無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),，大家都嘗試過(guò)寫(xiě)作吧，借助寫(xiě)作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力,。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇一

我方背景：

白駒過(guò)隙,，日月如梭,，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶,。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生,，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已,，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),，一起探索,，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里,，我們彼此之間建立了深厚的友誼,。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè),。畢業(yè)后,，我們將從此分離，各奔前程,，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起,。因此，畢業(yè)之前,，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游,。

旅行社背景：

改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展,，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,，從業(yè)人員不斷增加,，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新,，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善,，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題

主動(dòng)出擊,，謀求雙贏,。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成,，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判,。

主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝,。

輔談分別是熟悉旅游線路,、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員,，高紫云,。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員,，黎泳,。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員,，歐陽(yáng)文潔,。

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

旅行社線路規(guī)劃條理,，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社,，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅

談判目標(biāo)

1.最理想的目標(biāo)：200元/人

2.可接受目標(biāo)：300元/人

3.最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員

2.介紹本次會(huì)議安排與人員

3.正式進(jìn)入談判

4.達(dá)成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預(yù)付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開(kāi)局談判策略：

1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,，和對(duì)方進(jìn)行談判,。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià),，迫于無(wú)奈,，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià),。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧,。”

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào)。

談判沖刺階段策略：

在最后階段,，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià),。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn)),、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車(chē)的費(fèi)用,、住宿的費(fèi)用,、保險(xiǎn)的費(fèi)用。

應(yīng)急方案

1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步,。

2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇二

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,，從xx年5月開(kāi)始,，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段,。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日,，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),，大致找到了課本書(shū)的骨干,。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí),。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時(shí),，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。

3.談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中,，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界,。

4.談判就像下棋

談判就像下棋,，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策,，唯有能夠完全操控過(guò)程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),，可以更深入

體會(huì)

如何運(yùn)用談判技巧,，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時(shí)候該大驚失色,？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間,？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題,？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果,？開(kāi)場(chǎng),、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗裕窟@些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。

6.用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說(shuō)話,，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求,。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下,，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀,。

8.語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去,。;我打算。;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場(chǎng)不同,、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受,，因此對(duì)別人的失意,、挫折、傷痛,，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情,?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密,、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式,。因此我們要管住自己的舌頭,，不要大嘴巴，縮小自我,，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,，做5%的人。文章來(lái)源：

個(gè)人轉(zhuǎn)載本站內(nèi)容,，請(qǐng)務(wù)必保留上面文章來(lái)源信息,！任何媒體未經(jīng)許可不得任意轉(zhuǎn)載！

,、算數(shù)據(jù)等等,，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流,、協(xié)作等,。總之沒(méi)有白干活,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇三

談判會(huì)所:強(qiáng)生公司會(huì)議室

一 ,、談判主題

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷協(xié)議。

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

副主談：朱瓊,，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),。; 副主談：朱陳澤，法律顧問(wèn),，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，

張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所,，制作桌簽,，拍攝

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶,，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。

2,、擴(kuò)大企業(yè)知名度,，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路,。

對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高,，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、價(jià)格低廉,，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯,。

2、企業(yè)口碑好,，而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷,，雙方較為放心。 我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠,，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度,，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合,。

3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解,，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰,。

1、企業(yè)品牌知名度高,，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2、資金雄厚,，而且有較多的供應(yīng)商,，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。

對(duì)方劣勢(shì)：

相比其他合作商而言,，我公司的價(jià)格是最低的,，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。

四,、 談判目標(biāo)

1,、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同,。

2,、保證提高價(jià)格不下降。

3,、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格

五,、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

判氣氛中

使我方處于主動(dòng)地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、中期階段：

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

價(jià)，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同,。

六,、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議,。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七、準(zhǔn)備談判資料

1,、相關(guān)法律資料：

2,、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;

3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營(yíng)情況等,。

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

1,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

2、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。

模擬對(duì)話過(guò)程

場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待

由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人,。

場(chǎng)景二：初次談判

談判雙方互相見(jiàn)面,，并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息,，準(zhǔn)備隔日再談,。

場(chǎng)景三：最終談判

經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論,，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求,，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),，簽訂合同,，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇四

甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方,。

甲方：成立于20xx年,，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作,，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品,，因此具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一,。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是另外三家同類公司,。

乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司,。雙方合作情況：xx公司20xx年購(gòu)進(jìn)xx件服裝,，今年欲購(gòu)買(mǎi)xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商,。針對(duì)此次合作已經(jīng)有過(guò)初步接觸,。

乙方向甲方公司采購(gòu)xx件服裝，其中褲子xx條,，上衣xx件,，裙子xx條，外套xx件,。

主談：xx,，市場(chǎng)部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx,，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx,，采購(gòu)經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

甲方：

優(yōu)勢(shì)：

產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

1,、價(jià)格優(yōu)勢(shì)(從廠家直接進(jìn)貨);

2,、貨源充足;

3、售后服務(wù)周到(三月包換)

4,、已經(jīng)又一次合作,，為此次合作奠定基礎(chǔ);

5、我方為許多大商場(chǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)服裝,，有良好的市場(chǎng)聲譽(yù),。

劣勢(shì)：若談判不成功，損失大,，可能還會(huì)影響以后合作,。

乙方：

優(yōu)勢(shì)：有多方供應(yīng)商可供選擇。

劣勢(shì)：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過(guò)大型合作,，改變采購(gòu)對(duì)象會(huì)增加其時(shí)間成本,、采購(gòu)成本。

1,、和平談判;

2,、最終價(jià)格：xx。

3,、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi),。

4、采購(gòu)量：褲子xx條,，上衣xx件,，裙子xx條，外套xxx件,。

時(shí)間：20xx,、x、x,。

地點(diǎn)：圖書(shū)館,。

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購(gòu)會(huì)增加成本,，開(kāi)出較高的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段：

1)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢(shì),，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益,。

3),、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益;

4),、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

5)回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)姆治觯且⒁獠灰獡p傷對(duì)方公司,，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式,，也可以避開(kāi)這一話題。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,，爭(zhēng)取談判可以順利進(jìn)行,。

4、最后談判階段：

(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

八,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料,。

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇五

對(duì)方：新型綠茶公司)

我方：

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對(duì)方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

二,、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

決策人：沈海霞,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問(wèn)：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì)：

1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

五、談判目標(biāo)

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利,。

我方底線：

a,、先期投資120萬(wàn);

b、股份占有率為48%以上;

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

六,、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

a、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額,。

3、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。

作者：不詳

商務(wù)談判策劃書(shū)篇六

從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人,，成為其股東。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn),。

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,，對(duì)xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。x年來(lái),，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色,。近來(lái),，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組,。

我方優(yōu)勢(shì)：

2,、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;

3,、談判結(jié)果對(duì)xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小,，即使不成功，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。

我方劣勢(shì)：

1,、自有資金較少。

2,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、具有決定的權(quán)力;

2,、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高,。

對(duì)方劣勢(shì):

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn),。

2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

我方目標(biāo):

1,、理想目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到xx公司xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員,。

2,、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。

對(duì)方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從xx萬(wàn)元上升為xx萬(wàn)元。

2,、人員分流。

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額xx萬(wàn)元的對(duì)策：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破,。

2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁,。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇七

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的`合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶,。但最近,，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法,，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決,，因此,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題,。

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意,。

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失,，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣,，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步,，對(duì)于flp工廠的損失表示同情,，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商,。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%,，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持,，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%,，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先,，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意,，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判,，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn),，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此,，選他當(dāng)主談最合適,。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,，因此,，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí),，會(huì)使談判更有效,，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,，哪些不是我們的責(zé)任,。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),，所以,，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的,，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的,。最后,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了,。

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái),，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù),。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘,，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查,，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失,。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求,，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契,，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,，從需求方面來(lái)講,，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮,，我方并沒(méi)有違約,，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外,，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人,。買(mǎi)受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的,，且很有說(shuō)服力,，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失,。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn),，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,，從而損害我方的利益,。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，關(guān)于這個(gè)條款,，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,，則對(duì)我方不利,，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼,。此外,，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位,。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，因此,，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作,。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析,，我方在對(duì)方心中的地位重大,，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力,。

5.1開(kāi)局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方,，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌,，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法,，談判中,，把人和事分開(kāi),，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬,，只要是我方有理,，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則,，當(dāng)然,，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方,，要放棄立場(chǎng),，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn),，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí),，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題,，可以退貨,，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn),，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方,，我們要考慮到他們的情緒,。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié),，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位,，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意,，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法,。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們,，不予賠償,，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事,，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,，我方可以作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受,，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中,，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則,，但態(tài)度要誠(chéng)懇,，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議,，最終解決賠償問(wèn)題,。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決,，所以這次的談判時(shí)間要集中,，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖,。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決,。

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行,。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買(mǎi)賣(mài)合同法

第一百五十七條 買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn),。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn),。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。

當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣(mài)人,。買(mǎi)受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定,。

8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判,，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施,。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,，若對(duì)對(duì)方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí),，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng),，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對(duì)方的情緒影響,，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái),，從而保證談判的正常進(jìn)行,。

對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決,，這時(shí)我方要有耐心,，慢慢跟他們談，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方,。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo),，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{,，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),，但對(duì)方還是不同意時(shí),，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益,，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的,。

一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)主要就包括以上九大方面,，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)時(shí),，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo),，以及想想通過(guò)怎么樣的方式以及注意好哪些問(wèn)題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)做的更好更完整。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇八

主要運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)公司購(gòu)買(mǎi)海外商品的代購(gòu)業(yè)務(wù),。接受?chē)?guó)內(nèi)公司訂單,，與國(guó)內(nèi)公司簽訂代購(gòu)合同，與國(guó)外公司聯(lián)系供貨,，嚴(yán)格依照合同為國(guó)內(nèi)公司代購(gòu)他們需要的商品,。

產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī)，我們現(xiàn)在缺少性能好,、運(yùn)算速度快的高端計(jì)算機(jī),。因此這部分市場(chǎng)主要依靠進(jìn)口。

客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國(guó)ibm公司是第一次合作,。因此,，雙方對(duì)彼此的特點(diǎn)和銷售理念并不熟悉，交流過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)理解偏差,。因?yàn)檫@鐘情況,，所以雙方需要“摸著石子過(guò)河”，一步一步向前探索,，尋求彼此的共同點(diǎn),。

1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維

護(hù)我方利益,，建立雙方良好的關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)：北京。

3.談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日,。

4.談判方式：正式小組談判,。

主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表,；決策人：賀xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策,；

技術(shù)顧問(wèn)：陳佳佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：王曉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題,；

我方核心利益：

1,、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計(jì)算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以

讓他們同意不調(diào)換,。

2,、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

2,、對(duì)方有可能為長(zhǎng)期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下,，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,，接受現(xiàn)有計(jì)

算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換。

2,、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程,，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，

并加深彼此的信任

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒(méi)有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題，不允許退貨調(diào)換,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方以后很難再與對(duì)方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。

(5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償,，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決要求調(diào)換”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步,。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇九

?一、談判雙方公司背景?

? ?1,、甲方公司（中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析?? ?中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包,，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),，。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu),、

管理

模式框架下進(jìn)行了一系列改革,，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化,、集團(tuán)化,、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道,，擴(kuò)大了資本規(guī)模,，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,，1996年以來(lái)連續(xù)入選美國(guó)《工程

新聞

記錄》評(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商,。是集貿(mào)易、工業(yè),、科技,、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái),，強(qiáng)化管理,，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作,，深化改革,，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口,、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng),、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn),、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn),。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225家國(guó)際工程承包商,、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng) ,、納稅信用a級(jí)企業(yè),、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)（代表公司的傳統(tǒng)道德）,、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）,、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)結(jié)果）為企業(yè)精神,。 面對(duì)未來(lái),，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開(kāi)展互利共贏的

經(jīng)濟(jì)

,、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天,。?? ? 2,、乙方公司（日本三菱重工公司）分析?? ? 三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展

計(jì)劃

，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó),、亞洲,、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù),。?二,，談判主題及內(nèi)容。? ?1 主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題,。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。?2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店,。?3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判,。?5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：?a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：?（1）fp-148貨車(chē)缺陷情況如下,。? ? ? ?缺陷 ? ? ? ? ? ? ? ? ?出現(xiàn)率%? ? ? ?輪胎裂紋 ? ? ? ? ? ? ?10? ? ? ?擋風(fēng)玻璃裂碎 ? ? ? ? ?5? ? ? ?電路故障 ? ? ? ? ? ? ?30? ? ? ?鉚釘震斷 ? ? ? ? ? ? ?20? ? ? ?車(chē)架裂紋 ? ? ? ? ? ? ?10? ? ? ?有一項(xiàng)以上缺陷 ? ? ? ?70? ? ? ?甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)（其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi),。?（2）有關(guān)汽車(chē)的交易情況? ? ?1）夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元（按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯）/輛,；? ? ?2）夠入數(shù)5840輛,；? ? ?3）該批貨車(chē)是專為出口中國(guó)而生產(chǎn),，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況；? ? ?4）刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? a 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī),、減震器,、車(chē)架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，日方需整機(jī)包換或部件包換,，換裝費(fèi)由 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?日方支付,；? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? b 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé),，其材料費(fèi),，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?保修期外由中方自理：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? c有一項(xiàng)以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%,，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?升一檔,。?（3）甲乙雙方以前的往來(lái)情況? ? ? ? 甲方曾數(shù)次大批量訂購(gòu)過(guò)分秒乙方的汽車(chē)，從未出現(xiàn)過(guò)如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問(wèn)題,，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問(wèn)題,，乙方均能妥善 ? ?解決，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好,，也為此建立了良好的

友誼

關(guān)系?? ?b乙方給甲方的信息情報(bào)：?? ? ? 1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損,，有盡快和解的意向；? ? ? 2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失,，甲方是按中國(guó)的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A,，若按國(guó)際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A,；? ? ? 3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛,，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿,；? ? ? 4）對(duì)于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? a 將汽車(chē)運(yùn)回日本修理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? b 乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? c 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）,，

資料共享平臺(tái)

《

商務(wù)談判策劃書(shū)

》(

https://

),。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。?? ?三,，談判團(tuán)隊(duì)人員組成?? ? 主談：肖永勝 ? ?公司談判全權(quán)代表? ? 決策人：厲娜,、徐景生 ? ?負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策? ? 技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨 ? ?主管技術(shù)檢測(cè),、度量與指導(dǎo)? ? 法律顧問(wèn)：邢瀟予 ? ?解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理??四,，談判形式（雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析?1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失? ? ? ? ? ? ? ? ? ?b對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修? ? ? ? ? ? ? ? ? ?c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系?甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù),，廣闊的國(guó)市場(chǎng)?? ? ? ? ? ? ? ?b貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)

調(diào)查

報(bào)告

及相關(guān)記錄作證據(jù),，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)? ? ? ? ? ? ? ?c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn),，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶? ? ? ? ? ? ? ?d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距? ? ? ? ? ? ? ?e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案?甲方劣勢(shì)：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性? ? ? ? ? ? ? ?b國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,，對(duì)方? ? ? ? ? ? ? ?c本批貨車(chē)生產(chǎn)專門(mén)根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì),，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系? ? ? ? ? ? ? ?d貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額? ? ? ? ? ? ? ? ? ?b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題? ? ? ? ? ? ? ? ? ?c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系??? ?乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方? ? ? ? ? ? ?b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位? ? ? ? ? ? ?c實(shí)力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用? ? ? ? ? ? ?d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失?? ?乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴? ? ? ? ? ? ?b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重? ? ? ? ? ? ?c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情五,，談判目標(biāo)?? ? 1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：?? ? ? ?和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 ? ? ? 維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē),，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。? ? 2,、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程,，繼續(xù)維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系,，并加深彼此的'信任? ? 3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失?一,、

策劃書(shū)

名稱??盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱,，如“×年×月××

大學(xué)

××

活動(dòng)策劃書(shū)

”，置于頁(yè)面中央,，當(dāng)然可以寫(xiě)出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫(xiě)在下面,。??二、 活動(dòng)背景 ：??這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述,；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介,、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況,、組織部門(mén),、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響,、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征,，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì),、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素,，對(duì)其作好全面的分析(swot分析),，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃,。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充,。??三,、 活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：??活動(dòng)的目的,、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚,；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)利益,、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫(xiě)出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化,，并需要滿足重要性、可行性,、時(shí)效性??四,、資源需要：??列出所需人力資源,，物力資源，包括使用的地方,，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出,。可以列為已有資源和需要資源兩部分,。??五,、活動(dòng)開(kāi)展：??作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了,，使人容易理解,，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西,，沒(méi)有遺漏,。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述,，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等,；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列,，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查,。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象,、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明,，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。??這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置,、接待室,、嘉賓座次、贊助方式,、合同協(xié)議,、媒體支持、校園宣傳,、廣告制作,、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話,、司儀,、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景,、燈光,、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò),、技術(shù)支持,、秩序維持、衣著,、指揮中心,、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車(chē)輛,、活動(dòng)后清理人員,、合影、餐飲招待,、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等,。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。??六,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：??活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體,、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出,。??七,、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：??內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定??性因素,，因此,，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少,，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明,。??八,、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：??注明組織者、參與者姓名,、嘉賓,、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）,。?其他的相關(guān)

策劃書(shū)范文

：產(chǎn)品推廣策劃書(shū)? ??創(chuàng)業(yè)大賽策劃書(shū)? ??企業(yè)活動(dòng)策劃書(shū)范文

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十

旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái),，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力,，提高對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解,，增強(qiáng)對(duì)今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則,。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級(jí)

宣傳階段：11月15日——11月19日

比賽階段：11月21日——12月7日

（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級(jí)與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103,。

（二）初賽階段：

時(shí)間：11月25日晚

地點(diǎn)：待定

以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人,，分別為主談（兼法律總監(jiān)）,、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān),、市場(chǎng)總監(jiān),，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場(chǎng)順序以及角色,，本次商務(wù)談判大賽不同以往,，采取的是競(jìng)爭(zhēng)性談判，分a,、b,、c即一個(gè)賣(mài)方，兩個(gè)買(mǎi)方,，一對(duì)一進(jìn)行談判,，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭(zhēng)取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判,。

初賽形式：1,、團(tuán)隊(duì)自我展示

2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題,，和抽簽決定的角色（主體——賣(mài)方,、客體——買(mǎi)方）以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解,、切入點(diǎn),、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo),。

要求：

1. 必須按演講的方式進(jìn)行,，控制時(shí)間，聲情并茂,。

2. 每一方演講時(shí)間不超過(guò)3分鐘,，還剩30秒時(shí)有聲音提示。

3. 演講由4位上場(chǎng)隊(duì)員中的1位來(lái)完成,。

4. 在演講中,，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：

l 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工

l 對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析,，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì),；

l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；

l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排,；

l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù),。

（三）復(fù)賽階段：

時(shí)間：12月1日

地點(diǎn)：待定

初賽后放映相關(guān)視頻,，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求,，撰寫(xiě)談判策劃書(shū)和制作ppt并上交,。組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書(shū)和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定（分值各占50%）。最后,，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽,，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對(duì)壘，再?gòu)闹羞x出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),，進(jìn)入決賽,。

復(fù)賽流程：

1．背對(duì)背演講（形式與初賽相同）

2．正式談判——開(kāi)局階段、磋商階段,、休局階段,、談判收尾階段。

3．評(píng)委提問(wèn)

模擬談判的題目由評(píng)委組重新擬定,。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對(duì)參賽人員進(jìn)行指導(dǎo),，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組,，由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長(zhǎng),，了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對(duì)各班級(jí)參賽人員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和安排,，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間,，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

（四）決賽階段：

時(shí)間：12月7日

地點(diǎn)：待定

復(fù)賽勝出小組參加決賽,，規(guī)則與上等同,，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場(chǎng)抽題）。最終由評(píng)委組進(jìn)行認(rèn)真評(píng)判,，選出比賽的獲勝者,。

比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表,，評(píng)委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評(píng)分。最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低,，確定獲獎(jiǎng)情況,。

本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定,。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開(kāi)談判,，以爭(zhēng)取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏,。談判如遭遇破裂,，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。

1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽,，采用隨機(jī)抽簽的方式,，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對(duì)象進(jìn)行比賽。

2．每一場(chǎng)比賽時(shí)間為30分鐘,，中途休會(huì),、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定,，但不能在賽場(chǎng)以外的地方談判,。可以提前結(jié)束,，但不能超時(shí),。

3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況,，評(píng)分后宣布結(jié)果,。但中途不得干涉談判。

4．談判一旦開(kāi)始任何人不得干涉,，其進(jìn)度,、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德,、校規(guī)和法律等的事件,。

5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人,。

6．每次比賽之前,，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間,。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同,，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。

7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開(kāi)展相互之間的模擬商務(wù)談判,。

8．復(fù)賽,、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案,。

一等獎(jiǎng)1名,，二等獎(jiǎng)1名，三等獎(jiǎng)1名,，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名,，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十一

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人,，成為其股東

我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。4年來(lái),，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色,。近來(lái),，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組,。四,、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：

2、迎嵐在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心,；

3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢(shì)：

1,、自有資金較少

2,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、具有決定的權(quán)力,；

2,、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高

對(duì)方劣勢(shì)：

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四,、談判目標(biāo)

我方目標(biāo)：

1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員。

2,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者,。

對(duì)方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流

采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁2,、中期階段：

5）打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十二

人員設(shè)計(jì)：

劉小姐：保定光明化工廠主談

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書(shū)

王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管

1,、 總則

40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上,，理想成交價(jià)格1215美元/噸,，底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí),，提出建設(shè)性方案,，即針對(duì)日商巖井長(zhǎng)期合作及糠醛交易洽談。

2,、讓步設(shè)計(jì)

3,、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

主談：

(1) 向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物

(2) 介紹我方談判陣容

(3) 請(qǐng)孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議

廠方代表兼秘書(shū)孫小姐：

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢(shì)，人員往來(lái)較多,。

(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇

1240美元/噸,。

(4) 技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致,，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成,，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。 主談：

(1) 一次增加訂量并為長(zhǎng)期訂貨創(chuàng)造條件的談判,，期待長(zhǎng)期合作和多方位合作

(2) 貴方遠(yuǎn)道至此,，表達(dá)誠(chéng)意,，問(wèn)價(jià)格

(3) *若給價(jià)，則問(wèn)原因,，日方陳述后,，做出相應(yīng)回應(yīng)，開(kāi)本方價(jià)格

(4) *若不給價(jià),，則按以上讓步設(shè)計(jì)開(kāi)價(jià)

主談：

(1) 本著長(zhǎng)期互惠合作的原則,，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸

(2) 請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成

*可能提價(jià)原因：

(1) 出口方面，關(guān)于反傾銷問(wèn)題(市場(chǎng))

(2) 產(chǎn)品制作過(guò)程中,，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)

(2)出口量下降,，國(guó)際價(jià)格走低。

回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)

主談：

(1) 向日商巖井詢盤(pán),，并對(duì)報(bào)價(jià)表示驚訝

(2) 詢問(wèn)訂貨量

(3) 請(qǐng)廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備,，請(qǐng)日方在價(jià)格上予以考慮。 主談：

噸訂量,。

(2) 請(qǐng)銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求,。

(3) 優(yōu)惠，一次供貨,，允許日方半年內(nèi)付清全款,。

主談：

降價(jià)策略，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸,。

降低生產(chǎn)成本,。

對(duì)方優(yōu)惠情況。

主談：

(1) 以邀請(qǐng)日方共進(jìn)晚餐,，討論長(zhǎng)期合作,，多方位深入合作前景為過(guò)渡點(diǎn)，實(shí)行第三次

降價(jià)策略,，力爭(zhēng)1180美元/噸,，(每月120噸)年訂量1440噸。

1200噸,，重申成交方式fob和一次供貨,，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。

(3) *若按1180美元/噸成交,，1440噸訂量,，可選cif交易方式。

(4) 成交,，握手以示達(dá)成協(xié)議,，并約定盡快簽約。

4、附件(在場(chǎng)部門(mén)主管闡述資料)

財(cái)務(wù)方面：

第一輪報(bào)價(jià)：5% 1400每噸開(kāi)價(jià) 將后1330每噸 價(jià)格構(gòu)成

首先,，包括我們的原材料成本,，由于中國(guó)市場(chǎng)近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)上漲,，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇,，需要一系列的技術(shù)支持,，會(huì)有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國(guó)今日倡導(dǎo)低碳政策,，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用,。以及近日上漲的庫(kù)存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本,。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面,，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝,。(希望貴方鑒于我們的情況,，重新考慮定價(jià)。)

第二輪報(bào)價(jià)：10% 1215每噸 2400噸

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生,，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低,，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量,，顯示誠(chéng)意,，降低我們的成本，自然會(huì)給對(duì)方合理的價(jià)格,，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

fob變成cif

市場(chǎng)方面：

我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場(chǎng)的出口價(jià)格走低的問(wèn)題。就我公司對(duì)于市場(chǎng)的

了解來(lái)說(shuō),，由于國(guó)際市場(chǎng)對(duì)了中國(guó)的大部分商品都有反傾銷的政策,，比如那糠醇來(lái)說(shuō)，由于中國(guó)的出口價(jià)格要低于國(guó)外某些企業(yè)的50%,，所以我對(duì)我們來(lái)說(shuō),，不能過(guò)分的壓低價(jià)格。否則,，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁,。

由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加,，日本災(zāi)后重建,，對(duì)于全球復(fù)蘇態(tài)度樂(lè)觀,，對(duì)于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂(lè)觀。使得為了制造樹(shù)脂的糠醇需求加大,。

廠方情況：

1,、 新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量?jī)煞矫嬉?

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果,，一般要求純度在99%以上,。純的氫氣成本價(jià)格較高，合成氨馳放氣價(jià)格便宜,。但會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染,。為了迎合國(guó)家的環(huán)保政策，符合國(guó)家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求,，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫,。

談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高

我們主要有以下兩種制氫方式：

(1)水電解制氫,。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度,，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響,，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定,。

談判點(diǎn)：電力價(jià)格飆升

(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫,，該法氫氣純度高,，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大,。

談判點(diǎn)：甲醇價(jià)格飆升,，希望日方在價(jià)格上予以考慮!

2,、 物流成本上漲

受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲,、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響,，物流成本很可能會(huì)隨之增長(zhǎng)至歷史新高。全中國(guó)物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%,。自全球金融危機(jī)之后,，出口有強(qiáng)勁反彈，中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平,，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平,，可供物流設(shè)施開(kāi)發(fā)的土地變得極其稀少。

3,、 糠醛

由于玉米芯原料充足,，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購(gòu)糠醛，希望尋求日后合作!

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十三

與方正科技股份有限公司取得合作,，取得雙贏,。以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)方正文祥e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間,，并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

主談：xxx

決策人：xxx

技術(shù)顧問(wèn)：xxx

法律顧問(wèn)：xxx

我方院校背景：

xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?！?0xx年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,，以石油、冶金,、機(jī)電為特色,，涵蓋理、工,、經(jīng),、管、文,，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明,，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米,，教學(xué)儀器設(shè)備總值1,、24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂(lè)山國(guó)家級(jí)森林公園,，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園,，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，學(xué)習(xí),、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套,，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42019多平方米,，藏書(shū)90,、3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。

對(duì)方企業(yè)的背景：

方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“方正科技”）,，是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日,，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)股票,，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變,。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴和支持,，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一,。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健,、適度擴(kuò)張,、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào),。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先,。

在堅(jiān)持pc為主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率前五位,，與掃描儀等計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國(guó)信息技術(shù)市場(chǎng)的生力軍,；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了新的活力。此外,，方正科技于20xx年收購(gòu)珠海多層電路板有限公司,，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。

在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技,、高質(zhì)量定位為根本,，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新,，整合優(yōu)勢(shì)元素,，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開(kāi)展國(guó)際合作,，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域,，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信,、創(chuàng)新,、客戶導(dǎo)向,、全局觀念、主動(dòng)高效,、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀,，以客戶為中心，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新,、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理,，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù),、一流的產(chǎn)品,、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù),，追求客戶,、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展,。

1,、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作,，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境,。

對(duì)方利益：通過(guò)與我校的合作,，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì),。

我方優(yōu)勢(shì)：全日制在校生18000余人,，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響,。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào),。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先,。

2,、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：

問(wèn)題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備

分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入,。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看,，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng),。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段。

問(wèn)題2,、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2,、0~4、0年,。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上,，我們根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間,。

1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2450~2555元購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修3~4年,。

2、可接受目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2500~2650元購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修2.5~3年,。

3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2.5年,。

目標(biāo)可行性分析：作為性價(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì)以性價(jià)比適中的價(jià)格向購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī),，為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ),。對(duì)于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步,，因?yàn)槲曳揭韵鄬?duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用,。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。

1,、開(kāi)局談判策略

開(kāi)局方案一：我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,，和對(duì)方進(jìn)行談判,。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

開(kāi)局方案二：對(duì)方不愿開(kāi)價(jià),，迫于無(wú)奈,，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià),。

2,、談判中期策略及分析

策略：

（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào),。

分析：此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余,，要以達(dá)成交易為目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3,、休局討論方案

即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)

4、最后沖刺階段

策略：在最后階段,，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià),。

分析：是因?yàn)橘u(mài)主一旦做出決定,，他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否賣(mài)給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng),，但一旦決定賣(mài)出,，你就可以積極要求我方利益。

如：遇談判僵局該如何處理,？

對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊,，先討論一些次要的議題。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十四

對(duì)方：新型綠茶公司）

我方：

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了必須的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

3、投資預(yù)算在150－400萬(wàn)人民幣以內(nèi),。

4,、期望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。

對(duì)方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,；同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。

解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題,，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程,；

副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證；

決策人：沈海霞,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證,；

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問(wèn)：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額,；

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；

3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、擁有閑置資金,；

2、有多方投資可供選取,。

我方劣勢(shì)：

1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,；

3,、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠,；

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2）擴(kuò)大宣傳力度。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn)，具體狀況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

b、要求年收益到達(dá)20%以上,，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋,；

d,、要求占有60%的股份；

e,、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理,；

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利,。

我方底線：

a、先期投資120萬(wàn),；

b,、股份占有率為48%以上；

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)務(wù)必要有我方成員,；

2、感情目標(biāo)：透過(guò)此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,；

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：透過(guò)談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選取,，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

b、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

a、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé)

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局,；或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格）,，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十五

組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)

施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)

指導(dǎo)老師：邵宇

我方公司:h集團(tuán)公司對(duì)方公司:g電器公司

關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判

雙方公司背景資料：

h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市,，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技,、照明,、貿(mào)易、進(jìn)出口,、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司,。h集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人,，資產(chǎn)近8個(gè)億,，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。

面向未來(lái),，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng),，在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界,，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì),。同時(shí),，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化,、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式,，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化,，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健,、高速的增長(zhǎng)，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè),。

g電器公司是g股份有限公司的子公司,，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu),、統(tǒng)一配送,，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售,、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè),。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種,，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴,，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。g電器公司遵循中高檔,、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位,，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng),，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”,。

h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場(chǎng)費(fèi),、場(chǎng)地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。

主談：施乙烽,，公司總監(jiān),，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：陳春波,，劉良燕,，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場(chǎng)銷售,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證;副主談：朱藝芹,，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),。;副主談：吳麗萍，法律顧問(wèn),，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。副主談：唐靈敏，鮑曉芳,，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄,。

談判目的：雙方取得合作,，達(dá)到雙贏。

談判目標(biāo)：為有步驟,，有策略的協(xié)商,，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書(shū)校園,。

與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系,，以最小的代價(jià)在入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議,。

1,、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴(kuò)充g電器商場(chǎng)的產(chǎn)品內(nèi)容,，讓消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)能夠選購(gòu)到更多家電,，使顧客感受到在g電器商場(chǎng)購(gòu)家電的方便和快捷。2,、通過(guò)與h集團(tuán)付給的入場(chǎng)費(fèi),，場(chǎng)地租金，獲得利潤(rùn),。

1,、h集團(tuán)是以精品家電為核心,，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明,、貿(mào)易,、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司,。信譽(yù)度極高,，實(shí)力雄厚。

2,、在國(guó)內(nèi)家電的地位一直居于前列,，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理,。

3、產(chǎn)品種類較多,，產(chǎn)品檔次較多,。

1、若此次談判不順利,，使得h集團(tuán)電器入駐不及時(shí),，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，將使市場(chǎng)占有率得不到很好控制,，對(duì)h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失,。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種,，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴,，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。2、在時(shí)間和談判上掌握著主動(dòng)權(quán),，可以有時(shí)間與對(duì)方進(jìn)行談判和周旋,，以達(dá)到我們的談判目的。對(duì)方劣勢(shì)：

1,、遵循中高檔的產(chǎn)品定位,，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)人群位于中高收入者,，不利于產(chǎn)品推廣,。

2,、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場(chǎng)空間,。

商務(wù)談判策劃書(shū)篇十六

(我方：xxx公司

對(duì)方：xxx公司)

我方：xxx

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

4、期望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。

對(duì)方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

決策人：沈海霞,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問(wèn)：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選取,。

我方劣勢(shì)：

1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn)，具體狀況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

b、要求年收益到達(dá)20%以上,，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e,、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利,。

我方底線：

a,、先期投資120萬(wàn);

b、股份占有率為48%以上;

c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)務(wù)必要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：透過(guò)此次合作,，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：透過(guò)談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選取，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

b,、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé)

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額,。