“方”即方子、方法,?！胺桨浮保丛诎盖暗贸龅姆椒?，將方法呈于案前,，即為“方案”。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇一

：服務(wù)質(zhì)量；酒店管理,；員工,；市場(chǎng)營(yíng)銷

就內(nèi)容而言，市場(chǎng)營(yíng)銷與酒店管理存在著較大的差異，但隨著酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷增加,，酒店也開始嘗試將兩項(xiàng)內(nèi)容融合在一起,，期望以此種方式來成功帶動(dòng)酒店行業(yè)的發(fā)展。但由于行業(yè)的特殊性,，酒店想要確保市場(chǎng)營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理兩者的有效結(jié)合,，確實(shí)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行完善，首先就必須要對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷定位進(jìn)行明確,。

由于酒店屬于服務(wù)性行業(yè),，所以其市場(chǎng)營(yíng)銷定位也以服務(wù)性營(yíng)銷理念為主。在該理念中,，顧客,、員工以及其他相應(yīng)資源都屬于酒店服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)容，酒店相關(guān)人員會(huì)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)化監(jiān)督與管理,。而酒店服務(wù)也會(huì)被視為是一種商品,，會(huì)運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓芾硎侄危瑸榭蛻籼峁┮宰∷逓楹诵?，以其他服?wù)為輔助的商品內(nèi)容,，以此來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷功能。作為一種無形式的資產(chǎn)模式,，酒店服務(wù)具有的內(nèi)涵較為多元化,，客戶的多種感官都會(huì)得到一定程度的享受，會(huì)因?yàn)榈玫礁哔|(zhì)量的服務(wù),，而提高對(duì)酒店的好感度,，從而增加酒店入住率，形成良性循環(huán),，最終形成良好的營(yíng)銷結(jié)果,。因此，酒店管理人員也應(yīng)從這一方面入手,，通過多種手段來對(duì)酒店服務(wù)模式以及服務(wù)能力進(jìn)行強(qiáng)化,，進(jìn)而在市場(chǎng)中樹立起良好的品牌形象，保證酒店長(zhǎng)久性發(fā)展,。

1,、實(shí)施品牌化營(yíng)銷,。樹立酒店品牌形象,，保障酒店社會(huì)口碑，是進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理的不二法門,，自然也是管理人員必須要重視的內(nèi)容之一,。而酒店也應(yīng)通過對(duì)自身特色的挖掘，形成個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以確保品牌化營(yíng)銷的順利實(shí)施,。一方面,，酒店管理人員必須要形成品牌化營(yíng)銷理念，要在酒店內(nèi)部加大品牌化營(yíng)銷工作重要性的宣傳力度,，確保這一理念能夠深入人心,，使每一位員工都能對(duì)該項(xiàng)工作予以足夠的支持與配合；一方面,，管理人員應(yīng)根據(jù)酒店自身優(yōu)勢(shì)以及發(fā)展戰(zhàn)略,，對(duì)酒店品牌文化以及形象定位等內(nèi)容進(jìn)行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務(wù)與管理之中,，有效提高目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)其的熟知程度,；另一方面，在完成上述兩項(xiàng)內(nèi)容之后,，管理人員要以此為依據(jù),，對(duì)酒店內(nèi)部員工進(jìn)行嚴(yán)格化管理，要對(duì)每一項(xiàng)工作的服務(wù)細(xì)節(jié)以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化,，不斷對(duì)客戶入住環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化,，進(jìn)而使酒店品牌核心文化得到突顯。

2,、實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷,。由于酒店必須要對(duì)自身管理水平進(jìn)行強(qiáng)化，來確保市場(chǎng)營(yíng)銷各項(xiàng)工作的順利實(shí)施,，因此在進(jìn)行管理時(shí),，管理人員應(yīng)按照員工個(gè)人因素以及性格特點(diǎn)來制定出個(gè)性化的管理方案，以保證最終的管理落實(shí)質(zhì)量,。與此同時(shí)酒店還應(yīng)對(duì)顧客實(shí)施個(gè)性化服務(wù),，保證酒店能夠滿足不同層次顧客的實(shí)際需求，從而達(dá)到高質(zhì)量營(yíng)銷的目的,。相關(guān)人員應(yīng)對(duì)酒店客戶群進(jìn)行詳細(xì)研究,，并按照客戶的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面,，對(duì)不同群體的真實(shí)性需求進(jìn)行分析,，并制定出針對(duì)性的服務(wù)方案，以便能夠準(zhǔn)確對(duì)顧客展開優(yōu)質(zhì)性服務(wù),。酒店不僅要通過個(gè)性化服務(wù)來提高顧客對(duì)于酒店的滿意度,，同時(shí)還要針對(duì)客戶群體類型，對(duì)其展開個(gè)性化的營(yíng)銷,，以增加服務(wù)項(xiàng)目以及服務(wù)產(chǎn)品的推銷成功機(jī)率,。為了達(dá)到這一點(diǎn),，酒店應(yīng)加大對(duì)員工相應(yīng)的培訓(xùn)力度，要對(duì)他們傳授營(yíng)銷技巧,、手段,，使他們能夠準(zhǔn)確把握住客戶的心理變化，按照客戶的實(shí)際情況以及身份特征來對(duì)其展開相應(yīng)的服務(wù),。要認(rèn)識(shí)到員工作為個(gè)性化營(yíng)銷的主要執(zhí)行者,，是整體營(yíng)銷方案落實(shí)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，要將其作為酒店管理重點(diǎn)內(nèi)容,，不斷進(jìn)行優(yōu)化與完善,。

3、實(shí)施科學(xué)化公關(guān),。公關(guān)手段是保證策劃方案落實(shí)的重要途徑,，實(shí)施科學(xué)化公關(guān)，能夠?qū)⒕频甑母黝愘Y源有效整合在一起,，為決策者營(yíng)銷方案的制定提供支持與幫助,，能夠保證酒店客流量的持續(xù)性增長(zhǎng)，作用極大,。酒店公關(guān)人員首先要對(duì)客戶信息進(jìn)行收集與整理,，要通過面對(duì)面詢問以及觀察等合理方式，對(duì)每位顧客的住宿習(xí)慣,、興趣愛好以及其他方面情況進(jìn)行了解與掌握,，并要保持與客戶的良好溝通，確?？蛻粜畔⒛軌蚣皶r(shí)進(jìn)行更新,，以便對(duì)后續(xù)工作做出及時(shí)調(diào)整與補(bǔ)充；其實(shí)要以顧客信息為依據(jù),，為其提供人性化服務(wù),，要想顧客之所想、急顧客之所急,，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關(guān)懷,，從而將酒店作為自己的入住首選；最后,，要定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪,，正要在節(jié)假日為客戶提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶對(duì)于酒店的好感,，而且容易使客戶敞開心扉,，讓工作人員準(zhǔn)確了解到客戶的需要，從而及時(shí)對(duì)酒店服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整與完善,，對(duì)酒店銷售方案開展工作進(jìn)行有效配合,，確保酒店在行業(yè)中的地位。

鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷與酒店運(yùn)營(yíng)管理的重要性,，各酒店相關(guān)人員應(yīng)從酒店綜合情況入手,，對(duì)酒店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及文化內(nèi)涵進(jìn)行有效挖掘，從而幫助酒店樹立起正確的品牌文化以及營(yíng)銷方案與營(yíng)銷方向,。要以提高顧客滿意度為目標(biāo),，通過展開差異化服務(wù)以及個(gè)性化服務(wù)等方式，不斷對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化,，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地,，使其能夠?yàn)樯鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

[1]湯莉,。新常態(tài)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中的應(yīng)用[j]?，F(xiàn)代職業(yè)教育，2016,13:98.

[2]毛新宇,。酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[j],。商業(yè)故事，2016,14:62-64.

[3]劉婧,。淺談酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j],。佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2016,02:430.

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇二

一,、市場(chǎng)定價(jià)策略：

1,、避強(qiáng)定價(jià)：就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象,。

2,、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效,，必須迅速完善服務(wù),，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。

3,、重新定價(jià)：就是對(duì)銷路不暢,，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改”,。菜肴,、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價(jià)格杠桿,，隨時(shí)調(diào)整,。

二、舉例

1,、以婚宴為例

目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，各飯店都有自己的招數(shù),，如“滿十送一”、“提供婚禮用車,、用房”,、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等,，令新人省去了不少煩惱,。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù),。

代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳,，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩,，促進(jìn)了消費(fèi),，表面看起來飯店無利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加,，可以從供貨商那里得到回傭,，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。

舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉,。

求暗——菜肴毛利,，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊,。

2,、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例

客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接,、最有效的辦法,，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本,。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào),、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元,，變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%（水電,、客用品及布草洗滌費(fèi)用等）。

如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為120xx元,，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元,。

如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元,；但是,，從管理會(huì)計(jì)的角度看，此時(shí)的概念既不是保本,，也不是虧本,，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本,。

同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷售客房呢,？回答是肯定的,，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要,，這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ),。

3,、再以宴請(qǐng)為例

目前較高檔的宴請(qǐng)一般都上龍蝦,，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價(jià)的象征,，但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同,，絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià)，如一只1,、5斤,、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式,，該龍蝦的毛利率只有：

（售價(jià)—進(jìn)價(jià)）÷售價(jià)×100%=14,、29%

按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣369元,，如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了,。

龍蝦進(jìn)貨后沒有及時(shí)銷售，會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題,，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦,，供貨商也會(huì)失去信心。

與婚宴同樣的理由,，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略,。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少,、營(yíng)業(yè)額低,，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”,，然后才是利潤(rùn),。

餐飲管理人員要注重絕對(duì)，輕視相對(duì),。堅(jiān)守較高的綜合毛利率,，不考慮用局部的犧牲來換取利潤(rùn)的增加，是賣方市場(chǎng)的做法,，而wto以后的中國,，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說了算,，一個(gè)全面的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來。

4,、各種折扣及授權(quán)

a,、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管

b、旅行社折扣——有兩種,，一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房,，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺(tái)向客人收取門市價(jià)（此門市價(jià)一定是隨行就市,，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格）,，由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團(tuán)入住,，由飯店?duì)I銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷協(xié)議,，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。

旅行社既是客房零售商,，又是為飯店送來旅游團(tuán)隊(duì),、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作,，搞好關(guān)系,。

c、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策,，鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住,，如住十天送一天、住房送早餐等等,。

d,、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對(duì)關(guān)系單位高級(jí)行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣,。

e,、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷部門與客戶具體議定的折扣。

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇三

本酒店的顧客以政府機(jī)關(guān)單位與事業(yè)單位為主,，但其中也有部分是私款消費(fèi),，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上也必須兼顧私款消費(fèi)者的利益，因?yàn)樗麄兪堑目诒麄髡摺?/p>

1,、餐飲部推出xx節(jié)特色自助餐,，價(jià)格在每人x—x元間（不含酒水）可搭配果汁。酒水價(jià)格可根據(jù)酒店實(shí)際情況靈活變動(dòng)（但要依據(jù)成本及利潤(rùn)來制定）,。

2,、娛樂部在xx節(jié)期間，凡生日是農(nóng)歷x月xx日的憑借有效證件（身份證和駕駛證）在娛樂ktv消費(fèi)可享受七折包房的優(yōu)惠（時(shí)間定為xx、xx,、xx三天時(shí)間）,。

3、同樣的手機(jī)號(hào)碼尾數(shù)是xx的可憑有效證件,，在酒店ktv消費(fèi)包房享受七折的優(yōu)惠,，住宿也可按酒店協(xié)議價(jià)給予優(yōu)惠。

4,、活動(dòng)期間定于農(nóng)歷x月x—x日,。

1、印制一部份宣傳折頁,，內(nèi)容以活動(dòng)方案為主,。

2、大堂內(nèi)制作噴繪一塊,，加大視覺宣傳力度,，還可以嘗試手機(jī)宣傳,，群發(fā)人群以酒店老顧客和協(xié)議單位為主,，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

3,、各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所餐廳,、娛樂可根據(jù)顧客消費(fèi)金額和人數(shù)，贈(zèng)送果盤或酒店自制的月餅,。

4,、各營(yíng)業(yè)部門要主動(dòng)向顧客介紹中秋節(jié)活動(dòng)內(nèi)容。讓顧客知道明年中秋節(jié)自己還有可能在酒店消費(fèi)成為幸運(yùn)者,。

5,、大廳內(nèi)作適當(dāng)?shù)牟贾茫恍枰廊A,，只要體現(xiàn)xx節(jié)的感覺就可以,，并播放一些高雅的音樂,，增加節(jié)日氣氛,。

xx節(jié)活動(dòng)目的在于增加收入的同時(shí)宣傳酒店,，為xx節(jié)宣傳提前給消費(fèi)者在腦海里形成消費(fèi)意識(shí),。讓更多的消費(fèi)者了解酒店,，最終通過活動(dòng)找到我們的優(yōu)質(zhì)顧客,。

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇四

1,、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿,，在旺季追求利潤(rùn)最大化,，在淡季時(shí)追求高的出租率,，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東,、上海,、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店,。主要是島內(nèi)旅行社,。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā),，主要以價(jià)格為杠桿,，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房,，障礙基本不存在問題,，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率,，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān),。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）,。

（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi),，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐,。

（6）加強(qiáng)日本團(tuán),、韓國團(tuán)、會(huì)議等促銷,。

2,、會(huì)務(wù)客源促銷

（1）促銷時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客,。

（4）建全代理制,，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,，學(xué)術(shù)研討,，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3,、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開發(fā),，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量,，散團(tuán)比例的改變是根本途徑,。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng),，其次是島內(nèi)其它縣市,，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東,、上海和北京等地,。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶,，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪,。

2、針對(duì)散客,，客房,、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲,、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3,、根據(jù)不同客人的需要,，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房,、餐飲,、,。

4,、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

5,、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷,。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法,。

6、開辟網(wǎng)上訂房,，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

（1）增加品種和特色菜,，降低價(jià)格,，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”,，中西餐培訓(xùn)班,。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等,。

（4）開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),，如福壽宴、良緣宴,、,，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品,、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告,、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng),。

（5）增加旅行社指定用餐,、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi),。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇五

摘 要：

酒店是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展下酒店運(yùn)行管理的重要項(xiàng)目之一,，高效,、科學(xué)的的酒店，不僅能夠促進(jìn)酒店進(jìn)一步的發(fā)展,，更能夠幫助酒店節(jié)約各項(xiàng)成本,，增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)收益。現(xiàn)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的環(huán)境下,，酒店管理需要克服更嚴(yán)酷的社會(huì)挑戰(zhàn),，不斷的改革創(chuàng)新從而獲得更長(zhǎng)久的發(fā)展。本文將著重研究當(dāng)前酒店管理中所存在的各種現(xiàn)象與問題,，深入分析酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

關(guān)鍵詞：

酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷,；策略探究

引 言：

21世紀(jì)是個(gè)經(jīng)濟(jì)化,、全球化、信息化發(fā)展的高速時(shí)代,，在這樣的時(shí)代背景下,，新常態(tài)的酒店想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須立足客戶的實(shí)際需求,，構(gòu)建以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樾枨蟮木频旯芾韺?dǎo)向,。如何在信息化發(fā)展的大數(shù)據(jù)時(shí)代，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作,，是每一位酒店管理者,，所必須思考的問題,。制定更為科學(xué)的管理計(jì)劃，提供更為健全的管理機(jī)制,，提升酒店的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，本文將由此展開探討。

1.1缺乏系統(tǒng)的管理營(yíng)銷策略

現(xiàn)如今正處于國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的階段,，一部分酒店管理者存在著水準(zhǔn)層次不齊的現(xiàn)象,，教育程度也不盡相同，專業(yè)性,、技能性的酒店管理人才相對(duì)而言較少,，因此在很多酒店管理中會(huì)出現(xiàn)管理程序和管理模式，不規(guī)范,、不專業(yè)的現(xiàn)象現(xiàn)象,，很多甚至是存在沒有具體的營(yíng)銷計(jì)劃，根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況來采取應(yīng)急的銷售手段的方式,。酒店未能形成自己的營(yíng)銷思路與營(yíng)銷策略,，更多的時(shí)候愿意模仿一些成功酒店的經(jīng)驗(yàn)與宣傳方式，可謂只知其一,、不知其二,，點(diǎn)滴積累與滲透，讓酒店在日益競(jìng)爭(zhēng)積累的經(jīng)濟(jì)熱潮中舉步維艱,。

1.2酒店宣傳與公關(guān)方式老套,、不完善

現(xiàn)如今的大數(shù)據(jù)時(shí)代，占據(jù)觀眾眼球流量的酒店,，往往更夠在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中獲得更好的效益與競(jìng)爭(zhēng)力,。借助當(dāng)前的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行酒店宣傳與推廣，是不錯(cuò)的管理方式之一,，但是很多酒店存在宣傳手段雷同,、老套，宣傳內(nèi)容大同小異的情況,，酒店的宣傳沒有鮮明的特征，不能讓觀眾的產(chǎn)生深刻的意識(shí),，從而導(dǎo)致廣告費(fèi)用投入較大,，收益效果卻甚微。還有一個(gè)問題就是酒店公關(guān)營(yíng)銷方式不恰當(dāng),，無論是制度還是管理模式,，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者,，往往更關(guān)注資源的開發(fā)與最大限度的使用,，卻沒有具備一個(gè)完整餓全局觀念與全局意識(shí),，讓眾多能夠被有效利用的公關(guān)資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費(fèi)對(duì)于酒店而言不僅僅是巨大的損失,，更是酒店管理出現(xiàn)漏洞的`體現(xiàn),，需要管理者引起高度的重視與關(guān)注。

2.1定制適宜的宣傳策略

現(xiàn)如今酒店管理已經(jīng)走入新常態(tài)時(shí)期,，酒店想要在管理中進(jìn)一步的優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，進(jìn)一步提升酒店的綜合實(shí)力，首先應(yīng)該做的就是制定更具有科學(xué)的宣傳策略與方針,，酒店應(yīng)該將自己的市場(chǎng)基準(zhǔn)點(diǎn)定位進(jìn)行明確,，并且要對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)與消費(fèi)人群有更為詳細(xì)的了解與指數(shù)分析，在酒店管理的過程中,，可以將消費(fèi)群體精心系統(tǒng)的歸納與劃分,，這樣在制定廣告的時(shí)候，就能夠引起消費(fèi)的關(guān)注與共鳴,，提升宣傳廣告的收視率以及轉(zhuǎn)化率,。其次，在制定廣告營(yíng)銷推廣計(jì)劃的時(shí)候,，應(yīng)該考慮到消費(fèi)者之間是具有鮮明的個(gè)體差異性的,，那么在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，酒店也應(yīng)該體現(xiàn)出差異性,，不能夠一味的照葫蘆畫瓢,，需要在廣告宣傳中展現(xiàn)出自己的特色，讓消費(fèi)者能夠直觀的感受到,，自己的選擇會(huì)得到哪些特殊優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時(shí)候,，酒店需要對(duì)酒店的發(fā)展以及長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)的分析與規(guī)劃,，當(dāng)前的宣傳媒介平臺(tái)、方式眾多,，如何在眾多的媒介中找準(zhǔn)自己的需求,，也是一位優(yōu)秀的酒店管理者所必須面對(duì)的問題，例如一線城市和二三線城市之間的定位與需求,，是具有本質(zhì)的區(qū)別的,，要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)性,、消費(fèi)水平,，進(jìn)而更加有目標(biāo)性的選擇消費(fèi)者日常接觸更多的宣傳媒體進(jìn)行合作，從而達(dá)到事半功倍的效果,。

2.2制定科學(xué)的公關(guān)策略

制定科學(xué)的公關(guān)策略,，也是酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)之一,，良好的公關(guān)策略，能夠?qū)⒕频甑娜粘Ｏ嚓P(guān)公共資源進(jìn)行更為科學(xué),、有效的整合,，通過一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務(wù)檔次提升,，讓消費(fèi)者在入住酒店的過程中,，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更為舒適的體驗(yàn)，從而增加消費(fèi)者對(duì)于酒店的滿意度,，進(jìn)而提升酒店在消費(fèi)者之間的口碑,。想要酒店管理中的公關(guān)工作，第一步：應(yīng)該是做好客戶的信息收集統(tǒng)計(jì)與客戶的維護(hù)工作,，整一個(gè)項(xiàng)目的有效踐行,，能夠?yàn)榫频甑奈磥戆l(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。顧客進(jìn)入酒店的第一步,，作為酒店管理這就需要有服務(wù)的潛意識(shí),，可以詳細(xì)的了解顧客的生活習(xí)性、興趣愛好,、飲食習(xí)慣習(xí)慣等等,，為客戶建立專屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶的聯(lián)系方式,，讓客戶感覺到酒店的貼心服務(wù),。第二步：酒店的定位，是應(yīng)該要讓客戶進(jìn)入酒店,，能夠有家庭溫暖的感覺,，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務(wù)應(yīng)該更為人性化,，在滿足客人基本需求的同時(shí),，也可以開設(shè)一些私人定制的服務(wù)項(xiàng)目，例如傳統(tǒng)的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務(wù),，然而現(xiàn)代的酒店不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁┚统龅淖∷夼c就餐,，還能夠?yàn)榭蛻籼峁┥虅?wù)談判、婚宴酒席,、會(huì)議處理等多功能為一體的多元化服務(wù),，酒店的發(fā)展需要跟隨時(shí)代的進(jìn)步進(jìn)行更新與轉(zhuǎn)變，要跟得上客戶需求的腳步,，并且要為客戶提供更為科學(xué)的服務(wù)方式。第三步：很多酒店在客戶消費(fèi)完成,，離開酒店之后,，便將整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)切斷,，這樣的方式會(huì)讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠(yuǎn)，酒店不能及時(shí)的了解到客戶在消費(fèi)過程中出現(xiàn)的問題,，導(dǎo)致酒店的管理與營(yíng)銷缺乏基礎(chǔ),，從而定位失敗，想要轉(zhuǎn)變這樣的境遇,，酒店開業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行回訪,，回訪可以設(shè)計(jì)為幾種方式，定期回訪,、不定期回訪,、隨機(jī)回訪等等，及時(shí)的了解和收集消費(fèi)者的需求與疑問,，完善客戶的基礎(chǔ)資料信息,，通過這些細(xì)微的舉動(dòng)作為載體，酒店的發(fā)展才能越來越精細(xì),，越來越科學(xué),。

高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店在新時(shí)代經(jīng)濟(jì)背景下更好的立足于發(fā)展，提升酒店的餓綜合競(jìng)爭(zhēng)力,，從而提高酒店的市場(chǎng)占有率,。用最為有效率和科學(xué)的管理方式，讓顧客得到更好的服務(wù)與體驗(yàn),，幫助酒店提升效率節(jié)約成本的同時(shí),，進(jìn)一步的優(yōu)化資源，幫助酒店獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益,。

[1]趙飛飛,。 淺析酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j]。 工程技術(shù)：全文版：00301-00301.

[2]劉婧,。 淺談酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j],。 佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)， 2016,， 26（2）,。

[3]張晗諾， 王子寒,。 淺論酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j],。 納稅， 2018（2）：150-150.

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇六

1,、公司簡(jiǎn)介

公司是由外商巨資打造的集住宿,、餐飲、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店,。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號(hào),，周邊商業(yè)氛圍濃厚,、交通便利，建有各式客房,、室,、會(huì)議室近200間，擁有能同時(shí)容納近800人就餐的中餐廳,，并設(shè)有1800平米的超級(jí)購物市場(chǎng),，方便酒店賓客及附近居民。

公司重金聘請(qǐng)星河營(yíng)銷策劃公司全程策劃管理,，著力打造專業(yè)超值,、簡(jiǎn)約安全、舒適宜人的時(shí)尚型酒店,，為社會(huì)各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺(tái),。

2、整體策略

為了帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷,，成功銷售是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷成功的重要開端,。因此，恒基廣場(chǎng)為產(chǎn)權(quán)房制定的營(yíng)銷目標(biāo)是：充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)潛力和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，結(jié)合后期經(jīng)營(yíng)的良好前景實(shí)現(xiàn)最大可能的銷售額,，完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷售。

立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念,，結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計(jì),，吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來區(qū)建設(shè)后的美好前景，運(yùn)用多種營(yíng)銷推廣手段,，分期分批逐步推出,。

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

通過前期市場(chǎng)調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn),，新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限,，市場(chǎng)運(yùn)作也沒有成功的案例，本項(xiàng)目基本上沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。只是城北有幾家酒店式公寓,，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)權(quán)房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆,，對(duì)本項(xiàng)目有潛在的威脅,，因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時(shí)間盡快實(shí)現(xiàn)銷售。

2,、商業(yè)定位

恒基廣場(chǎng)的商業(yè)定位主要為：超市,、餐飲、賓館等。

1,、方案

根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和新余的市場(chǎng)情況,，特推出二個(gè)銷售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考,。

方案一：

在市場(chǎng)情況好的情況下,，先推出位置稍差、較難銷售的部分,，此方案的優(yōu)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)

1）位置較差,，適合在開盤時(shí)以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)銷售；

2）前期完成70----80%時(shí)可開始較好位置的銷售,，前期的熱銷可以聚集人氣,，提供后期的銷售價(jià)格。

缺點(diǎn)

1）可能會(huì)出現(xiàn)客戶信心不足的情況而影響銷售,，有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),；

2）如前期市場(chǎng)銷售情況不理想，將極大影響整個(gè)項(xiàng)目的銷售,。

方案二：

先銷售位置較好的產(chǎn)權(quán)房,，預(yù)計(jì)可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷售外，其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷售完畢,，此方案的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)：

1）產(chǎn)權(quán)房位置好,，雖然單價(jià)高但市場(chǎng)接受程度高，能盡快銷售回收資金,；

2）延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項(xiàng)目的熱銷,，直接以高價(jià)樹立恒基地產(chǎn)的形象和品味；

3）帶動(dòng)后期的銷售,。

缺點(diǎn)：

產(chǎn)權(quán)房銷售單價(jià)略低,，總銷售金額可能也略低。

作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷售,，恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實(shí)現(xiàn)銷售為主要目標(biāo),，以避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，快速回籠資金,，聚集人氣為后期銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。因此，在正常情況下,，公司可采取銷售方案二,，實(shí)際操作方案還需要根據(jù)開盤前一個(gè)月的預(yù)售vip貴賓卡認(rèn)購情況做相應(yīng)的調(diào)整。

2,、售樓開放期優(yōu)惠活動(dòng)方案------vip貴賓卡認(rèn)購方案,。

售樓預(yù)售期采取vip貴賓卡認(rèn)購方案，可以順勢(shì)摸一下市場(chǎng)行情，能更加準(zhǔn)確的制定合理的價(jià)格,。

1,、銷售準(zhǔn)備

在銷售準(zhǔn)備期，將商業(yè)中心的其他部門結(jié)合進(jìn)行整體宣傳,，在產(chǎn)權(quán)房熱銷時(shí)設(shè)立來訪登記,，提供長(zhǎng)時(shí)間的登記和內(nèi)部認(rèn)購，爭(zhēng)取形成開盤就清盤的形式,。

2,、銷售進(jìn)度計(jì)劃

1）準(zhǔn)備期

a.制定銷售策略和優(yōu)惠措施

b.制定詳細(xì)價(jià)目表及優(yōu)惠尺度

c.公司命名和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)

d.銷售道具的準(zhǔn)備（包括樓書、折頁,、海報(bào),、請(qǐng)柬、展板,、戶型模型,、紙袋、小禮品,、燈箱等）

e.按揭銀行的確定

f.買房流程,、客戶來訪登記管理檔案系列表的制作

g.銷售隊(duì)伍的組織和獎(jiǎng)金制度的擬定

2）引導(dǎo)期

a.客戶預(yù)約登記

b.詳細(xì)價(jià)目表調(diào)整

c.編制完成講習(xí)資料

d.培訓(xùn)銷售人員

e.意向客戶聯(lián)絡(luò)與拜訪

f.售樓場(chǎng)所的模型、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試

g.內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)和vip貴賓卡認(rèn)購

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇七

一,，江蘇省外的旅游者：這里包括了散客,，自駕游，俱樂部團(tuán)體,，旅行團(tuán)等組成形式,。一般意義上，省外旅游團(tuán)屬于我們酒店周一——周四的潛在客戶群體,。原因如下：江蘇省外前往昆山的旅游者的形成較遠(yuǎn),，雙休的時(shí)間對(duì)于旅程來說明顯不夠，旅游者在江蘇省的旅游目的地絕不是昆山一個(gè)地方,，因此,，昆山作為一個(gè)旅游中轉(zhuǎn)地，在游客時(shí)間方面不存在什么固定的安排,。

二,，江蘇省內(nèi)前往昆山召開各種商業(yè)，學(xué)術(shù)會(huì)議的公司,，社會(huì)團(tuán)體,，政府機(jī)構(gòu)。陽澄湖的大閘蟹全國聞名,，這些團(tuán)體占據(jù)了有利的地理優(yōu)勢(shì),，自然不容易放過?，F(xiàn)在的機(jī)構(gòu)都喜歡去旅游景區(qū)召開會(huì)議，諸如,，現(xiàn)在的高校工作會(huì)議居然不在所在城市召開,，硬要跑到海南召開，可憐了我們這些納稅人的血汗錢,。

三,，周邊城市的旅游者。這是構(gòu)成我們酒店客戶的重要組成部分,，需要培養(yǎng)這些群體的忠誠度,。只有這樣，才能夠保證我們有著很好的客流,。

一，與城市營(yíng)銷良好結(jié)合起來,。

城市營(yíng)銷的主管是當(dāng)?shù)氐睦ド秸?，因此，要想獲得客源的提升,，首先必須與當(dāng)?shù)卣⒘己玫年P(guān)系,。我相信，大閘蟹如果沒有當(dāng)?shù)卣男麄髋c推廣,，是不會(huì)有著那么響的名氣的,。

昆山市政府與全國近20個(gè)城市連接成了友好兄弟城市，而我們南昌市就是您們市的友好城市,，這些兄弟城市領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)?；ピL，如果您能搞定與政府的相關(guān)關(guān)系,，客源就不用擔(dān)心了,。

二，與昆山市以及周邊城市的企業(yè)家協(xié)會(huì)以及各地的商會(huì)聯(lián)系,，給予這些商會(huì)的會(huì)員單位最低的折扣,，因?yàn)椋话阌袑?shí)力的企業(yè)都會(huì)加入商會(huì),，因此,，商會(huì)的作用是巨大的。

三,，與當(dāng)?shù)氐穆眯袌F(tuán)合作,，聯(lián)合開發(fā)客源，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ),，旅行團(tuán)帶團(tuán)前往酒店,，可以享受一定的回扣,。四，運(yùn)用城市營(yíng)銷原理,，在周邊城市開展宣傳活動(dòng),。原來的南昌市民很少有人知道浙江橫店影視城的，后來該公司通過公交媒體的宣傳,，現(xiàn)在每到節(jié)假日乘動(dòng)車組前往浙江,，去過浙江的人們基本不會(huì)忽略該景點(diǎn)。