在日常的學(xué)習(xí),、工作、生活中,,肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧,。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,,希望對(duì)大家有所幫助,,下面我們就來了解一下吧。
銷售技巧培訓(xùn)課件篇一
隨著新年的來臨,,許多企業(yè)都會(huì)為銷售團(tuán)隊(duì)組織開年銷售技巧培訓(xùn),。我所在的公司也不例外,為了提高銷售人員的能力和增加銷售量,,我們的公司在年初組織了一次針對(duì)銷售技巧的培訓(xùn),。在這次培訓(xùn)中,我學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧,。通過對(duì)這次培訓(xùn)的回顧和總結(jié),,我不僅鞏固了自己的銷售知識(shí),也對(duì)未來的工作有了更清晰的思路和計(jì)劃,。
在培訓(xùn)的第一天,我們的培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)了“了解客戶需求”的重要性,。他們指出,,銷售的關(guān)鍵是能夠深入了解客戶的需求和痛點(diǎn),,并提供適合的解決方案。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo),,我們需要投入更多的時(shí)間和精力來調(diào)研和分析客戶,。培訓(xùn)師還教授了一些實(shí)用的調(diào)研技巧,如通過面談,、問卷調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)研等方式獲取客戶反饋,。這些技巧的學(xué)習(xí)使我對(duì)客戶需求的把握更加準(zhǔn)確,能夠更好地滿足客戶的期望,,從而提高銷售效果,。
在培訓(xùn)的第二天,我們的培訓(xùn)師重點(diǎn)講解了“銷售談判技巧”,。他們指出,,銷售過程中的談判是一種藝術(shù),需要我們善于傾聽客戶的需求,,并針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)展開合理的討論,。在這部分培訓(xùn)中,我們學(xué)習(xí)了一些談判技巧,,如主導(dǎo)話題,、引導(dǎo)客戶思考、提出合適的建議等,。通過這些技巧的運(yùn)用,,我們能夠在談判過程中更加自信、得心應(yīng)手,,有針對(duì)性地解決客戶的問題,,從而增強(qiáng)客戶的信任感。
在培訓(xùn)的第三天,,我們的培訓(xùn)師介紹了“銷售演講技巧”,。他們告訴我們,好的銷售演講能夠吸引客戶的注意力,,并讓客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣,。為了提高我們的銷售演講能力,培訓(xùn)師教授了一些演講技巧,,如掌握節(jié)奏和節(jié)制,、運(yùn)用生動(dòng)的案例和故事等。通過這些技巧的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,,我意識(shí)到好的演講不僅能夠增加銷售的成功率,,還能樹立我們的個(gè)人形象和公司的品牌形象。
在培訓(xùn)的最后一天,,我們的培訓(xùn)師總結(jié)了整個(gè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容,,并鼓勵(lì)我們?cè)谌粘9ぷ髦胁粩噙\(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧,。他們強(qiáng)調(diào)了持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷進(jìn)步的重要性,提醒我們要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài),,并在實(shí)踐中不斷完善自己的銷售技巧,。通過這次培訓(xùn),我意識(shí)到銷售并不是一蹴而就的,,需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和積累,。只有不斷學(xué)習(xí),才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。
通過這次開年銷售技巧培訓(xùn),,我對(duì)銷售工作的重要性有了更深刻的認(rèn)識(shí),也明確了提高銷售效果的關(guān)鍵所在,。在未來的工作中,,我將積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧,努力提升自己的銷售能力,。我相信,,只要我堅(jiān)持學(xué)習(xí)和實(shí)踐,不斷總結(jié)和改進(jìn),,我一定能夠在銷售崗位上取得更大的成績(jī),。
銷售技巧培訓(xùn)課件篇二
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:
主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營(yíng)業(yè)員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話. 賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是: 有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語言一定要文明、禮貌,、誠(chéng)懇,、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生,、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺(tái)前來了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過來我看看.'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營(yíng)業(yè)員向顧客問話不能死盯住'小姐,您買什么?''先生,您要什么'不放.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.
首先:對(duì)顧客的年齡,、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).
前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同. 前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說:'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說:'我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說:'不錯(cuò),的確很好看',營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.
語言說:'大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇,、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求. 當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說:'小姐,請(qǐng)把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情! 語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象.
銷售技巧培訓(xùn)課件篇三
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,,有許多困難與挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),,這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與高度的責(zé)任感,,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,,把自己看成是“販賣幸?!钡娜耍谂芡?,多張嘴,。
銷售人員一定要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首先要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,,要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神,;其次要突破傳統(tǒng)思路,,善于采用新方法走新路子,,這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起客戶的注意,俗話說“處處留心皆學(xué)問”,,用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”,。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn),抓住問題的本質(zhì),,看問題有步驟,,主次分明,同時(shí)注意多積累知識(shí)與技能,,知識(shí)越豐富,,技能越熟練,對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng),。
建立起與客戶的信任是非常重要的,,每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò),一個(gè)是你自然得來的,,一個(gè)是你創(chuàng)造的,。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人,。如果你具有良好的個(gè)人魅力,,主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系,你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò),。
可以利用一些時(shí)間,,選出重要的客戶,把他們組織起來,,舉辦一些活動(dòng),,例如聽?wèi)颉⑴e辦講座等,,借此機(jī)會(huì),,可以與客戶聯(lián)絡(luò)感情,客戶受到特殊禮遇,,就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理,,從而更忠實(shí)于你,甚至幫你去開發(fā)新客戶,。
與客戶成為知心朋友,。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友,,那么他將會(huì)對(duì)你敞開心胸,,從而打動(dòng)客戶,、感染客戶,與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系,,充分發(fā)揮人格與個(gè)人魅力,,在銷售的過程中釋放自我,充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì),,同時(shí)不掩飾自己的缺點(diǎn),,讓客戶感受到你真實(shí)的一面,這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任,,推進(jìn)銷售進(jìn)程,,才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任與默契。
“鍥而舍之,,朽木不折,,鍥而不舍,金石可鏤,?!变N售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,,才有機(jī)會(huì)走向成功,。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的職業(yè)精神,,更需秉持一貫的信念,,自我激勵(lì),自我啟發(fā),,才能渡過重重難關(guān),,走向最終的勝利。
銷售技巧培訓(xùn)課件篇四
最近幾年,,至少有三年的時(shí)間,,家具市場(chǎng)不錯(cuò),結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng),,總體來講,,兩三年之內(nèi),這將是一個(gè)家具銷售的主流,。
但這是不是意味著你的家具好賣呢,?不一定,買家具的人不少,,但是,,人家不一定會(huì)到你的店里,不一定會(huì)買你的家具!
家具品牌很多,,人們有更多的選擇,。
衣服,手機(jī),,電動(dòng)車,,平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌,但是家具,,消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注,。許多人閑下來的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng),、百貨超市,但是,,會(huì)有人沒事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎,?沒有!
這就是人們買家具的特點(diǎn):不需要的時(shí)候,,不會(huì)關(guān)注,。只有需要的時(shí)候,才拿出時(shí)間集中去了解,。
家具市場(chǎng)很大,,轉(zhuǎn)起來很累,想買家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn),。一般來說,,凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的,都有可能是要買的,,即使當(dāng)時(shí)不買,,也是為最終購買做考察。
一般人買家具的市場(chǎng)事先是沒有品牌意識(shí)的,,不像買服裝或手機(jī)之類的,,在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過程中了解品牌,,選擇品牌的,。
“不會(huì)!”幾個(gè)人回答,。
家具,,屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家,。
把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里
消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn),,目的是了解產(chǎn)品、收集信息,找感覺,。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來,,幾十家甚至上百家品牌,消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎,?不會(huì)的,,消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家,他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇,。
“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的,。”
“板式家具有什么缺點(diǎn),,那又是誰告訴他的,?”我加重語氣問。
大家不說話,?!笆琴u實(shí)木家具的導(dǎo)購員告訴他的”。我說,。
下面發(fā)出一陣笑聲,。
反過來也一樣,實(shí)木家具有什么缺點(diǎn),,那是誰告訴他的,?
“買板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?!庇腥苏f,。
“到最后是什么結(jié)果呢?消費(fèi)者在聽了幾十個(gè)導(dǎo)購員的不同說法后,,會(huì)不會(huì)完全明白了,?各個(gè)都成了專家了?”
“是的,,”有人小聲回答,。
“恰恰不是,消費(fèi)者聽了那么多,,只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了,!”
我說:“到底哪種家具好,哪種木材好,,消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了,。”
“轉(zhuǎn)到最后,,消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌,,是哪些品牌,?”我問。
沒有人說話,。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購員,。
“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久,聽導(dǎo)購員介紹得最多的品牌,?!蔽艺f。
所以,,我們賣家具一定要記住一個(gè)法則:只要顧客進(jìn)店了,,不管他買不買,一定要想辦法留住顧客,,想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里,,只有這樣,顧客才有可能記住你,。
為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢,?
一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng),他對(duì)你的品牌了解的越多,,他就可能記住你,只有在眾多的品牌中你被記住了,,消費(fèi)者才可能圈定你的品牌,。
還有,消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng),,同事意味著什么呢,?
下面不說話。
“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了,,或者說,,他沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了?”
“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲,。
消費(fèi)者的時(shí)間是有限的,,他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng),自然沒有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里,。
顧客一進(jìn)來,,先給他倒一杯水,請(qǐng)他坐下,,遞給他一本畫冊(cè)看看,。為什么請(qǐng)他坐下,因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了,,請(qǐng)他坐下,,他在心里上首先產(chǎn)生親近感,。你給他畫冊(cè),不是為了讓他看畫冊(cè),,而是讓他能夠坐得住,。
一般人很累的時(shí)候,一坐下,,喝杯水,,這時(shí)候感覺會(huì)更累,更不想起來了,。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具,,他會(huì)認(rèn)真地聽你講。
“不進(jìn)去,,直接走了,?!庇腥苏f,。
“本來想買也不買了!”有人說。
導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵,。
我剛才說了,,沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看,,只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的,絕大部分是想買家具才來的,,所以,,只要他進(jìn)了你的店,他就有可能會(huì)購買你的家具,。
不要輕易相信自己的判斷,,導(dǎo)購員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是,,對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客,,盡可能地留住他,盡可能地了解他的需求,,同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì),。
顧客一定尷尬地站起來,他覺得很沒有面子,,中國(guó)人是最好面子的民族,,無論是誰,如果你讓他沒有面子,,他是不會(huì)和你講道理的,,更不會(huì)和你理性處理事情;因此,,一旦你讓顧客感覺沒有面子,,顧客會(huì)在你這里留步嗎,?會(huì)購買你的產(chǎn)品嗎?你讓他沒有面子,,他看著你就生氣,,看著你的家具同樣不順眼,再好的家具,,他也不會(huì)購買,。再說了,誰敢保證自己的家具是最好的,?在偌大的家具市場(chǎng)里,,沒有最好,只有更好,!
我們的產(chǎn)品和別處的不一樣,!
如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上,那么恭喜你,,顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了,。
家具市場(chǎng)常常是集中式的,幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域,,大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來,,然后再?zèng)Q定要選擇誰。
在最終的選擇之前,,他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌,。
有這樣一個(gè)場(chǎng)景:一個(gè)顧客走了進(jìn)來,直接走到一臺(tái)柜子前,,仔細(xì)看看木料,拉開門看看里面,。你是導(dǎo)購員,,站在旁邊,等待實(shí)際給顧客講解,。
你主動(dòng)問:“先生,,我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)?!?/p>
顧客不搭理,,根據(jù)經(jīng)驗(yàn),你選擇沉默,,等待顧客發(fā)問,。
顧客仔細(xì)看完了,眼睛盯著衣柜,,問你:“這款柜子多少錢,?”
你該怎么回答,?
你的最好回答就是:“先生您看到了嗎?我們的產(chǎn)品和別處的不一樣,!”
顧客會(huì)問:“有什么不一樣,?”
人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣,你可以利用這點(diǎn)引開顧客的注意力,。
而且,,一般來說,直入主題開門見山談價(jià)格的顧客,,他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌,,是來你這里“比”價(jià)格的。
因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇,,所以,,如果你直接告訴他價(jià)格,你的價(jià)格高于他心里的選擇,,他會(huì)更加肯定自己的圈定,,因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格;如果你報(bào)的價(jià)格低,,他會(huì)肯定,,你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)??傊?,無論價(jià)格高低,你直接報(bào)出價(jià)格,,都是危險(xiǎn)的選擇,。
只有你說出產(chǎn)品不一樣,價(jià)格才沒有可比性,。
顧客購買的是某種心理感覺
顧客最終選擇你的產(chǎn)品,,絕不是因?yàn)楸阋耍撬睦锔杏X“值”,,市場(chǎng)上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的,。
人們購買產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉,,但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品,。高價(jià)格不是缺點(diǎn),恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn),,在人們心里,,高價(jià)格意味著高品質(zhì),。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì),,消費(fèi)者說:“價(jià)格就擺在那里了,!”
實(shí)際上,無論是水曲柳,、松木,、橡木還是柞木,,沒有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),就好比沒有一個(gè)人是完美的,。
消費(fèi)者購買家具,不是買木頭,,不是買油漆,,而是在購買一種感覺,。
一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里,打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍,,他會(huì)想:如果我購買了這套家具,,把家里裝飾成這個(gè)樣子,,那是一種多么浪漫而溫馨的感覺,!
一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面,,也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量:“瞧我的家具品質(zhì),,你何必關(guān)注店面呢,?”
如果只是賣品質(zhì),你的家具賣不出高價(jià)格,。
只有顧客的感覺,能給你的產(chǎn)品提價(jià),。
如果店面的感覺能把價(jià)格提升10%,,顧客買走了一套,,你又?jǐn)[上一套,,顧客又買走,,你又?jǐn)[上。顧客以更高的價(jià)格買走的,,只是那套產(chǎn)品,,店面是你的,,永遠(yuǎn)是你的,。
你的店面只是一個(gè)“金飯碗”,顧客不過是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯,。碗永遠(yuǎn)是你的,!
你何樂而不為,?
送貨時(shí)至少向12個(gè)人問路
一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店,有一家后來開的店,,他的銷量最少,,但這里的年輕店主,,每次賣出一輛車,要放一掛鞭炮以示祝賀,。
一開始,人們幾天聽到一次鞭炮聲,,每次鞭炮響過,,人們不由地說:“聽,,又賣出了一輛,?!?/p>
逐漸地,鞭炮聲越來越頻繁,,有的顧客正在其他店里挑選摩托車,聽到鞭炮聲不由的也過來看看,,鞭炮聲中,,店主和買車的人滿臉笑容地合影,,歡樂的景象吸引了更多的顧客,。
努力讓顧客知道有你,,這是新品牌的不二選擇,。
在新建的小區(qū)里,購買家具的人很多,,但是有幾個(gè)人會(huì)購買你的家具,?他們根本不知道有你,。
送貨人員給一個(gè)家庭送來了成套的家具,,家具是遮蓋起來的,,但送貨車上豎著一張牌子,,上面是家具品牌醒目的標(biāo)志,。送貨人員一會(huì)兒停下車,,大聲地問小區(qū)的人:“您好,,我們是某家具品牌的送貨人員,要給某某送貨,,請(qǐng)問您知道9號(hào)樓在哪里,?”
往前走一段,,送貨車又聽了下來,,送貨員問第二個(gè)人同樣的問題,。
就在這個(gè)新建的小區(qū)里,,送貨人員一共問了12個(gè)人,終于把家具送到了客戶家里,。
是這個(gè)送貨人員太笨了?不是,,這其實(shí)是他們的一個(gè)策略:每次送貨要問夠12個(gè)人,。
當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時(shí)候,,小區(qū)里的人忍不住納悶:“這個(gè)品牌的家具,,銷量這么好,?這么多人選擇它,,看來這個(gè)品牌不錯(cuò),!”
也許,下一個(gè)買這套家具的就是他,。
不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌,這是那些銷量不錯(cuò)的品牌不說卻在悄悄做的事情,。
還可以學(xué)習(xí)別的品牌,,比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫大賽,,你的目標(biāo)不是幼兒,,而是孩子的媽媽,一般總是媽媽陪孩子來的,。
哪怕是在銷售的淡季,也不要閑下來,,旺季的銷量都是從淡季而來。如果你做了,,你會(huì)嘗到甜頭的,。
銷售技巧培訓(xùn)課件篇五
20xx年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕,。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我,,顯然無論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,,因而剛開始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是,,公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái),,非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),,學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短,但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā),,受益匪淺,,也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次,我要感謝公司的人事部,,給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售,,認(rèn)識(shí)銷售;然后還要感謝的是在這一天,為了培訓(xùn),,辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員,,是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩,,高潮迭起,是你們的敬業(yè)精神和無私奉獻(xiàn),,讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲,。
聽完孫培俊先生的課,,深感銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒,而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì):
一,、良好的專業(yè)知識(shí),。對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要,而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握,,打電話前,、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么,,也就能讓自己在第一時(shí)間清楚,自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí),,有了強(qiáng)大的信息庫支持,,不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí),而且能讓你從容不迫,。
二,、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情,。“思想改變命運(yùn),,現(xiàn)在決定未來”,那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí):拜良師,、結(jié)益友、讀好書,、愛培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),,先天天賦不足,,用后天的努力來彌補(bǔ),。
三、敏銳的觀察能力和口才,。在這里,孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”,,他說“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑,、口甜、腰軟,、手腳快”!
四、懂聆聽,,會(huì)提問,善于把握客戶的性格特點(diǎn),,認(rèn)清人際風(fēng)格,加以利用,。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系,將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽,,表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛,是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件,。
五、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),,別人能做到的,,我也能做到,,還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過成功,,也感覺過失敗,,但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度,品嘗著人生百味,,他,,做到了一般人無法做到的,,這種積極樂觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。
六,、不要輕易放棄,。
在培訓(xùn)內(nèi)容上,,孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚,,不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》,,對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃,,讓我們學(xué)會(huì)用積極,、主動(dòng)的心態(tài)看待工作,,并讓我們堅(jiān)定工作信念,,更多的是,孫先生指明了我今后的工作方向,,為我梳理出更清晰、明暢的工作方法,。
什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生,。我很平凡,,但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂觀的信念而快樂喜悅,,我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@,,我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量,,保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),,盡人力,,安天命,,享受生命的充盈,感受工作的快樂!
銷售技巧培訓(xùn)課件篇六
1,、說話要真誠(chéng),。
只有真誠(chéng)的人才能贏得信任,。首先,,我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè),、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā),,盡可能多的了解上游資源,從大形勢(shì)下去與客戶溝通,,讓客戶感受到我們是專業(yè)的,。其次,,我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候,去了解此人的脾氣,、愛好,。如果此人比較忙,,在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后,也可以旁敲側(cè)擊,,使一些甜言蜜語,,從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后,,對(duì)你的銷售一定會(huì)大有幫助,。據(jù)說,,美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前,,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,,我們何樂而不為之呢!
2,、給客戶一個(gè)購買的理由,。
時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力,體察客戶的心態(tài),,才是最終成交的關(guān)鍵,。很多時(shí)候,,我們做了很多事情,也浪費(fèi)了很多時(shí)間,,可最終臨門一腳就打歪了,。一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人,,我們卻從始至終都是在跟他談一年的,,這樣最終成交起來難免加大了難度,也給客戶帶來了不好的影響,。我們有時(shí)太急功近利了,客戶答應(yīng)了或者默許的事,,沒有兌現(xiàn)時(shí),,我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒,,這樣與客戶交流起來就會(huì)有障礙。要知道我們所做的工作,,實(shí)為銷售,,其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。
3,、如何巧妙地影響別人
促使人們按照你的意愿去做事情的第一步,,是找出促使他們這樣做的原因(即他們想要什么),。和別人說他們想聽的東西,,他們就會(huì)感動(dòng),。你只需簡(jiǎn)單地向他們說明,,只要做了你要求他們做的事情之后,,他們便可以獲得他們想要的東西?!傲私馊藗兯搿钡姆椒ㄊ牵憾嘣儐?,多觀察,多聆聽,,再加上自己的不懈努力,。
4、如何巧妙地說服別人
當(dāng)你說一些有利于自己的事情時(shí),,人們通常會(huì)懷疑你和你所說的話,,這是人的本能的一種表現(xiàn),。更好的方式就是:不要直接闡述,而是引用他人的話,,讓別人來替你說話,,即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此,,要通過第三者的嘴去講話,。
5、如何巧妙地使別人做決定
1,、告訴人們?yōu)楹我饽?。告訴人們,按照你所說的去做他們便會(huì)受益,,而不是你自己受益,。
2、問只能用“對(duì)”來回答的'問題,。但是,,應(yīng)注意,要恰當(dāng)?shù)貑栠@些“對(duì)”的問題。也就是說,,當(dāng)你問此類問題時(shí),,應(yīng)點(diǎn)頭示意,并以“您”來開始你的問題,。
3,、讓人們?cè)趦蓚€(gè)“好”中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)“可以”中選擇一個(gè),。
4,、期待人們對(duì)你說“好”,并讓他們知道,,你期待他們做出肯定的回答,。
6、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品
人都是有從眾心理的,,業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品,,尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購買的就是這款,。這樣不僅從心理上給他給震撼,,而且還增強(qiáng)了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),,這個(gè)公司在購買同一類型的產(chǎn)品時(shí),,肯定會(huì)買比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的,,也以此來打擊對(duì)方的士氣,。
7、熱情的銷售員最容易成功。
8,、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是,。
我們接觸到的,,就是個(gè)前臺(tái)文員,,或人事專員,有時(shí)會(huì)問些非常幼稚的問題,,這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當(dāng)成笨蛋,。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員,。要是客戶真的錯(cuò)了,,機(jī)靈點(diǎn)兒,讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤,,他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則:一,、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的,;二、即使老婆錯(cuò)了,,也按第一條執(zhí)行,。在外面,,在公司,只要你把詞稍做修改,,變成客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的,,即使客戶錯(cuò)了,那也是我們的錯(cuò),。我相信你不僅是一名“新好男人”,,同時(shí)也是一名工作出色的銷售員。
9,、注意傾聽客戶的話,,了解客戶的所思所想。
有的客戶對(duì)他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求,,注意傾聽客戶的要求,,切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。反之,,一味地想推銷自己的產(chǎn)品,,無理地打斷客戶的話,在客戶耳邊喋喋不休,,十有八九會(huì)失敗,。
10、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù),,請(qǐng)說給客戶聽,,做給客戶看。
客戶不但希望得到你的售前服務(wù),,更希望在購買了你的產(chǎn)品之后,,能夠得到良好的服務(wù),持續(xù)不斷的電話,,節(jié)日的問候等等,都會(huì)給客戶良好的感覺,。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦,,比如禮品,、**是否及時(shí)送出。
11,、不要在客戶面前詆毀別人,。
縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好,也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己,,這種做法非常愚蠢,,往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說自己公司的壞話,,在客戶面前抱怨公司的種種不是,,客戶不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。
12,、正確地了解人和人的本性,。
了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為——“按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們”,“設(shè)身處地認(rèn)同人們”,,而不要用自己的眼光去看待別人,,更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。人首先是對(duì)自己感興趣,,而不是對(duì)你感興趣,!換句話說——一個(gè)人關(guān)注自己勝過關(guān)注你一萬倍。認(rèn)識(shí)到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點(diǎn),,是生活的關(guān)鍵所在,。
銷售技巧培訓(xùn)課件篇七
懷著一種空杯的心態(tài),我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn),。在此次培訓(xùn)過程中,,徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷技巧,客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行詳細(xì)介紹,,并對(duì)其中的一些進(jìn)行重點(diǎn)講解,,包括營(yíng)銷技巧中的策略,如何開拓市場(chǎng),,如何擴(kuò)大銷量,。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué),,實(shí)用性和操作性強(qiáng),,采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式,生動(dòng)易懂,,張弛有度,,使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可,。下面就此次培訓(xùn),,我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>
一,、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心
信心是人辦事的動(dòng)力,信心是一種力量,。每天工作開始的時(shí)候,,都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,,在推銷商品之前要把自己給推銷出去,,對(duì)自己要有信心,只要把自己推銷給客戶,,才能把產(chǎn)品推銷給客戶,。凡事要有誠(chéng)心,心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求,,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,,只有這樣,,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)朋友,,才會(huì)接受你的產(chǎn)品,。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),,是連接企業(yè)與社會(huì),,消費(fèi)者,經(jīng)銷商的樞紐,,信任是你業(yè)務(wù)的保障,。處處留心皆學(xué)問,要養(yǎng)成勤于思考,,善于銷售經(jīng)驗(yàn),。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,同時(shí)也留給有心的人,,作為業(yè)務(wù)員,,客戶的每一點(diǎn)變化都要去解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),,做個(gè)有心人 不斷的提高自己,。銷售靠合作,離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策,,離不開公司的運(yùn)籌帷幄,,離不開各部門的支持配合。總的一句話,,耐心細(xì)致,,感動(dòng)至上,。
二,、銷售+市場(chǎng)+策略
一件好的產(chǎn)品,要有好的市場(chǎng),,好的營(yíng)銷策略,。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰,讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由,。開發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼,,熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況,改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平,,更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上,。好的營(yíng)銷策略是有準(zhǔn)備的,有的,,是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品,,為客戶出謀劃策,包裝產(chǎn)品,,做促銷活動(dòng),。讓客戶覺的你是真誠(chéng)的人,是可以信賴的人,。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證,。
通過這次培訓(xùn),我受益匪淺,,真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性,。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài),要有信心,,責(zé)任心,,要有虛心,進(jìn)取心,,要有恒心,,要有感恩之心,做到超越平凡,,追求卓越,。
銷售技巧培訓(xùn)課件篇八
成功營(yíng)銷的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單,充分使用我們的身體即可,。我常給團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行這方面培訓(xùn),,這些技巧誰都能使用,零成本,易掌握?,F(xiàn)把這些內(nèi)容拿來和大家分享,,歡迎掌聲和板磚。
1,、臉
人臉上有43塊表情肌,,能組合出多種表情,但最應(yīng)組合的表情就是笑,,要經(jīng)常笑口常開,。笑是人類最美麗的語言,伸手不打笑臉人,。笑能拉近同客戶間的距離,,會(huì)笑的人親和力強(qiáng),誰都愿意和他接近,,會(huì)笑的人自信,,從心理學(xué)講,笑著做事利于潛能發(fā)揮,,溫總理經(jīng)常笑容滿面,。
2、眼睛
和客戶洽談時(shí),,要學(xué)會(huì)觀察,,眼觀六路,揣摩客戶性格特征,,他是觸覺型,、聽覺型還是視覺型?從肢體語言上揣摩他加盟公司項(xiàng)目的意愿程度,。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時(shí),客戶如只是隨聲附和,一個(gè)勁說好,,那就沒戲,。如客戶一絲不茍,,問題不斷,,擔(dān)心不斷,說明客戶已對(duì)我們項(xiàng)目感興趣,。就應(yīng)思考下一步怎么做,。眼睛是心靈的窗戶,有時(shí)也可用眼睛說話,,用眼睛表現(xiàn)誠(chéng)意,。當(dāng)我們給客戶說,這個(gè)問題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀?同時(shí)給客戶用眼睛示意,,客戶自然心領(lǐng)神會(huì),。
3,、嘴巴
嘴巴用處大,要學(xué)會(huì)贊美客戶,,發(fā)現(xiàn)客戶閃光點(diǎn),,觀察客戶與眾不同的優(yōu)點(diǎn),覺察客戶的變化,。比如,,公司3月在上海舉行訂貨會(huì),北方女客戶穿的較厚,。但第二天訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng),,這些客戶往往會(huì)穿上漂亮的夏裝,。這時(shí)我們要不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行贊美,,讓客戶心里美滋滋。
還有就是要學(xué)會(huì)說善意的謊言,,善意的謊言有別于惡性謊言,。比如,上面提到,,贊美女客戶說,,這衣服一穿,感覺年輕十歲,,其實(shí)也不一定,。客戶知道是說謊,,不僅不會(huì)生氣,,還會(huì)笑逐顏開。還有,,當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨,,而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒發(fā)出,那么我們就要“撒謊”,,“您的貨已經(jīng)發(fā)出,,正在路上,路上有可能堵車,?!边@樣說,不易丟客戶,,也會(huì)讓客戶放心,。如實(shí)話實(shí)說,有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭,。
4,、耳朵
當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時(shí),,我們一定要洗耳恭聽,并不斷點(diǎn)頭示意,。不管面談還是電話溝通,,臉上同時(shí)還要浮現(xiàn)笑容??蛻魞A訴完,,情緒穩(wěn)定下來,我們?cè)偃ソ忉?,您說的對(duì),,同時(shí),千萬不能用“但是”,,用“但是”的話,,客戶的怒火又會(huì)被重新點(diǎn)燃。當(dāng)然對(duì)有些客戶的故意刁難,,我們就沒必要傾聽,,適可而止。情節(jié)嚴(yán)重的,,還要嚴(yán)正指出其不足,,連“但是”都不用!
5、大腦
長(zhǎng)著腦袋是用來思考的,,思考是一種很重要的能力,,體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府,先謀而后動(dòng),。萬籟俱寂時(shí),,躺在床上像孔子說的三省吾身。今天我進(jìn)步多少?棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng),,如何將明天事情計(jì)劃得更好?清晨,,也要想,今天我要做好那些事情,,如何更好實(shí)施工作計(jì)劃,。長(zhǎng)此以往,營(yíng)銷能力和成績(jī)就會(huì)被“想”出來,。
1,、勤快,一勤天下無難事,。
2,、體:保持身體健康,少熬夜,,不熬夜,。有應(yīng)酬要注意少飲酒,,不要老用肝臟做實(shí)驗(yàn)。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間,,堅(jiān)持三周就會(huì)成為習(xí)慣,。身體垮,一切完,??吹竭@里,你該站起來,,活動(dòng)活動(dòng)身體,。身體好,給客戶精力充沛的感覺,,也容易讓客戶接受推銷的商品項(xiàng)目,。沒客戶愿和病怏怏的人打交道。
3,、有責(zé)任感,,做一個(gè)負(fù)責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問題,,要敢于承擔(dān)責(zé)任,不推給別人,。
4,、培養(yǎng)良好習(xí)慣,吃喝可,,不嫖賭,,更不能拿卡要,要能抵住誘惑,。否則,,職業(yè)生命馬上終結(jié),說不定會(huì)進(jìn)牢房和犯人溝通,。
銷售技巧培訓(xùn)課件篇九
很多導(dǎo)購,,顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是:“你好,歡飲光臨!”,,其實(shí)這句話說錯(cuò)了!第二句話說錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)“先生,,請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò) “我能幫您做些什么?” 錯(cuò) “喜歡的話,可以看一看!” 錯(cuò)這是幾種常見的說法,,但都是錯(cuò)誤的說法,,開始你就錯(cuò)了,好的開始是成功的一半,,那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半,。
我們可以想一下,,顧客聽到這些話,會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,,那就是:“好的,,我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多導(dǎo)購說:“好的,您先看,,有什么需要可以隨時(shí)叫我,。”然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了,,一件衣服可能一兩年,,一臺(tái)電視可能八年,一臺(tái)冰箱可能十年,,如果你賣的是骨灰盒的話,,這輩子估計(jì)都見不到了!
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生,就在別人家產(chǎn)生,,那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì),,可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,你小孩的書包就成了別人小孩的書包,。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!
所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場(chǎng)白,,讓你的顧客停留
一般第一句話這么說:“你好,歡迎光臨xxx專柜!”把你的品牌說出來,,因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛,,可能路邊的店有很多,他只是進(jìn)來看看,,可能并不知道你家的品牌,,這時(shí)你要告訴顧客,你家的品牌!還有一個(gè)原因,,就是你要當(dāng)著顧客的面,,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,,平面上的效果要強(qiáng)很多倍,,因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買,但當(dāng)他想買的時(shí)候,,他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專柜!”就會(huì)想到你,。第二句話,要把顧客吸引住,,讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來的理由!女孩子嫁給男孩子,,也要有個(gè)理由的,哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個(gè)理由!第二句話一般這么說:1,、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看,,比如新媳婦!這是人的本性,,只是這個(gè)新沒有突出出來,那么我們用形象的方式把新款突出出來,,因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了!怎么把新款突出出來呢,,這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說!第二種說法:“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客,但千萬別這么說:“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng),,搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來:“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!第三種說法:唯一性,,第四種說法:制造熱銷氣氛,第五種說話:時(shí)限性等!在此不一一的說了,,朋友可以自己組織語言!切記:把一種說法練習(xí)熟,,脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段,,只要我們把每個(gè)階段給解決了,,就沒問題了,不管賣什么東西都一樣,,我想再說一下:賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說?很多導(dǎo)購,,包括以前的我的也是這樣說的:“你好,歡迎光臨xx專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng),?!瘪R上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語言!你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點(diǎn),,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了,,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌,別人問他為什么會(huì)被打,,他說:“我看她背后的拉鏈沒拉,我?guī)退狭?,她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌,,她打我我,我還以為她喜歡不拉拉鏈,,然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品!這么說:“我來幫您介紹!”直接拉過來,,別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過來了,就是想了解,,你一問,,他又清醒就麻煩了!
“顧客說太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?” 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話:“這個(gè)多少錢?”我們說:“888.”“太貴了!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說:“這是老板定的價(jià)格,我也沒辦法!”顧客:“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打,,老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了,,因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴!“先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見,,便宜貨誰都會(huì)賣,,即使你打過折,,顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說,,尤其是“先生,,我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜,你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品,。但是很多人不會(huì)講商品,很多人會(huì)說:“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說的很籠統(tǒng),,要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面,,一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成:質(zhì)量,價(jià)格,,材料,,服務(wù),促銷,,功能,,款式,導(dǎo)購,,甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決),,我們講商品的時(shí)候,就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a,,也可以用,,特性,特點(diǎn),,優(yōu)勢(shì),,利益等等,這個(gè)我不太懂,,請(qǐng)大家見諒!講完以后,,顧客馬上會(huì)說一句話:“你能便宜點(diǎn)嗎?”
“我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)吧!”但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答?很多導(dǎo)購說:“你認(rèn)識(shí)我們老板,,那你給我們老板打個(gè)電話,,我們老板白送給你都行?!蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了!有的導(dǎo)購說:“那你我們老板跟我說一聲吧,。”顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話,,然后就再也不會(huì)回來了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!你也不能說:“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板,,凈忽悠我!”他肯定不買!其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板,他就真的認(rèn)識(shí)嗎?百分之99的人不認(rèn)識(shí),最多跟你們老板一面之緣,,泛泛之交,,他連你們老板的電話都沒有,你讓他怎么打電話!有人說,,他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?直接打電話過去:“老張,,我去你店里拿件衣服,你給優(yōu)惠點(diǎn),?!碧崆熬痛蚝昧苏泻簟K詫?duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人,,不要當(dāng)面揭穿,。我們做的是把面子給他,但絕不降價(jià)!這么說:“能接待我們老板的朋友,,我很榮幸,,”承認(rèn)他是老板的朋友,并且感到榮幸,,下面就開始轉(zhuǎn)折了:“只是,,目前生意狀況一般,你來我們店里買東西這件事,,我一定告訴我們老板,,讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。這里注意一點(diǎn),,轉(zhuǎn)折詞不能用但是,,因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了,換成:只是,、同時(shí),、還有一個(gè)詞是而且,這個(gè)詞不常用,,但效果很好,,大家可以試試!
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客,更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)“知道您是老顧客,,給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)“你是老顧客,都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到,。其實(shí)各位想一下,,老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代,任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店,。一只諾基亞手機(jī),,在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化,都是諾基亞手機(jī),。不同的是你這個(gè)人!因?yàn)樗矚g你,,所以才成為你的老顧客,,如果討厭你,第一次就不會(huì)在你這里買,,更不會(huì)成為老顧客,。一句話:他覺得你們不僅是買賣關(guān)系,更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了,,他覺得這是我朋友的店!他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說:“你要買諾基亞手機(jī),,就去xxx店里找那個(gè)小張,我跟他是朋友,,你提我的名字,,他一定對(duì)你很照顧的!”所以,當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,,我們不能直接拒絕:“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說,,就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來這么多次了,,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問,,你就直接把駁斥了,你的意思,,我更應(yīng)該知道不打折,,不應(yīng)該問這么白癡的問題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意!這么說:“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧,,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,,只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,要不您下次來有贈(zèng)品的話,,我申請(qǐng)一下,,給您多留一個(gè)?!本涂梢粤?老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?,而不是為了你比別的地方便宜才來的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟!
“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”
“您可能很少來這條街逛,?!?錯(cuò)“我們這么大的牌子,你都沒聽過?”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到,?!?錯(cuò)“你沒聽說的牌子多了?!?錯(cuò)第一個(gè)問題,,我們可以直接回答他,但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè),顧客會(huì)一直問下去,,問到他滿意為止!所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他,。怎么引導(dǎo)?問!“我怎么都沒聽說過?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到?!薄澳翘昧?,正好了解一下?!敝苯訋н^去,,不在這個(gè)問題上過多糾纏!
“款式過時(shí)了!”
我們?cè)趺椿卮?這樣的問題分兩種情況:一種是真的過時(shí)了!另一種是新款,但顧客看錯(cuò)了,,看成過時(shí)的了,。我們先說第一種情況——真的過時(shí)了!東西確實(shí)過時(shí)了,顧客說的對(duì),,很多導(dǎo)購會(huì)說:“這是經(jīng)典款,,好東西永遠(yuǎn)流行!”或者:“是的,好東西才會(huì)賣這么久!”這些說法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客,,而且把東西說出好了,。但我不是這么說的!顧客說:“過時(shí)了!”我的說法是:“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了,把新品看成過時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品,,您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款,,因?yàn)樗_實(shí)是新款!那么我們?cè)趺凑f呢?我們這么說:“是的,這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似,,只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新,。。,。,。,在這里也做了一些創(chuàng)新,。,。。,。在這里還做了一些創(chuàng)新,。。,。,。”最后讓顧客自己得出結(jié)論:這是新款!不要否定你的顧客,,即使他是錯(cuò)的,也要先認(rèn)同,再引導(dǎo)!
”老板,,我不需要這么好的東西!”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品,,顧客也覺得不錯(cuò),但就是太貴了,,有很多功能用不上,,或者沒打算買這么好的東西,顧客常常會(huì)說:“我不需要這么好的東西!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說:“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!好東西,,誰都喜歡,,他只是覺得價(jià)格高,或者是超出自己預(yù)算了而已,。如果喜歡,,就是感覺價(jià)格高,我的答案是這樣的:“這樣的價(jià)格,,買這樣的東西,,已經(jīng)是最劃算的了!”
“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”當(dāng)你給顧客介紹完以后,顧客說:“超出我預(yù)算了,?!边@時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品,而且有的導(dǎo)購還說一句話:“我們這邊有便宜的,,您這邊看一下!”顧客會(huì)隨便看兩眼,,然后離開,因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺,,好像他只能買便宜貨,。所以,記住,,轉(zhuǎn)介紹商品,,是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!顧客說:“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?他只是說,超出預(yù)算了!如果你是老導(dǎo)購,,那么從他的穿著打扮,,從他的言談舉止,能夠感覺出,,他能不能買得起,。如果你是新營(yíng)業(yè)員,那么怎么辦呢?問!直接問!“先生,,您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,,看他報(bào)的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000,他說我的預(yù)算是800,,那你就知道了,,不是超出預(yù)算了,,而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品,,不要在價(jià)格上糾纏,,通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手,,就可以了,。如果你的東西是1000,他說我的預(yù)算是200,,那么就是真的超出預(yù)算了,,那么這時(shí)候,我們?cè)俎D(zhuǎn)商品,。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說:“這邊便宜,,你可以到這邊看看?!币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán),。我們這么說:“先生,我們這邊也上了一些新款,,我來幫您介紹,。”顧客過去一看是便宜的,,他就會(huì)明白了,,這樣你給了顧客面子,也賺了商品,。
顧客問:“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的:“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,,晚上一起吃飯吧!”很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!“我們公司是世界大公司,資金雄厚,,品牌卓越,,服務(wù)客戶多年。,。,。。,?!钡鹊龋亲C明公司實(shí)力的話,?!拔覀児境饭瘢€有商場(chǎng)呢,,現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖?guó)連鎖,,這邊撤柜還有其它地方,。”這次回答不能說不對(duì),,但是不好!為什么這么說呢?我們大家考慮一下:顧客在什么地方會(huì)說這句話!對(duì),,在最后的時(shí)候才會(huì)說出,顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說:“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說:顧客問出這句話的時(shí)候,,一定會(huì)買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了,不要在這個(gè)問題上過多糾纏!那么怎么說呢?首先,,不能說我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候,,顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字,因?yàn)椴贿@個(gè)字,,在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字,,顧客卻能聽的最清楚!我舉個(gè)例子:你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,而沒有不這個(gè)字,。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉,,因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候,,常說:這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥,,其實(shí)就是難看,但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看,,那給人的感覺完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話帶過去!“先生,,您開玩笑了!”就可以了,然后說:“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金,,都買了!“美女,,晚上一起吃飯吧!”千萬不能說:“滾,你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說:“先生,,您開玩笑了,,您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了,不要在這個(gè)問題過多的糾纏!這才是主要的!
首先,,當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候,,我們先分清是真的還是假的,很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,,當(dāng)然對(duì)顧客來說,,無可厚非。其次,,我們想一下,,她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話,或者非常喜歡的話,,在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的,,當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能,。再次,不要詆毀那個(gè)商店,,畢竟是同行,。那么怎么回答呢?我一般這樣回答:“小姐,您說的那個(gè)店也不錯(cuò),,里面的東西也不錯(cuò),,只是你先試試這件衣服合適不,即使同樣款式的衣服,,因?yàn)橘|(zhì)感的不同,,穿在身上也會(huì)有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,,你肯定不會(huì)要的!”在此提醒一點(diǎn):不要說那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f一次,,就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象,,我們用“那個(gè)”來代替,,從而淡化處理。
“我再看看吧!”很多導(dǎo)購員聽到這句話,,頭就開始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開,,因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了,,因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?,但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家!所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說:“先生/小姐,,貨比三家也是對(duì)了,,你可以去比比,,如果不行,,到時(shí)候再回來找我?!币李櫩突貋淼目赡苄蕴×?,除非你的商品確實(shí)比別人的好很多,否則為了面子,,為了價(jià)格他也很少回來,,因?yàn)樗?,再回來,你肯定不?huì)給他便宜,,很多顧客說再看看,,很多時(shí)候是在:去零頭、要贈(zèng)品,、要降價(jià)的原因上,,說出再看看的,想通過離開這種方式,,給你壓力,,讓你再叫住他,給他便宜,。甚至有的導(dǎo)購員還這么說:“早就跟你說過,我們是最好的,,最實(shí)惠的吧,。”那意思是:我沒騙你吧,,我是對(duì)的吧!問題是:你越證明自己對(duì),,顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候,,結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì),,他批評(píng)錯(cuò)了,他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠:“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂,。,。。,。,。?!币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,,所以他很生氣,后果很嚴(yán)重,。順便說一下:遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了,,你怎么辦呢?一、預(yù)防,,只要違反常規(guī)的事情,,你都要在老板看到前跟老板提前說。比如:你布置會(huì)展,,老板去看看布置的如何,,這時(shí)你要陪同老板,,在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板:“老總,這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?,達(dá)到什么樣的目的,。”老板聽完會(huì)說:“滿足客戶是我們的宗旨,,做的不錯(cuò),。”如果你沒有提前跟老板說,,老板跟你說:“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板,,這是客戶的要求,不是雜亂,?!崩习羼R上說:“怎么不雜亂啊,客戶的要求合理的我們滿足,,不合理的我們就不能滿足啊,,做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?!比绻阍購?qiáng)調(diào)自己正確,,那么老板只好說:“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶,結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊,,上次,。。,。,。?!蹦闼蓝?因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子,,他的權(quán)威受到了打擊。二,、老板批評(píng)錯(cuò)了,,你按照老板的要求做就是了,然后等沒人了,,再去老板辦公室,,“老板剛才接到客戶電話,客戶提出了個(gè)要求,,要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn),,不要居于常規(guī),我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下,老總,,您給個(gè)指示吧,。”老總會(huì)說“按你的意思擺放吧,,讓客戶滿意,。”接著說“我再看看!”遇到這類問題怎么回答呢?兩種方式:一,、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來,,再努一把力。二,、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),,讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來,。
“我再看看吧,。”我們用沉默的壓力,,逼他說出真實(shí)原因,。我們的回答是:“先生/小姐,我相信這是你慎重的選擇,,只是,我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,,是價(jià)格,、還是質(zhì)量、還是(不說話了,,等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,,等著他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下,,有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因:“哦,,小伙子,其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高,?!边@時(shí)你要接上說:“哦,原來是價(jià)格問題,,剛才可能我沒說清楚,,我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng),來,,我再跟您詳細(xì)說一下,。”再把顧客拉回去。有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因,,怎么辦?那就是在顧客出了店面以后,,再追上去問。因?yàn)轭櫩统隽碎T,,心理放松了,,覺得自己不用掏錢了,警惕性也就降低了,,這時(shí)我們追出去,,對(duì)顧客說:“先生/小姐,我是個(gè)剛做銷售的新人,,希望您能幫我一下,,您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格,是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話,。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?,加上助人為樂的精神,?huì)很大度的告訴你:“其實(shí)也沒什么,,就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴,。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?,“原來是價(jià)格問題啊,,剛才可能沒跟您說清楚,我們這里還有一個(gè)活動(dòng),,來來來,,我再跟你介紹一下?!痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng),很多顧客再回到店里不買東西,,他有時(shí)候都覺得不好意思,。這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說,,10個(gè)離開的顧客,,能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例,。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人,,拉顧客回來,這個(gè)人我們叫“捕手”,,工資相當(dāng)高,。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),,讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來,。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了,。
這四個(gè)方面是:1、我們有,,別人沒有的東西2,、我們能做,別人不愿意做的事情3,、我們做的比別人更好的東西/事情4,、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說呢?我們以買空調(diào)為例,,這么說:“先生/小姐,,其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào),只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào),,第一,,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽(yù),,第二,,就是一定要有好的售后服務(wù),好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,,這第三嘛,,也是最重要的,(此時(shí)停頓一下很重要,,顧客一般回問,,第三是什么,此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話,。)那就是,空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先,,這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān),,您說是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較,?!鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,,只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn),,從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候,,一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,,也就是你們的優(yōu)勢(shì),特點(diǎn),給顧客帶來的特殊價(jià)值方面,,只要找三個(gè)就行了,,不用多。
“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?”這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答:“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的,,我們是大品牌,,全國(guó)有很多專賣店。,。,。。,。,。”但是顧客問出第二句話的時(shí)候:“萬一有問題怎么辦?”很多導(dǎo)購就回答的不好了:“萬一有問題,,我們?nèi)?,我們六年包換,十年保修,?!贝蟛糠謱?dǎo)購都會(huì)這么說,也挺好的,,至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的,。我說的有些不同。我是這么說的,,問顧客:“先生/小姐,,你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說:“有?!蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了:“我以前買過一臺(tái)空調(diào),,三個(gè)月就壞了,滴滴答答的漏水,,晚上睡覺都睡不好,,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒有精神,,氣死我了,。”如果我們問顧客:“先生/小姐,,你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說:“沒有,。”那我們?cè)趺崔k呢?我們夸他一句,,然后說自己的事情:“先生/小姐,,您真是太幸運(yùn)了,,你沒有,我有啊,。我以前買過一臺(tái)空調(diào),,三個(gè)月就壞了,滴滴答答的漏水,,晚上睡覺都睡不好,,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒有精神,,氣死我了,。”說的時(shí)候一定要帶上感情,,這樣才會(huì)感染到顧客,。然后說:“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,,我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好,。”至少嚇得他不敢去其它廠家買,。
與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來買東西,,顧客看完東西感覺不錯(cuò),于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友:“你覺得如何?”這時(shí)候,,如果朋友說可以,,顧客二話不說,立即買下;如果朋友說不好,,顧客肯定不會(huì)買,,掉頭就走。遇到這種問題,,一般的導(dǎo)購員會(huì)說:“我直接向顧客的朋友推銷商品,,把注意力放在顧客朋友身上?!庇械膶?dǎo)購會(huì)說:“我夸顧客的朋友漂亮,有氣質(zhì),,把她夸的心花怒放,,她就認(rèn)同商品了?!边@樣做也可以,,只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友,。怎么辦呢?夸她,,但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢?這么說:“小姐,,您有眼光,,您看一下?!本涂梢粤?。朋友為了證明自己有眼光,也會(huì)點(diǎn)頭的,,雖然可能不說話,,但很少說出壞話來,因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了,。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說:“我沒眼光,。”也有這樣的人,。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢,。”接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了,。一般說完:“您有眼光,,你看一下?!本涂梢宰龊瞄_票的準(zhǔn)備了,。
“這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買哪一個(gè)?”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào),,很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說,,馬上一指其中一個(gè):“這個(gè)好,你買這個(gè)吧!”隨即打算開票,。結(jié)果顧客買回去回來挑換,、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了,因?yàn)槭悄憬o顧客選的,,顧客說,,當(dāng)時(shí)我就猶豫不定,你幫我選得,,不是我喜歡的,,所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題,,知道顧客要掏錢了,,但我們不能急著讓顧客掏錢,,為了避免后顧之憂,我們一般不幫他下結(jié)論,??赡芘笥褌兘?jīng)常會(huì)遇到一種情況:老婆早上起來,問你:“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆,,你穿什么都好看!”一般都是這么回答,。“老婆,,你穿黑的吧,,今天適合穿黑的?!比绻┏鋈ゲ缓每?,回家你就倒霉了,“都是吧,,讓人家穿黑的,,結(jié)果大家認(rèn)為不好看,就知道你沒眼光,?!蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了,再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了,。所以遇到這種情況,,我們這么說:“老婆,你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,,你穿白的的顯得靚麗活潑,,您覺得呢?”讓她拿注意?!叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?”男的順?biāo)浦?,“老婆我們真是天生一?duì),我也很難選擇,,你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,,你穿白的的顯得靚麗活潑,您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有,。遇到客戶讓我們幫著選,,怎么回答呢?這么說:“這件的特點(diǎn)是。,。,。。。,。,那件的特點(diǎn)是,。,。。,。,。,您覺得呢?”如果顧客非要你決定,,那么我們就幫他決定:“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好,,您覺得呢?”最后一定要問顧客,讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn),。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè),。“我建議您要這個(gè),,雖然貴了一點(diǎn),,但確實(shí)上了一個(gè)檔次,而且比較適合您,?!?/p>
“我不要你們的贈(zèng)品了,你把贈(zèng)品折算成錢,,給我便宜點(diǎn)吧!”“真的很抱歉,,我沒有這個(gè)權(quán)利?!薄肮疽?guī)定不能這么做,。”切記,,公司規(guī)定,,這四個(gè)字一定不要說,因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了,。那么怎么回答這個(gè)問題呢?我的方法是:把贈(zèng)品,,變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品,。這么說:“姐,,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,,只是我要說的是:。,。,。,。。,。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn),、好處)。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,,感覺贈(zèng)品物超所值,。
“把零頭抹了吧,也就20塊錢,?!边@個(gè)問題比較麻煩,因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭(zhēng)執(zhí)不下,,最后離開的,。顧客真的就缺少這20塊錢嗎?不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?我的看法是:顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜,,自己一點(diǎn)面子都沒有,。也可能是顧客本來不想買,結(jié)果你推銷的挺熱情的,,顧客覺得直接拒絕你不太好意思,,于是在價(jià)格方面糾纏,最后他得以離開,。我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案,,我的方式是:轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面,,換個(gè)跑道,,重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字,,問,。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。換句話說:這幾個(gè)問話是萬金油,,當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候,,就說其中一句就可以了,這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀,,遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了,,每砍一刀,就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向,,重新殺出一條血路,。再重復(fù)一下:?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴}。這么說:“姐,您看這質(zhì)量,,如果質(zhì)量不好,,再便宜您也不會(huì)要的,您說是嗎?”“先生,,您也知道售后服務(wù)很重要,,如果售后不好,再便宜您也不會(huì)要的,,您說是嗎?”“王姐,如果這件衣服穿出去不好看,,再便宜您也不會(huì)要的,,您說是嗎?”類似這樣的問題,讓顧客只能回答是,。舉例:顧客:“這件衣服,,你再給我便宜20塊錢,把零頭抹掉,,我現(xiàn)在就要了,。”導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是:“王姐,,如果這件衣服穿出去不好看,,再便宜您也不會(huì)要的,您說是嗎?”顧客只能回答:“是,?!钡櫩婉R上會(huì)跟上說一句:“你一點(diǎn)都不便宜,我心理感覺很難受啊,,一點(diǎn)面子都沒有,。”這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了,,問題變了,,轉(zhuǎn)移了,從開始顧客一定要讓你抹零頭,、要贈(zèng)品,,變成了:感覺很難受,面子問題了,。那么我們接下來解決心理和面子問題,。就不是在價(jià)格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面,,處理起來就容易多了,,一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè),就可以開單了。
結(jié)束時(shí)機(jī)的把握,。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn),,被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束,,就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多?,F(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售,都是被顧客結(jié)束銷售,。那么怎么結(jié)束銷售呢?一句話:“請(qǐng)問一下,,待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”有人說:我提出結(jié)束銷售,顧客不一定買單啊?是不一定買單,,但你提出結(jié)束,,可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他:“請(qǐng)問一下,你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來,,你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面,,然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題,,問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難,,只有把他心中的問題解開,他才可以放心成交,。成交的心理障礙:一,、害怕被人家拒絕!怕被人家說不,其實(shí)沒有什么害怕,,如果她今天說不,,你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系,講清楚,,說明白,,給個(gè)不的理由。她說:“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,,我們解決就是了,,所以不要怕,只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在,,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題,。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想,。我問一個(gè)導(dǎo)購:“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購說:“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購心里有結(jié),,很多導(dǎo)購就希望:我講的很好,你自愿買,。其實(shí)這是導(dǎo)購對(duì)自我不自信的表現(xiàn),。三,、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時(shí)候,?!薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候?!焙芏嗳司驮诘?,過了高點(diǎn)以后,趁熱不打鐵以后,,這時(shí)候問題就更多,,結(jié)束就更難。五,、大家都這么干!這個(gè)是最麻煩的,。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做,店助也這么做,,老板娘也這么做,大家都這么做,,所以我也這么做,。結(jié)果就變成了傳承,在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制,。
第二個(gè):詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié),。顧客問到這個(gè)問題,導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了,。導(dǎo)購:“我們?nèi)?,一個(gè)月包退,三個(gè)月包換,,保留小票就可以了,。。,。,。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意:,。,。。,。,。。,?!敝v完以后,,最后給顧客一句:“請(qǐng)問一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第三個(gè):顧客計(jì)算數(shù)字,。顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”導(dǎo)購:“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句:“請(qǐng)問一下,,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”很多導(dǎo)購員最傻的做法就是:“1980?!比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話,,就等著顧客說:“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購:“啊,怎么還有問題啊!”你不去結(jié)束,,你要等顧客說:“買單吧!”這種幾率很低啊,。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后,都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī),。第四個(gè):散播煙霧式異議訊號(hào),。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯,或者開玩笑,,比如:“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的,。導(dǎo)購一句話帶過去:“大哥您真會(huì)開玩笑,這一點(diǎn)您放心,,請(qǐng)問一下,,待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第五個(gè):顧客屢次問到同一個(gè)問題。這個(gè)在賣衣服,、賣飾品,、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客:“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊:“真的好看,,,。。,?!鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?!睂?dǎo)購:“不會(huì)的,。。,。,。。,?!鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦?”導(dǎo)購:“您放心。,。,。,。。,。,。”顧客:“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她,。心里面在想:媽的,,你到底要問多久啊!什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)!我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念:“這一點(diǎn)您可以放心,您戴起來肯定好看!”緊跟一句:“請(qǐng)問一下,,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”屢次在同一個(gè)地方掙扎的,,就是要結(jié)束。為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束,,所以她一直問,,你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束,每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客,,那意思就是:來吧,,再問啊。顧客又很難下決心買單,,所以就繼續(xù)問,,一問你心里想:怎么還有啊!
第六個(gè):雙手抱胸陷入沉思。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!表示他在做最后最重要的思考,。只要顧客一抬頭,,買還是不買都已經(jīng)決定了,。這里用接觸法刺激一下顧客,,也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?,輕輕帶一下,,嘴里說:“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng),思想會(huì)不由自主的跟肢體走的,,所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭,。第七個(gè):詢問同伴的看法!有時(shí)候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié):我覺得的還不錯(cuò),再經(jīng)過同伴的確認(rèn),。這時(shí)候要做結(jié)束的銷售,,就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。第八個(gè):表情改變,,由思考到豁然開朗!本來比較嚴(yán)肅到露出笑容,,顧客為什么會(huì)露出笑容,因?yàn)樗麤Q定買了,,如果不買,,他還在關(guān)注商品,,只有決定買了,才會(huì)跟你開開玩笑,,才會(huì)放松,。第九個(gè):轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!顧客:“小姑娘哪里人啊?說話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”這時(shí)候?qū)з徢f要記住:不要被贊美之后迷失了自己的理智!有人被贊美了之后,,你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán),,準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰。顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,,這是銷售人員應(yīng)該這么說:“x總,,跟您聊天真開心,被您這么一夸,,我整個(gè)人的自信心都上來啦!請(qǐng)問一下,,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!顧客:“哎呀,,這兩件都差不多,,這件不錯(cuò),這件也不錯(cuò)啊,,都不知道怎么挑了,。”以前說過,,在此不重復(fù),。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后,就要迅速抓住,,不要等,,所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng),所以非??简?yàn)顧客的耐心!至于結(jié)束銷售的技巧,,因?yàn)槲覀兪墙K端銷售,所以最常用的,、最實(shí)戰(zhàn)的,、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!“請(qǐng)問一下,,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),,還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一套還是那一套?”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”它沒有那么多:法蘭克結(jié)束法,小狗結(jié)束法,,等等,。二選一就夠了,不需要太復(fù)雜!二選一要注意的是:自然肯定的語調(diào)!堅(jiān)定無疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了,,你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了,。一個(gè)字:背,。背我下面寫的贊美句子,背熟!模板:您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看,,真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!看您的穿著搭配,,就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子,、絲巾,、包、襯衫)真特別!非常與眾不同,。把這十句話背熟,,脫口而出。
在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助!