人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶,。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的范文呢,？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

市場(chǎng)咨詢工作內(nèi)容 市場(chǎng)咨詢主管年終述職篇一

一,、市場(chǎng)部年終總結(jié)

三原色市場(chǎng)部成立于20xx年12月初,。由于公司除店面運(yùn)營(yíng)以外其他營(yíng)銷方式并沒(méi)有形成可以參考的規(guī)章制度、營(yíng)銷策略,、市場(chǎng)拓展方式和產(chǎn)品價(jià)格培訓(xùn)系統(tǒng),，市場(chǎng)部成立之初(第一周)主要以建立健全部門(mén)機(jī)制，熟悉公司產(chǎn)品價(jià)格體系為主,。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的全國(guó)營(yíng)銷中心計(jì)劃,、銷售人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售薪資制度,、年度工作計(jì)劃,、團(tuán)隊(duì)文化等，由于公司銷售人員招聘在12月不是很理想,，市場(chǎng)部銷售團(tuán)隊(duì)組建遇到了很大的問(wèn)題,。目前市場(chǎng)部建制，經(jīng)理1名,，客戶經(jīng)理1名,，網(wǎng)絡(luò)推廣1名，只完成了市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃的百分之二十,。

市場(chǎng)拓展方面;市場(chǎng)部12月對(duì)鑫樂(lè)匯商區(qū),、雷捷家居廣場(chǎng),、102國(guó)道、納丹堡商區(qū),、步行街商區(qū)進(jìn)行了逐戶的陌生拜訪,。客戶拜訪數(shù)量500余次,，其中有需求的客戶50個(gè),。簽約客戶10個(gè)。其中102國(guó)道二次業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)2個(gè)(片片魚(yú)合同總額810元,、東門(mén)飯店合同額140元),，剩余8家為市場(chǎng)部業(yè)務(wù)開(kāi)拓。12月市場(chǎng)部業(yè)績(jī)總額20xx9元,，劉春雨16020元,，門(mén)宇坤4089元。

銷售業(yè)績(jī)方面并不理想,。雖然存在102國(guó)道改造信息統(tǒng)計(jì)、客戶確認(rèn),、效果圖設(shè)計(jì),、招標(biāo)辦協(xié)調(diào)和天氣等一些客觀因素，但是市場(chǎng)部主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

1.產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格系統(tǒng)熟悉程度不夠,，13年度必須加強(qiáng),。

改進(jìn)措施如下：部門(mén)內(nèi)訓(xùn)對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)逐一進(jìn)行分析并進(jìn)行案例對(duì)正，同時(shí)定期申請(qǐng)總經(jīng)辦進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品及價(jià)格培訓(xùn),。

2.客戶經(jīng)理工作強(qiáng)度不夠,，缺乏思考能力和目標(biāo)及時(shí)間管理能力。

改進(jìn)措施如下：13年元月開(kāi)始市場(chǎng)部將不折不扣的執(zhí)行既定安度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,，增加工作強(qiáng)度,，要求市場(chǎng)部每一個(gè)員將業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每一天，每日工作計(jì)劃表體現(xiàn)當(dāng)日業(yè)績(jī)目標(biāo),，意向客戶數(shù)量目標(biāo),，需求客戶數(shù)量目標(biāo)和客戶拜訪數(shù)量目標(biāo)，嚴(yán)格按照每日工作計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)推進(jìn),，當(dāng)天未完成目標(biāo)計(jì)劃次日加倍,，連續(xù)一周未完成目標(biāo)計(jì)劃的贊助50元成長(zhǎng)基金。

3.個(gè)人氣質(zhì)和素質(zhì)有待提高,。

改進(jìn)措施如下：增加商務(wù)禮儀,、溝通技巧的部門(mén)內(nèi)訓(xùn)，并在培訓(xùn)后進(jìn)行一對(duì)一的演練,。由于冬季天氣比較冷,，無(wú)法統(tǒng)一著正裝,。在氣溫適宜的時(shí)候市場(chǎng)部全員要求穿皮鞋、西褲,。(建議統(tǒng)一著裝,、佩戴工牌)。

二.20xx年工作總體計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。在明年的工作中組建一支和諧,，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)健全部門(mén)建制,，提高人員的素質(zhì),、業(yè)務(wù)能力。

13年度,，希望得到公司與人事部大力支持,，盡快完成市場(chǎng)部銷售人員招聘。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。

3)建立新的銷售模式與渠道,。

市場(chǎng)部將秉承以陌生拜訪為主、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為輔的銷售模式,，做好完善的計(jì)劃,。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)客戶經(jīng)理身上,，再分解到每月，每周,，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī),。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

4)顧全大局服從公司戰(zhàn)略,。

公司xx年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),、公司的戰(zhàn)略方針、和個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵,。我們市場(chǎng)部在20xx年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

市場(chǎng)咨詢工作內(nèi)容 市場(chǎng)咨詢主管年終述職篇二

我公司市場(chǎng)部的工作在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)及部門(mén)員工的努力下將0年的工作劃上一個(gè)滿意的句話,。為再接再厲,，特做出市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃和內(nèi)容提綱。

1市場(chǎng)部職能

2市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

4市場(chǎng)部0年度銷售工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政,、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn),、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

協(xié)調(diào)職能部門(mén),、樹(shù)立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、制定實(shí)施銷售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

一市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé),，是企業(yè)的靈魂,，其工作職能在生產(chǎn)、銷售,、服務(wù)中的作用十分重要,，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部,，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集,、制訂、執(zhí)行,。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué),、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn),。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃,、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施,。

督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能,。

是企業(yè)的靈魂,。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃,、協(xié)助銷售部執(zhí)行,。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn),。

監(jiān)控銷售成本,、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

市場(chǎng)咨詢工作內(nèi)容 市場(chǎng)咨詢主管年終述職篇三

很對(duì)時(shí)候很多事情不是說(shuō)過(guò)了就過(guò)了，時(shí)間往往帶著他的選擇性令我們不自覺(jué)地刻錄和記下一些東西,?；叵?0xx，依然還殘留著往事的碎片和影子,，一些自己的思想觀點(diǎn)積累還存心頭,，現(xiàn)將一些自己的積淀記錄如下：

一、20xx年工作中的三大關(guān)鍵詞：

1,、主動(dòng)提升自己的市場(chǎng)悟性;

對(duì)于市場(chǎng)部人員來(lái)說(shuō),，如果沒(méi)有市場(chǎng)悟性，就意味著行尸走肉,，很難有大的希望,，因?yàn)槭袌?chǎng)永遠(yuǎn)是變化的，僅靠以前在學(xué)校里學(xué)的那點(diǎn)理論知識(shí)是沒(méi)辦法拿出來(lái)混飯吃的,，必須憑著自己的悟性不斷地進(jìn)步,，才能努力去一個(gè)真正的市場(chǎng)部人。20xx年我充分利用多次走訪市場(chǎng),、每次都參加銷售會(huì)議的機(jī)會(huì),，主動(dòng)與市場(chǎng)一線緊密接觸，突破曾經(jīng)的長(zhǎng)期呆在辦公室,，打打電話,，寫(xiě)寫(xiě)文字，查閱相關(guān)網(wǎng)站,，看看報(bào)紙等等通過(guò)這些渠道掌握市場(chǎng)信息的窠臼,，努力主動(dòng)地獨(dú)立思考，不斷地進(jìn)行分析與總結(jié),，立志煉就專業(yè)的眼光,，把對(duì)白酒市場(chǎng)刻意的觀察變成一種職業(yè)的習(xí)慣。

2,、保證足夠的時(shí)間在工作上;

20xx年我利用正常上班的時(shí)間,、部分加班的機(jī)會(huì)保證有足夠的時(shí)間投入在學(xué)習(xí)上，學(xué)習(xí)工作能力,，努力思考追究一種別人無(wú)法取代,、各地都可以運(yùn)用的能力，雖然現(xiàn)在短時(shí)間內(nèi)看不到特別明顯效果,，但是我相信投入肯定有回報(bào),。

3、健康平和的心態(tài);

雖然我們處在市場(chǎng)部,，學(xué)歷等等比部分區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員高,，投入時(shí)間為部分區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員的幾倍,，待遇卻沒(méi)有業(yè)務(wù)人員高，更沒(méi)有其它所謂的一些東西,，但是我心態(tài)很端正平和,。即使是在投入了很多時(shí)間很多精力仍然不能讓領(lǐng)導(dǎo)完全滿意的情況下，都是告慰自己業(yè)務(wù)人員可以半個(gè)月就把業(yè)績(jī)完成,，但優(yōu)秀的市場(chǎng)人員卻不得不加班;優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員可以不長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)把業(yè)績(jī)做到200%,，但是沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)人員優(yōu)秀到可以達(dá)到xx0分滿意的客觀情況，盡管這樣的情況經(jīng)常發(fā)生,，每次都是盡全力保證自己的心態(tài)平和,。

回顧自己xx年，自己主要是跑了一些地方,，進(jìn)行了一些市場(chǎng)調(diào)研;參加多次銷售會(huì)議和行業(yè)性會(huì)議,，提出了一些觀點(diǎn)，做了一些基礎(chǔ)性事務(wù)性工作,。對(duì)照自己的表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)我個(gè)人還有很多不足,，如在業(yè)務(wù)上,，還沒(méi)有達(dá)到精益求精的要求;工作有時(shí)操之過(guò)急,，缺乏深入細(xì)致的工作作風(fēng)，雖然xx年我一直在努力,，但是發(fā)現(xiàn)自己還是沒(méi)有什么能拿出來(lái)說(shuō)的實(shí)在成績(jī),，提出的一些建議不夠系統(tǒng)，沒(méi)有給市場(chǎng)提出更多行之有效的辦法……xx年將會(huì)通過(guò)努力會(huì)有效改觀,。

二,、對(duì)市場(chǎng)部的工作建議：

建立起強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部是我們每個(gè)人共同的夢(mèng)想，因?yàn)橐粋€(gè)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門(mén)是建立高爐家強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ),。品牌的形成需要嚴(yán)密的規(guī)劃加上高效的執(zhí)行,，而此兩項(xiàng)特征在缺乏強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門(mén)時(shí)都是幾乎不可能實(shí)現(xiàn)的。建立強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門(mén)也許是集團(tuán)有效變革的開(kāi)端,，結(jié)合自己近四年來(lái)市場(chǎng)部的工作經(jīng)歷，個(gè)人覺(jué)得我們的市場(chǎng)部缺乏很好的生存條件：

1,、缺乏足夠的高層的支持：

雖然市場(chǎng)部承擔(dān)著部分直線職能,，但本質(zhì)上仍然是一個(gè)幕僚組織。作為一個(gè)沒(méi)有指揮權(quán)的參謀,，卻需要就很多事情做出相應(yīng)指導(dǎo),，沒(méi)有高層的支持是開(kāi)展工作的難度可想而知。高層的支持至少應(yīng)該包括三方面的內(nèi)容,，1,、理念上的宣導(dǎo)，2、給予實(shí)際的權(quán)限,，3,、適當(dāng)?shù)摹捌摹保绕涫窃谑袌?chǎng)部在20xx年才成立,，成立以來(lái)更是在一窮二白的基礎(chǔ)上摸著石頭過(guò)河,，往往最容易發(fā)生錯(cuò)誤，很容易引起廠部生產(chǎn)系統(tǒng),，區(qū)域經(jīng)理乃至業(yè)務(wù)員等等的指責(zé)性抱怨,。這種時(shí)候，高層需要謹(jǐn)慎分析,，如果確實(shí)非戰(zhàn)之罪時(shí),，可能還是要保持對(duì)市場(chǎng)部門(mén)的支持。

2,、缺乏明確的可一貫性可執(zhí)行市場(chǎng)策略：

沒(méi)有明確的市場(chǎng)策略則市場(chǎng)部門(mén)根本無(wú)法生存,，而沒(méi)有策略的一貫性則市場(chǎng)部就無(wú)法建立威信。

3,、對(duì)促銷方案/營(yíng)銷計(jì)劃缺乏檢核監(jiān)督權(quán)：

再好的計(jì)劃沒(méi)有好的執(zhí)行也是失敗,，而要有好的執(zhí)行，沒(méi)有有效的檢核和監(jiān)督就會(huì)形同空談,。

另外在市場(chǎng)部?jī)?nèi)部存在下列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，也很大程度上制約了市場(chǎng)部功能的化發(fā)揮：

1、團(tuán)隊(duì)績(jī)效徘徊不前;

2,、缺乏物質(zhì)激勵(lì)手段,，團(tuán)隊(duì)士氣低落。滿意度較低;

3,、工作氣氛不對(duì),，尚未有效營(yíng)造團(tuán)隊(duì)合作導(dǎo)向;

4,、人員配備/功能設(shè)置不盡合理,，基本上處于單兵作戰(zhàn)的狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有整體合力,。

結(jié)合自己看到的問(wèn)題對(duì)20xx年市場(chǎng)部的建議：

1,、取得集團(tuán)高層的支持和重視，能夠讓高層理解和明白市場(chǎng)部人員的努力;

2,、對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)部組織架構(gòu)設(shè)置與崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)化明確;

3,、對(duì)市場(chǎng)部現(xiàn)有人員進(jìn)行優(yōu)化及構(gòu)成比例重組調(diào)整，在優(yōu)化設(shè)計(jì)功能的基礎(chǔ)上強(qiáng)化市場(chǎng)研究/市場(chǎng)策劃/媒介研究的功能;另外市場(chǎng)部?jī)?nèi)部要努力營(yíng)造和諧融洽的氛圍,，杜絕假大空,、面前諂媚背后陷害等小人行為;

4,、提高市場(chǎng)部的激勵(lì)措施;

現(xiàn)在市場(chǎng)部實(shí)行的工資制度，沒(méi)有任何激勵(lì)措施,，不利于大家潛能的發(fā)揮,。市場(chǎng)部的工作崗位介于銷售后勤區(qū)域經(jīng)理/特派業(yè)務(wù)員之間，大家出賣(mài)的是智力勞動(dòng),，具有較高的創(chuàng)新價(jià)值,，是在為企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，在提高并創(chuàng)造企業(yè)明天的銷售額,。因此,，必須舍得對(duì)他們投資，并對(duì)他們具有創(chuàng)意價(jià)值的營(yíng)銷策劃進(jìn)行評(píng)估,，給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)措施,，這樣才能提高和激發(fā)他們的工作熱情，否則會(huì)面臨著流失或者消極怠工的危險(xiǎn),。

5,、適時(shí)推進(jìn)項(xiàng)目組工作模式;

市場(chǎng)部的很多工作要求各個(gè)部門(mén)共同完成，因此建議以專題項(xiàng)目組的方式進(jìn)行推進(jìn),。市場(chǎng)部?jī)?nèi)部各崗位的職責(zé)也僅僅是相對(duì)分工,，不是各負(fù)其責(zé)，而是密切合作,。實(shí)行項(xiàng)目組工作模式后可根據(jù)不同階段的需要召集項(xiàng)目組成員,，通過(guò)召開(kāi)會(huì)議、討論等方式共同完成專題項(xiàng)目,，項(xiàng)目完成后,，經(jīng)總經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理召集相關(guān)部門(mén)/人員討論通過(guò),。

6,、定期或不定期讓市場(chǎng)部人員深入?yún)^(qū)域市場(chǎng)學(xué)習(xí),體驗(yàn)一線操作實(shí)務(wù);

只有了解了一線操作,把握了市場(chǎng)的動(dòng)脈,策劃方案才能得到一線人員的認(rèn)可和執(zhí)行。市場(chǎng)部人員要想使自己的策劃具備很強(qiáng)的實(shí)操性,最終能被市場(chǎng)一線人員采納并發(fā)揮效應(yīng),必須首先了解市場(chǎng)一線的操作實(shí)務(wù),對(duì)市場(chǎng)操作的各個(gè)環(huán)節(jié)做到心中有數(shù),。

市場(chǎng)咨詢工作內(nèi)容 市場(chǎng)咨詢主管年終述職篇四

一,、指導(dǎo)思想

在上級(jí)教育思想的指導(dǎo)下，以“尊重學(xué)生,，服務(wù)學(xué)生,，發(fā)展學(xué)生”為指導(dǎo)，以提高學(xué)生心理素質(zhì),，完美人格為目標(biāo)，做好學(xué)校的心理健康教育工作,，尊重“一個(gè)教師能有多健康,，就能把他(她)的學(xué)生帶得多健康,。”的理念,，對(duì)不斷提高教師自身心理健康給予支持與保障,，從而更好服務(wù)學(xué)生，促進(jìn)全體學(xué)生心理健康發(fā)展,。

二,、主要工作和措施

(一)、繼續(xù)做好學(xué)生日常的心理咨詢服務(wù),。

繼續(xù)做好學(xué)生日常的心理咨詢服務(wù)工作,，每天開(kāi)放心理咨詢室，做好學(xué)生的來(lái)訪接待和咨詢工作,。對(duì)于問(wèn)題較明顯的學(xué)生,，堅(jiān)持個(gè)案的跟蹤，及時(shí)與家庭聯(lián)系,。

(二),、開(kāi)設(shè)心理輔導(dǎo)講座。

本學(xué)年,，邀請(qǐng)心理教育專家,、行家到學(xué)校作專題講座;準(zhǔn)備開(kāi)六年級(jí)學(xué)生心理教育會(huì)議，結(jié)合青春健康教育,、人際交往,、學(xué)習(xí)壓力等內(nèi)容，積極為學(xué)生提供知識(shí)指導(dǎo)和幫助,。

(三),、認(rèn)真做好心理咨詢室來(lái)訪者的記錄工作。但對(duì)咨詢案例的情況要進(jìn)行保密,，不得任意傳播,，以免給學(xué)生帶來(lái)更多的心理壓力。

(四)心理輔導(dǎo)員要認(rèn)真學(xué)習(xí)心理健康教育的相關(guān)知識(shí),，在缺少專業(yè)書(shū)籍的情況下,，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等媒體來(lái)充實(shí)相關(guān)知識(shí)，為做好心理咨詢工作打下堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ),。同時(shí),，爭(zhēng)取本年度利用假期安排一部分心理咨詢員去深造相關(guān)專業(yè)知識(shí)，爭(zhēng)取讓每一位咨詢員都具備心理輔導(dǎo)的一般常識(shí),。

(五)加強(qiáng)同兄弟學(xué)校心理健康教育者的聯(lián)系,。

準(zhǔn)備在第一學(xué)期，組織全體咨詢員到兄弟學(xué)校參觀學(xué)習(xí),，從他們那里獲取一些資料和經(jīng)驗(yàn),，為搞好心理健康教育服務(wù),。

三、值班要求：

1,、心理咨詢員每周星期一至星期五按照下面時(shí)間值班,。

(中午時(shí)間：12：30—14：00;下午時(shí)間：16：50—17：30)

2、心理咨詢員輪流交替值班,。

3,、當(dāng)次值班的教師要通知下一次值班的教師下周值班。

開(kāi)放時(shí)間 ：中午---- 12:30-14:00 ; 下午------16:50-17:30

市場(chǎng)咨詢工作內(nèi)容 市場(chǎng)咨詢主管年終述職篇五

20__年,，我正式從項(xiàng)目經(jīng)理崗轉(zhuǎn)為咨詢顧問(wèn)崗,。雖然主導(dǎo)實(shí)施的項(xiàng)目并不大，但是,，經(jīng)過(guò)自己平時(shí)的積累和各位前輩們的點(diǎn)撥,，算是不出差錯(cuò)地完成了幾次售前的支持工作，現(xiàn)對(duì)幾次的售前支持總結(jié)如下：

1,、yc客戶：此次是轉(zhuǎn)崗后第一次與銷售部的同事一起去客戶進(jìn)行售前溝通,，此次溝通的主角是銷售部經(jīng)理。經(jīng)過(guò)此次的溝通交流后,，讓我大開(kāi)眼界,，徹底對(duì)明源銷售部的同事的印象有了很大的改觀。以前在實(shí)施部門(mén)工作時(shí),，需對(duì)業(yè)務(wù)背景和產(chǎn)品細(xì)節(jié)均有很深入的了解,，但是，如何把握和客戶有限的幾次交流中將我們系統(tǒng)的亮點(diǎn)很生動(dòng)地展現(xiàn)給客戶,，對(duì)人的綜合要求更高：

1)人際交流溝通能力：從客戶的只言片語(yǔ)推測(cè)客戶的關(guān)注點(diǎn),、職位、選型傾向;

2)演講能力：通過(guò)演講,，讓客戶的思維隨著自己不斷思考;

3)站在客戶角度思考并制定有針對(duì)性的方案;

4)臨場(chǎng)應(yīng)變能力：不是所有的溝通都會(huì)一帆風(fēng)順,，面對(duì)客戶的詰難，需不卑不亢地應(yīng)對(duì);

5)及時(shí)把握住建議權(quán)：除去銷售經(jīng)理的演講能力,，此次溝通中的亮點(diǎn)是,，在客戶對(duì)信息化建設(shè)沒(méi)有任何思路時(shí)，適時(shí)給出了我們的合理化建議,，實(shí)屬點(diǎn)睛之筆;

2,、rs成本：此次是第一次給客戶演示我們的成本系統(tǒng)。由于之前對(duì)成本系統(tǒng)的理解相對(duì)其他子系統(tǒng)而言更加深入,，所以此次演示的效果也還不錯(cuò)：

1)演示系統(tǒng)一定要基于業(yè)務(wù)背景,，結(jié)合我們的系統(tǒng)來(lái)講解，否則，主骨架不清晰;

2)講到系統(tǒng)各模塊的亮點(diǎn)時(shí),，需適時(shí)輔以實(shí)際案例加以佐證;

3)在串講完系統(tǒng)后,，可以適時(shí)幫客戶總結(jié)我們系統(tǒng)的“幾大”亮點(diǎn);

4)給客戶演講時(shí)，需察言觀色,，對(duì)客戶“睜大眼睛”的地方要及時(shí)多發(fā)揮一下，并事后記錄,，因?yàn)檫@極有可能是客戶感興趣的突破點(diǎn);

3,、zz成本：此次的交流主題是向客戶以ppt的形式說(shuō)明我們系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)模型。此次交流由于會(huì)議議程和地點(diǎn)安排不太合理,，效果打了一定程度的折扣,。但是就本人負(fù)責(zé)的部分而言，效果還不錯(cuò);

1)此次交流溝通之前,，做足了功課,，不僅僅只是梳理了亮點(diǎn)，還準(zhǔn)備了“1+3+5“的實(shí)施落地保障;

2)客戶何總比較醉心于演講,，對(duì)演講風(fēng)格非常關(guān)注;

3)不足之處：對(duì)公司的服務(wù)體系的介紹不夠沖擊力,，abu的特點(diǎn)是什么，需要與客服部門(mén)進(jìn)一步溝通;

4)變更控制：不僅僅介紹執(zhí)行過(guò)程中的變更控制,，還需介紹事前控制;

4,、rh成本、銷售溝通：此次交流的背景是,，rhxx公司想上成本系統(tǒng),，而rh的xx公司已經(jīng)使用過(guò)我們的成本和銷售系統(tǒng)，于是想借此次上系統(tǒng)的機(jī)會(huì),，想向珠海公司了解一下我們系統(tǒng)使用的情況,，并決定是否應(yīng)上系統(tǒng)。而此次溝通不效果不太好,，原因有以下幾點(diǎn)：

1)本人的精神狀態(tài)太差,，臨場(chǎng)表現(xiàn)不好;

2)準(zhǔn)備還算充分，但是,，我的發(fā)力點(diǎn)與銷售部門(mén)同事的發(fā)力點(diǎn)不一致;

3)rh珠海公司對(duì)我們zs區(qū)域的服務(wù)非常不滿,，在交流過(guò)程中，客戶珠海公司的it負(fù)責(zé)人完全變成了刺頭

4)此次溝通沒(méi)有解決珠海公司的所有疑惑,，導(dǎo)致其在最后建議延長(zhǎng)考察期,，甚至于引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

5)客戶提出的業(yè)務(wù)難點(diǎn)，據(jù)自己了解,，沒(méi)有較好的解決方法,，需與公司前輩們咨詢，看是否有好的建議;

通過(guò)以上四次溝通，本人覺(jué)得有以下幾點(diǎn)需要大力關(guān)注：

1,、每次交流的過(guò)程都是學(xué)習(xí)的過(guò)程,，需認(rèn)真對(duì)待和總結(jié);

2、厚積薄發(fā),，要注重平時(shí)的積累;

3,、學(xué)習(xí)理論知識(shí)重要，但是,，學(xué)習(xí)和了解標(biāo)桿的業(yè)務(wù)模型和應(yīng)用現(xiàn)狀也很重要;

4,、和銷售部門(mén)的配合演練非常重要;