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學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇一

*國際旅行社

總經(jīng)理：

財(cái)務(wù)主管：

營銷部經(jīng)理：

公關(guān)部經(jīng)理：

人力資源部經(jīng)理：

主營產(chǎn)業(yè)：旅行社

主營產(chǎn)品和服務(wù)：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,，開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動,。并承辦國際國內(nèi)外旅游項(xiàng)目，代辦機(jī)票,，船票,，火車票，代辦護(hù)照,，代訂課房餐飲等服務(wù),。

競爭優(yōu)勢：1。本土優(yōu)勢 2 。差異性營銷戰(zhàn)略

成立時(shí)間：xx年10 月1日

地點(diǎn)：烏魯木齊北京北路15 號

聯(lián)系電話：-聯(lián)系人：陳經(jīng)理

公司宗旨：一切為了游客,，為了一切游客,，為了游客一切。

公司目標(biāo)：爭取第一年接待游客達(dá)5000人,，促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展,。

二. 競爭情況及市場營銷

我們做了非常細(xì)致深刻的市場調(diào)研，目前烏魯木齊旅游市場大概有150 個(gè)左右的旅行社,，基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài),。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭,，很多旅行社只是一味的打價(jià)格戰(zhàn),。我們作為新進(jìn)入市場的旅行社，要打倒對手,，應(yīng)該在營銷策略,，理念，戰(zhàn)略方面獨(dú)樹一幟,，別出心裁,。

比較新老旅行社的優(yōu)勢劣勢：

那些老旅行社的優(yōu)勢在于，先進(jìn)入市場,，對與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)部門比較熟悉,。他們大多采取無差異營銷戰(zhàn)略，這樣做的好處在于節(jié)約了成本,。因?yàn)闊o差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用,。不進(jìn)行市場細(xì)分，也減少了市場調(diào)研,，產(chǎn)品研制與開發(fā),，以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案帶來的諸多開支,。

但也該看到,，游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次，某個(gè)產(chǎn)品受市場普遍歡迎是很少的,。即便能一時(shí)的贏得某個(gè)市場,，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個(gè)部分競爭非常激烈,，其他市場部門需求卻未能滿足的后果,。

而我們的優(yōu)勢在于，我社的總部設(shè)在重慶,，這里是新疆烏魯木齊分社,，我們針對新疆市場開發(fā)的旅游產(chǎn)品,，由于本土的優(yōu)勢,，會在價(jià)格上具有無可比擬的優(yōu)越性,，一般競爭者很難與我們競爭。

再者,，根據(jù)烏魯木齊旅游市場的現(xiàn)狀,，我們采取差異化的營銷戰(zhàn)略，正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體,。我們這次開發(fā)的產(chǎn)品,，采取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,，開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項(xiàng)目,。

根據(jù)我們調(diào)查，新疆的外來人口中,，來自重慶,，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年,，對故土懷有深深的眷念,。他們在新疆安家立業(yè)，穩(wěn)定下來后,，都希望有機(jī)會攜家?guī)ё?，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標(biāo)群體,，認(rèn)為具有很大的市場潛力,。

根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果，我們還在營銷方面做了以下策略：

1,。注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì),。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。

2,。市場定價(jià)要充分考慮到成本,，市場，營銷目標(biāo),，政策,，產(chǎn)品品質(zhì)等因素，在定價(jià)策略上采取滿意定價(jià)法,，既保證獲得一定的初期利潤,，又能被廣大游客接受。另外在心理定價(jià)策略上,，可采取吉祥數(shù)定價(jià)策略,，根據(jù)人們對數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略,。

3。促銷,。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息,，通過各種宣傳，吸引,，和說服的方式,，傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù),，引導(dǎo)他們購買,，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子,，或請專業(yè)人員設(shè)計(jì)全面周到具體的網(wǎng)頁,，以方便游客了解最新消息。

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇二

二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例,，具體職位可調(diào)整)

主談:公司談判全權(quán)代表;

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;

三.談判前期調(diào)查

我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);

對方企業(yè)的背景:(同上);

四.辯題理解

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):

五.談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo):

2.可接受目標(biāo):

3.最低目標(biāo):

目標(biāo)可行性分析:

1.開局

開局方案一:采用哪種開局策略及分析

開局方案二:(同上)

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難,，如何解決)

如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時(shí)間改如何處理等問題

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇三

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%,，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬元人民幣,。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢：

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

五、談判目標(biāo)

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d,、要求占有60%的股份;

f,、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。

我方底線：

a,、先期投資120萬;

b,、股份占有率為48%以上;

c、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

六,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。

2,、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。

b、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八,、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額,。

3、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

作者：不詳

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇四

廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,，占地780畝,，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位,、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，林業(yè)類,、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外,，我校還設(shè)有會計(jì)電算化,、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來,，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人,。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證,、上崗證等多證書教育,，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力,。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人,。近年來,，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部,，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇,。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施,。學(xué)生宿舍公寓式,，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,，紀(jì)律嚴(yán)明,，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善,。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀,、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝,。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。

乙方：

廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人,，實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園,。

華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服,、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè),。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚,，員工素質(zhì)精良,，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本,、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺,，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米,。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理,、服務(wù)社會”的宗旨,，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?！叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎,。是第十三屆運(yùn)動會、第二十七屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品,。是“iso9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得是“iso9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號,。

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇五

1 ,、確定議題 a 價(jià)格議題 b回報(bào)議題

c 討價(jià)還價(jià)議題 d 細(xì)則議題

2 、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室,，介紹雙方人員,。

3 、談判議程正式開始,。

4 ,、中場休息。

5,、達(dá)成協(xié)議,。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室

時(shí)間：2008年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

鄭少偉(校長)

羅玉萍(副校長)

張大有(體育教研科科長)

劉凱(信財(cái)部主任)

陳建鴻(生園部主任)

潘露茜(校長助理)

(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益,。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對,。

使出殺手锏,，給對方下最后通牒。

合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

(六 )結(jié)束語

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇六

一 、談判主題

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議,。

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識。; 副主談：朱陳澤,，法律顧問,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

后勤保障人員：吳婉如,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，

張燕婷,，布置會議場所,，制作桌簽，拍攝

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系,，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果,。

2,、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路,。

對方利益：

企業(yè)品牌知名度高,，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

我方優(yōu)勢：

1,、價(jià)格低廉，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi),，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。

1,、品牌的知名度還不夠,，有大量競爭對手。

2,、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度,，對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。

3,、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解,，對國際市場不是十分清晰。

1,、企業(yè)品牌知名度高,，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2,、資金雄厚,，而且有較多的供應(yīng)商，深知對我們邁出國際有很大幫助,。

對方劣勢：

相比其他合作商而言,，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求,。

四,、 談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的,，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同,。

2、保證提高價(jià)格不下降,。

3、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格

五,、程序及具體策略

1,、開局：

判氣氛中

使我方處于主動地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

2、中期階段：

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來,。

充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;

的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

價(jià),，使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),簽訂合同。

六,、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號,，數(shù)量等情況。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議,。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七,、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：

2,、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;

3,、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等,。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格,。

模擬對話過程

場景一：機(jī)場接待

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人,。

場景二：初次談判

談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng),，最后未能談攏我方先回酒店休息,，準(zhǔn)備隔日再談。

場景三：最終談判

經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查,，得出結(jié)論,，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步,，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài),。

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇七

1,、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

在更大范圍、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì),、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天,。

2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲,、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù),。

二,，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題,。維持雙方良好的長期關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日,。

4.談判方式：正式小組談判,。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：

(1)fp-148貨車缺陷情況如下。

缺陷出現(xiàn)率%

輪胎裂紋10

擋風(fēng)玻璃裂碎5

電路故障30

鉚釘震斷20

車架裂紋10

有一項(xiàng)以上缺陷70

甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上),，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi),。

(2)有關(guān)汽車的交易情況

2)夠入數(shù)5840輛;

3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況;

4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%,，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔,。

(3)甲乙雙方以前的往來情況

b乙方給甲方的信息情報(bào)：

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;

4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

a將汽車運(yùn)回日本修理

b乙方派人員帶維修件到中國來維修

c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理),。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三,。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜,、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四,，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重

c對方為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失