總結(jié)是對過去一定時期的工作,、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,，并做出客觀評價的書面材料,，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,，是時候?qū)懸环菘偨Y(jié)了,。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢？那么下面我就給大家講一講總結(jié)怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

銷售總監(jiān)半年度工作總結(jié)篇一

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

(一)業(yè)績回顧：

1,、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計),。

范文網(wǎng)【】

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績,。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3,、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ),。

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路,，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,，降低新客戶的合作資金門檻,。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一,。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法,，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,，依據(jù)“輕重緩急”程序,，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,，從而使問題的解決未成觸份公司的利益,。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,，客戶定位不夠穩(wěn)定,，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,，均存在“急功近利”狀況,。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展,。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識,，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品,。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價,，已無更多利潤支持市場,。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大,。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,，至今未建立起典范式的品牌樣板市場,。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路,、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二,、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

1,、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制,，公司的盈利能力穩(wěn)定,，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

2,、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低,，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低,，剩余價值提升,。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后,，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制,。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng),。

2,、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目,。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等,，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象,，管理無法加強(qiáng),。

③個別人員管理觀念陳舊、保守,，不能主動遵從層級化管理,，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在,。

三,、

(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,，營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng),。

2、待遇方面,，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3,、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng),。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,，銷售人員的工作能動性增強(qiáng),。

5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng),，工作實(shí)效提高,。

(二)團(tuán)隊建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪,，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性,。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng),。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,，遇到問題找借口,、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守,。

⑤在管理實(shí)踐中,，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng),?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效的提升,。

2,、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實(shí)效降低,。

②公司部份管理人員管理意識保守,，團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,，從觀念上,、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感,，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在,。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞,。所以希望公司管理的漏洞一直存在,，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度,、透明度一致較低,。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整,，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān),，不遵從公司的管理,，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人,，缺乏主動做“惡人”的管理人員,，管理原則不能堅持，等于一紙空文,。

四,、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

(一)運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶 定單 發(fā)貨的現(xiàn)象,。

2,、公司制定工衣,，并規(guī)定著裝時間,，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3,、文員工作有了一定分工,，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確,。

4,、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為,，出勤等管理一視同仁,，趨于規(guī)范化。

5,、客戶檔案基本建立,。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍,。

二)存在的負(fù)面因素分析：

1,、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),，喜歡把老板推到“工作前線”,。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,，并讓老板處于被動境界,。停留于小公司的思想,、觀念,、模式和行為,，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙,。

2,、客戶管理能力較弱,，有待進(jìn)一步的能力提高和完善,。

銷售總監(jiān)半年度工作總結(jié)篇二

1,、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物，并不代表對其他人員可以置之不理,，關(guān)系要作到上下貫通,。把項(xiàng)目負(fù)責(zé)人作成朋友，把一把手做成哥們兒抓關(guān)鍵人物主要為簽單,，與其他人員處好關(guān)系是為了后期能更好實(shí)施項(xiàng)目,。但做關(guān)系一定要往上走，不能在沒有決定權(quán)的人（如項(xiàng)目經(jīng)理）身上浪費(fèi)太多時間,，一般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人,，此單可以考慮放棄。

2,、銷售人員是否能見到企業(yè)老總,，要看銷售員是否有能力、資格和自信,，這就需要銷售員具備知識性,、社會性、綜合性和多面手的能力,。

3,、第p

3）企業(yè)待遇情況：決定消費(fèi)觀念；

4）婚姻狀況：能了解家庭信息,，拉近關(guān)系,，如孩子大小，男孩還是女孩,；

5）學(xué)習(xí)任務(wù)：決定心態(tài),；

6）工作任務(wù),、業(yè)余愛好、企業(yè)地位,、社會關(guān)系：決定企業(yè)的心態(tài),；

6、雖說銷售一般講三分價格,、七分技術(shù),、十二分的關(guān)系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認(rèn)為與我們的報價比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶,，所以價格是第一關(guān)應(yīng)該解決的問題,。在確認(rèn)了投資規(guī)模后，需要在技術(shù)上得到企業(yè)的基本認(rèn)可,，所謂技術(shù)是敲門磚就是這個道理,，如果技術(shù)要求相差太遠(yuǎn)，也會比較棘手,，但在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù)基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下,，最關(guān)鍵的因素就取決于關(guān)系，哪家供應(yīng)商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關(guān)系做的好,，簽單的成功率就高,。中國企業(yè)就是這樣，其實(shí)外國企業(yè)也不例外,，前期關(guān)系的深入也有利于項(xiàng)目的后期實(shí)施和回款,。但在私營企業(yè)對價格一般會比較敏感，如果與其他供應(yīng)商報價相差太遠(yuǎn),，也會成為簽單成功重要制約因素,。

7、對正在選型的企業(yè),，要抓住對方的癥結(jié),，即抓住自己的賣點(diǎn)，即不買我們的產(chǎn)品,、你就會（省略號）,。

8,、個人包裝：外包裝（公司制度）,、內(nèi)包裝（靠個人學(xué)習(xí)，提高個人素質(zhì),，豐富知識結(jié)構(gòu)）,。

9、銷售人員每天都要總結(jié),，才會不斷提高,。

10,、銷售人員的基本素質(zhì)：敢斗，斗不死,，但不要盲目的,。

11、跟單心態(tài)：

銷售總監(jiān)半年度工作總結(jié)篇三

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上半年銷售工作總結(jié)

導(dǎo)讀： 1、隨岳南高速伸縮縫安裝,，在我們100多人的大團(tuán)隊共同努力下,，經(jīng)過3個月的時間，于xx年底圓滿順利完工,，這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益,。談起個人在隨岳南我也學(xué)會了很多，學(xué)會了基本交工資料的編寫,，還學(xué)會了計量資料的編寫,。美中不足的是，隨岳南回款的力度不行,，年前回款400 萬,，至今還有欠款800多萬，因?yàn)闃I(yè)主批復(fù)的增加工程量的文件剛剛下來,，致使第二次計量還沒有完成,。

2、現(xiàn)在頭疼的就是宜巴高速,，初次去的時候,，我們是以一個團(tuán)隊的形式準(zhǔn)備參與。之前商量好的是,，志建負(fù)責(zé)前面幾個標(biāo)段,，我負(fù)責(zé)中間標(biāo)段，老馬負(fù)責(zé)后面標(biāo)段,，三個人互相協(xié)助,，盡量爭取多簽利潤高的合同。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠(yuǎn),，其他小單位在指揮部的關(guān)系大力度的對施工單位進(jìn)行推薦,，致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料，理由是公司太大,，價格肯定很高,。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅，老馬不辭辛苦的奔波于31個標(biāo)段,，跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系,。但因?yàn)閮|力,，橋閘的介入，施工單位在上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下,，不得不放棄與恒力通的合作,。

看到勢頭不對，我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)(宋振旺,，宋振輝)匯報并建議,，我們是不是應(yīng)該改變策略，如此下去我們簽不了多少合同,，而且價格肯定不會太高,，這樣下去連我們的投入都收不回來。在領(lǐng)導(dǎo)們再三權(quán)衡之下,，決定力推中鐵建,，以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量好,、信譽(yù)優(yōu)為由,，不讓小單位進(jìn)入。在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下,，我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)

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行溝通說服,，在以質(zhì)量第一的條件下,，業(yè)主基本接納了我的建議，要求施工單位進(jìn)行公開招標(biāo),，把往日以最低價中標(biāo)的模式轉(zhuǎn)換為綜合評標(biāo)模式,，價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分，就算中鐵建價格跟小單位相差一半,，我們的價格分也能拿到15分,，但我們的設(shè)備，人員,，業(yè)績,，信譽(yù)，售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認(rèn)的,，這方面的分我們應(yīng)該可以拿滿分,，這樣下來對中鐵建的優(yōu)勢就很大。但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊,，我也感到很不安,，這也是沒有辦法的辦法,，希望能理解,。

下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展,，想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標(biāo)時能拿下第一份合同，這樣下面的工作就好做了,。簽合同的第一個原則,，絕對不會以降低價格為條件，簽訂無利可圖的合同,，爭取利潤最大化,。

3、對辦事處團(tuán)隊的看法：我一直以工作和生活在這樣的一個團(tuán)體而感到幸福,，幸福的同時也有些遺憾,。不管出于什么原因或者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分(尤其是我),，但因?yàn)閭€人的利益,，總是會發(fā)生一些矛盾，這是不能避免的,，但應(yīng)該思考的是,，怎么把矛盾愉快的解決掉。常言說：“大事化小”,。為什么我們總是把“小事變大”呢?其實(shí)很多時間是缺少溝通,，希望以后能多溝通。

一·銷售與回款

xx年1—6月,，阜新市場累計實(shí)現(xiàn)銷售五年口子窖3698件,，御尊100件，二十年口子窖30件,，老口子400件,，乳白口子酒500件，真藏實(shí)窖口子酒500件,；上半年計劃任務(wù)900000元,，實(shí)際現(xiàn)金回籠

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1450450元,，完成比161.2%。

二·市場建設(shè)

阜新市場經(jīng)過一年的建設(shè),，酒店終端渠道基本健全,，現(xiàn)有酒店網(wǎng)點(diǎn)536家，其中：阜新市區(qū)216家,，縣城（彰武縣,，阜蒙縣，新丘等）320家,。這些網(wǎng)點(diǎn)大多是中低檔小店,，基本上都是金紅頂在送啤酒啤酒時帶進(jìn)去的,。消費(fèi)檔次不高，主要銷售乳白口子酒,，真藏實(shí)窖口子酒等,。市區(qū)高檔酒店雖然貨都鋪進(jìn)去了，但白酒消費(fèi)兩極分化非常明顯,，高檔消費(fèi)群集中在茅臺五糧液瀘州老窖等名酒,，低端主要是地產(chǎn)酒三溝和金蒙貞。經(jīng)過廠商不斷努力,，口子在阜新取得一部分消費(fèi)者認(rèn)可,，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平很低，口子窖及口子酒在酒店的整體銷量依然不大,?！?1 』『 2 』

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銷售總監(jiān)半年度工作總結(jié)篇四

這篇關(guān)于2012年銷售總監(jiān)銷售工作總結(jié)范文，是無憂考網(wǎng)特地為大家整理的,，希望對大家有所幫助,！

又到了年底寫總結(jié)的時候了，沉下心來,，想了想剛剛過去的2011年,，感覺時間真的像飛馳的動車，太快了,，一不小心一年就又交代了!

2011年初的時候,，公司決定從新調(diào)整市場布局，把原來的華南區(qū)和東南區(qū)劃歸到一起,，成立為市場二部,，由我來擔(dān)任二部經(jīng)理，說實(shí)話公司的這個決定讓我又喜又憂,。2011年初,，公司決定我離開華南，調(diào)往東南區(qū),。當(dāng)時心里不太滿意,。廣東地區(qū)，我在那里呆了5年的時間,，從零開始起步,，當(dāng)時為了家，為了生活，為了養(yǎng)家糊口,，我拼了命的靠在廣東,。眼里，心里只有市場,，客戶,，銷售,，回款,。做好做不好關(guān)系我一家好幾口的生活，怎么敢吊以輕心呢,。所以辛苦勞累,，都是家常便飯，是不值得一提的事情!能有訂單,，能搶來客戶,，累也覺得開心。最大的壓力就是碰到大單,，和對手焦灼的過程,。最傷心的是客戶被競爭對手搶去。好在有公司的兄弟們,，給予了我很大的鼓勵,，再苦，壓力再大,，也挺過來了,。在那艱苦的歲月里，一路走來到現(xiàn)在,。上天不負(fù)我們,，我們也得到了應(yīng)該有的回報，那就是公司的業(yè)績一步步在增長,，公司一步步在壯大,。萊恩，這個曾經(jīng)被別人預(yù)測不會撐3年的就玩完的公司,，也逐漸成為了國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的知名光電公司!廣東的5年盡管很苦,，但是時間長了也就有了感情。如今在再次調(diào)往華南,，自然心里感到一陣喜悅!但是,，冷靜下來細(xì)想，如今的華南已經(jīng)變了,，客戶有了增減,，物是人非，人走茶涼，兩年的時間變化是很大的,。想想以前自己親自沖鋒陷陣的次數(shù)多,，現(xiàn)在更多的是指揮人馬打仗，能不能組建一班好人馬,，能不能指揮好,，能不能干出成績，都是不容樂觀的事情,，所以喜悅過后,，留在心里的更多的是擔(dān)憂!

華南區(qū)，一直給人感覺是比較沉著的地方,，市場競爭激烈,，什么層次的產(chǎn)品都有市場，只在珠三角地區(qū),，就有10多種本地光電品牌,，質(zhì)量不好，價格很低,，嚴(yán)重擾亂光電市場,，要想占到多數(shù)的市場份額，很難!有時候?qū)τ诮?jīng)銷商來說,，質(zhì)量差的產(chǎn)品恰恰賺錢多,，這種現(xiàn)象也給我們帶來了更大的難度，我們只有投入更多的人力物力,，跑得快,，才能得到更多的市場份額，其他的事半功倍的辦法基本上沒有!說到人員,，年初華南區(qū)走了幾人,，由上年的7個人，只剩下3個人,，這叫什么事情,，這說明我們沒有重視市場，沒有拿它當(dāng)回事,，市場也不會眷顧我們!此時,，匆匆的我上陣了，公司信任我,，大家好像有些放心了,。但是我心里明白，年初的狀況,，慢說去奪取市場,，就是能守住現(xiàn)在的客戶不丟,，已經(jīng)謝天謝地了!按照年初的狀況，我們只能壓住陣腳,，守住陣地,，確保老客戶不丟，否者不僅是經(jīng)濟(jì)損失,，更會打擊到弟兄們的士氣動搖軍心,，所以我把多半精力集中到這方面的工作，強(qiáng)調(diào)手下兵將們,，先守好,，在考慮進(jìn)攻，相信大家也認(rèn)為我這樣做是對的!半年下來,，老客戶算是沒有什么動蕩,，基本很穩(wěn)定,，一直懸著的心算也就放下一多半了,。

2011年，公司的人員都是很緊張,，申請加人都是遲遲不能到位,。很多次，深圳佛山的辦事處都是一個人在值班,，一個人連售后服務(wù)都應(yīng)付不好,，更別提什么開拓新市場了。這樣下去對公司來講是大大的不利,，由于人員不整,，我們被迫停止了前進(jìn)的步伐，等著天上掉訂單,。這種狀況讓我12分的不安,，這能叫做市場嗎，這叫的等死,，太被動了!可能不身臨其境不知道廣東人員不足的嚴(yán)重,，每當(dāng)這時候，我心里就不停抱怨,，公司的后勤保障是怎么做的,，領(lǐng)導(dǎo)是怎么調(diào)整的，哪里情況更緊急,，哪里優(yōu)先加人,，都不知道!肯哭的孩子餓不著，我不

是個肯哭得,，難道誰咋呼的響,，就給誰加人嗎，不應(yīng)該這樣!公司整體利益高于一切!為什么我們有時候被迫忽視整體利益，而更看重地方利益,，這是為什么?原因還是利益本身,，因?yàn)閭€體的利益來源于自己的那一片區(qū)域，而不是從公司整體去套取,。所以區(qū)域間的配合不多,，區(qū)域調(diào)貨依然存在，不愉快的事情依然出現(xiàn)不少,，整體合理的資源調(diào)配就這樣被爭爭吵吵的方式替代了!我們這方面的智慧顯得太少了!2011年最后一個上辦公會上,，今年市場部的有了一個新的做法，公司整體增長額作為獎金的發(fā)放依據(jù),，這真是太好了,，這樣做的直接好處就是，都能減少不少的臉紅脖子粗的開會過程,，爭來爭去,，不爭心里難受，爭也爭不來,，自己給自己罪受,，好在，這種狀況結(jié)束即將了,，理論上能使我們增加2年壽命,，智慧菩薩顯靈啊!寫到這里感覺不太像是

述職報告

2011年是不平凡的一年，這樣說倒不是因?yàn)殇N售增長了60%,，據(jù)了解鍛壓機(jī)床行業(yè),，整體增長也有70%多。2011年的不平凡是因?yàn)槲覀児竞芏喙ぷ髯龅挠新曈猩?。開會,，不再扯淡，不再抱怨,，不再指責(zé),，開的實(shí)實(shí)在在，過程開心,，結(jié)果滿意,，問題也得到解決,，從今后不在談開會而色變!會議中，談到市場的部分,，我們分析每個區(qū)

區(qū)的主機(jī)配套狀況,，還有多少潛能和潛在客戶，如何快馬加鞭,。技術(shù)部分我們明確了新產(chǎn)品的重要性,，以及開發(fā)新產(chǎn)品迫切心情，大家一起出謀劃策,，為了新產(chǎn)品的出爐我們允許調(diào)動一切部門和人員,。生產(chǎn)，緊張有序進(jìn)行,，沒有耽擱市場的要貨,。新廠房的建設(shè)過程，我們也是克服種種困難,，爭取早一天投入建設(shè),，新人如何增加，車輛如何管理,，培訓(xùn),，從高層到底層,，我們都有了可行的計劃!想想這一年,，我們真的沒扯淡!

銷售總監(jiān)半年度工作總結(jié)篇五

內(nèi)容摘要：

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

（一）業(yè)績回顧：

1,、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）,。

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

（一）業(yè)績回顧：

1,、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）,。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績,。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）

3,、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ),。

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路,，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,，但有效就是硬道理,！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一,。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升,。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的經(jīng)濟(jì)激勵手法,，形成了重獎之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一,。

④對于市場遺留問題的解決,，依據(jù)輕重緩急程序，采用堅持公司利益原則,，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路,，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2,、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,，部分客戶選擇方面存在一定失誤,！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況,。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品,。

④大多數(shù)代理商的等靠要觀念存在,，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場,。

⑤公司的品牌定位終端,，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,，對產(chǎn)品的宣傳,、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,，不能促成品牌的熱銷,。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場,。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),，觀念、思路,、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升,。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

（一）費(fèi)用回顧：

1,、營銷政策調(diào)整后,，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定,，8~12月相比3~8月同期利潤額增加,。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低,，基本扼制了人力資源的虧損,，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升,。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

（二）費(fèi)用分析：

1,、正面因素：

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱,，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制,。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了,，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng),。

2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,，對費(fèi)用的控制較為盲目,。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等，營銷部存在知情難,，無審批的歧形現(xiàn)象,，管理無法加強(qiáng)。

③個別人員管理觀念陳舊,、保守，不能主動遵從層級化管理,，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程,。

④老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。

三,、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1,、銷售人員的放牧式現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng),。

2,、待遇方面，基本消費(fèi)了大鍋飯現(xiàn)象,，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理,。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng),。

4,、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強(qiáng),。

5,、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高,。

（二）團(tuán)隊建設(shè)分析：

1,、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么,？做得怎樣,？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性,。

③通過提醒式的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng),。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而逼迫銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法,。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,，逐步樹立了解決問題是職責(zé)的職業(yè)操守,。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng),。居安思危的心理利于工作能動性和工作實(shí)效的提升。

2,、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,，團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守,，團(tuán)隊管理實(shí)效降低,。

③銷售人員長期適應(yīng)了放任式的管理，從觀念上,、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理,。

④部分人存在老油條觀念，有一定優(yōu)越感,，因此對于公司加強(qiáng)管理有和稀泥的想法存在,。

⑤部分人心存不軌,，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,，甚至增加,。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低,。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理,。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,，左右逢緣,，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理,，重新回到放任狀態(tài),。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做惡人的管理人員,，管理原則不能堅持,，等于一紙空文。

四,、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

（一）運(yùn)作回顧：

1,、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2,、公司制定工衣,，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象,。

3,、文員工作有了一定分工，工作程序,、方法和責(zé)任逐步明確,。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,，逐步規(guī)范了員工行為,，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化,。

5、客戶檔案基本建立,。

6,、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍,。

（二）存在的負(fù)面因素分析：

1,、部門協(xié)作性不強(qiáng),，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到工作前線,。一方面不能形成管理層面,；另一方面促成了一筆簽現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界,。停留于小公司的思想,、觀念、模式和行為,，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙,。

2、客戶管理能力較弱,，有待進(jìn)一步的能力提高和完善,。

五、存在的主要問題：

1,、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是&&真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：

一,、銷售回款的管理,；

二、銷售費(fèi)用的管理,。從而成為真正的經(jīng)營,。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣,。每次放槍,，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度,。而公司現(xiàn)時的銷售管理,，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里,，至于每一槍的結(jié)果,，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置,。所以目標(biāo)的命中率可想而知,！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月,，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！

2,、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請示老板&&,。本意沒錯，老板才是最終決策者,！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：

一、為公司創(chuàng)造剩余價值,；

二,、為公司解決問題；

三,、幫老板分解,、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題,，解決問題,，把老板藏到幕后。否則的話,，做好人做惡人的都是老板,！例如，某客戶要申請某項(xiàng)支持,，若公司給予了支持,，客戶會認(rèn)為老板不錯！若由于其他原因公司未給支持,，客戶自然會認(rèn)為老板太精了,！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是好人,，時刻維護(hù)老板的正面形象,。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人,，是幫老板做事的,。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事,！既然老板自己在做事,，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀,、老總呀,！另外老板一筆簽絕對正確！正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷,，確保老板每一筆都簽得正確,！

而且,，從管理的角度來分析公司的管理,?！禷管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度（事實(shí)上，無論任何組織或群體,，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈a形狀）,。管理的扁平化，適合小的組織,。當(dāng)組織不斷壯大之后,，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話,，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于,，如果公司大事小事都是老板處理,，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的閑人,，老板不是在做生意做企業(yè),，而是在做慈善事業(yè)！

我一直的觀點(diǎn),，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線,，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然,，生產(chǎn)線要真正實(shí)現(xiàn)自動化,，對每一個部件的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講,，最擔(dān)心的還是部件的品質(zhì),！因?yàn)椴考焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,，比較累,。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機(jī)械維修工；第三方面,，生產(chǎn)出的產(chǎn)品很難達(dá)到預(yù)期品質(zhì),；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是重要部件,，有可能會毀掉整條生產(chǎn)線,！

3、管理無流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水,，需要配料攪拌灌裝的基本流程,。在配料一定的情況下,，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣,，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果,。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶,，就等于把原料變成垃圾,，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳,！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析,。

銷售總監(jiān)半年度工作總結(jié)篇六

----銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)

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1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物,，并不代表對其他人員可以置之不理,，關(guān)系要作到上下貫通。把項(xiàng)目負(fù)責(zé)人作成朋友,，把一把手做成哥們兒抓關(guān)鍵人物主要為簽單,，與其他人員處好關(guān)系是為了后期能更好實(shí)施項(xiàng)目。但做關(guān)系一定要往上走,，不能在沒有決定權(quán)的人（如項(xiàng)目經(jīng)理）身上浪費(fèi)太多時間,，一般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人，此單可以考慮放棄,。

2,、銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有能力,、資格和自信,，這就需要銷售員具備知識性、社會性,、綜合性和多面手的能力,。

3、第一次見面很重要,，銷售人員要把客戶送回家,，盡量收集信息,，談客戶最關(guān)心的問題，銷售人員第一次見客戶,，最好不要演示產(chǎn)品,。第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還未見到老總,，就算失敗,。

4、第一次見老總,，最好不要超過5分鐘，但要充分展示個人魅力,，如果對方?jīng)]有讓你坐,，最好站著。如果企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見老總,，說明對信息中心的人關(guān)系沒有搞定,。

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5、第二次見面要分析負(fù)責(zé)人的資料：

1）年齡：決定思維方式和做事態(tài)度,；

2）性格：決定如何打交道,；

3）企業(yè)待遇情況：決定消費(fèi)觀念；

4）婚姻狀況：能了解家庭信息,，拉近關(guān)系,，如孩子大小，男孩還是女孩,；

5）學(xué)習(xí)任務(wù)：決定心態(tài),；

6）工作任務(wù)、業(yè)余愛好,、企業(yè)地位,、社會關(guān)系：決定企業(yè)的心態(tài)；

6,、雖說銷售一般講三分價格,、七分技術(shù)、十二分的關(guān)系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后,，認(rèn)為與我們的報價比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶,，所以價格是第一關(guān)應(yīng)該解決的問題。在確認(rèn)了投資規(guī)模后,，需要在技術(shù)上得到企業(yè)的基本認(rèn)可,，所謂技術(shù)是敲門磚就是這個道理，如果技術(shù)要求相差太遠(yuǎn),，也會比較棘手,，但在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù)基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下,，最關(guān)鍵的因素就取決于關(guān)系，哪家供應(yīng)商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關(guān)系做的好,，簽單的成功率就高,。中國企業(yè)就是這樣，其實(shí)外國企業(yè)也不例外,，前期關(guān)系的深入也有利于項(xiàng)目的后期實(shí)施和回款,。但在私營企業(yè)對價格一般會比較敏感，如果與其他供應(yīng)商報價相差太遠(yuǎn),，也會成為簽單--------成功重要制約因素,。

7、對正在選型的企業(yè),，要抓住對方的癥結(jié),，即抓住自己的賣點(diǎn)，即不買我們的產(chǎn)品,、你就會（省略號）,。

8、個人包裝：外包裝（公司制度）,、內(nèi)包裝（靠個人學(xué)習(xí),，提高個人素質(zhì)，豐富知識結(jié)構(gòu)）,。

9,、銷售人員每天都要總結(jié)，才會不斷提高,。

10,、銷售人員的基本素質(zhì)：敢斗，斗不死,，但不要盲目的,。

11、跟單心態(tài)：

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