總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書(shū)面材料,，它可以使我們更有效率，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結(jié)吧,。怎樣寫(xiě)總結(jié)才更能起到其作用呢,？總結(jié)應(yīng)該怎么寫(xiě)呢,？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書(shū)范文,，方便大家學(xué)習(xí)。

啤酒銷售員工作總結(jié)篇一

目前,，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí),，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡,，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng),，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌,，多大包裝,，什么包裝的就賣的好。

二,、“桶裝”酒營(yíng)銷策劃方案主旨

1,、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度,。

在消費(fèi)者心中形成好感,，留下深刻印象，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。

2,、提高市場(chǎng)占有率。

通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行,，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率,。

三、市場(chǎng)分析

總體來(lái)說(shuō),，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感,、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多,?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

1,、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店,、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,，購(gòu)買地也有所差別,。

2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析,。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩,、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚,、入口不沖,、回味悠長(zhǎng);飲后純香盈口;

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)

品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費(fèi)群體

3,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒,、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看,，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額,。

4,、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意,、興趣、欲望,、購(gòu)買動(dòng)機(jī),、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為,、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段,。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣,、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī),。

(1),、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

a、經(jīng)常飲用,，自己品嘗(生活習(xí)慣)

b,、會(huì)客、待客飲用

c,、送禮

d,、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購(gòu)買飲用,。

f,、開(kāi)心時(shí),、煩惱時(shí)飲用

(2)、消費(fèi)者性格分析

a,、炫耀心：地位,、財(cái)富、名譽(yù),、愛(ài)情方面,，都希望勝人一籌。

b,、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

c、比較理性,，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇,。

(3)、消費(fèi)習(xí)慣

a,、生活習(xí)慣(比較固定)

b,、廣告影響

c、聽(tīng)說(shuō)

(4),、消費(fèi)者分類

a,、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

b,、中檔價(jià)位流行型

c、禮儀型,，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌,、價(jià)格,、廣告、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯,，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素。

5,、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽,、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四、銷售工作計(jì)劃

1,、目標(biāo)的確定

主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先,，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量,、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量),。

其次,，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額),。

最后,，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大,，覆蓋范圍,，預(yù)計(jì)的銷售量。

a：我們銷售要完成目標(biāo)

a,，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬(wàn)元(今年度銷售總額)

b,，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)

b：銷售通路：

a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元

b,、團(tuán)購(gòu)(可借力超市渠道)5萬(wàn)元

2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo),。

基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開(kāi)發(fā)和管理;

1,、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù),、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置,，爭(zhēng)取加上堆頭促銷,。。

2,、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作,，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo),、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo),、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷售。

3,、上促銷員,，或夜場(chǎng)為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪,，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì)。

4,、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí),，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí)。

5,、完善我公司與客戶合作約定,，保證回款,，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，彼此遵守責(zé)任與義務(wù),。

6,、改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率,。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率,。

負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào),。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí),、安全,。

7、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng),，解決問(wèn)題要耐心,。

8、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃,、終端建設(shè)計(jì)劃,、促銷計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃,，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行,、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行,。

9,、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實(shí)

(1),、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度,，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

(2),、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策,。

(3)、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為(投入,、渠道等)的監(jiān)督控制,，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

10,、購(gòu)貨量要求,，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán),。公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式,。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,，可適當(dāng)給予信用額度,、信用期限支持。

11,、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制,。

12、進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度,，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商,，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

(1)進(jìn)貨數(shù)量;

(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

(3)交貨遲緩程度及數(shù)量,。

13,、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商,、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議,，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò),、協(xié)議,。

3確實(shí)的廣告計(jì)劃：

1、廣告渠道：

(1)在新銷售方式體制確立之前,，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

(2)針對(duì)廣告媒體,，再次進(jìn)行檢查,，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),，應(yīng)針對(duì)廣告,、宣傳技術(shù)作充分的研究。

2,、廣告及促銷支持

a,、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

b、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

c,、廠方公司提供pop宣傳用品

d,、公司提供終端、條幅等宣傳用品

e,、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳

f,、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

g,、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。

4,、促銷

a,、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣,，并促使其參與進(jìn)來(lái),，引發(fā)銷售熱潮。

b,、與超市聯(lián)合做買增促銷活動(dòng),，如購(gòu)買我公司酒8桶，贈(zèng)送一桶,，或購(gòu)買我公司酒一套,，贈(zèng)送酒5瓶或贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈(zèng)品，贈(zèng)要贈(zèng)到點(diǎn)上,，節(jié)日活動(dòng)促銷方案

a,、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視,。

b,、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng),。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒,，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵,。

c,、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng),，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇,，檔次高，文化品位高,，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品,。

5、售后服務(wù)

a,、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制,，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。

b,、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件,。

c,、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任,。

d,、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。

e,、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng),。

f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者,，將取消其銷售資格,。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。

五,、總結(jié)

銷售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到國(guó)家政策、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度,、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響,。通過(guò)以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績(jī),，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績(jī)目標(biāo),。

補(bǔ)充：

促銷方式：

1、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭,，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力,，并搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格即可?，F(xiàn)已低價(jià)打開(kāi)銷路,，如打九折，贈(zèng)送小禮品,，

2,、買贈(zèng)。買一箱贈(zèng)一件促銷品,，買一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán),，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng),，贈(zèng)彩電,。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤(pán),，四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒,，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒，所謂還一桶還有一桶,，最后有紀(jì)念獎(jiǎng),，發(fā)要是環(huán),。

3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系,，做好團(tuán)購(gòu)工作,。擴(kuò)大特殊通路的銷量。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則,，每有一個(gè)大客戶返利多少,，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng),，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問(wèn),，注意觀察總結(jié),，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么,，沒(méi)有白送的,。

4、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng),、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng),，話費(fèi)積到多少分，送一件酒,，或一瓶青島啤酒,，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳,。

5,、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng),。

6,、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法,，以達(dá)到吸引眼球,，提高銷量的效果。

7,、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品,，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。

8,、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤,，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭,、失學(xué)兒童,、民工群體,，分檔次的做好贈(zèng)品，不能搞一刀切,，這樣滿足不同層次人的消費(fèi)心理需求,。

啤酒銷售員工作總結(jié)篇二

通過(guò)一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四、五,、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪,，并通過(guò)跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流，我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié)：

公司提出的“干,、記,、查、罰”制度,，該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行,，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務(wù)人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高,。

在該部分區(qū)域內(nèi),，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策，基本都在認(rèn)真執(zhí)行,，95%的終端店都在做銷量累計(jì),，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活,，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的,。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤(rùn)空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒,。好多競(jìng)品專營(yíng)店也都開(kāi)始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒,。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷售氛圍,，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢,。”嘉禾9o銷售勢(shì)頭以及前景一片大好,，消費(fèi)者也開(kāi)始逐漸接受嘉禾9o,，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。

管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們,，物流能力相當(dāng)可以,，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄弱,。在價(jià)格體系控制方面,，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的,，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶,，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊,，這種現(xiàn)象比較明顯。

該部分區(qū)域內(nèi),，競(jìng)品嶗山相對(duì)來(lái)說(shuō),，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，雪花,、燕京也在搶占一部分市場(chǎng),，但目前并沒(méi)有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域,，都有燕京與雪花的身影,。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營(yíng)，燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以,，比如月擺放20包返酒20包等,，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈(zèng)單門展柜,，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng),，漁翁得利之勢(shì),。這種現(xiàn)象，尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見(jiàn),。由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè),，能力有限，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見(jiàn)解,，可能有些片面,，望見(jiàn)諒。

首先,，市場(chǎng)做得不理想,，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因，不能以目前競(jìng)品的種種優(yōu)勢(shì)來(lái)作為自己工作成績(jī)不突出的借口,，再?gòu)?qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn),，我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，并無(wú)限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn),，才能給對(duì)手以致命的打擊,。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定,，在市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息中,，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品。工欲善其事,，必先利其器,，只有提高產(chǎn)品品質(zhì),，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈,。

其次,，雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口,，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高,，更不要說(shuō)外來(lái)人口了，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒(méi)有任何認(rèn)知概念,，有些老石家莊人也都開(kāi)始有倒向競(jìng)品的傾向,。

我認(rèn)為，在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下,，主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來(lái)越傾向于買方市場(chǎng),。一切以市場(chǎng)為中心，一切以消費(fèi)者需求為中心,，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨,。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳,，只有尊重消費(fèi)者的利益,，才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來(lái)越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn),。

再次，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的,。在做市場(chǎng)之前，營(yíng)銷調(diào)研,，市場(chǎng)細(xì)分,，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的,。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛(ài)與偏好,。比如說(shuō)，高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒,，年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低,，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等,，這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的,，然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位,。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷工作目標(biāo),。

啤酒銷售員工作總結(jié)篇三

今年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō),，是一個(gè)特別的年度,。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺,。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí),，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化,，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高,。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷,。品牌效應(yīng),、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài),。青島桶裝啤酒只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧,，才能在激烈的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

目前,，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí),，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡,，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。

西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌,，多大包裝，什么包裝的就賣的好,。

二,、“桶裝”酒營(yíng)銷策劃方案主旨

1、提升品牌形象,，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度,。

在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象,，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。

2、提高市場(chǎng)占有率,。

通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行,，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。

三,、市場(chǎng)分析

總體來(lái)說(shuō),，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感,、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多,?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

1,、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店,、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,，購(gòu)買地也有所差別。

2,、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析,。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁,、味感綿軟醇厚,、入口不沖、回味悠長(zhǎng);飲后純香盈口;

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)

品牌定位：中高檔市場(chǎng),，面向大眾消費(fèi)群體

3,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌,。從市場(chǎng)分析來(lái)看,，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高,，因而取得了很好的市場(chǎng)份額,。

4、消費(fèi)心理研究,。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣,、欲望,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為,、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段,。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣,、購(gòu)買欲望,，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

(1),、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

a,、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)

b,、會(huì)客,、待客飲用

c、送禮

d,、喜慶事飲用需要

e,、節(jié)假日購(gòu)買飲用。

f,、開(kāi)心時(shí),、煩惱時(shí)飲用

(2)、消費(fèi)者性格分析

a,、炫耀心：地位,、財(cái)富、名譽(yù),、愛(ài)情方面,，都希望勝人一籌。

b,、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

c、比較理性,，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇,。

(3),、消費(fèi)習(xí)慣

a,、生活習(xí)慣(比較固定)

b、廣告影響

c,、聽(tīng)說(shuō)

(4),、消費(fèi)者分類

a、大眾溫飽型,，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

b、中檔價(jià)位流行型

c、禮儀型,，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌,、價(jià)格,、廣告、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯,，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素。

5,、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽,、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四、銷售工作計(jì)劃

1,、目標(biāo)的確定

主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先,，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量,、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量),。

其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量,，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額),。

最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),，市場(chǎng)有多大,，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量,。

a：我們銷售要完成目標(biāo)

a,，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬(wàn)元(今年度銷售總額)

b，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)

b：銷售通路：

a,、夜場(chǎng)15萬(wàn)元

b,、團(tuán)購(gòu)(可借力超市渠道)5萬(wàn)元

2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。

基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商,、分銷商的開(kāi)發(fā)和管理;

1,、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系,、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置,，爭(zhēng)取加上堆頭促銷。,。

2,、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作,，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo),、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo),、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷售。

3,、上促銷員,，或夜場(chǎng)為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪,，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì),。

4、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí),，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí),。

5、完善我公司與客戶合作約定,，保證回款,，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，彼此遵守責(zé)任與義務(wù),。

6,、改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率,。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率,。

負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào),。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí),、安全,。

7、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng),，解決問(wèn)題要耐心,。

8、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃,、終端建設(shè)計(jì)劃,、促銷計(jì)劃,、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃,，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行,、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行,。

9,、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實(shí)

(1),、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度,，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

(2),、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策,。

(3)、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為(投入,、渠道等)的監(jiān)督控制,，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

10,、購(gòu)貨量要求,，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng),、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán),。公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后,，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持,。

11,、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。

12,、進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度,，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理,，其規(guī)定如下：

(1)進(jìn)貨數(shù)量;

(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

(3)交貨遲緩程度及數(shù)量,。

13、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作,，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商,、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商,、聯(lián)絡(luò),、協(xié)議。

3確實(shí)的廣告計(jì)劃：

1,、廣告渠道：

(1)在新銷售方式體制確立之前,，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

(2)針對(duì)廣告媒體,，再次進(jìn)行檢查,，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),，應(yīng)針對(duì)廣告,、宣傳技術(shù)作充分的研究。

2,、廣告及促銷支持

a,、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

b、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

c,、廠方公司提供pop宣傳用品

d,、公司提供終端、條幅等宣傳用品

e,、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳

f,、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

g、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員,、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。

4,、促銷

a,、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣,，并促使其參與進(jìn)來(lái),，引發(fā)銷售熱潮。

b,、與超市聯(lián)合做買增促銷活動(dòng),，如購(gòu)買我公司酒8桶，贈(zèng)送一桶,，或購(gòu)買我公司酒一套,，贈(zèng)送酒5瓶或贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈(zèng)品，贈(zèng)要贈(zèng)到點(diǎn)上,，節(jié)日活動(dòng)促銷方案

a,、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視,。

b,、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng),。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒,，強(qiáng)化品牌形象,，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

c,、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng),，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇,，檔次高，文化品位高,，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品,。

5、售后服務(wù)

a,、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制,，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。

b,、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件,。

c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨,，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任,。

d、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn),。

e,、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng)。

f,、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者,，將取消其銷售資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端,，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。

五、總結(jié)

銷售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到國(guó)家政策,、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度,、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過(guò)以上銷售措施的執(zhí)行,，相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績(jī),，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

補(bǔ)充：

促銷方式：

1,、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭,，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力，并搞特價(jià)活動(dòng),，價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格即可?，F(xiàn)已低價(jià)打開(kāi)銷路,，如打九折，贈(zèng)送小禮品,，

2,、買贈(zèng)。買一箱贈(zèng)一件促銷品,，買一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán),，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng),，贈(zèng)彩電,。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤(pán),，四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒,，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒，所謂還一桶還有一桶,，最后有紀(jì)念獎(jiǎng),，發(fā)要是環(huán)。

3,、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系,，做好團(tuán)購(gòu)工作。擴(kuò)大特殊通路的銷量,。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則,，每有一個(gè)大客戶返利多少，或者提供多少支持,，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng),，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問(wèn),，注意觀察總結(jié),，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么,，沒(méi)有白送的,。

4、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng),、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng),，話費(fèi)積到多少分，送一件酒,，或一瓶青島啤酒,，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。

5,、中秋節(jié),、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng)。

6,、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新,，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達(dá)到吸引眼球,，提高銷量的效果,。

7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品,，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷,。

8,、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤,，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭,、失學(xué)兒童,、民工群體，分檔次的做好贈(zèng)品,，不能搞一刀切,，這樣滿足不同層次人的消費(fèi)心理需求。