做任何工作都應改有個計劃,，以明確目的，避免盲目性,，使工作循序漸進,，有條不紊,。什么樣的計劃才是有效的呢？下面是小編帶來的優(yōu)秀計劃范文,，希望大家能夠喜歡!

渠道銷售工作計劃篇一

對于老顧客的回訪是不定期的,，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情,。在平時,，我們也要和顧客保持聯(lián)絡，關心他們的狀況,，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qq eami等聯(lián)絡感情。如果方便的話,，可以登門拜訪顧客,，以便促進我們和顧客之間的關系。對于大顧客反映的問題,，我們會作為重點來解決,，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺,。當然對于一般顧客的問題我們也不會忽略,。總之要維護客群關系,，溝通是關鍵,。我們會盡最大努力把客群關系搞好。

在擁有老顧客的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新顧客,推廣新產(chǎn)品.

1.3—4月份,，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向顧客,。了解顧客真實需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄顧客所提出問題,。第二個工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk,。

2.先友后單,，與顧客發(fā)展良好的友誼，處處為顧客著想,，把顧客當成自己的好朋友,，達到思想和情感上的交融。

3.對顧客不能有隱瞞和欺騙,，答應顧客的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。

4.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人,，量化到人,，并細分到具體市場。

制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量,。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位顧客,，促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點電話回訪和預約顧客，下午時間長可安排拜訪顧客,。

見顧客之前要多了解顧客的主營業(yè)務和潛在需求,，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題,，并為顧客提供針對性的解決方案,。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項,，并標注重要未辦理事項,。

5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務技,。綜合利用產(chǎn)品,、價格、通路,、促銷,、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力,。

在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式,。

第一：在做好本職工作的同時,，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客,，一來可以加大公司利潤回報,，二來，量上也可拉動一部分,，減輕壓力,。三，還可以給業(yè)務員增加一部分收入,。要真正做為一個重點想法去實施,，不是說說走過場。

第二：對現(xiàn)今所有顧客采取積分返點制,，在公司給所有顧客設立一個戶頭,，定期核對顧客回款金額，達到一定數(shù)額的同時,，根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵,，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度,。

總體來說,，對所有顧客的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務,。

渠道銷售工作計劃篇二

對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情,。在平時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡,，關心他們的狀況,，平常可以通過電話和公司qqeami等聯(lián)絡感情,。如果方便的話,，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系,。對于大客戶反映的問題,，我們會作為重點來解決,，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺,。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略,。總之要維護客群關系,，溝通守鍵,。我們會盡努力把客群關系搞好。

二.新客戶的開發(fā)

在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.

1.3—4月份,，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶,。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄客戶所提出問題,。第二個工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面情況,。針對性地進行pk,。

2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友,，達到思想和情感上的交融,。

3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本。

4.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責任到人,，量化到人，并細分到具體市場,。

.制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量。每天至少打30個電話,，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶,。

見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好,，準備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案,。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項,，并標注重要未辦理事項,。

5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務技,。綜合利用產(chǎn)品,、價格、通路,、促銷,、傳播、服務等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力,。

三.建議

在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,，拓寬公司經(jīng)營思路和模式,。

第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源,，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶,，一來可以加大公司利潤回報，二來,，量上也可拉動一部分,，減輕壓力。三,，還可以給業(yè)務員增加一部分收入,。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場,。

第二：對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點制,，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額,，達到一定數(shù)額的同時,，根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度,。

總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務,。

渠道銷售工作計劃篇三

1、監(jiān)視器市場

對于安防市場規(guī)模龐大,，在市場不斷拓展過程中,，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言,，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌,，其次比價格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障,，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

1,、市場定位：批發(fā)需求量大的代理商,；零售量大的經(jīng)銷商和工程商

2、目標群體：代理商,，經(jīng)銷商,，工程商

3、價格定位：中高價位,；

4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務品牌形象。

目標的建立

渠道銷售工作計劃篇四

(1)有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業(yè)法人,。

(2)具備30萬元以上經(jīng)濟投資能力和良好的信譽,，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風險意識，有共同發(fā)展的信心,。

(3)熟悉當?shù)厥袌觯谐墒斓匿N售批發(fā)渠道,，有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗,。

(4)有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標，共同開拓當?shù)厥袌?，完成銷售計劃,。

(5)有基本的物流配送能力和倉儲能力。

(6)重合同,，講信譽,，對代理的產(chǎn)品市場有信心。

2,、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場開拓初期,，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率,，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進行維護指導,，幫助代理商進行新渠道開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時提高產(chǎn)品對市場的占有率,，從而提高品牌效應影響,。

3、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道

(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。

(2)必須提供良好的信用,。

(3)必須提供快捷、專業(yè),、安全的服務,。

(1)安防、網(wǎng)絡工程公司

(2)廣告,、裝修公司

(3)市政建設公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等五,、渠道建設人員的配置工作職責渠道建設人員詩司與市場之間的橋梁，為了實現(xiàn)區(qū)域目標,，渠道業(yè)務人員必須不斷的加強自身的業(yè)務綜合技能,、產(chǎn)品專業(yè)知識的成長，以一個專業(yè)的,、高素質(zhì)的業(yè)務人員展示在區(qū)域市場,，做到潔身自愛、嚴以律己,，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命,，塑造一個良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。

渠道銷售工作計劃篇五

在已經(jīng)到來的__年里,，世界在發(fā)展,，時代在前行，人們都充滿著希望,。在新一年里,，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會議方面關于創(chuàng)新的.理念,，結(jié)合公司今年在體制和機制上的改革,，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導,。

渠道部在公司銷售方面,，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用,，根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務,，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力,。所以必須對每個人高標準,，嚴要求,，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導,，完成今年既定的銷售目標,。

一、老客戶的回訪和溝通

對于老客戶的回訪是不定期的,，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,，我們也要和客戶保持聯(lián)絡,，關心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qq eami等聯(lián)絡感情,。如果方便的話，可以登門拜訪客戶,，以便促進我們和客戶之間的關系,。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決,，及時把信息反饋,，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略,?？傊S護客群關系，溝通是關鍵,。我們會盡努力把客群關系搞好,。

二、新客戶的開發(fā)

在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,，推廣新產(chǎn)品,。

1、3—4月份,，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求,，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調(diào)研,，了解競爭對手的全面情況,。針對性地進行pk。

2,、先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友,，達到思想和情感上的交融,。

3、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。

4,、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人,，量化到人,，并細分到具體市場。制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量,。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶,。

見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求,，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案,。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項,，并標注重要未辦理事項,。

5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通,，有團隊意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務技,。綜合利用產(chǎn)品、價格,、通路,、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力,。

三、建議

在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,，拓寬公司經(jīng)營思路和模式。

第一：在做好本職工作的同時,，利用一切可以用到的資源,，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報,，二來,，量上也可拉動一部分，減輕壓力,。三,，還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,，不是說說走過場,。

第二：對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭,，定期核對客戶回款金額,，達到一定數(shù)額的同時，根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵,，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度。

總體來說,，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識，為公司樹立更好的形象,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務。

渠道銷售工作計劃篇六

渠道銷售工作在市場開拓初期,，在沒有市場基礎的情況下,，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,，幫助客戶進行新渠道銷售工作的開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題,。

建立起以18地級總經(jīng)銷商,，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡，每個經(jīng)銷商組織起忠實水工,，維護水工對促進銷量起到推動作用,，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端,，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡的完善和xx形象的樹立,，實現(xiàn)品牌效應。

xxppr市場規(guī)模龐大,，在市場不斷拓展過程中,，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言,，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品，其次比價格,，國內(nèi)的金德,、日豐、金牛,。川內(nèi)的川路,、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認可度比較高,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分,。

價格方面,，競爭十分嚴重。xx本地的管材廠家很多,，多數(shù)定位在低價位上,，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元,，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間,，其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品,，質(zhì)量好,，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格,。

部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,，維護經(jīng)銷商和自身的利益,，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行,。

1,、市場定位：零售中高檔家裝市場。

2,、目標消費群體：終端家裝用戶,。

3、價格定位：中檔價格,。

4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務品牌形象。

生產(chǎn)廠家

銷售部

地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工)

終端消費(工程)

選擇此渠道的原因：

1,、與公司目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售公司管理運作費用。

2,、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征,，在廠商合作的情況下，借助當?shù)氐目蛻絷P系,，推廣xx產(chǎn)品,。

3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零,，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險,。

4、眾多的零售商,，容易形成一張銷售網(wǎng)絡,，有利于市場基礎的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

該渠道上各相關因素的基本特征：

1,、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實力較強,，抗市場風險能力較強，在該市場內(nèi),，有影響力,，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡，有資金實力,。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠,，要有特色，能夠吸引市場購買力,，廠家實力信譽要好,，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持,，能夠從產(chǎn)品上感受到利益,，對廠家的選擇上也較理性,，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間,。

2,、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況,，非常關注產(chǎn)品的銷售情況,，對產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實力相對較弱,，因此一般不會大批量進貨,，注重產(chǎn)品的利潤空間。

3,、終端消費用戶,，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰,，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉,。

4,、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運用安裝的直接接觸者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費的購買,，與經(jīng)銷商合作，能夠達到促進產(chǎn)品銷售,，同時,，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視,，因此,，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。

由此可以看出,，渠道客戶看中的利潤,，因此我們在渠道建設時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓,。

(一),、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路,，按照“先易后難,，先重點后一般”的原則,，由近及遠，將整個xx劃分為4到6個區(qū)域市場,，以區(qū)域為單位,，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力,，地理位置,，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況,、客戶情況進行有針對性的市場政策,，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場。

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,，從川中,、南、北,、東南四個區(qū)域同時進行,，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市,，先開發(fā)重點地級市場,，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商,，從而行成一張以地級市為中心,、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡,。

每個區(qū)域內(nèi),，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員,，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行,，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象,，又能對市場進行深入拓展,，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題,，并能夠隨時掌握市場信息,，發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制,。

(二),、產(chǎn)品價格策略

1、采取中檔市場的價格策略,，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系,，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì),，中檔價位”優(yōu)勢。

2,、價格體系的適當調(diào)整為,，在現(xiàn)有價格表基礎之上，總經(jīng)銷價為4—4.5折,，市場零售價控制在6折左右,，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭。

3,、制定統(tǒng)一的市場零售價格表,，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

(三),、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心,，信譽良好,，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑,，能夠配合公司的市場開發(fā)策略,，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,，對經(jīng)銷商市場拓展能力,、分銷銷路建立、資金實力,、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導,，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

1,、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中,，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息,、銷量情況,、經(jīng)營情況、庫存情況,、問題記錄,、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息,，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,，才能有針對性的提供服務。

2,、客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類,，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作,，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品,、服務,、政策、廣告等方面的意見和建議,。

3,、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓，分銷渠道的建立,，解決銷路問題

渠道銷售工作在市場開拓初期,，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率,，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,，解決銷路問題,。

4、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式,，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作,，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中,，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證,，遵守承諾，在同一市場中,，總經(jīng)銷只能有一家,，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道,，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商,。對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行,。公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務,，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成,。

5,、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量,、經(jīng)銷商串貨,、貨款、廣告,、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題,，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法,，最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象,，并且以溝通為主,，充分了解問題的真實原因，按照原則處理,。

6,、經(jīng)銷商員工培訓及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓，使其對公司產(chǎn)品的充分了解,，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持,。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度,。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,，引導經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡辦法,，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序,。

(四)、水工隊伍的建設和維護

1,、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍

目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,，根據(jù)自身的人際關系建立自己的銷售渠道,，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理,，忠實度很低,。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍,，幫助經(jīng)銷商制定水工維護辦法,，增強水工對經(jīng)銷商的忠實度。

2,、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,，吸納水工為公司技術(shù)人員

以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系,，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務方面,，以當事經(jīng)銷商的水工為主,，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。

3,、給與水工以物質(zhì),、利益上的吸引

水工服,、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,，也是公司形象宣傳的一種載體,，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服,、水工包,，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上,，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻給予經(jīng)濟上的報酬,，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務。

4,、組織水工會議

以水工專業(yè)技術(shù)培訓的方式組織水工會議,，可以進行技術(shù)交流，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情,，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度,。

(一)廣告宣傳

1,、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上xx管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì),、綠色環(huán)保,、安全衛(wèi)生等，著重給消費者留下深刻的第一印象,。

2,、樓層廣告：以樓層貼等方式標注xx管業(yè)。

3,、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,，以平面形式傳遞有關xx管業(yè)的相關信息。

為提升xx品牌形象的影響力,，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告,、報刊媒體廣告、公交車身廣告,、戶外大型廣告牌,、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的,，可根據(jù)市場情況和費用預算合理執(zhí)行,。

(二)、品牌形象樹立

xx管材根據(jù)自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質(zhì)重服務”的品牌形象,，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡體系是該品牌產(chǎn)品的載體,，因此品牌形象的樹立應該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務”形象,，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”,，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應,。

1,、渠道建設進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商,，100個縣級經(jīng)銷商和零售商,。

2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標,，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬,。

渠道銷售工作計劃篇七

渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下,，要加大市場占有率,，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道銷售工作的開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,，解決銷路問題。

一,、重點目標簡介

建立起以18地級總經(jīng)銷商,，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡，每個經(jīng)銷商組織起忠實水工,，維護水工對促進銷量起到推動作用,，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端,，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡的完善和形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應,。

二,、市場現(xiàn)狀分析

ppr市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中,，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品,，其次比價格，國內(nèi)的金德、日豐,、金牛,。川內(nèi)的川路,、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑,，對產(chǎn)品品牌的認可度比較高,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障,，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分,。

價格方面,，競爭十分嚴重,。本地的管材廠家很多,，多數(shù)定位在低價位上,，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元,，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間,，其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品,，質(zhì)量好,，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格,。

部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,，維護經(jīng)銷商和自身的利益,，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表,，在市場上嚴格執(zhí)行,。

三、產(chǎn)品定位

1,、市場定位：零售中高檔家裝市場,。

2、目標消費群體：終端家裝用戶,。

3,、價格定位：中檔價格。

4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務品牌形象,。

四、銷售模式的確定

生產(chǎn)廠家

銷售部

地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工)

終端消費(工程)

選擇此渠道的原因：

1,、與公司目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售公司管理運作費用,。

2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征,，在廠商合作的情況下,，借助當?shù)氐目蛻絷P系，推廣產(chǎn)品,。

3,、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險,。

4,、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡,，有利于市場基礎的建立和產(chǎn)品的品牌樹立,。

該渠道上各相關因素的基本特征：

1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實力較強,，抗市場風險能力較強,，在該市場內(nèi)，有影響力,，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡,，有資金實力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠,，要有特色,，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好,，有做市場的思路,，并且希望廠家對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益,，對廠家的選擇上也較理性,，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間,。

2,、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況,，非常關注產(chǎn)品的銷售情況,，對產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實力相對較弱,，因此一般不會大批量進貨,，注重產(chǎn)品的利潤空間。

3、終端消費用戶,，就家裝終端消費而言,，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,，希望物美價廉。

4,、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運用安裝的直接接觸者,，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費的購買,，與經(jīng)銷商合作,，能夠達到促進產(chǎn)品銷售，同時,，水工又處于社會的較低層,，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此,，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式,。

由此可以看出，渠道客戶看中的利潤,，因此我們在渠道建設時是否能給他們創(chuàng)造利益,，深刻影響著市場開拓。

(一),、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)行政區(qū)域,、交通線路，按照“先易后難,，先重點后一般”的原則,，由近及遠，將整個劃分為4到6個區(qū)域市場,，以區(qū)域為單位,，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力,，地理位置,，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況,、客戶情況進行有針對性的市場政策,，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場。

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,，從川中,、南,、北、東南四個區(qū)域同時進行,，每個區(qū)域由專人負責,，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場,，再開發(fā)縣級市場,，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心,、縣級市場為網(wǎng)點,、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡。

每個區(qū)域內(nèi),，除了市場開發(fā)人員以外,，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行,，這樣既能保證給客戶良好的售后服務,，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展,，維持市場穩(wěn)定,，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息,，發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用,，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

(二),、產(chǎn)品價格策略

1,、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系,，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì),，中檔價位”優(yōu)勢。

2,、價格體系的適當調(diào)整為,，在現(xiàn)有價格表基礎之上，總經(jīng)銷價為4—4.5折,，市場零售價控制在6折左右,，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭。

3,、制定統(tǒng)一的市場零售價格表,，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

(三),、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心,，對市場開發(fā)有信心,，信譽良好,，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略,，不得有擾亂市場秩序行為,。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力,、分銷銷路建立,、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導,，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展,。

1、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中,，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況,、經(jīng)營情況,、庫存情況、問題記錄,、主要銷售產(chǎn)品,、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,，才能有針對性的提供服務,。

2、客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類,，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作,，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品,、服務,、政策、廣告等方面的意見和建議,。

3,、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓，分銷渠道的建立,，解決銷路問題

渠道銷售工作在市場開拓初期,，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率,，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題,。

4,、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作,，達到雙贏的目的,，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證,，遵守承諾,，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家,，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定,，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商,。對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定,，并一定要嚴格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務,，其銷量歸屬總經(jīng)銷商,，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成。

5,、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題,、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨,、貨款,、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題,，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法,，最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象,，并且以溝通為主,，充分了解問題的真實原因，按照原則處理,。

6,、經(jīng)銷商員工培訓及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓，使其對公司產(chǎn)品的充分了解,，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持,。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,，引導經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做,，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序,。

(四),、水工隊伍的建設和維護

1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍

目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,，根據(jù)自身的人際關系建立自己的銷售渠道,，水工的幫助很大,，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低,。公司可以從產(chǎn)品方面,，幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護辦法,，增強水工對經(jīng)銷商的忠實度,。

2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,，吸納水工為公司技術(shù)人員

以經(jīng)銷商為中介,，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,，并吸納水工為公司的技術(shù)人員,，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務方面，以當事經(jīng)銷商的水工為主,，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展,。

3、給與水工以物質(zhì),、利益上的吸引

水工服,、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,，也是公司形象宣傳的一種載體,，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服,、水工包,，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上,，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻給予經(jīng)濟上的報酬,，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務。

4,、組織水工會議

以水工專業(yè)技術(shù)培訓的方式組織水工會議,，可以進行技術(shù)交流,，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情,，給水工從心理上給予滿足,，增強水工對公司的忠誠度。

六,、廣告宣傳和品牌形象的建立

(一)廣告宣傳

1,、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì),、綠色環(huán)保,、安全衛(wèi)生等，著重給消費者留下深刻的第一印象,。

2,、樓層廣告：以樓層貼等方式標注管業(yè)。

3,、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,，以平面形式傳遞有關管業(yè)的相關信息。

為提升**品牌形象的影響力,，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告,、報刊媒體廣告、公交車身廣告,、戶外大型廣告牌,、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的,，可根據(jù)市場情況和費用預算合理執(zhí)行,。

(二)、品牌形象樹立

管材根據(jù)自身實際情況和市場情況,，應該樹立起“高品質(zhì)重服務”的品牌形象,，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經(jīng)銷商著手,，在良好的市場服務和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務”形象,，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑,，從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇管業(yè)”的品牌效應,。

七、銷售任務

1,、渠道建設進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商,，實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商和零售商。

2,、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標,，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬。