線,,雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款,,然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法欠款時(shí)間過(guò)長(zhǎng),幾乎成為死賬的情況

由律師執(zhí)筆寄出催賬函,,若客戶仍不付款,采用法律方式介入,。

產(chǎn)品銷售管理方案篇十四

企業(yè)管理、員工激勵(lì),、薪酬制度、績(jī)效激勵(lì)等內(nèi)容免費(fèi)與你分享,!私信資料送您關(guān)于員工管理、績(jī)效薪酬的干貨視頻,。

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,,以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,,創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī),。

本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

1、銷售人員的薪資由底薪,、提成構(gòu)成;

2,、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jī)效

銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,試用期為三個(gè)月,,試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),,試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間,,銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jī)效工資考核:

五,、銷售任務(wù)提成比例:

銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù),,簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額,,每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員,,可在月底報(bào)銷售部門申請(qǐng)績(jī)效工資,,完成當(dāng)月業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,績(jī)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放,。

1、提成結(jié)算方式:隔月結(jié)算,,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款全部回收,;

2,、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比,;

3,、老客戶提成計(jì)算辦法:

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比(10%—15%)

凈銷售額=銷售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅

生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)

4,、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法:

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%

凈銷售額=銷售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅

生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)

5,、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策,。

6,、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度,出差住宿一晚補(bǔ)貼80元,。

活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,,特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法:

1,、月銷售冠軍獎(jiǎng),,每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍,給予300元獎(jiǎng)勵(lì),;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),,回款率達(dá)到90%以上)

2、季度銷售冠軍獎(jiǎng),,每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍,,給予800元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),,回款率達(dá)到90%以上)

3,、年度銷售冠軍獎(jiǎng),每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍,,給予5000元獎(jiǎng)勵(lì),;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

4,、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放,;(如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放)

5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng),;

本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施,。

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