在日常的學(xué)習(xí),、工作、生活中,，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧,。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,，希望對(duì)大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇一

隨著新年的來臨,，許多企業(yè)都會(huì)為銷售團(tuán)隊(duì)組織開年銷售技巧培訓(xùn),。我所在的公司也不例外，為了提高銷售人員的能力和增加銷售量,，我們的公司在年初組織了一次針對(duì)銷售技巧的培訓(xùn),。在這次培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧,。通過對(duì)這次培訓(xùn)的回顧和總結(jié),，我不僅鞏固了自己的銷售知識(shí)，也對(duì)未來的工作有了更清晰的思路和計(jì)劃,。

在培訓(xùn)的第一天，我們的培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)了“了解客戶需求”的重要性,。他們指出,，銷售的關(guān)鍵是能夠深入了解客戶的需求和痛點(diǎn),，并提供適合的解決方案。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo),，我們需要投入更多的時(shí)間和精力來調(diào)研和分析客戶,。培訓(xùn)師還教授了一些實(shí)用的調(diào)研技巧，如通過面談,、問卷調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)研等方式獲取客戶反饋,。這些技巧的學(xué)習(xí)使我對(duì)客戶需求的把握更加準(zhǔn)確，能夠更好地滿足客戶的期望,，從而提高銷售效果,。

在培訓(xùn)的第二天，我們的培訓(xùn)師重點(diǎn)講解了“銷售談判技巧”,。他們指出,，銷售過程中的談判是一種藝術(shù)，需要我們善于傾聽客戶的需求,，并針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)展開合理的討論,。在這部分培訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了一些談判技巧,，如主導(dǎo)話題,、引導(dǎo)客戶思考、提出合適的建議等,。通過這些技巧的運(yùn)用,，我們能夠在談判過程中更加自信、得心應(yīng)手,，有針對(duì)性地解決客戶的問題,，從而增強(qiáng)客戶的信任感。

在培訓(xùn)的第三天,，我們的培訓(xùn)師介紹了“銷售演講技巧”,。他們告訴我們，好的銷售演講能夠吸引客戶的注意力,，并讓客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣,。為了提高我們的銷售演講能力，培訓(xùn)師教授了一些演講技巧,，如掌握節(jié)奏和節(jié)制,、運(yùn)用生動(dòng)的案例和故事等。通過這些技巧的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,，我意識(shí)到好的演講不僅能夠增加銷售的成功率,，還能樹立我們的個(gè)人形象和公司的品牌形象。

在培訓(xùn)的最后一天,，我們的培訓(xùn)師總結(jié)了整個(gè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容,，并鼓勵(lì)我們?cè)谌粘９ぷ髦胁粩噙\(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧,。他們強(qiáng)調(diào)了持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷進(jìn)步的重要性，提醒我們要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài),，并在實(shí)踐中不斷完善自己的銷售技巧,。通過這次培訓(xùn)，我意識(shí)到銷售并不是一蹴而就的,，需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和積累,。只有不斷學(xué)習(xí)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。

通過這次開年銷售技巧培訓(xùn),，我對(duì)銷售工作的重要性有了更深刻的認(rèn)識(shí)，也明確了提高銷售效果的關(guān)鍵所在,。在未來的工作中,，我將積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧，努力提升自己的銷售能力,。我相信,，只要我堅(jiān)持學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不斷總結(jié)和改進(jìn),，我一定能夠在銷售崗位上取得更大的成績(jī),。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇二

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:

主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營(yíng)業(yè)員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:

由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話. 賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是: 有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.

當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語言一定要文明、禮貌,、誠(chéng)懇,、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生,、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺(tái)前來了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過來我看看.'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營(yíng)業(yè)員向顧客問話不能死盯住'小姐,您買什么?''先生,您要什么'不放.

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.

首先:對(duì)顧客的年齡,、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).

前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同. 前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說:'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說:'我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說:'不錯(cuò),的確很好看',營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

語言說:'大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇,、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求. 當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說:'小姐,請(qǐng)把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情! 語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象.

銷售技巧培訓(xùn)課件篇三

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,，有許多困難與挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì),，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與高度的責(zé)任感,，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭,，把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍谂芡?，多張嘴,。

銷售人員一定要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首先要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神,；其次要突破傳統(tǒng)思路,，善于采用新方法走新路子,，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”,，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”,。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì),，看問題有步驟,，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)與技能,，知識(shí)越豐富,，技能越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng),。

建立起與客戶的信任是非常重要的,，每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的,，一個(gè)是你創(chuàng)造的,。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人,。如果你具有良好的個(gè)人魅力,，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò),。

可以利用一些時(shí)間,，選出重要的客戶，把他們組織起來,，舉辦一些活動(dòng),，例如聽?wèi)颉⑴e辦講座等,，借此機(jī)會(huì),，可以與客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇,，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理,，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶,。

與客戶成為知心朋友,。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友,，那么他將會(huì)對(duì)你敞開心胸,，從而打動(dòng)客戶,、感染客戶，與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系,，充分發(fā)揮人格與個(gè)人魅力,，在銷售的過程中釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì),，同時(shí)不掩飾自己的缺點(diǎn),，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任,，推進(jìn)銷售進(jìn)程,，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任與默契。

“鍥而舍之,，朽木不折,，鍥而不舍，金石可鏤,?！变N售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,，才有機(jī)會(huì)走向成功,。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的職業(yè)精神,，更需秉持一貫的信念,，自我激勵(lì)，自我啟發(fā),，才能渡過重重難關(guān),，走向最終的勝利。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇四

最近幾年,，至少有三年的時(shí)間,，家具市場(chǎng)不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng),，總體來講,，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷售的主流,。

但這是不是意味著你的家具好賣呢,？不一定，買家具的人不少,，但是,，人家不一定會(huì)到你的店里，不一定會(huì)買你的家具！

家具品牌很多,，人們有更多的選擇,。

衣服，手機(jī),，電動(dòng)車,，平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具,，消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注,。許多人閑下來的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng),、百貨超市，但是,，會(huì)有人沒事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎,？沒有！

這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候,，不會(huì)關(guān)注,。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去了解,。

家具市場(chǎng)很大,，轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn),。一般來說,，凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的,，即使當(dāng)時(shí)不買,，也是為最終購買做考察。

一般人買家具的市場(chǎng)事先是沒有品牌意識(shí)的,，不像買服裝或手機(jī)之類的,，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過程中了解品牌,，選擇品牌的,。

“不會(huì)！”幾個(gè)人回答,。

家具,，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家,。

把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里

消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn),，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺,。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來,，幾十家甚至上百家品牌，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎,？不會(huì)的,，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇,。

“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的,。”

“板式家具有什么缺點(diǎn),，那又是誰告訴他的,？”我加重語氣問。

大家不說話,?！笆琴u實(shí)木家具的導(dǎo)購員告訴他的”。我說,。

下面發(fā)出一陣笑聲,。

反過來也一樣，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn),，那是誰告訴他的,？

“買板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！庇腥苏f,。

“到最后是什么結(jié)果呢？消費(fèi)者在聽了幾十個(gè)導(dǎo)購員的不同說法后,，會(huì)不會(huì)完全明白了,？各個(gè)都成了專家了？”

“是的,，”有人小聲回答,。

“恰恰不是，消費(fèi)者聽了那么多,，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了,！”

我說：“到底哪種家具好，哪種木材好,，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了,。”

“轉(zhuǎn)到最后,，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌,，是哪些品牌,？”我問。

沒有人說話,。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購員,。

“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久，聽導(dǎo)購員介紹得最多的品牌,?！蔽艺f。

所以,，我們賣家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了,，不管他買不買，一定要想辦法留住顧客,，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里,，只有這樣，顧客才有可能記住你,。

為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢,？

一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，他對(duì)你的品牌了解的越多,，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了,，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌,。

還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng),，同事意味著什么呢,？

下面不說話。

“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了,，或者說,，他沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了？”

“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲,。

消費(fèi)者的時(shí)間是有限的,，他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng)，自然沒有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里,。

顧客一進(jìn)來,，先給他倒一杯水，請(qǐng)他坐下,，遞給他一本畫冊(cè)看看,。為什么請(qǐng)他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了,，請(qǐng)他坐下,，他在心里上首先產(chǎn)生親近感,。你給他畫冊(cè)，不是為了讓他看畫冊(cè),，而是讓他能夠坐得住,。

一般人很累的時(shí)候，一坐下,，喝杯水,，這時(shí)候感覺會(huì)更累，更不想起來了,。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具,，他會(huì)認(rèn)真地聽你講。

“不進(jìn)去,，直接走了,?！庇腥苏f,。

“本來想買也不買了!”有人說。

導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵,。

我剛才說了,，沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看,，只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來的,，所以,，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購買你的家具,。

不要輕易相信自己的判斷,，導(dǎo)購員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是,，對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客,，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求,，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì),。

顧客一定尷尬地站起來，他覺得很沒有面子,，中國(guó)人是最好面子的民族,，無論是誰，如果你讓他沒有面子,，他是不會(huì)和你講道理的,，更不會(huì)和你理性處理事情；因此,，一旦你讓顧客感覺沒有面子,，顧客會(huì)在你這里留步嗎,？會(huì)購買你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒有面子,，他看著你就生氣,，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具,，他也不會(huì)購買,。再說了，誰敢保證自己的家具是最好的,？在偌大的家具市場(chǎng)里,，沒有最好，只有更好,！

我們的產(chǎn)品和別處的不一樣,！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你,，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了,。

家具市場(chǎng)常常是集中式的，幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域,，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來,，然后再?zèng)Q定要選擇誰。

在最終的選擇之前,，他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌,。

有這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來，直接走到一臺(tái)柜子前,，仔細(xì)看看木料，拉開門看看里面,。你是導(dǎo)購員,，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解,。

你主動(dòng)問：“先生,，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)?！?/p>

顧客不搭理,，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你選擇沉默,，等待顧客發(fā)問,。

顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜,，問你：“這款柜子多少錢,？”

你該怎么回答,？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣,！”

顧客會(huì)問：“有什么不一樣,？”

人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣，你可以利用這點(diǎn)引開顧客的注意力,。

而且,，一般來說，直入主題開門見山談價(jià)格的顧客,，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌,，是來你這里“比”價(jià)格的。

因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇,，所以,，如果你直接告訴他價(jià)格，你的價(jià)格高于他心里的選擇,，他會(huì)更加肯定自己的圈定,，因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格；如果你報(bào)的價(jià)格低,，他會(huì)肯定,，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)?？傊?，無論價(jià)格高低，你直接報(bào)出價(jià)格,，都是危險(xiǎn)的選擇,。

只有你說出產(chǎn)品不一樣，價(jià)格才沒有可比性,。

顧客購買的是某種心理感覺

顧客最終選擇你的產(chǎn)品,，絕不是因?yàn)楸阋耍撬睦锔杏X“值”,，市場(chǎng)上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的,。

人們購買產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉,，但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品,。高價(jià)格不是缺點(diǎn)，恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn),，在人們心里,，高價(jià)格意味著高品質(zhì),。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì),，消費(fèi)者說：“價(jià)格就擺在那里了,！”

實(shí)際上，無論是水曲柳,、松木,、橡木還是柞木,，沒有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就好比沒有一個(gè)人是完美的,。

消費(fèi)者購買家具，不是買木頭,，不是買油漆,，而是在購買一種感覺,。

一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里，打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍,，他會(huì)想：如果我購買了這套家具,，把家里裝飾成這個(gè)樣子,，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺,！

一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面,，也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì),，你何必關(guān)注店面呢,？”

如果只是賣品質(zhì)，你的家具賣不出高價(jià)格,。

只有顧客的感覺，能給你的產(chǎn)品提價(jià),。

如果店面的感覺能把價(jià)格提升10%,，顧客買走了一套,，你又?jǐn)[上一套,，顧客又買走,，你又?jǐn)[上。顧客以更高的價(jià)格買走的,，只是那套產(chǎn)品,，店面是你的,，永遠(yuǎn)是你的,。

你的店面只是一個(gè)“金飯碗”，顧客不過是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯,。碗永遠(yuǎn)是你的,！

你何樂而不為,？

送貨時(shí)至少向12個(gè)人問路

一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店，有一家后來開的店,，他的銷量最少,，但這里的年輕店主,，每次賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀,。

一開始，人們幾天聽到一次鞭炮聲,，每次鞭炮響過,，人們不由地說：“聽,，又賣出了一輛,?！?/p>

逐漸地，鞭炮聲越來越頻繁,，有的顧客正在其他店里挑選摩托車，聽到鞭炮聲不由的也過來看看,，鞭炮聲中,，店主和買車的人滿臉笑容地合影,，歡樂的景象吸引了更多的顧客,。

努力讓顧客知道有你,，這是新品牌的不二選擇,。

在新建的小區(qū)里，購買家具的人很多,，但是有幾個(gè)人會(huì)購買你的家具,？他們根本不知道有你,。

送貨人員給一個(gè)家庭送來了成套的家具,，家具是遮蓋起來的,，但送貨車上豎著一張牌子,，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志,。送貨人員一會(huì)兒停下車,，大聲地問小區(qū)的人：“您好,，我們是某家具品牌的送貨人員，要給某某送貨,，請(qǐng)問您知道9號(hào)樓在哪里,？”

往前走一段,，送貨車又聽了下來,，送貨員問第二個(gè)人同樣的問題,。

就在這個(gè)新建的小區(qū)里,，送貨人員一共問了12個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里,。

是這個(gè)送貨人員太笨了？不是,，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問夠12個(gè)人,。

當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時(shí)候,，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個(gè)品牌的家具,，銷量這么好,？這么多人選擇它,，看來這個(gè)品牌不錯(cuò),！”

也許，下一個(gè)買這套家具的就是他,。

不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌，這是那些銷量不錯(cuò)的品牌不說卻在悄悄做的事情,。

還可以學(xué)習(xí)別的品牌,，比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫大賽,，你的目標(biāo)不是幼兒,，而是孩子的媽媽，一般總是媽媽陪孩子來的,。

哪怕是在銷售的淡季，也不要閑下來,，旺季的銷量都是從淡季而來。如果你做了,，你會(huì)嘗到甜頭的,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇五

20xx年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕,。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我,，顯然無論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,，因而剛開始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是,，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái),，非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā),，受益匪淺,，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次，我要感謝公司的人事部,，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售,，認(rèn)識(shí)銷售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn),，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員,，是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩,，高潮迭起，是你們的敬業(yè)精神和無私奉獻(xiàn),，讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲,。

聽完孫培俊先生的課,，深感銷售人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒，而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

一,、良好的專業(yè)知識(shí),。對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握,，打電話前,、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么,，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí),，有了強(qiáng)大的信息庫支持,，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫,。

二,、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情,。“思想改變命運(yùn),，現(xiàn)在決定未來”，那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師,、結(jié)益友、讀好書,、愛培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),，先天天賦不足,，用后天的努力來彌補(bǔ),。

三、敏銳的觀察能力和口才,。在這里，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”,，他說“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑,、口甜、腰軟,、手腳快”!

四、懂聆聽,，會(huì)提問，善于把握客戶的性格特點(diǎn),，認(rèn)清人際風(fēng)格，加以利用,。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽,，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件,。

五、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),，別人能做到的,，我也能做到,，還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過成功,，也感覺過失敗,，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著人生百味,，他,，做到了一般人無法做到的,，這種積極樂觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。

六,、不要輕易放棄,。

在培訓(xùn)內(nèi)容上,，孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚,，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》,，對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃,，讓我們學(xué)會(huì)用積極,、主動(dòng)的心態(tài)看待工作,，并讓我們堅(jiān)定工作信念,，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向,，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法,。

什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生,。我很平凡,，但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂觀的信念而快樂喜悅,，我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@,，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量,，保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),，盡人力,，安天命,，享受生命的充盈，感受工作的快樂!

銷售技巧培訓(xùn)課件篇六

1,、說話要真誠(chéng),。

只有真誠(chéng)的人才能贏得信任,。首先,，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè),、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā),，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通,，讓客戶感受到我們是專業(yè)的,。其次,，我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣,、愛好,。如果此人比較忙,，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊,，使一些甜言蜜語,，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后,，對(duì)你的銷售一定會(huì)大有幫助,。據(jù)說,，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前,，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,，我們何樂而不為之呢！

2,、給客戶一個(gè)購買的理由,。

時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài),，才是最終成交的關(guān)鍵,。很多時(shí)候,，我們做了很多事情，也浪費(fèi)了很多時(shí)間,，可最終臨門一腳就打歪了,。一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人,，我們卻從始至終都是在跟他談一年的,，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響,。我們有時(shí)太急功近利了，客戶答應(yīng)了或者默許的事,，沒有兌現(xiàn)時(shí),，我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒,，這樣與客戶交流起來就會(huì)有障礙。要知道我們所做的工作,，實(shí)為銷售,，其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。

3,、如何巧妙地影響別人

促使人們按照你的意愿去做事情的第一步,，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什么）,。和別人說他們想聽的東西,，他們就會(huì)感動(dòng),。你只需簡(jiǎn)單地向他們說明,，只要做了你要求他們做的事情之后,，他們便可以獲得他們想要的東西?！傲私馊藗兯搿钡姆椒ㄊ牵憾嘣儐?，多觀察，多聆聽,，再加上自己的不懈努力,。

4、如何巧妙地說服別人

當(dāng)你說一些有利于自己的事情時(shí),，人們通常會(huì)懷疑你和你所說的話,，這是人的本能的一種表現(xiàn),。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話,，讓別人來替你說話,，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此,，要通過第三者的嘴去講話,。

5、如何巧妙地使別人做決定

1,、告訴人們?yōu)楹我饽?。告訴人們，按照你所說的去做他們便會(huì)受益,，而不是你自己受益,。

2、問只能用“對(duì)”來回答的'問題,。但是,，應(yīng)注意，要恰當(dāng)?shù)貑栠@些“對(duì)”的問題。也就是說,，當(dāng)你問此類問題時(shí),，應(yīng)點(diǎn)頭示意，并以“您”來開始你的問題,。

3,、讓人們?cè)趦蓚€(gè)“好”中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)“可以”中選擇一個(gè),。

4,、期待人們對(duì)你說“好”，并讓他們知道,，你期待他們做出肯定的回答,。

6、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的,，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品,，尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購買的就是這款,。這樣不僅從心理上給他給震撼,，而且還增強(qiáng)了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，這個(gè)公司在購買同一類型的產(chǎn)品時(shí),，肯定會(huì)買比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的,，也以此來打擊對(duì)方的士氣,。

7、熱情的銷售員最容易成功。

8,、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是,。

我們接觸到的,，就是個(gè)前臺(tái)文員,，或人事專員，有時(shí)會(huì)問些非常幼稚的問題,，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋,。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員,。要是客戶真的錯(cuò)了,，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤,，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一,、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的,；二、即使老婆錯(cuò)了,，也按第一條執(zhí)行,。在外面,，在公司，只要你把詞稍做修改,，變成客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的,，即使客戶錯(cuò)了，那也是我們的錯(cuò),。我相信你不僅是一名“新好男人”,，同時(shí)也是一名工作出色的銷售員。

9,、注意傾聽客戶的話,，了解客戶的所思所想。

有的客戶對(duì)他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求,，注意傾聽客戶的要求,，切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。反之,，一味地想推銷自己的產(chǎn)品,，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休,，十有八九會(huì)失敗,。

10、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù),，請(qǐng)說給客戶聽,，做給客戶看。

客戶不但希望得到你的售前服務(wù),，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后,，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話,，節(jié)日的問候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺,。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦,，比如禮品,、**是否及時(shí)送出。

11,、不要在客戶面前詆毀別人,。

縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己,，這種做法非常愚蠢,，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說自己公司的壞話,，在客戶面前抱怨公司的種種不是,，客戶不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

12,、正確地了解人和人的本性,。

了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為——“按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們”，“設(shè)身處地認(rèn)同人們”,，而不要用自己的眼光去看待別人,，更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。人首先是對(duì)自己感興趣,，而不是對(duì)你感興趣,！換句話說——一個(gè)人關(guān)注自己勝過關(guān)注你一萬倍。認(rèn)識(shí)到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點(diǎn),，是生活的關(guān)鍵所在,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇七

懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn),。在此次培訓(xùn)過程中,，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行詳細(xì)介紹,，并對(duì)其中的一些進(jìn)行重點(diǎn)講解,，包括營(yíng)銷技巧中的策略，如何開拓市場(chǎng),，如何擴(kuò)大銷量,。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué),，實(shí)用性和操作性強(qiáng),，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式，生動(dòng)易懂,，張弛有度,，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可,。下面就此次培訓(xùn),，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>

一,、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量,。每天工作開始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,，在推銷商品之前要把自己給推銷出去,，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷給客戶,，才能把產(chǎn)品推銷給客戶,。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求,，必須抱著一顆真誠(chéng)的心,，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事,，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友,，才會(huì)接受你的產(chǎn)品,。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會(huì),，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐,，信任是你業(yè)務(wù)的保障,。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考,，善于銷售經(jīng)驗(yàn),。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人,，作為業(yè)務(wù)員,，客戶的每一點(diǎn)變化都要去解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),，做個(gè)有心人 不斷的提高自己,。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策,，離不開公司的運(yùn)籌帷幄,，離不開各部門的支持配合。總的一句話,，耐心細(xì)致,，感動(dòng)至上,。

二,、銷售+市場(chǎng)+策略

一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng),，好的營(yíng)銷策略,。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由,。開發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼,，熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平,，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上,。好的營(yíng)銷策略是有準(zhǔn)備的，有的,，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品,，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品,，做促銷活動(dòng),。讓客戶覺的你是真誠(chéng)的人，是可以信賴的人,。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證,。

通過這次培訓(xùn)，我受益匪淺,，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性,。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心,，責(zé)任心,，要有虛心，進(jìn)取心,，要有恒心,，要有感恩之心，做到超越平凡,，追求卓越,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇八

成功營(yíng)銷的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，充分使用我們的身體即可,。我常給團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行這方面培訓(xùn),，這些技巧誰都能使用，零成本，易掌握?，F(xiàn)把這些內(nèi)容拿來和大家分享,，歡迎掌聲和板磚。

1,、臉

人臉上有43塊表情肌,，能組合出多種表情，但最應(yīng)組合的表情就是笑,，要經(jīng)常笑口常開,。笑是人類最美麗的語言，伸手不打笑臉人,。笑能拉近同客戶間的距離,，會(huì)笑的人親和力強(qiáng)，誰都愿意和他接近,，會(huì)笑的人自信,，從心理學(xué)講，笑著做事利于潛能發(fā)揮,，溫總理經(jīng)常笑容滿面,。

2、眼睛

和客戶洽談時(shí),，要學(xué)會(huì)觀察,，眼觀六路，揣摩客戶性格特征,，他是觸覺型,、聽覺型還是視覺型?從肢體語言上揣摩他加盟公司項(xiàng)目的意愿程度,。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時(shí)，客戶如只是隨聲附和，一個(gè)勁說好,，那就沒戲,。如客戶一絲不茍,，問題不斷,，擔(dān)心不斷，說明客戶已對(duì)我們項(xiàng)目感興趣,。就應(yīng)思考下一步怎么做,。眼睛是心靈的窗戶，有時(shí)也可用眼睛說話,，用眼睛表現(xiàn)誠(chéng)意,。當(dāng)我們給客戶說，這個(gè)問題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀?同時(shí)給客戶用眼睛示意,，客戶自然心領(lǐng)神會(huì),。

3,、嘴巴

嘴巴用處大，要學(xué)會(huì)贊美客戶,，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點(diǎn),，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，覺察客戶的變化,。比如,，公司3月在上海舉行訂貨會(huì)，北方女客戶穿的較厚,。但第二天訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng),，這些客戶往往會(huì)穿上漂亮的夏裝,。這時(shí)我們要不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行贊美,，讓客戶心里美滋滋。

還有就是要學(xué)會(huì)說善意的謊言,，善意的謊言有別于惡性謊言,。比如，上面提到,，贊美女客戶說,，這衣服一穿，感覺年輕十歲,，其實(shí)也不一定,。客戶知道是說謊,，不僅不會(huì)生氣,，還會(huì)笑逐顏開。還有,，當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨,，而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒發(fā)出，那么我們就要“撒謊”,，“您的貨已經(jīng)發(fā)出,，正在路上，路上有可能堵車,?！边@樣說，不易丟客戶,，也會(huì)讓客戶放心,。如實(shí)話實(shí)說，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭,。

4,、耳朵

當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時(shí),，我們一定要洗耳恭聽，并不斷點(diǎn)頭示意,。不管面談還是電話溝通,，臉上同時(shí)還要浮現(xiàn)笑容?？蛻魞A訴完,，情緒穩(wěn)定下來，我們?cè)偃ソ忉?，您說的對(duì),，同時(shí)，千萬不能用“但是”,，用“但是”的話,，客戶的怒火又會(huì)被重新點(diǎn)燃。當(dāng)然對(duì)有些客戶的故意刁難,，我們就沒必要傾聽,，適可而止。情節(jié)嚴(yán)重的,，還要嚴(yán)正指出其不足,，連“但是”都不用!

5、大腦

長(zhǎng)著腦袋是用來思考的,，思考是一種很重要的能力,，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府，先謀而后動(dòng),。萬籟俱寂時(shí),，躺在床上像孔子說的三省吾身。今天我進(jìn)步多少?棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng),，如何將明天事情計(jì)劃得更好?清晨,，也要想，今天我要做好那些事情,，如何更好實(shí)施工作計(jì)劃,。長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷能力和成績(jī)就會(huì)被“想”出來,。

1,、勤快，一勤天下無難事,。

2,、體：保持身體健康，少熬夜,，不熬夜,。有應(yīng)酬要注意少飲酒,，不要老用肝臟做實(shí)驗(yàn)。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間,，堅(jiān)持三周就會(huì)成為習(xí)慣,。身體垮，一切完,?？吹竭@里，你該站起來,，活動(dòng)活動(dòng)身體,。身體好，給客戶精力充沛的感覺,，也容易讓客戶接受推銷的商品項(xiàng)目,。沒客戶愿和病怏怏的人打交道。

3,、有責(zé)任感,，做一個(gè)負(fù)責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問題,，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不推給別人,。

4,、培養(yǎng)良好習(xí)慣，吃喝可,，不嫖賭,，更不能拿卡要，要能抵住誘惑,。否則,，職業(yè)生命馬上終結(jié)，說不定會(huì)進(jìn)牢房和犯人溝通,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇九

很多導(dǎo)購,，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”,，其實(shí)這句話說錯(cuò)了!第二句話說錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)“先生,，請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò) “我能幫您做些什么?” 錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看!” 錯(cuò)這是幾種常見的說法,，但都是錯(cuò)誤的說法,，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半,，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半,。

我們可以想一下,，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,，那就是：“好的,，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

你怎么接話呢?很多導(dǎo)購說：“好的，您先看,，有什么需要可以隨時(shí)叫我,。”然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了,，一件衣服可能一兩年,，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年,，如果你賣的是骨灰盒的話,，這輩子估計(jì)都見不到了!

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生,，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì),，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包,。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場(chǎng)白,，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨xxx專柜!”把你的品牌說出來,，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛,，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看,，可能并不知道你家的品牌,，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個(gè)原因,，就是你要當(dāng)著顧客的面,，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上,，平面上的效果要強(qiáng)很多倍,，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候,，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專柜!”就會(huì)想到你,。第二句話，要把顧客吸引住,，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來的理由!女孩子嫁給男孩子,，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個(gè)理由!第二句話一般這么說：1,、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看,，比如新媳婦!這是人的本性,，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來,，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了!怎么把新款突出出來呢,，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說!第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng),，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!第三種說法：唯一性,，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等!在此不一一的說了,，朋友可以自己組織語言!切記：把一種說法練習(xí)熟,，脫口而出。

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段,，只要我們把每個(gè)階段給解決了,，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣,，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說?很多導(dǎo)購,，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xx專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng),?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語言!你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn),，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了,，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打,，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌,，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈,，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品!這么說：“我來幫您介紹!”直接拉過來,，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解,，你一問,，他又清醒就麻煩了!

“顧客說太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?” 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打,，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了,，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴!“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見,，便宜貨誰都會(huì)賣,，即使你打過折,，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說,，尤其是“先生,，我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品,。但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說的很籠統(tǒng),，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面,，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格,，材料,，服務(wù)，促銷,，功能,，款式，導(dǎo)購,，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決),，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a,，也可以用,，特性，特點(diǎn),，優(yōu)勢(shì),，利益等等，這個(gè)我不太懂,，請(qǐng)大家見諒!講完以后,，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答?很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識(shí)我們老板,，那你給我們老板打個(gè)電話,，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了!有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧,。”顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話,，然后就再也不會(huì)回來了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板,，凈忽悠我!”他肯定不買!其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣,，泛泛之交,，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!有人說,，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?直接打電話過去：“老張,，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn),?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟Ｋ詫?duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人,，不要當(dāng)面揭穿,。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!這么說：“能接待我們老板的朋友,，我很榮幸,，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸,，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是,，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事,，我一定告訴我們老板,，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。這里注意一點(diǎn),，轉(zhuǎn)折詞不能用但是,，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是,、同時(shí),、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用,，但效果很好,，大家可以試試!

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)“知道您是老顧客,，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到,。其實(shí)各位想一下,，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店,。一只諾基亞手機(jī),，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī),。不同的是你這個(gè)人!因?yàn)樗矚g你,，所以才成為你的老顧客,，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買,，更不會(huì)成為老顧客,。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了,，他覺得這是我朋友的店!他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī),，就去xxx店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友,，你提我的名字,，他一定對(duì)你很照顧的!”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說,，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了,，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問,，你就直接把駁斥了，你的意思,，我更應(yīng)該知道不打折,，不應(yīng)該問這么白癡的問題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意!這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧,，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話,，我申請(qǐng)一下,，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟!

“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”

“您可能很少來這條街逛,?！?錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到,?！?錯(cuò)“你沒聽說的牌子多了?！?錯(cuò)第一個(gè)問題,，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去,，問到他滿意為止!所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他,。怎么引導(dǎo)?問!“我怎么都沒聽說過?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！敝苯訋н^去,，不在這個(gè)問題上過多糾纏!

“款式過時(shí)了!”

我們?cè)趺椿卮?這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了!另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了,，看成過時(shí)的了,。我們先說第一種情況——真的過時(shí)了!東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì),，很多導(dǎo)購會(huì)說：“這是經(jīng)典款,，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久!”這些說法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客,，而且把東西說出好了,。但我不是這么說的!顧客說：“過時(shí)了!”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品,，您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款,，因?yàn)樗_實(shí)是新款!那么我們?cè)趺凑f呢?我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似,，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新,。。,。,。，在這里也做了一些創(chuàng)新,。,。。,。在這里還做了一些創(chuàng)新,。。,。,。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!不要否定你的顧客,，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!

”老板,，我不需要這么好的東西!”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品,，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了,，有很多功能用不上,，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!好東西,，誰都喜歡,，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已,。如果喜歡,，就是感覺價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格,，買這樣的東西,，已經(jīng)是最劃算的了!”

“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了,?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的,，您這邊看一下!”顧客會(huì)隨便看兩眼,，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺,，好像他只能買便宜貨,。所以，記住,，轉(zhuǎn)介紹商品,，是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!顧客說：“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?他只是說，超出預(yù)算了!如果你是老導(dǎo)購,，那么從他的穿著打扮,，從他的言談舉止，能夠感覺出,，他能不能買得起,。如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?問!直接問!“先生,，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,，看他報(bào)的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800,，那你就知道了,，不是超出預(yù)算了,，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品,，不要在價(jià)格上糾纏,，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手,，就可以了,。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200,，那么就是真的超出預(yù)算了,，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品,。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜,，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán),。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款,，我來幫您介紹,。”顧客過去一看是便宜的,，他就會(huì)明白了,，這樣你給了顧客面子，也賺了商品,。

顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,，晚上一起吃飯吧!”很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!“我們公司是世界大公司，資金雄厚,，品牌卓越,，服務(wù)客戶多年。,。,。。,?！钡鹊龋亲C明公司實(shí)力的話,?！拔覀児境饭瘢€有商場(chǎng)呢,，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖?guó)連鎖,，這邊撤柜還有其它地方,。”這次回答不能說不對(duì),，但是不好!為什么這么說呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話!對(duì),，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候,，一定會(huì)買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏!那么怎么說呢?首先,，不能說我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候,，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字,，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字,，顧客卻能聽的最清楚!我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字,。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉,，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候,，常說：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥,，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看,，那給人的感覺完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話帶過去!“先生,，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金,，都買了!“美女,，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說：“先生,，您開玩笑了,，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏!這才是主要的!

首先,，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候,，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,，當(dāng)然對(duì)顧客來說,，無可厚非。其次,，我們想一下,，她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話,，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的,，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能,。再次，不要詆毀那個(gè)商店,，畢竟是同行,。那么怎么回答呢?我一般這樣回答：“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò),，里面的東西也不錯(cuò),，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服,，因?yàn)橘|(zhì)感的不同,，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好,，你肯定不會(huì)要的!”在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f一次,，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象,，我們用“那個(gè)”來代替,，從而淡化處理。

“我再看看吧!”很多導(dǎo)購員聽到這句話,，頭就開始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開,，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了,，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家!所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐,，貨比三家也是對(duì)了,，你可以去比比,，如果不行,，到時(shí)候再回來找我?！币李櫩突貋淼目赡苄蕴×?，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子,，為了價(jià)格他也很少回來,，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他便宜,，很多顧客說再看看,，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品,、要降價(jià)的原因上,，說出再看看的，想通過離開這種方式,，給你壓力,，讓你再叫住他，給他便宜,。甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的,，最實(shí)惠的吧,。”那意思是：我沒騙你吧,，我是對(duì)的吧!問題是：你越證明自己對(duì),，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候,，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì),，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂,。,。。,。,。?！币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重,。順便說一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了,，你怎么辦呢?一、預(yù)防,，只要違反常規(guī)的事情,，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會(huì)展,，老板去看看布置的如何,，這時(shí)你要陪同老板,，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的,。”老板聽完會(huì)說：“滿足客戶是我們的宗旨,，做的不錯(cuò),。”如果你沒有提前跟老板說,，老板跟你說：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板,，這是客戶的要求，不是雜亂,?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足,，不合理的我們就不能滿足啊,，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！比绻阍購?qiáng)調(diào)自己正確,，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊,，上次,。。,。,。?！蹦闼蓝?因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子,，他的權(quán)威受到了打擊。二,、老板批評(píng)錯(cuò)了,，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了,，再去老板辦公室,，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求,，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn),，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總,，您給個(gè)指示吧,。”老總會(huì)說“按你的意思擺放吧,，讓客戶滿意,。”接著說“我再看看!”遇到這類問題怎么回答呢?兩種方式：一,、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來,，再努一把力。二,、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來,。

“我再看看吧,。”我們用沉默的壓力,，逼他說出真實(shí)原因,。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇,，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,，是價(jià)格,、還是質(zhì)量、還是(不說話了,，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,，等著他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下,，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦,，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高,?！边@時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題,，剛才可能我沒說清楚,，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來,，我再跟您詳細(xì)說一下,。”再把顧客拉回去。有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因,，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后,，再追上去問。因?yàn)轭櫩统隽碎T,，心理放松了,，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了,，這時(shí)我們追出去,，對(duì)顧客說：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人,，希望您能幫我一下,，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話,。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么,，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴,。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，“原來是價(jià)格問題啊,，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng),，來來來,，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西,，他有時(shí)候都覺得不好意思,。這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說,，10個(gè)離開的顧客,，能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例,。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人,，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫“捕手”,，工資相當(dāng)高,。

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來,。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了,。

這四個(gè)方面是：1、我們有,，別人沒有的東西2,、我們能做，別人不愿意做的事情3,、我們做的比別人更好的東西/事情4,、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說呢?我們以買空調(diào)為例,，這么說：“先生/小姐,，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào),，第一,，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù),，第二,，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,，這第三嘛,，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要,，顧客一般回問,，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話,。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先,，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān),，您說是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較,?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn),，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候,，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面,，只要找三個(gè)就行了,，不用多。

“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?”這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的,，我們是大品牌,，全國(guó)有很多專賣店。,。,。。,。,。”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦?”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題,，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修,?！贝蟛糠謱?dǎo)購都會(huì)這么說，也挺好的,，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的,。我說的有些不同。我是這么說的,，問顧客：“先生/小姐,，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說：“有?！蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào),，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水,，晚上睡覺都睡不好,，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神,，氣死我了,。”如果我們問顧客：“先生/小姐,，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說：“沒有,。”那我們?cè)趺崔k呢?我們夸他一句,，然后說自己的事情：“先生/小姐,，您真是太幸運(yùn)了,，你沒有，我有啊,。我以前買過一臺(tái)空調(diào),，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水,，晚上睡覺都睡不好,，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神,，氣死我了,。”說的時(shí)候一定要帶上感情,，這樣才會(huì)感染到顧客,。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售,，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好,。”至少嚇得他不敢去其它廠家買,。

與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來買東西,，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時(shí)候,，如果朋友說可以,，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好,，顧客肯定不會(huì)買,，掉頭就走。遇到這種問題,，一般的導(dǎo)購員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品,，把注意力放在顧客朋友身上?！庇械膶?dǎo)購會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì),，把她夸的心花怒放,，她就認(rèn)同商品了?！边@樣做也可以,，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友,。怎么辦呢?夸她,，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢?這么說：“小姐,，您有眼光,，您看一下?！本涂梢粤?。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的,，雖然可能不說話,，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了,。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光,。”也有這樣的人,。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢,。”接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了,。一般說完：“您有眼光,，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準(zhǔn)備了,。

“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)?”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào),，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說,，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧!”隨即打算開票,。結(jié)果顧客買回去回來挑換,、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的,，顧客說,，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得,，不是我喜歡的,，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題,，知道顧客要掏錢了,，但我們不能急著讓顧客掏錢,，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論,?？赡芘笥褌兘?jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆,，你穿什么都好看!”一般都是這么回答,。“老婆,，你穿黑的吧,，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧,，讓人家穿黑的,，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光,?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了,。所以遇到這種情況,，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺得呢?”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇,，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有,。遇到客戶讓我們幫著選,，怎么回答呢?這么說：“這件的特點(diǎn)是。,。,。。。,。，那件的特點(diǎn)是,。,。。,。,。，您覺得呢?”如果顧客非要你決定,，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好,，您覺得呢?”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn),。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè),。“我建議您要這個(gè),，雖然貴了一點(diǎn),，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您,?！?/p>

“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢,，給我便宜點(diǎn)吧!”“真的很抱歉,，我沒有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做,。”切記,，公司規(guī)定,，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了,。那么怎么回答這個(gè)問題呢?我的方法是：把贈(zèng)品,，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品,。這么說：“姐,，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的,，也是對(duì)您支持我們公司的感謝,，只是我要說的是：。,。,。,。。,。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn),、好處)。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,，感覺贈(zèng)品物超所值,。

“把零頭抹了吧，也就20塊錢,?！边@個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭(zhēng)執(zhí)不下,，最后離開的,。顧客真的就缺少這20塊錢嗎?不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜,，自己一點(diǎn)面子都沒有,。也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的,，顧客覺得直接拒絕你不太好意思,，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開,。我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案,，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面,，換個(gè)跑道,，重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字,，問,。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油,，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候,，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀,，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了,，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向,，重新殺出一條血路,。再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴}。這么說：“姐，您看這質(zhì)量,，如果質(zhì)量不好,，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”“先生,，您也知道售后服務(wù)很重要,，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的,，您說是嗎?”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看,，再便宜您也不會(huì)要的,，您說是嗎?”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是,。舉例：顧客：“這件衣服,，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉,，我現(xiàn)在就要了,。”導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐,，如果這件衣服穿出去不好看,，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”顧客只能回答：“是,?！钡櫩婉R上會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊,，一點(diǎn)面子都沒有,。”這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了,，問題變了,，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭,、要贈(zèng)品,，變成了：感覺很難受，面子問題了,。那么我們接下來解決心理和面子問題,。就不是在價(jià)格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面,，處理起來就容易多了,，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了。

結(jié)束時(shí)機(jī)的把握,。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn),，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束,，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多?，F(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售,。那么怎么結(jié)束銷售呢?一句話：“請(qǐng)問一下,，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊?是不一定買單,，但你提出結(jié)束,，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來,，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面,，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題,，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難,，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交,。成交的心理障礙：一,、害怕被人家拒絕!怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕,，如果她今天說不,，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系，講清楚,，說明白,，給個(gè)不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,，我們解決就是了,，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在,，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題,。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想,。我問一個(gè)導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購心里有結(jié),，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買,。其實(shí)這是導(dǎo)購對(duì)自我不自信的表現(xiàn),。三,、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時(shí)候,?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候?！焙芏嗳司驮诘?，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后,，這時(shí)候問題就更多,，結(jié)束就更難。五,、大家都這么干!這個(gè)是最麻煩的,。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做,，老板娘也這么做，大家都這么做,，所以我也這么做,。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制,。

第二個(gè)：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié),。顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了,。導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換,，保留小票就可以了,。。,。,。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：,。,。。,。,。。,?！敝v完以后,，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字,。顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話,，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊!”你不去結(jié)束,，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊,。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī),。第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào),。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑,，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的,。導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心,，請(qǐng)問一下,，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。這個(gè)在賣衣服,、賣飾品,、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看,，,。。,?！鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?！睂?dǎo)購：“不會(huì)的,。。,。,。。,?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦?”導(dǎo)購：“您放心。,。,。,。。,。,。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她,。心里面在想：媽的,，你到底要問多久啊!什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)!我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請(qǐng)問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”屢次在同一個(gè)地方掙扎的,，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束,，所以她一直問,，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客,，那意思就是：來吧,，再問啊。顧客又很難下決心買單,，所以就繼續(xù)問,，一問你心里想：怎么還有啊!

第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!表示他在做最后最重要的思考,。只要顧客一抬頭,，買還是不買都已經(jīng)決定了,。這里用接觸法刺激一下顧客,，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下,，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的,，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭,。第七個(gè)：詢問同伴的看法!有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn),。這時(shí)候要做結(jié)束的銷售,，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。第八個(gè)：表情改變,，由思考到豁然開朗!本來比較嚴(yán)肅到露出笑容,，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了,，如果不買,，他還在關(guān)注商品,，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑,，才會(huì)放松,。第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”這時(shí)候?qū)з徢f要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智!有人被贊美了之后,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán),，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰。顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“x總,，跟您聊天真開心，被您這么一夸,，我整個(gè)人的自信心都上來啦!請(qǐng)問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!顧客：“哎呀,，這兩件都差不多,，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊,，都不知道怎么挑了,。”以前說過,，在此不重復(fù),。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住,，不要等,，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心!至于結(jié)束銷售的技巧,，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的,、最實(shí)戰(zhàn)的,、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!“請(qǐng)問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一套還是那一套?”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法,，等等,。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)!堅(jiān)定無疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!

怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了,，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了,。一個(gè)字：背,。背我下面寫的贊美句子，背熟!模板：您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看,，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!看您的穿著搭配,，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子,、絲巾,、包、襯衫)真特別!非常與眾不同,。把這十句話背熟,，脫口而出。

在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助!