工作學習中一定要善始善終,，只有總結才標志工作階段性完成或者徹底的終止。通過總結對工作學習進行回顧和分析,，從中找出經驗和教訓,，引出規(guī)律性認識，以指導今后工作和實踐活動,。那關于總結格式是怎樣的呢,？而個人總結又該怎么寫呢？這里給大家分享一些最新的總結書范文,，方便大家學習,。

市場銷售年終總結1500字 市場銷售年終總結1500字篇一

責，切實做好銷售工作,，取得了可喜的成績,。下面，就一年來工作述職如下：

自松林啤酒承諾“零缺陷”以來,，我對消費者零缺陷服務進行了認真調查研究,，認為要通過松林啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者,，消費者購買的每一瓶啤酒,，都印有800全國免費服務電話，通過溝通,，拉近了消費者和松啤之間的距離,，進一步強化了松林啤零缺陷的品質。我通過專業(yè)化的服務,，及時幫助松林加速走貨,，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示,，業(yè)務代表一路跟蹤,，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程,，松林啤賣的不僅是商品,，更重要的是專業(yè)化服務，并帶來的.豐厚回報,。據統(tǒng)計,，年內銷售額達到了××元。

在年初以前,，市場上××啤酒占市場達65%以上,。而××啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭,，我們采取了提高服務質量的辦法,，大做銷售廣告,，在當?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果,。

結果使老百姓對松林啤酒家喻戶×,，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒,。在促銷中,，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力,。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況,，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車,，而不是彩電,、冰箱、空調之類的高檔電器,，并對獲獎者進行大力宣傳,，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起,，酒后喜歡打撲克的特點,，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,，非常受農民朋友歡迎,，從而銷量隨之大增。

總之,，一年來,，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足,，主要是宣傳的力度還不夠大,，宣傳導資金欠缺。

不過,，隨著銷售業(yè)績的大好,，在明年松林啤酒的銷售中，我們會做得更好,。

市場銷售年終總結1500字 市場銷售年終總結1500字篇二

在繁忙的工作中不知不覺接手遼寧市場已經一年了，回想自己這一年所走過的路,，所經歷的事情,，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜,，多了一份鎮(zhèn)定,，從容的心態(tài),。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作,，使得銷售工作得及順利進行。

作為銷售部中的一員,，我深深得感受到自己深肩重任,，作為公司的門面，企業(yè)得窗口,，自己的一言一行也同時代表了公司的形象,。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己,。在高素質得基礎上更要加強自己得專業(yè)知識,。同時更要廣泛的了解整個市場動態(tài)，走在市場得前沿,。

但我要為我的工作業(yè)績亮起紅燈,。本年度的工作成績大不盡人意，在此也向公司和家人們真誠的說聲對不起,。

針對今年一年的銷售工作,，我從以下幾個方面進行總結：

1個人總結；

經過一年的鍛煉我基本上具備了銷售人員應具有的素質：積極,，自信,，大膽，溝通能力,。同時也總結出銷售人員更應該具備,，專業(yè)的品種知識、談話技巧和必要的商務禮儀,。成熟穩(wěn)重,，責任心強，心態(tài)穩(wěn)定,，敢于擔當重任,，有較強的團隊管理能力和作戰(zhàn)意識，能充分理解和執(zhí)行公司領導的市場策略,，更是銷售人員應有的基本條件,。

在工作中也積累了一定的營銷與管理經驗。也能迅速接受新的理論與技能,，不受經驗限制,；身心素質也有所提高，能夠做到處世不驚，善于處理意外突發(fā)事件,。同時也可以對市場進行系統(tǒng)的分析和判斷,。

但我所做的不足也有很多，缺少溝通,、缺少思考,、所掌握得理論技能不扎實。在溝通的環(huán)節(jié)中,，我欠缺的是與同事之間的溝通,，通過此次總結，我深刻的了解的,，如果我能夠經常與同事進行溝通,，對我在市場上遇到的問題，在解決過程中會少走很多的彎路,，對我個人的經驗也會有很大的提高,。在思考問題中我還是弱者，在對每個客戶,，每個市場都欠少分析深度,，如果能夠多對客戶，市場進行系統(tǒng)的分析和總結,，會對我自己是個提高,，也是對市場的掌握。理論與市場更是要相結合得分析和判斷,。

2業(yè)務總結,；

我負責得主要是遼寧的沈陽、鐵嶺地區(qū),，主要是對客戶得鞏固及對市場得從新了解,。客戶是直接給我們帶來財富的對象,，客戶與客戶給我們帶來的財富是不同的,。在上一年已選擇好了客戶的集成上，我需要做的是與客戶建立一層良好的合作關系,?？赡茉诤献鞯倪^程中有的客戶并不適合我們，這就需要及時的更換,，比如昌圖地區(qū),。所以鞏固客戶也是非常重要的?？蛻艋卦L應該說是鞏固客戶的必要方式之一,。在與客戶合作的過程中,，溝通是我與客戶合作的前提,，建立良好的溝通方式也是合作成功的前提,。所以我要經常與自己的客戶進行溝通，只有在溝通的過程中才能了解到客戶的需求,，我們合作之間存在的問題,，加強我們之間的了解，增進我們之間的感情,，促進我們產品在當?shù)氐匿N售量,，市場前沿的一些信息。所以,，在鞏固客戶時我采取了這樣幾種方式：

當面交流這樣是雙方溝通的做好方式,，同時也能增進我們彼此的了解和感情。

電話溝通電話溝通是必不可少的環(huán)節(jié),，在種子銷售旺季的時候經常的電話溝通,，對我的銷售量會有所提高。

信息慰問信息慰問也是增進我們之間感情的調味劑,，在節(jié)日的時候送上一個小小的祝福,，經銷商也會感覺暖暖的。

針對品種這一塊我在此也要多說一句,，江育418在遼寧屬于未審定品種,，所以在開展工作時存在了很大得弊端。今年遼寧在種業(yè)這一塊又時管理得非常嚴格,。很多經銷商本打算買的量,，都沒有達到。比如康平地區(qū)和法庫地區(qū),。

3分享經驗,；

在接手遼寧市場的時候通過走訪市場和了解客戶我總結出，在選擇客戶的時我的標準：對公司的品種和品牌有決對的熱情能夠對我公司品種進行主推的客戶,；有新品種推廣能力,，領先市場運作思路，穩(wěn)定的市場網絡的客戶,；擁有足夠的流動資金,，遵守公司銷售政策和要求，對結算價格不敏感的客戶,；和當?shù)毓ど?、種子管理站關系良好，能夠自己解決問題的客戶,；在經營過程中無不良記錄的客戶,。針對以上幾點是我在對遼寧客戶的總結,，也是我在選擇客戶時的標準。

總結一年來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，下一年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

1確保完成全年銷售任務,，平時積極搜集信息并及時匯總；

2提高自身的服務態(tài)度,，細心的與客戶溝通,；

3做好季度計劃，月計劃,。做好詳細得出差計劃和報告,；

4及時分享個人的經驗與不足；

5客戶關系的維系,，并不斷開發(fā)新的客戶,；

6努力做好每一件事情，堅持再堅持,！

最后,，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：

1事故處理不及時。針對遼陽市場上一年的事故處理上雖然公司給予解決,，但在處理時間和方案上存在很大問題,。建議公司建立出故處理小組，針對類似事情有一套合理得方案,。

2銷售政策改了又改,。在銷售政策上，價位是客戶最敏感的話題,，如果價位改了又改,，在客戶心里會存在很大得陰影，同時也會打消客戶打款得積極性,。建議公司先建立明確得銷售政策,，更要提早出臺。

3防偽標碼有名無實,。

總之,，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極與他人溝通,。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決,。不斷的開發(fā)新品種，相信公司一定會走得更遠,，市場占有率更高,，中農人都會洋溢著幸福的笑容,！

市場銷售年終總結1500字 市場銷售年終總結1500字篇三

時間匆匆流逝，轉眼間一年的工作時間已經過去了,，在20xx年里,，本人在工作中一直都是思想端正，任勞任怨,，為工作從不計較得失,。在20xx年年度的工作總結里，本人首先要感謝領導的栽培和指導,，單位各部門的積極支持和同事們的協(xié)助和關心，我想如果沒有領導和同事的鼓勵,，我的工作不會進行的如此順利,，所以我感謝你們的幫助，同時也對自己的努力感到欣慰,。我們在今年的工作主要包括：接待客戶,、監(jiān)督服務質量、統(tǒng)計客戶資料,、上門拜訪,、客戶未到先開卡超前服務、中秋月餅銷售,、淡季的促銷活動及宣傳工作,、處理日常服務跟蹤卡上客戶投訴和建議及反饋工作，還有在日常工作中跟蹤顧客,。我們在20xx年度工作總結主要是拜訪客戶的數(shù)量有所增加,，給單位帶來一大批的消費群體，對我們的銷售額奠定了扎實的基礎,。首先我們20xx年3月份拜訪客戶80家,，中秋節(jié)期間拜訪客戶120家，又在周年慶期間拜訪60家客戶,。針對以上的成績,，我們并沒有驕傲，而是希望一直堅持下去,，不斷提高我們的工作水平,，擴大客戶群體。

作為娛樂部的員工,，需要時常和客戶交流溝通,，為了能方面的和客戶溝通和交流，我們需要不斷的提高自身素質和知識儲備含量,。一直以來,，我都能夠不斷提高自己的理論素質和業(yè)務技能,。利用業(yè)余時間，閱讀有關公關和業(yè)務知識方面的書籍,。在抓好自身業(yè)務理論學習的同時,，我能夠立足本職工作，并取得較好的成績,。對于我們娛樂部要制定服務標準,，依據服務標準進行評價和管理，主要分為五個方面：

1,、感知性,。主要是指提供服務的有形部分，如各種設施,、設備,、服務人員的儀表等，顧客正是借助這些有形的,、可見的部分來把握服務的實質,。有形部分提供了有關服務質量的線索，同時也直接影響到顧客對服務質量的感知,。2,、可靠性。主要是指服務供應者準確無誤地完成所承諾的服務,?？煽啃砸蟊苊夥者^程中的失誤，顧客認可的可靠性是最重要的質量指標,，它同核心服務密切相關,，許多以優(yōu)質服務著稱的企業(yè)，正是通過強化可靠性來建立聲譽的,。3,、適應性。主要指反應能力,，即隨時準備為顧客提供快捷,、有效的服務，包括矯正食物和改正對顧客不便的能力,，對顧客的各項要求,，能否予以及時滿足，表明企業(yè)的服務導向,，即是否把顧客放在利益放在第一位,。4、保證性,。主要指服務人員的友好態(tài)度與勝任能力,。服務人員較高的知識技能和良好的服務態(tài)度,，能增強顧客對服務質量的可信度和安全感。在服務產品不斷推陳出新的今天,，顧客同知識淵博而又友好和善的服務人員打交道,，無疑會產生信任感。5,、移情性,。主要指企業(yè)和服務人員能設身處地為顧客著想，努力滿足顧客的要求,。這就要求服務人員有一種投入的精神,，想顧客之所想，急顧客之所需,，了解顧客的實際需求,，以至特殊需求，千方百計地予以滿足,，給予客戶充分的關心和相應的體貼，使服務過程充滿人情味,，這便是移情性的體現(xiàn),。

我無論在哪一個崗位工作，都能夠立足本職,、敬業(yè)愛崗,、無私奉獻，為工作鞠躬盡瘁,，在工作中隨時會有工作時間不固定的時候,，但是我從來沒有抱怨過，我只是希望不斷努力的工作,，給領導做出好的成績,，給同事起一個帶頭的作用。例如：統(tǒng)計客戶資料,，是件相對繁瑣的工作任務,，有些員工可能就是因為事情比較瑣碎，抱有一定的負面心理,，就不去認真細心的做客戶資料的整理,，但是我認為這種建立客戶資料的工作很重要，因為只有對客戶有相對細致的了解,，才能相應的和客戶取得聯(lián)系,，向客戶介紹產品，進行服務,，擴大市場,。至于工作中的反饋工作,，主要分為正反饋和負反饋兩種，很多企業(yè)也都會在建議,、提案基本辦完后,，向管理者提出信息反饋表，征詢對辦理工作的意見和對服務性工作進行測評,，有的還進行登門拜訪,，就像我們部門的工作性質一樣，直接聽取意見和建議,。對于匯總上來的正反饋信息,，管理者會提倡這些工作，如果得到的是負反饋信息的話,，則應認真查清原因,，區(qū)別情況處理，有的需要補辦,，這樣做的好處是可以及時發(fā)現(xiàn),、糾正辦理中出現(xiàn)的問題，確保工作的質量和進度,。同樣,，也可以更好地掌握辦理情況。

無論是工作中還是在生活中,，我對自己都是高標準,、嚴要求，不該說的話不說,，不該做的事不做,，積極為客戶著想，在規(guī)章范圍內,，積極為客戶辦理未到先開卡超前服務,，極大的方便了客戶。同時,，向客戶宣傳我企業(yè)的各項新產品,，新業(yè)務，新政策,，擴大企業(yè)的知名度,。我想客戶所想，急客戶所急,，在生活中跟蹤客戶的需求,，協(xié)同各部門共同搞好服務。獲得了各部門員工的信任和支持。在不同的崗位上,，我都兢兢業(yè)業(yè),、任勞任怨，也取得了一定的成績,。

對于我們部門在淡季進行的促銷活動,，是我們公司為了在淡季保持一定的銷售業(yè)績，在不虧損的前提下,，將部分過季的商品給予促銷,，采取薄利多銷的營銷手段，維持經濟增長,。企業(yè)針對產品的促銷活動策劃的步驟主要包括以下幾步：1,、促銷機會分析，整個商品或消費品市場的數(shù)量和金額分析,；各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析,；各競爭店牌或品牌商品結構；2,、目標市場定位,，確定目標市場和商品定位；經營目標,；價格策略,；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則,；公共活動的重點和原則。3,、促銷活動規(guī)劃,，明確促銷的目標；選擇促銷的形式和內容,；4,、分銷活動計劃，價格策略,；分銷的渠道,；店鋪的陳列；服務的質量,；5,、銷售管理計劃，主管的職責權限,；銷售目標計劃,；人員的挑選和培訓；推銷人員的薪金標準,；推銷人員的獎勵措施,；6,、市場反饋和調整，市場銷售信息的反饋方式,，市場銷售信息的反饋整理,；經營目標的核算；經營行為的調整,。

促銷方案包括：1,、活動目的。對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述,。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確,，才能使活動有的放矢。2,、活動對象,。活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果,。3,、活動主題。在這一部分,，主要是解決兩個問題：1,、確定活動主題；2,、包裝活動主題,。降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標,、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配,。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的,，使活動更接近于消費者,，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經典,，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動,。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新,，使活動具有震憾力和排他性,。

20xx年我們的工作展望是要圍繞20xx年的工作，將其作為20xx的工作重心,，加大市場的拓展,，和對周邊市場的分析，只有對外部市場進行合理的分析，才能有效地針對不同目標的消費群體開展銷售方案,，從而吸引顧客,，擴大市場，鞏固20xx年的工作,。我們娛樂部是公司負責和客戶接洽,，聯(lián)系客戶，為公司的銷售打開渠道,，提供客戶了解我們公司和產品的途徑,，讓他們熟悉和接受我們，從而打開市場,。但是針對我們部門的工作,，我還是希望我們可以有序的將每月的工作搞好，應該一步步地前進,，不能寄希望于突然間工作業(yè)績有突飛猛進的增長,，這樣的工作態(tài)度是不切實際的，所以我建議我們以后的工作都要按照每個月制定一個目標,，并努力完成月目標,，一旦部門沒有完成指定的月目標需要對其進行懲罰，完成的部門可以獲得相應的獎勵和報酬,，這種激勵制度可以很好的激發(fā)員工的工作熱情,，提高工作效率，為公司創(chuàng)造更高的經濟效益,?？偨Y過去，是為了吸取過去的經驗和教訓,，更好地干好今后的工作,。工作中的不足和欠缺，請各位領導和同事批評,、指正。同時,，本人也熱切企盼有機會為工行今后的發(fā)展繼續(xù)貢獻力量,。

市場銷售年終總結1500字 市場銷售年終總結1500字篇四

轉眼x年過去了，回首這一年來的工作,，盡管我為公司的貢獻微薄,，但總算為我邁進銷售市場起到一個很好的鋪墊，通過學習工作和其他員工的相互溝通,，我已逐漸的容入到這個集體當中,。通過廣州市場對客戶的走訪，進一步的促進了我的業(yè)務能力。同時我現(xiàn)在的工作能力是和全體員工的辛勤付出是密不可分的,。我在做好本職工作的同時,，也在反思自己工作上的不足和問題是今后應該時刻注意和逐步改進的。

回顧xx工作是一虛心學習過程

一工作表現(xiàn)

x年,，我始終把學習放在重要位置,，努力在提高自身的業(yè)務綜合素質上下功夫，正確認識自身的工作,，正確處理與客戶之間的關系,，把工作重點放在發(fā)展新客戶上，以提高我對工作本身的認知程度,。細心學習同業(yè)人員的長處,，改掉自身存在的不足，虛心向肖經理請教,，主動接受同事的意見,，不斷改進工作方法，充分發(fā)揮崗位職能,，在不斷學習和探索中使自己在本行業(yè)方面有所提高,。

二今后的努力方向

加強學習，勇于實踐,，堅持工作熱情,。在不斷的總結中成長，提高自我的素質和業(yè)務水平,，以適應新的形式的需要,，積極與公司各辦事處的人員溝通，以學習他人之長,，才能更好的促進自我能力,，滿足客戶需求和開拓市場空間。

市場銷售年終總結1500字 市場銷售年終總結1500字篇五

自從事銷售工作三年來,，得到了廠領導的指導幫助和科室同仁的鼎力協(xié)助,，能夠立足本職工作，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨，截止xx年12月24日,，xx年完成銷售額134325元,，完成全年銷售任務的39％，貨款回籠率為49％,，銷售單價比去年下降了15％,，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款,；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求,；

3,、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù)；

4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導,；

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度,；

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；

7,、完成領導交辦的其它工作,。

崗位職責是對職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準,，自從事業(yè)務工作以來,，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起,，認真履行崗位職責,。幾年來，在業(yè)務工作中,，首先從學習產品知識入手,，在了解技術知識的同時，認真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次,，自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流,，分析市場情況,、存在問題及應對方案，以求共同提高,。在日常的事務工作中,，自己在接到領導安排的任務后，積極著手,，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之,，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要,，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準,。今年由于陜北系統(tǒng)內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺,、業(yè)務技能不高,、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系,，無論是份內,、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢,，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準,、要求,，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善,。如今年四月份到**出差,，恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購,，事關重大,，自己了解后及時匯報領導，并盡快寄來有關資料,，自己深知,，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手,，于是,，自己深思熟慮后，便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手,，搜集相關投標企業(yè)的及產品供貨價格以為招標鋪路,，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定,、商務答辯和技術答辯,，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的yh5/fanl

市場銷售年終總結1500字 市場銷售年終總結1500字篇六

著名的美國啤酒公司庫爾斯啤酒公司的興衰史所反映出的經營觀念是耐人尋味的,。中國人在喝啤酒的時候一般是很看重牌子的,，這種看重往往表現(xiàn)在習慣上的和名聲較好的。拿北京人來說,，“燕京”啤酒在他們心目中的地位無可動搖,，雖然近年有來自國外名優(yōu)品牌和國內同行業(yè)的沖擊，但僅僅是雷聲大,，雨點小,，鉆個空子罷了,，當然，這其中有一定的地方主義色彩在作怪,，與我所要分析的問題關系不大,，姑且忽略不計。

由此,，我們不難推測,，地域因素是庫爾斯啤酒能夠在六十年代暢銷于美國西部十一個州市的一個比較重要的原因，畢竟,，這里的人習慣了庫爾斯啤酒,，再加上其得天獨厚純凈的落基山泉水的釀制工藝，特色產品很快占據了西部市場,，而且在一定時期內得到了蓬勃的發(fā)展,。同時，我們還可以看到,，知名人士所產生的廣告效應從另一個角度也促進了庫爾斯啤酒的發(fā)展,。我不清楚美國人如何，中國人在大多數(shù)時候所表現(xiàn)出的從眾心態(tài)是令人驚訝的,。我們在選擇商品的時候總是青睞于大多數(shù)人用的或是廣告里經常放的,，總以為這樣的產品才可靠一些，對于新生的某種產品我們投去的更多的還是懷疑的目光,。但如果突然蹦出個名演員或是歌星眉飛色舞地在電視熒幕上大肆“吹噓”一番后,，效果就截然不同了。當時的庫爾斯啤酒也正是在眾多知名人士的“鐘愛”與“呵護”下紅得發(fā)紫了,。正所謂“天時不如地利,，地利不如人和”，牌子硬了,，喝的人多了,，產銷量也就大了。

不過,，話說回來,，庫爾斯啤酒在六十年代的興盛歸根結底還是離不開其獨特的啤酒形象的。正是在這種純凈的落基山泉水,，味道清淡適口的形象中,，才會引來如此之多知名的與不知名的人士對庫爾斯啤酒的喜愛。公司為保持這一風味特色,，使啤酒味道能夠達到盡善盡美,，在生產過程中采取了一系列保質保量的有力措施。正是在這種科學檢驗與嚴格控制下,，庫爾斯啤酒的高品位形象漸漸在人們的心目中確立起來,，在六十年代末達到了其企業(yè)發(fā)展的頂峰,。用一句話來概括當時的庫爾斯公司——“質量和特色是企業(yè)形象的代言人”則是毫不夸張的。我們來看看下面這組數(shù)據：1969年比1968年生產量增長19%,，居全國啤酒第四位，在西部11個州市中,，庫爾斯市場占有率達30%,，在加利福尼亞州，到1973年為止它占有41%的市場,，比啤酒行業(yè)產量最大的安休斯—布希的18%還多,。成績是明顯的，而且有點驚人,。當然,，理智地看待這個結果，結合它的歷史背景,，我們不難發(fā)現(xiàn)西部的自由和環(huán)境的潔凈與人口稠密的工業(yè)中心形成的鮮明的對比給由落基山泉水釀造的庫爾斯啤酒罩上了一層金色的外套,，這是其他競爭對手所不具備的。就像現(xiàn)在很多都市人極其渴望居住在環(huán)境幽雅寧靜的郊區(qū),，能夠天天吃到沒有任何污染的綠色食品一樣,，當時飽受工業(yè)化摧殘的美國人似乎把庫爾斯啤酒看作了一種回歸自然的享受，從而給庫爾斯啤酒進軍美國東部市場打下了基礎,，事實也恰恰說明了這一點,。

然而，庫爾斯啤酒的發(fā)展并不像人們所看到的這些表面現(xiàn)象那么幸運,，單純的以產定銷的經營觀念在歷史的腳步下終于暴露出了其潛在的局限性,。二戰(zhàn)以前，資本主義社會的經濟和技術發(fā)展比較集中于制造業(yè),，市場需求旺盛,，產品供不應求，企業(yè)經營活動的指導思想是：“生產什么,，銷售什么,。”在這種市場背景下,，生產者幾乎是不考慮消費者的需求與感受的,。可隨著時代的進步,，生產力的提高,，社會產品數(shù)量的大大增加，供大于求的新狀況使企業(yè)不得不開始考慮起消費者需求這層市場導向因素,。他們開始思考：“我們生產的東西會不會賣出去,？顧客需要什么樣式的商品,？”伴隨時間的流逝，這種思考更加深刻了,。70年代中期,，美國啤酒行業(yè)最熱門的產品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，大多數(shù)啤酒廠家都及時捕捉到了這一市場發(fā)展信息,。而庫爾斯啤酒卻堅決不生產這兩種熱門產品,，一味依賴于原有的單一產品，從而使大量顧客從庫爾斯公司轉向了其他公司,。據調查,，當時每10個飲用涼爽啤酒的高消費者中有4個是從庫爾斯那里轉出來的，西部市場不再屬于庫爾斯了,。庫爾斯公司的這套做法與當時的消費觀念是完全背道而馳的,，當時的消費觀念認為：實現(xiàn)企業(yè)目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效,，更有利地提供目

標市場所期望得到滿足的產品和服務,。但讓人遺憾的是，庫爾斯兄弟對市場的敏感程度似乎遜了些,，以至于在他們發(fā)現(xiàn)癥結,，準備填補漏洞的時候為時已晚了。企業(yè)的興衰往往就在這一念之中,，失去了市場也就失去了一切,。

當然，庫爾斯啤酒市場地位的跌落與企業(yè)財務上的過分保守,，規(guī)模不敢擴大等因素也是不無關系的,。在庫爾斯啤酒發(fā)展的22年時間里，它居然沒有成立過一個分廠,，沒有向銀行貸過一次款,，這種思想意識上的保守是非常可怕的,。我不敢想象現(xiàn)在的哪個企業(yè)能夠在有限的一畝三分地里面從一個名不見經傳的小廠一躍成為世界矚目的大企業(yè),，在它發(fā)展壯大的道路上，擴建是絕對不可少的一個環(huán)節(jié),。規(guī)模有時候正是一個企業(yè)興盛的象征,，可惜，庫爾斯人不明白這其中的道理,，在真理的檢驗下落伍了,。

其實，問題是可以避免的。在庫爾斯啤酒公司達到其企業(yè)發(fā)展顛峰的時候,，庫爾斯兄弟就該對現(xiàn)有的市場狀況進行正確的分析判斷,。如前所述，市場重心發(fā)生了巨變,，以往的賣方市場狀況已演變?yōu)橘I方市場狀況,。庫爾斯公司也應適當?shù)睾俺觥邦櫩托枰裁矗覀兙蜕a什么”,，“顧客是上帝”這樣振奮人心的口號以順應市場的發(fā)展,，不定期地進行一些市場調查，了解一下消費者的想法,，及時調整市場策略。倘若當時的庫爾斯兄弟掌握了這樣先進的營銷觀念,，對市場有敏感的洞察力,，庫爾斯啤酒也不至于深陷死胡同而迷失方向了。

科羅拉多地區(qū)的交通狀況是讓人擔憂的,，由于啤酒廠地處偏僻山溝,，新鮮純正的庫爾斯啤酒能否及時供應到市場上也成了一個不大不小的'問題。中國有句土話說得好,，“要致富,，先修路”，此話用在庫爾斯啤酒公司身上也是不足為過的,?？梢赃@樣假設，庫爾斯兄弟心緒來潮,，在啤酒廠附近修建了一個私人直升機場或是在政府的幫助下引來一條鐵路專線,，那便利的交通所帶來的豐厚利潤是不敢想象的。與市場的銜接擴大了,，求購者自然也就多了起來,，這一點，庫爾斯公司忽視了,。

面對每年大約30萬的游覽者,，庫爾斯公司同樣忽視了副業(yè)的開發(fā)潛力。他們完全可以利用落基山泉的神秘魅力建造一個集旅游休閑健身為一體的療養(yǎng)勝地,，以療養(yǎng)勝地的清新典雅渲染庫爾斯啤酒的清淡適口,，從而達到一定意義上的互相促進，使企業(yè)形象得到升華,。很顯然,，庫爾斯啤酒在自身發(fā)展的過程中忽視了一系列的市場因素，企業(yè)本身又缺乏一定的創(chuàng)新意識，以至于在講求消費至上的八十年代終于被歷史的車輪淹沒了,。