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萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇一
本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊,，在鄭汴路路南，鳳凰東路,、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。
本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶(hù)型多層組成,。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷(xiāo)售障礙,。一期5#、7#,、9#,、11#、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售,，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象,，無(wú)意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶(hù)型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙,。
現(xiàn)在，一期多層尚有37套房,、準(zhǔn)現(xiàn)房,，銷(xiāo)售額850萬(wàn)元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,，以五,、六樓為主；127 m2的三室兩廳7套,；這兩種房型的銷(xiāo)售金額占一期余額的90.4%,。
二期小戶(hù)型總銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元,，合計(jì)4500萬(wàn)元,。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。
由此可見(jiàn),，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶(hù)型,、現(xiàn)房大戶(hù)型和商鋪。其中二期小戶(hù)型占所有可售金額的52%，一期大戶(hù)型銷(xiāo)售額16%,，二期臨街商鋪占32%,。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙，是 面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一,。
a,、 東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線(xiàn),、東明路南段沿沿線(xiàn),、航海東路與107國(guó)道沿線(xiàn)。
鄭汴路沿線(xiàn)主要由建業(yè),、英協(xié),、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成,。在鄭汴路商圈的支撐下,，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中,，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線(xiàn)目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤(pán)組成。
航海東路與107國(guó)道沿線(xiàn)是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn),，寶景,、金色港灣、悉尼陽(yáng)光,、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán),。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶(hù)型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和本房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。（詳見(jiàn)附1：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）
b、 小戶(hù)型市場(chǎng)概況,。
自20xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來(lái),，小戶(hù)型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng),，形成了小戶(hù)型的“市場(chǎng)黑洞”,，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)現(xiàn)了小戶(hù)型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶(hù)型銷(xiāo)售量的急劇下降局面,。
燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā),，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開(kāi)發(fā),，在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收獲了小戶(hù)型市場(chǎng)的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段,。燕歸園提前介入了小戶(hù)型市場(chǎng),，并且認(rèn)識(shí)到小戶(hù)型的主力市場(chǎng)是６０－８０平米的兩室戶(hù)型和100平米的三室兩廳。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開(kāi)發(fā)的正是此類(lèi)戶(hù)型（兩室兩廳75平米,，三室兩廳95平米）,。可以說(shuō),，同燕歸園的戶(hù)型配比上比較,， 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
（小戶(hù)型市場(chǎng)詳見(jiàn)附2：鄭州市小戶(hù)型的調(diào)查報(bào)告）
c,、 商鋪市場(chǎng)
商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段,。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端，即將建成的大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格,。人們對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格,。
和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤(pán)是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。
一）優(yōu)勢(shì)
1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì),，這里是財(cái)富的俱樂(lè)部,，富翁的制造廠，在這里百萬(wàn)富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產(chǎn)生,，源源不斷的需求是 方樓盤(pán)最有力的支撐。
市場(chǎng)細(xì)分如下：
a,、高端市場(chǎng)被英協(xié),、建業(yè)等高檔樓盤(pán)滿(mǎn)足，這一部分客戶(hù)大部分是第二次或第三次置業(yè),，是終極消費(fèi),，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。
b,、中端市場(chǎng)被東方明珠、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤(pán)滿(mǎn)足,，屬過(guò)度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合,。
c,、復(fù)合市場(chǎng),。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤(pán),，從價(jià)位角度劃分,，屬中低檔樓盤(pán),。本房地產(chǎn)二期小戶(hù)型項(xiàng)目的.目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同,，故推廣過(guò)程中，不能拘泥于單一的推廣主線(xiàn),。
本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求,， 方樓盤(pán)銷(xiāo)售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面,。（詳見(jiàn)鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）
鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
調(diào)查目的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶(hù)型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購(gòu)房消費(fèi)支撐力度）
調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣
調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場(chǎng),、燈飾市場(chǎng),、管材市場(chǎng),、名優(yōu)建材市場(chǎng),、商品大世界
調(diào)查時(shí)間：20xx.4.14
鄭州，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊,，這里聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大小商販,，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人,，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍,。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義,。
20xx.4.14,，動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪(fǎng)了鄭汴路建材市場(chǎng)，對(duì)小戶(hù)型的市場(chǎng)消化力做了調(diào)查,，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心,，或拒不作答，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠,。消費(fèi)疲軟,，市場(chǎng)敏感度不高，純小戶(hù)型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻,。
對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：
1,、 大部分員工租房住，潛在客戶(hù)存在,；市場(chǎng)潛量比較大,，但需要推廣的成本較高
2,、 大部分員工來(lái)自外地或郊縣,，收入水平偏低，消費(fèi)力不足
3,、 小戶(hù)型需求彈性非常大,，對(duì)價(jià)格非常敏感
4、 市場(chǎng)上有很大不穩(wěn)定因素,，8-9月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田,，固有的建材市場(chǎng)要做升級(jí)換代
5、 外地人居多,，他們辛苦拼搏,，如果要買(mǎi)房子的話(huà)，更喜歡一步到位
6,、 商鋪為上下兩層,，一般下面做門(mén)面,，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍
7、 附近都市村莊較多,，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月
8,、 作為首次購(gòu)買(mǎi)者，最重要的還是價(jià)格
9,、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便、安逸,、清凈
10,、 相當(dāng)一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售
11,、 同類(lèi)產(chǎn)品多,，競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓縮銷(xiāo)售成本是公司發(fā)展最重要的問(wèn)題,，故一般員工無(wú)福利分房的可能
12,、 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作,，普通員工流動(dòng)性比較大
13,、 對(duì)60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力
14,、 本房地產(chǎn)知名度不高,，口碑不好
15、 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望,，但鄭汴路的升值充滿(mǎn)信心
鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力,，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)和鄭汴路大賣(mài)場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化,，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞,，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球,，侵占了客戶(hù)的意念,，就意味著成功！
2） 鄭汴路板塊高檔樓盤(pán)云集,，已經(jīng)同未來(lái)大道板塊一樣,，成為身份、財(cái)富的象征,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念,，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。
3） 正在形成的“大賣(mài)場(chǎng)”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣(mài)場(chǎng)”的附屬配套,。該局面一旦形成,，銷(xiāo)售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面,。
4） 本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利
a,、 107國(guó)道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站,。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位,。鄭汴路商圈早已成為百萬(wàn)富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì),，卻讓建業(yè),、英協(xié)、百合花苑等一批高,、中檔樓盤(pán)風(fēng)光占盡,，而 方樓盤(pán)以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒(méi)有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì),，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。這一問(wèn)題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn),。
b,、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。
鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)將使鄭州的中心東移,，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來(lái)一次前所未有的商機(jī),。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心,。
二）劣勢(shì)
1）、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的,。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤(pán)階段，可售資源僅850萬(wàn)元,，房源主力是159平米的五,、六樓3室2廳,。
目前,，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶(hù)型并非市場(chǎng)的主力所在,，由于總價(jià)原因,，總面積在150以上的多層戶(hù)型五樓以上是最難賣(mài)的戶(hù)型。并且此類(lèi)房源還要和周?chē)鹕耆A,、金色港灣,、百合花苑,、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤(pán)相競(jìng)爭(zhēng),。尤其是850萬(wàn)元的大戶(hù)型現(xiàn)房可售資源,，不能放任由二期帶一期（通常小戶(hù)型帶不動(dòng)100平米以上的大戶(hù)型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限,，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)資源總量較少）,，也不能先做二期樹(shù)品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房,。這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。
2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng),，很難形成良好的看房通道,。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔,，很難形成整體樓盤(pán)感覺(jué),，有“只是兩棟臨街樓”的印象。
3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔,，有都市村莊的形象,，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜,，僅靠硬件設(shè)施,，很難形成高檔樓盤(pán)形象。
4）與二期相比,，一期樓盤(pán)素質(zhì)高,、售價(jià)低，形成本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售心理價(jià)位抗性,。
5） 非現(xiàn)房,，不符合商戶(hù)即買(mǎi)即住的消費(fèi)心理。
6） 非獨(dú)立廚房,，做飯起居不方便,，這與目前鄭汴路商戶(hù)想改變天天吃大排擋的愿望不符。
三）,、機(jī)會(huì)
1）商鋪的拆遷,，原本居住在商鋪二樓的商戶(hù)另謀居所，導(dǎo)致租房市場(chǎng)更加火爆,。鄭汴路商圈約4000戶(hù)商戶(hù),，2萬(wàn)人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢(shì)利導(dǎo),，單純商鋪拆遷形成的居住需求,，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源,。
2）挖掘市場(chǎng)。鄭汴路商圈商鋪倉(cāng)庫(kù)資源緊張,，從費(fèi)用角度考慮,，商戶(hù)、店員在二樓居住很不劃算,。動(dòng)員較大的商戶(hù)從商鋪的二樓搬出來(lái),，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開(kāi)拓新市場(chǎng),。
3）鄭汴路各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，大鱷級(jí)商戶(hù)正在形成，這些商戶(hù)為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬,，已開(kāi)始為他們購(gòu)置總價(jià)較低的房屋,。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶(hù)們無(wú)嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求,，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶(hù)們的這一需求,。
4） 大賣(mài)場(chǎng)”的整合，將對(duì)大鱷形成推波助瀾,，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套,。
a) 小戶(hù)型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶(hù)對(duì)居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全,，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化,。
b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小,。由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆,，且本樓盤(pán)有“大賣(mài)場(chǎng)”作依托，購(gòu)房,、租房需求恒久存在,，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,，這非常符合外地商人置業(yè)心理,。
c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說(shuō)具有充足的客戶(hù)資源，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場(chǎng)中的商戶(hù),，故推廣中可采取鋪單的形式為主,，報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略,，節(jié)約大量的推廣成本,。
d) 小戶(hù)型現(xiàn)房階段戶(hù)型劣勢(shì)一覽無(wú)余,，故期房從另一方面說(shuō)是一種優(yōu)勢(shì),。
e) 以大賣(mài)場(chǎng)做依托,，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場(chǎng)，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量,。
f) 鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久,，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元,，在5年內(nèi)完成,。這將給鄭汴路巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四）威脅
1）行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)
i. 周邊樓盤(pán)云集,。建業(yè),、英協(xié)、東方明珠,、百合花苑,、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶(hù)分流,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,。
ii. 鄭州小戶(hù)型市場(chǎng)正趨飽和，過(guò)量的小戶(hù)型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過(guò)量的樓盤(pán)優(yōu)勝劣汰,。
建業(yè)四期,、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶(hù)型投入市場(chǎng),。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。
2）行業(yè)外威脅
鄭汴路“大賣(mài)場(chǎng)”的形成,，商務(wù)更加方便快捷,，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶(hù),，故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮,。
政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時(shí)間內(nèi),，建材,、裝修市場(chǎng)將出現(xiàn)，由散戶(hù)購(gòu)買(mǎi)為主向集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)為主的轉(zhuǎn)變,。而開(kāi)發(fā)商必須考慮大眾市場(chǎng),，故家裝市場(chǎng)要重新整合。大品牌何去何從,，很難預(yù)測(cè),；中檔品牌可能會(huì)脫穎而出，門(mén)庭若市。但商戶(hù)總數(shù)只會(huì)減少,，在這個(gè)變動(dòng)的過(guò)程中,，他們的置業(yè)激情將大大折扣，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷(xiāo)售,，否則 將陷入非常被動(dòng)的局面,。
四、目標(biāo)市場(chǎng)權(quán)衡及鎖定,，品牌形象突破口甄別及品牌定義,。
二期小戶(hù)型的目標(biāo)市場(chǎng)主要由哪幾種人組成，這些人購(gòu)買(mǎi)的抗性及抗性解除,。
1,、 在鄭汴路市場(chǎng)打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍(lán)領(lǐng),。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群,。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳，消費(fèi)實(shí)力有限,。他們對(duì)按揭首付1.5-2.0萬(wàn)元月供400元非常感興趣,，購(gòu)房一般想一步到位，對(duì)住幾年再換房不太感興趣,，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場(chǎng),，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。
由于 的戶(hù)型主力是19平米,、40平米的一室一衛(wèi)房源,，而這些人購(gòu)房多希望要相對(duì)一步到位，對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信,，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶(hù)型抗性,。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶(hù)型，恰恰買(mǎi)足了這些人的心理層面需求,。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限,，首付2.5—3.5萬(wàn)元，月供700元,，對(duì)這些人來(lái)說(shuō)比較吃力,。
抗性解除。對(duì)此類(lèi)人要注意闡述：對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想,，這只是 的第一套房,，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒(méi)有幾個(gè)人再住了,。這里有個(gè)大商圈,，里面有幾千個(gè)老板,，幾萬(wàn)人店員，這里的房子想住就住,，想賣(mài)就賣(mài),，想出租就出租，這里的公房租金很高,。,，鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場(chǎng)的地方
2,、 26—29歲的店長(zhǎng),、業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)人物，這些人大多想另立門(mén)面,，又有結(jié)婚壓力（大多來(lái)自朋友和家庭）,，但是自己資金不多，如果買(mǎi)房一步到位,，便沒(méi)有資金自己做生意,， 的房子正好適合這些人。
3,、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人,，這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場(chǎng)有較深的了解，對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象,，但不太關(guān)心,。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買(mǎi)房的念頭,，但又不想永久在鄭居住,，過(guò)幾年有可能回去，認(rèn)為為這幾年時(shí)間買(mǎi)房花幾十萬(wàn)元不值得,，怕被套住,，：這里買(mǎi)套房以后很可能不住，又要占用資金,，回頭將房子賣(mài)掉又嫌太麻煩,。
抗性解除。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)講鄭汴路商圈巨大的租房,、購(gòu)房需求,，小戶(hù)型由于總價(jià)較低，可以隨時(shí)出售和出租,。
4,、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購(gòu)置房屋。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購(gòu)置房屋（主要是首付款）,。這樣做一方面可以有收買(mǎi)人心的作用,。另一方面這些人住得距商鋪很近,，還能象從前住在商鋪時(shí)一樣，隨時(shí)照應(yīng)生意,。
5,、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來(lái)的老板,。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租,、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹,。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低,，月供少，求租或求購(gòu)市場(chǎng)龐大,。
6,、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶(hù)型做為投資,，出租,。以收取房租為目的。對(duì)這些人訴求：開(kāi)個(gè)私家銀行,、人不要一直太累,，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)（用詳細(xì)的計(jì)算）,，比股票更賺錢(qián),。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個(gè)金礦,，這里有數(shù)萬(wàn)人的年輕人,，有數(shù)千個(gè)中小老板，有很大的租房需求市場(chǎng),，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景,。
7、 外地品牌駐鄭代表,，訴求隨時(shí)可住,，隨時(shí)可賣(mài)，訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù),，如同酒店服務(wù)一樣,，有送飯服務(wù)、自動(dòng)電話(huà)晨叫服務(wù),、房間保潔服務(wù),、干洗服務(wù)、電話(huà)訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）,。
8,、 私人特殊生活,，多講公交出入方便，房子總價(jià)不高等,。
通過(guò)以上描述 發(fā)現(xiàn),，二期小戶(hù)型的目標(biāo)群直接購(gòu)買(mǎi)理由很難成為一期業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)理由，以此內(nèi)容來(lái)作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷(xiāo)售,，更不能帶動(dòng)二期商鋪銷(xiāo)售,。以上內(nèi)容只能做分類(lèi)個(gè)別說(shuō)服之用，不能統(tǒng)領(lǐng)全局,。
品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：
的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài),，是三種不同的置業(yè)用途,，這些物業(yè)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相當(dāng)激烈,。因此,，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途,，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤(pán),、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵,。
完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，利用本房地產(chǎn)周邊資源,，擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵,，將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的、擁有比建業(yè),、英協(xié)更有投資價(jià)值的,、有無(wú)盡開(kāi)發(fā)潛力的高檔樓盤(pán)。
品牌內(nèi)涵組成：
1,、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長(zhǎng)達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期,，帶來(lái)了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間。
鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年（北京cbd區(qū)用了11年,，上海浦東已用了10年）,，總投資20xx億元，其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元,。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料,、工具及建用品等。這些所有的材料采購(gòu)地,，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場(chǎng)獲取,。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展。現(xiàn)在,，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖,、蛇口,，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌,。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇二
這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽開(kāi)拓,、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，秉承公平公正公開(kāi)的原則,，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃精英”理念，銳意改革,，完善賽制,，將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。
本大賽涉及多個(gè)專(zhuān)業(yè),，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的`房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃以及樓盤(pán)推廣的活動(dòng)中,，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與樓盤(pán)實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí),，提升自身能力,。同時(shí)，為鼓勵(lì)大家積極參與,，大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦!
1,、時(shí)間：xx月xx號(hào)-xx月xx號(hào)
2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽,，每支隊(duì)伍為4-5人,。(即日?qǐng)?bào)名即日參賽)
3、報(bào)名方式：
(1)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：
①登陸資環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“”,，下載報(bào)名表,，按要求填寫(xiě)完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：
②截止時(shí)間：10月27號(hào)20:00
(2)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：
①至報(bào)名點(diǎn)填寫(xiě)報(bào)名表,，并上交工作人員
②時(shí)間：xx月xx號(hào)-xx號(hào)
③地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T(mén)口
1,、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際
2,、比賽形式：
作品若為手工制作(如手工模型,，圖畫(huà)等)，便拍3-5張照片,，并對(duì)照片進(jìn)行說(shuō)明,。
3、要求：
(1)作品形式不限,，充分發(fā)揮想象力,，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲
(2)參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博),，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”+“隊(duì)伍名稱(chēng)”命名,，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽銷(xiāo)房隊(duì)”,。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”),，主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證,，更新動(dòng)態(tài)。
4,、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至xx月xx日20:00
5,、評(píng)分規(guī)則：
(1)由本校專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng),，滿(mǎn)分100分,，此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%，35%
(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”,，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票,。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分,，第二名得98分,，如此類(lèi)推，到20名(不含20名)之后,，即全部為60分基本分,，不再遞減,。此部分占總成績(jī)30%
(3)投票時(shí)間為：xx月x日-xx月x日00:00
(4)最終成績(jī)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示,，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同,，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù),，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽;若得分還是相同，則以專(zhuān)業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù);若還是相同,，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn),。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。
1,、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2,、比賽形式：
(1)進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察,。
(2)參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中a,、b、c這三個(gè)區(qū)位不同,，規(guī)模分別為大,、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),，完成一份策劃書(shū),，并于指定時(shí)間提交,，發(fā)至大賽郵箱：，
并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博,。
(3)參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。
3,、要求：
(1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶(hù)型大小,，樓宇布局,，樓宇類(lèi)別，客戶(hù)類(lèi)型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上,。
(2)隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容健康,，積極向上,。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。
4,、(1)作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前
(2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前,。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā),，即不可修改,。
5、評(píng)分規(guī)則：
(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”;
參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn),，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”,。可無(wú)限轉(zhuǎn)發(fā),。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00,，超過(guò)此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效
(2)由本學(xué)院專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng),，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品,，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái),。
(3)五強(qiáng)產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示,。
(4)作品形式：word文檔?？捎胮pt,、建筑模型(泡沫)、3d圖、平面設(shè)計(jì)等(不限)形式加以說(shuō)明,。
1,、主題：營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人就是你
2、比賽形式：
(1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案,，包括：分析a,、b、 c地塊的聯(lián)系,，設(shè)計(jì)理念,，營(yíng)銷(xiāo)手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交,，發(fā)至大賽郵箱：
(2)決賽當(dāng)晚：
① presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)方案展示,，時(shí)長(zhǎng)15分鐘;
②答辯環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)方案提出問(wèn)題，選手做答,，時(shí)長(zhǎng)5分鐘,。
3、評(píng)分規(guī)則：
(1)各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn),，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分
(2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù),，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞,、季軍,。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。
1,、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠,、亞、季軍各一名,，
優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名
最高人氣獎(jiǎng)一名,。
3、獎(jiǎng)金(待定)：
冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元
最佳人氣獎(jiǎng)100元
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
1,、大賽交流q群：xxxxxxxx
2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽
3,、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議,，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì)由：專(zhuān)業(yè)老師,，學(xué)院黨書(shū)記,，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,，學(xué)生代表共五人組成,。
4、大賽組委會(huì)將通過(guò)大賽q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向,，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息,。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇三
某房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊,，在鄭汴路路南，鳳凰東路,、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。
某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶(hù)型多層組成,。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷(xiāo)售障礙,。一期5#,、7#、9#,、11#,、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價(jià)位入市,，順利的實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),，沒(méi)有樹(shù)立中,、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶(hù)型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙,。
現(xiàn)在,，一期多層尚有37現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,，銷(xiāo)售額850萬(wàn)元,。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五,、六樓為主,；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的.銷(xiāo)售金額占一期余額的90.4%,。
二期小戶(hù)型總銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元,，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計(jì)4500萬(wàn)元,。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下,。
由此可見(jiàn)，目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶(hù)型,、現(xiàn)房大戶(hù)型和商鋪,。其中二期小戶(hù)型占所有可售金額的52%，一期大戶(hù)型銷(xiāo)售額16%，二期臨街商鋪占32%,。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙,，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。
a,、東南板塊及鄭汴路商圈,。
鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線(xiàn)、東明路南段沿沿線(xiàn),、航海東路與107國(guó)道沿線(xiàn),。
鄭汴路沿線(xiàn)主要由建業(yè)、英協(xié),、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下,，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但某房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng),，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期,、三期制造了品牌障礙,。
東明路南段沿線(xiàn)目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤(pán)組成,。
航海東路與107國(guó)道沿線(xiàn)是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景,、金色港灣,、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán),。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶(hù)型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán),，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和某房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇四
前言在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要,，商鋪要想賣(mài)得好,，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè),，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品,。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目,。
本項(xiàng)目占地7000平方米,，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,，總建筑面積約為15000余平方米,，地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米,，塔樓建筑面積約6500余平方米,。
項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析,，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購(gòu)物商城。
根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想,，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀,，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā),，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝,、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣,、廣告策略安排,、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一,、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體策略營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析,、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略,，最大限度提升項(xiàng)目的`附加價(jià)值,，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象,。
概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略,，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念,、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念,、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng),、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴,。
二,、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下,，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí),。
1.樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。
2.倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購(gòu)物,、穩(wěn)定性回報(bào)。
3.提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪,、休閑式商業(yè),。
4.啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”,，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束,，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,，購(gòu)物主題明確。
5.醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革,，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴,。
三,、銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解1.銷(xiāo)售(招商)目標(biāo)2.銷(xiāo)售目標(biāo)分解四、營(yíng)銷(xiāo)階段計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段,，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五,、項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位,，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格,。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年9月),，可以抓住20xx年春季房交會(huì),、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì),、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮,。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng),，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念,。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法,。
2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為3580元/平方米,，其中起價(jià)為3328元/平方米,，最高價(jià)為4000元/平方米。
3.價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略,，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),，均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降,。
六,、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn),、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念,。
2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳,，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境,。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低,，升值潛力大,，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合1.開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資,，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔,。
2.開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期,，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視,、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主,，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式,。
3.開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象,，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙,，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān),、促銷(xiāo)活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式,。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇五
為樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象,，積累并收集客戶(hù)資源,，吸引人氣傳達(dá)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)信息，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售,，于是乎大多數(shù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都要舉行各類(lèi)形式的房地產(chǎn)推介活動(dòng)(開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo),，展銷(xiāo)會(huì))。那么房產(chǎn)商們策劃活動(dòng)的方法有哪些形式呢?分別的優(yōu)缺點(diǎn)又是什么呢?
1,、邀約明星參加,，或者為明星舉辦演唱會(huì)：這是很常見(jiàn)的形式，“簡(jiǎn)單暴力”,，利用明星強(qiáng)大的粉絲團(tuán)體和超高的人氣,，來(lái)獲得大量的媒體曝光度和眾多的追捧者的參與。從而達(dá)到很好很強(qiáng)大的宣傳效果與成交量,。但它可能會(huì)存在資金花費(fèi)相對(duì)過(guò)高,，時(shí)間限制性較大，極度依賴(lài)明星的檔期時(shí)間來(lái)舉行活動(dòng),。
2,、舉行各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)：如舞獅，小品,，相聲,，歌舞等各類(lèi)娛樂(lè)節(jié)目。以喜慶,，歡樂(lè)的形式來(lái)達(dá)到宣傳目的,。此種方法較大眾化，普遍化,。吸引眼球的力度不大,，缺乏一定的創(chuàng)新性，宣傳效果不明顯,。
3,、舉辦相關(guān)性的展會(huì)：在房產(chǎn)推介活動(dòng)的同時(shí)舉行各種家具展，車(chē)展等,，這種方法相關(guān)性大,，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)買(mǎi)家具一條龍，為購(gòu)房者省時(shí)省力,。但是這種方式的宣傳效果與一般直接介紹樓盤(pán)的形式有什么區(qū)別呢?
4,、利用時(shí)裝走秀等方式的“美女營(yíng)銷(xiāo)”：此種方式能很好的吸引眼球，時(shí)尚大氣,，潮流,，宣傳效果也較好。此種方式的缺點(diǎn)就是宣傳效果不明顯,，參與人群有一定的局限性,，畢竟時(shí)尚往往掌握在少數(shù)人手中,。
5、利用節(jié)日做文章：比如“濃情圣誕嘉年華”通過(guò)節(jié)日來(lái)策劃活動(dòng)很溫情地的達(dá)到宣傳效果,，充滿(mǎn)節(jié)日氣氛,。同時(shí)它的和第一種類(lèi)似，受時(shí)間的限制性較大,，畢竟值得利用的節(jié)日一年就那么幾次,。參加人員也相對(duì)較少，過(guò)節(jié)大家都忙著其他的.活動(dòng)呢,。
6、舉辦各種比賽：籃球賽,，足球賽,，輪滑賽，書(shū)畫(huà)賽,，攝影賽,，攀巖賽等比賽，在競(jìng)技的過(guò)程中體現(xiàn)豐富的社區(qū)活動(dòng),，此種方法極具體驗(yàn)性,，參與性高，資金花費(fèi)相對(duì)較低,，缺點(diǎn)就是宣傳效果不夠明顯,，媒體曝光度不夠。
7,、酒會(huì),，派對(duì)，焰火晚會(huì)等形式：以輕松,，不拘謹(jǐn)?shù)暮椭C氣氛達(dá)到宣傳效果,，針對(duì)性強(qiáng)，易完成交易由于此種方法的策劃導(dǎo)致參加人數(shù)有限,。也由于針對(duì)性強(qiáng)所以覆蓋面稍低,。
8、對(duì)于展會(huì)還有很多商家流行的恐龍展此種方法之所以很多房地產(chǎn)商家運(yùn)用,，因?yàn)樗休^多的優(yōu)點(diǎn),。它兼具游樂(lè)場(chǎng)，動(dòng)物園,，博物館等性質(zhì),，具有很高地科普性，知識(shí)性,，趣味性;目標(biāo)群體范圍大,，可攜帶小孩邊看房邊游樂(lè);影響范圍廣,，互動(dòng)性也較強(qiáng)，可以拍照,，乘坐恐龍坐騎,，恐龍蛋等;時(shí)間不局限于節(jié)日，可隨房地產(chǎn)廠商自由選定;活動(dòng)舉行周期較長(zhǎng),，商家可按整個(gè)房產(chǎn)情況決定周期長(zhǎng)短,，宣傳效果顯著;維護(hù)簡(jiǎn)單，可操作性高,，只需恐龍展商家(如自貢龍晨時(shí)代藝術(shù)文化有限公司)進(jìn)行短期的安裝,，拆除工作?？傊?，它是一種潮流性趨勢(shì)性活動(dòng)，更何況20xx年是龍年呢,。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇六
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷(xiāo)售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷(xiāo)售推廣效果,，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程,。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)工作一般可以分為前,、中、后三個(gè)時(shí)期,，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要,。想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷(xiāo)觀念,，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷(xiāo)”、“全程營(yíng)銷(xiāo)”,。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析,，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題,、規(guī)劃設(shè)計(jì),，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作,。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的,。但是其中我們最需要把握的以下三大原則,。
1,、營(yíng)銷(xiāo)策劃必須從客戶(hù)和市場(chǎng)需要出發(fā)
策劃人從客戶(hù)出發(fā),，綜合分析,，投其所好，才能打動(dòng)他們,，奪得更多的市場(chǎng),。
2,、始終保持整體營(yíng)銷(xiāo)的觀念
營(yíng)銷(xiāo)策劃講究的是創(chuàng)意，因此,，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于
總的主題,。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排,，要規(guī)范布局,、互相協(xié)調(diào),，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的整體性,。
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售緊密呼應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后工作就是銷(xiāo)售策劃,，因此,，銷(xiāo)售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的,，策劃與銷(xiāo)售二者互為表里,，彼此修正，緊密呼應(yīng),，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思維方式,。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的.需要，從而促進(jìn)商品房的銷(xiāo)售,，增加利潤(rùn),，加快資金周轉(zhuǎn)。因此,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷(xiāo)策劃,。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是各種理念的復(fù)合理念是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主導(dǎo)理念一般包括：
1,、人性理念,，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先要講求“以人為本”,，中國(guó)自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。
2,、生態(tài)理念,，近代以來(lái)，地球環(huán)境污染加重,，客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念,。
3、智能理念,，人類(lèi)科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用,，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù),。
4,、投資理念，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段,。
1,、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵,，透過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,。
2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏,，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石,，這只是定量分析的開(kāi)始,，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。
3,、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)流程,，經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn),。
4,、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)項(xiàng)目的整體包裝，以到位的形象營(yíng)銷(xiāo)向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象,、品牌形象,。形象設(shè)計(jì)及包裝，良好的企業(yè)聲譽(yù),、過(guò)硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象,，從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象,、打好品牌塑造的基礎(chǔ),。
制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受,，另一方面又要滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化的條件,。
1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素,，歸納起來(lái),，主要有以下幾類(lèi)：
（1）政治因素：如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動(dòng)，或重大政策性決策出臺(tái)等都會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌,。
（2）經(jīng)濟(jì)因素：
a.物價(jià)：物價(jià)上漲,，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面，也
造成價(jià)格上漲,。
b. 土地價(jià)格：土地是房地產(chǎn)的原料,，原來(lái)價(jià)格的上漲，房屋成品價(jià)格也會(huì)水漲船高,。
c.利率：銀行利率的提高緊縮對(duì)降低買(mǎi)方勢(shì)頭很有效,，可刺激房地產(chǎn)的投資。
d.貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時(shí),，土地價(jià)值相對(duì)減少,，此時(shí)若想得到與原來(lái)相同的價(jià)格的土地，勢(shì)必要提高價(jià)格,。
e.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速,，表示人民幣收放提高，購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng),，提高房地產(chǎn)價(jià)格,，反之，則降低.
f.人口狀態(tài)：人口成長(zhǎng)率高或人口集中地區(qū),，對(duì)方地產(chǎn)的需求增加,，房?jī)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。
(3)自然因素
位置：屬性?xún)?yōu)劣不同而有價(jià)值的高低,。地段好,，交通便利的地區(qū)自然價(jià)格就高。
面積：土地面積越大,，適于整體規(guī)劃,，價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。
地勢(shì)：平原或地勢(shì)平坦適用于房屋興建,，產(chǎn)品規(guī)劃,，但若為山坡地、林地,、低洼地區(qū),。由于開(kāi)發(fā)成本高,，安全性低，相應(yīng)的地價(jià)也較低,。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇七
隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展,，企業(yè)的市場(chǎng)觀念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上,，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向,，開(kāi)始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷(xiāo)售活動(dòng)中,，也正在放棄具有"強(qiáng)銷(xiāo)"色彩的推銷(xiāo)觀念,，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的任務(wù),，成為企業(yè)推銷(xiāo)觀念的翻版,。而策劃觀念的引入，則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視,，市場(chǎng)分析,、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提,，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷(xiāo)導(dǎo)向向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的變化。
在房地產(chǎn)行業(yè),，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況,、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周?chē)氖袌?chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,，各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng),，缺一不可，密切聯(lián)系,，有機(jī)統(tǒng)一,。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意,、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前,、預(yù)見(jiàn)性。在市場(chǎng)調(diào)研階段,，要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況,；在投資分析階段，要預(yù)知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本,、售價(jià),、資金流量的走向；在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要在小區(qū)規(guī)劃,、戶(hù)型設(shè)計(jì),、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；在營(yíng)銷(xiāo)推廣階段,，要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在銷(xiāo)售價(jià)格,、推廣時(shí)間,、樓盤(pán)包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光,。
另外,，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要,。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo),；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng),、創(chuàng)造市場(chǎng),。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的,，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí),，根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng),，以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài),。
房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功保駕護(hù)航,。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期,，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址,、投資研究,、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工,、營(yíng)銷(xiāo)推廣,、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程，房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié),，通過(guò)概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段,，使開(kāi)發(fā)的商品房適銷(xiāo)對(duì)路，占領(lǐng)市場(chǎng),。
目前,，一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富,，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力,、思想、策略的幫助與支持,，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策,，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益?；诖?，我們小組對(duì)選出的三篇房地產(chǎn)策劃書(shū)進(jìn)行了如下分析：
案例：《天河花園》
1.1、區(qū)域市場(chǎng)分析
天河區(qū)位于廣州市東部,，東與黃埔區(qū)相連,，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū),、北連白云區(qū),。總面積147,。77平方公里,，人口41。8萬(wàn)人,。天河區(qū)交通四通八達(dá),，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道,，黃埔大道等63條主要干道,，廣深高速公路共穿東西，廣州火車(chē)東站和地鐵號(hào)線(xiàn)天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi),。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū),，有超過(guò)22所大專(zhuān)院校，34間科研院所,，15所中學(xué),、1所職中、61所小學(xué),、95所幼兒園,。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。
由于城市中心東移,，天河區(qū)作為新興區(qū)域,，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤(pán)分布相對(duì)集中,，主要分布在以天河北,、員村,、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域,。
1.2,、定向市場(chǎng)分析
員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府,，地理位置優(yōu)越,。附近工廠較多，居民較為密集,，消費(fèi)群體以工薪階層為主,。隨著多年發(fā)展，該外來(lái)人口越來(lái)越多,，逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成,，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全,，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居,。
1.3,、項(xiàng)目分析
1、項(xiàng)目名稱(chēng)：海景中心
2,、項(xiàng)目規(guī)模：由2幢28層組成
3,、推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層
4,、宣傳主題：只交一成,，即做業(yè)主
5、價(jià)格：4076～5598元/m2,，均價(jià)4708元/m2
6,、裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)一類(lèi)裝修（高級(jí)錦磚地面，雙面豪華門(mén),，全景落地玻璃門(mén)）
7,、優(yōu)劣勢(shì)分析
⑴優(yōu)勢(shì)分析
1、本項(xiàng)目由海景公司開(kāi)發(fā),，發(fā)展商實(shí)力雄厚,，能給買(mǎi)家充足的信心。
2,、位于廣州新城市中軸線(xiàn),，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn),，交通十分便利,；
4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售，增強(qiáng)買(mǎi)家信心,。
5,、社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校,、醫(yī)院,、市場(chǎng)、天河公園,、賽馬場(chǎng)等,；
（2）劣勢(shì)分析
1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟,，發(fā)展尚須時(shí)日,。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)皆比本案強(qiáng),，形象已經(jīng)廣為人知,。
3、項(xiàng)目三面被樓宇包圍,，景觀被遮擋了一大部分,。
4、外來(lái)人員多,，治安問(wèn)題多,，影響買(mǎi)家心理；
1.4,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析
對(duì)手一
1,、項(xiàng)目名稱(chēng)：僑穎苑
2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成
3,、推售情況：現(xiàn)推c棟c1～c4梯的3～12層,，b2棟的2～12層
4、宣傳主題：新天河,、新市民,、新文化
5、價(jià)格：4481～5145元/m2,，均價(jià)4655元/m2
6,、優(yōu)劣勢(shì)分析
⑴優(yōu)勢(shì)分析
①該樓盤(pán)已為現(xiàn)樓，可即買(mǎi)即入住,，易于吸引買(mǎi)家入?。?/p>
②價(jià)格較同區(qū)域其他樓盤(pán)為低,，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),；
③位于內(nèi)街,，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道,，屬旺中帶靜,，有一定的升值潛力；
⑵劣勢(shì)分析
①周邊外來(lái)人口較多,，人流復(fù)雜,，治安環(huán)境較差，影響買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)心理,；
②樓盤(pán)周?chē)h(huán)境欠佳,，影響樓盤(pán)檔次；
③戶(hù)型設(shè)計(jì)一般,，凸柱位較多,，影響使用率；
對(duì)手二
1,、項(xiàng)目名稱(chēng)：紫林居
2,、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢連體9層組成
3、推售情況：現(xiàn)推c—h座的3～9層
4,、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑
5、價(jià)格：4511～6208元/m2,，均價(jià)5320元/m2
6,、優(yōu)劣勢(shì)分析
⑴優(yōu)勢(shì)分析
①該樓盤(pán)是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤(pán)，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美,，易于吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi),；
②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利,；
③該樓盤(pán)緊靠天河新區(qū)府,，天河公園近在咫尺，對(duì)樓盤(pán)檔次的提升有莫大的幫助,；
⑵劣勢(shì)分析
①該樓盤(pán)部分單位靠近馬路,，受噪音影響大，空氣污染大,，影響銷(xiāo)售,；
②周邊外來(lái)人員多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生,，影響買(mǎi)家入住信心,；
③戶(hù)型設(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象,；
1.5,、項(xiàng)目周邊配套狀況
1,、社區(qū)配套
①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大,、民族學(xué)院,、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校
②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中,、天華中學(xué)
③小學(xué)：昌樂(lè)小學(xué)
④銀行：中國(guó)建設(shè)銀行
⑤康體：天河體育中心,、羽毛球館
1.6、項(xiàng)目企劃思路
由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè),，有優(yōu)良的先天條件,。區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯，做好項(xiàng)目的銷(xiāo)售企劃工作,，是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn),。我們得企劃思路：
1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境
項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越,，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范",，塑造獨(dú)特的品牌形象。
2,、把握市場(chǎng)需求,，迎合買(mǎi)家心理
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是,，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶(hù)的需求,。
3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境,，引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)
在吸引大量客流后,，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì),、園林綠化,、接待中心、等方面營(yíng)造舒適的內(nèi)部環(huán)境,。
4,、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營(yíng)理念
面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶(hù)，我們必須抓住人的特點(diǎn),，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加"人性化",。
2.1市場(chǎng)定位
員村附近的樓盤(pán)可謂良莠不齊，檔次不一,，而且價(jià)格相差懸殊,，可以說(shuō)"一路之隔，樓價(jià)翻一番,。"所以,，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來(lái)新城市社區(qū)緊密掛鉤,，淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn),，敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象———"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范",。
以此定位入市，充分迎合市場(chǎng),，進(jìn)而突破市場(chǎng),，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn)，當(dāng)然,，要達(dá)到這樣的目標(biāo),，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述,。
2.2,、項(xiàng)目形象定位
在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài),，帶給客戶(hù)一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境,，又座擁未來(lái)新城中心"的雙重"抵買(mǎi)"價(jià)值。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū),，宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品,。通過(guò)上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵,，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái),，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。
2.3,、目標(biāo)客戶(hù)定位
作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購(gòu)房客戶(hù)群有較為特殊的一面,。以此概念,，整個(gè)新地區(qū)（從東山——黃埔）的客戶(hù)都是本項(xiàng)目客戶(hù)。根據(jù)實(shí)際情況,，我們又可將這部分客戶(hù)群定向細(xì)分如下：
1,、區(qū)內(nèi)的買(mǎi)家
分析：?jiǎn)T村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠,，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化,，綠化率低。對(duì)于欲改善環(huán)境的買(mǎi)家及家中有安度晚年的老人家的客戶(hù),，本案住宅是他們置業(yè)首選,。
2、區(qū)域居民的子輩
分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長(zhǎng)時(shí)間,，生活圈子幾乎固定在此,，對(duì)該區(qū)感情深厚,，而現(xiàn)有條件已難以滿(mǎn)足其生活需要，想買(mǎi)大屋改善環(huán)境,，同時(shí)出于孝敬老人的前提下,，在同區(qū)就近購(gòu)房，既能更好照顧老人,，又能享受獨(dú)立居住的自由便利,。
3、區(qū)域居民的親屬,、朋友
分析：此類(lèi)客戶(hù)受該區(qū)域的親屬,、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往,，同時(shí)在此地置業(yè),，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通,，接觸和聯(lián)絡(luò),，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。
4,、外來(lái)人口在該地置業(yè)
分析：此類(lèi)在該區(qū)域中占主流,，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周?chē)淖匀画h(huán)境以及周?chē)呐涮自O(shè)施,，對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng),，反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。
2.4,、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的情況,，敝司將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分如下：
1、購(gòu)買(mǎi)階層
1）自用：大眾市民（含拆遷戶(hù)）,，有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的,。
2）安居保值：高薪收入階層。
3）換屋計(jì)劃：不滿(mǎn)現(xiàn)時(shí)居住條件且有能力供屋的人士,，房改房的原居者,。
4）投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目標(biāo)買(mǎi)家群，針對(duì)本項(xiàng)目,，被吸引的多是中小型投資者,。
2、年齡層次：
中青年人為主（30~50歲）
3,、家庭結(jié)構(gòu)：
三~五口之家為主
2.5,、目標(biāo)客戶(hù)
市場(chǎng)仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部,，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對(duì)準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體）就敝司合作的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)廣州樓市的調(diào)查分析,，天河區(qū)大部份的消費(fèi)者,，最可接受的房?jī)r(jià)是20萬(wàn)到45萬(wàn)元之間，而另一部份人可接受的房?jī)r(jià)為45萬(wàn)到60萬(wàn),，能夠接受60萬(wàn)元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了,，本案的目標(biāo)客戶(hù)為15~60萬(wàn)元這一階段，如圖示：
3.1,、市場(chǎng)氣氛培養(yǎng)
敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件,，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買(mǎi)家的關(guān)注,，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷(xiāo)售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ),，具體操作內(nèi)容包括：
1、硬件塑造
⑴告知性工地展示
應(yīng)利用樓盤(pán)入口圍墻包裝,，樹(shù)立項(xiàng)目形象,，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅,，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng),，吸引買(mǎi)家。
⑵戶(hù)外廣告設(shè)置
戶(hù)外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力,，可以有效提升項(xiàng)目的知名度,。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車(chē)站燈箱,、車(chē)身廣告等其它戶(hù)外媒體,。
⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房
通過(guò)對(duì)示范單位和樣板房的.包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn),，引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),，促進(jìn)成交。
2,、軟性宣傳
⑴為區(qū)域造勢(shì)
通過(guò)報(bào)紙軟性文章,，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套,、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買(mǎi)家的心,，挽回不斷外流的區(qū)域客源,。
⑵為本案住宅造勢(shì)
目的：把市場(chǎng)的注意力拉至本案住宅,，突出項(xiàng)目形象，以本案住宅環(huán)境好,，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買(mǎi)家,。
⑶為樓盤(pán)造勢(shì)
形式一：軟性廣告宣傳；把區(qū)府搬遷,，城市東移,，城市新中軸線(xiàn)的成型,、九運(yùn)會(huì)舉行等所帶來(lái)的利好因素向市場(chǎng)傳達(dá)。
形式二：置業(yè)調(diào)查問(wèn)卷,，以抽獎(jiǎng)的形式向中獎(jiǎng)買(mǎi)家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),。同時(shí)，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買(mǎi)家,。
3.2,、促銷(xiāo)手段建議
1、增加銷(xiāo)售點(diǎn)
敝司建議本項(xiàng)目銷(xiāo)售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外,，可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng),、設(shè)促銷(xiāo)點(diǎn)，并設(shè)專(zhuān)車(chē)接送睇樓,，以加強(qiáng)樓盤(pán)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷(xiāo)力,。
2、大型展銷(xiāo)會(huì)
選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn),，通過(guò)適量的廣告投放,，營(yíng)造銷(xiāo)售高潮。
3,、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)
利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶(hù)資料,，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷(xiāo)方式，增加項(xiàng)目的客戶(hù)來(lái)源,。同時(shí),，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對(duì)舊業(yè)主成功介紹買(mǎi)家（以簽契約為準(zhǔn)）給予獎(jiǎng)勵(lì),，從而開(kāi)發(fā)舊客資源,。
4、提供額外優(yōu)惠
展銷(xiāo)會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠,，可以促使客戶(hù)盡快交易,，降低成交風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況,，建議如下：
⑴贈(zèng)送一年管理費(fèi)
針對(duì)工薪族的置業(yè)心態(tài),，既加強(qiáng)他們對(duì)物業(yè)管理的信心，又能給予客戶(hù)一種實(shí)惠的感覺(jué),，有效促進(jìn)成交
⑵贈(zèng)送一年天河公園門(mén)票
提醒潛在買(mǎi)家項(xiàng)目鄰近天河公園,，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起,，令客戶(hù)聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢(shì),。
3.3、付款方式建議
針對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)的付款方式過(guò)于單一，應(yīng)向買(mǎi)家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買(mǎi)家層面,，增加其超前入市的可能性,。同時(shí)，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下：
付款方式
手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款
折扣88折9折91折93折
簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付
定金10000
簽認(rèn)購(gòu)書(shū)七天內(nèi)
（扣除定金）30%10%
即辦理最高七成三十年銀行按揭10%
即辦理最高七成三十年銀行按揭30%
（扣除定金）
發(fā)展商提供24個(gè)月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭
一個(gè)月35%10%
二個(gè)月30%
三個(gè)月10%
辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%
建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告,，向市場(chǎng)營(yíng)造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅,，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念，待項(xiàng)目推出市場(chǎng)后更以這一概念,，通過(guò)強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng),，創(chuàng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，以達(dá)到理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。
4.1,、媒體選擇建議
⑴廣州日?qǐng)?bào)
廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體,。
⑵羊城晚報(bào)
全國(guó)十大報(bào)業(yè)之一,，以家庭讀者為主，和廣州日?qǐng)?bào)配合可以形成極佳的廣告效果,。
⑶廣州電臺(tái)一,、二臺(tái)、城市之聲電臺(tái),、音樂(lè)電臺(tái),。
價(jià)格低，聽(tīng)眾廣,，能以高頻率的傳播來(lái)提高受眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度,。
⑷戶(hù)外廣告和指示路牌
①在樓盤(pán)附近做指示路牌
②巴士車(chē)身廣告
③樓盤(pán)工地周邊圍墻廣告
4.2、宣傳主題
本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對(duì)海景中心的理解
和廣告建議,，旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)及項(xiàng)目特色,，使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本項(xiàng)目的品牌形象，擴(kuò)大其知名度,。并通過(guò)一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃,，激起消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中,，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈：從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)、配套設(shè)施,、豪華會(huì)所,、室內(nèi)裝修，到價(jià)格戰(zhàn),、公關(guān)戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)等各種營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用，均挖空心思,，務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購(gòu),。
海景中心所在的黃埔大道中，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已于早年開(kāi)始,。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有天一莊,、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng),，由于上述樓盤(pán)的宣傳力度略?xún)?yōu)本案,，在市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢(shì)。而對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成壓力,。短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個(gè)性的項(xiàng)目品牌形象,，鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，引起消費(fèi)者的注視,，促使消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇八
這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽開(kāi)拓、創(chuàng)新,、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，秉承公平公正公開(kāi)的原則，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃精英”理念,，銳意改革,，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái),。
本大賽涉及多個(gè)專(zhuān)業(yè),，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃以及樓盤(pán)推廣的活動(dòng)中，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與樓盤(pán)實(shí)地考察的機(jī)會(huì),，豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí),，提升自身能力。同時(shí),，為鼓勵(lì)大家積極參與,，大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦！
1,、時(shí)間：10月21號(hào)-10月27號(hào)
2,、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽，每支隊(duì)伍為4-5人,。（即日?qǐng)?bào)名即日參賽）
3,、報(bào)名方式：
（1）網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：
① 登陸資環(huán)學(xué)院網(wǎng)站“”，下載報(bào)名表,，按要求填寫(xiě)完畢,，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：zhfdcyxds@
② 截止時(shí)間：10月27號(hào)20:00
（2）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：
① 至報(bào)名點(diǎn)填寫(xiě)報(bào)名表,，并上交工作人員
② 時(shí)間：10月24號(hào)-25號(hào)
③ 地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T(mén)口
1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意,，翱翔天際
2,、比賽形式：
圍繞主題，對(duì)地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行解讀,，可涉及法律法規(guī),，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，房產(chǎn)設(shè)計(jì)理念,、對(duì)房地產(chǎn)未來(lái)看法等相關(guān)方面,，諷刺時(shí)弊，銳意創(chuàng)新,，并通過(guò)繪畫(huà)(附上100左右說(shuō)明寓意),、視頻、音頻,、文稿等任意形式加以說(shuō)明,，在指定時(shí)間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱：
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫(huà)等）,，便拍3-5張照片,，并對(duì)照片進(jìn)行說(shuō)明。
3,、要求：
（1）作品形式不限,，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新,，嚴(yán)禁抄襲
（2）參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博（可用原私人微博）,，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”+“隊(duì)伍名稱(chēng)”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽銷(xiāo)房隊(duì)”,。比賽期間及時(shí)上傳作品,，作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”），主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證,，更新動(dòng)態(tài),。
4、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至10月31日20:00
5,、評(píng)分規(guī)則：
（1）由本校專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng)，滿(mǎn)分100分,，此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%,，35%
（2）選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票,。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分,，規(guī)則如下：得票率第一名得100分,，第二名得98分，如此類(lèi)推,，到20名（不含20名）之后,，即全部為60分基本分，不再遞減,。此部分占總成績(jī)30%
（3）投票時(shí)間為：11月1日-11月3日00:00
（4）最終成績(jī)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽,。如果初賽的`總成績(jī)相同,，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽,。若得分還是相同,，則以專(zhuān)業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù)。若還是相同,，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn),。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。
1,、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2,、比賽形式：
（1） 進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察,。
（2） 參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中a,、b、c這三個(gè)區(qū)位不同,，規(guī)模分別為大,、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),，完成一份策劃書(shū),，并于指定時(shí)間提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@,，
并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博,。
（3） 參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博,。
3,、要求：
（1）策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶(hù)型大小，樓宇布局,，樓宇類(lèi)別,，客戶(hù)類(lèi)型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上,。
（2）隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定,，內(nèi)容健康,，積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘,。
4,、（1）作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前
（2）隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā),，即不可修改。
5,、評(píng)分規(guī)則：
（1）選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”,。
參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,，發(fā)起新一輪投票,。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”,?？蔁o(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00,，超過(guò)此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效,。
（2）由本學(xué)院專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng),，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品,，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái),。
（3）五強(qiáng)產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示,。
（4）作品形式：word文檔?？捎胮pt,、建筑模型（泡沫）、3d圖,、平面設(shè)計(jì)等（不限）形式加以說(shuō)明,。
1、主題：營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人就是你
2,、比賽形式：
（1）決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案,，包括：分析a、b,、 c地塊的聯(lián)系,，設(shè)計(jì)理念，營(yíng)銷(xiāo)手段等,。于指定時(shí)間內(nèi)提交,，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@
（2）決賽當(dāng)晚：
① presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)方案展示,，時(shí)長(zhǎng)15分鐘。
② 答辯環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)方案提出問(wèn)題,，選手做答,，時(shí)長(zhǎng)5分鐘。
3,、評(píng)分規(guī)則：
（1）各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn),，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分
（2）取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠,、亞,、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng),。
1,、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠,、亞,、季軍各一名，優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名最高人氣獎(jiǎng)一名,。
3,、獎(jiǎng)金（待定）：冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元
最佳人氣獎(jiǎng)100元
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
1、大賽交流q群：
2,、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽
3,、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁,，仲裁委員會(huì)由：專(zhuān)業(yè)老師,，學(xué)院黨書(shū)記，學(xué)院輔導(dǎo)員,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,，學(xué)生代表共五人組成。
4,、大賽組委會(huì)將通過(guò)大賽q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向,，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇九
1,、針對(duì)目前銷(xiāo)售的進(jìn)展情況,，了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位，為了進(jìn)一步充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶(hù)資源,。
2,、以項(xiàng)目本身的特色加大宣傳，擴(kuò)大品牌知名度和影響力,，吸引更多的市場(chǎng)目光,。
3,、快速積累新客戶(hù)，為項(xiàng)目的`開(kāi)盤(pán)作前期醞釀,，加快口碑傳播,，爭(zhēng)取更多關(guān)注，促進(jìn)銷(xiāo)售,。
單位定點(diǎn)宣傳：xx月xx日——xx月xx日
團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)時(shí)間：xx月xx日——xx月xx日
1,、增加小區(qū)的知名度。
2,、制造營(yíng)銷(xiāo)氣氛,，最大化的去化二期剩余房源。
3,、增加三期a1號(hào)樓的認(rèn)籌數(shù)量,，樹(shù)立三期項(xiàng)目形象，為開(kāi)盤(pán)奠定好基礎(chǔ),。
主題一：“國(guó)慶豪情盛典,，舞動(dòng)黃金海岸”
主題二：“歡度國(guó)慶之喜，領(lǐng)略黃金真情”
主題三：“活力黃金周,，超值優(yōu)惠7天樂(lè)”
1,、黃金周每天推出8套特價(jià)房（主要以二期特惠房源及g9一口價(jià)房源為主）。
2,、活動(dòng)期間購(gòu)房一次性付款96折,，銀行按揭98折，但對(duì)外統(tǒng)一為一次性付款97折,，銀行按揭99折,，銷(xiāo)售部視情況決定是否給予一個(gè)點(diǎn)折扣（特價(jià)房除外）。
3,、活動(dòng)期間,，天天豪禮相送，凡是國(guó)慶期間到訪(fǎng)的客戶(hù)均有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng),，每天開(kāi)獎(jiǎng)兩次（上午,、下午各一次，視現(xiàn)場(chǎng)氣氛而定）,，凡是簽約客戶(hù)均可獲贈(zèng)電飯煲一個(gè),，多買(mǎi)多贈(zèng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)：電飯煲兩名（每天提供兩臺(tái)）
二等獎(jiǎng)：臺(tái)歷三名
三等獎(jiǎng)：購(gòu)物袋若干
1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳
2,、短信（短信定于xx月xx日,、xx月xx日每天兩萬(wàn)條信息）
3、報(bào)紙廣告
4、國(guó)慶宣傳易拉寶
5,、戶(hù)外演出一場(chǎng)或花車(chē)游行3天
室外：
1,、橫幅：0.7x10米x2條
2、國(guó)慶抽獎(jiǎng)禮品的堆放
3,、氣球裝飾：大門(mén),、禮品區(qū)
4、吊旗
5,、易拉寶展示
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十
一,、市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的'分析和生活結(jié)構(gòu)研究
◆ 總?cè)丝诩皡^(qū)域人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成,、家庭戶(hù)數(shù)構(gòu)成,、收入水平、消費(fèi)水平等
◆ gdp發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況
◆ 消費(fèi)品零售總額
◆ 商業(yè)增加值
◆ 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入
◆ 城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額
第二階段：項(xiàng)目定位階段
一,、 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位
◆ 形象定位
◆ 規(guī)模定位
二,、目標(biāo)客戶(hù)定位
◆ 購(gòu)買(mǎi)商鋪的目標(biāo)群分析
第三階段：項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案階段
一,、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案
二,、建筑風(fēng)格與立面效果設(shè)計(jì)方案
三、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案
四,、景觀設(shè)計(jì)方案
五,、交通組織設(shè)計(jì)方案
第四階段：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃階段
一,、營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃方案建議書(shū)
◆ 營(yíng)銷(xiāo)方式建議
◆ 營(yíng)銷(xiāo)渠道建議
◆ 營(yíng)銷(xiāo)策略建議
◆ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃安排建議
◆ 促銷(xiāo)策略建議
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十一
在去年金融危機(jī)之前,，我們國(guó)家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮，樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高,，不過(guò)在我看來(lái)只不過(guò)是虛假的繁榮,，果然自從全球金融危機(jī)到來(lái)之后，我們國(guó)家的樓市持續(xù)低迷,，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷(xiāo)方式,，不過(guò)似乎作用一直不大。
房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了,，一般的地段是不會(huì)再投資了，不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷(xiāo)售,，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了,，奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
一般說(shuō)來(lái),，“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容,，但是，大部分的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的,，通常包括下列內(nèi)容：
1,、項(xiàng)目簡(jiǎn)介,。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積,、總建筑面積,、住宅面積、公建面積,、容積率,、綠化率、建筑密度,、停車(chē)位,、自行車(chē)停放面積、住宅總套數(shù),、地理位置等,。
2、區(qū)域市場(chǎng)分析,。其內(nèi)容包括地理位置,、交通配套、個(gè)案市調(diào)等,。
3,、swot分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（strength）,、弱點(diǎn)（weakness）,、機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunist）及存在的問(wèn)題（threats）。
4,、客源分析,。包含客層分析、年齡層分析,、客戶(hù)來(lái)源分析等,。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位,。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示，較直觀,。
5,、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議,、價(jià)格建議及付款建議,。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷(xiāo)售率可能達(dá)到的價(jià)格。
包括：
1,、廣告總精神,。
2、訴求重點(diǎn),。
3,、np稿標(biāo)題初擬。
4,、媒體計(jì)劃,。
主要包括銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分,。其中銷(xiāo)售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期,、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述,。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定,、銷(xiāo)售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。
完成了以上研展,、企劃,、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了,，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及,，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷(xiāo)公司一般可以有三種代理的方式：
（1）純代理,；
（2）代理（即包括廣告）,；
（3）包銷(xiāo)。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的,，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái),，由發(fā)展商去選擇,，雙方再做進(jìn)一步的商討,。 “提案報(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的,。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué),，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的.，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司的實(shí)力有充分的了解,。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任,。
總之，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷(xiāo)售代理權(quán),，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”,。
“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)
成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作,；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上,，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩,，取得成功,！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：
你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求,，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在,。“金×豪園”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證,。
投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上,。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗,?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果,；“爵×大廈,、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類(lèi)型的房地產(chǎn),，還要清楚在不同的時(shí)期,，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此,，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作,。
位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地,，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值,；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同,，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素,，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此,，了解發(fā)展商地價(jià)水平,，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得,，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái),，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了,。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十二
為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：
（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū),。首先是設(shè)定情況,，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀,，再把策劃中心全盤(pán)托出,，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策,。
（二） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn),，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析,，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義,。
（三可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要,，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值,，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái),、物,，管理復(fù)雜顯效低。
（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新,、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受,，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容,。
策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求,，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化,。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的,。
因此,，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式，
封面：
策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱(chēng),；客戶(hù)名稱(chēng)；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段,。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性,，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書(shū)正文部分主要包括：
（一）策劃目的
要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo),，宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn),，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想,，協(xié)調(diào)行動(dòng),，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣,，但概而言之,，也無(wú)非六個(gè)方面：
初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn),。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略,，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。
某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途,，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案,。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。
發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴(yán)重失誤,，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃,。
房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng),。
發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下,，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化,，設(shè)計(jì)新的階段性方案,。
一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體,，都會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任,，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位,，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng),，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn),、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性,，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組,、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí),，完成任務(wù),，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確,、突出。
（二）,、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
對(duì)同類(lèi)樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”,，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述,；
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析,；
樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,；
市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何,，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
目標(biāo)客戶(hù)群體對(duì)樓盤(pán)的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景,。
2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析,。
主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析,；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,，消費(fèi)心理及文化層次等,，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì),。
（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,。
所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),，策劃就成功了一半,。
1,、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析,，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題,，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳,，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售,。
項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全,，被客戶(hù)冷落,；
項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)興趣,；
樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng),；
目標(biāo)客戶(hù)群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢,；
促銷(xiāo)方式不佳,，客戶(hù)不了解樓盤(pán)；
廣告投入太少,，難以啟動(dòng)市場(chǎng),；
銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶(hù)有不滿(mǎn)情緒,；
售后服務(wù)缺乏保證,，客戶(hù)購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2,、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀,、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶(hù)群熱點(diǎn),，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要目標(biāo)客戶(hù)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（四）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售率為%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售日期為xx天,。
（五）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1,、營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略,。
以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶(hù)群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。
建立起暢通的銷(xiāo)售渠道,，不斷拓展銷(xiāo)售區(qū)域,。
2、競(jìng)爭(zhēng)策略
通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析,，提出合理的推廣策略建議,，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果,。
1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣,。一般來(lái)說(shuō),，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的,。樓盤(pán)功能定位科學(xué),，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。
3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度,、美譽(yù)度,，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí),。
4） 樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品,，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要,，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶(hù)群體的第一印象,，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿(mǎn)意的包裝策略。
5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則,；
銷(xiāo)售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境,；
周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷(xiāo)售狀況；
樓盤(pán)自身的客觀條件,；
銷(xiāo)售戰(zhàn)略及銷(xiāo)售進(jìn)度安排,；
發(fā)展商的成本及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；
以成本為基礎(chǔ),，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)樓盤(pán)價(jià)格為參考,，使樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。
3,、銷(xiāo)售渠道,。項(xiàng)目目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷(xiāo)售代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。
4,、廣告宣傳計(jì)劃。
（1）,、原則
服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,，樹(shù)立樓盤(pán)形象,，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象,。
強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格,，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。
強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式,。
不定期地配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí),、靈活的進(jìn)行,。
（2）、廣告目標(biāo)
建立并樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象,。
明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果,。
有力促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。
（3）,、廣告方式
全方位,、立體化、多層面,、多角度,、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。
（4）,、廣告風(fēng)格
自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ),、logo等貫穿樓盤(pán)銷(xiāo)售推廣過(guò)程中；
重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),；
注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌,，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；
強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí),、自然,、以情動(dòng)人為主，其它為輔。
（5）,、賣(mài)點(diǎn)整合
項(xiàng)目適合炒作的概念,。
樓盤(pán)所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),，包括片區(qū)地理位置,，交通狀況、教育環(huán)境,、商業(yè)氛圍,、智能化物業(yè)管理等綜合賣(mài)點(diǎn)。
（6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告
各銷(xiāo)售時(shí)段廣告,。如銷(xiāo)售籌備期,、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期,、鞏固期（入伙期）,。
節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告,。
把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者。
積極利用新聞媒體,，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度,。
5、具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,、cao作性強(qiáng)有不失靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行,，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算,。這一部分記載的是整體營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略(2)
房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè),、買(mǎi)賣(mài),、租賃、抵押,、土地出讓,、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷(xiāo)，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),，必須按照市場(chǎng)規(guī)律,、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段,。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略,。
1,、房地產(chǎn)定價(jià)方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的,。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受,，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè),，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué),。影響價(jià)格的因素有很多,，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì),、顧客承受的價(jià)格,、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格,。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的.價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談,。定價(jià)之后,，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響,。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：
(1) 市場(chǎng)比較法,。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類(lèi)似房地產(chǎn)的交易案例直接比較,，對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。
(2) 成本法,。以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類(lèi)似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),，再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(3) 收益法,。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,，求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(4) 剩余法,。將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值,，扣除其預(yù)期的正常開(kāi)發(fā)費(fèi)用﹑銷(xiāo)售費(fèi)用﹑銷(xiāo)售稅金及開(kāi)發(fā)利潤(rùn)，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來(lái)確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格
當(dāng)然,，無(wú)論哪種定價(jià)方法,，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額,。在弄清方法之后,，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià),、內(nèi)部?jī)r(jià),、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略,。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),，入市會(huì)比較輕松，容易進(jìn)入,，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng),；而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征,、完善功能,、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,，但不是盲目漫天要價(jià),，要物有所值。
2,、定價(jià)比例
用戶(hù)選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響,，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景,、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō),，江景,、街景等給人以視覺(jué)上的享受,，朝向系數(shù)大，為8－10％左右,，而臨馬路邊因其噪音大,，塵埃多，朝向系數(shù)亦低,，為3－5％之間,，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位,，如無(wú)景觀差別,，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán),，因其朝向系數(shù)不合理,，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的,，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài),。
商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層,，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上,。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。
3,、價(jià)格調(diào)整策略,。
房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容,。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃,，通過(guò)贈(zèng)送,、折讓等方式對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷(xiāo)售氣氛,，進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)劑,，但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,，有多種多樣的形式,，譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣；買(mǎi)房送空調(diào),、送冰箱,，或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室,，購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等,。優(yōu)惠折扣要做得好,，首先要讓客戶(hù)確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷(xiāo)噱頭,。同時(shí),，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶(hù)的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式,，只有這樣才便于促進(jìn)銷(xiāo)售,。再者，不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類(lèi)似,，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能,。
（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 (place)
目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)﹑委托代理推銷(xiāo)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)﹑房地產(chǎn)超市等,。
企業(yè)直接推銷(xiāo),，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱(chēng)為直銷(xiāo)或自銷(xiāo),。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷(xiāo)的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%）,，但推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道,，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái),，它依然會(huì)占據(jù)重要位置。
委托代理推銷(xiāo),，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,。所謂房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托,，尋找消費(fèi)者,，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢(xún),，促成房地產(chǎn)成效的中間商,。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),，后者是指中介代理的個(gè)人,，即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上,，目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道,；同時(shí),，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),。20xx年9月,，上海“青之杰”花園推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū),，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣,。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,，面廣量大,，其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便,。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。
房地產(chǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道,。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷(xiāo)的單一模式,，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專(zhuān)家認(rèn)為,，房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷(xiāo)理念﹑方式的一次改革和突破,，為解決當(dāng)前商品房銷(xiāo)售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
（四）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略 (promotion)
房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略,，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳,、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能,，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為,，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的,。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)略主要可以分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo),、公共關(guān)系,、營(yíng)業(yè)推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息,，輸送某種觀念的一種公開(kāi)的宣傳形式,。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短,、頻率高、費(fèi)用大,。
房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì),、交通便捷優(yōu)勢(shì),、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量,、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等,。
根據(jù)樓盤(pán)不同的類(lèi)型、租售范圍以及廣告費(fèi)用,，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類(lèi)型和廣告策略,，從而達(dá)到最大的宣傳效果。
2,、營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上,，刺激需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售,，而采取的鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的各種措施,。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷(xiāo),。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少,。
開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn),、住宅裝修知識(shí),、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí),，也可以增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感,。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì),、新聞發(fā)布會(huì),、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng),、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等,，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷上升,。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái),，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會(huì)上,，各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量,。
3,、人員促銷(xiāo)
房地產(chǎn)人員促銷(xiāo)是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握到的客戶(hù)信息，向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況,，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng),。人員促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶(hù)明確，促銷(xiāo)力量集中,，成交率高,；與客戶(hù)面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶(hù)的感情,，有利于信息反饋,，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向。
當(dāng)然,，人員促銷(xiāo)方式對(duì)促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求比較高,。促銷(xiāo)人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息,；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì),。
促銷(xiāo)人員在日常工作中，要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址,、姓名,、電話(huà)號(hào)碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤,。
4,、公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括：爭(zhēng)取對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系,，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言,、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：
制造噱頭和危機(jī)公關(guān)
人為制造新聞點(diǎn),，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道,，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān),。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題,，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下,，以坦誠(chéng)的態(tài)度重樹(shù)項(xiàng)目良好形象,，化不利為有利。
建立與各方面的良好關(guān)系
開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向,，強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系,，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的,，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此,，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略,，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,，注意關(guān)系營(yíng)造,。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府,、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作,，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要,。
綜上所述,，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用,，由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分,，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義,。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)格調(diào)整策略
中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) (李峰) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念,。準(zhǔn)確,、合理的價(jià)格調(diào)整策略，是優(yōu)秀銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)和前提,，調(diào)價(jià)策略來(lái)源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位,，而最終服務(wù)于銷(xiāo)售策略。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略,，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下,，在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取何種策略,，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場(chǎng)的發(fā)展情況,，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中,，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大,，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略,，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的正確發(fā)展,。概括來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種：一、高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高,，而市場(chǎng)狀況不好,，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì),，高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度,，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶(hù)和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略。當(dāng)然,，如果市場(chǎng)狀況好,，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下,，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì),，大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤(pán),，高價(jià)成交,，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略,。
二,、低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯,，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下,，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市,，根據(jù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展,，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開(kāi)高走”策略，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展的好壞,，決定價(jià)格的提升,。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低,，市場(chǎng)認(rèn)同感差,，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià),，低價(jià)成交,，以?xún)r(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。
三,、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般,，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小,，而市場(chǎng)狀況很好的情況下,，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略,，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn),，給客戶(hù)以放心的心理滿(mǎn)足,，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
四,、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系,。實(shí)踐證明,，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢谩⒕坝^,、交通等因素的影響而差ss較大,，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般,，規(guī)模較大,，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略,。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略,。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn),；同時(shí),，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷(xiāo)售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整,；此外,，應(yīng)考慮不同樓座在銷(xiāo)售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度,，避免“一刀切”的做法,。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了快速銷(xiāo)售速度和良好的業(yè)績(jī)。
誠(chéng)然,，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的,，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之初一經(jīng)確定便一成不變,，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整,，以爭(zhēng)取獲得最佳的銷(xiāo)售成果。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十三
根據(jù)前期市場(chǎng)分析,，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位,，并確定目標(biāo)客戶(hù)群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)群體分析,，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策劃總體思路下,，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求,，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃,、設(shè)計(jì)理念,，最終完成產(chǎn)品定位。
具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位,；目標(biāo)人群定位,；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議,；交通道路規(guī)劃建議,；戶(hù)型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議,；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議,；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議,；樓宇配套建議,；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議,；物業(yè)管理建議,。
根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求,，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,，為產(chǎn)品上市銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。
內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略,；營(yíng)銷(xiāo)策略,；銷(xiāo)售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（vi設(shè)計(jì)及宣傳品,、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)）,；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放,；公關(guān)活動(dòng)策劃等,。
具體內(nèi)容是：
（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念,；
（2）項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉,。
（3）項(xiàng)目案名建議。
（4）銷(xiāo)售策略：開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇,，定價(jià)方法,，付款方式，銷(xiāo)售組織,，銷(xiāo)售計(jì)劃,，銷(xiāo)售控制,。
（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo),，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn),，各類(lèi)廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶(hù)外,，電播等）,。
（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合,，投放預(yù)算,，媒體計(jì)劃，媒體排期,。
（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫(xiě),，公關(guān)活動(dòng)策劃,，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃,，協(xié)助展開(kāi)促銷(xiāo)工作,，做好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷(xiāo)售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。
具體內(nèi)容包括：
1,、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇,，回款計(jì)劃，回款方式,，定價(jià)方法,，付款方式。
2,、銷(xiāo)售組織,，銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售控制,，銷(xiāo)售流程,，統(tǒng)一說(shuō)辭。
3,、銷(xiāo)售培訓(xùn),，銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略,，樣板間策略,。
4、布開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，讓訪(fǎng)客變?yōu)闃I(yè)主,。
5,、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶(hù)資料管理,，客戶(hù)服務(wù)跟蹤,，促銷(xiāo)計(jì)劃。
6,、促銷(xiāo)策略,，月度資金分配，月度銷(xiāo)售分析,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤,。
7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析,，深度賣(mài)點(diǎn)挖掘,，價(jià)格策略調(diào)整，銷(xiāo)售策略調(diào)整,。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變：
（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn),。
（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量,，好性能和多樣化的特色,。
（3）推銷(xiāo)觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足,。
（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段：與推銷(xiāo)階段相比,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的'模式。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃分3個(gè)階段：
（1）單項(xiàng)策劃階段,。
（2）綜合策劃階段,。
（3）復(fù)合策劃階段。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型 ：
（1）房地產(chǎn)投資營(yíng)銷(xiāo),。
（2）房地產(chǎn)定位營(yíng)銷(xiāo),。
（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)。
（4）房地產(chǎn)形象營(yíng)銷(xiāo),。
（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量,。
營(yíng)銷(xiāo)策劃走向誤區(qū)：
（1）過(guò)分夸大營(yíng)銷(xiāo)策劃的作用。
（2）忽視營(yíng)銷(xiāo)策劃的作用,。
（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”,。
（4）技巧決定論。
（5）只講炒作不講實(shí)際,。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十四
前言：
隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫,，“展會(huì)，展會(huì),，只展不售”這句話(huà)似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則,，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升,，大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢(qián)賺吆喝，叫好不叫座,。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流,，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”,。
然而,，會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體,，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,，是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái),，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì),。 因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來(lái)創(chuàng)造效益,，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。
那么,，如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì),，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀,，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果,。前期,，三友傳媒為a商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃，參加20xx年秋季房展會(huì),，僅投入幾萬(wàn)元,，成功銷(xiāo)售商鋪80余套，銷(xiāo)售額近千萬(wàn)元,，用最低的成本,，實(shí)現(xiàn)了最大的銷(xiāo)售，創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷(xiāo)售的歷史新高,，使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家,。同時(shí)，通過(guò)本次房展會(huì),，迅速為原本處于滯銷(xiāo)狀態(tài)的a項(xiàng)目重啟市場(chǎng),，在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中，展會(huì)的熱銷(xiāo)效應(yīng)得到了延續(xù),，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。
a項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,，地處省會(huì)城市郊區(qū)，毗鄰正在開(kāi)發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),，交通發(fā)達(dá),，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力,。但是對(duì)于a項(xiàng)目來(lái)說(shuō),，由于該地段尚處于開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)尚未入駐,，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小,，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是非常不利的。因此很多人對(duì)a項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度,。
但是,，由于a項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場(chǎng)進(jìn)行小面積分割,，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán),，并為購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶(hù)代租商鋪，客戶(hù)自購(gòu)買(mǎi)商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào),。由于這種投資方式具有較大的吸引力,，20xx年x月a項(xiàng)目經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備后正式開(kāi)盤(pán)，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)初期,，這種低總價(jià),、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購(gòu),。然而,，在項(xiàng)目前期火爆銷(xiāo)售過(guò)后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工,，a項(xiàng)目的銷(xiāo)售受到了巨大影響,，這種火爆的銷(xiāo)售熱潮在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)僅二個(gè)月便處于銷(xiāo)售停滯狀態(tài)。
在a項(xiàng)目的銷(xiāo)售停滯不前的情況下,，開(kāi)發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司,，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度,，通過(guò)有效的市場(chǎng)推廣來(lái)重啟市場(chǎng),。9月底，a項(xiàng)目的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒,，經(jīng)過(guò)初步的探討,，結(jié)合a項(xiàng)目的現(xiàn)狀，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是,，雙方很快達(dá)成合作意向,，由三友傳媒代替原來(lái)的廣告公司，負(fù)責(zé)a項(xiàng)目的全案推廣工作,。
10月份三友傳媒正式接手a項(xiàng)目全案推廣工作,，并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了,，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的,，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易,。然而,，有壓力就有動(dòng)力，項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,、分析和論證,，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷(xiāo)售之所以滯銷(xiāo)，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心,，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低,，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營(yíng)后的風(fēng)險(xiǎn)較大，影響了項(xiàng)目的銷(xiāo)售,。因此,，要想重啟市場(chǎng)，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮,，重新樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心,。這也是前期a項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問(wèn)題找出來(lái)了,，項(xiàng)目組制訂了“先樹(shù)形象，后打投資”的新的推廣思路,，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì),。10月上旬和中旬，項(xiàng)目組與開(kāi)發(fā)商一起對(duì)a項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合,，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài),，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版,、報(bào)紙,、雜志、廣播電臺(tái),、市區(qū)燈箱廣告和車(chē)體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳,，并對(duì)銷(xiāo)售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi),，項(xiàng)目組沒(méi)有打任何關(guān)于a項(xiàng)目投資價(jià)值的信息,，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主,，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營(yíng)潛力的全新業(yè)態(tài)，通過(guò)近一個(gè)月高密度,、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳,，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知，漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生了信任,。
對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講,，要想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷(xiāo)售的差異所在,。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后,，接下來(lái)就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目,，往往喜歡跟風(fēng),，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒(méi)有投資價(jià)值的,，因此,，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時(shí)機(jī)推出,，營(yíng)造旺銷(xiāo)的氣氛,，吸引投資者的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。
此時(shí),，離房展會(huì)也越來(lái)越近了，房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力,，同行間大比拼的盛會(huì),，對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目,，進(jìn)行貨比三家的良機(jī),，地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目,。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起,，因此，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于a項(xiàng)目重啟市場(chǎng)而言,，是再好不過(guò)的時(shí)機(jī)了,。此時(shí)，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來(lái),，力爭(zhēng)在房展會(huì)上一炮打響,，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場(chǎng)引爆計(jì)劃”。
正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來(lái)的市場(chǎng)良機(jī)而歡呼時(shí)，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于a項(xiàng)目正處在建設(shè)階段,，而項(xiàng)目銷(xiāo)售的停滯導(dǎo)致了資金短缺,，開(kāi)發(fā)商要求本次房展會(huì)a項(xiàng)目將可能不會(huì)參加，即使參加,，也不會(huì)有大的資金投入,。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目的努力，開(kāi)發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬(wàn)元之內(nèi),。眾所周知,，房展會(huì)就是一場(chǎng)地產(chǎn)大鱷們的燒錢(qián)比賽，為了體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次和實(shí)力,，展區(qū)無(wú)論是從位置,、布局、造型還是到材質(zhì),，無(wú)不是追求檔次和視覺(jué)效果,，一個(gè)展會(huì)下來(lái)，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬(wàn),，多則上百萬(wàn),，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬(wàn)元。對(duì)a項(xiàng)目而言,，區(qū)區(qū)幾萬(wàn)元如何能在展會(huì)中嶄露頭角,，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？
只要思想不滑坡,，辦法總比困難多,。困難擺在面前，總是要解決的,，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組討論,，大家一致認(rèn)為本次房展會(huì)，一定要整合現(xiàn)有資源,，打破以往各開(kāi)發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼,，以奢華來(lái)吸引消費(fèi)者的參展方式，爭(zhēng)取在展會(huì)中以最低的成本,，來(lái)出奇制勝，巧妙地將a項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去,。要打投資概念,，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn)，最終,，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為：投資門(mén)檻低,、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資,。針對(duì)這一賣(mài)點(diǎn),，我們把a(bǔ)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄，想投資但無(wú)固定的投資渠道的城市小型投資者,。
有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn),，如何將這一賣(mài)點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問(wèn)題。所謂有效的傳播,，不是簡(jiǎn)單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息,，而是要讓他們接受信息后，認(rèn)同我們的賣(mài)點(diǎn),，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因此,，項(xiàng)目組接下來(lái)要做的就是要使“投資門(mén)檻低,、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高,、適合于大眾投資,。”這一信息更加通俗,、可信度更高,，才能達(dá)到傳播的目的。
于是項(xiàng)目組結(jié)合a項(xiàng)目的現(xiàn)狀,，對(duì)a項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略：傳播造勢(shì),，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷(xiāo)售,，重啟市場(chǎng),。針對(duì)制定的營(yíng)銷(xiāo)策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：
細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長(zhǎng)傳播周期,，以確保信息傳播的持續(xù)性,。
所謂拉長(zhǎng)傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開(kāi)始前、展會(huì)過(guò)程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終,，爭(zhēng)取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱,，會(huì)上集中傳播達(dá)到高潮、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷(xiāo)持續(xù),。這樣會(huì)前造勢(shì),、會(huì)中促銷(xiāo)、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起,，保證了信息傳播的持續(xù)性,。
細(xì)化二：對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合,，以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體,，面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合,，如果盲目地依賴(lài)單一媒體，則有可能造成信息的流失,；如果無(wú)選擇地投放多家媒體,，則會(huì)增加傳播成本，造成資源浪費(fèi),。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》,，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙，同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方,，會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道,。
光靠高空媒體是不夠的，在展會(huì)過(guò)程中,，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去,，對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場(chǎng),，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi),，就要看你的信息傳播是否到位了,。因此,，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具,，屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放,。
細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷(xiāo)牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比,。
在歷屆房展會(huì)中,，參加展會(huì)的開(kāi)發(fā)商無(wú)一不是在大打樓盤(pán)的形象,，比檔次,，比概念,，比個(gè)性，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂,，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧,。因此，項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷(xiāo)信息為主,，主打促銷(xiāo)牌,，與其他樓盤(pán)形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來(lái),。同時(shí),，制作促銷(xiāo)單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，使a項(xiàng)目促銷(xiāo)信息在參展消費(fèi)者中傳播出去,。
細(xì)化四：制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模,，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛。
由于事前開(kāi)發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入,，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡(jiǎn),，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時(shí),，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模,，也只能依靠這種可愛(ài)的吉祥物形象來(lái)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。屆時(shí),，可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周?chē)不刈邉?dòng),，一定會(huì)吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng),，不會(huì)占用過(guò)小的展區(qū)空間,，不影響消費(fèi)者咨詢(xún)和銷(xiāo)售人員同客戶(hù)的洽談，無(wú)意中又?jǐn)U大了展區(qū)的.實(shí)用面積,。
細(xì)化五,、制作大、小存折,，使投資概念通俗化,、形象化。
基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備,，本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受,，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門(mén)檻低,、回報(bào)穩(wěn)定,、回報(bào)率高、適合大眾投資,?！钡馁u(mài)點(diǎn)進(jìn)行討論后，有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來(lái)說(shuō)就好比一次性在銀行存入一定的資金（購(gòu)買(mǎi)商鋪產(chǎn)權(quán)）,，然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)）,，只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性,。這句話(huà)剛說(shuō)完就得到了大家的一致認(rèn)同,，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來(lái)了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫(xiě)上去,，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金,，每月能收取多少租金回報(bào)。通過(guò)這種方式a項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前,。
有了放在展區(qū)的大存折模型,，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲?，作為宣傳資料在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外,，增加項(xiàng)目介紹,、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容,，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書(shū),。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸,，項(xiàng)目組將原來(lái)的準(zhǔn)備要做的促銷(xiāo)單張制作成為精美的促銷(xiāo)卡片,，夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美,，于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象,。
細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷(xiāo),，拉動(dòng)銷(xiāo)售,。
做了這么多銷(xiāo)售鋪墊，最終消費(fèi)者能買(mǎi)賬嗎,？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)a項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣,，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購(gòu)買(mǎi)的欲望呢,？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)欲望,，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到平時(shí)購(gòu)買(mǎi)所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn),。
于是,，項(xiàng)目組決定找出a項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪，作為特價(jià)商鋪推出,。這種特價(jià)商鋪,，從價(jià)位上非常有吸引力，一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購(gòu)風(fēng)潮,?？梢赃M(jìn)行炒作，以引起消費(fèi)者的關(guān)注,。
按照前期展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo),，展會(huì)前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告專(zhuān)刊,，本專(zhuān)刊夾在報(bào)紙中同步發(fā)行,，因此發(fā)行量很大，也深受消費(fèi)者的關(guān)注,。正如項(xiàng)目組所預(yù)料,，各房地產(chǎn)企業(yè)在專(zhuān)刊上都打出了參展項(xiàng)目的形象廣告,，只有a項(xiàng)目打出了以促銷(xiāo)為主題的廣告，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置,，以便于消費(fèi)者尋找,。同時(shí)，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目,，打的都是居住理念，而只有a項(xiàng)目打的是投資理念,。因此,，使a項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專(zhuān)刊中顯得格外醒目。廣告一經(jīng)播出,，賽前就
有很多消費(fèi)者打來(lái)電話(huà)咨詢(xún),，要求提前訂房，而銷(xiāo)售人員卻欲擒故縱,，聲稱(chēng)該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受,，屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)打下了基礎(chǔ),。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果,。
展會(huì)前三天，項(xiàng)目組開(kāi)始了布展工作,，由于考慮到成本問(wèn)題,，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡(jiǎn)化。為了更好的在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布促銷(xiāo)信息,，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬,，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌，于是項(xiàng)目將促銷(xiāo)信息打在了近5米高的立柱上,，使促銷(xiāo)信息變得格外醒目,。印有a項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)講解,；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷(xiāo)信息的促銷(xiāo)卡片也都準(zhǔn)備到位,；吉祥物模型出訂做完成，并聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職,，展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周?chē)邉?dòng),；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項(xiàng)目的專(zhuān)題片,，以吸引人氣,；同時(shí)，從售樓處拉來(lái)4組桌椅放在展區(qū)內(nèi),，以便于銷(xiāo)售談判,。
萬(wàn)事俱備,，只欠東風(fēng)。對(duì)a項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至,。展會(huì)第一天,，會(huì)前通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)要求定房的客戶(hù)便早早地來(lái)到了展區(qū)前，與銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判,，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆,，看到如此場(chǎng)面，銷(xiāo)售人員的積極性高漲,，談判顯得格外投入,。由于促銷(xiāo)人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷(xiāo)卡片，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料,，大都仔細(xì)閱讀,，大批的準(zhǔn)客戶(hù)被吸引到了展區(qū)前。同時(shí),，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用,，它可愛(ài)的時(shí)而揮手，時(shí)而走動(dòng),，吸引眾多消費(fèi)者前來(lái)合影留念和駐足觀看,，為展區(qū)增加了人氣。
第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購(gòu)一空,，為了再一次營(yíng)造搶購(gòu)風(fēng)潮,，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場(chǎng)訂鋪的優(yōu)惠政策,。展區(qū)的人越來(lái)越多,，要求與銷(xiāo)售人員咨詢(xún)談判的客戶(hù)也越來(lái)越多，由于談判桌不夠,，很多人都在一邊等候,。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅,，這時(shí)原本不大的展區(qū),，被談判用的桌椅全部擠滿(mǎn)了。這樣的火爆場(chǎng)面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天,，也就是展會(huì)的最后一天,。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展,，而a項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢(xún),，于是a項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。
展會(huì)后，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn),，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告,。其中半版以軟文的形式對(duì)a項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績(jī)進(jìn)行了炒作，提出平民化投資的概念,。同時(shí),，利用半版的硬廣對(duì)a項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績(jī)進(jìn)行慶賀，并加推5套特價(jià)商鋪,。本版廣告投放后,，便吸引了上百個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，掀起了第二輪搶購(gòu)風(fēng)潮,，使展會(huì)的熱銷(xiāo)效應(yīng)得到了延續(xù),。
通過(guò)房展會(huì)，a項(xiàng)目成功重啟市場(chǎng),，且以后的銷(xiāo)售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道,。從整個(gè)展會(huì)來(lái)看,，a項(xiàng)目在本次展會(huì)中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作，由于受成本限制,，在品質(zhì),、用材和最終的視覺(jué)效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤(pán)的展區(qū)，但是a項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用,，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）,、談判區(qū)、音響區(qū),、休息區(qū),、咨詢(xún)區(qū)、形象墻,、促銷(xiāo)立柱等功能劃分較為合理,、實(shí)用，且充分運(yùn)用了展區(qū)周?chē)ǖ赖目臻g,；在展會(huì)流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣,，步步步為營(yíng)，執(zhí)行到位,?？傊琣項(xiàng)目本次展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的成功,，得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo),、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績(jī),，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒,。
但是，萬(wàn)事皆有其因,，展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的,，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，展前策劃,、展中促銷(xiāo),，展后跟進(jìn)，一個(gè)都不能少,。參展企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì),，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳,。因此,，展會(huì)效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會(huì)的發(fā)起方，將所有的責(zé)任推卸給展會(huì)的組織者,。在展會(huì)的選擇和組織上,，每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況,，明確自己的參展目的,，并制定適合于自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有做到這一點(diǎn),，方能取得理想的參展效果,。
徐海濤，畢業(yè)于工商管理專(zhuān)業(yè),，管理學(xué)學(xué)士,。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器,，從事家電產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和終端管理等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,，在終端管理、市場(chǎng)推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解,。后從業(yè)于專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作,，在市場(chǎng)推廣、招商加盟,、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方面有深入研究,，并成功服務(wù)老萬(wàn)熱能、山東建工集團(tuán),、華夏銀行,、泰山集團(tuán)等客戶(hù)。
萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十五
xx年的中國(guó)房地產(chǎn)就像開(kāi)發(fā)商的惡夢(mèng)，受次債的影響,，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國(guó),，xx年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期，本月初國(guó)務(wù)院正式聲明不會(huì)政策性拯救房市,。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了,，認(rèn)真研究購(gòu)買(mǎi)者需求，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品,，精準(zhǔn)傳播已成為開(kāi)發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急,，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開(kāi)發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的營(yíng)銷(xiāo)難題：
1)樓盤(pán)客群細(xì)分;
2)精準(zhǔn)短信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái);
3)精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái);
4)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行;
5)目標(biāo)客戶(hù)dm營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)與執(zhí)行。
1)數(shù)據(jù)庫(kù)建立;
2)數(shù)據(jù)庫(kù)推廣平臺(tái)建立(短信,、郵件平臺(tái))
3)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行,。
1)商圈分析;
2)地產(chǎn)主題設(shè)計(jì);
3)招商方案與執(zhí)行;
4)集客策略。
1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;
2)高端客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)分析;
3)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行;
4)項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃,。
優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案,，適合低成本市場(chǎng)推廣的開(kāi)發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu),，是快速找到目標(biāo)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,。
全球金融危機(jī)的.到來(lái)說(shuō)明了投資不理性是世界性的問(wèn)題，雖然中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡,，但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國(guó)一樣,，甚至比中國(guó)還要嚴(yán)重,。雖然世界很多國(guó)家都做出了政府舉措,，但是中國(guó)根據(jù)自己的國(guó)情做出了不會(huì)政策性拯救房市的決定，這也有國(guó)家的苦衷,，我們應(yīng)該理解,。
既然國(guó)家不會(huì)政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了,，如果不想出路的話(huà),，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開(kāi)發(fā)買(mǎi)單了,，這怨不得別人,。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng),，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)情況,。
上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，已經(jīng)很完善的寫(xiě)出如何拯救我們的公司,，希望大家能夠重視,。
