時間流逝得如此之快，我們的工作又邁入新的階段,，請一起努力,，寫一份計劃吧,。什么樣的計劃才是有效的呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的計劃書范文,，希望對大家能夠有所幫助,。

白酒銷售業(yè)務員工作計劃篇一

1,、在第一季度,，以市場鋪墊,、推動市場為主，擴大公司的知名度及推進速度告知,，因為處于雙節(jié)的特殊時期,，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期,，我會充分利用這段時間補充相關知識,，加緊聯(lián)絡客戶感情，網(wǎng)文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體,。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來,，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況,。

2、在第二季度的時候,，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系,，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱,，夏季飲品,、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā),。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,，白酒,、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列,。并且,，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的,、長期的客戶就可以逐步滲入進來了,，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4,、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期,，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間,。隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務,、婚慶用品也會加入廣告行列,，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來，

我會充分的根據(jù)實際情況,、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

酒行是一家名酒代理公司,，代理酒類產品是：和老窖,。 公司自20年成立以來，本著“誠實,、守信,、服務到家”的理念，努力為廣大消費者服務,。 公司主要客戶有：幸福萬家商場,、萬家樂超市,、喜臨門超市、三合元大酒店,、贏泉大酒店等200多家,，還為政府、企業(yè)和社會團體提供優(yōu)質,、優(yōu)價的酒類產品!在總結了柘城白酒的發(fā)展態(tài)勢及和發(fā)展現(xiàn)狀后,，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度,，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展,。“直分銷模式”作為20酒行的戰(zhàn)略思想,，對于業(yè)務人員及經銷商的團隊都提出了更高的要求,，不斷學習，不斷提升自己,，是段總對自己及每一個業(yè)務人員的要求,。 實習期間的行業(yè)總結

一.酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市,、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店),，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道,。

零售店：出售的商品多為中低檔次,。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者,，而是跟進者,，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外,。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者,。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響,，指明購買某品牌,。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。 酒店：在酒店中點酒,，常常會相互影響,，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時,，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場,，必須在酒店上下功夫,。

二,，酒店經營現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1,、酒店大多都要求賒銷供貨,，而且多數(shù)店信譽不佳，風險較大,。

2,、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費,、開瓶費,、促銷費、公關費等層層加價,，造成產品銷售價遠遠高于本身價值,。

3、利潤低,。

4,、銷售費用高。

三,、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法,，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會,，從而對主導產品進行準定位,，進而推向目標酒店的中庸策略。 步驟如下：

1,、依據(jù)企業(yè)的綜合情況,，找出自己的特色，相對自己的特色假設(虛擬),，將推向市場的主導產品定位,，諸如包裝、設計,、名字,、價位等。

2,、對目標市場進行全方位粗線條排查,，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌,，設定為競爭對手(不超過兩個,，最好是兩個)。

3,、對其市場及產品進行細致調查,，并將其產品與自己的產品進行細分對比,，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優(yōu)勢與劣勢,，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前,。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位,，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定,。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選,，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分,。 這學校這么久，才知道在學校的三年也是被學校保護了三年,，離開學校就是離開了這個保護,。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足,，我們的脆弱,。 離開學校后，開始擔心自己的前途,，擔心自己的衣食起居,。在學校里自己是個大學生。離開學校后自己則是社會上底層的大學畢業(yè)生 ,，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞,。 社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會,，加入到社會中,，它有助于我們大學生更新社會觀念，吸收新的思想和知識,。同時,，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力,。除此之外,，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進了與社會的距離,，也開拓了視野,，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標,。所以在實踐結束后我做了如下總結：

1.要善于溝通：作為一個銷售的人來說,，必須要學會與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞,，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題,，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產品,。

2.要有耐心和熱情：在工作的時候要經常微笑,，這樣會讓那些客戶感到很舒心，同時也會對你保持一種良好的感覺,。在推銷過程中,，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產品，甚至對你惡語相加,，那時你必須要有良好的耐心,，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功,。

3.要勤勞：機會不會自己上門來,，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產品的顧客推銷,。如果不勤勞的話,，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞,。

4.要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產品是什么東西,，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用,。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產品的顧客,，再向其推銷。

5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判,，技巧很重要,，思維更重要，不管是當面,，還是電話中,，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應,，去思考,，邏輯思維能力不夠，反應不好,，自然不能很好的回應客戶,，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力,，表現(xiàn)的是：我們的話語引導客戶的思維,，直至達到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面;也許是達成合作;也許是快速打款;或者是要他購買你所推銷的商品,，不管目的是什么,，永遠記住我們的目的，思維才能跟著目的走,。

當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足,。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去,，覺得出去也不一定成功的把產品推銷出去;社會經驗缺乏,，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張,，亦或是其他原因,，不知道如何和顧客溝通，冷場,、心態(tài)不夠沉穩(wěn),。

白酒銷售業(yè)務員工作計劃篇二

在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈、迷惑和感動,，真的是無限感嘆

一,、負責地區(qū)的銷售業(yè)績回想與分析

二、業(yè)績回想

1,、年總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務;

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點地區(qū)市場的運作的基礎工作;

三、業(yè)績分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,，但距我自己制訂的200萬的目標，相差甚遠,。重要原因有：

a ,、上半年的重點市場定位不明白不堅定，首先定位于平邑,，但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經銷商的重心轉移向啤酒,，最后改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經銷商配合度太差,，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

b,、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差大都小是客戶,、實力小;

c,、公司服務滯后，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場,，同時也影響了經銷商的銷售信心;

2,、新客戶開放面,，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制訂的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶,，銷量也很一般。這重要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太重視客戶質量,。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力,、網(wǎng)絡,、配送才能、配合度,、投入意識”等,，直接決定了市場運作的質量。

3,、我公司在山東已運作了整整三年,，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,，所以汲取前幾年的經驗教訓,，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的慣例工作之中，最后于20年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,，通過兩個月的市場運作也探索了一部分經驗,，為明年的運作奠定了基礎。

四,、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下,，20年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調,、管理等各方面都有了很大的提升,，同時也存在著許多不足之處,。

1、心態(tài)的自我調整才能增強了;

2,、學習才能,、對市場的預見性和控制力才能增強了;

3、處置應急問題,、對他人的心理狀況的把握才能增強了;

4,、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體地區(qū)市場的運作才能有待提升,。

五,、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些,，但我們通過關系的協(xié)調,，再加上市場運作上低調些，還是有必定市場的,，況且通過一段時間的市場證明,，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通,，再加上服務不到位，最后經銷商把精神大都傾向到啤酒上了,。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了,。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實很好的無地方強勢品牌,，無地方保護且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有必定的積極因素,，后來又拓展了流通市場,，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提早在費用上壓住經銷商,，以至后來管控失衡,，最后導致合作失敗，功敗垂成,。關鍵在于我個人的手段不夠硬,，對事情的預見性不足，反映不夠快,。

白酒市場競爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場的運作,，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作,。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,，一定能夠取得可喜的成績,，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經驗,，借鑒其他行業(yè)的運作手法,，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1,、集中營銷計劃。集中人力,、物力,、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很 強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3、密集營銷計劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,、即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋,。

4,、系統(tǒng)營銷計劃,。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致,，且要求一步到位,。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不許失敗,。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點：

1、認真挑選經銷商 要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,，必須有經銷商的協(xié)作,，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢,。 經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業(yè)務員,。 挑選經銷商時,，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商,。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃 在“鋪貨”之前,，應由業(yè)務員進行踩點調查,，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產品批零差價,，貨款支付方式,，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況,。 根據(jù)調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務員有章可循,。具體明確如下項目： a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨; b,、要花多少時間; c,、要鋪多少個點; d、鋪貨率要達到多少; e,、終端店的宣傳要達到什么標準; f,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么; g,、預估鋪貨產品的數(shù)量; h、制定出具體的廣告和促銷計劃,。 在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

★、明確,?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確,。 如：超市鋪貨――家,，酒店――家，二批――家,，縣級網(wǎng)點――家,，公關直銷單位――個等等。

★,、可達成,。根據(jù)人力、物力,、財力作出合理分配,，使 目標可以實現(xiàn)。

★,、目標向導,。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量),。以此對業(yè)務員的獎懲制度,，提高其工作的積極性。

★,、時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3,、 鋪貨人員的選拔,、訓練 鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力。 在鋪貨前,，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施,?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4,、鋪貨人員的組織分工 實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下： 男～女 優(yōu)～差 強～弱

5,、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排 ⊙貨源的調度,，產品出入庫控制管理 ⊙向客戶詳細解說、介紹⊙收款,、欠條登記 ⊙售點廣告張貼 ⊙爭取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈送促銷物品 ⊙口頭調查 ⊙了解競品的情況 ⊙搬缷貨物 ⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6、 制定“鋪貨獎勵”政策 為調動終端客戶的積極性,，減少鋪貨主力,，需要制定相應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序,。 “鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產品或物品;

b、業(yè)務員的獎懲辦法; 在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本。 為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

★、避免造成低價進貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙,。

★,、協(xié)調好經銷商 鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持 鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、 做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理 鋪貨到位以后，產品進入客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道,，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內,。 回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心,，也給客戶鼓勁加油,。看看消費者和零售商對產品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調整找到根據(jù)。

同時加強理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品,，因而需要業(yè)務員主動出擊,。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次,，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目的位置,，和貨架端頭,、與視線同等高，增加產品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊,，會使零售點的銷量增加。 如果鋪貨以后,，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨,，不好賣找不到人退貨,。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨,，肯定會被零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路。

白酒銷售業(yè)務員工作計劃篇三

一,、工作要求

1.市場分析,，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀,、科學的制定出銷售任務,。暫訂年任務：銷售額萬元。

2.適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃,。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進,。

3.注重績效管理,，對績效計劃、績效執(zhí)行,、績效評估進行全程的關注與跟蹤,。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待,，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額,。

5.不斷學習行業(yè)新知識,，新產品，為客戶帶來實用的資訊,，更好為客戶服務,。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,，達到多贏。

二,、銷售工作具體量化任務

1.制定出月工作計劃和周工作計劃,、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變,。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶,?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵,，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點,。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求,，最好先了解決策人的個人愛好,，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案,。

3,、從或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術和商務上的項目運作,。

4、做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項,，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表,，根據(jù)項目進度：前期設計,、投標、深化設計,、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進，并完成各階段工作,。

三,、銷售與生活兼顧，快樂地工作

定期組織同行舉辦會,，增進彼此友誼,，更好的交流?？蛻?、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流,，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會,，所以本人認為不存在矛盾,，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓成為生活的一部份,，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行,。