總結(jié)是對過去一定時期的工作,、學(xué)習或思想情況進行回顧,、分析,，并做出客觀評價的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運用這些規(guī)律,，是時候?qū)懸环菘偨Y(jié)了。總結(jié)書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇總結(jié)呢？下面是小編帶來的優(yōu)秀總結(jié)范文,，希望大家能夠喜歡!
銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)篇一
回顧x年,，以下是我在擔任銷售經(jīng)理這個年的總結(jié)：
一、銷售業(yè)績回顧及分析：
(一)業(yè)績回顧：
1,、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計),。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績,。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)
(二)業(yè)績分析：
1,、促成業(yè)績的正面因素：
①調(diào)整營銷思路，對市場費用實行承包，降低新客戶的合作資金門檻,。雖然曾一度被人背后譏笑,，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②增強了銷售人員工作的過程管理,，工作實效有所提升,。
③用提升提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),，也是促成業(yè)績的重要因素之一,。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序,，采用“堅持公司利益原則,，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益,。
2,、存有的負面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定,，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,，部分客戶選擇方面存有一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存有薪資制度，均存有“急功近利”狀況,。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品,。
⑤公司的品牌定位終端,，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,，對產(chǎn)品的宣傳,、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,，不能促成品牌的熱銷,。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀點,、思路,、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升,。
二,、費用投入的回顧和分析：
(一)費用回顧：
1,、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制,，公司的盈利水平穩(wěn)定,，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
2,、人員費用的固定風險降低,，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低,，剩余價值提升,。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
(二)費用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費用承包政策之后,，限度防止了費用陷阱,，費用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,，公司的固定風險降低了,，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性增強。
2,、負面因素：
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,，對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等,，營銷部存有“知情難,，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法增強,。
③個別人員管理觀點陳舊,、保守，不能主動遵從層級化管理,，所以整個管理缺乏科學(xué)的流程,。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存有。
三,、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：
(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧：
1,、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)
員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性持續(xù)增強,。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。
2、負面因素分析：
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,，團隊管理實效降低,。
②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適合了“放任式”的管理,，從觀點上,、心理上和行為上有一定適合期去接受較為實效的管理。
④部分人存有“老油條”觀點,，有一定優(yōu)越感,，所以對于公司增強管理有“和稀泥”的想法存有。
⑤部分人心存不軌,，希望鉆公司管理的漏洞,。所以希望公司管理的漏洞一直存有，甚至增加,。
⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度,、透明度一致較低。所以對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理,。
⑦公司管理高層調(diào)整,，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣,，趁機蒙混過關(guān),，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”,。
⑧誰都想做好人,，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持,，等于一紙空文,。
四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：
(一)運作回顧：
1,、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象,。
2、公司制定工衣,，并規(guī)定著裝時間,，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3,、文員工作有了一定分工,，工作程序、方法和責任逐步明確,。
4,、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為,，出勤等管理一視同仁,，趨于規(guī)范化,。
5、客戶檔案基本建立,。
6,、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍,。
(二)存有的負面因素分析：
1,、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),，喜歡把老板推到“工作前線”,。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界,。停留于小公司的思想,、觀點、模式和行為,，是防礙公司科學(xué)化管理進程的障礙,。
2、客戶管理水平較弱,，有待進一步的水平提升和完善,。
五、存有的主要問題：
1,、銷售管理無數(shù)據(jù)：
一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，不過……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一,、銷售回款的管理;二,、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營,。管理需要數(shù)據(jù)支持,，就相當于打靶需要有望遠鏡協(xié)助看靶心一樣。每次放槍,，都理應(yīng)檢查結(jié)果,，以便于持續(xù)調(diào)整而盡量達到目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,，就等于閉著眼睛瞎放槍,，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果,，只能憑著經(jīng)驗去判斷,，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,，準確地管理理應(yīng)是每半個月,，財務(wù)部門理應(yīng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，協(xié)助銷售管理的判斷和調(diào)整,，以達到管理實效!
2,、管理無層級：
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯,，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們,，最少理應(yīng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二,、為公司解決問題;三,、幫老板分解、承擔責任,。所以理應(yīng)是員工主動幫老板分析問題,，解決問題，把老板“藏到幕后”,。否則的話,，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項支持,，若公司給予了支持,，客戶會認為“老板不錯”!若因為其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!準確在做法,，我認為是永遠讓老板是“好人”,，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員,，是判斷和處理一般問題的責任人,，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀,、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對準確!——準確的前提在于各級管理人員有責任協(xié)助老板判斷,，確保老板每一筆都簽得準確!
而且，從管理的角度來分析公司的管理,?！禷管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體,，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀),。管理的扁平化，適合小的組織,。當組織持續(xù)壯大之后,，人的精力和水平很難再直接適合持續(xù)膨脹的管理層和面,，如果能夠的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,，養(yǎng)那么多大臣!就相當于,，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,，——老板不是在做生意做企業(yè),，而是在做“慈善事業(yè)”!
我一直的觀點，公司的管理理應(yīng)是一條自動化地生產(chǎn)線,，老板就僅僅掌握開關(guān)的自動化操作員,。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化,，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高,，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定,，一方面操作員心理壓力和警惕性會增大,，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面,，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面,，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!
3,、管理無流程：
生產(chǎn)洗發(fā)水,，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程,，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶,，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水,，并沒有達到預(yù)期的結(jié)果,，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到!
當然，以上是從結(jié)果方面來分析,。如果從過程來分析,，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果,，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))
六,、完善管理的建議：
1,、執(zhí)行力太差的問題：
無論什么樣的管理,，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預(yù)期效果，永遠還是原地踏步!
2,、責任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：
有權(quán)有錢卻沒有責任,，誰都能夠亂搞!搞出了問題拍拍屁股就能夠走人!打工的,，誰都能夠走，唯獨老板走不了,，所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且,，任何員工要是都不用為自己享有的利益相對應(yīng)的負責任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”,，說不定哪天還能夠“殺富濟貧”呢!
在公司工作了很多年了,，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水,，也許只有我自己知道了,。不過我能夠說，我付出的努力是常人的幾倍,，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功,。
這個年走過來，酸甜中夾雜著汗水,，努力和付出就會有回報,，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的,，我覺得自己做的還是很好的,。
一、切實落實崗位職責,，認真履行本職工作,。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：
1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并即時催回貨款;
2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4,、積極廣泛收集市場信息并即時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5,、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。
崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準,，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中,，首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通,、勤交流,，分析市場情況、存有問題及應(yīng)對方案,，以求共同提升,。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù),。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要,，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準,。今年因為舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳,。
二,、明確客戶需求，主動積極,，力求保質(zhì)保量按時供貨,。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準,、要求,，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨,，另一方面要積極和客戶溝通即時了解客戶還款水平,，考慮并補充完善。
三,、準確對待客戶投訴并即時,、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存有,，所以銷售經(jīng)理應(yīng)準確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,，嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時,，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)即時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,，同時應(yīng)即時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。
四、認真學(xué)習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識,，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種,。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：
(一)、市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大,，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步,，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì),，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%,，銷售經(jīng)理的日子并不好過;不過我們也要看到今年取得三合一認證,，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場,，資金得到充分的支持,，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞,。
(二),、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦,、上海開林,、上海國際、海虹等,，此類企業(yè)有較強實力,，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同,，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,，此類企業(yè)銷售價格較低。
(一)、依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶,，三是在某些區(qū)域采用代理的形式,，讓利給代理商以展開銷售工作。(二),、0*年首先要積極追要往年的欠款,，并想辦法將欠款即時收回，即時向領(lǐng)導(dǎo)匯報,，取得公司的支持,。
(三)、0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并即時聯(lián)系,，力爭參加招標形成規(guī)模銷售,。
(四)、為積極配合代理銷售,，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習代理產(chǎn)品知識及性能,、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售,。
(五),、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求持續(xù)提升自己的綜合素質(zhì),。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時就積極搜集信息并即時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。
(一),、0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域,、任務(wù)、費用,、考核,、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn),。
(二),、0*年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適合范圍廣且因地制宜,，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三),、0*年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時工作制,，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù),，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間,，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間實行銷售策劃,。
(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔運費,，小包裝費，資金占用費,，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失,。
(五)、因為區(qū)域市場萎縮,、同行競爭激烈且價格下滑,，0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情,、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情,。
在過去的一年,，我們公司的業(yè)績因為世界金融危機的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長,，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大,，不過我們一定要警惕，金融危機下,，沒有哪一個公司是安全的,，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕,，警惕金融危機對我們的影響,。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的,，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯,，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的,，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去,，將公司的業(yè)績提升上去,，是公司的未來更加的美好!
銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)篇二
2---資料學(xué)習，堅持每天擠出時間看產(chǎn)品知識,，以做到更專業(yè),。二是向我們的同事學(xué)習，工作中始終要保持謙虛謹慎,、虛心求教的態(tài)度,，學(xué)習他們?nèi)蝿谌卧埂⑶笳鎰?wù)實的工作作風和處理問題的方法,。三是向?qū)嵺`學(xué)習,，把所學(xué)的知識運用到實際工作中，要實踐中檢查自己不足的地方,，更好的提高自己,。
要做好一份工作，我認為最重要的是要有責任心,，有了一份責任在身上,，就會努力去完成它，并完成好,，只有這樣愛你的工作,，工作才會喜歡你。如果失敗了也不要氣餒,，總結(jié)失敗教訓(xùn),，爭取下次成功，不論怎樣,，在工作和生活中要始終保持積極樂觀的態(tài)度,，才能工作的更好，生活的更精彩,。
為拓荒者的艱難和堅定,，這對剛剛走上工作崗位的我來說，是受益匪淺的,，8---進的中心,。辦公室的工作千頭萬緒，有文書處理,、檔案管理,、文件批轉(zhuǎn)、會議安排,、迎來送往等,。面對繁雜瑣碎的大量事務(wù)性工作，我強化工作意識,，注意加快工作節(jié)奏,，提高工作效率,，冷靜辦理各項事務(wù)，力求周全,、準確,、適度，避免疏漏和差錯,。在主管領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持下,，我基本上做到了事事有著落、件件有落實,。
10---知識經(jīng)濟時代,，必須時刻學(xué)習方能不落伍，所以我將把加強學(xué)習,，提高政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)工作水平,，樹立良好的職業(yè)道德，作為一項日常重要工作來抓,，以嚴肅的態(tài)度,，飽滿的熱情，嚴格的紀律,，全身心地投入學(xué)習,，為我的工作積累必要的基礎(chǔ)知識和基本技能。其次,，提高服務(wù)意識,，改進工作作風。作為辦公室的一名工作人員,，我將本著為人民服務(wù)的原則,，熱情、主動地做好自己的本職工作,，為前來辦事的人員提供滿意的服務(wù)。再次,，提高工作能力,，勇于創(chuàng)新。雖然辦公室的工作瑣碎,、繁雜,，但是我將從多方面努力進一步提高自身的工作能力，以積極的心態(tài)面對每天的工作任務(wù),。同時,，我也將注重鍛煉自己的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力,、組織能力以及創(chuàng)造能力,，不斷在工作中學(xué)習,、進取、完善自己,，以便更好地完成自己的本職工作,。
以上是我對三個月來工作的總結(jié)，說的不太多,。但我認為用實際行動做出
14---資源將被動銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化為主動地銷售來提高銷售水平,。過去的幾個月里在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)習到了很多知識，對銷售這個崗位的工作有了一定的體會和認識,，我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學(xué)習中去,，努力成為一名合格的銷售人員。
16---的公司,，利潤率一旦降下來,，會不會產(chǎn)生巨額虧損?
從公司目前的情勢來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的本錢已很少,，而外部的市場壓力會愈來愈大,，我們的銷售額一旦做起來，首先會引發(fā)競爭同行的注視,，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o他人,，在這類情況下，競爭同行肯定會調(diào)劑銷售策略和產(chǎn)品價格,，來搶占客戶資源,。其次，銷售職員和公司,，亦會迫于銷售額和市場的壓力,，拼命的下降售價或付出更大的銷售本錢來爭取客戶，本身來講,，公司的產(chǎn)品售價已沒有任何可以再緊縮的空間,，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和進步銷售本錢的話，那末銷售額越高,，利潤就越低,，也能夠說是虧損愈來愈大。
第二,、有關(guān)客戶的管理和控制的題目
一流企業(yè)做規(guī)則,，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場,。對廣東市場,，包括除高力和華創(chuàng)以外的電鍍材料企業(yè)來講，18---這些以天力為主的,，比如：創(chuàng)高,、盈東在深圳,、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進貨時,，特別是需要發(fā)票的情況下,，依然會以華創(chuàng)為主，不但是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù),，更重要的是價格亦有一定的上風,，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商以為我們公司比較具有***力的是：①、1噸半噸都會送貨上門;②,、部份產(chǎn)品的不開票價格低于市場,。但是，目前的這些小散戶對我們公司來講,，在扣除人工及各方面銷售本錢,，都可以說是在虧損經(jīng)營。
第三,、有關(guān)產(chǎn)品線和上風產(chǎn)品的題目
1,、貨源配合不及時的題目：小的經(jīng)
22---元/kg。
更可耽憂的是,，我們雖然目前沒有贏利產(chǎn)品售出往并在虧損,，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品,，另外一方面我們又對下游客戶不停的銷售,，再加上需要付的銷售用度和中間的人工本錢，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,，因此虧損的雪團也會越滾越大,。我記得我第一次往總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的,。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新,。
1、確立公司的經(jīng)營目標和市場定位
公司的目標和定位決定了公司后期的發(fā)展,，公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對公司的后期發(fā)展有了一定的目標和定位,，但是目標能否實現(xiàn)的關(guān)鍵是整個公司從上到下，都理解和執(zhí)行,。公司目前的狀態(tài)是整個團隊的大多數(shù)人對目標的不了解，24---代理或經(jīng)銷后,，利用銷售職員的銷售技能和銷售能力進行推廣,。在這個方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，不管是從下面經(jīng)銷商的反映還是我往他們總部的了解,，都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點都不相同,，比如說;在鉻酸上,，華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國外的產(chǎn)品為主,，經(jīng)營的方式都是總代理為主,。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠家,，努力打造自己的品牌,，避開價格戰(zhàn)，走高端線路,。因此在培養(yǎng)我們公司的核心競爭力的時候,，我們可以鑒戒以上二者的經(jīng)營策略。
3,、加強公司的技術(shù)氣力,。
26---面，董事長應(yīng)當深有了解,，深圳公司在這類市場狀態(tài)下不可能打破現(xiàn)有的市場局面,，一方面是我們在短時間內(nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量，所以在上游供貨商那里,，不會拿到更有益的價格和產(chǎn)品數(shù)目,。另外一方面是華創(chuàng)和高力憑仗在銷售量和市場的上風不會給我們公司成長的時間和環(huán)境。我們公司一旦在市場上真實的要挾到他們的時候,，他們肯定會聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓,，上游商家一旦遭到他們二者的壓力后，迫于壓力會對我們公司有所行動,，到那種情況下,，不但深圳公司難做，一樣會由于深圳公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系,。2,、做品牌，也不可能,。由于品牌來源于市場,，市場做不起來品牌自然無從談起。一流公司做規(guī)則,、二流公司做品牌,、三流公司做市場。所以我建議公司,，在目前的狀態(tài)下,，拋開市場和品牌，直接做規(guī)則，在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里,，規(guī)則就是技術(shù),。
4、加強公司的財務(wù)風險控制能力
28----
銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)篇三
轉(zhuǎn)眼20xx年我在沱牌的學(xué)習,、試用已經(jīng)結(jié)束,，為了更好的開展接下來的工作，我就試用期的工作做一個全面而詳實的總結(jié),，目的在于吸取教訓(xùn),、提高自己，以至于把接下來的工作做的更好,，完成公司下達的銷售任務(wù)和各項工作,。
一、試用期完成的工作
1,、銷售情況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,，及經(jīng)銷商的共同努力下，射洪戰(zhàn)斗單元城中片區(qū)市場完成銷售額5.3萬元元,，回款率為96%;低檔酒占總銷售額的82.6%,，其中以沱牌頭曲500ml、沱牌大曲簡裝480ml,、柳浪春短蓋銷售為主;中檔酒占總銷售額的17.4%主要以五星沱牌及四星沱牌為主;其中五月份銷售額為2.6萬元,，占總銷售額的49%;六月份銷售額為0.8萬元占總銷售額的15%;七月份銷售額為1.9萬元，占總銷售額的36%,。
2,、市場管理、市場維護
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督,，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，一定程度上杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生,。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo),，并結(jié)合公司的營銷策略，在各終端張貼了舍得酒統(tǒng)一的價格標簽,，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價,。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列,，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔,。在店面和柜臺干凈整齊、對我公司產(chǎn)品的陳列進行了相應(yīng)贈送政策宣傳,，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的,。
3、市場開發(fā)情況
上半年開發(fā)商超、酒店,、餐館總共31家。部分新開發(fā)網(wǎng)點是射洪戰(zhàn)斗單元城中片區(qū)較大規(guī)模商超,，對于我公司產(chǎn)品陳列較為齊全,，由低端至高端酒均有不同程度的上柜;其他新增網(wǎng)點為射洪戰(zhàn)斗單元城中片區(qū)中小零售終端，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),。
4,、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“沱牌酒”的認知度,，樹立品牌形象,，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示,，在人流量大,、收視率高的地段及生意比較好的門市部，張貼沱牌頭曲500ml宣傳海報400余張,，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌41家,，現(xiàn)已制作完成3家;對于公司的旅游參觀政策進行了積極有效的落實與人數(shù)統(tǒng)計，積極配合公司對遂寧片區(qū)客戶到本公司旅游參觀的向?qū)Чぷ?，此次一系列工作對公司的歷史文化有很好的宣傳作用有力提升了品牌形象及品牌認知度,，讓家鄉(xiāng)人民進一步認識與了解我公司。
5,、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表,、銷售月報表,，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存，使得的每月計劃更加客觀,、準確,。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進行匯總分析,，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作,。
6,、市場競爭品牌調(diào)查統(tǒng)計情況
根據(jù)現(xiàn)有市場調(diào)查統(tǒng)計得出，豐谷,、太乙,、小角樓及金六福等系列酒是我公司中低端產(chǎn)品的主要競爭品牌，尤其是低端簡裝酒當中以豐谷頭曲、太乙曲酒為我公司低端市場的有力競爭者,，其市場占有率高,，市場流通速度快，很大程度上影響了我公司沱牌頭曲,、沱牌大曲的市場占有率及市場流通,，這也為我公司低端簡裝產(chǎn)品的推廣設(shè)置了巨大障礙。
豐谷公司最近執(zhí)行市場優(yōu)惠政策：連續(xù)或一次性進豐谷特曲,、清朝豐谷等系列酒達5000元可獲得九陽牌豆?jié){機一臺,，達2萬元可獲得價值20xx元空調(diào)一臺。
金潭玉液以單品單行3盒為基準,，陳列4種及4種以上產(chǎn)品送成都金潭玉液
二,、工作打算
盡管在試用期當中做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短,，缺乏營銷工作的知識,、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位,。鑒于此,，我準備在接下來的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,，做好各項工作,。
1、努力學(xué)習,，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,，學(xué)習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo),、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習,，使自己從業(yè)務(wù)水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2,、進一步拓展銷售渠道
射洪戰(zhàn)斗單元城中市場的銷售渠道比較單一,，由于種種原因大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。接下來在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道,、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道進一步拓展,。在團購渠道的拓展上,，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商,、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。
3,、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性,，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應(yīng)對各種市場情況,，并及時調(diào)整營銷策略。
4,、與客戶密切配合,，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，搞好客情關(guān)系,，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體,。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多點撥與指導(dǎo)!
銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)篇四
xx年，注定是不平凡的一年,。原材料成本增加,，稅率大調(diào)整，人民幣不斷升值……在這樣的大背景下,，外貿(mào)在xx年顯得尤其艱難,。忙忙碌碌的一年眼看又要過去了，又到了需要對自己的工作總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的時候了,。
1.對新銷售區(qū)域的拓展,。
以xx市場為重點開拓市場，培養(yǎng)了x個新客戶,，到xx年底止,，總計銷售金額為xx萬美金。從xx年x月起,，一共x個不同國家和區(qū)域的客戶建立了商業(yè)合作關(guān)系,。
2.注重品牌意識。
一個企業(yè)的發(fā)展壯大,，品牌力量起著非常大的推動作用,。xx年成功把三鋒品牌產(chǎn)品銷售到斯里蘭卡，就目前來說,，銷售情況良好,。
3.對老客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù),。
重點為xxx客戶xx和xxx客戶yy的跟蹤和服務(wù)。xx在xx年銷售金額總計為xx萬美金,，面對xx年xx對eu2標準的實施,，歷時x個月，xxcc汽油鋸問題現(xiàn)也得到了解決,。
1.產(chǎn)品質(zhì)量有待進一步的提高,。
無論是公司的主打產(chǎn)品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨，質(zhì)量投訴此起彼伏,。這對銷售工作的開展產(chǎn)生了極大的限制,。再者，新產(chǎn)品的開發(fā)周期過長,，就產(chǎn)生了老產(chǎn)品不成熟,，新產(chǎn)品又不敢推薦的怪現(xiàn)象。
2.跟單工作的艱難,。
按照公司以往的生產(chǎn)周期,，一般為xx-xx天。以xx年來衡量,，遠遠超過這個周期,。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計劃,，這對公司的信譽也會造成一定的影響,。尤其是，每每到發(fā)貨時,，不是這種機器少一臺就是那種機器少兩臺,，不僅對工作帶來了非常大的麻煩，客戶那邊更是不好交代,。
1.海外市場的開拓沒有終點,，xx年對于xx年來說只是起點。在摸索和經(jīng)歷中慢慢成長,，而新的一年每一項拓展工作都需要領(lǐng)導(dǎo)的大力支持,。市場是殘酷的，xx年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年,。生于憂患,，死于安樂，如果xx年注定是狂風驟雨,，那么請讓它來得更猛烈些吧,。
我堅信，在拓展海外市場上,，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產(chǎn)品!
2.我是從xx航天工業(yè)學(xué)院機電一體化專業(yè)畢業(yè)的應(yīng)屆生,。剛到xx公司時,，正趕上學(xué)校要做畢業(yè)設(shè)計，所以只在公司工作了幾天就請了近半個月的長假,。從xx年x月份畢業(yè)后,，我就一直在公司工作。試用期這段時間里,，在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷下,，在各位同事的真誠幫助下，在我自己的不斷學(xué)習,、努力下,，已漸漸融入到xx公司這個大家庭。
初入社會,，開始了從一個學(xué)生向社會人士的轉(zhuǎn)變,。最讓我滿意的是xx公司的人與人之間的真誠與和諧的氛圍。每個人都很親切,、很真誠，這里的員工就像家人一樣,，在這里可以感受到家庭的溫暖,。熱門思想?yún)R報我衷心的感謝xx公司的每一個人，每一個對我?guī)椭^的同事,。
試用期這段時間里,，我接觸到了很多新知識。由于以前學(xué)的是機械類的,，專業(yè)知識也都是與機械電子相關(guān)的,，對于質(zhì)量體系我還是第一次聽說。但是我并沒有怵頭,，因為大學(xué)里不僅教會了我知識,，更教會了學(xué)習方法和努力鉆研的精神。因此,，我不但要把工作做好,，還要做的越來越好。世上無難事,，只要肯登攀,。通過三個月的了解，我對質(zhì)量體系逐漸的熟悉起來,。質(zhì)量體系這塊的工作比較繁瑣,，文件比較雜比較多，有些東西光看是記不住的,，一定要親自做幾次才能真正的會了,，熟練了,。
記得剛開始在電腦上找文件時，要用很長時間,，現(xiàn)在凡是做過的文件,，我背著都能說出它存在什么地方。除了在辦公室工作外,，我也常去車間,。跟著老師傅學(xué)檢測。了解產(chǎn)品是怎樣從毛坯一步一步加工成零件,，再組裝成成品的過程,。了解如何檢測最合理，什么樣的工件用什么樣的方法,，檢測室有哪些注意事項,，工具、儀器怎樣使用等,。有時也去試驗室?guī)兔?，看看試驗是如何做的，這更有利于我對產(chǎn)品的熟悉,，了解其工作原理,。
以上這些只是我列舉的一部分，在xx要學(xué)習要了解的還有很多,。這也是由我的工作內(nèi)容所決定的,。我相信我的表現(xiàn)能夠給公司交上一份滿意的答卷，我也有信心在今后的工作中繼續(xù)努力,，保持熱情,，為xx公司的發(fā)展貢獻自己應(yīng)有的力量。
銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正工作總結(jié)篇五
20xx年即將結(jié)束,，我進入xx公司銷售部也將近半年,。在銷售部綜合點，主要負責營銷策劃方面的,。
1,、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求,，把握客戶的心理動態(tài),，找出客戶最關(guān)心的問題。
2,、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告,，把握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施,。
3,、學(xué)習和觀摩其他樓盤的促銷活動,，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻,。
4,、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考,，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通,，力圖將宣傳推廣做得更加切合公司的銷售部署，更加實際,，更加有效,。
5、參加公司的各種促銷活動,，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳,，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。
6,、根據(jù)實際情況,，對重要問題多想辦法，多出主意,，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考,，做好營銷人員的參謀策劃。
7,、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好,，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo),，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。
8,、指導(dǎo)各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告,，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向,。收集整理各點交來的互訪報告和市調(diào)報告,，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9,、學(xué)習銷售部綜合點人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和程序,，方法。
10,、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等,。
近半年的中，我通過實踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識,，通過不斷的學(xué)習逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平,。但是作為新人,，我深深知道，自己經(jīng)驗還是相對欠缺的,，需要不斷的學(xué)習和磨練,。因此，在新的一年里,，我希望通過到銷售第一線的不斷學(xué)習和實踐,，在現(xiàn)場不斷增加自己的經(jīng)驗和見識，爭取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個更高的高度,，為公司多做貢獻,。
