為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書(shū)面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇一

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕,、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖,，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨,、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，元旦旅游、結(jié)婚,、購(gòu)物,、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品,、假日特賣、特價(jià)買增等),，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念,。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,，擁有“三三酒,、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。

二,、總體方案

1,、活動(dòng)形式

主辦：__總代理

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時(shí)間：20__年_月_日至_日

地點(diǎn)：__家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式,，穿插免費(fèi)品嘗,、有獎(jiǎng)參與等形式。

2)在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列__酒,，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠,，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品,、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān),。

2、媒體推廣

1)制作專題廣告帶,，門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放,。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“_傳媒”彈窗廣告,，參與有獎(jiǎng)),。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸_個(gè)月戶外布幅形象宣傳。

3,、dm宣傳

1)推出dm“__酒”火爆特賣專版廣告,，展現(xiàn)_酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將__酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之,。

2)dm需體現(xiàn)__酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì),、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳),。

4,、氣氛布置

1)賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門(mén),、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片,，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹__酒系列產(chǎn)品,，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷。

活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷

活動(dòng)內(nèi)容：

1,、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“__酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng),。

2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“__酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠,。

3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“__酒”超過(guò)__元的客戶,，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候,，購(gòu)買本公司的__酒系列產(chǎn)品,，均可享受8.5折優(yōu)惠),，同時(shí)可參與20__年_月_日下午3：00—4：00__總代理在門(mén)市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4,、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)_名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)_名(獲名牌1p空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“__酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)_名(獲特色禮品一個(gè)),。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品,。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇二

借國(guó)慶佳節(jié),，舉國(guó)同慶之際，拉動(dòng)市場(chǎng)銷量,，減少庫(kù)存,，為下半年銷售做鋪墊，同時(shí)加強(qiáng)公司外在品牌形象,。

“國(guó)慶同慶,，家樂(lè)家家樂(lè)”

9月29日-10月5日（正式促銷前四天為宣傳期）

贈(zèng)送；抽獎(jiǎng),。

1,、促銷活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買xx酒國(guó)慶禮盒,，即可獲得xx茶盒一份,。

2、促銷活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買xx酒一箱,，即可贈(zèng)送葵花油一桶,。

3、促銷活動(dòng)期間,，凡是購(gòu)買xx酒xx系列,，買一贈(zèng)一。

4,、促銷活動(dòng)期間,，集齊兩份不同茶盒或消費(fèi)金額達(dá)200元以上即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

一等獎(jiǎng)：筆記本一臺(tái)

二等獎(jiǎng)：xx舞臺(tái)劇門(mén)票一張

三等獎(jiǎng)：mp3一臺(tái)

同樂(lè)獎(jiǎng)：集齊兩張“謝謝”字樣獎(jiǎng)票,，即可獲得mp3一臺(tái),。

1、宣傳單,，dm單派送,。

2、陳列布置要新穎,，引人注意,。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇三

國(guó)五液和白金酒是國(guó)內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史,而中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí),，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡,，割據(jù)一方,；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。依據(jù)目前國(guó)內(nèi)的形勢(shì),，在全國(guó)范圍內(nèi)的全面升級(jí)。

酒,，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一,。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊,，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度,、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智,，開(kāi)始講求酒的品質(zhì),，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上,。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多,?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

（一）消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)

正從以往的食品店,、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市,、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別,。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

國(guó)五液和白金酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是劍南春,、酒鬼、瀏陽(yáng)河,、金六福等系列品牌,。但從市場(chǎng)分析來(lái)看，五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高,，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，因而能取得很好的市場(chǎng)份額。

（三）消費(fèi)心理研究

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意,、興趣、欲望,、購(gòu)買動(dòng)機(jī),、購(gòu)買行為,、消費(fèi)行為,、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,，引起顧客的興趣,、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī),。

1．消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

（1）經(jīng)常飲用,，自己品嘗（生活習(xí)慣）

（2）會(huì)客、待客飲用

（3）送禮

（4）喜慶事飲用需要

（5）節(jié)假日購(gòu)買飲用,。

（6）開(kāi)心時(shí),、煩惱時(shí)飲用

2．消費(fèi)者性格分析

（1）炫耀心：地位、財(cái)富,、名譽(yù),、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。

（2）平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

（3）比較理性,，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

?3.消費(fèi)習(xí)慣

（1）生活習(xí)慣（比較固定）

（2）廣告影響

（3）聽(tīng)說(shuō)

4．消費(fèi)者分類

（1）大眾溫飽型,，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

（2）中檔價(jià)位流行型

（3）禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,，這部分消費(fèi)者不太固定,。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格,、廣告,、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯,，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素,。

(一)、公司的優(yōu)勢(shì)

1,、經(jīng)營(yíng)投放的白酒產(chǎn)品知名度較高,。

2、產(chǎn)品種類較多,，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體,。

3、目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒,，利潤(rùn)空間廣闊,。

4、一級(jí)代理商,，長(zhǎng)達(dá)70天結(jié)貨付款期,，流動(dòng)資金可以充分利用。

（二）公司的劣勢(shì)

1,、新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張,。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。

2,、生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品,。

3、銷售網(wǎng)絡(luò)落后,，缺乏市場(chǎng),。

4、缺乏市場(chǎng)影響力,。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇四

終端革命已過(guò)十年,，無(wú)數(shù)白酒品牌在終端渠道的,。深度覆蓋和精細(xì)化開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)上做足了功夫，手段和工具己經(jīng)無(wú)所不用其極了,。眾所周知,，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端自酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高,。

在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上,，即使銷售業(yè)績(jī)做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店,，第二過(guò)于注重餐飲渠道,，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足,。

傳統(tǒng)渠道困局的原因

許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位、運(yùn)營(yíng)效率就是在策略不變,、方向不變的情況下,， 通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的 提高，在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn),。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做一切推 廣，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn),。結(jié)構(gòu)效率是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向,。

中高端白酒的轉(zhuǎn)型方向

1領(lǐng)導(dǎo)公關(guān);定制開(kāi)發(fā);

2二大型會(huì)議贊助;酒店常客開(kāi)發(fā);

3煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā);

4團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā);

5特殊通路開(kāi)發(fā);vip客戶俱樂(lè)部;

安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部1

6全員團(tuán)購(gòu);品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)

7客戶轉(zhuǎn)介紹;招標(biāo)采購(gòu);

8同鄉(xiāng)會(huì);重點(diǎn)客戶公關(guān),。

一,、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)

人所共知的原因，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中助引領(lǐng)作用是很大的,，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇,。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好,，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng),。一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面,，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，影響力有限，因此公關(guān)難度較大,。

企業(yè)可選擇的有效策略

1.力爭(zhēng)成為政府招待酒,。

雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì),，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，如:洋河在河南的部分縣市,，就是當(dāng)?shù)氐恼写?，以此帶?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷售。

2,，免費(fèi)贈(zèng)酒,。

利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手,、辦公室主任,、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)

3,、黨校公關(guān),。

領(lǐng)導(dǎo)干部最集中最好接近的地方，除大型會(huì)議,，只能是黨校了,。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方 各級(jí)黨校既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)),，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象),。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修,，相對(duì)平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間,。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源),。因此更容易接近,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。

品鑒會(huì)

安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部2

三,、定制開(kāi)發(fā)

定制開(kāi)發(fā)在廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐,。主要針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶，由廠商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶的招待專用酒,，不進(jìn)入渠道流通,。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品,。高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷 定制產(chǎn)品分為兩類:一類是根據(jù)客戶的需求和要求,，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝注明某某單位招待專用,，如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品另一類是不使用獨(dú)立包裝,，只在企業(yè)有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子,、箱子上面加貼客戶標(biāo)記以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品,。

定制開(kāi)發(fā)的步驟

1篩選目標(biāo)大客戶,。

2直接展開(kāi)高層公關(guān)。

3根據(jù)客戶需求,，提供定制方案,。一般而言，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大,，用酒多,，用時(shí)針對(duì)不同階級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款,，要在兩款以上,。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四,、大型會(huì)議贊助

由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì)議,。如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等,，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一,。

安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部3

產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。

會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)

選擇好會(huì)議類型,。 _要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同,，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多,，代表委員非富即貴,，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用,、但正由于會(huì)議人數(shù)太多,，參會(huì)人員的來(lái)源極為分散所以兩會(huì)贊助的銷售效用不大只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰?/p>

系統(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多,，如政法系統(tǒng),、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén),，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售,。

2一與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心

通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型 和規(guī)模,，確定贊助方案和預(yù)算(會(huì)議用餐贊助或禮品贊助),，并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。

3.會(huì)后的 跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān),。

要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì)人員名單,，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局,、人員安排等綜合情況,，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷售資源,，盡早達(dá)成銷售,。

a.針對(duì)促銷小姐、業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情關(guān)系維護(hù)方面的培訓(xùn),，并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核,，要求他們定期提供酒 店常客資料,。

b,，促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部),、銷售部等加強(qiáng)客情溝通,，再通過(guò)他們的言談，在不引起對(duì)一方防范的前提下多方獲知?？唾Y料,。

安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部4

c。針對(duì)已知的?？唾Y料,，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開(kāi)展定向公關(guān),，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購(gòu)人員,，專業(yè)實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售,，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成,。

六、煙酒店團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā)

我們通過(guò)調(diào)查不難會(huì)發(fā)現(xiàn):市場(chǎng)上的名煙名酒店,，只要是能夠存活下來(lái)的,，只有一個(gè)核心要素，名煙名酒店至少要有五家以上的單位?？?，當(dāng)然有賣假酒的例外。

在實(shí)際調(diào)研中通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn):在名煙名店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)客人,，70%以上都是整箱購(gòu)買并月 ..簽單居多,，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。 由此,，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍,。

方式有一下幾種

其爭(zhēng)奪客戶，打消老板顧慮,。然后邀請(qǐng)其背后的客 推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì),，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn),，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。

②二是針對(duì)煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡,。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買的客戶，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告 知客戶,，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通,，讓客戶了 解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任,、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,，吸 引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。

七,、團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

近年來(lái)出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購(gòu)中介或團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)(如食用油,、香油,、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu))，成為獨(dú)具特色的悄售中間商,。他們不做傳統(tǒng)渠道,，平時(shí)還有其他事務(wù)，只在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕,，抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),。

這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購(gòu)中介，更多的指?jìng)€(gè)人,，利用多年累積的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)：另一類是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，只做大客戶渠道不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)隊(duì)操作,。

安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部5

對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開(kāi)發(fā),，關(guān)鍵要素就是利益的吸引即使是你能夠給團(tuán)購(gòu)中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益,。 這一策略實(shí)施的關(guān)鍵:一是必須要針對(duì)中間商,，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下,，精心設(shè)計(jì)出產(chǎn)品價(jià)格體系,，以直接利潤(rùn)和批返、年返,、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案,，激發(fā)團(tuán)購(gòu)中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。

八,、特殊通路開(kāi)發(fā)

需要注意的地方

一,、是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍,，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶,，提高品牌認(rèn)知,。特注：俗話說(shuō)“物以類聚,，人以群分”中高檔消費(fèi)的婚宴來(lái)賓，也有許多我們的目標(biāo)顧客二,、是針對(duì)個(gè)別婚宴,，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒,。

九,、vip客戶俱樂(lè)部

俱樂(lè)部營(yíng)銷模式起源與其他行業(yè)，尤其表現(xiàn)在高端消費(fèi)品的各廠商,，運(yùn)營(yíng)的較多,，例如:服裝、珠寶,、皮具,、洋酒、紅酒,、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入較早,。 俱樂(lè)部營(yíng)銷模式在白酒行業(yè)內(nèi)，運(yùn)用要晚得多,，在這些年新興高端白酒,，如“水井坊等運(yùn)用得較為成功，現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的vip大客戶俱樂(lè)部也開(kāi)始運(yùn)作了,。但是在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少,。

操作要領(lǐng)

安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部6

一,組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂(lè)部活動(dòng)的 客戶推廣與服務(wù)事務(wù),。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理,， 甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開(kāi)展一對(duì)一的個(gè)性社服務(wù),。

二,收集和整理高端客戶資料,，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù),。

三,與開(kāi)發(fā)專門(mén)的客戶溝通工具,，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信 平臺(tái)等,，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流,。這方面可以向水并坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí),。

四,、針對(duì)大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷（只針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)的個(gè)性化促銷方案）,、專題講座,、節(jié)日聚會(huì)、幾種旅游等,。

十,、全員團(tuán)購(gòu)企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友,、同鄉(xiāng),、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源,，這是專業(yè)團(tuán)購(gòu)銷售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶資源,。而很多企業(yè)沒(méi)有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì)，忽略了全員團(tuán)購(gòu)的潛在回報(bào),。

操作要領(lǐng);

一是以統(tǒng)一的價(jià)格體系,、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開(kāi)全員銷售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售,，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入,。這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題即作為銷售管理層，如何看待員工的收入,，尤其是本職工作薪酬以外的收入,。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高只有一個(gè)解釋,，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大,，公司的利益也越大。

二,、是客戶備案制,。

由于員工的人脈客戶有可能沖突，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣,，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制,。即先上報(bào)各自的客戶資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案,，三個(gè)月內(nèi)有效,。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成銷售者可以由其他人員開(kāi)發(fā),。

十一、品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)

安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部7

要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培}養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖(往往是退休前職位最高的),，通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理;二是對(duì)他們的}薪酬政策要相對(duì)寬松,，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪}或底薪。

兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛,，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外,，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系簡(jiǎn)歷起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理,、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理,、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員,、奢侈品牌銷售人員,。食用油,、肉制品,、辦公用品、汽車,、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等,。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷售人員,，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī),。 由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團(tuán)購(gòu)相似所以同樣實(shí)施客戶備案加以統(tǒng)一管理,，防止兼職人員只見(jiàn)為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。

十二,、客戶轉(zhuǎn)介紹

客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法,，是指通過(guò)對(duì)老客戶的升讀服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠(chéng),，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早,，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用,，但并不多，且成 熟的模式也不多,。

從管理角度提出注意事項(xiàng)

一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意

影響客戶滿意的因素很多,，產(chǎn)品、價(jià)格,、傳播,、活動(dòng),、人員服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶滿意度。在老客戶白 推廣,、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位,、客戶滿意度還不夠高白前提下，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,。即使銷售人員要求客戶介紹一些 自己的朋友,，客戶也會(huì)不情愿。

二是轉(zhuǎn)介紹的客戶

要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人,，既減少溝通障礙,，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶面子,，體現(xiàn)了對(duì)老客戶充分尊重三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶 要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施(不一定是金錢(qián)),，如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào),，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系,。

十三、同鄉(xiāng)會(huì)

人們常說(shuō)老鄉(xiāng),、同學(xué),、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至

安徽美達(dá)喜力市場(chǎng)部8

今仍然有效,。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑,，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶的溝通)在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí),。 因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中,，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場(chǎng)大型品鑒會(huì),，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開(kāi)發(fā),，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)。 通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣,，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合,。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人,，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素,。

十四、招標(biāo)采購(gòu)

隨著統(tǒng)一招標(biāo),、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用,，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu)。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道,。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與 對(duì)于招標(biāo)采購(gòu),，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān),，將在下面的篇幅中專文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述,。

十五,、重點(diǎn)客戶公關(guān)

這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)

開(kāi)發(fā),。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用,，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶,，又該如何實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)?下文的六步開(kāi)發(fā)將專門(mén)介紹這一實(shí)用技巧,。

團(tuán)購(gòu)公關(guān)六步法

第一步，客戶分析

第二步,，建立信任

第三步,，挖掘需求

第四步，呈現(xiàn)價(jià)值

第五步,，贏取承諾

第六步,，跟進(jìn)服務(wù)

第一步，客戶分析

開(kāi)始標(biāo)志:鎖定目標(biāo)重點(diǎn)客戶

結(jié)束標(biāo)志:判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)

a.首先是客戶篩選,。

b.其次是客戶資料分析,，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。

c,。再次是組織結(jié)構(gòu)分析

a、首先篩選出重點(diǎn)的目標(biāo)客戶

第二步篩選,，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定,。

b、客戶資料分析,，建立數(shù)據(jù)庫(kù)

c,、最后對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析

第二步，建立信任,。

開(kāi)始標(biāo)志:發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)

結(jié)束標(biāo)志:與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系

第三步,，挖掘需求

開(kāi)始標(biāo)志:與關(guān)鍵人建立良好個(gè)人客情關(guān)系;

結(jié)束標(biāo)志:得到客戶明確表態(tài)

挖掘客戶需求:

需要在前期已有客戶資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶方的日常招待,、貴賓招待和禮品用酒的實(shí)際情況;詳細(xì)而相對(duì)準(zhǔn)確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量,、價(jià)格檔次和消費(fèi)金額; 判斷本品牌的銷售機(jī)會(huì)、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競(jìng)品可能的銷售機(jī)會(huì)和數(shù)量,。

現(xiàn)實(shí)需求,。

客戶當(dāng)前公商務(wù)往來(lái)的招待頻率決定了客戶用酒采購(gòu)的周期和單筆數(shù)量、金額,，要引導(dǎo)和協(xié)助客戶分析接待用酒使用情況,，合理確定采購(gòu)需求,。

特殊需求。

即客戶方除了日常接待之外,，對(duì)于貴賓接待和對(duì)外送禮中高端白酒的特殊消費(fèi)需求,，以及一些特殊事件如大型活動(dòng)和會(huì)議等臨時(shí)需求。這個(gè)需要良好的個(gè)人客戶關(guān)系才能獲取有關(guān)信息,。

潛在需求,。

第四步，呈現(xiàn)價(jià)值,。

開(kāi)始標(biāo)志:得到客戶的明確表態(tài)

結(jié)束標(biāo)志:開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判

一是,、競(jìng)爭(zhēng)分折。

根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢(shì),，對(duì)比客戶已經(jīng)使用的競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì),，找出能夠支撐本品牌達(dá)成銷售的獨(dú)具優(yōu)勢(shì),，如口感,、風(fēng)格,、包裝,、價(jià)格,、 品牌,、榮譽(yù)等,，總結(jié)出獨(dú)特的競(jìng)品無(wú)法支持的 銷售說(shuō)辭,，提升商談的說(shuō)服力,。

從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看,，除了其他因素外，口感與品牌,成了各品

牌的轉(zhuǎn)型生寺魚(yú),，如綿柔(洋河),、柔和(金種子)、平和(宋河),、淡雅(古井貢)等,。

從公商務(wù)招待的潛在需求看，商務(wù)客戶對(duì)于白酒的消費(fèi)需求,，也在越來(lái)越多的向入口綿,、不上頭、醒酒快,、不影響辦公等風(fēng)格轉(zhuǎn)化,。

因此要求我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)分析中，盡量多的從口感和風(fēng)格入手,，以本品牌獨(dú)特的風(fēng)格特征吸引客戶興趣,，激發(fā)購(gòu)買欲望。

二是,、提出解決方案.,、

根據(jù)客戶方的實(shí)際需求和潛在需求,，為客戶 提供解決方案，包括產(chǎn)品選擇和服務(wù)體系等內(nèi)容 重點(diǎn)要落腳在產(chǎn)品上,，讓客戶清晰的了解選擇本 品牌能夠帶來(lái)的潛在利益(降低招待成本,、有助 健康飲酒等)。

三是,、報(bào)價(jià),。

針對(duì)客戶的不同類型需求，提供產(chǎn)品報(bào)價(jià),，便于客戶計(jì)算和確認(rèn),。是、提供相關(guān)文件,。 如:公司相關(guān)證明資料,、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)與公司介紹，以及專門(mén)設(shè)計(jì)和的銷售合同,。

第五步,，贏取承諾

開(kāi)始標(biāo)志:開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判

結(jié)束標(biāo)志:簽訂合同或直接決定采購(gòu)

一是識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、產(chǎn)品口感風(fēng)格等行為 都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào),，銷售人員應(yīng)該迅 速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展,。

二是促成交易

采用暗示的方式在避免客戶反感的情 形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買，常用的方法包括直接建議法,、選擇法,、限時(shí)促銷法總結(jié)利益等方法。

三是達(dá)成協(xié)議

條款,。買,，再到忠誠(chéng)消費(fèi)，還需要大量的后續(xù)服務(wù)工作,，如產(chǎn)品問(wèn)題的處理、客情關(guān)系的持續(xù)維護(hù),、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與專項(xiàng)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行,，從而吸引客戶達(dá)成持續(xù)的多次采購(gòu)。

第六步,，跟進(jìn)服務(wù)

開(kāi)始標(biāo)志簽訂協(xié)議或決定采購(gòu)結(jié)束標(biāo)志客戶付款

一是 鞏固滿意度

向老客戶銷售的成本能夠有效降低,，而利潤(rùn)卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ),。消除客戶不滿意的隱患,，才能鞏固最基本的客戶滿意度。銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨,、驗(yàn)收,、使用,、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確?？蛻魸M意度,。

二是 回收賬款 團(tuán)購(gòu)銷售的特殊性，很多客戶在白酒采購(gòu)上對(duì)供應(yīng)商更多的是后付款方式,，或約定結(jié)算日期(每月固定日期結(jié)算),，或約定金額上限(每累計(jì)達(dá)成多少元的采購(gòu)結(jié)算一次貨款)。因此簽訂合同,、完成交貨仍然不是團(tuán)購(gòu)流程的結(jié)束而是確保貨款回收,，及時(shí)完整的保障公司利益。

三是 后續(xù)服務(wù)交貨完成,，回收貨款,，只是對(duì)客戶的一筆單次合作的完成。如果想讓該客戶持續(xù)消費(fèi),，由初次使用到重復(fù)購(gòu)買,，再到忠誠(chéng)消費(fèi)，還需要大量的后續(xù)服務(wù)工作,，如產(chǎn)品問(wèn)題的處理,、客情關(guān)系的持續(xù)維護(hù)、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與專項(xiàng)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行,，從而吸引客戶達(dá)成持續(xù)的多次采購(gòu),。

二〇一四年三月二十五日

一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力,，為品牌的成長(zhǎng)打下基礎(chǔ)

（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：

1,、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在xx喜酒,、xx緣酒,，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣,，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新,，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無(wú)聲無(wú)息,。

2,、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國(guó)內(nèi)的眾多市場(chǎng)中,，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子,，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱,，單調(diào)而無(wú)新意,，缺乏時(shí)尚與潮流。

3,、品牌情感訴求同質(zhì)化,。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”,、“好日子”,、“緣”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎,、新娘成婚之日,，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。

1,、從視覺(jué)行銷的角度,，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個(gè)性化突出,；

2,、在產(chǎn)品的命名方面,，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來(lái)是準(zhǔn)備做全國(guó)性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng),；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開(kāi)拓市場(chǎng),，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮,。

3,、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高,。在絕大部分地區(qū)的婚宴中,，已經(jīng)改變過(guò)去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣,，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此,，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化,，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合,，最大滿足不同群體的需求,。

4,、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中,，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中,，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告,、促銷之前,。通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大,、信息干擾少,、傳播效率高。所以從一定意義上講,，婚宴市場(chǎng)做好了,，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用,。所以一定要有過(guò)硬的酒質(zhì),，否則再?gòu)?qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無(wú)濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局,。

白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略

二,、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合

（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：

1,、商超

2,、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商,、較大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：

1,、婚紗影樓。

2,、民政局結(jié)婚登記處,。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。

3、婚慶服務(wù)公司,?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè),，服務(wù)更周到細(xì)致,，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店,。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所,。

5,、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席,，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié),。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳,。

1,、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期,，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn),。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn),、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果,。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受,。

3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任,，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三,、把握好利益線的設(shè)計(jì),，提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì),，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力,；

四、市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,，隨機(jī)性強(qiáng),。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外,，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策,，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益,。

1,、商超的促銷政策不宜過(guò)大,。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的,，但是會(huì)引起抵觸心理）。大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢(qián),。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆-綁銷售政策,，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出,，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,，最終結(jié)果大家可想而知。

2,、做婚宴市場(chǎng)首先必須要有一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍,，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時(shí)千萬(wàn)不能因?yàn)榇黉N政策很大而降低對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn),，這樣會(huì)嚴(yán)重打擊營(yíng)銷隊(duì)伍的工作積極性,。

3、要隨時(shí)把握目標(biāo)客戶的心理需求,，根據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的促銷方案,，提升產(chǎn)品的自身競(jìng)爭(zhēng)力。

4,、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系,，做到利益兼顧。

從目前看來(lái),，在婚慶用酒市場(chǎng)還沒(méi)有形成主流品牌或是還沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌,，所以眾多白酒企業(yè)才有機(jī)會(huì)可以進(jìn)入，也真誠(chéng)的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì),，真正領(lǐng)會(huì)婚慶用酒市場(chǎng)拓展的核心方法和方式,，共同做大婚慶用酒市場(chǎng)。

（二）

一,、銷售運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研,、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷策略,、銷售方案,，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端絡(luò),。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英,。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì),，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售,，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合,。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明,、結(jié)構(gòu)老化,，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品,。

1,、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,，使其成為主打品牌,。

2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，形成高中低度系列產(chǎn)品,。

3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合,。

4,、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系,。

三,、絡(luò)系統(tǒng)建立

對(duì)原有的經(jīng)銷商絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,，掌握第一手資料,，摸清市場(chǎng)底細(xì),。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn),。

1,、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng),，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃,。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超,、商店,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng),，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上,。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶,，確定一,、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案,。

2,、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一,、二級(jí)客戶供貨卡管理制度,；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡,。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià),、竄貨,，徹底杜絕假貨的出現(xiàn),。

3,、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,，()扶植和支持二級(jí)客戶,。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶,。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法,。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的,、具有拓展能力的銷售一,、二級(jí)絡(luò)。

四、市場(chǎng)資源的利用

1,、配置送貨車輛，制作車體形象廣告,。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡,。3,、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

（一）,、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

關(guān)系予以層層分配。

1,、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià),，包括酒店價(jià)、商超價(jià),、零售店價(jià)等,，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng),。2,、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法,。3,、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4,、隨著市場(chǎng)逐步成熟,，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

（二）,、營(yíng)銷費(fèi)用的管理：

1,、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資,、出差費(fèi)用,、電話費(fèi)用等,。

2,、車輛費(fèi)用,、辦公費(fèi)用,、庫(kù)房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂,。

4,、易拉寶、招貼畫(huà),、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5,、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

（二）,、直銷工作的步：計(jì)直銷操作辦法（一品一策）,。2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,，進(jìn)行短期培訓(xùn),，安排具體崗位。3,、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案,。

通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,，達(dá)到太白酒絡(luò)的扁平化,，為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（三）

1,、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè),；

2、烏市營(yíng)銷絡(luò)的設(shè)計(jì),；

3,、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入；

4,、烏市市場(chǎng)的廣告策略,；

5、烏市工作排期執(zhí)行,。

一,、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求,；

2,、終端開(kāi)拓的基本步驟

3、營(yíng)銷絡(luò)的基本構(gòu)架

4,、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

5,、白酒營(yíng)銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),，時(shí)間需要一個(gè)星期,，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

第二,、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：

1,、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃,，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,，和市場(chǎng)的基本操作。

完成心理的溝通總結(jié)分析,。

3,、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作,。

第三，營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,，完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成,。

二、烏市營(yíng)銷絡(luò)的設(shè)計(jì)

營(yíng)銷絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),，絡(luò)建立的科學(xué)與否,，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此,，我們對(duì)營(yíng)銷絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì),。

營(yíng)銷絡(luò)的分類：

a、基礎(chǔ)零售終端分為a,、b,、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b,、c三類

b,、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,，其投入的方式也不同,。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,，而這類終端還要分為abc三類,，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,，b類是屬于有一定量的終端,，c類是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端,。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，絡(luò)滲透性差的區(qū)域,，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,，如頭屯河區(qū)、東山區(qū),、烏魯木齊縣,，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端,。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū),，由于靠近城市邊緣,，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,，上貨快。c類是天山區(qū),、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃,，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人,，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查,，并開(kāi)展逐步鋪貨工作,。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員,，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū),，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作,。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,，最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù),。

1、指標(biāo)量化,，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),，而要按天任務(wù)、三天任務(wù),、一周任務(wù),、十天任務(wù)、十五天任務(wù),、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化,。這樣,，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨,。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證。

2,、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件）,，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法,，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,，達(dá)到最速率有效攻克。

也可鋪設(shè)一部分b類,，但不能鋪設(shè)a類,，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則,。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇五

xxx系列白酒屬于剛剛上市,，而且?guī)缀醭墒斓氖袌?chǎng)上同類產(chǎn)品也比較多，加之目前又是白酒消費(fèi)日益下降的季節(jié),，很快將進(jìn)入消費(fèi)的淡季,。在這種情況下，xxx系列白酒面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn),，因此,，應(yīng)該選準(zhǔn)入市的切入點(diǎn)，開(kāi)展系列促銷活動(dòng),，爭(zhēng)取在較短的時(shí)間內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,。

中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日，一直受到全社會(huì)的關(guān)注,，雖然此時(shí)并非消費(fèi)的高峰,，但是卻是“禮尚往來(lái)“比較集中的時(shí)期。這段時(shí)間,，如果開(kāi)展切實(shí)可行的促銷活動(dòng),，對(duì)于提高產(chǎn)品品牌知名度，提高市場(chǎng)占有率是非常重要的時(shí)間窗口,。

基于此,，我們提出此促銷方案。

1、中秋節(jié)促銷活動(dòng)出臺(tái)的優(yōu)惠政策,；

2,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的配合程度；

3,、產(chǎn)品終端鋪貨情況,；

4、促銷活動(dòng)支持力度,；

5,、促銷活動(dòng)組織能力。

（一）促銷主題

1,、健康的渴望xxx白酒

2、舉杯邀明月難忘xxx

（二）促銷主題說(shuō)明

1,、健康的渴望,，xxx白酒：

此主題目的是強(qiáng)調(diào)xxx白酒的保健功能，同時(shí)突出xxx品牌,，可以作為促銷活動(dòng)輔助廣告語(yǔ),，也可以在長(zhǎng)期廣告宣傳時(shí)使用。

2,、舉杯邀明月,，難忘xxx：

此主題旨在針對(duì)傳統(tǒng)的佳節(jié)--中秋賞月，巧借古詩(shī)營(yíng)造一種文化氛圍,，烘托“每逢佳節(jié)倍思親“的場(chǎng)景,，從而牽動(dòng)人們睹物思人的情懷，以“難忘xxx“巧妙結(jié)尾,，發(fā)人深思,，便于流傳。

（三）促銷方式

社區(qū)促銷：選擇居民小區(qū)的倉(cāng)買,、食雜店進(jìn)行買二贈(zèng)一促銷,。

（四）促銷時(shí)間

本次促銷時(shí)間為中秋節(jié)前后一個(gè)星期，即20xx年xx月28日-xx月7日,。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇六

公司設(shè)置專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研,、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷策略,、銷售方案,，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì),，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售,，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合,。

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,，難以滿足消費(fèi)者的需求,，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì),，因此,，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

1,、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌,。

2,、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品,。

3,、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,，跟進(jìn)產(chǎn)品,，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4,、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì),。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ),。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。

1,、確立主攻市場(chǎng)銷售方案,，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案,，制定市場(chǎng)銷售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,，在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超,、商店,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案,，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上,。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶,，確定一,、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案,。

2,、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一,、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一,、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡,。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià),、竄貨,，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3,、對(duì)一,、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,，扶植和支持二級(jí)客戶,。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4,、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法,。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化,。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一,、二級(jí)網(wǎng)絡(luò),。

1,、配置送貨車輛，制作車體形象廣告,。

2,、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,，佩帶胸卡,。

3、任命業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,。

4,、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理,。

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,，做到資源的最大利用，對(duì)此,，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配,。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià),，包括酒店價(jià),、商超價(jià)、零售店價(jià)等,，合理分配利潤(rùn)空間,，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2,、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。

3,、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),。

4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟,，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消,。

(二)銷售策劃方案營(yíng)銷費(fèi)用的管理

1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資,、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等,。

2,、車輛費(fèi)用,、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用,。

3,、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY,，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4,、易拉寶,、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用,。

5,、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

(三)銷售策劃方案直銷工作的步驟

1,、計(jì)直銷操作辦法(一品一策),；

2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,，進(jìn)行短期培訓(xùn),，安排具體崗位；

3,、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案,。

通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

白酒推廣營(yíng)銷策劃方案白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃方案篇七

公司設(shè)置專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研,、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷策 略,、銷售方案,，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確 定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì),，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷 售,，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合,。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明,、結(jié)構(gòu)老化,，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì),，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品,。

1,、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,，使其成為主打品牌,。

2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，形成高中低度系列產(chǎn)品,。

3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合,。

4,、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系,。

三,、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,，掌握第一手資料,，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ),。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn),。

1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案,，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案,，制定市場(chǎng)銷售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,，在銷售 區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店,、商超、商店,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市,。打造樣板市場(chǎng)銷售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上,。通過(guò)一個(gè)月 的鋪市后,，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一,、二級(jí)客戶,，建立和完善客戶的檔案。

2,、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一,、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡,。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià),、竄貨,，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3,、對(duì)一,、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,，扶植和支持二級(jí)客戶,。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4,、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法,。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化,。最終形成強(qiáng)大的,、具有拓展能力的銷售一,、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

1,、配置送貨車輛,，制作車體形象廣告。

2,、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝,、名片,，佩帶胸卡。

3,、任命業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,，統(tǒng)一管理,。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,，做到資源的'最大利用,，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配,。

1,、 制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià),、商超價(jià),、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間,，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng),。

2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的 有機(jī)組合,，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法,。

3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),。

4,、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的 予以減少或者取消,。

1,、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資,、出差費(fèi)用,、電話 費(fèi)用等。

2,、車輛費(fèi)用,、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。

3,、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,，基本任務(wù)保基本工資,，業(yè)務(wù)提成上不封頂,。

4、易拉 寶,、招貼畫(huà),、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5,、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用,。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

1、計(jì)直銷操作辦法(一品一策);

2,、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位;

3,、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;

通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控,，對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。