在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，大家一起來(lái)看看吧。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇一

前言：該書(shū)為著名社會(huì)心理學(xué)家西奧迪尼所著,，是一本通俗的社會(huì)心理學(xué)讀物。本書(shū)語(yǔ)言較少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，讀起來(lái)不會(huì)覺(jué)得枯燥乏味且從實(shí)際案例出發(fā),，深度剖析影響力的邏輯,。

正文：書(shū)中介紹了六種影響力的武器，分別是互惠,、承諾與一致,、社會(huì)認(rèn)同,、喜好、權(quán)威,、稀缺,、其實(shí)，這些都是利用了人性的弱點(diǎn),。

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互惠

互惠原理認(rèn)為,，我們應(yīng)該盡量以類(lèi)似的方式報(bào)答他人為我們所作的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō),，就是對(duì)他人的某種行為,，我們要以一種類(lèi)似的行為去加以回報(bào)?；セ菰从谖覀儍?nèi)心的負(fù)債感和感恩圖報(bào)的心理,。當(dāng)別人給我們一些小恩小惠，就能提高我們照其要求做的概率,。

2

承諾與一致

承諾與一致深深地扎根在我們心里,，無(wú)聲無(wú)息地影響我們的行動(dòng)。人人都有一種言行一致的愿望,。一旦我們做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng),，就會(huì)碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力，迫使我們按承諾說(shuō)的那樣去做,。在這樣的壓力之下,，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明之前的決定是正確的。

為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大?其實(shí),，依照人們普遍的感覺(jué),，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰,、言語(yǔ)和行為前后不一的人會(huì)被看成表里不一,，易遭人詬病。另一方面,，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng),、智力出眾掛鉤，它是穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心,。

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社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理指出,，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一取決于他人是怎么做的，尤其是我們要決定什么是正確的時(shí)候,。而產(chǎn)生這種心理的原因是：當(dāng)我們自己不確定,、情況不明或含糊不清意外性太大的時(shí)候，我們才有可能覺(jué)得別人的行為是正確的,。

提個(gè)技巧：當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候,，最佳的策略是減少不確定性,，讓周?chē)娜俗⒁獾侥愕臓顩r，搞清楚自己的責(zé)任,。盡可能精確地說(shuō)明你需要什么樣的幫助,，而不要讓旁觀者自己判斷，因?yàn)橛绕涫窃谌巳豪?，社?huì)認(rèn)同原理有可能會(huì)使他們認(rèn)為你的情況并不緊急,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇二

當(dāng)賞讀完一本名著后，大家對(duì)人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想,，是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記了,。想必許多人都在為如何寫(xiě)好讀書(shū)筆記而煩惱吧，以下是小編整理的《影響力》讀書(shū)筆記范文（通用5篇）,，歡迎閱讀與收藏,。

政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品,，推銷(xiāo)員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)奉上,。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間也會(huì)把影響力用到你的身上,。但到底是為什么,，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢,？帶著這些日常生活中司空見(jiàn)慣卻百思不得其解的疑問(wèn),，我翻開(kāi)了《影響力》。它妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠,、投入和一致,、社會(huì)認(rèn)可、喜好,、權(quán)威,、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理,?；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切,。由于互惠原理的影響力,，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物,、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起,?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是,，它們?cè)谌祟?lèi)文明中幾乎無(wú)處不在。不僅如此,，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍,，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的,，因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候,，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí),，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去,。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái),，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助,、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能,，給社會(huì)帶來(lái)了極大的利益,。既然互惠原理對(duì)人類(lèi)文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了,。

互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上,，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱?，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范,。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄,，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀?lài)帳,、忘恩負(fù)義之類(lèi)的帽。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感,，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠,，也不是完全不可能得到大家的諒解,，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的厭惡,。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳,、忘恩負(fù)義這一類(lèi)的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的,。因此,，一方面是發(fā)自?xún)?nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起,，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān),。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了,。而且,，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào),，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助,。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的,，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了,。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具,，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量,。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求,。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素,，與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀。

著名法國(guó)人類(lèi)學(xué)家馬塞爾,。毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話：給予是一種義務(wù),，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù),。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在,，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù),。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力,，把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。隨著我們加入wto,，與外國(guó)廠商的合作會(huì)越來(lái)越多,，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題,，與互惠原理有異曲同工之妙,。如果一個(gè)人只想著自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益,，但他會(huì)從此失去合作伙伴,，沒(méi)有社會(huì)分工、什么事都要自己去干,，縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的,。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

這篇文字是用來(lái)描述自己看完書(shū)單上的《影響力》的感受的，一方面是為了完成自己的承諾和計(jì)劃——凡走過(guò)必留痕跡,；另一方面,，也是希望讀過(guò)的東西能慢慢的忘掉,，內(nèi)化成自己的一部分,。

在這本書(shū)中，著名的心理學(xué)家羅伯特,。西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力,，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈,，正是這一切的根源,。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運(yùn)用它們,，讓我們就范,。

在這本書(shū)中，羅伯特,。西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù),，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過(guò)此書(shū)之后,，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí),，你不會(huì)再說(shuō)“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力,。

讀這本書(shū)的時(shí)候,，常常有種“原來(lái)如此”、“我又被套路了”的感覺(jué),。很多人運(yùn)用足夠的技巧成為順從大師,，讓人不自主的認(rèn)同他們的觀點(diǎn)，達(dá)到他們的意愿,。當(dāng)然,，如果可能的話，這會(huì)是極為成功的“共贏”,。而要提防這些技巧,，違背“大師”的意愿，常常是在跟這么久以來(lái),，整個(gè)社會(huì)的界限進(jìn)行對(duì)抗,。

技巧本身無(wú)可厚非，甚至在我讀來(lái),，偶有撥云見(jiàn)日的感覺(jué),。如果不把其作為技巧來(lái)理解,，當(dāng)成為人處世的一種方式，想來(lái)會(huì)少不少內(nèi)心的抵抗,。那如果把他作為和《菜根譚》一類(lèi)的書(shū)來(lái)理解,，想來(lái)更容易在固有的知識(shí)體系當(dāng)中構(gòu)建連接點(diǎn)。只是對(duì)于我這樣的“小白”來(lái)說(shuō),，這樣尤為直白的書(shū)籍,，或許更加有價(jià)值。

不說(shuō)廢話,，對(duì)我從這本書(shū)里獲得的有效知識(shí),，我想用三個(gè)詞和一句話來(lái)概括，三個(gè)詞分別是“共贏”,、“冷靜”和“底線”,；一句話則是：讓自己獲得舒適。

“共贏”這詞在這本書(shū)中出現(xiàn)多次,，很多時(shí)候,，共贏不是一個(gè)目的。是的,，我必須再次重申自己的觀點(diǎn),，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)判是沒(méi)有意義的——正如沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的制度是沒(méi)有價(jià)值的。這里的共贏只是讓人產(chǎn)生“共贏”的感覺(jué),。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，順從大師們從某些角度，讓你覺(jué)得獲得了好處（這種好處可能是贏得什么便宜,，或是避免的什么損失甚至是咬牙維護(hù)了自己的形象）,，然后依從他們的建議，達(dá)到對(duì)方的目的,，實(shí)現(xiàn)“共贏”,。那么你說(shuō)，如果你看到這里,，你會(huì)怎么想,，是的，這只是你自己覺(jué)得你獲得了好處,。

事實(shí)上,，當(dāng)每個(gè)人在足夠冷靜和獨(dú)立思考的前提下，很有可能,，這位美麗的女士,，你柜子里買(mǎi)來(lái)卻從未穿過(guò)的衣服要少上一大半還多。那么,，應(yīng)對(duì)這種“共贏”的最好的方式,，自然是“冷靜”,。

“冷靜”，有時(shí)候戲稱(chēng),，深夜十點(diǎn)之后,，人類(lèi)開(kāi)始有了靈魂。我相信,，很多人在這個(gè)時(shí)候,，開(kāi)始思考白天怎么都不可能花心思去思考的問(wèn)題，比如人生的終極意義,，比如明天和意外哪個(gè)先到來(lái)等,。雖然更多的情況是,，在沒(méi)有思索出任何意義的迷糊中,，明天就意外的到來(lái)了。所以,，可能,，對(duì)于更多的人來(lái)說(shuō)，更迫切的是認(rèn)識(shí)“現(xiàn)在”,。但這并不是代表“冷靜”就沒(méi)有價(jià)值,。很多人在選擇之后，為了證明我沒(méi)錯(cuò),，我不會(huì)錯(cuò),。不斷的投入更多的時(shí)間、精力和情感,，試圖讓事情向著自己理想的方向前進(jìn),，甚至不斷的說(shuō)服自己，我是對(duì)的,，世界不一樣了,。那么，你只需要在“冷靜”的時(shí)候想一想,，如果當(dāng)初我知道現(xiàn)在的情況,，我會(huì)不會(huì)做同樣的選擇，如果答案是“不,，我絕不會(huì)明知道是個(gè)坑我還往里跳”,，那么，現(xiàn)在趕緊出坑吧,，這是止損,。如果不需要自己說(shuō)服自己，答案還是堅(jiān)定的“是”,。那么不妨多付出點(diǎn)什么,，這叫投資,。

那么第三個(gè)詞或許有點(diǎn)用，“底線”,。

“底線”,，某種程度上來(lái)說(shuō)，這個(gè)詞也是非常主觀的,。而一旦說(shuō)到這個(gè)詞,，就會(huì)讓我不由得再次想當(dāng)《金瓶梅》里的潘金蓮。從某種意義上說(shuō),，她反而是全書(shū)中最真實(shí)最有底線的人,，尤其是在愛(ài)情上。只是她的底線,，更多的也許是出于無(wú)力改變事實(shí)的“我和我最后的倔強(qiáng)”,。而在本文中，如果你向這位女性學(xué)習(xí),，或許會(huì)有不一樣的收獲,。你必須設(shè)置你的底線，你必須了解你的底線,，你也必須在別人觸及它時(shí)還擊——或是保護(hù)自己的底線,。人性的可悲在于他有極強(qiáng)極強(qiáng)的可塑性，而且,，在從惡方面不需要人教導(dǎo),。因?yàn)槲覀兩鐣?huì)道德中，惡是獲得利益和部分需求滿足的最簡(jiǎn)單的方式,。所以,，在你認(rèn)為自己該說(shuō)不的時(shí)候，堅(jiān)決說(shuō)不,。不然,，你可能會(huì)失去說(shuō)不的機(jī)會(huì)。

讓保護(hù)自己的底線成為潛意識(shí)中的東西,，這樣會(huì)輕松許多,。

看完這本書(shū)呢，好像學(xué)到了挺多,，可是又好像什么都沒(méi)學(xué)到,。所以，最后的那句話,，就是讓自己獲得舒適,。

人和人的`交往，說(shuō)到底是有目的和需求的,?；蛟S是出于利益,，或許是出于情感，甚至或許是出于百無(wú)聊賴(lài)和生理需求……人的意識(shí)可能會(huì)一再的說(shuō)服自己去接受“我不太樂(lè)意”的事物,，但是身體可能更誠(chéng)實(shí),。就像張愛(ài)玲的名句，也只是告訴你,，身體更誠(chéng)實(shí),。當(dāng)我們“不得不”答應(yīng)什么或是舍棄什么的時(shí)候，你的腸胃會(huì)告訴你,，不,，我不樂(lè)意?；蛘呤?，你的雙腳會(huì)想“逃跑”。親愛(ài)的們,，這時(shí)候,，你真的是非常不樂(lè)意了，你身體的所有細(xì)胞都在叫囂,，好可怕，他在套路我,。那么,，就逃吧，不要怕,。偶爾的成為“弱者”或者“不那么好的人”,，很有必要，因?yàn)樗麜?huì)讓你在其他的,，你樂(lè)意的“好”上更加熱情,。畢竟，你我一樣,，都是普通人啊,。

《圣經(jīng)》上有一句話，我常常對(duì)自己誦讀,，“凡事都可做,，只是不都有益?！边@是上帝之子對(duì)于信他的人的應(yīng)許：因?yàn)橛辛怂木融H,，信者做什么就都可以，只是,，不一定是好的,。如果作為人生哲學(xué),，那么，請(qǐng)告訴自己,，在道德的范圍里,，甚至是在法律的框架內(nèi)，我做什么都是被允許的,。只是,，對(duì)我，不一定有益,。判斷有益的標(biāo)準(zhǔn),，請(qǐng)你們自己制定，比如讓你的“最重要的”事更容易完成,、讓你“最在意的人”更加快樂(lè),。至少，我說(shuō)的是至少,，也請(qǐng)別忘了讓自己“獲得舒適”,。

《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法，分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因,，讀罷收獲頗多,。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，合理運(yùn)用書(shū)中給出的一些技巧,，可以幫助我們更好地解決一些事情,。

此外，明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理,，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱,。應(yīng)該說(shuō)，這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān),，它沒(méi)有抽象高深的理論,，而更多的是生活中常見(jiàn)的案例，讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助,。

這本書(shū)列出了六種影響力的武器,，分別為互惠、承諾和一致,、社會(huì)認(rèn)同,、喜好、權(quán)威以及稀缺,，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞,。人類(lèi)在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類(lèi)似于動(dòng)物的本能反應(yīng),，只不過(guò)人類(lèi)這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的,。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定,，原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的,。

舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道）,，我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答,，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度。我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然,，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德,，另一方面，我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答,。推銷(xiāo)員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買(mǎi)建議,，比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品,，我們一旦接受了這些恩惠,，往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的商品，這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理,。

另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理,，它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ?jiàn)的,。比如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理,，限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少,，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異?；鸨?。

這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書(shū),，我們會(huì)清楚的知道自己無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑,。一言以蔽之，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流,，多用自己的理性來(lái)判斷周?chē)氖虑?，而不是過(guò)于依賴(lài)別人的行動(dòng)，這就是這本書(shū)教給我們的,。

由于對(duì)心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣,，所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼,。這本書(shū)主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和社會(huì)事件中所產(chǎn)生的巨大影響力,，作者通過(guò)很多例子將原理闡述得清晰易懂,，書(shū)中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密，讓我產(chǎn)生很多共鳴,。

作者先介紹了影響力的武器,，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理,、承諾和一致原理,、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理,、權(quán)威原理,、稀缺原理，下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟,。

第一,、互惠原理。

其實(shí)我們無(wú)形中陷入了對(duì)方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里,，它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問(wèn)卷,，讓我們以“涌泉”來(lái)回報(bào)對(duì)方開(kāi)始給予的“滴水”。書(shū)中將互惠原理總結(jié)為：給予,，索取,，再索取。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換,，人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系,，肯定是基于禮尚往來(lái)，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西,。

個(gè)人認(rèn)為在中國(guó)這個(gè)講究“人情”的社會(huì)里,，互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰碓试S了這樣的情況發(fā)生：一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處,，就能觸發(fā)我們的虧欠感,。法國(guó)人類(lèi)學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類(lèi)文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù),，更有償還的義務(wù),。”由此可見(jiàn),，互惠原理很容易遭到利用,，可以觸發(fā)不對(duì)等交換，畢竟,，虧欠感讓人覺(jué)得并不舒服,，并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

當(dāng)今社會(huì)我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事,，以善意回報(bào)善意,。但我們也要擦亮眼睛，對(duì)于別人強(qiáng)加過(guò)來(lái)的恩惠,，超出原則底線的要堅(jiān)決抵制,，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖,，就是一個(gè)順從的伎倆,，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理,。

第二,、承諾和一致原理。

它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望,。事實(shí)上,，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，堅(jiān)信自己做得選擇沒(méi)錯(cuò),。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量,，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大,？在我們的文化里,，言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠(chéng)實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì),。因此,，許多營(yíng)銷(xiāo)高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽薄?shū)中舉了冥想術(shù)的例子,，很明顯是騙人的把戲,，卻有人愿意追隨，其實(shí)是他們?cè)诟冻鼋疱X(qián)的那一刻便做出承諾,，愿意相信這件事,，之后也就矢志不渝地追隨了。

我們可以看到,，承諾在這一過(guò)程中是關(guān)鍵，它相當(dāng)于播放鍵,，激活了難以抵擋的一致性磁帶,。這也就提醒我們：在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的認(rèn)知,。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能使我我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場(chǎng),，你便不得不去努力維持,，顯得前后一致。

第三,、社會(huì)認(rèn)同原理,。

美劇中經(jīng)常會(huì)有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭,，但電視臺(tái)高級(jí)主管卻十分喜歡,，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁，尤其對(duì)“糟糕的笑話”最為有效,。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用：社會(huì)認(rèn)同原理,。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑,。

人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的方式完全是無(wú)意識(shí),、條件反射式的，這樣以來(lái),，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們,。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說(shuō)，人一到群體中,，智商就嚴(yán)重降低,，為了獲得認(rèn)同，個(gè)體愿意拋棄是非,，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感,。

書(shū)中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子，與國(guó)內(nèi)老人摔倒無(wú)人扶的情景是類(lèi)似的,。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候,，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣,，因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”,。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳策略是減少不確定性,，讓周?chē)俗⒁獾侥愕那闆r,，最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。

反過(guò)來(lái),，當(dāng)我們作為旁觀者時(shí),，我們需要謹(jǐn)慎判斷情況，若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件,，應(yīng)義不容辭提供幫助,。我們生活在群體中,，而群體通常是“無(wú)意識(shí)”的，個(gè)體很容易被引誘,，放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里,，人云亦云。因此,，我們?cè)谌后w中要有意識(shí)地減少由于社會(huì)認(rèn)同造成的影響,，面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，保持警惕,。

第四,、喜好原理。

大多數(shù)情況下,，我們喜歡與自己相似的人,，不管是在觀點(diǎn)、個(gè)性,、背景還是生活方式上,。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。相似性,、接觸與合作,、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對(duì)某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮,、與流行藝人聯(lián)系起來(lái),。生活中，我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素,，將注意力放在效果而非成因上,，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開(kāi)來(lái),，防御感性偏見(jiàn)對(duì)我們理性決策造成的影響,。

第五、權(quán)威,。

書(shū)中開(kāi)篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn),，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對(duì)權(quán)威還是選擇將電壓加到最大,，盡管他們內(nèi)心是惶恐的,，但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了：人們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考,，選擇不假思索地服從,。

盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為，但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù),。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo),，有效的方法就是先發(fā)問(wèn)：這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家嗎？這些權(quán)威及資格是否與眼前的問(wèn)題相關(guān),？最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注,，單從權(quán)威角度看，年幼的孩子們受到來(lái)自老師的權(quán)威壓力下,，加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí),，最后釀成悲劇。因此,，拒絕權(quán)威下的順從,，除了對(duì)權(quán)威資格的質(zhì)疑，更重要的是相關(guān)知識(shí)的了解,。

第六,、稀缺原理。

物以稀為貴,，機(jī)會(huì)越少見(jiàn),，價(jià)值似乎越高，這是大家普遍認(rèn)同的,。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn),，渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng),。這也解釋了為什么拍賣(mài)場(chǎng)里,，人們會(huì)不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”,、“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的方式吸引大眾,，營(yíng)造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。

總體來(lái)看書(shū)中列舉的六種順從策略,，本質(zhì)上都利用了人們懶惰,、走捷徑、貪婪,、無(wú)知的特點(diǎn),，但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類(lèi)的進(jìn)化——融入社會(huì)、作為社會(huì)的個(gè)體活下去,?！队绊懥Α返某踔允菐椭藗儽媲迳鐣?huì)生活中可能遇到的陷阱，個(gè)人覺(jué)得,，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱,。當(dāng)然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡,，關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī),。

《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法,，分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多,。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，合理運(yùn)用書(shū)中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情,，此外,，明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱,。應(yīng)該說(shuō),，這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān)，它沒(méi)有抽象高深的理論,，而更多的是生活中常見(jiàn)的案例,，讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助。

這本書(shū)列出了六種影響力的武器,，分別為互惠,、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同,、喜好,、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞,。人類(lèi)在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中,，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類(lèi)似于動(dòng)物的本能反應(yīng),，只不過(guò)人類(lèi)這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的,，這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定,，原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的,，舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道）,，我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答,，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度，我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然,，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德,，另一方面，我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答,，推銷(xiāo)員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買(mǎi)建議,，比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品,，我們一旦接受了這些恩惠,，往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的商品,，這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理,，它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值,，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ?jiàn)的。比如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理,，限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少,，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值,，因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異常火爆,。這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響,，讀完這本書(shū)，我們會(huì)清楚的知道自己無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑,。一言以蔽之,，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來(lái)判斷周?chē)氖虑?，而不是過(guò)于依賴(lài)別人的行動(dòng),，這就是這本書(shū)教給我們的,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇三

無(wú)意間讀到羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書(shū)，這本書(shū)在排行榜上，占據(jù)著經(jīng)濟(jì)與管理類(lèi)銷(xiāo)售排行第一的位置,，是一本百萬(wàn)暢銷(xiāo)書(shū)，非常值得一讀,，讀了這本書(shū),，改變了我觀察世界的視角，令我感觸頗多,。

在這本書(shū)中,，著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙,。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈,，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們,，總是熟練地運(yùn)用它們,，讓我們就范。

在這本書(shū)中,，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù),，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過(guò)此書(shū)之后,，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí),，你不會(huì)再說(shuō)“是”,，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

《影響力》這本書(shū),，教會(huì)我們要避免盲目從眾,，既然你知道盲目從眾的心理原因，你就可以避免落入俗套,，使自己不受他人操縱,，按照自己的興趣所在，從事自己想做的事,；學(xué)習(xí)影響他人的技巧,。影響無(wú)處不在，即使在飯桌上,，你也能感受到,。該書(shū)可以教會(huì)你無(wú)數(shù)招影響他人的方法。自出版以來(lái),，由于它的影響,，使得勸說(shuō)成為一門(mén)科學(xué)。無(wú)論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè),、觀點(diǎn)游說(shuō)的人,，這都是一本最最基本的書(shū)，是你理解人們心理的基石,。

本書(shū)解讀了人類(lèi)的6大影響力：互惠,、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同,、喜好,、權(quán)威、稀缺,。讀完后,，感覺(jué)是人類(lèi)的心理分析多一些，以具體的例子為出發(fā)點(diǎn)闡述了人類(lèi)的影響力,，并從中教會(huì)大家影響他人的技巧,。

對(duì)于這6大影響力，我感觸最多的就是互惠,、承諾和一致這兩點(diǎn),，就這其中兩點(diǎn)影響力，闡述一些看法吧,。

關(guān)于互惠,，先給于，再索取，以此觸發(fā)不對(duì)等交換,。如超市經(jīng)常打出“免費(fèi)試用”的牌子,，就是利用人們一種虧欠心理，所以,，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠,，一個(gè)人靠著強(qiáng)塞給我們的一些好處就能觸發(fā)我們的虧欠感就是這個(gè)道理。

關(guān)于承諾和一致,，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng),，我們就會(huì)立刻碰到賴(lài)在內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致，這種壓力下,，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的,。如：彩票、賭馬的人總是認(rèn)為自己選的那匹馬是最棒的,。一些廠家就根據(jù)這個(gè)原則，出產(chǎn)貨物,，來(lái)獲得銷(xiāo)售利潤(rùn),。

小小的改變能讓您的說(shuō)服力大大不同。

什么文具能讓您的說(shuō)服力異常有效,？

什么單詞能讓您的說(shuō)服力提高一半,？

為什么聲稱(chēng)自己喜歡寶馬的人，會(huì)最終選擇了奔馳,？

為什么有那么多牙醫(yī)都叫“丹尼斯”,？

您當(dāng)然想讓同事更多地認(rèn)同自己，想讓孩子聽(tīng)話地去做作業(yè),，想讓鄰居聽(tīng)從勸說(shuō),，不再亂扔垃圾。每天,，我們都要面對(duì)說(shuō)服他人的挑戰(zhàn),。怎樣才能讓別人聽(tīng)從我們的意見(jiàn)？根據(jù)近六十年的心理學(xué)研究成果,，本書(shū)為您揭示了在工作上,、生活中有效說(shuō)服他人的方法。著名說(shuō)服力專(zhuān)家——羅伯特·西奧迪尼,，在書(shū)中為您提供了不可錯(cuò)過(guò)的說(shuō)服技巧,，這些技巧都是經(jīng)科學(xué)證實(shí)有效的。不管您是想升職,，還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票,，《影響力》都會(huì)幫助您，它將告訴您，怎樣用最簡(jiǎn)單的改變帶來(lái)成功,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇四

告訴他雌火雞的故事,，引出這叫固定行為模式。

引出這種行為模式的觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體,，而是對(duì)手具備的一些特征,。人類(lèi)也有相似的自動(dòng)反應(yīng)模式，比如：我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候,，要是能給個(gè)理由,，成功的概率會(huì)更大。

回答朋友問(wèn)題,，顧客認(rèn)為：一分錢(qián)一分貨,，價(jià)格貴就等于東西好。

模式化的自動(dòng)行為很多時(shí)候是最有效的行為方式,，有句名言：文明的進(jìn)步,，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。

舉了優(yōu)惠券的例子,。

碰到曉得它們奧妙的人,，我們會(huì)任其擺布。

舉了螢火蟲(chóng)的例子,，石斑魚(yú)的例子,，裁縫店的例子。

大部分影響力武器所具備的相同要素：

一這類(lèi)武器有能力激活一種近似機(jī)械化的過(guò)程,。

二只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力,，人們就能從中漁利。

三使用者能借助這些影響力武器的威力,，讓另一個(gè)人乖乖就范,。

對(duì)于第三點(diǎn)，舉了一個(gè)人認(rèn)知方面的原理：對(duì)比原理,。

舉了冷水溫水熱水的例子,，服裝店服務(wù)員先介紹貴重的東西的例子，賣(mài)房子的人先介紹爛房子的例子,，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商先談妥車(chē)價(jià)再報(bào)上備選配件的例子,。

第二章互惠。

舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理,。

互惠會(huì)帶來(lái)還債義務(wù)感,，給人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)化帶來(lái)了巨大影響。因?yàn)樗馕吨粋€(gè)人給另一個(gè)人某種東西（如食物,、精力和照料等）,，卻不用擔(dān)心它會(huì)變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。

互惠原理如何起作用,。

舉了給可樂(lè)再賣(mài)彩票的例子,。

并引出：互惠原理壓倒了會(huì)影響順從決策的一個(gè)因素：即是否喜歡對(duì)自己提出要求的那個(gè)人，比如：不請(qǐng)自來(lái)的推銷(xiāo)員,，不愿交往的熟人等,。

舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。

在政治上：舉了因?yàn)榍啡饲槎吨С制钡睦?。在生意?chǎng)上,，舉了免費(fèi)試用樣品的例子。

在人際關(guān)系上,，舉了某國(guó)士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子,。

一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感,。

舉了寄出請(qǐng)求捐款的信時(shí)附上一份小禮物的例子,。

互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換。

舉了幫別人小忙后借別人車(chē)并開(kāi)壞了的例子,。

引出最初的小小善意往往刺激人們回報(bào)以大得多的恩惠的原因：

一虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服,。

二違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人,，是不受社會(huì)群體歡迎的。

互惠式讓步,。

舉了拒絕買(mǎi)5元的門(mén)票但買(mǎi)了1元的巧克力棒的例子,。

并引出人家讓了步我就應(yīng)該讓步的原因：為了完成對(duì)社會(huì)有益的合作，整個(gè)社會(huì)必須設(shè)法解決這些互不相容的出事欲望,。這就要借助有助于雙方達(dá)成妥協(xié)的程序,，互相讓步是這類(lèi)程序里十分重要的一種。

互惠原理實(shí)現(xiàn)互相讓步的兩條途徑：

一它迫使接受了對(duì)方讓步的人,，并以同樣的方式回應(yīng),。

二由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步,，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程,。

把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧：“拒絕-后撤”術(shù)（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）,。

舉了故意在劇本里將保證會(huì)砍掉的臺(tái)詞的例子,，客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)商品后獲得推薦人名單。

拒絕-后撤技巧管用的原因：

一它調(diào)用了互惠原理,。

二它調(diào)用了知覺(jué)對(duì)比原理,。

三請(qǐng)求順序上的安排（先大后小）。

舉了零售店先介紹貴的東西的例子,。

拒絕-后撤手法不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求,，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求,。

拒絕-后撤手法的積極副作用：對(duì)方會(huì)滋生出更大的責(zé)任感和滿意感,。

如何拒絕。

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同,，那就不妨接受它,；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理,。

第三章承諾和一致,。

人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。

舉了賽馬下注的例子,，沙拉和蒂姆的婚姻關(guān)系的例子,，答應(yīng)幫忙看東西的請(qǐng)求的例子。言出必行,。

言行不一致會(huì)被看成是表里不一,。而言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤,，它是邏輯性,、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。

就算盲目地保持一致,，也不乏迷人之處,，因?yàn)椋?/p>

一和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，他為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑,。

二機(jī)械地保持一致更容易令人避免誤入歧途,。

舉了冥想術(shù)講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子,。

承諾是關(guān)鍵,。

舉了問(wèn)今晚感覺(jué)如何來(lái)獲得承諾的例子。

舉了戰(zhàn)俘改造計(jì)劃的例子,。

并引出：以小請(qǐng)求開(kāi)始,，最終要人答應(yīng)更大的請(qǐng)求的手法，叫做“登門(mén)檻”,。

舉了設(shè)立告示牌前先讓業(yè)主們簽名支持保護(hù)環(huán)境的例子,。

例子告訴我們:在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知,。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度,，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

并不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象,。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果,，必須滿足一定的條件：他們得是當(dāng)事人積極地、公開(kāi)地,、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的,。

奇妙的行為。

行為是確定一個(gè)人自身信仰,、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源,。

舉了讓?xiě)?zhàn)俘把問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)的例子。

并引出,，書(shū)面宣言這種承諾方式的好處：

一它成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證,。

二書(shū)面自白可以拿給其他人看，說(shuō)服他人,。

一旦主動(dòng)承諾,，自我形象就要承受來(lái)自?xún)?nèi)外兩方面的一致性壓力：

一人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整地與行為一致。

二外部還存在一種更為鬼祟的壓力,，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象,。

舉了讓消費(fèi)者填寫(xiě)銷(xiāo)售協(xié)議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子,。

眾目睽睽,。

公開(kāi)承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng),，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī),，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

舉了學(xué)生當(dāng)眾承諾,、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子,。

額外的努力,。

為一個(gè)人付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大,。

舉了原始部落成人儀式和大學(xué)校園地獄周的例子,。

引出名言：費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人,，對(duì)這件東西往往更為珍視,。

對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì),，這種優(yōu)勢(shì),，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的,。

內(nèi)心的抉擇。

舉了戰(zhàn)俘獲得征文比賽的獎(jiǎng)品并不過(guò)分吸引人的例子,。

并引出：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí),，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自?xún)?nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

優(yōu)厚的獎(jiǎng)品或強(qiáng)大的威脅能叫人當(dāng)場(chǎng)順從,，但卻不大可能帶來(lái)長(zhǎng)期的承諾感,。

舉了小男孩們不準(zhǔn)偷玩玩具的例子。

順從專(zhuān)家喜歡能帶來(lái)內(nèi)心變化的承諾的原因：

一內(nèi)心變化一旦出現(xiàn),，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了,，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境。

二變化能發(fā)揮持久的作用,。

三導(dǎo)致內(nèi)心改變的承諾能自己“長(zhǎng)出腿來(lái)”,。即：它能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由,。

舉了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商“拋低球”的例子,。

即:先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買(mǎi)決定,。而后,，等決定作好了，交易卻還沒(méi)最終拍板,，賣(mài)方巧妙地取消了最初的甜頭,。

如何拒絕。

兩種獨(dú)立的不同信號(hào)：

一每當(dāng)我們意識(shí)到自己中了套,、被迫遵從了一個(gè)并不想答應(yīng)的要求,，我們的胃就會(huì)警鈴大作。

第四章社會(huì)認(rèn)同,。

舉了“罐頭笑聲”的例子,。

并引出社會(huì)認(rèn)同原理:在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事,。

“罐頭笑聲”的原因：我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的,、條件反射式的，這樣一來(lái),，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們,。

舉了火雞的例子，服務(wù)員提前在小費(fèi)罐子里放錢(qián)的例子,，廣告商聲稱(chēng)自己產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷(xiāo)量最大的例子,，電視慈善捐款不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長(zhǎng)隊(duì)的例子,，等等,。

舉了教派知道預(yù)言不會(huì)實(shí)現(xiàn)后瘋狂宣傳的例子,。想要說(shuō)明：既然事實(shí)證據(jù)無(wú)法改變，那就只有改變社會(huì)證據(jù)了,。你能說(shuō)服別人,，自己也必然信服。

死亡原因：不確定,。

一般來(lái)說(shuō),，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清,、意外性太大的時(shí)候,，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。即：“多元無(wú)知”現(xiàn)象,。

舉了兇殺案的目擊者都不報(bào)警的例子,。

并引出原因：

一周?chē)衅渌梢詭兔Φ娜耍瑔蝹€(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了,。

二很多時(shí)候,，緊急情況乍看起來(lái)并不會(huì)顯得十分緊急。既然沒(méi)人在乎,，那就應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題,。旁觀者群體沒(méi)能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情,，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定,。

引出解決方案：在需要緊急求助的時(shí)候，要減少不確定性,，讓周?chē)俗⒁獾侥愕臓顩r,，搞清楚自己的責(zé)任。

有樣學(xué)樣,。

相似性:我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適,，尤其是在我們覺(jué)得這些人和自己相似的時(shí)候。

舉了小孩看到同伴游泳后自己也學(xué)會(huì)游泳的例子,，自殺消息被廣為報(bào)道后自殺事件增多的例子,，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。

如何拒絕,。

兩類(lèi)情況：

一社會(huì)證據(jù)是蓄意偽造而來(lái)的。

解決方案：多保持一點(diǎn)警惕感,。

二多元無(wú)知現(xiàn)象,。

解決方案：用該環(huán)境下的其他證據(jù)來(lái)源——客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn),、我們自己的判斷與之進(jìn)行對(duì)比,，確保它沒(méi)有出亂子,。

第五章喜好。

舉了特百惠聚會(huì)的例子,。

我喜歡你的理由,。

外表魅力。

相似性,。

恭維,。

接觸與合作。

舉了好朋友喜歡看你實(shí)際的樣子而不是臉?lè)催^(guò)來(lái)的樣子,。

并引出熟悉會(huì)影響人的喜好,，因?yàn)槲覀儗?duì)自己接觸過(guò)的東西會(huì)有好感。

舉了采用“合作學(xué)習(xí)”處理學(xué)校種族融合問(wèn)題的例子,。

并引出兩點(diǎn)：

一雖然接觸帶來(lái)的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感,，可如果接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)，就會(huì)起到適得其反的作用,。

二以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種混亂狀態(tài),。

并引出了合作的重要性，我們會(huì)為了共同的利益團(tuán)結(jié)一致,。

舉了好警察壞警察的例子（其中運(yùn)用了知覺(jué)對(duì)比原理,、互惠原理和合作）。

條件反射和關(guān)聯(lián),。

舉了氣象預(yù)報(bào)員播好天氣和壞天氣的例子,，汽車(chē)打廣告會(huì)有美女做模特的例子，把產(chǎn)品和名人或當(dāng)前文化潮流聯(lián)系起來(lái)的例子,，要獲得幫助先請(qǐng)客吃飯的例子,。

人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因,。

舉了校隊(duì)贏得比賽,，我們第二天就會(huì)穿校服的例子。

根據(jù)關(guān)聯(lián)原理,，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái),，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來(lái)。

舉了自己人贏得比賽后,，我們會(huì)說(shuō)“我們是第一”,。

在我們一個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光,。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候,，我們才會(huì)想借助他人成功來(lái)恢復(fù)自我形象。

舉了自我意識(shí)太差的人與名人裝熟的例子,。

如何拒絕,。

當(dāng)自己對(duì)別人的好感超出了該場(chǎng)合下的正常程度,，就是喚出防御機(jī)制的時(shí)機(jī)，把注意力放到事情本身上,。

第六章權(quán)威,。

權(quán)威高壓的力量。

舉了回答錯(cuò)誤挨電擊的實(shí)驗(yàn)的例子,。

盲目服從的誘惑和危險(xiǎn),。

很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話,，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了,。

舉了護(hù)士往肛門(mén)里點(diǎn)耳用藥水的例子。

內(nèi)涵不是內(nèi)容,。

頭銜,。

頭銜除了能讓陌生人更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大,。

舉了動(dòng)物皮毛和羽翼等脆弱的部位給人留下強(qiáng)壯,、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮點(diǎn)教訓(xùn)：

一體格和地位之間存在聯(lián)系,。

二權(quán)力和權(quán)威的外部象征,，說(shuō)不定是靠假冒偽劣的材料編造出來(lái)的。

衣著,。

身份標(biāo)志,。

如何拒絕。

對(duì)自己提問(wèn):,。

一這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家嗎,？（權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)）,。

二這個(gè)專(zhuān)家說(shuō)的是真話嗎,？

哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，也不見(jiàn)得會(huì)誠(chéng)實(shí)地把信息告知我們,。

順從專(zhuān)業(yè)人士會(huì)偶爾說(shuō)些有違自己利益的話從而讓我們相信他們真實(shí)可靠,。

舉了“我們價(jià)格高，但值得你擁有”“我們是第二,，但我們更努力”等廣告詞的例子,，服務(wù)員先給顧客提供餐廳哪樣菜好，從而獲取信任（利用了互惠和權(quán)威）,。

第七章稀缺,。

舉了平時(shí)只允許教徒進(jìn)入的教堂突然允許普通人參觀的例子。

物以稀為貴。

對(duì)失去某種東西的恐懼,，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們大的行動(dòng)力,。

使用技巧：數(shù)量有限,，最后期限。

逆反心理,。

機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話,，我們的自由也會(huì)隨之喪失。而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂?。保住既得利益的愿望,，是心理逆反理論的核心?/p>

舉了可怕的兩歲的例子，羅密歐與朱麗葉的例子,。

每當(dāng)有東西（或者是信息）獲取起來(lái)比從前難,，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它,。

舉了年輕人的色情傾向的例子,。

想讓信息變得更寶貴，不一定要封殺它,，只要把它弄成稀缺就行了,。

舉了銷(xiāo)售員透露貨物短缺信息并且是通過(guò)專(zhuān)門(mén)渠道得知，從而使訂單劇增的例子,。

最佳條件,。

較之一貫短缺，對(duì)從充裕變到短缺,，人們的反應(yīng)更大,。有的東西，給一點(diǎn)又拿走,，比完全不給更危險(xiǎn),。

舉了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子,。

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué),，有著強(qiáng)大的刺激性?？释麚碛幸患娙藸?zhēng)搶的東西,，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

舉了拍賣(mài)出價(jià)由于競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)高于實(shí)際價(jià)值的例子,。

如何拒絕,。

一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說(shuō)不定有人在玩弄稀缺手法，必須警惕行事,。

務(wù)必記?。合∪钡臇|西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好,。

舉了稀缺的餅干并一定變得好吃的例子,。

尾聲即時(shí)的影響力。

自動(dòng)反應(yīng),。

很多時(shí)候,，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，只用到了所有信息里最具代表性的一條,。

盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易作出愚蠢的決定,，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應(yīng)受尊重,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇五

《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法,，分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多,。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，合理運(yùn)用書(shū)中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情,。

此外,，明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱,。應(yīng)該說(shuō),，這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān)，它沒(méi)有抽象高深的理論,，而更多的是生活中常見(jiàn)的案例,，讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助。

這本書(shū)列出了六種影響力的武器,，分別為互惠,、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同,、喜好,、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞,。人類(lèi)在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中,，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類(lèi)似于動(dòng)物的本能反應(yīng),，只不過(guò)人類(lèi)這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的,。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題,，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定，原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的,。

舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō),，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答,，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度,。我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德,，另一方面，我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答,。推銷(xiāo)員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買(mǎi)建議,，比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品,，我們一旦接受了這些恩惠,，往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的商品，這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理,。

另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理,，它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ?jiàn)的,。比如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理,，限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少,，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值,，因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異常火爆,。

這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響,，讀完這本書(shū)，我們會(huì)清楚的知道自己無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑,。一言以蔽之,，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來(lái)判斷周?chē)氖虑?，而不是過(guò)于依賴(lài)別人的行動(dòng),，這就是這本書(shū)教給我們的。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇六

以讓對(duì)方牢記我們創(chuàng)選出來(lái)的氛圍,以便日后可以對(duì)這種記憶進(jìn)行擴(kuò)大和發(fā)揮,從而得到商業(yè)上的合作合同.先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,非常自然的好處,于是,你就會(huì)得到意想不到的回報(bào).4.拒絕-退讓策略：假設(shè)你想讓某人答應(yīng)你的一個(gè)請(qǐng)求,，有一個(gè)方法可以大大提高成功率：

你先提出一個(gè)比較大的,、極有可能會(huì)被對(duì)方拒絕的請(qǐng)求，然后等對(duì)方拒絕后,，再提出一個(gè)你真正感興趣的請(qǐng)求,。當(dāng)然，前一個(gè)請(qǐng)求不能特別離譜，這個(gè)條件即為以后的讓步留出足夠的余地,，又讓人可以得到一個(gè)滿意的結(jié)果,。

越好.比如讓一個(gè)小孩暫時(shí)順從是容易的.要做的就是威脅孩子說(shuō),只要玩這個(gè)玩具被逮住的話,就要受到嚴(yán)厲的處罰.但如果想讓他永遠(yuǎn)遵守,那么只需要告訴他:玩這個(gè)玩具是不對(duì)的.前者讓小孩覺(jué)得是不明智的,而后者讓小孩覺(jué)得是不對(duì)的.12.

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇七

在《》這本書(shū)中，著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力,，而我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求,。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘籍，正是這一切的根源,。

這場(chǎng)心理學(xué)的盛宴,，讓我從互惠、承諾與一致,、社會(huì)認(rèn)同,、喜好、權(quán)威,、短缺這六方面,，細(xì)心思考了其在教師教育過(guò)程中、學(xué)生成長(zhǎng)發(fā)展中以及自身能力提高中的作用,。從某些角度而言,，我們需要提高這些“行騙能力”，如果利用好這六大心理秘籍,，將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果,，在教育過(guò)程中產(chǎn)生極大的說(shuō)服力。

對(duì)于互惠原理而言,，我們總是感覺(jué)有責(zé)任在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候回報(bào)我們?cè)?jīng)接受過(guò)的恩惠,、禮物和邀請(qǐng)等，那么微笑,、寬容,、善良是不是也是如此呢？中國(guó)有句俗語(yǔ)：打人不打笑臉,，因?yàn)槿藗冇龅叫δ樀臅r(shí)候是有壓力的,。

對(duì)于老師而言，對(duì)學(xué)生的微笑,，對(duì)學(xué)生的好,，對(duì)學(xué)生的付出，都會(huì)被當(dāng)作一種恩惠,，家長(zhǎng)也是如此,，所以學(xué)生會(huì)有愧疚之情，覺(jué)得自己不夠努力是沒(méi)有很好地回報(bào)老師和家長(zhǎng)的表現(xiàn),。所以在教學(xué)過(guò)程中,，應(yīng)該讓學(xué)生知道,，我們是來(lái)幫助他們的，我們是互惠的關(guān)系,，他們有責(zé)任以認(rèn)真的態(tài)度給予回報(bào),。這里并不是說(shuō)教學(xué)是為了什么回報(bào)，只是說(shuō)應(yīng)該讓學(xué)生存有感恩之心,。

承諾與一致原理有許多可以運(yùn)用之處,，每個(gè)人都會(huì)時(shí)不時(shí)欺騙自己，好讓我們的想法和信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行為保持一致,，這里不得不提到書(shū)面承諾,。如果讓孩子將自己承諾要做的事情寫(xiě)下來(lái)，那么他做到的可能性比他不寫(xiě)下來(lái)要大很多,，因?yàn)闀?shū)寫(xiě)下來(lái)的承諾更容易得到一致性,。

一個(gè)成功的公司也是這么做的，要求每一位銷(xiāo)售人員訂下一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo),，并把這個(gè)目標(biāo)寫(xiě)在一張紙上，不管這個(gè)目標(biāo)是什么,，重要的是你要把它寫(xiě)下來(lái),，這樣你就有了一個(gè)為之努力的方向。把東西寫(xiě)下來(lái)有一種神奇的力量,，所以這樣做是絕對(duì)必要的,。當(dāng)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后，你要再訂一個(gè)更高的目標(biāo)而且還要把它寫(xiě)下來(lái),，這樣你進(jìn)步一定很快,。這或許就是老師經(jīng)常讓學(xué)生書(shū)寫(xiě)新學(xué)期計(jì)劃、考試后計(jì)劃以及高考目標(biāo)的原因吧,。強(qiáng)迫學(xué)生做什么,，效果一定大大不如讓他們自己做出承諾。

書(shū)面承諾之所以有效,，另一個(gè)原因就是他比口頭承諾需要更多的努力,。履行一個(gè)承諾所要付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大,。例如殘酷的成人儀式,、嚴(yán)酷的新兵訓(xùn)練營(yíng)，威廉·斯蒂倫曾寫(xiě)道,，在他所認(rèn)識(shí)的前海軍陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員中,，不論他的精神寄托或政治立場(chǎng)是什么，在經(jīng)歷了這段同甘共苦的日子后,，沒(méi)有一個(gè)人不認(rèn)為那些訓(xùn)練是一個(gè)大熔爐,，通過(guò)這個(gè)大熔爐的洗禮,，他們都變成了更堅(jiān)韌、更勇敢,、更經(jīng)得起風(fēng)浪的人,。這段話對(duì)我的觸動(dòng)很大，我想起軍訓(xùn)時(shí)的風(fēng)吹日曬,、高考刷題時(shí)的痛苦,、那些難熬的夜晚，人的成長(zhǎng)必須要經(jīng)過(guò)這些熔爐的洗禮,，經(jīng)得起絕望,，才能迎來(lái)希望。

當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí),，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想的太認(rèn)真,，這就是社會(huì)認(rèn)同。壞的社會(huì)認(rèn)同,，帶來(lái)的可能是連環(huán)大學(xué)生自殺,，而好的社會(huì)認(rèn)同則是榜樣的力量，怎么都不敢游泳的克里斯,，看到小兩歲會(huì)游泳的小湯姆,，學(xué)會(huì)了游泳。北京的一所幼兒園將一個(gè)英語(yǔ)特別好的孩子免費(fèi)招進(jìn)來(lái)后,，其他孩子回家以后學(xué)英語(yǔ)的熱情提高了許多,。由此可見(jiàn)，如果我們能夠積極發(fā)揮社會(huì)認(rèn)同的正面作用,，班級(jí)里的風(fēng)氣將會(huì)越來(lái)越好,。

很多學(xué)生偏科的原因其實(shí)是不喜歡任課老師，可見(jiàn)喜好原理的重要性,。最簡(jiǎn)單的喜好就是外表吸引力,，所以說(shuō)教師在學(xué)校里的外表形象要盡可能的好，有自己的人格魅力,，要符合自己的職業(yè)特點(diǎn),。其次，稱(chēng)贊能夠獲得學(xué)生的喜歡,，對(duì)于學(xué)生的一定程度的肯定,，一定程度的寬容，嚴(yán)厲而不苛刻,，鼓勵(lì)而不偏見(jiàn),，這才是一個(gè)受到學(xué)生尊重、喜歡的老師,。

除了老師和學(xué)生之間的喜好外,，學(xué)生和學(xué)生之間也存在這種喜好,，事實(shí)上，長(zhǎng)期在不愉快的環(huán)境下,，如挫折,、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等,，接觸一個(gè)人或一件事,，只會(huì)使得人們對(duì)這個(gè)人或這件事更加反感，所以有了合作學(xué)習(xí),，而不是過(guò)去那種以競(jìng)爭(zhēng)為中心的教學(xué)方式,，當(dāng)為了共同利益，學(xué)生們必須合作時(shí),，他們很快就能團(tuán)結(jié)起來(lái),，從敵人變?yōu)槊擞眩踔料嗷ハ矚g起來(lái),，獲得誠(chéng)摯的友誼,。

對(duì)于權(quán)威這一原理，中國(guó)學(xué)生可謂是對(duì)權(quán)威過(guò)度信賴(lài),。在學(xué)校教育中,，如果過(guò)于樹(shù)立權(quán)威，將會(huì)導(dǎo)致學(xué)生們喪失挑戰(zhàn)權(quán)威的能力,，喪失獨(dú)立思考的能力,，喪失日后主動(dòng)面對(duì)問(wèn)題并獨(dú)立找到解決辦法的能力,。全世界的教育都面臨著同樣的挑戰(zhàn)和問(wèn)題,，其根源在于對(duì)權(quán)威的不恰當(dāng)建立和使用。作為老師的我們應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生去挑戰(zhàn)權(quán)威,，畢竟每個(gè)人的知識(shí)是有限的,，老師并不一定都是正確的，我們也要虛心學(xué)習(xí),，不要去逃避學(xué)生的挑戰(zhàn),。中國(guó)大眾也過(guò)于在意頭銜，其實(shí)這是一個(gè)缺乏識(shí)別能力的表現(xiàn),，真才實(shí)學(xué)其實(shí)重要的多,。

短缺原理讓我想到了青春期學(xué)生們的逆反心理，受父母干涉的年輕戀人或許會(huì)發(fā)展出更緊密,、更深厚的感情,，某些東西的短缺會(huì)使學(xué)生們更迫切的追尋它，比如自由,、選擇,，尤其是得而復(fù)失時(shí),，會(huì)更想得到他。所以不能一貫執(zhí)行某種原理的父母容易培養(yǎng)出具有反叛精神的小孩,，老師也是一樣,，我在這里學(xué)到了兩件事，一是堅(jiān)持原則,，不給學(xué)生得而復(fù)失的機(jī)會(huì),。二是不過(guò)于干涉，避免得到相反的效果,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇八

4月份,，因工作原因，我從合肥來(lái)到北京,。公司在朝陽(yáng)區(qū)一處非常有名的寫(xiě)字樓里,。在外人看來(lái)，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事,。

一天中午,，我照例下去吃飯。我有個(gè)習(xí)慣,，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí),，以緩解工作中帶來(lái)的疲勞。就在我剛要回去時(shí),，忽然看見(jiàn)馬路邊圍了一群人,。因?yàn)楹闷妫冶阈挪阶吡诉^(guò)去,。

原來(lái),，這是一對(duì)在乞討在乞丐。說(shuō)到乞丐,，大家并不陌生,。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣,，以致大多數(shù)人對(duì)乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇,。這不是因?yàn)橥樾牡南В且驗(yàn)檫@世界上乞丐太多了,，我們大家根本無(wú)從分辨是真是假,。即使是真正的乞討，我們大家也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢(qián),。

然而眼前的這對(duì)乞討者卻并不一樣,。他們沒(méi)有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反,，他們的穿著非常體面,。這是一對(duì)夫妻,，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼,，男的戴著眼鏡,，身著黑色風(fēng)衣，蹲在地上,，愁眉苦臉,。胡子雖然沒(méi)有刮，但可以看得出來(lái),，一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人,。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋,，昵子上衣,，懷里抱著孩子。大概是因?yàn)槊孀拥脑?，她的臉一直埋在孩子的衣服里,。他們的面前放著一張紙，大意是說(shuō)他們是從外地來(lái)北京旅游,，一時(shí)不甚錢(qián)財(cái)被小偷偷走,，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的,。

旁邊圍觀了十幾個(gè)人,，看此情形，大多數(shù)都解囊相助,，其中多數(shù)是十元,、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少,。由于當(dāng)時(shí)剛到北京,，剛從大學(xué)校園出來(lái),，工資也低得可憐,，但同為外地人，我也感同身受,，于是不由心生同情之心,。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔,，我自己還要生存,，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來(lái)北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢(qián),。

和同事一說(shuō)在樓下見(jiàn)到的事情,，他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看,。但是當(dāng)我們大家再次回到剛才的地方時(shí)，他們已經(jīng)不見(jiàn)了,。問(wèn)了一旁賣(mài)水果的師傅,，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們大家不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情,，也為自己沒(méi)能幫助他們而感到深深悔恨,。

在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責(zé),。這件事在我心里一直藏了很久,，才稍稍平息下來(lái),。

半年之后,，也就是20xx年的10月份，我因?yàn)楣ぷ髟?，要到河南某地出差,。事情辦完之后,，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛,，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況,。就在我經(jīng)過(guò)某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對(duì)夫妻蹲在地上乞討,，男的戴著眼鏡,，女的懷里抱著個(gè)孩子，頭埋在衣服里,。面前放著一張紙,，大意是他們是從外地來(lái)此處旅游，路上錢(qián)包被偷,，請(qǐng)好心人行行好,，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助,，其中不乏大面額的鈔票,。

我又仔細(xì)觀察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò),，正是半年前我在公司樓下遇見(jiàn)的那兩個(gè)人,。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因?yàn)闆](méi)能幫助他們而內(nèi)疚了很長(zhǎng)一陣子,。但是現(xiàn)在看來(lái),，他們的的確確是騙子。

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很氣憤，想當(dāng)場(chǎng)揭穿他們的騙局,。但是我沒(méi)有,。我想，即使現(xiàn)在揭穿了他們,，我們大家以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子,，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎,？所以,，這不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們大家要好好思考一下,，自己為什么會(huì)受騙,。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們大家在以后遇到類(lèi)似的情況時(shí)不再受騙,。

我一直在思考這個(gè)問(wèn)題,，直到我讀了一本書(shū)，書(shū)名叫《影響力》,，才徹底明白其中的奧秘,。按照書(shū)中的說(shuō)法，我們大家作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響,，這種因素就是——權(quán)威,。是它在支配著我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。

在明白了這個(gè)問(wèn)題之后,，讓我們大家回到剛才的故事中來(lái),，分析一下我們大家到底是因?yàn)槭裁丛蚨茯_。通常,，我們大家會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛,、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情,。的確,，我們大家見(jiàn)到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是,，這樣我們大家形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛,、相貌可憐，于是我們大家見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐,。就如同前文我們大家舉的那個(gè)例子一樣,，因?yàn)榇┲w面,、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者,，所以當(dāng)我們大家遇見(jiàn)這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴(lài)的。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用,。但是,，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們大家的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí)，我們大家會(huì)怎么樣呢,？答案就是：我們大家會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn),，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說(shuō)的那個(gè)騙子,，就是因?yàn)槠淅昧宋覀兇蠹业摹八季S定勢(shì)”,，所以他才改變形象，從表面入手,，樹(shù)立自己的“權(quán)威”的表面,，打消人們對(duì)他的疑慮，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的,。而事實(shí)也證明,，他這樣做也的確是成功的。因?yàn)樗@得了比一般乞丐更多的“收入”,。

明白了“權(quán)威”在給我們大家做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后,，在面對(duì)類(lèi)似現(xiàn)象時(shí)，或許我們大家就要重新審視自己的行為了,。但是這并不是最根本的東西,，畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷，而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺(jué)中讓你心甘情愿地為他做出犧牲,。關(guān)鍵問(wèn)題是,，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì)有人受騙了,。

而讓所有的人都不去行騙,，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會(huì)的共同努力,，讓所有人都不再受苦,。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”，或許我們大家就可以實(shí)現(xiàn)這一切了,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇九

《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是：承諾和一致,，意思是我們都有一種要做到（而且顯得）與過(guò)去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定,，或選擇了一種立場(chǎng),，就會(huì)有發(fā)自?xún)?nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。在這種壓力下,，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的,。

這主要是因?yàn)槲覀冞@個(gè)世界崇尚前后一致,，而認(rèn)為做不到前后一致的人是混亂的、不道德的,、智力缺乏的,、不能堅(jiān)持的......

在“承諾和一致”的影響下，我們甚至?xí)龀鲆恍┟黠@違背自己利益的事情來(lái)：在一場(chǎng)偷盜實(shí)驗(yàn)中,，研究者的同事在海灘上隨機(jī)找路人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象,，把海灘浴巾鋪在實(shí)驗(yàn)對(duì)象旁邊，并在浴巾上躺下,，還隨身攜帶著收音機(jī),。隨后自己朝海灘走去并把收音機(jī)留在原地。幾分鐘后,，扮成小偷的研究者走過(guò)來(lái)假裝要偷走收音機(jī),，而20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中會(huì)站出來(lái)阻止小偷的只有4個(gè)人?？墒侨绻芯空咴趧?dòng)身前往海灘前對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象說(shuō)一句：注意一下我的東西,，則會(huì)挺身而出阻止小偷的實(shí)驗(yàn)對(duì)象從4人增加到了19人。

承諾和一致原理的慣常使用方法是,，先讓對(duì)方做出一個(gè)與你想達(dá)到的目標(biāo)相吻合的,，但是遠(yuǎn)比你的目標(biāo)更微小、更容易達(dá)到的承諾,，并且這個(gè)承諾最好是公開(kāi)的,、書(shū)面的。這就給對(duì)方貼上了一個(gè)標(biāo)簽,，或者俗稱(chēng)戴上了一個(gè)高帽子,，而后再提出自己真的的要求，這時(shí)對(duì)方為了維護(hù)自己之前樹(shù)立的形象,，就會(huì)答應(yīng)你的要求,。

比如為了讓市民參加公益活動(dòng)，在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場(chǎng)調(diào)查”,，只是市民如果有時(shí)間,，你會(huì)不會(huì)參加公益活動(dòng)。因?yàn)檫@只是一個(gè)假設(shè)的問(wèn)題,，不需要付諸行動(dòng),，一般人都會(huì)為了樹(shù)立一個(gè)良好的形象回答：我愿意。此時(shí),，他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾,。而如果你再夸他一句：你真是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的公民，效果會(huì)更好,。而后在一個(gè)星期后,，是真正的招募時(shí)間,，再向他提出具體的公益活動(dòng)要求，他為了維護(hù)自己原先樹(shù)立的形象,，往往過(guò)答應(yīng)你的要求,。

當(dāng)然,，這里還有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的應(yīng)用：你想要一個(gè)人怎么表現(xiàn),，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾-一致”效用,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十

在書(shū)店選擇這本《影響力》的時(shí)候,，原因有三，其一：聽(tīng)過(guò)書(shū)名,，出于好奇心;其二,，看到書(shū)皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因?yàn)闀?shū)籍的編寫(xiě)相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn));其三,，發(fā)現(xiàn)此書(shū)特別之處在于在每個(gè)章節(jié)的前端出現(xiàn)精讀的指引;我頓時(shí)覺(jué)得特別,，決心買(mǎi)下此本書(shū)，好好閱讀,。由于是第一次閱讀此書(shū),，按照章節(jié)指引，我必須先閱讀原文后,，再閱讀編著作者的精讀小結(jié),，當(dāng)我看完第一章節(jié)，我對(duì)各個(gè)心理學(xué)專(zhuān)家通過(guò)不同方式的舉證震撼之外,，也被引領(lǐng)精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺,。下面是對(duì)《影響力》不同篇章整理的一些讀書(shū)筆記：

第一章節(jié)-，在本文的閱讀中了解到了什么是順從,，人們?yōu)槭裁磿?huì)順從,。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外,，精讀印讀者所闡述的,，他觀察的角度是文章原作者通過(guò)怎樣的邏輯順序來(lái)闡述或表達(dá)作者自身想要表達(dá)的觀點(diǎn)(相信對(duì)未來(lái)我編輯課程，及授課時(shí)邏輯排序有了深思之處),。

第二章節(jié)-互惠,，在本章中就闡述了互惠的好處-當(dāng)給予他人施于好處時(shí)，對(duì)方心理將產(chǎn)生愧疚感,，他將會(huì)想辦法來(lái)“報(bào)答”的,。另一方面，互惠還談到了,，當(dāng)當(dāng)事人提出了一個(gè)較高的要求,，對(duì)方無(wú)法滿足時(shí),，當(dāng)事人再提出了一個(gè)相對(duì)低得要求時(shí)，對(duì)方絕大部分都是能夠答應(yīng)的,。這也就是傳說(shuō)中的讓步法-留給他人情面,，也等于多給雙方一條后路。

第三章節(jié)-承諾-一致,，承諾有很多種方式：1.口頭承諾&書(shū)面承諾;其實(shí)這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧部分,，一直強(qiáng)調(diào)“需要確認(rèn)客戶(hù)是否接受”這一部分的重要性了，因?yàn)檫@就是得到客戶(hù)的口頭承諾,，因而在客戶(hù)的心理將會(huì)搭建一系列的理由來(lái)支撐自己給予的承諾和確認(rèn))2.內(nèi)在的威懾力比來(lái)自外在的大很多,，這也意味著無(wú)論對(duì)于大人或小孩，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的設(shè)立是否以大獎(jiǎng)及物質(zhì)的形式就能改變其自身內(nèi)在的行為驅(qū)動(dòng)力?因此總結(jié)兩點(diǎn)：1.兒童教育,。在勸告不要做什么事情的時(shí)候,，不要拿一些事件來(lái)威脅孩子，這樣的威懾力很短暫,，需要讓孩子知道這樣是不對(duì),，或不可以的(可以說(shuō)明原因，自己的擔(dān)心及心情如何),，就足矣,，讓孩子內(nèi)心組建信息來(lái)自控和通過(guò)自身的責(zé)任感來(lái)控制自身的言行。2.對(duì)于成人(企業(yè)員工),，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的初衷對(duì)于企業(yè)而言,，是希望員工從自身內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力及責(zé)任感來(lái)控制自身的行為從而提升企業(yè)的效益，但僅僅通過(guò)物質(zhì)上過(guò)多的獎(jiǎng)勵(lì)并不能觸動(dòng)員工的神經(jīng)皮層及觸動(dòng)驅(qū)動(dòng)力的感知,，這樣也無(wú)法真正激發(fā)員工內(nèi)在的責(zé)任感,。

3.“拋低球”的效應(yīng)：先給出甜頭(低價(jià)，或事件好的一面),，當(dāng)對(duì)方同意了之后,，再取消甜頭，或給出事件不好的一面),，研究發(fā)現(xiàn)對(duì)方大部分竟然都欣然接受了,。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時(shí)候，也遇到了“拋低球”,，爸媽預(yù)訂好了2200元的車(chē)隊(duì),，在爸媽同意后，在正式舉辦的前一天對(duì)方需要再加800元的費(fèi)用,，最后也只能欣然接受了,，原因就是父母已經(jīng)自我主建了意識(shí)來(lái)接受自己承諾的事項(xiàng))。

(文中討論的順從技巧,，都是既可為善也可為惡,，全看使用者的心術(shù)如何了,。)。

(腸胃不是感覺(jué)特別敏銳的器官,，只有人明明白白是受騙了,，它才能反應(yīng)過(guò)來(lái)，向大腦傳達(dá)信息,。),。

心靈深處：在發(fā)現(xiàn)事情有所不妥時(shí)，先不要立馬下決定,。問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題,，如果退回事情剛發(fā)生之前,，我還會(huì)選擇嗎?如果感覺(jué)說(shuō)會(huì),，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定,。因?yàn)楦杏X(jué)和理性的判斷有時(shí)候是不一致的,，因此需要給自己一些時(shí)間和空間去思考。

言行過(guò)于一致有時(shí)候也需謹(jǐn)慎：需要思考內(nèi)心-心靈深處的想法,，包括理性的分析,。尤其對(duì)于自身“個(gè)人主義”過(guò)強(qiáng)的人來(lái)說(shuō)，容易答應(yīng)了對(duì)方一個(gè)小的要求后,，受到影響力的作用,，會(huì)容易掉入“陷阱”。

第四章節(jié)：社會(huì)認(rèn)同,。在本章節(jié)中,，沒(méi)想到有許許多多由于社會(huì)認(rèn)同而導(dǎo)致的效應(yīng)。有些之前的不解之謎現(xiàn)在就茅塞頓開(kāi)了,。首先,，經(jīng)常在電視機(jī)里看到節(jié)目里的“罐頭”笑聲，原來(lái)覺(jué)得這是機(jī)械的笑聲并無(wú)太大的效用及作用,，但是通過(guò)文章的解釋才了解到這種方式正好因應(yīng)了“社會(huì)認(rèn)同”的效用-完全無(wú)意識(shí),，條件發(fā)射式的，相對(duì)是有潛移默化的作用的,。榜樣的力量,，印象最深的是榜樣的力量是無(wú)法預(yù)估的(例如：給自閉癥兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結(jié)束播放后這些自閉癥兒童以影片中的行為作為榜樣,，進(jìn)行效仿,，促進(jìn)了這些自閉癥兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的,，另外對(duì)于香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人,。在之前對(duì)于城市冷漠的事件,，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過(guò)閱讀了社會(huì)認(rèn)同的章節(jié)，才了解到多少在鬧市中人們?cè)诓】嘀兴劳鲋饕虿粌H僅是冷漠,，而是由于社會(huì)的順從所導(dǎo)致的(當(dāng)在馬路上大家發(fā)現(xiàn)了有人倒地,，并會(huì)第一時(shí)間考慮路上這么多人他們的反應(yīng)是怎樣的，另外也會(huì)將社會(huì)責(zé)任感分?jǐn)偟矫總€(gè)路人的身上,，這樣就導(dǎo)致當(dāng)你發(fā)現(xiàn)路上有病人,，第一時(shí)間是觀察四周其他人的反應(yīng)，再做出判斷);在媒體那里所呈現(xiàn)的就是社會(huì)的冷漠了,。心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)的試驗(yàn)證明了這一點(diǎn)(如果路上有人倒下,，路上經(jīng)過(guò)了一個(gè)路人他漠然的走過(guò)，大部分人應(yīng)了社會(huì)順從的心理跟隨著漠然的走過(guò);但是,，當(dāng)路上沒(méi)有行人,，只有倒下的人時(shí)，大部分的人還是去救那位路上倒下的人),。如何處理在鬧市中自己如果出現(xiàn)突發(fā)情況的方式：指向具體的人(陌生人),，然后叫救命，及讓其撥打電話,。這樣做的好處是讓其個(gè)人的責(zé)任感加強(qiáng),，從而得到應(yīng)有應(yīng)急的施救。(心理學(xué)家也做了相當(dāng)容量的測(cè)試,，得到了相當(dāng)不錯(cuò)的效果),。模仿自殺：這是一個(gè)可怕且真實(shí)的課題，“社會(huì)條件論”(要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺并導(dǎo)致多加一個(gè)人自殺的事故;要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺導(dǎo)致多人死亡的消息,，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車(chē)禍或墜機(jī)事故),，社會(huì)學(xué)家大衛(wèi)，菲利普斯所研究出的“維特效應(yīng)”-商業(yè)航班失事,，發(fā)生一個(gè)星期后的事故,，其平均死亡人數(shù)也會(huì)高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯(lián)消息剛報(bào)道的前三天,，媒體是鋪天蓋地地來(lái)描述,，但是三天后將會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分媒體的信息會(huì)放到第3到4行，原因是不希望“維特效應(yīng)”的發(fā)酵,。還有要注意的是當(dāng)報(bào)道了飛機(jī)失聯(lián)消息的第3-4天和第11天將出現(xiàn)飛機(jī)事故的高峰,，這樣讓我想起當(dāng)馬航失聯(lián)消息發(fā)布的一個(gè)星期后，國(guó)內(nèi)吉祥航空出現(xiàn)的迫降,，及美國(guó)航空飛機(jī)頭著地的消息—這可能就源自于“維特效應(yīng)”—當(dāng)機(jī)師的心理受到了馬航新聞的影響(當(dāng)時(shí)的報(bào)道以墜機(jī)來(lái)宣揚(yáng))導(dǎo)致的模仿相應(yīng),。隨大流：是大部分人的認(rèn)同心理所造成的，不能以好和不好來(lái)評(píng)論。例如：最近在長(zhǎng)沙街頭有人造謠砍人事件,，所有的人都處于隨大流的狀態(tài),。

第五章節(jié)-喜好。人們傾向于向自己有好感的人提出要求,。每個(gè)人都喜歡被恭維,，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。(例如：在我們培訓(xùn)如何輔導(dǎo)員工,，也一再?gòu)?qiáng)調(diào)先學(xué)會(huì)贊賞他人的優(yōu)點(diǎn),，看樣子這樣的處理方式與喜好章節(jié)諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競(jìng)爭(zhēng),，讓雙方意識(shí)到需要合作,，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式,，而非雙方進(jìn)行隔離處理,，當(dāng)然實(shí)際的應(yīng)用是需要時(shí)間包括環(huán)境和規(guī)則的設(shè)置的)外表魅力：確實(shí)能夠?qū)е聦?duì)方增加好感，無(wú)論男女,。相似性：相似性(與自己相似的人群)更愿意輕率的答應(yīng)請(qǐng)求,。熟悉感：反復(fù)接觸確實(shí)能增強(qiáng)熟悉感,，能夠使對(duì)方更愿意答應(yīng)請(qǐng)求,。(這讓我想起了在培訓(xùn)銷(xiāo)售技能時(shí)，我們對(duì)于拜訪路線的安排在如果時(shí)間有限的情況下,，增加反復(fù)接觸會(huì)面的次數(shù)多過(guò)加長(zhǎng)拜訪的時(shí)長(zhǎng)的應(yīng)用,。)關(guān)聯(lián)原理：有隱性人格缺陷的人，由于沒(méi)有自我實(shí)現(xiàn)的愿景,，就將與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功建立關(guān)聯(lián),。每個(gè)人都或多或少的使用過(guò)“關(guān)聯(lián)原理”，即使成功的事項(xiàng)自己并沒(méi)有出力,，但是與成功的人是認(rèn)識(shí)的(例如：高中同學(xué),，同事，朋友等),。如何面對(duì)過(guò)度好感,，做出理智的判斷：警惕過(guò)度的好感，(把請(qǐng)求者和他提出的請(qǐng)求分開(kāi)),，例如有意識(shí)的讓自己明白購(gòu)買(mǎi)的決定是購(gòu)買(mǎi)物品或服務(wù)的本身,，而非銷(xiāo)售人員。自認(rèn)為自己的順從功力還可以,，但是通過(guò)喜好的章節(jié),，確實(shí)我還需要更深入了解喜好應(yīng)用的影響力，一方面如何通過(guò)喜好影響他人,，另一方面是如何避免因?yàn)橄埠玫挠绊懚谧鰶Q定的時(shí)候出現(xiàn)了誤差或錯(cuò)誤的判斷,。

第五章-權(quán)威：確實(shí)“權(quán)威”的威力真的很大,，它的威懾力可以驅(qū)使人們做出他們?cè)静辉敢庾龅氖虑椤?quán)威不僅僅限定于“人”,，它的威懾力包括使用的語(yǔ)言-字句都足夠有威懾力,。(另外電視廣告中經(jīng)常用穿著白大褂的專(zhuān)家-通過(guò)這些演員的“權(quán)威”來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi))?！邦^銜”-對(duì)人的影響甚至是身高感受都不一樣,，如果一個(gè)人的頭銜越高，觀察人員將認(rèn)為高度隨著頭銜的高低而不一,，頭銜越高身高感覺(jué)越高,。(在精讀引路人的指引下，發(fā)現(xiàn)自己閱讀影響力,，不應(yīng)該僅僅因?yàn)椤皺?quán)威”的影響而限于僅理解作者的佐證及結(jié)論,，更應(yīng)該對(duì)“權(quán)威”有自己的見(jiàn)解與想法，這才是精讀的精髓啊),。

第七章-稀缺：物以稀為貴;如果做宣傳,，可以站在不做什么就有什么損失什么的立場(chǎng)上宣傳,，效果明顯比強(qiáng)調(diào)什么能帶來(lái)什么要好的多,。(案例中提及到的夫婦購(gòu)買(mǎi)電器的經(jīng)歷-看中一臺(tái)電器后,，銷(xiāo)售員說(shuō)這架已賣(mài)要看看庫(kù)存，然后再和夫婦確認(rèn)這個(gè)價(jià)格如果庫(kù)存有是否購(gòu)買(mǎi)來(lái)影響夫婦的購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力—這與我自己與老公購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)的經(jīng)歷很類(lèi)似，原來(lái)我認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的是真實(shí)的,，現(xiàn)在看來(lái)導(dǎo)購(gòu)估計(jì)是被培訓(xùn)過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售技能的);時(shí)間有限：這也是營(yíng)銷(xiāo)手法的一種，通過(guò)營(yíng)造時(shí)間有限-最后期限來(lái)影響消費(fèi)者,，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi),。逆反心理：每個(gè)人都存在著逆反心理,，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處于逆反期,，這是由于兩歲男孩開(kāi)始意識(shí)到自己是個(gè)體,。(試驗(yàn)中如果只是使用物品來(lái)激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動(dòng)大,，但男孩和女孩對(duì)于來(lái)自他人的限制產(chǎn)生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此,，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來(lái)我在做輔導(dǎo)員工的時(shí)候,，以平等的方式來(lái)進(jìn)行溝通談話，而且是建立在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上;我想這樣應(yīng)該可以盡量避免出現(xiàn)逆反心理所造成的負(fù)面影響吧),。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十一

這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》,，的確感覺(jué)相見(jiàn)恨晚。這是一本對(duì)于銷(xiāo)售人員以及人際關(guān)系方面的神書(shū),。里面的內(nèi)容可以拿來(lái)就用,，而且一般可以取得比較不錯(cuò)的效果。雖然是一本講技法的書(shū),，但里面的技法的確管用,，所以也可以歸到神書(shū)一類(lèi)。

本書(shū)從從比較,、互惠,、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好,、權(quán)威,、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手,，可以使得人們更快地做出一些決定,，特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。

一,、比較,。

這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品,，然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件,。當(dāng)你買(mǎi)了3000塊的西服之后，一般會(huì)覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的,。

類(lèi)似的方法還有很多,，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標(biāo)價(jià)一萬(wàn),，一套標(biāo)價(jià)三千,，人們會(huì)理所當(dāng)然地覺(jué)得三千這套非常合算，會(huì)大大增加這套西裝的銷(xiāo)售量,。

二,、互惠。

互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式,。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式,，就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺(jué)，這樣的銷(xiāo)售效果出奇的好,。

同樣的,，當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么(比如一瓶水，一塊糖……)對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加,。同樣你在客戶(hù)暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料,，對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西,。

互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn),，而萬(wàn)一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽,，受到唾棄,。

另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求,，這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你,。這就是讓步原則,，既然你先退了一步，那對(duì)方也覺(jué)得自己應(yīng)該做出退讓,。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求,，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

三,、承諾和一致,。

人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認(rèn)定了一件事情,，就會(huì)覺(jué)得更可能實(shí)現(xiàn),。比如在賭球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者,，就會(huì)覺(jué)得選擇的球隊(duì),、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣,。

但是人們又是希望遵守自己的諾言的,。比如寫(xiě)下的目標(biāo)比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文,、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好,。人類(lèi)的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi)，長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上,。

而一些無(wú)良商家則利用先虛報(bào)低價(jià),，讓你確立購(gòu)買(mǎi)的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達(dá)成交易,，這種情況往往防不勝防,。

四、社會(huì)認(rèn)同,。

實(shí)驗(yàn)表明,，在人遇險(xiǎn)的時(shí)候，如果周?chē)?個(gè)人,，有人施救的概率是38%,。而如果周?chē)挥幸粋€(gè)人，施救的概率是75%,。這可能就是人們從眾心理在作祟。

如果你遇險(xiǎn)了,，最好的辦法并不是狂呼救命,，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍(lán)衣服的先生,，快來(lái)救我!”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率,。

社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的,，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨,，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件,。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪,、釘子戶(hù)……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面,。當(dāng)人們聽(tīng)到類(lèi)似的新聞，則更容易去做相應(yīng)的嘗試,。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),，廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。

五,、喜好,。

投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。

可以通過(guò)1,、特點(diǎn)2,、稱(chēng)贊3、接觸合作4,、關(guān)聯(lián)來(lái)達(dá)到相關(guān)的效果,。

大家比較陌生的是后兩條。

當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù),，你們之間的好感度必然直線上升,。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感,。

所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來(lái),，比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶(hù)吃飯,，客戶(hù)會(huì)把你和美食聯(lián)系起來(lái),，因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶(hù)一般都早就吃的麻木了,，那就是另外一個(gè)話題了,。

六、權(quán)威,。

中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出,。只要是什么專(zhuān)家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。

正是因?yàn)檫@個(gè)原因,，許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利,。當(dāng)然牟利本身也沒(méi)什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專(zhuān)家,，或者一些隱藏在人間的李鬼,，最后成為害人不淺的權(quán)威,。

權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力,，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管,。

七、短缺,。

少的就是好的,，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問(wèn)題缺陷,。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了,，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng),。

當(dāng)我們感覺(jué)數(shù)量有限,、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),。

但是,，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量,。

當(dāng)你聽(tīng)到某地強(qiáng)拆的新聞,，就會(huì)為釘子戶(hù)搖旗吶喊;當(dāng)你聽(tīng)到某某上訪被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪者鳴不平,。這就是稀缺性在起作用,。

革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子,，然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人,。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn),，若想奪走那樣的自由,，代價(jià)必然是沉重的。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)!

本書(shū)在最后總結(jié)道,，當(dāng)我們隊(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候,，并沒(méi)有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條,。這些信息有可能會(huì)幫到我們,，但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤!

我們也許能通過(guò)嘗試收集各種信息來(lái)避免這種錯(cuò)誤，當(dāng)忙碌的生活迫使我們尋找捷徑,，尋找一招鮮吃遍天的方法,。為了提高效率，我們必須放棄復(fù)雜,、耗時(shí),、全局的決策，而采用原始,、單一,、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說(shuō)方法起作用的土壤,。

在匆忙和壓力下,，我們會(huì)無(wú)所適從，在無(wú)所謂和分心下,，我們會(huì)不關(guān)注很多信息,。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們腦力可以應(yīng)付的程度，所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上,。而這些信息一旦被人巧妙利用,，我們就會(huì)落入陷阱。

而事實(shí)上又沒(méi)有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法,，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用,。

當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用,、用到什么程度,、取得什么效果全靠使用技巧的人。

政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏得選舉,，商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品,，推銷(xiāo)員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)奉上。即使你的朋友和家人,，不知不覺(jué)之間也會(huì)把影響力用到你的身上,。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí),，你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢?帶著這些日常生活中司空見(jiàn)慣卻百思不得其解的疑問(wèn),，我翻開(kāi)了老師推薦的《影響力》一書(shū)。

它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn),，以通俗易懂的例此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng),、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致,、社會(huì)認(rèn)可,、喜好、權(quán)威,、匱乏,。其中令我印象最深刻的是互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為,，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切,。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠,、禮物,、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起,?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟?lèi)文明中幾乎無(wú)處不在,。不僅如此,，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響,。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的,，因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘,。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí),，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是,，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái),，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮,、防御和貿(mào)易體系也成為可能,，給社會(huì)帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類(lèi)文明的積極意義是這么顯著,，它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了,。

互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的,。正因?yàn)槿绱?，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范,，而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄,，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀?lài)帳、忘恩負(fù)義之類(lèi)的帽此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng),。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感,，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲椤ｋm然在特殊情況下,，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠,，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的厭惡,。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳,、忘恩負(fù)義這一類(lèi)的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的,。因此,，一方面是發(fā)自?xún)?nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱,，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān),。了解了這一點(diǎn),，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且,，即使人們的確有某種需要,，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助,。這并不奇怪,，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了,。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì),。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量,。在它的影響下,，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素,，與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀,。

一個(gè)老師想測(cè)驗(yàn)一下學(xué)生們對(duì)過(guò)去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度,。有一個(gè)問(wèn)題是‘我給予’的將來(lái)時(shí)是什么?結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道,，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯(cuò)誤,，但他對(duì)一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確,。

著名法國(guó)人類(lèi)學(xué)家馬塞爾.毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù),，償還也是一種義務(wù),。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用,，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù),。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式,。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾?，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效,。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程,，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步,，從而達(dá)到自己的目的,。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱(chēng)為“拒絕—退讓”策略。

這個(gè)原理也使我想起一個(gè)日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷：他是一個(gè)從事批發(fā)麻繩的商人,，剛開(kāi)始他把從廠家拿的貨物原價(jià)賣(mài)給顧客,，,因?yàn)樗睦K此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)如此便宜，人們都樂(lè)意到他那購(gòu)買(mǎi),，成了他的忠實(shí)客戶(hù);在他生意不斷壯大后,，他一方面向廠家訴說(shuō)自己辛苦卻沒(méi)酬勞要求降低出廠價(jià)，另一方面向顧客訴說(shuō)自己一直原價(jià)賣(mài)東西沒(méi)賺干不下去了,，結(jié)果,，廠商不愿失去重要客戶(hù)而把每條繩此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)降低了一毛錢(qián)賣(mài)給他，顧客想以后繼續(xù)有便宜的貨源也每條繩此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)給多了一毛錢(qián)向他購(gòu)買(mǎi),，就這樣有了兩毛錢(qián)的中間差,，且每年他的繩此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)銷(xiāo)量都是成百上千萬(wàn)的，很快他就成了富翁,。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型,。隨著我們加入wto，與外國(guó)廠商的合作會(huì)越來(lái)越多,，共贏是主題,，也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題，與互惠原理有異曲同工之妙,。如果一個(gè)人只想著自己的利益,，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì)從此失去合作伙伴,，沒(méi)有社會(huì)分工,、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的,。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

時(shí)下擴(kuò)招后的畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)激烈，好工作難找,，大多數(shù)人都想找個(gè)既輕松又高工資的職位,，這種眼光比較短淺,，找工作不能只看薪水，更要看公司的發(fā)展前景,。也許現(xiàn)在公司很小,，但成長(zhǎng)速度很快，那么即使目前沒(méi)錢(qián)賺要給它免費(fèi)打工也是值得的,，撐過(guò)了艱苦的起步階段接下來(lái)就是享受回報(bào)的喜悅了,，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報(bào),，但不付出就一定沒(méi)回報(bào);而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽(yáng)行業(yè),，以后的日此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)是江河日下。具體的選擇就要看各人的價(jià)值觀取向了,。

心理學(xué)是博大精深的,，同時(shí)它不是工具性的東西，見(jiàn)效的時(shí)間沒(méi)那么快,，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì)，在運(yùn)用中得到深切體會(huì),，一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來(lái)運(yùn)用自由,，那時(shí)的感覺(jué)是很美妙的。這是一本很值得一讀的書(shū),，看多幾遍把它融會(huì)貫通你就可感受其中真義的神奇,。

2019年4月份，因工作原因,，我從合肥來(lái)到北京,。公司在朝陽(yáng)區(qū)一處非常有名的寫(xiě)字樓里。在外人看來(lái),，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事,。

一天中午，我照例下去吃飯,。我有個(gè)習(xí)慣,，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來(lái)的疲勞,。就在我剛要回去時(shí),，忽然看見(jiàn)馬路邊圍了一群人。因?yàn)楹闷?，我便信步走了過(guò)去,。

原來(lái)，這是一對(duì)在乞討在乞丐,。說(shuō)到乞丐,，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣,，以致大多數(shù)人對(duì)乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇,。這不是因?yàn)橥樾牡南В且驗(yàn)檫@世界上乞丐太多了,，我們根本無(wú)從分辨是真是假,。即使是真正的乞討，我們也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢(qián),。

然而眼前的這對(duì)乞討者卻并不一樣,。他們沒(méi)有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反,，他們的穿著非常體面,。這是一對(duì)夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子,。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼,，男的戴著眼鏡，身著黑色風(fēng)衣,，蹲在地上,，愁眉苦臉。胡子雖然沒(méi)有刮,，但可以看得出來(lái),，一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人,，穿著高跟鞋,，昵子上衣，懷里抱著孩子,。大概是因?yàn)槊孀拥脑?，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙,，大意是說(shuō)他們是從外地來(lái)北京旅游,，一時(shí)不甚錢(qián)財(cái)被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下,，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的,。

旁邊圍觀了十幾個(gè)人，看此情形,，大多數(shù)都解囊相助,，其中多數(shù)是十元、二十元的面額,，五元以下的已經(jīng)很少,。由于當(dāng)時(shí)剛到北京,，剛從大學(xué)校園出來(lái)，工資也低得可憐,，但同為外地人,，我也感同身受，于是不由心生同情之心,。但是一摸口袋,，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存,，還不能給他這么多,，于是便回公司找一同來(lái)北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢(qián)。

和同事一說(shuō)在樓下見(jiàn)到的事情,，他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看,。但是當(dāng)我們?cè)俅位氐絼偛诺牡胤綍r(shí)，他們已經(jīng)不見(jiàn)了,。問(wèn)了一旁賣(mài)水果的師傅,，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情,，也為自己沒(méi)能幫助他們而感到深深悔恨,。

在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責(zé),。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來(lái),。

半年之后,，也就是2019年的10月份，我因?yàn)楣ぷ髟?，要到河南某地出差,。事情辦完之后，由于時(shí)間還早,，便隨便在街上逛逛,，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過(guò)某大型超市的旁邊時(shí),，一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對(duì)夫妻蹲在地上乞討,，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個(gè)孩子,，頭埋在衣服里,。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來(lái)此處旅游,，路上錢(qián)包被偷,，請(qǐng)好心人行行好,，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助,，其中不乏大面額的鈔票,。

我又仔細(xì)觀察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò),，正是半年前我在公司樓下遇見(jiàn)的那兩個(gè)人,。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因?yàn)闆](méi)能幫助他們而內(nèi)疚了很長(zhǎng)一陣子,。但是現(xiàn)在看來(lái),，他們的的確確是騙子。

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很氣憤,，想當(dāng)場(chǎng)揭穿他們的騙局,。但是我沒(méi)有。我想,，即使現(xiàn)在揭穿了他們,，我們以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局,，就能保證我們以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎?所以,，這不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們要好好思考一下,，自己為什么會(huì)受騙,。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們?cè)谝院笥龅筋?lèi)似的情況時(shí)不再受騙,。

我一直在思考這個(gè)問(wèn)題,，直到我讀了一本書(shū)，書(shū)名叫《影響力》,，才徹底明白其中的奧秘,。按照書(shū)中的說(shuō)法，我們作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響,，這種因素就是——權(quán)威,。是它在支配著我們?cè)谶@樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。

在明白了這個(gè)問(wèn)題之后,，讓我們回到剛才的故事中來(lái),，分析一下我們到底是因?yàn)槭裁丛蚨茯_。通常,，我們會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛,、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情,。的確,，我們見(jiàn)到的乞丐也是這個(gè)樣子,。于是，這樣我們形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛,、相貌可憐,，于是我們見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個(gè)例子一樣,，因?yàn)榇┲w面,、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們遇見(jiàn)這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者,，而這樣的人一般都是值得信賴(lài)的,。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用。但是,，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí),，我們會(huì)怎么樣呢?答案就是：我們會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn)，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng),。就像前文所說(shuō)的那個(gè)騙子,，就是因?yàn)槠淅昧宋覀兊摹八季S定勢(shì)”，所以他才改變形象,，從表面入手,，樹(shù)立自己的“權(quán)威”的表面，打消人們對(duì)他的疑慮,，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的,。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的,。因?yàn)樗@得了比一般乞丐更多的“收入”,。

明白了“權(quán)威”在給我們做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對(duì)類(lèi)似現(xiàn)象時(shí),，或許我們就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西,，畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷,，而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺(jué)中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問(wèn)題是,，我們?nèi)绾尾拍茏屗械娜硕疾蝗バ序_,，這樣也就不會(huì)有人受騙了。

而讓所有的人都不去行騙,，我們?nèi)绾尾拍茏龅侥?這需要全社會(huì)的共同努力,，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”,，或許我們就可以實(shí)現(xiàn)這一切了,。

后記：就在前不久,，筆者還見(jiàn)了另外一對(duì)“夫婦”以同樣的方式在“乞討”，也同樣博得了更多人的同情,。至少?gòu)哪壳皝?lái)看,，這種行乞方式還是非常有效的。

[左岸記：因?yàn)槲乙灿龅竭@類(lèi)的情形,，而且我是在讀了《影響力》之后,，明知道他們是在騙我的，我還是拿錢(qián)給他們,，為什么呢?他們不是坐在地上,，而是主動(dòng)地向我和angel求救，內(nèi)容和文中的差不多,，angel馬上就起了惻隱之心,，給了他們一點(diǎn)錢(qián)，他們道完謝后就走了,。我沒(méi)有阻止angel,，當(dāng)然我事后有給她解釋說(shuō)，他們是騙子,，angel說(shuō),，她也意識(shí)到了，但當(dāng)時(shí)頭腦一熱就不由自主了,。我問(wèn)她,，后悔嗎?她說(shuō)，也沒(méi)什么,，如果他們說(shuō)的事沒(méi)有發(fā)生,，那也算是一件好事啊!我知道，angel是在自我解嘲!

其實(shí)上文中還有藏著另一種“影響力”心理——“社會(huì)認(rèn)同”,。

所以最重要的是我們應(yīng)該思考著生活!

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十二

回顧【影響力】這本書(shū),，作者把“影響力”描述為對(duì)生活和工作上的一把利器，使其可以勇敢,，從容的面對(duì)生活和工作上的種種挑戰(zhàn),。我總結(jié)出“影響力”的以下幾點(diǎn)特征：

1、互惠互利,。

2,、承諾和一致。

3,、社會(huì)認(rèn)同,。

4、喜好,。

5,、權(quán)威,。

6、稀缺,。

以上的6把利器,，都在各自充分的解釋了什么是“影響力”，當(dāng)我們?cè)跊Q策時(shí)頻繁,，機(jī)械地使用互惠,，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同,，喜好,，權(quán)威以及稀缺的原理時(shí)，每個(gè)原理本身都能夠極為可靠的提示我們,，什么時(shí)候說(shuō)“是”比說(shuō)“不”更加有力,。更多時(shí)候，學(xué)會(huì)對(duì)生活,，對(duì)工作說(shuō)“yes”是一個(gè)好的開(kāi)始,。

我對(duì)其中的“互惠互利”和“承諾和一致”在工作上有深刻的體會(huì)，在讀完本書(shū)后,，我曉得了,，一些vip客戶(hù)的產(chǎn)生，不是偶然,，是我無(wú)意識(shí)中運(yùn)用了這兩種“影響力”武器,，跟這些客戶(hù)達(dá)成的一種合作默契。

首先,?！盎セ莼ダ痹瓌t，在最初和客戶(hù)拜訪時(shí),。都是低效率和不理想的,，但在經(jīng)過(guò)一次，兩次,，三次的小禮品拜訪后（俗稱(chēng)禮多人不怪）,。客戶(hù)在無(wú)形中,，漸漸接受了我，也愿意和我聊天,，主動(dòng)了解我的生活和銷(xiāo)售的產(chǎn)品情況,，并在近期嘗試著使用我的產(chǎn)品。

這是一個(gè)好的開(kāi)端,，接著我運(yùn)用了“承諾和一致”的原則,，借與客戶(hù)聊天的機(jī)會(huì),，跟客戶(hù)達(dá)成優(yōu)先支持我的產(chǎn)品的承諾，讓客戶(hù)了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，迫使我們的言行與其原則保持一致,，在這樣的壓力下，我隔三差五的間隔拜訪,，讓客戶(hù)意識(shí)到自己所承諾的立場(chǎng),，以此來(lái)達(dá)到一個(gè)客戶(hù)使用產(chǎn)品上量的目的。

通過(guò)此書(shū),，也自身意識(shí)到,，如果僅靠以上兩點(diǎn)原則來(lái)與客戶(hù)溝通還是不夠的。如“社會(huì)認(rèn)同”原則,，也是相當(dāng)重要的,，讓客戶(hù)能真正認(rèn)可，以及客戶(hù)身邊的同事,，對(duì)產(chǎn)品的一致認(rèn)同,，才能讓產(chǎn)品在客戶(hù)的心中，留存的更久,，更長(zhǎng)遠(yuǎn),。

在得到客戶(hù)認(rèn)同的同時(shí)，我相信“喜好”就自然而然的來(lái)了,，我覺(jué)得他們倆是共生的,，到了這個(gè)時(shí)候，我的客戶(hù)名會(huì)更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求或建議,。

最后,，我想說(shuō)我喜歡這本書(shū)，對(duì)生活和工作上的盡可能簡(jiǎn)單的分析,，讓我能透過(guò)現(xiàn)象看事物的本質(zhì),，讓我在接下來(lái)的工作中，能很好的尋找成功的捷徑,，少走彎路,。也能讓自己更加從容的面對(duì)生活和工作上帶來(lái)的各種挑戰(zhàn)。根據(jù)“稀缺”原則,，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望,，更能激發(fā)人的行動(dòng)力,。我的行動(dòng)力來(lái)源于“窮”,，每天都在把票子不斷花出去，所以要更加努力的把票子已數(shù)倍的形式再賺回來(lái),。

自己以前也是學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面的學(xué)生，在上學(xué)的時(shí)候就聽(tīng)說(shuō)過(guò)這本書(shū)啦,?！队绊懥Α愤@本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū),。美國(guó)相關(guān)評(píng)論曾說(shuō)到：這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的,、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作,。公司讓我們讀這本書(shū),，也使我受益匪淺。在沒(méi)看《影響力》這本書(shū)之前,，我對(duì)影響力的見(jiàn)解很簡(jiǎn)單,。以為就是個(gè)人魅力。我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候也大都靠著個(gè)人魅力去做一些事情,，但真正讀完這本書(shū),，我對(duì)影響力有了新的認(rèn)識(shí)，自己也是在讀書(shū)中總結(jié)了六條：

第一條：互惠原則,，這也是我們平時(shí)工作中運(yùn)用最多的一個(gè)原則,，以前不了解其中為什么這么做，后來(lái)才明白,，每次拜訪客戶(hù)帶點(diǎn)小禮品去拜訪的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不帶小禮品的時(shí)候,。

第二條：承諾和一致原則，這也是作為銷(xiāo)售臉上必須要有的牌子,，作為一名銷(xiāo)售必須要做到言行一致,。否則不按原則去辦事情會(huì)讓自己自食其果。

第三條：社區(qū)認(rèn)同原則,，對(duì)于那些心里搖擺不定的客戶(hù)我們通過(guò)身邊人去影響他,，是不是更加容易達(dá)到我們想要的目的。

第四條：喜好原則,，人們都喜歡和自己相似的人,。所以我們會(huì)裝作和客戶(hù)有很多相似之處，我們會(huì)從各種角度客戶(hù)的喜好,。從而達(dá)到我們的目的,。

第五條：權(quán)威原則，人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威,，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象,。我們做好某領(lǐng)域的權(quán)威，在覆蓋下面縣市的時(shí)候我們能更好的利用權(quán)威宣傳我們,。

第六條：稀缺原則,，這一點(diǎn)我們可以運(yùn)用于我們的活動(dòng),，我們的活動(dòng)機(jī)會(huì)難得，我們可以借助這一點(diǎn)進(jìn)行上量,。

這本書(shū)里好多的原則也都在日常工作中有所應(yīng)用，只是沒(méi)有像作者那樣總結(jié)歸納,。讀起來(lái)不是很費(fèi)力,，頗為享受。望公司繼續(xù)推薦好書(shū),。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十三

正如這本書(shū)的封面所說(shuō),，“如果你是營(yíng)銷(xiāo)人員——這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的、最好的書(shū),，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作,。”“如果你是一般人——防止上當(dāng)受騙,，只要你認(rèn)真的讀過(guò)此書(shū),，面對(duì)五花八門(mén)的商業(yè)勸說(shuō)，你就不會(huì)輕易的說(shuō)‘是’”,。讀了這本書(shū)后,，有種恍然大悟的感覺(jué)。書(shū)中雖然許多事例是以美國(guó)人的社會(huì)文化生活為依據(jù),，有些例子如宗教信仰,、成人禮與中國(guó)的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸,，但這本書(shū)中介紹有關(guān)人們?cè)谏钪械馁?gòu)買(mǎi)行為,、心理，怎樣影響他人,，與人打交道的小技巧如“互惠”等等,，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開(kāi)始變得敏感起來(lái),，喜歡試著從心理學(xué)的角度去分析別人做某種行為的原因,。

例如在最近上的營(yíng)銷(xiāo)心理課上，喬老師沒(méi)有直接上課,，而是先向大家表?yè)P(yáng)了一些積極與他交流意見(jiàn)或提出建議的同學(xué),，然后原樣的把某些同學(xué)提的比較好的意見(jiàn)和建議年給我們聽(tīng)，喬老師剛出這一招,，就讓我感覺(jué)教心理學(xué)的老師就是和其他老師不一樣,。

在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫(xiě)一些關(guān)于課程或授課方法的意見(jiàn)和建議,。這些老師的一般做法是,，在上課快結(jié)束的幾分鐘里,，讓我們把想寫(xiě)的話寫(xiě)在一張小紙條上，然后由班長(zhǎng)統(tǒng)一收起來(lái)交給老師,，一般最后的情況是,，老是背著包，塞著我們的想法走了,，下次再來(lái)上課時(shí)繼續(xù)上課,，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒(méi)注意,，認(rèn)為和以前沒(méi)什么改變,，所以大家上課的積極性并沒(méi)有因?yàn)槔蠋熖崃私ㄗh而提高。

于這些老師做法不同的喬老師呢,，運(yùn)用了一點(diǎn)點(diǎn)心理學(xué),，上課效果就得到明顯改善。我認(rèn)為老師首先運(yùn)用了這本書(shū)中的“社會(huì)認(rèn)同和一致”的原則,。首先讓那些表現(xiàn)積極的同學(xué)在大家面前亮下相,，這樣有什么效果呢？對(duì)于那些被表?yè)P(yáng)的同學(xué)由于被老師在大家表?yè)P(yáng)一番,，認(rèn)為這些同學(xué)比較積極,，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認(rèn)同，既然得到了認(rèn)同,，這些被表?yè)P(yáng)的同學(xué)就可能在以后采取與老師所表?yè)P(yáng)的一致行為,，積極帶動(dòng)班上的學(xué)習(xí)氛圍。其次,，老師用到了“喜好”原理,，每個(gè)人都希望聽(tīng)到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表?yè)P(yáng)一些主動(dòng)積極的同學(xué),，而這些同學(xué)反過(guò)來(lái)也更加喜歡這位老師,，由于喜歡，同學(xué)們上課也會(huì)變得認(rèn)真積極起來(lái),。最后一點(diǎn)也很重要,，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見(jiàn)展示出來(lái),，被展示的意見(jiàn)也正是他在以后課堂上所改進(jìn)的地方,，而我們?cè)谀枪?jié)課上也確實(shí)感覺(jué)到他所做的努力改進(jìn)，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合,，很有趣,，大家上課后都覺(jué)得比較輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識(shí)要點(diǎn),。

讀了這本書(shū)后,，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識(shí),，小技巧，但我覺(jué)得更重要的是“運(yùn)用”,。我想如果自己早點(diǎn)讀這本書(shū),，上次做人力資源管理作業(yè)有關(guān)崗位問(wèn)卷調(diào)查就沒(méi)那么難了。如果自己平時(shí)就多給老師幫幫小忙,，主動(dòng)積極的幫他們整理辦公室,，資料等，再把問(wèn)卷拿給他們,，他們可能就不會(huì)再說(shuō)忙，沒(méi)時(shí)間了,。這也讓我想到有些企業(yè)在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí),，往往涉及到群眾調(diào)查，為了使公眾能配合的完成調(diào)查問(wèn)卷,，他們一般都會(huì)先贈(zèng)送一些小禮品,，然后再提出讓公眾幫忙完成調(diào)查問(wèn)卷。只有先給他人一些“恩惠”,，當(dāng)你在提出要求,，被答應(yīng)的可能性就大大提高了。

這本書(shū)還有一點(diǎn)對(duì)自己影響比較明顯的是,，學(xué)會(huì)理性購(gòu)物,。大家都知道女孩子在買(mǎi)衣服，化妝品時(shí)往往是一時(shí)沖動(dòng),，被導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的心花怒放,，心情澎湃，認(rèn)為再晚一刻購(gòu)買(mǎi)就等不及了,，我的經(jīng)驗(yàn)是,，那些自己一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的東西，買(mǎi)回去后就開(kāi)始后悔,。但如果現(xiàn)在,，即使導(dǎo)購(gòu)員再說(shuō)的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)的必要行嗎,。

其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn),，這本書(shū)雖然講的很好，一個(gè)觀點(diǎn)一個(gè)論證,，有理有據(jù),。但我覺(jué)不能完全照搬書(shū)本，因?yàn)闀?shū)中有些地方把人的行為分析的太細(xì)了,，例如在購(gòu)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候,，為什么導(dǎo)購(gòu)員先給你說(shuō)他們的車(chē)比其他店同款型的更便宜,，他又如何從車(chē)的輪胎，玻璃,，零配件上巧妙地在你沒(méi)感覺(jué)的情況下把付款總額悄悄地?cái)U(kuò)大了許多,。如果我們不管在買(mǎi)什么東西時(shí)，都考慮的想買(mǎi)車(chē)這么細(xì),，分析為什么這樣,，為什么那樣，糾結(jié)究竟要不要聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的建議,，那么我覺(jué)太累了,，因?yàn)橛袝r(shí)消費(fèi)，買(mǎi)東西就是一種享受的過(guò)程,。我覺(jué)得我們還是把握尺度,，視情況而定，可以參考書(shū)本,，但不能全部都“拿來(lái)主義”,。

以上就是我讀了《影響力》這本書(shū)的感受。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十四

今天是《影響力》讀書(shū)筆記的最后一章,，寫(xiě)完這本讀書(shū)筆記,，如果寶寶還沒(méi)發(fā)動(dòng)，那么接下來(lái)我就繼續(xù)寫(xiě)《稀缺》的讀書(shū)筆記,，或者從孕婦的角度推薦一些好用的東西,。

說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得看外國(guó)人（尤其是歐美人）寫(xiě)的書(shū),，還是很有些困難的,。不知道究竟是因?yàn)樗麄兊倪壿嬇c我們不同，還是由于譯者的種種原因,?？偢杏X(jué)書(shū)中的觀點(diǎn)反反復(fù)復(fù)，不夠清晰,。

我想,，顯然是不一樣了。如果你最終只買(mǎi)一件的話,，很可能會(huì)買(mǎi)那件只剩下一件的衣服,。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們，稀有的就是好的,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十五

讀者本書(shū)的收獲：認(rèn)清自身的需求,，通過(guò)自身的思考和分析，辨明真正值得自身爭(zhēng)取的東西,，善用自身的良知和責(zé)任感,，避免不自覺(jué)地被一個(gè)預(yù)謀用施恩的手段來(lái)讓你達(dá)到順從目的的人利用,，做出違背自身原則的事。適當(dāng)?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人,，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自身服務(wù),，以激發(fā)人的無(wú)限潛能。

書(shū)中講了六個(gè)影響別人的武器：互惠,、承諾和一致,、社會(huì)認(rèn)同、喜好,、權(quán)威和短缺,。每種武器都指向了我們非理性的弱點(diǎn)，而且這種弱點(diǎn)通常不被我們察覺(jué)的,。

1.互惠原理,。“滴水之恩,，當(dāng)涌泉相報(bào)”。與人共苦才能同甘,，也許付出了不一定有回報(bào),，但不付出就一定沒(méi)回報(bào)。一般說(shuō)來(lái),，社會(huì)對(duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感,，人們往往都會(huì)極力避免這份沉重的心理負(fù)擔(dān)，這就導(dǎo)致這樣一種情況,，有時(shí)不公平的交換我們也是愿意接受的,。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求,。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自身的請(qǐng)求的一種方式,。

2.承諾與一致原理。表里如一,，言行一致是一種不錯(cuò)的.美德,，如果是朝秦暮楚，經(jīng)常失信于人,，將很難在社會(huì)立足,。一個(gè)人一旦做出了決定，或選擇了某種立場(chǎng)和觀點(diǎn),，就會(huì)面對(duì)來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力,，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致,。

3.社會(huì)認(rèn)同原理,。很多時(shí)候人們的判斷不是依照理性思考所作出的,，而是從社會(huì)大眾的普遍選擇出發(fā)，做一個(gè)可能不太合理,，卻滿足了自身追求社會(huì)認(rèn)同感的選擇,。在生活中，人們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么做,，參照別人的行為來(lái)決定我們要采取的行為,。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)缺乏信心時(shí)或當(dāng)形勢(shì)不很明朗時(shí),，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí),，人們最有可能參照別人的行為。

4.喜好原理,。理性上,，個(gè)人喜好因素與人的判斷決策并無(wú)關(guān)系，可是人是有感情的,，感情會(huì)不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移,。如果一個(gè)陌生人自稱(chēng)認(rèn)識(shí)自身的朋友或和自身有類(lèi)似的經(jīng)歷和愛(ài)好，就會(huì)因有很多共同話題而和他迅速了解起來(lái),，從而使他輕易達(dá)到自身的目的,。

5.權(quán)威原理。有些報(bào)道,，為了讓公眾接受其表達(dá)的觀點(diǎn)或立場(chǎng),，往往會(huì)引用“專(zhuān)家觀點(diǎn)”，強(qiáng)調(diào)表達(dá)觀點(diǎn)的人的頭銜,，這是因?yàn)?，即使是有?dú)立思考能力的成年人，也會(huì)下意識(shí)地接受“權(quán)威”的觀點(diǎn),，為了服從權(quán)威而做出違背自身意志的事情,。

6.短缺原理。物以稀為貴,。當(dāng)某種東西變得短缺,，必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到時(shí)，人們想得到它的愿望會(huì)更強(qiáng)烈,。在信息爆炸的時(shí)代,，抉擇的成本日益高昂，我們習(xí)慣于借助外力,，卻失去了自身的判斷,。這個(gè)世界有太多未知的事物，我們信任權(quán)威，信任朋友,，相信大眾的選擇,，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經(jīng)驗(yàn),，能為自身帶來(lái)較大的方便,。但正是這種依賴(lài)別人做決策的思維習(xí)慣和心態(tài)，使人們?cè)诤芏鄷r(shí)刻不自覺(jué)地卷入了別人設(shè)計(jì)的影響力漩渦,，因此最重要的是我們應(yīng)該思考著生活,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十六

其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò),，但是迷惑不解的,，我想這本書(shū)還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑,。更重要的是我看到了在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性,。

我們生活的現(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，而我們理解到的信息也太復(fù)雜,，要想自由自在的活下去真的不太容易,。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己,。善于利用這種規(guī)律的人簡(jiǎn)單的掌握著他人的動(dòng)向,，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感(互惠原理)或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動(dòng),。從這個(gè)方面來(lái)看，人們要想持續(xù)清醒的頭腦,，持續(xù)清晰的決定力,，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難,，因?yàn)橛袝r(shí)候就算明白自我會(huì)被騙,，人們還是會(huì)踏進(jìn)這個(gè)圈套，僅僅是因?yàn)槠谕袷爻兄Z,，被人尊重,，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做,，于是我們這么做了,，但是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法,，我們務(wù)必這么做,，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更搞笑的是,，我們?cè)趯?shí)施互惠的同時(shí),，有時(shí)免不了自我也會(huì)變成互惠的“獵物”,。

書(shū)越讀越有意思，我必須會(huì)好好讀完這本書(shū),。邊讀邊反觀生活中的現(xiàn)象,，能夠從中獲得更多的收獲，以此來(lái)更好的改變自我的工作和生活,?；セ菔侨藗兩磉呉环N有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它,，或者說(shuō)如何去應(yīng)用它,，關(guān)鍵是如何創(chuàng)造性地應(yīng)用它，因?yàn)楹芏嗳硕荚谟盟鼇?lái)謀取利益,。

丹尼爾平克這么評(píng)價(jià)羅伯特西奧迪尼：任何關(guān)于說(shuō)服和影響力的寫(xiě)作都是站在西奧迪尼的肩膀上的,。這句話不得了!所有的，什么概念?妥妥的是影響力的泰斗和權(quán)威呀!必須好好看,，而且要看好幾遍才對(duì)!這次有很榮幸的跟我們處方a線的小伙伴們一起學(xué)習(xí)了這本權(quán)威,。

這六個(gè)原則的影響力不是發(fā)明和創(chuàng)造的，而是發(fā)現(xiàn)的!是本來(lái)就存在的,。只是一小部分人掌握了,，或者很好的運(yùn)用了。西奧迪尼在3年實(shí)際潛伏和觀察中,，總結(jié)出來(lái),，然后用科學(xué)的方法和實(shí)驗(yàn)去驗(yàn)證了。這就是科學(xué)的方法,，因?yàn)檫@六個(gè)原理可以被證明,，而且是反復(fù)的證明。

印象中自己在大學(xué)圖書(shū)館讀過(guò)它,。但這次再拿到它,，陌生感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于熟悉感。很多實(shí)驗(yàn)有印象,，部分原理有潛移默化的在使用,，但更多的是眼前一亮:自己用的太差了。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員,，不應(yīng)該啊!

一邊看一邊在思考,，作者開(kāi)場(chǎng)就強(qiáng)調(diào)一個(gè)論點(diǎn):這些影響力策略只是提高了改變的比例，并不是100%,。所以你有時(shí)候反問(wèn),，為什么不能改變我?這是正常的!那是因?yàn)椋悴皇瞧樟_大眾。

關(guān)于互惠原則：

我就想到剛剛參加公工作的時(shí)候,，我們的產(chǎn)品推廣會(huì)選擇用“品牌提示物”,，都是些筆、筆袋,、便簽紙之類(lèi)的東西!我就想：傻x,，誰(shuí)用因?yàn)槟憬o我一支筆，然后用我們20xx多一支的產(chǎn)品啊!市場(chǎng)部是不是吃了shi啊!......現(xiàn)在知道,，是我吃了,。多愚蠢，多么幼稚的認(rèn)知和行為啊,。想到互惠原則,，自己未來(lái)的拜訪和營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，還可以多多的設(shè)計(jì)類(lèi)似以小博大的方案,。

承諾與一致原則：

又是反思!這一次是培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候,。我們?cè)偃龔?qiáng)調(diào):你記住，你一定要拿到客戶(hù)的承諾!客戶(hù)一定要答應(yīng)選擇合適的患者處方和使用,。無(wú)論如何,，都必須要拿到這個(gè)承諾。用什么方法沒(méi)關(guān)系,，他一定要答應(yīng)你,。我想：你傻x吧!答應(yīng)了就要幫助你啊?答應(yīng)了就要兌現(xiàn)啊?很多人不耿直撒!誰(shuí)都答應(yīng)啊。結(jié)果并不理想啊!現(xiàn)在才知道,。對(duì)的,，不是每個(gè)人都會(huì)答應(yīng)你，也不是答應(yīng)了每個(gè)人都會(huì)選擇兌現(xiàn),，但是,，比例提高了啊!我不會(huì)因此錯(cuò)過(guò)那些可以?xún)冬F(xiàn)承諾的人啊。

社會(huì)認(rèn)同原理：

最有效的銷(xiāo)售技巧“別人也在用,，大部分人都在用”,，你選擇一定不會(huì)錯(cuò)!就算你要特立獨(dú)行,，這樣的人也畢竟是少數(shù)人,。大部分人還是在基因里面都是從眾的。

喜歡原則：

人們都喜歡答應(yīng)自己喜歡的人的請(qǐng)求,。妥妥的解釋了為神馬要做好客戶(hù)關(guān)系!就算你的利益或者你的條件差一點(diǎn),，但是你為人出事更好，親和力更好!你的業(yè)績(jī)自然更好,。以后用人,，自然有傾向性;以后做人，向著更積極的方向發(fā)展。

權(quán)威：

這從實(shí)際的角度,，將具體我們能做的事情的原理講了出來(lái),。頭銜、身份標(biāo)識(shí),、衣著都體現(xiàn)了權(quán)威,，權(quán)威更加增加了你的影響力。為什么我們將要職業(yè)著裝,，為什么我們的業(yè)務(wù)人員一定要正裝甚至是商務(wù)裝,，你一個(gè)大褲衩就殺出去，誰(shuí)理你?在我們的基因里面,，我們對(duì)于那些權(quán)威的,，都是服從的!是否是奴隸社會(huì)帶來(lái)的呢?或者我們還是個(gè)猴子的時(shí)候就有呢?也許吧!反正現(xiàn)實(shí)就是這樣!你只有利用或者規(guī)則，而不是視而不見(jiàn),。

稀缺：

物以稀為貴,，人為造成的也算!我們?cè)趺慈ミ\(yùn)用?怎么去識(shí)破這些局?哪些伎倆實(shí)際上就是利用的這個(gè)原理?饑餓營(yíng)銷(xiāo)是不是?都值得我們反思。在以后的工作中,，拜訪中,，如何給客戶(hù)營(yíng)造這種稀缺感，需要我和我的團(tuán)隊(duì)同事不斷的思考和開(kāi)發(fā),。

這六個(gè)原則都不難理解,，難的在于我總是認(rèn)為是不是有比這個(gè)更加高級(jí)的影響力策略。實(shí)在是浪費(fèi)了,。能夠把這最權(quán)威的影響力用到極致,，才是王道。

李小龍說(shuō),，我不怕練習(xí)了十萬(wàn)次招式的人,，我害怕把一種招式練習(xí)十萬(wàn)次的人。接下來(lái)把每一個(gè)影響力做成課件,，跟團(tuán)隊(duì)同事一起學(xué)習(xí)分享進(jìn)步,。

影響力這本書(shū)出的出發(fā)點(diǎn)是站在如何去破解那些無(wú)形中改變你的策略。你想學(xué)會(huì)的不是去破解,，估計(jì)是想學(xué)會(huì)如何去下套!有木有?這樣看來(lái),，更應(yīng)該看看新書(shū)《先發(fā)影響力》，強(qiáng)烈推薦每一位營(yíng)銷(xiāo)人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)一遍,，把這些實(shí)戰(zhàn)的6個(gè)影響力技巧運(yùn)用發(fā)揮出更大的作用,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十七

今天是的最后一章，寫(xiě)完這本讀書(shū)筆記,，如果寶寶還沒(méi)發(fā)動(dòng),，那么接下來(lái)我就繼續(xù)寫(xiě)《稀缺》的讀書(shū)筆記,，或者從孕婦的角度推薦一些好用的東西。

說(shuō)實(shí)話,，我覺(jué)得看外國(guó)人（尤其是歐美人）寫(xiě)的書(shū),，還是很有些困難的。不知道究竟是因?yàn)樗麄兊倪壿嬇c我們不同,，還是由于譯者的種種原因,。總感覺(jué)書(shū)中的觀點(diǎn)反反復(fù)復(fù),，不夠清晰,。

我想，顯然是不一樣了,。如果你最終只買(mǎi)一件的話,，很可能會(huì)買(mǎi)那件只剩下一件的衣服。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們,，稀有的就是好的,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十八

經(jīng)周?chē)呐笥褟?qiáng)烈推薦《影響力》一書(shū)，最近擠時(shí)間閱讀了此書(shū),，作為略知心理學(xué)知識(shí)的我,，讀后感慨萬(wàn)千，受益匪淺,！下面是本書(shū)的書(shū)摘,，供大家參閱！本書(shū)作者羅伯特—西奧迪（robertbcialdini）先生是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的教授,，作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家,，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。

招式一：互惠原理,。

中國(guó)有句俗話：吃了人家的嘴軟,，拿了人家的手短?；セ莸牡览砥鋵?shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予—索取—再給予—再索取”的模式,，用相對(duì)自己較小的付出，換取相對(duì)自己較大的匯報(bào),。在社會(huì)總體資源（關(guān)系,、聲譽(yù)、時(shí)間,、金錢(qián)）的交換和重組中,，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升,。

招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,，而且應(yīng)該是非常自然的好處,。“情感帳戶(hù)”中第一筆款應(yīng)該是自己存入的,，而不是預(yù)先透支,。

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的,、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求,，然后，當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,，他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的,、他真正感興趣的請(qǐng)求，因?yàn)樗X(jué)得,，第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,，你會(huì)有負(fù)疚感，做為互惠,，你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求,。呵呵，這時(shí)就要小心了,。同理可得,，產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過(guò)消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利；推銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換,。

招式二：承諾和一致原理,。

信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾,，也常常被“別有用心”的商家利用,。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開(kāi)性且需要付出更多的努力才能做到時(shí),，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象,，也就改變了自己未來(lái)的行為。

招式的要點(diǎn)是見(jiàn)微知著,、循序漸進(jìn),，繼而釜底抽薪！汽車(chē)銷(xiāo)售員往往先向客戶(hù)報(bào)一個(gè)總體的低價(jià),，在你表示出購(gòu)買(mǎi)意愿后,，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢(qián)算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車(chē)來(lái)說(shuō)微不足道,，你會(huì)慨然應(yīng)允,，但就在你計(jì)劃將車(chē)開(kāi)走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書(shū)中所舉的例子,，不乏真實(shí)性,。

這也告訴我們,，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過(guò)各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的.傾向性,，哪怕這種傾向性是微不足道的,。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向，消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn),，最終達(dá)到商家的目的,。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫(xiě)下來(lái),，最好能掛在顯眼的位置上,。

招式三：社會(huì)認(rèn)同原理。

我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里,，每天接觸太多的信息,，需要做很多的決策，很多時(shí)候無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析,，因而越來(lái)越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上,，如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales,。

招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性,。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做,；相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類(lèi)似的人,，而不是與我們不同的人。

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,，國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品,，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式,。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現(xiàn)呢,？既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠?huà)面中,，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子,。

招式四：喜好原理。

人以類(lèi)聚,，物以群分,。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用（如在贊美別人之后,，緊接著提出一個(gè)要求）,，而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相（如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)），當(dāng)然,，適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的,。此外,，人和人的接觸并不能必然帶來(lái)喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突,，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作,，才能真正建立喜好,。

招式五：權(quán)威原理。

人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí),，對(duì)權(quán)威意見(jiàn)的無(wú)條件順從,，在中國(guó)，這種情況尤為明顯,。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考,，一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過(guò)度倚賴(lài)，做出了令人匪夷所思的冷酷行為,。教授更是進(jìn)一步指出,，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征,，如穿了權(quán)威的衣服,，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬,。

招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí),，最好能在開(kāi)始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn),，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象,，繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)?！皻W萊雅,，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得,！”

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,，對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士,，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專(zhuān)家”,！

招式六：短缺原理。

俗話說(shuō)：物以稀為貴,。從社會(huì)心理學(xué)的角度,，人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢(qián)去消除這種恐懼,。人們的滿足感不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的（使用）體驗(yàn),，而是來(lái)自于對(duì)它名義上的占有,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇十九

我是來(lái)自夢(mèng)想晨讀會(huì)六年級(jí)的陳榮花，今天的文章先從一則生活實(shí)例開(kāi)始,，老練的賣(mài)瓜子售貨員一開(kāi)始不會(huì)抓足稱(chēng)的瓜子,，而是會(huì)稱(chēng)一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱(chēng)上去,，讓顧客前后對(duì)比產(chǎn)生實(shí)惠感,。

不知道你們?cè)谫I(mǎi)東西的時(shí)候有沒(méi)遇到類(lèi)似的情形，仔細(xì)一想,，生活中這種例子真的很多,，每當(dāng)此時(shí)我們的心理會(huì)發(fā)現(xiàn)一種微妙的改變，在這一前一后對(duì)比之中,，我們對(duì)售貨員開(kāi)始產(chǎn)生一種好感,，覺(jué)得自己賺到了實(shí)惠，并自我暗示下次還來(lái)光顧該店家,。

讀了《影響力》這本書(shū)后,，我頓時(shí)明白銷(xiāo)售員不過(guò)是利用了簡(jiǎn)單的對(duì)比原理。書(shū)中說(shuō)的對(duì)比原理在生活中和工作中百試不爽,，跟老公提要求,，可以提一個(gè)大要求，接下來(lái)再提一個(gè)小要求會(huì)更容易被滿足,，其實(shí)小要求就是自己的目的,；跟領(lǐng)導(dǎo)或同事提要求，可以提一個(gè)全面的方案,，可以提一個(gè)簡(jiǎn)單的方案,，其實(shí)簡(jiǎn)單的方案通過(guò)了就萬(wàn)事大吉了。

所謂對(duì)比,，就是兩個(gè)事情,、兩種請(qǐng)求進(jìn)行對(duì)比，然后達(dá)到自己目的的一種心理學(xué)運(yùn)用,。所謂“對(duì)比原理”,，就是基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會(huì)顯的不同,，即對(duì)比物不同,，我們的感受不同。

只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn),，對(duì)比原理處處皆有,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)日常與人溝通中，隱隱感覺(jué)到的一些道理，背后是有大量的心理學(xué)依據(jù)的`,。

比如,，你去商店買(mǎi)套裝和毛衣，營(yíng)業(yè)員先給你套裝,，買(mǎi)完價(jià)高的套裝,，你再也不會(huì)覺(jué)得一件毛衣的價(jià)格有多高。房產(chǎn)銷(xiāo)售員先帶客戶(hù)看一兩套很破卻昂貴的房子,，等你看到漂亮而沒(méi)有那么昂貴的房子時(shí),，你不會(huì)猶豫的。

如果你現(xiàn)在路上走著,，有人向你推薦一個(gè)價(jià)值5000元的音響,，大部分的人都不會(huì)去買(mǎi)這樣的音響,，都會(huì)覺(jué)得5000元的音響太貴,，并且也不能顯著地改善自己的生活。

現(xiàn)在你花10萬(wàn)買(mǎi)下了一輛車(chē),，汽車(chē)銷(xiāo)售會(huì)對(duì)你說(shuō),，有套5000元的音響很適合你這款車(chē)，和已經(jīng)掏出去的10萬(wàn)元相比,，5000元太便宜了,，于是你很有可能就買(mǎi)下了這套音響。

如果有朋友找你借錢(qián),，最開(kāi)始向你借1千被拒絕,，而后說(shuō)500，你可能就借了,，因?yàn)槟阋詾閷?duì)方已經(jīng)從借1千降低到借500了,，還不同意真的就說(shuō)不過(guò)去了，其實(shí)很有可能500才是對(duì)方想借的數(shù)目,，這就是對(duì)比形成的退讓接受,，影響力這本書(shū)中給這個(gè)現(xiàn)象取了個(gè)名字叫“拒絕—撤退”。

因此,，在營(yíng)銷(xiāo)中我們要使我們的顧客很容易地做出購(gòu)買(mǎi)決定,，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)，患得患失,。例如：把a(bǔ),、b兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把a(bǔ)打造成主攻產(chǎn)品,，b打造成助攻產(chǎn)品,，在b的對(duì)比下，就很容易把a(bǔ)賣(mài)出去。

精明的賣(mài)玩具老板會(huì)把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣,，促使大玩具暢銷(xiāo),，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對(duì)比,，讓顧客購(gòu)買(mǎi)不糾結(jié),；促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊,，做對(duì)比,。

以上種種案例銷(xiāo)售員得以成功銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)飆升，其實(shí)是利用了對(duì)比原理,，而普通大眾總是一不小心就會(huì)掉入了賣(mài)家的對(duì)比陷阱里,。

影響力簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以理解為說(shuō)服力，是關(guān)于如何說(shuō)服別人和自己為什么會(huì)被說(shuō)服的,?！队绊懥Α肥欠莉_防營(yíng)銷(xiāo)的好書(shū)，當(dāng)然更是一本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的好案例,，每一個(gè)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人應(yīng)該懂得心理學(xué)和社會(huì)學(xué),。在生活工作中我們學(xué)會(huì)善于利用對(duì)比原理的影響力，我們就會(huì)讓別人喜歡上自己,，從而達(dá)到自己想要的效果和目的,，同時(shí)學(xué)會(huì)拒絕不懷好意的說(shuō)服，防止自己陷入他人的圈套,。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇二十

同事上個(gè)月借了一本書(shū),，但因?yàn)闀?shū)的內(nèi)容太乏味而放棄，我順手借來(lái)翻閱,，發(fā)現(xiàn)這是一本關(guān)于心理和社會(huì)學(xué)的書(shū),，講的都是一些生活中的簡(jiǎn)單而沒(méi)有被看透的事例，一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣,，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力,。

順從原理，機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí),，如果能講出一個(gè)理由,，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

對(duì)比原理,，經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí),，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那貴了,，有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

互惠，給別人一點(diǎn)好處,，別人也會(huì)幫你,。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺(jué)的做些自身原本不想做的.事,?；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉,，被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭,。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自身了,。這個(gè)原理可以很好的利用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況,，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍,，再適當(dāng)讓步,，買(mǎi)東西的人一定算不過(guò)賣(mài)東西的，但至少不會(huì)損失太多,。

承諾和一致原理,，一旦我們做出了某個(gè)決定,，或選擇了某種立場(chǎng),，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣,，我們常常會(huì)由此做一些違背自身意愿的事情,。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和現(xiàn)在的一些選擇,，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自身不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí),。高中老師曾說(shuō)應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的能力和資源呢,？一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西,，就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱(chēng)許性,，于是總是執(zhí)著的要自身相信,，我的選擇是對(duì)的，哪怕我自身也不確定,。真正可怕的可能不是外部的壓力,，而是來(lái)自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自身欺騙自身的人是最無(wú)可救藥的,?？赐赀@一章之后，我開(kāi)始懷疑自身的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾,，總之,，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

關(guān)于書(shū)中闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后,，別急著往前沖,，向前看；抬頭跑,。這讓我想起了劉總說(shuō)過(guò)的一句話：在埋頭苦干的同時(shí),，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空,，也要腳踏實(shí)地,。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況,，但偶爾,，在決定自身命運(yùn)的選擇面前，一定要找到一條適合自身的路,。相信自身,！