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商務(wù)談判與交流的感想體會(huì)篇一

一,、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的教學(xué)內(nèi)容及要求

與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課,，是專門對學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動(dòng)。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn),，通過教學(xué)實(shí)踐的分析,，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺(tái),，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新,。

模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì),，從市場調(diào)查階段開始,，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù),，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：

1,、談判準(zhǔn)備

第一，組建模擬公司,。即在教師的引導(dǎo)下,，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱,、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng),，同時(shí)學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé),。第二,，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前,，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查,，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,、質(zhì)量,、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備,。 第三,，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備,。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容,、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工,。

2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐

要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序,，從談判禮儀,、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商,、談判結(jié)束到簽訂書面合同,，完成整個(gè)談判的全部過程。

進(jìn)行商務(wù)談判評價(jià),。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對談判作好評價(jià)記錄,，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進(jìn)行的談判,，從談判程序、商務(wù)禮儀,、語言技巧,、談判策略、談判內(nèi)容,、談判人員的配合情況,、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是要找出差距,，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的,。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評。

進(jìn)行跨組交叉談判,。在各組的模擬談判結(jié)束以后,，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個(gè)模擬公司進(jìn)行交叉談判,。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn),，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3,、談判總結(jié)

進(jìn)行談判總結(jié),。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié),、教師點(diǎn)評和整個(gè)模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié),，要求每個(gè)學(xué)生最后提交一份總結(jié)。

二,、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的效果及分析

1,、學(xué)生的積極參與和收獲

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中,，學(xué)生都能認(rèn)真對待，認(rèn)真實(shí)踐,、積極參與,。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始,，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等,。整個(gè)談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程,。學(xué)生普遍認(rèn)識到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的,，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力,，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動(dòng),。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的真實(shí)流程來進(jìn)行，讓學(xué)生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程,。通過談判實(shí)踐,，他感受到商務(wù)談判要取得成功，不僅需要運(yùn)用學(xué)過的一些談判的知識和技巧,，還需要大量的其他知識和技能,。為了鍛煉自己，學(xué)生在遇到困難和問題時(shí),， 能夠通過不斷的學(xué)習(xí),、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決,。另外,，通過談判的實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生充分感受到了談判的艱難,，切身地體會(huì)到談判對個(gè)人綜合素質(zhì)的高要求,。學(xué)生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會(huì)到在校學(xué)習(xí)的重要

性,、必要性和緊迫性,。能夠深刻地感受到必須抓緊時(shí)間學(xué)習(xí),，不斷地完善自己,，全面提高自身的綜合素質(zhì),，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)知識重要性認(rèn)識的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)的最大的收獲,。通過談判,，學(xué)生在認(rèn)識到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課教學(xué)活動(dòng)中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐,，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性,。

2,、實(shí)訓(xùn)課采用模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進(jìn)行，突出以下結(jié)合點(diǎn) 第一,、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來

《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué),，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng),。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識，如市場經(jīng)濟(jì),、市場調(diào)查,、市場營銷、商務(wù)禮儀,、公共關(guān)系,、商務(wù)談判，法律,、商品知識等等,。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段開始,，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程,。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個(gè)貿(mào)易的全過程,，僅有商務(wù)談判的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，涉及到對大量知識的綜合應(yīng)用,，對學(xué)生的要求是很高的,。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。

第二,、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來

在這一周里,，經(jīng)歷一次全過程的談判,，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的,，能否順利的完成任務(wù),，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí),。商務(wù)談判涉及到很多的知識,，比如談開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會(huì)出錯(cuò);又比如,，在談判簽訂合同時(shí),，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全,，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款,。很多的知識的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的,。在每一場談判結(jié)束后,，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題,，將相關(guān)的知識進(jìn)行再次的講解,，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的,。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料,，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來,。

第三,、把個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來

這一周里要求每一個(gè)學(xué)生都要參加談判，經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程,。談判小組劃分為每組5人左右,，要求每一個(gè)學(xué)生在談判時(shí)都有自己擔(dān)任的角色。要順利的完成談判任務(wù),，談判小組必須有分工還有合作,。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生的一些

特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理,、銷售,、財(cái)務(wù),、技術(shù)、法律等等方面的人員,。在談判過程中有主談,、副談，什么問題由誰來回答,，臨時(shí)出現(xiàn)問題時(shí)的應(yīng)對策略等,。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn),。

談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判,，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的,。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作,。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力,，還不足以完成整個(gè)談判的全過程,，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工,，通過分工與合作,，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程,。這個(gè)過程中,，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí),，還必須考慮整體的利益,，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

3,、激發(fā)學(xué)生積極參與,，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性

很多的實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高,。為克服這一痼疾,， 我要求每一個(gè)學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí),，每一個(gè)學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄,。 促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中去，發(fā)揮自己的作用,，得到切實(shí)的鍛煉和提高,。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性,。

4,、在總結(jié)中不斷提高

商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個(gè)小組在模擬談判的時(shí),，要求未參加談判的學(xué)生對該場談判認(rèn)真聽取,，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后,，由未參加談判的學(xué)生對剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評價(jià),。評價(jià)的內(nèi)容包括：談判程序,、商務(wù)禮儀,、語言技巧、談判策略,、談判的內(nèi)容,、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等,。評價(jià)的目的是要肯定做得好的地方,，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用,。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評,。老師的點(diǎn)評及為重要，學(xué)生談得怎么樣,，有哪些問題,，這個(gè)過程是一個(gè)現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程,。

在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后,，學(xué)生參與談判評價(jià)的積極性都很高。之后老師的點(diǎn)評,，學(xué)生聽得都非常認(rèn)真,。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模

擬商務(wù)談判的活動(dòng)就在這樣一個(gè)實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判,，會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會(huì)越來越高,，這個(gè)過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高,，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。

5,、實(shí)踐活動(dòng)對學(xué)生的激勵(lì)作用

每一個(gè)學(xué)生都要上場參與談判,，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái),，一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)， 學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力,。參與的過程中他們體會(huì)到了“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下xx年功” ，“書到用時(shí)方恨少”的深刻含義,。

商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)這個(gè)舞臺(tái)能夠展示學(xué)生的風(fēng)采,，它還是一面鏡子,，能夠照出各自的不足和差距,。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個(gè)學(xué)生都在反思,。這面鏡子,，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人,、做事的問題,。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下,，學(xué)生體會(huì)到對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性,。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識,，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo),。

6、實(shí)踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結(jié)與提高

通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐,，體會(huì)到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新,，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織,，適時(shí)地引導(dǎo)和鼓勵(lì),，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際,，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的,。

商務(wù)談判與交流的感想體會(huì)篇二

how time flies! 為期兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)就在我們學(xué)學(xué)演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi),，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程,，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要,。另外還有談判模式,、溝通模式,、溝通障礙,、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等,，模擬演練,，親身實(shí)踐，真是受益匪淺,。商務(wù)談判對于我們國際貿(mào)易專業(yè)的同學(xué)來說,，可以說是一個(gè)非常實(shí)用的必修課，盡管是實(shí)訓(xùn),，我還是在課下,，我還是準(zhǔn)備了許多資料。

禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范,，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要,，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀,。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種,，包括服飾禮儀,、自我介紹禮儀、握手禮儀,、宴請禮儀,、洽談禮儀、迎送禮儀,、電話禮儀,、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士優(yōu)先,。之后,，我們就開始了案例的學(xué)習(xí)。通過商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí),，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略,、談判技巧、影響談判價(jià)格的因素,、價(jià)格關(guān)系,、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,、報(bào)價(jià)原則,、報(bào)價(jià)方式與談判中應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。

在正式的商務(wù)談判開始之前,，不管是買方還是賣方,，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先,，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子,，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確,、協(xié)同合作;其次,，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào),、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào),、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”;最后,，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo),、選擇談判時(shí)間及空間,、把握對方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了,，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果,。 完整的商務(wù)談判過程,，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià),、磋商,、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求,，靈活有力地運(yùn)用談判技巧,。1、摸底階段,，即談判的開局階段,，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述,。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹,，詢盤等。開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,，通過交換意見了解具體背景情報(bào),，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備,。

2,、報(bào)價(jià)階段即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。包括詢價(jià),、報(bào)價(jià),、討價(jià)、還價(jià),、接受五個(gè)階段,。報(bào)價(jià)又分為書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)，影響報(bào)價(jià)的因素包括成本,、品質(zhì),、競爭、政策,、對方等。報(bào)價(jià)的基本原則為報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則,，報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則和報(bào)價(jià)解

釋的基本原則,，報(bào)價(jià)評論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對方對產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí),，對方對價(jià)格興趣高漲時(shí),，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3,、磋商階段,，也稱為討價(jià)還價(jià)階段,，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對手,、討價(jià),、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià),。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解,、吹毛求疵、假出價(jià)等,。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競爭,、紅白臉，虛擬假設(shè),、聲東擊西,、踢皮球、車輪戰(zhàn),、順?biāo)浦鄣取?,、最后就是簽訂合約的階段了。

很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的,。1,、抓住對方的弱點(diǎn)：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價(jià)格太高欲與之還價(jià),，結(jié)果印商不但不降價(jià),，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛畫,，不忍唯一的畫再被燒毀,，所以高價(jià)買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點(diǎn),，出其不意,，攻其不備，才取得了談判的勝利,。2,、要善于運(yùn)用語言的藝術(shù)：案例是說一農(nóng)夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農(nóng)夫的不利因素,，但農(nóng)夫運(yùn)用語言的藝術(shù),，從另一個(gè)方面闡述,，玉米有蟲是因?yàn)闆]有農(nóng)藥，天然無公害,。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處,，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好,。3,、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子,，十分坦誠的與大家交流,。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意,，彼此也比較了解,，不用太多客套。這就減少了外交辭令,，節(jié)省時(shí)間,，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對方產(chǎn)生信任感,，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素,，如自己的身份，與對方的關(guān)系,，當(dāng)時(shí)的談判情形等,。

之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹,、詢盤,、報(bào)盤與還盤、訂單,、價(jià)格到合同,。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的,，常用的對話等,。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn),，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話,，模擬演練商務(wù)談判的全過程。我們是五人小組,，模擬的是手機(jī)的買賣，通過對價(jià)格,、付款方式,、運(yùn)輸條件,、包裝要求、保險(xiǎn),、商檢,、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判,。

這兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)后,，我對商務(wù)談判的整個(gè)流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了,。但是其中我還有許多不足的地方,，英語的表達(dá)能力就是我最大的