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農(nóng)村電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式篇一

【摘要】信息技術(shù)的發(fā)展,、互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用及普及給公司的發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用對(duì)茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司的發(fā)展產(chǎn)生了積極的推動(dòng)作用。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ?營(yíng)銷(xiāo)策略 ?家居產(chǎn)品

一,、公司介紹

和支持贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛(ài),。。公司曾獲得“中國(guó)木門(mén)十大品牌”,、“中國(guó)木門(mén)十佳品牌”等殊榮,。

二、選題背景

（一）研究背景

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息社會(huì)變革的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式,，具有廣闊的發(fā)展前景,。茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司需要盡快披露公司信息并接受最新意見(jiàn)，家庭消費(fèi)者主要是高收入消費(fèi)者,，其中大多數(shù)已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)的忠實(shí)用戶,。，因此茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是公司的必經(jīng)之路,。家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)蘊(yùn)含著巨大的商機(jī),，茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司實(shí)現(xiàn)發(fā)展的必經(jīng)之路就是緊跟時(shí)代步伐。

（二）研究意義

面對(duì)市場(chǎng)的快速發(fā)展和日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形式,，茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中存在許多問(wèn)題,，造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有效性尚不清楚。因此,，本次研究的意義就在于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)知識(shí),，分析目前茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題及其原因，從而以提高茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果,，促進(jìn)茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司的不斷進(jìn)一步發(fā)展,。

三、茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）stp戰(zhàn)略分析

市場(chǎng)細(xì)分,。按收入不同劃分：低收入客戶,、中等收入客戶、高收入客戶;按年齡劃分為：18-34歲客戶,、35-49歲客戶,、50-64歲客戶;按品牌可靠度：較強(qiáng)忠誠(chéng)客戶、普通忠誠(chéng)客戶,、轉(zhuǎn)移忠誠(chéng)客戶,。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇。公司已有的目標(biāo)市場(chǎng)是35-49歲的客戶市場(chǎng),。這一類(lèi)別中的人大多數(shù)都打拼多年,，是有固定的工作、已婚多年或即將結(jié)婚的人士,。有固定工作意味著收入穩(wěn)定,，經(jīng)過(guò)多年的積累有不少的積蓄有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的資金;已婚多年，可能會(huì)翻修住房,、有小孩就需要購(gòu)買(mǎi)兒童家具,，即將結(jié)婚的，肯定需要裝修新房購(gòu)買(mǎi)家具,。而且這一年齡段的人對(duì)品牌的忠誠(chéng)度極高,。所以說(shuō)這類(lèi)人群購(gòu)買(mǎi)力最大，需求最大,，忠誠(chéng)度高,。公司應(yīng)該把目標(biāo)市場(chǎng)定在這一人群所在的市場(chǎng)。

市場(chǎng)定位,。在公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為潮流的趨勢(shì)下,，幾乎所有公司都開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。很多公司都是隨大眾潮流,，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有自己的定位,，這樣很難在壓力如此之大的環(huán)境下成功，所以說(shuō)公司的市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確,。公司在宣傳時(shí)要有針對(duì)性,，對(duì)于上述目標(biāo)人群推送的消息以實(shí)用、安全,、健康為主,。公司要致力于“環(huán)保、簡(jiǎn)約,、時(shí)尚”的家居生活理念,，樹(shù)立品牌形象,。

（二）公司現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略

建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站。建立自己的公司網(wǎng)站直接的與客戶進(jìn)行溝通,，解答他們關(guān)于公司及公司產(chǎn)品的問(wèn)題,，在一問(wèn)一答中讓他們對(duì)公司更加的了解。

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo),。公司信息被收錄到各大知名網(wǎng)站,。例如：百度、搜狗,、360……在這些瀏覽器上都可以搜索到關(guān)于公司的信息,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。在公司越來(lái)越重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí),，傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)營(yíng)也沒(méi)有被拋棄,，在條件允許的地區(qū)仍然會(huì)派人員進(jìn)行走街宣傳。

四,、茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及分析

（一）信息更新滯后,、不真實(shí)

家具產(chǎn)品信息包括材質(zhì)、顏色,、款式等幾項(xiàng)內(nèi)容,，茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的一大問(wèn)題就是發(fā)布的產(chǎn)品相關(guān)信息不夠準(zhǔn)確，使得顧客難以相信,。

（二）缺少網(wǎng)上客服人員

茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司起初實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意圖是為了追潮流,。而客戶服務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研,、網(wǎng)上銷(xiāo)售等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能發(fā)揮不太明顯,。

（三）忽視網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)

更沒(méi)有完全意識(shí)到，對(duì)在線營(yíng)銷(xiāo)缺乏興趣和在線品牌不足的教育與公共關(guān)系,。

五,、茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)建議

（一）及時(shí)更新產(chǎn)品信息，保證信息的真實(shí)性

首先,，茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司需要實(shí)時(shí)更新公司中每個(gè)產(chǎn)品的信息,。特別是，公司需要將新產(chǎn)品放在貨架上,，并在產(chǎn)品缺貨時(shí)盡快向客戶提供最新信息,。讓每一個(gè)關(guān)注公司信息的顧客都能正確獲知公司的最新信息。

（二）引入網(wǎng)上客服人員,，確保服務(wù)質(zhì)量

網(wǎng)絡(luò)為顧客提供了在線的交流平臺(tái),，茌平縣圣佳門(mén)業(yè)有限責(zé)任公司可以引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)上服務(wù)人員，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)中顧客為什么選購(gòu)家具,，解答在線客戶在選購(gòu)過(guò)程中遇到的相關(guān)問(wèn)題,。

通過(guò)引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的客戶服務(wù)人員,，與客戶進(jìn)行一對(duì)一的交流，不僅可以滿足客戶的物質(zhì)需求,，還可以從公司網(wǎng)站的銷(xiāo)售中滿足情感需求,。保證服務(wù)質(zhì)量。創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,，可以真正反映家具的特征來(lái)吸引消費(fèi)者，選擇公司家具,，促進(jìn)公司網(wǎng)站銷(xiāo)售并吸引客戶,。

（三）完善售后服務(wù)，明確退換貨要求

消費(fèi)者根據(jù)家具本身的體積特性,，經(jīng)常出于各種客觀或主觀原因而退回和交換在線購(gòu)買(mǎi)的家具,。因此，兌換收益或便利性和風(fēng)險(xiǎn)程度也是在線消費(fèi)成功的關(guān)鍵,。為避免客戶擔(dān)心,，公司可以建立一個(gè)詳細(xì)描述退貨和換貨要求的信用機(jī)制。使用功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)記錄詳細(xì)的客戶信息和反饋,，改善您自己的售后服務(wù)系統(tǒng),，并使公司的售后服務(wù)更趨時(shí)尚。

參考文獻(xiàn)：

農(nóng)村電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式篇二

【摘要】臨猗縣潤(rùn)農(nóng)蘋(píng)果種植合作社的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于日益發(fā)展的電子商務(wù),，已較為落后,，沒(méi)有重視網(wǎng)絡(luò)上的市場(chǎng)，目前仍在用大部分精力來(lái)發(fā)展本地及周邊地區(qū)的市場(chǎng),，導(dǎo)致了該合作社的以蘋(píng)果為主農(nóng)產(chǎn)品在各方面的營(yíng)銷(xiāo)并不順利,。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ?swot分析法 ?多維度宣傳

一、公司介紹

山西省臨猗縣潤(rùn)農(nóng)蘋(píng)果種植銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)合作社經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)的蘋(píng)果暢銷(xiāo)消費(fèi)者市場(chǎng),，合作社于2010年10月25日進(jìn)行注冊(cè)成立,，注冊(cè)資本100萬(wàn)元，在消費(fèi)者當(dāng)中享有較高的地位,，公司與多家零售商和代理商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,。山西省臨猗縣潤(rùn)農(nóng)蘋(píng)果種植銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)合作社經(jīng)銷(xiāo)的蘋(píng)果品種齊全、價(jià)格合理,。

二,、選題背景

（一）研究背景

研究背景。隨著電子商務(wù)和各種信息技術(shù)的發(fā)展,，人們的生活質(zhì)量也在不斷地提升著,，人們?cè)谑称返囊笊希瑥?9世紀(jì)的吃飽到20世紀(jì)的吃好,，到現(xiàn)在,，人們對(duì)食品的要求越發(fā)向綠色健康上側(cè)重,，當(dāng)人們購(gòu)買(mǎi)食品尤其是水果時(shí)，也更加關(guān)注水果是否是純天然無(wú)污染的,。

問(wèn)題的提出,。目前臨猗縣潤(rùn)農(nóng)蘋(píng)果種植銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)合作社的重心依然傾向于線下實(shí)體店的銷(xiāo)售，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)并不重視,，沒(méi)有正規(guī)的網(wǎng)上店面和一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,，因此為合作社在時(shí)代的潮流中不被淘汰，急需根據(jù)合作社的現(xiàn)狀,，制定完善的線上營(yíng)銷(xiāo)方案提高銷(xiāo)售額,。

（二）研究目的和意義

研究目的。本次項(xiàng)目從合作社的現(xiàn)狀出發(fā),，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳,、線上營(yíng)銷(xiāo)等理論知識(shí)，以幫助潤(rùn)農(nóng)合作社在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上立足與發(fā)展,，從而將臨猗蘋(píng)果的品牌推廣出去,，并以此提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和規(guī)模效益。

研究意義,。有利于刺激臨猗縣農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展,。有利于刺激臨猗縣本地的蘋(píng)果種植業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)人們種植蘋(píng)果樹(shù)的熱情,，降低本地的人口流失率,，進(jìn)而促進(jìn)本地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者對(duì)于農(nóng)業(yè)更有信心,，將其當(dāng)成一份職業(yè)而不是一個(gè)無(wú)可奈何的選擇,。從另一方面來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)業(yè)大規(guī)模增長(zhǎng),，群體種植可以降低生產(chǎn)成本,，并提高整體的勞動(dòng)生產(chǎn)率，從而讓人們有更多收益,。

三,、潤(rùn)農(nóng)蘋(píng)果種植銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)合作社swot分析

（一）優(yōu)勢(shì)（s）

臨猗蘋(píng)果以其個(gè)體形好、色艷,、味美,、甜脆、爽口享譽(yù)全球,，暢銷(xiāo)全國(guó)25個(gè)省市,，并出口東南亞、俄羅斯等國(guó)家，并被國(guó)家農(nóng)業(yè)部確定為全國(guó)無(wú)公害蘋(píng)果生產(chǎn)基地縣,。在國(guó)家大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的今天很有優(yōu)勢(shì),。

（二）劣勢(shì)（w）

（1）合作社的業(yè)務(wù)為蘋(píng)果的銷(xiāo)售，但網(wǎng)絡(luò)上第一波農(nóng)產(chǎn)品的熱潮出現(xiàn)時(shí)間較長(zhǎng),，蘋(píng)果的市場(chǎng)基本被瓜分完畢,，想要進(jìn)入市場(chǎng)難度較大。

（2）從經(jīng)營(yíng)手段來(lái)看,，潤(rùn)農(nóng)蘋(píng)果種植銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)合作社的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目前并沒(méi)有被重視,，其微弱的盈利額讓人很難去觀察它背后的發(fā)展?jié)摿Γ鴮?shí)體銷(xiāo)售雖然增長(zhǎng)困難但其基礎(chǔ)較大,，目前為主要利潤(rùn)來(lái)源,，因此導(dǎo)致合作社對(duì)于發(fā)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)熱度不大，僅有有限的幾個(gè)淘寶店面,，也沒(méi)有任何宣傳手段。

（3）合作社的產(chǎn)品以親民為主,，缺乏高端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與同類(lèi)產(chǎn)品的分級(jí),，這并不利于合作社在市場(chǎng)上打出自己的品牌。

（三）機(jī)會(huì)（o）

目前消費(fèi)者對(duì)于食品的關(guān)注點(diǎn)更傾向于食品的綠色,、安全,、營(yíng)養(yǎng)等幾個(gè)方面，農(nóng)村電商也在2014至2016年間迎來(lái)了高速發(fā)展階段,，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額與農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額均大幅增長(zhǎng),。截至2018年，中國(guó)農(nóng)村電商保持較高增長(zhǎng)速度,，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額接近1.37萬(wàn)億元,。在農(nóng)村電商高速發(fā)展同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額增速卻明顯低于農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額于2017年就已突破1萬(wàn)億元，而農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額在2000億元水平上下波動(dòng),，且兩組數(shù)據(jù)之間差距逐年擴(kuò)大,。而目前只要能順應(yīng)時(shí)代的潮流，順利的融入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,，憑借臨猗蘋(píng)果的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量,，足以保證網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中有一個(gè)屬于自己的市場(chǎng)。

（四）威脅（t）

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈,。蘋(píng)果本身就是一個(gè)極其大眾的水果,，平常用戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)基本不會(huì)在意蘋(píng)果的品牌，但各個(gè)地區(qū)的果農(nóng)基本都牢牢占據(jù)著自己的市場(chǎng)，而且網(wǎng)上市場(chǎng)的蘋(píng)果銷(xiāo)售業(yè)務(wù)已經(jīng)有很多人在做,，基本完成了對(duì)市場(chǎng)的初步教育,。

四、潤(rùn)農(nóng)蘋(píng)果種植銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）多維度宣傳

充分利用各個(gè)平臺(tái),。合作社在宣傳自身時(shí)不應(yīng)拘泥于但一的平臺(tái),，應(yīng)該在前期在多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行同步推廣，而后根據(jù)各個(gè)平臺(tái)反饋的宣傳效果,，再確定重點(diǎn)推廣的平臺(tái)及人群,，但其余平臺(tái)依然要保持推廣作業(yè)。

多形式宣傳,。在宣傳時(shí)不僅使用廣告詞宣傳,，同時(shí)應(yīng)該用圖片,、視頻,、音頻等各種方式增加宣傳的效果,，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象;宣傳體驗(yàn)店,。應(yīng)該在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域附近開(kāi)設(shè)實(shí)體宣傳店,，該店面不以賣(mài)貨盈利為目的,，而是在當(dāng)?shù)匦麄骱献魃绲纳唐罚⒆岊櫩瓦M(jìn)行品嘗,，對(duì)顧客進(jìn)行隱性教育,，為日后進(jìn)入該地區(qū)的市場(chǎng)打下基礎(chǔ);便攜裝商標(biāo)。蘋(píng)果一般為散裝,，在進(jìn)行稱裝時(shí),，一般店家都是使用批發(fā)來(lái)的透明塑料袋進(jìn)行包裝，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)性價(jià)比極高的宣傳手段,，在塑料袋上印上臨猗蘋(píng)果的商標(biāo),，可以讓購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果的顧客在無(wú)形之中向他人宣傳我們的商品,。

（二）改變側(cè)重點(diǎn)

發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),。合作社應(yīng)順應(yīng)目網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的崛起,，入住目前比較火熱的電子商務(wù)平臺(tái),，在前期可以先重點(diǎn)發(fā)展一個(gè)，到打出自己的品牌后,，在入住并發(fā)展其他平臺(tái),。

采用新型營(yíng)銷(xiāo)模式,。在目標(biāo)市場(chǎng)除了銷(xiāo)售蘋(píng)果外，還要同時(shí)調(diào)查并出售當(dāng)?shù)厝吮容^喜歡的其余水果,，將其與蘋(píng)果放在一起銷(xiāo)售,，讓顧客在購(gòu)買(mǎi)其他水果的同時(shí)加大其購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果的幾率：不定時(shí)舉辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)或者積分活動(dòng)，保證客戶不流失,。

促進(jìn)替代品的發(fā)展,。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，不一定非要讓顧客購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果,，合作社可以將蘋(píng)果交由當(dāng)?shù)毓S加工為果醬,、飲品等蘋(píng)果的衍生品，讓產(chǎn)品更能符合客戶的需求,。

參考文獻(xiàn)：

農(nóng)村電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式篇三

十年生死兩茫茫,，知乎興，知道亡,。瑞星金山,，不敵奇虎耍流氓,。縱使相逢應(yīng)不識(shí)，gmail,，連不上。網(wǎng)秦佳緣齊上市,，李彥宏,，富豪榜。京東商城,，當(dāng)當(dāng)淚千行,。料得年年斷腸處，電商圈,，更無(wú)常,。

隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，社會(huì)跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,。這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì),。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的模式中,，以及社會(huì)生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里,，企業(yè)將用何種策略來(lái)整合企業(yè)的資源，提高營(yíng)銷(xiāo)效率,，這是現(xiàn)在研究的課題,。本文通過(guò)對(duì)電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究，針對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的顯著問(wèn)題，提出我國(guó)電子商務(wù)下在此方面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略,。

一,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略的含義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生是隨著internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)是指利用internet等電子手段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)借助機(jī)網(wǎng)絡(luò),、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。即用計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò),，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì),、制定價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的一列活動(dòng),，它是有效地識(shí)別和滿足客戶的具體需求,，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。營(yíng)銷(xiāo)策略是按著品牌企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),，對(duì)被營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象作出有效引導(dǎo),，最終達(dá)到企業(yè)希望達(dá)到的行為模式。

二,、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的一些問(wèn)題及對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的虛擬性、真實(shí)性,、安全性等讓消費(fèi)者們怯步,，并阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

1,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)心理不足

我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展受阻,，因素諸多。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式,，有著強(qiáng)大的生命力,，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足,。

首先,，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏信任感。網(wǎng)上購(gòu)物帶有虛擬性,，缺少實(shí)地購(gòu)物的感受,，使得長(zhǎng)期以來(lái)消費(fèi)者形成的“眼看、手摸,、耳聽(tīng)”等傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣受到束縛,，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度,；網(wǎng)上購(gòu)物安全性仍然不足,；顧客權(quán)益的保障有困難。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法滿足某些特定的心理需求,。網(wǎng)上購(gòu)物不能滿足消費(fèi)者個(gè)人社交的需求；消費(fèi)者無(wú)法以網(wǎng)上購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自己的社會(huì)地位或支付能力,，無(wú)法因購(gòu)物而獲得注意和尊重,。

2、產(chǎn)品的選擇

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間性,、空間性等對(duì)于一些產(chǎn)品不是很實(shí)用,。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要組成部分,，但是,，隨著社會(huì)生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開(kāi)始變化,，逐漸演變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷(xiāo)策略,。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實(shí)物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品,。

(1)實(shí)物產(chǎn)品

a,、實(shí)物產(chǎn)品選擇的基本原則。

一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品,；

二是市場(chǎng)需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品,；

三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品；

四是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷(xiāo)售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品,；

五是消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息,，即做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品；

六是網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品,；

七是便于配送的產(chǎn)品,；八是名牌產(chǎn)品。

b,、選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能,；

二是要充分考慮產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍及物流配送體系；

三是要充分考慮產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期,。

(2)信息產(chǎn)品

a,、設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像,，輔之于方案,、聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費(fèi)者如親臨其境一般,，感受到產(chǎn)品的存在,，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面有一個(gè)較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來(lái)傳遞信息時(shí)，為更好地滿足消費(fèi)者的需求,，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器,，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費(fèi)者能迅速,、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信息,。

b、設(shè)立“虛擬組裝室”,。在“虛擬展廳”中,，對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一些空間,，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求,，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好的滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求,。

產(chǎn),、營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，對(duì)于企業(yè)有幫助的好的建議,，應(yīng)給予信息提供者以相應(yīng)的回報(bào),。

3、支付安全方面

(1)消費(fèi)者在電子商務(wù)網(wǎng)站選購(gòu)商品,，最后決定購(gòu)買(mǎi),，買(mǎi)賣(mài)雙方在網(wǎng)上達(dá)成交易意向。

(2)消費(fèi)者選擇利用第三方支付平臺(tái)作為交易中介,，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶,，并設(shè)定發(fā)貨期限。

(3)第三方支付平臺(tái)通知商家,，消費(fèi)者的貨款已到賬,，要求商家在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨。

(4)商家收到消費(fèi)者已付款的通知后按訂單發(fā)貨,，并在網(wǎng)站上做相應(yīng)記錄,，消費(fèi)者可在網(wǎng)站上查看自己所購(gòu)買(mǎi)商品的狀態(tài)；如果商家沒(méi)有發(fā)貨,，則第三方支付平臺(tái)會(huì)通知顧客交易失敗,，并詢問(wèn)是將貨款劃回其賬戶還是暫存在支付平臺(tái)。

(5)消費(fèi)者收到貨物并確認(rèn)滿意后通知第三方支付平臺(tái),。如果消費(fèi)者對(duì)商品不滿意,，或認(rèn)為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺(tái)拒付貨款并將貨物退回商家,。

(6)消費(fèi)者滿意,，第三方支付平臺(tái)將貨款劃入商家賬戶,，交易完成；消費(fèi)者對(duì)貨物不滿,，第三方支付平臺(tái)確認(rèn)商家收到退貨后,，將該商品貨款劃回消費(fèi)者賬戶或暫存在第三方賬戶中等待消費(fèi)者下一次交易的支付。

三,、做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)遵循的原則

1,、系統(tǒng)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息流,、商流、制造流,、物流,、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃,，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo),，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化,，使‘六流’皆備，相得益彰,。

2,、創(chuàng)新性原則

網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中,，通過(guò)創(chuàng)新,，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵,。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào),。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同,，而且意味著額外的價(jià)值,。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上,，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用,、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

3,、操作性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言,。這種可操作性,，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案中,，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中做什么,、何時(shí)做,、何地做、何人做,、如何做的問(wèn)題進(jìn)行了周密的部署,、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說(shuō),，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是一系列具體的,、明確的、直接的,、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令,，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén),、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo),、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法,，并懂得如何與其他部門(mén)或員工相互協(xié)作,。

4、經(jīng)濟(jì)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅本身消耗一定的資源,，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)濟(jì)效益,，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃,，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益,，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。

四,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略

1,、產(chǎn)品策略

企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法必須明確自己的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更愿意選擇的產(chǎn)品,。并且定位目標(biāo)群體：年輕媽媽?zhuān)晒θ耸?，青少??網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷(xiāo)售渠道的，因此企業(yè)如果選擇得當(dāng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得更大的利潤(rùn),，可以迅速地吸引更多的消費(fèi)者,。

2、價(jià)格策略

由于信息的開(kāi)放性,，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格,，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策是關(guān)鍵,。企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比自身產(chǎn)品的特點(diǎn),。另外,，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)適時(shí)調(diào)整,，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目的不同,，可分階段制定價(jià)格，如在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)吸引消費(fèi)者,，在考慮成本基礎(chǔ)上,，通過(guò)減少利潤(rùn)來(lái)占有市場(chǎng)；品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)并形成一定銷(xiāo)售規(guī)模時(shí),，可以通過(guò)規(guī)模生產(chǎn)降低成本來(lái)提高企業(yè)利潤(rùn),。

3、促銷(xiāo)策略

如使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)效果,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可節(jié)省大量支出,。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者,，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟,，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)還可以推廣本企業(yè)的文化,，利于樹(shù)立企業(yè)的形象,。

4、渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道應(yīng)本著方便消費(fèi)者的原則制定,。企業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延,，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者。為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷(xiāo)信息,、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài),，為了方便購(gòu)買(mǎi)還要提供多種支付模式,，讓消費(fèi)者有多種選擇，在建設(shè)公司網(wǎng)站時(shí)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售,。

5,、服務(wù)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群,，特有的企業(yè)文化來(lái)加強(qiáng)互動(dòng),，節(jié)約開(kāi)支，形式新穎多樣,，避免了原有營(yíng)銷(xiāo)模式的老套單一化,。

結(jié)束語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式,，正以其成本低、信息量大,、傳播范圍廣,、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制,、形象生動(dòng),、可雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)顯示出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的優(yōu)越性,。電子商務(wù)發(fā)展迅速的步劃,，使得電子商務(wù)中存在的問(wèn)題浮出水面。企業(yè)和政府協(xié)作了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題和對(duì)策,，而對(duì)癥下藥制定相關(guān)政策及策略,，使我國(guó)電子商務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，并遵循可持續(xù)發(fā)展原則,。

農(nóng)村電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式篇四

一,、農(nóng)村家電市場(chǎng)的潛力分析

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看市場(chǎng)，市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)者+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望,。即有效的市場(chǎng)需求是由既有購(gòu)買(mǎi)力又有消費(fèi)欲望的購(gòu)買(mǎi)者形成的,。

1．從消費(fèi)主體看

2000年農(nóng)村市場(chǎng)有8.07億人口、占全國(guó)人口的63.91%,，有2.38億個(gè)家庭,，是我國(guó)最大的消費(fèi)群體。從2002年末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看,，盡管農(nóng)村人口有所下降,，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)主體有所減少,，而是說(shuō)明我國(guó)城市化建設(shè)的成就,，使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民。而這些人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,、購(gòu)買(mǎi)偏好都和農(nóng)村居民一樣,，消費(fèi)屬于城市的“農(nóng)村”消費(fèi)。另一方面,，我國(guó)農(nóng)村貧困人口每年在下降,，2002年農(nóng)村貧困人口為2820萬(wàn)人，比上年末減少107萬(wàn)人,。2002年全國(guó)農(nóng)村居民人均收入水平3000元以上的縣有560個(gè),，人均收入在1000元以下的有240個(gè)。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明：我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)主體大,，市場(chǎng)潛力極大,。

2．從購(gòu)買(mǎi)潛力來(lái)看

金兩種形式,。手存現(xiàn)金代表著一種現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力，如適當(dāng)加以引導(dǎo),，就能轉(zhuǎn)化為有效需求,。這些資料顯示，農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)潛力很大,。

3．有購(gòu)買(mǎi)能力,、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，也形不成需求

而刺激農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)欲望的不僅僅是他們口袋中的錢(qián),，而且農(nóng)村消費(fèi)條件,、環(huán)境也很大程度地刺激者農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)欲望。近幾年來(lái),，隨著國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”問(wèn)題的重視,，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)取得了明顯的改善。農(nóng)村電網(wǎng)改造取得了階段性的成就,，使得改造區(qū)農(nóng)村居民電價(jià)平均每千瓦時(shí)降低了0.1元,，一年全國(guó)共減輕農(nóng)村居民用電負(fù)擔(dān)217億元。2000年鄉(xiāng)村水電站發(fā)電量205億千瓦小時(shí),，比1995年增長(zhǎng)52.9%,；2000年，在全國(guó)的行政村中自來(lái)水受益村所占比重達(dá)到46%,，比1995年提高了11個(gè)百分點(diǎn),，全國(guó)農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路,，比1995年提高了6個(gè)百分點(diǎn),，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍,。農(nóng)村稅費(fèi)改革的實(shí)施,，大大地減輕了農(nóng)村居民的負(fù)擔(dān)，刺激了農(nóng)村居民消費(fèi)的欲望,。而農(nóng)村電網(wǎng)改造,、自來(lái)水工程建設(shè)、電視信號(hào)中轉(zhuǎn)站的建設(shè)則很大程度地刺激了農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電的欲望,。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示,，農(nóng)村有49%的認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)家電是因?yàn)殡娏Ω脑臁⒆詠?lái)水改善,、費(fèi)用降低所致,。

4．農(nóng)村居民家電擁有率低、未來(lái)市場(chǎng)需求大

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門(mén)公布數(shù)據(jù),，目前我國(guó)農(nóng)村地區(qū)家電擁有率還相當(dāng)?shù)?，彩電僅為49%,、洗衣機(jī)僅為29%、家用電冰箱僅為12%,。與相對(duì)飽和的城市家電市場(chǎng)而言,，擁有2.38億個(gè)家庭的農(nóng)村市場(chǎng)已成為我國(guó)最大的市場(chǎng)，發(fā)展空間極為廣闊,。專(zhuān)家估計(jì),，任何一種家電產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就能增加238萬(wàn)臺(tái)（件）的市場(chǎng)需求,。但由于長(zhǎng)期存在的“重城市,、輕農(nóng)村”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，使許多家電企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)一直放在城市,，在城市家電市場(chǎng)的份額中拼死掙扎,，很少考慮開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。也有一部分企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了農(nóng)村家電市場(chǎng)的前景,，但他們只是簡(jiǎn)單地將城市營(yíng)銷(xiāo)策略搬到農(nóng)村市場(chǎng),，仍無(wú)法滿足農(nóng)村市場(chǎng)的需求。相對(duì)城市市場(chǎng)而言,，農(nóng)村家電市場(chǎng)擁有率低,、未來(lái)市場(chǎng)需求大，而正規(guī)進(jìn)軍農(nóng)村家電市場(chǎng)的企業(yè)又很少,。所以,，農(nóng)村家電市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較弱的市場(chǎng)，企業(yè)一旦開(kāi)拓成功,，其潛力是非常大的,。

1．差異化營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的需求特征，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略不僅能滿足廣大農(nóng)村居民的需求,，而且能使企業(yè)有的放矢地在農(nóng)村拓展“領(lǐng)地”,，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。所謂差異化,，是指“設(shè)計(jì)一系列有意義的差異,，以便使本公司的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)分的行動(dòng)”。所謂的“差異化營(yíng)銷(xiāo)”就是廠商根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)間的差異,，選定兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng),，生產(chǎn)出兩種或兩種以上的產(chǎn)品，去滿足選定的細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求,。廠商要同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（比如城市和農(nóng)村）,，就必須有不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。對(duì)生產(chǎn)廠商而言，還要為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,，以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者,。農(nóng)村家電市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷(xiāo)方面，即傳統(tǒng)4p差異化營(yíng)銷(xiāo),。

（1）產(chǎn)品策略

①產(chǎn)品的質(zhì)量要求

產(chǎn)品的生命來(lái)源于質(zhì)量,，被消費(fèi)者稱贊的產(chǎn)品質(zhì)量將為廠家贏得巨大的市場(chǎng)，在農(nóng)村市場(chǎng),，產(chǎn)品質(zhì)量的重要程度還有甚于此,。農(nóng)村消費(fèi)者重視彩電的質(zhì)量重于其它一切，因?yàn)閷?duì)于農(nóng)村居民而言,，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求的核心是低故障率,，產(chǎn)品質(zhì)量必須保證彩電能在惡劣的工作環(huán)境下長(zhǎng)時(shí)間正常工作。

②產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)

電視在農(nóng)村的基本功能就是看電視劇,、新聞,、vcd影碟和獲取一些天氣預(yù)報(bào)等日常信息，其它一些游戲功能,、上網(wǎng)功能,、智能化等都是不實(shí)在的。所以,，面向農(nóng)村市場(chǎng)的彩電功能設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮農(nóng)村消費(fèi)者的實(shí)際需求,，去掉一切不實(shí)在的功能來(lái)降低價(jià)格，添置,、創(chuàng)造一些適合農(nóng)村消費(fèi)者心理,、并為其所喜愛(ài)的功能。

（2）價(jià)格策略

由于農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主,，針對(duì)這種情況,，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略,，謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng),。康佳集團(tuán)在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí),，針對(duì)企業(yè)自身,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求等因素，采用不同定價(jià)策略,。如：其針對(duì)農(nóng)村大眾市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“福臨門(mén)”彩電用成本導(dǎo)向定價(jià)法,，盡量降低價(jià)格，還曾一度推出“特價(jià)機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢(shì),。而其開(kāi)發(fā)的高檔彩電,，如：“超平一族”、“小畫(huà)仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價(jià)的方法,。另外,，農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)策略外,，還可實(shí)行折扣定價(jià)策略,。如：農(nóng)民一次性大批量購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠,。

（3）渠道策略

開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)必須采取與城鎮(zhèn)市場(chǎng)完全不同的分銷(xiāo)策略,。農(nóng)村居民居住分

①減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn),，形成 “企業(yè)——縣級(jí)批發(fā)商——村級(jí)零售商”的通路,。

②與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場(chǎng)較為分散,，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí),、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外,，更重要的是要加大企業(yè)對(duì)商業(yè)的援助力度,，如：派員協(xié)作、派車(chē)送貨,、售后服務(wù)等,。那種被動(dòng)依賴商家自然銷(xiāo)售的做法，在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)上較難取得好的成效,。 ③聯(lián)合農(nóng)村供銷(xiāo)社網(wǎng)點(diǎn),。供銷(xiāo)社長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),，網(wǎng)點(diǎn)多,，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),。把產(chǎn)品通過(guò)供銷(xiāo)社分銷(xiāo)到農(nóng)民手中,，企業(yè)只要配合銷(xiāo)售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本,，爭(zhēng)取了主動(dòng),。

（4）促銷(xiāo)策略

農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”,，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實(shí)物”,、“電視廣告”、“親友介紹”，對(duì)于報(bào)紙,、廣播廣告,，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為不足信,。有鑒于此,，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在基層的電視臺(tái),，縣城新聞,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢(shì),，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任,。

墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè),，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢(shì)：形式簡(jiǎn)單,，成本低廉，針對(duì)性強(qiáng),，便于操控,，保持時(shí)間長(zhǎng)，傳播范圍廣,。比如在我的家鄉(xiāng)聊城,，到處都可以看到創(chuàng)維高清晰電視的墻體廣告，無(wú)形中把創(chuàng)維這個(gè)品牌印在了廣大農(nóng)村居民心中,。

2．品牌營(yíng)銷(xiāo)

家電修理人員,、有使用經(jīng)驗(yàn)的村民，甚至詢問(wèn)“好事者”,。因而,，有些意見(jiàn)領(lǐng)袖簡(jiǎn)直成了“家電權(quán)威”，他們甚至擁有家電品牌的“解釋權(quán)”,。鑒于以上原因,，我認(rèn)為企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)，有必要大力進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo),。

首先,，家電企業(yè)在農(nóng)村做品牌營(yíng)銷(xiāo)前，先做一些感情營(yíng)銷(xiāo),。比如扶助當(dāng)?shù)亟逃聵I(yè),、發(fā)展電訊事業(yè)、改善交通基礎(chǔ)設(shè)施,，興辦各種農(nóng)村娛樂(lè)活動(dòng)，幫助發(fā)展農(nóng)村福利事業(yè)，加強(qiáng)企業(yè)與農(nóng)村居民的感情聯(lián)系,，樹(shù)立企業(yè)的公眾形象,。然后再做一些針對(duì)性的產(chǎn)品廣告，比如家電知識(shí)講座,、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示等,，讓農(nóng)村居民在對(duì)你（企業(yè)）獲得好感后，再了解你的產(chǎn)品,。其次,，企業(yè)在農(nóng)村進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還要注意品牌形象和質(zhì)量品牌,，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立與眾不同的記憶,，從而對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生品牌偏好、質(zhì)量認(rèn)可,。將來(lái)一旦有需求,，首先想到該產(chǎn)品。目前在國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)這方面做的比較好的比如“海爾”,。我們?cè)谵r(nóng)村調(diào)研時(shí)曾做過(guò)“海爾品牌”調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分農(nóng)村居民根本不了解“海爾”，不知道“海爾”的主打產(chǎn)品是冰箱,，電視只是延伸產(chǎn)品,，甚至有人連“海爾”兩個(gè)字都寫(xiě)錯(cuò)了。但他們買(mǎi)電視時(shí)就買(mǎi)“海爾”,，其他品牌不予考慮,。究其原因，才知道在他們心目中“海爾”就意味著質(zhì)量最好,、服務(wù)最有保障,，買(mǎi)了“海爾”就等于買(mǎi)了“放心”。 這種“放心”恐怕就是“海爾”的品牌價(jià)值,。再次,，在進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還要注意農(nóng)村居民的從眾心理和意見(jiàn)領(lǐng)袖作用的影響,，要多和當(dāng)?shù)赜型娜诉M(jìn)行溝通交流,，傳播企業(yè)品牌形象。

3．二手營(yíng)銷(xiāo)

盡管前面已提到,，農(nóng)村居民的收入有了一定的提高,，但相對(duì)城市居民而言，農(nóng)村居民的收入還相當(dāng)?shù)?；而且在農(nóng)村居民中,，收入差距也很大,。有些東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相當(dāng)于西部城市居民的收入，而西部地區(qū)的農(nóng)村居民的收入相對(duì)東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相差甚大,。鑒于這些差距,，我們建議企業(yè)在西部貧困的農(nóng)村地區(qū)采用二手營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓市場(chǎng)。首先要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是,，這里所說(shuō)的“二手”絕非地下舊貨市場(chǎng)謀利的“二手”翻新,。它是指企業(yè)把自己在城市淘汰下的舊產(chǎn)品通過(guò)“以舊換新”或“折價(jià)回收”方式收回；然后統(tǒng)一運(yùn)到廠家,，由廠家的專(zhuān)業(yè)工人進(jìn)行翻修,、維修及適當(dāng)改進(jìn)；之后由廠家統(tǒng)一包裝,、貼上標(biāo)簽,，注明是由廠家翻修的（翻修時(shí)間都應(yīng)注明），在質(zhì)量,、服務(wù),、保修上都跟其它產(chǎn)品一樣的二手家電。把這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售給農(nóng)村貧困地區(qū),，以適應(yīng)這些地區(qū)農(nóng)村居民的實(shí)際需求,。

4．售后“流動(dòng)車(chē)”維修服務(wù)

農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣,，使得農(nóng)村家電產(chǎn)品售后服務(wù)很不完善,。農(nóng)村維修網(wǎng)點(diǎn)很少，即使有也多設(shè)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地,。維修人員普遍素質(zhì)低,、無(wú)證上崗，維修技術(shù)低,、設(shè)備簡(jiǎn)陋,，服務(wù)范圍狹窄，服務(wù)能力有限,，而且要價(jià)很高,。好多-維修點(diǎn)只是私人帶修點(diǎn)，一個(gè)人帶修好幾家企業(yè)的產(chǎn)品,，根本不是專(zhuān)業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn),。這些情況使得農(nóng)村居民家電產(chǎn)品壞了無(wú)處修，修只能肩扛著產(chǎn)品走好幾十里路甚至數(shù)百里路,。這些售后服務(wù)使得農(nóng)村居民即使有錢(qián)也不敢購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品,，從而人為地抑制了農(nóng)村居民家電消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)。有些農(nóng)村居民甚至家電產(chǎn)品壞了,，就再不用了,，以至冰箱變成了變溫的菜櫥,、洗衣機(jī)變成了米缸等現(xiàn)象發(fā)生。 鑒于以上情況及農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn),，家電企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),、建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時(shí),，采用“售后‘流動(dòng)車(chē)’維修服務(wù)”,。具體為：廠家直接購(gòu)買(mǎi)幾百甚至幾千輛大車(chē)，車(chē)身用本企業(yè)的家電廣告裝飾,，標(biāo)明為某公司家電售后服務(wù)“流動(dòng)車(chē)”（類(lèi)似于城市市場(chǎng)的配貨車(chē)）,。每輛車(chē)配2到3名由廠家正式培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)維修人員，帶上零配件和維修工具,。廠家根據(jù)農(nóng)村居民的居住密度具體分配車(chē)輛,，該車(chē)周期巡回服務(wù)該區(qū)域。這樣不僅解決了農(nóng)村居民售后服務(wù)難的問(wèn)題,，同時(shí)也解決了廠家在各個(gè)鄉(xiāng)或村設(shè)立維修網(wǎng)點(diǎn)而帶來(lái)的資金問(wèn)題,。讓農(nóng)村居民真正做到不僅購(gòu)買(mǎi)上方便、稱心,，而且購(gòu)買(mǎi)后也方便,、放心。

一,、農(nóng)村居民家電消費(fèi)特征

（一）價(jià)格敏感性

勤儉節(jié)約是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng),，十一屆三中全會(huì)以來(lái)，農(nóng)村的人均收入都低于城市,，2015年農(nóng)村居民人均純收入5919元,，同比增加766元，增長(zhǎng)14.9%,。剔除價(jià)格因素影響,，實(shí)際增長(zhǎng)10.9%，增速同比提高2.4個(gè)百分點(diǎn),。2015全年城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入21033元,，同比上漲11.5%。其中,，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19109元,，比上年增長(zhǎng)11.3%，扣除價(jià)格因素,，實(shí)際增長(zhǎng)7.8%,。但農(nóng)村居民人均收入還是遠(yuǎn)低于城鎮(zhèn)居民。農(nóng)民在購(gòu)物消費(fèi)時(shí),，往往貨比三家,，比較謹(jǐn)慎,，價(jià)格比較敏感。

（二）消費(fèi)實(shí)用性

我國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)基本上還是處在注重產(chǎn)品的功能階段,，即注重產(chǎn)品的實(shí)用性,。農(nóng)村居民在選購(gòu)商品時(shí)，要求商品物美價(jià)廉,、操作簡(jiǎn)單易學(xué),，適用于農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境。

（三）心理從眾性

較受他們的歡迎,。

（四）時(shí)間集中性

農(nóng)村居民消費(fèi)往往比較集中,，一般是在等農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)出去以后，有了一定的收益后進(jìn)行集中購(gòu)買(mǎi),，或者是在一些子女嫁娶的日子集中購(gòu)買(mǎi),。

二、農(nóng)村家電市場(chǎng)的潛力分析

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度看,，有效的市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)者+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望,。即有效的市場(chǎng)需求必須同時(shí)具備購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望。

（一）從消費(fèi)主體看

2000年農(nóng)村市場(chǎng)有8.07億人口,、占全國(guó)人口的63.91%,，有2.38億個(gè)家庭，是我國(guó)最大的消費(fèi)群體,。從2002年末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看,，盡管農(nóng)村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人,；但這并不說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)主體有所減少,，而是說(shuō)明我國(guó)城鎮(zhèn)化水平的提高，使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民,。另一方面,，我國(guó)農(nóng)村貧困人口每年在下降，2015年農(nóng)村貧困人口為6432萬(wàn)人,，比上年末減少1155萬(wàn)人,。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明：我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)主體大，市場(chǎng)潛力極大1,。

（二）從購(gòu)買(mǎi)潛力來(lái)看

隨著農(nóng)村居民每年收入水平不斷提高,，居民購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的能力也就不斷增強(qiáng),。2015年農(nóng)村居民人均純收入5919元，同比增加766元，增長(zhǎng)14.9%,。剔除價(jià)格因素影響,，實(shí)際增長(zhǎng)10.9%，增速同比提高2.4個(gè)百分點(diǎn)。且呈逐漸增加的態(tài)勢(shì),。2002年農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為46.2%,，比上一年降低1.5個(gè)百分點(diǎn),。這些資料顯示，農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)潛力很大2,。

（三）有購(gòu)買(mǎi)能力,、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，也形不成需求

2 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

比1995年提高了11個(gè)百分點(diǎn),，全國(guó)農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路,，比1995年提高了6個(gè)百分點(diǎn)，80%以上的行政村通了電話,，比1995年提高了兩倍,。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)村有49%的認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)家電是因?yàn)殡娏Ω脑?、自?lái)水改善,、費(fèi)用降低所致。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者需求的重要載體。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到農(nóng)村居民不是來(lái)購(gòu)買(mǎi)城鎮(zhèn)居民淘汰的落后產(chǎn)品,。企業(yè)應(yīng)根據(jù)農(nóng)村居民的具體需求來(lái)開(kāi)發(fā)適合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平的產(chǎn)品,，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位,，結(jié)合企業(yè)自身的資源來(lái)滿足農(nóng)村居民的需求。

（二）定價(jià)策略

產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后,，定價(jià)是否合理,，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段，直接關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)和產(chǎn)品的銷(xiāo)量,。農(nóng)村居民都是非常務(wù)實(shí)的人,，無(wú)論企業(yè)的服務(wù)有多么的好，無(wú)論產(chǎn)品的功能怎樣的多怎樣的好,，他們最關(guān)心的還是產(chǎn)品價(jià)格,。

（三）分銷(xiāo)策略

又叫分銷(xiāo)渠道或貿(mào)易渠道，在商品經(jīng)濟(jì)條件下,，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后,，需要經(jīng)過(guò)一定的分銷(xiāo)渠道，如中間商,，倉(cāng)儲(chǔ)公司,，保證產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域盡量減少一些不必要的環(huán)節(jié)，從而減少流通的費(fèi)用,，讓農(nóng)村居民以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。

(四)促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四大構(gòu)成要素之一，以其使用的靈活性而受到企業(yè)高度重視,，且已成為企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段之一,。城市消費(fèi)者已習(xí)慣于從各種媒介獲取有關(guān)家電產(chǎn)品的各種信息，而農(nóng)村居民與此不同,，這與其生活范圍,、媒介接觸習(xí)慣、文化素質(zhì)等有很大關(guān)系,，這就要求在促銷(xiāo)策略上應(yīng)采取與城市消費(fèi)者不同的方式,。

應(yīng)積極參加市場(chǎng)的公益環(huán)保活動(dòng),，樹(shù)立企業(yè)品牌,，增加美譽(yù)度。

開(kāi)發(fā)農(nóng)村家電市場(chǎng),提供農(nóng)村居民所需的家電產(chǎn)品,，既滿足了農(nóng)村居民的家電消費(fèi)需求,，也提高樂(lè)農(nóng)村居民的生活消費(fèi)水平,。同時(shí)也促進(jìn)了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)增長(zhǎng),，為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供保障,。

一、研究背景

同樣是開(kāi)發(fā)農(nóng)村家電市場(chǎng),，有的廠商能迅速占領(lǐng)市場(chǎng),，而有的廠商至今還未能成功進(jìn)入。究其原因,，是沒(méi)有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查和運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略,。農(nóng)村市場(chǎng)是與城市市場(chǎng)截然不同的市場(chǎng)，諸如消費(fèi)者的文化背景,、傳統(tǒng)習(xí)慣,、用電環(huán)境、消費(fèi)承受能力等,，因此,，研究適合農(nóng)村家電市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，具有現(xiàn)實(shí)意義,。

一,、百貨商場(chǎng)

是歷史最悠久的家電營(yíng)銷(xiāo)渠道，雖然在城市中,，家電產(chǎn)品早就退出百貨商店,，但是在農(nóng)村、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的百貨商場(chǎng)依然是農(nóng)村市場(chǎng)家電銷(xiāo)售的主力,，也是農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的首選之地,。第一，在農(nóng)村,，這些商場(chǎng)都位于中心繁華地段，便捷的交通利于企業(yè)配送家電產(chǎn)品,。第二,，百貨商場(chǎng)的歷史一般都比較悠久，在農(nóng)民心中占有心理優(yōu)勢(shì),，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)大商場(chǎng)有較強(qiáng)的信任感和依賴感,，另外，商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積相對(duì)比較大,，企業(yè)資金實(shí)力也比較雄厚,。

二、家電專(zhuān)營(yíng)商店

近年來(lái),，隨著農(nóng)民收入的提高,，農(nóng)村市場(chǎng)家電需求和購(gòu)買(mǎi)力的相對(duì)提高。家電專(zhuān)營(yíng)商店?duì)I銷(xiāo)模式得到了快速的發(fā)展，農(nóng)村的廣闊市場(chǎng)為這種營(yíng)銷(xiāo)模式提供了平臺(tái),，但同城市市場(chǎng)相比還不是很成熟,。通常來(lái)說(shuō)，家電專(zhuān)營(yíng)商店規(guī)模不大,，都是個(gè)體性質(zhì),，家族店、夫妻店是農(nóng)村家電專(zhuān)營(yíng)商店的主要營(yíng)銷(xiāo)模式,。家電專(zhuān)營(yíng)商店經(jīng)營(yíng)靈活,、服務(wù)周到，能提供多種品牌家電產(chǎn)品,，由于農(nóng)村消費(fèi)者分布分散,，所以這種營(yíng)銷(xiāo)模式很適合在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展。

三,、專(zhuān)賣(mài)店

即代理企業(yè)不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié),，直接對(duì)零售商供貨的分銷(xiāo)模式，這是家電銷(xiāo)售通路中呈快速發(fā)展的一種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式,。在縣級(jí)城市中,，我國(guó)一些大型家電生產(chǎn)企業(yè)常以專(zhuān)賣(mài)店的形式分銷(xiāo)其產(chǎn)品。另外,，一些品牌的專(zhuān)賣(mài)店在農(nóng)村,、城鎮(zhèn)的經(jīng)營(yíng)的成本較低，能夠起到帶動(dòng)這種品牌在零售終端的銷(xiāo)售作用,，也能夠提高售后服務(wù),，還可以做為廠家的售后服務(wù)中心為農(nóng)村消費(fèi)者提供服務(wù)。由于農(nóng)村市場(chǎng)獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)力,，所以專(zhuān)賣(mài)店在農(nóng)村家電市場(chǎng)有很大的潛力,。如海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類(lèi)別、品牌知名度等特點(diǎn),，在農(nóng)村市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店,，對(duì)海爾·產(chǎn)品的農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售做出了較大的貢獻(xiàn)。

第二節(jié)農(nóng)村家電營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

一,、營(yíng)銷(xiāo)渠道成本高,，渠道分銷(xiāo)效率低

近幾年來(lái)我國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)渠道仍以傳統(tǒng)的、間接的營(yíng)銷(xiāo)渠道為主要模式,，在此基礎(chǔ)上又出現(xiàn)了一些新的模式,，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式環(huán)節(jié)多、分銷(xiāo)效率低,，各級(jí)代理商,、批發(fā)商需要相應(yīng)的渠道成本,，在家電企業(yè)微利的條件下，依靠銷(xiāo)量提升利潤(rùn)有限②,。有些家電企業(yè)采取自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，經(jīng)營(yíng)渠道營(yíng)銷(xiāo)終端業(yè)務(wù)，即生產(chǎn)企業(yè)一零售商-一用戶,，這種營(yíng)銷(xiāo)模式的好處是由生產(chǎn)企業(yè)直接向零售商供貨,、減少中間環(huán)節(jié)、渠道重心下移,、生產(chǎn)企業(yè)控制零售終端,，但是需要生產(chǎn)企業(yè)投入大量的資金和人員去建立營(yíng)銷(xiāo)終端業(yè)務(wù)，由廠家的營(yíng)銷(xiāo)人員代替批發(fā)商去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理零售商業(yè)務(wù),，另外,，生產(chǎn)企業(yè)也需要承擔(dān)運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)職能。由于家電行業(yè)利潤(rùn)下降,，生產(chǎn)企業(yè)自建營(yíng)銷(xiāo)渠道負(fù)擔(dān)沉重,。同時(shí)，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式需要有很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力,，能將現(xiàn)代電子信息技術(shù)和物流技術(shù)有機(jī)結(jié)合,，并運(yùn)用至銷(xiāo)售當(dāng)中，才能維持渠道成本平衡,。如tcl電器集團(tuán)在全國(guó)擁有70個(gè)分公司,、190多個(gè)經(jīng)營(yíng)部門(mén)，以及大量的營(yíng)銷(xiāo)人員,，每年需支出大量資金來(lái)維持營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),。

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道靈活性差

市場(chǎng),。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異性較大,，地區(qū)間市場(chǎng)差異較大，城市與鄉(xiāng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)需求差異大,，要求也不一致,，在城市市場(chǎng)接近飽和的狀態(tài)下，農(nóng)村市場(chǎng)反而有提升的空間,。城市市場(chǎng)以家電連鎖店、百貨商場(chǎng)家電部等為主,，資金大,、規(guī)模大而集中，而農(nóng)村市場(chǎng)則以家電超市,、品牌專(zhuān)賣(mài)店為主,，資金小,、規(guī)模小而分散;而且各家電企業(yè)自身的規(guī)模不一樣，因此,，各家電企業(yè)必須細(xì)分市場(chǎng),、切近農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)家電的要求，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式①,。

三,、物流不暢通、信息流通差

西方等發(fā)達(dá)國(guó)家在營(yíng)銷(xiāo)方面大都充分應(yīng)用現(xiàn)代物流技術(shù)和電子信息技術(shù),，而我國(guó)家電企業(yè)在物流,、信息管理方面與西方先進(jìn)國(guó)家存有很大差距。我國(guó)家電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成本高的主要因素是由于物流成本高導(dǎo)致的,，各經(jīng)銷(xiāo)商均擁有較大的安全庫(kù)存,，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低，影響了廠家的現(xiàn)金流,。

四,、渠道資源配里不合理

美國(guó)的家電流通企業(yè)數(shù)量少于1000家，而我國(guó)家電流通企業(yè)超過(guò)了3萬(wàn)家,，大部分流通企業(yè)規(guī)模小,、物流水平低、管理水平差,，營(yíng)銷(xiāo)能力有待于提高①,。好的渠道模式能提高產(chǎn)品的流通速度，降低產(chǎn)品在流通過(guò)程中的費(fèi)用,，使分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的渠道后,，市場(chǎng)地位和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了很大提高，也增加了渠道的運(yùn)營(yíng)成本②,。

一,、農(nóng)村家電市場(chǎng)的產(chǎn)品策略

檔次、享受型的時(shí)尚消費(fèi),。因此,，廠商應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)“經(jīng)濟(jì)實(shí)用型”產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能并減少實(shí)用性不強(qiáng)的附加功能,。即使是同一產(chǎn)品,，農(nóng)村消費(fèi)者的功能需求也不同于城市消費(fèi)者。廠家應(yīng)按農(nóng)村居民的需要生產(chǎn)特定功能的產(chǎn)品［1］,。例如,，彩電只要圖像和聲音清晰即可，而麗音系統(tǒng),、畫(huà)中畫(huà),、超重低音,、環(huán)繞立體音等功能則可以省略。家電企業(yè)還要根據(jù)各地區(qū)的消費(fèi)環(huán)境對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì),。例如華美電器公司針對(duì)農(nóng)村電壓不穩(wěn),，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了寬電壓設(shè)計(jì)；海爾集團(tuán)在開(kāi)拓西南市場(chǎng)時(shí),，發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)民用洗衣機(jī)洗紅薯,，結(jié)果泥沙堵塞了排水管，于是開(kāi)發(fā)出一種大排水管的洗衣機(jī),，深受農(nóng)民的歡迎［2］,。

市中淘汰下來(lái)的滯銷(xiāo)產(chǎn)品。蘇寧調(diào)查發(fā)現(xiàn),，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常關(guān)注和敏感,，在影響農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的因素中，質(zhì)量排在首位,。因此在產(chǎn)品質(zhì)量上對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)必須一視同仁,，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化,、零缺陷的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn),，不能將農(nóng)村當(dāng)成城里賣(mài)不掉的殘次冷滯商品的傾銷(xiāo)地，否則既損害農(nóng)民的利益,，也破壞企業(yè)在廣大農(nóng)民心目中的形象,。

3、產(chǎn)品包裝要改善,。由于農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)輸流程比一,、二級(jí)市場(chǎng)環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程長(zhǎng),、路況差,，所以家電包裝的底座和外包裝要適度加厚加固，以防運(yùn)輸過(guò)程中磨損產(chǎn)品,。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)并不在乎包裝是否華麗精美,，廠商在包裝產(chǎn)品時(shí)突出產(chǎn)品名稱和安全即可，以此來(lái)降低成本和價(jià)格,。目前有很多電器的使用說(shuō)明書(shū)和按鍵都是用英文標(biāo)注,，這對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)顯然不合適。

1,、注意滲透定價(jià)策略的運(yùn)用,。由于收入水平不高，農(nóng)民對(duì)家用電器的心理承受價(jià)位就比較低，因此,，價(jià)格往往成為購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)較為敏感的因素，這一點(diǎn)與城市市場(chǎng)有著顯著的差異,。為此,，企業(yè)應(yīng)采取謀求占領(lǐng)市場(chǎng)的低價(jià)策略，即滲透定價(jià)策略,。如康佳集團(tuán)就開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出功能相對(duì)簡(jiǎn)單,、成本較低，但質(zhì)量有保證的彩電,，價(jià)格定在1500元左右,，一投放市場(chǎng)即成為搶手貨。但低價(jià)格并不等于低質(zhì)量,，而應(yīng)以科技為手段,，通過(guò)改進(jìn)技術(shù)、強(qiáng)化管理,，在渠道上盡量減少中間環(huán)節(jié)等,，從而降低成本和價(jià)格。

不失為一種好的家電企業(yè)渠道選擇方式,。

2,、加強(qiáng)工商合作。企業(yè)應(yīng)充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商比較熟悉市場(chǎng)情況,，在相應(yīng)領(lǐng)域人緣好,，容易打開(kāi)市場(chǎng)的作用，聯(lián)合農(nóng)村現(xiàn)有分布廣泛的供銷(xiāo)社網(wǎng)點(diǎn),。企業(yè)還可以扶持農(nóng)村連銷(xiāo)商業(yè),，提高零售企業(yè)組織化、規(guī)?；潭?，使家電產(chǎn)品有良好的銷(xiāo)售終端，改變個(gè)體商販主導(dǎo)農(nóng)村零售的現(xiàn)狀,。如海信公司已探索出一條適合農(nóng)村市場(chǎng)的新的銷(xiāo)售模式,。他們將農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分為三級(jí)市場(chǎng)：以批發(fā)為主的市場(chǎng)、以批零為主的市場(chǎng)和以零售為主的市場(chǎng),，建立起以“海信專(zhuān)賣(mài)店”為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，同時(shí)每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店設(shè)立不少于三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的連鎖店，連鎖店下設(shè)信息員,，而每個(gè)市（地）的辦事處成為當(dāng)?shù)貐^(qū)域的配送中心,，這樣海信建立起了“縣級(jí)專(zhuān)賣(mài)———鎮(zhèn)連鎖店———專(zhuān)職信息員”的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這不僅縮短了銷(xiāo)售渠道,，而且從根本上解決了農(nóng)村居民居住分散,、交通不便,、信息較為閉塞的問(wèn)題。

1,、廣告策略,。由于農(nóng)村消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣、受教育程度以及地域的差別,，在廣告?zhèn)鞑ド闲枰捎门c城市傳播有別的策略和方式,。（1）電視媒體首選農(nóng)科和地面頻道。農(nóng)民喜歡看的頻道仍以當(dāng)?shù)匦l(wèi)視和地面頻道為主,，特別是近年開(kāi)播的一些以方言為主的地面頻道,。此外，一些農(nóng)科類(lèi)頻道在農(nóng)村也有著較高的收視率和認(rèn)知度,。如央視農(nóng)業(yè)頻道,、河南新農(nóng)村頻道等。在選擇好了相應(yīng)的頻道后,，選擇投放的欄目就是一個(gè)非常重要的問(wèn)題,，如海信為了提升在農(nóng)村市場(chǎng)的品牌影響力，選擇了贊助央視七套的《鄉(xiāng)約》欄目,，結(jié)果傳播效果非常好,。（2）農(nóng)村戶外媒體助力品牌傳播。戶外媒體主要包括墻體廣告,、農(nóng)村鋼架?chē)娎L廣告,、車(chē)身廣告和村委會(huì)公告欄廣告等。這些戶外媒體具有形式簡(jiǎn)單,、價(jià)格低廉,、制作方便、公信力強(qiáng)等特點(diǎn),。（3）重視口碑傳播,。加強(qiáng)售后服務(wù)是形成良好口碑的關(guān)鍵。美的空調(diào)根據(jù)中國(guó)農(nóng)村“十里一鄉(xiāng)音”的方言特色,，特別推出了“網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)親情化,，熱線服務(wù)老鄉(xiāng)化”的溝通方針，在年1月,，其400服務(wù)熱線在八大省市大中專(zhuān)院校招聘了60名精通當(dāng)?shù)胤窖缘姆?wù)人員,，并以此為核心，又對(duì)現(xiàn)有的600多名售后熱線服務(wù)人員進(jìn)行了各地的方言培訓(xùn),。通過(guò)這樣的服務(wù),，農(nóng)民對(duì)美的空調(diào)的親和度和喜愛(ài)度自然高于其他品牌，也更喜歡把這一品牌推介給身邊的親朋好友。找到口碑傳播的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”是要點(diǎn),。在口碑傳播中意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用不可低估,。村委會(huì)成員、教師,、家電維修人員都可能是意見(jiàn)領(lǐng)袖,。如果由這些人出面為某一品牌作宣傳推廣，其影響力自然非同一般,。家電下鄉(xiāng)企業(yè)要對(duì)這些意見(jiàn)領(lǐng)袖采取相應(yīng)的公關(guān)策略，使其成為自己品牌推廣的得力助手,。

場(chǎng)主要有三個(gè)作用：零售客戶管理,、開(kāi)發(fā)消費(fèi)領(lǐng)袖、反饋市場(chǎng)信息,。農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商多,，經(jīng)銷(xiāo)終端多，人員推銷(xiāo)的一個(gè)重要任務(wù)就是從事零售客戶管理,。第二個(gè)任務(wù)就是開(kāi)發(fā)“消費(fèi)領(lǐng)袖”,，人員入戶推銷(xiāo)的重點(diǎn)對(duì)象就是“消費(fèi)領(lǐng)袖”，推銷(xiāo)人員要詳細(xì)向他們介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),、使用常識(shí),，用熱忱的服務(wù)打動(dòng)他們，用尊重與友好的行為與他們建立良好的關(guān)系,，使他們成為產(chǎn)品的義務(wù)宣傳者,。第三，這些推銷(xiāo)人員直接接觸市場(chǎng),，他們必須對(duì)市場(chǎng)有敏銳的感覺(jué),，能夠捕捉到珍貴的市場(chǎng)信息，及時(shí)向企業(yè)反饋,。下派到農(nóng)村市場(chǎng)去的推銷(xiāo)人員必須素質(zhì)高,，對(duì)當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗比較了解，更重要的是會(huì)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言,，這樣可以很快地拉近與農(nóng)村消費(fèi)者的距離,。

3、營(yíng)業(yè)推廣策略,。下面是幾種適合于農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)推廣方式,。（1）價(jià)格優(yōu)惠。它們要在一些特殊的日子進(jìn)行,，譬如春節(jié),、廠慶日等。這種促銷(xiāo)行為既滿足了農(nóng)村消費(fèi)者貪圖實(shí)惠的心理，又克服了其攀比心理的影響,。（2）有獎(jiǎng)銷(xiāo)售,。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者有著較強(qiáng)的吸引力。（3）示范表演,。農(nóng)村消費(fèi)者最講究實(shí)際,，要求眼見(jiàn)為實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)演示一下家電的接受效果,、功能,、操作方法，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常必要的,。（4）購(gòu)貨送禮,。送上一點(diǎn)小禮物將給農(nóng)村消費(fèi)者帶來(lái)意外的驚喜，給他們帶去好的心情,。在這方面,，很多經(jīng)銷(xiāo)商比廠家做得更好,，經(jīng)銷(xiāo)商們經(jīng)常采取買(mǎi)電視送vcd影碟機(jī)、不銹鋼鍋,，夏天送雨傘,、雨衣，年終促銷(xiāo)送掛歷,、年卡等,。每個(gè)地方的消費(fèi)者喜好不一樣,，廠家可以與經(jīng)銷(xiāo)商們仔細(xì)考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以后再做行動(dòng),。（5）經(jīng)常性的終端活動(dòng),。廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商一部分資助或者經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。每逢節(jié)假日,，或者銷(xiāo)售旺季,，協(xié)助零售商舉辦路演,、促銷(xiāo)等活動(dòng),，促銷(xiāo)效果明顯。

農(nóng)村電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式篇五

（一）中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展背景,。截至2010年12月,，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億,，較2009年底增加7330萬(wàn)人；互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34.3%,，較2009年提高5.4個(gè)百分點(diǎn),。2010年，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,，截至2010年12月，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億,，較2009年底增加了6930萬(wàn)人,，我國(guó)網(wǎng)民平均每周上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為18.3個(gè)小時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的普及將給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)前所未有的機(jī)遇,。而事實(shí)也沒(méi)有令人失望,，商務(wù)類(lèi)應(yīng)用用戶規(guī)模高位增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶年增長(zhǎng)48.6%,，是用戶增長(zhǎng)最快的應(yīng)用,，網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行全年增長(zhǎng)也分別達(dá)到了45.8%和48.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他類(lèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,。從企業(yè)層面來(lái)看,，大型企業(yè)100%建立了自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面也積極開(kāi)展,，截至2010年12月,，有94.8%的中小企業(yè)配備了電腦，無(wú)電腦的中小企業(yè)僅占5.2%,，92.7%的中國(guó)中小企業(yè)接入互聯(lián)網(wǎng),，利用電子商務(wù)平臺(tái)推廣的比例達(dá)到了19.3%，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了中小企業(yè)與客戶溝通和為客戶服務(wù)的主要渠道之一,，57.2%的中小企業(yè)正在利用互聯(lián)網(wǎng)與客戶溝通及為客戶提供咨詢服務(wù)。從這一系列的數(shù)據(jù)中我們不難發(fā)現(xiàn),，未來(lái)不論是企業(yè)還是個(gè)人將受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響,，而我們的商務(wù)活動(dòng)也將會(huì)面臨深刻的變革,，企業(yè)要想在未來(lái)商業(yè)世界中占有一席之地誰(shuí)也無(wú)法忽略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的力量。

既然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)在和將來(lái)都具有戰(zhàn)略作用,，那么我們就有必要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略及方法進(jìn)行一個(gè)全面的了解與把握,。我們采取某種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法之前，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的分析將貫穿其中各個(gè)環(huán)節(jié),。與此同時(shí)也將一直保持以消費(fèi)者為中心思想,。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略、品牌策略,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略,。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,，消費(fèi)者喜歡獲得豐富多彩的產(chǎn)品與服務(wù)，具有更多的選擇性使是費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的一個(gè)重要?jiǎng)訖C(jī),，因此企業(yè)或銷(xiāo)售商應(yīng)該根據(jù)自身能力,，市場(chǎng)定位，盡量為消費(fèi)者提供更多的產(chǎn)品組合,，并及時(shí)發(fā)布新的產(chǎn)品,。另一方面企業(yè)產(chǎn)品中應(yīng)以中低端為主，高端數(shù)量要適當(dāng),，在新品的發(fā)布上也應(yīng)該以降低成本型和改進(jìn)型產(chǎn)品為主,，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者具有對(duì)價(jià)格更敏感，在選擇產(chǎn)品時(shí)更多考慮中低端的心理,，在淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售的３ｃ產(chǎn)品中２０００元以下的產(chǎn)品占比達(dá)到了驚人的７０％,，由此可見(jiàn)中低端產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位。

品牌策略,。品牌凝結(jié)了一個(gè)企業(yè)的精神與文化,，同時(shí)也是企業(yè)的臉面，受人尊重的品牌帶給顧客的是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的認(rèn)可,。全方位的宣傳十分重要,，以淘寶為例：在其成立初期為了應(yīng)對(duì)ebay 易趣的門(mén)戶網(wǎng)站封殺，淘寶網(wǎng)以較低的成本,，將廣告放到小網(wǎng)站上面,，通過(guò)廣告宣傳，讓廣大消費(fèi)者知道了有這么一個(gè)c2c 電子商務(wù)網(wǎng)站,，淘寶網(wǎng)相繼跟21 cn,、搜狐和msn 建立了合作聯(lián)盟伙伴關(guān)系，特別是淘寶網(wǎng)一舉擊敗ebay 與msn中國(guó)網(wǎng)站的合作備受關(guān)注,。宣傳對(duì)建立品牌固然重要,，但是比不上顧客在網(wǎng)站上體會(huì)到的整體瀏覽或購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn),，因此質(zhì)量支持在品牌塑造上將具有基礎(chǔ)性的作用，許多購(gòu)物網(wǎng)站都會(huì)在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上盡量迎合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣,，方便消費(fèi)者對(duì)商品的搜索與比較,，例如京東網(wǎng)的頁(yè)面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，給人一種舒服的感覺(jué),，其客服中心也能對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行較為人性化的服務(wù)：而淘寶網(wǎng)的搜索引擎包括簡(jiǎn)單搜索和高級(jí)搜索兩種,，使消費(fèi)者可以從各個(gè)角度對(duì)商品及買(mǎi)家等進(jìn)行搜索。品牌宣傳還有其他很多方法,，比如注重公共關(guān)系以及產(chǎn)權(quán)的保護(hù)等,。

元以上手機(jī)市場(chǎng)接受程度略低，僅擁有16%的市場(chǎng)份額,。

同時(shí)企業(yè)在商品定價(jià)時(shí)候也要回歸理性,，價(jià)格戰(zhàn)是無(wú)底洞，而消費(fèi)者也再回歸理性,，價(jià)格不再是他們唯一的考慮因素,，質(zhì)量、服務(wù)在消費(fèi)者心中的位置逐漸上升,。在此形勢(shì)下大量的ｂ２ｃ網(wǎng)站獲得了迅速的發(fā)展,，ｂ２ｃ網(wǎng)站保證１００％正品，有更完善的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)措施,，較好的客戶服務(wù)，快捷而有保障的物流,。他們不再以價(jià)格作為唯一的策略,，同樣發(fā)展迅速。淘寶商城是淘寶最新開(kāi)啟的b2b2c服務(wù),，服務(wù)的主要對(duì)象為大型賣(mài)家和部分品牌賣(mài)家或者授權(quán)賣(mài)家,，為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供快捷、安全,、方便的購(gòu)物體驗(yàn),。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù),，提供購(gòu)物發(fā)票以及購(gòu)物現(xiàn)金積分等優(yōu)質(zhì)服務(wù),，越來(lái)越受到廣大買(mǎi)家的關(guān)注和支持，2010年,，淘寶商城業(yè)務(wù)快速發(fā)展,，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)水平達(dá)到2009年的4倍，淘寶網(wǎng)憑借淘寶商城打破了之前淘寶網(wǎng)的低迷態(tài)勢(shì),。京東商城是另一家中國(guó)著名的ｂ２ｃ網(wǎng)站,，2010年,，京東商城躍升為中國(guó)首家規(guī)模超過(guò)百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，連續(xù)六年增長(zhǎng)率均超過(guò)200%,，現(xiàn)占據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)份額35.6%,，連續(xù)10個(gè)季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。這些都充分說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略要充分考慮服務(wù)等軟性因素,，價(jià)格策略要理性,。

免費(fèi)價(jià)格策略也廣泛用于促銷(xiāo)和推廣產(chǎn)品。我們所熟悉的許多網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都采取免費(fèi)策略,，眾多即時(shí)通訊工具如ｑｑ,、ｍｓｎ、飛信等,，以及各種網(wǎng)絡(luò)郵箱,、微博、殺毒軟件均采取免費(fèi)策略,，而這都符合消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)條件下對(duì)產(chǎn)品免費(fèi)及開(kāi)放的需求,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用在現(xiàn)代商業(yè)中的地位不斷加強(qiáng),，將大大簡(jiǎn)化分銷(xiāo)渠道,，網(wǎng)上直銷(xiāo)將成為趨勢(shì)。一般情況下企業(yè)更多是建立網(wǎng)上配送聯(lián)盟,，這使得服務(wù)鏈變得更加穩(wěn)固,，供應(yīng)商、渠道商和消費(fèi)者之間的親和度大大增強(qiáng),。但是在我國(guó)目前的狀況下,，物流環(huán)節(jié)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的薄弱環(huán)節(jié)。為了保證消費(fèi)者體驗(yàn),，很多具有實(shí)力的企業(yè)建立了自己的物流體系,，例如凡客、京東等都斥巨資建立物流體系,，淘寶網(wǎng)也將在未來(lái)數(shù)年投資３０００億元建立覆蓋全國(guó)的物流體系,。但是對(duì)于能力有限的中小企業(yè)還是要與第三方物流企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，以促成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更好的實(shí)現(xiàn),。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)問(wèn)題就是消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)的體驗(yàn)問(wèn)題,，因此虛擬店鋪渠道在提升消費(fèi)者體驗(yàn)方面將具有十分重要的作用。在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪,，通過(guò)三維媒體設(shè)計(jì),，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境、并可以進(jìn)行各種新奇的,、個(gè)性化的店鋪布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購(gòu)物,。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法包括企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)法,、許可ｅｍａｉｌ營(yíng)銷(xiāo)法、ｂｂｓ／ｓｎｓ等社交網(wǎng)站,、搜索引擎,。

目光投入到企業(yè)網(wǎng)站之上，中小企業(yè)曾有建站行為（含網(wǎng)上商鋪和獨(dú)立網(wǎng)站）的比例達(dá)到了43%,，有42.1%的中小企業(yè)曾經(jīng)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和推廣工作,。

許可ｅｍａｉｌ營(yíng)銷(xiāo)，是在用戶事先許可的前提下,，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值的信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段,。通過(guò)這種方式可以有效提高廣告發(fā)布的準(zhǔn)確性，減少對(duì)客戶的滋擾,，增強(qiáng)客戶關(guān)系,，是企業(yè)的一種重要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法。大型企業(yè)經(jīng)常會(huì)向注冊(cè)用戶發(fā)送電子郵件,，我國(guó)中小企業(yè)利用電子郵件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的比例也達(dá)到了21.3%,。將電子郵件營(yíng)銷(xiāo)與crm系統(tǒng)結(jié)合，進(jìn)行更加精準(zhǔn)的促銷(xiāo)信息推送仍然是很有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式,。因此,，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)還將是最為普及的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式之一。

ｂｂｓ／ｓｎｓ營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,，各種社交網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)，并且聚集了大量用戶,，因此被作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要場(chǎng)所,，截至2010年12月，我國(guó)微博客用戶規(guī)模達(dá)到6311萬(wàn),，使用率為13.8%，社交網(wǎng)站,、即時(shí)通信和博客的用戶增幅分別為33.7%,，29.5%和33%。國(guó)內(nèi)外各種社交網(wǎng)站如ｆａｃｅｂｏｏｋ,，人人網(wǎng),，ｑｑ空間都成為企業(yè)重要的廣告發(fā)布平臺(tái)。國(guó)內(nèi)的魅族手機(jī),，小米手機(jī)都很好的利用了論壇,，提高了產(chǎn)品知名度，增強(qiáng)了客戶關(guān)系,。

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很重要的一種方法,，也是企業(yè)網(wǎng)站推廣的首選方法,。截止到２０１０年１２月，我國(guó)搜索引擎使用率達(dá)到81.9%,，用戶規(guī)模3.75億,，成為網(wǎng)民第一大應(yīng)用。搜索引擎,，利用用戶的檢索,，可以將營(yíng)銷(xiāo)信息迅速傳遞給目標(biāo)用戶。廣告投放已成為搜索引擎公司的重要收入來(lái)源,，大企業(yè)都會(huì)在搜索引擎上投放大量資源,，在我國(guó)小企業(yè)利用搜索關(guān)鍵字廣告進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的比例也達(dá)到了15.4%。

（四）但市場(chǎng)規(guī)模的井噴卻難以掩蓋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的種種問(wèn)題,，尤其是信任問(wèn)題,，一再困擾中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展。近年來(lái),，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷遭受釣魚(yú)網(wǎng)站的圍追堵截，電子商務(wù)網(wǎng)站更成為不法分子攻擊的目標(biāo),。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，電子商務(wù)網(wǎng)站訪問(wèn)者中89.2%的人擔(dān)心假冒網(wǎng)站，其中,，86.9%的人表示如果無(wú)法獲得該網(wǎng)站進(jìn)一步的確認(rèn)信息,，將會(huì)選擇退出交易。對(duì)此,，電子商務(wù)專(zhuān)家表示,，網(wǎng)絡(luò)交易遭遇信任危機(jī)，“信任缺失”已經(jīng)成為中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的最大瓶頸,，“可信網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)成為亟需解決的問(wèn)題,。但我們有理由堅(jiān)信，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷優(yōu)化,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為企業(yè)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)起飛的助推器,。

注：文中數(shù)據(jù)來(lái)自ｃｎｎｉｃ２０１１年１月《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》：互聯(lián)網(wǎng)信息中心。

農(nóng)村電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式篇六

摘要：本文主要分析了城市家電市場(chǎng)已日趨飽和,，競(jìng)爭(zhēng)激烈而殘酷,；家電市場(chǎng)相對(duì)需求大，競(jìng)爭(zhēng)較弱,。在分析農(nóng)村家電市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村家電市場(chǎng)及其特點(diǎn) ,；差異化營(yíng)銷(xiāo) ,；品牌營(yíng)銷(xiāo)

一,、農(nóng)村家電市場(chǎng)的潛力分析

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看市場(chǎng),，市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)者+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望。即有效的市場(chǎng)需求是由既有購(gòu)買(mǎi)力又有消費(fèi)欲望的購(gòu)買(mǎi)者形成的,。

1．從消費(fèi)主體看

2000年農(nóng)村市場(chǎng)有8.07億人口,、占全國(guó)人口的63.91%，有2.38億個(gè)家庭,，是我國(guó)最大的消費(fèi)群體。從2002年末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看,，盡管農(nóng)村人口有所下降,，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)主體有所減少,，而是說(shuō)明我國(guó)城市化建設(shè)的成就,，使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民。而這些人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,、購(gòu)買(mǎi)偏好都和農(nóng)村居民一樣,，消費(fèi)屬于城市的“農(nóng)村”消費(fèi)。另一方面,，我國(guó)農(nóng)村貧困人口每年在下降,，2002年農(nóng)村貧困人口為2820萬(wàn)人，比上年末減少107萬(wàn)人,。2002年全國(guó)農(nóng)村居民人均收入水平3000元以上的縣有560個(gè),，人均收入在1000元以下的有240個(gè)。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明：我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)主體大,，市場(chǎng)潛力極大,。

2．從購(gòu)買(mǎi)潛力來(lái)看

金兩種形式。手存現(xiàn)金代表著一種現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力,，如適當(dāng)加以引導(dǎo)，就能轉(zhuǎn)化為有效需求,。這些資料顯示,，農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)潛力很大。

3．有購(gòu)買(mǎi)能力,、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望,，也形不成需求

而刺激農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)欲望的不僅僅是他們口袋中的錢(qián),，而且農(nóng)村消費(fèi)條件、環(huán)境也很大程度地刺激者農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)欲望,。近幾年來(lái),，隨著國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”問(wèn)題的重視，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)取得了明顯的改善,。農(nóng)村電網(wǎng)改造取得了階段性的成就,，使得改造區(qū)農(nóng)村居民電價(jià)平均每千瓦時(shí)降低了0.1元，一年全國(guó)共減輕農(nóng)村居民用電負(fù)擔(dān)217億元,。2000年鄉(xiāng)村水電站發(fā)電量205億千瓦小時(shí),，比1995年增長(zhǎng)52.9%；2000年,，在全國(guó)的行政村中自來(lái)水受益村所占比重達(dá)到46%,，比1995年提高了11個(gè)百分點(diǎn)，全國(guó)農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路,，比1995年提高了6個(gè)百分點(diǎn),，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍,。農(nóng)村稅費(fèi)改革的實(shí)施,，大大地減輕了農(nóng)村居民的負(fù)擔(dān)，刺激了農(nóng)村居民消費(fèi)的欲望,。而農(nóng)村電網(wǎng)改造,、自來(lái)水工程建設(shè)、電視信號(hào)中轉(zhuǎn)站的建設(shè)則很大程度地刺激了農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電的欲望,。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示,，農(nóng)村有49%的認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)家電是因?yàn)殡娏Ω脑臁⒆詠?lái)水改善,、費(fèi)用降低所致,。

4．農(nóng)村居民家電擁有率低、未來(lái)市場(chǎng)需求大

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門(mén)公布數(shù)據(jù),，目前我國(guó)農(nóng)村地區(qū)家電擁有率還相當(dāng)?shù)?，彩電僅為49%、洗衣機(jī)僅為29%,、家用電冰箱僅為12%,。與相對(duì)飽和的城市家電市場(chǎng)而言，擁有2.38億個(gè)家庭的農(nóng)村市場(chǎng)已成為我國(guó)最大的市場(chǎng),，發(fā)展空間極為廣闊,。專(zhuān)家估計(jì)，任何一種家電產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就能增加238萬(wàn)臺(tái)（件）的市場(chǎng)需求,。但由于長(zhǎng)期存在的“重城市,、輕農(nóng)村”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，使許多家電企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)一直放在城市,，在城市家電市場(chǎng)的份額中拼死掙扎,，很少考慮開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。也有一部分企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了農(nóng)村家電市場(chǎng)的前景,，但他們只是簡(jiǎn)單地將城市營(yíng)銷(xiāo)策略搬到農(nóng)村市場(chǎng),，仍無(wú)法滿足農(nóng)村市場(chǎng)的需求。相對(duì)城市市場(chǎng)而言,，農(nóng)村家電市場(chǎng)擁有率低,、未來(lái)市場(chǎng)需求大，而正規(guī)進(jìn)軍農(nóng)村家電市場(chǎng)的企業(yè)又很少,。所以,，農(nóng)村家電市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較弱的市場(chǎng)，企業(yè)一旦開(kāi)拓成功,，其潛力是非常大的,。

1．差異化營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的需求特征，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略不僅能滿足廣大農(nóng)村居民的需求,，而且能使企業(yè)有的放矢地在農(nóng)村拓展“領(lǐng)地”,，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。所謂差異化,，是指“設(shè)計(jì)一系列有意義的差異,，以便使本公司的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)分的行動(dòng)”。所謂的“差異化營(yíng)銷(xiāo)”就是廠商根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)間的差異,，選定兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng),，生產(chǎn)出兩種或兩種以上的產(chǎn)品，去滿足選定的細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求,。廠商要同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（比如城市和農(nóng)村）,，就必須有不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。對(duì)生產(chǎn)廠商而言,，還要為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,，以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者。農(nóng)村家電市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷(xiāo)方面,，即傳統(tǒng)4p差異化營(yíng)銷(xiāo),。

（1）產(chǎn)品策略

①產(chǎn)品的質(zhì)量要求

產(chǎn)品的生命來(lái)源于質(zhì)量,，被消費(fèi)者稱贊的產(chǎn)品質(zhì)量將為廠家贏得巨大的市場(chǎng)，在農(nóng)村市場(chǎng),，產(chǎn)品質(zhì)量的重要程度還有甚于此。農(nóng)村消費(fèi)者重視彩電的質(zhì)量重于其它一切,，因?yàn)閷?duì)于農(nóng)村居民而言,，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求的核心是低故障率，產(chǎn)品質(zhì)量必須保證彩電能在惡劣的工作環(huán)境下長(zhǎng)時(shí)間正常工作,。

②產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)

電視在農(nóng)村的基本功能就是看電視劇,、新聞、vcd影碟和獲取一些天氣預(yù)報(bào)等日常信息,，其它一些游戲功能,、上網(wǎng)功能、智能化等都是不實(shí)在的,。所以,，面向農(nóng)村市場(chǎng)的彩電功能設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮農(nóng)村消費(fèi)者的實(shí)際需求，去掉一切不實(shí)在的功能來(lái)降低價(jià)格,，添置,、創(chuàng)造一些適合農(nóng)村消費(fèi)者心理、并為其所喜愛(ài)的功能,。

（2）價(jià)格策略

由于農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主,，針對(duì)這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略,，謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng),。康佳集團(tuán)在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí),，針對(duì)企業(yè)自身,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求等因素，采用不同定價(jià)策略,。如：其針對(duì)農(nóng)村大眾市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“福臨門(mén)”彩電用成本導(dǎo)向定價(jià)法,，盡量降低價(jià)格，還曾一度推出“特價(jià)機(jī)”,，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢(shì),。而其開(kāi)發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”,、“小畫(huà)仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價(jià)的方法,。另外，農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠,。因此除了低價(jià)策略外,，還可實(shí)行折扣定價(jià)策略,。如：農(nóng)民一次性大批量購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠,。

（3）渠道策略

開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)必須采取與城鎮(zhèn)市場(chǎng)完全不同的分銷(xiāo)策略,。農(nóng)村居民居住分

①減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn),，形成 “企業(yè)——縣級(jí)批發(fā)商——村級(jí)零售商”的通路,。

②與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場(chǎng)較為分散,，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí),、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外,，更重要的是要加大企業(yè)對(duì)商業(yè)的援助力度,，如：派員協(xié)作、派車(chē)送貨,、售后服務(wù)等,。那種被動(dòng)依賴商家自然銷(xiāo)售的做法，在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)上較難取得好的成效,。 ③聯(lián)合農(nóng)村供銷(xiāo)社網(wǎng)點(diǎn),。供銷(xiāo)社長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),，網(wǎng)點(diǎn)多,，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),。把產(chǎn)品通過(guò)供銷(xiāo)社分銷(xiāo)到農(nóng)民手中,，企業(yè)只要配合銷(xiāo)售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本,，爭(zhēng)取了主動(dòng),。

（4）促銷(xiāo)策略

農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”,，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實(shí)物”,、“電視廣告”、“親友介紹”,，對(duì)于報(bào)紙,、廣播廣告，以及售貨員的推薦,，他們大都認(rèn)為不足信,。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時(shí),，可將目光放在基層的電視臺(tái),，縣城新聞,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢(shì),，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任,。

墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè),，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢(shì)：形式簡(jiǎn)單,，成本低廉，針對(duì)性強(qiáng),，便于操控，保持時(shí)間長(zhǎng),，傳播范圍廣,。比如在我的家鄉(xiāng)聊城，到處都可以看到創(chuàng)維高清晰電視的墻體廣告,，無(wú)形中把創(chuàng)維這個(gè)品牌印在了廣大農(nóng)村居民心中,。

2．品牌營(yíng)銷(xiāo)

家電修理人員、有使用經(jīng)驗(yàn)的村民,，甚至詢問(wèn)“好事者”,。因而，有些意見(jiàn)領(lǐng)袖簡(jiǎn)直成了“家電權(quán)威”,，他們甚至擁有家電品牌的“解釋權(quán)”,。鑒于以上原因，我認(rèn)為企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí),，有必要大力進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo),。

首先，家電企業(yè)在農(nóng)村做品牌營(yíng)銷(xiāo)前,，先做一些感情營(yíng)銷(xiāo),。比如扶助當(dāng)?shù)亟逃聵I(yè)、發(fā)展電訊事業(yè),、改善交通基礎(chǔ)設(shè)施,，興辦各種農(nóng)村娛樂(lè)活動(dòng)，幫助發(fā)展農(nóng)村福利事業(yè),，加強(qiáng)企業(yè)與農(nóng)村居民的感情聯(lián)系,，樹(shù)立企業(yè)的公眾形象。然后再做一些針對(duì)性的產(chǎn)品廣告,，比如家電知識(shí)講座,、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示等，讓農(nóng)村居民在對(duì)你（企業(yè)）獲得好感后,，再了解你的產(chǎn)品,。其次,，企業(yè)在農(nóng)村進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還要注意品牌形象和質(zhì)量品牌,，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立與眾不同的記憶,，從而對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生品牌偏好、質(zhì)量認(rèn)可,。將來(lái)一旦有需求,，首先想到該產(chǎn)品。目前在國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)這方面做的比較好的比如“海爾”,。我們?cè)谵r(nóng)村調(diào)研時(shí)曾做過(guò)“海爾品牌”調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分農(nóng)村居民根本不了解“海爾”，不知道“海爾”的主打產(chǎn)品是冰箱,，電視只是延伸產(chǎn)品,，甚至有人連“海爾”兩個(gè)字都寫(xiě)錯(cuò)了。但他們買(mǎi)電視時(shí)就買(mǎi)“海爾”,，其他品牌不予考慮,。究其原因，才知道在他們心目中“海爾”就意味著質(zhì)量最好,、服務(wù)最有保障,，買(mǎi)了“海爾”就等于買(mǎi)了“放心”。 這種“放心”恐怕就是“海爾”的品牌價(jià)值,。再次,，在進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還要注意農(nóng)村居民的從眾心理和意見(jiàn)領(lǐng)袖作用的影響,，要多和當(dāng)?shù)赜型娜诉M(jìn)行溝通交流,，傳播企業(yè)品牌形象。

3．二手營(yíng)銷(xiāo)

盡管前面已提到,，農(nóng)村居民的收入有了一定的提高,，但相對(duì)城市居民而言，農(nóng)村居民的收入還相當(dāng)?shù)?；而且在農(nóng)村居民中,，收入差距也很大。有些東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相當(dāng)于西部城市居民的收入,，而西部地區(qū)的農(nóng)村居民的收入相對(duì)東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相差甚大,。鑒于這些差距，我們建議企業(yè)在西部貧困的農(nóng)村地區(qū)采用二手營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓市場(chǎng),。首先要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是,，這里所說(shuō)的“二手”絕非地下舊貨市場(chǎng)謀利的“二手”翻新。它是指企業(yè)把自己在城市淘汰下的舊產(chǎn)品通過(guò)“以舊換新”或“折價(jià)回收”方式收回,；然后統(tǒng)一運(yùn)到廠家,，由廠家的專(zhuān)業(yè)工人進(jìn)行翻修,、維修及適當(dāng)改進(jìn)；之后由廠家統(tǒng)一包裝,、貼上標(biāo)簽,，注明是由廠家翻修的（翻修時(shí)間都應(yīng)注明），在質(zhì)量,、服務(wù),、保修上都跟其它產(chǎn)品一樣的二手家電。把這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售給農(nóng)村貧困地區(qū),，以適應(yīng)這些地區(qū)農(nóng)村居民的實(shí)際需求,。

4．售后“流動(dòng)車(chē)”維修服務(wù)

農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣,，使得農(nóng)村家電產(chǎn)品售后服務(wù)很不完善,。農(nóng)村維修網(wǎng)點(diǎn)很少，即使有也多設(shè)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地,。維修人員普遍素質(zhì)低、無(wú)證上崗,，維修技術(shù)低,、設(shè)備簡(jiǎn)陋，服務(wù)范圍狹窄,，服務(wù)能力有限,，而且要價(jià)很高。好多-維修點(diǎn)只是私人帶修點(diǎn),，一個(gè)人帶修好幾家企業(yè)的產(chǎn)品,，根本不是專(zhuān)業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)。這些情況使得農(nóng)村居民家電產(chǎn)品壞了無(wú)處修,，修只能肩扛著產(chǎn)品走好幾十里路甚至數(shù)百里路,。這些售后服務(wù)使得農(nóng)村居民即使有錢(qián)也不敢購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品，從而人為地抑制了農(nóng)村居民家電消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn),。有些農(nóng)村居民甚至家電產(chǎn)品壞了,，就再不用了，以至冰箱變成了變溫的菜櫥,、洗衣機(jī)變成了米缸等現(xiàn)象發(fā)生,。 鑒于以上情況及農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，家電企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),、建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時(shí),，采用“售后‘流動(dòng)車(chē)’維修服務(wù)”。具體為：廠家直接購(gòu)買(mǎi)幾百甚至幾千輛大車(chē),，車(chē)身用本企業(yè)的家電廣告裝飾,，標(biāo)明為某公司家電售后服務(wù)“流動(dòng)車(chē)”（類(lèi)似于城市市場(chǎng)的配貨車(chē)）,。每輛車(chē)配2到3名由廠家正式培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)維修人員，帶上零配件和維修工具,。廠家根據(jù)農(nóng)村居民的居住密度具體分配車(chē)輛,，該車(chē)周期巡回服務(wù)該區(qū)域。這樣不僅解決了農(nóng)村居民售后服務(wù)難的問(wèn)題,，同時(shí)也解決了廠家在各個(gè)鄉(xiāng)或村設(shè)立維修網(wǎng)點(diǎn)而帶來(lái)的資金問(wèn)題,。讓農(nóng)村居民真正做到不僅購(gòu)買(mǎi)上方便、稱心,，而且購(gòu)買(mǎi)后也方便,、放心。

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本文對(duì)農(nóng)村居民的家電消費(fèi)的四個(gè)特征進(jìn)行了闡述,，一直以來(lái),，家電企業(yè)注重城市市場(chǎng)而輕農(nóng)村市場(chǎng)，使得農(nóng)村居民的需求不能得到滿足，嚴(yán)重影響了農(nóng)村居民生活水平的提高以及生活質(zhì)量的改善,。因此,，針對(duì)現(xiàn)在存在的問(wèn)題制定相應(yīng)的策略是本文研究的重點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】消費(fèi)特征,，市場(chǎng)潛力,，綠色營(yíng)銷(xiāo)

隨著農(nóng)村居民人均可支配收入的不斷提高和農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的不斷改善，間接刺激了農(nóng)村居民的消費(fèi)欲望,，如何打開(kāi)農(nóng)村廣大的家電市場(chǎng),，意義重大。

一,、農(nóng)村居民家電消費(fèi)特征

（一）價(jià)格敏感性

勤儉節(jié)約是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng),，十一屆三中全會(huì)以來(lái)，農(nóng)村的人均收入都低于城市,，2015年農(nóng)村居民人均純收入5919元,，同比增加766元，增長(zhǎng)14.9%,。剔除價(jià)格因素影響,，實(shí)際增長(zhǎng)10.9%，增速同比提高2.4個(gè)百分點(diǎn),。2015全年城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入21033元,，同比上漲11.5%。其中,，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19109元,，比上年增長(zhǎng)11.3%,，扣除價(jià)格因素,，實(shí)際增長(zhǎng)7.8%。但農(nóng)村居民人均收入還是遠(yuǎn)低于城鎮(zhèn)居民,。農(nóng)民在購(gòu)物消費(fèi)時(shí),，往往貨比三家，比較謹(jǐn)慎,，價(jià)格比較敏感,。

（二）消費(fèi)實(shí)用性

我國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)基本上還是處在注重產(chǎn)品的功能階段，即注重產(chǎn)品的實(shí)用性,。農(nóng)村居民在選購(gòu)商品時(shí),，要求商品物美價(jià)廉、操作簡(jiǎn)單易學(xué),，適用于農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境,。

（三）心理從眾性

較受他們的歡迎。

（四）時(shí)間集中性

農(nóng)村居民消費(fèi)往往比較集中，一般是在等農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)出去以后,，有了一定的收益后進(jìn)行集中購(gòu)買(mǎi),，或者是在一些子女嫁娶的日子集中購(gòu)買(mǎi)。

二,、農(nóng)村家電市場(chǎng)的潛力分析

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度看,，有效的市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)者+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望。即有效的市場(chǎng)需求必須同時(shí)具備購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望,。

（一）從消費(fèi)主體看

2000年農(nóng)村市場(chǎng)有8.07億人口,、占全國(guó)人口的63.91%，有2.38億個(gè)家庭,，是我國(guó)最大的消費(fèi)群體,。從2002年末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，盡管農(nóng)村人口有所下降,，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人,；但這并不說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)主體有所減少，而是說(shuō)明我國(guó)城鎮(zhèn)化水平的提高,，使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民,。另一方面，我國(guó)農(nóng)村貧困人口每年在下降,，2015年農(nóng)村貧困人口為6432萬(wàn)人,，比上年末減少1155萬(wàn)人。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明：我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)主體大,，市場(chǎng)潛力極大1,。

（二）從購(gòu)買(mǎi)潛力來(lái)看

隨著農(nóng)村居民每年收入水平不斷提高，居民購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的能力也就不斷增強(qiáng),。2015年農(nóng)村居民人均純收入5919元,，同比增加766元，增長(zhǎng)14.9%,。剔除價(jià)格因素影響,，實(shí)際增長(zhǎng)10.9%，增速同比提高2.4個(gè)百分點(diǎn),。且呈逐漸增加的態(tài)勢(shì),。2002年農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為46.2%，比上一年降低1.5個(gè)百分點(diǎn),。這些資料顯示,，農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)潛力很大2。

（三）有購(gòu)買(mǎi)能力,、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望,，也形不成需求

2 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

比1995年提高了11個(gè)百分點(diǎn)，全國(guó)農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個(gè)百分點(diǎn),，80%以上的行政村通了電話,，比1995年提高了兩倍。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示,，農(nóng)村有49%的認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)家電是因?yàn)殡娏Ω脑?、自?lái)水改善、費(fèi)用降低所致,。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者需求的重要載體,。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到農(nóng)村居民不是來(lái)購(gòu)買(mǎi)城鎮(zhèn)居民淘汰的落后產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)根據(jù)農(nóng)村居民的具體需求來(lái)開(kāi)發(fā)適合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平的產(chǎn)品,，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位,，結(jié)合企業(yè)自身的資源來(lái)滿足農(nóng)村居民的需求。

（二）定價(jià)策略

產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后,，定價(jià)是否合理,，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段，直接關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)和產(chǎn)品的銷(xiāo)量,。農(nóng)村居民都是非常務(wù)實(shí)的人,，無(wú)論企業(yè)的服務(wù)有多么的好，無(wú)論產(chǎn)品的功能怎樣的多怎樣的好,，他們最關(guān)心的還是產(chǎn)品價(jià)格,。

（三）分銷(xiāo)策略

又叫分銷(xiāo)渠道或貿(mào)易渠道，在商品經(jīng)濟(jì)條件下,，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后,，需要經(jīng)過(guò)一定的分銷(xiāo)渠道，如中間商,，倉(cāng)儲(chǔ)公司,，保證產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域盡量減少一些不必要的環(huán)節(jié)，從而減少流通的費(fèi)用,，讓農(nóng)村居民以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。

(四)促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四大構(gòu)成要素之一,，以其使用的靈活性而受到企業(yè)高度重視,，且已成為企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段之一。城市消費(fèi)者已習(xí)慣于從各種媒介獲取有關(guān)家電產(chǎn)品的各種信息,，而農(nóng)村居民與此不同,，這與其生活范圍、媒介接觸習(xí)慣,、文化素質(zhì)等有很大關(guān)系,，這就要求在促銷(xiāo)策略上應(yīng)采取與城市消費(fèi)者不同的方式。

應(yīng)積極參加市場(chǎng)的公益環(huán)保活動(dòng),，樹(shù)立企業(yè)品牌,，增加美譽(yù)度。

開(kāi)發(fā)農(nóng)村家電市場(chǎng),提供農(nóng)村居民所需的家電產(chǎn)品,，既滿足了農(nóng)村居民的家電消費(fèi)需求,，也提高樂(lè)農(nóng)村居民的生活消費(fèi)水平。同時(shí)也促進(jìn)了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)增長(zhǎng),，為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供保障。

參考文獻(xiàn)

[2] 馮曉波.我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探討[j].經(jīng)濟(jì)管理,，2015年.

農(nóng)村電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式篇七

摘要：隨著新科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展,，在這些新技術(shù)應(yīng)用下對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式也有著優(yōu)化，促進(jìn)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體效率,?？缇畴娮由虅?wù)背景下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，就要注重模式的創(chuàng)新,?；诖耍疚闹饕獙?duì)跨境電子商務(wù)的內(nèi)涵及跨境電子商務(wù)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特征加以闡述,，然后結(jié)合實(shí)際對(duì)跨境電子商務(wù)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和具體營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化進(jìn)行詳細(xì)探究,，希望能通過(guò)此次研究分析，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展起到促進(jìn)作用,。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),；跨境電子商務(wù)；現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中,，受到一些因素影響,，在諸多方面還存在著不足之處，這就需要注重營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化,，將新的技術(shù)應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)工作中,。跨境電子商務(wù)背景下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),，就改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式,，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行了應(yīng)用，這就為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步發(fā)展提供了技術(shù)支持,，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體效率提高打下了基礎(chǔ),。

1.1跨境電子商務(wù)的內(nèi)涵分析

跨境電子商務(wù)是新的發(fā)展時(shí)代有著重要作用發(fā)揮，跨境電子商務(wù)是在不同關(guān)境交易主體間,，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用來(lái)達(dá)成交易和支付結(jié)算后,，利用跨境物流送達(dá)商品以及完成交易的商業(yè)活動(dòng),。在對(duì)跨境電子商務(wù)的統(tǒng)一性概念還沒(méi)有明確，也有的學(xué)者認(rèn)為跨境電子商務(wù)是不同國(guó)家地區(qū)間的交易,，在郵件以及快遞形式下實(shí)施的通關(guān),，表現(xiàn)在數(shù)額小以及次數(shù)比較頻繁和速度快的國(guó)際貿(mào)易模式?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)代,，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式有著優(yōu)化改變，跨境電子商務(wù)的利用,，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體質(zhì)量提高也有著促進(jìn)作用,。

1.2跨境電子商務(wù)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特征分析

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中，也逐漸形成其自身的特征,，比較突出的就是便捷高效性,，在營(yíng)銷(xiāo)的成本上得到了有效降低?？缇畴娮由虅?wù)的應(yīng)用對(duì)企業(yè)也帶來(lái)了很大便利,，在店面租金層面有了降低，對(duì)庫(kù)存的壓力也大大的減少,。并能有效實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)以及跨空間和跨國(guó)界的全球化消費(fèi)服務(wù),。跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)交互式溝通的特征比較鮮明,，能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加以應(yīng)用,，從而實(shí)現(xiàn)了即時(shí)陛的溝通，這就對(duì)信息和商品的交換完成效率有了很大程度提高,，對(duì)實(shí)際顧客的需求也能有效滿足,。

2.跨境電子商務(wù)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和具體營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1跨境電子商務(wù)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，在受到一些因素影響下,，對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)的效率提高有著很大影響,。由于政策的監(jiān)管體系建設(shè)沒(méi)有完善化，在政策層面的支持沒(méi)有到位,，這就影響了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的效率提高,。電子商務(wù)出口在貨物運(yùn)輸以及交易方式等和傳統(tǒng)貿(mào)易差異性比較大,，在當(dāng)前的一些法律制度和跨境電子商務(wù)的實(shí)際發(fā)展的契合度有著差異,，這就對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范性有著負(fù)面影響,，還沒(méi)有形成跨境電子商務(wù)的全球化發(fā)展趨勢(shì)。

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段相對(duì)比較單一化,，這就對(duì)實(shí)際消費(fèi)者的變化不能有效適應(yīng),，對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,，以及長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上就會(huì)造成不利影響,。為促進(jìn)跨境電子商務(wù)的作用有效發(fā)揮,，以及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量提高，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段的多樣化就比較重要,。

跨境電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體交易環(huán)境需要進(jìn)一步改善優(yōu)化,。跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展,，在網(wǎng)站建設(shè)以及產(chǎn)品推銷(xiāo)和跨境支付的環(huán)境層面,，還需要結(jié)合實(shí)際進(jìn)行有效優(yōu)化。在對(duì)消費(fèi)者的信任獲得上還需要進(jìn)一步加強(qiáng),，在跨領(lǐng)域的延伸和商業(yè)驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)化層面,，在服務(wù)體系上還沒(méi)有完善。這些都是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平提高的重要因素,。

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展,，在策略的科學(xué)實(shí)施層面就要加強(qiáng)重視，可從政策上進(jìn)行著手,，在跨境電子商務(wù)交易的業(yè)務(wù)范圍層面加以明確化,，并要能積極建立跨境電子商務(wù)主體資格登記以及支付機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。不僅如此,，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中在操作方面也要充分重視,，要能把跨境電子商務(wù)和支付主體與外匯主體監(jiān)管體系有機(jī)結(jié)合，這對(duì)跨境電子商務(wù)外匯收支數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)就提供了很大方便,，對(duì)外匯備付金的管理水平上也能有效提高,。政策層面的支持要從多方面著手，其中就有電子商務(wù)出口經(jīng)營(yíng)主體以及構(gòu)建相應(yīng)檢驗(yàn)監(jiān)管模式等,，從多方面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展作出保障,。

注重創(chuàng)新跨境電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念。在跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中,，要想將發(fā)展水平有效提高,，就要在跨境電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)理念上和時(shí)代發(fā)展相結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)以及電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念及時(shí)性轉(zhuǎn)變,，將跨境電子商務(wù)的發(fā)展模式科學(xué)實(shí)施,。從具體的措施實(shí)施上，就要對(duì)過(guò)度依賴中間渠道的營(yíng)銷(xiāo)理念加以轉(zhuǎn)變,，從而把資源投入到直接客戶以及消費(fèi)和物流服務(wù)當(dāng)中去,。再有就是要能樹(shù)立全面以及全效的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將跨境電子商務(wù)能直面消費(fèi)者,，采取積極措施獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,，在營(yíng)銷(xiāo)的品牌樹(shù)立方面進(jìn)行加強(qiáng)。

加強(qiáng)價(jià)格策略的科學(xué)實(shí)施,?？缇畴娮由虅?wù)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),，在價(jià)格策略的實(shí)施層面科學(xué)實(shí)施，跨境電子商務(wù)下的價(jià)格策略實(shí)施要在用戶價(jià)值,，以及價(jià)格變動(dòng)能力和定位系統(tǒng)智能化上進(jìn)行加強(qiáng),。企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)前，就需要與消費(fèi)者建立聯(lián)系,，在市場(chǎng)調(diào)查方面做好充分的準(zhǔn)備工作,，對(duì)實(shí)際客戶的需求能有效詳細(xì)的了解，從而制定科學(xué)性的產(chǎn)品價(jià)格,。這對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性策略作用發(fā)揮層面就有著積極作用,。

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，要在專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方面科學(xué)實(shí)施,。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的水平提高,，和專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的努力支持是分不開(kāi)的，這就需要注重電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn),，對(duì)準(zhǔn)也人才的招聘以及對(duì)人員的培訓(xùn),，分步驟的加以實(shí)施，結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品以及發(fā)展戰(zhàn)略,，培養(yǎng)出復(fù)合型的人才隊(duì)伍,，這是在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力提高的重要保障。

3.結(jié)語(yǔ)

綜上所述,，跨境電子商務(wù)背景下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展,，要從多方面進(jìn)行分析研究，只有從基礎(chǔ)知識(shí)上著手,，才能真正了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的不足,，才能真正的針對(duì)性制定科學(xué)措施加以實(shí)施。通過(guò)從理論層面對(duì)跨境電子商務(wù)的應(yīng)用以及營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施研究,，對(duì)實(shí)際發(fā)展就能提供理論支持,。

農(nóng)村電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式篇八

在我國(guó)的工業(yè)領(lǐng)域，鋼鐵企業(yè)占據(jù)著重要的地位,，是基礎(chǔ)工業(yè)之一,。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展迅速,，對(duì)各行各業(yè)都產(chǎn)生了重要影響,。在電子商務(wù)環(huán)境中，鋼鐵企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理策略,，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的提升,。本文主要介紹了電子商務(wù)的特點(diǎn)，提出電子商務(wù)環(huán)境下鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略,，期望能夠?yàn)殇撹F企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供一定的參考,。

一,、電子商務(wù)簡(jiǎn)介

電子商務(wù)是指以互聯(lián)網(wǎng)為依托，買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)瀏覽器,、客戶端等進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng),，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物,、交易,、綜合服務(wù)的一種新型商業(yè)模式。電子商務(wù)的主要結(jié)構(gòu)包括供應(yīng)鏈管理,、電子交易市場(chǎng),、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子數(shù)據(jù)交換等,，此外還會(huì)使用到電子郵件,、移動(dòng)電話等技術(shù)。電子商務(wù)依托計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，不僅具有購(gòu)物功能,，還能夠提供物流服務(wù)。從狹義的角度看,，電子商務(wù)是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等工具開(kāi)展的貿(mào)易活動(dòng),，其主要因素包括商品提供者、廣告商,、消費(fèi)者等,。從廣義的角度看，電子商務(wù)是利用電子手段開(kāi)展的商貿(mào)活動(dòng),，在電子工具的支持下,，公司、客戶,、供應(yīng)商等相互溝通,、信息共享，業(yè)務(wù)流程也實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化,，有利于推動(dòng)企業(yè)管理效率的提升,。在電子商務(wù)模式的支持下，傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā),、生產(chǎn),、消費(fèi)等方面都發(fā)生了很大的變革。電子商務(wù)對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響,，鋼鐵企業(yè)也不例外,。而且鋼鐵產(chǎn)品流通的特殊性也使其能夠使用電子商務(wù)模式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。另外,，由于鋼鐵質(zhì)量行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的限制,，鋼鐵企業(yè)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上傳有關(guān)數(shù)據(jù),，而且由于鋼鐵產(chǎn)品交易數(shù)量大，電子商務(wù)的應(yīng)用使結(jié)算和產(chǎn)品交付兩者間的銜接更加流暢,。電子商務(wù)推動(dòng)了鋼鐵企業(yè)生產(chǎn),、管理和營(yíng)銷(xiāo)等方面的創(chuàng)新，還推動(dòng)了鋼鐵企業(yè)組織結(jié)構(gòu),、生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的變革,，推動(dòng)了企業(yè)管理者、消費(fèi)者等市場(chǎng)主體理念的變化,，有利于企業(yè)更好地適應(yīng)世界鋼鐵市場(chǎng)的變化,。

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道

電子商務(wù)中的信息傳播不是單向的，而是雙向互動(dòng)的,，溝通雙方能夠使用電子交流工具進(jìn)行互動(dòng),。在電子商務(wù)環(huán)境中，鋼鐵企業(yè)能夠與來(lái)自國(guó)內(nèi)外的客戶交流,，企業(yè)能夠迅速掌握客戶的需求,，客戶能夠?qū)⒆约旱男枨蠓答伣o企業(yè)，用戶的話語(yǔ)權(quán)得到了肯定,，企業(yè)和用戶的了解,、信賴更深。另外,，通過(guò)電子商務(wù),，客戶能夠直接面對(duì)鋼鐵企業(yè)下單、付款,，省去了很多中間環(huán)境,，有利于降低銷(xiāo)售成本，而且還能夠確保鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量,。在電子商務(wù)環(huán)境中,，鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)效性更強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)空間進(jìn)一步擴(kuò)展,，擴(kuò)大了鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng),，提高了對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展,。例如,，鋼鐵企業(yè)可以選擇中鋼網(wǎng)、歐冶等鋼鐵產(chǎn)品交易網(wǎng)站和客戶進(jìn)行溝通,，企業(yè)也可以利用微信,、qq、電子郵件等方式向客戶發(fā)送鋼鐵產(chǎn)品信息供客戶瀏覽、選擇,，避免了線下查看的不便,。

（二）加強(qiáng)引進(jìn)和創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使地球變得越來(lái)越小，鋼鐵企業(yè)能夠更容易地獲取國(guó)內(nèi)外其他鋼鐵企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),，企業(yè)能夠根據(jù)自身的實(shí)際需求進(jìn)行學(xué)習(xí),。因此，鋼鐵企業(yè)要加強(qiáng)學(xué)習(xí),，充分利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)其他鋼鐵企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),，并結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)行創(chuàng)新。還應(yīng)充分利用信息技術(shù)加強(qiáng)客戶管理,，積極搜集,、整理客戶信息,，建立客戶資料庫(kù),，預(yù)測(cè)和分析他們的鋼鐵產(chǎn)品需求。要堅(jiān)持以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念,，利用電子交流工具加強(qiáng)與客戶溝通,，力爭(zhēng)最大限度地了解客戶需求，為客戶提供最好的鋼鐵產(chǎn)品和服務(wù),。例如,，鋼鐵企業(yè)能夠通過(guò)對(duì)其他企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行瀏覽，或者通過(guò)線上交流的方式進(jìn)行學(xué)習(xí),。

（三）建立電子營(yíng)銷(xiāo)管理模式

在電子商務(wù)環(huán)境中,，信息就是資源，信息就是財(cái)富,。因此,，應(yīng)以信息為管理關(guān)鍵，加強(qiáng)信息管理,。在信息高速流通的環(huán)境中,，鋼鐵企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)向世界傳遞企業(yè)信息,，確保企業(yè)能夠?qū)εc外部世界進(jìn)行及時(shí),、準(zhǔn)確的交流。另外,，鋼鐵企業(yè)要充分借鑒電子營(yíng)銷(xiāo)管理模式的優(yōu)勢(shì),，改革傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，使其進(jìn)一步信息化,、電子化,。例如，鋼鐵企業(yè)可以在阿里巴巴上上傳鋼鐵產(chǎn)品，通過(guò)阿里巴巴的營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),。還應(yīng)創(chuàng)新人力資源管理模式,，在堅(jiān)持以人為本的基礎(chǔ)上，對(duì)人事,、勞資等管理實(shí)施電子化,，并加強(qiáng)員工的培訓(xùn)、考核和晉升管理,，為營(yíng)銷(xiāo)管理提供堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ),。

（四）加強(qiáng)企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)

鋼鐵企業(yè)應(yīng)積極完善有關(guān)硬件，建立企業(yè)庫(kù)存,、客戶,、市場(chǎng)等方面的數(shù)據(jù)庫(kù)，并及時(shí)更新數(shù)據(jù),，確保數(shù)據(jù)的價(jià)值性,。要充分使用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的信息化，提高生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的銜接度,，保證營(yíng)銷(xiāo)管理的合理性,。另外，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性,，在確保原有生產(chǎn)條件的基礎(chǔ)上,，盡可能地縮減生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)外其他環(huán)節(jié)的時(shí)間,，盡可能地快速交貨,。此外，鋼鐵企業(yè)還應(yīng)建立電子營(yíng)銷(xiāo)管理中心,，使管理者能夠?qū)崟r(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài),、財(cái)務(wù)狀況等，為管理決策提供了準(zhǔn)確依據(jù),，推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提升,。例如，鋼鐵企業(yè)可以成立電子營(yíng)銷(xiāo)部,，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)線上鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),，開(kāi)展網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析、競(jìng)價(jià)管理等工作,，同時(shí)也可以輔助線下鋼鐵產(chǎn)品交易,，實(shí)現(xiàn)了線上、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的融合發(fā)展,。

三,、結(jié)語(yǔ)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，全球范圍內(nèi)的電子商務(wù)發(fā)展迅速，為鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供了一個(gè)新的環(huán)境,，同時(shí)也為鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供了新的思路和方法,。鋼鐵企業(yè)使用電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)不僅有利于加強(qiáng)和客戶間的溝通，提高營(yíng)銷(xiāo)的暢通度,，同時(shí)也有利于了解市場(chǎng),，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此,，鋼鐵企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)引進(jìn)和創(chuàng)新,，根據(jù)自身實(shí)際創(chuàng)建特色電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)自身的健康發(fā)展,。（作者單位：萊蕪鋼鐵集團(tuán)泰東實(shí)業(yè)有限公司軋鋼廠）

農(nóng)村電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式篇九

在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略有很多種,，但這里咱們只談?wù)劤Ｒ?jiàn)的b2c網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略，下面考試網(wǎng)小編為大家整理了電子商務(wù)師論述b2c網(wǎng)站常用的營(yíng)銷(xiāo)策略,，供參考,。

這種方式我相信很多人上網(wǎng)購(gòu)物的時(shí)候都看到過(guò)，當(dāng)時(shí)你購(gòu)物的時(shí)候是不是就是因?yàn)槭窍迺r(shí)折扣而且價(jià)格也不貴,，你就毫不猶豫的買(mǎi)下了呢?其實(shí)這是針對(duì)了人一個(gè)普遍的心理,，世上沒(méi)有后悔藥啊,，過(guò)了這村沒(méi)這店了,。限時(shí)折扣其實(shí)給人的是一種心理的壓力，刺激你的購(gòu)買(mǎi)欲,，縮短你的決策周期,，促使你在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成交易。

對(duì)于這種方式主要是針對(duì)了公司里的白領(lǐng)妹妹們和學(xué)生妹妹們,，因?yàn)樗齻兌加兄约旱慕忝萌ψ?，而這種買(mǎi)多減得的'策略很受她們的歡迎，一般女孩子對(duì)買(mǎi)衣物都很喜歡,，比如購(gòu)買(mǎi)一件9折,，兩件8折，四件7折,，六至八件6折...............只要你的貨物款式流行價(jià)格不貴質(zhì)量不差,，那她們肯定會(huì)拉動(dòng)身邊的姐妹們一起做一次小型的團(tuán)購(gòu)。

我想大家都經(jīng)常能看到這種方式,，比如滿多少免運(yùn)費(fèi)啊,，滿多少送什么禮品啊，滿多少買(mǎi)其他物品半價(jià)啊等這些都是這種方式,，這種方式可以拉高貨物銷(xiāo)售單價(jià)和銷(xiāo)售量,，而且滿額的額度一般都和商品的售價(jià)有一定的距離差，比如滿200免運(yùn)費(fèi)費(fèi)，滿300送禮品,，而貨架上商品一般都是120-140之間所以你買(mǎi)了之后還得買(mǎi)其他的商品來(lái)獲得免運(yùn)費(fèi)的特權(quán),，而兩個(gè)商品的總值也不超過(guò)300，想獲得禮品腫么辦?繼續(xù)買(mǎi)唄,。

這種方式要兼顧好消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和推薦的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性,，還有兼顧到消費(fèi)者需求的相關(guān)性，比如購(gòu)買(mǎi)《seo實(shí)戰(zhàn)密碼》加《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)密碼》打折多少,，購(gòu)買(mǎi)什么加什么立減多少,，等等都屬于這種方式。方法簡(jiǎn)單但是考慮一定要對(duì)市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者有著比較深的洞察力,。

很多賣(mài)家在發(fā)貨后都會(huì)隨貨給一張回頭折扣的折扣券,，但這個(gè)折扣券是有時(shí)間限制的。比如購(gòu)買(mǎi)這次商品起的7天或者12天內(nèi)再次購(gòu)買(mǎi)本商城的商品可以得到折上折的優(yōu)惠,，這樣就折扣券就是在促使消費(fèi)完成再次的消費(fèi)而形成一個(gè)循環(huán),。

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