確定目標是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計劃開展某項工作的時候,，我們需要為領(lǐng)導提供多種工作方案。方案書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇方案呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

賣方商務(wù)談判方案策劃書篇一

商務(wù)談判策劃書

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一,、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩,、周生記雞爪、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，最受當?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺,，采購周生記的雞爪,。

二、談判人員組成

1,、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,，決定談判過程中的重要事項,，有領(lǐng)導權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約,。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務(wù)談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3,、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性,、真實性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財務(wù)代表：對談判中的價格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān),。

5,、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測,，質(zhì)量標準,，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問,。

6、記錄員：準確,、完整,、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三,、談判目標

1,、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤,，底線價格22元/斤;若按只算,，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只,，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價同上。

2,、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復,，我方會重新下訂單,。

3、付款方式目標：采用分批交貨,、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4,、數(shù)量目標：我方采用大批量購買,，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝,，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性,。

5,、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi),，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,，方便按個或盒來促銷,。

四、談判程序及策略

1,、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會反應

商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應,，我方商品數(shù)量對對方商品價格,。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商,、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感,，便于雙方對談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸,，希望有一個好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感,，使我方處于主動地位。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略,，在談判力相當或強于對方的談判中,，先報價，有利于我方劃定一條基準線,，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成,，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略,，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進行真正的談判,，迫使其讓步，達到自己的目的,。

同時采用差別報價策略,，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量,、交易時間,、支付方式等方面，采取不同的報價策略,，尤其對新顧客,，為開拓新市場，可以給予適當讓價,。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向,，抓住有利時機達成交易,，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如,，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,，你方的價格是多少?",，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?",，"如果我方承擔運輸費用,，你方的價格是多少?"

4、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對方明確,，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴,。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步,，對方恐怕難以接受這個要求,。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍本,，如單位雞爪的重量、運輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中,，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步,。

五,、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加,。我方不向供應商收取回扣,，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應商改進工藝,，提高質(zhì)量,，降低勞動力成本，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市,，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本,，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應商自行設(shè)計,，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售,，特惠商品,，給供應商提供的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每天都會供不應求,，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店,，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久,。

交通不便,，店門口沒有停車場，不方便消費者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費,，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長,，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進了市民消費水平,，而隨著各大超市的成立,，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知,。

六,、談判時間

1、了解,，選擇工作日的上午,，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談，選擇當月末或下月初,，此段時間,，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標能有所掌控,，便于了解本公司財務(wù)狀況,，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等,。

3,、簽約，選擇周五的晚飯時間,，此時間正好是一周工作最后時間段,，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成,。

七,、談判地點

1、了解,，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等,。

2,、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表,、財務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理、記錄員接待,。

3,、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所,，安全舒適,、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度,，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表,、法律代表、記錄員組成,。

八,、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對方不滿意,，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭,，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來,，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳,、朱老大，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競爭,，各個擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭,，使買者得利,。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件,。因為在這種情況下,，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對手精疲力盡,，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻,，促使對方接受我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的,。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進程，保持進度,，掌控整個局面,，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決,。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,，"前臺"是直接參加談判的人員,，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員,。如果"前臺"有情況,，"后臺"補上。

2.3其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員,，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員,，盡量不交叉,，達到最優(yōu)化,。

九,、準備的信息資料和文件

1,、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,，分布在16個國家,，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價,，讓利銷售，特惠商品為特色,。

2,、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)",、"全國百家消費者放心單位"等榮譽,。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成,，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團隊意識,，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,，巧妙的語言表達能力,，高度的自信心,，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門,，可以達到知識互補,，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹慎,，要求具備全面的知識，果斷的決策能力,，較強的管理能力,，具備一定的權(quán)威地位。

4,、競爭對手的相關(guān)情況

湖州共有物美,、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā)、星火,、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久,，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡,。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高,。

5、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件,，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇,。

十、模擬談判

(一段模擬對話,，例如如何價格運用語言表達語句,、策略)

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話,，我們可以協(xié)商修改布局,。"

(采用換位思考,，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")

對方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,，最醒目且銷量最好的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"

(采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對方判斷,。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量,，我們可以考慮單價降低,。"

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約,。

賣方商務(wù)談判方案策劃書篇二

商務(wù)談判策劃書(一)：

一,、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方：清華同方責任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團,，董事會主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團,，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作,，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一,，全國500強企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境,、應用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像、自動控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平,。

在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三,、 談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,， 負責重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳,，負責技術(shù)問題;

法律顧問：付美，負責法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1,、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,，且與其合作的公司較多,。

對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機會,。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1,、和平談判,，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價,，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動,。

(2)層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判,。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4,、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七,、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進行,，有必要制定應急預案,。

1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判,，運用妥協(xié)策略,，換取在交接期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的報價,。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明，對方的策略影響談判進程,。

賣方商務(wù)談判方案策劃書篇三

這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實訓,，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的,，讓我受益匪淺,，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ),。

通過本學期的模擬商務(wù)談判之后,，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現(xiàn),。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂,，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié),。

第一,，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料,，全面分析目標的關(guān)鍵所在,，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報,。

第二,，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的,，因此,，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格,，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調(diào),。在談判過程中，言語腔調(diào),，表情神態(tài),，動作、技巧,、細節(jié)都能影響談判的趨勢,，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢的團隊,，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功,。選對人才能做對事,。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒,。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略,，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中,，合理的順從,，建立友好合作關(guān)系，后來在計劃從慢慢的應用中,，漸漸脫離了活動的主控權(quán),。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來,，連最基本的價格分配,，我們財務(wù)部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理,。

通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄,，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好,。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色,，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策,，我們看到了濃濃的團隊意識,，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到,，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位,，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處,。三是談判過程中的激烈爭辯,、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù),，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力,，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實訓,，雖然短暫的模擬談判實訓結(jié)束了我卻有點意猶未盡,，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧,。在此實訓中我進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作,，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流,、磋商,、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事,，必須研究對手,，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功,，他是雙方共同努力的成果,。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境,，為后階段做好準備,。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價,。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行,，具體策略包括投石問路、競爭對比策略,、目標分析,、舉證法、假設(shè)法,、條件法等,。在此階段中還應學會打破僵局,，促進談判的成功。在本次談判中,，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，為了順利完成談判、拿下訂單,，做了許多準備工作與努力,，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西,。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面,，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加,，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響,。另外還有握手、坐姿,、稱呼等禮節(jié),，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后,，老師組織場外同學以及場內(nèi)同學進行點評和總結(jié),，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和,，不應該語氣生硬,，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束,。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏,，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的,，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆,。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系,，從而成功,。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓,，表現(xiàn)的很不自信,，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味,。經(jīng)過這次談判,，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向,，朝著自己的目標前進吧!

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會,，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗,。

賣方商務(wù)談判方案策劃書篇四

一、說出你的想法

當信息被傳達時,，大多數(shù)人會因為怕達不到社會的期望值而羞于表達他們的想法。 人們常常在談話中傾向于保留自己的想法,。有效的溝通的最主要的目的就是能在特定的環(huán)境中表達出自己的想法,。

二、理解溝通的細微差別

溝通早已不再局限于口頭的交流,，而變成人與人之間聯(lián)系的有效方式,。溝通過程中存在著許多干擾和扭曲信息傳遞的因素，在傳達的過程中信息的內(nèi)容和含義經(jīng)常會被誤解,。理解了這種微妙的差別,，會使你更加意識到自我提高的需要。

三,、善于傾聽

溝通不是單向的過程,。傾聽與說話一樣重要。事實上,，大多數(shù)交際專家都認為,，理想的溝通者聽要比說的多。傾訴能緩解人際關(guān)系的煩惱,，這聽起來令人振奮,，但有時候僅僅傾聽就能獲得成功。它不僅能豐富你的交際經(jīng)驗,，還能讓你在其他人身上獲得更多的共鳴,。

四、保持眼神的交流

每一個談話者都認為,，吸引聽眾的完美方式就是與其保持眼神的交流,。談話時看著對方的眼睛，往往會將其搖擺不定的注意力吸引到交談中,。如果你想提高你的溝通技巧,，想吸引住你的聽眾的注意力，記得說話時直視他的眼睛,。眼神的交流能使談話者的注意力無形之中集中起來,。如果沒有眼神的交流，言語交際甚至是完全無用的,。

五,、交談中，觸摸對方的手臂

在談話中,，把手放在對方胳膊上這樣的微小動作,，可以幫助你們之間建立一種微妙的默契!觸碰滿足了雙方肢體接觸的良好愿望,，你會發(fā)現(xiàn)你們的情緒都變得平和。很快你會發(fā)現(xiàn)這個小動作給你帶來不可思議的好處：面對你提出的要求,，別人不再毫無情面的直接說不了!身體語言多多益善,，但也要注意分寸，不熟的人太親密反而會怪怪的哦,。

賣方商務(wù)談判方案策劃書篇五

20xx年6月2日,，騰中重工與通用汽車就并購悍馬品牌簽署諒解備忘錄，騰中重工將獲得悍馬品牌所有權(quán)益以及高管和運營團隊,。但此項并購最后的實現(xiàn),，尚需要獲得中國商務(wù)部、國家發(fā)改委等部門的批準,。

20xx年7月15騰中重工日表示,，公司已經(jīng)向發(fā)改委提交了申請，騰中重工收購悍馬一事正式進入官方審批階段,。對收購悍馬和悍馬國產(chǎn)兩個步驟的審批,，分別由商務(wù)部和發(fā)改委擔任之責。就審批騰中重工收購悍馬方面,，發(fā)改委態(tài)度尚待明確,。油耗問題是發(fā)改委不能通過悍馬國產(chǎn)的關(guān)鍵問題。

20xx年08月14日由于騰中和通用在商議悍馬資產(chǎn)的具體價格上出現(xiàn)了分歧,，所以一再延期簽約時間,。

20xx年08月21日騰中重工為了準備接受悍馬，正在積極部署相關(guān)工作,，并挖來奇瑞銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理,、奇瑞汽車國際公司副總經(jīng)理黃志強，準備在上海成立悍馬中國的運營團隊,，主要負責進口悍馬在華的銷售工作,。

20xx年08月24日騰中高管準備飛抵底特律與通用展開最后的談判。悍馬的正式出售協(xié)議也將于此次商旅中簽訂并對外公布,。但交易生效前還需通過中美雙方監(jiān)管部門的批準,。

20xx年09月29日國家發(fā)改委已經(jīng)徹底回絕了騰中的收購申請，理由為騰中上報的收購報告中,，僅僅收購悍馬的品牌,，不屬于發(fā)改委核準項目。

20xx年10月10日騰中重工與通用汽車9日宣布,，雙方就通用汽車旗下高端全路面品牌悍馬業(yè)務(wù)的出售簽署最終協(xié)議,。騰中將以1.7億美元左右獲得悍馬品牌、商標和商品名稱的所有權(quán),，擁有生產(chǎn)悍馬汽車所必須的具體專利的使用權(quán),。

20xx年02月01日騰中重工機械有限公司已和美國通用汽車達成協(xié)議,，將悍馬收購交易的最后期限延期一個月。即將該筆收購交易在1月31日到期最后期限延長到2月底,，并同時等待中國監(jiān)管層的批準,。

20xx年02月25日(美國東部時間2月24日)，通用汽車在底特律總部宣布四川騰中重工未能按期完成對悍馬的收購,，此項收購交易失敗,，通用汽車將逐步關(guān)閉對悍馬的運營。

賣方商務(wù)談判方案策劃書篇六

談判的語言要針對性強

在商務(wù)談判中,，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的,，因此談判語言的針對性要強,，做到有的放矢。模糊,，羅嗦的語言,，會使對方疑惑、反感,，降低己方威信,，成為談判的障礙。

針對不同的商品,，談判內(nèi)容,，談判場合，談判對手,，要有針對性地使用語言,，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁,，性格直爽的談判對手,，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好,。在談判中,，要充分考慮談判對手的性格、情緒,、習慣,、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言,。

談判中表達方式要婉轉(zhuǎn)

談判中應當盡量使用委婉語言,，這樣易于被對方接受。比如,，在否決對方要求時,，可以這樣說：“您說的有一定道理,，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子,，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見,。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,，提高說服力,。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題,。當對方提出以后,，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點,。在這種情況下,，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己,，因而容易達成一致,，獲得談判成功。

談判中要會靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的,，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系,，巧妙地擺脫困境,。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想",，"暫時很難決定"之類的語言,，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢,。此時你可以看看表,，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了,，我得出去一下,，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘,。"于是,，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中,，談判者通過姿勢,、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言,，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用,。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默,，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果,。

賣方商務(wù)談判方案策劃書篇七

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判,，為了不負使命,，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始,，美商一開口要價150萬美元,。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆,，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設(shè)備時,，美商報價230萬美元,，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意,，堅持出價100萬美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意,，這筆生意就算了,，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸,，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧,，他們會回來的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的,?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了,。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格,，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明,，于是不敢再報虛價,，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年,?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間,，你們算算,，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前,，不得不讓步,，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對于這個案例，明顯的可以看出,，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先,，從美方來看,。可以說存在以下這么幾個問題,，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確,，詳盡,，全面。從文中來看,，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手,，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計上,，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對,。針對其談判方式設(shè)計的單一化,，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出,，美方一開始就認為此行不會很難,，談判結(jié)果應該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢,，鐵定會賣個高價,，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步,，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。

其次,，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用,。真可謂做到了中國古語所說,，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。當然,。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前,，評估雙方的依賴關(guān)系,，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出,。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場,。(3)在回盤上,，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是,，技巧與詭計,、花招并不相同，前者要求的是恰如其分,，既要贏,，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù),。只有這樣,，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余,。

賣方商務(wù)談判方案策劃書篇八

商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中,，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議,，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié),。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程,。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略,，同時也結(jié)合營銷手段,，達到談判的最佳效果。

一,、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表,。。,。一方,，談判標的物是。,。,。。,，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是主談手,，劉岳副談手,。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),，我們開始了一系列的準備。

1. 組織小組成員開會并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程,。我們整個談判的準備的時間是一個星期,，在這一個星期中，開了三次討論會議,，每次的討論都有著不同的目的,，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感,，還有問題的初步認知,，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題,，談判細則,，談判條款，然后進行明確的分工,。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充,，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景,。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論,，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán),、責,、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限,、土地的開發(fā)方案,、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量,、價格、支付外,，還包括不可抗力,、索賠、仲裁等條款,。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的,，就私下討論完成,，寫進合同中,。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜,，共同協(xié)商出一份合同,。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

作為主談手,，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略,，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果,。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位,，必須對我方的資源有足夠的認識,，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢,，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁,。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略,，一步步地按我們的方案走下去,，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功,，但是我們的策略運用,、快速反應能力得到了很好的效果。

二,、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務(wù)談判的準備時間是一個星期,，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果,。每次小組討論，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享,，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,，有所進步,。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤,，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真,，但是工作下很和諧,。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值,，還學會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊,。

2.談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分,。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點強硬,。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價,，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突,，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步,，最后對方的讓價到了我方的價格底線,，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局,，還是和對方達成了協(xié)議,。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備,，無論是對方的背景,、近況，還是我方的實力,、開發(fā)計劃,，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服,。此外,，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬,，否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步,，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了,。最后,，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受,、更快地做出回應,，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中,，雖然整個談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力,、團隊合作能力、認識和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方,。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

(1)談判前,，資料的收集,、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率,。

(2)談判時,，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

(3)學會控制談判氛圍,，一張一弛,，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成,。

(4),、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率。

三.收獲

通過這次談判,，自己我們都學到了許多東西,。總的來說,，我們覺得,，在談判中應該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣,、談判風格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料,、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒,。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中,，在不損害自身利益的前提下,，應當盡可能地替談判對手著想,，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量,，談判桌上,，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù),、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段,，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人,、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則,。

(4)人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時,，必須要做到人與事分別而論,。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆,。

(5)求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者,，就必須要堅持求大同存小異的原則,，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方,，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜,。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中,，要排除一切干擾,，始終如一地對自己的對手，時時,、處處,、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題,，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

賣方商務(wù)談判方案策劃書篇九

任何談判都是有許多議題組成的,，買賣雙方會對每一個問題進行討論,，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討,。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題,，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時,，再針對難度較高的部分,，尋求解決的途徑。

保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好,。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞,，也不會過多的述說交納費用的方式,，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大,。他們會千方百計地闡述保險的好處,，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險,，它對我有很大的幫助,。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶,，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了,，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。

那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程,。當人們遇到一件完全陌生的事情時,，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定,，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮,，當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下,，終于做出了決定,。這時，他們的心態(tài)急劇變化,，從猶豫不決到堅定無比,，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定,。此時此刻,，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間,，他們?yōu)榇伺d奮不已,，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力,。

你在購買彩票前是否猶豫過,，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎,，你會小心地把它放在錢包里的最里層,，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金,。的確,，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了,，而是對未來美好生活的無限希望,。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回,。

在分析完人的心理變化后,，我們有理由得出這個結(jié)論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求,，先讓對方在原則上同意,，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售商,，在你的店里有兩款車型銷售,，其中一款配置較低，價格也適中,，它幾乎不會給你帶來多少利潤,，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置,，既舒適又安全,，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢,，盡管它的售價很高,。

低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律,。不錯,，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板,，“如果天天全賣這款車,，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款,，盡管你說得口干舌燥,，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧,。痛定思痛,，你終于悟出其中的道理,。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前,，我建議你去看看另外一部車,，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下,，你駕駛著一輛有天窗,、真皮坐椅、大馬力的車子,，一定又是另外一種感覺了,，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受,。”

通過實踐證明這招很管用,，很多客戶都改變了當初的決定,。所以在汽車銷售談判技巧中，不要怕對方拒絕自己,，首先要讓對方確定愿意和你做生意,，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論,。

在明白了這個道理后,，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購,，你大致的算了一下,，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件,。你備齊了所要的產(chǎn)品,，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利,，就在蓋章前的一刻,，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧,?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處,，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域,，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成,。但不答應的話,，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈,，你最終還是做出了妥協(xié),。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章,。你剛剛做成一筆生意,，可能心情非常不錯，一般而言,，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會緊張和艱苦,，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大,，不想冒險再從頭再來,，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險,，這也是你在最后讓步的原因,。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：

把所有細節(jié)在事先都談好,，并且形成文字由雙方簽字確認,。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚,，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提,，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于汽車銷售談判技巧的成功,。

事先預判出對方可能提出的額外要求,，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價,，會給本企業(yè)帶來多大的損失,。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大,，但你沒有這項預算,，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對方臨時延長付款的時間,，這恐怕對你的打擊是最大的,，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié),。

對方臨時增加扣點條款,，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題,，會影響到企業(yè)的利潤率,。

對手如果真想使用此策略來對付你的話,，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到,。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利,，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍,，你可以適時地請示“上級領(lǐng)導”,，減輕自己的壓力。