“方”即方子,、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法，將方法呈于案前,，即為“方案”,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇一

談判是不同利益方之間為了達成某種協(xié)議或解決爭議而進行的一種溝通和交流過程,。在談判中,，制定一個合適的談判方案是至關(guān)重要的,，它將直接影響到談判的結(jié)果。在我參與的談判中,，我深刻體會到了制定談判方案的重要性,，并從中汲取了許多寶貴的經(jīng)驗。

首先,，制定一個明確的目標是制定談判方案的首要任務(wù),。談判的目標應(yīng)當清晰明了，不僅要確定自己想要達到的結(jié)果,，還要考慮到對方的利益和訴求,。在我參與的一次談判中，我們與供應(yīng)商談判價格問題,。在制定談判方案時,，我們首先明確了我們自己的底線和目標，并深入分析了供應(yīng)商的利益和底線,。通過充分了解雙方的立場,，我們制定了一個既能滿足我們利益又不過分損害供應(yīng)商利益的談判方案。

其次,，制定談判策略也是非常重要的,。談判策略是指根據(jù)目標和對方情況來確定實施的具體方法和步驟。在制定談判策略時,，我們必須綜合考慮多種因素,，包括對方的利益、底線,、文化背景和談判風(fēng)格等,。在我參與的一次跨國談判中，我們的團隊首先進行了大量的市場調(diào)研和對對方文化的了解,，然后根據(jù)對方的談判風(fēng)格和文化特點制定了相應(yīng)的策略,。在談判過程中，我們能夠更好地理解對方的立場和表達方式,，從而更加靈活地調(diào)整我們的談判策略,。

第三，有效的溝通是談判方案能否實施成功的關(guān)鍵,。在談判過程中,，雙方需要進行充分的信息交流和意見表達，以便更好地理解對方的立場和訴求,。為了促進溝通,，我們在制定談判方案時特別注重了信息的收集和整理工作,。我們對對方的情況進行了全面的調(diào)查和分析,，并清晰地表達了我們自己的立場和要求,。在談判中，我們積極傾聽對方的意見,，并通過提問和回應(yīng)來確保雙方的信息可以準確傳遞,。通過良好的溝通，我們在談判中有效地推動了雙方的共識形成,。

第四,，團隊合作是實施談判方案的重要保證。在我參與的談判中,，我們組建了一個高效的團隊,，并賦予了每個團隊成員明確的角色和責(zé)任。在制定談判方案的過程中,，我們充分發(fā)揮了每個團隊成員的專長,，并通過有效的協(xié)作和溝通來完善方案,。在談判實施階段，團隊成員之間的默契配合和相互支持，使我們能夠充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢并取得了令人滿意的談判結(jié)果,。

最后，總結(jié)和反思是制定談判方案后不可或缺的一步,。在一次談判結(jié)束后,，我們對談判方案進行了全面的總結(jié)和反思,，以便提取經(jīng)驗教訓(xùn)并改進我們的談判策略。我們發(fā)現(xiàn),，我們在制定初期的目標設(shè)定和溝通方面還有待提高,，因此我們決定在下一次談判中加強這些方面的工作?？偨Y(jié)和反思的過程使我們更加深入地認識到了談判方案的重要性，并為我們今后參與談判提供了寶貴的經(jīng)驗。

綜上所述,，制定一個合適的談判方案對于談判的成功至關(guān)重要。明確的目標,、合理的策略,、有效的溝通、團隊合作以及總結(jié)和反思是制定談判方案時需要考慮的幾個重要因素,。通過對談判方案的制定和實施的深入體會和經(jīng)驗總結(jié),，我相信我在今后的談判中能夠更加成熟和自信地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，并取得更好的談判結(jié)果,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇二

地點：三樓會議室

主持人：參會人員：

記錄人：

會議內(nèi)容

一,、經(jīng)過前期的招投標工作，已確定由南京**公司中標我公司火災(zāi)報警系統(tǒng)擴容改造項目,，因此此次會議只是雙方就最后的改造方案和價格進行磋商,。

二、南京**公司代表介紹,，現(xiàn)有方案基本與原有方案相比變化不大,，只是通過進一步考慮我公司的實際情況,，對高架庫的方案稍作了調(diào)整,，對所采用的紅外光束型號作了一定更換,，但價格未變,。

三、南京**公司此次報價為818000元,，經(jīng)過協(xié)商,，該公司同意下浮3個百分點，最終議定項目價格為793460元,。

四,、售后服務(wù)：兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內(nèi),。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇三

甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

乙方：南京東揚有限公司

甲方優(yōu)勢：公司知名度高,，產(chǎn)品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下,，價格更低

手機配置高,，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

和平談判

獲得20xx臺小米m1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達本公司,，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判,，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表,。

主談：楊東 采購部長 負責(zé)重大問題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負責(zé)手機技術(shù)問題

成員：慕容雪 法律顧問 負責(zé)法律問題

成員：王成 財務(wù)部長 負責(zé)財務(wù)問題

手機成交價 售后服務(wù) 運輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費100元

話費100元

招待費20xx元

標的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇四

7月底8月初回國,，見到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起,，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工,，自己不僅薪水過低，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人,。她同許多女性一樣,，對自己的工作報酬沒有跟雇主進行過任何談判。

s的情況常見還是不常見,？研究表明,，20％的女性從未就自己的工作機會進行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個職業(yè)生涯,，如果從她們開始職業(yè)生涯計算到職業(yè)生涯結(jié)束,，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會損失50萬至100萬,。

可是為什么女性會選擇不為自己爭取呢,？因為女性普遍認為去爭取去談判是一件痛苦的事情，可能會出現(xiàn)傷害人的結(jié)果,，而不是類似于男性,，談判成功等同于贏,。女性不僅恐懼談判,，還擔(dān)心談判這件事會使得自己不受歡迎。

實際是,，女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼,，獲得平等的職業(yè)機會和報酬,。基于關(guān)于不同性別的談判研究,，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn),。它們是：

1、充分準備

2,、積極的情緒

3,、提高情商

4、關(guān)注總薪酬

通常來說,，沒有人喜歡做自己認為不擅長的事情,，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動。當我們越害怕某些東西,，我們就會越遠離它,。這樣會讓使得我們進入一個惡性循環(huán),。有多少人因為害怕公眾演講而畏縮,；有多少人因為害怕失敗而不開始行動......

事實上，如同習(xí)得一項技能,，同樣也需要投入時間和進行準備,。比如，你想要什么,？支持你想要的理由是什么,？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準備可以提升自己的能力和自信心,，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性,，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂，從而進一步提高成功的機會,。

積極情緒的人喜歡合作而不是競爭,。通過培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實現(xiàn)雙贏,，在堅持自己主張的`情況下,。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進行談判，提升尋求互利解決方案的意愿,，并提高創(chuàng)造性思維的能力,，以便有更廣泛的選擇。這將增加達成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。

研究表明,，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活,，更開放的思維模式。在談判之前,，思考積極的事情或參與快樂的活動來增加積極的情緒,，從而報酬開放性和合作的意愿，這些將是成功談判,，雙贏的關(guān)鍵之一,。

情商包括意識到自己的情緒和他人的情緒。覺察,、了解自己的情緒可以增強談判的信心,。在談判的過程中，更多地了解到對方的情緒,，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性,，從而決定什么是自己最佳反應(yīng)，從而來降低自己的恐懼,，找到解決方案,。研究表明，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性,，關(guān)心對方的觀點和建議,，也可以最大限度地降低談判的成本。

提升情商的一個有效方法是“保持正念”,。保持正念就是關(guān)注當下的時刻,。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受,。注意力的集中可以提高你的感知對方情緒的能力,。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度,。當面臨被認為危險或威脅的情況時,，杏仁核會被激活，消極的情緒會產(chǎn)生,。

不同文化背景下,，人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的,，一次一個問題的方法,，法國人更喜歡采用更全面的方法，并且會在其他談判者可能認為早已解決的問題上來回轉(zhuǎn)動,。法國人的做法可能會讓某些人感到困惑或混亂,，但談判的多議題或總薪酬被視為競爭力較弱或不具攻擊性的女性參考,。

當考慮到多個問題時，女性比男性能更多協(xié)作去解決問題：“如果我放棄這個,，那么你可以給我那個,。”這將有助于談判的推進,，展現(xiàn)更加積極的一面,。

關(guān)于工作報酬，女性可以通過查看薪酬總方案來實現(xiàn)自己的訴求,，這可能包括更多帶薪休假,，mba項目，更多人頭或津貼,。所有這些都具價值,，有價值的不僅僅是工資。一攬子計劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進行權(quán)衡,，避免陷入僵局,。

無論是工作報酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙,，提升信心,。進行有效準備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇五

地點：****有限公司會議室

參加人：***************

會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同

會議意見：

1.經(jīng)過市場詢價,，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票,，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票,。

3.供貨時間：2015年**月**日開始供貨,。

4.價格：價格按投標報價4300元,。

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談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇六

地點：****有限公司會議室

參加人：***************

會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同

會議意見：

1.經(jīng)過市場詢價,，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力,。

2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票,。

3.供貨時間：**月**日開始供貨,。

4.價格：價格按投標報價4300元。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇七

一公斤西洋參8000多元,，但推銷人員在報價時,，則說每克0.80元。又如,，在英國,，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時,，營業(yè)員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅",。你看,，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺,，即使不能保證成交,，但他決不會立馬掉頭就走。

此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較,，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較,。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說："這支筆是貴了點,，但也只相當于兩包紅塔山,，一支筆可用四、五年,，可兩包煙只能抽兩天,。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風(fēng)度,，值得!您說是不是?"經(jīng)他這樣一比較,，一恭維，有些人也就很想買一支了,。

用此法的關(guān)鍵是,，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應(yīng)支出,，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴,。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表,，但又嫌價高,，有點猶豫不定。此時,，營業(yè)員對她說："這種表2400元,，但可使用20xx年，您想,，每年只花120元,，每月只花10元，每天僅花0.33元,。3毛多錢算什么呢?況且,，它可在7300天里，天天為您增光添彩,。"經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳,，那位男士立即掏錢買了這塊表,。

對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出,，再與其可能抵消的價格因素相比較,，這樣高價也就看起來成為低價了。例如,，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元,，用戶認為太貴。這位推銷員說："該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元,，附設(shè)零配件500元,，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元,，所以盈利只有800元,，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算,，每臺價格只有7000元,，比其它同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報價,，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢,。

經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧,，例如對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點,，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬,，只是價錢稍高一點",。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受,。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的.質(zhì)量好上,，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象,，就堅定了用戶的購買欲望;相反,，第二方式是將重點放在價高上,，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺,，這樣就削弱了用戶的購買欲望。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇八

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

二,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2,、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè),。

對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2,、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1,、a是家中的獨子,，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2,、遺孀b準備改嫁,，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無法期待,；

3,、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

好的成長,。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親,，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán),。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性,。

三,、談判目標

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四,、案件的談判分析

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判,，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后,，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬,。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷,，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響,。

五、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴,，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，將我方當事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出,，在我方當事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述,，抓住對方問題點，

進行攻擊,、突破,。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

2）層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃,，先

易后難，步步為營地爭取利益,；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退

5）打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把

握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1,、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同,，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的,，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析,，對其進行反駁,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓

步的幅度,，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧?xí)俗來看,，這都是符合情理的,，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán),，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng),，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方,，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使,。

六,、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

七,、制定應(yīng)急預(yù)案

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的,。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施,。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機,，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行談判,，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益,，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面,，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求,。2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢,，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱,，磨時間,，車輪戰(zhàn)，稻草人,，聲東擊西等方法,。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇九

談判方案

為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品,，送給前來公司走訪的領(lǐng)導(dǎo),、客戶。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過商務(wù)接洽,，認為該公司的瓷器工藝品制作精美,，符合我公司對產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求。報公司總經(jīng)理批準,，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應(yīng)商,。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判,，為使談判取得成功,，特制訂本談判方案。

一,、談判雙方情況

紅海搏浪（北京）公關(guān)策劃有限公司是工藝品設(shè)計,、研發(fā)、銷售的企業(yè),，尤其是對瓷器工藝品的設(shè)計,，有著獨特的設(shè)計風(fēng)格。該公司有一支優(yōu)秀的設(shè)計團隊,，可根據(jù)客戶的要求設(shè)計符合客戶公司文化特色的工藝品,。

我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊,，企業(yè)文化中的山海文化更是獨具特色,。

二、談判主題

降低瓷器工藝品的購買價格,，設(shè)計體現(xiàn)公司的文化特色,。

三、談判目標

1,、確定購買瓷器工藝品的設(shè)計方案,、價格、數(shù)量,；

2,、議定貨物的運輸方式；

3,、商定貨物的結(jié)算時間及方式,；

4、擬定定金的支付,，違約的賠償問題,。

四,、談判策略

我公司已就工藝品市場做了全面調(diào)查，獲得了幾個商家的產(chǎn)品價格,、特色等信息,。據(jù)了解，紅海搏浪公司正面臨市場沖擊,，今年的訂單不多,，急需簽訂訂單,，所以,，我公司在價格上應(yīng)該有壓制對方的絕對優(yōu)勢，具體策略如下：

1,、我方主動報出低于預(yù)期的價格,，使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略,。

2、對方還價之后,，我方應(yīng)該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的,，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對方開價的起點放低,。我方不與對方直接討價還價,，暫緩還價。我方采用制造競爭策略,。

3,、應(yīng)該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多,，工藝品用量很大,，如果與我公司能夠長期合作,，對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價,。

4、對方在價格上始終不讓步時,，我方采取休會策略,。

五,、談判程序

（一）準備階段

1、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢,，將談判地點定在我公司會議室,。會議室環(huán)境優(yōu)雅，配有標準會議桌等設(shè)施,，是比較理想的談判地點,。

2、談判信息的收集與分析：談判前收集,、整理雙方大量的相關(guān)信息,，對對方的現(xiàn)狀作深入細致的分析，做到知己知彼,。對對方的分析主要是對對方所處的環(huán)境,，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業(yè)中所處的地位進行分析。

3,、明確談判目標：產(chǎn)品價格低廉,，設(shè)計美觀，體現(xiàn)公司特色,。

4,、其他準備事項：會議室準備茶水、紙,、筆,，準備好合同文本（草案），價格欄暫時留空,。

（二）開局階段

開局階段的主要任務(wù)是贏造下一個良好的談判氛圍,。在正式談判之前與對方進行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點,，表明我方的意愿,，聽取對方的觀點和看法。

（三）磋商階段

磋商階段是談判階級中最為重要的環(huán)節(jié),，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應(yīng)變,。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起：

1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判,。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口,，誘導(dǎo)對方報價。

2,、強調(diào)我方使用量大,，此次商品交易為大宗購買，暗示對方讓價,。

3,、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據(jù),。

4、雙方在這兩個價格之間進行磋商,，最終對交易價格達成共識,。

5、雙方就工藝品設(shè)計方案進行談判,。

6,、雙方就運輸保險、結(jié)算等方面進行談判,。

7,、雙方談判涉及的所有問題達成共識，磋商階段基本結(jié)束,。

（四）簽約階段

明確雙方的權(quán)利與義務(wù),，簽定合同,，付予此次交易活動以法律效力,。

六、談判日程

4月25日上午9：00—11：00

1,、雙方進場,，介紹雙方與會人員

2、進入談判第一階段

（1）介紹本次談判的商品設(shè)計,、價格,、數(shù)量等情況；（2）磋商商品價格,；

3,、進入談判第二階段

（1）協(xié)商貨物送貨方式、結(jié)算時間及方式,；（2）協(xié)商定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任；（3）達成協(xié)議,。

4,、進入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預(yù)付定金

七、談判小組分工

八,、談判后的工作

1,、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印,。

2,、準備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報，征得總經(jīng)理同意后,，由辦公部門用印,。

3,、得失評估：雙方在平等互利的基礎(chǔ)上簽訂經(jīng)濟合同，為建立長期的合作關(guān)系奠定基礎(chǔ),。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

我方核心利益：1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2,、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢：1,、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中,；

2,、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無法期待,；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大,，有利于孩子更

好的成長,。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁,，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性,。

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判,，必然是勝算的幾率很小,。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后,，由女方取得撫養(yǎng)權(quán),。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待,，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響,。

1,、開局：

方案一： 感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴,，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，將我方當事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點,，

進行攻擊,、突破。

2,、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

2）層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

易后難,，步步為營地爭取利益,；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退

5）打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略,，打破僵局,。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1,、子女隨其生活時間較長,，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同,，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的,，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線,，攤牌: 適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案,，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧?xí)俗來看,，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán),。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權(quán),，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛,。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步,， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的,。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴,，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機,，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用,。

談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失,，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面,，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點,，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求,。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較,，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱,，磨時間,，車輪戰(zhàn),，稻草人,，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的`策略，對我方一次要問題抓住不放 應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時闡明對方策略的本質(zhì),。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十一

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的',。氣氛會影響人員的心理,，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng),。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局,。

我方采用指責(zé)法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷,，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失,，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛,，迫使對面讓步的目的。

談判開局階段,，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃,，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對方的原則和態(tài)度,，需要進行開場陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議,。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來,，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡,，確定下一階段的議題,。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進行開局，對對方的過錯加以指責(zé),，使其感到內(nèi)疚,，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步,。

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強,，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價,，而且這次的談判估計只有4天的時間,，升級比較緊張。

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息,，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷,，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格,。

我方采用西歐式報價

我方為買方,，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方,，我方通過低報價的方法,，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作,。

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇,，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較,，利用對方想要達成合作的心理,，促使我方獲得最低價格。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè),，可以裝作對價格并不是第一要務(wù),，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力,，可以因此為由來降低價格,。通過找出一點一點的問題來與對方交涉,，然后補補蠶食，壓低價格,。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略,，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心,，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降,，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價,。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài),，加上前期我方選擇的策略,，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方,，給予對方一定的心里壓力,，以此到達我方低價的要求。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,，技巧所決定,，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十二

一,、談判主題：談判空調(diào)買賣相關(guān)的事項

二、談判團隊組成：

經(jīng)理（主談）：李君,，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表,，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲,，同主談一起整理所有相關(guān)資料,，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄,。

技術(shù)人員：趙文臺,，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進行解釋說明,，銷售人員：田小玲,，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明,。

法律顧問：嚴曉紅,，負責(zé)有關(guān)法律和違約事項進行說明。

三,、談判前期的調(diào)查

本行業(yè)的背景：

1,、行業(yè)狀況

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高,，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要,。

2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點,，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面,，銷售額達到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模,、出口比例等多角度分析,，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展,。2006年,、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始,，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫,，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近,，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待,。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼,，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍,，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間,。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠利益,。空調(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三,、四級及以下市場的拓展,，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三,、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一,。

我方企業(yè)背景：

自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展,，目前已擁有包括商用空調(diào),、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào),、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群,、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品,。

2002年和2003年連續(xù)兩年,，美國《財富》雜志評出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上,，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年,，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會,、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”,，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌 2005年,，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號,；2007年,，格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”,，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”,；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程,、奧運壘球館,、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌,。

對方企業(yè)的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè),，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一,。雅泰大酒店共有客房一百五十多間,，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修,，舒適的環(huán)境,。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中,。館內(nèi)有山有水,，空氣清新，素有天然氧吧之稱,。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào),，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅,、國際俱樂部,、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中,，“雅泰大酒店”也因此而得名而來,。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體,。雅泰大酒店主樓背靠青山,，面對池塘,，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中,、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中,，環(huán)境清幽，令人神往,。建在另一個山灣中的南樓,，周圍綠樹成蔭，花香鳥語,。

四、談判優(yōu)劣勢

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后,，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤,。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用,，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平,。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高,，質(zhì)量得到了很大的保證,。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響,，使我們公司的銷售量相對下降,，競爭力相對要擴大。

（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大,，有更多的品牌可以進行選擇,，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面,。

（6）對方劣勢：金融危機的影響,，整個服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈,。

五,、談判議題

（1）售后服務(wù)及維護問題

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù),，包括有上門安裝,、維護、維修等,。所以,，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決,。

（2）價格問題

分析：經(jīng)濟危機的影響,，在進行買賣的時候,，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價,。

（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策,？

分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下,，優(yōu)惠政策必是敏感的話題,，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會給實施優(yōu)惠政策對對方來說,，即能達成交易,，也能建立長久合作的關(guān)系。

六,、談判目標

最理想的價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）實現(xiàn)目標價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）

七,、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、談判議程

9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況

18：00—20：00 晚餐時間,，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系

2,、確定談判議題

1)產(chǎn)品價格、數(shù)量,、包裝 2）支付方式,，保險

3）裝運期限，裝運地點,，目的地點,，裝運條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠,，仲裁）等事項,。

九、開局及談判策略

1,、開局策略

開局方案一：一致式開局策略,。面談提出交易條件，可見機行事,，利用感情因素建立個人關(guān)系,，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略,。第一方案如果不可行,，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解,，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛,，達到迫使對方讓步的目的。

2、談判中期策略及分析

在談判進入中期的時候,，大家進入有點疲憊階段,，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當雙方“談不攏”造成僵局時,，有必要把洽談節(jié)奏放慢,，我們分析，阻礙在什么地方,，以便想法來解決,，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面,。從而造成對方的意志消磨,，使我們占主導(dǎo)地位。

3,、休局討論方案

休息時間：20分鐘

我隊總結(jié)前面的談判成果,，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間,，與隊友討論收局策略。

4,、最后沖刺階段（策略和分析）

此階段為談判最后階段,，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言,，但因注意禮節(jié),。

本階段雙方應(yīng)完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易,。否則判定為雙輸,。

（2）雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益,。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件,。

（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別,，并表示感謝,。

十、應(yīng)急方案

談判在進入實際的磋商階段之后,，各方往往由于某種原因而相持不下,，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”,。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1,、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。

2、主觀或客觀的反對意見,。

3,、存在偏見或意見。

4,、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十三

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的`時期,，這被國際社會公認為一個奇跡,。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來,。其中松下電器的成功就是一范例,。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程,，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ),。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代,，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴張,，松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時,，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,，具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下,，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判,。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的,。松下公司僅僅是一個小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù),。所以,，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢,。它提出,，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%,。此外,，其他的條款也對菲利普有利。比如,，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻,，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判,，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%,，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步,。此時,，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時,，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半,。如果經(jīng)營中出意外,，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而,，另一方面,，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十四

一,、談判主題

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè),。

對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);

2,、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子,，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;

2,、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無法期待;

3,、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

好的成長,。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親,，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán),。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁,，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性。

三,、談判目標

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán),。

四、案件的談判分析

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判,，必然是勝算的幾率很小,。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后,，由女方取得撫養(yǎng)權(quán),。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待,，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響,。

五,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴,，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步,，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，將我方當事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出,，在我方當事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述,，抓住對方問題點，

進行攻擊,、突破,。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

2)層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃,，先

易后難，步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把

握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

6)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長,，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同,，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。于此同時對事件進行剖析,，對其進行反駁。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1)把握底線,，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案,，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧?xí)俗來看,，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán),。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán),，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛,。

2)達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步,，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

六,、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》,，《中華人民共和國婚姻法》

七、制定應(yīng)急預(yù)案

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的,。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴,，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機,，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用,。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行談判,，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失,，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1.談判雙方在談判時為了各自的利益,，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點,，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求,。2.對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較,，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù),，借惻隱,，磨時間，車輪戰(zhàn),，稻草人,，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略,，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì),。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十五

5.2.1采購決策：........

1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

1.1.1現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè),，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能,。

ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場,、小型超市和便利店,。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品,、生鮮及日常用品等,，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上,，販售生鮮產(chǎn)品,，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品,，有收銀機的結(jié)帳出口,。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件,、規(guī)模入手,，具有一定參考意義,，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等,，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能,，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù),。

1.1.2重點客戶渠道

重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)模或在全國/區(qū)域有很大影響力,、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商,，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端,。

現(xiàn)代渠道,，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品,、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用,。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點客戶的特性,，鋪貨速度較快,，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭,、海報,、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合,。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上,。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因,，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響,。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告,、促銷人員等多方面因素影響,，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響,，他們在購買前沒有決定要買什么,，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要,。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時,，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū),，消費者購買能力強,，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險,，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道,。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要,，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵,。

1.2年度合同談判介紹

重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異,，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同,。

不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果,，都將會嚴重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵,。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間,、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量,，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時限,、供貨及產(chǎn)品驗收,、價格控制條款、供銷貨渠道,、帳款結(jié)算,、年/季度銷售計劃、售后服務(wù),、促銷服務(wù),、賣場管理配合、合同保證金,、信息共享及傳遞,、保密和合同的終止，當然合同內(nèi)容還不局限于這些,。

2.談判前需要完成的工作

2.1了解零售商的決策流程

零售商采購人員（又名買手）主要負責(zé)采購商品,、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中,，采購人員主要責(zé)任是為重點客戶爭取最好的條件而談判,。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況,、銷售計劃的制訂,、商店格局,、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇,、價格策略,、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為,、零售市場分析和品類管理的實施,。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻,。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度,，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。

2.2了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購人員的談判準備

談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息,，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng),，能夠快速的把伊利在他們所負責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面,，以及伊利在競爭中當前的不足之處,。

因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料,。通過內(nèi)部系統(tǒng),，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息,，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進貨價,。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題,?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息,。參考歷史合同內(nèi)容,，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息,。此外,，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例

以家樂福談判手冊為例,，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：

1)讓供應(yīng)商的`銷售員對得起他們的工資,，讓他們出汗！

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十六

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

我方核心利益：1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè),。

對方核心利益：1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2,、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1,、a是家中的獨子,，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2,、遺孀b準備改嫁,，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無法期待,；

3,、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

好的成長,。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親,，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán),。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁,，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性,。

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán),。

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小,。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響,。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步,，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，將我方當事人已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點,，進行攻擊,、突破。

2,、中期階段：

5）打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：

1,、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;

2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同,，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的,，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析,，對其進行反駁,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧?xí)俗來看,，這都是符合情理的,，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán),，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng),，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛,。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對方,，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步,，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》,，《中華人民共和國婚姻法》

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的,。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施,。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機,，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行談判,，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益,，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面,，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求,。

2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢,，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱,，磨時間,，車輪戰(zhàn),，稻草人,，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略,，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì),。

商務(wù)談判策劃方案設(shè)計

商務(wù)談判策劃書范文

法律談判論文

精選會議方案范文八篇

精選會議方案范文六篇

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十七

判

報

告

組長:主談——張磊083040460

2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411

仰玲霞（合同設(shè)計）1033404128

情報員——柳月（報告總結(jié)）1033404127

安保人員——崔浩103340412

1班級：網(wǎng)絡(luò)營銷1021

商務(wù)談判模擬談判總結(jié)

隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的進一步推進,，經(jīng)濟聯(lián)系日益密切，經(jīng)濟合作不斷增多,，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕,，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟中。商務(wù)談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標,，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動,。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判,，上街購物要談判,，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護己方利益,、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務(wù)談判的理解,，親身體驗商務(wù)談判時的心情,，提升我們的臨場實踐能力等，從2013年3月開始,，我們在商務(wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下,，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于2013年5月29日,，在教室401進行了最后的模擬談判演示。

一,、國際商務(wù)談判模擬談判過程

（一）前期準備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務(wù)談判的事情,，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購純棉毛衣的談判,，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進貨的談判。因為缺乏實踐經(jīng)驗,，具體的談判過程我們也不是很清楚,。因此分工，張磊作為我們組的負責(zé)人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判,。我負責(zé)情報調(diào)查,，調(diào)查談判需要的對方信息。初步分工后,，我們各自回去找資料,，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯。

我們將稿子最終確定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂 購毛衣的談判方案,。在稿子編寫好后，在王老師多次修改下完成,，因為我們小組成員較多,，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要,，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似,，經(jīng)過認真的分析后，我們將角色分配好,。因為談判的話不夠?qū)I(yè),，也不夠符合實際情況，因此,，我們將初步定的稿子做了很多修改,。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時解決,。遇到的問題還有座次問題,，這不僅僅是對考試的一個態(tài)度問題，這也會是我們對自己負責(zé),，對我們所學(xué)的知識的一個體現(xiàn),。

最終確認主談是張磊，副談是季林南和陶青,。劉英豪和徐亞蕾負責(zé)記錄,。法律顧問是陳倩怡（方案設(shè)計）和仰玲霞（合同設(shè)計），情報員是柳月（報告總結(jié)）,，安保人員是崔浩,。

（二）具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，5月29號雙方友好見面，相互認識了解,，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度,。5月30號到6月2號我們分別對商品產(chǎn)品的類型、質(zhì)量保證,、誤差的允許范圍,、產(chǎn)品的數(shù)量,、價格、支付方式,、運輸,。包裝問題、交貨期,、質(zhì)量檢查,、索賠問題、保證期進行詳談,，一開始在產(chǎn)品品質(zhì),、數(shù)量上我們都達到了爭取目標。但在對a類毛衣價格的擬定中,，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠,，經(jīng)過長時間的激烈談判后，我方做出讓步,。也讓對方看到了我們的誠意,，于是下面的目標均在和諧談判中度過。6月3號到6月4號雙方進入休局階段,，雙方在和諧的氛圍中進行一定修改,，各自內(nèi)部進行相應(yīng)的交流意見。6月5號最后談判階段,，所有事項在做最后總結(jié)調(diào)整,，簽訂合同，負責(zé)人正式在合同上簽字,，晚上由我方在蘇州舉行晚宴,，慶祝合同簽訂。

二,、模擬商務(wù)談判的經(jīng)驗和總結(jié)

在這次模擬商務(wù)談判的實踐中,，結(jié)合所學(xué)的理論知識，我認為對我自己 商務(wù)談判的能力有很大的提高,。并對商務(wù)談判有了自己的一點經(jīng)驗,。商務(wù)談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話,，在這個對話中,，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點,，傾聽對方的提案,、發(fā)盤、并作反提案，還盤,、互相讓步,，最后達成協(xié)議。

掌握談判技巧,，就能在對話中掌握主動,，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況,，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,，在談判中,，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言,，許多寶貴信息就這樣失去了,。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題,。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧,，就是前期準備,。前期準備的越是充分，越是對對方,，對市場,，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位,，就會化被動為主動,。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié),，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可,。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當,，否則對方會起疑心,，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍,。在我們的模擬中,，就是由秘書呂京霞進行一個總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容,，進一步確定建立合,。

從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備,、談判的開局,、談判的技巧、談判的心理,、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等,。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益,，只有圍繞著共同利益,，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的,。

么。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多,，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足,。畢竟，我們這個還只是模擬,，我們只能盡可能的去模仿真實情況,，但是,，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，無論是關(guān)于業(yè)務(wù)的,，還是關(guān)于談判技巧方面的,，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻,。我知道談判是一個復(fù)雜的過程,，而且每一個談判都不一定都會成功,。我從內(nèi)心深處渴望見識一次真實的商業(yè)談判,，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到,，學(xué)習(xí)到的吧。模擬談判,，我們用心的去準備,，所得的回報,，所學(xué)到的遠比準備時的付出要多的多,。理論聯(lián)系實際，有多認真的付出,，就有多大的回報,。

附件:

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十八

談判乙方：xx達貝爾公司

1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項,，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報告,?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子,，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問,，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ),。

2,、xx達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前，美方對國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人,。

3、此次項目投資大,，且達貝爾公司是享有盛名的大公司,，對中方的意義非同小可,。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,，如果美方在中國的第一個合作項目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。

1,、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司",，但遭到中方的反對。請陳述反對理由,，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司,、合資公司和中國外貿(mào)公司",。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴重障礙,。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多,，而其他的兩個渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十九

隨著改革開放的深入,，大學(xué)校園逐步走向社會化、市場化的經(jīng)營管理模式,，大學(xué)校園生活也因此紛呈各異,。在此良好的校園環(huán)境下,，我校團委決定在母親節(jié)前夕舉行一場以“情牽母愛,，遙報春暉，用聲音來傳遞”為主題的歌曲聯(lián)誼晚會,。為了吸引更多外界的關(guān)注,、打造實用性人才和展示我校學(xué)生的風(fēng)采，故決定于與國際著名音樂公司oppo公司合作舉辦該場音樂會,。同時為了取得合作共識和長遠的合作意向,，由我們談判小組成員與oppo公司相關(guān)談判代表共同磋商解決合作方面的具體事宜，明確我方與對方的權(quán)利與義務(wù),。

有古語云“不打無準備的仗”,，同時也有“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，都說明了在做事情前應(yīng)該有充分的準備,，接下來這份策劃就將雙方的優(yōu)劣勢,、各階段所采取的談判戰(zhàn)略技巧及相關(guān)資料準備情況作詳細分析。

談判小組成員

2010年11月28日星期三

一,、談判主題

二,、談判團隊人員組成

主談：xxx，校方談判全權(quán)代表,。決策人：xx,，負責(zé)重大問題決策。

技術(shù)顧問：xx,，負責(zé)經(jīng)費的核算和確認,。

法律顧問：xx，負責(zé)相關(guān)法律,、規(guī)章制度問題,。記錄：xxx,，xxx。

三,、雙方利益及優(yōu)勢分析

1.我方核心利益

1）雙方盡快達成合作關(guān)系,，避免拉鋸戰(zhàn)。

1）本次活動將有逾一萬人了解到貴公司,。同電視,、報刊等傳媒相比，在學(xué)校宣傳有更好的性價比,，可用最少的資金做到最好的宣傳,。

2）學(xué)校消費集中，針對性強,，產(chǎn)品品牌容易深入人心,。受所處年齡階段與集中學(xué)習(xí)、住宿特點的影響,，大學(xué)生群體更易接受新品牌,，新產(chǎn)品和新消費、生活方式,、學(xué)生消費心理,、消費習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費需求具有較大的彈性和可誘導(dǎo)性,；感性消費,、個性消費、群體消費,、社交娛樂消費傾向明顯,；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心里特性，易受產(chǎn)品,、服務(wù)的獨特形式,、廣告創(chuàng)意、行銷活動的影響,，是產(chǎn)品上市,、品牌推廣的極佳受眾?！皁ppo”作為集手機,、數(shù)碼于一身的大型品牌，如果能夠提早將品牌深入到學(xué)生之中,，對于“oppo”開辟高校市場,，搶占更多客戶資源，將起到至關(guān)重要的作用！中國移動在高校市場能夠全面戰(zhàn)勝中國聯(lián)通,，就是這方面的典型例子,。

3）市場的概況：我校現(xiàn)在約有一萬的在校大學(xué)生,，在校大學(xué)生月人均消費900元左右,，月消費總量逾900萬元，不難看出其消費市場的規(guī)模和吸引力,。

4）便捷的活動申請:商家在高校內(nèi)進行宣傳或促銷活動,，將經(jīng)過一系列的申請，費時費力,，而這次與我們學(xué)校的合作,，這一系列問題將不復(fù)存在。

5）我學(xué)院高校,，在行政方面,，哈爾濱市有一定方面的優(yōu)惠便利。這對我校的長期發(fā)展提供了很好的外部條件,，而oppo公司更應(yīng)該清楚的看到此次合作對自己長遠發(fā)展的極大幫助,。

4.我方劣勢

1）我校校區(qū)分屬郊區(qū)，難以確保提供所承諾的市場,。

2）我校就目前來看,，實力和知名度都不太高,，對方會一次為借口拒絕合作,。3）如果對方延遲經(jīng)費或者活動用贊助產(chǎn)品的交付，將影響活動的順利進行和學(xué)生參與活動的積極性,。

5.對方優(yōu)勢

1）oppo公司知名度高,，特別是在國際知名度享有盛譽，經(jīng)濟實力強,。

2）在國內(nèi)合作伙伴眾多,，選擇余地大。

3）隨著oppo公司,，大學(xué)生聯(lián)盟的建立,，與高校的合作緊密，與高校的合作上,，要求更多,，更高。

6.對方劣勢

1）oppo公司屬于國內(nèi)品牌,，然而oppo公司長期走國際品牌戰(zhàn)略,，以至于忽視了國內(nèi)的發(fā)展。近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自身發(fā)展,，急需合作伙伴,。

2）對方在國內(nèi)國外想要很高的知名度，一旦雙方達成協(xié)議,，為了自身的名譽和利益,，不能輕易單方面撕毀合約。

3）近年來各類公司走向大學(xué)校園,，與校方的合作逐漸成為新一輪經(jīng)濟發(fā)展趨勢,，如中國三大通信在大學(xué)校園的競爭。然而oppo在這方面起步較晚所以競爭更大,。

四,、談判目標

1.戰(zhàn)略目標

盡快達成合作共識，進一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項,，并能建立并維護長期的合作關(guān)系,。這一戰(zhàn)略目標的意圖有二：其一，學(xué)生在校重點工作還是學(xué)習(xí),，不能在業(yè)余活動方面花費太多時間,；其二，在這方面的合作伙伴oppo具有相關(guān)聯(lián)性（與文藝很接近）,，我們需要長期有這樣的合作伙伴,。

2.合作目標 1）最優(yōu)合作目標

a.活動相關(guān)經(jīng)費總計：3460.00元人民幣 b.活動用小禮品：為了更具活動參與性和更好的產(chǎn)品宣傳，為活動提供至少十份小禮品,。最好是具有一定紀念意義的小禮品,。

c.交付時間：2011年12月26日前

d.我方提供包括海報，多媒體,、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳,。2）合作底線

a.活動晚會經(jīng)費：2000元人民幣 b.交付時間：2011年12月28日前 c.我方提供相關(guān)媒體宣傳。

五,、談判程序及具體策略

1.開局階段策略,。1）開局階段設(shè)計。

方案一：感情交流式開局策略,。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進行商務(wù)談判所采取的較好開局方式,。

方案二：先聲奪人,。因為雙方的第一次合作，對對方的了解不是很深入,，故由我方首先發(fā)言,，表明我方的眾多優(yōu)勢、渲染自己的實力，或是從側(cè)面指出對方此行的必要性和對該活動的參與不可或缺的重要性,。利于削弱對方的談判地位,，把我談判的主動權(quán)。

2．中期階段,。

么就只有在活動向光經(jīng)費上“摻水分”,，以加大總成本，并提供證明和依據(jù),。

2）投石問路,。因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解,，所以就先提出一組交易假設(shè)條件,，向?qū)Ψ竭M行詢問，最后在討價還價中確定,。本策略需得注意虛實結(jié)合,，讓對方難以琢磨你的意圖。

3）突出優(yōu)勢,。通過己方掌握的有利資料,，突出己方的優(yōu)勢所在，強調(diào)我方能為對方所帶來的最大的利益體,。暗示對方若與我方答不成協(xié)議將會對其帶來巨大損失,。

4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在,，實行以退為進的策略,，進行迂回戰(zhàn)術(shù)。5）打破僵局,。合理利用暫停,，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產(chǎn)品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛,。

3．休局階段?？筛鶕?jù)實際情況對已有方案進行進一步的修正和調(diào)整,。4．最后談判階段。

2）埋下契機,。在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

六、準備談判資料

1.相關(guān)法律,、校規(guī)文件,。包括《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》以及我校關(guān)于在校內(nèi)進行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度。

2.合同范本,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料等,。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判,，彼此不太了解,，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1.對方擺出一副居高臨下,，不重視合作的姿態(tài)。

應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意,，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明,，動之以情，曉之以利,。

2.對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議,。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況,，先唱“白臉”，像對方說明我方經(jīng)費詳情,，比如少了會有相應(yīng)的實施困難,，達不到預(yù)想的宣傳效果等，適當制造僵局,；然后“紅臉”,，運用掌握的以前對方類似合作提供的經(jīng)費情況，揭露對方的權(quán)限策略,，并承諾一定會盡全力辦好此次活動,，為對方帶來最大效益。

3.對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某重要問題抓住不放,。

應(yīng)對方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時可點破對方的策略實質(zhì),，聲明對方的策略影響談判進程,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇二十

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩,、周生記雞爪、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，最受當?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺,，采購周生記的雞爪,。

二、談判人員組成

1,、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序，把握談判進程,；組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán),；匯報談判工作,，代表單位簽約。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距,；與對方進行商務(wù)談判細節(jié)的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見,；修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。

3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行,，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財務(wù)代表：對談判中的價格核算,、支付條件,、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān),。

5,、技術(shù)代表：負責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測,，質(zhì)量標準,，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問,。

6、記錄員：準確,、完整,、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三,、談判目標

1,、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤,，底線價格22元/斤,；若按只算，市場價格2元/只,，我方期望價格1.5元/只,，底線價格1.8元/只；若按盒裝12只/盒,，期望價同上,。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),，我方會重新下訂單。

3,、付款方式目標：采用分批交貨,、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4,、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款,；將數(shù)量和價格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致,，單價和散裝一致性,。

5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、廠商等基本信息,，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷,。

四,、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注h商品價格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會反應(yīng)

商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量

社會反映商品包裝低度關(guān)注l對方能力對方能力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對對方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格,。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商,、肯定的語言進行陳述,，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸，希望有一個好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲,，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進攻時開局策略,。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感,，使我方處于主動地位。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略,，在談判力相當或強于對方的談判中,，先報價，有利于我方劃定一條基準線,，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成,，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略,，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進行真正的談判,，迫使其讓步，達到自己的目的,。

同時采用差別報價策略,，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量,、交易時間,、支付方式等方面，采取不同的報價策略,，尤其對新顧客,，為開拓新市場，可以給予適當讓價,。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,，抓住有利時機達成交易,，，弄清對方虛實,，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,，你方的價格是多少,？",，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少,？",，"如果我方承擔(dān)運輸費用，你方的價格是多少,？"

4,、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對方明確,，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴,。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對方恐怕難以接受這個要求,。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍本,，如單位雞爪的重量、運輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中,，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五,、談判的優(yōu)劣勢分析

1,、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高,，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進場費,，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進工藝,，提高質(zhì)量，降低勞動力成本,，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強,，沃爾瑪是大型倉儲超市,，是一個資產(chǎn)超過20__億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價,，讓利銷售,，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低,。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每天都會供不應(yīng)求，消費者對雞爪的評價很高,。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店,，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時間不持久,。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費,，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長,，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進了市民消費水平,，而隨著各大超市的成立,，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知,。

六,、談判時間

1、了解,，選擇工作日的上午,，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談，選擇當月末或下月初,，此段時間,，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標能有所掌控,，便于了解本公司財務(wù)狀況,，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等,。

3,、簽約，選擇周五的晚飯時間,，此時間正好是一周工作最后時間段,，考慮對方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達成。

七,、談判地點

1,、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等,。

2,、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表,、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待,。

3、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會談場所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。

八、談判應(yīng)急方案

1,、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況）：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭,，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來,，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳,、朱老大，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競爭,，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競爭,，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判,，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下,，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣,；同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時,，我方即可反守為攻,，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議,，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的,。

2、成員方面（如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達,，應(yīng)該由誰替代,；談判進行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職）

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合,，所有團隊的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程,，保持進度,，掌控整個局面，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時解決,。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員,，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料,、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況,，"后臺"補上,。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員,，盡量不交叉,，達到最優(yōu)化。

九,、準備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價，讓利銷售,，特惠商品為特色,。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)",、"全國百家消費者放心單位"等榮譽,。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3,、談判人員有關(guān)的信息

談判人員來自不同部門,，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識,，果斷的決策能力,，較強的管理能力，具備一定的權(quán)威地位,。

4,、競爭對手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā)、星火,、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久,，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡,。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高,。

5、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇,。

十、模擬談判

（一段模擬對話,，例如如何價格運用語言表達語句,、策略）

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的,。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局,。"

（采用換位思考,，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你"）

對方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,，最醒目且銷量最好的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點,？"

（采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則,。）

對方："如果你們能再多20%的進貨量,，我們可以考慮單價降低。"