我們在一些事情上受到啟發(fā)后,，可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來,，它可以幫助我們了解自己的這段時間的學習、工作生活狀態(tài),。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會呢,？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會范文大全,，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧,。

商務溝通與談判的心得體會篇一

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

如果談判對象對企業(yè)很重要,，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力,。

如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴大區(qū)域面積，,，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,，可有可無,，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上,，甚至可以取消這樣的談判,。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導向,。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案,，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍,。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗,。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討,，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要,，對對手的了解越多,，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預先知道了招標的底價一樣,，自然成本最低,，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的,、心里底線 等,，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況,、談判人員的性格,、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化,、生活習慣等方面的矛盾,，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競爭對手的情況,。比如，一場采購談判,，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,，讓對手知道，我們是知道底細的,，同時暗示,，我們有很多合作的選擇。反之,，我們作為采購商,，也可以采用同樣的反向策略。

談判是一種很敏感的交流,，所以,，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話,，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的,，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中,。

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則,，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散,，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略。

因此,，談判時語言要做到簡練,，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書、計劃書等,，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高,、低、輕,、重的變化,，比如,，重要的地方提高聲音,，放慢速度，也可以穿插一些問句,，引起對方的主動思考,，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練,，訓練語言的表述,、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語言,，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒,。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話,，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對抗，充滿了火藥味,。這個時候雙方都很敏感,，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,，因此,，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對,，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會占據(jù)主動,，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導,，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手,。致柔者長存，致剛者易損,，想成為商務談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子。

談判活動表面看來沒有主持人,，實則有一個隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對手。因此,，要主動爭取把握談判節(jié)奏,、方向，甚至是趨勢的,。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多,，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄,，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導,，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識,，總是在不停的說,，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動,，其實不然,，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多,，對方會越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之,，讓對方把想說的都說出來,，當其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退,，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻,。

孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出,，想達到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗,。應該通過引導對方的思想,，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如,，通過提問的方式,，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,，越是急切想達到目的,，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用,。

商務溝通與談判的心得體會篇二

對待他人不要在一開始就貼上標簽,，最好做到，用心來對待,，用真誠來換取,，進行平等交流。就不會在待人上戴上假面具來奉承,，用偽善來逢迎人,。也少了猜忌，多了信任,。人生也灑脫了,。甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴,，獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交,。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂,，或者說生命的質(zhì)量也增加了,。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切,，這是我得到最大的收獲,。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個很久沒聯(lián)系的朋友,，在今天果斷打了個電話,，敘敘舊。對方異常驚喜,。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實已經(jīng)是很遲了,。

課上也聽到很多做事其實就是做人的道路。的確孤掌難鳴,，很多事情離不開集體的協(xié)調(diào)與配合,。例如在做一些策劃活動時，往往多會涉及到場景布置人員,，主持人,，樂隊人員，贊助商等等,，需要各種不同的人才能是一個活動順利進行,。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認識，這樣看似復雜的事變的簡單了,。因為我們這里有人了,，志在必得，只欠東風,。

我發(fā)現(xiàn)這是我大學以來經(jīng)歷的最有意義的一次課,。很多人都用認真的眼神，用心去聽,，整個階103的氣氛如此的和諧,。不管是老師的主持引導，嘉賓和同學間的互動,，我們學味黯然,，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘,，從疑問到信服的答復,。兩個字“充實”！這才是真正大學生該有的.課啊,。

說實話,，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午,，每周周四下午我們的課程都是滿滿的,，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課,，如果這樣的話當然就上課遲到的了,。我們宿舍的四個算是傳說中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到,，而是像往常一樣把課都上完再去選,，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當時上網(wǎng)選課的時候只剩下十幾門了,，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了,，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在周六日上的,，其他的安排在周一到周五的課程呢,，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~,。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課,，更夸張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的,！其中有一門就是商務溝通了,。

第一周很快過去了，第二周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差,，如何的不合理,，如何不適合我們上課使用，所以他下令,，“下次來,，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢,，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了,，下課就可以直奔回去了,。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了,，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的,，就是“不要跟女人講道理，有理沒理,，吃虧的一定是你,！”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系,，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了,。

覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課,，而是因為他的內(nèi)容貼近我們的生活,，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當中加以利用,。記得有這么一部分內(nèi)容說,，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型,、完善性還有平穩(wěn)型,，結(jié)果跟另外一個舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體,！難怪我們四個有時候那么玩得來,，原來互補啊,！不過逛街的時候,，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大,，審美觀差異大?。?/p>

這門課上的溝通，不局限于商務，還有生活的,、求職的方面的,，特別是最后那節(jié)課，講如何寫好一份簡歷,，如何注意面試中的細節(jié)贏取一份滿意的工作那部分知識很有用，所以《商務溝通》這門課能真正的符合同學們的全方位要求,，認真去聽的話,，確實也能學到不少有用東西呢。

最后,，非常感謝我們的老師,，為我們帶來精彩的一課~謝謝

商務溝通與談判的心得體會篇三

首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判,。如果你被迫要首先做出讓步,，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎(chǔ)上。

提供一個基本原理幫助對方做出讓步

在做出讓步時,，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力,。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設(shè)計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步,，并為他們提供一個做出讓步的基本原理,。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等,。

重復對手的提議

當對方做出讓步時,，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調(diào),，使對方一言既出,，一馬難追。

密切觀察

試探地提出你的讓步

交換讓步—懇求交換

不管什么時候,，都要充分利用社會互惠的習俗,，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步,。

讓步不能過于頻繁

盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了,。實際上,，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步,。讓步無非涉及兩個問題,，一個是讓步的幅度,，一個是讓步的次數(shù)。一般來說,，讓步的幅度不能過大,，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功,。因為如果讓步的幅度過大,，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線,，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中,。

商務溝通與談判的心得體會篇四

國際商務談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān),。談判者很可能來自非常不同的文化,，亞文化的環(huán)境，面對陌生人自然會保持高度的戒心,。下面本站小編整理了有關(guān)國際商務溝通與談判的相關(guān)知識，供你閱讀參考,。

不同的國家存在著文化的不同點,，國際商務談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀,、禁忌與宗教信仰,、談判風格體現(xiàn)出來。

1.語言

國際商務談判大多用英語進行,，而談判雙方的母語往往又不都是英語,，這就增加了交流的難度。在這種情況下,，我們要盡量用簡單,、清楚、明確的英語,，不要用易引起誤會的多義詞,、雙關(guān)語、俚語,、

成語

合同

為了避免誤會,，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,，并詢句對方我們的理解是否正確,，這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

2.禮儀

國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動,。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范,。在商業(yè)談判中,，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質(zhì),。如果違反禮儀規(guī)范,，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng),、身份,、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效,。當與外國人進行商務談判時,，由于各自生活在不同的社會文化背景之中，因此,，各自的民族文化,、習俗以及禮儀等差別比較懸殊。

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用,。首先,，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴,，增強人們的尊嚴感;其次,，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼,。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié),，有利于我國的對外開放,，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風貌;最后，健康,、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴,，廣交朋友，避免隔閡和怨恨,。如果一個人在日常生活,、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分,，誠懇,、謙恭、和善,，就必定受到人們的尊重,。

國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝,。正式的,、隆重的,、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝,。目前,，除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典禮活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外,，穿著趨于簡化,。

在涉外交往中任何服裝都應做到清潔、整齊,、挺直,。上衣應熨平整，下裝熨出褲線,。衣領(lǐng),、袖口要干凈，皮鞋應上油擦亮,。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣,、領(lǐng)鉤、褲扣,。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi),，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起,。兩扣西跟上衣若系扣子,，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣,。均應扣全,。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋,，穿襪子時,，襪口不要露在衣、裙之外,。

在交際場合中,，一般是在相互介紹和會面時握手，握手也有先后順序,，應由主人,、年長者、身份高者,、婦女先伸手,，客人、年輕者,、身份低者見面先問候,，待對方伸出手后再握,。多人同時握手，切忌交叉進行,，應等別人握手完畢后再伸手,。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子,。握手時應雙目注視對方,，微笑致意。

涉外交往中,，在與外商談話時表情要自然,，語言和氣親切，表達得體,。談話時可適當做些手勢,，但動作不要過大，更不要手舞足蹈,，用手指點人,。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合,，不要拖拖拉拉,、拍拍打打。

參加別人談話要先打招呼,，別人在個別談話時,，不要湊前旁聽;有事需與某人談話，可待別人談完;有人主動與自己說話,，應樂于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話,，可主動詢問;第三者參與談話，應以握手,、點頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開，應向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?/p>

禁忌與宗教信仰

在對外活動包括涉外商務活動中,，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞,、南亞,、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū),。了解一些國家的風土人情,、習慣禁忌，對于與對方交流,，準備把握對方的談判思路,，及時完成談判任務,，具有非常重要的作用。

(1)日本人

日本人的談吐舉止都要受到嚴格的禮儀約束,，稱呼他人使用“先生”,、“夫人”、“小姐”等,，不能直稱其名,。而且鞠躬是很重要的禮節(jié)，與日本人交換名片時,，要向日方談判班子的每一位成員遞送名片,，不能遺漏，日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品,，他們把狐貍視為貪婪的象征,。日本人忌諱“4”與“9”兩個數(shù)字，因為日文中“四”與“死”發(fā)音相同,，“九”與“苦”發(fā)音相同,。日本人的宗教信仰比較復雜，按日本的傳統(tǒng),，多數(shù)人信奉佛教和本國特有的神道教,。

(2)美國人

美國人在飲食上一般沒什么禁忌，除各種動物內(nèi)臟之外,，忌13日和星期五,。對菜肴要求量少質(zhì)高，用餐省時快速,。美國人不喜歡談個人私事,，特別尊重個人隱私權(quán)。與美國人談論無論在何種場合,，必須說話謹慎,，因為他認為你說話的是算數(shù)的。

在美國人口中,，30%信奉基督教,，20%信奉天主教。美國人過的宗教節(jié)日主要是圣誕節(jié)和復活節(jié),。此外,，他們還過感恩節(jié)。很多美國人在感恩節(jié)時回家團聚,。節(jié)日期間舉行各種體育競賽和文娛活動,，晚上圍著壁爐談天說地，共享歡樂。

(3)東南亞人

新加坡人喜歡紅,、綠,、藍色，視黑色為不吉利;在商品上不能用如來佛的形象,，禁止使用宗教用語,。

印度視牛為神圣的動物，視孔雀為祥瑞,，并將其視國鳥,，喜歡紅、黃,、藍,、紫等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色,。

東南亞國家習俗,、忌諱特別多。一般談判時,，不允許蹺二郎腿,。如果談判者無意之中將鞋底朝向?qū)Ψ剑瑒t談判宣告失敗,。

東南亞人崇奉佛教文化,，很多特征與中華民族相通，這得自于當?shù)厝A人甚多這因素,。

(4)阿拉伯人

最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇,。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規(guī)矩很嚴,，他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩,，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情,。通常而言,，這是一個話題的禁區(qū)。

阿拉伯人信奉伊斯蘭教,，而伊斯蘭教有很多規(guī)矩,，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意,，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰,，其后果將是不可想象的,。

4.談判風格

全球的經(jīng)理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進程中正在發(fā)生什么事情。以巴西為例,，她是那種自然,、熱情且充滿活力的風格。巴西人健談并特別喜歡說“不”——在半小時內(nèi)可使用40多次,，而美國人則使用4.7次,，日本僅使用1.9次。巴西與美,、日更為明顯的不同是他們更習慣使用較隨意的合同,。

在談判中，當日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴峻形勢下仍保持微笑時,，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措,。重要的是美國 人還應了解對于日本人來講什么是禮貌而什么是冒犯。美國人必須避免夸張,、隨意等諸如此類的行為和身體接觸,，因為日本人重視謙遜?；谝回灥膫鹘y(tǒng)文化日本人還注重維持和諧,，他們寧可推托甚至離開房間也不愿意直接給予對方一個否定的回答。日本文化的根本是關(guān)心整個團體的利益,，任何影響了一個人或一小部分人的事件都同樣會影響其他人,。因此，日本人決策時十分謹慎以便考慮其長期效果,，他們進行客觀的分析并注意對方的反應,。

北美談判者認為談判應該是實事求是的。他們的事實傾向基于自己所相信的客觀信息,，并在對方也會合乎邏輯地進行理解的前提下向其傳遞該信息,。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀感情和感受;而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其所在社會中普遍認同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者,，他們通過不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局,。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認同西方人所信仰的“時間就是金錢”的觀念,。俄羅斯人是很沉得住氣,、堅決固執(zhí)的談判者。他們會努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個平靜的外表,。

與俄羅斯人相反,，阿拉伯人喜歡成為長期的合作伙伴，因而更易于做出讓步,。與西方人相比,，阿拉伯人對時限不夠重視并經(jīng)常缺少足夠的權(quán)威去完成一項交易,。

對成功談判者進行比較是很有用途的。例如印度談判者,，他們謙遜,、耐心、尊重他人,，與總是堅持強硬立場的美國談判者相比印度談判者更容易妥協(xié),。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個很重要的不同是他們把自己置于中立地位，不認為自己屬于任何一方,，因此相互之間極少發(fā)生直接對抗,。成功的瑞典談判者是保守和謹慎的人，他們依據(jù)事實和詳細的信息處理問題,。意大利談判者是精力充沛,、富于表現(xiàn)的人，但與瑞典談判者相比他們?nèi)狈μ孤省?/p>

1.積極的心態(tài)

以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會,，包括社交活動 跨國經(jīng)貿(mào)活動具有高風險,、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本,。與國內(nèi)貿(mào)易相比,，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景,，來自溝通障礙的風險就會顯著降低,，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學習外,，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學習是一條捷徑,。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴,。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化,、語言和習俗等。

2.參加一些跨文化的培訓

一些國際知名商學院等機構(gòu)有國際溝通和商務談判的課程培訓,。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外,，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng),，增進相互的了解,。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率,。

3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方,，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響,，如法律和知識,。在實際交往過程中應對此加以區(qū)分,，以免誤解對方。

4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容,，為自己所用

每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄,，將及其有利于拓展的商務交往,。

結(jié)論

各種文化均有其特殊的適用范疇，群體決策和個體決策各有長短,。全部合并各種文化的精髓并不切實際,，每個人應尋找到適合自己秉性的文化或亞文化。同時,，針對另一方談判者,，要熟悉和尊重他們的文化和習慣。在跨文化溝通中,，很多人都傾向于認為對方也用自己同樣的方式進行思維,。正是這種錯誤的認識，常使跨文化商務談判難以順利進行,。因為一席話或一篇文章,，在甲種文化中認為符合邏輯的，在乙種文化的人看來不那么符合邏輯,。因此,，談判前收集有關(guān)情報(信息和資料)，才能采用相應的談判策略,、方法,，有針對性地制定相應的談判方案和計劃?？傊?，跨國談判的背景下，掌握一些異域文化架起了商務交往中溝通和理解的橋梁,。

商務溝通與談判的心得體會篇五

兼顧雙方利益就是要達到雙贏,。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標,，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突,、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明,，在競爭越來越激烈的市場上,，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標,，取得自己期待的主要商業(yè)利益,。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”,。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺,。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提,。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務活動中,，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認,，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突,，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達到：

1.盡量擴大總體利益,。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”,。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大,，先下手為強,，就可以多切一些。其實,，這種做法并不明智,。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險,，使雙方的共同利益得到增長,，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標,，避開利益沖突,。

只有利益分散，各得其所,，才不至于產(chǎn)生矛盾,。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一,，而要善于營造一個公開,，公平，公正的競爭局面,，以利于擴大自己的選擇余地,，從而在技術(shù)方案制定，資金運作,，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面,。

3.消除對立,。

在談判中,，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上,，很多情況,，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,，問題就能迎刃而解,。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案,，達到我的目的，這是上上策,。

因此,，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案,。退一步的目的永遠是進兩步,。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志,。當然,，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的,。但是,，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方,，并在適當?shù)臅r候運用,，打破僵局，就能抓住談判中的主動,。

同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”,，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的,，一個商人在不公平的競爭中失敗了,，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是,，世上又沒有絕對的公平,。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配,，都各有道理,。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平,。因此在一個公平的機制下的進行的談判,，才能使雙方信服和共同遵守,。

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機,，該出手時就出手,。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝,。談判中切忌焦躁,。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞,，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多,。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的,，對方能給的,，就先談，多談;凡是對方想要的,，我不能放的,，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排,，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容,，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數(shù),。

永遠不要嫌了解對手太多,。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點,，從而進行有利的回擊,。

1.搜集信息，正確反應

獲取信息的途徑有很多,，無論是公開的,，還是隱秘的。但是實事證明,，90%的信息可以通過合法渠道獲得,，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說,，一個具有很強觀察力的人,，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容,，從而找到自己想要的答案,。

2.隱瞞信息，制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”,，制造假信息,，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容,，給對方造成壓力,，從而很好的達到自己的目的。

3.注重無聲的信息

如眼,，手等肢體語言,，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

談判中既要具體問題具體分析,，滿足對方最需要的心理需求,，又要善于利用時機乘人之危，落井下石,。揣測對方是怎樣的想法,。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位,。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行,。要想提高談判地位,，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問,，談判更是一門藝術(shù),。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會,，唯有高度的技巧,、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷,，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果,。在商務談判中，只有遵守以上的原則,，才能更好的爭取合作條件,，達到雙方滿意的目的。

商務溝通與談判的心得體會篇六

參加了本課程,，您將掌握談判的10大實用工具

1,、制定談判計劃和工作鏈

2、各自議價模型

3,、價格談判的步驟

4,、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理

6,、“需求-batna”評估模型

7,、用“分解法”測算對方底價

8,、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10,、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

一,、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

三,、談判風格與行為表現(xiàn)

四,、價格杠桿原理與蹺蹺板效應

五、談判十要/十不要

六,、談判認識上的五大誤區(qū)

七,、買賣雙方的價值平衡模型

八、利益分歧導致談判

一,、談判分析的七個核心要素

二,、交易雙方合作關(guān)系矩陣

三、談判戰(zhàn)略選擇模型

四,、什么情況下不適合談判

五,、掌控談判節(jié)奏的三要務

六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

九,、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判

一,、蠶食戰(zhàn)之步步為營

二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

三,、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

四,、外圍戰(zhàn)之談判升格

五、決勝戰(zhàn)之請君入甕

六,、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

七,、攻堅戰(zhàn)之打虛頭

八、用“認知對比法”降低對方戒備

九,、用“沉錨理論”縮小談判范圍

十,、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

一、各自議價模型

二,、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)

三,、價格談判把握的重點

四、價格談判的五個步驟

五,、開價與還價的技巧

六,、影響價格的八大因素

七、了解并改變對方底價

1,、打探和測算對方底價

3,、影響對方底價的三大因素

4、改變對方底價的策略

八、價格解釋的五個要素 聯(lián)合談判的三大注意事項

九,、價格解釋的注意事項 案例分析

十,、價格分析與成本分析的方法 情景演練

十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格

十二,、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節(jié)

十三,、巧妙使用batna 美國人的談判風格

十四、讓步的技巧與策略

1,、案例：不當讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風格

2,、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度

3、案例：步步為營的談判策略 案例分析

十五,、用決策樹確定最優(yōu)競價 情景演練

十六,、簽約的六大要訣

【講師介紹】

譚曉珊，國際認證談判師,，資深商務談判顧問及營銷顧問,，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會（astd--amercian society for training & development）會員,全球認協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師（cipn）認證項目國內(nèi)唯一指定培訓師,，中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試（cmat）”項目特聘專家,，并被中國市場學會評選為“20xx年度cmat優(yōu)秀培訓師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家,，美國紐波特大學,、美國普林斯頓大學在華mba客座教授,中山大學emba主講商務談判清華大學戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領(lǐng)導演講口才與管理溝通研修班特聘專家,，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者,，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約顧問及培訓師。