總結(jié)是對過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,,并做出客觀評價(jià)的書面材料,它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,,從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,,是時(shí)候?qū)懸环菘偨Y(jié)了??偨Y(jié)怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,?下面是我給大家整理的總結(jié)范文,歡迎大家閱讀分享借鑒,,希望對大家能夠有所幫助,。
營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)篇一
首先要學(xué)會(huì)算帳,加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析,。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作,,幫助經(jīng)理算帳、分析,,對不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,,做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場的帳,,要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,,從自己的角度出發(fā),,什么事情該做,什么事情不該做,。
其次,,對于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值,要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián),,他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整,,在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng),是增加還是減少激勵(lì)成分,,不同銷售部可以有不同的處理方式,,但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上,要拋打緊用,,先緊后松,,加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管,,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析,,幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制,。
2、嚴(yán)格規(guī)范,、有效管理前面說過,,我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,,需要大家共同努力,,有了制度就一定要執(zhí)行,不要流于形式,,否則還不如不要制度,。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,,對規(guī)范個(gè)人的行為,、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日報(bào)表,、周報(bào)表的填寫,,經(jīng)理通過其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題,并及時(shí)加以追蹤解決,。
對于年度計(jì)劃,,要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月,、每一天,、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院,、每個(gè)科室,、每個(gè)醫(yī)生,并認(rèn)真思考要通過哪些通路,、方法來達(dá)到目標(biāo),。目標(biāo)分解了就成了任務(wù),任務(wù)是必須要完成的,。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理,,同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理,,要以身作則,才能帶好團(tuán)隊(duì),。比如,,如果經(jīng)理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,,是成本就一定要出效益,。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng),來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量,。
3,、人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的,,不一定最優(yōu)秀的就是最好的,在選人用人上,,還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性,。
其次在形式表現(xiàn)上,員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。
最后要通過培訓(xùn),采取不同策略,,把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合,,達(dá)到整合資源,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢的目的,。
在市場人員運(yùn)用策略上,,對于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段,可以予以考慮,,但必須事先向公司聲明,。
在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上,主要從三個(gè)方面來進(jìn)行,,一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣,,通過經(jīng)理的榜樣作用,加強(qiáng)管理;二是通過召開會(huì)議如周會(huì),、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來全面對他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn);三是通過市場運(yùn)營過程中的傳幫帶,,利用輔助性和協(xié)同性拜訪,帶好團(tuán)隊(duì),。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來,,涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長的空間,、實(shí)際能力的提高等諸多方面,,只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,,才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4,、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺,,經(jīng)驗(yàn)固然重要,但它并不是成功的必然,。只有將感性和理性結(jié)合起來,,理論與實(shí)踐相統(tǒng)一,在市場直覺的基礎(chǔ)上,,加上科學(xué)的分析和研究,,這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事:在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時(shí)候,,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研,,第一位職員在到達(dá)王府井后,看見熙熙攘攘的人流,,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達(dá)王府井后,在主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過的人流情況,,按層次,、按年齡加以分類,同時(shí)還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查,,最終通過數(shù)據(jù)分析,,得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的,,但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣,,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了,。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中,,能夠把豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來,則成功將會(huì)屬于我們,。
要學(xué)會(huì)分析市場,,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,,抓住重點(diǎn),,才能有效地開展工作。比如湖北市場,,由于網(wǎng)絡(luò)很熟,,開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對比較容易,但臨床跟進(jìn)比較缺乏,,所以,,下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜,,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫(yī)院開發(fā)力量較弱,,所以在招聘人員的時(shí)候,,必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場,,不同的環(huán)境,,需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個(gè)中心,,結(jié)合主要與次要矛盾,,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發(fā)生,。
帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段,,但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看,,只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,,專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向,。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,搶占先機(jī),,才能走在別人的前面,。所以,現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度,,體現(xiàn)出我們專業(yè)化,、規(guī)范化的形象,有效整合各種資源和方法,,有系統(tǒng),、有計(jì)劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運(yùn)用,,來達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍,、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5,、物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問題,,各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí),,做到預(yù)先統(tǒng)籌,,以避免臨時(shí)抓瞎。
再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率,,必須時(shí)刻與經(jīng)銷商,、醫(yī)院進(jìn)行溝通,,隨時(shí)了解它們的存貨狀況,發(fā)現(xiàn)問題,,找到問題產(chǎn)生的原因,,及時(shí)采取辦法加以解決。
營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)篇二
1,、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中,,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網(wǎng)絡(luò),、招標(biāo),、藥事會(huì)的召開時(shí)間……,問題和困難自然不可避免,,但我覺得,,導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個(gè)故事:一個(gè)公司在招聘人員的過程中,,經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人,,該公司是生產(chǎn)梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚,。半個(gè)月后,,三個(gè)人都回來了,結(jié)果分別如下:甲:經(jīng)過努力,,最終賣出了一把梳子,。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,,碰到一個(gè)小和尚,,因?yàn)轭^癢難耐,說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去,。)
乙:賣出了十把梳子,。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,,正在絕望之時(shí),,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂,于是對寺院的主持說,,這是一種對菩薩的不敬,,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙:賣了1500把,,并且可能會(huì)賣出更多,。(在跑了幾個(gè)寺院之后,沒有賣出一把,,感到很困難,,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),,但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益,前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里,,應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望,。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,,如虔誠梳,、發(fā)財(cái)梳……,,并且分成不同檔次,,在香客求簽后分發(fā),。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
態(tài)度決定一切,。大家知道,,在處方藥的市場管理當(dāng)中,,常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種,。我們公司采用預(yù)算制的形式,,即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場的風(fēng)險(xiǎn),以此為基點(diǎn),,公司要建設(shè)好隊(duì)伍,,并達(dá)成目標(biāo),就需要運(yùn)用管理工具對大家進(jìn)行管理,,并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日,。
在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友,、靠公司來解決,,或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢,。不錯(cuò),,我們在市場運(yùn)作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,,還需要我們大家來干什么?如果作為一個(gè)省級經(jīng)理,,成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人,,不要因此耽誤了公司,、上級、下級以及自己將來的發(fā)展,。
拿破侖,。希爾曾經(jīng)說過,,“人與人之間沒有太多區(qū)別,只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別,,但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異,。”因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò),,所以你要比別人更勤奮,,才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,,那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”,,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動(dòng),,怎么會(huì)有好結(jié)果?
市場競爭日趨激烈,,市場機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范,每個(gè)公司,、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化,,并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,,你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果,。
2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),,每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),,在這個(gè)問題上,我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考:一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來,。每個(gè)人都會(huì)有壓力,、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一,,使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí),,實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中,,公司會(huì)不斷的發(fā)展,,要上新產(chǎn)品、要購并藥廠,、要上市……,,只有上下統(tǒng)一起來,步調(diào)一致,,才能往前走,。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通,達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念,、方法,,并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的,、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),,才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過,,政策和策略是黨的生命,,其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中,,不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值,,要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外,,保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過很多困難,。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì),?!蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí),,不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,,更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),,也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前,,帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,這是我們應(yīng)該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見,,即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn),,然后經(jīng)過自己的深思熟慮,,對其觀點(diǎn)加以批判性的接收,。
就像我們組織開會(huì)和培訓(xùn),,公司花費(fèi)金錢,同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié),,如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài),、以一種空杯的心態(tài)來對待,肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn),,都值得大家相互學(xué)習(xí),,如果你無法改變自己的心態(tài),也就不會(huì)進(jìn)步,。
我也經(jīng)常對大家說,,只有不斷地學(xué)習(xí)、思考,、總結(jié),我們才能不斷地提高和把事做好,。
這個(gè)過程就像下圍棋一樣,,起初從零開始,水平都差不多,,慢慢知道了布局,,有了進(jìn)展之后,對水平低的就不屑一顧,,自以為是,,進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié),,就逐漸有了大局觀,,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步,,其實(shí),,工作中也是一樣,,你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),,銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,,來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),,但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義,,要切記與實(shí)踐相結(jié)合,學(xué)以致用,,相得益彰,。
4,、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng),,但江山不是一個(gè)人打出來的,,而要依靠群體的力量,。大家來自不同的企業(yè),不同的企業(yè)有不同的文化,、習(xí)慣和管理模式,,要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉,。
每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時(shí),,首先是長者,,有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作,,要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng),、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來,要讓自己的隊(duì)伍有安全感,能獲得收益,,能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬,,將自己的知識(shí)和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),,加強(qiáng)培訓(xùn),,建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì),。
有句話說得好,“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理,,不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理,?!?/p>
隨著公司的發(fā)展,會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前,,在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中,,面臨著一個(gè)信任與控制的問題,我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理,,其實(shí)只是管理的手段之一,,大家不要有一種排斥、對抗的心理,,任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過程,,最終的目的都是一樣的。
5,、關(guān)于管理在公司里,,我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,在下級面前是管理者,,在上級面前是被管理者,。而從另外一個(gè)角度,大家都是社會(huì)人,、企業(yè)人,,管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性,要真正達(dá)到有效管理,,在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候,,在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上,溝通是一種非常重要且有效的途徑,。所以有的管理學(xué)家甚至說,,管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值,,而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料,,這是一種錯(cuò)誤的觀念,必須改正,。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí),,在下屬遇到困難的時(shí)候,有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?
沒有規(guī)矩不成方圓,。管理是一種投入,,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,,并真正貫徹到行動(dòng)中去,。