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萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇一
本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,，在鄭汴路路南,，鳳凰東路,、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開,。
本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙,。一期5#、7#,、9#,、11#、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價位入市,，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤,，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙,。
現(xiàn)在,，一期多層尚有37套房、準(zhǔn)現(xiàn)房,，銷售額850萬元,。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五,、六樓為主,；127 m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%,。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元,，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元,。預(yù)售許可證預(yù)計20xx年5月底辦下,。
由此可見，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪,。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%,。如何解決可售資源過于分散的障礙，是 面對的重大挑戰(zhàn)之一,。
a,、 東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線,、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié),、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下,，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但本房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭,，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期,、三期制造了品牌障礙,。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤組成,。
航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn)，寶景,、金色港灣,、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤,。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系,。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告）
b、 小戶型市場概況,。
自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來,，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是20xx年初,，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場,，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局,，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段,，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下,，收獲了小戶型市場的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳,。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）,?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較,， 沒有優(yōu)勢,。
（小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告）
c、 商鋪市場
商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的,。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場南端,，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格,。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。
一）優(yōu)勢
1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢,，這里是財富的俱樂部,，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產(chǎn)生,，源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐。
市場細(xì)分如下：
a,、高端市場被英協(xié),、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),，是終極消費(fèi),，10年內(nèi)不會再置業(yè)。
b,、中端市場被東方明珠,、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足,，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合,。
c、復(fù)合市場,。本房地產(chǎn)一期是一個大眾樓盤,，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤,。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的.目標(biāo)群,，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中,，不能拘泥于單一的推廣主線,。
本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足,。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求,， 方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。（詳見鄭汴路市場調(diào)研報告）
鄭汴路市場調(diào)研報告
調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費(fèi)者對小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費(fèi)支撐力度）
調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣
調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場,、燈飾市場,、管材市場、名優(yōu)建材市場,、商品大世界
調(diào)查時間：20xx.4.14
鄭州,，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販,，他們收入不菲,，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍,。了解這一人群的收入水平,、消費(fèi)習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。
20xx.4.14,，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場,，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心,，或拒不作答,，說明消費(fèi)者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費(fèi)疲軟,，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻,。
對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：
1,、 大部分員工租房住，潛在客戶存在,；市場潛量比較大,，但需要推廣的成本較高
2、 大部分員工來自外地或郊縣,，收入水平偏低,，消費(fèi)力不足
3、 小戶型需求彈性非常大,，對價格非常敏感
4,、 市場上有很大不穩(wěn)定因素,，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代
5,、 外地人居多,，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話,，更喜歡一步到位
6,、 商鋪為上下兩層，一般下面做門面,，上面做倉庫和員工宿舍
7、 附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般80—150元/月
8,、 作為首次購買者,，最重要的還是價格
9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便,、安逸、清凈
10,、 相當(dāng)一部分是河南總代理,，無須過多的現(xiàn)場銷售
11、 同類產(chǎn)品多,，競爭激烈,，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能
12,、 普通員工不會因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地,，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作，普通員工流動性比較大
13,、 對60—80平米的兩室較感興趣,，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力
14、 本房地產(chǎn)知名度不高,，口碑不好
15,、 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心
鄭汴路建材市場蘊(yùn)涵了較大的市場潛力,，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成,，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞,，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時代,，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶的意念,，就意味著成功,！
2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集,，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份,、財富的象征,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變,。
3） 正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動本房地產(chǎn)二期的投資價值,，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成,，銷售將高屋建瓴,，出現(xiàn)爆搶局面。
4） 本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利
a,、 107國道的東遷,，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機(jī)”的本質(zhì)地位,。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠,。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè),、英協(xié),、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡,，而 方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色,，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期,、三期制造了品牌障礙,。這一問題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn)。
b,、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng),。
鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,，配套齊全,，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī)。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心,。
二）劣勢
1）,、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的,。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段，可售資源僅850萬元,，房源主力是159平米的五,、六樓3室2廳,。
目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,，大戶型并非市場的主力所在,，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型,。并且此類房源還要和周圍金色年華,、金色港灣、百合花苑,、東方明花園甚至建業(yè),、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源,，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型）,，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少）,，也不能先做二期樹品牌,，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰(zhàn),。
2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道,。本房地產(chǎn)一期,、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺,，有“只是兩棟臨街樓”的印象,。
3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象,，物業(yè)安全系數(shù)較低,，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施,，很難形成高檔樓盤形象,。
4）與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高,、售價低,，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價位抗性。
5） 非現(xiàn)房,，不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理,。
6） 非獨(dú)立廚房，做飯起居不方便,，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符,。
三）,、機(jī)會
1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所,，導(dǎo)致租房市場更加火爆,。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價值,。因勢利導(dǎo),，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源,。
2）挖掘市場,。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費(fèi)用角度考慮,，商戶,、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來,，到本房地產(chǎn)置業(yè),，開拓新市場。
3）鄭汴路各市場競爭激烈,，大鱷級商戶正在形成,，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋,。這些房屋通常位于商鋪附近,，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求,。
4） 大賣場”的整合,，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套,。
a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對居住環(huán)境要求不高,。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化,。
b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價低,，置業(yè)風(fēng)險小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆,，且本樓盤有“大賣場”作依托,，購房、租房需求恒久存在,，物業(yè)幾乎不可能貶值,，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。
c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源,，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主,，報紙廣告,、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣成本,。
d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余,，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。
e) 以大賣場做依托,，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場,，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量。
f) 鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久,，總投資20xx億元,，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成,。這將給鄭汴路巨大的市場機(jī)會,。
四）威脅
1）行業(yè)內(nèi)的競爭
i. 周邊樓盤云集。建業(yè),、英協(xié),、東方明珠、百合花苑,、金色年華等林立在鄭汴路附近,，客戶分流，競爭激烈,。
ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和,，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。
建業(yè)四期,、百合花苑,、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài),，爭取占領(lǐng)市場先機(jī),。
2）行業(yè)外威脅
鄭汴路“大賣場”的形成，商務(wù)更加方便快捷,，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少,，將淘汰一批中小商戶，故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮,。
政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售,。在一年左右的時間內(nèi)，建材、裝修市場將出現(xiàn),，由散戶購買為主向集團(tuán)購買為主的轉(zhuǎn)變,。而開發(fā)商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合,。大品牌何去何從,，很難預(yù)測；中檔品牌可能會脫穎而出,，門庭若市,。但商戶總數(shù)只會減少，在這個變動的過程中,，他們的置業(yè)激情將大大折扣,，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售，否則 將陷入非常被動的局面,。
四,、目標(biāo)市場權(quán)衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義,。
二期小戶型的目標(biāo)市場主要由哪幾種人組成,，這些人購買的抗性及抗性解除。
1,、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng),，以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群,。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳,，消費(fèi)實(shí)力有限。他們對按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣,，購房一般想一步到位,，對住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場,，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景,。
由于 的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源,，而這些人購房多希望要相對一步到位,，對自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性,。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型,，恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限,，首付2.5—3.5萬元,，月供700元，對這些人來說比較吃力。
抗性解除,。對此類人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想,，這只是 的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了,，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個人再住了,。這里有個大商圈，里面有幾千個老板,，幾萬人店員，這里的房子想住就住,，想賣就賣,，想出租就出租，這里的公房租金很高,。,，鄭州很少有這樣一個巨大租售需求市場的地方
2、 26—29歲的店長,、業(yè)務(wù)經(jīng)理級人物,，這些人大多想另立門面，又有結(jié)婚壓力（大多來自朋友和家庭）,，但是自己資金不多,，如果買房一步到位，便沒有資金自己做生意,， 的房子正好適合這些人,。
3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人,，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解,，對鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象，但不太關(guān)心,。在鄭州租房住,，曾經(jīng)有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住,，過幾年有可能回去,，認(rèn)為為這幾年時間買房花幾十萬元不值得，怕被套住,，：這里買套房以后很可能不住,，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩,。
抗性解除,。對這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求，小戶型由于總價較低,，可以隨時出售和出租,。
4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋,。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）,。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近,，還能象從前住在商鋪時一樣,，隨時照應(yīng)生意。
5,、 從前住在商鋪上層,，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。對這些人要多講只有這里的房可以隨時出租,、轉(zhuǎn)手,，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因?yàn)橹挥羞@里的房總價低,，月供少,，求租或求購市場龐大。
6,、 純投資歷者,。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租,。以收取房租為目的,。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累,，投入產(chǎn)出如同聚寶盆,，比保險更保險（用詳細(xì)的計算），比股票更賺錢,。如同擁有了另一份退休金,。這里如同一個金礦，這里有數(shù)萬人的年輕人,，有數(shù)千個中小老板,，有很大的租房需求市場，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景,。
7,、 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時可住,，隨時可賣,，訴求個性物業(yè)服務(wù),，如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服務(wù),、自動電話晨叫服務(wù),、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù),、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）,。
8、 私人特殊生活,，多講公交出入方便,，房子總價不高等。
通過以上描述 發(fā)現(xiàn),，二期小戶型的目標(biāo)群直接購買理由很難成為一期業(yè)主的購買理由,，以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動一期余房銷售，更不能帶動二期商鋪銷售,。以上內(nèi)容只能做分類個別說服之用,，不能統(tǒng)領(lǐng)全局,。
品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：
的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài),，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當(dāng)激烈,。因此,，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個一,、二期多層樓盤,、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。
完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式,，利用本房地產(chǎn)周邊資源,，擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵，將本房地產(chǎn)定位成一個整個東區(qū)獨(dú)有的,、擁有比建業(yè),、英協(xié)更有投資價值的、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤,。
品牌內(nèi)涵組成：
1,、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時期，帶來了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財富升值空間,。
鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計20年（北京cbd區(qū)用了11年,，上海浦東已用了10年），總投資20xx億元,，其中單一個起步區(qū)就有5年時間投資156億元,。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料,、工具及建用品等。這些所有的材料采購地,，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取,。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展。現(xiàn)在,，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖,、蛇口，如同1992年的上海浦東,，如同1997年的三峽宜昌,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇二
這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營銷大賽開拓、創(chuàng)新,、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，秉承公平公正公開的原則，圍繞“打造新時代房地產(chǎn)營銷策劃精英”理念,，銳意改革,，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺,。
本大賽涉及多個專業(yè),，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的`房地產(chǎn)營銷策劃以及樓盤推廣的活動中，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實(shí)地考察的機(jī)會,，豐富專業(yè)知識,，提升自身能力。同時,，為鼓勵大家積極參與,，大賽還設(shè)有豐厚的獎金哦!
1、時間：xx月xx號-xx月xx號
2,、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽,，每支隊(duì)伍為4-5人。(即日報名即日參賽)
3,、報名方式：
(1)網(wǎng)絡(luò)報名：
①登陸資環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“”,，下載報名表，按要求填寫完畢,，在截止時間前發(fā)至指定郵箱：
②截止時間：10月27號20:00
(2)現(xiàn)場報名：
①至報名點(diǎn)填寫報名表,，并上交工作人員
②時間：xx月xx號-xx號
③地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T口
1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意,，翱翔天際
2,、比賽形式：
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫等),，便拍3-5張照片,，并對照片進(jìn)行說明,。
3、要求：
(1)作品形式不限,，充分發(fā)揮想象力,，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲
(2)參賽隊(duì)伍建一個新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博),，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名,，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽銷房隊(duì)”。比賽期間及時上傳作品,，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”),，主辦方會現(xiàn)場截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動態(tài),。
4,、作品提交時間：報名即日起至xx月xx日20:00
5、評分規(guī)則：
(1)由本校專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評,，滿分100分，此部分成績分別占總成績35%,，35%
(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”,，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分,，規(guī)則如下：得票率第一名得100分,，第二名得98分,，如此類推,，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分,，不再遞減,。此部分占總成績30%
(3)投票時間為：xx月x日-xx月x日00:00
(4)最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽,。如果初賽的總成績相同,，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽;若得分還是相同,，則以專業(yè)老師評分作為依據(jù);若還是相同,，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會為準(zhǔn),。
1,、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2、比賽形式：
(1)進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),，并組織進(jìn)行樓盤實(shí)地考察,。
(2)參賽隊(duì)伍對實(shí)地考察中a,、b、c這三個區(qū)位不同,，規(guī)模分別為大,、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計,，完成一份策劃書,，并于指定時間提交，發(fā)至大賽郵箱：,，
并于同一時間用長微博工具上傳至隊(duì)伍微博,。
(3)參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，于指定時間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博,。
3,、要求：
(1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小，樓宇布局,，樓宇類別,，客戶類型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上,。
(2)隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定,，內(nèi)容健康，積極向上,。時長3-5分鐘,。
4、(1)作品提交時間：11月13號20：00前
(2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前,。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改,。
5,、評分規(guī)則：
(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”;
參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,，發(fā)起新一輪投票,。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎”,?？蔁o限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計截止時間：11月16號00:00,，超過此時間轉(zhuǎn)發(fā)無效
(2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品,，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽,。老師對選手的點(diǎn)評會在微博評論處上顯示出來,。
(3)五強(qiáng)產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進(jìn)行公示。
(4)作品形式：word文檔,?？捎胮pt、建筑模型(泡沫),、3d圖,、平面設(shè)計等(不限)形式加以說明。
1,、主題：營銷達(dá)人就是你
2,、比賽形式：
(1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營銷方案，包括：分析a,、b,、 c地塊的聯(lián)系，設(shè)計理念,，營銷手段等,。于指定時間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：
(2)決賽當(dāng)晚：
① presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營銷方案展示,，時長15分鐘;
②答辯環(huán)節(jié)：由大賽評委針對隊(duì)伍的營銷方案提出問題,，選手做答，時長5分鐘,。
3,、評分規(guī)則：
(1)各評委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分
(2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù),，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠,、亞、季軍,。其余選手獲得優(yōu)勝獎,。
1,、獎項(xiàng)：冠,、亞、季軍各一名,，
優(yōu)勝獎兩名
最高人氣獎一名。
3、獎金(待定)：
冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎各100元
最佳人氣獎100元
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
1,、大賽交流q群：xxxxxxxx
2,、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽
3、若有參賽人員對評分有異議,，可以找仲裁委員會進(jìn)行仲裁,，仲裁委員會由：專業(yè)老師,，學(xué)院黨書記，學(xué)院輔導(dǎo)員,，房地產(chǎn)開發(fā)商,，學(xué)生代表共五人組成。
4,、大賽組委會將通過大賽q群與官方微博及時更新比賽動向,，參賽者可以隨時了解大賽最新消息。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇三
某房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,，在鄭汴路路南,，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開,。
某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#,、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市,，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在,，一期多層尚有37現(xiàn)房,、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元,。其中159.7m2的三室兩廳有23套,，以五、六樓為主,；127m2的三室兩廳7套,；這兩種房型的.銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元,，合計4500萬元,。預(yù)售許可證預(yù)計20xx年5月底辦下。
由此可見,，目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一,。
a、東南板塊及鄭汴路商圈,。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線,。
鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié)、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但某房地產(chǎn)在操盤過程中,，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭,，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢,，而且為二期、三期制造了品牌障礙,。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈,，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成,。
航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn),，寶景、金色港灣,、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,，其它幾乎所有的樓盤都和某房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇四
前言在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要,，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少,，而且必須做到位,。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品,。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁,，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。
本項(xiàng)目占地7000平方米,，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案,，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米,，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米,，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米,。
項(xiàng)目總投資約1800萬元,。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購物商城,。
根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀,，本營銷企業(yè)方案對本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析,，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項(xiàng)目的整體形象包裝,、營銷組織運(yùn)行,、市場推廣、廣告策略安排,、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述,。
一、項(xiàng)目營銷總體策略營銷總體策略是仔細(xì)分析,、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場,，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的`附加價值,，獲取項(xiàng)目的最大利潤,，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。
概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”,，即樹立一個新銳概念,、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題,、啟動一個前衛(wèi)市場,、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。
二,、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針根據(jù)本項(xiàng)目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下,，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí),。
1.樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2.倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物,、穩(wěn)定性回報。
3.提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪,、休閑式商業(yè),。
4.啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”,，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費(fèi)群體,，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,，購物主題明確。
5.醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴,。
三,、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解1.銷售(招商)目標(biāo)2.銷售目標(biāo)分解四、營銷階段計劃根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計劃,，將營銷工作分為四個階段,，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五,、項(xiàng)目銷售時機(jī)及價格為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位,，確定以下銷售時機(jī)及價格,。
(一)項(xiàng)目入市時機(jī)及姿態(tài)1.入市時機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備,，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會,、五一國際勞動節(jié)等機(jī)會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié),、20xx年秋季房交會,、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮,。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場,，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念,。
(二)價格定位及價格策略1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價為3580元/平方米,，其中起價為3328元/平方米,，最高價為4000元/平方米。
3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略,，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升),，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降,。
六,、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn),、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念,。
2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場旁，地段絕佳,，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境,。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,，發(fā)展前景好，購置成本低,，升值潛力大,，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資,，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘,，媒體主要以報紙為主，電視為輔,。
2.開盤后的強(qiáng)勢推廣期：即項(xiàng)目營銷推廣的重要時期,，宣傳媒介以“報紙、電視,、戶外廣告牌三位一體”為主,，配以相關(guān)雜志,、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象,，以軟性深入挖掘?yàn)橹?，媒介選擇主要是電視和報紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān),、促銷活動,、項(xiàng)目招商說明會等形式。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇五
為樹立企業(yè)良好的品牌形象,，積累并收集客戶資源,，吸引人氣傳達(dá)項(xiàng)目的賣點(diǎn)信息，實(shí)現(xiàn)快速銷售,，于是乎大多數(shù)的房地產(chǎn)開發(fā)商都要舉行各類形式的房地產(chǎn)推介活動(開盤促銷,，展銷會)。那么房產(chǎn)商們策劃活動的方法有哪些形式呢?分別的優(yōu)缺點(diǎn)又是什么呢?
1,、邀約明星參加,，或者為明星舉辦演唱會：這是很常見的形式，“簡單暴力”,，利用明星強(qiáng)大的粉絲團(tuán)體和超高的人氣,，來獲得大量的媒體曝光度和眾多的追捧者的參與。從而達(dá)到很好很強(qiáng)大的宣傳效果與成交量,。但它可能會存在資金花費(fèi)相對過高,，時間限制性較大，極度依賴明星的檔期時間來舉行活動,。
2,、舉行各類現(xiàn)場表演活動：如舞獅，小品,，相聲,，歌舞等各類娛樂節(jié)目。以喜慶,，歡樂的形式來達(dá)到宣傳目的,。此種方法較大眾化，普遍化,。吸引眼球的力度不大,，缺乏一定的創(chuàng)新性，宣傳效果不明顯,。
3,、舉辦相關(guān)性的展會：在房產(chǎn)推介活動的同時舉行各種家具展，車展等,，這種方法相關(guān)性大,，買房買車買家具一條龍,，為購房者省時省力。但是這種方式的宣傳效果與一般直接介紹樓盤的形式有什么區(qū)別呢?
4,、利用時裝走秀等方式的“美女營銷”：此種方式能很好的吸引眼球,，時尚大氣，潮流,，宣傳效果也較好,。此種方式的缺點(diǎn)就是宣傳效果不明顯，參與人群有一定的局限性,，畢竟時尚往往掌握在少數(shù)人手中,。
5,、利用節(jié)日做文章：比如“濃情圣誕嘉年華”通過節(jié)日來策劃活動很溫情地的達(dá)到宣傳效果,，充滿節(jié)日氣氛。同時它的和第一種類似,，受時間的限制性較大,，畢竟值得利用的節(jié)日一年就那么幾次。參加人員也相對較少,，過節(jié)大家都忙著其他的.活動呢,。
6、舉辦各種比賽：籃球賽,，足球賽,，輪滑賽，書畫賽,，攝影賽,，攀巖賽等比賽，在競技的過程中體現(xiàn)豐富的社區(qū)活動,，此種方法極具體驗(yàn)性,，參與性高，資金花費(fèi)相對較低,，缺點(diǎn)就是宣傳效果不夠明顯,，媒體曝光度不夠。
7,、酒會,，派對，焰火晚會等形式：以輕松,，不拘謹(jǐn)?shù)暮椭C氣氛達(dá)到宣傳效果,，針對性強(qiáng)，易完成交易由于此種方法的策劃導(dǎo)致參加人數(shù)有限,。也由于針對性強(qiáng)所以覆蓋面稍低,。
8,、對于展會還有很多商家流行的恐龍展此種方法之所以很多房地產(chǎn)商家運(yùn)用，因?yàn)樗休^多的優(yōu)點(diǎn),。它兼具游樂場,，動物園，博物館等性質(zhì),，具有很高地科普性,，知識性，趣味性;目標(biāo)群體范圍大,，可攜帶小孩邊看房邊游樂;影響范圍廣,，互動性也較強(qiáng)，可以拍照,，乘坐恐龍坐騎,，恐龍蛋等;時間不局限于節(jié)日，可隨房地產(chǎn)廠商自由選定;活動舉行周期較長,，商家可按整個房產(chǎn)情況決定周期長短,，宣傳效果顯著;維護(hù)簡單，可操作性高,，只需恐龍展商家(如自貢龍晨時代藝術(shù)文化有限公司)進(jìn)行短期的安裝,，拆除工作?？傊?，它是一種潮流性趨勢性活動，更何況20xx年是龍年呢,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇六
房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果,，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程,。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前,、中、后三個時期,，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要,。想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念,，進(jìn)行所謂“整體營銷”,、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析,，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn),、物業(yè)主題,、規(guī)劃設(shè)計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作,。
房地產(chǎn)營銷策劃的原則營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，在房地產(chǎn)營銷實(shí)踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的,。但是其中我們最需要把握的以下三大原則,。
1、營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)
策劃人從客戶出發(fā),，綜合分析,，投其所好，才能打動他們,，奪得更多的市場,。
2、始終保持整體營銷的觀念
營銷策劃講究的是創(chuàng)意,，因此,，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于
總的主題。這就要求策劃的各個細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，要規(guī)范布局,、互相協(xié)調(diào),，目的一致，實(shí)現(xiàn)營銷的整體性,。
3,、營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)
營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此,，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去,。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里,，彼此修正,，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營銷思維方式,。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的.需要,，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤,，加快資金周轉(zhuǎn),。因此，房地產(chǎn)開發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營銷策劃,。
房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合理念是營銷策劃的靈魂,，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：
1,、人性理念，房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”,，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),。
2、生態(tài)理念,，近代以來,，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念,。
3,、智能理念，人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用,，而在建筑的功能上也走向了多元化,，提供給了人們更加多的服務(wù)。
4,、投資理念,，投資不動產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。
1,、房地產(chǎn)投資營銷：房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點(diǎn),，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細(xì)致的市場調(diào)查,。
2,、房地產(chǎn)定位營銷：營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,。細(xì)致的市場調(diào)查數(shù)據(jù),，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始,，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的,。
3、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷：房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計是房地產(chǎn)營銷的第三個流程,，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場定位,，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計相應(yīng)的房地產(chǎn)。
4,、房地產(chǎn)形象營銷：通過項(xiàng)目的整體包裝,，以到位的形象營銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象,。形象設(shè)計及包裝,，良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象,，從而確立市場一流的項(xiàng)目形象,、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。
制訂一個合理的價格是十分重要的,，一方面要可以讓大眾接受,，另一方面又要滿足開發(fā)商利潤最大化的條件。
1,、影響房地產(chǎn)價格的因素,，歸納起來，主要有以下幾類：
（1）政治因素：如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動,，或重大政策性決策出臺等都會導(dǎo)致房地產(chǎn)價格較大的漲跌,。
（2）經(jīng)濟(jì)因素：
a.物價：物價上漲，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面,，也
造成價格上漲,。
b. 土地價格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來價格的上漲,，房屋成品價格也會水漲船高,。
c.利率：銀行利率的提高緊縮對降低買方勢頭很有效，可刺激房地產(chǎn)的投資,。
d.貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時,，土地價值相對減少，此時若想得到與原來相同的價格的土地,，勢必要提高價格,。
e.經(jīng)濟(jì)增長率：經(jīng)濟(jì)增長迅速，表示人民幣收放提高,，購買力增強(qiáng)，提高房地產(chǎn)價格,，反之,，則降低.
f.人口狀態(tài)：人口成長率高或人口集中地區(qū)，對方地產(chǎn)的需求增加,，房價因市場功能而自然提高,。
(3)自然因素
位置：屬性優(yōu)劣不同而有價值的高低。地段好,，交通便利的地區(qū)自然價格就高,。
面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃,，價格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居,。
地勢：平原或地勢平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規(guī)劃，但若為山坡地,、林地,、低洼地區(qū)。由于開發(fā)成本高,，安全性低,，相應(yīng)的地價也較低。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇七
隨著企業(yè)之間競爭態(tài)勢的發(fā)展,，企業(yè)的市場觀念發(fā)生了巨大的變化,，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向,，開始以市場和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn),，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強(qiáng)銷"色彩的推銷觀念,，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場需求和市場需求的變化進(jìn)行市場營銷活動,。
企業(yè)的廣告活動原來只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場上向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷觀念的翻版,。而策劃觀念的引入,，則使市場和消費(fèi)者受到了高度重視，市場分析,、消費(fèi)行為分析,、產(chǎn)品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提,，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向的變化,。
在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況,、而且要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周圍的市場情況和區(qū)位情況,。房地產(chǎn)策劃是一個龐大的系統(tǒng)工程，各個策劃子系統(tǒng)組成一個大系統(tǒng),，缺一不可,，密切聯(lián)系，有機(jī)統(tǒng)一,。同時它的理念,、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前,、預(yù)見性,。在市場調(diào)研階段，要預(yù)見到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的市場情況,；在投資分析階段,，要預(yù)知未來開發(fā)的成本,、售價、資金流量的走向,；在規(guī)劃設(shè)計階段,，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計,、建筑立面等方面預(yù)測未來的發(fā)展趨勢,；在營銷推廣階段，要弄清當(dāng)時的市場狀況,，并在銷售價格,、推廣時間、樓盤包裝,、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光,。
另外，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場的需求,，吻合市場的需要,。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場為主導(dǎo)；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場的變化而變化,；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場,、創(chuàng)造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案,。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的,，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時，根據(jù)其市場環(huán)境的變化,，不斷對策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動,，以保證策劃方案對現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。
房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起,，為項(xiàng)目開發(fā)成功保駕護(hù)航,。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過市場調(diào)研,、項(xiàng)目選址,、投資研究、規(guī)劃設(shè)計,、建筑施工、營銷推廣,、物業(yè)服務(wù)等一系列過程,，房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個環(huán)節(jié)，通過概念設(shè)計及各種策劃手段,，使開發(fā)的商品房適銷對路,，占領(lǐng)市場。
目前，一些房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變,，房地產(chǎn)策劃的思想活躍,、理論豐富,，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持,，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益,?；诖耍覀冃〗M對選出的三篇房地產(chǎn)策劃書進(jìn)行了如下分析：
案例：《天河花園》
1.1,、區(qū)域市場分析
天河區(qū)位于廣州市東部,，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江,，西南接?xùn)|山區(qū),、北連白云區(qū)?？偯娣e147,。77平方公里，人口41,。8萬人,。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通,。全區(qū)有中山大道,，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西,，廣州火車東站和地鐵號線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi),。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過22所大專院校,，34間科研院所,，15所中學(xué)、1所職中,、61所小學(xué),、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)發(fā)展較快,。
由于城市中心東移,，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地,。天河區(qū)樓盤分布相對集中,，主要分布在以天河北,、員村、天汕路,、東圃為中心的集中區(qū)域,。
1.2、定向市場分析
員村位于天河區(qū)南部,，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府,，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多,，居民較為密集,，消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展,，該外來人口越來越多,，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成,，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全,，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居,。
1.3,、項(xiàng)目分析
1、項(xiàng)目名稱：海景中心
2,、項(xiàng)目規(guī)模：由2幢28層組成
3,、推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層
4,、宣傳主題：只交一成,，即做業(yè)主
5、價格：4076～5598元/m2,，均價4708元/m2
6,、裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級一類裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門,，全景落地玻璃門）
7,、優(yōu)劣勢分析
⑴優(yōu)勢分析
1、本項(xiàng)目由海景公司開發(fā),，發(fā)展商實(shí)力雄厚,，能給買家充足的信心。
2,、位于廣州新城市中軸線,，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn),，交通十分便利,；
4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售,，增強(qiáng)買家信心,。
5、社區(qū)配套設(shè)施較完善,，有學(xué)校,、醫(yī)院、市場,、天河公園,、賽馬場等；
（2）劣勢分析
1,、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟,，發(fā)展尚須時日。
2,、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強(qiáng),，形象已經(jīng)廣為人知。
3,、項(xiàng)目三面被樓宇包圍,，景觀被遮擋了一大部分。
4,、外來人員多,，治安問題多，影響買家心理,；
1.4,、競爭對手資料分析
對手一
1、項(xiàng)目名稱：僑穎苑
2,、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成
3,、推售情況：現(xiàn)推c棟c1～c4梯的3～12層，b2棟的2～12層
4,、宣傳主題：新天河,、新市民、新文化
5,、價格：4481～5145元/m2,，均價4655元/m2
6、優(yōu)劣勢分析
⑴優(yōu)勢分析
①該樓盤已為現(xiàn)樓,，可即買即入住,，易于吸引買家入住,；
②價格較同區(qū)域其他樓盤為低,，有競爭優(yōu)勢,；
③位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響,，但亦可方便出入主干道,，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力,；
⑵劣勢分析
①周邊外來人口較多,，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差,，影響買家購買心理,；
②樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次,；
③戶型設(shè)計一般,，凸柱位較多，影響使用率,；
對手二
1,、項(xiàng)目名稱：紫林居
2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢連體9層組成
3,、推售情況：現(xiàn)推c—h座的3～9層
4,、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑
5、價格：4511～6208元/m2,，均價5320元/m2
6,、優(yōu)劣勢分析
⑴優(yōu)勢分析
①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美,，易于吸引買家購買,；
②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利,；
③該樓盤緊靠天河新區(qū)府,，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助,；
⑵劣勢分析
①該樓盤部分單位靠近馬路,，受噪音影響大，空氣污染大,，影響銷售,；
②周邊外來人員多，且時常有治安事件發(fā)生,，影響買家入住信心,；
③戶型設(shè)計上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；
1.5,、項(xiàng)目周邊配套狀況
1,、社區(qū)配套
①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大,、民族學(xué)院,、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校
②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中,、天華中學(xué)
③小學(xué)：昌樂小學(xué)
④銀行：中國建設(shè)銀行
⑤康體：天河體育中心、羽毛球館
1.6,、項(xiàng)目企劃思路
由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè),，有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯,，做好項(xiàng)目的銷售企劃工作,，是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路：
1,、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境
項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越,，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨(dú)特的品牌形象,。
2,、把握市場需求，迎合買家心理
隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后,，供方面臨的嚴(yán)峻問題就是,，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。
3,、營造現(xiàn)場舒適環(huán)境,，引起客戶購買沖動
在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健,。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計,、園林綠化、接待中心,、等方面營造舒適的內(nèi)部環(huán)境,。
4、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營理念
面對多元化的目標(biāo)客戶,，我們必須抓住人的特點(diǎn),，規(guī)劃設(shè)計更加"人性化"。
2.1市場定位
員村附近的樓盤可謂良莠不齊,，檔次不一,，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔,，樓價翻一番,。"所以,，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提,。結(jié)合區(qū)域市場情況和自身特點(diǎn),，敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象———"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"。
以此定位入市,，充分迎合市場,，進(jìn)而突破市場，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn),，當(dāng)然,，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合,。在下述項(xiàng)目建議中會逐一闡述,。
2.2、項(xiàng)目形象定位
在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長避短,，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài),，帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值,。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū),，宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位,，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵,，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現(xiàn)項(xiàng)目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越,。
2.3,、目標(biāo)客戶定位
作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面,。以此概念,，整個新地區(qū)（從東山——黃埔）的客戶都是本項(xiàng)目客戶。根據(jù)實(shí)際情況,，我們又可將這部分客戶群定向細(xì)分如下：
1,、區(qū)內(nèi)的買家
分析：員村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠,，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化,，綠化率低。對于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶,，本案住宅是他們置業(yè)首選,。
2、區(qū)域居民的子輩
分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長時間，生活圈子幾乎固定在此,，對該區(qū)感情深厚,，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境,，同時出于孝敬老人的前提下,，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人,，又能享受獨(dú)立居住的自由便利,。
3、區(qū)域居民的親屬,、朋友
分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬,、朋友的口碑宣傳，對小區(qū)向往,，同時在此地置業(yè)，方便于同自己親屬,、朋友進(jìn)行充分的溝通,，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境,。
4,、外來人口在該地置業(yè)
分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì),，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施,，對新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對區(qū)域感情不太考慮,。
2.4,、目標(biāo)市場細(xì)分
針對目標(biāo)客戶的情況，敝司將目標(biāo)市場細(xì)分如下：
1,、購買階層
1）自用：大眾市民（含拆遷戶）,，有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。
2）安居保值：高薪收入階層,。
3）換屋計劃：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士,，房改房的原居者。
4）投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目標(biāo)買家群,，針對本項(xiàng)目,，被吸引的多是中小型投資者。
2,、年齡層次：
中青年人為主（30~50歲）
3,、家庭結(jié)構(gòu)：
三~五口之家為主
2.5、目標(biāo)客戶
市場仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部,，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體）就敝司合作的市場調(diào)查公司對廣州樓市的調(diào)查分析,，天河區(qū)大部份的消費(fèi)者，最可接受的房價是20萬到45萬元之間,，而另一部份人可接受的房價為45萬到60萬,，能夠接受60萬元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為15~60萬元這一階段,，如圖示：
3.1,、市場氣氛培養(yǎng)
敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛,，吸引買家的關(guān)注,，為項(xiàng)目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：
1,、硬件塑造
⑴告知性工地展示
應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝,，樹立項(xiàng)目形象，營造市場氣氛,。并可通過橫幅,，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場，吸引買家,。
⑵戶外廣告設(shè)置
戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力,，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮,，公交車站燈箱,、車身廣告等其它戶外媒體。
⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房
通過對示范單位和樣板房的.包裝設(shè)計,，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn),，引起客戶購買沖動，促進(jìn)成交,。
2,、軟性宣傳
⑴為區(qū)域造勢
通過報紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處,，以完善的社區(qū)配套,、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源,。
⑵為本案住宅造勢
目的：把市場的注意力拉至本案住宅,，突出項(xiàng)目形象，以本案住宅環(huán)境好,，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家,。
⑶為樓盤造勢
形式一：軟性廣告宣傳,；把區(qū)府搬遷，城市東移,，城市新中軸線的成型,、九運(yùn)會舉行等所帶來的利好因素向市場傳達(dá)。
形式二：置業(yè)調(diào)查問卷,，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎勵,。同時，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家,。
3.2,、促銷手段建議
1、增加銷售點(diǎn)
敝司建議本項(xiàng)目銷售點(diǎn)除現(xiàn)場售樓部外,，可考慮節(jié)假日在宏城廣場,、設(shè)促銷點(diǎn)，并設(shè)專車接送睇樓,，以加強(qiáng)樓盤銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷力,。
2、大型展銷會
選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn),，通過適量的廣告投放,，營造銷售高潮。
3,、潛在客戶開發(fā)
利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過主動聯(lián)絡(luò)推銷方式,，增加項(xiàng)目的客戶來源,。同時，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主,，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買家（以簽契約為準(zhǔn)）給予獎勵,，從而開發(fā)舊客資源。
4,、提供額外優(yōu)惠
展銷會期間提供額外折扣及優(yōu)惠,，可以促使客戶盡快交易，降低成交風(fēng)險,。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況,，建議如下：
⑴贈送一年管理費(fèi)
針對工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強(qiáng)他們對物業(yè)管理的信心,，又能給予客戶一種實(shí)惠的感覺,，有效促進(jìn)成交
⑵贈送一年天河公園門票
提醒潛在買家項(xiàng)目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適,。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起,，令客戶聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢,。
3.3、付款方式建議
針對區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一,，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面,，增加其超前入市的可能性。同時,，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下：
付款方式
手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款
折扣88折9折91折93折
簽認(rèn)購書時付
定金10000
簽認(rèn)購書七天內(nèi)
（扣除定金）30%10%
即辦理最高七成三十年銀行按揭10%
即辦理最高七成三十年銀行按揭30%
（扣除定金）
發(fā)展商提供24個月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭
一個月35%10%
二個月30%
三個月10%
辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%
建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告,，向市場營造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念,，待項(xiàng)目推出市場后更以這一概念,，通過強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛,，以達(dá)到理想的銷售業(yè)績,。
4.1、媒體選擇建議
⑴廣州日報
廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報紙之一,，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體,。
⑵羊城晚報
全國十大報業(yè)之一，以家庭讀者為主,，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果,。
⑶廣州電臺一、二臺,、城市之聲電臺,、音樂電臺。
價格低,，聽眾廣,，能以高頻率的傳播來提高受眾對項(xiàng)目的認(rèn)識度。
⑷戶外廣告和指示路牌
①在樓盤附近做指示路牌
②巴士車身廣告
③樓盤工地周邊圍墻廣告
4.2,、宣傳主題
本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對海景中心的理解
和廣告建議,，旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢及項(xiàng)目特色，使之能在短時間內(nèi)建立起本項(xiàng)目的品牌形象,，擴(kuò)大其知名度,。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃，激起消費(fèi)者對本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注,，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動,。
競爭對手分析
高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場當(dāng)中，競爭日趨激烈：從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計,、配套設(shè)施,、豪華會所、室內(nèi)裝修,，到價格戰(zhàn),、公關(guān)戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)等各種營銷手段的運(yùn)用，均挖空心思,，務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購,。
海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開始,。主要競爭對手有天一莊,、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng),，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案,，在市場上已略占優(yōu)勢。而對本項(xiàng)目構(gòu)成壓力,。短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個性的項(xiàng)目品牌形象,，鎖定目標(biāo)客戶群，引起消費(fèi)者的注視,，促使消費(fèi)者作出購買行動,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇八
這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營銷大賽開拓、創(chuàng)新,、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，秉承公平公正公開的原則，圍繞“打造新時代房地產(chǎn)營銷策劃精英”理念,，銳意改革,，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺,。
本大賽涉及多個專業(yè),，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營銷策劃以及樓盤推廣的活動中，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實(shí)地考察的機(jī)會,，豐富專業(yè)知識，提升自身能力,。同時,，為鼓勵大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的獎金哦,！
1,、時間：10月21號-10月27號
2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽,，每支隊(duì)伍為4-5人,。（即日報名即日參賽）
3、報名方式：
（1）網(wǎng)絡(luò)報名：
① 登陸資環(huán)學(xué)院網(wǎng)站“”,，下載報名表,，按要求填寫完畢,，在截止時間前發(fā)至指定郵箱：zhfdcyxds@
② 截止時間：10月27號20:00
（2）現(xiàn)場報名：
① 至報名點(diǎn)填寫報名表，并上交工作人員
② 時間：10月24號-25號
③ 地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T口
1,、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意,，翱翔天際
2、比賽形式：
圍繞主題,，對地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行解讀,，可涉及法律法規(guī)，房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析,，房產(chǎn)設(shè)計理念,、對房地產(chǎn)未來看法等相關(guān)方面，諷刺時弊,，銳意創(chuàng)新,，并通過繪畫(附上100左右說明寓意)、視頻,、音頻,、文稿等任意形式加以說明，在指定時間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱：
作品若為手工制作(如手工模型,，圖畫等）,，便拍3-5張照片，并對照片進(jìn)行說明,。
3,、要求：
（1）作品形式不限，充分發(fā)揮想象力,，自主創(chuàng)新,，嚴(yán)禁抄襲
（2）參賽隊(duì)伍建一個新浪隊(duì)伍比賽微博（可用原私人微博），并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名,，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽銷房隊(duì)”,。比賽期間及時上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”）,，主辦方會現(xiàn)場截圖進(jìn)行存檔憑證,，更新動態(tài)。
4,、作品提交時間：報名即日起至10月31日20:00
5,、評分規(guī)則：
（1）由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評,，滿分100分,，此部分成績分別占總成績35%，35%
（2）選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”,，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票,。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分,，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分,，如此類推,，到20名（不含20名）之后，即全部為60分基本分,，不再遞減,。此部分占總成績30%
（3）投票時間為：11月1日-11月3日00:00
（4）最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽,。如果初賽的`總成績相同,，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽,。若得分還是相同,，則以專業(yè)老師評分作為依據(jù)。若還是相同,，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn),。一旦完全相同則以仲裁委員會為準(zhǔn)。
1,、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2,、比賽形式：
（1） 進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤實(shí)地考察,。
（2） 參賽隊(duì)伍對實(shí)地考察中a,、b、c這三個區(qū)位不同,，規(guī)模分別為大,、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計,，完成一份策劃書,，并于指定時間提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@,，
并于同一時間用長微博工具上傳至隊(duì)伍微博,。
（3） 參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，于指定時間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博,。
3、要求：
（1）策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小,，樓宇布局,，樓宇類別，客戶類型等,，字?jǐn)?shù)在3000字以上,。
（2）隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定,，內(nèi)容健康，積極向上,。時長3-5分鐘,。
4、（1）作品提交時間：11月13號20：00前
（2）隊(duì)伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前,。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改,。
5,、評分規(guī)則：
（1）選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”。
參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn),，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎”,。可無限轉(zhuǎn)發(fā),。票數(shù)統(tǒng)計截止時間：11月16號00:00,，超過此時間轉(zhuǎn)發(fā)無效。
（2）由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評,，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽,。老師對選手的點(diǎn)評會在微博評論處上顯示出來,。
（3）五強(qiáng)產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進(jìn)行公示。
（4）作品形式：word文檔,?？捎胮pt、建筑模型（泡沫）,、3d圖,、平面設(shè)計等（不限）形式加以說明。
1,、主題：營銷達(dá)人就是你
2,、比賽形式：
（1）決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營銷方案，包括：分析a,、b,、 c地塊的聯(lián)系，設(shè)計理念，營銷手段等,。于指定時間內(nèi)提交,，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@
（2）決賽當(dāng)晚：
① presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營銷方案展示，時長15分鐘,。
② 答辯環(huán)節(jié)：由大賽評委針對隊(duì)伍的營銷方案提出問題,，選手做答，時長5分鐘,。
3,、評分規(guī)則：
（1）各評委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分
（2）取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù),，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠,、亞、季軍,。其余選手獲得優(yōu)勝獎,。
1、獎項(xiàng)：冠,、亞,、季軍各一名，優(yōu)勝獎兩名最高人氣獎一名,。
3,、獎金（待定）：冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎各100元
最佳人氣獎100元
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
1、大賽交流q群：
2,、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽
3,、若有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會進(jìn)行仲裁,，仲裁委員會由：專業(yè)老師,，學(xué)院黨書記，學(xué)院輔導(dǎo)員,，房地產(chǎn)開發(fā)商,，學(xué)生代表共五人組成。
4,、大賽組委會將通過大賽q群與官方微博及時更新比賽動向,，參賽者可以隨時了解大賽最新消息。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇九
1,、針對目前銷售的進(jìn)展情況,，了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位，為了進(jìn)一步充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶資源,。
2,、以項(xiàng)目本身的特色加大宣傳，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，吸引更多的市場目光,。
3、快速積累新客戶,，為項(xiàng)目的`開盤作前期醞釀,，加快口碑傳播，爭取更多關(guān)注,，促進(jìn)銷售,。
單位定點(diǎn)宣傳：xx月xx日——xx月xx日
團(tuán)購促銷時間：xx月xx日——xx月xx日
1、增加小區(qū)的知名度,。
2,、制造營銷氣氛，最大化的去化二期剩余房源,。
3,、增加三期a1號樓的認(rèn)籌數(shù)量，樹立三期項(xiàng)目形象,，為開盤奠定好基礎(chǔ),。
主題一：“國慶豪情盛典,，舞動黃金海岸”
主題二：“歡度國慶之喜,，領(lǐng)略黃金真情”
主題三：“活力黃金周，超值優(yōu)惠7天樂”
1,、黃金周每天推出8套特價房（主要以二期特惠房源及g9一口價房源為主）,。
2,、活動期間購房一次性付款96折，銀行按揭98折,，但對外統(tǒng)一為一次性付款97折,，銀行按揭99折，銷售部視情況決定是否給予一個點(diǎn)折扣（特價房除外）,。
3,、活動期間，天天豪禮相送,，凡是國慶期間到訪的客戶均有機(jī)會參與抽獎,，每天開獎兩次（上午、下午各一次,，視現(xiàn)場氣氛而定）,，凡是簽約客戶均可獲贈電飯煲一個，多買多贈抽獎獎項(xiàng)設(shè)置：
一等獎：電飯煲兩名（每天提供兩臺）
二等獎：臺歷三名
三等獎：購物袋若干
1,、通過網(wǎng)絡(luò)宣傳
2,、短信（短信定于xx月xx日、xx月xx日每天兩萬條信息）
3、報紙廣告
4,、國慶宣傳易拉寶
5,、戶外演出一場或花車游行3天
室外：
1、橫幅：0.7x10米x2條
2,、國慶抽獎禮品的堆放
3,、氣球裝飾：大門、禮品區(qū)
4,、吊旗
5,、易拉寶展示
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇十
一、市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的'分析和生活結(jié)構(gòu)研究
◆ 總?cè)丝诩皡^(qū)域人口結(jié)構(gòu),、職業(yè)構(gòu)成,、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平,、消費(fèi)水平等
◆ gdp發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況
◆ 消費(fèi)品零售總額
◆ 商業(yè)增加值
◆ 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入
◆ 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額
第二階段：項(xiàng)目定位階段
一,、 項(xiàng)目的市場定位
◆ 形象定位
◆ 規(guī)模定位
二、目標(biāo)客戶定位
◆ 購買商鋪的目標(biāo)群分析
第三階段：項(xiàng)目規(guī)劃,、設(shè)計方案階段
一,、整體規(guī)劃設(shè)計方案
二、建筑風(fēng)格與立面效果設(shè)計方案
三,、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案
四,、景觀設(shè)計方案
五、交通組織設(shè)計方案
第四階段：項(xiàng)目營銷策劃階段
一,、營銷整體規(guī)劃方案建議書
◆ 營銷方式建議
◆ 營銷渠道建議
◆ 營銷策略建議
◆ 營銷計劃安排建議
◆ 促銷策略建議
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇十一
在去年金融危機(jī)之前,，我們國家的房地產(chǎn)市場一片繁榮，樓房的價格被炒到了歷史最高,，不過在我看來只不過是虛假的繁榮,，果然自從全球金融危機(jī)到來之后，我們國家的樓市持續(xù)低迷,，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式,，不過似乎作用一直不大。
房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時候更加謹(jǐn)慎了,，一般的地段是不會再投資了，不過已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售,，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了,，奉命寫出了房地產(chǎn)公司營銷策劃書。
一般說來,，“營銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容,，但是,，大部分的“營銷策劃書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：
1,、項(xiàng)目簡介,。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積,、總建筑面積,、住宅面積、公建面積,、容積率、綠化率,、建筑密度,、停車位、自行車停放面積,、住宅總套數(shù),、地理位置等。
2,、區(qū)域市場分析,。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套,、個案市調(diào)等,。
3、swot分析,。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢（strength）,、弱點(diǎn)（weakness）、機(jī)會點(diǎn)（opportunist）及存在的問題（threats）,。
4,、客源分析。包含客層分析,、年齡層分析,、客戶來源分析等。通過對目標(biāo)客戶的分析,，從而可以對產(chǎn)品進(jìn)行定位,。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來顯示,，較直觀,。
5、產(chǎn)品定位,。包括產(chǎn)品建議,、價格建議及付款建議,。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價格,。
包括：
1,、廣告總精神。
2,、訴求重點(diǎn),。
3、np稿標(biāo)題初擬,。
4,、媒體計劃。
主要包括銷售階段的分析,、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃兩大部分,。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期,、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述,。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述,。
完成了以上研展,、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報告后,，一份提案報告書基本上出來了,，但最后不要忘記還有一個關(guān)鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”,，營銷公司一般可以有三種代理的方式：
（1）純代理,；
（2）代理（即包括廣告）；
（3）包銷,。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的,，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇,，雙方再做進(jìn)一步的商討,。 “提案報告書”寫出來后，做一個閃亮的包裝也是很必要的,。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺,，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當(dāng)重視的.，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實(shí)力有充分的了解,。從而贏得開發(fā)商的信任,。
總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán),，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”,。
“以正合,，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會
成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作,；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上,，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩,，取得成功,！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：
你的市場定位是否適應(yīng)市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求,，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在,。“金×豪園”失敗的定位是一個有力的反面例證,。
投資時機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎(chǔ)上,。如果對投資開發(fā)時機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗,。“匯展閣,、東海一期”的成功正是很好地把握時機(jī)的結(jié)果,；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場”的失敗正是生不逢時的例證,。對時機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn),，還要清楚在不同的時期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同,。因此,，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。
位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光,。同樣一塊地,，對于不同的投資者有不同的價值；不同位置的地塊,，其地價水平也不同,，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平,。因此,，了解發(fā)展商地價水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作,?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬的天價投標(biāo)所得，這在當(dāng)時被認(rèn)為是一個失敗的投資項(xiàng)目,，但現(xiàn)在看來,，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇十二
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則：
（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書,。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景,，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀,，再把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述,；三是明確提出解決問題的對策,。
（二） 簡潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,，深入分析,，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng),，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義,。
（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關(guān)系的處理,，因此其可cao作性非常重要,，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人,、財,、物，管理復(fù)雜顯效低,。
（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新,、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,，給人以全新的感受,，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式,，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看,，其中有些要素是相同的,。
因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式,，
封面：
策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱,；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段,。因?yàn)闋I銷策劃具有一定的時間性,，不同時間段上市場的狀況不同,，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書正文部分主要包括：
（一）策劃目的
要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo),，宗旨樹立明確的觀點(diǎn),，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想,，協(xié)調(diào)行動,，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,，但概而言之,，也無非六個方面：
初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn),。尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營銷計劃,。
某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途,，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的營銷方案,。
企業(yè)改革經(jīng)營方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
發(fā)展商原營銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤,，不能再作為企業(yè)的行銷計劃,。
房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化,，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場,。
發(fā)展商在總的營銷實(shí)施方案下，需在不同的時段,，根據(jù)市場的特征和行情變化,，設(shè)計新的階段性方案。
一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中,，對策劃書的目的說的非常具體,，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃,。我們通過對該項(xiàng)目的市場分析和項(xiàng)目定位,，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場，針對該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場調(diào)研,，從而說明某某城市廣場項(xiàng)目營銷對公司長遠(yuǎn),、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組,、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,，完成任務(wù),，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出,。
（二）,、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況,、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識,。它是為制定相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù),，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”,，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1,、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析
房地產(chǎn)市場總體概述,；
區(qū)域競爭性樓盤分析；
樓盤的市場性,、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況,；
市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。
目標(biāo)客戶群體對樓盤的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景。
2,、對樓市影響因素進(jìn)行分析,。
主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平,，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,，消費(fèi)心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況,，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢,。
（三）市場機(jī)會與問題分析。
所謂的營銷實(shí)施方案,，就是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會,，策劃就成功了一半,。
1、針對項(xiàng)目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析,，一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。
項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全,，被客戶冷落,；
項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購買興趣,；
樓盤價格定位不當(dāng),；
目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢,；
促銷方式不佳,，客戶不了解樓盤；
廣告投入太少,，難以啟動市場,；
銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒,；
售后服務(wù)缺乏保證,，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2,、針對項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀,、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機(jī)會,，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn),，進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營銷重點(diǎn),，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會,。
（四）營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計銷售日期為xx天,。
（五）營銷戰(zhàn)略
1,、營銷宗旨
一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略。
以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn),。
建立起暢通的銷售渠道,，不斷拓展銷售區(qū)域。
2,、競爭策略
通過前面房地產(chǎn)市場機(jī)會點(diǎn)與問題分析,，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4p組合,，達(dá)到最佳效果,。
1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場,。
2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣,。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎,，是十分具有市場競爭力和生命力的,。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場銷售提供了有力的保證,。
3）樓盤品牌：要形成一定知名度,、美譽(yù)度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識,。
4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣,，十分重要,，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略,。
5）價格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個普通性原則,；
銷售當(dāng)時的市場環(huán)境；
周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況,；
樓盤自身的客觀條件,；
銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排；
發(fā)展商的成本及營銷目標(biāo),；
以成本為基礎(chǔ),，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發(fā)展商以樓盤價格為銷售優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制定,。
3,、銷售渠道。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
4,、廣告宣傳計劃。
（1）,、原則
服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立樓盤形象，同時塑造企業(yè)品牌形象,。
強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個性化,，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。
強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式。
不定期地配合階段性的促銷活動,，掌握適當(dāng)時機(jī),，及時、靈活的進(jìn)行,。
（2）,、廣告目標(biāo)
建立并樹立項(xiàng)目品牌形象。
明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果,。
有力促進(jìn)樓盤銷售,。
（3）、廣告方式
全方位,、立體化,、多層面、多角度,、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透,。
（4）、廣告風(fēng)格
自始至終將樓盤推廣語,、logo等貫穿樓盤銷售推廣過程中,；
重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢；
注重積累發(fā)展商及樓盤品牌,，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn),；
強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí),、自然,、以情動人為主，其它為輔。
（5）,、賣點(diǎn)整合
項(xiàng)目適合炒作的概念,。
樓盤所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),，包括片區(qū)地理位置,，交通狀況、教育環(huán)境,、商業(yè)氛圍,、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。
（6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告
各銷售時段廣告,。如銷售籌備期,、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期,、鞏固期（入伙期）,。
節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告,。
把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,，接觸消費(fèi)者。
積極利用新聞媒體,，善于創(chuàng)造利用新聞時間提高樓盤知名度,。
5、具體行動方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動方案,。行動方案要細(xì)致、周密,、cao作性強(qiáng)有不失靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行,，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算,。這一部分記載的是整體營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,，包括營銷過程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定
房地產(chǎn)營銷價格策略(2)
房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè),、買賣,、租賃、抵押,、土地出讓,、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動,，必須按照市場規(guī)律,、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法,，靈活運(yùn)用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段,。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法、定價比例和價格調(diào)整策略,。
1,、房地產(chǎn)定價方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的,。而消費(fèi)市場變化莫測,，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,，可以說定價部分是藝術(shù),，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多,，主要包括：成本,、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格,、同類樓宇的競爭因素等,。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格,。市場中消費(fèi)者總想以適中的價格獲得最高的.價值,，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后,，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響,。從定價來講,，主要有幾個方法：
(1) 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較,，對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價,。
(2) 成本法。以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格,。
(3) 收益法,。將預(yù)期的估價對象房地產(chǎn)未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點(diǎn)上的現(xiàn)值,，求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格。
(4) 剩余法,。將估價房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價值,，扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格
當(dāng)然,，無論哪種定價方法,，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額,。在弄清方法之后,，具體執(zhí)行有低價、高價,、內(nèi)部價,、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略,。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時,，入市會比較輕松，容易進(jìn)入,，能較快地啟動市場,；而采用高價策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征,、完善功能,、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費(fèi)者入市,，但不是盲目漫天要價,，要物有所值。
2,、定價比例
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景,、馬路等亦是影響樓價的因素之一,，即朝向系數(shù)。一般來說,，江景,、街景等給人以視覺上的享受,，朝向系數(shù)大，為8－10％左右,，而臨馬路邊因其噪音大,，塵埃多，朝向系數(shù)亦低,，為3－5％之間,，樓盤的南、北兩個方位,，如無景觀差別,，一般南面售價高于北面。有的樓盤,，因其朝向系數(shù)不合理,，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的,，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài),。
商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上,。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。
3,、價格調(diào)整策略,。
房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容,。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi),，配合整體促銷活動計劃，通過贈送,、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法,。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進(jìn)行銷售調(diào)劑,，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為,。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式,，譬如一個星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣,；買房送空調(diào)、送冰箱,，或者送書房,、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好,，首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時,，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷售,。再者,，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能,。
（三）房地產(chǎn)營銷渠道策略 (place)
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等,。
企業(yè)直接推銷,，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷或自銷,。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%）,，但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,，房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,，在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,，它依然會占據(jù)重要位置。
委托代理推銷,，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,，尋找消費(fèi)者,，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢,，促成房地產(chǎn)成效的中間商,。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),，后者是指中介代理的個人,，即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上,，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道,；同時,，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,。20xx年9月,，上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣,。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,，面廣量大,，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動、圖文并茂,，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),，同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便,。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道,。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,，進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為,，房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
（四）房地產(chǎn)營銷促銷策略 (promotion)
房地產(chǎn)促銷策略,，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳,、說服活動。通過這些活動幫助消費(fèi)者認(rèn)識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能,，激發(fā)其消費(fèi)欲望,，促進(jìn)其購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷,、人員促銷、公共關(guān)系,、營業(yè)推廣,。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短,、頻率高,、費(fèi)用大。
房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢,、產(chǎn)品優(yōu)勢,、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢,、學(xué)區(qū)優(yōu)勢,、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會聲譽(yù)等,。
根據(jù)樓盤不同的類型,、租售范圍以及廣告費(fèi)用，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略,，從而達(dá)到最大的宣傳效果,。
2、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標(biāo)市場上,，刺激需求,，擴(kuò)大銷售,，而采取的鼓勵購買的各種措施,。多用于一定時期、一定任務(wù)的短期的特別推銷,。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少,。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn),、住宅裝修知識,、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識的同時,，也可以增加消費(fèi)者對開發(fā)商的認(rèn)同感,。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會,、新聞發(fā)布會,、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動,、業(yè)主聯(lián)誼會等,，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升,。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會也是開發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺,，據(jù)統(tǒng)計，每次房交會上，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會有一個不凡的成交量,。
3,、人員促銷
房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場消費(fèi)者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況,，促成買賣成交的活動,。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確，促銷力量集中,，成交率高,；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情,，有利于信息反饋,，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動向。
當(dāng)然,，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高,。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu)；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息,；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì),。
促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址,、姓名,、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤,。
4,、公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系,，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言,、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：
制造噱頭和危機(jī)公關(guān)
人為制造新聞點(diǎn),，引得媒體爭相報道,，享受無償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān),。針對當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題,，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下,，以坦誠的態(tài)度重樹項(xiàng)目良好形象,，化不利為有利。
建立與各方面的良好關(guān)系
開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向,，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通,，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系,，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價值是最難以替代的,，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān),。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營策略,，充分研究消費(fèi)者需求,，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營造,。同時,，開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作,，更要注意開發(fā)商之間的合作,，特別是后者的合作尤為重要。
綜上所述,，房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個方面內(nèi)容,。房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益,、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用,，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分,，它對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義,。
房地產(chǎn)營銷四大價格調(diào)整策略
中國房地產(chǎn)報 (李峰) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價與其調(diào)價策略從性質(zhì)上講,，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確,、合理的價格調(diào)整策略,，是優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價策略來源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位,，而最終服務(wù)于銷售策略。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的價格調(diào)整策略,，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價確定的前提下,，在銷售過程中，采取何種策略,，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場的發(fā)展情況,，引導(dǎo)價格發(fā)展走勢的價格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中,，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大,，加之市場狀況不同，每個房地產(chǎn)項(xiàng)目會根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價格調(diào)整策略,，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目價格的正確發(fā)展,。概括來說,，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價策略分為以下四種：一、高開低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高,，而市場狀況不好,，競爭又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目優(yōu)秀品質(zhì),，高報價樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度,，而實(shí)際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當(dāng)然,，如果市場狀況好,，競爭不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下,，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目優(yōu)秀品質(zhì),，大規(guī)模營造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價報盤,，高價成交,，在短期內(nèi)迅速獲得市場認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略,。
二,、低開高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯,，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下,，為取得市場認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價入市,，根據(jù)銷售工作的開展,，視具體情況適時調(diào)價的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞,，決定價格的提升,。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低,，市場認(rèn)同感差,，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報價,，低價成交,，以價格取勝的“低開低走”策略。
三,、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般,，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小,，而市場狀況很好的情況下,，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略,，報價符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價，價格提升較為平穩(wěn),，給客戶以放心的心理滿足,，最終追求較好的市場業(yè)績。
四,、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價策略是一種較為理想的調(diào)價策略,，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明,，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢?、景觀、交通等因素的影響而差ss較大,，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的,。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大,，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下,，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價策略。這種調(diào)價方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格發(fā)生同步的周期性波動策略,。調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期,、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時,，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況,，對提價幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外,，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異,，分別調(diào)整提價幅度，避免“一刀切”的做法,。并最終給整個項(xiàng)目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績,。
誠然，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價策略方式并不是完全孤立的,，會出現(xiàn)幾種策略共用的情況,。也不會在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場變化情況隨時予以調(diào)整,，以爭取獲得最佳的銷售成果。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇十三
根據(jù)前期市場分析,，確定項(xiàng)目的整體市場定位,，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析,，在市場定位和營銷策劃總體思路下,，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求,，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃,、設(shè)計理念,，最終完成產(chǎn)品定位。
具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場定位,；目標(biāo)人群定位,；項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議,；交通道路規(guī)劃建議,；戶型設(shè)計建議；整體風(fēng)格建議,；外立面設(shè)計建議 園林景觀規(guī)劃建議,；社區(qū)配套設(shè)施；會所建議,；樓宇配套建議,；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議,；物業(yè)管理建議,。
根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標(biāo)市場需求,，制定有效的市場推廣計劃,，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。
內(nèi)容包括市場推廣主題策略,；營銷策略,；銷售策略；市場推廣工具設(shè)計（vi設(shè)計及宣傳品,、銷售工具設(shè)計）,；廣告設(shè)計創(chuàng)作；媒體投放,；公關(guān)活動策劃等,。
具體內(nèi)容是：
（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念,；
（2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉,。
（3）項(xiàng)目案名建議。
（4）銷售策略：開盤時機(jī)選擇,，定價方法,，付款方式，銷售組織,，銷售計劃,，銷售控制,。
（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標(biāo),，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn),，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外,，電播等）,。
（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合,，投放預(yù)算,，媒體計劃，媒體排期,。
（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān),，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃,，協(xié)助活動執(zhí)行,。
制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作,，做好銷售現(xiàn)場管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃,。
具體內(nèi)容包括：
1、開盤時機(jī)選擇,，回款計劃,，回款方式，定價方法,，付款方式,。
2、銷售組織,，銷售計劃,，銷售控制，銷售流程,，統(tǒng)一說辭,。
3、銷售培訓(xùn),，銷售制度,，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略,。
4,、布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主,。
5,、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理,，客戶服務(wù)跟蹤,，促銷計劃。
6,、促銷策略,，月度資金分配，月度銷售分析,，競爭對手跟蹤,。
7、市場機(jī)會點(diǎn)分析,，深度賣點(diǎn)挖掘,，價格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整,。
房地產(chǎn)營銷觀念的演變：
（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn),。
（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量,，好性能和多樣化的特色,。
（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足,。
（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比,，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的'模式。
房地產(chǎn)營銷策劃分3個階段：
（1）單項(xiàng)策劃階段,。
（2）綜合策劃階段,。
（3）復(fù)合策劃階段。
房地產(chǎn)營銷的類型 ：
（1）房地產(chǎn)投資營銷,。
（2）房地產(chǎn)定位營銷,。
（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷。
（4）房地產(chǎn)形象營銷,。
（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量,。
營銷策劃走向誤區(qū)：
（1）過分夸大營銷策劃的作用。
（2）忽視營銷策劃的作用,。
（3）營銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”,。
（4）技巧決定論。
（5）只講炒作不講實(shí)際,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇十四
前言：
隨著會展經(jīng)濟(jì)的泛濫,，“展會，展會，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則,，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升,，大多數(shù)參加展會的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座,。這樣的展會所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流,，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”,。
然而,，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體,，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺,，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會,。 因此，參展企業(yè)如何利用會展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益,，如何在展會中實(shí)現(xiàn)銷售,，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。
那么,，如何才能在展會中實(shí)現(xiàn)銷售呢,？參展企業(yè)只要合理的利用好展會的優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀,，進(jìn)行充分的籌劃,，就一定能取得好的參展效果。前期,，三友傳媒為a商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃,，參加20xx年秋季房展會，僅投入幾萬元,，成功銷售商鋪80余套,，銷售額近千萬元，用最低的成本,，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售,，創(chuàng)造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項(xiàng)目成為了本次房展會最大的贏家,。同時,，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的a項(xiàng)目重啟市場,，在展會結(jié)束后的幾個月中,，展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。
a項(xiàng)目是一個出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,，地處省會城市郊區(qū),，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，交通發(fā)達(dá),，地理位置優(yōu)越,，具有較高的投資潛力。但是對于a項(xiàng)目來說,，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐,，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動人口數(shù)量較小,，對于一個商業(yè)項(xiàng)目來說是非常不利的。因此很多人對a項(xiàng)目的投資價值持懷疑態(tài)度,。
但是,，由于a項(xiàng)目的開發(fā)商對項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場進(jìn)行小面積分割,，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán),，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報,。由于這種投資方式具有較大的吸引力,，20xx年x月a項(xiàng)目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤，在項(xiàng)目開盤初期,，這種低總價,、高回報的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購,。然而,，在項(xiàng)目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工,，a項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響,，這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態(tài)。
在a項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下,，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司,，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度,，通過有效的市場推廣來重啟市場,。9月底，a項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒,，經(jīng)過初步的探討,，結(jié)合a項(xiàng)目的現(xiàn)狀，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是,，雙方很快達(dá)成合作意向,，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負(fù)責(zé)a項(xiàng)目的全案推廣工作,。
10月份三友傳媒正式接手a項(xiàng)目全案推廣工作,，并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了,，但是項(xiàng)目組的每個成員的壓力卻是巨大的,，因?yàn)檫@畢竟是一個已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易,。然而,，有壓力就有動力，項(xiàng)目組成員對該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場調(diào)研,、分析和論證,，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷售之所以滯銷，是因?yàn)橄M(fèi)者對項(xiàng)目的投資前景缺乏信心,，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低,，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營后的風(fēng)險較大，影響了項(xiàng)目的銷售,。因此,，要想重啟市場，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮,，重新樹立消費(fèi)者對項(xiàng)目投資的信心,。這也是前期a項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問題找出來了,，項(xiàng)目組制訂了“先樹形象,，后打投資”的新的推廣思路，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會,。10月上旬和中旬,，項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對a項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài),，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài),，在電視標(biāo)版、報紙,、雜志,、廣播電臺、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳,，并對銷售案場和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進(jìn)行了新的形象包裝,。在這段時間內(nèi),，項(xiàng)目組沒有打任何關(guān)于a項(xiàng)目投資價值的信息，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主,，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài),，通過近一個月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳,，使消費(fèi)者對項(xiàng)目有了新的認(rèn)知,，漸漸對項(xiàng)目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任。
對于商業(yè)項(xiàng)目來講,，要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價值,，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后,，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了,。消費(fèi)者對于投資項(xiàng)目，往往喜歡跟風(fēng),，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價值的項(xiàng)目，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒有投資價值的,，因此,，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機(jī)推出,，營造旺銷的氣氛,，吸引投資者的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷售,。
此時,，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力,，同行間大比拼的盛會,，對消費(fèi)者而言更是認(rèn)識地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目,，進(jìn)行貨比三家的良機(jī),，地產(chǎn)投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目,。房展會將會在短時間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起,，因此，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會對于a項(xiàng)目重啟市場而言,，是再好不過的時機(jī)了,。此時，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會上來,，力爭在房展會上一炮打響,，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會“市場引爆計劃”,。
正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來的市場良機(jī)而歡呼時，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于a項(xiàng)目正處在建設(shè)階段,，而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺,，開發(fā)商要求本次房展會a項(xiàng)目將可能不會參加，即使參加,，也不會有大的資金投入,。經(jīng)過項(xiàng)目的努力，開發(fā)商決定將參加展會的費(fèi)用控制在幾萬元之內(nèi),。眾所周知,，房展會就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力,，展區(qū)無論是從位置,、布局、造型還是到材質(zhì),，無不是追求檔次和視覺效果,，一個展會下來，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬,，多則上百萬,，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬元。對a項(xiàng)目而言,，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會中嶄露頭角,，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？
只要思想不滑坡,，辦法總比困難多,。困難擺在面前，總是要解決的,，經(jīng)過項(xiàng)目組討論,，大家一致認(rèn)為本次房展會，一定要整合現(xiàn)有資源,，打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財力大比拼,，以奢華來吸引消費(fèi)者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本,，來出奇制勝,，巧妙地將a項(xiàng)目的投資優(yōu)勢傳播出去。要打投資概念,，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn),，最終，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢提煉為：投資門檻低,、回報穩(wěn)定,、回報率高,、適合大眾投資。針對這一賣點(diǎn),，我們把a(bǔ)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄,，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。
有了具有競爭力的賣點(diǎn),，如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問題,。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息,，而是要讓他們接受信息后,，認(rèn)同我們的賣點(diǎn)，產(chǎn)生購買欲望,，最終實(shí)現(xiàn)銷售,。因此，項(xiàng)目組接下來要做的就是要使“投資門檻低,、回報穩(wěn)定,、回報率高、適合于大眾投資,?！边@一信息更加通俗、可信度更高,，才能達(dá)到傳播的目的。
于是項(xiàng)目組結(jié)合a項(xiàng)目的現(xiàn)狀,，對a項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢,，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷售,，重啟市場,。針對制定的營銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：
細(xì)化一：在傳播時間上要拉長傳播周期,，以確保信息傳播的持續(xù)性,。
所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前、展會過程中到展會結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終,，爭取做到會前傳播進(jìn)行市場預(yù)熱,，會上集中傳播達(dá)到高潮、會后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù),。這樣會前造勢,、會中促銷、會后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起,，保證了信息傳播的持續(xù)性,。
細(xì)化二：對傳播媒體進(jìn)行立體組合,，以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體,，面對眾多的媒體要對媒體進(jìn)行有選擇地組合,，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失,；如果無選擇地投放多家媒體,，則會增加傳播成本，造成資源浪費(fèi),。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》,，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報紙，同時也是本次展會的主辦方,，會前對本次展會進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報道,。
光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中,，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費(fèi)者中去,，對參展企業(yè)來說尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場,，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi),，就要看你的信息傳播是否到位了。因此,，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具,，屆時在展會上流動發(fā)放。
細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌,，與其他參展企業(yè)主打形象形成對比,。
在歷屆房展會中，參加展會的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象,，比檔次,，比概念，比個性,，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂,，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此,，項(xiàng)目組對于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主,，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差,，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來,。同時，制作促銷單張?jiān)谡箷F(xiàn)場發(fā)放,，使a項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去,。
細(xì)化四：制作會走動的吉祥物氣模,，營造現(xiàn)場熱鬧氣氛。
由于事前開發(fā)商已聲明對展區(qū)制作不會做大的投入,，就注定展區(qū)的設(shè)計要一切從簡,，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時,，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模,，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了。屆時,，可以制作數(shù)個會走動的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動,，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動,，不會占用過小的展區(qū)空間,，不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的.實(shí)用面積,。
細(xì)化五,、制作大、小存折,，使投資概念通俗化,、形象化。
基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備,，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受,，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低,、回報穩(wěn)定,、回報率高、適合大眾投資,。”的賣點(diǎn)進(jìn)行討論后,，有人提出對于本項(xiàng)目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)）,，然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報），只是這種加報率要比銀行利率更高,，但同樣具有穩(wěn)定性,。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同，于是一個令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個大的銀行存折模型,，將項(xiàng)目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去,，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報,。通過這種方式a項(xiàng)目的投資優(yōu)勢便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前,。
有了放在展區(qū)的大存折模型,，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲郏鳛樾麄髻Y料在展會現(xiàn)場發(fā)放,，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報分析外,，增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài),、項(xiàng)目投資優(yōu)勢分析等內(nèi)容,，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進(jìn),，結(jié)合小存折的尺寸,，項(xiàng)目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現(xiàn)場同時發(fā)放,，由于這兩種宣傳品制作精美,，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現(xiàn)象。
細(xì)化六：推出特價商鋪,，讓利促銷,，拉動銷售。
做了這么多銷售鋪墊,，最終消費(fèi)者能買賬嗎,？當(dāng)消費(fèi)者對a項(xiàng)目的投資價值產(chǎn)生興趣，并認(rèn)同后這種投資模式后,，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會期間購買的欲望呢,？要刺激消費(fèi)者的即時購買欲望，必須要讓消費(fèi)者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益,、且這種利益只有在這個時間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn),。
于是，項(xiàng)目組決定找出a項(xiàng)目當(dāng)前總價值最低的十套商鋪,，作為特價商鋪推出,。這種特價商鋪，從價位上非常有吸引力,，一定會在消費(fèi)者中引起搶購風(fēng)潮,。可以進(jìn)行炒作,，以引起消費(fèi)者的關(guān)注,。
按照前期展會營銷策略的指導(dǎo)，展會前一星期,，主辦方為參展企業(yè)在《晚報》上做了一個房地產(chǎn)廣告?？緦？瘖A在報紙中同步發(fā)行,，因此發(fā)行量很大,，也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料,，各房地產(chǎn)企業(yè)在?？隙即虺隽藚⒄鬼?xiàng)目的形象廣告，只有a項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告,，同時在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置,，以便于消費(fèi)者尋找。同時,，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目,，打的都是居住理念，而只有a項(xiàng)目打的是投資理念,。因此,，使a項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專刊中顯得格外醒目,。廣告一經(jīng)播出,，賽前就
有很多消費(fèi)者打來電話咨詢，要求提前訂房,，而銷售人員卻欲擒故縱,，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現(xiàn)場購買,，為展會現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ),。會前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。
展會前三天,，項(xiàng)目組開始了布展工作,，由于考慮到成本問題，展區(qū)設(shè)計在造型和用材上都進(jìn)行了簡化,。為了更好的在現(xiàn)場發(fā)布促銷信息,，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個廣告牌,，于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上,，使促銷信息變得格外醒目。印有a項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面,，并配有銷售人員現(xiàn)場講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位,；吉祥物模型出訂做完成,，并聘請?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響,，播放項(xiàng)目的專題片,，以吸引人氣；同時,，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi),，以便于銷售談判。
萬事俱備,，只欠東風(fēng),。對a項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會如期而至。展會第一天,，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前,，與銷售人員進(jìn)行談判，現(xiàn)場氣氛火爆,，看到如此場面,，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入,。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動發(fā)放小存折和促銷卡片,，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細(xì)閱讀,，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前,。同時，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用,，它可愛的時而揮手,，時而走動，吸引眾多消費(fèi)者前來合影留念和駐足觀看,，為展區(qū)增加了人氣,。
第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風(fēng)潮,，項(xiàng)目組決定再加推10套特價商鋪,，并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多,，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多,，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候,。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺移動到展區(qū)前面,，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時原本不大的展區(qū),，被談判用的桌椅全部擠滿了,。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午,，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展,，而a項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢，于是a項(xiàng)目便成了本次展會撤展最晚的一個,。
展會后,，按原計劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報紙上加推了一個整版的廣告,。其中半版以軟文的形式對a項(xiàng)目在展會期間取得的成績進(jìn)行了炒作,，提出平民化投資的概念。同時,，利用半版的硬廣對a項(xiàng)目本次展會取得的成績進(jìn)行慶賀,，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后,，便吸引了上百個咨詢電話,，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮，使展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù),。
通過房展會,，a項(xiàng)目成功重啟市場，且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道,。從整個展會來看,，a項(xiàng)目在本次展會中的展區(qū)設(shè)計和制作，由于受成本限制,，在品質(zhì),、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū)，但是a項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計較為實(shí)用,，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）,、談判區(qū)、音響區(qū),、休息區(qū),、咨詢區(qū)、形象墻,、促銷立柱等功能劃分較為合理,、實(shí)用，且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間,；在展會流程設(shè)計和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣,，步步步為營，執(zhí)行到位,?？傊?，a項(xiàng)目本次展會營銷的成功，得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo),、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場執(zhí)行，雖然投放成本較低,，卻取得了很好的業(yè)績,，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。
但是,，萬事皆有其因,，展會效果的好壞是由多方面促成的，展會營銷是一個系統(tǒng)的工程,，展前策劃,、展中促銷，展后跟進(jìn),，一個都不能少,。參展企業(yè)要針對展會的性質(zhì)，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃,，形成一套行之有效的組合拳,。因此，展會效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會的發(fā)起方,，將所有的責(zé)任推卸給展會的組織者,。在展會的選擇和組織上，每個參展企業(yè)要根據(jù)展會的規(guī)模和性質(zhì),，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況,，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營銷策略,，只有做到這一點(diǎn),，方能取得理想的參展效果。
徐海濤,，畢業(yè)于工商管理專業(yè),，管理學(xué)學(xué)士。曾先后就職于美的空調(diào),、科龍電器,，從事家電產(chǎn)品市場推廣和終端管理等市場營銷工作，在終端管理,、市場推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解,。后從業(yè)于專業(yè)營銷策劃公司從事營銷策劃工作，在市場推廣,、招商加盟,、展會營銷方面有深入研究,，并成功服務(wù)老萬熱能、山東建工集團(tuán),、華夏銀行,、泰山集團(tuán)等客戶。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書篇十五
xx年的中國房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢,，受次債的影響,，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國，xx年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時期,，本月初國務(wù)院正式聲明不會政策性拯救房市,。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了，認(rèn)真研究購買者需求,，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品,，精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的營銷難題：
1)樓盤客群細(xì)分;
2)精準(zhǔn)短信營銷平臺;
3)精準(zhǔn)郵件營銷平臺;
4)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行;
5)目標(biāo)客戶dm營銷設(shè)計與執(zhí)行,。
1)數(shù)據(jù)庫建立;
2)數(shù)據(jù)庫推廣平臺建立(短信,、郵件平臺)
3)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行。
1)商圈分析;
2)地產(chǎn)主題設(shè)計;
3)招商方案與執(zhí)行;
4)集客策略,。
1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;
2)高端客戶數(shù)據(jù)庫分析;
3)數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計與推廣執(zhí)行;
4)項(xiàng)目推介會執(zhí)行規(guī)劃,。
優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場推廣的開發(fā)商,、中介代理機(jī)構(gòu),，是快速找到目標(biāo)的新營銷模式。
全球金融危機(jī)的.到來說明了投資不理性是世界性的問題,，雖然中國的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)萎靡,，但是世界房地產(chǎn)市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴(yán)重,。雖然世界很多國家都做出了政府舉措,，但是中國根據(jù)自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷,，我們應(yīng)該理解,。
既然國家不會政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了,，如果不想出路的話,，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場的不合理開發(fā)買單了,，這怨不得別人,。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場,，導(dǎo)致現(xiàn)在這個情況,。
上面我制定的新的市場營銷策劃書,，已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視,。
