人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶,。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇一

1,、針對(duì)目前銷售的進(jìn)展情況,，了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位，為了進(jìn)一步充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶資源,。

2,、以項(xiàng)目本身的特色加大宣傳,，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，吸引更多的市場(chǎng)目光,。

3,、快速積累新客戶，為項(xiàng)目的開盤作前期醞釀,，加快口碑傳播,，爭(zhēng)取更多關(guān)注，促進(jìn)銷售,。

單位定點(diǎn)宣傳：xx月xx日——xx月xx日

團(tuán)購(gòu)促銷時(shí)間：xx月xx日——xx月xx日

1、增加小區(qū)的知名度,。

2,、制造營(yíng)銷氣氛，最大化的去化二期剩余房源,。

3,、增加三期a1號(hào)樓的認(rèn)籌數(shù)量，樹立三期項(xiàng)目形象,，為開盤奠定好基礎(chǔ),。

主題一：“國(guó)慶豪情盛典，舞動(dòng)黃金海岸”

主題二：“歡度國(guó)慶之喜,，領(lǐng)略黃金真情”

主題三：“活力黃金周,，超值優(yōu)惠7天樂”

1、黃金周每天推出8套特價(jià)房（主要以二期特惠房源及g9一口價(jià)房源為主）,。

2,、活動(dòng)期間購(gòu)房一次性付款96折，銀行按揭98折,，但對(duì)外統(tǒng)一為一次性付款97折,，銀行按揭99折，銷售部視情況決定是否給予一個(gè)點(diǎn)折扣（特價(jià)房除外）,。

3,、活動(dòng)期間，天天豪禮相送,，凡是國(guó)慶期間到訪的客戶均有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng),，每天開獎(jiǎng)兩次（上午、下午各一次,，視現(xiàn)場(chǎng)氣氛而定）,，凡是簽約客戶均可獲贈(zèng)電飯煲一個(gè)，多買多贈(zèng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：電飯煲兩名（每天提供兩臺(tái)）

二等獎(jiǎng)：臺(tái)歷三名

三等獎(jiǎng)：購(gòu)物袋若干

1,、通過網(wǎng)絡(luò)宣傳

2,、短信（短信定于xx月xx日,、xx月xx日每天兩萬條信息）

3、報(bào)紙廣告

4,、國(guó)慶宣傳易拉寶

5,、戶外演出一場(chǎng)或花車游行3天

室外：

1、橫幅：0.7x10米x2條

2,、國(guó)慶抽獎(jiǎng)禮品的堆放

3,、氣球裝飾：大門、禮品區(qū)

4,、吊旗

5,、易拉寶展示

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇二

時(shí)間過得太快，讓人不知所措,，工作已經(jīng)告一段落了,，我們的工作又將迎來新的任務(wù)和目標(biāo)，為此需要好好地進(jìn)行策劃,，寫一份策劃書了,。寫策劃書需要注意哪些問題呢？以下是小編家整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃書范文,，希望對(duì)家有所助,。

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分,，轄區(qū)面積441,、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬,。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系,，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,，主要有制鹽、化工,、輕紡,、服裝、冶金,、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類,。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng),，盛產(chǎn)水稻,、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名,。

城南嘉園所在寨上街,，其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠,，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病,，企業(yè)的效益不如前,，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體,，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康,、可持續(xù)發(fā)展,。

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高,，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格,、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

1,、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢?

2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家,、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近,，他們都噪于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì),，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰,，但其銷售已近尾聲,，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅;

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符,，但其產(chǎn)品的規(guī)劃,、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城,。而富達(dá)花園的規(guī)劃,、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);

綠地,、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右,，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng),。

項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況

綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較,，銷售單價(jià)較低,，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化,，銷售樓層以一,、二、三,、六層為主,。

濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài),，社區(qū)無會(huì)所,，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,，戶型面積控制較好,，并帶簡(jiǎn)單裝修。

井田藍(lán)月灣6萬平方米20xx l型地塊,，與第壹城一路之隔,，戶型、價(jià)格,、配套與第壹城相近,。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對(duì)的比例,，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,，所以我們有理由說，漢沽市場(chǎng)的主要需求

在兩室,，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較,，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a,、b,、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型,，面積在90100之間,，這樣也從另一側(cè)面映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬左右。

1,、樓棟售出率分析

分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出,，量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般,。出現(xiàn)這種情況的原因,，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān),。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售,，提供有力的產(chǎn)品支持,。

2、已售出產(chǎn)奇積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：

1,、付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,，一次性付款與貸款的比例相差較，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題,，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力,，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān),。

2,、年齡結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主,，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng),，具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高,。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問題,，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求,，比如：子女的教育問題,、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等,。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多映出的,、是對(duì)子女教育的關(guān)注較多,。

3、行業(yè)分析：

行業(yè)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比

天化58 30.05%

石化5 2.59%

個(gè)體及私營(yíng)36 18.65%

銀行9 4.66%

學(xué)校9 4.66%

醫(yī)院5 2.59%

鹽場(chǎng)6 3.11%

稅務(wù)5 2.59%

規(guī)劃局2 1.04%

保險(xiǎn)2 1.04%

其它56 29. 02%

總計(jì)193

分析：從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來看,，部分的已購(gòu)客戶集中在企,、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所映出的是我們業(yè)主部分為工薪階層,，其收入狀況較穩(wěn)定,，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多,，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力,，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。

4,、居住區(qū)域分析：

分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中,，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主,，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向,。

城南嘉園在前期的媒介宣傳過程中,，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌,、工程質(zhì)量,、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng),，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng),。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問題,。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位,，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足,。

1,、對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品,、消費(fèi)者的總結(jié)：

我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng),、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解,，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求,，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),，并為市場(chǎng)帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20xx年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng),，將快速成長(zhǎng)為供于求的買方市場(chǎng),。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來說，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng),。

我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來看,，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知,，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較(包括產(chǎn)品及價(jià)格),，但是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者,，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目,。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，一方面也讓我們思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施,。如果我們能夠在未來的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)者的寶座,，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中,，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最的,，不能單就一個(gè)方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的,，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出,。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高,，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已,，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品,，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量,，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn),，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中,，主要以工薪收入階層為主,，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高,，但是卻相對(duì)穩(wěn)定,，這為他煤買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高,，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng),，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇三

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng),。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng),，稍有不稱心就會(huì)改變主意,，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣，難度大,，負(fù)荷重,，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉,、彈指一揮間,，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心,；

2,、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦,；

3,、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng),；

4,、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來,。

1）以塑造形象為主,，渲染品味和意念；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì),；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活,；

4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想,、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排,；小至空調(diào)機(jī)位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,，力爭(zhēng)完美,。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同,，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索,。

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1）地理位置,；2）,、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）,、樓盤做工用料,；4）、戶型設(shè)計(jì),。突出明顯優(yōu)勢(shì),，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊,、細(xì)節(jié)豐富,、品味高,，因?yàn)闃潜P的銷售,，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來的想象,，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用,。

1）闡述樓盤的位置,；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件,；4）闡述樓盤人口密度情況,；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù),；7）闡述樓盤的背景,；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實(shí)用率,；10）闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃,；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義,；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累,。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo),，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象,。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大,。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象,。同時(shí)促進(jìn)銷售,。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑,，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售,，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平,。

總體上看,，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案,。當(dāng)然,，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整,。

在樓盤預(yù)售及正式展銷前,，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式,。在預(yù)售參觀登記前一周,，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕,，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前,。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲,，嘉賓云集,，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳,。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié),，另視情策劃）。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登,。

公司已經(jīng)將之前建好的樓層開始出售，可是由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和不景氣,，導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳,，我奉命制定出了大廈項(xiàng)目包裝全案策劃書,。

本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法,，具體定價(jià)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。

所謂價(jià)格策劃,，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng),。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的極重要的一環(huán),，它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用,，同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷情況下,，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程,。

樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中,。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長(zhǎng)，但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤價(jià)格的抵抗心理,，是銷售進(jìn)度受挫,。而價(jià)格定位較低，會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響,。因此,，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營(yíng)銷策劃的成果,。

這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購(gòu)買心理來制定的價(jià)格,。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略,。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費(fèi)品，地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾,，不要零頭，消費(fèi)者處于“一分錢,，一分貨”得購(gòu)買心理,，認(rèn)為價(jià)格越高，質(zhì)量越好,。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤的“身價(jià)”,，利于銷售。

這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格,，并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng),，迅速打開銷路，就想到如泥土的水一樣,，從縫隙很快滲透到底,。例如在有一個(gè)小區(qū)，同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去,，那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米,，要求價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。

該策略的前提：市場(chǎng)容量大,、要求彈性大,、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷,，先發(fā)制人,，有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，迅速打開市場(chǎng),，取得最大的市場(chǎng)占有率,，通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下,，也是擠入市場(chǎng)的較好辦法,，待銷路打開后，也可適當(dāng)提高價(jià)格,。

這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類樓盤以不同的價(jià)格出售的策略,，目的在于刺激需求，增加銷量,。主要表現(xiàn)在：同一房屋,，銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購(gòu)買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠,。同一房屋,，因銷售的時(shí)間,、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格,，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià),。

樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中,，一段時(shí)間之后,，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身,。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整,。隨時(shí)事的不同，折扣或低或高,。折扣定價(jià)策略是給與購(gòu)買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購(gòu)買,。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等,。其目的在于爭(zhēng)取快銷,。常見的折扣有以下幾種：

（1）時(shí)間折扣。寄希望購(gòu)買者快速的還清房款,，如一次性付款的折扣比例最大,，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn),。

（2）數(shù)量折扣,。是根據(jù)顧客購(gòu)買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣,，數(shù)量越多,，折扣越大，目的在于鼓勵(lì)大量購(gòu)買,。

（3）功能折扣,。這是根據(jù)各類代理商在營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷,、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣,。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性,。

地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買方市場(chǎng),，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來越激烈，市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜,。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中,，開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題,。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中將占據(jù)越來越重要的位置,。

希望在我這個(gè)策劃書實(shí)行之后，公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個(gè)比較好的市場(chǎng)銷售情況,，不過我知道,，要想出現(xiàn)樓市銷售的回升，國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去,，刺激居民的消費(fèi),，這才是最重要的！我相信我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)會(huì)重新走向繁榮,、富強(qiáng)的！

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇四

這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽開拓,、創(chuàng)新,、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，秉承公平公正公開的原則,，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃精英”理念,，銳意改革，完善賽制,，將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái),。

本大賽涉及多個(gè)專業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃以及樓盤推廣的活動(dòng)中,，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實(shí)地考察的機(jī)會(huì),，豐富專業(yè)知識(shí)，提升自身能力,。同時(shí),，為鼓勵(lì)大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦,！

1,、時(shí)間：10月21號(hào)-10月27號(hào)

2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽,，每支隊(duì)伍為4-5人,。（即日?qǐng)?bào)名即日參賽）

3、報(bào)名方式：

（1）網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：

① 登陸資環(huán)學(xué)院網(wǎng)站“”,，下載報(bào)名表,，按要求填寫完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：

[email?protected]

（2）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：

① 至報(bào)名點(diǎn)填寫報(bào)名表,，并上交工作人員

② 時(shí)間：10月24號(hào)-25號(hào)

③ 地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T口

1,、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際

2、比賽形式：

圍繞主題,，對(duì)地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行解讀,，可涉及法律法規(guī)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析,，房產(chǎn)設(shè)計(jì)理念,、對(duì)房地產(chǎn)未來看法等相關(guān)方面，諷刺時(shí)弊,，銳意創(chuàng)新,，并通過繪畫(附上100左右說明寓意)、視頻,、音頻,、文稿等任意形式加以說明，在指定時(shí)間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱：

作品若為手工制作(如手工模型,，圖畫等）,，便拍3-5張照片，并對(duì)照片進(jìn)行說明,。

3,、要求：

（1）作品形式不限，充分發(fā)揮想象力,，自主創(chuàng)新,，嚴(yán)禁抄襲

（2）參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博（可用原私人微博），并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名,，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽銷房隊(duì)”,。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”）,，主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證,，更新動(dòng)態(tài)。

4,、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至10月31日20:00

5,、評(píng)分規(guī)則：

（1）由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng),，滿分100分,，此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%，35%

（2）選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”,，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票,。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分,，第二名得98分,，如此類推，到20名（不含20名）之后，即全部為60分基本分,，不再遞減,。此部分占總成績(jī)30%

（3）投票時(shí)間為：11月1日-11月3日00:00

（4）最終成績(jī)將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽,。如果初賽的總成績(jī)相同,，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽,。若得分還是相同,，則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù)。若還是相同,，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn),。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。

1,、主題：策劃最好的地產(chǎn)

2,、比賽形式：

（1） 進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤實(shí)地考察,。

（2） 參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中a,、b,、c這三個(gè)區(qū)位不同,，規(guī)模分別為大、中,、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),，完成一份策劃書，并于指定時(shí)間提交,，發(fā)至大賽郵箱：

[email?protected]

并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博。

（3） 參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博,。

3、要求：

（1）策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小,，樓宇布局,，樓宇類別，客戶類型等,，字?jǐn)?shù)在3000字以上,。

（2）隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容健康,，積極向上,。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。

4、（1）作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前

（2）隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前,。

注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改,。

5,、評(píng)分規(guī)則：

（1）選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”。

參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn),，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”,。可無限轉(zhuǎn)發(fā),。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00,，超過此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無效。

（2）由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng),，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽,。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來,。

（3）五強(qiáng)產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進(jìn)行公示。

（4）作品形式：word文檔,?？捎胮pt、建筑模型（泡沫）,、3d圖,、平面設(shè)計(jì)等（不限）形式加以說明。

1,、主題：營(yíng)銷達(dá)人就是你

2,、比賽形式：

（1）決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案，包括：分析a,、b,、 c地塊的聯(lián)系，設(shè)計(jì)理念,，營(yíng)銷手段等,。于指定時(shí)間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：

[email?protected]

① presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營(yíng)銷方案展示,，時(shí)長(zhǎng)15分鐘,。

② 答辯環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷方案提出問題,，選手做答，時(shí)長(zhǎng)5分鐘,。

3,、評(píng)分規(guī)則：

（1）各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分

（2）取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù),，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠,、亞、季軍,。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng),。

1、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠,、亞,、季軍各一名，優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名最高人氣獎(jiǎng)一名,。

3,、獎(jiǎng)金（待定）：冠軍500元

亞軍300元

季軍200元

優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元

最佳人氣獎(jiǎng)100元

廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

云東海麗日天鵝湖

1、大賽交流q群：

2,、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽

3,、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁,，仲裁委員會(huì)由：專業(yè)老師,，學(xué)院黨書記，學(xué)院輔導(dǎo)員,，房地產(chǎn)開發(fā)商,，學(xué)生代表共五人組成,。

4,、大賽組委會(huì)將通過大賽q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇五

前言：

隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫,，“展會(huì)，展會(huì),，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則,，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝,，叫好不叫座,。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn),，如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”,。

然而,，會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體,，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,，是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái),，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì),。 因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益,，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售,，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。

那么,，如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售呢,？參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀,，進(jìn)行充分的籌劃,，就一定能取得好的參展效果。前期,，三友傳媒為a商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃,，參加20xx年秋季房展會(huì)，僅投入幾萬元,，成功銷售商鋪80余套,，銷售額近千萬元，用最低的成本,，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售,，創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷售的歷史新高，使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家,。同時(shí),，通過本次房展會(huì)，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的a項(xiàng)目重啟市場(chǎng),，在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中,，展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績(jī),。

a項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,，地處省會(huì)城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),，交通發(fā)達(dá),，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力,。但是對(duì)于a項(xiàng)目來說,，由于該地段尚處于開發(fā)初期,，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小,，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來說是非常不利的,。因此很多人對(duì)a項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。

但是,，由于a項(xiàng)目的開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”,，即將商場(chǎng)進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán),，并為購(gòu)買商鋪的客戶代租商鋪,，客戶自購(gòu)買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力,，20xx年x月a項(xiàng)目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤,，在項(xiàng)目開盤初期，這種低總價(jià),、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出,，便受到了消費(fèi)者的搶購(gòu)。然而,，在項(xiàng)目前期火爆銷售過后,，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，a項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響,，這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài),。

在a項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司,，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作,，在推廣上加大力度，通過有效的市場(chǎng)推廣來重啟市場(chǎng),。9月底,，a項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過初步的探討,，結(jié)合a項(xiàng)目的現(xiàn)狀,，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路,。于是,，雙方很快達(dá)成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司,，負(fù)責(zé)a項(xiàng)目的全案推廣工作,。

10月份三友傳媒正式接手a項(xiàng)目全案推廣工作，并成立項(xiàng)目組,。項(xiàng)目雖然拿下了,，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的,，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易,。然而,，有壓力就有動(dòng)力，項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,、分析和論證,，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷售之所以滯銷，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心,，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低,，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營(yíng)后的風(fēng)險(xiǎn)較大，影響了項(xiàng)目的銷售,。因此,，要想重啟市場(chǎng)，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮,，重新樹立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心,。這也是前期a項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

問題找出來了,，項(xiàng)目組制訂了“先樹形象,，后打投資”的新的推廣思路，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì),。10月上旬和中旬,，項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對(duì)a項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài),，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài),，在電視標(biāo)版、報(bào)紙,、雜志,、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳,，并對(duì)銷售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝,。在這段時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目組沒有打任何關(guān)于a項(xiàng)目投資價(jià)值的信息,，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主,，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營(yíng)潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個(gè)月高密度,、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳,，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知，漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生了信任,。

對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來講,，要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值,，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后,，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了,。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目，往往喜歡跟風(fēng),，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目,，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒有投資價(jià)值的，因此,，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力,，在最適宜的時(shí)機(jī)推出，營(yíng)造旺銷的氣氛,，吸引投資者的關(guān)注,，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

此時(shí),，離房展會(huì)也越來越近了,，房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力，同行間大比拼的盛會(huì),，對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目,，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行貨比三家的良機(jī),，地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金,，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起,，因此,，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于a項(xiàng)目重啟市場(chǎng)而言，是再好不過的時(shí)機(jī)了,。此時(shí),，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來，力爭(zhēng)在房展會(huì)上一炮打響,，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場(chǎng)引爆計(jì)劃”,。

正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來的市場(chǎng)良機(jī)而歡呼時(shí)，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于a項(xiàng)目正處在建設(shè)階段,，而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺,，開發(fā)商要求本次房展會(huì)a項(xiàng)目將可能不會(huì)參加，即使參加,，也不會(huì)有大的資金投入,。經(jīng)過項(xiàng)目的努力，開發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬元之內(nèi),。眾所周知,，房展會(huì)就是一場(chǎng)地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力,，展區(qū)無論是從位置,、布局、造型還是到材質(zhì),，無不是追求檔次和視覺效果,，一個(gè)展會(huì)下來，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬,，多則上百萬,，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬元。對(duì)a項(xiàng)目而言,，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會(huì)中嶄露頭角,，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？

只要思想不滑坡,，辦法總比困難多,。困難擺在面前，總是要解決的,，經(jīng)過項(xiàng)目組討論,，大家一致認(rèn)為本次房展會(huì)，一定要整合現(xiàn)有資源,，打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼,，以奢華來吸引消費(fèi)者的參展方式，爭(zhēng)取在展會(huì)中以最低的成本,，來出奇制勝,，巧妙地將a項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去。要打投資概念,，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn),，最終，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為：投資門檻低,、回報(bào)穩(wěn)定,、回報(bào)率高、適合大眾投資,。針對(duì)這一賣點(diǎn),，我們把a(bǔ)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者,。

有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn),，如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡(jiǎn)單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息,，而是要讓他們接受信息后,，認(rèn)同我們的賣點(diǎn)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望,，最終實(shí)現(xiàn)銷售,。因此，項(xiàng)目組接下來要做的就是要使“投資門檻低,、回報(bào)穩(wěn)定,、回報(bào)率高、適合于大眾投資,?！边@一信息更加通俗、可信度更高,，才能達(dá)到傳播的目的,。

于是項(xiàng)目組結(jié)合a項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)a項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營(yíng)銷策略：傳播造勢(shì),，利益誘導(dǎo),，促進(jìn)銷售，重啟市場(chǎng),。針對(duì)制定的營(yíng)銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化,，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：

細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長(zhǎng)傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性,。

所謂拉長(zhǎng)傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開始前,、展會(huì)過程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終，爭(zhēng)取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱,，會(huì)上集中傳播達(dá)到高潮,、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會(huì)前造勢(shì),、會(huì)中促銷,、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性,。

細(xì)化二：對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合,，以確保信息傳播的有效性。

媒體是信息傳播的載體,，面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合,，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失,；如果無選擇地投放多家媒體,，則會(huì)增加傳播成本,，造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》,，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙,，同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方，會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道,。

光靠高空媒體是不夠的,，在展會(huì)過程中,，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去,，對(duì)參展企業(yè)來說尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場(chǎng),，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi),，就要看你的信息傳播是否到位了。因此,，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具,，屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放。

細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌,，與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比,。

在歷屆房展會(huì)中，參加展會(huì)的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象,，比檔次,，比概念，比個(gè)性,，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂,，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此,，項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主,，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差,，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來,。同時(shí)，制作促銷單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放,，使a項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去,。

細(xì)化四：制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛,。

由于事前開發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入,，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡(jiǎn)，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢,？此時(shí),，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。屆時(shí),，可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動(dòng),，一定會(huì)吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng),，不會(huì)占用過小的展區(qū)空間,，不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積,。

細(xì)化五,、制作大、小存折,，使投資概念通俗化,、形象化。

基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備,，本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受,，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低,、回報(bào)穩(wěn)定,、回報(bào)率高、適合大眾投資,?！钡馁u點(diǎn)進(jìn)行討論后，有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購(gòu)買商鋪產(chǎn)權(quán)）,，然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)）,，只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性,。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同,，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫上去,，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金,，每月能收取多少租金回報(bào)。通過這種方式a項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前,。

有了放在展區(qū)的大存折模型,，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲郏鳛樾麄髻Y料在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放,，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外,，增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài),、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容,，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書,。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸,，項(xiàng)目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片,，夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美,，于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象,。

細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷,，拉動(dòng)銷售,。

做了這么多銷售鋪墊，最終消費(fèi)者能買賬嗎,？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)a項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣,，并認(rèn)同后這種投資模式后,，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購(gòu)買的欲望呢,？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買欲望，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購(gòu)買會(huì)得到平時(shí)購(gòu)買所不能得到的利益,、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn),。

于是，項(xiàng)目組決定找出a項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪,，作為特價(jià)商鋪推出,。這種特價(jià)商鋪，從價(jià)位上非常有吸引力,，一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購(gòu)風(fēng)潮,。可以進(jìn)行炒作,，以引起消費(fèi)者的關(guān)注,。

按照前期展會(huì)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)，展會(huì)前一星期,，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告?？緦,？瘖A在報(bào)紙中同步發(fā)行,，因此發(fā)行量很大，也深受消費(fèi)者的關(guān)注,。正如項(xiàng)目組所預(yù)料,，各房地產(chǎn)企業(yè)在專刊上都打出了參展項(xiàng)目的形象廣告,，只有a項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告,，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置,，以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí),，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目,，打的都是居住理念，而只有a項(xiàng)目打的是投資理念,。因此,，使a項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專刊中顯得格外醒目,。廣告一經(jīng)播出,，賽前就

有很多消費(fèi)者打來電話咨詢，要求提前訂房,，而銷售人員卻欲擒故縱,，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受，屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買,，為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)打下了基礎(chǔ),。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。

展會(huì)前三天,，項(xiàng)目組開始了布展工作,，由于考慮到成本問題，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡(jiǎn)化,。為了更好的在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布促銷信息,，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌,，于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上,，使促銷信息變得格外醒目。印有a項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面,，并配有銷售人員現(xiàn)場(chǎng)講解,；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位；吉祥物模型出訂做完成,，并聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職,，展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動(dòng)；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響,，播放項(xiàng)目的專題片,，以吸引人氣；同時(shí)，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判,。

萬事俱備,，只欠東風(fēng)。對(duì)a項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至,。展會(huì)第一天,，會(huì)前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前,，與銷售人員進(jìn)行談判,，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆,，看到如此場(chǎng)面，銷售人員的積極性高漲,，談判顯得格外投入,。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷卡片，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料,，大都仔細(xì)閱讀,，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí),，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用,，它可愛的時(shí)而揮手，時(shí)而走動(dòng),，吸引眾多消費(fèi)者前來合影留念和駐足觀看,，為展區(qū)增加了人氣。

第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購(gòu)一空,，為了再一次營(yíng)造搶購(gòu)風(fēng)潮,，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場(chǎng)訂鋪的優(yōu)惠政策,。展區(qū)的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多,，由于談判桌不夠,，很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面,，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅,，這時(shí)原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了,。這樣的火爆場(chǎng)面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天,，也就是展會(huì)的最后一天。在最后一天下午,，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展,，而a項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢，于是a項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè),。

展會(huì)后,，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告,。其中半版以軟文的形式對(duì)a項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績(jī)進(jìn)行了炒作,，提出平民化投資的概念,。同時(shí)，利用半版的硬廣對(duì)a項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績(jī)進(jìn)行慶賀,，并加推5套特價(jià)商鋪,。本版廣告投放后，便吸引了上百個(gè)咨詢電話,，掀起了第二輪搶購(gòu)風(fēng)潮,，使展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。

通過房展會(huì),，a項(xiàng)目成功重啟市場(chǎng),，且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會(huì)來看,，a項(xiàng)目在本次展會(huì)中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作,，由于受成本限制，在品質(zhì),、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū),，但是a項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）,、談判區(qū),、音響區(qū)、休息區(qū),、咨詢區(qū),、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理,、實(shí)用,，且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間；在展會(huì)流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣,，步步步為營(yíng),，執(zhí)行到位?？傊?，a項(xiàng)目本次展會(huì)營(yíng)銷的成功，得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo),、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行,，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績(jī),，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒,。

但是，萬事皆有其因,，展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的,，展會(huì)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程,，展前策劃、展中促銷,，展后跟進(jìn),，一個(gè)都不能少。參展企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì),，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃,，形成一套行之有效的組合拳。因此,，展會(huì)效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會(huì)的發(fā)起方,，將所有的責(zé)任推卸給展會(huì)的組織者。在展會(huì)的選擇和組織上,，每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì),，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況，明確自己的參展目的,，并制定適合于自己的營(yíng)銷策略,，只有做到這一點(diǎn)，方能取得理想的參展效果,。

徐海濤,，畢業(yè)于工商管理專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士,。曾先后就職于美的空調(diào),、科龍電器，從事家電產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和終端管理等市場(chǎng)營(yíng)銷工作,，在終端管理,、市場(chǎng)推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。后從業(yè)于專業(yè)營(yíng)銷策劃公司從事營(yíng)銷策劃工作,，在市場(chǎng)推廣、招商加盟,、展會(huì)營(yíng)銷方面有深入研究,，并成功服務(wù)老萬熱能、山東建工集團(tuán),、華夏銀行,、泰山集團(tuán)等客戶。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇六

一,、市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究

◆ 總?cè)丝诩皡^(qū)域人口結(jié)構(gòu),、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成,、收入水平,、消費(fèi)水平等

◆ gdp發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況

◆ 消費(fèi)品零售總額

◆ 商業(yè)增加值

◆ 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入

◆ 城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額

第二階段：項(xiàng)目定位階段

一,、 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位

◆ 形象定位

◆ 規(guī)模定位

二、目標(biāo)客戶定位

◆ 購(gòu)買商鋪的目標(biāo)群分析

第三階段：項(xiàng)目規(guī)劃,、設(shè)計(jì)方案階段

一,、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案

二、建筑風(fēng)格與立面效果設(shè)計(jì)方案

三,、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案

四,、景觀設(shè)計(jì)方案

五、交通組織設(shè)計(jì)方案

第四階段：項(xiàng)目營(yíng)銷策劃階段

一,、營(yíng)銷整體規(guī)劃方案建議書

◆ 營(yíng)銷方式建議

◆ 營(yíng)銷渠道建議

◆ 營(yíng)銷策略建議

◆ 營(yíng)銷計(jì)劃安排建議

◆ 促銷策略建議

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇七

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書,。首先是設(shè)定情況,，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀,，再把策劃中心全盤托出,，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策,。

（二）簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn),，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析,，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義,。

（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng),，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要,，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值,，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái),、物,，管理復(fù)雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新,、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受,，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容,。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化,。但是從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看,，其中有些要素是相同的。

因此,，我們可以等同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式,，

封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱,；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段,。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣,。

策劃書正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹立明確的觀點(diǎn),，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在,，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng),，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成,。

企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之,，也無非六個(gè)方面：

初步房地產(chǎn)業(yè),，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn),、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷計(jì)劃。

某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途,，原有的營(yíng)銷案已不適應(yīng)新的形勢(shì),，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略,。

發(fā)展商原營(yíng)銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃,。

房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化,，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

發(fā)展商在總的營(yíng)銷實(shí)施方案下,，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化,，設(shè)計(jì)新的階段性方案,。

一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書文案中，對(duì)策劃書的目的說的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任,，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷策劃,。我們通過對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng),，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研,，從而說明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性,，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組,、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù),，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確,、突出。

（二）,、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略,，采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”,，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述,；

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤分析,；

樓盤的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,；

市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,，樓盤目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果如何,，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景,。

2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析,。

主要是對(duì)影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析,；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如置業(yè)者收入水平,，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等,，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況,，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,。

所謂的營(yíng)銷實(shí)施方案,，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半,。

1,、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營(yíng)銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高,，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳,，功能不全，被客戶冷落,；

項(xiàng)目包裝太差,，提不起目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買興趣；

樓盤價(jià)格定位不當(dāng),；

目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性,，使銷售渠道不暢；

促銷方式不佳,，客戶不了解樓盤,；

廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng),；

銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高,，客戶有不滿情緒；

售后服務(wù)缺乏保證,，客戶購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題,。

2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀,、劣勢(shì),。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn),，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

（四）營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%,，預(yù)計(jì)銷售日期為xx天。

（五）營(yíng)銷戰(zhàn)略

1,、營(yíng)銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營(yíng)銷策略,。

以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。

建立起暢通的銷售渠道,，不斷拓展銷售區(qū)域,。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略

通過前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題分析,，提出合理的推廣策略建議,，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果,。

1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,，使樓盤迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣,。一般來說,，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的,。樓盤功能定位科學(xué),，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷售提供了有力的保證。

3）樓盤品牌：要形成一定知名度,、美譽(yù)度,，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí),。

4）樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品,，其包裝與其它市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要,，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象,，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略,。

5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；

銷售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境,；

周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況,；

樓盤自身的客觀條件；

銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排,；

發(fā)展商的成本及營(yíng)銷目標(biāo),；

以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的同類樓盤價(jià)格為參考,，使樓盤銷售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,，若發(fā)展商以樓盤價(jià)格為銷售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。

3,、銷售渠道,。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

4,、廣告宣傳計(jì)劃。

（1）,、原則

服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,，樹立樓盤形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象,。

強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化,，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí),，注重抓宣傳效果好的方式。

不定期地配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),，及時(shí)、靈活的進(jìn)行,。

（2）,、廣告目標(biāo)

建立并樹立項(xiàng)目品牌形象。

明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果,。

有力促進(jìn)樓盤銷售,。

（3）、廣告方式

全方位,、立體化,、多層面、多角度,、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透,。

（4）,、廣告風(fēng)格

自始至終將樓盤推廣語(yǔ)、logo等貫穿樓盤銷售推廣過程中,；

重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),；

注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn),；

強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí),、自然、以情動(dòng)人為主,，其它為輔。

（5）,、賣點(diǎn)整合

項(xiàng)目適合炒作的概念,。

樓盤所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),，包括片區(qū)地理位置,，交通狀況、教育環(huán)境,、商業(yè)氛圍,、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。

（6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

各銷售時(shí)段廣告,。如銷售籌備期,、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開發(fā)售期,、鞏固期（入伙期）,。

節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。

把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者。

積極利用新聞媒體,，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤知名度,。

5、具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,、cao作性強(qiáng)有不失靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行,，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

六,、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用,，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇八

1,、房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營(yíng)銷房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比,，有很大的不同，具有獨(dú)特的性質(zhì),。如價(jià)格的昂貴性,、區(qū)位的固定性、使用的耐久性,、質(zhì)量的差異性,、使用的限制性等。房地產(chǎn)市場(chǎng)作為市場(chǎng)體系的基本組成部份,，它具有一般性,，它是某一地域內(nèi)商品交換活動(dòng)的固定場(chǎng)所及交換關(guān)系的總和，反映了商品的價(jià)值規(guī)律,、供求規(guī)律及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的相互作用,。同時(shí)還具有供求關(guān)系特殊性，銀行和中介機(jī)構(gòu)參與性,，權(quán)利主導(dǎo)性,、不完全競(jìng)爭(zhēng)性等特殊性。通常通過分析一般性的市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷的異同點(diǎn)可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷,。

1,、市場(chǎng)定位觀念不夠明確

眾所周知，房地產(chǎn)具有許多特殊性質(zhì),，是一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè),。如果房地產(chǎn)開發(fā)商在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)市場(chǎng)定位觀念不夠明確，往往會(huì)出現(xiàn)定位過高或定位過低的現(xiàn)象,，很容易使顧客對(duì)企業(yè)的定位印象產(chǎn)生誤解,，導(dǎo)致顧客一味地只注重某一特定的產(chǎn)品，忽視了對(duì)其他產(chǎn)品的重視，這樣容易促使失去購(gòu)買欲,，大量的潛在顧客將會(huì)流失,，不利于企業(yè)的全面發(fā)展。

2,、實(shí)施客戶戰(zhàn)略不夠完善

在實(shí)施客戶戰(zhàn)略的過程中,，有些房地產(chǎn)開發(fā)商為了挖掘新客戶，而忽略了對(duì)老客戶的維系,。這就是所謂的“漏斗”原理,。有些房地產(chǎn)開發(fā)商只注重售前和售中的管理模式，對(duì)售后服務(wù)沒有引起高度重視,，使得有些問題無法得到有效的解決,，喪失了許多的老客戶。表面看來,，房地產(chǎn)開發(fā)商即使在一周內(nèi)流失了100個(gè)客戶,，又可以于接到100個(gè)新客戶，這兩者之間的銷售業(yè)績(jī)似乎沒有任何變化,，然而，事實(shí)相反,，吸引新客戶所花費(fèi)的成本往往要比維系老客戶所消耗的成本多得多,，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有擁有大量的客戶才能立于不敗之地,。

3,、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系處理不當(dāng)

企業(yè)內(nèi)部關(guān)系主要包括企業(yè)與內(nèi)部員工之間的相互關(guān)系。企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷的主要目的在于協(xié)調(diào)好企業(yè)與內(nèi)部所有員工之間的關(guān)系,。市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷管理是指股東關(guān)系管理,、部門關(guān)系管理及員工關(guān)系管理。由于長(zhǎng)期受到“官本位”觀念的深刻影響,，企業(yè)內(nèi)部等級(jí)分明現(xiàn)象嚴(yán)重,。而房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為員工僅是一種資源，他們才是真正的主人,。因此,，忽視了與內(nèi)部員工關(guān)系的處理，對(duì)員工的要求甚嚴(yán),，很少主動(dòng)關(guān)注員工生理,、心理、情感的需求,，致使員工的積極性,，自主性、創(chuàng)造性大大降低,。

1,、房地產(chǎn)銷售人員關(guān)系營(yíng)銷

顧客是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的核心,，要迎合市場(chǎng)需求，必須提供個(gè)性化服務(wù),。生產(chǎn),、設(shè)計(jì)出迎合不同消費(fèi)者的心理需求的產(chǎn)品，將潛在的顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)房者,。同時(shí)要完善房地產(chǎn)的售后服務(wù),，確保客戶精神上的愉悅感,，居住上的舒適感,。銷售人員應(yīng)該采取積極的銷售手段來促進(jìn)樓盤銷售，使顧客感受到購(gòu)買房屋的樂趣,。具體措施可如下文內(nèi)容:

1,、直接降價(jià)；

2,、免費(fèi)送禮,；

3、內(nèi)部員工價(jià),；

4,、組織團(tuán)購(gòu)；

5,、承諾無理由退房,；

6、減首付,；

7,、保價(jià)計(jì)劃；

8,、先租后賣,。

2、開發(fā)商對(duì)入住糾紛的提早預(yù)防措施

應(yīng)加強(qiáng)與顧客的交流溝通,。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的研究,，只有三分之一的顧客是會(huì)因產(chǎn)品出現(xiàn)問題而感到不滿意，其其余三分之二的顧客因溝通不良而不滿意,。由此可見,，重視與客戶之間的交流溝通是增強(qiáng)客戶滿意感的重要途徑。一個(gè)不滿意的客戶意味著公司將流失無形的資產(chǎn),，而一個(gè)滿意的客戶意味著公司將會(huì)增加無形的資產(chǎn),。因此，有見識(shí)的房地產(chǎn)公司，加強(qiáng)與顧客溝通,，主動(dòng)出擊,，為顧客排憂解難無形資產(chǎn)，他們盡力鼓勵(lì)顧客提出抱怨,，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來,。為了使房子能在交付時(shí)達(dá)到使用和綠化完成等要求，現(xiàn)在,，部分開發(fā)商采用了以下兩種方式:一是將原來的倉(cāng)促入住改為預(yù)留出入住準(zhǔn)備期,，以便能提早發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,。二是索性將原訂的交房日期推遲,，寧可按合同向購(gòu)房人進(jìn)行賠償，也不愿引發(fā)糾紛,。謹(jǐn)慎承諾,，降低客戶預(yù)期值，客戶的滿意度就會(huì)更高,。

1,、市場(chǎng)定位策略

從關(guān)系營(yíng)銷角度看，產(chǎn)品市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是房地產(chǎn)開發(fā)商與特定顧客群體的關(guān)系定位,，即明確與誰打交道,。這種關(guān)系定位，即包括了房地產(chǎn)開發(fā)商與消費(fèi)產(chǎn)品的顧客之間的關(guān)系定位,，也包括了市場(chǎng)環(huán)境條件下的其他客戶關(guān)系的定位。在明確市場(chǎng)定位的的時(shí)候,，優(yōu)先考慮所處的市場(chǎng)環(huán)境,、開發(fā)商綜合實(shí)力、歷史形成條件,、自身優(yōu)勢(shì)與特色,，也就是確立房地產(chǎn)開發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源于開發(fā)商可以向客戶所創(chuàng)造的價(jià)值,，同時(shí)該價(jià)值應(yīng)比開發(fā)商自身所創(chuàng)造該價(jià)值時(shí)耗費(fèi)的成本要大,。其次，選出若干適用優(yōu)勢(shì),。在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí),，開發(fā)商至少應(yīng)考慮自身的產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)成本,、技術(shù)水平及售后服務(wù)水平等因素,。與此同時(shí)，還應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者的相應(yīng)因素相比較。從而發(fā)現(xiàn)自身的不足與優(yōu)勢(shì)所在并進(jìn)行改進(jìn)與強(qiáng)化,。此外,，應(yīng)向市場(chǎng)有效地明確企業(yè)定位觀念，即地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)擴(kuò)充服務(wù)人員,，同時(shí)加以培訓(xùn),，而后宣傳其服務(wù)優(yōu)勢(shì)與能力。

2,、實(shí)行客戶關(guān)系的管理策略

顧客就是上帝,，因而開發(fā)商進(jìn)行客戶維系有以下幾種方略:第一、實(shí)施實(shí)行會(huì)員制,。該營(yíng)銷方法的突出優(yōu)勢(shì)就是把硬性廣告宣傳變成為會(huì)員之間軟性宣傳,，同時(shí)銷售的產(chǎn)品其質(zhì)量及價(jià)格要優(yōu)勝于市面上那些同一類別的產(chǎn)品。通過會(huì)務(wù)活動(dòng)拉近商家,、消費(fèi)者,、業(yè)主及企業(yè)自身的距離，同時(shí)增強(qiáng)彼此之間溝通與信任,，這樣借助會(huì)員優(yōu)惠與文化增值途徑,，刺激會(huì)員消費(fèi)市場(chǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)樓盤銷售,。第二,、強(qiáng)化個(gè)人聯(lián)系。也就是利用樓盤營(yíng)銷人員和潛在客戶的緊密交流而增加友情,，增強(qiáng)關(guān)系,。比如常常邀請(qǐng)顧客的主管經(jīng)理參與各類娛樂活動(dòng)，逐步密切雙方關(guān)系,；牢記主要客戶及其夫人與孩子的生日,，同時(shí)與生日時(shí)送上禮品、鮮花以示祝賀,；或者為喜歡養(yǎng)花的客戶送上優(yōu)良花種與花肥,；抑或通過自己的一些社會(huì)關(guān)系來幫助客戶解決其子女入托、升學(xué)及就業(yè)等問題,。利用個(gè)人聯(lián)系進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷也有一定的弊端:容易導(dǎo)致企業(yè)對(duì)長(zhǎng)期接觸客戶的營(yíng)銷人員有過分依賴,，加大了管理難度。所以在運(yùn)用這一策略時(shí)應(yīng)該注意適當(dāng)?shù)匕褜⑵髽I(yè)聯(lián)系建于個(gè)人聯(lián)系之上,，利用長(zhǎng)期個(gè)人聯(lián)系來提高企業(yè)親密度,，進(jìn)而形成企業(yè)之間的的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

3,、于競(jìng)爭(zhēng)中合作,，實(shí)現(xiàn)雙贏

松散性結(jié)盟通常是開發(fā)商之間運(yùn)用較多的方式,，這讓合作雙可以避免直接沖突，抑或共同創(chuàng)出區(qū)域品牌,，在收益方面實(shí)現(xiàn)雙贏,。如自20xx年10月起，于成都市的羊西線兩側(cè)進(jìn)行樓盤開發(fā)的二十多家房地產(chǎn)商采用“打捆包裝,、整體宣傳”的方略,，于營(yíng)銷宣傳中共創(chuàng)區(qū)域品牌—“羊西板塊”，獲得了不錯(cuò)的營(yíng)銷效果,。而在20xx年4月28日進(jìn)行開盤的廣州星河灣因完美的設(shè)計(jì)規(guī)劃,、施工質(zhì)量及園林景觀，迫使其他的發(fā)展商調(diào)整設(shè)計(jì)方案及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，不得不對(duì)對(duì)原先的設(shè)計(jì)進(jìn)行重新修改,，增加了投入，還對(duì)其他發(fā)展商進(jìn)行了有效刺激,，有利于提高華南版塊發(fā)展商的綜合素質(zhì),，這也是合作雙贏的一個(gè)體現(xiàn)。實(shí)際上,，競(jìng)爭(zhēng)者之間的合作方式是多樣化的,，或不同企業(yè)共同開發(fā)某一種新的產(chǎn)品；或組建企業(yè)集團(tuán),，利用合作來得到強(qiáng)大聯(lián)合優(yōu)勢(shì),，抑或優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，促進(jìn)合作各方得到比合作之前的更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益,。武漢地區(qū)在城區(qū)建設(shè)推廣武漢都市星座聯(lián)盟系統(tǒng)工程時(shí)就為我們提供了一個(gè)雙贏甚至多贏的典例,。也就是“五個(gè)強(qiáng)化”戰(zhàn)略。

即:(1)強(qiáng)化品牌合力,。以樹立武漢都市新空間為構(gòu)建理念,，以都市星座為聯(lián)盟商標(biāo)，通過契約方式將老城區(qū)的小地塊樓盤連接在一起,，促進(jìn)小地塊聯(lián)盟整體的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提升品牌戰(zhàn)力,。

（2）強(qiáng)化統(tǒng)一使用技術(shù)資源,、策劃資源、營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)策略環(huán)境,。

（3）強(qiáng)化產(chǎn)品制造及研發(fā),。以強(qiáng)大的專業(yè)資源及聯(lián)盟體的服務(wù)機(jī)構(gòu)為支撐點(diǎn)，為聯(lián)盟體成員創(chuàng)造客戶需求的產(chǎn)品提供了條件,，為研制適銷對(duì)路的成套產(chǎn)品提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。

（4）強(qiáng)化決策管理,。即科學(xué)地利用社會(huì)決策資源與專業(yè)資源，提升投資商的價(jià)值,，打造競(jìng)爭(zhēng)策略平臺(tái)

（5）強(qiáng)化銷售平臺(tái),。結(jié)合所用聯(lián)盟體創(chuàng)造一手樓新型網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，全面推出3a立體化營(yíng)銷策略,，構(gòu)建最佳的低成本高效益的營(yíng)銷模式,。各大房地產(chǎn)公司應(yīng)本著尊重契約、統(tǒng)一行動(dòng)的觀念,，共同創(chuàng)造以小變大的競(jìng)爭(zhēng)形式,。以契約的形式為行動(dòng)指南，營(yíng)造企業(yè)自己專有的策劃,、營(yíng)銷,、服務(wù)機(jī)制，創(chuàng)建全面的都市星座母品牌與子品牌系統(tǒng),，為贏取市場(chǎng)份額奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

4、協(xié)調(diào)好企業(yè)與政府和媒體的關(guān)系,，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境

企業(yè)是社會(huì)的重要組成部分,，企業(yè)的活動(dòng)會(huì)直接受到政府及相關(guān)法律法規(guī)的制約。因此,，在協(xié)調(diào)企業(yè)與政府之間的關(guān)系時(shí),，應(yīng)以積極的態(tài)度，自覺遵守國(guó)家的法律法規(guī),，幫助解決國(guó)家所面臨的各種難題?，F(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為:如果能夠加強(qiáng)企業(yè)與政府之間的配合，樹立共存共榮的意識(shí),，那么國(guó)家就可能會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化,、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策?，F(xiàn)代營(yíng)銷的內(nèi)容豐富多樣,，其他相關(guān)團(tuán)體與內(nèi)部員工之間的關(guān)系也是關(guān)系營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。只有正確處理好這些關(guān)系,，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境,，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的前提條件。

5,、正確處理企業(yè)與內(nèi)部員工關(guān)系,，創(chuàng)造發(fā)展的動(dòng)力

企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷最關(guān)鍵的一步，便是把握企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的結(jié)構(gòu)性質(zhì)與特征,。企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)主要可以分為三個(gè)層面,，即由股東構(gòu)成的影響層,、提供有關(guān)支持的輔助層、從事基本活動(dòng)的核心層,。影響這三層的主要因素在于顧客需求度及滿意度,，同時(shí)直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。正確處理好企業(yè)與內(nèi)部員工關(guān)系,，從“以人為本”的角度出發(fā),，是現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷理念的核心，這種人為核心的理念強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)在于激發(fā)人潛在能動(dòng)性和創(chuàng)造性,，為企業(yè)創(chuàng)造有利的價(jià)值,。

6、完善客戶退出管理模式

客戶退出管理模式是根據(jù)客戶退出企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買模式,，認(rèn)真分析原因,，吸取經(jīng)驗(yàn)，通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)等一系列的方式來避免客戶的流失,。完善客戶退出管理模式可以采取以下方法:第一,，預(yù)測(cè)客戶流失率。預(yù)測(cè)顧客流失率的公式為（期初顧客人數(shù)－期末顧客人數(shù)）/期初顧客人數(shù)*100%,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇九

這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽開拓,、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，秉承公平公正公開的原則,，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃精英”理念，銳意改革,，完善賽制,，將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。

本大賽涉及多個(gè)專業(yè),，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃以及樓盤推廣的活動(dòng)中,，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，豐富專業(yè)知識(shí),，提升自身能力,。同時(shí)，為鼓勵(lì)大家積極參與,，大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦!

1,、時(shí)間：xx月xx號(hào)-xx月xx號(hào)

2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽,，每支隊(duì)伍為4-5人。(即日?qǐng)?bào)名即日參賽)

3,、報(bào)名方式：

(1)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：

①登陸資環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“”,，下載報(bào)名表,，按要求填寫完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：

②截止時(shí)間：10月27號(hào)20:00

(2)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：

①至報(bào)名點(diǎn)填寫報(bào)名表,，并上交工作人員

②時(shí)間：xx月xx號(hào)-xx號(hào)

③地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T口

1,、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際

2,、比賽形式：

作品若為手工制作(如手工模型,，圖畫等)，便拍3-5張照片,，并對(duì)照片進(jìn)行說明,。

3、要求：

(1)作品形式不限,，充分發(fā)揮想象力,，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲

(2)參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博),，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名,，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽銷房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品,，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”),，主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動(dòng)態(tài),。

4,、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至xx月xx日20:00

5、評(píng)分規(guī)則：

(1)由本校專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng),，滿分100分，此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%,，35%

(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”,，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分,，規(guī)則如下：得票率第一名得100分,，第二名得98分，如此類推,，到20名(不含20名)之后,，即全部為60分基本分，不再遞減,。此部分占總成績(jī)30%

(3)投票時(shí)間為：xx月x日-xx月x日00:00

(4)最終成績(jī)將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示,，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同,，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù),，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽;若得分還是相同,，則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù);若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn),。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn),。

1、主題：策劃最好的地產(chǎn)

2,、比賽形式：

(1)進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),，并組織進(jìn)行樓盤實(shí)地考察。

(2)參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中a,、b,、c這三個(gè)區(qū)位不同，規(guī)模分別為大,、中,、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，完成一份策劃書,，并于指定時(shí)間提交,，發(fā)至大賽郵箱：，

并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博,。

(3)參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。

3,、要求：

(1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小,，樓宇布局，樓宇類別,，客戶類型等,，字?jǐn)?shù)在3000字以上。

(2)隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定,，內(nèi)容健康,，積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘,。

4,、(1)作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前

(2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前。

注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā),，即不可修改。

5,、評(píng)分規(guī)則：

(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”;

參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn),，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”,。可無限轉(zhuǎn)發(fā),。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00，超過此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無效

(2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng),，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽,。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來,。

(3)五強(qiáng)產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進(jìn)行公示。

(4)作品形式：word文檔,?？捎胮pt、建筑模型(泡沫),、3d圖,、平面設(shè)計(jì)等(不限)形式加以說明。

1,、主題：營(yíng)銷達(dá)人就是你

2,、比賽形式：

(1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案，包括：分析a,、b,、 c地塊的聯(lián)系，設(shè)計(jì)理念,，營(yíng)銷手段等,。于指定時(shí)間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：

(2)決賽當(dāng)晚：

① presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營(yíng)銷方案展示,，時(shí)長(zhǎng)15分鐘;

②答辯環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷方案提出問題,，選手做答，時(shí)長(zhǎng)5分鐘,。

3,、評(píng)分規(guī)則：

(1)各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分

(2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù),，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠,、亞、季軍,。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng),。

1、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠、亞,、季軍各一名,，

優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名

最高人氣獎(jiǎng)一名。

3,、獎(jiǎng)金(待定)：

冠軍500元

亞軍300元

季軍200元

優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元

最佳人氣獎(jiǎng)100元

廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

云東海麗日天鵝湖

1,、大賽交流q群：xxxxxxxx

2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽

3,、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議,，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì)由：專業(yè)老師,，學(xué)院黨書記,，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開發(fā)商,，學(xué)生代表共五人組成,。

4、大賽組委會(huì)將通過大賽q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向,，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇十

xx年的中國(guó)房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢(mèng)，受次債的影響,，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國(guó),，xx年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期，本月初國(guó)務(wù)院正式聲明不會(huì)政策性拯救房市,。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了,，認(rèn)真研究購(gòu)買者需求，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品,，精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急,，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的營(yíng)銷難題：

1)樓盤客群細(xì)分;

2)精準(zhǔn)短信營(yíng)銷平臺(tái);

3)精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷平臺(tái);

4)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行;

5)目標(biāo)客戶dm營(yíng)銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行。

1)數(shù)據(jù)庫(kù)建立;

2)數(shù)據(jù)庫(kù)推廣平臺(tái)建立(短信,、郵件平臺(tái))

3)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行,。

1)商圈分析;

2)地產(chǎn)主題設(shè)計(jì);

3)招商方案與執(zhí)行;

4)集客策略。

1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;

2)高端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析;

3)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行;

4)項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃,。

優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案,，適合低成本市場(chǎng)推廣的開發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu),，是快速找到目標(biāo)的新營(yíng)銷模式,。

全球金融危機(jī)的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡,，但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國(guó)一樣,，甚至比中國(guó)還要嚴(yán)重。雖然世界很多國(guó)家都做出了政府舉措，但是中國(guó)根據(jù)自己的國(guó)情做出了不會(huì)政策性拯救房市的決定,，這也有國(guó)家的苦衷,，我們應(yīng)該理解。

既然國(guó)家不會(huì)政策性拯救房市,，那我們就必須自己想出路了,，如果不想出路的話,，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了,。我們正在為之前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開發(fā)買單了,，這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇,，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)情況,。

上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書,，已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇十一

前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭,。1995年以來，全國(guó)各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊,，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,，必須了解市場(chǎng),，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位,。這時(shí),，國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),，紛紛投入人力,、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問題研究,。之后,，全國(guó)大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌,，使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中,。實(shí)施前營(yíng)銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。

按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，營(yíng)銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終,。前營(yíng)銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后,，通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求,、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位,，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷活動(dòng),，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷的本質(zhì)屬性,，因此,，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營(yíng)銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分,。如果沒有前營(yíng)銷的介入,，開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售,，甚至帶來商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn),。

房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇,、市場(chǎng)調(diào)查,、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析,、投資決策,、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃,、廣告企劃,、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理,、企業(yè)形象整體策劃等,，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過程看,，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷與后期的推銷工作相比,，則處于整個(gè)營(yíng)銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說明兩個(gè)問題,。第一,，前營(yíng)銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里,，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策,、前期工作、建設(shè)階段,、租售階段,、物業(yè)管理等幾個(gè)階段,，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購(gòu)買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作,。由此可見,，前營(yíng)銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。第二,，前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng),。洪建寧在《前營(yíng)銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺,、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”,，他實(shí)際上把前營(yíng)銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為,，前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前,，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí),，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的,，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓,，土地使用的位置、面積,、功能,、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用,。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃,、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的,，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容,。

前營(yíng)銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營(yíng)銷策劃的前端,，但是,，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說，前營(yíng)銷做得好壞,，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售,，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤(rùn)，可以說前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵,。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來說,，也只有通過前營(yíng)銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群,，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位,，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌,，才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此,，前營(yíng)銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個(gè)有效的,、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

在我國(guó),，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除,，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后,，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松,，房地產(chǎn)又開始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開序幕,。尤其是20xx—20xx年,，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),，20xx年全國(guó)有11個(gè)省,、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過70%,。房地產(chǎn)投資的過快增長(zhǎng),，勢(shì)必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升,。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的,，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商營(yíng)銷策劃不力,，尤其是前營(yíng)銷策劃的極不到位是其主要的原因,。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

重后期推銷輕前期營(yíng)銷，本末倒置,。

盡管不少開發(fā)商都知道營(yíng)銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性,，但卻不知道什么是營(yíng)銷。甚至把營(yíng)銷等同于推銷,，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司,、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行,；二是前期無任何營(yíng)銷策劃,，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行,；四是開發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研,，但要么是全國(guó)范圍的資料，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù),，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”,。總之,，他們都不大重視“前營(yíng)銷”,，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視,，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng),。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇十二

本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南,，鳳凰東路,、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開,。

本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙,。一期5#、7#,、9#,、11#、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在,，一期多層尚有37套房,、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元,。其中159.7m2的三室兩廳有23套,，以五、六樓為主,；127 m2的三室兩廳7套,；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元,，臨街商鋪1700萬元,，合計(jì)4500萬元,。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。

由此可見,，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,，是 面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一,。

a、 東南板塊及鄭汴路商圈,。

鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線、航海東路與107國(guó)道沿線,。

鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié)、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但本房地產(chǎn)在操盤過程中,，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng),，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),，而且為二期、三期制造了品牌障礙,。

東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成,。

航海東路與107國(guó)道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn),，寶景、金色港灣,、悉尼陽(yáng)光,、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤,，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。（詳見附1：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）

b、 小戶型市場(chǎng)概況,。

自20xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來,，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是20xx年初,，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng),，形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞”，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局,，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段,，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下,，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng),，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳,。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米,，三室兩廳95平米）,。可以說,，同燕歸園的戶型配比上比較,， 沒有優(yōu)勢(shì)。

（小戶型市場(chǎng)詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告）

c,、 商鋪市場(chǎng)

商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段,。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端,，即將建成的大賣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格,。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。

和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪,。

一）優(yōu)勢(shì)

1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì)，這里是財(cái)富的俱樂部,，富翁的制造廠,，在這里百萬富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐,。

市場(chǎng)細(xì)分如下：

a,、高端市場(chǎng)被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),，是終極消費(fèi)，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。

b,、中端市場(chǎng)被東方明珠、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤滿足,，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。

c,、復(fù)合市場(chǎng),。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤，從價(jià)位角度劃分,，屬中低檔樓盤,。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同,，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求,， 方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面,。（詳見鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）

鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

調(diào)查目的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購(gòu)房消費(fèi)支撐力度）

調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣

調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場(chǎng)、燈飾市場(chǎng),、管材市場(chǎng),、名優(yōu)建材市場(chǎng)、商品大世界

調(diào)查時(shí)間：20xx.4.14

鄭州,，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊,，這里聚集了數(shù)以萬計(jì)的大小商販，他們收入不菲,，他們絕大部分是外地人,，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義,。

20xx.4.14,，動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪了鄭汴路建材市場(chǎng)，對(duì)小戶型的市場(chǎng)消化力做了調(diào)查,，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心,，或拒不作答，說明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠,。消費(fèi)疲軟,，市場(chǎng)敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻,。

對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

1,、 大部分員工租房住，潛在客戶存在,；市場(chǎng)潛量比較大,，但需要推廣的成本較高

2、 大部分員工來自外地或郊縣,，收入水平偏低,，消費(fèi)力不足

3、 小戶型需求彈性非常大,，對(duì)價(jià)格非常敏感

4,、 市場(chǎng)上有很大不穩(wěn)定因素，8-9月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田,，固有的建材市場(chǎng)要做升級(jí)換代

5,、 外地人居多，他們辛苦拼搏,，如果要買房子的話,，更喜歡一步到位

6、 商鋪為上下兩層,，一般下面做門面,，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍

7、 附近都市村莊較多,，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月

8,、 作為首次購(gòu)買者，最重要的還是價(jià)格

9,、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便、安逸,、清凈

10,、 相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場(chǎng)銷售

11,、 同類產(chǎn)品多,，競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題,，故一般員工無福利分房的可能

12,、 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作,，普通員工流動(dòng)性比較大

13,、 對(duì)60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力

14,、 本房地產(chǎn)知名度不高,，口碑不好

15、 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望,，但鄭汴路的升值充滿信心

鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力,，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化,，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞,，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球,，侵占了客戶的意念,，就意味著成功！

2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集,，已經(jīng)同未來大道板塊一樣,，成為身份、財(cái)富的象征,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念,，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。

3） 正在形成的“大賣場(chǎng)”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場(chǎng)”的附屬配套,。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴,，出現(xiàn)爆搶局面,。

4） 本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利

a、 107國(guó)道的東遷,，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站,。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠,。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì),，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高,、中檔樓盤風(fēng)光占盡,，而 方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì),，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn),。

b,、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。

鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移,，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī),。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心,。

二）劣勢(shì)

1）、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的,。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段，可售資源僅850萬元,，房源主力是159平米的五,、六樓3室2廳。

目前,，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,，大戶型并非市場(chǎng)的主力所在，由于總價(jià)原因,，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型,。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣,、百合花苑,、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競(jìng)爭(zhēng),。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源,，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限,，導(dǎo)致營(yíng)銷資源總量較少）,，也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房,。這對(duì)營(yíng)銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。

2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道,。本房地產(chǎn)一期,、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺,，有“只是兩棟臨街樓”的印象,。

3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔,，有都市村莊的形象,，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜,，僅靠硬件設(shè)施,，很難形成高檔樓盤形象。

4）與二期相比,，一期樓盤素質(zhì)高,、售價(jià)低，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性,。

5） 非現(xiàn)房,，不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理。

6） 非獨(dú)立廚房,，做飯起居不方便,，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

三）,、機(jī)會(huì)

1）商鋪的拆遷,，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場(chǎng)更加火爆,。鄭汴路商圈約4000戶商戶,，2萬人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢(shì)利導(dǎo),，單純商鋪拆遷形成的居住需求,，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。

2）挖掘市場(chǎng),。鄭汴路商圈商鋪倉(cāng)庫(kù)資源緊張,，從費(fèi)用角度考慮，商戶,、店員在二樓居住很不劃算,。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產(chǎn)置業(yè),，開拓新市場(chǎng),。

3）鄭汴路各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，大鱷級(jí)商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬,，已開始為他們購(gòu)置總價(jià)較低的房屋,。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求,，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求,。

4） 大賣場(chǎng)”的整合，將對(duì)大鱷形成推波助瀾,，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套,。

a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全,，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化,。

b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小,。由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆,，且本樓盤有“大賣場(chǎng)”作依托，購(gòu)房,、租房需求恒久存在,，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,，這非常符合外地商人置業(yè)心理,。

c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場(chǎng)中的商戶,，故推廣中可采取鋪單的形式為主,，報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略,，節(jié)約大量的推廣成本,。

d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢(shì),。

e) 以大賣場(chǎng)做依托,，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場(chǎng)，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量,。

f) 鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久,，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元,，在5年內(nèi)完成,。這將給鄭汴路巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四）威脅

1）行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)

i. 周邊樓盤云集,。建業(yè),、英協(xié),、東方明珠、百合花苑,、金色年華等林立在鄭汴路附近,，客戶分流，競(jìng)爭(zhēng)激烈,。

ii. 鄭州小戶型市場(chǎng)正趨飽和,，過量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。

建業(yè)四期,、百合花苑,、金色年華二期近期均有小戶型投入市場(chǎng)。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī),。

2）行業(yè)外威脅

鄭汴路“大賣場(chǎng)”的形成,，商務(wù)更加方便快捷,，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶,，故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮,。

政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時(shí)間內(nèi),，建材,、裝修市場(chǎng)將出現(xiàn)，由散戶購(gòu)買為主向集團(tuán)購(gòu)買為主的轉(zhuǎn)變,。而開發(fā)商必須考慮大眾市場(chǎng),，故家裝市場(chǎng)要重新整合。大品牌何去何從,，很難預(yù)測(cè),；中檔品牌可能會(huì)脫穎而出，門庭若市,。但商戶總數(shù)只會(huì)減少,，在這個(gè)變動(dòng)的過程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣,，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售,，否則 將陷入非常被動(dòng)的局面。

四,、目標(biāo)市場(chǎng)權(quán)衡及鎖定,，品牌形象突破口甄別及品牌定義。

二期小戶型的目標(biāo)市場(chǎng)主要由哪幾種人組成,，這些人購(gòu)買的抗性及抗性解除,。

1,、 在鄭汴路市場(chǎng)打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍(lán)領(lǐng),。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群,。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳，消費(fèi)實(shí)力有限,。他們對(duì)按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣,，購(gòu)房一般想一步到位，對(duì)住幾年再換房不太感興趣,，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場(chǎng),，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

由于 的戶型主力是19平米,、40平米的一室一衛(wèi)房源,，而這些人購(gòu)房多希望要相對(duì)一步到位，對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信,，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性,。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求,。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限,，首付2.5—3.5萬元，月供700元,，對(duì)這些人來說比較吃力,。

抗性解除。對(duì)此類人要注意闡述：對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想,，這只是 的第一套房,，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個(gè)人再住了,。這里有個(gè)大商圈,，里面有幾千個(gè)老板，幾萬人店員,，這里的房子想住就住,，想賣就賣，想出租就出租,，這里的公房租金很高,。，鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場(chǎng)的地方

2,、 26—29歲的店長(zhǎng),、業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)人物，這些人大多想另立門面,，又有結(jié)婚壓力（大多來自朋友和家庭）,，但是自己資金不多,，如果買房一步到位，便沒有資金自己做生意,， 的房子正好適合這些人,。

3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人,，這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場(chǎng)有較深的了解,，對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象，但不太關(guān)心,。在鄭州租房住,，曾經(jīng)有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住,，過幾年有可能回去,，認(rèn)為為這幾年時(shí)間買房花幾十萬元不值得，怕被套住,，：這里買套房以后很可能不住,，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩,。

抗性解除,。對(duì)這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房,、購(gòu)房需求,，小戶型由于總價(jià)較低，可以隨時(shí)出售和出租,。

4,、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購(gòu)置房屋。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購(gòu)置房屋（主要是首付款）,。這樣做一方面可以有收買人心的作用,。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時(shí)一樣,，隨時(shí)照應(yīng)生意,。

5、 從前住在商鋪上層,，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來的老板,。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租、轉(zhuǎn)手,，或不太在意的讓給兄弟姐妹,。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低，月供少,，求租或求購(gòu)市場(chǎng)龐大,。

6,、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資,，出租,。以收取房租為目的。對(duì)這些人訴求：開個(gè)私家銀行,、人不要一直太累,，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)（用詳細(xì)的計(jì)算）,，比股票更賺錢,。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個(gè)金礦,，這里有數(shù)萬人的年輕人,，有數(shù)千個(gè)中小老板，有很大的租房需求市場(chǎng),，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景,。

7、 外地品牌駐鄭代表,，訴求隨時(shí)可住,，隨時(shí)可賣，訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù),，如同酒店服務(wù)一樣,，有送飯服務(wù)、自動(dòng)電話晨叫服務(wù),、房間保潔服務(wù),、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）,。

8,、 私人特殊生活，多講公交出入方便,，房子總價(jià)不高等,。

通過以上描述 發(fā)現(xiàn)，二期小戶型的目標(biāo)群直接購(gòu)買理由很難成為一期業(yè)主的購(gòu)買理由,，以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷售,，更不能帶動(dòng)二期商鋪銷售。以上內(nèi)容只能做分類個(gè)別說服之用,，不能統(tǒng)領(lǐng)全局,。

品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：

的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相當(dāng)激烈,。因此,，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一,、二期多層樓盤,、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。

完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式,，利用本房地產(chǎn)周邊資源,，擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵，將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的,、擁有比建業(yè),、英協(xié)更有投資價(jià)值的、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤,。

品牌內(nèi)涵組成：

1,、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長(zhǎng)達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期，帶來了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間,。

鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年（北京cbd區(qū)用了11年,，上海浦東已用了10年），總投資20xx億元,，其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元,。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等,。這些所有的材料采購(gòu)地,，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場(chǎng)獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展?，F(xiàn)在,，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口,，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇十三

因?yàn)榉康禺a(chǎn)與一般商品的異質(zhì)性,，如資金投入巨大，生產(chǎn)周期短,，價(jià)值和貨幣功能升值,，有能力銷售半成品，基本無法提高質(zhì)量,，入門價(jià)格低,，開放程度更高，競(jìng)爭(zhēng)激烈等。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,，相應(yīng)的營(yíng)銷策劃也非?；鸨邉潉?chuàng)新成為制勝之道,。對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃,，創(chuàng)新主要是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)值提升,、營(yíng)銷傳播,、支付方式等方面進(jìn)行。圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為和生活方式,，刺激潛在的消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有的顧客,，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造新的產(chǎn)品上(如在規(guī)劃和設(shè)計(jì)上的獨(dú)特性)；提供服務(wù)模式(如管家式物業(yè)服務(wù)),；倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng),、健康、休閑,、品味等,。);創(chuàng)造一種文化等等。

一方面,，房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)更注重品牌的培育和利用,。因此,，要注重品牌的持續(xù)強(qiáng)化，輸出品牌的核心價(jià)值,，在統(tǒng)一品牌下進(jìn)行子品牌戰(zhàn)略,；同時(shí)要提升廣告意識(shí)，整合推廣手段,，利用一切可利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品理念,。另一方面，消費(fèi)市場(chǎng)變得更加理性和個(gè)性化,。近幾年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩,，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，負(fù)擔(dān)能力心理占主導(dǎo)地位,；長(zhǎng)期廣告沉浸后,，消費(fèi)者的偶然性和沖動(dòng)性購(gòu)買減弱，理性購(gòu)買行為增強(qiáng),；不同類型的消費(fèi)者逐漸建立起自己對(duì)房地產(chǎn)選擇的標(biāo)準(zhǔn)和偏好,，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)越來越多“個(gè)性化”,，會(huì)考慮自己的心理需求，尋找更適合自己的房產(chǎn),。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，規(guī)模化,、集約化的房地產(chǎn)將成為未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn),；不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)越來越明顯，以滿足不同類型的消費(fèi)群體,；“設(shè)計(jì)時(shí)代”開始回歸,，開發(fā)商更注重產(chǎn)品開發(fā)，更注重房地產(chǎn)前期規(guī)劃設(shè)計(jì),。競(jìng)爭(zhēng)手段將是全方位的,、多樣化的。例如,，一些大型建筑具有綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，而中小型公寓必須以其個(gè)性化和特色化的需求在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中,，我們會(huì)進(jìn)一步追求境界(比如歷史,、人文、文化等,。);追求近距離(比如靠近商業(yè)區(qū),、高效率、車站等,。);追求清潔(燈光,、綠化、天然氣設(shè)備等,。);追求寧?kù)o(低密度,、生態(tài)景觀平臺(tái)等。)不僅增加了對(duì)配套設(shè)施的需求,，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌也有很高的要求,；不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)的要求，對(duì)社區(qū)居民的居住群體和社會(huì)容積率也有相應(yīng)的要求,；不僅需要房地產(chǎn)的品牌,，還可能涉及設(shè)計(jì)和制造過程中的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激烈的情況下,，如何進(jìn)一步挖掘自身房地產(chǎn)的附加值，穩(wěn)定價(jià)格,，吸引客戶,？如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的理性購(gòu)買需求,，進(jìn)一步深化自己房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，讓目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生“物有所值,。的感覺,？如何才能繼續(xù)打造自己獨(dú)特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍圈,，繼續(xù)在市場(chǎng)上掀起新的旋風(fēng),？如何適應(yīng)“個(gè)人擁有住房的時(shí)代。新趨勢(shì),？這些都迫使開發(fā)商進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃,。

第一，規(guī)劃第一,。在項(xiàng)目開發(fā)的整個(gè)過程中,，從思維上來說，規(guī)劃應(yīng)該是第一位的,，包括項(xiàng)目認(rèn)證,、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道,、市場(chǎng)定位,、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo),、項(xiàng)目管理,、材料選擇、形象包裝,、開業(yè)銷售,、廣告、營(yíng)銷策略,、物業(yè)管理,、品牌建設(shè)、效益提升等,。,，所有這些都需要系統(tǒng)的規(guī)劃。策劃是以相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)的,，可以是第一手資料或者比如包括政府統(tǒng)計(jì),、銀行統(tǒng)計(jì)、統(tǒng)計(jì)局,、商務(wù)局,、房管局、國(guó)土資源局,、稅務(wù)局等的統(tǒng)計(jì)年鑒,。,，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買力和消費(fèi)趨勢(shì)等。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),，有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)查,，比如關(guān)注消費(fèi)者的生活方式，所在區(qū)域的房地產(chǎn)情況,，推廣策略等等,。第二，創(chuàng)新是為了贏,。在整個(gè)規(guī)劃過程中,，要進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形式,、布局規(guī)劃,、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷,、廣告,、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理,、融資方式等,。，如在支付方式上與金融有效結(jié)合,；在定價(jià)上,，有效利用消費(fèi)者心理；在宣傳定位上,，利用消費(fèi)者的好奇和虛偽,。比如重視孩子的教育，和名人做鄰居,，零首付,，組合銷售，促銷中的家庭樂趣禮品組合:老公送健身禮券,，老婆送美容禮券,，孩子在少年宮上一門課，老人全面體檢,。同時(shí)要把握全過程,，房地產(chǎn)開發(fā)策劃的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)流程,、每一個(gè)細(xì)節(jié)都很重要,。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析,、市場(chǎng)定位,、市場(chǎng)形象,、市場(chǎng)推廣等,。

第三是塑造差異,。差異化可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在房地產(chǎn)規(guī)劃過程中,，應(yīng)該在不同的層面上創(chuàng)造差異,，如建筑風(fēng)格、立面,、風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計(jì),、光系統(tǒng)設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì),、布局空間設(shè)計(jì),、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì),、逃生設(shè)計(jì)等,。在塑造差異的過程中，要權(quán)衡價(jià)值提升,、引人注目,、新穎、成本等方面,，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的,。

第四是整合營(yíng)銷。一方面,，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在項(xiàng)目開發(fā)或管理中體現(xiàn)人性化意識(shí),，注重企業(yè)形象、項(xiàng)目形象,、員工形象,、產(chǎn)品材料、營(yíng)銷方式等,。,；另一方面，他們要善于整合,，在定價(jià)方式,、開盤價(jià)、價(jià)格策略,、支付方式,、營(yíng)銷主題、廣告創(chuàng)意,、投放時(shí)間,、媒體選擇,、賣點(diǎn)創(chuàng)造、物業(yè)管理承諾等方面進(jìn)行組合整合,。比如組合家電,、組合廚房的推出；社區(qū)綜合設(shè)施,，內(nèi)外資源整合,，等等。在傳播方面,，從炒到炒升值潛力,，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型；從軟文到單葉,，從電視廣告到車身,，廣播戶外廣告等。,，在生活方式和品味上創(chuàng)造創(chuàng)意點(diǎn),。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)模式和房地產(chǎn)的實(shí)際情況,，找到相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體,，善于培育房地產(chǎn)的子品牌。當(dāng)然,，房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)不能僅僅靠品牌概念的輸出來實(shí)現(xiàn),，真正的產(chǎn)品和價(jià)格才是銷售力實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。所以要輸出多元化的產(chǎn)品信息,，增強(qiáng)房產(chǎn)的價(jià)值感,，打動(dòng)更理性的消費(fèi)者，給產(chǎn)品注入一些新元素,，給產(chǎn)品一個(gè)更清新的形象,，才能讓品牌保持新鮮感。

總之,，未來的小區(qū)會(huì)更加注重產(chǎn)品本身:如果花園設(shè)計(jì)好,，休閑活動(dòng)空間大；區(qū)間合理,，利用率高,，采光和空氣流通好；建筑間距大,，空間開闊,，視野開闊；完善的社區(qū)設(shè)施，良好的物業(yè)管理,，最好是封閉式管理,；交通便利，購(gòu)物方便,，使房子成為一個(gè)有文化氛圍和創(chuàng)意的房子,。在營(yíng)銷傳播中:把握目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，瞄準(zhǔn)人心,，把注意力放在銷售策略和廣告策略上,，促使他們購(gòu)買。同時(shí),，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，廣告投入更加有針對(duì)性和直接性,。一方面結(jié)合軟文,、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過程中進(jìn)行創(chuàng)新,；另一方面,，它有效地掌握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注他們的消費(fèi)模式,，從而有針對(duì)性地開展相應(yīng)的溝通和推廣活動(dòng),。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書籍 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書篇十四

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作,。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果,，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合,，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程,。一個(gè)新的樓盤的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中,、后三個(gè)時(shí)期,，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。想要搞得成功,，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念,，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”,。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析,，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題,、規(guī)劃設(shè)計(jì),，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中,，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的,。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。

1,、營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)

策劃人從客戶出發(fā),，綜合分析，投其所好,，才能打動(dòng)他們,，奪得更多的市場(chǎng)。

2,、始終保持整體營(yíng)銷的觀念

營(yíng)銷策劃講究的是創(chuàng)意,，因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于

總的主題,。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，要規(guī)范布局,、互相協(xié)調(diào),，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性,。

3,、營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)

營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此,，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去,。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里,，彼此修正,，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式,。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要,，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤(rùn),，加快資金周轉(zhuǎn),。因此，房地產(chǎn)開發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷策劃,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷是各種理念的復(fù)合理念是營(yíng)銷策劃的靈魂,，當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：

1、人性理念,，房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要講求“以人為本”,，中國(guó)自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。

2、生態(tài)理念,，近代以來,，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念,。

3,、智能理念，人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用,，而在建筑的功能上也走向了多元化,，提供給了人們更加多的服務(wù)。

4,、投資理念,，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。

1,、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷：房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷的起點(diǎn),，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,。

2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷：營(yíng)銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏,，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石,，這只是定量分析的開始,，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。

3,、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷：房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營(yíng)銷的第三個(gè)流程,，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn),。

4,、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷：通過項(xiàng)目的整體包裝，以到位的形象營(yíng)銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象,、品牌形象,。形象設(shè)計(jì)及包裝，良好的企業(yè)聲譽(yù),、過硬的工程質(zhì)量,、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象,、打好品牌塑造的基礎(chǔ),。

制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿足開發(fā)商利潤(rùn)最大化的條件,。

1,、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素，歸納起來,，主要有以下幾類：

（1）政治因素：如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動(dòng),，或重大政策性決策出臺(tái)等都會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。

（2）經(jīng)濟(jì)因素：

a.物價(jià)：物價(jià)上漲,，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面,，也

造成價(jià)格上漲。

b. 土地價(jià)格：土地是房地產(chǎn)的原料,，原來價(jià)格的上漲,，房屋成品價(jià)格也會(huì)水漲船高。

c.利率：銀行利率的提高緊縮對(duì)降低買方勢(shì)頭很有效,，可刺激房地產(chǎn)的投資,。

d.貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時(shí)，土地價(jià)值相對(duì)減少,，此時(shí)若想得到與原來相同的價(jià)格的土地,，勢(shì)必要提高價(jià)格。

e.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速,，表示人民幣收放提高,，購(gòu)買力增強(qiáng)，提高房地產(chǎn)價(jià)格,，反之,，則降低.

f.人口狀態(tài)：人口成長(zhǎng)率高或人口集中地區(qū)，對(duì)方地產(chǎn)的需求增加,，房?jī)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高,。

(3)自然因素

位置：屬性優(yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好,，交通便利的地區(qū)自然價(jià)格就高,。

面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃,，價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居,。

地勢(shì)：平原或地勢(shì)平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規(guī)劃,，但若為山坡地,、林地、低洼地區(qū),。由于開發(fā)成本高,，安全性低,，相應(yīng)的地價(jià)也較低。