科技的快速發(fā)展給我們的生活帶來(lái)了很多便利,，但也引發(fā)了一些問(wèn)題,。在寫總結(jié)時(shí),，我們可以通過(guò)使用恰當(dāng)?shù)睦雍凸适聛?lái)增強(qiáng)總結(jié)的可讀性和說(shuō)服力。資深職場(chǎng)人士分享了一些實(shí)用的總結(jié)寫作技巧,，快來(lái)看看吧,。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇一

銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮,、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專業(yè),、認(rèn)真和干練。

(2)激發(fā)對(duì)象的興趣,。

無(wú)論是你初次接觸客戶,，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣,。讓你的談話對(duì)象覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的,。

(3)使聽眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭,，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過(guò)程中逐漸放松,。

(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

2.洽談主題的設(shè)計(jì),。

整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心,。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。

(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱,。

(2)考慮聽眾程度,。

有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ),，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說(shuō)的話對(duì)方聽得懂,，可是對(duì)方完全跟不上,。所以一定要考慮聽眾的程度，對(duì)比較尖深的專業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

(3)顧及聽眾的興趣,。

顧及聽眾的興趣,，就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話題有沒(méi)有興趣，如果顧客對(duì)話題沒(méi)有興趣,，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容,，所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。

(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化,、戲劇化,。

要你的聽眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話，必須讓他覺(jué)得聽你說(shuō)話饒有興趣,，否則只能是聽得昏昏欲睡,。因此,，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽眾的注意力,。

一,、銷售高手的口才訓(xùn)練。

“交易的成功,，往往是口才的產(chǎn)物”,，這是美國(guó)“超級(jí)推銷大王”——弗蘭克貝特格近三十年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此,，可以這樣說(shuō),，對(duì)于銷售人員，哪里有聲音,，哪里就有了力量;哪里有口才,，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望,?？诓攀峭其N員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才,，不愁商品推銷不出;擁有口才,，不怕市場(chǎng)拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無(wú)所不能的魔術(shù)師,，他能用絕妙的語(yǔ)言技巧將顧客吸引住,，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動(dòng)顧客,。做到這一點(diǎn)并不難,，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法,，即使你天生笨嘴笨舌,、不善言談，也會(huì)成為一名善于說(shuō)服顧客,、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手,。

在美國(guó)著名思想家、文學(xué)家愛(ài)默生身上,，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一個(gè)有趣的故事,。一天，愛(ài)默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉(cāng)里,。愛(ài)默生用力推,，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣,，只想到自己所要的,，所以兩腿拒絕前進(jìn),，堅(jiān)持不肯離開牧草地。有個(gè)愛(ài)爾蘭婦女見(jiàn)了,，雖然她不會(huì)寫什么散文集,，卻比愛(ài)默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里,，一面讓它吮吸,，一面輕輕地把它推入谷倉(cāng)里。

那么,，這個(gè)愛(ài)爾蘭婦女為什么成功了呢?道理很簡(jiǎn)單,，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說(shuō),，只要能夠滿足其需求,，要想做到這一點(diǎn)，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來(lái)提問(wèn),，學(xué)會(huì)問(wèn)“有效的問(wèn)題”,。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”;客戶心理發(fā)生變化了,，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn),，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會(huì)有所收獲,?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶的心理,，誰(shuí)才能真正把握客戶的內(nèi)心,，從而獲取客戶的青睞。

銷售專業(yè)中最重要的字就是“問(wèn)”,。最明智的做法是推銷員讓客戶多講,，自己少說(shuō)，這樣,，客戶就會(huì)覺(jué)得自己是被重視的，他就越能對(duì)你敞開心胸,?？蛻粽f(shuō)的越多，你就能從中捕捉到更多對(duì)你有利的信息,。

1,、說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí),，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品,，都要簡(jiǎn)明,，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛,，面帶微笑,。

2、對(duì)方在說(shuō)話時(shí),，不要隨便打斷對(duì)方的話,。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言,。有很多推銷員,，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開始插話反駁,，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì),，引起客戶的極大反感，定單自然沒(méi)有談成,。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù),，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄,，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄,，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感,，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了,。

3、面對(duì)客戶提問(wèn)是,，回答一定要全面,。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題.也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答.比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開票等等問(wèn)題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題.就不用再問(wèn)了.

4,、認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn),，自己非常清楚的要做肯定回答,，不太清楚的,，可以直言不諱的告訴客戶,，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái),，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂,，也不要含糊不清的回答,。更不要說(shuō)些廢話避開客戶的問(wèn)題,，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答,，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題,，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等,，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化,。

舉例：

出處 www.sevw.cn

1,、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解,。我也老是時(shí)間不夠用,。不過(guò)只要3分鐘,，你就會(huì)相信,，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題”

2、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解,，先生,，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明,。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”

3,、果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢!”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生,，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò),，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃,，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎?”或者是說(shuō)：“我了解,。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此,，我們現(xiàn)在開始選一種方法地,，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn),，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力,，可不可以下星期三,，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”

具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層,，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中,，由于名牌效應(yīng)的影響，衣,、食,、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量,，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn),。

客戶的消費(fèi)心理分析。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售員一定會(huì)有這種體會(huì),，所有的客戶在成交過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng),，包括對(duì)商品成交的數(shù)量,、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款,、訂立什么樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同,。在此，我們將客戶的消費(fèi)心理作一次完整的歸納,，希望能給廣大銷售員一些參考,。

從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種,。

1.求實(shí)心理,。

這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中,，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值,，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的客戶在選購(gòu)商品時(shí),，特別重視商品的質(zhì)量效用,，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用,，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎,、美觀、色調(diào),、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn),。

2.求美心理。

愛(ài)美之心,，人皆有之,。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值,，以中青年婦女和文化人士居多,，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。

具有此類心理的人在挑選商品時(shí),，特別注重商品本身的造型美,、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用,，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的,。

3.求新心理。

有的客戶購(gòu)買物品注重“時(shí)髦”和“奇特”,，好趕“潮流”,。這種類型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn),。

4.求利心理,。

這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”,。有求利心理的客戶,，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較,，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品,，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然,，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人,，精打細(xì)算，盡量少花錢,。有些希望從購(gòu)買商品中得到較多利益的客戶,，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿意,，愛(ài)不釋手,，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心,，便討價(jià)還價(jià),。

5.求名心理。

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理,。他們多選購(gòu)名牌,，以此來(lái)炫耀自己。

6.仿效心理,。

這是一種從眾式的購(gòu)買動(dòng)機(jī),，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感,，總想跟著潮流走,。有這種心理的客戶，購(gòu)買某種商品,，往往不是由于急切的需要,，而是為了趕上他人,、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足,。

7.偏好心理,。

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人,，喜歡購(gòu)買某一類型的商品,。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花,，有的人愛(ài)集郵,，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫等,。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí),、生活情趣等有關(guān),。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確,，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn),。

8.自尊心理。

有這種心理的客戶,，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值,，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買之前,，就希望其購(gòu)買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待,。

經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷售人員的臉冷若冰霜,，就轉(zhuǎn)身而去,，到別的商店去買。

9.疑慮心理,。

這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī),，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購(gòu)物的過(guò)程中,，對(duì)商品的質(zhì)量,、性能、功效持懷疑態(tài)度,，怕不好使用,，怕上當(dāng)受騙。因此,，他們會(huì)反復(fù)向銷售人員詢問(wèn),，仔細(xì)地檢查商品,，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后,，才肯掏錢購(gòu)買,。

10.安全心理。

有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品,，要求必須能確保安全,。尤其像食品、藥品,、洗滌用品,、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等,，不能出任何問(wèn)題,。因此，他們非常重視食品的保鮮期,，對(duì)藥品有哪些副作用,、洗滌用品有無(wú)不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等,，只有在銷售人員解說(shuō),、保證后，才能放心地購(gòu)買,。

11.隱秘心理,。

有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知,，常常采取“秘密行動(dòng)”,。他們一旦選中某件商品，而周圍無(wú)旁人觀看時(shí),，便迅速成交,。年輕人購(gòu)買與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買高檔商品時(shí),，也有類似情況,。可以說(shuō),，客戶的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗,，都有至關(guān)重要的影響。因此,，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視,。可以這么說(shuō),，掌握了客戶心理,，就好比掌握了銷售成交的鑰匙,。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇二

一、看場(chǎng)合說(shuō)“不”

私下拒絕往往比當(dāng)眾拒絕好,，旁人的存在會(huì)加深殺傷力,。如果實(shí)在無(wú)法避開其他人，最好事后馬上找時(shí)機(jī)再與對(duì)方說(shuō)明,。

二,、表現(xiàn)友好,，先肯定再拒絕,。

態(tài)度友善，先給予肯定再回絕,，能降低對(duì)方“被否定”的感受,。與其說(shuō)：“我不同意你”，不如微笑著說(shuō)：“你的簡(jiǎn)報(bào)做得真精采!不過(guò)某個(gè)部份無(wú)法完全說(shuō)服我,?！?/p>

三、“貶低自己”勝于“否定他人”

比起單方面否定他人,，可以表現(xiàn)謙虛、心有余而力不足的態(tài)度適度貶低自己,，平衡對(duì)方的期望落空,，同時(shí)記得以“對(duì)事”取代“對(duì)人”。

與其說(shuō)：“我不能幫你”,，不如換個(gè)方式說(shuō)：“我很想幫忙你,，但這件事情我實(shí)在也不擅長(zhǎng)”，甚至推薦更適合的人選,。

四,、巧妙借用別人的話來(lái)拒絕。

巧妙借用別人的話,，同時(shí)主動(dòng)表示歉意或同情,，可以讓對(duì)方知道你的難處，例如：“實(shí)在很抱歉,，我們公司政策規(guī)定不能夠……”,、“我知道你很需要這個(gè)東西，只是我們主管有交代……”當(dāng)對(duì)方知道不是你單方面作主,，比較不會(huì)歸咎于你,，也會(huì)知難而退。

五,、短暫延遲,，可暗示為難之處,。

毫不留情的立刻拒絕具有強(qiáng)大殺傷力。面對(duì)要求時(shí),，專心看著對(duì)方眼睛,，短暫沉默，足以暗示你的為難,。

或是把回絕稍微延遲,，告訴他：“讓我想想好嗎?”、“我再電話跟你聯(lián)絡(luò)”可以降低他的期待,，而且用電話往往比當(dāng)面拒絕容易,。

但切記不要拖延太久，癡癡等待卻落空會(huì)讓人更不愉快,。

六,、提出替代方案。

日本話術(shù)訓(xùn)練顧問(wèn)箱田忠昭有一套“desc說(shuō)話術(shù)”,，他在《這樣坦白說(shuō),，不怕得罪人》書中，以上司聚會(huì)后邀你續(xù)攤為例,，提供不破壞關(guān)系的拒絕法：

describe(講述當(dāng)時(shí)情況)：“現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)10點(diǎn)了……”

expres：“我喜歡唱歌,，也很想陪您一起去?！?/p>

suggest(提出提代方案)：“下次如果時(shí)間早一點(diǎn),，再給我一次機(jī)會(huì)，好嗎?”

consequence(預(yù)告不拒絕的結(jié)果)：“假如錯(cuò)過(guò)最后一班電車就無(wú)法回家,，明天的工作可能會(huì)出問(wèn)題,，造成您的困擾。

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銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇三

在工作中，您需要與您的上級(jí),、下級(jí),、相關(guān)部門、尤其是您的客戶進(jìn)行各種不同層次的溝通,，如果您發(fā)現(xiàn)自己與人交流溝通不當(dāng),，認(rèn)真想一下是否因?yàn)樽约簺](méi)能重視溝通呢?有了良好的溝通，辦起事來(lái)就暢行無(wú)阻,。溝通涉及到獲取信息或提供信息,，在這種或那種之間，或?qū)λ耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿望行事,。有時(shí)候許多問(wèn)題都是由溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的,，結(jié)果會(huì)不可避免地導(dǎo)致誤傳或誤解,。

1、強(qiáng)調(diào)換位溝通,。

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感,，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受,，用藥的漫長(zhǎng),，無(wú)奈的痛苦，浪費(fèi)的無(wú)用的金錢,，對(duì)家庭,、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響,，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通,，才能更好的引起患者思想的共鳴。

2,、靈活掌握策略,。

溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的,，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理的情況下,，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切,，要靈活的掌握相關(guān)政策,，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決,，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜,，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握,，最大限度的把握消費(fèi)者。

3,、沒(méi)有正確的闡述信息,。

思想和信息要轉(zhuǎn)換成能用于傳遞的信息需要您進(jìn)行正確的理解。有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考,。例如,，當(dāng)要表達(dá)我們需要些信封時(shí)卻說(shuō)信封用完了了。不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息,，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解,。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí),，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ),。

4,、重視親情服務(wù)。

在任何時(shí)候,，親情都是人類必不可少的,，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化的今天,，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下,，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位,，成功的銷售必是水到渠成,，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話題的討論,，定期的電話問(wèn)候和上門拜訪,，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等,。

5,、強(qiáng)化前期溝通。

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié),，成功的會(huì)議營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通,，健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任,，對(duì)自己信任,，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度,，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可,，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通,。

6,、貫徹用藥指導(dǎo)。

我們的患者吃過(guò)很多藥,，買過(guò)很多產(chǎn)品,，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法,、成份,、每種方子的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法,，以上問(wèn)題是消費(fèi)者最為關(guān)心的,，我們的健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中,，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo),，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。

7,、樹立權(quán)威形象,。

在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟,，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣,，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者,，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高,，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品,，甚至在醫(yī)院診斷過(guò),，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì),、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí),，能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者,，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象,，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

8,、強(qiáng)療程弱價(jià)格,。

由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢,，而且沒(méi)有治療效果,，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑,，在決定購(gòu)買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感,，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高,，這是一種表現(xiàn),，健康代表一定不要被迷惑,，要掌握消費(fèi)者的心理,，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線,，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中,，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格,，用治療,、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。

9,、弱化商業(yè)氛圍,。

會(huì)議營(yíng)銷成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品,，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷同樣激烈的情況下,，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷操作對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過(guò)程中,，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中,，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛,，包括明顯的銷售語(yǔ)言和相關(guān)的銷售舉動(dòng),，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問(wèn)銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生,。

10,、沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎牎?/p>

當(dāng)您說(shuō)話時(shí)人們?cè)诟尚┢渌拢缈磮?bào),，或者轉(zhuǎn)著手上的筆,，他們也會(huì)告訴您，他們?cè)诼犇f(shuō)話,。如果聽者沒(méi)有按您的要求行事,，您就有理由懷疑，認(rèn)為他們根本就沒(méi)有把您的話聽進(jìn)去,。如果人們沒(méi)有聆聽,，他們也是有可能聽到片言只語(yǔ)的，但會(huì)錯(cuò)失至關(guān)重要的部分,，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ验_小差了,，或者，他們只拾得您的一些牙慧,，反把它當(dāng)作全部了,。當(dāng)人們從您說(shuō)話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信,，他們也不會(huì)有可能聽您說(shuō)話,。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法,，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽,。

11、給人以錯(cuò)誤的印象。

外表：著裝時(shí)不拘禮節(jié)表明您要么對(duì)交流溝通的另一方漠不關(guān)心,，要么您想先聲奪人,。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運(yùn)動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以不同的印象。根據(jù)場(chǎng)合的不同,，兩種著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息,。

措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息,。舉個(gè)例說(shuō),，私下里把顧客或主顧叫作伙計(jì)似乎給人以一種哥們義氣的感覺(jué)。但他也不知不覺(jué)地傳達(dá)出對(duì)別人的輕視,。

拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事,。如果某人守時(shí)，別人就會(huì)認(rèn)為他很在意,，把別人放在心上,，但如果總是遲到，就會(huì)給人不守時(shí)的印象,。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇四

一,、向上溝通，也就是同直接上級(jí)的溝通,，余世維大師已道出其中的精華：

1,、主動(dòng)報(bào)告你的工作進(jìn)度——讓上級(jí)放心。主動(dòng)要比被動(dòng)來(lái)的積極,，在工作匯報(bào)的時(shí)候不但要注意言簡(jiǎn)意賅,，還要注意不要事無(wú)巨細(xì)，否則,，你的領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)“煩”心,。

2、對(duì)上司的詢問(wèn),，有問(wèn)必答,，而且清楚——讓上級(jí)清楚。最忌似乎,、可能,、也許這樣的字眼。這不但是讓上級(jí)了解到準(zhǔn)確的信息,，還是上級(jí)評(píng)估你是否踏實(shí)工作的主要標(biāo)準(zhǔn),。

3、充實(shí)自己,，努力學(xué)習(xí),，才能理解上司的言語(yǔ)—讓上級(jí)輕松。你能很好理解上級(jí)的意圖和理念,，上級(jí)就不用每次都大費(fèi)口舌,。4、接受批評(píng),，不犯二次過(guò)錯(cuò),。除非是很明顯的誤會(huì)，不要為自己的過(guò)錯(cuò)爭(zhēng)辯,。好的上級(jí)有如家長(zhǎng),，批評(píng)是出于疼愛(ài)并非指責(zé)，允許你犯錯(cuò),，但不能容忍你錯(cuò)了還不思悔改,。

5、毫無(wú)怨言地接受任務(wù),，包括在不忙的時(shí)候,，主動(dòng)承擔(dān)幫助他人的任務(wù)。越是艱難的任務(wù),，上級(jí)首先想到的是最看重最值得信任的人,。好的上級(jí)，比你更能理解完成這個(gè)任務(wù)的艱巨性及需要的資源,，你可以尋求上級(jí)的幫助,，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當(dāng)你克服重重困難完成任務(wù)時(shí),，上級(jí)心里記住你付出了多大的努力,。

在你上級(jí)的心目中，不要成為一個(gè)喜歡討價(jià)還價(jià)的下級(jí),。

1,、“工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好!”你可以從下級(jí)的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度,、容人的胸懷,。

2、主動(dòng)幫助下級(jí)解決問(wèn)題,。下級(jí)之所以敬佩你,，是因?yàn)槟隳芙鉀Q他不能解決的問(wèn)題，每個(gè)下級(jí)順利完成任務(wù),，等于你順利完成了任務(wù),，因此，上級(jí)是有責(zé)任及義務(wù)幫助下級(jí),。

3,、善于鼓勵(lì)下級(jí),。有技巧的鼓勵(lì)比批評(píng)更容易讓別人改正錯(cuò)誤。鼓勵(lì)之后指出他不足,，能讓你的下級(jí)進(jìn)步得更快,。

4、勤于關(guān)心下級(jí),。越是基層的銷售人員越是孤獨(dú),，不要讓他感覺(jué)遠(yuǎn)離組織而無(wú)助、迷惘,，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級(jí)和他的家人,。

5、及時(shí)洞察下級(jí),。銷售人員的思想活躍,，變數(shù)也最大，你要隨時(shí)掌握下級(jí)的思想動(dòng)向,，甚至于你能在下級(jí)電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤,，以便及時(shí)的有效溝通。

1,、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通,。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的效率,。但要注意適宜的時(shí)機(jī),，有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過(guò)業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時(shí)間打電話談業(yè)務(wù)。

2,、業(yè)務(wù)成交前的溝通,。增加客戶對(duì)你的了解、掌握客戶的動(dòng)向,。

3,、潛在客戶的溝通。讓更多的目標(biāo)客戶對(duì)你保持良好的印象,，在不斷的溝通中他總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)你有他需要的,。

1、保持與客戶的不斷聯(lián)系,，了解產(chǎn)品銷售情況,，聽取客戶的各種意見(jiàn)。不讓客戶感覺(jué)你賣給他產(chǎn)品就是一扔了事,，郵遞員干的活不是銷售,。

2、答應(yīng)上級(jí)或客戶的事情,，要有個(gè)交代,。如果有明確的時(shí)間,，不管結(jié)果如何，要在時(shí)限之前有個(gè)明確的答復(fù),。

五,、向左溝通，就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通,。

1、同行不一定是冤家,，做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個(gè)圈子,，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息,，最近熱播的電視劇《中國(guó)兄弟連》不乏是一個(gè)好的范本,。

2、知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。通過(guò)不同的渠道，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行采集,、篩選,、過(guò)濾，最終反饋給上級(jí),，或在自己的工作中應(yīng)用,。

3、幫助我們成長(zhǎng)的是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。他山之石可以攻玉,，善于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)到他們的長(zhǎng)處。

六,、向右溝通,，就是在大行業(yè)里、跨行業(yè)的溝通,。

1,、了解整個(gè)行業(yè)的動(dòng)向。這樣才能使自己目光更遠(yuǎn),、思路更廣,、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準(zhǔn)確。

2,、同是快速消費(fèi)品而不是同類產(chǎn)品,、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營(yíng)銷策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步,。

球心與上下前后左右六個(gè)點(diǎn)的連接,，不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形,。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大,。

魯迅先生認(rèn)為,，詩(shī)歌起源于勞動(dòng)者“杭育杭育”的勞動(dòng)號(hào)子，勞動(dòng)號(hào)子是最簡(jiǎn)單,、基本的溝通,。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位,。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇五

銷售人員的主要任務(wù)是

尋找

學(xué)習(xí)

溝通的心理學(xué)定義是,，運(yùn)用語(yǔ)言的媒介,，成功地把自己的思想放到別人的腦袋里，并且讓他認(rèn)為該想法原本就是自己的,。真正能做到這點(diǎn)的就是溝通的高手,，也可以稱為心理學(xué)家了。但稱職的銷售人員通過(guò)語(yǔ)言的溝通,，至少應(yīng)該讓客戶先接受你這個(gè)人,，再認(rèn)可你的觀點(diǎn)，最后達(dá)成交易,，能做到這一步也是很不容易的,。 自以為是，是人類的共性,。有效溝通要從內(nèi)心開始,，人的內(nèi)心活動(dòng)一般可分為三層，本我,、自我和超我,。本我，是內(nèi)心深處最本質(zhì)的想法,，是潛意識(shí),，表現(xiàn)為情緒；自我,，是

心靈

贊美

溝通的有效與否涉及溝通內(nèi)容,、溝通態(tài)度和溝通關(guān)系。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)溝通內(nèi)容只起7%的作用,，溝通態(tài)度起38%的作用,，而溝通關(guān)系起到55%的關(guān)鍵作用。所以在溝通中最重要的是尋找共同的聯(lián)系,，共同的認(rèn)知,，以情動(dòng)人大于以理服人。最快的說(shuō)服是短時(shí)間內(nèi)成為朋友,，而欣賞和贊美對(duì)方是贏得友誼的最便捷方法,，因?yàn)槿诵灾凶钌钋械姆A性是被人賞識(shí)的渴望，所以溝通中不要輕易地批評(píng),、指責(zé)和抱怨,。不同的觀點(diǎn)可暫時(shí)擱置，先將觀點(diǎn)相同的問(wèn)題解決,，再?gòu)慕鉀Q了的問(wèn)題出發(fā)換個(gè)角度談?wù)摬煌^點(diǎn)的問(wèn)題,，如果還不能認(rèn)同則再作擱置,。事緩則圓，總有解決異議的時(shí)機(jī),。

在具體的銷售中,，在見(jiàn)客戶前要作充分的準(zhǔn)備，要盡可能多地了解客戶的公司及個(gè)人的業(yè)績(jī),、特點(diǎn),、

愛(ài)

自我介紹

同學(xué)

怎樣

作為優(yōu)秀的銷售人員,，僅僅能夠識(shí)別、辨認(rèn)人們的溝通風(fēng)格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；要提高溝通效率,，提升銷售業(yè)績(jī),，還必須學(xué)會(huì)溝通中的一些溝通技巧。盡管不同的銷售人員,，對(duì)于不同的溝通技巧敏感性不同,，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要,。獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通風(fēng)格往往離不開嫻熟的溝通技巧的錦上添花,，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗(yàn),。

個(gè)性化的溝通技巧包含語(yǔ)言和非語(yǔ)言方面的溝通技巧,。語(yǔ)言方面的溝通技巧包含傾聽、應(yīng)答,、積極交流等,；非語(yǔ)言方面的溝通技巧則內(nèi)容比較豐富，包含副語(yǔ)言,、表情,、目光、體姿,、服飾與發(fā)型等,。

雖然在銷售溝通過(guò)程中,，語(yǔ)言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位,，但是脫離了非語(yǔ)言的配合，僅僅依靠語(yǔ)言媒介的信息傳播,，難免會(huì)使人感到詞不達(dá)意或言過(guò)其實(shí),，僵硬呆板，缺乏一種幽默,、生動(dòng)或真情流露的情境,。不過(guò)，非語(yǔ)言行為也很難獨(dú)立擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能,，它們往往起著輔助,、配合和強(qiáng)化語(yǔ)言的作用。因此,，有效的銷售溝通總是語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的合二為一,、天衣無(wú)縫的一種自然融合。

語(yǔ)言溝通

語(yǔ)言溝通是人們借助于口頭語(yǔ)言或書面文字所進(jìn)行的一種信息交流,，它起到一種方向性和規(guī)定性的作用,。口頭語(yǔ)言溝通包括交談、報(bào)告,、演講,、談判、電話聯(lián)絡(luò)等形式,；書面文字溝通包括通知,、報(bào)告、文件,、備忘錄,、會(huì)談紀(jì)要、協(xié)議等形式,。前者溝通形式靈活,、生動(dòng)，反饋迅速,；后者溝通形式正式,、規(guī)范，具有嚴(yán)肅性,、權(quán)威性,，能夠保證信息交流的準(zhǔn)確性和保存的長(zhǎng)期性等優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)實(shí)中的銷售溝通,，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要,、需求，談判雙方交易條件等）,，后期是書面溝通居多（將前期討論,、談判確定下來(lái)的需要、需求以及交易條件等以書面文字的形式描述出來(lái)存檔,，以備需要時(shí)查驗(yàn)等）,。

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銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇六

通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受,。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng),。表達(dá)不清楚,，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙,，就會(huì)影響成交,。

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品,，就能夠收到很好的效果,。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明,、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,，等等,。所以銷售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客,、吸引顧客的注意,，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的,?！?/p>

顧客的錢包離他的心最近，打動(dòng)了他的心,，就打動(dòng)了他的錢包,。而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可,。

溝通技巧對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)有著非常重要的作用,，接待不同客戶應(yīng)使用不同的溝通方式。小編希望這篇文章對(duì)咱們一線的小伙伴有所幫助,，祝各位業(yè)績(jī)蒸蒸日上!

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇七

與學(xué)生家長(zhǎng)交流與溝通時(shí),，講究一個(gè)“誠(chéng)”字。只有誠(chéng)心誠(chéng)意,，才能打動(dòng)家長(zhǎng)的心,，使他愉快地與你合作，有效地促進(jìn)家長(zhǎng)科學(xué)地開展家庭教育,，提高家庭教育的水平,。班主任應(yīng)用誠(chéng)心架起與家長(zhǎng)溝通的橋梁,。不管是家訪還是家長(zhǎng)來(lái)學(xué)校交換意見(jiàn),，我們應(yīng)該立即轉(zhuǎn)換角色，把自己當(dāng)作這個(gè)家庭的朋友,，與家長(zhǎng)說(shuō)話就變得容易多了,，千萬(wàn)不要板起面孔去教育家長(zhǎng)或指示家長(zhǎng)怎樣，否則是很難解決問(wèn)題的,。家長(zhǎng)來(lái)訪時(shí),，應(yīng)盡量做到起身歡迎，端椅遞茶,，家長(zhǎng)走時(shí)要起身相送,。而且要盡量使用文明用語(yǔ)，如“請(qǐng)坐”、“請(qǐng)喝茶”等等,。這樣就會(huì)使家長(zhǎng)明白你是一個(gè)很有道德修養(yǎng)的班主任,，為彼此間的交流奠定良好的基礎(chǔ)。為了讓家長(zhǎng)知道你對(duì)他的孩子特別重視,，事前要充分了解學(xué)生,，包括學(xué)習(xí)成績(jī)、性格特點(diǎn),、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),、家庭基本情況以及你為這個(gè)孩子做了哪些工作等，最好擬一個(gè)簡(jiǎn)單的提綱,。這樣在與家長(zhǎng)交流時(shí),，就能讓他產(chǎn)生老師對(duì)他的孩子特別重視的感覺(jué)以及班主任工作細(xì)致、認(rèn)真負(fù)責(zé)的好印象,。這樣從情感上就更容易溝通,。讓家長(zhǎng)表達(dá)他的意見(jiàn)很重要，謙虛誠(chéng)懇,，專心傾聽,，會(huì)讓家長(zhǎng)感到自己很受重視。即使是一個(gè)牢騷滿腹,、怨氣沖天,，甚至最不容易對(duì)付的家長(zhǎng)，在一個(gè)具有耐心具有同情心的善于傾聽的班主任面前,，常會(huì)被“軟化”得通情達(dá)理,。要認(rèn)真耐心地聽家長(zhǎng)傾述，同時(shí)要輔以眼神,、動(dòng)作,，或插以“對(duì)”或“是”這樣的短語(yǔ)呼應(yīng)，最好是動(dòng)筆記一下要點(diǎn);同時(shí)要表現(xiàn)出對(duì)家長(zhǎng)心情的理解,，坦誠(chéng)地與家長(zhǎng)交流,，這樣可以對(duì)學(xué)生情況有更全面的了解。

與學(xué)校教育相比,，家庭教育有一個(gè)顯著的特點(diǎn),，那就是“個(gè)性”突出。因?yàn)榧议L(zhǎng)的組成是非常復(fù)雜的,，其知識(shí)結(jié)構(gòu),、職業(yè)類別、性格氣質(zhì),、修養(yǎng)程度等都參差不齊,，沒(méi)有哪一種家庭教育方法是萬(wàn)能的,，某種方法在這個(gè)家庭有效，但到另外一家則可能不靈,。班主任應(yīng)對(duì)學(xué)生家庭進(jìn)行調(diào)查分析,，對(duì)家長(zhǎng)的文化水平、職業(yè)狀況,、年齡,、家教思想、家庭關(guān)系等做到心中有數(shù),。

1,、對(duì)于有教養(yǎng)的家長(zhǎng)，盡可能將學(xué)生的表現(xiàn)如實(shí)向家長(zhǎng)反映,，主動(dòng)請(qǐng)他們提出教育的措施,，認(rèn)真傾聽他們的意見(jiàn)，充分肯定和采納他們的合理化建議,，并適時(shí)提出自己的看法,，和學(xué)生家長(zhǎng)一起，同心協(xié)力,，共同做好對(duì)學(xué)生的教育工作,。

2、對(duì)于溺愛(ài)型的家長(zhǎng),，交談時(shí),，更應(yīng)先肯定學(xué)生的長(zhǎng)處，對(duì)學(xué)生的良好表現(xiàn)予以真摯的贊賞和表?yè)P(yáng),，然后再適時(shí)指出學(xué)生的不足,。要充分尊重學(xué)生家長(zhǎng)的感情，肯定家長(zhǎng)熱愛(ài)子女的正確性,，使對(duì)方在心理上能接納你的意見(jiàn),。同時(shí)，也要用懇切的語(yǔ)言指出溺愛(ài)對(duì)孩子成長(zhǎng)的危害,，耐心熱情地幫助和說(shuō)服家長(zhǎng)采取正確的方式來(lái)教育子女,，啟發(fā)家長(zhǎng)實(shí)事求是地反映學(xué)生的情況，千萬(wàn)不要袒護(hù)自己的子女,，因溺愛(ài)而隱瞞子女的過(guò)失,。

3、對(duì)于放任不管型的家長(zhǎng),，班主任要多報(bào)喜，少報(bào)憂,，使學(xué)生家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到孩子的發(fā)展前途,，激發(fā)家長(zhǎng)對(duì)孩子的愛(ài)心與期望心理,，改變對(duì)子女放任不管的態(tài)度，吸引他們主動(dòng)參與對(duì)孩子的教育活動(dòng),。同時(shí),，還要委婉地向家長(zhǎng)指出放任不管對(duì)孩子的影響，使家長(zhǎng)明白,，孩子生長(zhǎng)在一個(gè)缺乏愛(ài)心的家庭中是很痛苦的,，從而增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)子女的關(guān)心程度，加強(qiáng)家長(zhǎng)與子女間的感情,，為學(xué)生的良好發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)合適的環(huán)境,。

4、對(duì)于后進(jìn)生的家長(zhǎng),，我們要讓家長(zhǎng)對(duì)自己的孩子充滿信心,。班主任最感頭痛的是面對(duì)“后進(jìn)生”的家長(zhǎng)。面對(duì)孩子可憐的分?jǐn)?shù),，無(wú)話可說(shuō);面對(duì)家長(zhǎng)失望的嘆息,，無(wú)言以對(duì)。對(duì)于“后進(jìn)生”,，我們不能用成績(jī)這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)否定學(xué)生,，要盡量發(fā)掘其閃光點(diǎn)，要讓家長(zhǎng)看到孩子的長(zhǎng)處,，看到孩子的進(jìn)步,，看到希望。對(duì)孩子的缺點(diǎn),，不能不說(shuō),，但不要一次說(shuō)得太多，不能言過(guò)其實(shí),，更不能用“這孩子很笨”這樣的話,。在說(shuō)到學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要熱情、有力度,，而在說(shuō)學(xué)生缺點(diǎn),，語(yǔ)氣要舒緩?fù)褶D(zhuǎn)，這樣就會(huì)讓家長(zhǎng)感到對(duì)他的孩子充滿信心,。只有家長(zhǎng)對(duì)自己的孩子有了信心,，他才會(huì)更主動(dòng)地與老師交流，配合老師的工作,。

5,、對(duì)于氣勢(shì)洶洶的家長(zhǎng)，我們要以理服人,。部分年青的教師碰到氣勢(shì)洶洶的家長(zhǎng)往往也會(huì)熱血沖頭,，遇到這種家長(zhǎng)我們一定要沉得住氣才行,，特別是作為對(duì)于我們這種私立學(xué)校來(lái)說(shuō)，服務(wù)態(tài)度,、服務(wù)質(zhì)量顯得尤為重要,，許多家長(zhǎng)都有強(qiáng)烈的維權(quán)意識(shí)。碰到此類家長(zhǎng),，最有效的做法就是面帶微笑,。班主任在面對(duì)家長(zhǎng)的指責(zé)時(shí)，要克制自己的怨氣;不要和家長(zhǎng)爭(zhēng)執(zhí),，更不要挖苦諷刺學(xué)生而傷及家長(zhǎng),，臉上要充滿微笑，那么無(wú)論是在多么尷尬或困難的場(chǎng)合,，都能輕易渡過(guò),，贏得家長(zhǎng)的好感，體現(xiàn)自己的寬容大度,，從而最終消除誤解和矛盾,。

總之，家庭教育是學(xué)校教育重要的互補(bǔ)因素,，兩者配合得越默契,，產(chǎn)生的教育合力就越大，效果就越顯著,。要使家長(zhǎng)的教育配合學(xué)校教育,，保持一致性，關(guān)鍵在于班主任與家長(zhǎng)的溝通,，形成學(xué)校與家庭的德育工作統(tǒng)一戰(zhàn)線,。無(wú)論運(yùn)用何種方式、何種技巧與家長(zhǎng)溝通,，最為關(guān)鍵的是要以誠(chéng)待人,，以心換心，同時(shí)努力提高自己的道德修養(yǎng)和理論水平,，這樣才可以架起心與心之間溝通的橋梁,。讓我們攜手并進(jìn)，為創(chuàng)造實(shí)校輝煌燦爛的未來(lái)而共同努力吧!

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇八

一個(gè)完整的電話邀約有以下四個(gè)流程：

在正式開始電話邀約前,，需要我們提前做好以下準(zhǔn)備：

第二,，資料準(zhǔn)備：客戶資料檔案準(zhǔn)備；客戶名單及邀約表準(zhǔn)備,，話術(shù)準(zhǔn)備,；

第三，工具準(zhǔn)備：簽字筆、筆記本,、每日客戶聯(lián)絡(luò)表等,。

打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī),。禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽,。對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好,，我是xxx,，在這個(gè)時(shí)候打電話給您，希望沒(méi)有打擾您,！”

如果所要找的人不在的話,，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問(wèn)xxx先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)銀行時(shí)只留了這個(gè)電話,，謝謝您的幫助,。”

撥打邀約電話,，在電話接通后,，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，首先問(wèn)好,，并自報(bào)家門,，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如?/p>

“您好,，我是，請(qǐng)問(wèn)xx先生/女士在嗎,？xx先生/女士,，您好，很高興與您通話,，我是xxx銀行的xxx,，關(guān)于……”

由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性,，因此,，無(wú)論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō),，簡(jiǎn)而言之,，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話題,，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在,。

在邀約過(guò)程中可能會(huì)遇到客戶的各種反饋：客戶拖延決策、客戶對(duì)我們的建議不感興趣,、客戶不太相信我們,、客戶對(duì)我們所講存在誤解以及無(wú)法滿足客戶某一具體要求等,！當(dāng)然客戶同意我們的觀點(diǎn)是最好的！

在面對(duì)客戶的異議時(shí),，我們需要及時(shí)的處理并給予回復(fù),，例如：

客戶：“這件事我考慮考慮，回頭聯(lián)系,！”

回復(fù)：“理解,，其實(shí)我知道您最關(guān)心的問(wèn)題是服務(wù)，我們的服務(wù)保證您到我行辦理業(yè)務(wù)一定會(huì)更輕松,、滿意,！您可以先到我行來(lái)體驗(yàn)下，我這邊先幫您領(lǐng)一張貴賓體驗(yàn)卡你看好不好,？”

客戶：“我不需要,，不感興趣！”

回復(fù)：“我可以了解您現(xiàn)在的想法,，可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎,？您提到現(xiàn)在不需要肯定有您的想法，可以談?wù)勈裁丛蛎?？?/p>

在解決客戶異議的情況下,，及時(shí)促成也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)好的促成能有效提高邀約成功率,。

在正式促成之前,，首先我們要學(xué)會(huì)如何識(shí)別促成信號(hào)，也就客戶的某些反應(yīng)或反饋會(huì)告訴你什么時(shí)候該促成了,，如當(dāng)客戶有意愿接受我們的提議時(shí)，他或許會(huì)透露一些訊息,，也就是見(jiàn)面訊號(hào),，當(dāng)見(jiàn)面訊號(hào)產(chǎn)生以后，我們可以嘗試透過(guò)運(yùn)用邀約技巧完成這次邀約,。

結(jié)束語(yǔ)作為整個(gè)邀約流程最后一環(huán),，經(jīng)常會(huì)被很多人不重視或者忽略，一個(gè)良好的結(jié)束語(yǔ)能有效的提升客戶的信任度,，在說(shuō)出結(jié)束語(yǔ)之前,，我們需要先確認(rèn)幾件事情：

你這通電話的目的是否已經(jīng)達(dá)到；

接下來(lái)你要做些什么,，客戶需要做些什么，應(yīng)該再次跟客戶確認(rèn)他是否明白；

為下次電話做好鋪墊,，一般就是預(yù)約下次電話的時(shí)間或打電話的理由,；

結(jié)束的祝福語(yǔ)。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇九

開場(chǎng)白說(shuō)得好,，你才能快速有效地引起客戶的注意與興趣,，好的開場(chǎng)白應(yīng)是簡(jiǎn)潔,、清晰與吸引人的，這表示你要把握時(shí)間,，盡量在半分鐘內(nèi)自報(bào)家門,，表示意圖，簡(jiǎn)介商品,，整個(gè)過(guò)程中不說(shuō)廢話,，禁止拖拉猶豫。

2,、介紹產(chǎn)品,。

說(shuō)好開場(chǎng)白后，你要開始介紹你的產(chǎn)品,，主要介紹產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn),，讓人感到你的產(chǎn)品時(shí)與別不同，值得選購(gòu)的,。為了更好地促成交易,，你還要清楚告訴客戶你們公司的信譽(yù)度、售后優(yōu)勢(shì),、配送特點(diǎn)等等,，給客戶展示在你們公司的優(yōu)點(diǎn)與效率性。

3,、客觀說(shuō)話,。

在電話銷售中，銷售人員切忌為求達(dá)到目的而夸大其詞,，欺騙客戶,。銷售說(shuō)話一定要足夠客觀，以事論事,，客戶才能感受到你的誠(chéng)摯,，心悅誠(chéng)服。

4、摸清消費(fèi)者的需求,。

在銷售交流中,，你要留心聽取客戶的每一句說(shuō)話，憑此去了解對(duì)方的心理,，摸清對(duì)方的需求,，然后慢慢誘導(dǎo)客戶消費(fèi)。這時(shí)候,，你的說(shuō)話要緊緊捉住重點(diǎn),，避免過(guò)多談?wù)撈渌掝}。從此你的人生便多了一位成功教練,。

5,、禮貌說(shuō)話。

在服務(wù)客戶的時(shí)候,，你的態(tài)度與說(shuō)話一定有禮貌,，這樣方能給對(duì)方留下好的印象。電話銷售中,，禮貌用語(yǔ)不可少,，粗言惡語(yǔ)不可有，因?yàn)檎f(shuō)話不當(dāng)是會(huì)釀成大禍的,。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中,，最重要的環(huán)節(jié)就是與客戶進(jìn)行溝通。確定客戶類型,，抓住客戶心理,，想客戶所想，論客戶所求,，在最短時(shí)間引發(fā)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品的興趣是非常重要的,。因此判斷客戶類型是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通中的第一步。

百度銷售技巧過(guò)程中,，客戶如何分類劃分,，下文將詳細(xì)敘述出來(lái)。通過(guò)即時(shí)工具的溝通方式也可以套用此類技巧,，只是即時(shí)工具如果不能語(yǔ)音的話,，很難判斷出客戶真正的意向，因此,，郭燁曄認(rèn)為此類溝通方式更加適合于語(yǔ)音溝通,。

第一類客戶：

客戶分析：此類客戶做事情爽快，下決定果斷,，以實(shí)事求是及最終目的為中心,?？蛻粼诮涣鞯臅r(shí)候語(yǔ)速很快，音量比較大,，音調(diào)變化不明顯,。這樣的客戶可能會(huì)刁難營(yíng)銷人員，以示權(quán)威,。他們更傾向于講而不是聽并且非常討厭浪費(fèi)時(shí)間,。他們希望在網(wǎng)絡(luò)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué),。權(quán)力,、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響,，這也是他們感興趣的地方,。

銷售人員對(duì)策：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通的時(shí)候，直接推出自己的產(chǎn)品,。將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)集中在他們感興趣的位置,，以簡(jiǎn)潔,，有準(zhǔn)備，有組織的溝通話題導(dǎo)向成功合作為目的,。萬(wàn)萬(wàn)不可啰嗦重復(fù),，溝通毫無(wú)目的，太過(guò)于注重細(xì)節(jié),，最大忌諱就是與此類感情化交流,。

第二類客戶：

客戶分析：此類客戶溝通能力特別強(qiáng)，非常健談,。平易近人,，容易交往?？蛻粝矚g感情用事,，心情好的話成功合作機(jī)率大，盡量避免高峰期的時(shí)候與此類客戶溝通,，因?yàn)榭蛻魰?huì)無(wú)暇搭理銷售人員,。這樣的客戶，講話很快,、音量也比較大,，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫;銷售人員在溝通的時(shí)候會(huì)經(jīng)常聽到爽朗的笑聲，氣氛把握的較為融洽,?？蛻魰?huì)很熱情,、友好，經(jīng)常提出自己的看法;往往對(duì)銷售人員所講反應(yīng)迅速,，有時(shí)也會(huì)同銷售人員開開玩笑,。此類客戶追求的是被別人認(rèn)可，渴望成為關(guān)注的對(duì)象,。

銷售人員對(duì)策：與此類客戶溝通的時(shí)候,，需要銷售人員對(duì)于產(chǎn)品有足夠的了解，能夠通過(guò)對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí),，快速激情與客戶交流,。重在快速定位客戶類型，讓客戶覺(jué)得銷售人員幽默風(fēng)趣,，并且在溝通過(guò)程中,，要與客戶經(jīng)常互動(dòng),，詢問(wèn)客戶的看法,，并且多多肯定客戶的簡(jiǎn)介。不過(guò)與這種客戶打交道的時(shí)候,，營(yíng)銷人員切記不要太過(guò)于關(guān)注推銷產(chǎn)品與工作,，要保持熱情，切勿過(guò)于冷漠,。

第三類客戶：

客戶分析：此類客戶做任何事情都慢條斯理,，非常鎮(zhèn)定，對(duì)銷售人員非常的友好,，在對(duì)合作決策上會(huì)是一場(chǎng)持久戰(zhàn),。與客戶在溝通的時(shí)候，客戶語(yǔ)速較慢,，音量不大,，音調(diào)也會(huì)有一定的變化，但是不會(huì)很明顯,?？蛻舴磻?yīng)比較慢，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),，是非常好的傾聽者,，如果銷售人員熟悉產(chǎn)品知識(shí)，可以很容易的引導(dǎo)客戶進(jìn)入決策,。與這種客戶溝通,，可以附帶私人關(guān)系，個(gè)人感情,，要建立行人度,，誠(chéng)信合作對(duì)他們很重要,。他們不抵制銷售變革，只要方式穩(wěn)定,，就會(huì)選擇,。

銷售人員對(duì)策：

與此類客戶溝通，切勿操之過(guò)急,，溝通的時(shí)候需要溫和,，真誠(chéng)。合理溝通,，逐步了解客戶,，要給客戶隨和大方的感覺(jué)。切忌不要嚴(yán)肅的去談生意,，并且千萬(wàn)不要給對(duì)方太大壓力,，不要客戶下任何名字指標(biāo)或者限制。

第四類客戶：

客戶分析：此類客戶在與銷售員溝通的時(shí)候不會(huì)很友好,，話也非常的少,，給人感覺(jué)比較孤僻，而且下決策非常慢,。此類客戶說(shuō)話很慢,，聲音不大，音調(diào)也沒(méi)什么變化,，銷售人員與這類客戶溝通的時(shí)候,，會(huì)有自言自語(yǔ)的感覺(jué)?？蛻舨幌矚g配合銷售人員，不喜歡講話,，也不表達(dá)自己的看法,，會(huì)讓銷售人員一頭霧水。不過(guò)一旦他們對(duì)銷售對(duì)象感興趣了,，就需要準(zhǔn)確,，有條理，圓滿的結(jié)果,，可以說(shuō)是追求完美;并且喜歡糾結(jié)與大量的實(shí)例,，需要實(shí)例支持做出準(zhǔn)確的判斷。

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),，如何把產(chǎn)品或服務(wù)迅速銷售出去,，這是再重要不過(guò)的事情了。銷售人員的工作性質(zhì)決定了要與客戶緊密接觸,，要做好銷售工作,，就必須做到能準(zhǔn)確識(shí)別客戶的溝通風(fēng)格,，然后根據(jù)不同的情境，與客戶展開靈活的,、有效的銷售溝通,。

從本質(zhì)上講，銷售人員的銷售過(guò)程就是一個(gè)有效溝通的過(guò)程,，這個(gè)過(guò)程包含有目的地提供信息,、講解、說(shuō)明或演示,，不斷地進(jìn)行引導(dǎo),、說(shuō)服和認(rèn)同以及這些環(huán)節(jié)中的交互反饋等。由此可見(jiàn),，溝通是一個(gè)雙向互動(dòng)的過(guò)程,，不僅包括說(shuō)，而且也包括聽,。

事實(shí)上,，銷售人員銷售過(guò)程中的“傾聽”可能比單純的“演講式”的產(chǎn)品介紹更為重要。有效的傾聽需要調(diào)動(dòng)銷售人員的感官去參與：通過(guò)眼睛去觀察,，通過(guò)心靈去感受,，通過(guò)大腦去思考，通過(guò)嘴去提問(wèn),。有效的溝通使銷售人員不僅可以全面了解客戶的需要,，而且可以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求，幫助客戶找到解決問(wèn)題的合適方案,。更為重要的是,，有效的溝通還可以在銷售人員和客戶之間建立起信任的關(guān)系，這對(duì)于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,，提高客戶的忠誠(chéng)度等具有重要作用,。

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銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十一

第一,，與客戶溝通交流時(shí)，口齒要清晰,?？邶X清晰是業(yè)務(wù)員良好氣質(zhì)的表現(xiàn)，同時(shí)也可使談話的雙方心平氣和,，這同時(shí)也是客戶對(duì)業(yè)務(wù)員和公司的印象,，口齒清晰能夠體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的自信，展現(xiàn)出個(gè)人魅力,。

第二,，說(shuō)話的音量必須符合現(xiàn)場(chǎng)氣氛,。如有的業(yè)務(wù)員為了增加自己的勇氣，一進(jìn)辦公室便很大聲地說(shuō)：“嗨!您好!顯然不考慮場(chǎng)合氣氛的做法,，很容易讓人反感,。至于與對(duì)方在電話中交談時(shí)，則以便對(duì)方聽起來(lái)不高不低的音量為宜,。溫和的語(yǔ)調(diào)不但能讓客戶心平氣和的聽你介紹,，避免因大聲喧嘩令客戶反感。

第三,，通俗易懂,，簡(jiǎn)明扼要地解說(shuō)。業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行推銷產(chǎn)品時(shí),，要使用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言,，這樣才容易讓客戶接受，也可以讓客戶盡可能地了解產(chǎn)品,。有些業(yè)務(wù)員為了表示自己具有豐富的專業(yè)知識(shí)或外語(yǔ)能力,，總是喜歡在說(shuō)話時(shí)，故意地穿插一些別人聽不懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)或外語(yǔ),，然后再大費(fèi)周章地向客戶解釋這些用語(yǔ)的意思,。這樣的業(yè)務(wù)員還沾沾自喜地認(rèn)為自己的水平很高，會(huì)用這些別人聽不懂的用語(yǔ);但他卻沒(méi)有考慮到這樣介紹商品,，反而會(huì)降低客戶對(duì)商品的興趣,。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十二

作為優(yōu)秀的銷售人員，僅僅能夠識(shí)別,、辨認(rèn)人們的溝通風(fēng)格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,；要提高溝通效率，提升銷售業(yè)績(jī),，還必須學(xué)會(huì)溝通中的一些溝通技巧,。盡管不同的銷售人員，對(duì)于不同的溝通技巧敏感性不同,，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要,。獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通風(fēng)格往往離不開嫻熟的溝通技巧的錦上添花,，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗(yàn),。

個(gè)性化的溝通技巧包含語(yǔ)言和非語(yǔ)言方面的溝通技巧,。語(yǔ)言方面的溝通技巧包含傾聽、應(yīng)答,、積極交流等,；非語(yǔ)言方面的溝通技巧則內(nèi)容比較豐富,，包含副語(yǔ)言、表情,、目光,、體姿、服飾與發(fā)型等,。

雖然在銷售溝通過(guò)程中,，語(yǔ)言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位，但是脫離了非語(yǔ)言的配合,，僅僅依靠語(yǔ)言媒介的信息傳播,，難免會(huì)使人感到詞不達(dá)意或言過(guò)其實(shí)，僵硬呆板,，缺乏一種幽默,、生動(dòng)或真情流露的情境。不過(guò),，非語(yǔ)言行為也很難獨(dú)立擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能,，它們往往起著輔助、配合和強(qiáng)化語(yǔ)言的作用,。因此,，有效的銷售溝通總是語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的合二為一、天衣無(wú)縫的一種自然融合,。

語(yǔ)言溝通是人們借助于口頭語(yǔ)言或書面文字所進(jìn)行的一種信息交流,，它起到一種方向性和規(guī)定性的作用?？陬^語(yǔ)言溝通包括交談,、報(bào)告、演講,、談判,、電話聯(lián)絡(luò)等形式；書面文字溝通包括通知,、報(bào)告,、文件、備忘錄,、會(huì)談紀(jì)要,、協(xié)議等形式。前者溝通形式靈活,、生動(dòng),，反饋迅速；后者溝通形式正式、規(guī)范,，具有嚴(yán)肅性,、權(quán)威性，能夠保證信息交流的準(zhǔn)確性和保存的長(zhǎng)期性等優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)實(shí)中的銷售溝通,，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求,，談判雙方交易條件等）,，后期是書面溝通居多（將前期討論、談判確定下來(lái)的需要,、需求以及交易條件等以書面文字的形式描述出來(lái)存檔,，以備需要時(shí)查驗(yàn)等）。

1.傾聽與應(yīng)答,。

優(yōu)秀的銷售人員一定是一個(gè)出色的傾聽者,。當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，他一定是去傾聽而不是去指導(dǎo),，去理解而不是去影響,，去順應(yīng)而不是去控制。不過(guò),，事實(shí)上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員,，因?yàn)樗麄儾皇浅錾膬A聽者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢(shì),，即認(rèn)為傾聽是被動(dòng)的,。他們認(rèn)為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說(shuō)服客戶,，因此,，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說(shuō)、努力講,、努力去證明或證實(shí),。實(shí)踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系,，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽,，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求,；同時(shí)向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn),，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合,、再引導(dǎo)”原則。

欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,，就應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶進(jìn)行交流溝通,，在集中精力傾聽客戶需要,、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對(duì)客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽講的身體語(yǔ)言,，發(fā)出一些表示注意聽講的聲音或順應(yīng)地提出問(wèn)題等諸多細(xì)節(jié),。不過(guò)，在作出反饋或應(yīng)答時(shí),，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差,，比如夸大或低估、過(guò)濾或添加,、搶先或滯后,、分析或重復(fù)等。

2.積極交流,。

銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想,、觀點(diǎn)和情感?！皳Q擋”技巧對(duì)于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講,；從客戶的“訴說(shuō)”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個(gè)暢所欲言的場(chǎng)所等,。最后,，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動(dòng)與客戶接觸，在銷售后主動(dòng)與客戶保持聯(lián)絡(luò),。

非語(yǔ)言溝通是借助于人們的語(yǔ)音,、語(yǔ)調(diào)、表情,、目光,、體姿等肢體語(yǔ)言所進(jìn)行的信息交流。盡管語(yǔ)言溝通起到的是一個(gè)方向性和規(guī)定性的作用,，但是,，事實(shí)上非語(yǔ)言溝通才準(zhǔn)確地表達(dá)了傳遞信息的真正內(nèi)涵。概括地說(shuō),，非語(yǔ)言行為在信息溝通中不但起到了支持,、修飾或否定語(yǔ)言行為的作用，而且在某些情況下,，還可以直接替代語(yǔ)言行為,，甚至反映出語(yǔ)言行為難以表達(dá)的思想情感。

1.副語(yǔ)言,。

副語(yǔ)言是指說(shuō)話的語(yǔ)音,、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣等，比如語(yǔ)音低沉,、穩(wěn)健或激昂,、高亢等，語(yǔ)調(diào)的`高低,，語(yǔ)氣的輕重,，節(jié)奏的快慢等，它們伴隨著語(yǔ)言表達(dá)信息的真正含義,，因而副語(yǔ)言與語(yǔ)言之間的關(guān)系非常密切,。研究發(fā)現(xiàn)，副語(yǔ)言尤其能表現(xiàn)出一個(gè)人的情緒狀況和態(tài)度,，影響到人們對(duì)信息的理解以及交流雙方的相互評(píng)價(jià),。

2.表情。

表情是人類在進(jìn)化過(guò)程中不斷豐富和發(fā)展起來(lái)的一種輔助交流手段,。表情不僅能夠傳遞個(gè)人的情緒狀態(tài),，而且還能夠反映出一個(gè)人的喜、怒,、哀,、樂(lè)等內(nèi)心活動(dòng)。

3.目光,。

目光是非語(yǔ)言溝通的一個(gè)重要通道,，“眉目傳情”就是一種很好的說(shuō)明。事實(shí)上,，在人際交流溝通中,，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去收集和接收的,。目光,，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，銷售人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定,、否定的態(tài)度,，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售的溝通中,，銷售人員要善于使用目光,，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等,。

4.體姿,。

所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì),。比如前傾,、后仰,、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究表明,，無(wú)論多么老練,、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏,。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度,。因此,，銷售人員若能準(zhǔn)確識(shí)別并判斷不同體姿透露出來(lái)的不同信息，對(duì)于促成銷售,，提升銷售業(yè)績(jī)具有極大的幫助,。

5.服飾與發(fā)型。

個(gè)人儀表,，尤其是銷售人員的服飾和發(fā)型是其溝通風(fēng)格的延伸與個(gè)性的展示,。有研究顯示，服飾的重要性,，甚至成了銷售人員通向成功之路的決定性因素之一,。人們普遍認(rèn)為，著裝正式不僅是職業(yè)化的表現(xiàn),，更是對(duì)客戶的尊重,。此外，銷售人員還需要關(guān)注自己的發(fā)型,，來(lái)自對(duì)客戶的抽樣調(diào)查認(rèn)為,，銷售人員的發(fā)型不宜過(guò)于個(gè)性化與時(shí)髦、前衛(wèi),，否則會(huì)給客戶留下一個(gè)過(guò)于超前而顯得不太穩(wěn)重的印象,。因此，銷售人員通過(guò)其服飾與發(fā)型等外表所傳遞的非語(yǔ)言信息應(yīng)該是積極,、進(jìn)取,、熱情、開朗,、沉穩(wěn),、健康的，這樣才容易獲得客戶的認(rèn)同,。

6.肢體語(yǔ)言,。

對(duì)消費(fèi)行為的深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售溝通過(guò)程中,，客戶一般會(huì)通過(guò)三種肢體語(yǔ)言來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息,，表明對(duì)銷售人員的傳遞的信息持反對(duì),、猶豫還是接受的態(tài)度。這三種肢體語(yǔ)言就是面部表情,、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì),。表1列舉了客戶持不同態(tài)度下的三種肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)形式。銷售人員熟知這些肢體語(yǔ)言,，對(duì)于把握客戶購(gòu)買心理,，審時(shí)度勢(shì)作出銷售決策至關(guān)重要。

需要強(qiáng)調(diào)的是,，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確,。但銷售人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語(yǔ)言是其溝通過(guò)程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語(yǔ)言溝通中的一部分非語(yǔ)言暗示,，銷售人員切勿斷章取義,，但也不能熟視無(wú)睹。銷售人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào),，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”,。

1.溝通中的障礙。

有效的溝通技巧,，需要巧妙地避免溝通中出現(xiàn)的這樣或那樣的溝通障礙,。所謂溝通中的障礙，就是指信息在溝通過(guò)程中遭遇諸如環(huán)境噪音等因素所導(dǎo)致的信息失真（放大,、縮小,、偏離）或停止（中斷）等現(xiàn)象。引發(fā)信息溝通障礙的不僅有信息發(fā)送者的因素,，也有信息接收者的因素,，此外更可能是傳播介質(zhì)（傳播通道或載體）方面的原因。表2,、表3分別列舉了信息發(fā)送者和信息接收者常見(jiàn)的溝通障礙及其表現(xiàn),。銷售人員熟知這些溝通中的信息障礙并努力避免這些障礙有助于提高溝通效率。

2.溝通中的潤(rùn)滑劑,。

積極的溝通不僅是有效銷售的前提,，而且也是銷售人員將公司的理念與價(jià)值觀、產(chǎn)品與服務(wù),、公司品牌與形象等向客戶傳遞,、傳播和擴(kuò)散的過(guò)程。積極溝通少不了溝通中的潤(rùn)滑劑,。溝通中的潤(rùn)滑劑不僅能夠幫助調(diào)節(jié)溝通氛圍,，在某種程度上，它還可以促進(jìn)溝通雙方對(duì)溝通問(wèn)題的理解與認(rèn)識(shí),。表4列舉了銷售過(guò)程中常常用到的溝通潤(rùn)滑劑,。銷售人員掌握這些潤(rùn)滑劑對(duì)于提高自身的溝通技能大有裨益,。

銷售人員的溝通技巧與演講訓(xùn)練篇十三

一、說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要,。當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí),，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明,，最好在兩句話內(nèi)完成,。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓。說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛,，面帶微笑,。

二、對(duì)方在說(shuō)話時(shí),，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn),，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言,。有很多推銷員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn),，就開始插話反駁,，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感,，定單自然沒(méi)有談成,。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品,。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄,，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解,，最終會(huì)贏得客戶的好感,，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

三,、面對(duì)客戶提問(wèn)是,，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,，也不是回答的越多越好，而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答,。不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題,。也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十，這和精準(zhǔn)并不矛盾,，客戶在了解產(chǎn)品時(shí),，肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,，最好一次性回答。比如：?jiǎn)柲惝a(chǎn)品的規(guī)格時(shí),，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,，各規(guī)格的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝,，運(yùn)輸,，開票等等問(wèn)題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題,。就不用再問(wèn)了,。

四、認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn),，自己非常清楚的要做肯定回答,，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶,，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái),，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂,，也不要含糊不清的回答,。更不要說(shuō)些廢話避開客戶的問(wèn)題，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意,，不要做絕對(duì)回答,，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等,，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情,。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化,。

五,、不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù),。有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問(wèn)題時(shí),，以血還血以牙還牙,，恨不得一連串的反問(wèn),，把客戶駁倒,。卻適得其反,，客戶被駁倒了,，定單也丟了,。應(yīng)該微笑著說(shuō)：我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明,，一定令你滿意,。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智,。

六,、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人,。你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè),，希望今后向您學(xué)習(xí),。也請(qǐng)你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器,。