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2023年學(xué)校商務(wù)談判策劃書 商務(wù)談判策劃(精選7篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-09-15 03:56:07
2023年學(xué)校商務(wù)談判策劃書 商務(wù)談判策劃(精選7篇)
時間:2023-09-15 03:56:07     小編:紫薇兒

人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,,也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,,僅供參考,大家一起來看看吧,。

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇一

*國際旅行社

總經(jīng)理:

財務(wù)主管:

營銷部經(jīng)理:

公關(guān)部經(jīng)理:

人力資源部經(jīng)理:

主營產(chǎn)業(yè):旅行社

主營產(chǎn)品和服務(wù):以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,,開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動,。并承辦國際國內(nèi)外旅游項目,,代辦機(jī)票,船票,,火車票,,代辦護(hù)照,代訂課房餐飲等服務(wù),。

競爭優(yōu)勢:1,。本土優(yōu)勢 2 ,。差異性營銷戰(zhàn)略

成立時間:xx年10 月1日

地點(diǎn):烏魯木齊北京北路15 號

聯(lián)系電話:-聯(lián)系人:陳經(jīng)理

公司宗旨:一切為了游客,為了一切游客,,為了游客一切,。

公司目標(biāo):爭取第一年接待游客達(dá)5000人,促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展,。

二. 競爭情況及市場營銷

我們做了非常細(xì)致深刻的市場調(diào)研,,目前烏魯木齊旅游市場大概有150 個左右的旅行社,基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài),。許多旅行社效益下降,,面對激烈的競爭,很多旅行社只是一味的打價格戰(zhàn),。我們作為新進(jìn)入市場的旅行社,,要打倒對手,應(yīng)該在營銷策略,,理念,,戰(zhàn)略方面獨(dú)樹一幟,別出心裁,。

比較新老旅行社的優(yōu)勢劣勢:

那些老旅行社的優(yōu)勢在于,,先進(jìn)入市場,對與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個環(huán)節(jié)各個部門比較熟悉,。他們大多采取無差異營銷戰(zhàn)略,,這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用,。不進(jìn)行市場細(xì)分,,也減少了市場調(diào)研,產(chǎn)品研制與開發(fā),,以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略,,戰(zhàn)術(shù)方案帶來的諸多開支。

但也該看到,,游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次,,某個產(chǎn)品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時的贏得某個市場,,但競爭者之間如此仿照,,就會造成市場上某個部分競爭非常激烈,其他市場部門需求卻未能滿足的后果,。

而我們的優(yōu)勢在于,,我社的總部設(shè)在重慶,這里是新疆烏魯木齊分社,我們針對新疆市場開發(fā)的旅游產(chǎn)品,,由于本土的優(yōu)勢,,會在價格上具有無可比擬的優(yōu)越性,一般競爭者很難與我們競爭,。

再者,,根據(jù)烏魯木齊旅游市場的現(xiàn)狀,我們采取差異化的營銷戰(zhàn)略,,正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體,。我們這次開發(fā)的產(chǎn)品,采取主題營銷的理念,,是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,,開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項目。

根據(jù)我們調(diào)查,,新疆的外來人口中,,來自重慶,四川的占了很大部分,。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年,,對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業(yè),,穩(wěn)定下來后,,都希望有機(jī)會攜家?guī)ё樱鼗毓释磷咭辉?。我們緊抓這一目標(biāo)群體,,認(rèn)為具有很大的市場潛力。

根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果,,我們還在營銷方面做了以下策略:

1,。注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂,。

2,。市場定價要充分考慮到成本,市場,,營銷目標(biāo),,政策,產(chǎn)品品質(zhì)等因素,,在定價策略上采取滿意定價法,,既保證獲得一定的初期利潤,又能被廣大游客接受,。另外在心理定價策略上,,可采取吉祥數(shù)定價策略,,根據(jù)人們對數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略,。

3,。促銷。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息,,通過各種宣傳,,吸引,和說服的方式,,傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,,促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù),引導(dǎo)他們購買,,達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子,或請專業(yè)人員設(shè)計全面周到具體的網(wǎng)頁,,以方便游客了解最新消息,。

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇二

二.談判團(tuán)隊組成(以下是舉例,具體職位可調(diào)整)

主談:公司談判全權(quán)代表;

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;

三.談判前期調(diào)查

我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,,產(chǎn)品市場占有率,,生產(chǎn)能力等);

對方企業(yè)的背景:(同上);

四.辯題理解

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):

五.談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo):

2.可接受目標(biāo):

3.最低目標(biāo):

目標(biāo)可行性分析:

1.開局

開局方案一:采用哪種開局策略及分析

開局方案二:(同上)

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難,,如何解決)

如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間改如何處理等問題

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇三

對方:新型綠茶公司)

我方:

1,、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,,投資的初步意向為保健品市場,。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,,并且年收益率在20%以上,。

對方:

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,,位于中國的西南部,,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,茶多酚含量超過35%,,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,,降壓,,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,,它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,,用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣,。

二,、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談:汪碧君,,制定策略,,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

文秘:吳飛萍,,收集處理談判信息,,談判時記錄,,審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益:

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢:

1、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢:

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢:

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好,。

對方劣勢:

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

五、談判目標(biāo)

合作方式:我方以資金形式投資,,分季度注入資金,,先期投資為100萬,具體情況談判決定,,保險費(fèi)用計入成本,。

我方要求:

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d,、要求占有60%的股份;

f,、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,,開始盈利。

我方底線:

a,、先期投資120萬;

b,、股份占有率為48%以上;

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

六,、程序及具體策略

1,、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位,。

2,、中期階段:

a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動,。

b,、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益。

c,、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

d,、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的投資商談判,。

e,、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,,打破僵局,。

3、休局階段:如有必要,,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段:

a,、把握底線,,:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略,。

b,、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),,并確定正式簽訂合同時間,。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

八,、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險費(fèi)計入成本。

應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,,就對方所報股份進(jìn)行談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),,在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。

作者:不詳

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇四

廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,,占地780畝,先后被授予文明校園,、廣州市花園式單位,、廣東省文明單位等榮譽(yù),是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,,林業(yè)類,、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外,,我校還設(shè)有會計電算化,、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來,,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人,。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),實施畢業(yè)證與技能證,、上崗證等多證書教育,,鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力,。

學(xué)校教學(xué)人員151人,,高級職稱56人,中職職稱71人,。近年來,,由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部,,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇,。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施,。學(xué)生宿舍公寓式,,全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理,,紀(jì)律嚴(yán)明,,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善,。另擁有36個實驗室,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,,配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀,、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實習(xí)基地450畝,。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善,。

乙方:

廣東華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,,景色宜人,,實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝,、制服,、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),,技術(shù)力量雄厚,,員工素質(zhì)精良,具有較強(qiáng)的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力,。先擁有日本,、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺,員工五百多名,,有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,,星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米,。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅持:“以人為本,、科學(xué)管理,、服務(wù)社會”的宗旨,按照目標(biāo)組織生產(chǎn),?!叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運(yùn)動會,、第二十七屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品,。是“iso9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?!鲍@得是“iso9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號,。

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇五

1 、確定議題 a 價格議題 b回報議題

c 討價還價議題 d 細(xì)則議題

2 ,、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室,,介紹雙方人員。

3 ,、談判議程正式開始,。

4 、中場休息,。

5,、達(dá)成協(xié)議。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn):華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司會議室

時間:2008年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員:甲方(我方)

鄭少偉(校長)

羅玉萍(副校長)

張大有(體育教研科科長)

劉凱(信財部主任)

陳建鴻(生園部主任)

潘露茜(校長助理)

(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一:溫暖開局

見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

策略二:把握讓步原則

明確我方利益所在,,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益,。

策略三:制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。

策略四:打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對,。

使出殺手锏,,給對方下最后通牒。

合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握對方行式,,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,是時用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略,。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四) 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測:

雙方以合理條件取得談判的成功,,實現(xiàn)雙贏,,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,,實現(xiàn)長期友好合作,。

(六 )結(jié)束語

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇六

一 、談判主題

以合理價格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議,。

二,、 談判團(tuán)隊人員組成

副主談:朱瓊,財務(wù)經(jīng)理,,收集處理談判信息,,分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。; 副主談:朱陳澤,,法律顧問,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

后勤保障人員:吳婉如,,收集處理談判信息,談判時記錄,,

張燕婷,,布置會議場所,制作桌簽,,拍攝

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶,有著多年合作關(guān)系,,希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果,。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度,,打開國際市場的道路,。

對方利益:

企業(yè)品牌知名度高,資金雄厚,,而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

我方優(yōu)勢:

1、價格低廉,,兩家相隔較近,,省去不少的運(yùn)費(fèi),與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯,。

1,、品牌的知名度還不夠,有大量競爭對手,。

2,、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度,對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合,。

3,、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解,對國際市場不是十分清晰,。

1,、企業(yè)品牌知名度高,而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2,、資金雄厚,而且有較多的供應(yīng)商,,深知對我們邁出國際有很大幫助,。

對方劣勢:

相比其他合作商而言,我公司的價格是最低的,,而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求,。

四、 談判目標(biāo)

1,、達(dá)到合作目的,,爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2,、保證提高價格不下降,。

3,、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價格

五、程序及具體策略

1,、開局:

判氣氛中

使我方處于主動地位,。

借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),,進(jìn)行攻擊,、突破

2、中期階段:

話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來,。

充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;

的利益,同時軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,,適時用聲東擊西策略,打破僵局,。

3,、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段:

價,,使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),簽訂合同。

六,、談判議程談判風(fēng)險:

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a:介紹本次談判的商品型號,,數(shù)量等情況。

b:遞交并討論代理銷售協(xié)議,。

c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式,。

d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七,、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料:

2,、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;

3、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營情況等,。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時可指出對方的策略本質(zhì),,并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程,。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施:條件法。兼顧雙方利益,,兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),,實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突,、實現(xiàn)談判者最大利益的手段??梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格,。

模擬對話過程

場景一:機(jī)場接待

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

場景二:初次談判

談判雙方互相見面,,并開門見山商談貿(mào)易事項,,最后未能談攏我方先回酒店休息,準(zhǔn)備隔日再談,。

場景三:最終談判

經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查,,得出結(jié)論,并向韓國食品有限公司最后提出要求,,雙方各自讓步,,最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),簽訂合同,,雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài),。

學(xué)校商務(wù)談判策劃書篇七

1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

在更大范圍,、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,,攜手共創(chuàng)美好的明天,。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),,公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國,、亞洲,、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),,重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù),以期為中國做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),,錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù),。

二,,談判主題及內(nèi)容。

1主題:解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題,。維持雙方良好的長期關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時間:20xx年12月30日——20xx年1月5日,。

4.談判方式:正式小組談判,。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料:

a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報:

(1)fp-148貨車缺陷情況如下。

缺陷出現(xiàn)率%

輪胎裂紋10

擋風(fēng)玻璃裂碎5

電路故障30

鉚釘震斷20

車架裂紋10

有一項以上缺陷70

甲方具有中國檢驗機(jī)關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上),,其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi),。

(2)有關(guān)汽車的交易情況

2)夠入數(shù)5840輛;

3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn),考慮了中國道路的實際情況;

4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下:

c有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%,,則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失,,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計,缺陷率每超過5%,,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔,。

(3)甲乙雙方以前的往來情況

b乙方給甲方的信息情報:

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損,有盡快和解的意向;

4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

a將汽車運(yùn)回日本修理

b乙方派人員帶維修件到中國來維修

c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理),。

其費(fèi)用支出大小顯然:方案一》方案二》方案三,。

三,談判團(tuán)隊人員組成

主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人:厲娜,、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問:郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問:邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四,,談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢:a我方有雄厚的資本,,一流的信譽(yù),,廣闊的國市場

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),有盡快和解的意向并提出解決方案

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,,存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判,,將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢:a相關(guān)費(fèi)用計算方面的法律有利于本方

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),,并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實力相當(dāng)雄厚,資本特別豐富,,可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢:a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,,并有有利的證據(jù),不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大,,金額高,,損失慘重

c對方為長期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情

五,,談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo):

和平談判,切實解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,,要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,,如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

3,、索賠目標(biāo):爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

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