總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書面材料,，它可以使我們更有效率,，不妨坐下來好好寫寫總結(jié)吧。寫總結(jié)的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書范文，方便大家學(xué)習(xí),。

銷售上半年的工作總結(jié)篇一

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,，但還是想把自己的一些東西寫出來,，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,，完善自己的銷售水平,。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了,。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高,，慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識,。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里,，我也體會(huì)到了許多銷售總結(jié),。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好,，但是希望拿出來跟大家分享一下,。

一、銷售要有熱情

最基本的就是在接待當(dāng)中,，始終要保持熱情。

二,、做好客戶的登記,，及進(jìn)行回訪跟蹤

做好銷售的前期工作,，有于后期的銷售工作，方便展開,。

三,、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)

加強(qiáng)客戶的購買信心,，做好溝通工作,，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案,，便于客戶考慮及開盤的銷售,，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型,。這樣也方便了自己的銷售,。

四、提高自己的業(yè)務(wù)水平,，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動(dòng)態(tài)

在面對客戶的時(shí)候就能游刃有余,，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己,。從而促進(jìn)銷售,。

五、多從客戶的角度想問題

這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解,，為客戶提供最適合他的房子,，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房,。

六,、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧

營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定,。

七,、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的

在工作中我覺得態(tài)度決定一切,，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí),，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極,、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力,、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,，而消極,、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨,、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活,。

八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)

不斷堅(jiān)定自己勇往直前,、堅(jiān)持到底的信心,，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?，F(xiàn)實(shí)生活中,，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人,，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人,。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,，總是像兔子一樣活蹦亂跳,，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,，想休息,。人生是需要積累的,，有經(jīng)驗(yàn)的人,，像是烏龜一般,，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確,，方法正確,，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn),。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天,。

對工作保持長久的熱情和積極性,，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事,，一直做積累,，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

上半年銷售工作總結(jié)

銷售上半年的工作總結(jié)篇二

不知不覺中我已經(jīng)工作了半年多了,，經(jīng)過來來公司的一個(gè)磨合期,，后期的工作狀態(tài)步入了正軌,，并且對自己所從事的這個(gè)行業(yè)及工種，有了更深刻的了解,。雖然說這一年里成長了不少,，但是整體來說,，自己還是有很多方面需要改進(jìn),，以下是我對于一年工作的一個(gè)工作總結(jié)：

我主要的工作職責(zé)是電話銷售，這是最近幾年新起的一個(gè)行業(yè),，電話銷售顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售,，在這一年里，我通過多個(gè)渠道,，比如,，網(wǎng)絡(luò)，電話等,，來獲得和客戶溝通的機(jī)會(huì),，在沒有做這項(xiàng)工作的時(shí)候，自己總是以為,，電話銷售就是打幾個(gè)電話,，然后聊個(gè)qq，等聯(lián)系到客戶,，一切感覺都很輕松,。可是當(dāng)真正的入手這個(gè)行業(yè)的時(shí)候我才感覺到,，事情真的并非我想像的那么簡單,。

電話銷售因?yàn)椴煌诘昝驿N售，大家可以面對面的交談,，電話銷售是靠一跟線來將本素不相識的兩個(gè)人,，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品，然后互相聯(lián)系起來,，所以在給客戶的第一印象是,，你銷售的這個(gè)東西是對她有用的，這樣才可以繼續(xù)交談下去,，如果上來顧客就對你的產(chǎn)品不感興趣,，那么就沒有繼續(xù)交流下去的必要。所以給顧客留下一個(gè)好印象是非常重要的事情,。而對于做成單的客戶,，也不要不聞不問的，可以時(shí)不時(shí)的關(guān)心,，問候一聲,，讓他們感受到你對他們的重視,，給大家留一個(gè)好的口碑，也許她身邊的人需要的時(shí)候,，她會(huì)第一個(gè)想到你,。對于你來說，問候只是一分鐘的事,，可是有可能會(huì)帶給你一個(gè)大驚喜,。

經(jīng)過半年的工作，發(fā)現(xiàn)在還有以下幾個(gè)方面需要改進(jìn),。

一,、溝通技巧有待提高。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn),。

二,、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋?，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶,，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的,。

三、客戶報(bào)表沒有做很好的整理,。對于我們這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季,，對于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好,。

四,、開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶,，而自己真正找的客戶很少,，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下。

五,、當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時(shí)候,，不善于主動(dòng)請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收,。

以上就是我對于這半年的工作總結(jié),，對于不足之處，在下半年我會(huì)加以改進(jìn),，努力做到最好,，讓自己快速成長起來，早日能夠獨(dú)當(dāng)一面,，望公司領(lǐng)導(dǎo)及同事監(jiān)督我,。

銷售上半年的工作總結(jié)篇三

半年來,，我們對電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合，業(yè)績也得到了較大的提升,，我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作：

1,、強(qiáng)化培訓(xùn)

強(qiáng)化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì),、按量完成,，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求,，選擇培訓(xùn)教材,、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中,，做到人一套，方便教學(xué),、方便復(fù)習(xí),、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量,，鞏固了教學(xué)成果,。做到分工明確，責(zé)任到人,。每次培訓(xùn),，由專業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué),。要求理論講解通俗易懂,，實(shí)作具體、有針對性,，一看就會(huì),。

2、更新系統(tǒng)

聘請專業(yè)技術(shù)人員,，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新,，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話,，來電量較更新前明顯上升。

3,、細(xì)化分工

對呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化,，并明確分工。在呼出方面,，加大呼出密度,，以便更多的人有所了解，爭取到更多的客戶資源,。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動(dòng),，取得了較好效果,；呼出方面,，進(jìn)行意向客戶跟進(jìn),。通過召開每月一次例會(huì)來分析近期工作的狀況，對于未成交的學(xué)員做出總結(jié),，以便更好地跟進(jìn)，對于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn),，以供大家學(xué)習(xí),。同時(shí)，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售,，及時(shí)和老學(xué)員溝通,。在啟用新品時(shí)，首先通知老學(xué)員,，得到他們的承認(rèn)后方可啟用,，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求,。對于老學(xué)員的回訪,，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福,，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情,。在平時(shí)，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò),，關(guān)心他們的狀況,，增進(jìn)感情。如果方便的話,，可以登門拜訪老學(xué)員,，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力,，半年來,，老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè),。

4、完善制度

為更好地促進(jìn)工作,，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》,，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定,、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定,，違規(guī)操作情況明顯下降。

各位領(lǐng)導(dǎo),、同志們,，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心,、支持的結(jié)果,，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績,，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基,，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

雖然半年來我們的工作取得了一定成績,，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足,，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力,，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度,。

二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪,，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售,，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠,。

三是有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計(jì)分析,，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析,。

四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展,，直接影響整體業(yè)績,。

新起點(diǎn)，新希望,。成績代表過去,，我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步,，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強(qiáng)合作,，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn),。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作,，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn),，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說,，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的,。為了發(fā)展，學(xué)?？赡軙?huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出,，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解,，提高員工的工作技能,，讓大家成長得更快。

二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析,，及時(shí)了解呼入和呼出量,，根據(jù)業(yè)績起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率,。

三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律,，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益,。

四是進(jìn)行大規(guī)模外呼,，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售,。

以上是我半年來的工作總結(jié)和計(jì)劃建議,，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請領(lǐng)導(dǎo)指正。在下半年的工作里,，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期,，盡的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標(biāo)。我們大家會(huì)一起努力,，緊密結(jié)合自身的實(shí)際,，長遠(yuǎn)規(guī)劃，埋頭實(shí)干,，站在新的起點(diǎn)上,，向著更高的、更美好的目標(biāo)邁進(jìn),，將工作做到更好,！在不久的將來，我相信學(xué)校一定會(huì)發(fā)展得更好、更快,！

銷售上半年的工作總結(jié)篇四

1,、要有更多的客戶來公司造訪洽談，我希望映入眼簾的,，應(yīng)該是一塵不染的辦公室,，我不愿再尷尬的引領(lǐng)客戶進(jìn)門后很不好意思的解釋，對不起剛搬公司太亂了,。公司和家不一樣,，我和大家一樣享受家里的原生態(tài)氛圍，但公司應(yīng)該有個(gè)樣子,。無序混亂塵土滿布的陳列,，也同樣證明了管理的無序和混亂和粗枝大葉。第一印象的機(jī)會(huì)只有一次,，我們都不愿給來面試的人,，洽談的客戶，甚至送水工不恰當(dāng)判斷公司的實(shí)力,、品質(zhì)和管理,。

3、公司是不是可以一起把產(chǎn)品的品質(zhì)要求和贏利要求一樣,，以類似同樣的比例和速度提升和進(jìn)步,。以滿足市場和客戶的需求，讓銷售人員的市場生存環(huán)境稍有改善,。

4,、20xx下半年銷售和客服人員不應(yīng)該只是食物鏈的末梢組織，領(lǐng)導(dǎo)不能只管來要業(yè)績來要結(jié)果便罷,，銷售而更應(yīng)該是公司生產(chǎn)的風(fēng)向標(biāo)和指揮官，甚至價(jià)值衡量,。

5,、公司是不是可以把每個(gè)月的管理改進(jìn)成績公布給大家看，讓大家知道管理層在做什么,，讓員工清楚管理者對他們的關(guān)心,，也讓大家更好的理解和配合。

6,、打開部門隔閡,，全體員工每個(gè)人的本職就是服務(wù)于客戶，市場,，也就是服務(wù)公司的盈利,，只是分工不同罷了，并不是服務(wù)銷售,，這種認(rèn)識太狹隘了,，公司管理者應(yīng)正確引導(dǎo),，以方便開展工作，提升業(yè)績,。

銷售上半年的工作總結(jié)篇五

總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書面材料，通過它可以全面地,、系統(tǒng)地了解以往的學(xué)習(xí)和工作情況,，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結(jié)了,。你想知道總結(jié)怎么寫嗎,？下面是小編收集整理的銷售上半年的工作總結(jié)，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

來到市場部工作已有三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間中,，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助,，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖,，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨,，怎能見彩虹”的豪氣，也體會(huì)到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定,。更為我有機(jī)會(huì)成為市場部的一分子而榮幸和高興,。三個(gè)月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,，通過自身的努力,，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào),。

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：

作為企業(yè)的門面,，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象,。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情,、和藹、耐心,，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速,、準(zhǔn)確。過去的工作中,，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù),，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電,、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外,，時(shí)刻監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等,。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下,，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。

通過完成上述工作,，使我認(rèn)識到一個(gè)優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力,，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力,，良好的協(xié)調(diào),、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn),、解決問題的能力,，準(zhǔn)確分析、判斷,、預(yù)測市場的能力,，如何保證管理者信息及時(shí)、對稱的能力,，良好的語言表達(dá)能力,、流暢的文寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力,。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn),，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力,。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下,，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求,，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃,，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難,，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個(gè)月時(shí)間,，雖然自己做了一些力所能及的工作,，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距,。表現(xiàn)在：

2,、由于多種原因，有時(shí)對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大,。

3,、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4,、在工作和生活中,，與人溝通時(shí)，說話的方式,、方法有待進(jìn)一步改進(jìn),。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn),，對于自己來講是開展好工作的前提和保證,。

以上是我個(gè)人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個(gè)人xx年上半年工作總結(jié),，不足之處,，請領(lǐng)導(dǎo)指正。

半年以來,，xx年的營銷工作取得了一定的成績,，基本上完成了兩家公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問題,，為了更好的完成項(xiàng)目的營銷工作,、實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，特對階段性的工作進(jìn)行總結(jié),。

針對以前的工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

xx營銷部銷售人員比較年青,，工作上雖然充滿干勁,、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺,。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作，銷售人員從能力和對項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高,，今后會(huì)通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題,。

由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位,，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,，這一問題已得到了解決。

由于協(xié)調(diào)不暢,，營銷部的很多工作都存在著拖沓,、扯皮的現(xiàn)象,，這一方面作為xx公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任,。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致,，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺,，好在知道了問題的嚴(yán)重性,，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致,、簡潔高效,。

但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,，我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限,，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方,，勢必會(huì)造成效率低,，對一些問題的把控上也會(huì)對銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會(huì)很被動(dòng),，建立一種責(zé)權(quán)明確,、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重,。

會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,，但是無論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的?，F(xiàn)在我們想通過專題會(huì)議,、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題,，另外可以不在會(huì)上提議的問題,，我們會(huì)積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì)更有利于問題的解決,。

前一階段由于工作集中,、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事,，太多靠大家的自覺性來完成的,，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī),，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問題,。以后我們會(huì)通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,，了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生,。

以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉促會(huì)有很多不是之處,，希望貴公司能給于指正,，我們會(huì)予以極大的重視，并會(huì)及時(shí)解決,，最后祝雙方合作愉快,、項(xiàng)目圓滿成功。

九月已悄悄離我們遠(yuǎn)去,，十月的到來告訴我們,，20xx年已經(jīng)過去一大半了，在上個(gè)月底我們公司也開了半年的銷售會(huì)議,，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié),，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享,。所以在這會(huì)議之后,，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個(gè)總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),，從而更好的開展下半年的工作,。

現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析,，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,，分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高,。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類,，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的`客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù),。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的,。

分析客戶的同時(shí),，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵,。在這半年來我手中所成交的客戶里面,，有好幾個(gè)都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步,，技術(shù)比較薄弱,，單子也比較小,，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些,。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里,。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源,，有發(fā)展的前景,，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的,。

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶,，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況,，并做好第二天的工作計(jì)劃,。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售,，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的,，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們,。

主動(dòng)協(xié)助客戶做工作,，比如幫忙查找資料，幫忙做方案,，做預(yù)算,，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì),。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交,，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的,。

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品,，都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要,，做好售后是維護(hù)客情的重要手段,，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候,，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況,，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的,，也不要著急,，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶,，然后再承諾一定能幫他解決問題,，讓他放心,，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案,。

在我成交的客戶里,，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,，有項(xiàng)目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系,。

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān),；其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力；再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn),，并跟我們的作個(gè)比較,，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚(yáng)長避短,。

了解我們的競爭對手我們的同行,，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策,，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題,。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷,，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變,。

在半年銷售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大,，她半年的銷售額是15萬多,，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了,，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司,，但是大家面對的同一個(gè)市場,，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距,，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們,。我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo),，在后半年里爭取做到15萬,，即每個(gè)月要做3萬左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃,，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶,。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù),，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量,。由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì),，拜訪客戶比較盲目，對產(chǎn)品也不是特別熟悉,，以至銷量比較少,，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量,，要努力完成公司分配的任務(wù),。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力,，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績,。

在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識（專業(yè)技術(shù)知識、心理學(xué)）,，堅(jiān)持一邊工作一邊學(xué)習(xí),。用正確的世界觀、人生觀,、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí),，結(jié)合自己在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己,。首先是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué),。半年來，雖與我領(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)間不多,，但我親身感受到了領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范,，使我受益匪淺，收獲甚豐,。其次是向師父學(xué),，作為一名業(yè)務(wù)人員，師父走過了太多太多的路,，崎嶇蜿蜒地走過來的,，他們會(huì)利用自己所積攢下來的豐富經(jīng)驗(yàn)傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學(xué)習(xí)成功的業(yè)務(wù)員,，他不僅有著跟人很好的溝通能力,，同時(shí)他必須要學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識，如不虛心學(xué)習(xí),，積極求教,，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏必將成為制約個(gè)人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此,，單位里的每位同事都是我的老師,，堅(jiān)持向領(lǐng)導(dǎo)、師父和同事學(xué)習(xí),，取人之長,，補(bǔ)己之短，努力豐富自己,、充實(shí)自己、提高自己,，基本適應(yīng)了本職工作的需要,。只有不斷地虛心學(xué)習(xí)求教，自身的素質(zhì)和能力才能得以不斷提高,。

在實(shí)際工作的半個(gè)月時(shí)間里,，我個(gè)人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進(jìn)步,。我不但學(xué)到了以前沒有學(xué)到的東西,，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作,。在努力鉆研本職工作的同時(shí),，加強(qiáng)對其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要,?！案梢恍校瑦垡恍?，專一行,，精一行”在努力向合格靠近的同時(shí)，把珍惜自己的崗位,，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作,，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛本職,、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會(huì)盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài),，積極投入到銷售工作中,，同時(shí)以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

作為業(yè)務(wù)員,，我們走在第一線上,，我們有責(zé)任維護(hù)咱們企業(yè)的良好形象，講團(tuán)結(jié)講協(xié)調(diào),，我們在外不是孤立的,，從海南電網(wǎng)公司的投標(biāo)情況讓我深知團(tuán)結(jié)的力量，我因到這個(gè)集體而感到自豪,，因此我非常珍視在這個(gè)崗位上工作,。在工作中用認(rèn)真，積極主動(dòng)的態(tài)度融入到這個(gè)集體當(dāng)中,。

一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕,，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)就可怕了。因此,，發(fā)現(xiàn)自己的問題,，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題,，才能在不斷的總結(jié)中成長進(jìn)步,。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處,。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強(qiáng),，技術(shù)知識了解甚少，我一定在今后的工作中努力學(xué)習(xí)加以提高,。

銷售上半年的工作總結(jié)篇六

上半年對于汽車銷售行業(yè)來說,，是一個(gè)淡季，客戶上門的幾率相對較小,，汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少,，針對這種情況，在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理“山不過來,，我們過去”的銷售策略下,，開始實(shí)施“主動(dòng)出擊，開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針,，作為一名銷售顧問,，我們在做好顧問式的銷售方式的同時(shí)，進(jìn)一步做到上門服務(wù),、宣傳兩不誤,，作為分管_市_區(qū)的銷售經(jīng)理，現(xiàn)將汽車銷售上半年工作總結(jié)如下：

一、目標(biāo)

經(jīng)過月初分析總結(jié),，鎖定_的目標(biāo)客戶為中小企業(yè)主,、有實(shí)力的個(gè)體戶、國家公務(wù)員,、大型企業(yè)高層管理人員等,，因此，2月份第一次宣傳針對有實(shí)力的個(gè)體戶展開了攻勢,，通過上門訪談,、發(fā)放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等,。

二,、經(jīng)過

個(gè)體戶里面曾經(jīng)的光輝人物們——汽車市場個(gè)體戶，今年_的房地產(chǎn)飛速發(fā)展,，因此帶動(dòng)并且引爆當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，相?dāng)一部分人，理所當(dāng)然地暴富了,，有了錢需要改善原有的生活,，原來不懂消費(fèi)，不會(huì)消費(fèi),，這就需要我們引導(dǎo)消費(fèi)，宣傳我們的汽車,，給準(zhǔn)客戶的生活帶來了一絲色彩,，不至于使他們天天面對自己的“上帝們”也讓自己當(dāng)一回“上帝”，宣傳有一定的效果,，但是在我溝通的過程中,，也清楚地認(rèn)識到_年底帶來的世界金融危機(jī)，一樣未曾幸免的波及到了_汽車產(chǎn)行業(yè),，順勢波及到汽車市場,，這個(gè)時(shí)候的建材市場如同我們上半年的汽車展廳一樣冷清，現(xiàn)在更多的個(gè)體老板選擇持幣待購,，靜觀其變,。

三、總結(jié)

雖然汽車市場一時(shí)陷入了困難時(shí)期,，并不代表其將一蹶不振,，等到經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候，我的努力也就不會(huì)白白的付出了,，無論是樓市,，還是車市，總有經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一天，現(xiàn)在只需要做好我們該做的,，讓斯巴魯在_家喻戶曉,，經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候，總會(huì)有人來買車!

四,、計(jì)劃

我個(gè)人認(rèn)為下半年的工作計(jì)劃還是以主動(dòng)出擊為主,，守株待兔為輔，盡快地?cái)U(kuò)大宣傳范圍,，通過各種不同的宣傳渠道,，讓更多的人了解斯我們公司!上半年已過，在此期間,，我通過努力的工作,，也有了一點(diǎn)的收獲，借此對自己的工作做一下總結(jié),，目的在于吸取教訓(xùn),，提高自己，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好,。

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),，現(xiàn)在我對市場有了一個(gè)大概的了解,，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,，對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握,。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力,，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,。

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存,，希望與機(jī)遇并存,，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的,。

在上個(gè)月底我們公司也開了半年的銷售會(huì)議,，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況,，還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享,。所以在這會(huì)議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個(gè)總結(jié),，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),，從而更好的開展下半年的工作,。

現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實(shí)做事,，認(rèn)真履行本職工作

首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析,，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流，分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案,，以求共同提高。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類,，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù),。力求把單子促成,，從而達(dá)到銷售的目的。

分析客戶的同時(shí),，必須建立自己的客戶群,。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,，有好幾個(gè)都是對該行業(yè)不是很了解,，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱,，單子也比較小,，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些,。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的,，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源,，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶,，往后他們走的量也是比較可觀的,。

二、主動(dòng)積極,，力求按時(shí)按量完成任務(wù)

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶,，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況,，并做好第二天的工作計(jì)劃,。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),，沒有拜訪就沒有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的,，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

主動(dòng)協(xié)助客戶做工作,，比如幫忙查找資料,，幫忙做方案，做預(yù)算,，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一,，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交,，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的,，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

三,、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品,，都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要,，做好售后是維護(hù)客情的重要手段,，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候,，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況,，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的,，也不要著急,，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶,，然后再承諾一定能幫他解決問題,，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),，然后再找出解決的方案,。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,，有項(xiàng)目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系,。

四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步,。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn),，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,，從而做到在客戶面前揚(yáng)長避短,。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競爭對手我們的同行,，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品,，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題,。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙,，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變,。

六,、后半年的計(jì)劃

在半年銷售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大,，她半年的銷售額是15萬多,，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了,，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司,，但是大家面對的同一個(gè)市場,，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距,，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們,。

我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo),，在后半年里爭取做到15萬，即每個(gè)月要做3萬左右,。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃,，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分,，小到每一個(gè)客戶,。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù),，才能明確自己拜訪客戶的目的,，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì),，拜訪客戶比較盲目,，對產(chǎn)品也不是特別熟悉,，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法,，要努力提高銷量,，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助,，希望往后通過大家一起努力,，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績。

20__上半年即將過去,，在上半年的汽車銷售期間,，我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)的收獲,，借此對自己的工作做一下總結(jié),，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己,，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。現(xiàn)將上半年工作簡要總結(jié)如下：

我是20__年__月__日來到貴公司工作的,。作為一名新員工,，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識,，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場,，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,，我會(huì)及時(shí)請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案,，在此,，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),，現(xiàn)在我對市場有了一個(gè)大概的了解,，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,，對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握,。在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力,，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,。但對于市場的了解還是不夠深入,，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,，在與客戶的溝通過程中,，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)開_周邊,，在銷售過程中,，牽涉問題最多的就是價(jià)格，客戶對價(jià)格非常敏感,，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握,。__區(qū)域現(xiàn)在主要從__要車，價(jià)格和差不多,，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從__短的多,，所以客戶就不回從__直接拿車，還有最有利的是車到付款,。__汽車的總經(jīng)銷商大多在__,，一些周邊的小城市都從__直接定單。現(xiàn)在__政府招標(biāo)要求__以下,，排氣量在__以下,，這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個(gè)噩夢。

__的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場比較了解,，幾乎都是在__要車,，__主要從__，__要車,，而且從__直接就能發(fā)__,。

國產(chǎn)車這方面主要是a4,，a6。幾乎是從要車，但是價(jià)格沒有絕對的優(yōu)勢,。__和__一般直接從__自提,，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢的,，但是__去__的運(yùn)費(fèi)就要8000元,，也就沒什么優(yōu)勢了。

上半年我的總銷量是3臺,，越野車一臺,，轎車一臺，跑車一臺,，總利潤11500元,，凈利潤10016元，平均每臺車?yán)麧櫴?339元。下半年我也給自己定了新的計(jì)劃,，銷量達(dá)到__臺，利潤達(dá)到__,，開發(fā)新客戶__家,。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。我有信心!

今年至開始到現(xiàn)在,，半年已經(jīng)過去了,，在這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程對我來說是至關(guān)重要，在這段時(shí)間里我學(xué)到了很多新的東西,，比如業(yè)務(wù)上的談判,，產(chǎn)品知識的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就上半年的一些心得與體會(huì)寫一下,。

一,、總結(jié)

經(jīng)過這半年的電話營銷，自己也總結(jié)了一下小小的心得經(jīng)驗(yàn)：

1,、首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo),，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶,，因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話而打電話,，是為了成單而打電話。針對不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容,，正如每個(gè)人的心態(tài)不同,，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們在別人面前承認(rèn)自己某方面缺陷,，因此他們對保健品十分排斥,，或者他們本身十分健康，根本不需要這些,。此刻作為最大的消費(fèi)人群,，我們要換個(gè)角度，從父母下手,，百善孝為先,，可以以情動(dòng)人。

2,、其次要有正確的決策者,。在工作中能找到一個(gè)真正的決策者也是需要下一番工夫的，在沒有確定接電話的人是否是決策者時(shí)輕意不要暴露自己的身份,，可以從旁去詢問出哪些人有決策權(quán),，要出電話與姓名，這時(shí)需要的我的說話藝術(shù)，對大數(shù)的人來說,，他(她)們在不是很忙的情況下會(huì)很熱心的告訴你一些情況,，如果在工作煩忙時(shí)會(huì)很暴，這時(shí)就不易過多的談話,，并表示出你的感謝馬上掛電話,。

3、再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù),。雖然平時(shí)會(huì)受到許多質(zhì)疑甚至侮辱,，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個(gè)人情緒的變化,，每天工作時(shí)都要保持一個(gè)很熱情很積極的心態(tài),，用你的熱情去打動(dòng)對方。

4,、對于意向客戶,。對于意向客戶要時(shí)時(shí)及時(shí)的跟蹤，堅(jiān)持不懈的跟蹤,。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人,，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手,，爭取一舉拿下,。

5、但經(jīng)過長期的訓(xùn)練,，本人認(rèn)為要做到取舍,。對于釘子戶，要敢于放棄,，也許一個(gè)人的時(shí)間可以換來二個(gè)客戶,。同時(shí)不能氣餒，心態(tài)擺正,，賣不出,，不一定永遠(yuǎn)賣不出。

二,、計(jì)劃

為今后做個(gè)打算,，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標(biāo),，那樣就像是一個(gè)無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了,，沒有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果,，在此一定明確,，接下來的時(shí)間,，每天還要繼續(xù)的保持電話量，那樣簽單的幾率才會(huì)大一些,，至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己,，給自己的同士一個(gè)榜樣，給家里一個(gè)交待,，能讓所有關(guān)心自己的人放心,，會(huì)認(rèn)為我過的很好就ok了!

另外，有一句話說的好,，不想當(dāng)將軍的士兵，永遠(yuǎn)不是一個(gè)好士兵,，所以我想做一名好士兵,，我要晉升，但是這和我的努力是分不開的,，那么就要求自己更加要努力了,，學(xué)習(xí)別人身上的長處,，和別人的優(yōu)點(diǎn),，和同事之間打好關(guān)系，在工作中我們要成為最好的搭檔,，在休息的時(shí)候我們要做最好的朋友,。

在即將到來的最后一周我的計(jì)劃是期望自己有新的突破,，能夠鍛煉好自己的口才,，向前人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),。爭取能夠全額完成目標(biāo)。前半年已經(jīng)成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)后半年的成功，成功肯定會(huì)眷顧那些努力的人!絕對真理!

眨眼之間，時(shí)間隨著忙碌的工作已經(jīng)過去將近一年了，從大四下學(xué)期開始我就來到了某某公司，期間，我對工作兢兢業(yè)業(yè),，不斷的挑戰(zhàn)自我，在實(shí)踐中磨練了工作能力,，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的進(jìn)步,?；厥鬃约航?jīng)歷的風(fēng)雨路程,，現(xiàn)在做一份品牌柜長銷售工作總結(jié)：

我真實(shí)的感受到銷售是一門藝術(shù),，要講求語言的技能。作為珠寶銷售員,，讓顧客買到滿意的珠寶,，需要考慮的幾個(gè)方面：

2、由于多數(shù)客戶對珠寶知識了解不多,，因此盡最大努力為客戶介紹她所想要的珠寶類型,，了解越多購買欲望越強(qiáng)，滿足感越強(qiáng),，因?yàn)轭櫩褪亲詈玫膹V告,。

3,、減輕顧客壓力，由于珠寶首飾價(jià)值相對較高,，因此,，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,。

4,、購買結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)具體講解佩戴與保養(yǎng)知識,，最后說一些祝愿的話是顧客的心情愉悅,，增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生,。

5、以最好的精神狀態(tài)等待顧客的到來,，重視自己的外表,，穿著要干凈得體，天天堅(jiān)持化妝,，切記不要濃妝艷抹，清新淡雅最好,。

通過領(lǐng)導(dǎo)和同事之間的的幫助,，我圓滿的完成了工作,，同時(shí)學(xué)習(xí)了很多東西,，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力,，工作業(yè)績有了長足的進(jìn)步,。

固然有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方,。比如,，對珠寶首飾不是全部的了解，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí);同時(shí),，自己的的銷售技能還應(yīng)當(dāng)進(jìn)步,，因?yàn)槟悴恢老聜€(gè)個(gè)客戶是怎樣的脾氣、怎樣的愛好,，需要學(xué)習(xí)這方面的知識,，鑒戒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。作為一個(gè)柜長,，就像一個(gè)帶兵打仗的班長,，沖在第一線影響，感染成員很重要,，作為柜長首先要起到榜樣,，模范帶頭作用，一個(gè)柜臺就是一個(gè)集體,，充分的團(tuán)結(jié)才能開釋最大能量,。比如對顧客推薦的珠寶是否是符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否是僵硬造成顧客的不滿意,。對顧客是否是充分的展現(xiàn)了珠寶首飾?等等這些都需要想想,。所以我們相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步,。

平時(shí),，我也注重個(gè)人內(nèi)在的修養(yǎng)。通過報(bào)紙,，書籍,，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正,，認(rèn)真負(fù)責(zé)，愛崗敬業(yè)，加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí),，使自己不斷的充電,，這是銷售珠寶信心的源泉。

總之,，在這半年里我工作并快樂著,，通過這次的品牌柜長銷售工作總結(jié)，系統(tǒng),、整體的對過去的工作有了一定的了解,，對未來精華我要繼續(xù)堅(jiān)持，糟粕轉(zhuǎn)換為精華,。

銷售上半年的工作總結(jié)篇七

承擔(dān)大部分戶外作業(yè)和外聯(lián)類作業(yè),，零距離直面來自網(wǎng)友和客戶的考驗(yàn)。這張臉是否面色紅潤,，這雙手是否溫暖而有力,，如果面色臘黃，雙手冰涼,，只能傳遞一個(gè)信息,，這個(gè)人身體孱弱，健康不佳,。這不是給臉美白和給手帶手套就能解決的問題,，洞其緣由，是不是身體的營養(yǎng)供給有問題,，是否貧血,。捫心自問：20xx年我和我們管理團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品本身是否能提供給新注入的銷售力量以強(qiáng)健的體魄和健康而自信的形象。不畏不懼地跟狹路相逢的對手過招,，跟業(yè)界精英比美,，太難了。我真不想讓我的團(tuán)隊(duì)人員像多年前的自己一樣去走那樣的路,，去一次次面對客戶的冷臉,，拒絕和譏諷?？晌覅s沒有捷徑,，很慶幸他們跟我一路走過，不拋棄,，不放棄,。

這一年太過繁忙，進(jìn)醫(yī)院的次數(shù)比過去的25年都多,，近幾個(gè)月身體總在抗拒大腦的指令,，會(huì)忘記帶手機(jī),，會(huì)崩盤，會(huì)死機(jī),?；顒?dòng)扎堆，小姑娘們很辛苦,，我從頭到尾除落了兩場活動(dòng)外都到場,，為的是給他們鼓勵(lì)，讓她們看到起碼還有我,。

我是個(gè)不善人際管理的人,，不懂手腕和管理藝術(shù)，我知道我要什么便會(huì)講什么,，而不懂應(yīng)該先講我不要a,，c不太好，d也不行,，所以呢你要……,。我堅(jiān)持銷售和客戶類團(tuán)隊(duì)只有兩種人能領(lǐng)導(dǎo)，superslaes和專業(yè)尖子,。我以我只能按自己的能力先照著這兩樣做,，保證自己業(yè)績，專業(yè),，市場最精,。

銷售團(tuán)隊(duì)不像客服團(tuán)隊(duì)如此穩(wěn)定，今年折騰得比較厲害,，雖然我愛折騰,，可卻不喜歡這類活動(dòng)。我的原因,，公司原因,，調(diào)整很大，分分合合去去留留,，制度定了改改了定,，我逃不了干系，只能人動(dòng)我不動(dòng),，人鬧我干活,。今年浪費(fèi)了太多的時(shí)間在很多無謂的事情，錯(cuò)過了重要優(yōu)質(zhì)客戶的簽約時(shí)機(jī),，損失巨大,，無法彌補(bǔ)，這是我今年最悔恨的事情,，我應(yīng)該更強(qiáng)勢的以簡單直接的辦法達(dá)成目標(biāo),，起碼我不會(huì)面對年終數(shù)字的時(shí)候望零興嘆,。

銷售人員半年的辛酸辛苦，只能靠最后的幾個(gè)數(shù)字來慰藉,，其它的一切都無法彌補(bǔ)它所帶來的經(jīng)濟(jì)和精神損失,。20xx,，應(yīng)該更純粹,，更簡單，目標(biāo)感更強(qiáng),，不擇手段,，不顧后果，只有這樣才可能成就企業(yè),，慰藉自己,。

之前膽怯的拿著公司資料去找原本很相熟的客戶洽談卻仍然心里沒譜，憂心忡忡的日子還歷歷在目,。我還記得年初我咬牙閉眼向多年的朋友乞討3500塊廣告支持時(shí),，心中的窘迫，我暗自發(fā)下的誓言,，我一定會(huì)以全新的姿態(tài)回來在合約后加兩個(gè)0,。我相信這一定不只是誓言。

我曾一度懷疑自己是否有人格分裂的征狀,，我對自己的生活甚至一切都可以湊和,，無度的隨意，而面對客戶的要求我會(huì)變得無比苛刻,，沒有人比我知道,，我有多渴望客戶給一個(gè)認(rèn)可，我有多渴望那合約上的一枚紅章,。簽約的興奮,，像毒品一樣，讓我愿意在不出賣肉體和人格的底線下,，不惜一切代價(jià),，甚至犧牲健康，家人,，時(shí)間,，同事和朋友，我沒有選擇,，也我根本沒有愿賭服輸?shù)臍馄?，我決不允許自己在市場上輸?shù)簦谕欣镙數(shù)簟?/p>

我的偏執(zhí)導(dǎo)致我在內(nèi)部溝通會(huì)存在一些不必要的障礙,，這是我以前所不必考慮的事情,。這給我?guī)砹撕芏嗬щy和麻煩,，八前年我像安妮海瑟薇一樣懵懂空白的進(jìn)入銷售行業(yè)，我的直接領(lǐng)導(dǎo)從店長,，經(jīng)理,，總監(jiān)，變?yōu)榭偨?jīng)理,，老板,，有趣的是他們都是女性，每個(gè)階段的我,，都覺得他們都是穿prada有女魔頭,，可時(shí)過境遷，當(dāng)我逐漸成長,，卻也在每個(gè)職業(yè)階段都希望自己像他們一樣成功,。我習(xí)慣了女性管理的感性細(xì)致，溝通方法,，也耳濡目染了些工作方法和職業(yè)習(xí)慣,。然而企業(yè)風(fēng)格就是老板風(fēng)格這的確沒錯(cuò)。xx就之于管理者風(fēng)格一樣大氣,，不拘小節(jié),，不拘一格，重義氣,，講感情,，更重語氣和表達(dá)方式，重創(chuàng)意,，輕利益,，重nb，輕實(shí)效,。我在努力改變我過去8年受過的教育,，去習(xí)慣和適應(yīng)這種氣氛。這一年成效有一些但不夠顯著,。我會(huì)愿意承認(rèn)錯(cuò)誤了,，很輕xx愿意，但其實(shí)我很享受在經(jīng)歷矛盾和爭執(zhí)的過程里產(chǎn)生的快感,，甚至上癮的喜歡自己的偏執(zhí)和強(qiáng)勢,，這種快感給我力量和鼓勵(lì)，能夠快速而高效刺激我達(dá)成目標(biāo),，很明顯,，對一個(gè)銷售來講再?zèng)]有什么比目標(biāo)重要了。

任何一個(gè)沒有成功堅(jiān)持從事過銷售工作的人,，根本無法理解做銷售的艱難,，和市場的殘酷,。更無從知道客戶體驗(yàn)和市場需求。銷售人員獨(dú)自在外面對客戶在刁難有多么孤獨(dú)和無助,，怎樣能讓他對面坐的客戶都能感受到在他背后有一個(gè)強(qiáng)大而專業(yè)的團(tuán)隊(duì),，他不是一個(gè)人不是笑話。業(yè)務(wù)員之于企業(yè)和客戶的關(guān)系不應(yīng)該像男人之于正妻和情婦,，在糾纏中生存,，苦不堪言，卻又情非得已缺一不可,。利益共同體的達(dá)成要靠健康的體系,，強(qiáng)有力的支持,，利益的捆綁,。

最近幾周我最常被業(yè)內(nèi)問到的是你們今年多少營業(yè)額，沒有人問企業(yè)的管理細(xì)節(jié),，人力資源,，流量谷峰。年終對決時(shí),，化繁為簡,，數(shù)字說話。20xx上半年究于本性,，我是墮落的,，放棄興趣，放棄旅行,，放棄自由和自我,，化妝品和新衣服。究于數(shù)字,，25場活動(dòng),，5場房展會(huì)，13個(gè)簽約客戶,，年終簽約近60萬,，還勉強(qiáng)能抬起起點(diǎn)頭找些尊嚴(yán)，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間空間里如果沒有這個(gè)數(shù)字,，我便一無所有,。究于成長，被成熟,，被進(jìn)步而以,。雖然步伐緩慢，但仍離不開團(tuán)隊(duì)的力量和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷,。

銷售上半年的工作總結(jié)篇八

家電銷售顧名思義就是賣家用電器,，想要做好銷售應(yīng)該怎樣做呢?下面小編就和大家分享家電銷售上

半年工作總結(jié)

銷售部自**年初以來,，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場銷售的指示精神,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷售部下大力充實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn),，注重抓好了各重點(diǎn)漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固,，全國各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與代理商之間的溝通,、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng),，我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中，不斷探索代理銷售的新方法,、新思路,，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭?，F(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié),，并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

一,、銷售部成員組成

目前,，銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有3個(gè)月,，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程,。對這9名業(yè)務(wù)人員,，我們按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下,，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)代理商主管,，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞,。與此同時(shí),，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時(shí)的對各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo),，與代理商當(dāng)面溝通,，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展,。

二,、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于代理商銷售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法,，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中,。首先制定了“管人”的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求,。其次,，出臺了“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備,、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化,，做到了“事事有要求,，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！钡谌贫ú⒁?guī)范了代理銷售

合同

三,、統(tǒng)一思想,，端正態(tài)度

從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度,，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法,。堅(jiān)持短期效益和長遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商,，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作,，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念,、效益和保鮮需求,，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場,，保證公司的利益,，由始至今我們一直堅(jiān)持，對產(chǎn)品充滿信心,，并不計(jì)成本地努力,。

四、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

工作中我們以指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主,。在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初,，我們加大了對代理商的考查力度，接待各地前來公司考察的代理商有30余人次,，最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的8人中選定為代理商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對象,，現(xiàn)已簽定代理合同的有5家，其中一家為澳大利亞,、新西蘭總代理;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的福建省總代理商史志偉;廣東省總代理商邵家儒;海南省總代理商張德峰,、時(shí)麗敏。在工作中我們給代理商定任務(wù),、定期限,、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對其實(shí)時(shí)的督導(dǎo),，內(nèi)勤人員不定時(shí)的電話督促下,，代理商的責(zé)任心增強(qiáng)了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了,，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉,。從近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下,，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò),，對我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹立了信心。

五,、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)

目前,，由于全國漁業(yè)受到國際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少,、捕漁成本高,、風(fēng)險(xiǎn)大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè),，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè),，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響,，同時(shí),，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面,，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少,，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望,，但從總體來看,，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，漁船尾氣制冷機(jī)組的市場前景非常廣闊,。

(一)在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果

沒有親身使用過該產(chǎn)品,，沒有對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量,。同時(shí),，我們也同福建船檢部門和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建代理商簽定了兩臺機(jī)組的購買合同,，使代理商代理我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固,。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時(shí)機(jī)

我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程中，對代理商進(jìn)行電視廣告支持,。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時(shí)機(jī),，真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿足了代理商的廣告支持的要求,。

(三)積極走上層路線,，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場地位

在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因,，及時(shí)召開業(yè)務(wù)人員市場形勢分析會(huì),，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局,、船檢部門、漁業(yè)公司,、本站建立起合作關(guān)系,，通過我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝4臺機(jī)組的成績,，這樣一方面可以徹底的檢驗(yàn)機(jī)組性能,，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮,，為使機(jī)組在今年6月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ),。

六、銷售工作中存在的問題及

下半年工作計(jì)劃

(一)產(chǎn)品在推廣過程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問題

1,、代理商的推廣速度緩慢受價(jià)位影響大,。從近期與代理商的電話溝通以及業(yè)務(wù)員與代理商的合作上來看，代理商本身對產(chǎn)品不是很熟悉，他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場前景廣闊,，符合當(dāng)今的國家政策,。有些代理商為了盡快打開市場，主要在價(jià)格上與我們反復(fù)商量,，他們認(rèn)為價(jià)格太高減慢了市場開發(fā)的進(jìn)度,。

2、現(xiàn)階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段,，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品,，但對產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值缺乏直觀、全面的認(rèn)識,，致使市場推廣具有一定難度,。

3、漁民持觀望態(tài)度的多,。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少,，漁民當(dāng)前還沒有看到制冷機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)效益，漁民多停留在觀望狀態(tài),。

4,、公司具有針對性促銷活動(dòng)少，致使產(chǎn)品信息,、性能,、用途不能更加深入地傳達(dá)給終端客戶。由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式,，阻礙了漁民接受新事物的程度,。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達(dá)到了使用效果，產(chǎn)品的價(jià)格是可以接受的,，關(guān)鍵是現(xiàn)在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說法,。

5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價(jià)位偏高,。目前,，市場上出現(xiàn)的同類型的壓縮機(jī)制冷機(jī)組無論是在價(jià)位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢。據(jù)漁民普遍反映,，今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少,，況且隨著原油價(jià)格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業(yè),，打經(jīng)濟(jì)魚類少,，認(rèn)為安制冷機(jī)組作用不大，且設(shè)備的一次性投資大,，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品,，所以一次性拿十幾萬購買還是有點(diǎn)擔(dān)心,。

(二)幾點(diǎn)建議

1、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量,。為使概念性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闃影迨戒N售,，建議公司在幾個(gè)大的漁港建立樣板船，組織漁船主現(xiàn)場觀摩,，用身邊漁船使用制冷機(jī)組后所帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值及其影響力,，給漁民一個(gè)直觀的、理性的認(rèn)識,，對產(chǎn)品性能及用途有更加深入的了解,，從而刺激漁船主的購買欲望，打開產(chǎn)品銷售緩慢的僵局,。

2,、針對個(gè)別區(qū)域代理商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚,、與漁船主有一定人際關(guān)系,，影響力大的代理商，使銷售網(wǎng)絡(luò)的建立更加快捷,，在代理之間有一種無形的競爭壓力,，同時(shí)也為下一步的代理培養(yǎng)后備力量。

3,、在休漁期前或休漁時(shí)公司多組織策劃幾次現(xiàn)場演示活動(dòng),，盡可能的有設(shè)備上船作業(yè)，以此打消漁民對制冷機(jī)組的性能問題的顧慮,，進(jìn)一步提高制冷機(jī)組在漁民心目中的美譽(yù)度,，刺激漁船主的購買欲望，以此帶動(dòng)休漁期間漁民的大批量安裝,。

4,、打破單一依靠代理銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上,，因?yàn)闀r(shí)間不允許,，我們可以找?guī)讉€(gè)大的漁業(yè)公司，依靠政府部門的幫助,，投放幾臺產(chǎn)品上船作業(yè)，以此帶動(dòng)強(qiáng)勁客戶,。

逝去的是青澀,，贏來的是苦澀;漫漫飛雪訴說著年關(guān)邁進(jìn)，20xx猶那江水已去不復(fù);20xx以銳不可擋之勢席卷而來——備戰(zhàn),，在路上!

銷售概況

20xx年*地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售萬;其中主力品牌：索伊萬,、吉德萬;較20xx年索伊增幅%,、吉德增幅%;與20xx年相比整體持平的主要因素是榮事達(dá)、東寶,、日立,、歐力等整體萎縮，另國商榮事達(dá),、日立庫存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等,。

場外分析

一、市場競爭白熱化

20xx年是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年,，也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水,，一二線品牌亦是;直接導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加劇;例如：海爾的部分型號利潤空間可達(dá)到*余元，而且零售價(jià)位并不高,。

二,、促銷活動(dòng)拉升年

20xx年是“惠民”年，各種富有創(chuàng)意,、吸引力的促銷

活動(dòng)方案

三,、渠道變革加速

20xx年渠道變革迅速加速,，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;通過各種模式進(jìn)行掌控,，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存,，我們拭目以待;但，確確實(shí)實(shí)給我們代理商提出了一個(gè)全新的課題;例如：我們的**市場鵬程,、百誠區(qū)域連鎖模式,，**縣家電協(xié)會(huì)的成立。

四,、核心店品牌主推

通過觀察我司品牌,、及競品的銷售，我們可以發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)非常重要,，形成核心店品牌主推,，銷售立竿見影;例如：上菱冰箱通過一場“惠民”活動(dòng)銷售就達(dá)到我司一年在該地區(qū)的銷量，華日冰箱在*20xx年的銷量將近萬,。

五,、縣級代理商細(xì)分優(yōu)勢

縣級代理商往往擁有自有門店，通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進(jìn)行代開票(提供直補(bǔ)家電下鄉(xiāng),、以舊換新),、小規(guī)模隨時(shí)發(fā)貨,、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道，掠奪銷量;例如：美的,、海爾在**市場就通過以縣級代理商為依托,，搶占了不少市場份額。

內(nèi)部思考

一,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”只有思想統(tǒng)一,、認(rèn)識一致，才有資格講執(zhí)行力;而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人;思想統(tǒng)一,、具有執(zhí)行力和銷售激情的團(tuán)隊(duì)才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),，才可以做大做強(qiáng)三四線品牌;我們可以借鑒參考一下索伊的銷售團(tuán)隊(duì)!

二、規(guī)則優(yōu)化

規(guī)則的力量是一種隱性的力量,，自古就是規(guī)則定方圓;我們所期望的任何高端愿望,，總是依靠規(guī)則來實(shí)現(xiàn)的;規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位：業(yè)務(wù)、內(nèi)勤,、行政,、財(cái)務(wù)、倉管物流,、各級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán),、責(zé)、利;應(yīng)避免多頭領(lǐng)導(dǎo),、權(quán)責(zé)不明,，利用經(jīng)濟(jì)手段直接考量各崗各職，調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性,，使其全力以赴解碼,、達(dá)成公司高端愿望、實(shí)現(xiàn)銷售;建立簽字責(zé)任制非常有必要,，誰簽字誰就要承擔(dān)責(zé)任;同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則,，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項(xiàng)長期工作;但,，一定要有意識的去關(guān)注,、去引領(lǐng)，這方面我覺得杭州是所有子公司的榜樣!

三,、品牌架構(gòu)

針對這樣一個(gè)年輕的公司來說,，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，合資品牌,、規(guī)?；放剖悄壳氨容^急需的;長期來看，想要在這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必形成高,、中,、低的冰洗格局，才可以在行業(yè)中掌握話語權(quán),，成為行業(yè)規(guī)則制定者;此后才有資格有能力引進(jìn)其他品相,，形成規(guī)模化運(yùn)營;成為**地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠,。

四,、應(yīng)對措施

市場白熱化表明充滿著機(jī)遇，同時(shí)極具挑戰(zhàn);隨著洗牌的開始,，接下來就是撕牌,，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施!應(yīng)該來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當(dāng)明顯的,，因?yàn)榕c我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢,，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢,，通過我們團(tuán)隊(duì)全力以赴的耕耘,，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)!

具體來說，運(yùn)用好會(huì)議營銷及時(shí)搶占客戶的資金和倉位是第一步;其次,，用有力的促銷手段跟進(jìn)消化渠道庫存,，搶占市場份額，形成良性循環(huán),，活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣場;再三,，務(wù)必確保經(jīng)銷商的合理利潤，使其有利可圖;第四,，針對部分市場渠道變革加速的特點(diǎn),，首先穩(wěn)住陣腳，因?yàn)樗械哪Ｊ絻H僅是一種探索,，并不一定適合市場,，我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮,，尋找切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對待;第五,，通過有效努力，使能夠上量的賣場形成品牌主推,，并加強(qiáng)跟進(jìn)促銷活動(dòng),，尤其是能上規(guī)模的活動(dòng)方案務(wù)必抓牢、及時(shí)落實(shí),，20xx年活動(dòng)一定還是主題,，特別是創(chuàng)新型的活動(dòng)方案，一定是;針對冒稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的代開票性質(zhì)的縣級代理商我們應(yīng)堅(jiān)決抵制,，而應(yīng)通過提升其他方面的服務(wù)來說服經(jīng)銷商放棄代開票,，轉(zhuǎn)成一般納稅人等,，同時(shí)我們應(yīng)在小規(guī)模發(fā)貨、返利及時(shí),、賬務(wù)清晰方面來給渠道經(jīng)銷商吃定心丸,，提升我們的整體服務(wù)水平。

心境波瀾

20xx年褪去了年少,，成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己,，這一載的平凡也只有自己知曉，這一載的得失皆已過往云煙;波動(dòng)的是心境,，有助的是未來,，不變的是夢想;懂得了應(yīng)該更好的了解本性、了解自我,，并需要努力克服與生俱來的缺陷;融入社會(huì),、融入團(tuán)隊(duì)中去，不僅需要保持自有的個(gè)性,，也要參考社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn);俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天,，那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自己年輕的夢想;謙遜、和氣,、包容,、樂學(xué)、勤奮,、堅(jiān)定,、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自己;浮得起,、藏得住,，聽的了掌聲、忍得住委屈;人的成長總是要經(jīng)歷起起伏伏,，過去的一年真的教會(huì)了我許多,、也參悟了許多。

來年——即便道路依舊泥濘崎嶇,，相信我可以走的更加堅(jiān)定,、更加沉穩(wěn)!

來年——也堅(jiān)信我們所處的團(tuán)隊(duì)可以更好的駕馭市場，實(shí)現(xiàn)更輝煌的銷售!

來年——我們依舊在路上!

銷售部自**年初以來,，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場銷售的指示精神,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷售部下大力充實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn),，注重抓好了各重點(diǎn)漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固,，全國各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與代理商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng),，我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中,，不斷探索代理銷售的新方法、新思路,，從目前的銷售情況看,，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。現(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié),，并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

一,、銷售部成員組成

目前,，銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有3個(gè)月,，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程,。對這9名業(yè)務(wù)人員,，我們按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下,，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)代理商主管,，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞,。與此同時(shí),，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時(shí)的對各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo),，與代理商當(dāng)面溝通,，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展,。

二,、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸索,，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于代理商銷售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法,，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》,，對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求,。其次，出臺了“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化,，做到了“事事有要求,，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！钡谌贫ú⒁?guī)范了代理銷售合同,。在原有代理銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請集團(tuán)法律顧問對代理銷售合同進(jìn)行了再規(guī)范,，在與代理商簽定合同時(shí)基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象,。第四形成了“總結(jié)問題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會(huì)制度,。業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報(bào)到,，由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問題,，并調(diào)整營銷策略,，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向,，大大地提高了工作效率,。

三、統(tǒng)一思想,，端正態(tài)度

從銷售部成立之初,，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法,。堅(jiān)持短期效益和長遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向,，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作,，深入漁港,，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求,，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度,，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場,，保證公司的利益,，由始至今我們一直堅(jiān)持，對產(chǎn)品充滿信心,，并不計(jì)成本地努力,。

四、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

工作中我們以指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主,。在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初,，我們加大了對代理商的考查力度,，接待各地前來公司考察的代理商有30余人次，最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的8人中選定為代理商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對象,，現(xiàn)已簽定代理合同的有5家,，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的福建省總代理商史志偉;廣東省總代理商邵家儒;海南省總代理商張德峰,、時(shí)麗敏,。在工作中我們給代理商定任務(wù)、定期限,、壓擔(dān)子,，在業(yè)務(wù)員對其實(shí)時(shí)的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時(shí)的電話督促下,，代理商的責(zé)任心增強(qiáng)了,，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉,。從近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下,，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò),，對我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹立了信心。

五,、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)

目前,，由于全國漁業(yè)受到國際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少,、捕漁成本高,、風(fēng)險(xiǎn)大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè),，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè),，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響,，同時(shí),，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺,，另一方面,，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少,，降低了漁船主的投資欲望,，但從總體來看，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入,，漁船尾氣制冷機(jī)組的市場前景非常廣闊,。

(一)在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果

沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒有對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量,。同時(shí),，我們也同福建船檢部門和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建代理商簽定了兩臺機(jī)組的購買合同,，使代理商代理我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固,。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時(shí)機(jī)

我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程中，對代理商進(jìn)行電視廣告支持,。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時(shí)機(jī),，真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿足了代理商的廣告支持的要求,。

(三)積極走上層路線,，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場地位

在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因,，及時(shí)召開業(yè)務(wù)人員市場形勢分析會(huì),，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局,、船檢部門,、漁業(yè)公司、本站建立起合作關(guān)系,，通過我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作,，取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝4臺機(jī)組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗(yàn)機(jī)組性能,，另一方面奠定了山東市場的地位,，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機(jī)組在今年6月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ),。

六,、銷售工作中存在的問題及下半年工作計(jì)劃

(一)產(chǎn)品在推廣過程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問題

1、代理商的推廣速度緩慢受價(jià)位影響大,。從近期與代理商的電話溝通以及業(yè)務(wù)員與代理商的合作上來看,，代理商本身對產(chǎn)品不是很熟悉，他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場前景廣闊,，符合當(dāng)今的國家政策,。有些代理商為了盡快打開市場，主要在價(jià)格上與我們反復(fù)商量,，他們認(rèn)為價(jià)格太高減慢了市場開發(fā)的進(jìn)度,。

2、現(xiàn)階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段,，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品,，但對產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值缺乏直觀,、全面的認(rèn)識，致使市場推廣具有一定難度,。

3,、漁民持觀望態(tài)度的多。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少,，漁民當(dāng)前還沒有看到制冷機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)效益,，漁民多停留在觀望狀態(tài)。

4,、公司具有針對性促銷活動(dòng)少,，致使產(chǎn)品信息、性能,、用途不能更加深入地傳達(dá)給終端客戶,。由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式，阻礙了漁民接受新事物的程度,。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達(dá)到了使用效果,，產(chǎn)品的價(jià)格是可以接受的，關(guān)鍵是現(xiàn)在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說法,。

5,、市場推廣過程中漁船主普遍反映價(jià)位偏高。目前,，市場上出現(xiàn)的同類型的壓縮機(jī)制冷機(jī)組無論是在價(jià)位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢。據(jù)漁民普遍反映,，今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少,，況且隨著原油價(jià)格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業(yè),，打經(jīng)濟(jì)魚類少,，認(rèn)為安制冷機(jī)組作用不大，且設(shè)備的一次性投資大,，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品,，所以一次性拿十幾萬購買還是有點(diǎn)擔(dān)心。

(二)幾點(diǎn)建議

1,、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量,。為使概念性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闃影迨戒N售，建議公司在幾個(gè)大的漁港建立樣板船,，組織漁船主現(xiàn)場觀摩,，用身邊漁船使用制冷機(jī)組后所帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值及其影響力，給漁民一個(gè)直觀的,、理性的認(rèn)識,，對產(chǎn)品性能及用途有更加深入的了解,，從而刺激漁船主的購買欲望，打開產(chǎn)品銷售緩慢的僵局,。

2,、針對個(gè)別區(qū)域代理商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚,、與漁船主有一定人際關(guān)系,，影響力大的代理商，使銷售網(wǎng)絡(luò)的建立更加快捷,，在代理之間有一種無形的競爭壓力,，同時(shí)也為下一步的代理培養(yǎng)后備力量。

3,、在休漁期前或休漁時(shí)公司多組織策劃幾次現(xiàn)場演示活動(dòng),，盡可能的有設(shè)備上船作業(yè)，以此打消漁民對制冷機(jī)組的性能問題的顧慮,，進(jìn)一步提高制冷機(jī)組在漁民心目中的美譽(yù)度,，刺激漁船主的購買欲望，以此帶動(dòng)休漁期間漁民的大批量安裝,。

4,、打破單一依靠代理銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上,，因?yàn)闀r(shí)間不允許,，我們可以找?guī)讉€(gè)大的漁業(yè)公司，依靠政府部門的幫助,，投放幾臺產(chǎn)品上船作業(yè),，以此帶動(dòng)強(qiáng)勁客戶。