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2023年銷售員工作計(jì)劃書(四篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-03-19 15:53:34
2023年銷售員工作計(jì)劃書(四篇)
時(shí)間:2023-03-19 15:53:34     小編:zdfb

光陰的迅速,一眨眼就過去了,,很快就要開展新的工作了,,來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢,?以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書范文,,僅供參考,希望能夠幫助到大家,。

銷售員工作計(jì)劃書篇一

一,、對(duì)于老客戶,和固定客戶,,要經(jīng)常保持聯(lián)系,,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品,。

三,、要有好銷售業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,,豐富知識(shí),,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合,。

四,、今年對(duì)自己有以下要求 :

1.一周一小結(jié),每月一大結(jié),,看看有哪些工作上的失誤,,及時(shí)改正下次不要再犯。

2.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,,再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作,。

3.對(duì)自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

4.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),,多交流,多探討,,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

6.為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成30w以上的任務(wù)額。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃,,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,,共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷售員工作計(jì)劃書篇二

總結(jié)去年的汽車銷售情況,,雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計(jì)劃,,但是分析去年市場以后我覺得做得還不夠好。因此,,在新的一年里,,我制定今年汽車銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下:

在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時(shí)間,現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀,,直接的限制到銷售部業(yè)績?cè)鲩L,,20xx年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn),除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外,,按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù),,特別針對(duì)不同職業(yè)客戶對(duì)車型的選擇上得多下功夫研究,這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn),。

完整運(yùn)用核心流程,,給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理,不用自己去琢磨,,很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程,,認(rèn)為那只是一種工作方法,其實(shí)深入的研究后才知道意義很重,,這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì),。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做,誰沒有做好就是違反了制度,,就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰,,而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核,,銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好,,相反如沒有考核,,銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗,,這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20xx年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程,,把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好,,相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

(1),、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅,,在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車??偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素,。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn),其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢(shì)的,,他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格,。再看我們?cè)阡N售車時(shí),除個(gè)別價(jià)格外,,幾乎都占優(yōu)勢(shì),。怎樣來提高我們的占有率,就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì),,其實(shí)很多客戶也是想在4s店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅,,客戶如果來威脅,就證明他心中有擔(dān)心,,總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障,、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠,、售后維修的更多優(yōu)惠,、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度,、公司的人員的良好印象等密切相關(guān),,這些客戶擔(dān)心的因素,也是其他經(jīng)銷商沒有的,,同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì),。

(2)、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率,。

(3),、結(jié)合市場部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳,提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度,。

(4),、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理,,做到銷售部帶隊(duì)的作用,做好公司的排頭兵,。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,,幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出,。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難,,為公司的效益盡到最大的努力。

銷售員工作計(jì)劃書篇三

隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,,競爭日益激烈,,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年,,銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),,面對(duì)先期投入,正視現(xiàn)有市場,,作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理,,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,,又深感責(zé)任重大,。

著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展,。20xx年,,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場,,把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),,穩(wěn)固和提高市場占有率,,積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

至20xx年12月31日,,山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元,,銷售目標(biāo)700萬元(20xx年度銷售計(jì)劃表附后);

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2,、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3,、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

根據(jù)**年度銷售額度,對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分化,,將現(xiàn)有客戶分為vip用戶,、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,,并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析,。

4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

根據(jù)公司整體規(guī)劃,今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省,、江蘇省,、四川省、山東省,、安徽省,、湖北省、上海市,、重慶市)共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬,其中包括直營店3家(銷售定額180萬,,每人每月7.5萬),,開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,,每人每月30萬),,開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬,每家每月8萬),。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng),,帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧?duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解,,透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力,,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

根據(jù)xx年度銷售額度,,對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分化,,將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶,、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,,并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

(1)本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部,、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,,其中展會(huì)期間安排一場大型聯(lián)誼座談會(huì);

做好日常的一些材料的復(fù)印和資料的整理工作。協(xié)助準(zhǔn)備各項(xiàng)材料,,鞏固自己的業(yè)務(wù)知識(shí),,隨時(shí)準(zhǔn)備接待代理商及客戶。在網(wǎng)上投一些招商信息,。

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,,競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅,。為穩(wěn)固和拓展市場,,務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶,、直接用戶之間的關(guān)系,。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,,對(duì)vip客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每兩月拜訪一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

在內(nèi)部建設(shè)方面,,我將繼承前任部長寬松氛圍、鼓勵(lì)主動(dòng)的方針,,著重加強(qiáng)專業(yè)化和多樣化建設(shè),,保證每一位成員的發(fā)展權(quán)利,提高我部的工作戰(zhàn)斗力,。具體地說,,在招新階段,我們必須快人一步,,通過招新環(huán)節(jié)展現(xiàn)我會(huì)風(fēng)采并為本會(huì)作宣傳和推介,,要擴(kuò)大宣傳范圍,通過傳單,、海報(bào)和展板等多種渠道增進(jìn)新生對(duì)我會(huì)的了解,。接著,在報(bào)名面試階段,,我部將創(chuàng)新考評(píng)方式,,除了問答交流,會(huì)重點(diǎn)考察他們?cè)谛麄骷寄芊矫娴脑祓B(yǎng),,包括寫作功底,、繪畫能力、書法水平和口才等等,,總之,,新一屆的宣傳部必須體現(xiàn)較高的專業(yè)素養(yǎng),這樣我們才能在新一輪的工作中有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ),,才會(huì)使宣傳部的長足進(jìn)步成為可能!

(2)適應(yīng)把握形勢(shì),,銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,,幫助客戶做直接用戶的工作,,這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng),。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,,梳理制度,整合流程,,以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向,。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,,提高服務(wù)效率,及時(shí)處理問題,,加強(qiáng)服務(wù)管理,,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式,。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量,,實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

建議:公司必須進(jìn)行市場的投入,對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式,,實(shí)行底薪加提成的薪金制度,,作為公司的長線投資市場。

目前情況下,,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,,在下一步工作中,,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),,從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度,,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí),,把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì),提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),,給公司增加一個(gè)制勝的籌碼,。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),,提高業(yè)務(wù)水平,,努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,,既然選擇了遠(yuǎn)方,,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!

努力打造有競爭力的薪酬福利,,根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展,、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,,及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制,。做好薪酬福利發(fā)放工作,,及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

20xx年,,將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路:在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,,參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng),,及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作,,對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡,、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤,,繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品,配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù),。

1,、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào),保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,,并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況,。

2、對(duì)國外客戶的信息收集,、及時(shí)傳遞,、及時(shí)處理,如:圖紙,、ppap信息反饋等等;并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息,,為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3,、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,,包括發(fā)貨單、裝箱單,、商業(yè)發(fā)票,、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明,、原產(chǎn)地證等等,。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通,。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控,。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤,。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì),,并和財(cái)務(wù)對(duì)帳,。

7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng),,包括在webedi生成asn和發(fā)票,,制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,及時(shí)回款,,對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé),。

行政人事部:行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作,、建立完整的人事檔案,,制定科學(xué)的人才競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制,考察各部人員工作情況,,在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字,、事件、和市場情況下,,不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才,,挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。


銷售員工作計(jì)劃書篇四

新年了,,銷售計(jì)劃怎么做,?新的一年,銷售計(jì)劃怎么做,?

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來,,每年的銷售工作計(jì)劃便成為了 他的“必修課”,,他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng),描述具體,,而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際,,策略與實(shí)戰(zhàn) 并舉,數(shù)字與表格齊下,,很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì),,使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場推 廣工作,在不斷修訂和檢核的過程中,,取得了較好的引領(lǐng)效果,,那么,李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是 如何制定的呢,?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容,?

一、市場分析。

年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),,便是過去一年市場形勢(shì)及市場現(xiàn)狀的分析,,而李經(jīng)理 采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot 分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競爭威脅和存在 的機(jī)會(huì),,通過 swot 分析,,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和 機(jī)會(huì),,整合和優(yōu)化資源配置,,使其利用最大化。比如,,通過市場分析,,李經(jīng)理很清晰地知道了方 便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ,,寡頭 競爭初露端倪,,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二,、營銷思路,。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作 的方向和“靈魂”,,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了 具體的營銷思路,,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

1,、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,,生活營銷化”,。

2、實(shí)施深度分銷,,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商 直接運(yùn)作末端市場,。

3,、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略,,形成 強(qiáng)大的營銷合力。

4、在市場操作層面,,體現(xiàn)“兩高一差”,,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位,、高促 銷”的原則,,揚(yáng)長避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等,。營銷思路的確定,,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的 實(shí)際,不僅翔實(shí),、有可操作性,,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,,因此,,在以往的年度 銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

三,、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),,因此,,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定 也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分,。那么,,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,,按照一定增長比例,比如 20%或 30%,,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2,、 銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,,而且還責(zé)任到人,,量化到人,,并細(xì)分到具體市場。

3,、 權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,,做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才,,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn) 品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 abc 分類,,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品) :b(平價(jià),、微利上量產(chǎn)品) :c(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品) =2:3:1,,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),,使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì) 象,,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。

四,、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。李經(jīng)理 根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),,制定了如下的營銷策略:

1,、產(chǎn)品 策略,堅(jiān)持差異化,,走特色發(fā)展之路,,產(chǎn)品進(jìn)入市場,要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭 力,,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn),。

2,、價(jià)格策略,高質(zhì),、高價(jià),,產(chǎn)品價(jià)格向 行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,,以 600 公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,,兩種返利模 式”,,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略,。

3,、通路策略,,創(chuàng)新 性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,,除精耕細(xì)作,,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力,、財(cái)力,、人力、運(yùn) 力等企業(yè)資源,,大力度地開拓學(xué)校,、社區(qū)、網(wǎng)吧,、團(tuán)購等一些特殊通路,,實(shí)施全方位、立體式的 突破,。

4,、促銷策略,在“高價(jià)位,、高促銷”的基礎(chǔ)上,,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念, 它具有如下幾個(gè)特征:

一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,,牽一發(fā)而動(dòng)全身,,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商, 充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,,有效擠壓競爭對(duì)手。

二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個(gè)以上,,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),,以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三是促 銷品的.選擇原則求新,、求奇,、求異,即要與競品不同,,通過富有吸引力的促銷品,,實(shí)現(xiàn)市場“動(dòng) 銷”,以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。

5,、服務(wù)策略,,細(xì)節(jié)決定成敗,,在“人無我有, 人有我優(yōu),,人優(yōu)我新,,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾,, 并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,,在售前,、售中、售后服務(wù)上,,務(wù)求熱情,、真誠、一站 式等等,。通過營銷策略的制定,,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端,。

五,、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊,,李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容:

1,、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷 售計(jì)劃,,合理人員配置,,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,比如,,20xx 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億,,公司本 部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到 200 人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,,落實(shí)責(zé)任人是誰等等,,都有一個(gè) 具體的規(guī)劃明細(xì)。

2,、團(tuán)隊(duì)管理,,明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào),并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),,采取了如 下幾項(xiàng)措施:

一是健全和完善規(guī)章制度,,從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,,到營銷管理制度這 些“子法”,,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充,。比如,制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營銷人 員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》《營銷人員市場作業(yè)流程》《營銷員管理手冊(cè)》等等,。

二是強(qiáng)化培訓(xùn),, 提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,,制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃,,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi) 訓(xùn)又分為潛能激發(fā),、技能提升,、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校,、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等,。

三是嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制,。通過定期晉升,、破格 提拔、鼓勵(lì)競爭上崗,、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式,,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系 列的團(tuán)隊(duì)整合,,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,,真正打造一支凝聚力、向心力,、戰(zhàn)斗力,、爆發(fā)力、威懾力 較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”,。

六,、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),,就是銷售費(fèi)用的預(yù)算,。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后, 企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比,。比如,,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo) 5 個(gè)億,,其中,,工資費(fèi)用:

500 萬,差旅費(fèi)用:300 萬,,管理費(fèi)用:100 萬,,培訓(xùn),、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 萬,合 計(jì) 1000 萬元,,費(fèi)用占比 2%,通過費(fèi)用預(yù)算,,李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,,使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,,從而不偏離市場發(fā)展軌道,。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí),還充分利用了表格這套工具,,比如,,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃,、 培訓(xùn)綱目,、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),,不僅一目了然,,而且還具有對(duì)比性、參 照性,,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。

年度銷售計(jì)劃的制定,李經(jīng)理達(dá)到了如下目的:

1,、 明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,, 通過營銷計(jì)劃的制定,李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,, 而且還為其具體操作市場指明了方向,,實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2,、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),,而且還 通過銷售目標(biāo)的合理分解, 并細(xì)化到人員和月度,, 為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐,。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,,通過年度銷售計(jì)劃,,確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,, 為市場的有效拓展提供了策略支持。

4,、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,,通過年度銷售計(jì)劃的擬訂,確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃,,為優(yōu)秀 營銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型,、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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