在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊,。相信許多人會覺得范文很難寫,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧,。

怎樣擊敗競爭對手篇一

我出生在一個小縣城，是十足的小鎮(zhèn)青年,。按道理,，說到小鎮(zhèn)，那該是民風(fēng)淳樸,、碧水青山,、大辮子的姑娘似水仙。但是,，我的小鎮(zhèn)是一個煤炭城市,，高高的煙囪,、濃濃的煙。

等到我十六七歲含苞待放的時候,，本來應(yīng)當(dāng)和水仙一般的姑娘在小鎮(zhèn)里談一場清涼的戀愛,，但是鑒于小鎮(zhèn)事故多，我們這種小鎮(zhèn)青年就這樣在花季里凋零了,。

人生若只如初見,，好吧，我們來搞文學(xué),。

當(dāng)年,，“文學(xué)青年”還不是一個損人的詞。我認(rèn)識了崔寶,。

我高一的語文老師是年級主任,，業(yè)余時間喜歡研習(xí)一些文學(xué)類的期刊，然后自詡為一名文學(xué)從業(yè)者,，記得他還給自已起了個雅號叫某某齋居士,。所以在若干年以后，每當(dāng)鳳姐撅著紅唇說自己熟讀《知音》,、《故事會》等人文期刊,，前推后推總共推多少年都無來者的時候，我都會想起我的語文老師來,，然后搖搖頭對鳳姐的狂妄表示質(zhì)疑,。

那個時候，在語文老師的推動下,，我們集體“被流行”寫日記,，然后“被批改”。你說說,，日記這東西也能拿來批改,？！批改日記只會使我們這群春心萌動的少年隱藏自己的自然屬性,，然后添加虛擬人工屬性,。在日記批改制度下,，我的日記內(nèi)容每況愈下,，除了記錄一下晚上吃的是番茄炒蛋還是西紅柿炒蛋就沒什么內(nèi)容了。后來我看了崔寶的日記,。這廝擅寫武俠,，風(fēng)格頗似韓寒――雖然韓寒不寫武俠。他的日記里總在寫一位莫須有的大俠用了什么什么招數(shù)把小龍女從殘疾人楊過的手中挖了過來之類的內(nèi)容,。我覺得我有必要向他學(xué)習(xí),，于是我的日記開始出現(xiàn)和他針鋒相對的內(nèi)容,。他3月14日的日記剛剛把小龍女搶了過來，我在3月15日就會寫殘疾人楊過如何身殘志不殘地把小龍女反搶回來,。你來我往,，搶來奪去，春去冬來,，陰晴圓缺,，我和崔寶就這樣成了朋友――站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上的朋友。后來,，我們竟然還被語文老師點名表揚,，說我們寫的有內(nèi)容有思想有深度，而且說他是粗獷派,，我是婉約派,。那個年紀(jì)，即便是被一個自己不喜歡的人表揚,，我們也會深深地發(fā)自內(nèi)心地興奮,，何況他是老師。

那個時候,，韓寒火到差不多第三個年頭了,，郭敬明也火得差不多了，“新概念作文大賽”也到了第四或是第五個年頭了,，班上自然而然地涌現(xiàn)出了兩大派系―以夢幻女生為主的“小四幫”和以企圖征服夢幻少女的男生為主的“寒流”,。我和崔寶站在“寒流”中，沒有瑟瑟發(fā)抖,，而是靠著寫東西來鉆木取火,。我還記得當(dāng)年在學(xué)校門口的租書店里借到《三重門》，躲在被窩里用手電筒一夜讀完之后的那種震撼,。我唯一的想法就是“?！保乙惨芭,！?。然后，我就開始構(gòu)思小說,?？蔁o論怎么構(gòu)思，都跳脫不了《三重門》的影子,，全是校園暗戀的模式,，而且寫了小萬把字就坑掉了。這一度讓我十分困惑,。當(dāng)時韓寒已經(jīng)退學(xué),，或者說已經(jīng)不知道開壞了幾輛車,；而郭敬明也已經(jīng)編完了《夢里花落知多少》，或者說莊羽正在為小四淚流滿面,。在我“幼小”的心靈里,，“文學(xué)青年”就是一個牛氣沖天的符號，帶著商業(yè)化的誘惑,，摧枯拉朽地勾引著我,。當(dāng)時，我們的想法就是寫本小說,，然后出書,。

我的同桌是一個大辮子姑娘。她的學(xué)習(xí)方法很強(qiáng),，成績已經(jīng)可以和我比肩,。你說高一的時候，她得有多“?！?，才能和我比肩啊,！所以,，她是一名尖子生。她經(jīng)常躲在課桌下看一本郭敬明的全集,，粗糙的盜版合訂本,。我們經(jīng)常爭吵韓寒和郭敬明究竟誰才是文學(xué)青年。我認(rèn)為韓寒家事國事天下事事事操心,，才是文學(xué)的精髓,；可她總反駁我說文學(xué)要直擊心靈叩問心靈陶冶心靈―每當(dāng)看小四的時候，她都會淚流滿面―這才是文學(xué),。只要我一流露出對小四不屑的時候,，她都會更加不屑地質(zhì)問我：你不是“牛”嗎,？你“?！蹦阋渤霰緯?！你“?！蹦阋材谩靶赂拍睢豹劙?！我的心靈被深深地拷問了,。

我和崔寶互相敦促,。在一個全是數(shù)學(xué)課的下午,，我們趴在桌子上,，躲過數(shù)學(xué)老師，躲過紀(jì)律委員,，寫完了兩篇東西,。我記得我寫了一篇雜文《坐車》，而崔寶寫的是一個向周星星的月光寶盒致敬的武俠小說,。我們滿懷期待地把信寄了出去,。之后每次去食堂打飯，我們都會邊吃邊暢想―將來結(jié)伴去上海的時候如何如何在小巷遇到一個撐著油紙傘的姑娘,，如何如何挑選愿意免試錄取我們的大學(xué),。青春就是沸騰的荷爾蒙、旺盛的激素,，等荷爾蒙和激素激起的狂妄褪去的時候,，才知道青春早已經(jīng)消失得沒影兒了。我們一直等到《萌芽》上公布了獲獎名單,，才知道希望就像是肥皂泡,，吹得再大，也飄不到云層之上,。

接下來的高中三年,，每年我們都會相約一起給“新概念”投稿。在那樣一個互聯(lián)網(wǎng)剛剛介入我們生活的時間段里,，《萌芽》是我們唯一能夠圓夢的大門,。雖然我們不停地敲門，但大門從來沒有為我們打開過,。高二的時候,，我寫了幾篇跟郭敬明的文筆相似的小說，帶著羞恥感悄悄地投進(jìn)了郵箱,。當(dāng)時覺得羞恥,，也就沒給大辮子姑娘看。在那樣一個連女孩的手都沒碰過的季節(jié),，我的筆下卻寫了俠客如何遇到絕世美女,，校園如何發(fā)生三角戀四角戀多邊形戀的各種故事。我到現(xiàn)在都會常常懷念那時候的想象力――總能讓從a到f這么多人兩兩之間都發(fā)生愛戀的關(guān)系,。

高三時,，韓寒出了本《長安亂》，文體不詳,。崔寶拿它當(dāng)武俠讀,，我拿它當(dāng)段子書，彼此也都讀出了不少樂趣。那個時候我在《萌芽》的論壇上連載一篇類似的故事,，也是和尚與江湖人士的故事,。崔寶和我擔(dān)任主演，不少同學(xué)也都分得一些角色,。我寫得不亦樂乎,。當(dāng)時住校，每次周末回家我都會打開網(wǎng)頁,，看一下網(wǎng)友的評復(fù),，然后接著寫。這樣稀稀拉拉地寫了幾萬字,，高考來了,。高考是理想的滅絕器?？戳艘幌乱呀?jīng)滑落到年級第300名的成績和心急火燎的父母,，我終于開始放下文學(xué)青年的理想，專心搞學(xué)習(xí),。于是我的案頭開始被“三點一測”,、“優(yōu)化設(shè)計”、“黃岡題庫”占領(lǐng),。這期間,，我給“新概念”投了最后一次小說。然后,，除了博客,，我和寫字再無關(guān)聯(lián)。崔寶也開始潛心“魔獸世界”,。

大學(xué)的時光飛逝,，不知不覺已臨近畢業(yè)。我除了坑了一篇小說,，已經(jīng)開始習(xí)慣于荒蕪,，習(xí)慣于沒有理想的快跑，或者說理想已從當(dāng)年青澀篤定的時期進(jìn)入到逐利期,。期間,，大辮子姑娘也談了一場小四筆下轟轟烈烈的戀愛，剪掉了辮子,，最終和男友勞燕分飛,，但憂傷并沒有像小說里那樣肆無忌憚地蔓延。崔寶的“魔獸世界”已經(jīng)滿級,。

每年假期,，我才可以見到崔寶,。我們喝酒談女孩談工作談房價但是再沒有談過當(dāng)年的理想，此時,，“文學(xué)青年”已經(jīng)變成了一個損人的詞,。

怎樣擊敗競爭對手篇二

香飄飄如何用定位打敗巨頭

引言：香飄飄奶茶創(chuàng)業(yè)不久，喜之郎,、聯(lián)合利華等老牌食品巨頭看上了杯裝奶茶這個新興的小生意，憑借體量優(yōu)勢大舉進(jìn)入,，雙方差距越來越小,。大敵當(dāng)前，且看香飄飄如何絕地反擊,?！澳７聞?chuàng)新”、“后發(fā)制人”,、“先驅(qū)變先烈”,，這些都是令眾多管理者恐懼的詞匯。不少創(chuàng)業(yè)者遭遇過這樣的噩夢：辛辛苦苦搞出來的創(chuàng)新產(chǎn)品,，剛剛完成試 銷,、鋪貨、廣告宣傳,、消費者培養(yǎng)教育,，初步驗證了商業(yè)模式的可行性，眼看苦盡甘來就要熬出頭時,，冷眼旁觀已久的產(chǎn)業(yè)巨頭卻盯上了你的小生意,，以你根本無法 相提并論的市場經(jīng)驗、資金,、人才,、渠道等壓倒性優(yōu)勢猛然殺入，攫取最后的勝利果實,。香飄飄奶茶創(chuàng)業(yè)不久也遭遇了同樣的驚濤駭浪,。不同的是，香飄飄沒有束手就擒,，而是運用定位理論頑強(qiáng)反擊,，最終夯實了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。不過,，戲劇性的是,，隨著時間的推移，巨頭們的知難而退反而令香飄飄感到了孤獨和真正的危機(jī),。

從“老頑童”到“香飄飄”

2004年,，蔣建琪在浙江湖州經(jīng)營自己的小食品公司,，主營業(yè)務(wù)是棒棒冰、酸梅湯之類的小飲料,，還有花生米等小食品,，每年大約三千萬左右的銷售額，兩三百萬的利潤,，業(yè)務(wù)非常穩(wěn)定,，日子過得很舒服?；厥走@段往事,，蔣建琪覺得有些遺憾，他認(rèn)為最初創(chuàng)業(yè)的時候,，每個行業(yè)都有大把的機(jī)會,，市場上幾乎沒有什么競爭，如果他當(dāng)初選擇了瓶裝飲料而不是小飲料,，也許現(xiàn)在的生意會更大,。當(dāng)然，蔣建琪也認(rèn)為,，再過十年,，隨著管理水平不斷提高，競爭會更加激烈,，到那時,，大家會認(rèn)為十年前此時此刻的競爭環(huán)境簡直像開茶話會一樣輕松。蔣建琪喜歡看金庸的小說,，覺得“老頑童”這個名字很好記,，就用來作為自己的商標(biāo)名稱。不過,，愜意的生活里,，還有一個小小的煩惱，那就是小飲料的銷售旺季是夏季,，天氣越熱越好賣,，如果是涼夏，生意就會差一些,，等到天氣冷的時候就幾乎完全 沒生意了,。有了淡旺季，旺季要多招工,，淡季要減人,，工人不穩(wěn)定，品質(zhì)也就難上一層樓,。因此,，他總想著要做一個冬天能賣的產(chǎn)品,。但是，冬季的產(chǎn)品難度很大,，比如炒貨市場,，競爭已經(jīng)十分激烈了，而糖果餅干這些領(lǐng)域里已經(jīng)有了很多大品牌,，進(jìn)入門檻太高,。

2004年的一天，蔣建琪到杭州,，看到一家奶茶店門口許多人在排隊買奶茶,。他也去買了一杯，一喝發(fā)現(xiàn)味道不錯,，不禁想到,，奶茶店給顧客做奶茶,，無非就是弄點粉調(diào)一調(diào),，為什么不可以像做方便面一樣，把它方便化,，做成固體飲料的方便包裝呢,？有了這個想法之后，蔣建琪立刻付諸實施,，找到專業(yè)的食品研究機(jī)構(gòu)一起研發(fā),，開發(fā)出了最早的杯裝奶茶原型產(chǎn)品。

作為一個食品行業(yè)的老兵,，蔣建琪對待杯裝奶茶這個新產(chǎn)品的態(tài)度很謹(jǐn)慎,。因為他看過太多的創(chuàng)新小食品，上市之后一哄而起,、一哄而散,，在他看來，再好的產(chǎn)品也必然會經(jīng)歷銷量下滑的過程,，只有幾起幾落之后,，銷量仍能頑強(qiáng)攀升的產(chǎn)品才是值得投 入的長線產(chǎn)品。因此,，第一年香飄飄并沒有大規(guī)模生產(chǎn)銷售,，只選了溫州、福州,、無錫,、蘇州四個城市，每個城市只選一所大學(xué),、一個中學(xué),、一個超市,、一個賣場，派人追蹤每天的銷售情況,，每個月繪成圖表,。半年時間測試下來，銷量令人滿意,。

于是,，2005年，蔣建琪決定進(jìn)軍全國市場,，一方面對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和改良,，一方面去廣州請一家廣告公司花三十萬拍了一條電視廣告。依靠過去做小食品積累的資金,，壯著膽子在湖南衛(wèi)視投放了一兩千萬的廣告,，配合全國糖酒會進(jìn)行大面積招商。一個月后,，杯裝奶茶得到了全國市場的熱烈響應(yīng),，產(chǎn)品一下子供不應(yīng)求，訂單,、資金源源不斷地匯集到公司,，賬面資金一下子增加了幾千萬。對于蔣建琪來說,，過去 搞小食品從未見過這么多錢,，心情非常激動。和以前的產(chǎn)品比起來,，香飄飄奶茶的銷量,、利潤、前景都要大得多,，于是他很快停止了老頑童相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售,。

回憶這一次創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗，蔣建琪體會到： 首先,，要選擇一個有潛力的產(chǎn)品,。選產(chǎn)品非常重要，最好是開創(chuàng)性產(chǎn)品,，符合特勞特在 《22條商規(guī)》一書中所說的領(lǐng)先法則,。所謂領(lǐng)先法則，是指要創(chuàng)造一個能讓你成為第一的新領(lǐng)域,。但是,，很多創(chuàng)業(yè)者只是自我感覺某個產(chǎn)品好，跟伙伴們一商量就上了,，而蔣建琪的經(jīng)驗是,，一定不能憑感覺,，不能拍腦袋，必須到市場中進(jìn)行試銷,，市場說了算,。而且，這時候也不要急于求成,，最好能花一整年時間進(jìn)行試銷,。香飄飄當(dāng)時只試銷了半年，現(xiàn)在回頭看還是急了一點,，因為從一個完整的試銷可以看出產(chǎn)品受季節(jié),、氣溫、節(jié)慶等各種因素的影響,。很多產(chǎn)品都是季節(jié)性的,，最好能有一個完整的測試，讓你有時間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷,。開創(chuàng)新品類時,，不可能非常完美，只能在過程中一點點改善,，萬一產(chǎn)品有什么嚴(yán)重缺陷,，在局部地方投放,，也不至于影響前景,，不會對全國市場形成很大的傷害。

產(chǎn)品試銷時還要注意一個問題,，“悄悄地進(jìn)村,，打槍的不要”，盡量不要引起同行業(yè)巨頭的注意,，因為這個時候創(chuàng)業(yè)企業(yè)還非常弱小,，一旦被哪個巨頭注意到，往往會被它們扼殺在搖籃中,。河北小洋人集團(tuán)曾經(jīng)開發(fā)了一個“妙戀”,，而娃哈哈的“營養(yǎng) 快線”可以說是妙戀的翻版。但是,，市場的競爭通常不是產(chǎn)品的競爭,，而是認(rèn)知的競爭。娃哈哈營養(yǎng)快線迅速跟進(jìn)后,，因為它是領(lǐng)導(dǎo)品牌,，很多人都以為娃哈哈營養(yǎng)快線才是正宗，妙戀反而成山寨了,。特勞特說過,，“沒有事實,，只有認(rèn)知”。消費者根本不在乎真相,，他們只相信自己大腦中的認(rèn)知,。

其次，要給產(chǎn)品取個好名字,。香飄飄這個名字聽起來有點土,，但是它和產(chǎn)品很貼切，朗朗上口,，容易記住,。

再者，產(chǎn)品一旦進(jìn)入全國市場銷售,，廣告宣傳要迅速跟進(jìn),，占領(lǐng)消費者的心智甚至比占領(lǐng)市場還要重要。

最后,，廣告宣傳時,，盡量把產(chǎn)品名稱和品牌名稱結(jié)合起來。對于香飄飄而言,，最好的情況就是消費者想喝奶茶時,，說的不是喝奶茶，而是喝香飄飄,，就像人們說喝可樂,，其實就是特指可口可樂一樣。蔣建琪說,，現(xiàn)在回想起來,，香飄飄的第一條電視廣告 因為時間匆忙，拍得很爛,，但是廣告詞極為正確,。當(dāng)時香飄飄內(nèi)部提了很多廣告詞創(chuàng)意，描述奶茶用什么樣高品質(zhì)原料做的,，幸好當(dāng)時負(fù)責(zé)廣告創(chuàng)意的人已經(jīng)有了一 些定位理論的知識,，他說廣告里不用傳遞這么多信息，先讓大家記住品牌的名稱就行了,。最后定下來的廣告詞是“香飄飄奶茶,，奶茶香飄飄”，在15秒電視廣告中重復(fù)了好幾遍,。廣告不需要承載太多的東西,，只要讓消費者記住一個概念就行了。

群雄畢至，各有得失

喜之郎在食品行業(yè)已經(jīng)浸淫很多年,，無論資金實力,、營銷能力，還是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),、銷售規(guī)模,，香飄飄都無法與之相提并論。那時候香飄飄的年銷售額不到2億,，而喜之郎的規(guī)模是香飄飄的十幾倍,。不過，喜之郎剛開始犯了一個非常嚴(yán)重的錯誤,，把果凍的品牌延伸到了奶茶上,，竟然取名叫“喜之郎cc奶茶”。雖然第一年投入也不少,，但最終效果并不好,，那一年香飄飄有驚無險地過去了。另外,，值得香飄飄慶幸的是,，同樣位于浙江的食品巨頭娃哈哈，一度也曾研究過要不要上杯裝奶茶產(chǎn)品,，但最終放棄了,。

不過，喜之郎畢竟久經(jīng)沙場,，很快意識到自己所犯的錯誤,。2007年下半年，它卷土重來,，重新命名品牌（改名優(yōu)樂美）,，更換包裝,，并且把市場上數(shù)百萬箱舊品牌奶茶統(tǒng)統(tǒng)收回,。這種壯士斷腕的魄力，令蔣建琪也十分欽佩,。一場真正的競爭開始了,。

優(yōu)樂美此番再次出手，抱著一鼓作氣,、一定要拿下的氣勢,，雙方的投入完全不在一個數(shù)量級上。當(dāng)時,，香飄飄請的代言人是出演《澀女郎》而成名的陳好,，而優(yōu)樂美請的則是超人氣的亞洲天王周杰倫，還有江語晨等女明星,。在廣告投放上,，優(yōu)樂美的廣告力度大概是香飄飄的三倍以上,。2008年春節(jié)期間，周杰倫出演的“你是我的優(yōu)樂美”,、“把你捧在手心”系列廣告在各大電視臺黃金時段全面鋪開,。除了廣告戰(zhàn)之外，優(yōu)樂美背后還有喜之郎經(jīng)營了十幾年的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)和密集的經(jīng)銷商群體,。從人員數(shù)量看,，香飄飄那時只有一百多個營銷人員，喜之郎則有一千多,。按常理,，香飄飄這樣總規(guī)模才一兩個億的小公司，禁不起折騰,，也沒有實力跟大公司耗下去,，很可能被喜之郎一舉拿下。面對來勢洶洶的喜之郎,，香飄飄又在做什么呢,？由于競爭初期喜之郎決策失誤，讓香飄飄覺得對手并沒有什么特別厲害的地方,，反而看到自己的訂單和利潤滾滾而來,，于是在2007年出臺了宏大的發(fā)展計劃：

第一，投資三千萬,，上一個方便年糕的新項目,，為此還購買了一個名為“磨坊農(nóng)莊”的 品牌，期待從龐大的方便食品市場分一杯羹,。理由是,，方便面是油炸食品，不健康,，年糕作為傳統(tǒng)食品,，應(yīng)該能有很大的作為。而且,，這又將開創(chuàng)一個新品類,，市場上還沒有類似產(chǎn)品。事實上,，和最初的奶茶一樣,，方便年糕也在局部市場進(jìn)行了試銷，銷量也不錯,，賣了一兩千萬,，相當(dāng)令人滿意。

第二，開奶茶連鎖店,，進(jìn)軍餐飲行業(yè)?，F(xiàn)調(diào)即飲奶茶市場上還沒有全國知名的連鎖店，這顯然是一個巨大的商業(yè)機(jī)會,，而且可以與杯裝奶茶共享資源,。全國知名的杯裝奶茶品牌進(jìn)入現(xiàn)調(diào)即飲奶茶市場，聽起來也非常符合商業(yè)邏輯,，乃是順理成章之事,。因此，香飄飄在湖州和嘉興試開了兩家奶茶店,，并且注冊了“蜜谷”品牌,，主要供應(yīng)奶茶，還做芒果露,、西米露,、青梅爽之類的甜品。試運營期間,，每個店大概有兩百萬的年收入,，利潤四五十萬，前景也相當(dāng)不錯,。

第三,，進(jìn)軍房地產(chǎn)市場。公司當(dāng)時賬面資金很多,，而且可以利用香飄飄公司作為融資平臺,。于是，香飄飄先后投資了近兩億元,，開發(fā)了二十多畝的民用住宅項目,。征地，規(guī)劃,，設(shè)計,，施工，然后售樓,。

然而,，香飄飄的分兵作戰(zhàn)讓公司陷入了危機(jī),。到2008年下半年，優(yōu)樂美的銷量不斷攀升,，2009年上半年甚至逼近了香飄飄,。眼看就要被追平,，香飄飄的形勢岌岌可危。繼續(xù)發(fā)展下去，香飄飄很可能曇花一現(xiàn),，成為杯裝奶茶市場的“先烈”,。要知道，喜之郎并不是第一家做果凍的,，但后來居上,，牢牢占據(jù)了果凍第一品牌的位置。它也不是第一家做海苔的,，但推出的“美好時光”海苔后發(fā)制人,，超越了“波力”海苔。

對于這一段經(jīng)歷,，蔣建琪頗有感慨： 競爭對手在初期犯了延伸法則的錯誤,，白白留給了香飄飄寶貴的一年多時間。從現(xiàn)在看,，可以說喜之郎錯過了唯一一次最有可能戰(zhàn)勝香飄飄的機(jī)會,，因為當(dāng)時的香飄飄確實非常弱小。特勞特說,，延伸法則是22條商規(guī)中被違背次數(shù)最多的一條法則,，這真是千真萬確?？梢院敛豢鋸埖卣f,，將來還會有許多企業(yè)敗在這上面。

一個品牌如果在消費者心智當(dāng)中沒有明顯的差異化,，沒有準(zhǔn)確的定位,，接下來的問題就是兵力原則，大魚吃小魚,，小魚吃蝦米,，大企業(yè)打敗小企業(yè)，那是天經(jīng)地義的,。香飄飄的業(yè)務(wù)多元化也是一個愚蠢的錯誤,，更何況香飄飄那時只是一個小企業(yè)，居然還要分兵作戰(zhàn),，市場受蠶食是一定的,。

企業(yè)家一定要謙虛、謙虛,、再謙虛,，特別是事業(yè)初成的企業(yè)家更要保持清醒的頭腦。特勞特在第18條商規(guī)“成功法則”中也談到,，成功會導(dǎo)致自大,，自大會導(dǎo)致失敗,。中國有很多企業(yè)，特別是民營企業(yè),，開拓能力非常強(qiáng),，能想出很多新東西，做 產(chǎn)品也很有創(chuàng)意,，但是為什么到后來往往做不大,、做不長？在蔣建琪看來,，關(guān)鍵原因跟香飄飄一樣,，小獲成功后開始驕傲自大，覺得自己手里有錢又有人,，開始鋪攤 子,，上項目，搞多元化,。初獲成功的階段也是最危險的階段,，幾千萬、幾個億的企業(yè)都屬于初獲成功的企業(yè),，此時一定不能被勝利沖昏頭腦,，離真正的成功還遠(yuǎn)著 呢。

在中國的消費品市場,，特別是快速消費品市場,，一旦某個產(chǎn)品迅速走紅，一定會有很多跟隨者,，國人的模仿能力是很強(qiáng)的,。有些小企業(yè)甚至專門從事山寨產(chǎn)品，一旦某個產(chǎn)品紅了,，就立刻少量仿制,，賣完就拉倒，只賺這一票,。香飄飄奶茶一炮而紅之 后,，第二年全國糖酒會上，各種奶茶產(chǎn)品鋪天蓋地冒了出來,。浙江大好大食品公司的“香約”奶茶,、聯(lián)合利華的“立頓”杯裝奶茶相繼問世。而其中真正最有力的競爭者,，當(dāng)屬喜之郎推出的“優(yōu)樂美”奶茶,。

定位反擊戰(zhàn) 面對優(yōu)樂美一路攻城拔寨，市場份額節(jié)節(jié)上升,，香飄飄坐不住了,，公司高層整天開會,。怎么應(yīng)對競爭呢,？除了增加廣告,、增加銷售人員、增加鋪貨之外,，似乎也想不出什么招了,。香飄飄的廣告片越拍越優(yōu)美，成本越來越高,。想過請劉若英代言（她的外號叫“奶茶”）,，可惜被拒絕了。期間,，香飄飄還找到當(dāng)時紅極一時的網(wǎng)絡(luò)歌手香香,，跑到云南香格里拉拍了一個畫面清純的mv，歌中大唱特唱“清晨問候的目光,，午后慵懶的想象,，年輕守護(hù)的臉龐香飄飄……香飄飄，我盼望,，空氣中彌漫香香的味道”,，算是對優(yōu)樂美文藝路線的一次小小回?fù)簟Ｈ欢?，這些舉措都沒能改變局面,。

2009年，香飄飄找到了特勞特戰(zhàn)略定位咨詢公司,，請他們?yōu)槠髽I(yè)把脈,、會診，做出了幾項核心決策：

第一,，砍掉一切與杯裝奶茶不相關(guān)的業(yè)務(wù),，聚焦奶茶。這項決策,，說起來容易,，做起來真難！年糕項目已經(jīng)投下了三千萬,，而且銷售情況很好,。和奮力搏殺的奶茶不同，方便年糕在市場上沒有競爭對手,，前景一片光明,，能下狠心關(guān)掉嗎？三千萬對 于香飄飄可不是一筆小數(shù)目,。但最終,，蔣建琪還是痛下決心關(guān)掉了年糕項目,，賣掉了設(shè)備。畢竟,，銷售額只有一兩個億的小企業(yè),，同時運作兩個品牌不現(xiàn)實。兩家奶茶店也轉(zhuǎn)手了,。房地產(chǎn)項目正常結(jié)束后,，也不再涉足了。其實,，直到今天,，談到方便年糕和奶茶店，蔣建琪仍然認(rèn)為當(dāng)初的眼光還是很準(zhǔn)的,，這兩個項目都很有潛 力,。但是，為了聚焦,，必須做出痛苦的舍棄,。市場上總是有很多良機(jī)，作為初創(chuàng)企業(yè),，只能牢牢抓住其中一個,。而在奶茶領(lǐng)域，也要進(jìn)一步聚焦,，減少品種,。聚焦不僅僅是為了集中精力，也是為了統(tǒng)一企業(yè)的文化,、使命,、愿景，統(tǒng)一員工的認(rèn)識,。

第二,，為香飄飄定位，向消費者傳達(dá)香飄飄是杯裝奶茶的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者,，是全國銷量最大的企業(yè)這一關(guān)鍵信息,。在蔣建琪看來，雖然當(dāng)時每年在廣告上投入好幾千萬,，但效果不大,，因為廣告片自說自話，沒有以競爭對導(dǎo)向,。特勞特公司為香飄飄設(shè)計了新的廣告詞：“香飄飄奶茶,，一年賣出3億多杯，杯子連起來可繞地球一圈,?！笔Y建琪認(rèn)為,，新的廣告詞非常有沖擊力，因為顧客購買商品,，總是存在“羊群 效應(yīng)”,，跟風(fēng)購買別人都在買的，以減少消費時的不安全感,。

第三,，在2010年原材料價格上漲時,，香飄飄率先決定提價,。奶茶是小食品，提價也就提幾毛錢,。在競爭白熱化的情況下,，提價似乎是自殺之舉。但香飄飄的邏輯是,，一個行業(yè)要健康發(fā)展,，一定要有利潤空間，漲價之后有了利潤空間,，就會吸引 更多競爭者進(jìn)入這個行業(yè),，大家共同把這個市場做大，對行業(yè)健康有利,。如果大家都采用低價格過度競爭,，難免會有企業(yè)弄虛作假，最終毀了整個行業(yè),。當(dāng)時,，香飄飄還評估了競爭對手的可能反應(yīng)——要么跟著漲價，要么維持現(xiàn)價——并對這兩種可能做了相應(yīng)的預(yù)案準(zhǔn)備,。萬萬沒想到的是,，對手竟然不漲反降。喜之郎為什么這么做,？為了借機(jī)擴(kuò)大市場份額,。然而，貨架上香飄飄比優(yōu)樂美貴幾毛錢的局面,，恰恰說明了二者之間領(lǐng)導(dǎo)品牌與跟隨品牌的關(guān)系,。（不妨設(shè)想一下：對于那些要把對 方“捧在自己手心”的年輕人來說，貨架上有兩個奶茶品牌,，一個略貴,，一個略便宜，他們會為對方買哪一個,？）不少經(jīng)銷商在優(yōu)樂美降價之后大喜過望,，囤了很多優(yōu)樂美,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷量并沒有如愿增長，多余的貨只能堆在倉庫里,，造成了庫存積壓,、竄貨、過期等一系列后續(xù)問題,。

定位理論在香飄飄展現(xiàn)出了威力,。香飄飄奶茶銷量從2008年的3億多杯一下子躍升到2009年的7億多杯，2010年又躍升到10億多杯,，一直到今天的12億杯,，廣告詞也從“繞地球一圈”，到“繞地球兩圈”,，再到“繞地球三圈”……而優(yōu)樂美從此再也沒能有所進(jìn)展,，市場份額逐漸萎縮，雙方的差距逐步拉大,。

對于這一場驚心動魄的攻防戰(zhàn),，蔣建琪有很多領(lǐng)悟：

第一，2011年香飄飄漲價是對的,，是合理的,。作為一個細(xì)分品類的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該為整個品類的健康發(fā)展做出貢獻(xiàn),，即便有所犧牲,，面臨壓力，也要勇于承擔(dān)責(zé)任,。

第二,，很多企業(yè)面臨競爭時會自覺不自覺地卷進(jìn)價格戰(zhàn)。為什么會有價格戰(zhàn),？根源在于沒有鮮明的品牌定位,，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，只能打價格戰(zhàn),。實際上,，很多產(chǎn)品要做到顯著差異化確實很難，畢竟大部分產(chǎn)品都不是高科技產(chǎn)品,，即使有所創(chuàng)新,，對 手也能馬上復(fù)制。所以,，最好的差異化就是品牌差異化,，這就是定位。沒有好的定位，企業(yè)就只能拼價格,，價格越來越低,，質(zhì)量越來越差，整個行業(yè)都在苦苦掙扎,，企業(yè)沒有利潤,，員工沒有體面的收入，消費者沒有可信賴的產(chǎn)品,，惡性循環(huán)由此形成,。如果企業(yè)有好的定位，就能獲得高銷量,、高利潤,，就能有資金投入下一步的研發(fā)、升級和改進(jìn),，引導(dǎo)整個行業(yè)走向良性循環(huán),。

第三，特勞特的第13條商規(guī)是“犧牲法則”,。香飄飄砍掉這么多項目，確實需要很大的決心和勇氣,，更何況這些項目都掙錢,，特別是奶茶連鎖店很有前景。但是,，特勞特在犧牲法則中指出,，有所舍才能有所得。蔣建琪則認(rèn)為,，大舍大得,，小舍小得，不舍不得,。企業(yè)要是什么都舍不得,，最終結(jié)果就是什么都得不到。每一個項目都停留在小規(guī)模水平,，競爭力不強(qiáng),，利潤率不高，一旦遇到專業(yè)品牌進(jìn)攻,，就會迅速虧 損直至消亡,。要想真正成就一個品牌，就要擋得住誘惑,、耐得住寂寞,，在企業(yè)初創(chuàng)和發(fā)展階段堅持專業(yè)化道路，開發(fā)一個產(chǎn)品，建立一個品牌,，在打造品牌的過程中積累人才,、積累資本、積累資源,、積累知識,，最終把整個企業(yè)打造成能夠復(fù)制品牌的平臺，到那個時候再來談多元化,。寶潔就是一個經(jīng)典的例子,。如今，寶潔是全球最大的日用品公司之一,，旗下?lián)碛斜姸嘀放?，然而?dāng)初起步的時候，它只做肥皂,，而且一做就是幾十年,，積累了深厚的功底，這才有了后來的多元化經(jīng)營,。

香飄飄現(xiàn)在的資金實力更加雄厚了,，也有更多的投資項目找上門來，比如前兩年非常熱門的光伏產(chǎn)業(yè),。但是蔣建琪完全不為所動,，再有前景的項目也不接，專心致志,，只做杯裝奶茶,。

優(yōu)樂美的警示

喜之郎是一家非常值得尊敬的企業(yè)，每次出手都很專業(yè),，在果凍,、海苔領(lǐng)域的后發(fā)制人令人眼前一亮，卻在奶茶項目上失手,。站在管理研究的角度看,，喜之郎犯了哪些錯誤呢？

蔣建琪認(rèn)為,，除了最初把喜之郎品牌沿用于奶茶這個巨大的錯誤之外,，喜之郎犯的最大錯誤就是，用同一個團(tuán)隊同時經(jīng)營果凍和奶茶兩個產(chǎn)品,。香飄飄的團(tuán)隊只有奶茶一個產(chǎn)品,，于是把所有精力都放在了奶茶上，奶茶做不好,，是要餓肚子的,。而喜之郎的團(tuán)隊既要考慮果凍，又要考慮奶茶，當(dāng)奶茶不好做時,，很容易就退縮回到果凍上,。如果喜之郎當(dāng)初采用事業(yè)部制，各做各的,，也許勝算會更大些,。

推出袋裝奶茶，也許是喜之郎犯的另一個錯誤,。袋裝奶茶其實是香約奶茶首先推出的,，喜之郎后來跟進(jìn)。袋裝奶茶比杯裝奶茶運輸更方便,，單價也更低（幾毛錢一袋）,，聽起來是個很有吸引力的產(chǎn)品。但是,，幾毛錢的袋裝奶茶,，同樣也使用主品牌的名稱，嚴(yán)重拉低了品類的價值（杯裝奶茶在超市里賣3～5塊錢）,。本來杯裝奶茶主要針對的是大中學(xué)生,、剛?cè)肼毜陌最I(lǐng)這個年齡層，幾毛錢的袋裝奶茶一下子把目標(biāo)消費者拉低到了小學(xué)生這個年齡層,，實際上也就拉低了喜之郎杯裝奶茶的價格心理底線,。

特勞特公司總經(jīng)理鄧德隆也認(rèn)為，首先,，優(yōu)樂美的品牌名稱本身就比香飄飄吃虧。優(yōu),、樂,、美這三個字單獨看起來都很優(yōu)美，但合在一起,，缺乏獨特性,，難以激發(fā)消費者的心智。香飄飄的名字看似有點土,，卻和娃哈哈一樣,，非常容易打入消費者心智。類似地,，喜之郎是一個絕佳的品牌名,，而美好時光則不夠理想。

其次,，優(yōu)樂美不應(yīng)該降價,。降價是飲鴆止渴，短期內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)貨增加了，但實際上貨架上的價格對比進(jìn)一步證明了香飄飄的領(lǐng)導(dǎo)地位,。而且,，降價壓縮了產(chǎn)品利潤，導(dǎo)致品牌缺乏后勁,。相反,，香飄飄則是在2010年提價之后再次提價，有了利潤,，企業(yè)才會更多地投資未來,，品牌才能良性發(fā)展下去。

最后,，優(yōu)樂美犯的最大錯誤,，是沒有及時發(fā)展自己的定位。當(dāng)初香飄飄做到一兩個億時,，以這樣的規(guī)模其實是無法承擔(dān)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者角色的,，但那時優(yōu)樂美沒有給自己及時定位。從當(dāng)時耗資巨大的周杰倫系列廣告來看,，雖然“捧在手心”的情感訴求有一定的合理性,，但這一系列廣告?zhèn)鬟f的信息模糊不清，錯失了定位良機(jī),。（蔣建琪對優(yōu)樂美的廣告創(chuàng)意也不以為然,，認(rèn)為選擇周杰倫是非常正確的，但是廣告內(nèi)容太過文藝,，銷售效果不佳）雖然優(yōu)樂美的廣告投放量是香飄飄的三倍以上,，但廣告效果大打折扣。而當(dāng)香飄飄完全站穩(wěn)腳跟之后,，優(yōu)樂美應(yīng)該像百事可樂對陣可口可樂一樣,，發(fā)展出和香飄飄完全不同的定位，各據(jù)一方,，在各自的定位領(lǐng)域發(fā)展,。這樣的話，優(yōu)樂美就不會陷入后來的價格戰(zhàn)了,。兩個品牌若能陰陽互補,，整個杯裝奶茶品類也會更加健康地成長。

并非尾聲

杯裝奶茶大戰(zhàn)基本停息,，行業(yè)座次已經(jīng)排定,。各種跡象顯示，喜之郎默認(rèn)了敗局,，對優(yōu)樂美的投入開始減少,。這反而讓蔣建琪有了更大的煩惱,，十分擔(dān)心優(yōu)樂美不再投入，漸漸淡出,。在他看來,，一個品類只有大家一起做，才會熱鬧,，才能做大,。比如，加多寶和王老吉去年開始展開了廣告大戰(zhàn),，但一個不可否認(rèn)的事實是,，雙方銷售額都上升了，因此這絕不是此長彼消的零和游戲,。他還舉例說,，做保健酒的勁牌公司，甚至借錢給競爭對手,，為的就是大家一起來做保健酒,，以免整個行業(yè)逐漸被消費者邊緣化。

在這方面,，露露和椰樹是前車之鑒,。這兩個企業(yè)，產(chǎn)品很好,，領(lǐng)導(dǎo)地位也確保了,，但是 雙雙停滯不前，因為整個品類做不大了,。為此,，香飄飄已經(jīng)開始調(diào)整廣告策略，淡化領(lǐng)導(dǎo)者角色,，廣告詞從原來純粹的競爭導(dǎo)向,、打壓競爭對手，換成了“好味道,，當(dāng)然受歡迎”、“香飄飄奶茶,，好喝,！”等，把廣告訴求點轉(zhuǎn)到了“奶茶好喝”上,，目的是想讓更多消費者接受“奶茶好喝”的信息,，推動品類做大。

從某種意義上說,，可口可樂很好地解決了這個問題,。飲料最基本的功能是解渴,，對消費者來說，純凈水,、礦泉水明明是更好的選擇,，但可口可樂成功說服了消費者購買添加了糖漿和咖啡因的水。加多寶也是這樣,，它把原來一個地方的偏門藥飲變成了紅遍全國的普適性飲料,。如何把杯裝奶茶這個品類做大到上百億規(guī)模，將是香飄飄今后面臨的考驗,。（還記得文章開頭提到,，蔣建琪最初是為了開發(fā)一個冬天能賣的產(chǎn)品，才偶然進(jìn)入了奶茶領(lǐng)域嗎,？而對于杯裝奶茶而言,，夏天也是一個超級淡季。香飄飄正在努力嘗試讓消費者習(xí)慣于夏天也購買杯裝奶茶,。這也是做大整個品類的一 部分）

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從2004年的靈機(jī)一動開發(fā)出香飄飄奶茶到現(xiàn)在,，蔣建琪的公司從一個年收入三千萬的地方小企業(yè)迅速成長為年營業(yè)額24億的全國知名企業(yè)，擊退,、阻止了十幾 倍于自己的對手,。總結(jié)成功經(jīng)驗,，蔣建琪認(rèn)為,，說到底，戰(zhàn)略（也就是定位）最重要,。戰(zhàn)略是路線,，是方向，如果沒有當(dāng)初的及時收縮,、聚焦定位,，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團(tuán)公司，把精力分散到各種有利可圖的項目上,，最終走向平庸,。企業(yè)只有有了明確的戰(zhàn)略，才能談得上解決其他管理問題,，如內(nèi)部運營,、人才培養(yǎng)等。事實上,，有了戰(zhàn)略定位帶來的豐厚成果,，現(xiàn)在香飄飄才有能力從日本聘請顧問，來工廠貫徹豐田的精益生產(chǎn)體系,，進(jìn)一步提高生產(chǎn)質(zhì)量,；聘請韓國柳韓-金佰利 公司的前ceo文國現(xiàn),，來工廠實施“新范式管理”；通過種種措施,，進(jìn)一步夯實管理基礎(chǔ),，系統(tǒng)提升企業(yè)管理水平。

觀點概要

創(chuàng)業(yè)想要成功,，最好選擇一個開創(chuàng)性產(chǎn)品,，創(chuàng)造一個能讓你成為第一的新領(lǐng)域。產(chǎn)品還要取個好名字,。同時,，不能急于求成，先要低調(diào)地進(jìn)行市場測試,。一旦進(jìn)入全國市場銷售,，廣告宣傳要迅速跟進(jìn)，占領(lǐng)消費者的心智比占領(lǐng)市場更重要,。廣告宣傳時,，盡量把產(chǎn)品名稱和品牌名稱結(jié)合起來。

很多企業(yè)都會自覺不自覺地卷入價格戰(zhàn),，根源在于沒有鮮明的品牌定位,，產(chǎn)品高度同質(zhì)化。最好的差異化就是品牌差異化,，即定位,。沒有好的定位，企業(yè)只能拼價格,，價格越來越低,，質(zhì)量越來越差，整個行業(yè)苦苦掙扎,。如果企業(yè)有好的定位,，就能獲得高銷量、高利潤,，就能有資金投入產(chǎn)品改進(jìn),，引導(dǎo)行業(yè)良性循環(huán)。

為了聚焦定位,，香飄飄砍掉了很多前景光明的贏利項目,，這需要很大的決心和勇氣。但是,，特勞特在犧牲法則中指出，有所舍才能有所得,。企業(yè)要是什么都舍不得,，最終結(jié)果就是什么都得不到,。要想真正成就一個品牌，就要擋得住誘惑,、耐得住寂寞,。

香飄飄從一個年收入三千萬的小企業(yè)迅速成長為年營業(yè)額24億的全國知名企業(yè)，擊退,、阻止了十幾倍于自己的對手,。總結(jié)成功經(jīng)驗,，戰(zhàn)略定位最重要,。如果沒有當(dāng) 初的及時收縮、聚焦定位,，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團(tuán)公司,，把精力分散到各種有利可圖的項目上，最終走向平庸?，F(xiàn)在,，香飄飄專心致志，只做杯裝奶茶,，推動品類做大,。

“模仿創(chuàng)新”、“后發(fā)制人”,、“先驅(qū)變先烈”,，這些都是令眾多管理者恐懼的詞匯。不少創(chuàng)業(yè)者遭遇過這樣的噩夢：辛辛苦苦搞出來的創(chuàng)新產(chǎn)品,，眼看就要熬出 頭,，冷眼旁觀已久的產(chǎn)業(yè)巨頭卻盯上了你的小生意，以你根本無法相提并論的壓倒性優(yōu)勢猛然殺入,。香飄飄奶茶創(chuàng)業(yè)不久也遭遇了同樣的驚濤駭浪,。不同的是，香飄 飄沒有束手就擒,，而是運用定位理論頑強(qiáng)反擊,，最終夯實了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2004年,，本來做夏季小飲料的蔣建琪,，偶然想到了開發(fā)杯裝奶茶的創(chuàng)意，產(chǎn)品一炮 而紅,。他認(rèn)為,，創(chuàng)業(yè)想要成功，最好根據(jù)特勞特的領(lǐng)先法則,，選擇一個開創(chuàng)性產(chǎn)品,，創(chuàng)造一個能讓你成為第一的新領(lǐng)域,。產(chǎn)品還要取個好名字。同時,，不能急于求 成,，先要低調(diào)地進(jìn)行市場測試。一旦進(jìn)入全國市場銷售,，廣告宣傳要迅速跟進(jìn),，占領(lǐng)消費者的心智比占領(lǐng)市場還要重要。廣告宣傳時,，盡量把產(chǎn)品名稱和品牌名稱結(jié) 合起來,。

香飄飄走紅之后，各種奶茶產(chǎn)品鋪天蓋地冒了出來,。其中最有力的競爭者,，當(dāng)屬喜之郎 推出的“優(yōu)樂美”奶茶。喜之郎的規(guī)模是香飄飄的十幾倍,，雙方投入的資源根本不是一個量級,。香飄飄的代言人是陳好，而喜之郎請的是周杰倫,。香飄飄只有一百多 個營銷人員,，喜之郎則有一千多。優(yōu)樂美的銷量步步緊逼,，香飄飄的形勢岌岌可危,。

兵臨城下，香飄飄做出了幾項核心決策：

第一,，砍掉一切與杯裝奶茶不相關(guān)的業(yè)務(wù),，聚焦奶茶。香飄飄痛下決心關(guān)掉了前景光明的方便年糕項目,，賣掉了設(shè)備,。兩家奶茶店也轉(zhuǎn)手了。房地產(chǎn)項目正常結(jié)束后,，也不再涉足,。就是在奶茶領(lǐng)域，也進(jìn)一步聚焦,，減少了品種,。

第二，為香飄飄定位,，向消費者傳達(dá)香飄飄是杯裝奶茶的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者,，是全國銷量 最大的企業(yè)這一關(guān)鍵信息。特勞特公司為香飄飄設(shè)計了新的廣告詞：“香飄飄奶茶，一年賣出3億多杯,，杯子連起來可繞地球一圈,。”香飄飄董事長蔣建琪認(rèn)為,，新 的廣告詞非常有沖擊力，因為顧客購買商品,，總是存在“羊群效應(yīng)”,，以減少消費時的不安全感。

第三,，在2010年原材料價格上漲時,，香飄飄率先提價。在競爭白熱化的情況下,，提 價似乎是自殺之舉,。但香飄飄的邏輯是，行業(yè)要健康發(fā)展,，一定要有利潤空間,，漲價之后有了利潤空間，就會吸引更多競爭者進(jìn)入這個行業(yè),，對行業(yè)健康有利,。如果 大家都采用低價格過度競爭，難免會有企業(yè)弄虛作假,，最終毀了整個行業(yè),。

定位理論在香飄飄展現(xiàn)出了威力。香飄飄奶茶銷量從2008年的3億多杯一下子躍升到2009年的7億多杯,，2010年又躍升到10億多杯,，一直到今天的12億杯，廣告詞也從“繞地球一圈”,，到“繞地球兩圈”,，再到“繞地球三圈”……

香飄飄從一個年收入三千萬的小企業(yè)迅速成長為年營業(yè)額24億的全國知名企業(yè)，擊退,、阻止了十幾倍于自己的對手,。總結(jié)成功經(jīng)驗,，戰(zhàn)略定位最重要,。如果沒有當(dāng)初的及時收縮、聚焦定位,，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團(tuán)公司,，把精力分散到 各種有利可圖的項目上，最終走向平庸。現(xiàn)在,，香飄飄專心致志,，只做杯裝奶茶，推動品類做大,。

怎樣擊敗競爭對手篇三

科信教育公務(wù)員考試研究中心

科信教你如何“干掉”面試競爭對手

2014遼寧省考筆試結(jié)束了,，而面試考試大戰(zhàn)又將拉開帷幕。對于各位考生來說,，筆試僅是一次資格賽,，而面試卻起到?jīng)Q定性作用，因此廣大考生要引起高度重視,。為了能在省考面試中脫穎而出,，科信教育面試專家將教你如何在省考面試“干掉”面試競爭對手。

省考面試“成公”決定性因素：

要謙虛禮貌,，儀態(tài)優(yōu)雅得體

表現(xiàn)無禮是最容易令面試失敗的因素,。沒有老板愿意聘請粗魯、傲慢,、懶散,、沖動、不守常理的應(yīng)試者,。面試時所要求的禮貌,，是日常公事之中普通的待人儀態(tài)禮節(jié)，并不要求謙恭卑下,。

展示自信心,，讓主考官相信你是最佳人選

自信能體現(xiàn)一個人的氣質(zhì)，自信的表現(xiàn)就是要讓各位考官相信你是最合適的人選,。在面試當(dāng)中,，考官也許會喜歡你，欣賞你,，承認(rèn)你的長處,，但是不一定錄取你。而你的目標(biāo)不是要做到這些,，而是要被錄取,。一般地，作為考官,，預(yù)先制訂好了一套理想人選的條件,，然后再逐一檢

查應(yīng)試者，看誰最合適,，最能擔(dān)任這種工作,。他們挑選的并不一定是某一方面的天才或?qū)＜?，而是各種條件的綜合考察。

真誠以待,，切勿讓主考官認(rèn)為你是“逢場作戲”

你要讓考官認(rèn)為你有誠意做這份工作,。即使你最適合這份工作，但是你對該機(jī)構(gòu)沒有誠意,，或者對這份工作,，或者在面試時沒有表現(xiàn)出誠意，或者讓主試者認(rèn)為你沒有誠意,，不老實等等,，這都不利于你的被錄取。實際上,，最關(guān)鍵的是要讓考官知道你的真心實意，并且相信你的誠意,，讓他認(rèn)為他如果選你做了這份工作,，你會很樂意地接受這份工作，并且認(rèn)認(rèn)真真作下去,。

知道了決定面試“成公：的決定性因素,，那么到底如何才能進(jìn)一步提高面試實力，比競爭對手更搶眼,，增加面試通關(guān)機(jī)會呢,？在此小編就要向您推薦科信教育特訓(xùn)實戰(zhàn)a，下面就讓小編來幫大家詳細(xì)介紹一下該班型,。

適用人群：有豐富的面試經(jīng)驗,、理論基礎(chǔ)較強(qiáng)、筆試分差有優(yōu)勢,、想提高自身的面試實力,、并順利通過本次面試的考生。

課程安排：

一階段：

特訓(xùn)協(xié)議a班是科信教育遼寧省考面試培訓(xùn)課程高端班次,，課時為13天13晚,，授課分為兩大階段。

第一階段為8天8晚,。其中前三天為基礎(chǔ)理論課,，這三天課程可以先讓學(xué)員了解省考面試基礎(chǔ)知識，訓(xùn)練禮儀與基本答題習(xí)慣,，然后掌握基本的答題思路,，讓學(xué)員在面試中靈活掌握答題技巧，不拘泥于形式,。第四天的半實戰(zhàn)課程,，讓學(xué)員在熟悉理論的同時開始向?qū)崙?zhàn)過渡。

后四天開始進(jìn)行小組實戰(zhàn)與全真實戰(zhàn)課程及加強(qiáng)實戰(zhàn)課程，全真實戰(zhàn)課程,，是為了給學(xué)員營造了逼真考場氣氛,，提前感覺考場面試場景，提高心理素質(zhì),，不會出現(xiàn)由于緊張,，而造成面試失誤。加強(qiáng)實戰(zhàn)課程通過小組對比方式,，使考生明白自身答題跟競爭對于相比的優(yōu)勢與劣勢,，學(xué)會揚長避短，讓考生明白如何才能拿高分,，而最終達(dá)到一戰(zhàn)在公,。

二階段：

第二階段為5天5晚的提高階段。該階段熟悉強(qiáng)化一階段內(nèi)容,，讓考生適應(yīng)全題型考核,，掌握重點題型并進(jìn)行相應(yīng)的拓展訓(xùn)練，適當(dāng)押題,，使學(xué)員不斷保持考前狀態(tài),，讓學(xué)員感受真正面試現(xiàn)場，提前發(fā)現(xiàn)問題,。

特訓(xùn)實戰(zhàn)a班是科信特色班型之一,，該班型同時該班型享受1：1職位保護(hù)（）政策的，即招收的學(xué)員總數(shù)不超過該職位的招考人數(shù),，并且2014省考面試的職位保護(hù)制度無地域限制,。同時班型將贈送考生理論、提高課網(wǎng)校課程及無限次課后全真實戰(zhàn)直至考前,。2014如果你想成公干掉你的面試競爭對手,，那么科信特訓(xùn)實戰(zhàn)a班便是您最好的選擇！

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怎樣擊敗競爭對手篇四

接名片的時候要在名片上記上什么時候,、什么地方見過,，以后再次見到的時候能夠想起上次見面的狀況。

要將新客戶變?yōu)樽约旱目蛻?，并且將競爭對手的大客戶挖過來變成自己的客戶,。

小恩小惠收買人心，對于客戶來說,，恩惠不在于多少,，在于用心,，當(dāng)你對客戶將心比心的時候，可以彼此之間建立信任關(guān)系,，這對以后的業(yè)務(wù)發(fā)展會有很好的幫助,。

報價的技巧，給客戶報價的時候不要直接亮出價格,，也不能不告訴客戶,，到時候可以報給客戶一個價格區(qū)間，并且告知不一樣的商品價格不一樣,，然后根據(jù)客戶的需求及能力進(jìn)行進(jìn)一步的介紹,。

房地產(chǎn)廣告數(shù)據(jù)：24/50/15/3/4做全面的房地產(chǎn)廣告大約需要24萬，會有大約50組來電,，50組來電里會有15組人來看房,，15組人來看房能成交3套，房地產(chǎn)廣告不只是為了成交,，還有做推廣的,，對公司的宣傳，然后出去一般,，大約一個客戶的成交價為4萬。

將客戶不滿意的地方收集起來,，作為公司需要改進(jìn)的建議,。不斷擴(kuò)展自己的知識面，豐富自己的社會知識,，不管碰到什么樣的客戶都有話可談,，不一定非要每個方面都精通，大體上每個方面都知道,，精通一兩個方面就行,。但是對于自己的行業(yè)知識要精通，或許是不是專家的區(qū)別就在于你的一句話,。當(dāng)碰到自己不知道的話題是,，就把客戶往自己的話題上引導(dǎo)。

阿“p：精神：

1,、自己達(dá)到目的,，客戶也很滿意，雙贏,；

2,、有積極向上的心態(tài)；

3,、臉皮厚,。

當(dāng)約見客戶時,，首先要全面了解客戶的信息，例如喜歡談?wù)撌裁?，喜歡看什么雜志,，客戶的公司經(jīng)營狀況怎么樣，或客戶家庭條件怎么樣等等,，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆,。約見客戶時要給自己樹立最高目標(biāo)和最低目標(biāo)：最高目標(biāo)是在最短的時間內(nèi)讓客戶認(rèn)可自己；最低目標(biāo)是拿個客戶的名片,。

客戶購買需求??價值等式：問題的嚴(yán)重程度和對策所需成本是對等的,，我們只有打破這個對等的情況，才能夠促進(jìn)成交的可能性,，首先用的方法是加大問題的嚴(yán)重程度,，問題的程度越嚴(yán)重，客戶的需求就越迫切,，成交的可能性就越大,；當(dāng)問題的程度無法利用時，那就從對策所需成本上來想辦法,，通常的辦法是打折,。

如何問問題？

有四個方面的問題：

1,、背景問題：就是指簡單的拉家常,，問一下客戶的基本情況，但

不要太深入,，目的是為了與客戶套近乎或緩解一下氣氛,，但要適可而止，言多必失,。

2,、難點問題：這個階段是為了了解客戶的病害在哪，也就是看客

戶為什么需要買房子,，情況是不是很急,，需求是不是迫切，目的就是掌握客戶的買房動機(jī),。

3,、暗示問題：這種問題的目的在于揭短，就客戶的問題進(jìn)行稍微

嚴(yán)重化,，或跟客戶講故事,。

4、需求—效益問題：從客戶的病害解決之后可以給客戶帶來多大的利益方面著手,，帶著客戶構(gòu)想一下未來,。

如果客戶是領(lǐng)導(dǎo)或老板時,，跟客戶說話時要看著對方，但是對視的時間不要超過一秒,，你可以看著對方的眉毛或是鼻子,。

100-1=0原則：給客戶服務(wù)時每一個過程都要想得周到，如果有一個地方做的不周到就有可能導(dǎo)致以前的努力都白費了,。

250原則：每個人一生大約有250個朋友,，如果得罪了一個人，就有可能造成250個負(fù)面影響,，依此類推,，造成的不良影響會越來越大，因此,，我們要認(rèn)真服務(wù)每一個客戶,。

百分之二十的客戶可能帶來百分之八十的財富，同樣,，百分之二十的客戶可能帶來百分之八十的負(fù)面效應(yīng),。

提高客戶滿意度的四大因素：

1、產(chǎn)品質(zhì)量是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)

2,、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高客戶滿意度的保障

3,、企業(yè)形象是提高客戶滿意度的期望

4、客戶關(guān)系是提高客戶滿意度的法寶

銷售客戶成功的三大法寶：1態(tài)度 2 技能：銷售技能,、服務(wù)技能,、溝通技能 3 知識：社會知識、行業(yè)知識

搶灘戰(zhàn)役的策劃：

1,、一定要自信

2、找到競爭對手的大客戶,，了解他們的真正突破點

3,、找到相關(guān)的主管部門，通過主管的滿意,，采取行政手段

4,、新的客戶和項目的事先介入

5、采用合作伙伴

6,、挖走競爭對手的主要銷售和管理人員

7,、搶走競爭對手的合作伙伴

8、搶走競爭對手的分銷商

9,、公布競爭對手的弱點

10,、獎勵搶灘成功者

11、“斷氧計劃”

戰(zhàn)略營銷策略的方法：

1,、企業(yè)和產(chǎn)品品牌設(shè)計和推廣

2,、客戶和行業(yè)的調(diào)查

3,、行業(yè)或地域客戶的需求分析

4、制定行業(yè)的解決方案

5,、選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則

（1）并非行業(yè)最大的（2）相對容易成功的（3）相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的（4）客戶樂意宣傳推廣的（5）雙方共贏趨勢較大的6,、和客戶一起加強(qiáng)市場推廣 市場推廣的策劃和實施

1、制定有吸引力的活動主題

2,、安排國際知名企業(yè)合作

3,、邀請知名人士發(fā)言

4、邀請記者采訪與會客戶專家

5,、成功案例的客戶演講

6,、邀請關(guān)鍵客戶的決策者

7、會議有很好的禮品抽獎

8,、安排vip客戶帶花,、采訪

9、親自接大客戶

10,、選擇周五下午,、風(fēng)景點

11、有工作宴會

12,、最后有好的活動

小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示 潛在客戶：

賣拐從不講賣拐

吸引客戶的眼球

快速建立信任關(guān)系

敏銳的洞察能力

客戶細(xì)分技巧

資格客戶：

客戶問題和產(chǎn)品結(jié)合起來

推進(jìn)客戶：

攻心術(shù)（《墨菲定律》）信任后任何事實都很經(jīng)典

客戶需求引導(dǎo)

問題的嚴(yán)重性

解決方案：

第三方案例的支持

成交：

投入產(chǎn)出問題

價錢不成問題

大客戶營銷的團(tuán)隊合作

學(xué)會傾聽,，提高溝通能力

1、首先忘掉自己立場和見解

2,、讓對方把話說完（保持沉默）

3,、允許別人有不同的觀點（求同存異）

4、聽的過程：點頭,、微笑,、贊許

5、先贊許客戶,，然后提出建議

6,、不走神

7、注意對方的非語言因素

8,、收集并記住對方的觀點,，不要演繹

9、一定要拿筆記本記錄對方的重點