當我們備受啟迪時，常?？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會,，如此就可以提升我們寫作能力了。那么心得體會怎么寫才恰當呢？下面是小編幫大家整理的心得體會范文大全,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

營銷的心得體會篇一

這學期我們的《服務營銷學》是由劉老師給我們上的,，這書本來就寫得很好,，在我們的劉老師精彩的講授下，我從中學到了很多知識,，對此書也是深有體會,。下面我就淺談一下我上完這本書的一些感觸：

之前就上過《市場營銷學》,，所以在剛拿到《服務營銷學》這本書的時候，我還以為學校發(fā)錯了,，認真一看原來是不一樣的,，一個是市場一個是服務。在上完了《服務營銷學》,，我更知道了原來“服務營銷”的研究對象已由市場營銷學的產(chǎn)品,、定價、地點,、促銷增加了人,、有形展示、過程,，還有“服務營銷”強調人是服務產(chǎn)品的構成因素,，加強了顧客對生產(chǎn)過程的參與和狀況的研究。所以,，服務營銷學是從市場營銷學中脫胎出來的,，但又與市場營銷學存在著明顯的差異性和獨特性的研究視角。

我們怎么樣來理解服務,，書本的定義是“服務是具有無形特征卻可以給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉讓的一種或一系列活動”,，用劉老師的話就是“把方便帶給別人，把麻煩留給自己”,。但是要做好服務可不是一件容易的事,，學完這本書我覺得要做好服務最重要的從“服務人員、服務質量”方面做好,。在提供服務產(chǎn)品過程中,，人是一個不可或缺的因素，盡管有些服務產(chǎn)品是有機器設備來完成的,，但要是沒有人這些機器設備要是壞了誰來維修,，產(chǎn)品完了誰去補貨。所以服務人員是很重要的,，企業(yè)要注重培養(yǎng)服務人員的綜合素質,。比如，我們進去一家飯店吃飯那些服務人員要是穿戴整齊面帶微笑,，我們也會更有心情吃飯,。當然服務質量也是很重要的，就像光有外表是沒有用的更重要的是有內(nèi)涵,。所以,，好的服務質量會跟人留下深刻印象，也會贏得更多的顧客。麗茲—卡爾飯店是以家擁有28個連鎖分店的豪華飯店,，以其杰出的服務聞名于世,，飯店的信條是提供一流的顧客服務“在麗茲—卡爾飯店，給客人以關懷和舒適是我們最大的使命,。我們保證為顧客提供最好的個人服務和設施，創(chuàng)造一個溫暖,、輕松和優(yōu)美的環(huán)境,。麗茲—卡爾使客人感覺到快樂和幸福，甚至會實現(xiàn)客人沒有表達的愿望和需要,?！?/p>

我們要學好營銷，將來好為服務營銷服務,。服務業(yè)是21世紀的主導產(chǎn)業(yè),，服務營銷必將成為新時代的主導形態(tài)，有資料表明在美國制造業(yè)有65%-76%的人員在從事諸如研究,、后勤,、維修、金融等服務工作,?？梢姡S著服務業(yè)的發(fā)展,，服務營銷具有蓬勃的生機,，發(fā)展前景是很廣闊的。一個專業(yè)的營銷人員要有“策劃家的頭腦,、藝術家的心靈,、演講家的嘴、運動員的腿”,，這和劉老師說過的“一個好的營銷人員要有豐富的知識,，就是要會侃大山，說千言萬語,，吃千辛萬苦,，走千家萬戶，想千方百計”很一致,。舉個例子,，如果你去見一個客戶他很喜歡足球，然而你對足球卻一無所知,，我想你們也很難交談下去的,。所以，以后要成為一名出色的營銷人員現(xiàn)在要開始從各方面準備。很多大學生總是說沒有時間去學習一些課外知識,，,，可是想想很多人有時間玩游戲，有時間去談情說愛,，所以說沒有時間都是借口,。而且21世紀關系營銷也越來越重要，所以特別是現(xiàn)在的大學生一定要從現(xiàn)在做好準備,，不然以后就后悔莫及,。

上完這本書真的讓我感觸到很多以前從未知道的事情，以上只是我的一些感觸,，還有很多卻是我無法用字表達出來的,，所以有空我一定好好的再去把這本書好好的再讀上幾遍?？偟膩碚f上完這本書我不僅從書上學到了知識,，也從老師那里學到了做人的道理。

營銷的心得體會篇二

以“可口可樂在印度”為例國際市場營銷學是一門研究以國外顧客需求為中心,，從事國際市場營銷活動的國際企業(yè)管理方面的科學,。國際市場營銷是指對商品和勞務流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程進行計劃，定價,，促銷和引導以便獲取利潤的活動,。通過對可口可樂和百事可樂學會如何在印度進行競爭案例的分析，讓我們從實踐中更好的理解國際市場營銷在實踐中的分析方法和意義,。

首先印度為聯(lián)邦制國家,，是主權的、社會主義的,、世俗的民主共和國,。印度政府對市場的管制程度:印度對待外國資本和外國企業(yè)的態(tài)度相當矛盾，跨國公司是容易受攻擊的目標,。印度人內(nèi)心對外國公司仍保留著強烈的戒心和疑慮,。印度經(jīng)濟發(fā)展主要大力發(fā)展民族經(jīng)濟的，對于外資和外企,，印度冷眼相待,。可口可樂公司的4p策略,，即“物有所值”“無處不在”和“心中首選”三環(huán)“環(huán)環(huán)相扣”策略,。可以發(fā)現(xiàn),，它具體包含有三層含義：一是可口可樂重視市場營銷每一個要素的作用,，決不忽略任何一方面,；二是可口可樂的營銷策略同樣堅持以消費者的真實角度決定企業(yè)的營銷目標；三是可口可樂追求市場營銷的整體效率,，十分強調各種要素的平衡及綜合效果,，追求產(chǎn)品、價格,、渠道及促銷等市場營銷要素作用于企業(yè)的綜合效率最大,。這就是環(huán)環(huán)相扣原則的體現(xiàn)。

由于不同國家之間社會文化的差異,，使得許多公司在國際商務中強調“當?shù)鼗边@一維度,，而像可口可樂和百事可樂公司沒有重視當?shù)鼗瑳]有預見此事件的政治功能,，希望危機能很快停止，所以選擇了沉默,。而印度人習慣把沉默當成伏罪,，最終導致該事件上升為全國性丑聞。而相反,，百事可樂后來居上,，成為一方霸主。

從這個案例可以看出,，每一家公司在考慮進入其他重要的新興市場之前,，應當從其印度經(jīng)驗中吸取教訓。

一,、了解市場背景,。

二、企業(yè)形象目標的建立和實現(xiàn),。

三,、正確和巧妙的營銷策略。四,、樹立良好的品牌效應,。

通過該課程的學習，能讓我們掌握現(xiàn)代市場營銷的基本原理,，培養(yǎng)我們的實戰(zhàn)才干,，運用所學的理論知識進行國際市場營銷的策劃，提高我們分析和處理國際市場營銷問題的綜合能力和實戰(zhàn)能力,。

營銷的心得體會篇三

時光如箭,，歲月如梭，時間過得可真快,，一轉眼,，一學期的《網(wǎng)絡營銷》課程結束了,。可以說,，這門課程在我們整個電子商務專業(yè)的學習過程中占據(jù)著不可或缺的地位,。這門課程又名《企業(yè)網(wǎng)絡推廣》，是一門工具+理論+實戰(zhàn)的結合課程,，對我們學生來說,，具有很好的學習作用，教會了我們學以致用,。

網(wǎng)絡營銷（on—linemarketing或e—marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎,，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說,，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的,，為達到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生于20世紀90年代,，發(fā)展于20世紀末至今,。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生和發(fā)展的背景主要有三個方面，即網(wǎng)絡信息技術發(fā)展,、消費者價值觀改變,、激烈的商業(yè)競爭。網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體,，以新的方式,、方法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡營銷策劃,，制定和實施營銷活動,，更有效的促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分,，是為實現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營目標所進行的,，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種網(wǎng)絡營銷活動。

這本書一共有十二個模塊,，以19個網(wǎng)絡營銷工作任務為主線,，每個任務都有“任務導入”、“任務分析”,、“知識與技能”,、“任務實施”和“思考與操作”等模塊組成，這樣,，老師便于授教,，我們學習的時候也有一定的目標。網(wǎng)絡營銷工具主要集中在模塊一,、模塊三~模塊七,，網(wǎng)絡營銷策略主要集中在模塊八~模塊十一,；模塊二介紹網(wǎng)絡市場調查，最后一個模塊介紹了網(wǎng)絡營銷策劃書的制定方法,。每個模塊從簡單的工具使用到策略展開運用,，最后是網(wǎng)絡營銷活動的統(tǒng)籌規(guī)劃，既獨成體系,，又層層深入,，這樣我們的學習也就是一個由淺到深的過程，能夠更好的掌握書本上的知識,，從而把理論知識轉化到實踐中去,。

首先，學習這門課程,，我了解到了網(wǎng)絡營銷的五個目標,，即銷售型、服務型,、品牌性,、提升性和混合型網(wǎng)絡營銷目標。此外,，我也學會了搜索引擎營銷、論壇營銷,、e—mail營銷,，病毒性營銷等一些常用的網(wǎng)絡營銷工具。知道了如何規(guī)劃和設計營銷型企業(yè)網(wǎng)站,，以及那些適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品,、網(wǎng)絡營銷價格的制定策略等等，這些內(nèi)容可以說對我以后開網(wǎng)店是很有用的,，同時,，我還學會了如何設計網(wǎng)絡營銷渠道、網(wǎng)絡信息的推廣與促進及其網(wǎng)絡營銷策劃書的制定,。這些內(nèi)容對于我們以后從事電子商務方面的工作都是很有幫助的,。

學習這本書之前，我對sem和seo之前根本就沒什么了解,，也沒有接觸過,，更不了解seo到底是干什么的，一直誤以為seo是和ceo一樣是個很高的職位,。在通過《網(wǎng)絡營銷》的講解后,，對seo一直報有濃厚的興趣，一直很想學習到底如何做seo,。

學習這本書的時候,，我把每天老師講的seo知識與平?？匆恍﹕eo書籍作了學習心得總結，并把自己理解的seo寫成了心得文章,，并熟練的應用到自己的個人博客中,，并取得了不錯的搜索引擎表現(xiàn)，被搜索引擎授予很高的權重,，部分關鍵詞也排名相當靠前,。

學完這本書之后，我了解了seo的概念,，搜索引擎的抓取原理,，seo策略，seo對網(wǎng)站設計的影響及如何把所學的seo理論應用到實際的企業(yè)網(wǎng)站,，如何對seo效果進行評估,，對后臺數(shù)據(jù)如何讓進行監(jiān)控分析等。并簡單了解搜索引擎廣告到底是怎么一回事,，如何做搜索引擎廣告,，如何花錢做搜索引擎競價并監(jiān)控。

我對網(wǎng)絡營銷工具,，以及網(wǎng)絡營銷策劃書的制定非常有興趣,，以后也準備從事這方面的工作，課后我會不斷的充實自己,，就像老師說的,，要不斷擴寬在電子商務專業(yè)學習的深度和廣度。

整體來說,，這本書的編寫很好,，內(nèi)容充實而且理論與實踐的結合，最重要的是我們的老師講的很好,。所以說,，通過這本書的學習，我學習到了很多網(wǎng)絡營銷方面的知識,，是一些簡單的文字所不能描述的,。總的來說,，收獲很大,。

本學期有幸學到市場營銷這門課，還記得我曾經(jīng)的高考志愿有填這個專業(yè),，可是后來卻沒有被錄取,，說真的，那個時候填報這個專業(yè)時,，我并不是很了解市場營銷,，只是粗略的知道市場營銷可能與銷售有關,。經(jīng)過半個學期的學習，我對市場有了初步的了解,。市場營銷學是一門以經(jīng)濟學,、行為學、管理學和現(xiàn)代科學技術為基礎,，研究以滿足消費者為中心的市場營銷活動及其規(guī)律的綜合性應用科學,。同時我也明白了市場營銷是指以人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的一系列活動和過程,。

學了市場營銷使我了解到市場營銷作為一門藝術和科學有基悠久的歷史和特殊的歷史作用和意義,。在商品和市場產(chǎn)生的同時市場營銷手段也就運而生，在不斷促進市場經(jīng)濟發(fā)展的同時自己也得到了長足的發(fā)展,，市場營銷現(xiàn)已成為一門獨立的學科,。曾經(jīng)以為市場營銷搖不可及，在我的印象中是那么的抽象,，但是經(jīng)過學習我意識到營銷已影響到社會市場生活的每一個角落,、每一個時段、每一個元素,。例如說,，我們?nèi)コ匈徫铮ド痰?，去逛街都能“遇到”它,，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的每一個角落。

半個學期的學習后,，我不僅對市場營銷有了初步的了解，還對一些成功人士的事跡有了更大的興趣以及更深的認識,。像老師經(jīng)常提到的梁穩(wěn)根,、史玉柱等，從他們的事跡中,，我知道了什么才是真正成功,，更是深深的感受到企業(yè)的成功與市場營銷之間有著密切的關系。

大學四年,，已經(jīng)過去了兩年多了,。大一人是茫然的，沒有目標也就沒有動力去學習,，恍恍惚惚的過了一年,。大二，我給自己定了目標,，但卻沒有全身心的投入,，學習的效果也不好,。大三，現(xiàn)在的大三生活,，我給自己定了明確的目標,，而且也在努力的充滿信心的去實現(xiàn)。大四以致于以后生活,、工作,，為了不讓自己困惑，為了不再茫然,，我會沿著制定的目標和宗旨去努力做的更好,。

我覺得市場營銷學是實用性較強的一門學科，它涉及到市場營銷學環(huán)境,、消費者市場以及消費者購買行為等各方面,。我們學習了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家,，都可以在現(xiàn)實生活中學以致用,。對經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學，從市場營銷學中都可以學到很多知識,，即使是理論上的,，但學好理論知識可以運用于實踐。

例如現(xiàn)在很多同學平時都會自己在學校外面的商業(yè)街開間店或是在學校的飯?zhí)们皵[擺攤,，有時也會有同學上門推銷手套,，圍巾等日常用的東西。這些都體現(xiàn)了有的同學有經(jīng)商的意識,，雖然可能是為了賺點零花錢,，但至少可以看出現(xiàn)在的學生還是挺不錯的，也許是在為以后的創(chuàng)業(yè)打下基礎,，也許是在為成為企業(yè)家做鋪墊,。

談到學《市場營銷學》，這門課,，我不免也就想到了授課的李老師,。李老師給我的第一印象是特別嚴肅但卻與其他老師與眾不同，還記得第一堂課的時候,，李老師提出要我們班用一本平時同學畢業(yè)時寫的“紀念冊”來作“點名冊”,，而且還要貼上自己的照片。那時,，我就感覺李老師與其他老師不同,，當然李老師是教授，與其他老師相比，更有勝人之處,。

我認為大學的師生情似乎很淡,，有的老師教了一個學期，可能學生對老師沒什么深的印象,，而老師對學生更沒印象,，因為老師教的不只一個學生而是一個班、兩個班,，要記住每個學生的姓名,、每個學生的樣子，那也許是有點難的,。但李老師的“點名冊”卻不一樣,，可以用來記住學生的名字，可以從照片上看出學生大致外貌,，也可以從學生的簡歷和留言中更多更好的了解學生,。而且在以后,，當李老師想起07公管班時,，還可以拿出那本冊子來翻看一下?？傊?，我覺得老師特別明智，做出了不一般的舉動,。

在課堂上,，我從來沒有感覺到無聊，因為李老師不是單純的講述書本上那些有點枯燥的理論知識,，而是結合生活中的時事,、事例等講的生動具體,。偶爾李老師也會提問叫我們回答,，我覺得這樣很好，加強了師生之間的互動,，可以使我們在上課的時候提高警惕性，少開思想小差,。在這方面，我覺得李老師做的很好，不會像有些老師自己一味的在上面講,，一節(jié)課45分鐘老師不停的講,，下面的學生卻在玩自己的。而且我意識到李老師每次提問題都聽似簡單,，但當要我們自己組織語言來回答時，就有點不知道該怎樣清楚的回答了,。還記得李老師曾問我們“什么是黑與白,？”這個聽起來簡單的問題，叫我回答,，我卻有點為難,。但是提過的問題會給我留下很深的印象，加深了我對知識的理解,。

在學《市場營銷學通論》的同時,，我不僅僅是學到了書本上的知識，從李老師的授課中,，我也學到了一些名言警句,，對我的生活也有所啟發(fā)。例如“做好事不是想做就可以做,，要符合社會需要才做,。”“盡可能的留下一絲痕跡,?！边@兩句讓我想到了自己，20多歲了一直在讀書,，幾乎沒有為社會做什么貢獻,，當然我知道讀書也是在為以后的工作以致于為社會貢獻打基礎。

如果你是銷售者,，在學習了市場營銷之后,，也許可以使你在實踐活動中增強產(chǎn)品的市場競爭力，結合產(chǎn)品和特點,，針對市場的現(xiàn)實狀況,，把自己的產(chǎn)品推銷出去。而當我們作為一個消費者去購物時,，有時會遇到這樣的情況,，看到一款喜歡的東西，但又不知道到底買不買,，不買覺得有點可惜,，買了又覺得好像有點無所用處，怕買回去后后悔，也許心就動搖了,。尤其是女孩子,，這樣的情況常出現(xiàn)。我曾經(jīng)就有過這樣,，看到一件東西覺得不不錯,，可是實用性不大，在經(jīng)過賣家阿姨那靈利的嘴之后,，我的心就動搖了,，后來發(fā)現(xiàn)買了卻又不怎么用到！而學了市場營銷后,，我們可以對自己的這種心理做個判斷,，關于消費者市場和消費者購買行為的內(nèi)容，就能幫助我們分析我們的心理活動,。當我們了解了消費者的種種購買行為和心理以后,，我們就會為自己作出一個明智的選擇。

結合書本和資料我對市場營銷的昨天今天以及將來有了初步了解和預測,，相信隨著世界市場經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展,，市場營銷也將不斷變化更新，以后會出現(xiàn)更多的營銷模式和手段,。市場營銷這門學科將不斷完善,，適應并促進世界的發(fā)展。

通過市場營銷的學習使我更加了解社會,，了解經(jīng)濟,，了解市場，為我們以后更快更好的適應社會奠定了良好基礎,。今年我已經(jīng)大三了,，只有一年多就要面臨找工作的難題了，而現(xiàn)在的大學生就業(yè)壓力非常大,，我也許會遇到很多挫折,，但是現(xiàn)在在學樣能做好的就是珍惜時間，努力學好專業(yè)知識和技能,，爭取找一份好工作,，不辜負父母的期望，讓自己有美好的未來,。

營銷的心得體會篇四

本學習我所學習的課程為銷售管理學,，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一,。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素,。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的,，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習,，了解了這門課程的主要內(nèi)容,，現(xiàn)將對課程的學習進行總結報告。

1,、銷售的基本概念

銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務出售給消費者（顧客）的活動,。

2、銷售在企業(yè)中的作用

銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容,。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念,，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標,。

銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分,。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義,。而關于銷售管理的含義,，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權威菲利普·科特勒認為,，銷售管理就是對銷售隊伍的目標,、戰(zhàn)略、結構,、規(guī)模和報酬等進行設計和控制,。我國學者李先國等人則認為，所謂的銷售管理,，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程,。我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃,、組織,、培訓、指導,、激勵與評估,，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中,，應當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念,，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。

菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應作什么決策,，這涉及銷售隊伍的目標,、戰(zhàn)略,、結構、規(guī)模和報酬等問題,；二是公司怎樣進行招聘,、挑選、訓練,、指導,、激勵和評價它們的銷售隊伍；三是怎樣改進銷售人員在推銷,、談判和建立關系營銷上的技能,。

我們學習的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作,，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心,，兩個重點，五個日常管理”,，即“125模式”,。“一個中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理,。

“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理,。

“五個日常管理”是指目標管理，行為管理,，信息管理,，時間管理和客戶管理。 125模式如下圖所示

一個中心,，兩個重點,，五個日常管理，是本書學習的重點,，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論,。

銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解,，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控,，并關注最終結果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合,，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針,、目標以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容。銷售目標管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段,。

1,、銷售目標的內(nèi)容

（1）、銷售額目標

（2）,、銷售費用目標

（3）,、利潤目標

（4）,、銷售活動目標

2、銷售目標的制定

制定銷售目的的步驟為

（1）,、搜集市場信息

（2）,、進行需求分析和銷售預測

（3）、制定和選擇銷售策略

（4）,、確定銷售目標

（5）、制定具體銷售方案

（6）,、執(zhí)行銷售方案

（7）,、銷售評估與控制

3、銷售目標值的確定

銷售目標值往往是在銷售預測的基礎上,，結合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的,。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心,。因此，在確定銷售目標時應首先確定銷售收入目標,。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種,。

（1）、根據(jù)銷售增長率確定

（2）,、根據(jù)市場占有率確定

（3）,、根據(jù)市場增長率（貨實質成長率）確定

（4）、根據(jù)損益平衡點公式確定

（5）,、根據(jù)經(jīng)費倒算確定

（6）,、根據(jù)消費者購買力確定

（7）、根據(jù)銷售人員確定

4,、銷售目標管理的,。意義

銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究,，挖掘所有可能的機會點,，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現(xiàn)實銷量和效益,。企業(yè)的目標很明確,，就是要實現(xiàn)預期的銷量和效益任務。

1,、開發(fā)客戶

銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶,，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰,。

尋早潛在客戶的方法：

1,、挨戶訪問法,；

2、電信訪問法,；

3,、名薄利用法；

4,、連鎖介紹法,；

5、社團組織利用法,；

6,、報刊利用法；

7,、廣告拉引法,；

8、信函開拓法,。

制定拜訪潛在客戶的計劃：

1,、確定拜訪目標；

2,、拜訪時間的安排,；

3、確定推銷方法,；

4,、評價拜訪潛在客戶的結果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥,。

2,、處理異議

顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見,。

顧客異議的類型：

1,、需求異議；

2,、貨源異議,；

3、價格異議,；

4,、銷售員異議；

5,、時間異議,；

6、隱含的異議,。

銷售新人對異議往往抱有負面看法,，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感,。但是，對有經(jīng)驗的銷售人員來說,，他卻能從另外角度來體會異議,，并揭露出另外的含意。

處理異議的原則：

1,、避免爭論,；

2、傾聽客戶異議,；

3,、避開枝節(jié)問題；

4,、處理異議不傷感情；

5,、回答異議簡明扼要,；

6、選擇好處理異議的時機,；

7,、以防為主；

8,、及時總結,。

現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性,，將交易推銷變成關系推銷,，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關系。

3,、銷售技巧

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,，宗旨是動之以情,，曉之以理，誘之以利,。當銷售人員結束銷售陳述,，答復了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論,，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時候,。就應該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略,。

識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法,。

促進成交的策略：

1,、保持正確的態(tài)度；

2,、注意顧客的成交信號,；

3、誘導顧客接近目標

4,、利用異議促進成交的方法：

1,、假定成交法；

2,、直接請求成交法,；

3、t形法,；

4,、克服障礙成交法；

5,、不斷提問法,；

6、次要問題成交法,；

7,、只有站票法；

8,、特殊讓步成交法,；

9、要求簽名成交法,。

在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析,，以提高銷售額。

1,、銷售區(qū)域管理

銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū),，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員,、一個銷售分支機構或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合,。可以按地區(qū),、按行業(yè),、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分,。

銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋,；對銷售隊伍士氣的影響；有助于改善訪問質量，提升客戶關系,；有利于降低營銷費用,；有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。

銷售區(qū)域管理的步驟：

1,、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域,；

2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū),；

3,、設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的銷售路線。

營銷的心得體會篇五

首先由衷的感謝老師提供給我們這樣一個鍛煉自己的機會,，經(jīng)過這兩周的學習,，本次課程設計即將結束，總的來說,，,，經(jīng)過這門課的學習收獲還是相當大的?；仡欉@段時間的課程設計,，至今我仍感慨萬分。的確,，從選案例到開始制作，從理論到實踐,，在兩周的課程設計日子里,，可以說是苦多于甜，但是可以學到很多很多的東西,，同時不僅可以鞏固了以前所學的知識,，而且學到了很多在書本上所沒有學到過的知識。

經(jīng)過兩個星期的實習,，過程曲折可謂一語難盡,。在此期間我也失落過，也曾一度熱情高漲,。從開始時滿富盛激情到最后汗水背后的復雜心情,，點點滴滴無不令我回味無長。生活就是這樣,，汗水預示著結果也見證著收獲,。勞動是人類生存生活永恒不變的話題。通過實習,，我才真正領略到“艱苦奮斗”這一詞的真正含義,。

做好本次課程設計，首先要有良好的認識素質，包括觀察的客觀性,，觀察的全面性,，觀察的敏銳性。再次,，還要有足夠豐富的營銷理論知識和營銷實務知識,。包括：市場調研、營銷策劃程序,、營銷整體策劃,、營銷戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃,、定價策劃,、渠道策劃、廣告策劃,、公關策劃等,。房地產(chǎn)營銷策劃是房地產(chǎn)開發(fā)公司以企業(yè)經(jīng)營方針目標為指導，通過對企業(yè)內(nèi),、外部經(jīng)營環(huán)境資源的分析,，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段,，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務推向目標市場,，以達到占有市場、促進和引導房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟行為,。從某種意義上講,，房地產(chǎn)營銷策劃是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程,，由市場調查,、方案制定和建筑總體設計、價格定位,、廣告中介服務,、售后服務以及信息反饋等組成。使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應顧客的需要,，從而促進商品房的銷售,，增加利潤，加快資金周轉,。因此,，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強調“以人為本”的營銷策劃。企業(yè)的一切經(jīng)營活動,，都必須圍繞消費者的愿望,、需求和價值觀念來展開,，這是房地產(chǎn)營銷策劃的根本所在。

經(jīng)過老師的細心講解和對這門課程的15周的學習,，才真正發(fā)現(xiàn),，營銷策劃不是一種把戲，不是一時的欺騙,，不是暫時的高額利潤,，不是一種單純的活動。房地產(chǎn)市場營銷策劃雖然只是短短的九個字,，而里面的學問確實需要我們久久的去學習體會的,。通過對房地產(chǎn)市場營銷的學習，了解到了新的營銷管理知識,，懂得了實踐中積累經(jīng)驗的寶貴,。是的，營銷策劃是一個系統(tǒng)工程,，是一個科學過程,。市場營銷策劃擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智,，同時還渾然不覺,，卻產(chǎn)生了奇特的功效，很難用言語形容,。市場營銷就是連接市場需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設的中間環(huán)節(jié),，是開發(fā)商將潛在市場機會轉化為現(xiàn)實市場機會，從而實現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段,，從某種意義上說,，房地產(chǎn)營銷策劃是關系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關鍵。

通過這次課程設計使我們更加懂得并親身體會到了理論與實際想結合的重要性,，只有理論知識是遠遠不夠的,，只有把所學的理論知識與實際想結合起來,，從實際中得出結論,，才能真正為社會服務，從而提高自己的實際動手能力和獨立思考能力,。在設計的過程中遇到很多問題,，可以說是困難重重，并且在設計的過程中發(fā)現(xiàn)了自己的很多不足之處,，發(fā)現(xiàn)自己對之前所學過的知識理解的不夠深刻,，掌握的不夠牢固，有待加強,。

老師為我們安排此次課程設計的基本目的,，在于通過理論與實際的結合、人與人的溝通，進一步提高思想覺悟,，尤其是觀察,、分析和解決問題的實際工作能力，以便培養(yǎng)成 能夠主動適應社會主義現(xiàn)代化建設需要的高素質人才,。在這兩個星期的課程設計之后,，我們普遍感到不僅實際動手能力有所提高，更重要的是,，通過對房地產(chǎn)市場營銷策劃流程的了解,，進一步激發(fā)了我們對專業(yè)知識學習的興趣，并能夠結合實際存在的問題在專業(yè)領域內(nèi)進行更深入的學習,。通過課程設計,，復習和鞏固我們所學的專業(yè)知識，培養(yǎng)了我們綜合運用所學理論知識和專業(yè)技能的能力,。學會分析解決一般成本經(jīng)濟的設計,、賬面的編制中的實際問題，并熟悉其工程成本會計方案編制中的一般程序,、方法,。通過本次課程設計，目的是培養(yǎng)我們獨立思考和解決實際工作的能力,。在老師指導下,，獨立完成所分擔的課程設計任務。讓我們獨立完成資料的收集,、熟悉,，掌握設計的基本要求和方法，掌握工程成本會計的基本要點,；熟悉賬目規(guī)范,；確定工程成本核算項目，編制明細賬,，填寫多欄式賬目,，計算有關造價及技術經(jīng)濟指標、填寫編制說明等工作,。

作為整個學習體系的有機組成部分,，課程設計的一個重要功能，在于運用學習成果,，檢驗學習成果,。運用學習成果，把課堂上學到的系統(tǒng)化的理論知識,，嘗試性的應用于實際工作中,，并從理論的高度對設計工作的現(xiàn)實中提出一些有針對性的建議和設想,。檢驗學習成果，看一看課堂學習與實際工作到底有多大距離,，并通過綜合分析,，找出學習中存在不足之處，以便為完善學習計劃,，改變學習內(nèi)容與方法提供實踐依據(jù),。

關于本次課程設計，我的設計雖然還不夠完善,，許多功能因為時間和本身的知識水平有限無法實現(xiàn),，不過，至少在平時的學生基礎之上已經(jīng)有了很大的提高,，我堅信它必將會對我們的未來走上工作崗位產(chǎn)生積極的影響,。

在此次課程設計中，學到了很多課內(nèi)學不到的東西,，比如獨立思考解決問題的能力,，出現(xiàn)差錯的隨機應變能力，都受益匪淺,，并且使我們的動手能力得到了很到了很大的提高,，對以后的工作、學習都有非常大地幫助,。對我而言,，只是上得收獲固然重要，但是精神上的豐收更加可喜,，挫折是一種財富,，經(jīng)理是一種擁有，這次課程設計必將成為我們?nèi)松猛旧弦粋€非常美好的回憶,！